通過總結(jié)心得，我們可以反思自己的成長和進(jìn)步。如何寫一篇較為完美的心得體會是需要我們認(rèn)真思考和努力實踐的問題。以下是一些精選的心得體會，供大家參考、學(xué)習(xí)和探討。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇一
醫(yī)藥市場營銷是現(xiàn)代醫(yī)藥業(yè)的一個重要組成部分，市場營銷的成功不僅僅關(guān)系到公司本身的生存和發(fā)展，還直接影響到病患的治愈及生命的安全。作為一名醫(yī)藥從業(yè)者，我在長時間的實踐中獲得了一些有益的經(jīng)驗，我將在這里分享我的心得體會。
2. 了解受眾和市場
市場營銷的核心是顧客滿意度，因此了解目標(biāo)客戶、市場和競爭對手是相當(dāng)必要的。我們需要通過市場調(diào)查等方式了解受眾的需求和欲望，不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場變化，提高產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。同時，我們也需要關(guān)注和研究行業(yè)新聞和趨勢，跟隨市場動態(tài)調(diào)整營銷策略，擴(kuò)大公司在醫(yī)藥市場中的地位。
3. 確保品質(zhì)和安全
在醫(yī)藥市場營銷中，品質(zhì)和安全是不能妥協(xié)的，產(chǎn)品的質(zhì)量需要得到全方位的保障，我們需要制定和執(zhí)行一系列的標(biāo)準(zhǔn)和程序以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性。此外，我們也需要時刻關(guān)注業(yè)界的最新動態(tài)和技術(shù)進(jìn)展，不斷改善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提高顧客的滿意度和信任度。
4. 建立良好的溝通和關(guān)系
在醫(yī)藥市場營銷中，建立良好的溝通和關(guān)系是非常重要的。我們需要與客戶、業(yè)務(wù)伙伴、醫(yī)生和患者保持良好的關(guān)系，并及時回應(yīng)他們的需求和反饋。在建立關(guān)系的過程中，我們也需要時刻保持專業(yè)、誠信和負(fù)責(zé)的形象，讓客戶和患者對我們的公司和產(chǎn)品有信心。
5. 利用科技和數(shù)碼化手段
隨著科技的發(fā)展，醫(yī)藥市場營銷也向著數(shù)字化和智能化的方向發(fā)展，我們應(yīng)該積極利用科技手段來提高業(yè)務(wù)效率和客戶滿意度。比如，我們可以使用基于互聯(lián)網(wǎng)的工具來展示和宣傳產(chǎn)品，利用智能設(shè)備來搜集和分析市場資訊和數(shù)據(jù)，建立自動化流程來提高客戶服務(wù)和響應(yīng)速度，等等。
6. 結(jié)語
醫(yī)藥市場營銷是一個復(fù)雜和高風(fēng)險的領(lǐng)域，需要我們具有敏銳的商業(yè)意識、專業(yè)的技能和全面的行業(yè)知識。同時，我們也需要保持良好的道德和職業(yè)操守，以確保我們的行為符合法律和行業(yè)規(guī)范。希望我的經(jīng)驗和見解對其他醫(yī)藥從業(yè)者有所幫助，共同推動行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇二
案例教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)中占有重要地位，那你知道怎么寫醫(yī)藥市場營銷的。
活動方案。
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一、活動主題。
甜蜜情人節(jié)，甜蜜蛋黃派。
二、活動門店。
1、重點活動門店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。
2、非重點活動門店：醫(yī)藥其他門店。
三、活動時間。
2月11、12、13、14日(重點活動門店)。
2月13、14日(非重點活動門店)。
四、主要目標(biāo)客戶群。
春節(jié)后返回工作崗位的青年務(wù)工者。
五、活動目的。
1、針對春節(jié)促銷活動沒有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷，針對該部分人群進(jìn)行一次促銷活動;。
2、發(fā)放現(xiàn)金券，固化客戶群體，增加銷售額和銷售機(jī)會;。
3、消化春節(jié)期間購進(jìn)，尚未使用完畢的蛋黃派。
六、活動形式。
2、主推活動形式2：穿越情人節(jié)，保健送父母。所有營養(yǎng)品均8折酬賓，寫上地址和祝福話語，免費(fèi)郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費(fèi)郵寄的，折后金額滿100元者再贈送無使用限制的現(xiàn)金券10元)。
3、其他活動：全場避孕套(杜蕾斯、杰士邦、愛超系列)每滿30元送5元無使用限制現(xiàn)金券;男性滋補(bǔ)類用品和婦科治療性藥品(處方藥除外)，每購滿50元，送5元無使用限制現(xiàn)金券。
七、活動組織和宣傳工作。
1、活動宣傳以海報宣傳為主，不進(jìn)行dm單宣傳。海報設(shè)計由尚鋒在2月7日前完成。
2、自2月8日起，所有有電子顯示屏的門店均將廣告語改成“甜蜜情人節(jié)、甜蜜蛋黃派，購滿158元送800g裝福馬蛋黃派1提，可購買無使用限制現(xiàn)金券活動時間：自(根據(jù)各自門店情況填寫開始時間)至2月14日”
3、活動開始前，新設(shè)立5元現(xiàn)金券編碼，銷售金額為5元，成本為5元。由商品部負(fù)責(zé)督促采購部完成此項工作，并在活動前將編碼告知門店。同時，要逐一告知門店，必須在此次活動發(fā)放的現(xiàn)金券中注明：情人節(jié)發(fā)放。使用截止時間為20xx年3月31日。
4、重點門店需要按照春節(jié)促銷的規(guī)格，進(jìn)行溫馨陳列。陳列及檢查工作自2月9日開始進(jìn)行。
5、現(xiàn)金券的發(fā)放工作要求在2月8日各門店以電子版形式將發(fā)放、剩余數(shù)額統(tǒng)計表傳回總部王后，由王根據(jù)預(yù)估情況重新調(diào)撥解決。本次現(xiàn)金券全部使用最新版的5元現(xiàn)金券，其他現(xiàn)金券未使用完畢的全部收回總部保管，不得用于本次活動。
6、蛋黃派的調(diào)撥分配要求在2月8日由王根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)劑解決。
7、叫貨工作由各門店自行進(jìn)行。本次活動結(jié)束前，重點門店可暫時不進(jìn)行春節(jié)備貨的退回工作。
8、各門店在蛋黃派使用完畢后，可以用提子餅干作為替換。
9、門管部負(fù)責(zé)保持與快遞公司的聯(lián)系，并根據(jù)活動開展情況購買明信片。
201*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標(biāo)。
201*年醫(yī)藥。
銷售工作計劃。
銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3―3.60元,相當(dāng)于19―23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津。
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒。
2、上海。
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、重慶。
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。
4、黑龍江。
5、遼寧。
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
6、河北。
能力強(qiáng)、但缺乏動力。
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)。
7、河南。
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)。
8、湖北。
要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣。
9、湖南。
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東。
11、廣西。
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江。
浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
13、江蘇。
市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
14、安徽。
15、福建。
報紙招聘。
16、江西。
報紙招聘。
17、山東。
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。
18、四川。
19、貴州。
20、云南。
協(xié)助招聘。
21、陜西。
報紙招聘。
22、新疆。
二、銷售工作計劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。
三、市場支持。
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
四、管理建議。
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目標(biāo)明確：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。
二、分工仔細(xì)：
成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有。
合同。
的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、成都的智能：
負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。
2、樂山的智能;。
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、具體的要與安排：
1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。
一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津。
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒。
2、上海。
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、重慶。
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：
必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。
4、黑龍江。
5、遼寧。
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務(wù)：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒。
6、河北。
能力強(qiáng)、但缺乏動力。
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)。
7、河南。
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)。
8、湖北。
要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣。
9、湖南。
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東。
11、廣西。
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江。
浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
13、江蘇。
市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
14、安徽。
15、福建。
報紙招聘。
16、江西。
報紙招聘。
17、山東。
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。
18、四川。
19、貴州。
20、云南。
協(xié)助招聘。
21、陜西。
報紙招聘。
22、新疆。
二、營銷計劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。
三、市場支持。
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇三
通過這次培訓(xùn)，收獲很大，無論從工作技巧上還是心態(tài)上，在理論上有了很大的提高，現(xiàn)介紹一下我的體會：
這次通過培訓(xùn)老師演說的銷售工作技巧的理論與方法。深刻理解我們做市場的，始終與終端客戶打交道，保持好積極的心態(tài)固然重要，但是一個企業(yè)要想更好的發(fā)展，更好的前進(jìn)，必須建立好自己的企業(yè)品牌，重要的是把“做銷售”把它發(fā)展為“做思想”。人的思想是最難控制的，如果說我們不斷的去給客戶灌輸一種企業(yè)文化，去影響他們，去改變他們，從思想上征服他們，那么我們的健康事業(yè)就會做的更強(qiáng)、更大，競爭對手就會不擊而敗，最終的銷售目的就會很容易達(dá)到，因為“思想”是一個人的精神靈魂所在，影響他的購買決定。
就我們的工作而言，我認(rèn)為與終端交流，不僅僅是督促他們進(jìn)貨，給他們掛金，給他們好處，而應(yīng)該是：第一，作為一個業(yè)務(wù)人員，要學(xué)好企業(yè)文化，提煉企業(yè)的精神所在，把企業(yè)的思想灌輸于終端，讓他們了解我們企業(yè)之所以能夠發(fā)展的現(xiàn)在的偉大，理解企業(yè)的內(nèi)涵。第二，是我們市場業(yè)務(wù)人員，與客戶交流，不要把目的性的表現(xiàn)太明顯，要讓他們感覺不到你是在推銷，是在與他們交朋友，灌輸企業(yè)思想理念。交流時要誠心，讓終端客戶去了解你，信任你，欣賞你，然后，交流時把醞釀以久的企業(yè)精神，向他傳遞，感染他們。作為市場銷售者，使客戶在與你交往中感覺不到赤裸的利益關(guān)系，是朋友、是親人、甚至是他們的偶像。當(dāng)你能成功做到這兩點后，他感覺到你的魅力，感受到企業(yè)精神，感受到我們都在為這企業(yè)的光榮使命而努力，他會不為共同的事業(yè)與理想而一塊努力嗎?培訓(xùn)中，老師還講到的營銷的4p理論、4c理論，這是市場的基本規(guī)律的東西。要學(xué)會在工作實踐上加以運(yùn)用，更要做好扎實的、基礎(chǔ)性的工作。我感受到最有用的就是：“從思想上著手，把思想銷售出去”。
還有是關(guān)于激情的培訓(xùn)。我認(rèn)為激情不是用嘴喊出來的，而是用心，用情，用思想去感染的，要把一種自發(fā)性，改變成為自覺性的東西。如果要調(diào)動人的激情，我們就要創(chuàng)造一種環(huán)境氣氛，一種有激情的氛圍，先用環(huán)境的情調(diào)去感染之，在用自己的行動去影響他，人的情調(diào)，是一個人對事對物的看法，是一個人的積極向上心態(tài)的外在表現(xiàn)，對于一個銷售人員，具備這些是非常重要的，我覺得我們公司領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)的心態(tài)是很必要的，是工作很好開展的根本，如：當(dāng)一位富有激情、有活力的業(yè)務(wù)人員，與終端交流時，會感染終端客戶，使他們覺得你的魅力，公司的活力與美好前景，從而對我們企業(yè)的信賴!營造這種有激情、有活力的氛圍是十分重要的。
體會到企業(yè)成長過程中的艱難歷程，公司的老前輩們的付出與拼搏深深地感染了我，企業(yè)發(fā)展的歷程就是企業(yè)的精神的形成的根源，企業(yè)成長中的困難是對我們這個團(tuán)體的考驗，是培養(yǎng)出我們特豐優(yōu)秀文化的陣地，是我們每一個特豐人認(rèn)真學(xué)習(xí)的地方，我們學(xué)習(xí)了企業(yè)的發(fā)展歷程，那些勇于拼搏的精神，會影響著我們新員工，激勵著我們前進(jìn)，“她”是我們企業(yè)的精髓所在。
通過培訓(xùn)，讓我領(lǐng)悟了很多。我會把理論用于實踐，認(rèn)真總結(jié)自己的不足，及時改正，學(xué)習(xí)他人的長處，來彌補(bǔ)自己的短處，踏踏實實工作，向我的目標(biāo)前進(jìn)，在工作中，我仍有很多不足，如果自己發(fā)現(xiàn)了，會及時改正，如果沒有及時發(fā)現(xiàn)，也歡迎同仁們給于指正。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇四
我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的20xx屆畢業(yè)生，在今年1月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用，成為一名實習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時至今日已有三個月了。
在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強(qiáng)；在實習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母?！幽仙虡I(yè)高等?？茖W(xué)校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。
感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導(dǎo)和教誨。
感謝銷售總公司張占波副總對我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照，再次向你們致謝。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇五
201*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標(biāo)。
201*年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3―3.60元,相當(dāng)于19―23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、 上海
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、 重慶
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
6、 河北
能力強(qiáng)、但缺乏動力
要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)
7、 河南
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)
8、 湖北
要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、 湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、 廣東
11、 廣西
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報紙招聘
16、 江西
報紙招聘
17、 山東
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協(xié)助招聘
21、 陜西
報紙招聘
22、 新疆
二、 銷售工作計劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。
三、 市場支持
2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
四、 管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、 目標(biāo)明確：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。
二、 分工仔細(xì)：
成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、 成都的智能：
負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。
2、 樂山的智能;
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、 具體的要與安排：
1、 召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、 要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、 繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、 加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇六
通過上一學(xué)期的學(xué)習(xí)，應(yīng)該說我對《市場營銷學(xué)》有了基本的了解。市場營銷學(xué)是一門科學(xué)，是一門應(yīng)用科學(xué)，是一門關(guān)于企業(yè)整體營銷管理的科學(xué)。 “營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場營銷環(huán)境調(diào)查、購買行為分析、市場調(diào)查與預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵。
如何運(yùn)用好營銷技巧開拓市場增加收入，已成為各行各業(yè)的首要任務(wù)。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”，其結(jié)果是費(fèi)力不小，而收效甚微。在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)要想把優(yōu)勢變?yōu)閯賱?，必須開動腦筋，做好智力文章，發(fā)揮好“營”的關(guān)鍵作用。在一定意義上，“營”是方法，“銷”是操作，善“營”方才可贏。成功的“贏”不僅能鞏固原有市場，而且能不斷開發(fā)出新的市場。例如：海爾推出能洗地瓜的洗衣機(jī)，小小神童洗衣機(jī)和能洗蝦的洗衣機(jī)等。1996年，一位四川成都的一位農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵，服務(wù)人員上門維修時發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜(南方又稱紅薯)，泥土大，當(dāng)然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸自己的責(zé)任，而是幫顧客加粗了排水管。顧客感激之余，埋怨自己給海爾人添了麻煩，還說如果能有洗紅薯的洗衣機(jī)，就不用煩勞海爾人了。農(nóng)民兄弟的一句話，被海爾人記在了心上。海爾營銷人員調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機(jī)的狀況時發(fā)現(xiàn)，在盛產(chǎn)紅薯的成都平原，每當(dāng)紅薯大豐收的時節(jié)，許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯條。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費(fèi)時費(fèi)力，于是農(nóng)民就動用了洗衣機(jī)。更深一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在四川農(nóng)村有不少洗衣機(jī)用過一段時間后，電機(jī)轉(zhuǎn)速減弱、電機(jī)殼體發(fā)燙。向農(nóng)民一打聽，才知道他們冬天用洗衣機(jī)洗紅薯，夏天用它來洗衣服。這令張瑞敏萌生一個大膽的想法：發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機(jī)。1997年海爾為該洗衣機(jī)立項，成立以工程師李崇正為組長的4人課題組，1998年4月投入批量生產(chǎn)。洗衣機(jī)型號為xpb40-ds，不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，價格僅為848元。首次生產(chǎn)了1萬臺投放農(nóng)村，立刻被一搶而空。
一般來講，每年的6至8月是洗衣機(jī)銷售的淡季。每到這段時間，很多廠家就把促銷員從商場里撤回去了。張瑞敏納悶兒：難道天氣越熱，出汗越多，老百姓越不洗衣裳?調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣機(jī)不實用，既浪費(fèi)水又浪費(fèi)電。于是，海爾的科研人員很快設(shè)計出一種洗衣量只有1.5公斤的洗衣機(jī)——小小神童。小小神童投產(chǎn)后先在上海試銷，因為張瑞敏認(rèn)為上海人消費(fèi)水平高又愛挑剔。結(jié)果，上海人馬上認(rèn)可了這種世界上最小的洗衣機(jī)。該產(chǎn)品在上海熱銷之后，很快又風(fēng)靡全國。在不到兩年的時間里，海爾的小小神童在全國賣了100多萬臺，并出口到日本和韓國。張瑞敏告誡員工說：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場。”
在西藏，海爾洗衣機(jī)甚至可以合格地打酥油。20__年7月，海爾集團(tuán)研制開發(fā)的一種既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣機(jī)在西藏市場一上市，便受到消費(fèi)者歡迎，從而開辟出自己獨有的市場。這種洗衣機(jī)3個小時打制的酥油，相當(dāng)于一名藏族婦女三天的工作量。藏族同胞購買這種洗衣機(jī)后，從此可以告別手工打酥油的繁重家務(wù)勞動。
在20__年舉辦的第一屆合肥“龍蝦節(jié)”上，海爾推出的一款“洗蝦機(jī)”引發(fā)了難得一見的搶購熱潮，上百臺“洗蝦機(jī)”不到一天就被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者搶購一空，更有許多龍蝦店經(jīng)營者紛紛交定金預(yù)約購買。這款海爾“洗蝦機(jī)”因其巨大的市場潛力被安徽衛(wèi)視評為“市場前景獎”。5月的安徽，是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)龍蝦上市的季節(jié)，龍蝦是許多消費(fèi)者喜愛的美味。每到這個季節(jié)，各龍蝦店大小排擋生意異?；鸨瑑H合肥大小龍蝦店就有上千家，每天要消費(fèi)龍蝦近5萬斤。但龍蝦好吃清洗難的問題一直困繞著當(dāng)?shù)佚埼r店的經(jīng)營者。因為龍蝦生長在泥灣里，捕撈時渾身是泥，清洗異常麻煩，一般的龍蝦店一天要用2-3人專門手工刷洗龍蝦，但常常一天洗的蝦，不及幾個小時賣的多，并且，人工洗刷費(fèi)時又費(fèi)力，還增加了人工成本。針對這一潛在的市場需求，海爾洗衣機(jī)事業(yè)部利用自己擁有的“大地瓜洗衣機(jī)”技術(shù)，迅速推出了一款采用全塑一體桶、寬電壓設(shè)計的可以洗龍蝦的“洗蝦機(jī)”，不但省時省力、洗滌效果非常好，而且價格定位也較合理，極大地滿足了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。過去洗2公斤龍蝦一個人需要10-15分鐘，現(xiàn)在用“龍蝦機(jī)”只需三分鐘就可以搞掂。
“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應(yīng)對整個市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責(zé)任主要在管理者。所以，無論是什么行業(yè)的經(jīng)營管理人員都應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強(qiáng)、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”?！盃I”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。海爾在銷的過程中進(jìn)一步創(chuàng)新提升銷的理念和策略，例如：隨著等離子、液晶電視的逐漸興起，電視如何選購、如何設(shè)計安裝成了消費(fèi)者的一個難題。為解決這個難題，配合液晶、等離子電視的全面上市，海爾彩電于20__年3月份推出“感動”服務(wù)，進(jìn)行了又一次服務(wù)大升級。這也是海爾彩電迎接3·15到來，為消費(fèi)者創(chuàng)造放心的購物環(huán)境推出的一項舉措。
感動服務(wù)，就是“提供用戶意料之外的服務(wù)，用真誠創(chuàng)造用戶感動”。感動服務(wù)是海爾彩電繼親情服務(wù)、生日服務(wù)、零距離服務(wù)之后進(jìn)行的又一次服務(wù)大升級。人性化的關(guān)懷，體貼用戶的每個細(xì)節(jié)，設(shè)身處地地為用戶解決每一個難題是感動服務(wù)的特點。
從產(chǎn)品設(shè)計開始，海爾彩電就站在用戶角度思考，從用戶來信、現(xiàn)場反饋中尋找信息，為用戶設(shè)計他們需要的產(chǎn)品。在銷售過程中，對用戶進(jìn)行詳細(xì)的指導(dǎo)，送貨上門、安裝調(diào)試，實行一站到位式服務(wù)。海爾彩電還對用戶進(jìn)行定期電話回訪，定期維護(hù)保養(yǎng)，及時搜集用戶意見。
王女士是海爾新服務(wù)的享受者之一，但最初面對琳瑯滿目的海爾等離子、液晶電視系列卻不知該如何選擇。得知王女士的擔(dān)憂后，海爾彩電服務(wù)人員立刻行動，跟隨王女士到她家進(jìn)行“現(xiàn)場設(shè)計”：結(jié)合王女士家的結(jié)構(gòu)、尺寸、裝修、房間的格調(diào)、家人的愛好等因素現(xiàn)場設(shè)計。在討論了幾套設(shè)計方案后，終于找到了最適合的方案。安裝、調(diào)試完畢后，王女士滿意極了：“因為擔(dān)心安裝不好會破壞家里裝修的環(huán)境，我一直沒有買等離子電視。海爾彩電解決了我的這個問題，海爾真是替用戶想得周到?！?BR> 結(jié)合上面的這些實例，我感到在我工作的電氣化施工企業(yè)也應(yīng)該更好的運(yùn)用市場營銷學(xué)的原理，把握市場營銷環(huán)境，深入市場調(diào)查研究，認(rèn)真制定__企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，把市場營銷學(xué)運(yùn)用到企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)健康和諧發(fā)展發(fā)揮更大的作用。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇七
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更多是以人才競爭的形式表現(xiàn)出來。而醫(yī)藥市場營銷本身就是一門交叉性學(xué)科，因而實際的教學(xué)過程會涉及心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、藥學(xué)等方面的知識。從該專業(yè)對人才培養(yǎng)的方向和目的來看，對復(fù)合型和專業(yè)型營銷管理人才的要求越來越高，所以實踐教學(xué)需要更有針對性。該學(xué)科教學(xué)的根本是為了使學(xué)生更好地適應(yīng)工作單位的要求。但從各大院校對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的教學(xué)情況來看，許多學(xué)校較為重視理論知識的教授，在理論方面形成一定的教學(xué)體系，但是在實踐教學(xué)方面卻有所欠缺。這樣導(dǎo)致許多學(xué)生在實際工作中并不具備足夠的職場競爭力。因而在本文中筆者對相關(guān)問題進(jìn)行具體的分析，希望能起到拋磚引玉的作用。
培養(yǎng)目標(biāo)直接影響著學(xué)校對學(xué)生的培養(yǎng)方向，因此在對目標(biāo)進(jìn)行定位的時候不僅需要考慮到專業(yè)的特殊性，還需考慮到社會的實際需求。如今國家和社會十分重視人才的培養(yǎng)，對應(yīng)用型和復(fù)合型人才的需求量也越來越大，因而在這種情況下，學(xué)校教育不僅需要關(guān)注學(xué)生系統(tǒng)化理論知識結(jié)構(gòu)的建立，還需要強(qiáng)調(diào)學(xué)生實踐應(yīng)用能力的提升。在市場競爭十分激烈的情況下，學(xué)校為了向社會輸送有價值的人才，應(yīng)全面了解市場的需求，然后再進(jìn)行相應(yīng)的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，這樣才能夠更好地平衡人才供需。所以在市場營銷專業(yè)教學(xué)中，首先需要對市場進(jìn)行合理定位，在爭取校企合作發(fā)展的基礎(chǔ)上來推動學(xué)生知識和能力的培養(yǎng)。通過準(zhǔn)確定位培養(yǎng)目標(biāo)，學(xué)校不僅能夠加強(qiáng)教學(xué)的針對性，還能有效提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，這樣他們才能更好地滿足市場需求。
對于實踐教學(xué)來說，實訓(xùn)基地是實踐的基礎(chǔ)，建立校內(nèi)外實踐教學(xué)基地是促進(jìn)實踐教學(xué)發(fā)展的直接手段。由于在校外建設(shè)實踐教學(xué)基地具有一定的難度，因此更加需要重視校內(nèi)實踐教學(xué)基地的建設(shè)。學(xué)?？梢栽黾訉Χ喾N高仿真營銷模擬實驗室的投入。通過這一平臺不僅能讓學(xué)生對市場營銷中的沙盤實戰(zhàn)進(jìn)行模擬性訓(xùn)練，還可以讓他們通過扮演多種角色來體驗實踐教學(xué)。校內(nèi)模擬畢竟有一定的局限性，因此加強(qiáng)校外實踐教學(xué)基地的建設(shè)，成為開展實踐教學(xué)的重中之重。學(xué)?？梢酝ㄟ^校企合作的方式來推動校外實踐基地的發(fā)展。學(xué)校根據(jù)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)與企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，并在此基礎(chǔ)上明確合作的項目。這種合作不僅能為學(xué)生提供更多的實踐機(jī)會，還能使用學(xué)生通過與工作人員的接觸和交流，提高解決實際問題的能力。
在教學(xué)過程中，師生都認(rèn)識到實踐教學(xué)所具有的意義，但是在實際操作時因缺乏完善的監(jiān)督和考核機(jī)制，許多學(xué)校出現(xiàn)了為了實踐教學(xué)而進(jìn)行實踐的現(xiàn)象。在這種情況下，實踐教學(xué)并不能真正達(dá)到培養(yǎng)目的。所以需要確立科學(xué)化的監(jiān)督和考核機(jī)制，根據(jù)學(xué)生的實際情況來進(jìn)行指導(dǎo)。在確立考核內(nèi)容時，教師應(yīng)更加注重學(xué)生在實踐過程中發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。具體的操作方法應(yīng)將教師和學(xué)生評價相結(jié)合、教師和企業(yè)評價相結(jié)合，以促進(jìn)考核結(jié)果的公平公正。這樣不僅能提高學(xué)生參加實踐的積極性和主動性，還能更好地提高教學(xué)效果。
由于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場競爭激烈，人們逐漸意識到醫(yī)藥市場營銷實踐教學(xué)的重要性。當(dāng)前的教學(xué)模式還存在一些問題，需要通過確立適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)目標(biāo)、建設(shè)實踐平臺和規(guī)范監(jiān)督與考核機(jī)制來解決。然而囿于個人知識水平，在文章中筆者并未就相關(guān)問題進(jìn)行全面的闡釋，僅希望能起到拋磚引玉的作用。
[2]張紅.校企合作平臺下醫(yī)藥市場營銷專業(yè)教學(xué)模式研究[j].人力資源管理，20xx（12）：229.
