最新房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)(案例13篇)

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    總結(jié)是對過去一段時間的學(xué)習(xí)和工作進(jìn)行回顧和總結(jié)的重要方法。寫總結(jié)時可以采用時間順序、問題分析、優(yōu)點缺點等不同的思維方式來組織內(nèi)容。以下是一些具有代表性的總結(jié)范文,供大家參考和學(xué)習(xí),希望能對大家的寫作有所啟示。
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇一
    以大數(shù)據(jù)及消費心理為視角,結(jié)合房地產(chǎn)營銷模式現(xiàn)狀,探討了計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的構(gòu)建問題,對房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷具有一定借鑒意義。
    房地產(chǎn)行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),對發(fā)展城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快城市化進(jìn)程及帶動相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有重要推動作用。利用大數(shù)據(jù)及信息技術(shù)實行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式則具有鮮明的時代特征,同時針對消費心理并實現(xiàn)市場定位精準(zhǔn)化,有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷效率,降低企業(yè)的營銷投入成本,有效改善和彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷模式的短板與不足。
    (一)離線商務(wù)營銷模式:以互聯(lián)網(wǎng)為依托,將房地產(chǎn)營銷模式中的價格、服務(wù)和預(yù)訂等信息以線下的形式傳遞給經(jīng)營商店,并由此推動給線下消費者,因此又稱之為“o2o模式”。該模式具有廣闊的市場發(fā)展空間,極大節(jié)約營銷成本,有效提高營銷效率和質(zhì)量。
    (二)社交網(wǎng)絡(luò)營銷模式:借助于新型網(wǎng)絡(luò)交流平臺與網(wǎng)絡(luò)社交優(yōu)勢建立社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,通過消費者與營銷人員的互動性對消費者進(jìn)行精準(zhǔn)定位,充分了解滿足費者需求,具有高效的針對性、創(chuàng)新新與信譽度。
    (三)大數(shù)據(jù)營銷模式:對多種網(wǎng)絡(luò)平臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性分析,充分運用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理,實現(xiàn)市場定位精準(zhǔn)化,宣傳工作目標(biāo)化,該模式對行業(yè)發(fā)展走向和前景能進(jìn)行有效預(yù)測,增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力,獲得較高投資回報率。
    消費心理是指消費者在消費活動中的心理活動和心理特征的過程。消費者在購買行為時,會產(chǎn)生感覺、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動,呈現(xiàn)出一般規(guī)律的心理活動。大多數(shù)消費者在買房時,他們必然經(jīng)歷一個理性的和復(fù)雜的消費決策過程:需求的認(rèn)知,信息的收集,選擇和評價,這其中消費者購房心理占有主導(dǎo)因素?;?0xx年新浪地產(chǎn)網(wǎng)與桂房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)及統(tǒng)計分析顯示,影響消費者購房心理的主要因素包括:區(qū)位(22%):如市區(qū)/城郊/商區(qū)等;配套設(shè)施(11%):醫(yī)院/學(xué)校等;價格(30%):平米售價/總房價/折扣/增值潛力等;房屋質(zhì)量(20%):建筑質(zhì)量/風(fēng)格/戶型/朝向采光等;環(huán)境(9%):綠化/休閑設(shè)施;物業(yè)管理(3%):服務(wù)水平/費用等;開發(fā)商品牌(5%):聲譽/資質(zhì)等。顯然消費心理分布的不同對房地產(chǎn)企業(yè)營銷策略具有重要影響。
    (一)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢優(yōu)化營銷資源:充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢,對行業(yè)資源進(jìn)行優(yōu)化合理配置實現(xiàn)高效整合,并根據(jù)消費者心理制定針對性調(diào)研方案,發(fā)展?jié)撛谑袌鱿M者,并建立高效暢通的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機(jī)制,根據(jù)反饋信息將潛在消費者進(jìn)行專業(yè)化分類歸檔。
    (二)針對消費心理拓寬營銷渠道:充分調(diào)研消費者心理,以互聯(lián)網(wǎng)為平臺拓寬房地產(chǎn)營銷渠道,利用多元化銷售途徑調(diào)節(jié)企業(yè)和消費者在需求、空間結(jié)構(gòu)等方面矛盾,從實際供求情況出發(fā),以最小成本為消費者提供服務(wù)。
    (三)以互聯(lián)網(wǎng)為依托進(jìn)行多元化推廣:充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點,將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)發(fā)布營銷信息的重要場所,將互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣手段與傳統(tǒng)化推廣手段有機(jī)結(jié)合,強(qiáng)化與不同心理的消費者之間溝通交流,以分享網(wǎng)站等形式推廣品牌,擴(kuò)大受眾數(shù)量。
    (四)以消費心理為依據(jù)制定合理營銷價格:從消費者心理和市場需求的實際情況出發(fā),制定有針對性、合理性和科學(xué)性營銷價格,充分發(fā)揮市場在資源配置中基礎(chǔ)性作用,充分發(fā)揮消費者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷定價模式中的主導(dǎo)地位,以拍賣和折扣等形式制定營銷價格。
    (一)加強(qiáng)消費者數(shù)據(jù)庫建設(shè)
    實現(xiàn)高效精準(zhǔn)營銷,最根本的是消費者數(shù)據(jù)庫的.建立和消費者行為的分析。企業(yè)需要以多種方式獲取消費者信息。在線網(wǎng)站是最直接訪問網(wǎng)絡(luò)上的互動信息流,網(wǎng)上活動實名用戶注冊、互動媒體等形式的互動可以增加到消費者數(shù)據(jù)庫。企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫的進(jìn)一步挖掘和分析消費者行為信息,如消費者的歷史,健康,生活軌跡,使用手機(jī)的頻率,時間,以確定他們的需求,提供數(shù)據(jù)支持,制定精準(zhǔn)營銷策略。
    (二)加強(qiáng)交流途徑多元化管理:1、加強(qiáng)建設(shè)跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò),提高用戶的使用頻率,可以通過整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動互聯(lián)網(wǎng)客戶端等資源,以增強(qiáng)購房意向。搜索引擎為企業(yè)推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了巨大的商機(jī),不僅為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息提供了一個極好的平臺,而且還提高了用戶的參與意識,實現(xiàn)互動營銷和口碑營銷。2、加強(qiáng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)聚合平臺。首先,收集國內(nèi)主流的房地產(chǎn)開發(fā)商,利用3d技術(shù)全方位的立體顯示樓盤的地理位置,戶型和配置等,搜索建設(shè)并完善房地產(chǎn)行業(yè)的信息。第二,提高用戶搜索的準(zhǔn)確性,精準(zhǔn)整合房產(chǎn)戶型、價格、地理位置等,滿足消費者的相關(guān)檢索心理,提供高效、準(zhǔn)確的檢索結(jié)果。最后,針對新房、二手房、旅游、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同地段,根據(jù)消費者的心理和購買頻率進(jìn)行合理的分配和廣告宣傳,達(dá)到開發(fā)商房產(chǎn)信息高效推廣的目的。3、加快移動客戶端應(yīng)用程序的開發(fā)。對于消費者來說,移動客戶端應(yīng)用程序?qū)崿F(xiàn)了消費者高效便利了解房地產(chǎn)信息、參與企業(yè)互動的目的。對于企業(yè)來說,房地產(chǎn)移動客戶端應(yīng)用程序不僅為企業(yè)帶來更多的潛在買家,同時是企業(yè)獲取客戶信息,把握客戶需求的極佳平臺。
    (三)加強(qiáng)線上線下結(jié)合,提升用戶轉(zhuǎn)化率:1、在線整合資源,提供便捷服務(wù)。首先充分了解網(wǎng)上瀏覽的需求,提供人工咨詢、安排獨家代理等增值服務(wù)。其次,向開發(fā)商爭取折扣,為消費者提供優(yōu)惠價格,同時創(chuàng)新房地產(chǎn)金融模式,解決購房者的資金需求。最后,企業(yè)要實現(xiàn)多樣化的購買方式,通過團(tuán)購,秒殺和其他新的方式來提高購買消費者的購買欲望。2、線下優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量,增加看房體驗。因為房地產(chǎn)不可移動的特殊屬性,房產(chǎn)營銷體系不可或缺的是線下看房的體驗。一方面,企業(yè)要保護(hù)消費者的利益,選擇優(yōu)質(zhì)的線下開發(fā)商及專業(yè)的物業(yè)顧問合作。另一方面,推出系列的看房體驗活動,以吸引消費者的關(guān)注,增加消費體驗。
    (四)加強(qiáng)增值服務(wù)與反饋機(jī)制建設(shè):1、加強(qiáng)增值服務(wù)。一方面,通過開發(fā)手機(jī)應(yīng)用程序,匯聚共同地點和興趣的業(yè)主形成新的社交圈,以便向客戶提供精準(zhǔn)的項目宣傳,客戶維護(hù)等互動服務(wù);另一方面,企業(yè)應(yīng)整合社區(qū)資源,聚集衣食住行,休閑娛樂的商家信息,打造以社區(qū)為中心的新型商圈。2、創(chuàng)建用戶反饋機(jī)制。建立完善的用戶反饋機(jī)制,時刻與用戶互動了解用戶意見,根據(jù)分類、記錄等來改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)。主動處理客戶投訴,以良好的態(tài)度、及時的行動來解決消費者的問題,提高客戶滿意度。
    現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式展提供了廣闊空間,而考慮消費心理需求則進(jìn)一步貼合市場實際,在模式的構(gòu)建和發(fā)展過程既要重要充分運用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢,又要充分把握消費者心理,才能制定合理化營銷策略,實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營銷模式的健康運轉(zhuǎn)。
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇二
    摘要:體驗營銷突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設(shè),認(rèn)為消費者消費時是理性與感性兼具的。消費者在消費過程中的體驗成為品牌經(jīng)營的有效途徑。本文結(jié)合某開發(fā)商的具體項目,討論體驗營銷在房地產(chǎn)中運用。
