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營銷策略分析論文篇一
一、公司簡介3
二、企業(yè)促銷策略概述及新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)狀3
（一）促銷策略概述3
（二）新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)狀3
三、新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)存問題3
（一）缺乏正確的促銷理念4
（二）缺乏多元化的促銷手段4
（三）缺乏有效的促銷策略保障體系4
1.缺乏高素質(zhì)的促銷人員4
2.缺乏有效的激勵機(jī)制4
3.缺乏科學(xué)的促銷績效考核機(jī)制5
四、完善公司促銷策略的建議5
（一）建立正確的促銷理念5
（二）建立多元化的促銷手段5
1.人員促銷5
2.廣告、公共關(guān)系促銷5
3.網(wǎng)絡(luò)促銷6
（三）建立有效的促銷策略保障體系6
1.建立高素質(zhì)的促銷人員隊(duì)伍6
2.建立有效的促銷人員激勵機(jī)制7
3.建立科學(xué)的促銷績效考核機(jī)制7
五、總結(jié)7 參考文獻(xiàn)8 致謝9
淺析新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略
一、 促銷的含義及其分類 1、促銷的含義
促銷（promotion）指促進(jìn)銷售，是營銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
（1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營銷者與購買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。
（3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷
2、促銷策略的分類
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳
等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
(1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。
(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。
(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
(6)有充分資金用于廣告。
二、影響促銷組合的因素
企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷目的
促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場、社會公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場環(huán)境下所開展的促銷活動還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動。
（二）推動與拉動
企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動”策略和“拉動”策略。在促銷活動中，企業(yè)是選擇推動策略還是選擇拉動策略，對促銷組合也具有重要影響。“推動”策略，就是企業(yè)針對分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者。“拉動”策略就是企業(yè)針對最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動。成功的拉動策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購產(chǎn)品，零售商又會向批發(fā)商求購產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會向生產(chǎn)者求購產(chǎn)品。
（三）產(chǎn)品類型
在產(chǎn)品生命周期的不同階段上，由于營銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購買興趣與品牌偏愛，進(jìn)一步提高市場占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持已有的市場占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營業(yè)推廣并輔以少量廣告活動保持顧客記憶即可，宣傳活動可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤收入。
（五）市場情況
市場情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范圍、市場類型、競爭狀況，經(jīng)濟(jì)形勢等方面。企業(yè)在對以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對性的促銷組合策略。
（六）企業(yè)實(shí)力
企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的.選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
三、正確地策劃促銷活動要注意的問題
企業(yè)作為促銷活動和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動，應(yīng)該明確以下問題：
1 ．誰是信息接受者
者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。
2 ．達(dá)到什么效果
企業(yè)開展促銷活動，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。
3 ．提供什么信息
一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
5 ．如何收集反饋信息
信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對促銷活動的反應(yīng)，以便對促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。
三、 促銷的應(yīng)用
占46 % ，廣告活動占27 % ，并且隨著競爭的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷活動的費(fèi)用還呈遞增趨勢。在生活中我們常見的促銷方式主要有：
1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場人氣。
2、 限條件優(yōu)惠：如會員積分，或購買超過一定的額度優(yōu)惠或返利
3、 限總量優(yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)
4、 限客單量優(yōu)惠：即每個(gè)客人最多購買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過限量則按原價(jià)銷售
6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣場人氣和消費(fèi)者的購買興趣。
7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售
8、 消費(fèi)購買一定額度，可以購買超低價(jià)商品，如：購物滿50元可1元購買一斤色拉油
9、 買贈促銷：即買指定的東西送贈品，還有購物滿多少錢送不同的正贈品（贈品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
10、 有獎銷售：即購物滿多少錢，可參加抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
12、 購物送服務(wù)：即購物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。
四、 促銷策略對市場營銷的影響
（1） 提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.
（2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業(yè)通過促銷活動,宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力.
（3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴(kuò)大市場占有率.
（4）影響消費(fèi),刺激需求,開拓市場.新產(chǎn)品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場,建立聲譽(yù).
營銷策略分析論文篇二
（一）電力市場營銷的含義
市場營銷是為了滿足任何個(gè)人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價(jià)值，以滿足客戶需求與欲望；同時(shí)也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會服務(wù)過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到滿意的服務(wù)。
（二）電力市場營銷特點(diǎn)
電力市場營銷具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
1、供求規(guī)律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長期的壟斷經(jīng)營中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，在此情況下，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟(jì)利潤，忽略供求規(guī)律與用電價(jià)格的制定關(guān)系，造成用電價(jià)格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。
2、消費(fèi)與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無形商品，以電網(wǎng)來進(jìn)行商品運(yùn)輸，并且電力銷售、運(yùn)輸、生產(chǎn)的時(shí)間都特別短，幾乎在同一時(shí)間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應(yīng)與用戶進(jìn)行及時(shí)有效的交流與溝通，保證電力供應(yīng)能夠與用戶實(shí)際的電力需求向符合，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益與客戶的用電需求。
3、以用戶需求區(qū)別定價(jià)。電力的應(yīng)用特別廣泛，無論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶類型不同，但是對電力質(zhì)量有著相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據(jù)用戶類型的不同進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，如企業(yè)或生產(chǎn)部門的用電價(jià)格比一般用戶的用電價(jià)格較高。
（一）電力營銷策略
電力市場營銷常用的策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營銷市場的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡稱4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營銷策略。因此，在實(shí)際的電力營銷策略中，對價(jià)格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營銷策略。而其中的價(jià)格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費(fèi)所獲得經(jīng)濟(jì)利益有著直接的關(guān)系，因此，在價(jià)格策略的制定中，一定要確保價(jià)格制定的合理性。
（二）電力市場供求規(guī)律分析
在3p營銷組合策略中運(yùn)用供求理論，能夠明確說明價(jià)格規(guī)律與市場供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應(yīng)需求方與供給方的供給量隨價(jià)格變化的規(guī)律，還有助于需求方與供給方準(zhǔn)確、及時(shí)了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。
綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力市場的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場，根據(jù)電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對電力產(chǎn)品的供求規(guī)律進(jìn)行分析，制定出有效、系統(tǒng)的營銷策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。
營銷策略分析論文篇三
茅臺是我國的國酒，產(chǎn)于中國的貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。與瀘州老窖，杏花村汾酒并稱我國三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。茅臺酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔綿、清冽甘爽、回香持久等特點(diǎn)而名聞天下，被稱為中國的“國酒”。
市場營銷學(xué)4p策略案例分析——國酒茅臺
1、茅臺酒的旗下有很多的產(chǎn)品，按產(chǎn)品線分為陳年酒、禮盒酒、普通酒、其他酒系列。其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，茅臺在品牌策略上使用了企業(yè)名稱加個(gè)別名稱并用，比如陳年茅臺酒下有15年陳年茅臺酒，30年陳年茅臺酒，50年陳年茅臺酒等。
2、在品牌決策上茅臺還使用了個(gè)別品牌，即企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品使用不同的品牌。比如漢帝茅臺、建國60周年茅臺酒、盛世國藏、1680等等。
3、在經(jīng)過不斷的探索與創(chuàng)新，國酒茅臺逐漸完善了醬香型酒產(chǎn)品系列，形成了高、中、低端的產(chǎn)品層次，通過個(gè)性化的產(chǎn)品開發(fā)，基本滿足各層次消費(fèi)者的需求。
影響產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格等。一般說來，產(chǎn)品定價(jià)的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本、費(fèi)用等。在上限和下限內(nèi)如何確定價(jià)格水平，則取決于一個(gè)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)、政府的政策、法規(guī)和同類產(chǎn)品的價(jià)格。
2017年貴州茅臺公司調(diào)整茅臺酒的出廠價(jià)格，平均上調(diào)幅度約為15％,使得不同年份的茅臺酒漲價(jià)在40到200元不等。茅臺酒價(jià)格的整體上漲，再一次引起消費(fèi)者對白酒的強(qiáng)烈關(guān)注。
價(jià)格上漲的原因：一是糧食原料及其他原材料價(jià)格上漲。由于國家整體經(jīng)濟(jì)增長加快，以及宏觀調(diào)控和農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施，酒水產(chǎn)品的各種原材料價(jià)格以及包裝材料價(jià)格也上漲，造成了白酒成本實(shí)質(zhì)性上漲，這些成了推動茅臺酒漲價(jià)的宏觀環(huán)境因素。二是稅收政策調(diào)整。酒水企業(yè)稅收的調(diào)整和白酒消費(fèi)稅的調(diào)整對白酒市場帶來了極大的沖擊。三是品牌提升的需要。由于水井坊、國窖1573、五糧液等高端酒水產(chǎn)品的崛起，價(jià)格上對茅臺造成了壓力，茅臺不得不通過提價(jià)保值來繼續(xù)引領(lǐng)老牌高端名酒的形象利潤的需要。四是由于操作費(fèi)用上升，茅臺原有的利潤體系已經(jīng)不適用了，難于對經(jīng)銷渠道體系進(jìn)行正常的市場管理，只有通過漲價(jià)拉升空間，留出市場管理費(fèi)用來進(jìn)行正常管控。
茅臺采用的是心理定價(jià)策略中的聲望定價(jià)策略，其根據(jù)茅臺在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會地位而確定價(jià)格的一種定價(jià)策略。聲望定價(jià)可以滿足某些消費(fèi)者的特殊欲望，如對身份、地位、財(cái)富以及自己形象等方面的虛榮心理。企業(yè)還可以通過高價(jià)格顯示茅臺的名貴品質(zhì)。
茅臺推出了全新的渠道策略——總經(jīng)銷制。開始了“國酒茅臺專賣店+區(qū)域總經(jīng)銷商+特約經(jīng)銷商”所構(gòu)筑的“復(fù)合渠道營銷”方式；二是茅臺加大了對與渠道與終端消費(fèi)者的關(guān)注，建立了24小時(shí)免費(fèi)語音呼叫服務(wù)，同時(shí)各片區(qū)多次召開經(jīng)銷商座談會，廠商共同策劃婚宴促銷、影樓促銷、酒店展示促銷等活動；三是茅臺嘗試了獨(dú)家總經(jīng)銷制的模式，為總經(jīng)銷商開發(fā)定制酒交由總經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)放活經(jīng)營權(quán)、實(shí)現(xiàn)快速突破的目的。四是從1998年起，茅臺集團(tuán)開始重新構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。首先是把自己的銷售片區(qū)從6個(gè)逐步發(fā)展到28個(gè)。其次是把不同層次、不同所有制的具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力的經(jīng)銷商發(fā)展到自己的網(wǎng)絡(luò)中來，最后是大力進(jìn)行專賣店的建設(shè)，幾年來，專賣店的規(guī)模和數(shù)量不斷增加，目前已發(fā)展到200余家。目前，茅臺集團(tuán)基本上在全國地級以上城市和部分縣完成了營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過遍布全國的經(jīng)銷商、專賣店、把茅臺的產(chǎn)品覆蓋到了規(guī)模以上的商場、超市及酒店。
一是茅臺的廣告策略。茅臺運(yùn)用廣告的功能，在短時(shí)間內(nèi)能夠引起大量消費(fèi)者的購入，同時(shí)又宣傳了自己的企業(yè)文化，引導(dǎo)消費(fèi)者去消費(fèi)茅臺酒，特別是在過節(jié)時(shí)，加大對茅臺酒的廣告宣傳，在加之節(jié)日的氛圍，茅臺的銷量會大大增加。
在2012年，茅臺奪得了中央電視臺2012廣告“標(biāo)王”稱號，這無疑會給茅臺帶來巨大的銷量和巨大的利潤。如果茅臺能夠好好利用這次的廣告宣傳機(jī)會，采取正確的營銷策略，這將會給茅臺以后的發(fā)展做一個(gè)很好的鋪墊。
年度首度發(fā)布重大事項(xiàng)公告，宣布其茅臺酒出廠價(jià)格上調(diào)，平均上調(diào)幅度約為20%。茅臺三番五次的連續(xù)漲價(jià)，不僅使人們對它加大的關(guān)注，同時(shí)也引發(fā)了白酒行業(yè)的整體漲價(jià)。二是因網(wǎng)友一句“我為祖國喝茅臺”，引發(fā)了一次茅臺“熱”。
在國務(wù)院廉政工作會議上，溫家寶強(qiáng)調(diào)，今年要嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費(fèi)，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。受此影響，3月28日，白酒板塊整體下挫2.87%，茅臺兩天內(nèi)市值蒸發(fā)144億元。那么茅臺路在何方？對于茅臺來說，從其股價(jià)的表現(xiàn)就能看出公款禁止購買高檔酒對他們的影響深度。
從我國的白酒銷量來看，有1%是用于官宴，65%用于官商宴，商送官或官送官占24%，民宴占10%。在此項(xiàng)政策出臺后，個(gè)人認(rèn)為短期內(nèi)對茅臺的發(fā)展有一定的影響，但在長遠(yuǎn)的消費(fèi)上，茅臺還是具有很大的發(fā)展消費(fèi)空間。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對于像茅臺這樣的高檔消費(fèi)品也漸漸的走入了收入較高的家庭里，很多子女也會在春節(jié)回家看望父母時(shí)送上名煙好酒，走親訪友時(shí)像茅臺這樣的禮品酒，不僅深得很多人喜歡，而且又能顯示人們之間的身份地位，是眾多人送禮的首選。
面對未來的發(fā)展，茅臺面臨著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也面臨著機(jī)遇。結(jié)合茅臺的現(xiàn)狀，給出了其發(fā)展的幾點(diǎn)建議：
一是茅臺具有悠久的歷史，一路走來創(chuàng)下的好的名聲，茅臺可以運(yùn)用自己本身具有的優(yōu)勢，在自己的品牌上不斷創(chuàng)新，提高與同行業(yè)者的競爭力，在做好品牌的同時(shí)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。
二是在價(jià)格上，茅臺一直是居高不下，這使得其消費(fèi)群體的范圍較小，茅臺可以根據(jù)不同的消費(fèi)群體劃分不同層次的產(chǎn)品價(jià)格，既具有像奢侈品一樣價(jià)格的白酒，同時(shí)也可以有平常百姓可以消費(fèi)的起的白酒。這樣，不同的消費(fèi)群體能夠買著各自想要的產(chǎn)品。在生產(chǎn)工藝上，要加大技術(shù)創(chuàng)新，減少不必要的成本開支，這樣也可以使利潤空間加大。
三是今年來很多人利用茅臺這塊金字招牌而使自己獲利，現(xiàn)在社會上依然還是存在著假茅臺酒，這不僅使真正的茅臺酒銷量減少，同時(shí)也毀壞了茅臺的名譽(yù)。
所以在打假上茅臺集團(tuán)也是不容忽視的，在分銷渠道上也要根據(jù)市場需求，選擇適合自己產(chǎn)品的分銷渠道。
四是隨著廣告的在人們的生活中日益的頻繁出現(xiàn)，其對消費(fèi)者的購買觀念的形成有著不可忽視的作用，加上其他白酒行列的激烈競爭，把自己的品牌以廣告的形式宣傳出去，快速而有效。
以上就是對國酒茅臺的策略分析，通過對茅臺的產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，分銷策略和促銷策略的分析，隨著國酒茅臺價(jià)格的上漲，回落，銷量的減少，其未來的發(fā)展道路是曲折的，但長期來看，如果選對符合茅臺自己本身的營銷策略，并認(rèn)真執(zhí)行，加之有效的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，相信在不久的將來茅臺還是會發(fā)展的很好。
營銷策略分析論文篇四
二十幾年來，海爾集團(tuán)已由一個(gè)虧空147萬元的集體小廠，發(fā)展成為現(xiàn)今營業(yè)額中國第一品牌，并在全世界獲得越來越高的美譽(yù)度。海爾的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。
海爾從創(chuàng)建之初到今天，營銷戰(zhàn)略在三個(gè)方面發(fā)生了根本變化，而且這些變化代表了市場經(jīng)濟(jì)走向成熟時(shí)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。
一、營銷戰(zhàn)略
1、營銷客體從“有形具體產(chǎn)品”到“無形企業(yè)整體形象”
到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，產(chǎn)品日趨多元化，消費(fèi)者需求的變化，海爾人開始逐步認(rèn)識到“企業(yè)只有在經(jīng)營觀念上領(lǐng)先，才能在市場競爭中領(lǐng)先，即沒有思路便沒有出路”。海爾對產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量問題的認(rèn)識發(fā)生了質(zhì)的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產(chǎn)全過程上采取措施，力爭在經(jīng)營觀念上有所突破，隨著人類所面對的生存環(huán)境日益惡化，對企業(yè)社會責(zé)任認(rèn)識的進(jìn)一步加深，海爾承擔(dān)起一個(gè)大型國有企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，無形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。
2、品牌策略從“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”走向“名牌企業(yè)戰(zhàn)略”
隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，原來以產(chǎn)品品牌為基礎(chǔ)的標(biāo)志和名稱，嚴(yán)重影響了國際市場的開拓。經(jīng)過幾次變更，1991年海爾人把企業(yè)名稱簡化 為“青島琴島海爾集團(tuán)公司”，產(chǎn)品品牌名稱也同步簡化為“琴島海爾”牌，初步實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌名稱與產(chǎn)品品牌名稱的統(tǒng)一。應(yīng)該說，經(jīng)過改進(jìn)后，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術(shù)上說這些標(biāo)志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強(qiáng)、技術(shù)特征不明顯等弱點(diǎn)。企業(yè)需要更為超前的企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體。為此，1993年5月，海爾經(jīng)過深入調(diào)研和分析，決定對企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體——企業(yè)品牌識別系統(tǒng)做根本改造：第一，將企業(yè)名稱簡化為“海爾集團(tuán)”；第二，將英文“haier”作為企業(yè)品牌主識別文字標(biāo)志；第三，使產(chǎn)品品牌商標(biāo)標(biāo)志與企業(yè)品牌簡稱和標(biāo)志統(tǒng)一起來?，F(xiàn)在，經(jīng)過兩次否定之否定后的海爾，企業(yè)品牌已成為海爾集團(tuán)的象征、海爾產(chǎn)品品質(zhì)的象征、海爾文化的象征、海爾信譽(yù)的象征。至此，海爾終于從產(chǎn)品品牌走向了企業(yè)品牌，在名牌戰(zhàn)略上也從名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略過渡到了名牌企業(yè)戰(zhàn)略。
3、營銷對象“從目標(biāo)市場”到“目標(biāo)社會公眾”
最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產(chǎn)品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標(biāo)市場的消費(fèi)者身上。但是隨著海爾人因經(jīng)營觀念變化，從90年代起，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標(biāo)市場的消費(fèi)者擴(kuò)大到目標(biāo)社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生影響的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善目標(biāo)企業(yè)形象，這是海爾經(jīng)營觀念改變的必然結(jié)果。
近年來在國內(nèi)市場冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價(jià)銷售、“買一送一”、清倉大甩賣、特價(jià)銷售等促銷手段爭取市場。相反，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場占有率為惟一目標(biāo)，而是集中于一個(gè)共同的目標(biāo)——在“海爾”的目標(biāo)社會公眾中傳 播、維護(hù)和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營銷范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。
二、探討
1、市場細(xì)分
在西方國家，消費(fèi)者對家電的需求不盡相同，海爾于是設(shè)計(jì)出不同的外形、色澤、功能，以適應(yīng)中國和西方國家不同消費(fèi)者的不同需要：在占領(lǐng)城市市場的同時(shí)，海爾也注意到農(nóng)村市場，以較低的零售價(jià)來適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)水平。
海爾經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海居民的住房普遍比北京居民的住房小，消費(fèi)者不希望冰箱占據(jù)過大的面積，而且上海人大多欣賞外觀小巧的冰箱，于是海爾專門為上海市場量身定做了“小王子”冰箱，推出后十分暢銷。
海爾在美國瞄準(zhǔn)了學(xué)生這一細(xì)分市場，銷售的小冰箱不但適應(yīng)學(xué)生個(gè)人儲藏食品，還可以當(dāng)電腦桌或書桌。
針對夏天人們洗衣服次數(shù)多，但每次洗衣服量少的特點(diǎn)，海爾開發(fā)了“小小神通’洗衣機(jī)。
從上述案例中可以看出，海爾市場細(xì)分客觀而又全面。海爾的成功與這種正確的市場細(xì)分是分不開的。
2、目標(biāo)市場及定位
在07年前海爾走的路線是中低端，追求的是市場銷量第一。從07年開始，追求的是市場份額第一。海爾從日本，韓國請了很多設(shè)計(jì)專家，開始走高端路線。
海爾經(jīng)過了一年時(shí)間，全面進(jìn)入三四級城市。借助其強(qiáng)大的專賣店，專門為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)計(jì)了直供和專供機(jī)型，這是價(jià)位不高而且質(zhì)量不錯的產(chǎn)品，其品牌拉力為海爾帶來很高的份額，而且三級城市的專買店還負(fù)責(zé)開發(fā)四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)店，現(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專買網(wǎng)點(diǎn)，而海爾的08、09年的目標(biāo)是鎮(zhèn)里面的大的鄉(xiāng)村五級市場也有其網(wǎng)點(diǎn)。
3、營銷組合策略分析
a、產(chǎn)品策略：直接針對市場進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會給企業(yè)回報(bào)最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢和強(qiáng)調(diào)技術(shù)與創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。在產(chǎn)品開發(fā)上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，能否得到消費(fèi)者購買是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場緊密結(jié)合。
b、定價(jià)策略：不打價(jià)格戰(zhàn)，重視價(jià)值
海爾在使用價(jià)格方面不打價(jià)格戰(zhàn)，而是極其注重價(jià)值的`提高，以質(zhì)取勝。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不是價(jià)格的競爭，而是綜合實(shí)力的競爭——質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)計(jì)，品牌，服務(wù)的競爭。
c、渠道策略：多渠道發(fā)展
海爾營銷渠道有：（1）國內(nèi)營銷渠道（2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。其中，國內(nèi)營銷渠道海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級，即：一級：省會城市，二級：一般城市，三級：縣級市、地區(qū)，四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時(shí)，海爾鼓勵各個(gè)零售商主動開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
4、促銷策略：針對社會不同群體的銷售策略
（一）廣告策略：獨(dú)具特色，透露除對消費(fèi)者的處處關(guān)懷。
（二）營業(yè)推廣策略：在"海爾"的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹"海爾"這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴(kuò)展到更廣泛的范圍。
（三）公共關(guān)系策略：砸掉76臺冰箱，砸出海爾質(zhì)量，砸出海爾信譽(yù)！
三、評價(jià)及改進(jìn)
1、評價(jià)
海爾的營銷策略隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張、銷售渠道的拓寬、產(chǎn)品日趨多元化以及消費(fèi)者需求的變化而做出相應(yīng)跟得上時(shí)代與潮流、有利于長遠(yuǎn)發(fā)展的變化。其正確而超前的營銷戰(zhàn)略，奠定了營業(yè)額中國第一品牌，使企業(yè)在激烈的市場經(jīng)濟(jì)的競爭中屹立不倒、持續(xù)領(lǐng)先。
2、改進(jìn)
海爾因?yàn)楦愣嘣雎粤俗约赫純?yōu)勢地位的主線產(chǎn)品，而擴(kuò)大的領(lǐng)域又沒有獲得期望中的市場份額，這在無形中就削弱了主線產(chǎn)品在市場上參與競爭，給其他競爭品牌推陳出新、趕超海爾提供了機(jī)會、時(shí)間和市場空間。
營銷策略分析論文篇五
傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長,消費(fèi)者必須為購買商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高消費(fèi)者的購物效率,滿足了消費(fèi)者的新需求。下面是小編整理的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析知識，希望對你有幫助!