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇八
對于初次接觸關(guān)于營銷的專業(yè)性課程的我來說，市場營銷這門學(xué)科就是為了我們更深入的去了解我們每天都處于的環(huán)境—市場。而市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)·管理科學(xué)·行為科學(xué)和現(xiàn)代信息技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足顧客需求為中心的市場營銷活動及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。作為一門應(yīng)用科學(xué)，其研究是以整體性、全方位、多視角的角度來適應(yīng)并滿足市場需求的。市場營銷學(xué)具有綜合性和邊緣性的特點。它不僅是一門微觀管理學(xué)科，還是知道企業(yè)經(jīng)營活動的藝術(shù)。 隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人類知識的深化，市場營銷的內(nèi)涵和外延已經(jīng)極大地豐富和發(fā)展。西方市場營銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展觀點對市場營銷下了不同的定義，概括起來有以下幾個方面的特征：
（1） 市場營銷是一種企業(yè)的整體活動，是企業(yè)有目的·有意識的行為。營銷
不同于推銷也離不開推銷，但是僅靠廣告，也樹立不起一流的品牌，僅靠推銷也實現(xiàn)不了營銷的目的。著名的管理學(xué)大師德魯克先生說：“市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余?！币簿褪钦f，如果能夠重視營銷工作，科學(xué)地做好營銷管理工作，就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過，它不可能變成零，原因就在于營銷過程的第一步是營銷調(diào)研，通過市場營銷調(diào)研，搞清楚該做什么，所以市場營銷實際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對未來市場環(huán)境的一種推測，在對未來環(huán)境推測的基礎(chǔ)上設(shè)定營銷目標(biāo)，構(gòu)筑營銷方案，營銷方案的實施是在未來環(huán)境下進(jìn)行的。預(yù)測不可能百分之百的正確，因此，處于營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。
（2） 滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。企業(yè)必須以
消費(fèi)者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變換的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在的需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。
（3） 分析環(huán)境，選擇目標(biāo)市場，確定和開發(fā)產(chǎn)品，對產(chǎn)品定價、分銷、促銷
和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行最佳組合，是市場營銷活動的主要內(nèi)容。
（4） 實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場營銷活動的目的。不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營環(huán)境，
不同的企業(yè)也會處在不同的發(fā)展時期，不同的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦不同，因此，企業(yè)的目標(biāo)是多種多樣的，利潤、產(chǎn)值、產(chǎn)量、銷售額、市場份額、生產(chǎn)增長率、社會責(zé)任等均可能成為企業(yè)的目標(biāo)，但無論是什么樣的目標(biāo)，都必須通過有效的市場營銷活動完成交換，與顧客達(dá)成交易方能實現(xiàn)。
光要學(xué)好各種營銷策略、市場細(xì)分、價格競爭及促銷策略還要重塑先進(jìn)的營銷觀念，并將其融入營銷實踐之中。因為它是營銷的靈魂和內(nèi)核。
（1）生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。
（2）產(chǎn)品觀念，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。
（3）推銷觀念。消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，因而企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。
（4）市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。認(rèn)為實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。
（5）客戶觀念。隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。為了適應(yīng)不斷變化的市場需求，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)以客戶為中心，并必須及時調(diào)整。
（6）社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補(bǔ)充。認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會利益。
作為一個成功的營銷人，不僅具備專業(yè)的知識技能和心理素質(zhì)，而且還要更多的去了解所推銷商品的性質(zhì)和特點，下面通過幾個方面介紹推銷了解的各種知識：
1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。
2 、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對性不強(qiáng)，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強(qiáng)大的主要原因，而作為消費(fèi)者因為沒有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費(fèi)者的心。
3、價格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價格嗎？價格難道就是促成合作的唯一嗎？我看未必，真正有實力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價格，而是企業(yè)的信譽(yù)，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。
經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會實時的將市場動態(tài)反映給公司，以便公司實時的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新品等方面加以參考。
5、細(xì)分產(chǎn)品。市場要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的病患人群，從而形成強(qiáng)大的終端購買力。
1、做好時間的統(tǒng)籌與管理。必須珍惜時間，講究效率，學(xué)習(xí)要有計劃，有重點。
2、做事要有目標(biāo)，不能光憑感覺走。對實現(xiàn)目標(biāo)要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目標(biāo)被無限期的耽擱。
總之，這次的學(xué)習(xí)不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。在以后的學(xué)習(xí)過程中，我會更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個社會進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇九
以我國當(dāng)前的醫(yī)藥營銷人才為例，從我國的醫(yī)藥營銷人才身上體現(xiàn)出了素質(zhì)普遍不高和能力不足的問題。醫(yī)藥企業(yè)要培育什么樣的人才、如何進(jìn)行培養(yǎng)，已經(jīng)是成為了我們現(xiàn)階段關(guān)注的重點問題。本文將從我國醫(yī)藥市場營銷人才的現(xiàn)狀角度進(jìn)行研究分析，討論如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才。
醫(yī)藥營銷人才；現(xiàn)狀；培訓(xùn)建議
現(xiàn)今企業(yè)戰(zhàn)略性任務(wù)已經(jīng)包含醫(yī)藥才的營銷管理，營銷人才培養(yǎng)建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰(zhàn)略上，因此，此文認(rèn)為營銷人才的素質(zhì)和能力培養(yǎng)應(yīng)該遵循戰(zhàn)略導(dǎo)向原則。
醫(yī)藥企業(yè)的價值要想得到充分體現(xiàn)，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價值是最常見的一種表現(xiàn)方式。提高崗位績效，有助于有效的培養(yǎng)行銷人才。在崗位績效的導(dǎo)向下，使醫(yī)藥企業(yè)有效的關(guān)注營銷人才的素質(zhì)和能力的培養(yǎng)方向。
醫(yī)藥市場的競爭與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機(jī)會，企業(yè)必須注重醫(yī)藥營銷員工的培養(yǎng)。通過培養(yǎng)員工的綜合能力，使員工用知識來提高自身的素質(zhì)、彌補(bǔ)自身的不足、發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)點。
2.1
就現(xiàn)在的情況來看，我們通常把醫(yī)藥營銷隊伍劃分為三種類型：第一種是依靠自身經(jīng)驗型；第二種是醫(yī)藥專業(yè)知識型；第三種是營銷為主型。營銷人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。
2.2
根據(jù)統(tǒng)計，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，并且絕大多數(shù)人把營銷工作片面的理解為“賣東西”，并不了解“營銷”的真正內(nèi)涵，因此片面的認(rèn)為不需要專門花費(fèi)時間學(xué)習(xí)營銷知識。這也是導(dǎo)致很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個重要原因。
2.3
目前，國內(nèi)的許多醫(yī)藥企業(yè)主要把營銷人員的溝通能力和營銷技巧視為重點。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，進(jìn)而安排強(qiáng)制性的培養(yǎng)內(nèi)容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長期發(fā)展，只是解決暫時的問題。
目前，“課堂十實驗”的培養(yǎng)方式是多數(shù)院校培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養(yǎng)出的學(xué)生盡管具備一定的理論知識，但其整個學(xué)習(xí)過程是完全與社會實踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專業(yè)實習(xí)課程，但大多也是流于形式。
醫(yī)藥企業(yè)的培養(yǎng)沒有達(dá)到員工期望，的員工對企業(yè)的培養(yǎng)還不夠滿，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的人力、財力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要歸結(jié)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏在營銷人才在培養(yǎng)上的評估。
4.1重視高校教育，推進(jìn)優(yōu)秀營銷人才培養(yǎng)
目前來看，絕大多數(shù)高校的教育體制都有待改革和創(chuàng)新。高校硬件設(shè)施的完善是重點，除此之外，專業(yè)教師的學(xué)歷、經(jīng)驗以及科研能力也十分重要。國家方面也需要給予強(qiáng)有力的支持，給高校投入足夠的資金，進(jìn)而創(chuàng)造出良好的科學(xué)研究環(huán)境，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，例如，把醫(yī)藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來，共同促進(jìn)，不斷進(jìn)步，這樣才能使醫(yī)藥營銷人才的規(guī)模不斷壯大。
營銷專業(yè)的學(xué)生在大學(xué)期間的專業(yè)知識學(xué)習(xí)是十分重要的，專業(yè)課教師根據(jù)醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生的特點，采用適合的教學(xué)模式，教學(xué)模式的選擇以及所達(dá)到的效果也同樣重要。例如醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生，既要有專業(yè)的醫(yī)藥知識又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學(xué)模式，使學(xué)生掌握實際的技能。
。絕大多數(shù)高校所開設(shè)的營銷專業(yè)是全面的，并沒有針對性，只有少數(shù)的醫(yī)科類院校才開設(shè)專門針對醫(yī)藥行業(yè)的營銷專業(yè)，所以，這些醫(yī)科類院校更應(yīng)該充分發(fā)揮其優(yōu)勢，與營銷相關(guān)的客戶關(guān)系教學(xué)、電子商務(wù)教學(xué)相結(jié)合，這樣就形成一個屬于醫(yī)藥營銷專業(yè)的實驗室教學(xué)。
醫(yī)藥營銷專業(yè)十分注重實踐能力，學(xué)?？梢灾贫ǔ鲆粋€完整的寒暑假實習(xí)計劃，重點是一定要進(jìn)行分段設(shè)計，每個學(xué)期的實習(xí)計劃都要根據(jù)本學(xué)期的學(xué)習(xí)課程來制定，并且是一個循序漸進(jìn)的過程，同時要注意的是要根據(jù)同學(xué)們的不同性格特點制定適合的實習(xí)計劃，設(shè)定好要達(dá)到的目標(biāo)和具體的方式。
雖然學(xué)生進(jìn)入大學(xué)最基本的是學(xué)習(xí)專業(yè)知識，但是定期的職業(yè)培訓(xùn)有助于學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓(xùn)可以根據(jù)崗位的需要分層次進(jìn)行，第一層次是管理人才，注重客戶管理能力、整體策劃意識、團(tuán)隊管理能力等的培養(yǎng)是目前職業(yè)培訓(xùn)的重點。第二層次是基層營銷人員，對于基層銷售人員，應(yīng)該注重其市場開發(fā)能力、藥品專業(yè)知識、客戶服務(wù)能力等的培養(yǎng)。設(shè)計一套完善的系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理體系，激勵有效機(jī)制，規(guī)范化、制度化的管理培訓(xùn)。小結(jié)醫(yī)藥營銷人才是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力是決定醫(yī)藥營銷行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關(guān)鍵，也是醫(yī)藥企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展重要因素。醫(yī)藥產(chǎn)品要想充分體現(xiàn)出價值，必須要借助于醫(yī)藥營銷人才的宣傳能力，才能讓醫(yī)藥消費(fèi)者了解醫(yī)藥產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費(fèi)，最后促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。與此同時，對醫(yī)藥營銷人才的要求也越來越高，只有不斷提升醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力，才能適應(yīng)激烈的醫(yī)藥市場競爭。
[1]銀媛.我國醫(yī)藥營銷人才的需求與培養(yǎng)方法研究[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx,14:116.
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十
我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的20___屆畢業(yè)生，在今年很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用，成為一名實習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時至今日已有三個月了，我寫下了自己的實習(xí)總結(jié)，希望這篇市場營銷專業(yè)實習(xí)總結(jié)可以給其他市場營銷專業(yè)的實習(xí)生提供參考范例。
在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強(qiáng)；在實習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng)；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぃ?BR> 首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1。8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花10帶2，28元/箱；競爭是相當(dāng)?shù)募ち摇Ｔ诳h城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭！
在餐飲領(lǐng)域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)！
時止今天，我的實習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果；由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母校——河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師！學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十一
醫(yī)藥市場營銷是一項復(fù)雜而具有挑戰(zhàn)性的工作。作為一名從事醫(yī)藥市場工作的人員，我認(rèn)為，想要做好這項工作，除了必備的專業(yè)知識和豐富的經(jīng)驗外，還需要不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗，下面，我將分享我在醫(yī)藥市場營銷工作中的心得體會。
一、深入研究目標(biāo)受眾
醫(yī)藥市場的核心是目標(biāo)受眾，要想熟悉市場需求并了解目標(biāo)受眾的需求和想法是必不可少的。我們需要在研究中發(fā)揮主動性，主動了解目標(biāo)用戶的特征、需求、行為模式、互動方式等方面的信息。這樣才能更好地理解目標(biāo)受眾，并為他們量身打造最適合的營銷策略。
二、建立品牌知名度
醫(yī)療品牌是醫(yī)藥行業(yè)中非常重要的一部分，品牌知名度的建立對于醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。在打造品牌知名度的過程中，我們需要認(rèn)真分析市場條件，關(guān)注目標(biāo)受眾的需求，制定詳細(xì)的營銷計劃。而后，我們可以采用眾多的策略，比如PR、廣告等方式，讓目標(biāo)用戶了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高品牌的知名度。
三、發(fā)揮數(shù)字營銷的力量
現(xiàn)代營銷手段正在不斷向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助數(shù)字營銷工具讓醫(yī)療品牌深入用戶心里也是最為有效的方法之一。醫(yī)療數(shù)字營銷是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的工具和技術(shù)對市場目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷的一種方式。在數(shù)字營銷中，企業(yè)可以采用多種手段如搜索引擎營銷、社交媒體營銷、電子郵件營銷等等，來提高品牌知名度、增強(qiáng)品牌認(rèn)知度、改善目標(biāo)用戶體驗度、增加銷售等。
四、系統(tǒng)化運(yùn)營和數(shù)據(jù)管理
在醫(yī)藥市場營銷行業(yè)中，一般會面臨著多元市場的分析和運(yùn)營，在這種情況下，系統(tǒng)化運(yùn)營和數(shù)據(jù)管理就顯得尤為重要。系統(tǒng)化運(yùn)營指的是根據(jù)營銷計劃制定詳細(xì)可行的工作流程，提高工作效率和質(zhì)量。數(shù)據(jù)管理方面則應(yīng)該注重客戶需求的數(shù)據(jù)監(jiān)控、搜集、分析以及整合利用、定期分析用戶數(shù)據(jù)等。
五、加強(qiáng)溝通和合作
成功的醫(yī)藥市場營銷離不開良好的溝通和合作。通過與內(nèi)部和外部的不同人員、單位等進(jìn)行溝通和合作，我們能夠有效了解行業(yè)的最新發(fā)展趨勢以及目標(biāo)用戶的實際需求，并及時調(diào)整營銷策略。在溝通和合作中，我們應(yīng)該注重專業(yè)性和誠信性，推動之間的雙贏發(fā)展。
總而言之，醫(yī)藥市場營銷是復(fù)雜而又具有挑戰(zhàn)性的工作。讓我們在工作中具備誠信和專業(yè)的精神，注重市場分析，堅持實踐，加強(qiáng)溝通和合作，不斷總結(jié)經(jīng)驗，積極應(yīng)對市場的變化和挑戰(zhàn)。相信這些積極的心態(tài)和工作方式一定能夠協(xié)助我們獲得市場和用戶的信任和支持。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十二
醫(yī)藥市場營銷是一個充滿挑戰(zhàn)的領(lǐng)域，它要求業(yè)內(nèi)人士具備扎實的專業(yè)技能，與購藥者、醫(yī)生、保險公司和政府機(jī)構(gòu)等各方建立良好的合作關(guān)系，并在不斷變化的政策、法規(guī)和市場趨勢的影響下靈活應(yīng)對。在學(xué)習(xí)過程中，我汲取了不少寶貴的經(jīng)驗和技能，下面就分享一下我的心得體會。
第二段：認(rèn)識市場規(guī)律
在學(xué)習(xí)醫(yī)藥市場營銷過程中，我認(rèn)識到了市場規(guī)律對公司業(yè)務(wù)成功至關(guān)重要的作用。了解市場，就是透過銷售渠道了解目標(biāo)客戶，了解目標(biāo)客戶的需求、欲望、行為和必要性，以便確定產(chǎn)品、品牌、價格、分銷和推廣等策略，提高公司產(chǎn)品在市場中的成交價值。因此，學(xué)習(xí)市場規(guī)律不僅可以幫助我們更好地理解消費(fèi)者需求，還能夠確定公司戰(zhàn)略方向的正確性和有效性。
第三段：多元化營銷手段
在實踐課程中，我了解了多元營銷手段的重要性。公司只有在合理使用各種推廣、宣傳和促銷手段，才能獲得客戶的認(rèn)可和支持。這些工具包括傳統(tǒng)廣告、數(shù)碼營銷、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)影響營銷和推薦營銷等。只有把這些營銷手段有機(jī)結(jié)合起來，才能形成一個全面有效的營銷方案，充分展現(xiàn)公司形象、產(chǎn)品、優(yōu)勢和訴求的特點。
第四段：關(guān)注新興趨勢
現(xiàn)在的市場飛速發(fā)展，為了保持競爭力，行業(yè)從業(yè)者必須不斷關(guān)注新興趨勢。醫(yī)藥市場同樣如此。隨著技術(shù)水平和醫(yī)療資源的不斷升級，越來越多的人會對自己的健康問題進(jìn)行研究和探討。因此，我們必須關(guān)注用戶需求的變化，以確保我們的服務(wù)和產(chǎn)品能夠滿足市場需求。以移動健康為例，已成為醫(yī)藥市場上的新焦點。因此，公司應(yīng)該加強(qiáng)對患者病情管理工具、移動應(yīng)用程序等方面的研究。通過不斷關(guān)注新興趨勢，我們才能更好地進(jìn)入新市場，擴(kuò)大市場份額。
第五段：不斷提高專業(yè)技能
醫(yī)藥市場營銷是一門復(fù)雜的學(xué)問。在實踐過程中，我們要不斷提升自己的專業(yè)技能，包括了解政策法規(guī)、了解市場和行業(yè)前沿信息、掌握數(shù)字技術(shù)和數(shù)據(jù)分析能力等等。對于公司來說，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)有才干的醫(yī)藥營銷人員同樣重要。因為他們不僅能夠把握市場營銷的技巧，而且在未來能夠更好地洞察市場趨勢和行業(yè)變化。
結(jié)論：
總之，學(xué)習(xí)醫(yī)藥市場營銷要有一個系統(tǒng)的、全面的、長期的視野，從市場規(guī)律、營銷手段和新興信息等方面入手，注重理論和實踐相結(jié)合，不斷提高自身的專業(yè)技能和創(chuàng)新能力，才能夠取得成功。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十三
一些書籍或培訓(xùn)資料中含有營銷方面的影視資料，但需要付費(fèi)購買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫的《看電影學(xué)銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網(wǎng)上也有營銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費(fèi)，但節(jié)省老師的時間、精力。
在優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站上有大量免費(fèi)的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費(fèi)，但是需要花時間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會花費(fèi)較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學(xué)的要求。
下面以分析藥品消費(fèi)者購買行為類型為例，說明影視教學(xué)法的使用過程。根據(jù)藥品消費(fèi)者的購買動機(jī)和個性特點，可將消費(fèi)者的購買行為分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、盲目型和躲閃型購買行為。其中躲閃型購買行為的表現(xiàn)是消費(fèi)者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買藥品時躲躲閃閃、說話吞吞吐吐。相較于其他類型的購買行為，躲閃型可以算是藥品消費(fèi)行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現(xiàn)這種類型消費(fèi)者特點的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛你》，講述了女主角去藥店買驗孕棒的經(jīng)過，她因為不好意思，怕人認(rèn)出，所以穿著雨衣，戴著面罩進(jìn)到藥店里面，結(jié)果被誤認(rèn)為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開始時，即播放這個案例，來導(dǎo)入課程，提出要學(xué)生分析藥品消費(fèi)者的購買行為類型，因為這個案例很有代表性，并且?guī)в邢矂∩?，馬上可以吸引學(xué)生的注意，調(diào)動他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費(fèi)者的行為表現(xiàn)后，學(xué)生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買者。接著要求學(xué)生列舉生活中遇見過或在電視上看到過的案例，討論分析其中的消費(fèi)者的購買行為類型。這樣的案例是學(xué)生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發(fā)學(xué)生的思考，啟發(fā)大家的`參與積極性。
3.1關(guān)聯(lián)緊密
所選取的影視材料一定要和教學(xué)內(nèi)容聯(lián)系緊密。影視材料是為教學(xué)服務(wù)的，不能光是好看，還要有針對性、代表性，符合教學(xué)所需的情景。在《藥品市場營銷》課程的教學(xué)中，所選影視材料最好是和藥品生產(chǎn)、銷售相關(guān)的，例如在學(xué)習(xí)公共關(guān)系中的企業(yè)形象設(shè)計時，在眾多著名企業(yè)音樂電視展播材料中選用了康美藥業(yè)的mtv，與專業(yè)課程結(jié)合更緊密，更容易引起學(xué)生的興趣。
3.2日常收集
合適的影視材料需要時時注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發(fā)動學(xué)生一起來做這項工作。
3.3合理編輯
下載的影視資料有時需要進(jìn)行格式轉(zhuǎn)換，一般轉(zhuǎn)換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對下載的整集影視資料，還要根據(jù)教學(xué)要求進(jìn)行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個影視資料的時間如果過長，容易讓學(xué)生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會聲會影、視頻剪切合并器等軟件即可實現(xiàn)對視頻的編輯。
3.4設(shè)計引導(dǎo)
影視材料能夠吸引學(xué)生的注意，但學(xué)生如果僅僅是看得高興，而沒有思考，那么就沒有達(dá)到教學(xué)的目的。要保證教學(xué)效果，就要在教學(xué)設(shè)計中安排好怎樣使用影視材料。一是要根據(jù)影視材料的特點和教學(xué)需求，選擇恰當(dāng)?shù)牟シ艜r機(jī)，是作為課程導(dǎo)入，還是課中舉證，或是安排在最后，進(jìn)行討論。二是要設(shè)計問題，在播放視頻之前，先針對影視資料提出問題，引導(dǎo)學(xué)生帶著問題看視頻，邊看邊思考。要引導(dǎo)學(xué)生觀看，特別在使用較長的影視材料時，要注意在播放過程中進(jìn)行引導(dǎo)，可以在關(guān)鍵點暫停，提醒學(xué)生應(yīng)注意哪些地方。在講授人員推銷時，要求學(xué)生要掌握與人溝通的技巧，不僅要會說，還要會聆聽。結(jié)束語在將影視材料運(yùn)用到《藥品市場營銷》課程教學(xué)的過程中，出現(xiàn)了如資料收集難、娛樂性傾向大等問題，經(jīng)過摸索這些問題得到一定程度的解決，但在今后的教學(xué)中還需要繼續(xù)探索，以期更好地迎合學(xué)生的特點，提高教學(xué)效果。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十四