    美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒預(yù)言服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗經(jīng)濟(jì),人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動。目前,房地產(chǎn)市場逐步進(jìn)入成熟時期,房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重,市場競爭加劇,在這種情況下,“體驗營銷”這一方式受到房地產(chǎn)業(yè)廣泛的關(guān)注。
    體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面來重新定義、設(shè)計營銷理念。在體驗營銷時代,營銷的重點是,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計到投入使用與消費者接觸的所有點,研究這些點,通過對它們的體驗建立起品牌在消費者心中的深刻印象。
    房地產(chǎn)項目開發(fā)的全過程,體驗應(yīng)貫穿始終。從開始的規(guī)劃設(shè)計到客戶入住后的長期物業(yè)服務(wù)。每一個環(huán)節(jié),開發(fā)商都必須從消費者的角度來構(gòu)思,不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好,而是要考慮消費者看到它、使用它時,會產(chǎn)生什么樣的感受。
    本文以廈門某房地產(chǎn)商,在洛陽新城區(qū)首次投資的成功案例為例,淺談“體驗營銷”在房地產(chǎn)業(yè)中的運用。
    1.項目位置:洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內(nèi),臨隋唐城遺址。
    2.項目占地:690573㎡
    分析。(1)優(yōu)勢s。地段優(yōu)勢明顯,處洛陽新城區(qū),是住宅集中區(qū),地段好;交通條件較好,王城大道與古城大道均為城市干道,且周邊有多條公交線路;臨路狀況較好,有利于沿街店面設(shè)置,商業(yè)價值形成;臨隋唐城遺址,為項目未來業(yè)主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢w。地塊不規(guī)則形,且呈條形,在項目規(guī)劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少,生活不便利;周邊人流較少,人氣較弱,商業(yè)氛圍相對較難形成;道路交通污染,臨城市干道,存在一定交通污染。(3)機(jī)會o。洛陽房地產(chǎn)市場正處在發(fā)展階段,市場走勢基本穩(wěn)定;洛陽經(jīng)濟(jì)發(fā)展,城市化進(jìn)程推動;南方開發(fā)商介入洛陽市場,在政府及消費者層面都能帶來一定的優(yōu)勢。(4)隱憂t本案體量較大,消化周期較長,未來項目銷售存在不確定性壓力;隨著競爭加劇,產(chǎn)品品質(zhì)提升,這在一定程度上將影響本案項目競爭力的形成;宏觀經(jīng)濟(jì)及政策的不確定,是本案未來開發(fā)的.潛在性風(fēng)險。
    1.目標(biāo)客戶群分析。
    根據(jù)區(qū)域市場及消費者需求的了解,結(jié)合本案的區(qū)位特征,將本案客戶群定位為——洛陽地區(qū)中高端的購房需求消費群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區(qū)及城郊居民為主,部分周邊縣市居民;置業(yè)類型——以自住型消費為主,老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數(shù),進(jìn)城置業(yè)者比例突出;職業(yè)類型——私營業(yè)主、農(nóng)村高收入者等為主要客戶群;消費特征——對新城的區(qū)位認(rèn)同度高,對項目總價值要求較高,戶型、園林及配套均有相對突出的要求,并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。
    根據(jù)馬斯洛的需求層次理論,越往高處的人,心理需求越明顯,情感需求越強(qiáng)烈。當(dāng)物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后,人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求,而是出于滿足一種心理和情感上的渴求,或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外,更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此,產(chǎn)品定位應(yīng)該緊緊圍繞客戶需求展開。
    2.產(chǎn)品定位及創(chuàng)新。
    3.體驗式活動。
    購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情,次次體驗給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客,從初步體驗到認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)。(1)文化性會所先行建設(shè),通過會員活動,讓客戶了解本案的開發(fā)及服務(wù)理念;(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)(結(jié)合舉辦書畫展),讓客戶真實地感受規(guī)劃方案中的園林風(fēng)格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說規(guī)劃設(shè)計方案——產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量,還要有能滿足使用者視覺,觸覺,審美等方面的感官質(zhì)量。密切聯(lián)系消費者和使用者,在專業(yè)人士的解說過程中,通過客戶的意見了解到產(chǎn)品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗,表面上,品牌是廣告或服務(wù)的標(biāo)志;深層次上,品牌則是對人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗營銷者看來,品牌就是“消費者對一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統(tǒng)、生態(tài)車庫等產(chǎn)品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風(fēng)水常識小講座;——通過額外的服務(wù)細(xì)節(jié),給消費者帶來美好而難忘的體驗。(7)組織客戶戶外游,增進(jìn)準(zhǔn)客戶的“鄰里”關(guān)系。本案目前已開發(fā)完成,取得了良好的銷售業(yè)績,并獲得客戶好評。
    體驗營銷這種基于為消費者提供服務(wù),最終與消費者實現(xiàn)共同體驗的商業(yè)模式下的行銷方式,成為地產(chǎn)商、地產(chǎn)項目樹立市場形象,吸引市場關(guān)注的一劑強(qiáng)心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望,并將其對項目的良好體驗,愉悅的感情升華為客戶的忠誠,這是房地產(chǎn)項目營銷成敗的關(guān)鍵。
    [1]《旅游地產(chǎn)》第10期房地產(chǎn)營銷之體驗營銷
    [2]李亞輝:淺談房地產(chǎn)體驗式營銷
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇三
    xx年的上半年已經(jīng)過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候,房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇,那時的壓力其實挺大的??蛻粲兄刂仡檻],媒體有各種不利宣傳,我卻堅信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個月里,房市回升,我和同事們抓緊時機(jī),達(dá)到了公司指標(biāo),創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。
    在實踐工作中,我又對銷售有了新的體驗,在此我總結(jié)幾點與大家分享:
    (一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
    (二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費時間。
    (三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
    (四)保持客戶關(guān)系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
    (五)確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
    (六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊所必需的。
    自己也還存在一些需要改進(jìn)之處:
    一、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
    二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時時關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
    現(xiàn)今我已來工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解,不但要做好這個項目,更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開拓新的戰(zhàn)場。
    在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會,我也會更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績單。
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇四
    自20世紀(jì)80年代以來,全球經(jīng)濟(jì)化對消費者行為模式產(chǎn)生了一定影響,消費者尋找產(chǎn)品和服務(wù)不僅是要滿足自身的需求,還期待超越物質(zhì)目標(biāo),來滿足心理需求。隨著新浪潮科技的發(fā)展,使得消費者由被動型轉(zhuǎn)為生產(chǎn)型,消費者渴望表達(dá)自己并與他人合作。因此,企業(yè)的營銷模式也要超越物質(zhì)目標(biāo),把精神價值觀融人商業(yè)模式中,并學(xué)會與渠道商、消費者之間相互合作,這就產(chǎn)生了人文營銷。
    人文營銷理念是受價值驅(qū)動的營銷模式,消費者行為和態(tài)度變化對營銷行為起了決定性的影響。目前,消費者具有合作性、文化性和精神性的特征,人們變成了產(chǎn)銷者。因此,人文營銷成為了消費者為中心的營銷。人文營銷成為了一種價值理念,其使得顧客的價值最大化,減少消費者的付出成本,進(jìn)而提升了消費者的讓渡價值。
    人文營銷不僅包括產(chǎn)品管理、顧客管理和品牌管理三個傳統(tǒng)營銷要素,還具有著新特征和內(nèi)容。第一,產(chǎn)品管理運用協(xié)調(diào)創(chuàng)新。人文營銷中產(chǎn)品管理堅持了4p管理模式,還注重協(xié)同創(chuàng)新的管理理念。營銷理論指出,產(chǎn)品體驗不是單純的感受產(chǎn)品,而是使得產(chǎn)品價值最大化的消費者所產(chǎn)生的體驗總和。當(dāng)消費者體驗產(chǎn)品時,會依據(jù)自己的需求將感受個性化。協(xié)調(diào)創(chuàng)新包括三個方面:一是商家要搭建一個平臺,為消費者提供自主定制產(chǎn)品的機(jī)會;二是積極引導(dǎo)消費者在平臺上進(jìn)行定制化,滿足自身的需求;三是要積極整合消費者的定制信息,并依據(jù)信息內(nèi)容來設(shè)計和完善產(chǎn)品。產(chǎn)品管理的協(xié)同創(chuàng)新實質(zhì)是一種人文表達(dá),其使得產(chǎn)品滿足了消費者的基本需求,并關(guān)注他們的個性需求,通過個性定制來滿足消費者的心理需求。第二,顧客管理實現(xiàn)社區(qū)化。隨著社會環(huán)境的變化,顧客行為模式也有所轉(zhuǎn)變,信息技術(shù)促使了計算機(jī)、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等新媒介的發(fā)展,顧客參與信息的機(jī)會增加,人們之間的相互交流更加頻繁,同時顧客的消息體驗對其他顧客也產(chǎn)生了一定影響??萍紝㈩櫩途o密聯(lián)系起來,推動顧客管理實現(xiàn)社區(qū)化,商家要成功地進(jìn)行營銷,就要準(zhǔn)確把握顧客的發(fā)展趨勢,并實現(xiàn)消費者的需求,在顧客管理過程中,不僅要細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場,還要利用價值理念吸引顧客,積極參與顧客社區(qū),真正滿足顧客的需求,獲得消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的支持。顧客管理實現(xiàn)社區(qū)化就是要深入分析顧客的心理變化和行為,利用顧客的共同價值來創(chuàng)建交流平臺,形成顧客圈。第三,品牌管理中進(jìn)行特征塑造。品牌塑造是指對某個品牌進(jìn)行定位,并以此為目標(biāo)采取一系列的行動。品牌塑造是一個長期的活動,其核心內(nèi)容為提升知名度、維護(hù)忠誠度。另外,商家還要突出品牌的特殊性,實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化,這種差異化既要有真實性,其特征又要與消費者相互聯(lián)系,要將品牌道德、品牌標(biāo)志和品牌形象完美結(jié)合起來,形成商家自己的品牌特征。