在網(wǎng)絡(luò)營銷中,顧客處于主導(dǎo)地位,消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征,不同的消費(fèi)者可能對產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品,但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值,因此對于物質(zhì)類產(chǎn)品,企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理;對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個(gè)性化的服務(wù)。
網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場,在網(wǎng)上銷售的.產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制,實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和網(wǎng)上直接訂購,但是這也使網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通,這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息,過高的價(jià)格回事消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競爭對手,因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。
傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價(jià),其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價(jià),并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn),從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌鲂枨蠖贫ǔ鲞^高或過低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià),也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn),使得企業(yè)間的競爭更加激烈。 在上,大量的點(diǎn)擊率和瀏覽量是盈利的保證。因此要吸引消費(fèi)者,可以適當(dāng)提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時(shí)期內(nèi)刺激大量消費(fèi)者的需求。yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費(fèi)信息和免費(fèi)郵件吸引瀏覽者,擴(kuò)大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當(dāng)成為重要網(wǎng)站后又開始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò)市場中獲得了與ibm、hp等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò)游戲商也會通過免費(fèi)下載和試用來吸引消費(fèi)者,等消費(fèi)者了解和熟悉后,進(jìn)一步的使用就開始收取費(fèi)用。與此同時(shí),企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者的具體需求,為消費(fèi)者定制產(chǎn)品,制定個(gè)性化的定價(jià)策略。
產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場,渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道,使消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流,雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動,還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。
網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場相匹配,因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場細(xì)分,正確的對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識別,在分類的基礎(chǔ)上,再評估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力并定位出最有潛力的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供產(chǎn)品信息,同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫存并減少銷售費(fèi)用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、等可以直接通過網(wǎng)上配送,對有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運(yùn)輸和倉儲,所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。
(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費(fèi)者對產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導(dǎo)人們的興趣和行為,以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、pop廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費(fèi)者的購買欲望,激發(fā)他們的消費(fèi)需求。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。
(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷售過程中來,加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷時(shí),由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場,敢于嘗試的人較少,這時(shí)候企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進(jìn)行營銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中,吸引潛在客戶。
營銷策略分析論文篇六
2．策劃目的及預(yù)期目標(biāo)
此次策劃旨在回顧2010，展望2011，在2011年，企業(yè)必須完成銷售目標(biāo)3億，銷售增長7500萬的戰(zhàn)略任務(wù)。
進(jìn)一步打開歐美市場，鞏固東南亞市場的地位。進(jìn)一步打開國內(nèi)市場挖掘三，四線被中國國產(chǎn)品牌占有的市場。
全國建設(shè)各大城市開展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃
3．整體分析：
3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢
我國家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：
1、中國作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國家電工業(yè)經(jīng)過近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動力素質(zhì)不斷提高，勞動力成本相對低廉，是進(jìn)行國際性制造和采購的最佳場所之一。國際跨國企業(yè)為了保持其在國際市場和本土市場上產(chǎn)品的競爭能力，也紛紛向中國轉(zhuǎn)移制造基地，中國已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬臺，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬臺，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。
2、變化的市場形勢促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長期，行業(yè)競爭非常激烈，過度競爭造成了制造業(yè)平均利潤水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競爭關(guān)系，企業(yè)通過聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競爭能力。
3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競爭力。
4、中國家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰?、超市、家電專賣店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢。
5、重視技術(shù)開發(fā)，打造核心競爭力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達(dá)到或超過了國際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來越深入。
6、價(jià)格競爭尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國消費(fèi)者的人均購買力相對較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營銷手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價(jià)格競爭成為了最主要的競爭手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場，價(jià)格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長期的價(jià)格戰(zhàn)對行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。
中國小家電產(chǎn)業(yè)是中國家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過程中中國產(chǎn)業(yè)走過一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷售市場也以歐美市場等國家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場保持了60%左右份額，其中2009年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與2005年增長了52%，中國已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。
經(jīng)過多年積累，中國小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國內(nèi)需市場不斷增長，消費(fèi)者對生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過程中，中國小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專門針對中國消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會委托市場調(diào)查公司，在7個(gè)主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發(fā)達(dá)國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡化家務(wù)勞動復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國大中城市平均還不到10個(gè)。可見這一市場發(fā)展?jié)摿薮?，十二五期間隨著中國人民富裕程度與社會文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。
特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展
特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流
更加關(guān)注中國傳統(tǒng)消費(fèi)需求
特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場進(jìn)軍
根據(jù)家用電器協(xié)會信息部部長胡曉紅的《國際小家電發(fā)展趨勢報(bào)告》指出，現(xiàn)在，中國已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來看的。中國2008年小家電出口額大約占到全球市場37%，5個(gè)主要發(fā)達(dá)國家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國家大約占全球市場8%。中間那張圖可以看到，從2002到2008年中國小家電出口額在全球市場是一個(gè)非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢。在全球市場利好消息的影響下，中國小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場，并針對當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開發(fā)一些新的家電品類。
看到了小家電市場的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門檻較低，一些企業(yè)不能嚴(yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長速度甚至超過了小家電市場規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國家電協(xié)會副秘書長陳鋼說：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場競爭大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場。”目前，家電協(xié)會已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會更見健康快速的發(fā)展。
3.2
競爭對手分析
國際小家電品牌。市場上活躍的國際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、lg等。
臺資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的oem生產(chǎn)商。
國內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國外品牌的oem生產(chǎn)商。
國內(nèi)大家電品牌兼營小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是oem生廠商。
oem生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3
銷售狀況分析
3.3.1渠道方面：銷售增長主要來自于各大賣場
3.3.2產(chǎn)品方面：
3.3.3時(shí)間方面：銷售增長主要來自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份
3.3.4區(qū)域方面：銷售增長主要來自于廣西、云南、東三省、廣東等地
3.4公司問題分析
3.4.1產(chǎn)品分析
產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場需求；
產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒有拉開；
原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。
3.4.2
渠道和終端分析
沒有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場管理
3.4.3
組織和管理分析
（1）營銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；
(2)銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；
(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。
3.4.4人員和機(jī)制分析
(1)人員考核指標(biāo)單一沒有與業(yè)績掛鉤；
(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；
4.
公司swot分析
4.1優(yōu)勢
公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國排名第9。市場占有率高；
研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；
營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。
4.2
劣勢
營銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問題；
渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。
品牌知名度不夠高
4.3機(jī)會
廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；
國際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場潛力巨大，增長速度較快；
東南亞市場未出現(xiàn)可威脅的對手
4.4
威脅
美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；
國際品牌投資加大；
原材料價(jià)格上漲；
同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來越低。
5.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
5.1
聚焦戰(zhàn)略
5.1.1產(chǎn)品聚焦
產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動總體銷售。
明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在xx形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價(jià)值。
戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對競品的強(qiáng)勢產(chǎn)品，專門劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場份額。
5.1.2渠道與終端聚焦
賣場聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場賣場作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭奪市場，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。
經(jīng)銷商聚焦：針對競爭情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。
5.1.3管理聚焦
組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部、市場部、大區(qū)的職能。
流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營銷中心運(yùn)營效率和大區(qū)市場反應(yīng)力。
機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績考核系統(tǒng)和激勵系統(tǒng)，最大調(diào)動營銷人員積極性。
5.1.4傳播聚焦
主題聚焦：圍繞xx為主線，展開傳播。
活動聚焦：圍繞xx，以一系列公關(guān)活動地面拉動。
媒體聚焦：根據(jù)2011年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺投放。
5.2營銷升級戰(zhàn)略
5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略
5.2.2品牌戰(zhàn)略
5.2.3宣傳戰(zhàn)略
以明星產(chǎn)品（例如
電飯煲）為載體，以xx為中心，展開2011年的品牌傳播工作
5.2.4銷量戰(zhàn)略
目標(biāo)銷量3億。提升大賣場的銷量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開拓
5.3管理升級戰(zhàn)略
5.3.1打造團(tuán)隊(duì)
5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)
6.營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
6.1
產(chǎn)品策略
6.1.1產(chǎn)品功效訴求
做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，細(xì)致和幸福的感覺
6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)
（1）質(zhì)量優(yōu)秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確
6.2
產(chǎn)品定位
高品質(zhì)，高附加值；
（1）形象產(chǎn)品
（2）打市場產(chǎn)品
（3）打利潤產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品
6.3價(jià)格策略
6.3.1形象產(chǎn)品
高質(zhì)高價(jià)
6.3.2打市場產(chǎn)品
中質(zhì)中價(jià)
6.3.3打利潤產(chǎn)品
中質(zhì)高價(jià)
6.3.4阻擊產(chǎn)品
中質(zhì)低價(jià)
打擊對手
6.4渠道選擇策略
6.4.1形象產(chǎn)品：a類大商場包括國美、
蘇定等，
專賣店，旗艦店。
6.4.2打市場產(chǎn)品：大商場、大賣場、區(qū)域賣場、商超、電器專營
6.4.3打利潤產(chǎn)品：大商場、a類大商場、區(qū)域賣場、商超
6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣場、區(qū)域賣場、商超
6.5渠道分類策略
6.5.1商場分類
旗艦店，a類店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。
重點(diǎn)商場，b類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。
普通商場，c類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。
6.5.2賣場分類
國際性賣場，
a類店。
區(qū)域性連鎖賣場，
b類店。
城市賣場，
c類店
7．促銷思路概要及促銷與推廣方案
7.1促銷
7.1.1第一季度
預(yù)熱期1月-3月
確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷
7.1.2
第二季度
啟動期
3月-6月
投放新產(chǎn)品
形象產(chǎn)品啟動市場
提升品牌形象
全面抑制對手
7.1.3第三季度
高潮期
6月到10月
實(shí)施區(qū)域化營銷產(chǎn)品帶動銷售
利用xx的宣傳，推出系列活動，加大促銷
7.1.4第四季度
持續(xù)期
10月到12月
形象產(chǎn)品維持銷售
產(chǎn)品持續(xù)促銷階段
7.2
公司品牌推廣
進(jìn)一步鞏固xx行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓xxx的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰
強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以價(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競爭對手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。
圍繞“xx”兩件大事展開公關(guān)和品牌推廣活動，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對品牌價(jià)值的認(rèn)同，開展一系列整合傳播活動。
7.3
公司產(chǎn)品品牌推廣
（1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場為主。全線產(chǎn)品覆蓋。
（2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用x的形象，以形象產(chǎn)品帶動的策略
(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；
營銷策略分析論文篇七
隨著電力市場體制的確立和完善，電力營銷再度被提上供電企業(yè)運(yùn)營的議事日程。面對當(dāng)前復(fù)雜的營銷市場形勢，供電企業(yè)要從服務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)等若干方面創(chuàng)新營銷策略。下面小編為大家分析下供電企業(yè)營銷策略的方針上與大家進(jìn)行探討，希望對你有所幫助!
電力行業(yè)屬服務(wù)業(yè)范疇，打造高品質(zhì)的服務(wù)是供電企業(yè)的立足之本。企業(yè)服務(wù)水平高低與否，直接關(guān)乎營銷策略實(shí)施的效果。為此，供電企業(yè)要增強(qiáng)服務(wù)意識，在實(shí)踐中逐步形成以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，使服務(wù)成為企業(yè)員工的自覺行動。首先要徹底改變“人求于我”的不良作風(fēng)，變被動“上門服務(wù)”為自覺出擊服務(wù)。企業(yè)要樹立一批行業(yè)新風(fēng)范，注重“示范窗口”的建設(shè)和推廣，通過營業(yè)窗口樹立起來的口碑信譽(yù)使全體營銷從業(yè)人員受到精神鼓舞，并形成具有自身文化特色的企業(yè)精神風(fēng)貌，凸顯企業(yè)的服務(wù)宗旨。其次要變“客戶找電”為“優(yōu)惠客戶”，時(shí)刻替廣大客戶著想，使客戶早用電、用好電，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，適時(shí)推出使供電企業(yè)和客戶雙贏的服務(wù)新項(xiàng)目。再次，供電企業(yè)的高管和員工要牢固樹立新營銷理念，即“客戶至上、服務(wù)為本”，提升業(yè)務(wù)本領(lǐng)。與此同時(shí)，企業(yè)要大力培養(yǎng)員工的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，拓寬企業(yè)管理和社會監(jiān)督的內(nèi)、外部渠道，構(gòu)建客戶滿意指數(shù)模型，采用層次探究發(fā)的思想建立多指標(biāo)、多層次的客戶滿意指數(shù)測評機(jī)制，鼓勵廣大客戶對服務(wù)質(zhì)量、供電質(zhì)量等開展測評。
首先要完善基于市場的電價(jià)管理體制。當(dāng)前，電價(jià)的決定權(quán)不在供電企業(yè)，企業(yè)只能被動地落實(shí)。要盡早完成全國聯(lián)網(wǎng)的規(guī)劃目標(biāo)，在全國范圍內(nèi)形成電力的發(fā)、供、用一體化調(diào)度的新格局，優(yōu)化電力資源的配置。還要健全電價(jià)形成體系，編制合理、靈活的定價(jià)方案。具體地說，政府可設(shè)定一個(gè)基準(zhǔn)電價(jià)，并劃定企業(yè)擁有自主調(diào)價(jià)的權(quán)限范圍，企業(yè)要依照電力市場的供求現(xiàn)狀，合理調(diào)整電價(jià)，使之始終在自主調(diào)價(jià)的范圍以內(nèi)，逐步克服以往電價(jià)確定的周期過久、反應(yīng)遲鈍的`缺陷。其次，穩(wěn)步實(shí)施豐枯電價(jià)。眾所周知，因季節(jié)的差異，客戶對電力的需求各異，在一個(gè)年度內(nèi)，每個(gè)季節(jié)的電力負(fù)荷差異相對明顯。為此，供電企業(yè)可在最高限價(jià)的基礎(chǔ)上，依照客戶的實(shí)際用電量以及市場運(yùn)營周期的變化，運(yùn)用電力需求側(cè)管理，采用不一樣的電價(jià)，鼓勵客戶科學(xué)安排生產(chǎn)經(jīng)營活動，削峰填谷，運(yùn)用價(jià)格手段對峰谷時(shí)間段內(nèi)的電量加以科學(xué)調(diào)配，力求緩解各項(xiàng)電力設(shè)施超負(fù)荷運(yùn)作的現(xiàn)象。再次，采用累進(jìn)分段電價(jià)模式，包含兩種形式：一種是累進(jìn)分段制減價(jià)電，當(dāng)某類客戶達(dá)到某個(gè)用電量之后，其超出的部分就按比基礎(chǔ)價(jià)低的電價(jià)計(jì)，以鼓勵客戶用電，提高電力銷售量;另一種是累進(jìn)分段制加價(jià)電，其符合限電的要求，當(dāng)某客戶達(dá)到某個(gè)用電量后，其超出的部分按比基礎(chǔ)價(jià)高的電價(jià)計(jì)，以利于倡導(dǎo)客戶節(jié)約用電。
實(shí)踐表明，客戶的用電設(shè)備性能最佳的時(shí)候是設(shè)計(jì)在額定電壓時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)電壓偏差時(shí)，其效率和性能便每況愈下，甚至?xí)档褪褂脡勖?。為此，供電企業(yè)首要強(qiáng)化主干電網(wǎng)、城鄉(xiāng)電網(wǎng)的改造和完善，形成“有電可售、有錢能買”的新局面。做好一戶一表的改建活動，優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，完善相關(guān)配套設(shè)施建設(shè)。其次要對電力設(shè)備和系統(tǒng)開展全天候、全方位的質(zhì)量監(jiān)管，嚴(yán)把安全關(guān)，以保障整個(gè)電力系統(tǒng)的可靠、安全、順暢運(yùn)行。再次要加大技術(shù)改造力度，著力增強(qiáng)相關(guān)變配電設(shè)備的性能。例如，控制中樞點(diǎn)電壓、補(bǔ)償器及時(shí)安裝和更換，優(yōu)化操作流程以及改進(jìn)安裝工藝等。四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略國家電網(wǎng)公司提出了“三級五大”的體系建設(shè)，同時(shí)確立了“大營銷”的建設(shè)目標(biāo)。若要利用當(dāng)前普及的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加快電力營銷手段的創(chuàng)新，必須不斷地健全營銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺，打造一個(gè)專業(yè)性、可靠性的電力信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。利用該平臺，客戶可實(shí)現(xiàn)與供電企業(yè)的互動和溝通。此外，電力營銷網(wǎng)站的建立還可與營銷管理系統(tǒng)相對接，通過電力需求側(cè)管理系統(tǒng)的集成作用，使廣大客戶在網(wǎng)絡(luò)平臺上自主表達(dá)所需的服務(wù)項(xiàng)目和目標(biāo)。五、結(jié)束語供電企業(yè)的營銷工作直接關(guān)乎企業(yè)在電力市場中的競爭實(shí)力。開展電力營銷要牢固遵循“電網(wǎng)是基礎(chǔ)、服務(wù)是平臺、管理是手段”的原則，樹立“客戶第一”的新型營銷理念，以營銷市場的現(xiàn)實(shí)需求為導(dǎo)向，以高品質(zhì)服務(wù)為途徑，著力為電力營銷的高效開展設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量服務(wù)的有效平臺，深化電力營銷的體制機(jī)制變革，鑄就供電企業(yè)的輝煌未來。
營銷策略分析論文篇八
由于價(jià)格的制定要根據(jù)市場的反應(yīng)，所以寶潔從1988年進(jìn)入中國市場至今，價(jià)格策略也隨著市場環(huán)境的變化發(fā)生了改變：
1、1988年，寶潔剛進(jìn)入中國的時(shí)候，采取的是“撇脂”的定價(jià)策略。(所謂“撇脂定價(jià)法”又稱高價(jià)法或吸脂定價(jià)，企業(yè)為了盡快的收回投資，會在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，取得相當(dāng)?shù)睦麧櫍僦鸩浇档蛢r(jià)格使該產(chǎn)品進(jìn)入大眾的消費(fèi)視野)在當(dāng)時(shí)來說，像海飛絲、飄柔這些對中國消費(fèi)者來說就是奢侈品。使用者認(rèn)為這就是一種身份的象征。
2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國發(fā)展迅猛。在中國本土日化企業(yè)對品牌還全無概念的時(shí)候，寶潔的百年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)使之迅速占領(lǐng)了中國的洗發(fā)水市場，綜合市場份額一度高達(dá)60%!