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門集應(yīng)用性、實用性和操作性于一體的課程，它要求學(xué)生在紛雜的醫(yī)藥市場中具備一定的分析問題和解決問題的能力。案例教學(xué)以其獨特的教學(xué)方式，注重理論聯(lián)系實際，滿足了當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革要求。這對于我國當(dāng)前培養(yǎng)應(yīng)用型的醫(yī)藥人才具有重要的現(xiàn)實意義。
案例教學(xué);醫(yī)藥市場營銷學(xué);應(yīng)用
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是融醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等多學(xué)科的一門課程，主要講授在市場營銷的理論指導(dǎo)下，根據(jù)醫(yī)藥市場營銷活動的特點和規(guī)律，進(jìn)行醫(yī)藥營銷活動等知識內(nèi)容。眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)是以實踐活動為基礎(chǔ)的一門理論課，它除了要求學(xué)生掌握醫(yī)藥市場營銷的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學(xué)生掌握一定的分析問題和解決問題能力。在當(dāng)前的醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革過程中，任課老師如何把乏味的醫(yī)藥市場營銷學(xué)理論知識轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵺`能力，這一直是老師們面臨的一項重要任務(wù)。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方式深受廣大師生的喜愛，它通過在課堂上對典型營銷案例的分析講解，將基礎(chǔ)理論和實際應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合起來，鼓勵同學(xué)們積極參與進(jìn)去、進(jìn)行分析討論，最終找到解決問題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的運(yùn)用對于當(dāng)前我國培養(yǎng)具有應(yīng)用性的醫(yī)藥營銷人才具有極其重要的作用。
1．1授課內(nèi)容和方式過于陳舊老化
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前一些任課老師在講授醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課程時，沒有及時地進(jìn)行知識的更新和教學(xué)手段的改進(jìn)，他們?nèi)匀徊捎脗鹘y(tǒng)的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴(yán)重地挫傷了同學(xué)們學(xué)習(xí)的積極性。因此，醫(yī)藥市場營銷學(xué)的老師們需要不斷地學(xué)習(xí)和“充電”，除了具備醫(yī)藥方面營銷知識外，還需要掌握市場營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)等課程知識［2］。同時，老師們還要不斷地進(jìn)修和改進(jìn)教學(xué)手段，加強(qiáng)社會實踐能力的培養(yǎng)，只有這樣才能把枯燥的理論知識與實際操作能力有機(jī)地結(jié)合起來，真正實現(xiàn)理論與實踐的完美結(jié)合。
1．2重理論和輕實踐的教學(xué)觀念依然存在
隨著我國高等教育的快速發(fā)展和社會對應(yīng)用型人才的迫切需求，“以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位、以學(xué)生為主體”的人才培養(yǎng)目標(biāo)越來越受到高校和用人單位關(guān)注和重視。然而，當(dāng)前一些高校的任課老師在課程設(shè)計上仍然是理論大于實踐，缺乏來源于社會實踐的營銷案例，甚至還出現(xiàn)一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實踐表明，如果沒有處理好課本知識、社會實踐和市場環(huán)境之間關(guān)系，必將造成理論與實踐嚴(yán)重脫節(jié)，影響學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，教學(xué)效果將大大折扣。若教學(xué)理念不進(jìn)行更新，培養(yǎng)出來的學(xué)生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過是掌握了一些市場營銷技能的"營銷匠"而已［3］。
1．3學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷學(xué)存在偏見
眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課主要開設(shè)于醫(yī)藥學(xué)類院校，其授課對象比較局限，主要是一些醫(yī)藥類學(xué)生。對于醫(yī)藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生來說，由于他們長期處于自然科學(xué)的學(xué)習(xí)范圍之中，主要學(xué)習(xí)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識，很少接觸相關(guān)的人文學(xué)科，如果讓他們立刻從臨床或?qū)嶒炑芯哭D(zhuǎn)入到學(xué)習(xí)人的心理、行為等知識，通常會他們會表現(xiàn)得排斥或抵觸，缺乏學(xué)習(xí)熱情，難以融入到醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)過程中去。另外，一些學(xué)生錯誤地認(rèn)為醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課對他們來說沒什么作用，畢業(yè)以后可能用不上，他們只關(guān)注自己的專業(yè)課學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，甚至出現(xiàn)逃課、曠課等現(xiàn)象。這種錯誤的偏見必將影響醫(yī)藥市場營銷學(xué)的教學(xué)效果。
醫(yī)藥市場營銷學(xué)作為一門實踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，決定了該課程離不開案例教學(xué)。案例教學(xué)是指在教師指導(dǎo)下，通過對營銷活動中的典型事件進(jìn)行現(xiàn)場模擬、情景描述，讓學(xué)生參與進(jìn)去，進(jìn)行獨立思考和分析討論，針對存在的問題找出解決問題的辦法和途徑，進(jìn)而不斷提高學(xué)生思考問題、分析問題和解決間題的能力。事實上，案例教學(xué)最早起源于于市場營銷學(xué)。早在1910年，美國哈佛大學(xué)管理學(xué)院就已經(jīng)使用管理案例進(jìn)行課堂教學(xué)，并由此開辟了案例教學(xué)的先河。在1912年，市場營銷學(xué)才作為一門獨立學(xué)科真正登上歷史舞臺。實踐證明，案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性
眾所周知，案例教學(xué)是一種啟發(fā)式的教學(xué)方式。在課堂上老師根據(jù)大綱要求精選一些成功的營銷案例進(jìn)行分析，鼓勵同學(xué)們參與到課堂中，從中分享成功的營銷經(jīng)驗和方法。另一方面，任課老師可以結(jié)合時代特點，引入一些與營銷有關(guān)的新觀點和新問題，營造模擬營銷環(huán)境，讓同學(xué)們在身臨其境營銷環(huán)境中掌握營銷的技巧和和方法，徹底實現(xiàn)從說教式的“一言談”到共同參與的“群言談”的“華麗轉(zhuǎn)身”。在醫(yī)藥營銷學(xué)中引入案例教學(xué)不僅為教學(xué)過程注入新的生機(jī)和活力，而且也調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，活躍了課堂氣氛，達(dá)到了寓教于樂的效果［4］。
2．2有助于提高學(xué)生綜合素質(zhì)能力
醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)是一個復(fù)雜的、多項性互動過程?，F(xiàn)代行為心理學(xué)認(rèn)為，在課堂上進(jìn)行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著的教學(xué)效果，它能夠最大限度地發(fā)揮同學(xué)們互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的潛能。醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例教學(xué)通常以小組討論的方式進(jìn)行，同學(xué)們可以暢所欲言，充分發(fā)揮自己的才能，根據(jù)案例基礎(chǔ)形成自己的觀點，然后相互碰撞、互相切磋，最后在組內(nèi)討論、組間學(xué)習(xí)，最終達(dá)成一致觀點。案例教學(xué)另一個最重要作用在于為學(xué)生提供現(xiàn)場模擬的醫(yī)藥營銷情景，迫使同學(xué)們積極去思考、去分析和討論，進(jìn)而幫助同學(xué)們在分析問題和解決問題方面得到不斷的提升和鍛煉，這對于進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合素質(zhì)具有非常重要的作用。
3．1認(rèn)真挑選優(yōu)質(zhì)營銷案例
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，案例教學(xué)的成功與否很大程度取決于所選教學(xué)案例的質(zhì)量。一般來說，成功的教學(xué)案例一般會具備時代性、現(xiàn)實性、可操作性和典型性等特點。因此，老師在上課之前一定要精選優(yōu)質(zhì)案例，建議從以下幾個方面進(jìn)行考慮:一是案例的選擇要符合醫(yī)藥營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容，必須緊扣教材大綱;二是所選案例要解決的本質(zhì)問題最好能在現(xiàn)實中找到它的原型，實現(xiàn)情景再現(xiàn);三是所選的教學(xué)案例必須具有典型性、時代性和可操作性;四是所選教學(xué)案例要難易適中，篇幅不能過短或過長，內(nèi)容全面，重點突出，否則起不到預(yù)想的教學(xué)效果。
3．2精心設(shè)計案例教學(xué)環(huán)節(jié)
精心設(shè)計案例教學(xué)環(huán)節(jié)是保證課堂教學(xué)的關(guān)鍵步驟。一般來說，老師應(yīng)根據(jù)班級的人數(shù)情況，進(jìn)行合理的分組，推選出小組長，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準(zhǔn)備好的教學(xué)案例分配下去，各小組認(rèn)真進(jìn)行分析和討論，得出相應(yīng)的結(jié)論或觀點。同時，各小組之間也可以相互討論，取長補(bǔ)短，相得益彰，共同進(jìn)步。最后，任課教師根據(jù)案例教學(xué)內(nèi)容和同學(xué)們的課堂表現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的歸納、總結(jié)和評價。對于一些同學(xué)們提出的過激觀點或結(jié)論進(jìn)行修補(bǔ)和更正，以正面激勵為主，對存在不足的地方進(jìn)行指導(dǎo)和補(bǔ)充［5］。
3．3加強(qiáng)案例教學(xué)的管理機(jī)制
學(xué)校除了在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)方面配置相應(yīng)的師資資源外，還要制定相應(yīng)的規(guī)章制度，進(jìn)一步完善和保障案例教學(xué)的順利進(jìn)行。目前，由于醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例較多，學(xué)?？梢栽O(shè)立案例庫，成立專家組，對這些的教學(xué)案例進(jìn)行篩選和評價，挑選出一批優(yōu)秀的教學(xué)案例進(jìn)入案例庫并進(jìn)行立項資助。同時，學(xué)校每年還要不斷對案例庫進(jìn)行更新和補(bǔ)充、形成多維度、多層次案例教學(xué)評估機(jī)制，主要從教學(xué)案例的選擇，案例教學(xué)的效果、案例教學(xué)的課堂設(shè)計，以及案例教學(xué)成果獎勵等方面進(jìn)行評價和完善，從而形成可持續(xù)、健康的、有效的案例教學(xué)激勵與約束機(jī)制［6］。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會對醫(yī)藥方面的營銷人才需求也越來越大，如何培養(yǎng)出社會必需、實踐能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的醫(yī)藥營銷人才是當(dāng)前高等院校面臨的一個重要問題，尤其是在一線從事醫(yī)藥營銷學(xué)的教師，其責(zé)任重大，任務(wù)艱巨。學(xué)校應(yīng)鼓勵老師們走入社會進(jìn)行實踐鍛煉，或者進(jìn)行培訓(xùn)或進(jìn)修，以提高老師們的教學(xué)水平和實踐能力。同時，各高等院校要在案例教學(xué)方面加大投資力度，提供豐富的教學(xué)資源，讓案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中發(fā)揮最大的作用。然而，當(dāng)前案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)應(yīng)用方面還存在著很多不足的地方，在實際的教學(xué)過程中還存在許多問題值得我們?nèi)ヌ剿骱脱芯?，還需要進(jìn)一步完善和提高。
作者:馬勤閣 單位:南陽師范學(xué)院
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十五
一、醫(yī)藥市場營銷的特點
“市場營銷”是從marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。
二、醫(yī)藥市場營銷的策略
眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入wto,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗,結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。一般來說,擴(kuò)大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源,分散風(fēng)險,增加競爭能力;有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求,有利于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風(fēng)險。
(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目,使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi),但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略
(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性,降低呆賬風(fēng)險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進(jìn)貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費(fèi)用。
(2)差異定價策略:對同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價:主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理,正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣,合理的批零差價有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據(jù)購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據(jù)藥品形式定價:即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據(jù)時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價,這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿足消費(fèi)者的需求。根據(jù)地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。
(3)心理定價策略:針對消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價格的一種策略。整數(shù)定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數(shù)的零頭,而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數(shù)定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭,而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽(yù),或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費(fèi)者的“價格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價:有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉,而且消費(fèi)者對其價格已習(xí)以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標(biāo)價,會給人以便宜的感覺,從而促進(jìn)交易。
三、醫(yī)藥市場營銷的方向
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:20xx年前我國藥品消費(fèi)水平低下,年人均消費(fèi)不到10美元,而中等發(fā)達(dá)國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進(jìn)入wto后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當(dāng)然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng),國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了20xx年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點?；瘜W(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。
直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng),集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價格標(biāo)桿,大家打價格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設(shè)計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價格體系:otc產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者,同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護(hù)價格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護(hù)隊伍,設(shè)立相應(yīng)的價格維護(hù)基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運(yùn)動,把終端維價當(dāng)成必要任務(wù)來完成。
培養(yǎng)otc業(yè)務(wù)員:一般的otc業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了20xx年以后,otc業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓(xùn)產(chǎn)品知識,即使產(chǎn)品進(jìn)店也實現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個有效、合格的業(yè)務(wù)員。
策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)了,必須對消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費(fèi)者市場擴(kuò)容;同時必須對終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進(jìn)行終端擴(kuò)容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴(kuò)容應(yīng)該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十六
〔摘要〕在市場機(jī)制下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場活動、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場營銷渠道構(gòu)建，將營銷渠道構(gòu)建作為是一項企業(yè)的核心任務(wù)來抓。在新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥企業(yè)有責(zé)任也有義務(wù)完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。
〔關(guān)鍵詞〕醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷渠道；構(gòu)建
新醫(yī)改明確的提出，要實現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，完善醫(yī)藥行業(yè)市場營銷機(jī)制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場中的長遠(yuǎn)發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前必須要更加重視市場營銷渠道的構(gòu)建，要認(rèn)識到市場營銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場營銷渠道。
1扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道的構(gòu)建
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時構(gòu)建這種市場營銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點是減少了大量的營銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場中的患者、群眾實現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業(yè)自身的財務(wù)能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道[1]。
1.1構(gòu)建直供零售終端
傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷模式是一個“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤也會明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場營銷時，會考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進(jìn)而優(yōu)化營銷服務(wù)，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會形象。
1.2一級經(jīng)銷商直銷
由于市場非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標(biāo)中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷商直銷加大對醫(yī)藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
2第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道構(gòu)建
當(dāng)前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時也有利于保障社會基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的過程當(dāng)中，第一，是要認(rèn)清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎(chǔ)上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場擴(kuò)大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴(kuò)大零售渠道。應(yīng)當(dāng)支持鼓勵農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實行多渠道經(jīng)營，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
3醫(yī)藥物流營銷渠道構(gòu)建
我國的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費(fèi)很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò)越大，物流體系越復(fù)雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負(fù)責(zé)不同的市場區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領(lǐng)市場。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營渠道，連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營銷渠道[3]。總之，在市場機(jī)制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)構(gòu)建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現(xiàn)更加長遠(yuǎn)的市場發(fā)展，也可以促進(jìn)我國醫(yī)藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻(xiàn)］
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［2］閆巍.關(guān)于我國醫(yī)藥營銷渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十七
摘要:醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門集應(yīng)用性、實用性和操作性于一體的課程，它要求學(xué)生在紛雜的醫(yī)藥市場中具備一定的分析問題和解決問題的能力。案例教學(xué)以其獨特的教學(xué)方式，注重理論聯(lián)系實際，滿足了當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革要求。這對于我國當(dāng)前培養(yǎng)應(yīng)用型的醫(yī)藥人才具有重要的現(xiàn)實意義。
關(guān)鍵詞:案例教學(xué);醫(yī)藥市場營銷學(xué);應(yīng)用
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是融醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等多學(xué)科的一門課程，主要講授在市場營銷的理論指導(dǎo)下，根據(jù)醫(yī)藥市場營銷活動的特點和規(guī)律，進(jìn)行醫(yī)藥營銷活動等知識內(nèi)容。眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)是以實踐活動為基礎(chǔ)的一門理論課，它除了要求學(xué)生掌握醫(yī)藥市場營銷的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學(xué)生掌握一定的分析問題和解決問題能力。在當(dāng)前的醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革過程中，任課老師如何把乏味的醫(yī)藥市場營銷學(xué)理論知識轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵺`能力，這一直是老師們面臨的一項重要任務(wù)。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方式深受廣大師生的喜愛，它通過在課堂上對典型營銷案例的分析講解，將基礎(chǔ)理論和實際應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合起來，鼓勵同學(xué)們積極參與進(jìn)去、進(jìn)行分析討論，最終找到解決問題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的運(yùn)用對于當(dāng)前我國培養(yǎng)具有應(yīng)用性的醫(yī)藥營銷人才具有極其重要的作用。
1當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷學(xué)的教學(xué)現(xiàn)狀
1．1授課內(nèi)容和方式過于陳舊老化
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前一些任課老師在講授醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課程時，沒有及時地進(jìn)行知識的更新和教學(xué)手段的改進(jìn)，他們?nèi)匀徊捎脗鹘y(tǒng)的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴(yán)重地挫傷了同學(xué)們學(xué)習(xí)的積極性。因此，醫(yī)藥市場營銷學(xué)的老師們需要不斷地學(xué)習(xí)和“充電”，除了具備醫(yī)藥方面營銷知識外，還需要掌握市場營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)等課程知識［2］。同時，老師們還要不斷地進(jìn)修和改進(jìn)教學(xué)手段，加強(qiáng)社會實踐能力的培養(yǎng)，只有這樣才能把枯燥的理論知識與實際操作能力有機(jī)地結(jié)合起來，真正實現(xiàn)理論與實踐的完美結(jié)合。
1．2重理論和輕實踐的教學(xué)觀念依然存在
