我們需要一種更創(chuàng)新的方法來解決這個(gè)困擾我們已久的難題。寫一份完美的總結(jié)，需要我們先明確總結(jié)的目的和意義。以下是小編為大家整理的美食推薦，希望大家能享受美食的同時(shí)保持健康。
終端銷售的心得篇一
第一段：引入終端銷售葵花寶典的背景及其重要性（200字）
終端銷售一直是企業(yè)提高銷售業(yè)績和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者日益增長的需求。因此，企業(yè)需要借鑒先進(jìn)的銷售理念和經(jīng)驗(yàn)，提升終端銷售人員的銷售業(yè)績。終端銷售葵花寶典成為了幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的利器，它集中了各種優(yōu)秀的銷售理論和實(shí)踐，為銷售人員提供了全面系統(tǒng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。近期，我參加了一次終端銷售葵花寶典的學(xué)習(xí)，獲得了很多收獲和啟發(fā)，下面我將分享一下我的心得體會(huì)。
第二段：從理念、技巧和 attitudes 三個(gè)方面分享葵花寶典帶給我的啟發(fā)（200字）
首先，葵花寶典讓我對(duì)銷售理念有了更深入的理解。在以往的銷售中，我常常只關(guān)注產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)格，卻忽略了顧客的需求和心理。通過葵花寶典的學(xué)習(xí)，我明白了銷售應(yīng)該是一種需求滿足和價(jià)值傳遞的過程。我學(xué)會(huì)了從顧客的角度思考問題，找出他們的痛點(diǎn)和需求，并提供個(gè)性化的解決方案。這種理念的轉(zhuǎn)變，讓我在銷售時(shí)更加有效地與顧客溝通和互動(dòng)。
其次，葵花寶典教給我很多實(shí)用的銷售技巧。比如，我學(xué)到了如何通過有效的問詢和傾聽技巧來獲取更多的信息，進(jìn)而更好地分析和把握顧客的需求。我還學(xué)會(huì)了如何靈活運(yùn)用各種銷售技巧，如演示、對(duì)比、推理等，以便更有說服力地向顧客推銷產(chǎn)品。這些技巧的掌握，讓我在銷售過程中能夠更加自如地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和反駁。
最后，葵花寶典培養(yǎng)的態(tài)度對(duì)我影響深遠(yuǎn)。在學(xué)習(xí)過程中，我意識(shí)到銷售并不只是完成任務(wù)，而是一種服務(wù)。只有真正關(guān)注顧客，并竭盡全力滿足他們的需求，才能取得銷售的成功。因此，我開始注重細(xì)節(jié)和服務(wù)質(zhì)量，努力提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)形象。同時(shí)，葵花寶典也強(qiáng)調(diào)了銷售人員的積極心態(tài)和自信心的重要性。在面對(duì)壓力和困難時(shí)，堅(jiān)持積極樂觀的心態(tài)，不輕言放棄，才能戰(zhàn)勝困難，取得良好的銷售業(yè)績。
第三段：分享通過葵花寶典提升銷售業(yè)績的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)（200字）
葵花寶典不僅幫助我提升了銷售理念和技巧，也促使我將學(xué)到的知識(shí)付諸實(shí)踐。我在學(xué)習(xí)之后，將葵花寶典中的銷售理念和技巧與自己的實(shí)際銷售工作相結(jié)合，進(jìn)行了有針對(duì)性的調(diào)整和應(yīng)用。例如，在與顧客的溝通中，我更加注重傾聽和理解他們的需求，根據(jù)不同的顧客特點(diǎn)提供個(gè)性化的解決方案。在進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，我更多地運(yùn)用演示和推理技巧，以各種數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，增強(qiáng)說服力。在服務(wù)環(huán)節(jié)，我注重細(xì)節(jié)和及時(shí)回饋，以提升客戶滿意度和忠誠度。這些實(shí)踐不僅幫助我取得了很好的銷售業(yè)績，也贏得了顧客的信賴和口碑。
第四段：總結(jié)葵花寶典對(duì)我的影響及對(duì)未來終端銷售的展望（200字）
通過學(xué)習(xí)葵花寶典，我不僅從中獲得了寶貴的知識(shí)和技能，而且對(duì)自身也進(jìn)行了全面的提升。我深刻認(rèn)識(shí)到，銷售不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。只有不斷學(xué)習(xí)和積累，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在未來，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)和運(yùn)用葵花寶典中的理念和技巧，不斷提升自身的銷售能力。同時(shí)，隨著科技的發(fā)展和商業(yè)模式的變革，終端銷售也將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我相信，葵花寶典將會(huì)不斷更新和完善，帶給我們更多的啟示和幫助。
第五段：呼吁銷售人員重視終端銷售葵花寶典，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共贏（200字）
終端銷售葵花寶典是為銷售人員量身打造的一本重要學(xué)習(xí)資料，它不僅有助于個(gè)人銷售能力的提升，也能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展帶來更大的價(jià)值。因此，我呼吁廣大銷售人員要重視終端銷售葵花寶典的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。只有通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們才能不斷提升自身的銷售能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共贏。相信隨著終端銷售葵花寶典的廣泛應(yīng)用，我們的銷售業(yè)績和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力必將邁上一個(gè)新的臺(tái)階。
終端銷售的心得篇二
終端銷售是一項(xiàng)重要的工作，涉及到產(chǎn)品的推廣和銷售。在進(jìn)行這項(xiàng)工作時(shí)，我從中學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。在此我將針對(duì)終端銷售的心得體會(huì)進(jìn)行總結(jié)，希望能對(duì)從事終端銷售工作的同行有所幫助。
第一段：確定目標(biāo)與策略