3、1998年是寶潔在中國市場表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過十年的發(fā)展，中國本土日化企業(yè)也逐漸成長起來，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國的市場環(huán)境。在當(dāng)時(shí)中國的日化市場上，價(jià)格因素對消費(fèi)者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國市場上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。于是寶潔產(chǎn)品的價(jià)格紛紛下調(diào)，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對聯(lián)合利華的競爭，以及納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強(qiáng)”等中國本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價(jià)陣營，價(jià)格下調(diào)超過20%。2003年底，寶潔推出了飄柔（只需9.9元）日常護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場。
感悟：
寶潔雖然會根據(jù)市場環(huán)境的不同而改變價(jià)格策略，但它還是會始終堅(jiān)持自己的原則：
1、產(chǎn)品定價(jià)支持市場營銷策略。
2、價(jià)格調(diào)整必須保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
也正是對這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國能獲得如此大的成功！
二、促銷策略
寶潔的促銷主要集中在廣告上，所以下面主要談?wù)剬殱嵉膹V告策略。
利益訴求和情感訴求
利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來表現(xiàn)的呢?寶潔的手法是描述法，比較法和專家法。描述法就是用動畫的手法來演示產(chǎn)品作用的過程，從而說服消費(fèi)者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤” “海飛絲”洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果； “頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念。“飄柔”，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語體現(xiàn)了使頭發(fā)柔順的特性?！氨容^法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服。“專家法”是這樣：首先寶潔會指出你面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意；接著，便有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品;最后，你聽從專家的建議后，你的問題就得到了解決。
營銷策略分析論文篇九
海爾集團(tuán)是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團(tuán)從1984年到2017年的25年間，創(chuàng)造了一個(gè)家電行業(yè)神話。截至2017年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2017年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)值得每個(gè)企業(yè)去學(xué)習(xí)，在此對其營銷組合策略進(jìn)行分析。。
一、背景分析
海爾集團(tuán)是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額1509億元，在全球17個(gè)國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個(gè)國家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。2017年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個(gè)產(chǎn)品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。
海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務(wù)營銷理念。
二、營銷組合策略分析
海爾的成功是眾所周知的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)型營銷，打著“真誠到永遠(yuǎn)”的企業(yè)形象去占領(lǐng)市場。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過程中，待人已誠，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與返修過程中，講究落實(shí)服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大消費(fèi)者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個(gè)民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。
（一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應(yīng)于需求
截止到2017年年底，海爾累計(jì)申請專利9738項(xiàng)，其中發(fā)明專利2799項(xiàng)，穩(wěn)居中國家電企業(yè)榜首。僅2017年，海爾就申請專利943項(xiàng)，其中發(fā)明專利538項(xiàng)，平均每個(gè)工作日申請2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與23項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中無粉洗滌技術(shù)、防電墻技術(shù)等7項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主導(dǎo)和參與了232項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中188項(xiàng)已經(jīng)發(fā)布，并有10項(xiàng)獲得了國家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎；參與制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)447項(xiàng)。海爾是參與國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個(gè)進(jìn)入國際電工委員會（iec）管理決策層的發(fā)展中國家企業(yè)代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新實(shí)踐基地”。
海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個(gè)樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，盡量滿足客戶，消費(fèi)者的要求，也為了更適應(yīng)市場需求，滿足消費(fèi)者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個(gè)體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時(shí)，也贏取了客戶的滿意。
典型事例，“小神童”洗衣機(jī)，1996年，有一位客戶像海爾集團(tuán)來信中反映洗衣機(jī)又笨重有噪聲大，而且費(fèi)水費(fèi)電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機(jī)，這封信引起了海爾集團(tuán)的重視，海爾集團(tuán)馬上組織人員進(jìn)行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機(jī)“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬臺，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。
（二）定價(jià)策略：注重價(jià)值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
在銷售過程中，價(jià)格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價(jià)的產(chǎn)品充斥著市場。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點(diǎn)錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點(diǎn)，所以海爾對于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值站，價(jià)格優(yōu)勢不等于低價(jià)格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個(gè)也齊應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格優(yōu)勢。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不再是價(jià)格的競爭，而是綜合實(shí)力的競爭，對質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)置，品牌，服務(wù)競爭。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應(yīng)于不同人群的消費(fèi)意志，做到每隔50元，都能找到兩款機(jī)型。
典型事例，海爾冰箱，在國內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯的企業(yè)的競爭下，海爾系列的冰箱的價(jià)格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因?yàn)樵谄渌鋸S家打出有獎銷售，降價(jià)來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價(jià)的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費(fèi)者對海爾品牌的價(jià)值認(rèn)可。
（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展
海爾集團(tuán)從初期代銷，再到商場專柜轉(zhuǎn)銷，到現(xiàn)在建設(shè)自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費(fèi)帶來的是成套的家具感受，使消費(fèi)者一套購買的欲望加強(qiáng)。除此之外，海爾集團(tuán)還通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個(gè)（海外3800個(gè)）。海爾在國際化的過程中，通過海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進(jìn)了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應(yīng)根據(jù)自己的不同的要求進(jìn)行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優(yōu)誰劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價(jià)值。就是用最適合的方式占領(lǐng)市場，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。
（四）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象
創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個(gè)性化需求；就是用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進(jìn)程中，一定會以一個(gè)不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團(tuán)資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠(yuǎn)的”的理念指導(dǎo)下，回報(bào)社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報(bào)社會，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會奉獻(xiàn)。
爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平?？帐肿呷诉€可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險(xiǎn)，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時(shí)海爾也走進(jìn)了山里人的心里。
通過對海爾集團(tuán)的營銷分析，讓我明白一個(gè)企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)是值得每個(gè)企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。
營銷策略分析論文篇十
市場營銷策略的成功實(shí)施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購買；四是有毒性，運(yùn)輸銷售中對安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗(yàn)來處理農(nóng)藥市場營銷活動。
一、需求特性及需求趨勢
1、需求特性
需求量大而分散 農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地?cái)?shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計(jì)和需求種植著不同的作物。
需求集中而季節(jié)性強(qiáng) 農(nóng)作物生長有著極強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時(shí)間，過了這段時(shí)間，需求就會變?yōu)榱恪?BR> 需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性 表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。
需求受氣候條件的影響 氣候直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)砟曜魑锊∠x狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計(jì)，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場的復(fù)雜性。
受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響 農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響農(nóng)民對來年市場價(jià)格預(yù)期和經(jīng)營信心，從而影響對農(nóng)藥的投資力度。
2、 需求趨勢
農(nóng)民 對高效、價(jià)格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實(shí)行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價(jià)值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時(shí)期的需求趨勢。
二、農(nóng)民購買的特點(diǎn)
價(jià)格最低原則 由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價(jià)產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購買農(nóng)藥時(shí)，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對其功效的了解一般都是來源于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點(diǎn)在坑農(nóng)害農(nóng)。
跟隨模仿性 絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理 現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時(shí)候用什么藥，他也就跟著購買和使用。
隨意性 隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時(shí)基本上無明顯的品牌意識。
三、市場現(xiàn)狀
供大于求，市場競爭劇烈。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求，完全進(jìn)入買方市場，生產(chǎn)廠 1
之間的競爭進(jìn)入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng) 藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。
對供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨(dú)家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害，而信譽(yù)好、會經(jīng)營的銷售商更是競相爭奪的重點(diǎn)，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全?！掇r(nóng)藥管理?xiàng)l例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“ 相適應(yīng)的技術(shù)人員 ” 。事實(shí)上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識的掌握，更無技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗(yàn)在儲存、運(yùn)輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民，尤其近年突擊進(jìn)入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個(gè)柜臺，就開始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。
農(nóng)藥營銷處于初級階段，主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：
1、 缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經(jīng)營品牌產(chǎn)品的意識。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來源于農(nóng)民，對商品經(jīng)營沒有深刻理解，小農(nóng)意識嚴(yán)重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個(gè)別者有意制劣造假；又因?yàn)殇N售終端面對自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場品種繁多，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。
2、 缺乏服務(wù)意識。 “銷售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營銷實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務(wù)，已成為其它行業(yè)營銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。
3、 缺乏合作意識。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價(jià)拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價(jià)拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價(jià)，賺取薄利后貼錢低價(jià)爭奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競爭對手，倒貨換貨，相互低價(jià)傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結(jié)果是：批發(fā)商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。
勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大， 但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達(dá)終端，造成大量的人力、財(cái)力浪費(fèi)在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價(jià)廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競爭力。
“掠荒式”銷售風(fēng)行。國內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點(diǎn)，點(diǎn)著了，只進(jìn)行簡單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，不進(jìn)行庫存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計(jì)劃）就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場，低層次競爭，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。 “掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費(fèi)，同時(shí)給農(nóng)民應(yīng)用也帶來很大困難，使農(nóng)民-運(yùn)用新品種的抵觸情緒越來越大。
物流配送及時(shí)，但資源浪費(fèi)嚴(yán)重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門作為目前的第一要務(wù)。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個(gè)送貨車，其中大多是來自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復(fù)“攻擊”客戶，占領(lǐng)市場。
五、農(nóng)藥市場的營銷策略
農(nóng)藥的市場在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點(diǎn)及今后的發(fā)展趨勢，有效制定農(nóng)藥的營銷策略。筆者認(rèn)為，農(nóng)藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應(yīng)來源于產(chǎn)品本身特點(diǎn)和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應(yīng)注意以下五個(gè)方面：
1、正確對待農(nóng)藥營銷。農(nóng)藥市場的問題已引起國家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念，對食品安全和環(huán)保更加重視，對農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴(yán)格的要求。2015年起，國家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題；農(nóng)業(yè)部也對《農(nóng)藥管理?xiàng)l例實(shí)施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說明書管理辦法》，并與國家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量兩個(gè)公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格，登記成本大幅度增加，標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。應(yīng)該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強(qiáng)和農(nóng)民對農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加，那種粗放式經(jīng)營，那種投機(jī)取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農(nóng)藥營銷談?wù)摰膶ο笫悄切r(nóng)藥、對農(nóng)業(yè)、對農(nóng)民負(fù)責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對待農(nóng)藥營銷是要求企業(yè)立足長遠(yuǎn)，把加快技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)競爭力作為農(nóng)藥營銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹立品牌有機(jī)結(jié)合起來。
2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ)，農(nóng)藥當(dāng)然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業(yè)有效的建立和管理營銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點(diǎn)的較緊密的連鎖經(jīng)營將是今后我國農(nóng)藥市場發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個(gè)區(qū)域市場中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢為一體：資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。
3、有目的的選擇市場。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當(dāng)產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時(shí)，農(nóng)藥才有市場。因此，農(nóng)藥市場的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點(diǎn)作物、重點(diǎn)區(qū)域，確定重點(diǎn)產(chǎn)品。
4、切實(shí)搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受
到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認(rèn)真地向農(nóng)民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項(xiàng)；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓(xùn)會、咨詢會等形式進(jìn)行，也可以通過建立示范點(diǎn)這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強(qiáng)的模仿和跟隨性，更堅(jiān)信耳聽為虛、眼見為實(shí)。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費(fèi)者，成為某一品牌的使用者。
5、與農(nóng)民協(xié)會合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。這些協(xié)會對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面都非常熟悉，號召組織力強(qiáng)，信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會開展農(nóng)藥營銷，將起到事半功倍的效果。
八、結(jié)束語
農(nóng)藥市場的.特點(diǎn)決定了農(nóng)藥營銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場的成功經(jīng)驗(yàn)，必須按照農(nóng)藥市場發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場營銷策略。
為了打造長治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法-論出發(fā)，以市場為導(dǎo)向，讓零售終端成為個(gè)性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)最大，就能得到價(jià)值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測市場需求，并承當(dāng)最終的市場風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能獲得最高的回報(bào)率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對于附加值高、市場細(xì)分化程度高、個(gè)性化服務(wù)要求容易實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。
本文件制訂了針對湖南xx-xx有限公司在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。 本文件適用于湖南xx-xx有限公司內(nèi)推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所有部門與流程。
1 產(chǎn)品說明
1.1 產(chǎn)品類型
2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類： 1、除草劑。 2、殺菌劑。 3、殺蟲劑。
4、植物生長調(diào)節(jié)劑。
1.2 產(chǎn)品主要功能
1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。
2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。
3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。
4、植物生長調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進(jìn)植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。
1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況
農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：
1、市場調(diào)查，要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運(yùn)行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。
2、 農(nóng)藥專業(yè)知識一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識錯誤的狀況。
3、產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)的規(guī)模，其中有兩種規(guī)?？晒┻x擇：一是針對目標(biāo)細(xì)分市場全面投放新產(chǎn)品，一是針對目標(biāo)細(xì)分市場采用某種順序進(jìn)行滾動式投放。
2 產(chǎn)品市場分析
2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢
湖南xx-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢也就是在市場上的賣點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢主要有以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。
2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。 3、產(chǎn)品在市場上運(yùn)作完善，有優(yōu)秀的市場營銷團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品在市場上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。
4、產(chǎn)品在市場上的價(jià)格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢。
5、營銷模式先進(jìn)，選取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營。 我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點(diǎn)：
1、因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。
2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場，因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。
2.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析
1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對手。
（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價(jià)、賣點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。