隨著我國高等教育的快速發(fā)展和社會對應(yīng)用型人才的迫切需求，“以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位、以學(xué)生為主體”的人才培養(yǎng)目標(biāo)越來越受到高校和用人單位關(guān)注和重視。然而，當(dāng)前一些高校的任課老師在課程設(shè)計上仍然是理論大于實踐，缺乏來源于社會實踐的營銷案例，甚至還出現(xiàn)一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實踐表明，如果沒有處理好課本知識、社會實踐和市場環(huán)境之間關(guān)系，必將造成理論與實踐嚴(yán)重脫節(jié)，影響學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，教學(xué)效果將大大折扣。若教學(xué)理念不進(jìn)行更新，培養(yǎng)出來的學(xué)生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過是掌握了一些市場營銷技能的“營銷匠”而已［3］。
1．3學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷學(xué)存在偏見
眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課主要開設(shè)于醫(yī)藥學(xué)類院校，其授課對象比較局限，主要是一些醫(yī)藥類學(xué)生。對于醫(yī)藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生來說，由于他們長期處于自然科學(xué)的學(xué)習(xí)范圍之中，主要學(xué)習(xí)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識，很少接觸相關(guān)的人文學(xué)科，如果讓他們立刻從臨床或?qū)嶒炑芯哭D(zhuǎn)入到學(xué)習(xí)人的心理、行為等知識，通常會他們會表現(xiàn)得排斥或抵觸，缺乏學(xué)習(xí)熱情，難以融入到醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)過程中去。另外，一些學(xué)生錯誤地認(rèn)為醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課對他們來說沒什么作用，畢業(yè)以后可能用不上，他們只關(guān)注自己的專業(yè)課學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，甚至出現(xiàn)逃課、曠課等現(xiàn)象。這種錯誤的偏見必將影響醫(yī)藥市場營銷學(xué)的教學(xué)效果。
2案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的作用
醫(yī)藥市場營銷學(xué)作為一門實踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，決定了該課程離不開案例教學(xué)。案例教學(xué)是指在教師指導(dǎo)下，通過對營銷活動中的典型事件進(jìn)行現(xiàn)場模擬、情景描述，讓學(xué)生參與進(jìn)去，進(jìn)行獨立思考和分析討論，針對存在的問題找出解決問題的辦法和途徑，進(jìn)而不斷提高學(xué)生思考問題、分析問題和解決間題的能力。事實上，案例教學(xué)最早起源于于市場營銷學(xué)。早在19，美國哈佛大學(xué)管理學(xué)院就已經(jīng)使用管理案例進(jìn)行課堂教學(xué)，并由此開辟了案例教學(xué)的先河。在19，市場營銷學(xué)才作為一門獨立學(xué)科真正登上歷史舞臺。實踐證明，案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性
眾所周知，案例教學(xué)是一種啟發(fā)式的教學(xué)方式。在課堂上老師根據(jù)大綱要求精選一些成功的營銷案例進(jìn)行分析，鼓勵同學(xué)們參與到課堂中，從中分享成功的營銷經(jīng)驗和方法。另一方面，任課老師可以結(jié)合時代特點，引入一些與營銷有關(guān)的新觀點和新問題，營造模擬營銷環(huán)境，讓同學(xué)們在身臨其境營銷環(huán)境中掌握營銷的技巧和和方法，徹底實現(xiàn)從說教式的“一言談”到共同參與的“群言談”的“華麗轉(zhuǎn)身”。在醫(yī)藥營銷學(xué)中引入案例教學(xué)不僅為教學(xué)過程注入新的生機(jī)和活力，而且也調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，活躍了課堂氣氛，達(dá)到了寓教于樂的效果［4］。
2．2有助于提高學(xué)生綜合素質(zhì)能力
醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)是一個復(fù)雜的、多項性互動過程?，F(xiàn)代行為心理學(xué)認(rèn)為，在課堂上進(jìn)行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著的教學(xué)效果，它能夠最大限度地發(fā)揮同學(xué)們互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的潛能。醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例教學(xué)通常以小組討論的方式進(jìn)行，同學(xué)們可以暢所欲言，充分發(fā)揮自己的才能，根據(jù)案例基礎(chǔ)形成自己的觀點，然后相互碰撞、互相切磋，最后在組內(nèi)討論、組間學(xué)習(xí)，最終達(dá)成一致觀點。案例教學(xué)另一個最重要作用在于為學(xué)生提供現(xiàn)場模擬的醫(yī)藥營銷情景，迫使同學(xué)們積極去思考、去分析和討論，進(jìn)而幫助同學(xué)們在分析問題和解決問題方面得到不斷的提升和鍛煉，這對于進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合素質(zhì)具有非常重要的作用。
3案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的實施和應(yīng)用
3．1認(rèn)真挑選優(yōu)質(zhì)營銷案例
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，案例教學(xué)的成功與否很大程度取決于所選教學(xué)案例的質(zhì)量。一般來說，成功的教學(xué)案例一般會具備時代性、現(xiàn)實性、可操作性和典型性等特點。因此，老師在上課之前一定要精選優(yōu)質(zhì)案例，建議從以下幾個方面進(jìn)行考慮:一是案例的選擇要符合醫(yī)藥營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容，必須緊扣教材大綱;二是所選案例要解決的本質(zhì)問題最好能在現(xiàn)實中找到它的原型，實現(xiàn)情景再現(xiàn);三是所選的教學(xué)案例必須具有典型性、時代性和可操作性;四是所選教學(xué)案例要難易適中，篇幅不能過短或過長，內(nèi)容全面，重點突出，否則起不到預(yù)想的教學(xué)效果。
3．2精心設(shè)計案例教學(xué)環(huán)節(jié)
精心設(shè)計案例教學(xué)環(huán)節(jié)是保證課堂教學(xué)的關(guān)鍵步驟。一般來說，老師應(yīng)根據(jù)班級的人數(shù)情況，進(jìn)行合理的分組，推選出小組長，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準(zhǔn)備好的教學(xué)案例分配下去，各小組認(rèn)真進(jìn)行分析和討論，得出相應(yīng)的結(jié)論或觀點。同時，各小組之間也可以相互討論，取長補(bǔ)短，相得益彰，共同進(jìn)步。最后，任課教師根據(jù)案例教學(xué)內(nèi)容和同學(xué)們的課堂表現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的歸納、總結(jié)和評價。對于一些同學(xué)們提出的過激觀點或結(jié)論進(jìn)行修補(bǔ)和更正，以正面激勵為主，對存在不足的地方進(jìn)行指導(dǎo)和補(bǔ)充［5］。
3．3加強(qiáng)案例教學(xué)的管理機(jī)制
學(xué)校除了在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)方面配置相應(yīng)的師資資源外，還要制定相應(yīng)的規(guī)章制度，進(jìn)一步完善和保障案例教學(xué)的順利進(jìn)行。目前，由于醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例較多，學(xué)?？梢栽O(shè)立案例庫，成立專家組，對這些的教學(xué)案例進(jìn)行篩選和評價，挑選出一批優(yōu)秀的教學(xué)案例進(jìn)入案例庫并進(jìn)行立項資助。同時，學(xué)校每年還要不斷對案例庫進(jìn)行更新和補(bǔ)充、形成多維度、多層次案例教學(xué)評估機(jī)制，主要從教學(xué)案例的選擇，案例教學(xué)的效果、案例教學(xué)的課堂設(shè)計，以及案例教學(xué)成果獎勵等方面進(jìn)行評價和完善，從而形成可持續(xù)、健康的、有效的案例教學(xué)激勵與約束機(jī)制［6］。
4總結(jié)
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會對醫(yī)藥方面的營銷人才需求也越來越大，如何培養(yǎng)出社會必需、實踐能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的醫(yī)藥營銷人才是當(dāng)前高等院校面臨的一個重要問題，尤其是在一線從事醫(yī)藥營銷學(xué)的教師，其責(zé)任重大，任務(wù)艱巨。學(xué)校應(yīng)鼓勵老師們走入社會進(jìn)行實踐鍛煉，或者進(jìn)行培訓(xùn)或進(jìn)修，以提高老師們的教學(xué)水平和實踐能力。同時，各高等院校要在案例教學(xué)方面加大投資力度，提供豐富的教學(xué)資源，讓案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中發(fā)揮最大的作用。然而，當(dāng)前案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)應(yīng)用方面還存在著很多不足的地方，在實際的教學(xué)過程中還存在許多問題值得我們?nèi)ヌ剿骱脱芯?，還需要進(jìn)一步完善和提高。
作者:馬勤閣單位:南陽師范學(xué)院
參考文獻(xiàn):
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十八
摘要：目的:為提高制藥工程專業(yè)的《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教學(xué)效果;方法:根據(jù)醫(yī)藥市場,設(shè)計《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教案,進(jìn)行探索性研究。結(jié)果與結(jié)論:《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程應(yīng)以醫(yī)藥市場需求為教學(xué)導(dǎo)向,采取針對性教學(xué)方法,重視教學(xué)實用性，更多醫(yī)藥論文范文盡在top期刊論文網(wǎng)。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥論文
醫(yī)藥專業(yè)dd《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》的課外活動，是指學(xué)校上課外組織的具有醫(yī)藥學(xué)科特點的活動。統(tǒng)觀藥品營銷學(xué)的課外活動，筆者認(rèn)為根據(jù)其形式，內(nèi)容特點和效果。可將其概劃為三類：即一類為知識性的;一類為能力和智力性的;另一類是興趣與情感性的。
我所開展的藥品營銷學(xué)課外活動，經(jīng)歷了由不認(rèn)識到認(rèn)識，不自覺到自覺的過程。
我任教的兩個班，經(jīng)過一段時間的了解dd基礎(chǔ)知識差。初次基礎(chǔ)知識測驗成績不理想。對此，我一方面在課堂教學(xué)中精講多練;另一方面利用課余時間補(bǔ)習(xí)鞏固。繼而，又發(fā)現(xiàn)有近一半的學(xué)生對學(xué)習(xí)藥品營銷學(xué)不感興趣，語言表達(dá)能力與專業(yè)知識嚴(yán)重欠缺。這都是我的構(gòu)思藥品營銷學(xué)課外活動的直接原因和依據(jù)。
我從讓同學(xué)們搜集醫(yī)藥市場信息入手，加之每節(jié)課前的一分鐘醫(yī)藥實事的演講，使同學(xué)們對我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀有所了解，不僅激發(fā)了學(xué)習(xí)本課的興趣，還增強(qiáng)了語言表達(dá)能力的強(qiáng)度和力度。通過以收集醫(yī)藥市場信息和我如何做一名合格的藥品營銷人員為內(nèi)容的知識講座和競賽，使同學(xué)們都得到不同程度的力練。為了收集大量信息，我?guī)ьI(lǐng)同學(xué)們利用休息時間到各大藥房藥廠進(jìn)行多方面的了解，把收集的信息進(jìn)行加工整理，遇到不清楚的地方我們找到電腦專家通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行咨詢。為使同學(xué)們對知識掌握得更加透徹，我還特聘了以往在本校畢業(yè)的高才生來現(xiàn)身說法。開展活動的時間定在周四的第七節(jié)課，上述活動每周輪流進(jìn)行。有2個主持人組織競賽，每次競賽的內(nèi)容、形式均由主持人事先集中同學(xué)意見和老師商量而定。每次競賽成績優(yōu)異者都給予多種形式鼓勵。對于成績不佳的學(xué)生，主持人罰他們唱支歌或講一個笑話，出一個謎語等等。我們開展的這些活動內(nèi)容豐富，形式多樣，具有知識性、趣味性，既源于教學(xué)，高于教學(xué)，又不失教學(xué)內(nèi)容的擴(kuò)展和延伸。深愛學(xué)生們的歡迎。學(xué)生們對每周四都充滿了感情。
通過一年多的藥品營銷學(xué)課外活動實踐，我身為任課教師看到了學(xué)生們在醫(yī)藥知識方面都有了明顯的提高和增強(qiáng)。如有了在校學(xué)習(xí)收集醫(yī)藥醫(yī)藥市場信息的經(jīng)驗，我所教的學(xué)生在實習(xí)中有多半都從事了藥品營銷學(xué)的工作，月收入竟高達(dá)20xx元以上，還有的同學(xué)通過在校的演講、主持人的鍛煉，表情從容大方、語調(diào)親切，語言清晰而響亮，被不少實習(xí)廠家挑選為藥品營業(yè)人員。我任教的兩個班在實習(xí)過程中百分之八十找到自己合適的崗位。
通過長期堅持課外活動的實踐，我即看到了學(xué)生們的收獲，同時也認(rèn)識到課外活動之所以深受學(xué)生們歡迎還有它獨自的作用和功能。
一、課外活動能擴(kuò)大學(xué)生視野、增長知識、發(fā)展智力。
課堂教學(xué)是按規(guī)定的教學(xué)計劃，教學(xué)大綱和統(tǒng)編的教材進(jìn)行系統(tǒng)的知識傳授技能訓(xùn)練。通過課堂教學(xué)，學(xué)生可以學(xué)到大量的必要基礎(chǔ)知識。課外活動可以使學(xué)生學(xué)到課本以外自身發(fā)展所必需的新的知識。從而使學(xué)生智力得到充分開發(fā)。
二、課外活動有助于學(xué)生個性的發(fā)展。
課堂教學(xué)面向全體學(xué)生，難以照顧所有學(xué)生裝的愛好和興趣、才能和特長等方面的差異。學(xué)生的個性差異是客觀存在的。課外活動是根據(jù)學(xué)生的特點需要，組織學(xué)生根據(jù)自己的興趣，愛好去參加活動，不僅可以滿足學(xué)生的精神需要，還進(jìn)一步激發(fā)他們的求知欲望，發(fā)揮他們的特長，使學(xué)生的聰明才智得到充分的顯露。
三、課外活動激發(fā)興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性。
外活前蘇聯(lián)教育家霍姆斯基曾說過：“所有智力方面的工作，都需要依賴興趣。”課動要適應(yīng)青少年學(xué)生興趣廣泛、求知欲望強(qiáng)，愛好多變，富于幻想的特點。能讓學(xué)生在活動中達(dá)到“寓教于樂”“寓智于趣”的境地，只有這樣才能吸引學(xué)生激發(fā)興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性。如：每期競賽活動前，學(xué)生自己都做好充分的準(zhǔn)備，爭取在競賽中獲得好成績。
四、課外活動能豐富學(xué)生的學(xué)習(xí)生活，增進(jìn)學(xué)生的身心健康。
在課堂教學(xué)中，學(xué)生的學(xué)習(xí)活動具有連續(xù)性，難免帶有某種程度的單調(diào)，枯燥使學(xué)生消耗很多的腦力體力。如不重視積極調(diào)節(jié)和勞逸結(jié)合，學(xué)生會因用腦過度，用眼過度，心情過分緊張而影響健康降低學(xué)習(xí)效果。課外活動內(nèi)容豐富多彩，健康有趣，形式活潑多樣，不僅可以豐富學(xué)生的感性經(jīng)驗，而且對學(xué)生緊張的腦力勞動具有重要的調(diào)節(jié)作用。也符合青少年身心發(fā)展需要。使學(xué)生的身心得到健康的發(fā)展。陶冶了情操，涵養(yǎng)了思想品德。
課外活動不僅有其獨到的作用，還有其自身的特點：
(一)自愿性。蘇霍姆斯基曾說過：“只有當(dāng)孩子每天按自己的愿望隨意使用5~7個小時的空閑時間，才可能培養(yǎng)出聰明的全面發(fā)展的人來?！币磺姓n外活動均由學(xué)生根據(jù)的實際情況，決定參加與否，并尊重學(xué)生自己的自愿選擇，有利學(xué)生的主動性，積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，可以使活動堅持長久并獲得好效果。
(二)自主性。課外活動不同于課堂教學(xué)，老師不能強(qiáng)求劃一，老師的作用是激發(fā)興趣，創(chuàng)造條件，提高方法。讓學(xué)生在活動中運(yùn)用知識，學(xué)習(xí)知識，鍛煉技能，掌握技能。要以學(xué)生活動為主體，各項活動均由學(xué)生自己設(shè)計，組織實施，評價活動的全過程。充分發(fā)揮學(xué)生的自主意識。堅持課外活動的這一特點，有利于培養(yǎng)學(xué)生自主，自治自理的良好品質(zhì)。
(三)靈活性。課堂教學(xué)是根據(jù)教學(xué)計劃、教學(xué)大綱、教科書和課程表進(jìn)行的。具有相對穩(wěn)定的內(nèi)容形式，課外活動則具有較大的靈活性。學(xué)生喜歡什么活動就可以開展什么活動，時間根據(jù)活動的內(nèi)容可長可短?；顒拥男问?，檢查評定的方法均可不拘一格?？傊?，課外活動可以因地制宜、因時制宜、因人制宜靈活開展。
(四)計劃性。要使課外活動堅持長久穩(wěn)步進(jìn)行，老師應(yīng)做課外活動的計劃。要根據(jù)學(xué)生年齡特點和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等情況，考慮活動的可行性，如果計劃脫離實際，要求過高，欲速則不達(dá)，反而會挫傷學(xué)習(xí)的積極性。
一年多的實踐，使我深刻地認(rèn)識到課外活動是培養(yǎng)學(xué)生技能，增長知識，發(fā)展智力，鍛煉才干，陶冶情操，涵養(yǎng)品德彌補(bǔ)課堂教學(xué)不足的一條重要途徑。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十九
目的:為提高制藥工程專業(yè)的《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教學(xué)效果;方法:根據(jù)醫(yī)藥市場,設(shè)計《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教案,進(jìn)行探索性研究。結(jié)果與結(jié)論:《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程應(yīng)以醫(yī)藥市場需求為教學(xué)導(dǎo)向,采取針對性教學(xué)方法,重視教學(xué)實用性，更多醫(yī)藥論文范文盡在top期刊論文網(wǎng)。
醫(yī)藥論文
醫(yī)藥專業(yè)dd《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》的課外活動，是指學(xué)校上課外組織的具有醫(yī)藥學(xué)科特點的活動。統(tǒng)觀藥品營銷學(xué)的課外活動，筆者認(rèn)為根據(jù)其形式，內(nèi)容特點和效果?？蓪⑵涓艅潪槿悾杭匆活悶橹R性的;一類為能力和智力性的;另一類是興趣與情感性的。
我所開展的藥品營銷學(xué)課外活動，經(jīng)歷了由不認(rèn)識到認(rèn)識，不自覺到自覺的過程。
我任教的兩個班，經(jīng)過一段時間的了解dd基礎(chǔ)知識差。初次基礎(chǔ)知識測驗成績不理想。對此，我一方面在課堂教學(xué)中精講多練;另一方面利用課余時間補(bǔ)習(xí)鞏固。繼而，又發(fā)現(xiàn)有近一半的學(xué)生對學(xué)習(xí)藥品營銷學(xué)不感興趣，語言表達(dá)能力與專業(yè)知識嚴(yán)重欠缺。這都是我的構(gòu)思藥品營銷學(xué)課外活動的直接原因和依據(jù)。
我從讓同學(xué)們搜集醫(yī)藥市場信息入手，加之每節(jié)課前的一分鐘醫(yī)藥實事的演講，使同學(xué)們對我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀有所了解，不僅激發(fā)了學(xué)習(xí)本課的興趣，還增強(qiáng)了語言表達(dá)能力的強(qiáng)度和力度。通過以收集醫(yī)藥市場信息和我如何做一名合格的藥品營銷人員為內(nèi)容的知識講座和競賽，使同學(xué)們都得到不同程度的力練。為了收集大量信息，我?guī)ьI(lǐng)同學(xué)們利用休息時間到各大藥房藥廠進(jìn)行多方面的了解，把收集的信息進(jìn)行加工整理，遇到不清楚的地方我們找到電腦專家通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行咨詢。為使同學(xué)們對知識掌握得更加透徹，我還特聘了以往在本校畢業(yè)的高才生來現(xiàn)身說法。開展活動的時間定在周四的第七節(jié)課，上述活動每周輪流進(jìn)行。有2個主持人組織競賽，每次競賽的內(nèi)容、形式均由主持人事先集中同學(xué)意見和老師商量而定。每次競賽成績優(yōu)異者都給予多種形式鼓勵。對于成績不佳的學(xué)生，主持人罰他們唱支歌或講一個笑話，出一個謎語等等。我們開展的這些活動內(nèi)容豐富，形式多樣，具有知識性、趣味性，既源于教學(xué)，高于教學(xué)，又不失教學(xué)內(nèi)容的擴(kuò)展和延伸。深愛學(xué)生們的歡迎。學(xué)生們對每周四都充滿了感情。
通過一年多的藥品營銷學(xué)課外活動實踐，我身為任課教師看到了學(xué)生們在醫(yī)藥知識方面都有了明顯的提高和增強(qiáng)。如有了在校學(xué)習(xí)收集醫(yī)藥醫(yī)藥市場信息的經(jīng)驗，我所教的學(xué)生在實習(xí)中有多半都從事了藥品營銷學(xué)的工作，月收入竟高達(dá)20xx元以上，還有的同學(xué)通過在校的演講、主持人的鍛煉，表情從容大方、語調(diào)親切，語言清晰而響亮，被不少實習(xí)廠家挑選為藥品營業(yè)人員。我任教的兩個班在實習(xí)過程中百分之八十找到自己合適的崗位。
通過長期堅持課外活動的實踐，我即看到了學(xué)生們的收獲，同時也認(rèn)識到課外活動之所以深受學(xué)生們歡迎還有它獨自的作用和功能。
課堂教學(xué)是按規(guī)定的教學(xué)計劃，教學(xué)大綱和統(tǒng)編的教材進(jìn)行系統(tǒng)的知識傳授技能訓(xùn)練。通過課堂教學(xué)，學(xué)生可以學(xué)到大量的必要基礎(chǔ)知識。課外活動可以使學(xué)生學(xué)到課本以外自身發(fā)展所必需的新的知識。從而使學(xué)生智力得到充分開發(fā)。
課堂教學(xué)面向全體學(xué)生，難以照顧所有學(xué)生裝的愛好和興趣、才能和特長等方面的差異。學(xué)生的個性差異是客觀存在的。課外活動是根據(jù)學(xué)生的特點需要，組織學(xué)生根據(jù)自己的興趣，愛好去參加活動，不僅可以滿足學(xué)生的精神需要，還進(jìn)一步激發(fā)他們的求知欲望，發(fā)揮他們的特長，使學(xué)生的聰明才智得到充分的顯露。
外活前蘇聯(lián)教育家霍姆斯基曾說過：“所有智力方面的工作，都需要依賴興趣。”課動要適應(yīng)青少年學(xué)生興趣廣泛、求知欲望強(qiáng)，愛好多變，富于幻想的特點。能讓學(xué)生在活動中達(dá)到“寓教于樂”“寓智于趣”的境地，只有這樣才能吸引學(xué)生激發(fā)興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性。如：每期競賽活動前，學(xué)生自己都做好充分的準(zhǔn)備，爭取在競賽中獲得好成績。
在課堂教學(xué)中，學(xué)生的學(xué)習(xí)活動具有連續(xù)性，難免帶有某種程度的單調(diào)，枯燥使學(xué)生消耗很多的腦力體力。如不重視積極調(diào)節(jié)和勞逸結(jié)合，學(xué)生會因用腦過度，用眼過度，心情過分緊張而影響健康降低學(xué)習(xí)效果。課外活動內(nèi)容豐富多彩，健康有趣，形式活潑多樣，不僅可以豐富學(xué)生的感性經(jīng)驗，而且對學(xué)生緊張的腦力勞動具有重要的調(diào)節(jié)作用。也符合青少年身心發(fā)展需要。使學(xué)生的身心得到健康的發(fā)展。陶冶了情操，涵養(yǎng)了思想品德。
課外活動不僅有其獨到的作用，還有其自身的特點：
(一)自愿性。蘇霍姆斯基曾說過：“只有當(dāng)孩子每天按自己的愿望隨意使用5~7個小時的空閑時間，才可能培養(yǎng)出聰明的全面發(fā)展的人來?！币磺姓n外活動均由學(xué)生根據(jù)的實際情況，決定參加與否，并尊重學(xué)生自己的自愿選擇，有利學(xué)生的主動性，積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，可以使活動堅持長久并獲得好效果。
(二)自主性。課外活動不同于課堂教學(xué)，老師不能強(qiáng)求劃一，老師的作用是激發(fā)興趣，創(chuàng)造條件，提 高方法。讓學(xué)生在活動中運(yùn)用知識，學(xué)習(xí)知識，鍛煉技能，掌握技能。要以學(xué)生活動為主體，各項活動均由學(xué)生自己設(shè)計，組織實施，評價活動的全過程。充分發(fā)揮學(xué)生的自主意識。堅持課外活動的這一特點，有利于培養(yǎng)學(xué)生自主，自治自理的良好品質(zhì)。
(三)靈活性。課堂教學(xué)是根據(jù)教學(xué)計劃、教學(xué)大綱、教科書和課程表進(jìn)行的。具有相對穩(wěn)定的內(nèi)容形式，課外活動則具有較大的靈活性。學(xué)生喜歡什么活動就可以開展什么活動，時間根據(jù)活動的內(nèi)容可長可短?；顒拥男问剑瑱z查評定的方法均可不拘一格。總之，課外活動可以因地制宜、因時制宜、因人制宜靈活開展。
(四)計劃性。要使課外活動堅持長久穩(wěn)步進(jìn)行，老師應(yīng)做課外活動的計劃。要根據(jù)學(xué)生年齡特點和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等情況，考慮活動的可行性，如果計劃脫離實際，要求過高，欲速則不達(dá)，反而會挫傷學(xué)習(xí)的積極性。
一年多的實踐，使我深刻地認(rèn)識到課外活動是培養(yǎng)學(xué)生技能，增長知識，發(fā)展智力，鍛煉才干，陶冶情操，涵養(yǎng)品德彌補(bǔ)課堂教學(xué)不足的一條重要途徑。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇一
醫(yī)藥市場營銷是現(xiàn)代醫(yī)藥業(yè)的一個重要組成部分，市場營銷的成功不僅僅關(guān)系到公司本身的生存和發(fā)展，還直接影響到病患的治愈及生命的安全。作為一名醫(yī)藥從業(yè)者，我在長時間的實踐中獲得了一些有益的經(jīng)驗，我將在這里分享我的心得體會。
2. 了解受眾和市場
市場營銷的核心是顧客滿意度，因此了解目標(biāo)客戶、市場和競爭對手是相當(dāng)必要的。我們需要通過市場調(diào)查等方式了解受眾的需求和欲望，不斷創(chuàng)新以適應(yīng)市場變化，提高產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。同時，我們也需要關(guān)注和研究行業(yè)新聞和趨勢，跟隨市場動態(tài)調(diào)整營銷策略，擴(kuò)大公司在醫(yī)藥市場中的地位。
3. 確保品質(zhì)和安全
在醫(yī)藥市場營銷中，品質(zhì)和安全是不能妥協(xié)的，產(chǎn)品的質(zhì)量需要得到全方位的保障，我們需要制定和執(zhí)行一系列的標(biāo)準(zhǔn)和程序以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性。此外，我們也需要時刻關(guān)注業(yè)界的最新動態(tài)和技術(shù)進(jìn)展，不斷改善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提高顧客的滿意度和信任度。
4. 建立良好的溝通和關(guān)系
在醫(yī)藥市場營銷中，建立良好的溝通和關(guān)系是非常重要的。我們需要與客戶、業(yè)務(wù)伙伴、醫(yī)生和患者保持良好的關(guān)系，并及時回應(yīng)他們的需求和反饋。在建立關(guān)系的過程中，我們也需要時刻保持專業(yè)、誠信和負(fù)責(zé)的形象，讓客戶和患者對我們的公司和產(chǎn)品有信心。
5. 利用科技和數(shù)碼化手段
隨著科技的發(fā)展，醫(yī)藥市場營銷也向著數(shù)字化和智能化的方向發(fā)展，我們應(yīng)該積極利用科技手段來提高業(yè)務(wù)效率和客戶滿意度。比如，我們可以使用基于互聯(lián)網(wǎng)的工具來展示和宣傳產(chǎn)品，利用智能設(shè)備來搜集和分析市場資訊和數(shù)據(jù)，建立自動化流程來提高客戶服務(wù)和響應(yīng)速度，等等。
6. 結(jié)語
醫(yī)藥市場營銷是一個復(fù)雜和高風(fēng)險的領(lǐng)域，需要我們具有敏銳的商業(yè)意識、專業(yè)的技能和全面的行業(yè)知識。同時，我們也需要保持良好的道德和職業(yè)操守，以確保我們的行為符合法律和行業(yè)規(guī)范。希望我的經(jīng)驗和見解對其他醫(yī)藥從業(yè)者有所幫助，共同推動行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇二
案例教學(xué)法在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)中占有重要地位，那你知道怎么寫醫(yī)藥市場營銷的。
活動方案。
嗎?下面本站小編給大家介紹關(guān)于醫(yī)藥市場營銷范文的相關(guān)資料，希望對您有所幫助。
一、活動主題。
甜蜜情人節(jié)，甜蜜蛋黃派。
二、活動門店。
1、重點活動門店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。
2、非重點活動門店：醫(yī)藥其他門店。
三、活動時間。
2月11、12、13、14日(重點活動門店)。
2月13、14日(非重點活動門店)。
四、主要目標(biāo)客戶群。
春節(jié)后返回工作崗位的青年務(wù)工者。
五、活動目的。
1、針對春節(jié)促銷活動沒有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷，針對該部分人群進(jìn)行一次促銷活動;。
2、發(fā)放現(xiàn)金券，固化客戶群體，增加銷售額和銷售機(jī)會;。
3、消化春節(jié)期間購進(jìn)，尚未使用完畢的蛋黃派。
六、活動形式。
2、主推活動形式2：穿越情人節(jié)，保健送父母。所有營養(yǎng)品均8折酬賓，寫上地址和祝福話語，免費(fèi)郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費(fèi)郵寄的，折后金額滿100元者再贈送無使用限制的現(xiàn)金券10元)。