    在商家的營銷價值鏈中,商家是價值創(chuàng)造的主體、顧客是價值的接受者,但是價值是主觀的、動態(tài)的,價值主體不同,顧客價值的內(nèi)涵有所不同。商家以產(chǎn)品為主體,顧客價值是指顧客為商家所帶來的銷售價值;以社會環(huán)境為主體,顧客價值是指顧客進(jìn)行消費活動所創(chuàng)作的社會價值。因此,顧客價值鏈主要對象是生活價值鏈,包括了人的生活價值的各個環(huán)節(jié)或各項活動的總和。消費活動是顧客價值鏈中的一個重要環(huán)節(jié),而顧客在消費活動中影響價值的四個過程,包括購前、購中、使用、用后。購買前,消費者會接受到產(chǎn)品的相關(guān)信息,并進(jìn)行整理分析和決策;購買中是指消費者在決策之后,做出消費行為;使用期是指消費者對所購買的產(chǎn)品使用或利用的過程;用后期,產(chǎn)品使用之后所處置的過程。顧客在消費過程中,會受到產(chǎn)品屬性、人員、服務(wù)、環(huán)境影響,產(chǎn)生不同的價值。
    房地產(chǎn)是指市場經(jīng)濟(jì)條件下,通過出讓方式獲得土地使用權(quán)后,商家進(jìn)行開發(fā)建設(shè)的房屋,按照市場價格進(jìn)行出售的商品房,出售的商品房包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)用房等。房地產(chǎn)商品是一種特殊的商品,既具有商品的屬性,又有自身的特性。房地產(chǎn)的特性主要取決于其所在的土地的特性:
    第一,房地產(chǎn)商品具有唯一性。普通商品是大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn),而房地產(chǎn)商品的功能和質(zhì)量卻各不相同。不同的地段和環(huán)境決定了房地產(chǎn)商品的差異,即使同一地段、同一棟的房地產(chǎn)商品也不會完全相同,其外觀會相同,但具體戶型位置、內(nèi)部結(jié)構(gòu)也會存在差異。
    第二,房地產(chǎn)商品具有使用長期性和銷售短暫性的特征。一般來看,房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)周期為1.5-3年,由于房地產(chǎn)生產(chǎn)時間長、投資成本較高,因此,房地產(chǎn)商品的價格相對較高。同時,消費者可以接觸到房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)過程中,他們可以定期觀察房地產(chǎn)的工期進(jìn)度。
    房地產(chǎn)使用期較長,國家相關(guān)政策規(guī)定土地使用權(quán)出讓的最高年限居住用地為70年,工業(yè)、教育、科技、衛(wèi)生用地為50年,商業(yè)、旅游用地為40年。如果按照商品使用的50年周期計算,每年的折舊率僅為2%。但房地產(chǎn)商品的價值較大,具有整體性等使得其投資成本過高,并要快速回籠資金,因而房地產(chǎn)商品的銷售周期較短,如果按照項目規(guī)模銷售,從開盤到售罄時間為1一2年。
    第三,房地產(chǎn)商品具有保值性和增值性的特征。房地產(chǎn)商品包括土地要素,其具有永久性的價值,并會隨著城市化進(jìn)程而不斷增值,因此房地產(chǎn)商品也具有保值性和增值性。同時,房地產(chǎn)開發(fā)中,商品的生產(chǎn)、銷售和后期服務(wù)都會產(chǎn)生附加值,使得房地產(chǎn)商品具有長久價值。
    第四,房地產(chǎn)商品供給有限性的特征。土地是不可再生的資源,其總量是有限的,特別是城市人口不斷增多,對土地和房屋需求不斷增加,土地的供給有限決定了房地產(chǎn)商品的有限性。
    第五,房地產(chǎn)商品具有政策從屬性的特征。任何地區(qū)的房地產(chǎn)商品受國家政策限制的影響,其主要包括兩個方面的影響:一是政府因公共利益會限制房地產(chǎn)的規(guī)劃建造;二是政府為滿足社會公眾利益,會對房地產(chǎn)商品實行強(qiáng)制征用。另外,房地產(chǎn)商品因其不可移動或不可隱藏,難以避免未來政策變化所帶來的風(fēng)險。
    基于顧客價值鏈理論,房地產(chǎn)顧客價值活動分為四個環(huán)節(jié),即購前、購中、使用和用后。顧客在購買房地產(chǎn)商品之前,要先對自己需要什么樣的房型、地理位置等信息進(jìn)行確定,然后依據(jù)相關(guān)的需求信息進(jìn)行搜尋對比,之后進(jìn)行衡量選擇性價比較高的房產(chǎn)。但這個過程中,并不是所有顧客接受信息和對比選擇都是理性的,其容易受到品牌及情感體驗的影響。在購買房地產(chǎn)商品的階段,商家要依據(jù)不同類型的顧客采取不同的營銷策略,要關(guān)注顧客的心理需求,從而使得顧客能夠順利進(jìn)行購買。在房地產(chǎn)商品購買行為完成之后,這并不意味著交易結(jié)束了,顧客會在使用產(chǎn)品之后,才會判斷產(chǎn)品是否滿意,這個滿意過程是營銷策略的重要環(huán)節(jié),房地產(chǎn)商要認(rèn)識到企業(yè)銷售產(chǎn)品的成功不僅是將產(chǎn)品買出去,而是要與顧客建立長期的合作伙伴關(guān)系,進(jìn)而使他們會進(jìn)行二次購買或向其他顧客推薦購買。
    房地產(chǎn)業(yè)是由不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域組成的價值鏈體系,產(chǎn)品開發(fā)、裝修、廣告推廣、銷售、物業(yè)等都在組成環(huán)節(jié)之中,因此,顧客在購買房產(chǎn)時,必然會引發(fā)一系列的價值追求,其包括了產(chǎn)品功能價值以及精神價值兩個方面的內(nèi)容。在購前,顧客會追求房產(chǎn)的區(qū)域價值、交通價值和生活價值(配套的服務(wù)項目、規(guī)劃設(shè)施等);在購買中,顧客會考慮購買條件是否方便等心理價值;在使用中,顧客會考慮戶型的舒適度、物業(yè)的便捷性等心理價值;在使用后,顧客會追求房產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價值、投資回報等。因此,顧客價值需求成為了房地產(chǎn)商的核心動力。房地產(chǎn)商要深入細(xì)分顧客各環(huán)節(jié)的價值需求,運用價值鏈理論,評價商家的競爭優(yōu)勢,找出價值鏈上的每個增長點,并整合各個價值點,使得自己更具有強(qiáng)大的市場競爭力。
    當(dāng)前,消費者覺得產(chǎn)品或服務(wù)不僅要發(fā)揮其基本功能,還要有一種觸及內(nèi)心深處的體驗或商業(yè)模式,商家要為消費者提供具有意義感的營銷,來滿足顧客精神和心理的需求。商家要超越物質(zhì)目標(biāo),樹立以客戶價值為核心的理念,在營銷過程中,把顧客的合作性、文化性和精神性結(jié)合起來。
    根據(jù)市場調(diào)查,房地產(chǎn)顧客對房產(chǎn)的公共品質(zhì)、綠地規(guī)劃、會所和服務(wù)要求較高,但這些軟性因素要建立在功能基礎(chǔ)上運用園林意境、品質(zhì)尊屬感、服務(wù)人文關(guān)懷來賦予房產(chǎn)精神價值,提升房產(chǎn)的人文性。比如,顧客對房產(chǎn)所運用的材料、工藝、建筑結(jié)構(gòu)、戶型的需求均是中等水平。當(dāng)前房地產(chǎn)市場的技術(shù)運用和產(chǎn)品形態(tài)大同小異,大部分房地產(chǎn)商所開發(fā)的商品基本能滿足客戶需求,顧客也不再僅僅限于這些硬性功能的需求,而是追求整體環(huán)境和品質(zhì),這就恰恰反映了顧客對人文要素的追求,同時,房地產(chǎn)商也要注重從人文營銷中尋求市場差異化。
    房地產(chǎn)是一種特殊的商品,而人文營銷在設(shè)計產(chǎn)品時,就應(yīng)依據(jù)顧客需求來為產(chǎn)品塑造人文價值,并運用顧客價值鏈在營銷過程中系統(tǒng)性地開展人文價值銷售。其內(nèi)容和特性包括以下方面:
    1.樹立以人為本的房地產(chǎn)營銷價值觀。房地產(chǎn)商要把以人為本作為營銷的最基本要素,把顧客的需求納人到銷售理念、銷售目標(biāo)之中,逐漸形成良好的人文氛圍。房地產(chǎn)商要把營銷的價值要素與顧客人文要素結(jié)合起來,實現(xiàn)企業(yè)利益與顧客的平衡。顧客的情感是人文營銷的基本內(nèi)容,其包括思想、心靈和精神三個方面,即房地產(chǎn)商不僅要滿足顧客的功能需求,營銷中所滲透的文化價值要符合顧客的情感需求,并以某種形式體現(xiàn)出人文關(guān)懷。
    2.重新認(rèn)識房地產(chǎn)的顧客價值。顧客價值理論是以顧客為導(dǎo)向,但并不意味著商家順從顧客的所有要求,也不是顧客被動接受商家的產(chǎn)品,而是要商家和顧客進(jìn)行互動,兩者在營銷過程中都為主體。房地產(chǎn)人文營銷目標(biāo)主要是引導(dǎo)顧客接受一種行為方式,并尊重顧客的需求,為顧客提供一個共同參與價值創(chuàng)造的平臺。房地產(chǎn)的人文營銷要重新解讀顧客的價值,對人的多樣性給予不同的價值輸出,讓顧客感受到了人文關(guān)懷。要成功進(jìn)行人文營銷,房地產(chǎn)商要先進(jìn)行市場細(xì)分、分析顧客特征,在對開發(fā)項目進(jìn)行定位,并依據(jù)自身的條件采取顧客價值策略,其關(guān)鍵在于如何把握顧客的真實心理需求。
    3.在價值鏈各環(huán)節(jié)運用人文營銷。房地產(chǎn)商要實現(xiàn)人文營銷,要運用從整體來把握顧客特征和市場情況,在客戶購買前階段,對產(chǎn)品確定營銷方向。房地產(chǎn)商在實施具體策略上,人文營銷要貫穿于顧客價值鏈的每個環(huán)節(jié),才能發(fā)揮出人文營銷的價值。
    房地產(chǎn)實施營銷策略之前,要有一個科學(xué)的戰(zhàn)略理念,并運用顧客價值鏈工具進(jìn)行分析,從產(chǎn)品設(shè)計、廣告推廣、銷售、渠道等方面來支持商家的經(jīng)營。人文營銷策略要準(zhǔn)確掌握顧客需求情況,對開發(fā)項目準(zhǔn)確定位,遵循顧客的價值,尋求市場差異化。
    人文營銷策略需要通過顧客價值鏈來尋求市場差異化,要進(jìn)行市場細(xì)分,確定目標(biāo)市場后,制定相應(yīng)的策略。從市場細(xì)分角度來看,房地產(chǎn)商家要面對復(fù)雜的市場和顧客,商家不可能獲得僅運用一種方式來吸引顧客。因此,房地產(chǎn)商要依據(jù)自身優(yōu)勢,進(jìn)行市場細(xì)分,選擇合適的目標(biāo)市場獲取最大化的利益。傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場細(xì)分忽視了顧客價值,而基于顧客價值鏈的細(xì)分,則會注重顧客特點,對顧客的生命階段進(jìn)行細(xì)分,準(zhǔn)確了解特定人群的購買需求,通過家庭生命周期、支付能力和房屋價值三個標(biāo)準(zhǔn),初步細(xì)分住宅市場。從選擇目標(biāo)市場角度來看,房地產(chǎn)商選擇目標(biāo)細(xì)分市場要先考慮足夠的市場容量,每一顧客對產(chǎn)品都有獨特需求,越細(xì)分市場,房產(chǎn)項目才能越接近真實需求,但細(xì)分市場的規(guī)模越小,服務(wù)于該市場的成本就越高,這就需要房地產(chǎn)企業(yè)綜合顧客價值鏈的各環(huán)節(jié),來統(tǒng)籌考量目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略。從市場定位角度來看,房地產(chǎn)市場定位取決于顧客的印象,其受到顧客對商家及競爭者的知覺定位影響。房地產(chǎn)商要先識別自身的競爭優(yōu)勢,要對與自己接近的競爭者或較高的競爭者進(jìn)行對比分析,充分掌握競爭者的優(yōu)劣勢,識別自己的優(yōu)勢。之后,房地產(chǎn)要在目標(biāo)消費者心中形成競爭者無法模擬的差異價值,而這種價值是目標(biāo)顧客有能力支付的,商家也能夠從中獲益的價值。確定市場定位之后,房地產(chǎn)商應(yīng)該運用顧客價值鏈工具,制定營銷組合策略,把這一市場定位準(zhǔn)確有效地傳播給目標(biāo)顧客,商家的一系列營銷活動也要圍繞這一定位來展開,從而達(dá)到銷售目標(biāo)。傳播市場定位通常用項目形象定位來表達(dá)即為房地產(chǎn)項目樹立一個可以符合市場定位而又便于傳播記憶的主題,也就是將市場定位的價值進(jìn)行有效輸出。