（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產(chǎn)品的原因。比如是對手在價(jià)格上有優(yōu)勢，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。
2、分析可能會成為競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品。
（1）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場，以何種方式進(jìn)入市場，它們進(jìn)入市場的原因。 （2）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場后會對我們所在的這個(gè)市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。
3 產(chǎn)品推廣策略
3.1 目標(biāo)市場與市場份額目標(biāo)
3.2 產(chǎn)品在市場上的賣點(diǎn)與客戶價(jià)值
我公司的產(chǎn)品在市場上的賣點(diǎn)主要有： 1、采取一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨(dú)家經(jīng)營。 2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對于同類產(chǎn)品見效更快。 3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。
4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報(bào)。 5、根據(jù)市場實(shí)際需求，讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更小。
6、良好的售后服務(wù)，保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問題。
3.3 進(jìn)入市場的方式
3.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門
1、合理的市場調(diào)研，已有先期的準(zhǔn)備工作。 2、正確的銷售策略，由推廣部門決策。 3、細(xì)致的產(chǎn)品管理，由銷售部門統(tǒng)一管理。
4、良好的售后服務(wù)，各目標(biāo)區(qū)域市場經(jīng)理以及推廣員具體負(fù)責(zé)。
3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具
1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。
（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。
2、銷售方法
（1）自主式推廣，以各個(gè)推廣員為主要單位到目標(biāo)市場進(jìn)行宣傳推廣。
（2）會議式推廣，有會議營銷方式對目標(biāo)市場內(nèi)的零售商進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品會議推廣。 （3）情感式推廣，經(jīng)過同行和朋友之間的介紹對目標(biāo)市場內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。 （4）顧問式推廣，為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲草害的營銷方案，營銷思路和促銷計(jì)劃，為客戶指引銷售的前進(jìn)方向。
（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來進(jìn)行推廣。
3.3.3 產(chǎn)品定價(jià)的原則
作為一個(gè)市場區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進(jìn)入者，目前市場無同類競爭農(nóng)藥產(chǎn)品，市場定價(jià)時(shí)可以考慮高價(jià)進(jìn)入市場，快速占領(lǐng)市場，獲得高回報(bào)。后期發(fā)現(xiàn)有競爭對手介入時(shí)，可以采用服務(wù)策略，感情營銷，適當(dāng)降價(jià)手段來保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。
3.4 產(chǎn)品推廣計(jì)劃 3.4.1 新產(chǎn)品市場推廣組織
推廣總負(fù)責(zé)人： 農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理： 推廣活動組織負(fù)責(zé)人： 組員：
3.4.2 推廣活動與時(shí)間進(jìn)度
3.4.3 推廣費(fèi)用預(yù)算
4 新產(chǎn)品市場推廣激勵措施
4.1 銷售激勵
以銷售提成的方式，對各個(gè)推廣員以及所在市場的銷售人員進(jìn)行獎勵。以銷售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，按照件數(shù)進(jìn)行計(jì)算，從而對銷售人員進(jìn)行鼓勵，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場銷量更進(jìn)一步。
4.2 推廣成員激勵
對于推廣團(tuán)隊(duì)成員，也應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)獎勵措施，不如銷量提成，晉升機(jī)會等措施予以激勵，使每個(gè)推廣員真心的，積極努力的工作。
現(xiàn)在的農(nóng)藥企業(yè)普遍感覺新產(chǎn)品推廣困難，產(chǎn)品不上量，客戶不買帳，原因何在？正因?yàn)檗r(nóng)藥市場營銷環(huán)境在逐步發(fā)生變化，農(nóng)藥產(chǎn)品品種已由匱乏到品類豐富，由產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，品種多眼花繚亂，消費(fèi)者選擇的機(jī)會自然多了起來。如何進(jìn)行破解新產(chǎn)品營銷推廣不開、產(chǎn)品不上量呢？筆者認(rèn)為需要著手從產(chǎn)品策劃與營銷策略兩個(gè)方面，以期解決問題：
一、新產(chǎn)品策劃策略
一切營銷來源于產(chǎn)品策劃。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要多方面的市場調(diào)研，只有在豐富大量的數(shù)據(jù)面前，才可以游刃有余地進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格核定、劑型選擇等?，F(xiàn)在的市場已經(jīng)是買方市場，只有尊重消費(fèi)者的需求并滿足他，才可以有可能讓他選擇購買你的產(chǎn)品，否則消費(fèi)者使用不方便或則不理想，就會拒絕購買。
一般購買者在購買產(chǎn)品時(shí)經(jīng)歷這樣幾個(gè)過程：注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足，這個(gè)整體過程受商品展示力與商品推銷力決定。農(nóng)資作為一個(gè)商品，脫離不了商品所具有的屬性。在我們產(chǎn)品策劃人員進(jìn)行產(chǎn)品策劃時(shí)候，一定要考慮好這幾個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)，并針對每個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的策略來應(yīng)對，才可以贏得消費(fèi)者的心。
產(chǎn)品策劃必須滿足消費(fèi)者求新的心理，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品是新產(chǎn)品并對作物具有高療效。產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出新，不與市場同類產(chǎn)品賣點(diǎn)雷同，這樣才可以顯示出你開發(fā)出的新產(chǎn)品與眾不同，而讓消費(fèi)者隱約感受到產(chǎn)品質(zhì)量好、療效顯著，放置效果好。
產(chǎn)品策劃還需要以快制慢。同類廠家很多，你開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，其他公司也可以開發(fā)，這就需要農(nóng)藥產(chǎn)品策劃經(jīng)理以快制慢，爭取很快進(jìn)行產(chǎn)品登記，投放市場，搶占市場先機(jī)，做出自己優(yōu)先品牌來，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
毫不夸張地說，農(nóng)藥企業(yè)推出更有競爭力、更具創(chuàng)新性、更高科技含量的新產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)改寫市場格局、創(chuàng)造或者保持自己的市場份額的目的。
二、新產(chǎn)品營銷策略
農(nóng)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品，需要在人力、物力、財(cái)力、物流等方面下功夫，以便能更快地解決新產(chǎn)品上市所遇到的各個(gè)問題。在制定新產(chǎn)品營銷策略時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品推廣。
農(nóng)藥新產(chǎn)品初推廣階段一般需要進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會，召集經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商初步了解產(chǎn)品性能，產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品利潤點(diǎn)、產(chǎn)品提成制度等新產(chǎn)品方面營銷政策。新產(chǎn)品需要營銷領(lǐng)導(dǎo)者制定比較完善的利潤梯度，保證批發(fā)商與零售商的利潤，是啟動市場的先決條件。
2、產(chǎn)品促銷政策。
新產(chǎn)品新，指產(chǎn)品在原有市場沒有，就需要對經(jīng)銷商進(jìn)行推廣和農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，使其銷售新產(chǎn)品或使用新產(chǎn)品。對產(chǎn)品促銷采取的措施有返利銷售、有獎銷售等，對消費(fèi)目標(biāo)市場采用、地區(qū)電視廣告支持、人員推廣相結(jié)合的“推、拉”方式，利于新產(chǎn)品在目標(biāo)市場的推廣。
3、營銷政策。
新產(chǎn)品與老產(chǎn)品不同，老產(chǎn)品基本不需要公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣與促銷，客戶需要產(chǎn)品時(shí)候，一個(gè)電話業(yè)務(wù)員簽單發(fā)貨就可，新產(chǎn)品由于市場局限，需要試銷，產(chǎn)品量需求不確定因素多，就需要多市場時(shí)刻把握，確切地掌握市場動態(tài)與產(chǎn)品銷售情況，及時(shí)總結(jié)產(chǎn)品推廣及銷售的經(jīng)驗(yàn)，以利于提高，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。對于新產(chǎn)品營銷政策可以適當(dāng)調(diào)整，允許經(jīng)銷商賒欠部分貨款，但年底前結(jié)清，允許新產(chǎn)品優(yōu)先生產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先推廣等，加大對新產(chǎn)品資金投入，以方便新產(chǎn)品的推廣與促銷等，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門與銷售部門的關(guān)系。
4、新產(chǎn)品速度策略。
速度決定一切。不能快人一步，就無法洞察市場的先機(jī)；不能快人一步，就無法建立自己的阻擊陣地；不能快人一步，就不能獲得最豐厚的利潤；不能快人一步就不有占據(jù)市場主導(dǎo)地位。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要快，登記需要快，產(chǎn)品開發(fā)要快，產(chǎn)品線建立要快，對于產(chǎn)品營銷階段也需要快。這樣才可以迅速占領(lǐng)自己的橋頭堡，贏得市場先機(jī)，獲取先進(jìn)市場的利潤。
在當(dāng)今農(nóng)藥產(chǎn)品極力競爭的環(huán)境中，速度就是一切，需要對市場深刻了解、快速反應(yīng)。農(nóng)藥企業(yè)需要通過對市場趨勢的及時(shí)分析、市場競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確研判和對消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握，從而作出精準(zhǔn)的市場細(xì)分，進(jìn)而完善對農(nóng)藥新產(chǎn)品營銷體系，保證企業(yè)新產(chǎn)品在市場上的營銷制勝。
營銷策略分析論文篇十一
姓名：張族華班級:09營銷2班學(xué)號：
淺析中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略
一，中國平安人壽保險(xiǎn)公司簡介
中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，成立于2002年。中國平安人壽與國內(nèi)保險(xiǎn)事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，從規(guī)模保費(fèi)來衡量，是目前國內(nèi)第二大壽險(xiǎn)公司。
中國平安人壽引進(jìn)多名海內(nèi)外資深保險(xiǎn)專家進(jìn)入管理高層，實(shí)現(xiàn)了將國際管理經(jīng)驗(yàn)和本土實(shí)際情況的有機(jī)契合，保持和增強(qiáng)了在銷售（包括e行銷）、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓(xùn)、后援及it等諸多領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。
二，中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略及現(xiàn)狀
中國平安從上世紀(jì)90年代中期即開始實(shí)施crm(客戶關(guān)系管理)。目前，中國平安人壽在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2000個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。開通了第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動，在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)和便捷高效的e服務(wù)平臺，并憑借規(guī)范、完善、人性化的客戶服務(wù)體系獲評多個(gè)重要獎項(xiàng)。當(dāng)前平安保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀如下：大部分外勤業(yè)務(wù)人員熟悉熱銷產(chǎn)品，對冷銷產(chǎn)品不怎么了解。客戶分類按客戶忠誠、客戶購買傾向、客戶地區(qū)分布等情況分類。客戶由業(yè)務(wù)員一對一的“銷售”招攬，公司的客戶來自社會的各個(gè)層面。客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)在各二級機(jī)構(gòu)通過dnd專線方式與總部連接，在管理信息系統(tǒng)上與總公司保持即時(shí)通暢。公司使用六大功能系統(tǒng)，有業(yè)務(wù)操作mis系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等，分別應(yīng)用于業(yè)務(wù)前后線管理。目前公司剛剛上線，功能尚待提升?？蛻舴?wù)信息是將呼叫中心受理信息進(jìn)行分類通報(bào)的平臺。
三，中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題
（一）管理目標(biāo)偏差，員工只重投保份額
公司目前客戶關(guān)系管理的目標(biāo)可以總結(jié)為業(yè)績目標(biāo)。是以業(yè)績?yōu)橹?，以保費(fèi)規(guī)模論英雄。完成任務(wù)者通常是現(xiàn)金獎勵或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能還會面臨被撤職的處罰。所以，從高層管理者到基層員工每個(gè)人的工作目標(biāo)都很明確。無論采取何種方式也要達(dá)成目標(biāo)。而對于業(yè)務(wù)部門而言，不管何種方式讓客戶投保是首要的，而投保之后的客戶服務(wù)就不再重點(diǎn)考慮了。因此，在公司力求完成考核的努力中，將關(guān)系價(jià)值作為重點(diǎn)。而客戶挽留、客戶價(jià)值、客戶滿意度等等均放在次要位置。這明顯與后援及共同資源部門存在相當(dāng)大的利益沖突。
（二）客戶關(guān)系管理上缺乏有效依據(jù)
客戶關(guān)系管理應(yīng)以實(shí)現(xiàn)客戶保留、客戶獲得和提升客戶滿意度為目標(biāo)。主要策略也應(yīng)該包括：新客戶開發(fā)策略、客戶保持策略、客戶升級策略、提升不活躍客戶和低端客戶滿意度的策略。平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理存在的問題包括：
1，新客戶開發(fā)策略效果不佳
新客戶開發(fā)方面是公司營銷的重點(diǎn)。公司往往投入大量的資金用在業(yè)務(wù)員激勵和媒體宣傳上。但因?yàn)槿鄙賹蛻羧杭?xì)化分析、客戶滿意度、客戶體驗(yàn)等基礎(chǔ)上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但實(shí)際效果不佳。
2，客戶保持策略不穩(wěn)定
公司按業(yè)務(wù)人員離職與否分為兩個(gè)策略。對于在職業(yè)務(wù)員客戶的保持，由業(yè)務(wù)員本人進(jìn)行，其他部門或隊(duì)伍一般不能干預(yù)，同時(shí)公司予以行政上的保護(hù)（如續(xù)?？蛻舭肽甑谋Ｗo(hù)期）。離職業(yè)務(wù)員客戶由客戶服務(wù)部人員維護(hù)。由于缺乏系統(tǒng)支持，上述策略使得公司層面很難與客戶直接溝通，客戶與公司信息傳遞效果較差，兩個(gè)渠道之間也時(shí)有矛盾和沖突發(fā)生。公司雖然設(shè)有客戶資源部，但不具有監(jiān)控職能，對于保持績效無法監(jiān)控，沒有獎懲措施。在客戶保持、升級和開發(fā)等各種策略制定之前，缺少對客戶方面信息進(jìn)行分析提煉。造成內(nèi)部工作流程不暢，效率低，客戶抱怨較大。
（三）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不完善
1，目前的系統(tǒng)仍以產(chǎn)品為中心
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能分散而不完整，需求主要從產(chǎn)品管理和流程管理的角度提出，雖然公司現(xiàn)在成立了客戶資源部，但其功能也主要是業(yè)務(wù)續(xù)保服務(wù)而不是真正解決分析客戶的需求。還沒有專門的隊(duì)伍進(jìn)行客戶關(guān)系管理總體規(guī)劃和設(shè)計(jì)開發(fā)?？蛻粜畔①|(zhì)量依賴于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而不能有效的以客戶為中心進(jìn)行促銷、管理和服務(wù)。
2，客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量沒有保障
業(yè)務(wù)人員往往因?yàn)楸螖?shù)量的需要，有意將同一客戶分為不同客戶承保，而公司系統(tǒng)中前臺錄入界面沒有很好的規(guī)范客戶資料的錄入方式和規(guī)則檢查。內(nèi)勤人員也沒有重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，沒有錄入準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。機(jī)構(gòu)客戶稱沒有標(biāo)準(zhǔn)格式，名稱較長輸入麻煩、沒有合適的機(jī)構(gòu)標(biāo)識碼。
3，不能跨險(xiǎn)種和歷史地看客戶
各業(yè)務(wù)部門不能方便的查詢同一客戶在其他業(yè)務(wù)部門的投保及其他活動情況，同一客戶的完整接觸歷史還沒有記錄，導(dǎo)致無法進(jìn)行交叉銷售、向上銷售。不同部門先后多次聯(lián)系客戶，客戶有被打擾的感覺，客戶滿意度低。在經(jīng)營過程中，雖然各部門在態(tài)度和行動上都積極努力，但是猶豫如盲人摸象，互相之間缺乏有利地協(xié)作和支持。
4，pa18和95511電話中心的業(yè)務(wù)功能有限
數(shù)據(jù)的動力，使用網(wǎng)絡(luò)的客戶比例很小，客戶不能得到一站式服務(wù)，客戶投訴不能及時(shí)得到處理。
四，平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題的解決建議
1，重塑平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理目標(biāo)
緊扣服務(wù)質(zhì)量主題，開展以提高客戶滿意度為中心的服務(wù)質(zhì)量管理體系建設(shè)?？蛻魸M意度管理的指標(biāo)化、定量化有利于服務(wù)管理人員有效控制和評估客戶服務(wù)水平，并通過適當(dāng)?shù)募罴s束機(jī)制鼓勵服務(wù)人員加強(qiáng)與客戶的溝通，為客戶提供一流的滿意服務(wù)?？己丝蛻魸M意度可以有很多方式，可采取采訪、座談方式、也可以采取滿意度調(diào)查方式。
3，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)軟件建設(shè)
主要是對客戶管理人員建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使得客戶管理隊(duì)伍人員具備各以下素質(zhì)：豐富的業(yè)務(wù)知識、敏銳的洞察力和分析能力。對市場、客戶以及競爭對手的變化做出快速反應(yīng)，并做出分析，及時(shí)準(zhǔn)確收集市場信息。良好的個(gè)人素質(zhì)包括良好的自我修養(yǎng)和職業(yè)道德，具有親和力和語言表達(dá)能力，簡潔大方的儀表，自我驅(qū)動力和約束力等。
營銷策略分析論文篇十二
一、房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個(gè)人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程?？梢?，房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。與一般商品市場營銷相比，房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性，房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等，因此，房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。
二、房地產(chǎn)的營銷策略
房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
（一）產(chǎn)品策略（product）
房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：
1.核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。
3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
目前的市場情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。
首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
（二）價(jià)格策略（price）
房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
1.定價(jià)方法。在市場營銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競爭導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。
2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價(jià)要付全額，而一次性付款，房價(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價(jià)30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的`一種付款方式，值得借鑒和探索。
（三）促銷策略（promotion）
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。
2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。
（四）渠道策略（place）
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售。它是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 三、結(jié)語
綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身發(fā)展的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營銷策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為地產(chǎn)開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷營銷對一個(gè)企業(yè)來說，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開發(fā)出適應(yīng)市場需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機(jī)會?？梢哉f，房地產(chǎn)營銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
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營銷策略分析論文篇一
一、公司簡介3
二、企業(yè)促銷策略概述及新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)狀3
（一）促銷策略概述3
（二）新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)狀3
三、新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)存問題3
（一）缺乏正確的促銷理念4
（二）缺乏多元化的促銷手段4
（三）缺乏有效的促銷策略保障體系4
1.缺乏高素質(zhì)的促銷人員4
2.缺乏有效的激勵機(jī)制4
3.缺乏科學(xué)的促銷績效考核機(jī)制5
四、完善公司促銷策略的建議5
（一）建立正確的促銷理念5
（二）建立多元化的促銷手段5
1.人員促銷5
2.廣告、公共關(guān)系促銷5
3.網(wǎng)絡(luò)促銷6
（三）建立有效的促銷策略保障體系6
1.建立高素質(zhì)的促銷人員隊(duì)伍6
2.建立有效的促銷人員激勵機(jī)制7
3.建立科學(xué)的促銷績效考核機(jī)制7
五、總結(jié)7 參考文獻(xiàn)8 致謝9
淺析新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略
一、 促銷的含義及其分類 1、促銷的含義
促銷（promotion）指促進(jìn)銷售，是營銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
（1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營銷者與購買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。
（3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷
2、促銷策略的分類
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
(1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳
等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
(1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
(3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。
(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。
(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
(6)有充分資金用于廣告。
二、影響促銷組合的因素
企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷目的
促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場、社會公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場環(huán)境下所開展的促銷活動還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動。
（二）推動與拉動
企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動”策略和“拉動”策略。在促銷活動中，企業(yè)是選擇推動策略還是選擇拉動策略，對促銷組合也具有重要影響。“推動”策略，就是企業(yè)針對分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者。“拉動”策略就是企業(yè)針對最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動。成功的拉動策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購產(chǎn)品，零售商又會向批發(fā)商求購產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會向生產(chǎn)者求購產(chǎn)品。
（三）產(chǎn)品類型
在產(chǎn)品生命周期的不同階段上，由于營銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購買興趣與品牌偏愛，進(jìn)一步提高市場占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持已有的市場占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營業(yè)推廣并輔以少量廣告活動保持顧客記憶即可，宣傳活動可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤收入。
（五）市場情況
市場情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范圍、市場類型、競爭狀況，經(jīng)濟(jì)形勢等方面。企業(yè)在對以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對性的促銷組合策略。
（六）企業(yè)實(shí)力
企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的.選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
三、正確地策劃促銷活動要注意的問題
企業(yè)作為促銷活動和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動，應(yīng)該明確以下問題：
1 ．誰是信息接受者
者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。
2 ．達(dá)到什么效果
企業(yè)開展促銷活動，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。
3 ．提供什么信息
一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
5 ．如何收集反饋信息
信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對促銷活動的反應(yīng)，以便對促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。
三、 促銷的應(yīng)用
占46 % ，廣告活動占27 % ，并且隨著競爭的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷活動的費(fèi)用還呈遞增趨勢。在生活中我們常見的促銷方式主要有：
1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場人氣。
2、 限條件優(yōu)惠：如會員積分，或購買超過一定的額度優(yōu)惠或返利
3、 限總量優(yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)
4、 限客單量優(yōu)惠：即每個(gè)客人最多購買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過限量則按原價(jià)銷售
6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣場人氣和消費(fèi)者的購買興趣。
7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售
8、 消費(fèi)購買一定額度，可以購買超低價(jià)商品，如：購物滿50元可1元購買一斤色拉油
9、 買贈促銷：即買指定的東西送贈品，還有購物滿多少錢送不同的正贈品（贈品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
10、 有獎銷售：即購物滿多少錢，可參加抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
12、 購物送服務(wù)：即購物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。
四、 促銷策略對市場營銷的影響
（1） 提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.
（2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業(yè)通過促銷活動,宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力.
（3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴(kuò)大市場占有率.
（4）影響消費(fèi),刺激需求,開拓市場.新產(chǎn)品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場,建立聲譽(yù).