3、其他活動：全場避孕套(杜蕾斯、杰士邦、愛超系列)每滿30元送5元無使用限制現(xiàn)金券;男性滋補(bǔ)類用品和婦科治療性藥品(處方藥除外)，每購滿50元，送5元無使用限制現(xiàn)金券。
七、活動組織和宣傳工作。
1、活動宣傳以海報宣傳為主，不進(jìn)行dm單宣傳。海報設(shè)計由尚鋒在2月7日前完成。
2、自2月8日起，所有有電子顯示屏的門店均將廣告語改成“甜蜜情人節(jié)、甜蜜蛋黃派，購滿158元送800g裝福馬蛋黃派1提，可購買無使用限制現(xiàn)金券活動時間：自(根據(jù)各自門店情況填寫開始時間)至2月14日”
3、活動開始前，新設(shè)立5元現(xiàn)金券編碼，銷售金額為5元，成本為5元。由商品部負(fù)責(zé)督促采購部完成此項工作，并在活動前將編碼告知門店。同時，要逐一告知門店，必須在此次活動發(fā)放的現(xiàn)金券中注明：情人節(jié)發(fā)放。使用截止時間為20xx年3月31日。
4、重點門店需要按照春節(jié)促銷的規(guī)格，進(jìn)行溫馨陳列。陳列及檢查工作自2月9日開始進(jìn)行。
5、現(xiàn)金券的發(fā)放工作要求在2月8日各門店以電子版形式將發(fā)放、剩余數(shù)額統(tǒng)計表傳回總部王后，由王根據(jù)預(yù)估情況重新調(diào)撥解決。本次現(xiàn)金券全部使用最新版的5元現(xiàn)金券，其他現(xiàn)金券未使用完畢的全部收回總部保管，不得用于本次活動。
6、蛋黃派的調(diào)撥分配要求在2月8日由王根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)劑解決。
7、叫貨工作由各門店自行進(jìn)行。本次活動結(jié)束前，重點門店可暫時不進(jìn)行春節(jié)備貨的退回工作。
8、各門店在蛋黃派使用完畢后，可以用提子餅干作為替換。
9、門管部負(fù)責(zé)保持與快遞公司的聯(lián)系，并根據(jù)活動開展情況購買明信片。
201*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標(biāo)。
201*年醫(yī)藥。
銷售工作計劃。
銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3―3.60元,相當(dāng)于19―23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津。
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒。
2、上海。
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、重慶。
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。
4、黑龍江。
5、遼寧。
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
6、河北。
能力強(qiáng)、但缺乏動力。
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)。
7、河南。
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)。
8、湖北。
要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣。
9、湖南。
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東。
11、廣西。
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江。
浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
13、江蘇。
市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
14、安徽。
15、福建。
報紙招聘。
16、江西。
報紙招聘。
17、山東。
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。
18、四川。
19、貴州。
20、云南。
協(xié)助招聘。
21、陜西。
報紙招聘。
22、新疆。
二、銷售工作計劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。
三、市場支持。
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
四、管理建議。
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目標(biāo)明確：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。
二、分工仔細(xì)：
成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有。
合同。
的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、成都的智能：
負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。
2、樂山的智能;。
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、具體的要與安排：
1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。
一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津。
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒。
2、上海。
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、重慶。
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：
必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實際回款：30000盒公司鋪底：7200盒。
4、黑龍江。
5、遼寧。
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務(wù)：36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒。
6、河北。
能力強(qiáng)、但缺乏動力。
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)。
7、河南。
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)。
8、湖北。
要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣。
9、湖南。
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東。
11、廣西。
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江。
浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
13、江蘇。
市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法。
14、安徽。
15、福建。
報紙招聘。
16、江西。
報紙招聘。
17、山東。
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。
18、四川。
19、貴州。
20、云南。
協(xié)助招聘。
21、陜西。
報紙招聘。
22、新疆。
二、營銷計劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。
三、市場支持。
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇三
通過這次培訓(xùn)，收獲很大，無論從工作技巧上還是心態(tài)上，在理論上有了很大的提高，現(xiàn)介紹一下我的體會：
這次通過培訓(xùn)老師演說的銷售工作技巧的理論與方法。深刻理解我們做市場的，始終與終端客戶打交道，保持好積極的心態(tài)固然重要，但是一個企業(yè)要想更好的發(fā)展，更好的前進(jìn)，必須建立好自己的企業(yè)品牌，重要的是把“做銷售”把它發(fā)展為“做思想”。人的思想是最難控制的，如果說我們不斷的去給客戶灌輸一種企業(yè)文化，去影響他們，去改變他們，從思想上征服他們，那么我們的健康事業(yè)就會做的更強(qiáng)、更大，競爭對手就會不擊而敗，最終的銷售目的就會很容易達(dá)到，因為“思想”是一個人的精神靈魂所在，影響他的購買決定。
就我們的工作而言，我認(rèn)為與終端交流，不僅僅是督促他們進(jìn)貨，給他們掛金，給他們好處，而應(yīng)該是：第一，作為一個業(yè)務(wù)人員，要學(xué)好企業(yè)文化，提煉企業(yè)的精神所在，把企業(yè)的思想灌輸于終端，讓他們了解我們企業(yè)之所以能夠發(fā)展的現(xiàn)在的偉大，理解企業(yè)的內(nèi)涵。第二，是我們市場業(yè)務(wù)人員，與客戶交流，不要把目的性的表現(xiàn)太明顯，要讓他們感覺不到你是在推銷，是在與他們交朋友，灌輸企業(yè)思想理念。交流時要誠心，讓終端客戶去了解你，信任你，欣賞你，然后，交流時把醞釀以久的企業(yè)精神，向他傳遞，感染他們。作為市場銷售者，使客戶在與你交往中感覺不到赤裸的利益關(guān)系，是朋友、是親人、甚至是他們的偶像。當(dāng)你能成功做到這兩點后，他感覺到你的魅力，感受到企業(yè)精神，感受到我們都在為這企業(yè)的光榮使命而努力，他會不為共同的事業(yè)與理想而一塊努力嗎?培訓(xùn)中，老師還講到的營銷的4p理論、4c理論，這是市場的基本規(guī)律的東西。要學(xué)會在工作實踐上加以運(yùn)用，更要做好扎實的、基礎(chǔ)性的工作。我感受到最有用的就是：“從思想上著手，把思想銷售出去”。
還有是關(guān)于激情的培訓(xùn)。我認(rèn)為激情不是用嘴喊出來的，而是用心，用情，用思想去感染的，要把一種自發(fā)性，改變成為自覺性的東西。如果要調(diào)動人的激情，我們就要創(chuàng)造一種環(huán)境氣氛，一種有激情的氛圍，先用環(huán)境的情調(diào)去感染之，在用自己的行動去影響他，人的情調(diào)，是一個人對事對物的看法，是一個人的積極向上心態(tài)的外在表現(xiàn)，對于一個銷售人員，具備這些是非常重要的，我覺得我們公司領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)的心態(tài)是很必要的，是工作很好開展的根本，如：當(dāng)一位富有激情、有活力的業(yè)務(wù)人員，與終端交流時，會感染終端客戶，使他們覺得你的魅力，公司的活力與美好前景，從而對我們企業(yè)的信賴!營造這種有激情、有活力的氛圍是十分重要的。
體會到企業(yè)成長過程中的艱難歷程，公司的老前輩們的付出與拼搏深深地感染了我，企業(yè)發(fā)展的歷程就是企業(yè)的精神的形成的根源，企業(yè)成長中的困難是對我們這個團(tuán)體的考驗，是培養(yǎng)出我們特豐優(yōu)秀文化的陣地，是我們每一個特豐人認(rèn)真學(xué)習(xí)的地方，我們學(xué)習(xí)了企業(yè)的發(fā)展歷程，那些勇于拼搏的精神，會影響著我們新員工，激勵著我們前進(jìn)，“她”是我們企業(yè)的精髓所在。
通過培訓(xùn)，讓我領(lǐng)悟了很多。我會把理論用于實踐，認(rèn)真總結(jié)自己的不足，及時改正，學(xué)習(xí)他人的長處，來彌補(bǔ)自己的短處，踏踏實實工作，向我的目標(biāo)前進(jìn)，在工作中，我仍有很多不足，如果自己發(fā)現(xiàn)了，會及時改正，如果沒有及時發(fā)現(xiàn)，也歡迎同仁們給于指正。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇四
我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的20xx屆畢業(yè)生，在今年1月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用，成為一名實習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時至今日已有三個月了。
在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強(qiáng)；在實習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母?！幽仙虡I(yè)高等?？茖W(xué)校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。
感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導(dǎo)和教誨。
感謝銷售總公司張占波副總對我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照，再次向你們致謝。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇五
201*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計劃和目標(biāo)。
201*年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3―3.60元,相當(dāng)于19―23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因為公司沒有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底 7200盒
2、 上海
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、 重慶
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
6、 河北
能力強(qiáng)、但缺乏動力
要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)
7、 河南
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)
8、 湖北
要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、 湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、 廣東
11、 廣西
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報紙招聘
16、 江西
報紙招聘
17、 山東
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協(xié)助招聘
21、 陜西
報紙招聘
22、 新疆
二、 銷售工作計劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。
三、 市場支持
2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
四、 管理建議
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、 目標(biāo)明確：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。
二、 分工仔細(xì)：
成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、 成都的智能：
負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。
2、 樂山的智能;
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、 具體的要與安排：
1、 召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、 要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、 繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、 加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇六
通過上一學(xué)期的學(xué)習(xí)，應(yīng)該說我對《市場營銷學(xué)》有了基本的了解。市場營銷學(xué)是一門科學(xué)，是一門應(yīng)用科學(xué)，是一門關(guān)于企業(yè)整體營銷管理的科學(xué)。 “營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場營銷環(huán)境調(diào)查、購買行為分析、市場調(diào)查與預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等?！颁N”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個營銷活動的開始，“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵。
如何運(yùn)用好營銷技巧開拓市場增加收入，已成為各行各業(yè)的首要任務(wù)。但在實踐中人們往往是重“銷”輕“營”，其結(jié)果是費(fèi)力不小，而收效甚微。在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)要想把優(yōu)勢變?yōu)閯賱?，必須開動腦筋，做好智力文章，發(fā)揮好“營”的關(guān)鍵作用。在一定意義上，“營”是方法，“銷”是操作，善“營”方才可贏。成功的“贏”不僅能鞏固原有市場，而且能不斷開發(fā)出新的市場。例如：海爾推出能洗地瓜的洗衣機(jī)，小小神童洗衣機(jī)和能洗蝦的洗衣機(jī)等。1996年，一位四川成都的一位農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵，服務(wù)人員上門維修時發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜(南方又稱紅薯)，泥土大，當(dāng)然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸自己的責(zé)任，而是幫顧客加粗了排水管。顧客感激之余，埋怨自己給海爾人添了麻煩，還說如果能有洗紅薯的洗衣機(jī)，就不用煩勞海爾人了。農(nóng)民兄弟的一句話，被海爾人記在了心上。海爾營銷人員調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機(jī)的狀況時發(fā)現(xiàn)，在盛產(chǎn)紅薯的成都平原，每當(dāng)紅薯大豐收的時節(jié)，許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯條。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費(fèi)時費(fèi)力，于是農(nóng)民就動用了洗衣機(jī)。更深一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在四川農(nóng)村有不少洗衣機(jī)用過一段時間后，電機(jī)轉(zhuǎn)速減弱、電機(jī)殼體發(fā)燙。向農(nóng)民一打聽，才知道他們冬天用洗衣機(jī)洗紅薯，夏天用它來洗衣服。這令張瑞敏萌生一個大膽的想法：發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機(jī)。1997年海爾為該洗衣機(jī)立項，成立以工程師李崇正為組長的4人課題組，1998年4月投入批量生產(chǎn)。洗衣機(jī)型號為xpb40-ds，不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，價格僅為848元。首次生產(chǎn)了1萬臺投放農(nóng)村，立刻被一搶而空。
一般來講，每年的6至8月是洗衣機(jī)銷售的淡季。每到這段時間，很多廠家就把促銷員從商場里撤回去了。張瑞敏納悶兒：難道天氣越熱，出汗越多，老百姓越不洗衣裳?調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣機(jī)不實用，既浪費(fèi)水又浪費(fèi)電。于是，海爾的科研人員很快設(shè)計出一種洗衣量只有1.5公斤的洗衣機(jī)——小小神童。小小神童投產(chǎn)后先在上海試銷，因為張瑞敏認(rèn)為上海人消費(fèi)水平高又愛挑剔。結(jié)果，上海人馬上認(rèn)可了這種世界上最小的洗衣機(jī)。該產(chǎn)品在上海熱銷之后，很快又風(fēng)靡全國。在不到兩年的時間里，海爾的小小神童在全國賣了100多萬臺，并出口到日本和韓國。張瑞敏告誡員工說：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場。”
在西藏，海爾洗衣機(jī)甚至可以合格地打酥油。20__年7月，海爾集團(tuán)研制開發(fā)的一種既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣機(jī)在西藏市場一上市，便受到消費(fèi)者歡迎，從而開辟出自己獨有的市場。這種洗衣機(jī)3個小時打制的酥油，相當(dāng)于一名藏族婦女三天的工作量。藏族同胞購買這種洗衣機(jī)后，從此可以告別手工打酥油的繁重家務(wù)勞動。
在20__年舉辦的第一屆合肥“龍蝦節(jié)”上，海爾推出的一款“洗蝦機(jī)”引發(fā)了難得一見的搶購熱潮，上百臺“洗蝦機(jī)”不到一天就被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者搶購一空，更有許多龍蝦店經(jīng)營者紛紛交定金預(yù)約購買。這款海爾“洗蝦機(jī)”因其巨大的市場潛力被安徽衛(wèi)視評為“市場前景獎”。5月的安徽，是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)龍蝦上市的季節(jié)，龍蝦是許多消費(fèi)者喜愛的美味。每到這個季節(jié)，各龍蝦店大小排擋生意異?；鸨瑑H合肥大小龍蝦店就有上千家，每天要消費(fèi)龍蝦近5萬斤。但龍蝦好吃清洗難的問題一直困繞著當(dāng)?shù)佚埼r店的經(jīng)營者。因為龍蝦生長在泥灣里，捕撈時渾身是泥，清洗異常麻煩，一般的龍蝦店一天要用2-3人專門手工刷洗龍蝦，但常常一天洗的蝦，不及幾個小時賣的多，并且，人工洗刷費(fèi)時又費(fèi)力，還增加了人工成本。針對這一潛在的市場需求，海爾洗衣機(jī)事業(yè)部利用自己擁有的“大地瓜洗衣機(jī)”技術(shù)，迅速推出了一款采用全塑一體桶、寬電壓設(shè)計的可以洗龍蝦的“洗蝦機(jī)”，不但省時省力、洗滌效果非常好，而且價格定位也較合理，極大地滿足了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。過去洗2公斤龍蝦一個人需要10-15分鐘，現(xiàn)在用“龍蝦機(jī)”只需三分鐘就可以搞掂。
“營”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動。營銷人員應(yīng)對整個市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責(zé)任主要在管理者。所以，無論是什么行業(yè)的經(jīng)營管理人員都應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實例及競爭對手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵各級營銷人員勤于謀劃，多出點子，出好點子，能適時推出操作性強(qiáng)、效果好的營銷策劃方案。
需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”?！盃I”、“銷”作為一個整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時，廣大的郵政營銷隊伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實效。海爾在銷的過程中進(jìn)一步創(chuàng)新提升銷的理念和策略，例如：隨著等離子、液晶電視的逐漸興起，電視如何選購、如何設(shè)計安裝成了消費(fèi)者的一個難題。為解決這個難題，配合液晶、等離子電視的全面上市，海爾彩電于20__年3月份推出“感動”服務(wù)，進(jìn)行了又一次服務(wù)大升級。這也是海爾彩電迎接3·15到來，為消費(fèi)者創(chuàng)造放心的購物環(huán)境推出的一項舉措。
感動服務(wù)，就是“提供用戶意料之外的服務(wù)，用真誠創(chuàng)造用戶感動”。感動服務(wù)是海爾彩電繼親情服務(wù)、生日服務(wù)、零距離服務(wù)之后進(jìn)行的又一次服務(wù)大升級。人性化的關(guān)懷，體貼用戶的每個細(xì)節(jié)，設(shè)身處地地為用戶解決每一個難題是感動服務(wù)的特點。
從產(chǎn)品設(shè)計開始，海爾彩電就站在用戶角度思考，從用戶來信、現(xiàn)場反饋中尋找信息，為用戶設(shè)計他們需要的產(chǎn)品。在銷售過程中，對用戶進(jìn)行詳細(xì)的指導(dǎo)，送貨上門、安裝調(diào)試，實行一站到位式服務(wù)。海爾彩電還對用戶進(jìn)行定期電話回訪，定期維護(hù)保養(yǎng)，及時搜集用戶意見。
王女士是海爾新服務(wù)的享受者之一，但最初面對琳瑯滿目的海爾等離子、液晶電視系列卻不知該如何選擇。得知王女士的擔(dān)憂后，海爾彩電服務(wù)人員立刻行動，跟隨王女士到她家進(jìn)行“現(xiàn)場設(shè)計”：結(jié)合王女士家的結(jié)構(gòu)、尺寸、裝修、房間的格調(diào)、家人的愛好等因素現(xiàn)場設(shè)計。在討論了幾套設(shè)計方案后，終于找到了最適合的方案。安裝、調(diào)試完畢后，王女士滿意極了：“因為擔(dān)心安裝不好會破壞家里裝修的環(huán)境，我一直沒有買等離子電視。海爾彩電解決了我的這個問題，海爾真是替用戶想得周到?！?BR> 結(jié)合上面的這些實例，我感到在我工作的電氣化施工企業(yè)也應(yīng)該更好的運(yùn)用市場營銷學(xué)的原理，把握市場營銷環(huán)境，深入市場調(diào)查研究，認(rèn)真制定__企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，把市場營銷學(xué)運(yùn)用到企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，為促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)健康和諧發(fā)展發(fā)揮更大的作用。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇七
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更多是以人才競爭的形式表現(xiàn)出來。而醫(yī)藥市場營銷本身就是一門交叉性學(xué)科，因而實際的教學(xué)過程會涉及心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、藥學(xué)等方面的知識。從該專業(yè)對人才培養(yǎng)的方向和目的來看，對復(fù)合型和專業(yè)型營銷管理人才的要求越來越高，所以實踐教學(xué)需要更有針對性。該學(xué)科教學(xué)的根本是為了使學(xué)生更好地適應(yīng)工作單位的要求。但從各大院校對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的教學(xué)情況來看，許多學(xué)校較為重視理論知識的教授，在理論方面形成一定的教學(xué)體系，但是在實踐教學(xué)方面卻有所欠缺。這樣導(dǎo)致許多學(xué)生在實際工作中并不具備足夠的職場競爭力。因而在本文中筆者對相關(guān)問題進(jìn)行具體的分析，希望能起到拋磚引玉的作用。
培養(yǎng)目標(biāo)直接影響著學(xué)校對學(xué)生的培養(yǎng)方向，因此在對目標(biāo)進(jìn)行定位的時候不僅需要考慮到專業(yè)的特殊性，還需考慮到社會的實際需求。如今國家和社會十分重視人才的培養(yǎng)，對應(yīng)用型和復(fù)合型人才的需求量也越來越大，因而在這種情況下，學(xué)校教育不僅需要關(guān)注學(xué)生系統(tǒng)化理論知識結(jié)構(gòu)的建立，還需要強(qiáng)調(diào)學(xué)生實踐應(yīng)用能力的提升。在市場競爭十分激烈的情況下，學(xué)校為了向社會輸送有價值的人才，應(yīng)全面了解市場的需求，然后再進(jìn)行相應(yīng)的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，這樣才能夠更好地平衡人才供需。所以在市場營銷專業(yè)教學(xué)中，首先需要對市場進(jìn)行合理定位，在爭取校企合作發(fā)展的基礎(chǔ)上來推動學(xué)生知識和能力的培養(yǎng)。通過準(zhǔn)確定位培養(yǎng)目標(biāo)，學(xué)校不僅能夠加強(qiáng)教學(xué)的針對性，還能有效提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，這樣他們才能更好地滿足市場需求。
對于實踐教學(xué)來說，實訓(xùn)基地是實踐的基礎(chǔ)，建立校內(nèi)外實踐教學(xué)基地是促進(jìn)實踐教學(xué)發(fā)展的直接手段。由于在校外建設(shè)實踐教學(xué)基地具有一定的難度，因此更加需要重視校內(nèi)實踐教學(xué)基地的建設(shè)。學(xué)?？梢栽黾訉Χ喾N高仿真營銷模擬實驗室的投入。通過這一平臺不僅能讓學(xué)生對市場營銷中的沙盤實戰(zhàn)進(jìn)行模擬性訓(xùn)練，還可以讓他們通過扮演多種角色來體驗實踐教學(xué)。校內(nèi)模擬畢竟有一定的局限性，因此加強(qiáng)校外實踐教學(xué)基地的建設(shè)，成為開展實踐教學(xué)的重中之重。學(xué)?？梢酝ㄟ^校企合作的方式來推動校外實踐基地的發(fā)展。學(xué)校根據(jù)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)與企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，并在此基礎(chǔ)上明確合作的項目。這種合作不僅能為學(xué)生提供更多的實踐機(jī)會，還能使用學(xué)生通過與工作人員的接觸和交流，提高解決實際問題的能力。
在教學(xué)過程中，師生都認(rèn)識到實踐教學(xué)所具有的意義，但是在實際操作時因缺乏完善的監(jiān)督和考核機(jī)制，許多學(xué)校出現(xiàn)了為了實踐教學(xué)而進(jìn)行實踐的現(xiàn)象。在這種情況下，實踐教學(xué)并不能真正達(dá)到培養(yǎng)目的。所以需要確立科學(xué)化的監(jiān)督和考核機(jī)制，根據(jù)學(xué)生的實際情況來進(jìn)行指導(dǎo)。在確立考核內(nèi)容時，教師應(yīng)更加注重學(xué)生在實踐過程中發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。具體的操作方法應(yīng)將教師和學(xué)生評價相結(jié)合、教師和企業(yè)評價相結(jié)合，以促進(jìn)考核結(jié)果的公平公正。這樣不僅能提高學(xué)生參加實踐的積極性和主動性，還能更好地提高教學(xué)效果。
由于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場競爭激烈，人們逐漸意識到醫(yī)藥市場營銷實踐教學(xué)的重要性。當(dāng)前的教學(xué)模式還存在一些問題，需要通過確立適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)目標(biāo)、建設(shè)實踐平臺和規(guī)范監(jiān)督與考核機(jī)制來解決。然而囿于個人知識水平，在文章中筆者并未就相關(guān)問題進(jìn)行全面的闡釋，僅希望能起到拋磚引玉的作用。
[2]張紅.校企合作平臺下醫(yī)藥市場營銷專業(yè)教學(xué)模式研究[j].人力資源管理，20xx（12）：229.