在終端銷售工作中，首先要明確銷售目標(biāo)，并制定相應(yīng)的銷售策略。這對(duì)于提高銷售業(yè)績至關(guān)重要。銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具體明確，比如每月銷售額的增長、客戶數(shù)量的提升等。然后根據(jù)目標(biāo)制定銷售策略，包括找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，選擇合適的推廣渠道和推廣方式等。
第二段：了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
要進(jìn)行終端銷售，我們首先要充分了解自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并且熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況。只有了解清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們才能更好地進(jìn)行銷售和宣傳。同時(shí)，也需要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，以便在銷售中能夠抓住優(yōu)勢(shì)并做出相應(yīng)調(diào)整。
第三段：提供專業(yè)的銷售服務(wù)
終端銷售工作中，提供專業(yè)的銷售服務(wù)對(duì)于顧客來說是極為重要的。我們需要具備產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，并能用簡(jiǎn)練明了的語言進(jìn)行解釋和推廣。在銷售過程中，我們要仔細(xì)聆聽客戶的需求，并根據(jù)需求提供相應(yīng)的解決方案。此外，我們還要及時(shí)跟進(jìn)客戶的問題和反饋，保證客戶能夠得到滿意的服務(wù)。
第四段：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神
在終端銷售中，團(tuán)隊(duì)合作是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售工作需要多人協(xié)調(diào)合作才能完成。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作能力，提高工作效率。在團(tuán)隊(duì)合作中，我們要學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)和資源，相互幫助和支持，共同達(dá)到銷售目標(biāo)。此外，要有一個(gè)積極向上的工作氛圍，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷努力進(jìn)取。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升
終端銷售領(lǐng)域發(fā)展迅速，對(duì)銷售人員的要求也越來越高。因此，我們要持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，以跟上時(shí)代的發(fā)展。可以通過閱讀相關(guān)專業(yè)書籍、參加行業(yè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售技巧等方式進(jìn)行。此外，要善于反思和總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，找出不足并加以改進(jìn)。只有不斷學(xué)習(xí)和提升自己，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
通過對(duì)終端銷售的心得體會(huì)總結(jié)，我對(duì)這項(xiàng)工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)。確定目標(biāo)與策略、了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提供專業(yè)的銷售服務(wù)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，這些都是終端銷售工作中應(yīng)當(dāng)重視的方面。只有在綜合考慮了這些要素的基礎(chǔ)上，我們才能夠更好地完成銷售任務(wù)，取得更大的成就。希望我的總結(jié)能夠?qū)氖陆K端銷售工作的同行有所啟發(fā)和幫助。
終端銷售的心得篇三
隨著科技的不斷發(fā)展，移動(dòng)終端的銷售取得了長足的進(jìn)步。作為一名移動(dòng)終端銷售人員，我在工作中積累了很多經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)移動(dòng)終端銷售的一些心得體會(huì)。
首先，了解產(chǎn)品特性是銷售的關(guān)鍵。在銷售移動(dòng)終端之前，我會(huì)仔細(xì)研究產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，并了解它們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異。只有了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，我才能夠更好地向顧客介紹產(chǎn)品，并提供有針對(duì)性的銷售建議。例如，當(dāng)顧客關(guān)注手機(jī)的攝像頭功能時(shí)，我會(huì)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的高像素、清晰畫質(zhì)和拍攝效果，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，以展示我所銷售的產(chǎn)品在該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。
其次，與顧客保持良好的溝通十分重要。在與顧客交流時(shí)，我始終堅(jiān)持以客戶為中心的理念，真誠傾聽他們的需求和問題，耐心解答他們的疑慮，并提供最佳的解決方案。通過與顧客的深入交流，我能夠更好地理解他們的需求，并根據(jù)不同的個(gè)體差異，為他們推薦最適合的產(chǎn)品。此外，我還會(huì)通過建立良好的溝通關(guān)系，爭(zhēng)取顧客的信任和滿意度，從而增強(qiáng)銷售效果，并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
再次，技術(shù)知識(shí)和專業(yè)能力是不可或缺的。作為一名銷售人員，要有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技能。只有深入了解移動(dòng)終端的技術(shù)規(guī)格、操作系統(tǒng)以及應(yīng)用程序等方面的知識(shí)，才能夠準(zhǔn)確無誤地回答顧客的疑問和提供專業(yè)的建議。為此，我自己投入大量的時(shí)間和精力，通過學(xué)習(xí)和研究，不斷提升自己的技能水平。我還參加各種培訓(xùn)和講座，以了解最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)，并將這些知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際銷售中。