    房地產(chǎn)的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計,一般是顧客購買之前的階段。大部分房產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)項目時,多為復(fù)制其他商家的項目,以此來獲得同樣的市場。雖然房地產(chǎn)項目的結(jié)構(gòu)建造、內(nèi)部設(shè)施、裝修樣式都可復(fù)制,但房地產(chǎn)項目又有獨特的內(nèi)涵,其內(nèi)涵與所在地的環(huán)境、項目顧客特征密切聯(lián)系,具有人文的核心價值,但這種價值不會被復(fù)制,其體現(xiàn)于各個設(shè)計細(xì)節(jié)之中。因此,房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計時,要確定產(chǎn)品的風(fēng)格。目前房地產(chǎn)市場有中式、現(xiàn)代、歐式等多元風(fēng)格。基于顧客價值鏈角度,產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)采用天人合一的建筑理念,以人和自然的需求為核心,強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧。建筑設(shè)計式,要考慮當(dāng)?shù)氐娜宋暮妥匀画h(huán)境,延續(xù)城市的文化內(nèi)涵、將房產(chǎn)項目融人到城市景觀和人們生活方式中,從房地產(chǎn)項目的布局到周邊的交通組織,要充分運用自然地貌條件,最大限度融人原生態(tài)環(huán)境中。
    房地產(chǎn)項目的傳播銷售階段,主要是顧客的.購買前和購買時兩個階段,要塑造房地產(chǎn)形象和進(jìn)行有價值的營銷溝通。從房地產(chǎn)形象角度來看,分為企業(yè)形象和項目形象兩個方面,房地產(chǎn)商要從人文文化和內(nèi)涵來塑造形象,比如,萬科的“讓建筑贊美生命”來突顯形象,與顧客產(chǎn)生共鳴。房地產(chǎn)商的項目形象,要找到房地產(chǎn)項目特有的特征,進(jìn)行概念化表達(dá),并利用媒體進(jìn)行傳播。項目形象的主題可從不同點進(jìn)行切人,如房地產(chǎn)項目具有優(yōu)越的地段特征,擁有山林湖海等自然資源,或鄰近城市地標(biāo)等,可運用地段特征與項目結(jié)合作為形象主題語,滿足受眾的心理需求。房地產(chǎn)商可以產(chǎn)品特征或顧客利益點為項目主題,目前房地產(chǎn)項目宣傳的主題語都缺乏新意,僅是傳遞了信息。而以產(chǎn)品特征和顧客利益點為切入主題,保證了產(chǎn)品特征具備稀缺性和震撼力,并符合了顧客的利益。房地產(chǎn)商還可以文化象征為主題,房地產(chǎn)項目采用不同的設(shè)計風(fēng)格,形象主題要結(jié)合設(shè)計風(fēng)格來差別化項目形象,運用現(xiàn)代生活方式演繹傳統(tǒng)居住文化。
    從房地產(chǎn)營銷溝通角度來看,房地產(chǎn)項目要與顧客進(jìn)行良好的營銷溝通,營銷溝通模式包括廣告、公關(guān)活動、體驗營銷和定制營銷。一是人文廣告。人文廣告要注重人性訴求、傳播人文文化,品牌形象核心要體現(xiàn)了人文的品格。房地產(chǎn)項目在進(jìn)行廣告宣傳時,要從價值論角度處理好人與廣告宣傳之間的關(guān)系,賦予廣告宣傳積極向上的社會意義,使得企業(yè)利益與顧客利益有所契合,使得短期關(guān)懷與終極關(guān)懷相結(jié)合。二是人文公關(guān)活動。房地產(chǎn)商開展公共活動不僅是為銷售房產(chǎn),更要把商家的價值觀、經(jīng)營理念滲透給顧客,使得顧客接受并認(rèn)可企業(yè)文化。房地產(chǎn)商開展人文公共活動要更注重顧客的情感化和精神化,商家要確立營銷目標(biāo),依據(jù)目標(biāo)來選擇相關(guān)的公關(guān)信息,執(zhí)行公關(guān)計劃,并及時評估公關(guān)效果。比如,房地產(chǎn)商可依據(jù)目標(biāo)顧客的興趣特征來組織一些活動,組織顧客群體進(jìn)行自駕游,針對高端顧客舉辦品酒會、古董鑒賞講座,針對普通顧客開展運動會、郊游。三是體驗營銷。房地產(chǎn)體驗營銷要注重顧客體驗,因房地產(chǎn)商品的特殊性,大部分樓盤是在產(chǎn)品完成之前就進(jìn)行預(yù)售的,顧客在購買時,不能夠看到房屋的真實情況。因此,房地產(chǎn)商要進(jìn)行情景示范建設(shè),把規(guī)劃園區(qū)的部分景觀提前設(shè)計并施工完成,裝修項目的樣板間,房屋結(jié)構(gòu)用材進(jìn)行局部展示,讓顧客體驗到房產(chǎn)項目的品質(zhì),進(jìn)而提升了對項目的認(rèn)可度。房地產(chǎn)營銷過程中,房地產(chǎn)開發(fā)是一個系統(tǒng)性的過程,顧客體驗也是一個整體連續(xù)的過程,房地產(chǎn)商不僅要在顧客購買前營造體驗氛圍,在購買后和使用產(chǎn)品后,要把人文性服務(wù)貫穿于始終,使得顧客真正感受到營銷的體驗價值感。四是定制營銷。定制營銷是指商家要依據(jù)顧客的情況,單獨地細(xì)分市場進(jìn)行營銷組合。房地產(chǎn)中定制營銷策略多側(cè)重于大規(guī)模的定制,因房地產(chǎn)的特殊性,基礎(chǔ)生產(chǎn)模式仍需要標(biāo)準(zhǔn)化,但在營銷策略中,商家可通過某類顧客群體的特定需求,進(jìn)行大規(guī)模的定制來滿足顧客需求,也使得產(chǎn)品具有差異化。比如,房地產(chǎn)商對標(biāo)準(zhǔn)戶型進(jìn)行裝修,可先選擇出具有代表性的樣板間,引導(dǎo)顧客參與到戶型設(shè)計及裝修過程中,商家要把顧客反饋的意見進(jìn)行分析,找出顧客共同的傾向性偏好,把這些意見運用于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化裝修上引入到定制裝修中,在一定范圍內(nèi)實行顧客定制化營銷。另外,房地產(chǎn)商在項目啟動推廣時,可開展“顧客定名活動”,將選項樓盤名字的權(quán)利交給顧客,引導(dǎo)他們參與到活動中,吸引顧客深入了解項目品質(zhì),強(qiáng)化顧客對項目的認(rèn)可度,讓顧客感受到被尊重。顧客對房地產(chǎn)的其他營銷訴求,如房價、景觀設(shè)計、戶型設(shè)計等都可在規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上,采用顧客參與定制的方式來實現(xiàn)人文營銷。房地產(chǎn)商開展定制營銷過程中,不要單方面進(jìn)行勸導(dǎo),而是要注重與顧客的相互交流,真正認(rèn)識到顧客需求,清楚分析顧客心理,才能準(zhǔn)確把握定制的趨勢。同時,定制營銷要依據(jù)顧客的消費行為,適時作出調(diào)整,不能只停留于前期調(diào)研的顧客需求特征上,要及時更新信息分析。
    房地產(chǎn)開發(fā)商的營銷理念停留于顧客價值鏈的購買前和購買時的兩個階段,卻常常忽略使用后的環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)的形象品牌和顧客后期維護(hù)對房地產(chǎn)商的發(fā)展具有十分重要的影響,人文營銷認(rèn)識到了商家向顧客實施行為,顧客也可向其他顧客進(jìn)行營銷。特別是對規(guī)模較大、分期銷售的項目,老顧客向新顧客推薦房產(chǎn)促使銷售業(yè)績得到提升。對于已經(jīng)購買的顧客,商家要建立水平化的顧客社區(qū)管理體系。當(dāng)前的顧客集中于自己的社區(qū)中,共同營造自己的消費體驗。
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇五
    (一)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷概述
    房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行房地產(chǎn)銷售的一種新興的營銷方式。它通過網(wǎng)絡(luò)讓消費者在網(wǎng)頁上了解消費者所需要了解的有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)和項目相關(guān)的一些信息,并可以在線咨詢在售樓盤的一些具體情況。
    (二)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點
    房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷具備其獨有的特點,具體特點如下:
    1、可以在線24小時為消費者提供服務(wù)。
    2、隨時可以關(guān)注樓盤、房地產(chǎn)的相關(guān)信息,方便、快捷。
    3、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的費用花費與其它營銷方式相比較小
    4、利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項目。
    (三)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
    1、有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)信息傳播的效率。
    2、可以為中小房地產(chǎn)企業(yè)帶來極好的發(fā)展空間。
    3、打破傳統(tǒng)的營銷手段,讓消費者在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷中有更大的選擇空間。
    4、及時有效的為客戶服務(wù)。
    5、網(wǎng)絡(luò)營銷拓寬了房地產(chǎn)企業(yè)營銷的活動空間。6。網(wǎng)絡(luò)營銷有助于房地產(chǎn)項目的營銷推廣。
    (一)我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀
    現(xiàn)階段我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式有:房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)新聞、網(wǎng)絡(luò)廣告、微博等。1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站我國房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷上,設(shè)計和制作的風(fēng)格各異,但就體現(xiàn)的內(nèi)容來看,都展示了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢,且房產(chǎn)信息量大,內(nèi)容豐富,使消費者能方便、快捷的了解所需地產(chǎn)的情況。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的另一個優(yōu)勢就是信息交換。但其交易信息建設(shè)方面,客戶留言反饋、論壇的瀏覽和反饋量方面還是有待提高的。
    2、網(wǎng)絡(luò)新聞網(wǎng)絡(luò)新聞的特點有:點擊率高、傳播速度快、涉及面廣等。網(wǎng)絡(luò)新聞也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要門戶??蛻粼谟^看新聞的同時就能對房地產(chǎn)廣告的信息進(jìn)行了解,現(xiàn)階段我國很多的房地產(chǎn)企業(yè)都選擇在網(wǎng)絡(luò)新聞進(jìn)行項目的推廣,它是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷很好的宣傳幫手。
    3、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要組成部分,據(jù)艾瑞調(diào)查統(tǒng)計顯示,在整個網(wǎng)絡(luò)廣告的比重看,房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告占其13。4%,從20xx年的5。7%一路上升,在沿海等一線城市,房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放量更是達(dá)到了35%以上。
    (二)我國房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題