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇八
對于初次接觸關(guān)于營銷的專業(yè)性課程的我來說，市場營銷這門學(xué)科就是為了我們更深入的去了解我們每天都處于的環(huán)境—市場。而市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)·管理科學(xué)·行為科學(xué)和現(xiàn)代信息技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足顧客需求為中心的市場營銷活動及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。作為一門應(yīng)用科學(xué)，其研究是以整體性、全方位、多視角的角度來適應(yīng)并滿足市場需求的。市場營銷學(xué)具有綜合性和邊緣性的特點。它不僅是一門微觀管理學(xué)科，還是知道企業(yè)經(jīng)營活動的藝術(shù)。 隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人類知識的深化，市場營銷的內(nèi)涵和外延已經(jīng)極大地豐富和發(fā)展。西方市場營銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展觀點對市場營銷下了不同的定義，概括起來有以下幾個方面的特征：
（1） 市場營銷是一種企業(yè)的整體活動，是企業(yè)有目的·有意識的行為。營銷
不同于推銷也離不開推銷，但是僅靠廣告，也樹立不起一流的品牌，僅靠推銷也實現(xiàn)不了營銷的目的。著名的管理學(xué)大師德魯克先生說：“市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余?！币簿褪钦f，如果能夠重視營銷工作，科學(xué)地做好營銷管理工作，就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過，它不可能變成零，原因就在于營銷過程的第一步是營銷調(diào)研，通過市場營銷調(diào)研，搞清楚該做什么，所以市場營銷實際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對未來市場環(huán)境的一種推測，在對未來環(huán)境推測的基礎(chǔ)上設(shè)定營銷目標(biāo)，構(gòu)筑營銷方案，營銷方案的實施是在未來環(huán)境下進(jìn)行的。預(yù)測不可能百分之百的正確，因此，處于營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。
（2） 滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。企業(yè)必須以
消費(fèi)者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變換的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在的需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。
（3） 分析環(huán)境，選擇目標(biāo)市場，確定和開發(fā)產(chǎn)品，對產(chǎn)品定價、分銷、促銷
和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行最佳組合，是市場營銷活動的主要內(nèi)容。
（4） 實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場營銷活動的目的。不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營環(huán)境，
不同的企業(yè)也會處在不同的發(fā)展時期，不同的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦不同，因此，企業(yè)的目標(biāo)是多種多樣的，利潤、產(chǎn)值、產(chǎn)量、銷售額、市場份額、生產(chǎn)增長率、社會責(zé)任等均可能成為企業(yè)的目標(biāo)，但無論是什么樣的目標(biāo)，都必須通過有效的市場營銷活動完成交換，與顧客達(dá)成交易方能實現(xiàn)。
光要學(xué)好各種營銷策略、市場細(xì)分、價格競爭及促銷策略還要重塑先進(jìn)的營銷觀念，并將其融入營銷實踐之中。因為它是營銷的靈魂和內(nèi)核。
（1）生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。
（2）產(chǎn)品觀念，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。
（3）推銷觀念。消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，因而企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。
（4）市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。認(rèn)為實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。
（5）客戶觀念。隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。為了適應(yīng)不斷變化的市場需求，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)以客戶為中心，并必須及時調(diào)整。
（6）社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補(bǔ)充。認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會利益。
作為一個成功的營銷人，不僅具備專業(yè)的知識技能和心理素質(zhì)，而且還要更多的去了解所推銷商品的性質(zhì)和特點，下面通過幾個方面介紹推銷了解的各種知識：
1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。
2 、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對性不強(qiáng)，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強(qiáng)大的主要原因，而作為消費(fèi)者因為沒有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費(fèi)者的心。
3、價格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價格嗎？價格難道就是促成合作的唯一嗎？我看未必，真正有實力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價格，而是企業(yè)的信譽(yù)，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。
經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會實時的將市場動態(tài)反映給公司，以便公司實時的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新品等方面加以參考。
5、細(xì)分產(chǎn)品。市場要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的病患人群，從而形成強(qiáng)大的終端購買力。
1、做好時間的統(tǒng)籌與管理。必須珍惜時間，講究效率，學(xué)習(xí)要有計劃，有重點。
2、做事要有目標(biāo)，不能光憑感覺走。對實現(xiàn)目標(biāo)要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目標(biāo)被無限期的耽擱。
總之，這次的學(xué)習(xí)不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。在以后的學(xué)習(xí)過程中，我會更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個社會進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇九
以我國當(dāng)前的醫(yī)藥營銷人才為例，從我國的醫(yī)藥營銷人才身上體現(xiàn)出了素質(zhì)普遍不高和能力不足的問題。醫(yī)藥企業(yè)要培育什么樣的人才、如何進(jìn)行培養(yǎng)，已經(jīng)是成為了我們現(xiàn)階段關(guān)注的重點問題。本文將從我國醫(yī)藥市場營銷人才的現(xiàn)狀角度進(jìn)行研究分析，討論如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才。
醫(yī)藥營銷人才；現(xiàn)狀；培訓(xùn)建議
現(xiàn)今企業(yè)戰(zhàn)略性任務(wù)已經(jīng)包含醫(yī)藥才的營銷管理，營銷人才培養(yǎng)建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰(zhàn)略上，因此，此文認(rèn)為營銷人才的素質(zhì)和能力培養(yǎng)應(yīng)該遵循戰(zhàn)略導(dǎo)向原則。
醫(yī)藥企業(yè)的價值要想得到充分體現(xiàn)，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價值是最常見的一種表現(xiàn)方式。提高崗位績效，有助于有效的培養(yǎng)行銷人才。在崗位績效的導(dǎo)向下，使醫(yī)藥企業(yè)有效的關(guān)注營銷人才的素質(zhì)和能力的培養(yǎng)方向。
醫(yī)藥市場的競爭與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機(jī)會，企業(yè)必須注重醫(yī)藥營銷員工的培養(yǎng)。通過培養(yǎng)員工的綜合能力，使員工用知識來提高自身的素質(zhì)、彌補(bǔ)自身的不足、發(fā)揚(yáng)自身的優(yōu)點。
2.1
就現(xiàn)在的情況來看，我們通常把醫(yī)藥營銷隊伍劃分為三種類型：第一種是依靠自身經(jīng)驗型；第二種是醫(yī)藥專業(yè)知識型；第三種是營銷為主型。營銷人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。
2.2
根據(jù)統(tǒng)計，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，并且絕大多數(shù)人把營銷工作片面的理解為“賣東西”，并不了解“營銷”的真正內(nèi)涵，因此片面的認(rèn)為不需要專門花費(fèi)時間學(xué)習(xí)營銷知識。這也是導(dǎo)致很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個重要原因。
2.3
目前，國內(nèi)的許多醫(yī)藥企業(yè)主要把營銷人員的溝通能力和營銷技巧視為重點。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，進(jìn)而安排強(qiáng)制性的培養(yǎng)內(nèi)容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長期發(fā)展，只是解決暫時的問題。
目前，“課堂十實驗”的培養(yǎng)方式是多數(shù)院校培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養(yǎng)出的學(xué)生盡管具備一定的理論知識，但其整個學(xué)習(xí)過程是完全與社會實踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專業(yè)實習(xí)課程，但大多也是流于形式。
醫(yī)藥企業(yè)的培養(yǎng)沒有達(dá)到員工期望，的員工對企業(yè)的培養(yǎng)還不夠滿，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的人力、財力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要歸結(jié)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏在營銷人才在培養(yǎng)上的評估。
4.1重視高校教育，推進(jìn)優(yōu)秀營銷人才培養(yǎng)
目前來看，絕大多數(shù)高校的教育體制都有待改革和創(chuàng)新。高校硬件設(shè)施的完善是重點，除此之外，專業(yè)教師的學(xué)歷、經(jīng)驗以及科研能力也十分重要。國家方面也需要給予強(qiáng)有力的支持，給高校投入足夠的資金，進(jìn)而創(chuàng)造出良好的科學(xué)研究環(huán)境，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，例如，把醫(yī)藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來，共同促進(jìn)，不斷進(jìn)步，這樣才能使醫(yī)藥營銷人才的規(guī)模不斷壯大。
營銷專業(yè)的學(xué)生在大學(xué)期間的專業(yè)知識學(xué)習(xí)是十分重要的，專業(yè)課教師根據(jù)醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生的特點，采用適合的教學(xué)模式，教學(xué)模式的選擇以及所達(dá)到的效果也同樣重要。例如醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生，既要有專業(yè)的醫(yī)藥知識又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學(xué)模式，使學(xué)生掌握實際的技能。
。絕大多數(shù)高校所開設(shè)的營銷專業(yè)是全面的，并沒有針對性，只有少數(shù)的醫(yī)科類院校才開設(shè)專門針對醫(yī)藥行業(yè)的營銷專業(yè)，所以，這些醫(yī)科類院校更應(yīng)該充分發(fā)揮其優(yōu)勢，與營銷相關(guān)的客戶關(guān)系教學(xué)、電子商務(wù)教學(xué)相結(jié)合，這樣就形成一個屬于醫(yī)藥營銷專業(yè)的實驗室教學(xué)。
醫(yī)藥營銷專業(yè)十分注重實踐能力，學(xué)?？梢灾贫ǔ鲆粋€完整的寒暑假實習(xí)計劃，重點是一定要進(jìn)行分段設(shè)計，每個學(xué)期的實習(xí)計劃都要根據(jù)本學(xué)期的學(xué)習(xí)課程來制定，并且是一個循序漸進(jìn)的過程，同時要注意的是要根據(jù)同學(xué)們的不同性格特點制定適合的實習(xí)計劃，設(shè)定好要達(dá)到的目標(biāo)和具體的方式。
雖然學(xué)生進(jìn)入大學(xué)最基本的是學(xué)習(xí)專業(yè)知識，但是定期的職業(yè)培訓(xùn)有助于學(xué)生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓(xùn)可以根據(jù)崗位的需要分層次進(jìn)行，第一層次是管理人才，注重客戶管理能力、整體策劃意識、團(tuán)隊管理能力等的培養(yǎng)是目前職業(yè)培訓(xùn)的重點。第二層次是基層營銷人員，對于基層銷售人員，應(yīng)該注重其市場開發(fā)能力、藥品專業(yè)知識、客戶服務(wù)能力等的培養(yǎng)。設(shè)計一套完善的系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理體系，激勵有效機(jī)制，規(guī)范化、制度化的管理培訓(xùn)。小結(jié)醫(yī)藥營銷人才是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力是決定醫(yī)藥營銷行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關(guān)鍵，也是醫(yī)藥企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展重要因素。醫(yī)藥產(chǎn)品要想充分體現(xiàn)出價值，必須要借助于醫(yī)藥營銷人才的宣傳能力，才能讓醫(yī)藥消費(fèi)者了解醫(yī)藥產(chǎn)品，從而進(jìn)行消費(fèi)，最后促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。與此同時，對醫(yī)藥營銷人才的要求也越來越高，只有不斷提升醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力，才能適應(yīng)激烈的醫(yī)藥市場競爭。
[1]銀媛.我國醫(yī)藥營銷人才的需求與培養(yǎng)方法研究[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx,14:116.
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十
我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的20___屆畢業(yè)生，在今年很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用，成為一名實習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時至今日已有三個月了，我寫下了自己的實習(xí)總結(jié)，希望這篇市場營銷專業(yè)實習(xí)總結(jié)可以給其他市場營銷專業(yè)的實習(xí)生提供參考范例。
在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強(qiáng)；在實習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄！
就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅持了下來；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng)；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡ぃ?BR> 首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1。8升的大豆油，展示兩個月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花10帶2，28元/箱；競爭是相當(dāng)?shù)募ち摇Ｔ诳h城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭！
在餐飲領(lǐng)域的競爭，更是在比拼實力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)！
時止今天，我的實習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果；由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母校——河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師！學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了！
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十一
醫(yī)藥市場營銷是一項復(fù)雜而具有挑戰(zhàn)性的工作。作為一名從事醫(yī)藥市場工作的人員，我認(rèn)為，想要做好這項工作，除了必備的專業(yè)知識和豐富的經(jīng)驗外，還需要不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗，下面，我將分享我在醫(yī)藥市場營銷工作中的心得體會。
一、深入研究目標(biāo)受眾
醫(yī)藥市場的核心是目標(biāo)受眾，要想熟悉市場需求并了解目標(biāo)受眾的需求和想法是必不可少的。我們需要在研究中發(fā)揮主動性，主動了解目標(biāo)用戶的特征、需求、行為模式、互動方式等方面的信息。這樣才能更好地理解目標(biāo)受眾，并為他們量身打造最適合的營銷策略。
二、建立品牌知名度
醫(yī)療品牌是醫(yī)藥行業(yè)中非常重要的一部分，品牌知名度的建立對于醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。在打造品牌知名度的過程中，我們需要認(rèn)真分析市場條件，關(guān)注目標(biāo)受眾的需求，制定詳細(xì)的營銷計劃。而后，我們可以采用眾多的策略，比如PR、廣告等方式，讓目標(biāo)用戶了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，從而提高品牌的知名度。
三、發(fā)揮數(shù)字營銷的力量
現(xiàn)代營銷手段正在不斷向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，借助數(shù)字營銷工具讓醫(yī)療品牌深入用戶心里也是最為有效的方法之一。醫(yī)療數(shù)字營銷是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的工具和技術(shù)對市場目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷的一種方式。在數(shù)字營銷中，企業(yè)可以采用多種手段如搜索引擎營銷、社交媒體營銷、電子郵件營銷等等，來提高品牌知名度、增強(qiáng)品牌認(rèn)知度、改善目標(biāo)用戶體驗度、增加銷售等。
四、系統(tǒng)化運(yùn)營和數(shù)據(jù)管理
在醫(yī)藥市場營銷行業(yè)中，一般會面臨著多元市場的分析和運(yùn)營，在這種情況下，系統(tǒng)化運(yùn)營和數(shù)據(jù)管理就顯得尤為重要。系統(tǒng)化運(yùn)營指的是根據(jù)營銷計劃制定詳細(xì)可行的工作流程，提高工作效率和質(zhì)量。數(shù)據(jù)管理方面則應(yīng)該注重客戶需求的數(shù)據(jù)監(jiān)控、搜集、分析以及整合利用、定期分析用戶數(shù)據(jù)等。
五、加強(qiáng)溝通和合作
成功的醫(yī)藥市場營銷離不開良好的溝通和合作。通過與內(nèi)部和外部的不同人員、單位等進(jìn)行溝通和合作，我們能夠有效了解行業(yè)的最新發(fā)展趨勢以及目標(biāo)用戶的實際需求，并及時調(diào)整營銷策略。在溝通和合作中，我們應(yīng)該注重專業(yè)性和誠信性，推動之間的雙贏發(fā)展。
總而言之，醫(yī)藥市場營銷是復(fù)雜而又具有挑戰(zhàn)性的工作。讓我們在工作中具備誠信和專業(yè)的精神，注重市場分析，堅持實踐，加強(qiáng)溝通和合作，不斷總結(jié)經(jīng)驗，積極應(yīng)對市場的變化和挑戰(zhàn)。相信這些積極的心態(tài)和工作方式一定能夠協(xié)助我們獲得市場和用戶的信任和支持。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十二
醫(yī)藥市場營銷是一個充滿挑戰(zhàn)的領(lǐng)域，它要求業(yè)內(nèi)人士具備扎實的專業(yè)技能，與購藥者、醫(yī)生、保險公司和政府機(jī)構(gòu)等各方建立良好的合作關(guān)系，并在不斷變化的政策、法規(guī)和市場趨勢的影響下靈活應(yīng)對。在學(xué)習(xí)過程中，我汲取了不少寶貴的經(jīng)驗和技能，下面就分享一下我的心得體會。
第二段：認(rèn)識市場規(guī)律
在學(xué)習(xí)醫(yī)藥市場營銷過程中，我認(rèn)識到了市場規(guī)律對公司業(yè)務(wù)成功至關(guān)重要的作用。了解市場，就是透過銷售渠道了解目標(biāo)客戶，了解目標(biāo)客戶的需求、欲望、行為和必要性，以便確定產(chǎn)品、品牌、價格、分銷和推廣等策略，提高公司產(chǎn)品在市場中的成交價值。因此，學(xué)習(xí)市場規(guī)律不僅可以幫助我們更好地理解消費(fèi)者需求，還能夠確定公司戰(zhàn)略方向的正確性和有效性。
第三段：多元化營銷手段
在實踐課程中，我了解了多元營銷手段的重要性。公司只有在合理使用各種推廣、宣傳和促銷手段，才能獲得客戶的認(rèn)可和支持。這些工具包括傳統(tǒng)廣告、數(shù)碼營銷、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)影響營銷和推薦營銷等。只有把這些營銷手段有機(jī)結(jié)合起來，才能形成一個全面有效的營銷方案，充分展現(xiàn)公司形象、產(chǎn)品、優(yōu)勢和訴求的特點。
第四段：關(guān)注新興趨勢
現(xiàn)在的市場飛速發(fā)展，為了保持競爭力，行業(yè)從業(yè)者必須不斷關(guān)注新興趨勢。醫(yī)藥市場同樣如此。隨著技術(shù)水平和醫(yī)療資源的不斷升級，越來越多的人會對自己的健康問題進(jìn)行研究和探討。因此，我們必須關(guān)注用戶需求的變化，以確保我們的服務(wù)和產(chǎn)品能夠滿足市場需求。以移動健康為例，已成為醫(yī)藥市場上的新焦點。因此，公司應(yīng)該加強(qiáng)對患者病情管理工具、移動應(yīng)用程序等方面的研究。通過不斷關(guān)注新興趨勢，我們才能更好地進(jìn)入新市場，擴(kuò)大市場份額。
第五段：不斷提高專業(yè)技能
醫(yī)藥市場營銷是一門復(fù)雜的學(xué)問。在實踐過程中，我們要不斷提升自己的專業(yè)技能，包括了解政策法規(guī)、了解市場和行業(yè)前沿信息、掌握數(shù)字技術(shù)和數(shù)據(jù)分析能力等等。對于公司來說，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)有才干的醫(yī)藥營銷人員同樣重要。因為他們不僅能夠把握市場營銷的技巧，而且在未來能夠更好地洞察市場趨勢和行業(yè)變化。
結(jié)論：
總之，學(xué)習(xí)醫(yī)藥市場營銷要有一個系統(tǒng)的、全面的、長期的視野，從市場規(guī)律、營銷手段和新興信息等方面入手，注重理論和實踐相結(jié)合，不斷提高自身的專業(yè)技能和創(chuàng)新能力，才能夠取得成功。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十三
一些書籍或培訓(xùn)資料中含有營銷方面的影視資料，但需要付費(fèi)購買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫的《看電影學(xué)銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網(wǎng)上也有營銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費(fèi)，但節(jié)省老師的時間、精力。
在優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站上有大量免費(fèi)的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費(fèi)，但是需要花時間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會花費(fèi)較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學(xué)的要求。
下面以分析藥品消費(fèi)者購買行為類型為例，說明影視教學(xué)法的使用過程。根據(jù)藥品消費(fèi)者的購買動機(jī)和個性特點，可將消費(fèi)者的購買行為分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、盲目型和躲閃型購買行為。其中躲閃型購買行為的表現(xiàn)是消費(fèi)者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買藥品時躲躲閃閃、說話吞吞吐吐。相較于其他類型的購買行為，躲閃型可以算是藥品消費(fèi)行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現(xiàn)這種類型消費(fèi)者特點的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛你》，講述了女主角去藥店買驗孕棒的經(jīng)過，她因為不好意思，怕人認(rèn)出，所以穿著雨衣，戴著面罩進(jìn)到藥店里面，結(jié)果被誤認(rèn)為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開始時，即播放這個案例，來導(dǎo)入課程，提出要學(xué)生分析藥品消費(fèi)者的購買行為類型，因為這個案例很有代表性，并且?guī)в邢矂∩?，馬上可以吸引學(xué)生的注意，調(diào)動他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費(fèi)者的行為表現(xiàn)后，學(xué)生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買者。接著要求學(xué)生列舉生活中遇見過或在電視上看到過的案例，討論分析其中的消費(fèi)者的購買行為類型。這樣的案例是學(xué)生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發(fā)學(xué)生的思考，啟發(fā)大家的`參與積極性。
3.1關(guān)聯(lián)緊密
所選取的影視材料一定要和教學(xué)內(nèi)容聯(lián)系緊密。影視材料是為教學(xué)服務(wù)的，不能光是好看，還要有針對性、代表性，符合教學(xué)所需的情景。在《藥品市場營銷》課程的教學(xué)中，所選影視材料最好是和藥品生產(chǎn)、銷售相關(guān)的，例如在學(xué)習(xí)公共關(guān)系中的企業(yè)形象設(shè)計時，在眾多著名企業(yè)音樂電視展播材料中選用了康美藥業(yè)的mtv，與專業(yè)課程結(jié)合更緊密，更容易引起學(xué)生的興趣。
3.2日常收集
合適的影視材料需要時時注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發(fā)動學(xué)生一起來做這項工作。
3.3合理編輯
下載的影視資料有時需要進(jìn)行格式轉(zhuǎn)換，一般轉(zhuǎn)換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對下載的整集影視資料，還要根據(jù)教學(xué)要求進(jìn)行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個影視資料的時間如果過長，容易讓學(xué)生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會聲會影、視頻剪切合并器等軟件即可實現(xiàn)對視頻的編輯。
3.4設(shè)計引導(dǎo)
影視材料能夠吸引學(xué)生的注意，但學(xué)生如果僅僅是看得高興，而沒有思考，那么就沒有達(dá)到教學(xué)的目的。要保證教學(xué)效果，就要在教學(xué)設(shè)計中安排好怎樣使用影視材料。一是要根據(jù)影視材料的特點和教學(xué)需求，選擇恰當(dāng)?shù)牟シ艜r機(jī)，是作為課程導(dǎo)入，還是課中舉證，或是安排在最后，進(jìn)行討論。二是要設(shè)計問題，在播放視頻之前，先針對影視資料提出問題，引導(dǎo)學(xué)生帶著問題看視頻，邊看邊思考。要引導(dǎo)學(xué)生觀看，特別在使用較長的影視材料時，要注意在播放過程中進(jìn)行引導(dǎo)，可以在關(guān)鍵點暫停，提醒學(xué)生應(yīng)注意哪些地方。在講授人員推銷時，要求學(xué)生要掌握與人溝通的技巧，不僅要會說，還要會聆聽。結(jié)束語在將影視材料運(yùn)用到《藥品市場營銷》課程教學(xué)的過程中，出現(xiàn)了如資料收集難、娛樂性傾向大等問題，經(jīng)過摸索這些問題得到一定程度的解決，但在今后的教學(xué)中還需要繼續(xù)探索，以期更好地迎合學(xué)生的特點，提高教學(xué)效果。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十四