營銷策略分析論文篇二
（一）電力市場營銷的含義
市場營銷是為了滿足任何個(gè)人和群體的需要與欲望，電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，通過電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營銷店的商品，從而創(chuàng)造出為他人或組織交換電力商品的價(jià)值，以滿足客戶需求與欲望；同時(shí)也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會服務(wù)過程，以電力客戶需求為中心，通過供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到滿意的服務(wù)。
（二）電力市場營銷特點(diǎn)
電力市場營銷具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
1、供求規(guī)律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長期的壟斷經(jīng)營中，使得只有少數(shù)的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應(yīng)，在此情況下，電力企業(yè)過于追求經(jīng)濟(jì)利潤，忽略供求規(guī)律與用電價(jià)格的制定關(guān)系，造成用電價(jià)格出現(xiàn)偏高的現(xiàn)象。
2、消費(fèi)與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無形商品，以電網(wǎng)來進(jìn)行商品運(yùn)輸，并且電力銷售、運(yùn)輸、生產(chǎn)的時(shí)間都特別短，幾乎在同一時(shí)間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應(yīng)與用戶進(jìn)行及時(shí)有效的交流與溝通，保證電力供應(yīng)能夠與用戶實(shí)際的電力需求向符合，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益與客戶的用電需求。
3、以用戶需求區(qū)別定價(jià)。電力的應(yīng)用特別廣泛，無論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶類型不同，但是對電力質(zhì)量有著相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據(jù)用戶類型的不同進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，如企業(yè)或生產(chǎn)部門的用電價(jià)格比一般用戶的用電價(jià)格較高。
（一）電力營銷策略
電力市場營銷常用的策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略，為提升電力營銷市場的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡稱4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷策略是4p組合中難以有效控制的營銷策略。因此，在實(shí)際的電力營銷策略中，對價(jià)格策略、促銷策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營銷策略。而其中的價(jià)格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費(fèi)所獲得經(jīng)濟(jì)利益有著直接的關(guān)系，因此，在價(jià)格策略的制定中，一定要確保價(jià)格制定的合理性。
（二）電力市場供求規(guī)律分析
在3p營銷組合策略中運(yùn)用供求理論，能夠明確說明價(jià)格規(guī)律與市場供求規(guī)律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應(yīng)需求方與供給方的供給量隨價(jià)格變化的規(guī)律，還有助于需求方與供給方準(zhǔn)確、及時(shí)了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。
綜上所述，隨著我國電力體制改革的不斷深入，電力市場的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場，根據(jù)電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對電力產(chǎn)品的供求規(guī)律進(jìn)行分析，制定出有效、系統(tǒng)的營銷策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩(wěn)定、快速發(fā)展。
營銷策略分析論文篇三
茅臺是我國的國酒，產(chǎn)于中國的貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。與瀘州老窖，杏花村汾酒并稱我國三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。茅臺酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔綿、清冽甘爽、回香持久等特點(diǎn)而名聞天下，被稱為中國的“國酒”。
市場營銷學(xué)4p策略案例分析——國酒茅臺
1、茅臺酒的旗下有很多的產(chǎn)品，按產(chǎn)品線分為陳年酒、禮盒酒、普通酒、其他酒系列。其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，茅臺在品牌策略上使用了企業(yè)名稱加個(gè)別名稱并用，比如陳年茅臺酒下有15年陳年茅臺酒，30年陳年茅臺酒，50年陳年茅臺酒等。
2、在品牌決策上茅臺還使用了個(gè)別品牌，即企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品使用不同的品牌。比如漢帝茅臺、建國60周年茅臺酒、盛世國藏、1680等等。
3、在經(jīng)過不斷的探索與創(chuàng)新，國酒茅臺逐漸完善了醬香型酒產(chǎn)品系列，形成了高、中、低端的產(chǎn)品層次，通過個(gè)性化的產(chǎn)品開發(fā)，基本滿足各層次消費(fèi)者的需求。
影響產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格等。一般說來，產(chǎn)品定價(jià)的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本、費(fèi)用等。在上限和下限內(nèi)如何確定價(jià)格水平，則取決于一個(gè)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)、政府的政策、法規(guī)和同類產(chǎn)品的價(jià)格。
2017年貴州茅臺公司調(diào)整茅臺酒的出廠價(jià)格，平均上調(diào)幅度約為15％,使得不同年份的茅臺酒漲價(jià)在40到200元不等。茅臺酒價(jià)格的整體上漲，再一次引起消費(fèi)者對白酒的強(qiáng)烈關(guān)注。
價(jià)格上漲的原因：一是糧食原料及其他原材料價(jià)格上漲。由于國家整體經(jīng)濟(jì)增長加快，以及宏觀調(diào)控和農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施，酒水產(chǎn)品的各種原材料價(jià)格以及包裝材料價(jià)格也上漲，造成了白酒成本實(shí)質(zhì)性上漲，這些成了推動茅臺酒漲價(jià)的宏觀環(huán)境因素。二是稅收政策調(diào)整。酒水企業(yè)稅收的調(diào)整和白酒消費(fèi)稅的調(diào)整對白酒市場帶來了極大的沖擊。三是品牌提升的需要。由于水井坊、國窖1573、五糧液等高端酒水產(chǎn)品的崛起，價(jià)格上對茅臺造成了壓力，茅臺不得不通過提價(jià)保值來繼續(xù)引領(lǐng)老牌高端名酒的形象利潤的需要。四是由于操作費(fèi)用上升，茅臺原有的利潤體系已經(jīng)不適用了，難于對經(jīng)銷渠道體系進(jìn)行正常的市場管理，只有通過漲價(jià)拉升空間，留出市場管理費(fèi)用來進(jìn)行正常管控。
茅臺采用的是心理定價(jià)策略中的聲望定價(jià)策略，其根據(jù)茅臺在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會地位而確定價(jià)格的一種定價(jià)策略。聲望定價(jià)可以滿足某些消費(fèi)者的特殊欲望，如對身份、地位、財(cái)富以及自己形象等方面的虛榮心理。企業(yè)還可以通過高價(jià)格顯示茅臺的名貴品質(zhì)。
茅臺推出了全新的渠道策略——總經(jīng)銷制。開始了“國酒茅臺專賣店+區(qū)域總經(jīng)銷商+特約經(jīng)銷商”所構(gòu)筑的“復(fù)合渠道營銷”方式；二是茅臺加大了對與渠道與終端消費(fèi)者的關(guān)注，建立了24小時(shí)免費(fèi)語音呼叫服務(wù)，同時(shí)各片區(qū)多次召開經(jīng)銷商座談會，廠商共同策劃婚宴促銷、影樓促銷、酒店展示促銷等活動；三是茅臺嘗試了獨(dú)家總經(jīng)銷制的模式，為總經(jīng)銷商開發(fā)定制酒交由總經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)放活經(jīng)營權(quán)、實(shí)現(xiàn)快速突破的目的。四是從1998年起，茅臺集團(tuán)開始重新構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。首先是把自己的銷售片區(qū)從6個(gè)逐步發(fā)展到28個(gè)。其次是把不同層次、不同所有制的具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力的經(jīng)銷商發(fā)展到自己的網(wǎng)絡(luò)中來，最后是大力進(jìn)行專賣店的建設(shè)，幾年來，專賣店的規(guī)模和數(shù)量不斷增加，目前已發(fā)展到200余家。目前，茅臺集團(tuán)基本上在全國地級以上城市和部分縣完成了營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過遍布全國的經(jīng)銷商、專賣店、把茅臺的產(chǎn)品覆蓋到了規(guī)模以上的商場、超市及酒店。
一是茅臺的廣告策略。茅臺運(yùn)用廣告的功能，在短時(shí)間內(nèi)能夠引起大量消費(fèi)者的購入，同時(shí)又宣傳了自己的企業(yè)文化，引導(dǎo)消費(fèi)者去消費(fèi)茅臺酒，特別是在過節(jié)時(shí)，加大對茅臺酒的廣告宣傳，在加之節(jié)日的氛圍，茅臺的銷量會大大增加。
在2012年，茅臺奪得了中央電視臺2012廣告“標(biāo)王”稱號，這無疑會給茅臺帶來巨大的銷量和巨大的利潤。如果茅臺能夠好好利用這次的廣告宣傳機(jī)會，采取正確的營銷策略，這將會給茅臺以后的發(fā)展做一個(gè)很好的鋪墊。
年度首度發(fā)布重大事項(xiàng)公告，宣布其茅臺酒出廠價(jià)格上調(diào)，平均上調(diào)幅度約為20%。茅臺三番五次的連續(xù)漲價(jià)，不僅使人們對它加大的關(guān)注，同時(shí)也引發(fā)了白酒行業(yè)的整體漲價(jià)。二是因網(wǎng)友一句“我為祖國喝茅臺”，引發(fā)了一次茅臺“熱”。
在國務(wù)院廉政工作會議上，溫家寶強(qiáng)調(diào)，今年要嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費(fèi)，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。受此影響，3月28日，白酒板塊整體下挫2.87%，茅臺兩天內(nèi)市值蒸發(fā)144億元。那么茅臺路在何方？對于茅臺來說，從其股價(jià)的表現(xiàn)就能看出公款禁止購買高檔酒對他們的影響深度。
從我國的白酒銷量來看，有1%是用于官宴，65%用于官商宴，商送官或官送官占24%，民宴占10%。在此項(xiàng)政策出臺后，個(gè)人認(rèn)為短期內(nèi)對茅臺的發(fā)展有一定的影響，但在長遠(yuǎn)的消費(fèi)上，茅臺還是具有很大的發(fā)展消費(fèi)空間。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對于像茅臺這樣的高檔消費(fèi)品也漸漸的走入了收入較高的家庭里，很多子女也會在春節(jié)回家看望父母時(shí)送上名煙好酒，走親訪友時(shí)像茅臺這樣的禮品酒，不僅深得很多人喜歡，而且又能顯示人們之間的身份地位，是眾多人送禮的首選。
面對未來的發(fā)展，茅臺面臨著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也面臨著機(jī)遇。結(jié)合茅臺的現(xiàn)狀，給出了其發(fā)展的幾點(diǎn)建議：
一是茅臺具有悠久的歷史，一路走來創(chuàng)下的好的名聲，茅臺可以運(yùn)用自己本身具有的優(yōu)勢，在自己的品牌上不斷創(chuàng)新，提高與同行業(yè)者的競爭力，在做好品牌的同時(shí)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。
二是在價(jià)格上，茅臺一直是居高不下，這使得其消費(fèi)群體的范圍較小，茅臺可以根據(jù)不同的消費(fèi)群體劃分不同層次的產(chǎn)品價(jià)格，既具有像奢侈品一樣價(jià)格的白酒，同時(shí)也可以有平常百姓可以消費(fèi)的起的白酒。這樣，不同的消費(fèi)群體能夠買著各自想要的產(chǎn)品。在生產(chǎn)工藝上，要加大技術(shù)創(chuàng)新，減少不必要的成本開支，這樣也可以使利潤空間加大。
三是今年來很多人利用茅臺這塊金字招牌而使自己獲利，現(xiàn)在社會上依然還是存在著假茅臺酒，這不僅使真正的茅臺酒銷量減少，同時(shí)也毀壞了茅臺的名譽(yù)。
所以在打假上茅臺集團(tuán)也是不容忽視的，在分銷渠道上也要根據(jù)市場需求，選擇適合自己產(chǎn)品的分銷渠道。
四是隨著廣告的在人們的生活中日益的頻繁出現(xiàn)，其對消費(fèi)者的購買觀念的形成有著不可忽視的作用，加上其他白酒行列的激烈競爭，把自己的品牌以廣告的形式宣傳出去，快速而有效。
以上就是對國酒茅臺的策略分析，通過對茅臺的產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，分銷策略和促銷策略的分析，隨著國酒茅臺價(jià)格的上漲，回落，銷量的減少，其未來的發(fā)展道路是曲折的，但長期來看，如果選對符合茅臺自己本身的營銷策略，并認(rèn)真執(zhí)行，加之有效的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，相信在不久的將來茅臺還是會發(fā)展的很好。
營銷策略分析論文篇四
二十幾年來，海爾集團(tuán)已由一個(gè)虧空147萬元的集體小廠，發(fā)展成為現(xiàn)今營業(yè)額中國第一品牌，并在全世界獲得越來越高的美譽(yù)度。海爾的成功是由許多因素造成的，但其正確而超前的營銷戰(zhàn)略則具有決定性作用。
海爾從創(chuàng)建之初到今天，營銷戰(zhàn)略在三個(gè)方面發(fā)生了根本變化，而且這些變化代表了市場經(jīng)濟(jì)走向成熟時(shí)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展方向。
一、營銷戰(zhàn)略
1、營銷客體從“有形具體產(chǎn)品”到“無形企業(yè)整體形象”
到90年代，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，產(chǎn)品日趨多元化，消費(fèi)者需求的變化，海爾人開始逐步認(rèn)識到“企業(yè)只有在經(jīng)營觀念上領(lǐng)先，才能在市場競爭中領(lǐng)先，即沒有思路便沒有出路”。海爾對產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量問題的認(rèn)識發(fā)生了質(zhì)的變化。他們著手從理念上、制度上、全員意識上和生產(chǎn)全過程上采取措施，力爭在經(jīng)營觀念上有所突破，隨著人類所面對的生存環(huán)境日益惡化，對企業(yè)社會責(zé)任認(rèn)識的進(jìn)一步加深，海爾承擔(dān)起一個(gè)大型國有企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，無形的企業(yè)整體形象展示地淋漓盡致。
2、品牌策略從“名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略”走向“名牌企業(yè)戰(zhàn)略”
隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張，原來以產(chǎn)品品牌為基礎(chǔ)的標(biāo)志和名稱，嚴(yán)重影響了國際市場的開拓。經(jīng)過幾次變更，1991年海爾人把企業(yè)名稱簡化 為“青島琴島海爾集團(tuán)公司”，產(chǎn)品品牌名稱也同步簡化為“琴島海爾”牌，初步實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌名稱與產(chǎn)品品牌名稱的統(tǒng)一。應(yīng)該說，經(jīng)過改進(jìn)后，海爾人品牌策略更加明確。但是從技術(shù)上說這些標(biāo)志與名稱也存在著諸如不夠凝練、整體感不強(qiáng)、技術(shù)特征不明顯等弱點(diǎn)。企業(yè)需要更為超前的企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體。為此，1993年5月，海爾經(jīng)過深入調(diào)研和分析，決定對企業(yè)整體形象的物質(zhì)載體——企業(yè)品牌識別系統(tǒng)做根本改造：第一，將企業(yè)名稱簡化為“海爾集團(tuán)”；第二，將英文“haier”作為企業(yè)品牌主識別文字標(biāo)志；第三，使產(chǎn)品品牌商標(biāo)標(biāo)志與企業(yè)品牌簡稱和標(biāo)志統(tǒng)一起來?，F(xiàn)在，經(jīng)過兩次否定之否定后的海爾，企業(yè)品牌已成為海爾集團(tuán)的象征、海爾產(chǎn)品品質(zhì)的象征、海爾文化的象征、海爾信譽(yù)的象征。至此，海爾終于從產(chǎn)品品牌走向了企業(yè)品牌，在名牌戰(zhàn)略上也從名牌產(chǎn)品戰(zhàn)略過渡到了名牌企業(yè)戰(zhàn)略。
3、營銷對象“從目標(biāo)市場”到“目標(biāo)社會公眾”
最初的海爾與許多企業(yè)一樣，以具體產(chǎn)品為營銷客體，把營銷對象主要定位于目標(biāo)市場的消費(fèi)者身上。但是隨著海爾人因經(jīng)營觀念變化，從90年代起，海爾人開始把營銷對象的選擇從目標(biāo)市場的消費(fèi)者擴(kuò)大到目標(biāo)社會公眾，在廣泛且可能對企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生影響的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善目標(biāo)企業(yè)形象，這是海爾經(jīng)營觀念改變的必然結(jié)果。
近年來在國內(nèi)市場冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、彩電大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價(jià)銷售、“買一送一”、清倉大甩賣、特價(jià)銷售等促銷手段爭取市場。相反，海爾集團(tuán)公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產(chǎn)品而進(jìn)行的，不是以短期內(nèi)提高某種具體產(chǎn)品的銷售額和市場占有率為惟一目標(biāo)，而是集中于一個(gè)共同的目標(biāo)——在“海爾”的目標(biāo)社會公眾中傳 播、維護(hù)和完善“海爾”良好的企業(yè)形象，把營銷范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。
二、探討
1、市場細(xì)分
在西方國家，消費(fèi)者對家電的需求不盡相同，海爾于是設(shè)計(jì)出不同的外形、色澤、功能，以適應(yīng)中國和西方國家不同消費(fèi)者的不同需要：在占領(lǐng)城市市場的同時(shí)，海爾也注意到農(nóng)村市場，以較低的零售價(jià)來適應(yīng)農(nóng)村的消費(fèi)水平。
海爾經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海居民的住房普遍比北京居民的住房小，消費(fèi)者不希望冰箱占據(jù)過大的面積，而且上海人大多欣賞外觀小巧的冰箱，于是海爾專門為上海市場量身定做了“小王子”冰箱，推出后十分暢銷。
海爾在美國瞄準(zhǔn)了學(xué)生這一細(xì)分市場，銷售的小冰箱不但適應(yīng)學(xué)生個(gè)人儲藏食品，還可以當(dāng)電腦桌或書桌。
針對夏天人們洗衣服次數(shù)多，但每次洗衣服量少的特點(diǎn)，海爾開發(fā)了“小小神通’洗衣機(jī)。
從上述案例中可以看出，海爾市場細(xì)分客觀而又全面。海爾的成功與這種正確的市場細(xì)分是分不開的。
2、目標(biāo)市場及定位
在07年前海爾走的路線是中低端，追求的是市場銷量第一。從07年開始，追求的是市場份額第一。海爾從日本，韓國請了很多設(shè)計(jì)專家，開始走高端路線。
海爾經(jīng)過了一年時(shí)間，全面進(jìn)入三四級城市。借助其強(qiáng)大的專賣店，專門為縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)計(jì)了直供和專供機(jī)型，這是價(jià)位不高而且質(zhì)量不錯的產(chǎn)品，其品牌拉力為海爾帶來很高的份額，而且三級城市的專買店還負(fù)責(zé)開發(fā)四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)店，現(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)已有了海爾的專買網(wǎng)點(diǎn)，而海爾的08、09年的目標(biāo)是鎮(zhèn)里面的大的鄉(xiāng)村五級市場也有其網(wǎng)點(diǎn)。
3、營銷組合策略分析
a、產(chǎn)品策略：直接針對市場進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會給企業(yè)回報(bào)最好效益。海爾品牌策略的核心是凸現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢和強(qiáng)調(diào)技術(shù)與創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。在產(chǎn)品開發(fā)上，海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制。市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能否得到消費(fèi)者的認(rèn)可，能否得到消費(fèi)者購買是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的問題，因此，科技創(chuàng)新必須與市場緊密結(jié)合。
b、定價(jià)策略：不打價(jià)格戰(zhàn)，重視價(jià)值
海爾在使用價(jià)格方面不打價(jià)格戰(zhàn)，而是極其注重價(jià)值的`提高，以質(zhì)取勝。目前的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不是價(jià)格的競爭，而是綜合實(shí)力的競爭——質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)計(jì)，品牌，服務(wù)的競爭。
c、渠道策略：多渠道發(fā)展
海爾營銷渠道有：（1）國內(nèi)營銷渠道（2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。其中，國內(nèi)營銷渠道海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店。海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級，即：一級：省會城市，二級：一般城市，三級：縣級市、地區(qū)，四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農(nóng)村市場。同時(shí)，海爾鼓勵各個(gè)零售商主動開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
4、促銷策略：針對社會不同群體的銷售策略
（一）廣告策略：獨(dú)具特色，透露除對消費(fèi)者的處處關(guān)懷。
（二）營業(yè)推廣策略：在"海爾"的目標(biāo)社會公眾中傳播、維護(hù)和完善"海爾"良好的企業(yè)形象，樹"海爾"這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴(kuò)展到更廣泛的范圍。
（三）公共關(guān)系策略：砸掉76臺冰箱，砸出海爾質(zhì)量，砸出海爾信譽(yù)！
三、評價(jià)及改進(jìn)
1、評價(jià)
海爾的營銷策略隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張、銷售渠道的拓寬、產(chǎn)品日趨多元化以及消費(fèi)者需求的變化而做出相應(yīng)跟得上時(shí)代與潮流、有利于長遠(yuǎn)發(fā)展的變化。其正確而超前的營銷戰(zhàn)略，奠定了營業(yè)額中國第一品牌，使企業(yè)在激烈的市場經(jīng)濟(jì)的競爭中屹立不倒、持續(xù)領(lǐng)先。
2、改進(jìn)
海爾因?yàn)楦愣嘣雎粤俗约赫純?yōu)勢地位的主線產(chǎn)品，而擴(kuò)大的領(lǐng)域又沒有獲得期望中的市場份額，這在無形中就削弱了主線產(chǎn)品在市場上參與競爭，給其他競爭品牌推陳出新、趕超海爾提供了機(jī)會、時(shí)間和市場空間。
營銷策略分析論文篇五
傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長,消費(fèi)者必須為購買商品必須在時(shí)間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高消費(fèi)者的購物效率,滿足了消費(fèi)者的新需求。下面是小編整理的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析知識，希望對你有幫助!