    1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略意識不足現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)的專業(yè)站主要是公司簡介、項目介紹和聯(lián)系方式等內(nèi)容。對于一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的站由于知名度小,訪問也相對很少。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏網(wǎng)站的推廣工作,很多人都不清楚網(wǎng)站的存在。二是網(wǎng)站內(nèi)容要不斷的更新,緊跟社會的需求。對于像搜房網(wǎng)之類的房地產(chǎn)網(wǎng)站門戶,由于它的專業(yè)性,房產(chǎn)項目的集中性,給一些通過搜房網(wǎng)推廣自己房地產(chǎn)項目的公司帶來了一些益處,更多的人了解了同一期房地產(chǎn)的項目。但對推廣企業(yè)形象及品牌建設(shè)方面并無益處。
    2、房地產(chǎn)企業(yè)信息化架構(gòu)不完善房地產(chǎn)企業(yè)如果想提高企業(yè)的決策水平、經(jīng)營水平、開發(fā)效率、投資準(zhǔn)確率,就必須及時準(zhǔn)確的對房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部信息和外部信息進(jìn)行了解和掌握。房地產(chǎn)企業(yè)的信息化包括產(chǎn)品開發(fā)的信息化和企業(yè)自身內(nèi)部、外部的信息化。房地產(chǎn)企業(yè)更重視企業(yè)本身的信息化建設(shè),對于房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的信息化建設(shè)我國尚不完善,需要進(jìn)一步加強(qiáng)。例如建設(shè)企業(yè)資源計劃的企業(yè)較少,即便有企業(yè)資源計劃建設(shè),但是內(nèi)容的深度不夠;沒有戶型設(shè)計的`資料庫,對于各種產(chǎn)品類型的優(yōu)缺點缺乏一個有效的評判標(biāo)準(zhǔn),過度依靠設(shè)計單位的力量;對市場信息的了解方面的系統(tǒng)不完善,信息滯后,過度依賴新聞報道,缺乏一個系統(tǒng)化認(rèn)知等。
    (一)全民營銷
    所謂全民營銷就是指房地產(chǎn)企業(yè)全員參與。從現(xiàn)在的萬科、綠城、碧桂園看,這些房地產(chǎn)企業(yè)都采取了新的營銷模式——全民營銷。這種模式就不單單是只有銷售部門在賣房子,而是其它部門共同參與其中。從目前看全民營銷模式雖然不一定適用于任何一個房地產(chǎn)企業(yè),但是它卻是一種發(fā)展趨勢,行業(yè)競爭的激烈性,供應(yīng)商不斷增多,置業(yè)的飽和度也會越來越高,只有全員行動起來才有可能讓客戶與供應(yīng)量趨于平衡。
    (二)電商營銷
    近幾年隨著電商業(yè)的不斷發(fā)展,房地產(chǎn)電商的時代已經(jīng)到來,很多房地產(chǎn)電商在如火如荼的進(jìn)行著,房地產(chǎn)銷售其實就是消費者在購買一種權(quán)益。以易居為代表的房地產(chǎn)電商已經(jīng)大踏步的向前走,萬達(dá)、綠城等房地產(chǎn)企業(yè)也跟電商開始進(jìn)行合作建立自己的電商平臺,未來房地產(chǎn)電商的趨勢將會更加明顯。
    (三)體驗營銷
    體驗經(jīng)濟(jì)的時代的到來,房地產(chǎn)行業(yè)不再是單單賣給業(yè)主房子,賣給業(yè)主一個鋼筋混凝土,而是一種體驗?,F(xiàn)在的樣板房、示范區(qū),這些都是為了給客戶一個很好的體驗。如今,體現(xiàn)不僅僅只是現(xiàn)場營造,也需要終端體驗,房地產(chǎn)企業(yè)和銷售人員應(yīng)考慮如何讓消費者更好的體驗進(jìn)行房地產(chǎn)營銷。我國的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種全新的營銷模式,它還處于摸索階段,還要不斷的發(fā)展和創(chuàng)新。
    [1]互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營銷新格局分析[eb/ol]。鳳凰房產(chǎn),20xx。
    [2]淺談互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)的激烈碰撞[eb/ol]。億歐網(wǎng),20xx。
    [3]房地產(chǎn)開啟互聯(lián)網(wǎng)元年[eb/ol]。騰訊房產(chǎn),20xx。
    [4]苗樂如。互聯(lián)網(wǎng)影響房地產(chǎn)[eb/ol]。騰訊房產(chǎn),20xx。
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇六
    對于一個企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說,市場營銷的理念、操作方式,以及渠道拓展的方式、數(shù)量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要?,F(xiàn)階段,房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對不夠合理,一方面,剛需人群不斷增加,另外一方面,高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下,企業(yè)的市場營銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷、實施代理營銷、開拓綜合營銷等角度解決市場營銷與渠道管理存在的問題。
    (一)市場營銷顧客意識有待提升
    一支精干的營銷人員隊伍是企業(yè)做好市場營銷的保證。不管任何事情,歸根結(jié)底還必須由人這一主體來執(zhí)行。因此,房地產(chǎn)營銷人員在市場營銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。然而,不少房地產(chǎn)企業(yè)卻輕視了員工素質(zhì)和團(tuán)隊建設(shè),這為市場營銷和渠道建設(shè)埋下了隱患。具體主要表現(xiàn)在以下幾個方面:一者,不重視對員工的培訓(xùn)。由于房地產(chǎn)銷售人員的流動性較大,所以很多房地產(chǎn)企業(yè)老總片面地認(rèn)為員工培訓(xùn)與否根本不重要。由此導(dǎo)致了很多新招錄的員工對售房流程不熟悉,也顧客的服務(wù)也不夠周到,加大地降低了消費者的購房體驗。二者,不重視企業(yè)文化建設(shè)。不少房地產(chǎn)公司對銷售人員唯一的要求就是把房子賣出去,因此他們一般不在銷售人員中開展相關(guān)文化活動,由此會導(dǎo)致團(tuán)隊的凝聚力不強(qiáng)。
    (二)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)不足
    市場是殘酷無情的,今天還風(fēng)光無限的朝陽產(chǎn)品明日就很有可能成為市場的棄兒。這是因為,蛋糕是有限的,而急切想吃蛋糕的人是無限的。任何一個有著廣闊市場前景的產(chǎn)品都會被很多人看中,不變的只能是永遠(yuǎn)創(chuàng)新的產(chǎn)品和方案。于是,同類產(chǎn)品在逐漸增多,消費者選擇的余地也越來越大。誰會成為消費者的青睞者?推廣方案尤為重要?,F(xiàn)階段,互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為一個時尚的詞語。而網(wǎng)絡(luò)營銷也成為很多傳統(tǒng)企業(yè)的不二選擇?;ヂ?lián)網(wǎng)渠道最大的特點是消除了信息的不對稱,增強(qiáng)了房地產(chǎn)企業(yè)的輻射力。然而,由于認(rèn)識的偏差,很多房地產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷并不感冒,他們既沒有自己的網(wǎng)站,也沒有其他的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,以至于在網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落在后對手的后面。
    (三)廣告投入不夠精準(zhǔn)
    我國改革開放僅僅30多年的時間,很多房地產(chǎn)企業(yè)品牌觀念的引進(jìn)還相對較晚。因此,很多房地產(chǎn)商在投放廣告的時候,品牌思維方式還很落后,對品牌的認(rèn)識相對膚淺,廣告投放也就存在很多誤區(qū)。一者,企業(yè)把廣告毫無規(guī)則的大規(guī)模投放當(dāng)作品牌建設(shè)。這種思維誤解了品牌建設(shè)的應(yīng)有做法,對企業(yè)的品牌建設(shè)十分不利。二者,企業(yè)把廣告投入的資金多少看作品牌知名度,卻忽略了品牌的美譽度。從根本上講,企業(yè)廣告投入的根本在于提升企業(yè)品牌的美譽度,那種純粹把企業(yè)品牌等同于知名度的企業(yè),必然只是投放天量的廣告,沒能房地產(chǎn)客戶的體驗作為企業(yè)安身立命的根本。他們僅僅把投放廣告作為品牌建設(shè)的重點來抓,最終忽略了企業(yè)的發(fā)展重心。
    (一)大力提升員工素質(zhì)
    如前所述,營銷人員在市場營銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。為此,企業(yè)要從以下幾個方面做起:一是加強(qiáng)對營銷人員的激勵力度。對于那些做出重要成績的營銷人員,企業(yè)一定不能吝嗇,要通過擴(kuò)大其分層比例的形式,大力提升營銷人員的.工作積極性。二是要不斷加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)力度。營銷人員的素質(zhì)強(qiáng)不強(qiáng)直接決定了企業(yè)對外市場的開拓力度,決定了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和利潤水平。所以企業(yè)要把營銷人員的培訓(xùn)作為提升營銷業(yè)績的重要手段。一方面,要著力加強(qiáng)營銷人員的思想道德水平建設(shè),努力增強(qiáng)其道德素質(zhì)和思想水平。只有道德素質(zhì)增強(qiáng)了,思想政治水平提高了,營銷人員對于企業(yè)的忠誠度才能不斷提升,才能發(fā)展一支穩(wěn)定的營銷隊伍。另一方面,還要大力增強(qiáng)營銷人員的業(yè)務(wù)水平。這里所說的業(yè)務(wù)水平不僅僅包括銷售方面的知識,還囊括財務(wù)管理、企業(yè)運作、產(chǎn)品知識等綜合知識?;疖嚺艿每?,要有車頭帶。對于營銷高管的培訓(xùn)更應(yīng)大力加強(qiáng),以此為企業(yè)發(fā)展一名高素質(zhì)的帶頭人。
    (二)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷
    對于網(wǎng)絡(luò)營銷,房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部也形成了一股學(xué)習(xí)潮流。前不久,房地產(chǎn)大佬萬科集團(tuán)老總郁亮就帶領(lǐng)團(tuán)隊風(fēng)塵仆仆地到互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業(yè)去學(xué)習(xí)交流。這說明,網(wǎng)絡(luò)營銷對于房地產(chǎn)商來說已經(jīng)十分必要。下一步,房地產(chǎn)其他企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視,把網(wǎng)絡(luò)渠道視為開拓市場渠道的重要手段,通過自建網(wǎng)站、在第三方電子商務(wù)平臺開辟旗艦店的方式實施互聯(lián)網(wǎng)營銷,以此來提升公司的銷售業(yè)績。
    (三)實施綜合營銷
    企業(yè)做好營銷管理工作還要實施綜合營銷。首先,要明確房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位,所謂的市場定位,就是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置,勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場即目標(biāo)顧客心目中的形象,使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色,給人印象鮮明的形象,并將這種形象生動地傳遞給顧客,適應(yīng)一定顧客的需要和偏好,并與競爭者的產(chǎn)品有所區(qū)別。市場定位是指一個產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中占有什么位置,強(qiáng)調(diào)消費者最關(guān)心的東西,從而使企業(yè)產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。企業(yè)明確市場定位時,可以為企業(yè)營銷管理工作明確一個方向,使企業(yè)把集中主要精力放在企業(yè)主要產(chǎn)品的營銷管理工作上,而不用為其他的事情或者業(yè)務(wù)來消耗企業(yè)有限的財力、人力以及物力。