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門集應(yīng)用性、實用性和操作性于一體的課程，它要求學(xué)生在紛雜的醫(yī)藥市場中具備一定的分析問題和解決問題的能力。案例教學(xué)以其獨特的教學(xué)方式，注重理論聯(lián)系實際，滿足了當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革要求。這對于我國當(dāng)前培養(yǎng)應(yīng)用型的醫(yī)藥人才具有重要的現(xiàn)實意義。
案例教學(xué);醫(yī)藥市場營銷學(xué);應(yīng)用
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是融醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等多學(xué)科的一門課程，主要講授在市場營銷的理論指導(dǎo)下，根據(jù)醫(yī)藥市場營銷活動的特點和規(guī)律，進(jìn)行醫(yī)藥營銷活動等知識內(nèi)容。眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)是以實踐活動為基礎(chǔ)的一門理論課，它除了要求學(xué)生掌握醫(yī)藥市場營銷的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學(xué)生掌握一定的分析問題和解決問題能力。在當(dāng)前的醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革過程中，任課老師如何把乏味的醫(yī)藥市場營銷學(xué)理論知識轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵺`能力，這一直是老師們面臨的一項重要任務(wù)。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方式深受廣大師生的喜愛，它通過在課堂上對典型營銷案例的分析講解，將基礎(chǔ)理論和實際應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合起來，鼓勵同學(xué)們積極參與進(jìn)去、進(jìn)行分析討論，最終找到解決問題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的運(yùn)用對于當(dāng)前我國培養(yǎng)具有應(yīng)用性的醫(yī)藥營銷人才具有極其重要的作用。
1．1授課內(nèi)容和方式過于陳舊老化
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前一些任課老師在講授醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課程時，沒有及時地進(jìn)行知識的更新和教學(xué)手段的改進(jìn)，他們?nèi)匀徊捎脗鹘y(tǒng)的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴(yán)重地挫傷了同學(xué)們學(xué)習(xí)的積極性。因此，醫(yī)藥市場營銷學(xué)的老師們需要不斷地學(xué)習(xí)和“充電”，除了具備醫(yī)藥方面營銷知識外，還需要掌握市場營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)等課程知識［2］。同時，老師們還要不斷地進(jìn)修和改進(jìn)教學(xué)手段，加強(qiáng)社會實踐能力的培養(yǎng)，只有這樣才能把枯燥的理論知識與實際操作能力有機(jī)地結(jié)合起來，真正實現(xiàn)理論與實踐的完美結(jié)合。
1．2重理論和輕實踐的教學(xué)觀念依然存在
隨著我國高等教育的快速發(fā)展和社會對應(yīng)用型人才的迫切需求，“以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位、以學(xué)生為主體”的人才培養(yǎng)目標(biāo)越來越受到高校和用人單位關(guān)注和重視。然而，當(dāng)前一些高校的任課老師在課程設(shè)計上仍然是理論大于實踐，缺乏來源于社會實踐的營銷案例，甚至還出現(xiàn)一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實踐表明，如果沒有處理好課本知識、社會實踐和市場環(huán)境之間關(guān)系，必將造成理論與實踐嚴(yán)重脫節(jié)，影響學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，教學(xué)效果將大大折扣。若教學(xué)理念不進(jìn)行更新，培養(yǎng)出來的學(xué)生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過是掌握了一些市場營銷技能的"營銷匠"而已［3］。
1．3學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷學(xué)存在偏見
眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課主要開設(shè)于醫(yī)藥學(xué)類院校，其授課對象比較局限，主要是一些醫(yī)藥類學(xué)生。對于醫(yī)藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生來說，由于他們長期處于自然科學(xué)的學(xué)習(xí)范圍之中，主要學(xué)習(xí)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識，很少接觸相關(guān)的人文學(xué)科，如果讓他們立刻從臨床或?qū)嶒炑芯哭D(zhuǎn)入到學(xué)習(xí)人的心理、行為等知識，通常會他們會表現(xiàn)得排斥或抵觸，缺乏學(xué)習(xí)熱情，難以融入到醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)過程中去。另外，一些學(xué)生錯誤地認(rèn)為醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課對他們來說沒什么作用，畢業(yè)以后可能用不上，他們只關(guān)注自己的專業(yè)課學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，甚至出現(xiàn)逃課、曠課等現(xiàn)象。這種錯誤的偏見必將影響醫(yī)藥市場營銷學(xué)的教學(xué)效果。
醫(yī)藥市場營銷學(xué)作為一門實踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，決定了該課程離不開案例教學(xué)。案例教學(xué)是指在教師指導(dǎo)下，通過對營銷活動中的典型事件進(jìn)行現(xiàn)場模擬、情景描述，讓學(xué)生參與進(jìn)去，進(jìn)行獨立思考和分析討論，針對存在的問題找出解決問題的辦法和途徑，進(jìn)而不斷提高學(xué)生思考問題、分析問題和解決間題的能力。事實上，案例教學(xué)最早起源于于市場營銷學(xué)。早在1910年，美國哈佛大學(xué)管理學(xué)院就已經(jīng)使用管理案例進(jìn)行課堂教學(xué)，并由此開辟了案例教學(xué)的先河。在1912年，市場營銷學(xué)才作為一門獨立學(xué)科真正登上歷史舞臺。實踐證明，案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性
眾所周知，案例教學(xué)是一種啟發(fā)式的教學(xué)方式。在課堂上老師根據(jù)大綱要求精選一些成功的營銷案例進(jìn)行分析，鼓勵同學(xué)們參與到課堂中，從中分享成功的營銷經(jīng)驗和方法。另一方面，任課老師可以結(jié)合時代特點，引入一些與營銷有關(guān)的新觀點和新問題，營造模擬營銷環(huán)境，讓同學(xué)們在身臨其境營銷環(huán)境中掌握營銷的技巧和和方法，徹底實現(xiàn)從說教式的“一言談”到共同參與的“群言談”的“華麗轉(zhuǎn)身”。在醫(yī)藥營銷學(xué)中引入案例教學(xué)不僅為教學(xué)過程注入新的生機(jī)和活力，而且也調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，活躍了課堂氣氛，達(dá)到了寓教于樂的效果［4］。
2．2有助于提高學(xué)生綜合素質(zhì)能力
醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)是一個復(fù)雜的、多項性互動過程?，F(xiàn)代行為心理學(xué)認(rèn)為，在課堂上進(jìn)行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著的教學(xué)效果，它能夠最大限度地發(fā)揮同學(xué)們互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的潛能。醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例教學(xué)通常以小組討論的方式進(jìn)行，同學(xué)們可以暢所欲言，充分發(fā)揮自己的才能，根據(jù)案例基礎(chǔ)形成自己的觀點，然后相互碰撞、互相切磋，最后在組內(nèi)討論、組間學(xué)習(xí)，最終達(dá)成一致觀點。案例教學(xué)另一個最重要作用在于為學(xué)生提供現(xiàn)場模擬的醫(yī)藥營銷情景，迫使同學(xué)們積極去思考、去分析和討論，進(jìn)而幫助同學(xué)們在分析問題和解決問題方面得到不斷的提升和鍛煉，這對于進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合素質(zhì)具有非常重要的作用。
3．1認(rèn)真挑選優(yōu)質(zhì)營銷案例
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，案例教學(xué)的成功與否很大程度取決于所選教學(xué)案例的質(zhì)量。一般來說，成功的教學(xué)案例一般會具備時代性、現(xiàn)實性、可操作性和典型性等特點。因此，老師在上課之前一定要精選優(yōu)質(zhì)案例，建議從以下幾個方面進(jìn)行考慮:一是案例的選擇要符合醫(yī)藥營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容，必須緊扣教材大綱;二是所選案例要解決的本質(zhì)問題最好能在現(xiàn)實中找到它的原型，實現(xiàn)情景再現(xiàn);三是所選的教學(xué)案例必須具有典型性、時代性和可操作性;四是所選教學(xué)案例要難易適中，篇幅不能過短或過長，內(nèi)容全面，重點突出，否則起不到預(yù)想的教學(xué)效果。
3．2精心設(shè)計案例教學(xué)環(huán)節(jié)
精心設(shè)計案例教學(xué)環(huán)節(jié)是保證課堂教學(xué)的關(guān)鍵步驟。一般來說，老師應(yīng)根據(jù)班級的人數(shù)情況，進(jìn)行合理的分組，推選出小組長，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準(zhǔn)備好的教學(xué)案例分配下去，各小組認(rèn)真進(jìn)行分析和討論，得出相應(yīng)的結(jié)論或觀點。同時，各小組之間也可以相互討論，取長補(bǔ)短，相得益彰，共同進(jìn)步。最后，任課教師根據(jù)案例教學(xué)內(nèi)容和同學(xué)們的課堂表現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的歸納、總結(jié)和評價。對于一些同學(xué)們提出的過激觀點或結(jié)論進(jìn)行修補(bǔ)和更正，以正面激勵為主，對存在不足的地方進(jìn)行指導(dǎo)和補(bǔ)充［5］。
3．3加強(qiáng)案例教學(xué)的管理機(jī)制
學(xué)校除了在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)方面配置相應(yīng)的師資資源外，還要制定相應(yīng)的規(guī)章制度，進(jìn)一步完善和保障案例教學(xué)的順利進(jìn)行。目前，由于醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例較多，學(xué)?？梢栽O(shè)立案例庫，成立專家組，對這些的教學(xué)案例進(jìn)行篩選和評價，挑選出一批優(yōu)秀的教學(xué)案例進(jìn)入案例庫并進(jìn)行立項資助。同時，學(xué)校每年還要不斷對案例庫進(jìn)行更新和補(bǔ)充、形成多維度、多層次案例教學(xué)評估機(jī)制，主要從教學(xué)案例的選擇，案例教學(xué)的效果、案例教學(xué)的課堂設(shè)計，以及案例教學(xué)成果獎勵等方面進(jìn)行評價和完善，從而形成可持續(xù)、健康的、有效的案例教學(xué)激勵與約束機(jī)制［6］。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會對醫(yī)藥方面的營銷人才需求也越來越大，如何培養(yǎng)出社會必需、實踐能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的醫(yī)藥營銷人才是當(dāng)前高等院校面臨的一個重要問題，尤其是在一線從事醫(yī)藥營銷學(xué)的教師，其責(zé)任重大，任務(wù)艱巨。學(xué)校應(yīng)鼓勵老師們走入社會進(jìn)行實踐鍛煉，或者進(jìn)行培訓(xùn)或進(jìn)修，以提高老師們的教學(xué)水平和實踐能力。同時，各高等院校要在案例教學(xué)方面加大投資力度，提供豐富的教學(xué)資源，讓案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中發(fā)揮最大的作用。然而，當(dāng)前案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)應(yīng)用方面還存在著很多不足的地方，在實際的教學(xué)過程中還存在許多問題值得我們?nèi)ヌ剿骱脱芯?，還需要進(jìn)一步完善和提高。
作者:馬勤閣 單位:南陽師范學(xué)院
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十五
一、醫(yī)藥市場營銷的特點
“市場營銷”是從marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務(wù)的超前性;醫(yī)藥服務(wù)的同步性。
二、醫(yī)藥市場營銷的策略
眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入wto,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運(yùn)用發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗,結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀,采用更為科學(xué)的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線,擴(kuò)大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強(qiáng)深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。一般來說,擴(kuò)大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源,分散風(fēng)險,增加競爭能力;有利于增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應(yīng)消費(fèi)者多方面的需求,有利于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴(kuò)大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標(biāo)集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風(fēng)險。
(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目,使企業(yè)進(jìn)入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費(fèi),但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略
(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎(chǔ)上給予購買者一定的價格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性,降低呆賬風(fēng)險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關(guān)鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運(yùn)、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費(fèi)用。可以刺激顧客在固定的地方訂貨與購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負(fù)擔(dān)的不同功能及對企業(yè)貢獻(xiàn)的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進(jìn)貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進(jìn)行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導(dǎo)入期,其實質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費(fèi)用。
(2)差異定價策略:對同一藥品或服務(wù),根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價:主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理,正確指導(dǎo)消費(fèi)。同樣,合理的批零差價有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據(jù)購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據(jù)藥品形式定價:即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據(jù)時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價,這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應(yīng),滿足消費(fèi)者的需求。根據(jù)地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。
(3)心理定價策略:針對消費(fèi)者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價格的一種策略。整數(shù)定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數(shù)的零頭,而是向上進(jìn)位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數(shù)定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭,而不是進(jìn)位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽(yù),或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費(fèi)者的“價格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習(xí)慣定價:有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費(fèi)者所熟悉,而且消費(fèi)者對其價格已習(xí)以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費(fèi)者的習(xí)慣,采取習(xí)慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標(biāo)價,會給人以便宜的感覺,從而促進(jìn)交易。
三、醫(yī)藥市場營銷的方向
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:20xx年前我國藥品消費(fèi)水平低下,年人均消費(fèi)不到10美元,而中等發(fā)達(dá)國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進(jìn)入wto后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當(dāng)然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)走強(qiáng),國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進(jìn)口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了20xx年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點?；瘜W(xué)藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。
直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴(kuò)張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應(yīng)――強(qiáng)者愈強(qiáng),集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達(dá)到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達(dá)不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當(dāng)作價格標(biāo)桿,大家打價格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低,最終導(dǎo)致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設(shè)計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎(chǔ)上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓(xùn)會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價格體系:otc產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標(biāo)桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者,同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護(hù)價格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機(jī)制問題,避免壓貨,嚴(yán)格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護(hù)隊伍,設(shè)立相應(yīng)的價格維護(hù)基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴(yán)密、執(zhí)行嚴(yán)格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運(yùn)動,把終端維價當(dāng)成必要任務(wù)來完成。
培養(yǎng)otc業(yè)務(wù)員:一般的otc業(yè)務(wù)員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了20xx年以后,otc業(yè)務(wù)員應(yīng)成為三個專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認(rèn)可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓(xùn)產(chǎn)品知識,即使產(chǎn)品進(jìn)店也實現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個有效、合格的業(yè)務(wù)員。
策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費(fèi)者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴(kuò)容、成就更加強(qiáng)大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達(dá)成擴(kuò)大市場份額的目標(biāo)了,必須對消費(fèi)者進(jìn)行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費(fèi)者市場擴(kuò)容;同時必須對終端店員進(jìn)行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進(jìn)行終端擴(kuò)容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴(kuò)容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴(kuò)容應(yīng)該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十六
〔摘要〕在市場機(jī)制下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場活動、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場營銷渠道構(gòu)建，將營銷渠道構(gòu)建作為是一項企業(yè)的核心任務(wù)來抓。在新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥企業(yè)有責(zé)任也有義務(wù)完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。
〔關(guān)鍵詞〕醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷渠道；構(gòu)建
新醫(yī)改明確的提出，要實現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，完善醫(yī)藥行業(yè)市場營銷機(jī)制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場中的長遠(yuǎn)發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前必須要更加重視市場營銷渠道的構(gòu)建，要認(rèn)識到市場營銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場營銷渠道。
1扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道的構(gòu)建
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時構(gòu)建這種市場營銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點是減少了大量的營銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場中的患者、群眾實現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業(yè)自身的財務(wù)能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道[1]。
1.1構(gòu)建直供零售終端
傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷模式是一個“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤也會明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場營銷時，會考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進(jìn)而優(yōu)化營銷服務(wù)，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會形象。
1.2一級經(jīng)銷商直銷
由于市場非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標(biāo)中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷商直銷加大對醫(yī)藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
2第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道構(gòu)建
當(dāng)前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時也有利于保障社會基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的過程當(dāng)中，第一，是要認(rèn)清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎(chǔ)上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場擴(kuò)大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴(kuò)大零售渠道。應(yīng)當(dāng)支持鼓勵農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實行多渠道經(jīng)營，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
3醫(yī)藥物流營銷渠道構(gòu)建