在網(wǎng)絡(luò)營銷中,顧客處于主導(dǎo)地位,消費(fèi)呈現(xiàn)出個(gè)性化的特征,不同的消費(fèi)者可能對產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)必須滿足顧客這種個(gè)性化的消費(fèi)需求。顧客在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品,但對所購商品的質(zhì)量、使用方便程度、特點(diǎn)等方面有一定的期望值,因此對于物質(zhì)類產(chǎn)品,企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供應(yīng)等環(huán)節(jié)必須實(shí)行柔性化的生產(chǎn)和管理;對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件等,企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要來提供個(gè)性化的服務(wù)。
網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)的市場,在網(wǎng)上銷售的.產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制,實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購物和網(wǎng)上直接訂購,但是這也使網(wǎng)絡(luò)購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡(luò)來嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通,這也使得提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。企業(yè)可以讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
由于網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)者能夠了解更多的產(chǎn)品價(jià)格信息,過高的價(jià)格回事消費(fèi)者轉(zhuǎn)向競爭對手,因此在網(wǎng)絡(luò)營銷中制定正確的價(jià)格策略就顯得更加重要。
傳統(tǒng)營銷以成本為基準(zhǔn)定價(jià),其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,傳統(tǒng)定價(jià)模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價(jià),并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡(luò)的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn),從而可以避免因?yàn)椴涣私馐袌鲂枨蠖贫ǔ鲞^高或過低的價(jià)格。同時(shí)以顧客為中心定價(jià),也可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)理念。由于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品價(jià)格透明化的特點(diǎn),使得企業(yè)間的競爭更加激烈。 在上,大量的點(diǎn)擊率和瀏覽量是盈利的保證。因此要吸引消費(fèi)者,可以適當(dāng)提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù),這種方法能夠在短時(shí)期內(nèi)刺激大量消費(fèi)者的需求。yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費(fèi)信息和免費(fèi)郵件吸引瀏覽者,擴(kuò)大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當(dāng)成為重要網(wǎng)站后又開始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡(luò)市場中獲得了與ibm、hp等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡(luò)游戲商也會通過免費(fèi)下載和試用來吸引消費(fèi)者,等消費(fèi)者了解和熟悉后,進(jìn)一步的使用就開始收取費(fèi)用。與此同時(shí),企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者的具體需求,為消費(fèi)者定制產(chǎn)品,制定個(gè)性化的定價(jià)策略。
產(chǎn)品要達(dá)到目標(biāo)市場,渠道的作用是非常關(guān)鍵的。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的分銷渠道,使消費(fèi)者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補(bǔ)了時(shí)空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)交流,雙向溝通。不僅增強(qiáng)了企業(yè)與顧客的互動,還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。
網(wǎng)絡(luò)渠道的設(shè)計(jì)必須與市場相匹配,因此企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行市場細(xì)分,正確的對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分和識別,在分類的基礎(chǔ)上,再評估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力并定位出最有潛力的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道應(yīng)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供產(chǎn)品信息,同時(shí)也要方便生產(chǎn)者獲得消費(fèi)者的需求信息以達(dá)到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫存并減少銷售費(fèi)用。無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、等可以直接通過網(wǎng)上配送,對有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運(yùn)輸和倉儲,所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。
(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費(fèi)者對產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導(dǎo)人們的興趣和行為,以達(dá)到推銷其產(chǎn)品、服務(wù)和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡(luò)視屏應(yīng)用的大眾化,投放網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、pop廣告,都是很好的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費(fèi)者的購買欲望,激發(fā)他們的消費(fèi)需求。其次,網(wǎng)絡(luò)廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。
(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗(yàn)、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費(fèi)者參與到銷售過程中來,加速產(chǎn)品的流通速度。當(dāng)企業(yè)對新產(chǎn)品的進(jìn)行促銷時(shí),由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場,敢于嘗試的人較少,這時(shí)候企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進(jìn)行營銷。了解顧客的需求并進(jìn)行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中,吸引潛在客戶。
營銷策略分析論文篇六
2．策劃目的及預(yù)期目標(biāo)
此次策劃旨在回顧2010，展望2011，在2011年，企業(yè)必須完成銷售目標(biāo)3億，銷售增長7500萬的戰(zhàn)略任務(wù)。
進(jìn)一步打開歐美市場，鞏固東南亞市場的地位。進(jìn)一步打開國內(nèi)市場挖掘三，四線被中國國產(chǎn)品牌占有的市場。
全國建設(shè)各大城市開展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃
3．整體分析：
3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢
我國家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：
1、中國作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國家電工業(yè)經(jīng)過近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國際領(lǐng)先水平，同時(shí)勞動力素質(zhì)不斷提高，勞動力成本相對低廉，是進(jìn)行國際性制造和采購的最佳場所之一。國際跨國企業(yè)為了保持其在國際市場和本土市場上產(chǎn)品的競爭能力，也紛紛向中國轉(zhuǎn)移制造基地，中國已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬臺，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬臺，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。
2、變化的市場形勢促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長期，行業(yè)競爭非常激烈，過度競爭造成了制造業(yè)平均利潤水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競爭關(guān)系，企業(yè)通過聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競爭能力。
3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競爭力。
4、中國家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰?、超市、家電專賣店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢。
5、重視技術(shù)開發(fā)，打造核心競爭力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個(gè)別領(lǐng)域達(dá)到或超過了國際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面，研究越來越深入。
6、價(jià)格競爭尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國消費(fèi)者的人均購買力相對較低，價(jià)格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價(jià)格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營銷手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價(jià)格競爭成為了最主要的競爭手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場，價(jià)格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長期的價(jià)格戰(zhàn)對行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。
中國小家電產(chǎn)業(yè)是中國家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過程中中國產(chǎn)業(yè)走過一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷售市場也以歐美市場等國家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場保持了60%左右份額，其中2009年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與2005年增長了52%，中國已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。
經(jīng)過多年積累，中國小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國內(nèi)需市場不斷增長，消費(fèi)者對生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個(gè)過程中，中國小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專門針對中國消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會委托市場調(diào)查公司，在7個(gè)主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發(fā)達(dá)國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡化家務(wù)勞動復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國大中城市平均還不到10個(gè)。可見這一市場發(fā)展?jié)摿薮?，十二五期間隨著中國人民富裕程度與社會文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個(gè)性化、時(shí)尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時(shí)，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。
特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展
特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流
更加關(guān)注中國傳統(tǒng)消費(fèi)需求
特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場進(jìn)軍
根據(jù)家用電器協(xié)會信息部部長胡曉紅的《國際小家電發(fā)展趨勢報(bào)告》指出，現(xiàn)在，中國已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來看的。中國2008年小家電出口額大約占到全球市場37%，5個(gè)主要發(fā)達(dá)國家他們占了比重是27%，還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國家大約占全球市場8%。中間那張圖可以看到，從2002到2008年中國小家電出口額在全球市場是一個(gè)非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢。在全球市場利好消息的影響下，中國小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場，并針對當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開發(fā)一些新的家電品類。
看到了小家電市場的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門檻較低，一些企業(yè)不能嚴(yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長速度甚至超過了小家電市場規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國家電協(xié)會副秘書長陳鋼說：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場競爭大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場。”目前，家電協(xié)會已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會更見健康快速的發(fā)展。
3.2
競爭對手分析
國際小家電品牌。市場上活躍的國際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、lg等。
臺資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的oem生產(chǎn)商。
國內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國外品牌的oem生產(chǎn)商。
國內(nèi)大家電品牌兼營小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時(shí)是oem生廠商。
oem生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3
銷售狀況分析
3.3.1渠道方面：銷售增長主要來自于各大賣場
3.3.2產(chǎn)品方面：
3.3.3時(shí)間方面：銷售增長主要來自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份
3.3.4區(qū)域方面：銷售增長主要來自于廣西、云南、東三省、廣東等地
3.4公司問題分析
3.4.1產(chǎn)品分析
產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場需求；
產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù)，檔次沒有拉開；
原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。
3.4.2
渠道和終端分析
沒有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場管理
3.4.3
組織和管理分析
（1）營銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；
(2)銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；
(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。
3.4.4人員和機(jī)制分析
(1)人員考核指標(biāo)單一沒有與業(yè)績掛鉤；
(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；
4.
公司swot分析
4.1優(yōu)勢
公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國排名第9。市場占有率高；
研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；
營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。
4.2
劣勢
營銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問題；
渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。
品牌知名度不夠高
4.3機(jī)會
廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；
國際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場潛力巨大，增長速度較快；
東南亞市場未出現(xiàn)可威脅的對手
4.4
威脅
美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；
國際品牌投資加大；
原材料價(jià)格上漲；
同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來越低。
5.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
5.1
聚焦戰(zhàn)略
5.1.1產(chǎn)品聚焦
產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動總體銷售。
明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在xx形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價(jià)值。
戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對競品的強(qiáng)勢產(chǎn)品，專門劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場份額。
5.1.2渠道與終端聚焦
賣場聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場賣場作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭奪市場，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。
經(jīng)銷商聚焦：針對競爭情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實(shí)行終端規(guī)范化。
5.1.3管理聚焦
組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部、市場部、大區(qū)的職能。
流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營銷中心運(yùn)營效率和大區(qū)市場反應(yīng)力。
機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績考核系統(tǒng)和激勵系統(tǒng)，最大調(diào)動營銷人員積極性。
5.1.4傳播聚焦
主題聚焦：圍繞xx為主線，展開傳播。
活動聚焦：圍繞xx，以一系列公關(guān)活動地面拉動。
媒體聚焦：根據(jù)2011年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺投放。
5.2營銷升級戰(zhàn)略
5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略
5.2.2品牌戰(zhàn)略
5.2.3宣傳戰(zhàn)略
以明星產(chǎn)品（例如
電飯煲）為載體，以xx為中心，展開2011年的品牌傳播工作
5.2.4銷量戰(zhàn)略
目標(biāo)銷量3億。提升大賣場的銷量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開拓
5.3管理升級戰(zhàn)略
5.3.1打造團(tuán)隊(duì)
5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)
6.營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃
6.1
產(chǎn)品策略
6.1.1產(chǎn)品功效訴求
做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全，細(xì)致和幸福的感覺
6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)
（1）質(zhì)量優(yōu)秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確
6.2
產(chǎn)品定位
高品質(zhì)，高附加值；
（1）形象產(chǎn)品
（2）打市場產(chǎn)品
（3）打利潤產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品
6.3價(jià)格策略
6.3.1形象產(chǎn)品
高質(zhì)高價(jià)
6.3.2打市場產(chǎn)品
中質(zhì)中價(jià)
6.3.3打利潤產(chǎn)品
中質(zhì)高價(jià)
6.3.4阻擊產(chǎn)品
中質(zhì)低價(jià)
打擊對手
6.4渠道選擇策略
6.4.1形象產(chǎn)品：a類大商場包括國美、
蘇定等，
專賣店，旗艦店。
6.4.2打市場產(chǎn)品：大商場、大賣場、區(qū)域賣場、商超、電器專營
6.4.3打利潤產(chǎn)品：大商場、a類大商場、區(qū)域賣場、商超
6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣場、區(qū)域賣場、商超
6.5渠道分類策略
6.5.1商場分類
旗艦店，a類店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。
重點(diǎn)商場，b類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。
普通商場，c類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。
6.5.2賣場分類
國際性賣場，
a類店。
區(qū)域性連鎖賣場，
b類店。
城市賣場，
c類店
7．促銷思路概要及促銷與推廣方案
7.1促銷
7.1.1第一季度
預(yù)熱期1月-3月
確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷
7.1.2
第二季度
啟動期
3月-6月
投放新產(chǎn)品
形象產(chǎn)品啟動市場
提升品牌形象
全面抑制對手
7.1.3第三季度
高潮期
6月到10月
實(shí)施區(qū)域化營銷產(chǎn)品帶動銷售
利用xx的宣傳，推出系列活動，加大促銷
7.1.4第四季度
持續(xù)期
10月到12月
形象產(chǎn)品維持銷售
產(chǎn)品持續(xù)促銷階段
7.2
公司品牌推廣
進(jìn)一步鞏固xx行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓xxx的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰
強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以價(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象，擺脫競爭對手的價(jià)格糾纏，建立品牌防御體系。
圍繞“xx”兩件大事展開公關(guān)和品牌推廣活動，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對品牌價(jià)值的認(rèn)同，開展一系列整合傳播活動。
7.3
公司產(chǎn)品品牌推廣
（1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場為主。全線產(chǎn)品覆蓋。
（2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用x的形象，以形象產(chǎn)品帶動的策略
(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；
營銷策略分析論文篇七
隨著電力市場體制的確立和完善，電力營銷再度被提上供電企業(yè)運(yùn)營的議事日程。面對當(dāng)前復(fù)雜的營銷市場形勢，供電企業(yè)要從服務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)等若干方面創(chuàng)新營銷策略。下面小編為大家分析下供電企業(yè)營銷策略的方針上與大家進(jìn)行探討，希望對你有所幫助!
電力行業(yè)屬服務(wù)業(yè)范疇，打造高品質(zhì)的服務(wù)是供電企業(yè)的立足之本。企業(yè)服務(wù)水平高低與否，直接關(guān)乎營銷策略實(shí)施的效果。為此，供電企業(yè)要增強(qiáng)服務(wù)意識，在實(shí)踐中逐步形成以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，使服務(wù)成為企業(yè)員工的自覺行動。首先要徹底改變“人求于我”的不良作風(fēng)，變被動“上門服務(wù)”為自覺出擊服務(wù)。企業(yè)要樹立一批行業(yè)新風(fēng)范，注重“示范窗口”的建設(shè)和推廣，通過營業(yè)窗口樹立起來的口碑信譽(yù)使全體營銷從業(yè)人員受到精神鼓舞，并形成具有自身文化特色的企業(yè)精神風(fēng)貌，凸顯企業(yè)的服務(wù)宗旨。其次要變“客戶找電”為“優(yōu)惠客戶”，時(shí)刻替廣大客戶著想，使客戶早用電、用好電，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，適時(shí)推出使供電企業(yè)和客戶雙贏的服務(wù)新項(xiàng)目。再次，供電企業(yè)的高管和員工要牢固樹立新營銷理念，即“客戶至上、服務(wù)為本”，提升業(yè)務(wù)本領(lǐng)。與此同時(shí)，企業(yè)要大力培養(yǎng)員工的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，拓寬企業(yè)管理和社會監(jiān)督的內(nèi)、外部渠道，構(gòu)建客戶滿意指數(shù)模型，采用層次探究發(fā)的思想建立多指標(biāo)、多層次的客戶滿意指數(shù)測評機(jī)制，鼓勵廣大客戶對服務(wù)質(zhì)量、供電質(zhì)量等開展測評。
首先要完善基于市場的電價(jià)管理體制。當(dāng)前，電價(jià)的決定權(quán)不在供電企業(yè)，企業(yè)只能被動地落實(shí)。要盡早完成全國聯(lián)網(wǎng)的規(guī)劃目標(biāo)，在全國范圍內(nèi)形成電力的發(fā)、供、用一體化調(diào)度的新格局，優(yōu)化電力資源的配置。還要健全電價(jià)形成體系，編制合理、靈活的定價(jià)方案。具體地說，政府可設(shè)定一個(gè)基準(zhǔn)電價(jià)，并劃定企業(yè)擁有自主調(diào)價(jià)的權(quán)限范圍，企業(yè)要依照電力市場的供求現(xiàn)狀，合理調(diào)整電價(jià)，使之始終在自主調(diào)價(jià)的范圍以內(nèi)，逐步克服以往電價(jià)確定的周期過久、反應(yīng)遲鈍的`缺陷。其次，穩(wěn)步實(shí)施豐枯電價(jià)。眾所周知，因季節(jié)的差異，客戶對電力的需求各異，在一個(gè)年度內(nèi)，每個(gè)季節(jié)的電力負(fù)荷差異相對明顯。為此，供電企業(yè)可在最高限價(jià)的基礎(chǔ)上，依照客戶的實(shí)際用電量以及市場運(yùn)營周期的變化，運(yùn)用電力需求側(cè)管理，采用不一樣的電價(jià)，鼓勵客戶科學(xué)安排生產(chǎn)經(jīng)營活動，削峰填谷，運(yùn)用價(jià)格手段對峰谷時(shí)間段內(nèi)的電量加以科學(xué)調(diào)配，力求緩解各項(xiàng)電力設(shè)施超負(fù)荷運(yùn)作的現(xiàn)象。再次，采用累進(jìn)分段電價(jià)模式，包含兩種形式：一種是累進(jìn)分段制減價(jià)電，當(dāng)某類客戶達(dá)到某個(gè)用電量之后，其超出的部分就按比基礎(chǔ)價(jià)低的電價(jià)計(jì)，以鼓勵客戶用電，提高電力銷售量;另一種是累進(jìn)分段制加價(jià)電，其符合限電的要求，當(dāng)某客戶達(dá)到某個(gè)用電量后，其超出的部分按比基礎(chǔ)價(jià)高的電價(jià)計(jì)，以利于倡導(dǎo)客戶節(jié)約用電。
實(shí)踐表明，客戶的用電設(shè)備性能最佳的時(shí)候是設(shè)計(jì)在額定電壓時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)電壓偏差時(shí)，其效率和性能便每況愈下，甚至?xí)档褪褂脡勖?。為此，供電企業(yè)首要強(qiáng)化主干電網(wǎng)、城鄉(xiāng)電網(wǎng)的改造和完善，形成“有電可售、有錢能買”的新局面。做好一戶一表的改建活動，優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，完善相關(guān)配套設(shè)施建設(shè)。其次要對電力設(shè)備和系統(tǒng)開展全天候、全方位的質(zhì)量監(jiān)管，嚴(yán)把安全關(guān)，以保障整個(gè)電力系統(tǒng)的可靠、安全、順暢運(yùn)行。再次要加大技術(shù)改造力度，著力增強(qiáng)相關(guān)變配電設(shè)備的性能。例如，控制中樞點(diǎn)電壓、補(bǔ)償器及時(shí)安裝和更換，優(yōu)化操作流程以及改進(jìn)安裝工藝等。四、網(wǎng)絡(luò)營銷策略國家電網(wǎng)公司提出了“三級五大”的體系建設(shè)，同時(shí)確立了“大營銷”的建設(shè)目標(biāo)。若要利用當(dāng)前普及的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)加快電力營銷手段的創(chuàng)新，必須不斷地健全營銷的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)平臺，打造一個(gè)專業(yè)性、可靠性的電力信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。利用該平臺，客戶可實(shí)現(xiàn)與供電企業(yè)的互動和溝通。此外，電力營銷網(wǎng)站的建立還可與營銷管理系統(tǒng)相對接，通過電力需求側(cè)管理系統(tǒng)的集成作用，使廣大客戶在網(wǎng)絡(luò)平臺上自主表達(dá)所需的服務(wù)項(xiàng)目和目標(biāo)。五、結(jié)束語供電企業(yè)的營銷工作直接關(guān)乎企業(yè)在電力市場中的競爭實(shí)力。開展電力營銷要牢固遵循“電網(wǎng)是基礎(chǔ)、服務(wù)是平臺、管理是手段”的原則，樹立“客戶第一”的新型營銷理念，以營銷市場的現(xiàn)實(shí)需求為導(dǎo)向，以高品質(zhì)服務(wù)為途徑，著力為電力營銷的高效開展設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量服務(wù)的有效平臺，深化電力營銷的體制機(jī)制變革，鑄就供電企業(yè)的輝煌未來。
營銷策略分析論文篇八
由于價(jià)格的制定要根據(jù)市場的反應(yīng)，所以寶潔從1988年進(jìn)入中國市場至今，價(jià)格策略也隨著市場環(huán)境的變化發(fā)生了改變：
1、1988年，寶潔剛進(jìn)入中國的時(shí)候，采取的是“撇脂”的定價(jià)策略。(所謂“撇脂定價(jià)法”又稱高價(jià)法或吸脂定價(jià)，企業(yè)為了盡快的收回投資，會在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場時(shí)將價(jià)格定位在較高水平，取得相當(dāng)?shù)睦麧櫍僦鸩浇档蛢r(jià)格使該產(chǎn)品進(jìn)入大眾的消費(fèi)視野)在當(dāng)時(shí)來說，像海飛絲、飄柔這些對中國消費(fèi)者來說就是奢侈品。使用者認(rèn)為這就是一種身份的象征。
2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國發(fā)展迅猛。在中國本土日化企業(yè)對品牌還全無概念的時(shí)候，寶潔的百年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)使之迅速占領(lǐng)了中國的洗發(fā)水市場，綜合市場份額一度高達(dá)60%!