    綜上,對于一個企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來說,市場營銷的理念、操作方式,以及渠道拓展的方式、數(shù)量對企業(yè)的發(fā)展尤為重要?,F(xiàn)階段,房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對不夠合理,一方面,剛需人群不斷增加,另外一方面,高檔房、大戶型的房源不斷開拓。在這種情況下,企業(yè)的市場營銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。因此一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷、實施代理營銷、開拓綜合營銷等角度解決市場營銷與渠道管理存在的問題。
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇七
    一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析。
    普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫字樓、住宅等,即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為,房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品,它是人們通過交換而獲得需求的滿足,是消費者所期望的實際利益。因而,凡是提供給市場的能夠滿足消費片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構(gòu)筑物、土地和各種無形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內(nèi)涵不僅包括物業(yè)實體及其質(zhì)量、特色、類型、品牌等,還包括可以給消費者帶來的附加利益,如心理上的滿足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機(jī)結(jié)合。
    網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷組合的重要組成部分,但是隨著社會的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程,產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現(xiàn),不再是消費者被動地適應(yīng)房地產(chǎn)開發(fā)商的產(chǎn)品,而是開發(fā)商為滿足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),所以網(wǎng)絡(luò)時代市場營銷觀念將得到更完全的實踐。傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念,物業(yè)總是實實在在的東西。而信息社會中產(chǎn)品概念會發(fā)生變化,從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋€綜合服務(wù)和滿足需求的概念,也就是說,房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品,還有一系列服務(wù)。例如消費者還可以通過網(wǎng)絡(luò)向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋,確定樓層、朝向、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、面積等,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個性化設(shè)計,實現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的一對一營銷。同時房地產(chǎn)公司通過對這些問題的統(tǒng)計和分析,能夠準(zhǔn)確及時地確定什么類型的人需要什么樣的產(chǎn)品,原有的設(shè)計在哪些方面不能滿足他們的需求,消費者認(rèn)為有哪些不便等等。統(tǒng)計分析結(jié)果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開發(fā)的方向。
    二、房地產(chǎn)價格的組成因素。
    房地產(chǎn)價格受多種因素影響,且隨時間、地區(qū)不同存在較大差異,主要可以分為兩大因素,即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)經(jīng)營過程中所投入的總費用,包括地租、征地和拆遷補(bǔ)償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等,這是房地產(chǎn)價格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況,供大于求,價格下跌;供不應(yīng)求,價格上升。供求因素又受到經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說,經(jīng)濟(jì)增長、金融景氣、政治穩(wěn)定時期,社會總投資增加,土地需求也會相應(yīng)增加,致使地價房價上漲,反之就會造成房地產(chǎn)價格的下降。
    定價方式對實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的影響,因而定價思路可歸結(jié)為成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價活和競爭導(dǎo)向定價法。所謂的成本導(dǎo)向定價就是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤作為售價,利潤率根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行選擇。這種方法簡單易行,但缺點在于比較呆板,不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導(dǎo)向定價法,是以市場上消費者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價依據(jù),以買方對產(chǎn)品價值的理解、需求的強(qiáng)度以及價格承受力為基礎(chǔ)確定售價。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)必將對房地產(chǎn)的定價方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個時代稱為一個“網(wǎng)絡(luò)為王”的時代,因為網(wǎng)絡(luò)極大地改變了我們的時空觀和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)把信息不對稱作為價格波動的重要原因,在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱性,價格的波動將會非常有限,價格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因為價格一旦離譜,就會有別的廠商取而代之。
    網(wǎng)絡(luò)競價也是目前新興的一種定價方式,它利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的便利性,由消費者按照自己對物業(yè)的評價給出報價。在網(wǎng)上消費者綜合所掌握的有關(guān)信息和對物業(yè)本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價,若消費者預(yù)期比較高,報價也會比較高:反之若預(yù)期或評價不好就會給出較低報價。房地產(chǎn)開發(fā)商將眾多消費者報出的不同價位進(jìn)行比較分析,擇優(yōu)達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)的互動性使得消費者足不出戶就可以參加競買,也為房地產(chǎn)開發(fā)商獲得最優(yōu)價格提供了可能,供給與需求相互匹配的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理在此得到充分的體現(xiàn),這是需求導(dǎo)向定價法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的新形式。
    網(wǎng)絡(luò)直銷是指房地產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種:一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點,申請域名,制作主頁和銷售網(wǎng)頁,由網(wǎng)絡(luò)管理員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點上發(fā)布信息,企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系,直接銷售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理傭金。其次,它有利于利用網(wǎng)絡(luò)工具,如電子郵件、公告板等收集消費者對產(chǎn)品的意見,有利于企業(yè)提高工作效率和樹立良好企業(yè)形象。
    網(wǎng)絡(luò)直銷方式多在以下情況中采用:(1)大型房地產(chǎn)公司,在公司內(nèi)部設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)銷售部,專門負(fù)責(zé)樓盤銷售。比如,香港大型房地產(chǎn)公司,如長實、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開始準(zhǔn)備采用這種直銷方式。(2)市場為賣方市場,房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求,推出的樓盤受到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時,發(fā)展商圖紙一出來,樓盤就立即被搶購一空,當(dāng)然無需代理了。(3)樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良,市場反映非常好,甚至有的業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費用。如深圳某公司開發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬平方米,建筑面積45萬平方米。因其優(yōu)越的地理位置,歐洲風(fēng)情的設(shè)計風(fēng)格加開發(fā)展商的實力,早在該項目未公開推出時,其首期幾幢多層住宅就被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空,這當(dāng)然無需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機(jī)構(gòu)了。
    當(dāng)然,網(wǎng)絡(luò)直銷也有自身的缺點,雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上都有自己的站點,但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問一般企業(yè)的主頁,尤其是一些不知名的中小企業(yè),大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者不愿在此浪費時間,或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪問者寥寥無幾,銷售額不大。
    參考文獻(xiàn):
    [1]沈樣華.施工承包企業(yè)項目綜合管理.武漢工業(yè)大學(xué)出版社.[2]黃仕誠.建筑經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理.武漢工業(yè)大學(xué)出版社,1994.[3]彭星間.營銷管理學(xué).中國統(tǒng)計出版社,1995.[4]屈云波.品牌營銷.企業(yè)管理出版社.[5]李海洋,牛海鵬等.服務(wù)營銷.企業(yè)管理出版社.