我國的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費(fèi)很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò)越大，物流體系越復(fù)雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負(fù)責(zé)不同的市場區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領(lǐng)市場。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營渠道，連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營銷渠道[3]。總之，在市場機(jī)制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)構(gòu)建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現(xiàn)更加長遠(yuǎn)的市場發(fā)展，也可以促進(jìn)我國醫(yī)藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻(xiàn)］
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醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十七
摘要:醫(yī)藥市場營銷學(xué)是一門集應(yīng)用性、實用性和操作性于一體的課程，它要求學(xué)生在紛雜的醫(yī)藥市場中具備一定的分析問題和解決問題的能力。案例教學(xué)以其獨特的教學(xué)方式，注重理論聯(lián)系實際，滿足了當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革要求。這對于我國當(dāng)前培養(yǎng)應(yīng)用型的醫(yī)藥人才具有重要的現(xiàn)實意義。
關(guān)鍵詞:案例教學(xué);醫(yī)藥市場營銷學(xué);應(yīng)用
醫(yī)藥市場營銷學(xué)是融醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)等多學(xué)科的一門課程，主要講授在市場營銷的理論指導(dǎo)下，根據(jù)醫(yī)藥市場營銷活動的特點和規(guī)律，進(jìn)行醫(yī)藥營銷活動等知識內(nèi)容。眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)是以實踐活動為基礎(chǔ)的一門理論課，它除了要求學(xué)生掌握醫(yī)藥市場營銷的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學(xué)生掌握一定的分析問題和解決問題能力。在當(dāng)前的醫(yī)藥市場營銷學(xué)課程改革過程中，任課老師如何把乏味的醫(yī)藥市場營銷學(xué)理論知識轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵺`能力，這一直是老師們面臨的一項重要任務(wù)。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方式深受廣大師生的喜愛，它通過在課堂上對典型營銷案例的分析講解，將基礎(chǔ)理論和實際應(yīng)用有機(jī)地結(jié)合起來，鼓勵同學(xué)們積極參與進(jìn)去、進(jìn)行分析討論，最終找到解決問題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的運(yùn)用對于當(dāng)前我國培養(yǎng)具有應(yīng)用性的醫(yī)藥營銷人才具有極其重要的作用。
1當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷學(xué)的教學(xué)現(xiàn)狀
1．1授課內(nèi)容和方式過于陳舊老化
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前一些任課老師在講授醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課程時，沒有及時地進(jìn)行知識的更新和教學(xué)手段的改進(jìn)，他們?nèi)匀徊捎脗鹘y(tǒng)的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴(yán)重地挫傷了同學(xué)們學(xué)習(xí)的積極性。因此，醫(yī)藥市場營銷學(xué)的老師們需要不斷地學(xué)習(xí)和“充電”，除了具備醫(yī)藥方面營銷知識外，還需要掌握市場營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)等課程知識［2］。同時，老師們還要不斷地進(jìn)修和改進(jìn)教學(xué)手段，加強(qiáng)社會實踐能力的培養(yǎng)，只有這樣才能把枯燥的理論知識與實際操作能力有機(jī)地結(jié)合起來，真正實現(xiàn)理論與實踐的完美結(jié)合。
1．2重理論和輕實踐的教學(xué)觀念依然存在
隨著我國高等教育的快速發(fā)展和社會對應(yīng)用型人才的迫切需求，“以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力為本位、以學(xué)生為主體”的人才培養(yǎng)目標(biāo)越來越受到高校和用人單位關(guān)注和重視。然而，當(dāng)前一些高校的任課老師在課程設(shè)計上仍然是理論大于實踐，缺乏來源于社會實踐的營銷案例，甚至還出現(xiàn)一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實踐表明，如果沒有處理好課本知識、社會實踐和市場環(huán)境之間關(guān)系，必將造成理論與實踐嚴(yán)重脫節(jié)，影響學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，教學(xué)效果將大大折扣。若教學(xué)理念不進(jìn)行更新，培養(yǎng)出來的學(xué)生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過是掌握了一些市場營銷技能的“營銷匠”而已［3］。
1．3學(xué)生對醫(yī)藥市場營銷學(xué)存在偏見
眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課主要開設(shè)于醫(yī)藥學(xué)類院校，其授課對象比較局限，主要是一些醫(yī)藥類學(xué)生。對于醫(yī)藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生來說，由于他們長期處于自然科學(xué)的學(xué)習(xí)范圍之中，主要學(xué)習(xí)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識，很少接觸相關(guān)的人文學(xué)科，如果讓他們立刻從臨床或?qū)嶒炑芯哭D(zhuǎn)入到學(xué)習(xí)人的心理、行為等知識，通常會他們會表現(xiàn)得排斥或抵觸，缺乏學(xué)習(xí)熱情，難以融入到醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)過程中去。另外，一些學(xué)生錯誤地認(rèn)為醫(yī)藥市場營銷學(xué)這門課對他們來說沒什么作用，畢業(yè)以后可能用不上，他們只關(guān)注自己的專業(yè)課學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，甚至出現(xiàn)逃課、曠課等現(xiàn)象。這種錯誤的偏見必將影響醫(yī)藥市場營銷學(xué)的教學(xué)效果。
2案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的作用
醫(yī)藥市場營銷學(xué)作為一門實踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，決定了該課程離不開案例教學(xué)。案例教學(xué)是指在教師指導(dǎo)下，通過對營銷活動中的典型事件進(jìn)行現(xiàn)場模擬、情景描述，讓學(xué)生參與進(jìn)去，進(jìn)行獨立思考和分析討論，針對存在的問題找出解決問題的辦法和途徑，進(jìn)而不斷提高學(xué)生思考問題、分析問題和解決間題的能力。事實上，案例教學(xué)最早起源于于市場營銷學(xué)。早在19，美國哈佛大學(xué)管理學(xué)院就已經(jīng)使用管理案例進(jìn)行課堂教學(xué)，并由此開辟了案例教學(xué)的先河。在19，市場營銷學(xué)才作為一門獨立學(xué)科真正登上歷史舞臺。實踐證明，案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性
眾所周知，案例教學(xué)是一種啟發(fā)式的教學(xué)方式。在課堂上老師根據(jù)大綱要求精選一些成功的營銷案例進(jìn)行分析，鼓勵同學(xué)們參與到課堂中，從中分享成功的營銷經(jīng)驗和方法。另一方面，任課老師可以結(jié)合時代特點，引入一些與營銷有關(guān)的新觀點和新問題，營造模擬營銷環(huán)境，讓同學(xué)們在身臨其境營銷環(huán)境中掌握營銷的技巧和和方法，徹底實現(xiàn)從說教式的“一言談”到共同參與的“群言談”的“華麗轉(zhuǎn)身”。在醫(yī)藥營銷學(xué)中引入案例教學(xué)不僅為教學(xué)過程注入新的生機(jī)和活力，而且也調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性，活躍了課堂氣氛，達(dá)到了寓教于樂的效果［4］。
2．2有助于提高學(xué)生綜合素質(zhì)能力
醫(yī)藥市場營銷學(xué)的學(xué)習(xí)是一個復(fù)雜的、多項性互動過程?，F(xiàn)代行為心理學(xué)認(rèn)為，在課堂上進(jìn)行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著的教學(xué)效果，它能夠最大限度地發(fā)揮同學(xué)們互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的潛能。醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例教學(xué)通常以小組討論的方式進(jìn)行，同學(xué)們可以暢所欲言，充分發(fā)揮自己的才能，根據(jù)案例基礎(chǔ)形成自己的觀點，然后相互碰撞、互相切磋，最后在組內(nèi)討論、組間學(xué)習(xí)，最終達(dá)成一致觀點。案例教學(xué)另一個最重要作用在于為學(xué)生提供現(xiàn)場模擬的醫(yī)藥營銷情景，迫使同學(xué)們積極去思考、去分析和討論，進(jìn)而幫助同學(xué)們在分析問題和解決問題方面得到不斷的提升和鍛煉，這對于進(jìn)一步提高學(xué)生的綜合素質(zhì)具有非常重要的作用。
3案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中的實施和應(yīng)用
3．1認(rèn)真挑選優(yōu)質(zhì)營銷案例
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，案例教學(xué)的成功與否很大程度取決于所選教學(xué)案例的質(zhì)量。一般來說，成功的教學(xué)案例一般會具備時代性、現(xiàn)實性、可操作性和典型性等特點。因此，老師在上課之前一定要精選優(yōu)質(zhì)案例，建議從以下幾個方面進(jìn)行考慮:一是案例的選擇要符合醫(yī)藥營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容，必須緊扣教材大綱;二是所選案例要解決的本質(zhì)問題最好能在現(xiàn)實中找到它的原型，實現(xiàn)情景再現(xiàn);三是所選的教學(xué)案例必須具有典型性、時代性和可操作性;四是所選教學(xué)案例要難易適中，篇幅不能過短或過長，內(nèi)容全面，重點突出，否則起不到預(yù)想的教學(xué)效果。
3．2精心設(shè)計案例教學(xué)環(huán)節(jié)
精心設(shè)計案例教學(xué)環(huán)節(jié)是保證課堂教學(xué)的關(guān)鍵步驟。一般來說，老師應(yīng)根據(jù)班級的人數(shù)情況，進(jìn)行合理的分組，推選出小組長，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準(zhǔn)備好的教學(xué)案例分配下去，各小組認(rèn)真進(jìn)行分析和討論，得出相應(yīng)的結(jié)論或觀點。同時，各小組之間也可以相互討論，取長補(bǔ)短，相得益彰，共同進(jìn)步。最后，任課教師根據(jù)案例教學(xué)內(nèi)容和同學(xué)們的課堂表現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的歸納、總結(jié)和評價。對于一些同學(xué)們提出的過激觀點或結(jié)論進(jìn)行修補(bǔ)和更正，以正面激勵為主，對存在不足的地方進(jìn)行指導(dǎo)和補(bǔ)充［5］。
3．3加強(qiáng)案例教學(xué)的管理機(jī)制
學(xué)校除了在醫(yī)藥市場營銷學(xué)教學(xué)方面配置相應(yīng)的師資資源外，還要制定相應(yīng)的規(guī)章制度，進(jìn)一步完善和保障案例教學(xué)的順利進(jìn)行。目前，由于醫(yī)藥市場營銷學(xué)的案例較多，學(xué)?？梢栽O(shè)立案例庫，成立專家組，對這些的教學(xué)案例進(jìn)行篩選和評價，挑選出一批優(yōu)秀的教學(xué)案例進(jìn)入案例庫并進(jìn)行立項資助。同時，學(xué)校每年還要不斷對案例庫進(jìn)行更新和補(bǔ)充、形成多維度、多層次案例教學(xué)評估機(jī)制，主要從教學(xué)案例的選擇，案例教學(xué)的效果、案例教學(xué)的課堂設(shè)計，以及案例教學(xué)成果獎勵等方面進(jìn)行評價和完善，從而形成可持續(xù)、健康的、有效的案例教學(xué)激勵與約束機(jī)制［6］。
4總結(jié)
隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會對醫(yī)藥方面的營銷人才需求也越來越大，如何培養(yǎng)出社會必需、實踐能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的醫(yī)藥營銷人才是當(dāng)前高等院校面臨的一個重要問題，尤其是在一線從事醫(yī)藥營銷學(xué)的教師，其責(zé)任重大，任務(wù)艱巨。學(xué)校應(yīng)鼓勵老師們走入社會進(jìn)行實踐鍛煉，或者進(jìn)行培訓(xùn)或進(jìn)修，以提高老師們的教學(xué)水平和實踐能力。同時，各高等院校要在案例教學(xué)方面加大投資力度，提供豐富的教學(xué)資源，讓案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)中發(fā)揮最大的作用。然而，當(dāng)前案例教學(xué)在醫(yī)藥市場營銷學(xué)應(yīng)用方面還存在著很多不足的地方，在實際的教學(xué)過程中還存在許多問題值得我們?nèi)ヌ剿骱脱芯?，還需要進(jìn)一步完善和提高。
作者:馬勤閣單位:南陽師范學(xué)院
參考文獻(xiàn):
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十八
摘要：目的:為提高制藥工程專業(yè)的《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教學(xué)效果;方法:根據(jù)醫(yī)藥市場,設(shè)計《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教案,進(jìn)行探索性研究。結(jié)果與結(jié)論:《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程應(yīng)以醫(yī)藥市場需求為教學(xué)導(dǎo)向,采取針對性教學(xué)方法,重視教學(xué)實用性，更多醫(yī)藥論文范文盡在top期刊論文網(wǎng)。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥論文
醫(yī)藥專業(yè)dd《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》的課外活動，是指學(xué)校上課外組織的具有醫(yī)藥學(xué)科特點的活動。統(tǒng)觀藥品營銷學(xué)的課外活動，筆者認(rèn)為根據(jù)其形式，內(nèi)容特點和效果。可將其概劃為三類：即一類為知識性的;一類為能力和智力性的;另一類是興趣與情感性的。
我所開展的藥品營銷學(xué)課外活動，經(jīng)歷了由不認(rèn)識到認(rèn)識，不自覺到自覺的過程。
我任教的兩個班，經(jīng)過一段時間的了解dd基礎(chǔ)知識差。初次基礎(chǔ)知識測驗成績不理想。對此，我一方面在課堂教學(xué)中精講多練;另一方面利用課余時間補(bǔ)習(xí)鞏固。繼而，又發(fā)現(xiàn)有近一半的學(xué)生對學(xué)習(xí)藥品營銷學(xué)不感興趣，語言表達(dá)能力與專業(yè)知識嚴(yán)重欠缺。這都是我的構(gòu)思藥品營銷學(xué)課外活動的直接原因和依據(jù)。
我從讓同學(xué)們搜集醫(yī)藥市場信息入手，加之每節(jié)課前的一分鐘醫(yī)藥實事的演講，使同學(xué)們對我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀有所了解，不僅激發(fā)了學(xué)習(xí)本課的興趣，還增強(qiáng)了語言表達(dá)能力的強(qiáng)度和力度。通過以收集醫(yī)藥市場信息和我如何做一名合格的藥品營銷人員為內(nèi)容的知識講座和競賽，使同學(xué)們都得到不同程度的力練。為了收集大量信息，我?guī)ьI(lǐng)同學(xué)們利用休息時間到各大藥房藥廠進(jìn)行多方面的了解，把收集的信息進(jìn)行加工整理，遇到不清楚的地方我們找到電腦專家通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行咨詢。為使同學(xué)們對知識掌握得更加透徹，我還特聘了以往在本校畢業(yè)的高才生來現(xiàn)身說法。開展活動的時間定在周四的第七節(jié)課，上述活動每周輪流進(jìn)行。有2個主持人組織競賽，每次競賽的內(nèi)容、形式均由主持人事先集中同學(xué)意見和老師商量而定。每次競賽成績優(yōu)異者都給予多種形式鼓勵。對于成績不佳的學(xué)生，主持人罰他們唱支歌或講一個笑話，出一個謎語等等。我們開展的這些活動內(nèi)容豐富，形式多樣，具有知識性、趣味性，既源于教學(xué)，高于教學(xué)，又不失教學(xué)內(nèi)容的擴(kuò)展和延伸。深愛學(xué)生們的歡迎。學(xué)生們對每周四都充滿了感情。
通過一年多的藥品營銷學(xué)課外活動實踐，我身為任課教師看到了學(xué)生們在醫(yī)藥知識方面都有了明顯的提高和增強(qiáng)。如有了在校學(xué)習(xí)收集醫(yī)藥醫(yī)藥市場信息的經(jīng)驗，我所教的學(xué)生在實習(xí)中有多半都從事了藥品營銷學(xué)的工作，月收入竟高達(dá)20xx元以上，還有的同學(xué)通過在校的演講、主持人的鍛煉，表情從容大方、語調(diào)親切，語言清晰而響亮，被不少實習(xí)廠家挑選為藥品營業(yè)人員。我任教的兩個班在實習(xí)過程中百分之八十找到自己合適的崗位。
通過長期堅持課外活動的實踐，我即看到了學(xué)生們的收獲，同時也認(rèn)識到課外活動之所以深受學(xué)生們歡迎還有它獨自的作用和功能。
一、課外活動能擴(kuò)大學(xué)生視野、增長知識、發(fā)展智力。
課堂教學(xué)是按規(guī)定的教學(xué)計劃，教學(xué)大綱和統(tǒng)編的教材進(jìn)行系統(tǒng)的知識傳授技能訓(xùn)練。通過課堂教學(xué)，學(xué)生可以學(xué)到大量的必要基礎(chǔ)知識。課外活動可以使學(xué)生學(xué)到課本以外自身發(fā)展所必需的新的知識。從而使學(xué)生智力得到充分開發(fā)。
二、課外活動有助于學(xué)生個性的發(fā)展。
課堂教學(xué)面向全體學(xué)生，難以照顧所有學(xué)生裝的愛好和興趣、才能和特長等方面的差異。學(xué)生的個性差異是客觀存在的。課外活動是根據(jù)學(xué)生的特點需要，組織學(xué)生根據(jù)自己的興趣，愛好去參加活動，不僅可以滿足學(xué)生的精神需要，還進(jìn)一步激發(fā)他們的求知欲望，發(fā)揮他們的特長，使學(xué)生的聰明才智得到充分的顯露。
三、課外活動激發(fā)興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性。
外活前蘇聯(lián)教育家霍姆斯基曾說過：“所有智力方面的工作，都需要依賴興趣。”課動要適應(yīng)青少年學(xué)生興趣廣泛、求知欲望強(qiáng)，愛好多變，富于幻想的特點。能讓學(xué)生在活動中達(dá)到“寓教于樂”“寓智于趣”的境地，只有這樣才能吸引學(xué)生激發(fā)興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性。如：每期競賽活動前，學(xué)生自己都做好充分的準(zhǔn)備，爭取在競賽中獲得好成績。
四、課外活動能豐富學(xué)生的學(xué)習(xí)生活，增進(jìn)學(xué)生的身心健康。
在課堂教學(xué)中，學(xué)生的學(xué)習(xí)活動具有連續(xù)性，難免帶有某種程度的單調(diào)，枯燥使學(xué)生消耗很多的腦力體力。如不重視積極調(diào)節(jié)和勞逸結(jié)合，學(xué)生會因用腦過度，用眼過度，心情過分緊張而影響健康降低學(xué)習(xí)效果。課外活動內(nèi)容豐富多彩，健康有趣，形式活潑多樣，不僅可以豐富學(xué)生的感性經(jīng)驗，而且對學(xué)生緊張的腦力勞動具有重要的調(diào)節(jié)作用。也符合青少年身心發(fā)展需要。使學(xué)生的身心得到健康的發(fā)展。陶冶了情操，涵養(yǎng)了思想品德。
課外活動不僅有其獨到的作用，還有其自身的特點：
(一)自愿性。蘇霍姆斯基曾說過：“只有當(dāng)孩子每天按自己的愿望隨意使用5~7個小時的空閑時間，才可能培養(yǎng)出聰明的全面發(fā)展的人來?！币磺姓n外活動均由學(xué)生根據(jù)的實際情況，決定參加與否，并尊重學(xué)生自己的自愿選擇，有利學(xué)生的主動性，積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，可以使活動堅持長久并獲得好效果。
(二)自主性。課外活動不同于課堂教學(xué)，老師不能強(qiáng)求劃一，老師的作用是激發(fā)興趣，創(chuàng)造條件，提高方法。讓學(xué)生在活動中運(yùn)用知識，學(xué)習(xí)知識，鍛煉技能，掌握技能。要以學(xué)生活動為主體，各項活動均由學(xué)生自己設(shè)計，組織實施，評價活動的全過程。充分發(fā)揮學(xué)生的自主意識。堅持課外活動的這一特點，有利于培養(yǎng)學(xué)生自主，自治自理的良好品質(zhì)。
(三)靈活性。課堂教學(xué)是根據(jù)教學(xué)計劃、教學(xué)大綱、教科書和課程表進(jìn)行的。具有相對穩(wěn)定的內(nèi)容形式，課外活動則具有較大的靈活性。學(xué)生喜歡什么活動就可以開展什么活動，時間根據(jù)活動的內(nèi)容可長可短?；顒拥男问?，檢查評定的方法均可不拘一格?？傊?，課外活動可以因地制宜、因時制宜、因人制宜靈活開展。
(四)計劃性。要使課外活動堅持長久穩(wěn)步進(jìn)行，老師應(yīng)做課外活動的計劃。要根據(jù)學(xué)生年齡特點和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等情況，考慮活動的可行性，如果計劃脫離實際，要求過高，欲速則不達(dá)，反而會挫傷學(xué)習(xí)的積極性。
一年多的實踐，使我深刻地認(rèn)識到課外活動是培養(yǎng)學(xué)生技能，增長知識，發(fā)展智力，鍛煉才干，陶冶情操，涵養(yǎng)品德彌補(bǔ)課堂教學(xué)不足的一條重要途徑。
醫(yī)藥市場營銷心得體會篇十九
目的:為提高制藥工程專業(yè)的《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教學(xué)效果;方法:根據(jù)醫(yī)藥市場,設(shè)計《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程教案,進(jìn)行探索性研究。結(jié)果與結(jié)論:《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》課程應(yīng)以醫(yī)藥市場需求為教學(xué)導(dǎo)向,采取針對性教學(xué)方法,重視教學(xué)實用性，更多醫(yī)藥論文范文盡在top期刊論文網(wǎng)。
醫(yī)藥論文
醫(yī)藥專業(yè)dd《醫(yī)藥市場營銷學(xué)》的課外活動，是指學(xué)校上課外組織的具有醫(yī)藥學(xué)科特點的活動。統(tǒng)觀藥品營銷學(xué)的課外活動，筆者認(rèn)為根據(jù)其形式，內(nèi)容特點和效果?？蓪⑵涓艅潪槿悾杭匆活悶橹R性的;一類為能力和智力性的;另一類是興趣與情感性的。
我所開展的藥品營銷學(xué)課外活動，經(jīng)歷了由不認(rèn)識到認(rèn)識，不自覺到自覺的過程。
我任教的兩個班，經(jīng)過一段時間的了解dd基礎(chǔ)知識差。初次基礎(chǔ)知識測驗成績不理想。對此，我一方面在課堂教學(xué)中精講多練;另一方面利用課余時間補(bǔ)習(xí)鞏固。繼而，又發(fā)現(xiàn)有近一半的學(xué)生對學(xué)習(xí)藥品營銷學(xué)不感興趣，語言表達(dá)能力與專業(yè)知識嚴(yán)重欠缺。這都是我的構(gòu)思藥品營銷學(xué)課外活動的直接原因和依據(jù)。
我從讓同學(xué)們搜集醫(yī)藥市場信息入手，加之每節(jié)課前的一分鐘醫(yī)藥實事的演講，使同學(xué)們對我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀有所了解，不僅激發(fā)了學(xué)習(xí)本課的興趣，還增強(qiáng)了語言表達(dá)能力的強(qiáng)度和力度。通過以收集醫(yī)藥市場信息和我如何做一名合格的藥品營銷人員為內(nèi)容的知識講座和競賽，使同學(xué)們都得到不同程度的力練。為了收集大量信息，我?guī)ьI(lǐng)同學(xué)們利用休息時間到各大藥房藥廠進(jìn)行多方面的了解，把收集的信息進(jìn)行加工整理，遇到不清楚的地方我們找到電腦專家通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行咨詢。為使同學(xué)們對知識掌握得更加透徹，我還特聘了以往在本校畢業(yè)的高才生來現(xiàn)身說法。開展活動的時間定在周四的第七節(jié)課，上述活動每周輪流進(jìn)行。有2個主持人組織競賽，每次競賽的內(nèi)容、形式均由主持人事先集中同學(xué)意見和老師商量而定。每次競賽成績優(yōu)異者都給予多種形式鼓勵。對于成績不佳的學(xué)生，主持人罰他們唱支歌或講一個笑話，出一個謎語等等。我們開展的這些活動內(nèi)容豐富，形式多樣，具有知識性、趣味性，既源于教學(xué)，高于教學(xué)，又不失教學(xué)內(nèi)容的擴(kuò)展和延伸。深愛學(xué)生們的歡迎。學(xué)生們對每周四都充滿了感情。
通過一年多的藥品營銷學(xué)課外活動實踐，我身為任課教師看到了學(xué)生們在醫(yī)藥知識方面都有了明顯的提高和增強(qiáng)。如有了在校學(xué)習(xí)收集醫(yī)藥醫(yī)藥市場信息的經(jīng)驗，我所教的學(xué)生在實習(xí)中有多半都從事了藥品營銷學(xué)的工作，月收入竟高達(dá)20xx元以上，還有的同學(xué)通過在校的演講、主持人的鍛煉，表情從容大方、語調(diào)親切，語言清晰而響亮，被不少實習(xí)廠家挑選為藥品營業(yè)人員。我任教的兩個班在實習(xí)過程中百分之八十找到自己合適的崗位。
通過長期堅持課外活動的實踐，我即看到了學(xué)生們的收獲，同時也認(rèn)識到課外活動之所以深受學(xué)生們歡迎還有它獨自的作用和功能。
課堂教學(xué)是按規(guī)定的教學(xué)計劃，教學(xué)大綱和統(tǒng)編的教材進(jìn)行系統(tǒng)的知識傳授技能訓(xùn)練。通過課堂教學(xué)，學(xué)生可以學(xué)到大量的必要基礎(chǔ)知識。課外活動可以使學(xué)生學(xué)到課本以外自身發(fā)展所必需的新的知識。從而使學(xué)生智力得到充分開發(fā)。
課堂教學(xué)面向全體學(xué)生，難以照顧所有學(xué)生裝的愛好和興趣、才能和特長等方面的差異。學(xué)生的個性差異是客觀存在的。課外活動是根據(jù)學(xué)生的特點需要，組織學(xué)生根據(jù)自己的興趣，愛好去參加活動，不僅可以滿足學(xué)生的精神需要，還進(jìn)一步激發(fā)他們的求知欲望，發(fā)揮他們的特長，使學(xué)生的聰明才智得到充分的顯露。
外活前蘇聯(lián)教育家霍姆斯基曾說過：“所有智力方面的工作，都需要依賴興趣。”課動要適應(yīng)青少年學(xué)生興趣廣泛、求知欲望強(qiáng)，愛好多變，富于幻想的特點。能讓學(xué)生在活動中達(dá)到“寓教于樂”“寓智于趣”的境地，只有這樣才能吸引學(xué)生激發(fā)興趣，調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性。如：每期競賽活動前，學(xué)生自己都做好充分的準(zhǔn)備，爭取在競賽中獲得好成績。
在課堂教學(xué)中，學(xué)生的學(xué)習(xí)活動具有連續(xù)性，難免帶有某種程度的單調(diào)，枯燥使學(xué)生消耗很多的腦力體力。如不重視積極調(diào)節(jié)和勞逸結(jié)合，學(xué)生會因用腦過度，用眼過度，心情過分緊張而影響健康降低學(xué)習(xí)效果。課外活動內(nèi)容豐富多彩，健康有趣，形式活潑多樣，不僅可以豐富學(xué)生的感性經(jīng)驗，而且對學(xué)生緊張的腦力勞動具有重要的調(diào)節(jié)作用。也符合青少年身心發(fā)展需要。使學(xué)生的身心得到健康的發(fā)展。陶冶了情操，涵養(yǎng)了思想品德。
課外活動不僅有其獨到的作用，還有其自身的特點：
(一)自愿性。蘇霍姆斯基曾說過：“只有當(dāng)孩子每天按自己的愿望隨意使用5~7個小時的空閑時間，才可能培養(yǎng)出聰明的全面發(fā)展的人來?！币磺姓n外活動均由學(xué)生根據(jù)的實際情況，決定參加與否，并尊重學(xué)生自己的自愿選擇，有利學(xué)生的主動性，積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，可以使活動堅持長久并獲得好效果。
(二)自主性。課外活動不同于課堂教學(xué)，老師不能強(qiáng)求劃一，老師的作用是激發(fā)興趣，創(chuàng)造條件，提 高方法。讓學(xué)生在活動中運(yùn)用知識，學(xué)習(xí)知識，鍛煉技能，掌握技能。要以學(xué)生活動為主體，各項活動均由學(xué)生自己設(shè)計，組織實施，評價活動的全過程。充分發(fā)揮學(xué)生的自主意識。堅持課外活動的這一特點，有利于培養(yǎng)學(xué)生自主，自治自理的良好品質(zhì)。
(三)靈活性。課堂教學(xué)是根據(jù)教學(xué)計劃、教學(xué)大綱、教科書和課程表進(jìn)行的。具有相對穩(wěn)定的內(nèi)容形式，課外活動則具有較大的靈活性。學(xué)生喜歡什么活動就可以開展什么活動，時間根據(jù)活動的內(nèi)容可長可短?；顒拥男问剑瑱z查評定的方法均可不拘一格。總之，課外活動可以因地制宜、因時制宜、因人制宜靈活開展。
(四)計劃性。要使課外活動堅持長久穩(wěn)步進(jìn)行，老師應(yīng)做課外活動的計劃。要根據(jù)學(xué)生年齡特點和學(xué)習(xí)基礎(chǔ)等情況，考慮活動的可行性，如果計劃脫離實際，要求過高，欲速則不達(dá)，反而會挫傷學(xué)習(xí)的積極性。
一年多的實踐，使我深刻地認(rèn)識到課外活動是培養(yǎng)學(xué)生技能，增長知識，發(fā)展智力，鍛煉才干，陶冶情操，涵養(yǎng)品德彌補(bǔ)課堂教學(xué)不足的一條重要途徑。