3、1998年是寶潔在中國市場表現(xiàn)的分水嶺。經(jīng)過十年的發(fā)展，中國本土日化企業(yè)也逐漸成長起來，寶潔的高價(jià)策略已經(jīng)不再適合中國的市場環(huán)境。在當(dāng)時(shí)中國的日化市場上，價(jià)格因素對消費(fèi)者的影響極大，因此，新的定價(jià)策略必然成為寶潔在中國市場上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。于是寶潔產(chǎn)品的價(jià)格紛紛下調(diào)，在洗衣粉領(lǐng)域，為了應(yīng)對聯(lián)合利華的競爭，以及納愛斯的“雕牌”和南風(fēng)化工的“奇強(qiáng)”等中國本土快消企業(yè)的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價(jià)40%～50%。寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價(jià)陣營，價(jià)格下調(diào)超過20%。2003年底，寶潔推出了飄柔（只需9.9元）日常護(hù)理洗發(fā)液，以占領(lǐng)低端市場。
感悟：
寶潔雖然會根據(jù)市場環(huán)境的不同而改變價(jià)格策略，但它還是會始終堅(jiān)持自己的原則：
1、產(chǎn)品定價(jià)支持市場營銷策略。
2、價(jià)格調(diào)整必須保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3、零售價(jià)必須適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
也正是對這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國能獲得如此大的成功！
二、促銷策略
寶潔的促銷主要集中在廣告上，所以下面主要談?wù)剬殱嵉膹V告策略。
利益訴求和情感訴求
利益訴求與情感訴求的概念在廣告中使用什么手法來表現(xiàn)的呢?寶潔的手法是描述法，比較法和專家法。描述法就是用動畫的手法來演示產(chǎn)品作用的過程，從而說服消費(fèi)者，例如潘婷的廣告演示了“含豐富的維他命原b5，能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補(bǔ)充養(yǎng)份，使頭發(fā)健康、亮澤” “海飛絲”洗發(fā)水，海藍(lán)色的包裝，首先讓人聯(lián)想到蔚藍(lán)色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果； “頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”的廣告語，更進(jìn)一步在消費(fèi)者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念。“飄柔”，草綠色的包裝給人以青春美的感受，“含絲質(zhì)潤發(fā)素，洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成，令頭發(fā)飄逸柔順”的廣告語體現(xiàn)了使頭發(fā)柔順的特性?！氨容^法”是：寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓你眼服心服。“專家法”是這樣：首先寶潔會指出你面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意；接著，便有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品;最后，你聽從專家的建議后，你的問題就得到了解決。
營銷策略分析論文篇九
海爾集團(tuán)是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官張瑞敏是海爾的主要創(chuàng)始人。海爾集團(tuán)從1984年到2017年的25年間，創(chuàng)造了一個(gè)家電行業(yè)神話。截至2017年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2017年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)值得每個(gè)企業(yè)去學(xué)習(xí)，在此對其營銷組合策略進(jìn)行分析。。
一、背景分析
海爾集團(tuán)是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額1509億元，在全球17個(gè)國家擁有8萬多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個(gè)國家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從國內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績。而今家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。2017年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個(gè)產(chǎn)品被評為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國家質(zhì)檢總局評為首批中國世界名牌。
海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動，這也是海爾服務(wù)營銷理念。
二、營銷組合策略分析
海爾的成功是眾所周知的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)型營銷，打著“真誠到永遠(yuǎn)”的企業(yè)形象去占領(lǐng)市場。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過程中，待人已誠，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與返修過程中，講究落實(shí)服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大消費(fèi)者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個(gè)民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。
（一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應(yīng)于需求
截止到2017年年底，海爾累計(jì)申請專利9738項(xiàng)，其中發(fā)明專利2799項(xiàng)，穩(wěn)居中國家電企業(yè)榜首。僅2017年，海爾就申請專利943項(xiàng)，其中發(fā)明專利538項(xiàng)，平均每個(gè)工作日申請2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與23項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中無粉洗滌技術(shù)、防電墻技術(shù)等7項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主導(dǎo)和參與了232項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中188項(xiàng)已經(jīng)發(fā)布，并有10項(xiàng)獲得了國家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎；參與制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)447項(xiàng)。海爾是參與國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個(gè)進(jìn)入國際電工委員會（iec）管理決策層的發(fā)展中國家企業(yè)代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新實(shí)踐基地”。
海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”把100萬臺與1臺做成一個(gè)樣子。海爾建立了“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，盡量滿足客戶，消費(fèi)者的要求，也為了更適應(yīng)市場需求，滿足消費(fèi)者的購買意圖，以便贏取更大的市場份額。這一個(gè)體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場，為了企業(yè)在贏取利潤的同時(shí)，也贏取了客戶的滿意。
典型事例，“小神童”洗衣機(jī)，1996年，有一位客戶像海爾集團(tuán)來信中反映洗衣機(jī)又笨重有噪聲大，而且費(fèi)水費(fèi)電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機(jī)，這封信引起了海爾集團(tuán)的重視，海爾集團(tuán)馬上組織人員進(jìn)行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機(jī)“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬臺，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國等國家。
（二）定價(jià)策略：注重價(jià)值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
在銷售過程中，價(jià)格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價(jià)的產(chǎn)品充斥著市場。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點(diǎn)錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點(diǎn)，所以海爾對于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值站，價(jià)格優(yōu)勢不等于低價(jià)格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個(gè)也齊應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格優(yōu)勢。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競爭歸根到底不再是價(jià)格的競爭，而是綜合實(shí)力的競爭，對質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)置，品牌，服務(wù)競爭。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應(yīng)于不同人群的消費(fèi)意志，做到每隔50元，都能找到兩款機(jī)型。
典型事例，海爾冰箱，在國內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯的企業(yè)的競爭下，海爾系列的冰箱的價(jià)格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場份額得到暢銷。因?yàn)樵谄渌鋸S家打出有獎銷售，降價(jià)來爭奪市場份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價(jià)的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費(fèi)者對海爾品牌的價(jià)值認(rèn)可。
（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展
海爾集團(tuán)從初期代銷，再到商場專柜轉(zhuǎn)銷，到現(xiàn)在建設(shè)自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費(fèi)帶來的是成套的家具感受，使消費(fèi)者一套購買的欲望加強(qiáng)。除此之外，海爾集團(tuán)還通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個(gè)（海外3800個(gè)）。海爾在國際化的過程中，通過海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進(jìn)了美國市場和歐洲市場，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應(yīng)根據(jù)自己的不同的要求進(jìn)行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營銷方式還是新興渠道，無所謂誰優(yōu)誰劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場份額，定位好自己的品牌價(jià)值。就是用最適合的方式占領(lǐng)市場，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。
（四）促銷策略：創(chuàng)造感動，樹立企業(yè)形象
創(chuàng)造感動，就是對工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個(gè)性化需求；就是用“心”工作，對產(chǎn)品用心，對用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動，正如國際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國際化進(jìn)程中，一定會以一個(gè)不斷創(chuàng)造感動、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動美好未來！”并且海爾集團(tuán)資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠到永遠(yuǎn)的”的理念指導(dǎo)下，回報(bào)社會，一貫積極投身社會公益事業(yè)，用真情回報(bào)社會，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會奉獻(xiàn)。
爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平?？帐肿呷诉€可以，抬著一臺冰箱過懸崖就非常危險(xiǎn)，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時(shí)海爾也走進(jìn)了山里人的心里。
通過對海爾集團(tuán)的營銷分析，讓我明白一個(gè)企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)是值得每個(gè)企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。
營銷策略分析論文篇十
市場營銷策略的成功實(shí)施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購買；四是有毒性，運(yùn)輸銷售中對安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗(yàn)來處理農(nóng)藥市場營銷活動。
一、需求特性及需求趨勢
1、需求特性
需求量大而分散 農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地?cái)?shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計(jì)和需求種植著不同的作物。
需求集中而季節(jié)性強(qiáng) 農(nóng)作物生長有著極強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時(shí)間，過了這段時(shí)間，需求就會變?yōu)榱恪?BR> 需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性 表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。
需求受氣候條件的影響 氣候直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)砟曜魑锊∠x狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計(jì)，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場的復(fù)雜性。
受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響 農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響農(nóng)民對來年市場價(jià)格預(yù)期和經(jīng)營信心，從而影響對農(nóng)藥的投資力度。
2、 需求趨勢
農(nóng)民 對高效、價(jià)格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實(shí)行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價(jià)值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時(shí)期的需求趨勢。
二、農(nóng)民購買的特點(diǎn)
價(jià)格最低原則 由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價(jià)產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購買農(nóng)藥時(shí)，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對其功效的了解一般都是來源于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點(diǎn)在坑農(nóng)害農(nóng)。
跟隨模仿性 絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理 現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時(shí)候用什么藥，他也就跟著購買和使用。
隨意性 隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時(shí)基本上無明顯的品牌意識。
三、市場現(xiàn)狀
供大于求，市場競爭劇烈。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求，完全進(jìn)入買方市場，生產(chǎn)廠 1
之間的競爭進(jìn)入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng) 藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。
對供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨(dú)家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害，而信譽(yù)好、會經(jīng)營的銷售商更是競相爭奪的重點(diǎn)，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全?！掇r(nóng)藥管理?xiàng)l例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“ 相適應(yīng)的技術(shù)人員 ” 。事實(shí)上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識的掌握，更無技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗(yàn)在儲存、運(yùn)輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民，尤其近年突擊進(jìn)入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個(gè)柜臺，就開始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。
農(nóng)藥營銷處于初級階段，主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：
1、 缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經(jīng)營品牌產(chǎn)品的意識。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來源于農(nóng)民，對商品經(jīng)營沒有深刻理解，小農(nóng)意識嚴(yán)重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個(gè)別者有意制劣造假；又因?yàn)殇N售終端面對自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場品種繁多，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。
2、 缺乏服務(wù)意識。 “銷售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營銷實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務(wù)，已成為其它行業(yè)營銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。
3、 缺乏合作意識。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價(jià)拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價(jià)拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價(jià)，賺取薄利后貼錢低價(jià)爭奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競爭對手，倒貨換貨，相互低價(jià)傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結(jié)果是：批發(fā)商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。
勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大， 但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達(dá)終端，造成大量的人力、財(cái)力浪費(fèi)在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價(jià)廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競爭力。
“掠荒式”銷售風(fēng)行。國內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點(diǎn)，點(diǎn)著了，只進(jìn)行簡單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，不進(jìn)行庫存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計(jì)劃）就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場，低層次競爭，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。 “掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費(fèi)，同時(shí)給農(nóng)民應(yīng)用也帶來很大困難，使農(nóng)民-運(yùn)用新品種的抵觸情緒越來越大。
物流配送及時(shí)，但資源浪費(fèi)嚴(yán)重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門作為目前的第一要務(wù)。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個(gè)送貨車，其中大多是來自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復(fù)“攻擊”客戶，占領(lǐng)市場。
五、農(nóng)藥市場的營銷策略
農(nóng)藥的市場在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點(diǎn)及今后的發(fā)展趨勢，有效制定農(nóng)藥的營銷策略。筆者認(rèn)為，農(nóng)藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應(yīng)來源于產(chǎn)品本身特點(diǎn)和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應(yīng)注意以下五個(gè)方面：
1、正確對待農(nóng)藥營銷。農(nóng)藥市場的問題已引起國家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念，對食品安全和環(huán)保更加重視，對農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴(yán)格的要求。2015年起，國家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題；農(nóng)業(yè)部也對《農(nóng)藥管理?xiàng)l例實(shí)施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說明書管理辦法》，并與國家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量兩個(gè)公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格，登記成本大幅度增加，標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。應(yīng)該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強(qiáng)和農(nóng)民對農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加，那種粗放式經(jīng)營，那種投機(jī)取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農(nóng)藥營銷談?wù)摰膶ο笫悄切r(nóng)藥、對農(nóng)業(yè)、對農(nóng)民負(fù)責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對待農(nóng)藥營銷是要求企業(yè)立足長遠(yuǎn)，把加快技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)競爭力作為農(nóng)藥營銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹立品牌有機(jī)結(jié)合起來。
2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ)，農(nóng)藥當(dāng)然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業(yè)有效的建立和管理營銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點(diǎn)的較緊密的連鎖經(jīng)營將是今后我國農(nóng)藥市場發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個(gè)區(qū)域市場中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢為一體：資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。
3、有目的的選擇市場。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當(dāng)產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時(shí)，農(nóng)藥才有市場。因此，農(nóng)藥市場的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點(diǎn)作物、重點(diǎn)區(qū)域，確定重點(diǎn)產(chǎn)品。
4、切實(shí)搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受
到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認(rèn)真地向農(nóng)民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項(xiàng)；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓(xùn)會、咨詢會等形式進(jìn)行，也可以通過建立示范點(diǎn)這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強(qiáng)的模仿和跟隨性，更堅(jiān)信耳聽為虛、眼見為實(shí)。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費(fèi)者，成為某一品牌的使用者。
5、與農(nóng)民協(xié)會合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。這些協(xié)會對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面都非常熟悉，號召組織力強(qiáng)，信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會開展農(nóng)藥營銷，將起到事半功倍的效果。
八、結(jié)束語
農(nóng)藥市場的.特點(diǎn)決定了農(nóng)藥營銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場的成功經(jīng)驗(yàn)，必須按照農(nóng)藥市場發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場營銷策略。
為了打造長治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法-論出發(fā)，以市場為導(dǎo)向，讓零售終端成為個(gè)性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)最大，就能得到價(jià)值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測市場需求，并承當(dāng)最終的市場風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能獲得最高的回報(bào)率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對于附加值高、市場細(xì)分化程度高、個(gè)性化服務(wù)要求容易實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。
本文件制訂了針對湖南xx-xx有限公司在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。 本文件適用于湖南xx-xx有限公司內(nèi)推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所有部門與流程。
1 產(chǎn)品說明
1.1 產(chǎn)品類型
2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類： 1、除草劑。 2、殺菌劑。 3、殺蟲劑。
4、植物生長調(diào)節(jié)劑。
1.2 產(chǎn)品主要功能
1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。
2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。
3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量。