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇八
    在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,但還是想把自己的一些東西寫出來,即從中發(fā)現(xiàn)得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。
    經(jīng)歷了上次開盤,從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看,也許我還不是做的很好,但是希望拿出來跟大家分享一下。
    第一、最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。
    第二、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有于后期的銷售工作,方便展開。
    第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心,做好溝通工作,并針對客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
    第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
    第五、多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購房。
    第六、學(xué)會運用銷售技巧,營造一種購買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
    第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個人的需要受挫時,態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
    第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心,這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向,烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會,運氣總有用盡的一天。
    對工作保持長久的熱情和積極性,更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇九
    房地產(chǎn)營銷工作總結(jié)【一】
    在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,但還是想把自己的一些東西寫出來,即從中發(fā)現(xiàn)得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。經(jīng)歷了上次開盤,從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會到了許多銷售心得。
    第一、最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。 第二、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有于后期的銷售工作,方便展開。第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心,做好溝通工作,并針對客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
    第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
    第五、多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購房。 第六、學(xué)會運用銷售技巧,營造一種購買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
    第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個人的需要受挫時,態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。
    第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心,這個永遠(yuǎn)是最重要的。 龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向,烏龜總是堅持核心競爭力?,F(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會,運氣總有用盡的一天。
    對工作保持長久的熱情和積極性,更需要有"不待揚鞭自奮蹄"的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。
    房地產(chǎn)營銷工作總結(jié)【二】
    20xx年的上半年已經(jīng)過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候,房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇,那時的壓力其實挺大的??蛻粲兄刂仡檻],媒體有各種不利宣傳,我卻堅信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個月里,房市回升,我和同事們抓緊時機(jī),達(dá)到了公司指標(biāo),創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。
    在實踐工作中,我又對銷售有了新的體驗,在此我總結(jié)幾點與大家分享:
    (一)不做作,以誠相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
    (二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的,做針對性講解,否則,所說的一切都是白費時間。
    (三)推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的優(yōu)劣勢,做到對客戶的所有問題都有合理解釋,但對于明顯硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
    (四)保持客戶關(guān)系,每個客戶都有各種人脈,只要保證他們對項目的喜愛,他們會將喜愛傳遞,資源無窮無盡。
    (五)確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識,中立的評價其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
    (六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊所必需的。
    自己也還存在一些需要改進(jìn)之處:
    一、有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
    二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時時關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
    現(xiàn)今我已來工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解,不但要做好這個項目,更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開拓新的戰(zhàn)場。
    在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會,我也會更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績單。
    房地產(chǎn)營銷工作總結(jié)【三】
    在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為*企業(yè)的每一名員工,我們深深感到*企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,*人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié):
    我是銷售部門的一名普通員工,剛到房產(chǎn)時,該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。
    作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
    房地產(chǎn)市場的起伏動蕩,公司于**年與**公司進(jìn)行合資,共同完成銷售工作。在這段時間,我積極配合**公司的員工,以銷售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營價格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為**月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以****個月完成合同額****萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮,我從中得到了不少專業(yè)知識,使自己各方面都所有提高。
    下旬公司與**公司合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部,我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解,我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。
    由于房款數(shù)額巨大,在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真,現(xiàn)已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會,該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗,及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
    這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇十
    房地產(chǎn)市場營銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物,房地產(chǎn)市場營銷的組成部分主要有經(jīng)營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出,營銷管理在當(dāng)前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn),而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強(qiáng),這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強(qiáng)研究,這樣才能更好的指導(dǎo)實踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。
    一、房地產(chǎn)營銷渠道以及發(fā)展階段分析
    1.房地產(chǎn)營銷渠道主要內(nèi)涵分析
    對于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展背景下,房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應(yīng)用,要能從傳統(tǒng)的被動營銷理念當(dāng)中解放出來。營銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個樓盤特性進(jìn)行針對性的構(gòu)建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標(biāo)市場上就能夠有效實現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化,從而來獲得更多的利潤,這樣才能夠在激烈競爭的市場當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營銷渠道而言,完整的渠道主要由層級結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個類型所組成。
    2.房地產(chǎn)營銷重要發(fā)展階段分析
    房地產(chǎn)營銷渠道的發(fā)展過程中經(jīng)歷了幾個重要的階段,在建設(shè)觀念階段處在計劃經(jīng)濟(jì)的大背景下,這一時期只有房地產(chǎn)這一簡單概念,在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場化的階段,一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經(jīng)濟(jì),在市場調(diào)研以及消費者的需求調(diào)查層面相對比較缺乏,這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段,一些開發(fā)商為能夠?qū)潜P空置及泡沫現(xiàn)象等問題得以有效解決,就開始主動的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷,但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
    再者,到了準(zhǔn)營銷的發(fā)展階段,在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求,房地產(chǎn)市場供應(yīng)量得到了增加,從而在需求層面就逐漸的降低,所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點,這就逐漸的將樓盤的品質(zhì)得到了有效提升,而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營銷的發(fā)展階段,要求在營銷的活動能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展,成為當(dāng)前房地產(chǎn)營銷的新的營銷形式。
    二、房地產(chǎn)營銷渠道的方式以及房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展現(xiàn)狀分析
    1.房地產(chǎn)營銷渠道的方式分析
    從當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷渠道的方式發(fā)展層面來看,有幾個渠道方式,即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營銷渠道、區(qū)域獨家代理房地產(chǎn)營銷渠道以及全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透,并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部,在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店,這樣能夠?qū)⒔K端以及消費者得到細(xì)分,在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營銷渠道,這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點銷售形成的銷售結(jié)構(gòu),這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛,并且有著比較強(qiáng)的滲透性。
    另外,區(qū)域獨家的房地產(chǎn)營銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的,這一模式最為顯著的優(yōu)點就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理,并且在價格層面也能得到有效控制,效率層面也相對較高。除此之外,全國總經(jīng)銷房地產(chǎn)營銷渠道,這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點就是能夠在全國范圍內(nèi)實現(xiàn)協(xié)調(diào)的運作和管理,從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
    2.房地產(chǎn)營銷市場發(fā)展的現(xiàn)狀分析
    縱觀20xx年上半年,宏觀經(jīng)濟(jì)方面,20xx年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低,創(chuàng)20xx年二季度以來歷史新低;一季度固定資產(chǎn)投資增速為13.5%(同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增速為8.5%),房地產(chǎn)開發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低,房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了gdp.對于當(dāng)前我國的房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況來看,在房地產(chǎn)的價格層面上漲的比較迅速,國家在這一方面雖然出臺了相應(yīng)的政策來對這一問題進(jìn)行抑制,但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出,這樣在高價位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對比較大,一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況,從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后,這些方面的發(fā)展問題對房地產(chǎn)營銷市場的健康發(fā)展就會產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].
    當(dāng)前我國的房地產(chǎn)營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決,這些問題主要體現(xiàn)在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出,由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突,在這一層面所產(chǎn)生的問題原因是服務(wù)因素以及價格因素和道德因素所致。
    除此之外,房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問題比較突出,主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢,整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升,這樣對房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大,在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產(chǎn)進(jìn)行銷售就有著其必要性。
    三、房地產(chǎn)營銷渠道的影響因素及戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究
    1.房地產(chǎn)營銷渠道的影響因素分析
    通過實際的分析能夠發(fā)現(xiàn),對房地產(chǎn)營銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的,其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出,在這一過程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的,這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產(chǎn)營銷渠道的選擇造成影響,例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
    而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面,在產(chǎn)品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道,而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場當(dāng)中,企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來看,房地產(chǎn)企業(yè)自身的實力因素層面,是管理的經(jīng)驗以及財務(wù)實力等,最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗層面是比較重要的影響因素,在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營銷渠道,還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
    2.房地產(chǎn)營銷渠道的戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究
    第一,對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮,從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計上來看要能夠是全過程的,主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計流程層面來看主要有識別渠道設(shè)計決策需要,建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo),明確具體的分銷任務(wù),開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu),評價影響渠道結(jié)構(gòu)的變量,選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實施詳細(xì)化的分析,這就要能夠認(rèn)識到組成營銷渠道的開放性系統(tǒng)。對于當(dāng)前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據(jù)。
    第二,針對房地產(chǎn)的營銷渠道的開發(fā)來說,要能采用當(dāng)前最新的營銷渠道,當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下,要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的應(yīng)用。這主要是通過現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來實現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能,通過網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營銷渠道能夠?qū)I銷的成本得以有效降低,可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通,這對房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)增加就比較有利,并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn),能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進(jìn)行展示[7].
    第三,對于房地產(chǎn)的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面,由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國的市場進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場的發(fā)掘潛力還比較大,為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快,就能夠委托市場所在地的代理商進(jìn)行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳,同時對各地房地產(chǎn)的市場信息也能夠得到有效獲取,這樣就為房地產(chǎn)在未來的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動力,在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
    第四,對于中間商組織營銷渠道房地產(chǎn)開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產(chǎn)品,將其和營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致。在營銷渠道應(yīng)用中,對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工,和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè),在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營銷的功能層面能夠得以有效實現(xiàn),同時也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價值得到有效實現(xiàn),從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來看主要為實現(xiàn)營銷目標(biāo)實施的談判程度,中間商運用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會愈高。
    第五,對房地產(chǎn)營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾暎康禺a(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中進(jìn)行有計劃和有目的的設(shè)計以及塑造的,使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個重要象征,實施品牌戰(zhàn)略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著積極促進(jìn)作用,并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用,對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里,在對風(fēng)險的抵御以及樹立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
    四、結(jié)語
    總而言之,當(dāng)前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段,所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性,房地產(chǎn)企業(yè)是獨立的經(jīng)濟(jì)實體,在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢,也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產(chǎn)企業(yè)樹立良好形象,從而促進(jìn)企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析,希望對實際發(fā)展有所裨益。
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    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇十一
    機(jī)會留給有準(zhǔn)備的人:在接待客戶時,我們個人的主觀判斷不應(yīng)該太強(qiáng),例如“看到這個客戶知道我們不會買房子”和“這個客戶太狡猾和不真誠”,這就導(dǎo)致了一些客戶的流失和與一些意向客戶溝通不暢,使得這些客戶到其他房地產(chǎn)交易中,對客戶沒有耐心,溝通不夠好,沒有及時跟蹤客戶,造成客戶流失等。正如一句老話所說,機(jī)遇只存在于那些做好準(zhǔn)備的人身上。時間過得飛快。又是年底了。總結(jié)你過去一年的工作。剛到公司項目部時,對房地產(chǎn)銷售知識不是很精通,對新環(huán)境、新事物也不熟悉。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快對公司的性質(zhì)和房地產(chǎn)市場有了一定的了解。作為銷售部的一員,我深知自己的責(zé)任重大。作為企業(yè)的門面和窗口,他們的言行也代表著企業(yè)的形象。所以我通常專注于提高我的質(zhì)量和要求高標(biāo)準(zhǔn)。在高質(zhì)量的基礎(chǔ)上,強(qiáng)化專業(yè)知識和技能。此外,在做好工作的同時,還要廣泛了解整個城市房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前列。經(jīng)過這段時間的培訓(xùn),爭取盡快成為一名合格的銷售人員對于即將到來的20年,本年度的銷售工作從兩個方面進(jìn)行了總結(jié):公司的銷售部門和個人:
    我對在銷售部工作的想法和回顧。
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇十二
    不知不覺中,20x已接近尾聲,加入國華房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識和經(jīng)驗。20x是房地產(chǎn)不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動,一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷??梢哉f從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說,這半年的時間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
    一、學(xué)習(xí)方面;學(xué)習(xí),永無止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學(xué)生時代做過一些兼職銷售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解,甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候,對于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場,通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作,同時也意識到自己的選擇是對的。
    二、心態(tài)方面:剛進(jìn)公司的時候,我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓(xùn),開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后,回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜,更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因為我們每天面對形形色色的人和物,要學(xué)會控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。
    三、專業(yè)知識和技巧;在培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間,由于初次接觸這類知識,如建筑知識,所以覺的非常乏味,每天都會不停的背誦,相互演練,由于面對考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時確實感覺到苦過累過,現(xiàn)在回過頭來想一下,進(jìn)步要克服的困難就是自己,雖然當(dāng)時苦累,我們不照樣堅持下來了嗎?當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的,這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會去學(xué)習(xí)一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧,這樣才能與時俱進(jìn),才不會被時代所淘汰。
    四、細(xì)節(jié)決定成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來訪客戶,從一不起眼的動作到最基本的禮貌,無處不透露出公司的形象,都在于細(xì)節(jié)??此坪唵蔚墓ぷ?,其實更需要細(xì)心和耐心,在整個工作當(dāng)中,不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當(dāng)中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時的化解了一個個問題,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個一個腳印走出來的,這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
    有時缺乏耐心,對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實,對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。
    對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時時關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
    五、展望未來:20x這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中,我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的最前沿,。俗話說“客戶是上帝”,接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強(qiáng)壯??傊?,在這短短半年工作時間里,我雖然取得了一點成績與進(jìn)步,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
    六、總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20x年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點做好以下幾個方面的工作:
    (一)、依據(jù)20x年銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。
    (二)、針對購買力不足的客戶群中,尋找有實力客戶,以擴(kuò)大銷售渠道。
    (三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員,做好銷售的宣傳的造勢。
    (四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來
    完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
    (六)、加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
    (七)、制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作,學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
    (八)、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
    今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實工作,充分發(fā)揮個人所長,揚長補(bǔ)短,做一名合格的銷售人員,能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
    房地產(chǎn)營銷論文總結(jié)篇十三
    個人的發(fā)展離不開企業(yè)的發(fā)展,而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。以下是本站小編為您整理的“房地產(chǎn)營銷個人總結(jié)”,供您參考,更多詳細(xì)內(nèi)容請點擊本站查看。
    房地產(chǎn)營銷個人總結(jié)(一)
    在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,但還是想把自己的一些東西寫出來,即從中發(fā)現(xiàn)得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。
    經(jīng)歷了上次開盤,從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。
    從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看,也許我還不是做的很好,但是希望拿出來跟大家分享一下。
    第一、最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。
    第二、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有于后期的銷售工作,方便展開。
    第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們樓盤的動態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心,做好溝通工作,并針對客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。
    第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
    第五、多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購房。
    第六、學(xué)會運用銷售技巧,營造一種購買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
    第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個人的需要受挫時,態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。
    第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心,這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向,烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機(jī)會的人。
    人生有時候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會,運氣總有用盡的一天。
    對工作保持長久的熱情和積極性,更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。
    房地產(chǎn)營銷個人總結(jié)(二)
    在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為xx企業(yè)的每一名員工,我們深深感到xx企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,xx人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié):
    我是銷售部門的一名普通員工,剛到房產(chǎn)時,對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員,我深深覺到自己身肩重任。
    作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練,我已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
    房地產(chǎn)市場的起伏動蕩,公司于**年與**公司進(jìn)行合資,共同完成銷售工作。在這段時間,我積極配合**公司的員工,以銷售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營價格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為**月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以****個月完成合同額****萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮,我從中得到了不少專業(yè)知識,使自己各方面都所有提高。
    下旬公司與**公司合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的'銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部,我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解,我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。
    由于房款數(shù)額巨大,在收款的過程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真,現(xiàn)已收取了上千萬的房款,每一筆帳目都相得益彰,無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會,該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗,及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
    這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。
    房地產(chǎn)營銷個人總結(jié)(三)
    不知不覺,在**工作已經(jīng)足月有余,在這個把月里,工作量不大,要學(xué)的卻不少,盡管自己原來也是從事房地產(chǎn)銷售,可是銷售知識永遠(yuǎn)是個無底深淵。也正因為如此,我才樂此不彼,越來越喜歡這份工作。
    以前常聽說也遭遇過銷售員之間為了比拼業(yè)績,爭奪提成,經(jīng)常是不擇手段,詭計迭出。幸運的是目前的**擁有一個和諧的銷售氛圍,同事之間既有競爭更有互相幫助,每次分歧總能在溝通中消除,每次難題也常常在集思廣益中(即便我們只有4人)化解。正因為有這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊精神,才給了我在**成長所需的養(yǎng)分。
    但是通過工作,還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點急待解決。首先,剛進(jìn)入**,對**地產(chǎn)的企業(yè)文化及**這個項目的相關(guān)情況還沒能夠了然于心,跟客戶介紹的時候不足為企業(yè)和項目展示很好的口碑與形象,致使客戶對我們的企業(yè)品牌與項目一知半解。
    我想作為一個大企業(yè)的置業(yè)顧問,不僅要精通賣房業(yè)務(wù),更要讓客戶感覺**無論是從企業(yè)品牌,社區(qū)環(huán)境,物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其他樓盤有優(yōu)勢,堅定客戶購買的信心。針對這個問題,我已經(jīng)與同事小沈深刻討論過,多學(xué)習(xí),多討教,從自身做起樹立對本企業(yè)品牌的絕對信心與優(yōu)越感,以此感染每個客戶。
    其次,由于進(jìn)入**時所有的住房已基本售罄,唯有兩套170平大戶型以及商鋪在售,所以對于商鋪銷售基本可以說是毫無經(jīng)驗。我想,相對于住宅,商鋪客戶這類高收入投資群體的購房心態(tài)及個人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同,因此對于這兩類客戶的銷售方式也必須有相應(yīng)的變化。
    比如商鋪客戶考慮的更多的是收益回報率問題,那么我們就應(yīng)該著重介紹周邊的發(fā)展趨勢與發(fā)展前景,堅定客戶購買的信心,讓其買得開心,買得放心。
    以前總以為一個優(yōu)秀的銷售員必須有自己的個性,沒有個性的銷售員不過是個服務(wù)員而已。但是通過實踐工作我才發(fā)現(xiàn),一個真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個性外,更應(yīng)該具備能夠隨時適應(yīng)不同消費者心態(tài)的應(yīng)變能力,同時牢記,專業(yè)、禮貌、主動服務(wù)、給予客戶比他想象的更多,并堅持公司利益至上的職業(yè)操守。
    所以,為了做好**商鋪的銷售工作,我急待提高自身修養(yǎng),無論從個人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個適合**地產(chǎn)大氣之風(fēng)的置業(yè)顧問。
    另外,由于進(jìn)入**的時間不長,所以自己對公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒有機(jī)會完全了解,偶爾犯下一些低級錯誤。雖然在主管的幫助下已經(jīng)改善了許多,但肯定還有很多地方不夠清楚,這方面也急待在今后的工作生活中得到改進(jìn),一方面自己會多學(xué)多問,另一方面也希望領(lǐng)導(dǎo)的鞭策,同事的提點。
    我深知個人的發(fā)展離不開企業(yè)的發(fā)展,而熱愛則是做好每件工作所必不可缺的。所以,在這充滿希望的企業(yè)里,我必將全力服務(wù)公司,熱愛崗位,勤奮工作,嚴(yán)于律己,認(rèn)真專研,繼續(xù)學(xué)習(xí),用使命般的激情面對客戶,用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對我的職業(yè),為客戶制造感動,為公司創(chuàng)造利潤!