4、植物生長調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進(jìn)植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。
1.3 產(chǎn)品進(jìn)入市場準(zhǔn)備工作情況
農(nóng)藥產(chǎn)品在進(jìn)入市場前主要有以下四大方面的準(zhǔn)備：
1、市場調(diào)查，要了解同行竟?fàn)幍幕厩闆r，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運(yùn)行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格及售后服務(wù)。
2、 農(nóng)藥專業(yè)知識一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時(shí)候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識錯誤的狀況。
3、產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)的規(guī)模，其中有兩種規(guī)?？晒┻x擇：一是針對目標(biāo)細(xì)分市場全面投放新產(chǎn)品，一是針對目標(biāo)細(xì)分市場采用某種順序進(jìn)行滾動式投放。
2 產(chǎn)品市場分析
2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢
湖南xx-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢也就是在市場上的賣點(diǎn)。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢主要有以下幾點(diǎn)：
1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。
2、擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達(dá)標(biāo)，施用效果良好。 3、產(chǎn)品在市場上運(yùn)作完善，有優(yōu)秀的市場營銷團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品在市場上的實(shí)際情況進(jìn)行一系列的服務(wù)。
4、產(chǎn)品在市場上的價(jià)格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢。
5、營銷模式先進(jìn)，選取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營。 我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點(diǎn)：
1、因?yàn)檫x取的是在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點(diǎn)獨(dú)家進(jìn)行經(jīng)營，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。
2、因?yàn)楫a(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場，因此產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)偏高。
2.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析
1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對手。
（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價(jià)、賣點(diǎn)、產(chǎn)品成分含量、市場運(yùn)作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進(jìn)行分析。
（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產(chǎn)品的原因。比如是對手在價(jià)格上有優(yōu)勢，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。
2、分析可能會成為競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品。
（1）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品在何時(shí)進(jìn)入市場，以何種方式進(jìn)入市場，它們進(jìn)入市場的原因。 （2）這個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)入市場后會對我們所在的這個(gè)市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。
3 產(chǎn)品推廣策略
3.1 目標(biāo)市場與市場份額目標(biāo)
3.2 產(chǎn)品在市場上的賣點(diǎn)與客戶價(jià)值
我公司的產(chǎn)品在市場上的賣點(diǎn)主要有： 1、采取一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨(dú)家經(jīng)營。 2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對于同類產(chǎn)品見效更快。 3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。
4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報(bào)。 5、根據(jù)市場實(shí)際需求，讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更小。
6、良好的售后服務(wù)，保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問題。
3.3 進(jìn)入市場的方式
3.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門
1、合理的市場調(diào)研，已有先期的準(zhǔn)備工作。 2、正確的銷售策略，由推廣部門決策。 3、細(xì)致的產(chǎn)品管理，由銷售部門統(tǒng)一管理。
4、良好的售后服務(wù)，各目標(biāo)區(qū)域市場經(jīng)理以及推廣員具體負(fù)責(zé)。
3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具
1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。
（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。
2、銷售方法
（1）自主式推廣，以各個(gè)推廣員為主要單位到目標(biāo)市場進(jìn)行宣傳推廣。
（2）會議式推廣，有會議營銷方式對目標(biāo)市場內(nèi)的零售商進(jìn)行農(nóng)藥產(chǎn)品會議推廣。 （3）情感式推廣，經(jīng)過同行和朋友之間的介紹對目標(biāo)市場內(nèi)具有代表性的客戶進(jìn)行推廣。 （4）顧問式推廣，為客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲草害的營銷方案，營銷思路和促銷計(jì)劃，為客戶指引銷售的前進(jìn)方向。
（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來進(jìn)行推廣。
3.3.3 產(chǎn)品定價(jià)的原則
作為一個(gè)市場區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進(jìn)入者，目前市場無同類競爭農(nóng)藥產(chǎn)品，市場定價(jià)時(shí)可以考慮高價(jià)進(jìn)入市場，快速占領(lǐng)市場，獲得高回報(bào)。后期發(fā)現(xiàn)有競爭對手介入時(shí)，可以采用服務(wù)策略，感情營銷，適當(dāng)降價(jià)手段來保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。
3.4 產(chǎn)品推廣計(jì)劃 3.4.1 新產(chǎn)品市場推廣組織
推廣總負(fù)責(zé)人： 農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理： 推廣活動組織負(fù)責(zé)人： 組員：
3.4.2 推廣活動與時(shí)間進(jìn)度
3.4.3 推廣費(fèi)用預(yù)算
4 新產(chǎn)品市場推廣激勵措施
4.1 銷售激勵
以銷售提成的方式，對各個(gè)推廣員以及所在市場的銷售人員進(jìn)行獎勵。以銷售數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，按照件數(shù)進(jìn)行計(jì)算，從而對銷售人員進(jìn)行鼓勵，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場銷量更進(jìn)一步。
4.2 推廣成員激勵
對于推廣團(tuán)隊(duì)成員，也應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)獎勵措施，不如銷量提成，晉升機(jī)會等措施予以激勵，使每個(gè)推廣員真心的，積極努力的工作。
現(xiàn)在的農(nóng)藥企業(yè)普遍感覺新產(chǎn)品推廣困難，產(chǎn)品不上量，客戶不買帳，原因何在？正因?yàn)檗r(nóng)藥市場營銷環(huán)境在逐步發(fā)生變化，農(nóng)藥產(chǎn)品品種已由匱乏到品類豐富，由產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，品種多眼花繚亂，消費(fèi)者選擇的機(jī)會自然多了起來。如何進(jìn)行破解新產(chǎn)品營銷推廣不開、產(chǎn)品不上量呢？筆者認(rèn)為需要著手從產(chǎn)品策劃與營銷策略兩個(gè)方面，以期解決問題：
一、新產(chǎn)品策劃策略
一切營銷來源于產(chǎn)品策劃。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要多方面的市場調(diào)研，只有在豐富大量的數(shù)據(jù)面前，才可以游刃有余地進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格核定、劑型選擇等?，F(xiàn)在的市場已經(jīng)是買方市場，只有尊重消費(fèi)者的需求并滿足他，才可以有可能讓他選擇購買你的產(chǎn)品，否則消費(fèi)者使用不方便或則不理想，就會拒絕購買。
一般購買者在購買產(chǎn)品時(shí)經(jīng)歷這樣幾個(gè)過程：注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足，這個(gè)整體過程受商品展示力與商品推銷力決定。農(nóng)資作為一個(gè)商品，脫離不了商品所具有的屬性。在我們產(chǎn)品策劃人員進(jìn)行產(chǎn)品策劃時(shí)候，一定要考慮好這幾個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)，并針對每個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的策略來應(yīng)對，才可以贏得消費(fèi)者的心。
產(chǎn)品策劃必須滿足消費(fèi)者求新的心理，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品是新產(chǎn)品并對作物具有高療效。產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉出新，不與市場同類產(chǎn)品賣點(diǎn)雷同，這樣才可以顯示出你開發(fā)出的新產(chǎn)品與眾不同，而讓消費(fèi)者隱約感受到產(chǎn)品質(zhì)量好、療效顯著，放置效果好。
產(chǎn)品策劃還需要以快制慢。同類廠家很多，你開發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，其他公司也可以開發(fā)，這就需要農(nóng)藥產(chǎn)品策劃經(jīng)理以快制慢，爭取很快進(jìn)行產(chǎn)品登記，投放市場，搶占市場先機(jī)，做出自己優(yōu)先品牌來，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
毫不夸張地說，農(nóng)藥企業(yè)推出更有競爭力、更具創(chuàng)新性、更高科技含量的新產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)改寫市場格局、創(chuàng)造或者保持自己的市場份額的目的。
二、新產(chǎn)品營銷策略
農(nóng)藥企業(yè)推廣新產(chǎn)品，需要在人力、物力、財(cái)力、物流等方面下功夫，以便能更快地解決新產(chǎn)品上市所遇到的各個(gè)問題。在制定新產(chǎn)品營銷策略時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品推廣。
農(nóng)藥新產(chǎn)品初推廣階段一般需要進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布會，召集經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商初步了解產(chǎn)品性能，產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品利潤點(diǎn)、產(chǎn)品提成制度等新產(chǎn)品方面營銷政策。新產(chǎn)品需要營銷領(lǐng)導(dǎo)者制定比較完善的利潤梯度，保證批發(fā)商與零售商的利潤，是啟動市場的先決條件。
2、產(chǎn)品促銷政策。
新產(chǎn)品新，指產(chǎn)品在原有市場沒有，就需要對經(jīng)銷商進(jìn)行推廣和農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，使其銷售新產(chǎn)品或使用新產(chǎn)品。對產(chǎn)品促銷采取的措施有返利銷售、有獎銷售等，對消費(fèi)目標(biāo)市場采用、地區(qū)電視廣告支持、人員推廣相結(jié)合的“推、拉”方式，利于新產(chǎn)品在目標(biāo)市場的推廣。
3、營銷政策。
新產(chǎn)品與老產(chǎn)品不同，老產(chǎn)品基本不需要公司進(jìn)行產(chǎn)品推廣與促銷，客戶需要產(chǎn)品時(shí)候，一個(gè)電話業(yè)務(wù)員簽單發(fā)貨就可，新產(chǎn)品由于市場局限，需要試銷，產(chǎn)品量需求不確定因素多，就需要多市場時(shí)刻把握，確切地掌握市場動態(tài)與產(chǎn)品銷售情況，及時(shí)總結(jié)產(chǎn)品推廣及銷售的經(jīng)驗(yàn)，以利于提高，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。對于新產(chǎn)品營銷政策可以適當(dāng)調(diào)整，允許經(jīng)銷商賒欠部分貨款，但年底前結(jié)清，允許新產(chǎn)品優(yōu)先生產(chǎn)、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先推廣等，加大對新產(chǎn)品資金投入，以方便新產(chǎn)品的推廣與促銷等，協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門與銷售部門的關(guān)系。
4、新產(chǎn)品速度策略。
速度決定一切。不能快人一步，就無法洞察市場的先機(jī)；不能快人一步，就無法建立自己的阻擊陣地；不能快人一步，就不能獲得最豐厚的利潤；不能快人一步就不有占據(jù)市場主導(dǎo)地位。農(nóng)藥產(chǎn)品策劃需要快，登記需要快，產(chǎn)品開發(fā)要快，產(chǎn)品線建立要快，對于產(chǎn)品營銷階段也需要快。這樣才可以迅速占領(lǐng)自己的橋頭堡，贏得市場先機(jī)，獲取先進(jìn)市場的利潤。
在當(dāng)今農(nóng)藥產(chǎn)品極力競爭的環(huán)境中，速度就是一切，需要對市場深刻了解、快速反應(yīng)。農(nóng)藥企業(yè)需要通過對市場趨勢的及時(shí)分析、市場競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確研判和對消費(fèi)者心理的精準(zhǔn)把握，從而作出精準(zhǔn)的市場細(xì)分，進(jìn)而完善對農(nóng)藥新產(chǎn)品營銷體系，保證企業(yè)新產(chǎn)品在市場上的營銷制勝。
營銷策略分析論文篇十一
姓名：張族華班級:09營銷2班學(xué)號：
淺析中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略
一，中國平安人壽保險(xiǎn)公司簡介
中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，成立于2002年。中國平安人壽與國內(nèi)保險(xiǎn)事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，從規(guī)模保費(fèi)來衡量，是目前國內(nèi)第二大壽險(xiǎn)公司。
中國平安人壽引進(jìn)多名海內(nèi)外資深保險(xiǎn)專家進(jìn)入管理高層，實(shí)現(xiàn)了將國際管理經(jīng)驗(yàn)和本土實(shí)際情況的有機(jī)契合，保持和增強(qiáng)了在銷售（包括e行銷）、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓(xùn)、后援及it等諸多領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。
二，中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略及現(xiàn)狀
中國平安從上世紀(jì)90年代中期即開始實(shí)施crm(客戶關(guān)系管理)。目前，中國平安人壽在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2000個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。開通了第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動，在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)和便捷高效的e服務(wù)平臺，并憑借規(guī)范、完善、人性化的客戶服務(wù)體系獲評多個(gè)重要獎項(xiàng)。當(dāng)前平安保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀如下：大部分外勤業(yè)務(wù)人員熟悉熱銷產(chǎn)品，對冷銷產(chǎn)品不怎么了解。客戶分類按客戶忠誠、客戶購買傾向、客戶地區(qū)分布等情況分類。客戶由業(yè)務(wù)員一對一的“銷售”招攬，公司的客戶來自社會的各個(gè)層面。客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)在各二級機(jī)構(gòu)通過dnd專線方式與總部連接，在管理信息系統(tǒng)上與總公司保持即時(shí)通暢。公司使用六大功能系統(tǒng)，有業(yè)務(wù)操作mis系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等，分別應(yīng)用于業(yè)務(wù)前后線管理。目前公司剛剛上線，功能尚待提升?？蛻舴?wù)信息是將呼叫中心受理信息進(jìn)行分類通報(bào)的平臺。
三，中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題
（一）管理目標(biāo)偏差，員工只重投保份額
公司目前客戶關(guān)系管理的目標(biāo)可以總結(jié)為業(yè)績目標(biāo)。是以業(yè)績?yōu)橹?，以保費(fèi)規(guī)模論英雄。完成任務(wù)者通常是現(xiàn)金獎勵或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能還會面臨被撤職的處罰。所以，從高層管理者到基層員工每個(gè)人的工作目標(biāo)都很明確。無論采取何種方式也要達(dá)成目標(biāo)。而對于業(yè)務(wù)部門而言，不管何種方式讓客戶投保是首要的，而投保之后的客戶服務(wù)就不再重點(diǎn)考慮了。因此，在公司力求完成考核的努力中，將關(guān)系價(jià)值作為重點(diǎn)。而客戶挽留、客戶價(jià)值、客戶滿意度等等均放在次要位置。這明顯與后援及共同資源部門存在相當(dāng)大的利益沖突。
（二）客戶關(guān)系管理上缺乏有效依據(jù)
客戶關(guān)系管理應(yīng)以實(shí)現(xiàn)客戶保留、客戶獲得和提升客戶滿意度為目標(biāo)。主要策略也應(yīng)該包括：新客戶開發(fā)策略、客戶保持策略、客戶升級策略、提升不活躍客戶和低端客戶滿意度的策略。平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理存在的問題包括：
1，新客戶開發(fā)策略效果不佳
新客戶開發(fā)方面是公司營銷的重點(diǎn)。公司往往投入大量的資金用在業(yè)務(wù)員激勵和媒體宣傳上。但因?yàn)槿鄙賹蛻羧杭?xì)化分析、客戶滿意度、客戶體驗(yàn)等基礎(chǔ)上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但實(shí)際效果不佳。
2，客戶保持策略不穩(wěn)定
公司按業(yè)務(wù)人員離職與否分為兩個(gè)策略。對于在職業(yè)務(wù)員客戶的保持，由業(yè)務(wù)員本人進(jìn)行，其他部門或隊(duì)伍一般不能干預(yù)，同時(shí)公司予以行政上的保護(hù)（如續(xù)?？蛻舭肽甑谋Ｗo(hù)期）。離職業(yè)務(wù)員客戶由客戶服務(wù)部人員維護(hù)。由于缺乏系統(tǒng)支持，上述策略使得公司層面很難與客戶直接溝通，客戶與公司信息傳遞效果較差，兩個(gè)渠道之間也時(shí)有矛盾和沖突發(fā)生。公司雖然設(shè)有客戶資源部，但不具有監(jiān)控職能，對于保持績效無法監(jiān)控，沒有獎懲措施。在客戶保持、升級和開發(fā)等各種策略制定之前，缺少對客戶方面信息進(jìn)行分析提煉。造成內(nèi)部工作流程不暢，效率低，客戶抱怨較大。
（三）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不完善
1，目前的系統(tǒng)仍以產(chǎn)品為中心
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能分散而不完整，需求主要從產(chǎn)品管理和流程管理的角度提出，雖然公司現(xiàn)在成立了客戶資源部，但其功能也主要是業(yè)務(wù)續(xù)保服務(wù)而不是真正解決分析客戶的需求。還沒有專門的隊(duì)伍進(jìn)行客戶關(guān)系管理總體規(guī)劃和設(shè)計(jì)開發(fā)?？蛻粜畔①|(zhì)量依賴于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而不能有效的以客戶為中心進(jìn)行促銷、管理和服務(wù)。
2，客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量沒有保障
業(yè)務(wù)人員往往因?yàn)楸螖?shù)量的需要，有意將同一客戶分為不同客戶承保，而公司系統(tǒng)中前臺錄入界面沒有很好的規(guī)范客戶資料的錄入方式和規(guī)則檢查。內(nèi)勤人員也沒有重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，沒有錄入準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。機(jī)構(gòu)客戶稱沒有標(biāo)準(zhǔn)格式，名稱較長輸入麻煩、沒有合適的機(jī)構(gòu)標(biāo)識碼。
3，不能跨險(xiǎn)種和歷史地看客戶
各業(yè)務(wù)部門不能方便的查詢同一客戶在其他業(yè)務(wù)部門的投保及其他活動情況，同一客戶的完整接觸歷史還沒有記錄，導(dǎo)致無法進(jìn)行交叉銷售、向上銷售。不同部門先后多次聯(lián)系客戶，客戶有被打擾的感覺，客戶滿意度低。在經(jīng)營過程中，雖然各部門在態(tài)度和行動上都積極努力，但是猶豫如盲人摸象，互相之間缺乏有利地協(xié)作和支持。
4，pa18和95511電話中心的業(yè)務(wù)功能有限
數(shù)據(jù)的動力，使用網(wǎng)絡(luò)的客戶比例很小，客戶不能得到一站式服務(wù)，客戶投訴不能及時(shí)得到處理。
四，平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題的解決建議
1，重塑平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理目標(biāo)
緊扣服務(wù)質(zhì)量主題，開展以提高客戶滿意度為中心的服務(wù)質(zhì)量管理體系建設(shè)?？蛻魸M意度管理的指標(biāo)化、定量化有利于服務(wù)管理人員有效控制和評估客戶服務(wù)水平，并通過適當(dāng)?shù)募罴s束機(jī)制鼓勵服務(wù)人員加強(qiáng)與客戶的溝通，為客戶提供一流的滿意服務(wù)?？己丝蛻魸M意度可以有很多方式，可采取采訪、座談方式、也可以采取滿意度調(diào)查方式。
3，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)軟件建設(shè)
主要是對客戶管理人員建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使得客戶管理隊(duì)伍人員具備各以下素質(zhì)：豐富的業(yè)務(wù)知識、敏銳的洞察力和分析能力。對市場、客戶以及競爭對手的變化做出快速反應(yīng)，并做出分析，及時(shí)準(zhǔn)確收集市場信息。良好的個(gè)人素質(zhì)包括良好的自我修養(yǎng)和職業(yè)道德，具有親和力和語言表達(dá)能力，簡潔大方的儀表，自我驅(qū)動力和約束力等。
營銷策略分析論文篇十二
一、房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個(gè)人和集體通過一系列的活動，特別是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程?？梢?，房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。與一般商品市場營銷相比，房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性，房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等，因此，房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用。
二、房地產(chǎn)的營銷策略
房地產(chǎn)商品有其自己的特征，使得房地產(chǎn)市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產(chǎn)品，同時(shí)也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產(chǎn)品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
（一）產(chǎn)品策略（product）
房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：
1.核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量等。
3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。
目前的市場情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費(fèi)者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個(gè)方面。
首先，給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
（二）價(jià)格策略（price）
房地產(chǎn)價(jià)格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格以及靈活地運(yùn)用定價(jià)策略和技巧，對項(xiàng)目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。
1.定價(jià)方法。在市場營銷定價(jià)策略中，定價(jià)的方式主要有成本導(dǎo)向的定價(jià)、競爭導(dǎo)向的定價(jià)和需求導(dǎo)向的定價(jià)。總之，在制定價(jià)格的時(shí)候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價(jià)格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計(jì)、裝修、配套設(shè)施等各個(gè)方面進(jìn)行合理地定價(jià)。
2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價(jià)策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價(jià)的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價(jià)格情況后，先以較低的價(jià)格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)或降價(jià)的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)。例如，如果分期付款房價(jià)要付全額，而一次性付款，房價(jià)可給予5%～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時(shí)付1/3的房款，房屋施工過半時(shí)再付1/3，完工時(shí)付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價(jià)30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時(shí)才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的`一種付款方式，值得借鑒和探索。
（三）促銷策略（promotion）
房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。
2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。
（四）渠道策略（place）
目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。
1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過代理商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售。它是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。目前，國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 三、結(jié)語
綜上所述，結(jié)合房地產(chǎn)商品本身發(fā)展的特點(diǎn)，房地產(chǎn)營銷策略大致可分為以上幾個(gè)方面。目前我國房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為地產(chǎn)開發(fā)中的重要環(huán)節(jié)，它對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷營銷對一個(gè)企業(yè)來說，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開發(fā)出適應(yīng)市場需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機(jī)會?？梢哉f，房地產(chǎn)營銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
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