另外，團(tuán)隊(duì)合作是取得銷售成功的關(guān)鍵之一。在同事中保持良好的協(xié)作和溝通是非常重要的。作為團(tuán)隊(duì)，我們互相支持、互相學(xué)習(xí)，共同努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。我們會(huì)定期開展經(jīng)驗(yàn)分享和討論，以便更好地理解市場(chǎng)需求和產(chǎn)品走勢(shì)。通過相互交流和合作，我們能夠更好地了解客戶需求，為他們提供更好的銷售服務(wù)。團(tuán)隊(duì)合作還強(qiáng)調(diào)了相互之間的信任和互動(dòng)，并且加強(qiáng)了公司內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力。
最后，持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷提升是獲得銷售成功的不二法門。移動(dòng)終端的科技更新速度非?？?，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也極為激烈。作為銷售人員，我們必須不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。我會(huì)定期參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，了解最新的產(chǎn)品和銷售策略，與時(shí)俱進(jìn)地提升自己的能力。并且，我還會(huì)主動(dòng)尋求反饋和意見，不斷改進(jìn)個(gè)人的銷售方法和技巧，以提高銷售水平和業(yè)績。
綜上所述，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)終端銷售的成功離不開對(duì)產(chǎn)品特性的了解、與客戶的良好溝通、專業(yè)技能的提升以及團(tuán)隊(duì)合作的支持。同時(shí)，持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷提升也是獲得銷售成功的關(guān)鍵。通過不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和調(diào)整銷售策略，我們可以不斷提高銷售效果，并為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
終端銷售的心得篇四
移動(dòng)終端銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈而又具有潛力的領(lǐng)域。作為一名移動(dòng)終端銷售人員，我在這個(gè)行業(yè)中積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。在過去的幾年里，我參與了許多銷售活動(dòng)，與客戶交流和合作，不斷提升自己的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)。下面，我將分享我在移動(dòng)終端銷售方面的心得體會(huì)。
首先，了解產(chǎn)品。在移動(dòng)終端銷售中，了解自己所銷售的產(chǎn)品是至關(guān)重要的。只有了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和優(yōu)勢(shì)，才能在銷售過程中給客戶提供專業(yè)的建議和幫助。我經(jīng)常會(huì)在業(yè)余時(shí)間深入研究各種移動(dòng)終端產(chǎn)品，并與同事進(jìn)行交流和分享。只有不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)，才能更好地了解市場(chǎng)需求和產(chǎn)品趨勢(shì)。
其次，了解客戶。每個(gè)客戶都有自己的需求和偏好，我們要盡可能了解客戶的需求，根據(jù)不同的需求提供個(gè)性化的解決方案。在銷售過程中，我經(jīng)常會(huì)與客戶進(jìn)行深入的溝通，了解他們對(duì)移動(dòng)終端產(chǎn)品的要求和期望。通過對(duì)客戶的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，我們可以更好地引導(dǎo)客戶做出明智的購買決策，提高銷售額和客戶滿意度。
再次，溝通技巧。在移動(dòng)終端銷售中，良好的溝通技巧是非常重要的。不同的客戶有不同的溝通方式和需求，因此我們需要靈活運(yùn)用各種溝通技巧，使我們的信息傳達(dá)更加準(zhǔn)確和有效。例如，對(duì)于一些比較開朗的客戶，我會(huì)采用幽默的方式與他們交流，拉近與客戶的距離；而對(duì)于一些比較嚴(yán)肅的客戶，我會(huì)采用更加正經(jīng)的方式與他們交流，提供專業(yè)的建議。
此外，銷售技巧。在移動(dòng)終端銷售中，銷售技巧是決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵。我們需要了解不同的銷售技巧，例如銷售演示、需求分析和銷售談判等。在銷售演示中，我們可以通過向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能來吸引他們的興趣；在需求分析中，我們可以通過提問和傾聽來了解客戶的需求，進(jìn)而給出更好的解決方案；在銷售談判中，我們可以與客戶進(jìn)行合理的討價(jià)還價(jià)，并爭(zhēng)取到更好的交易條件。
最后，與客戶建立長期合作關(guān)系。在移動(dòng)終端銷售中，建立長期合作關(guān)系是非常有價(jià)值的。通過與客戶建立良好的溝通和信任，我們可以為他們提供更好的售后服務(wù)，并獲取更多的重復(fù)業(yè)務(wù)和推薦業(yè)務(wù)。因此，在銷售過程中，我們不僅要關(guān)注短期的銷售業(yè)績，還要注重與客戶的長期合作關(guān)系，為客戶提供持續(xù)的價(jià)值。
在這篇文章中，我總結(jié)了一些我在移動(dòng)終端銷售方面的心得體會(huì)。我相信，通過不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們可以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中取得更好的銷售業(yè)績，并與客戶建立長期的合作關(guān)系。移動(dòng)終端銷售對(duì)我來說已經(jīng)不僅僅是一份工作，它已經(jīng)成為我追求成功和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的道路，我會(huì)繼續(xù)努力提升自己，成為一名更優(yōu)秀的移動(dòng)終端銷售人員。
終端銷售的心得篇五
段一：引言（200字）
作為一名銷售人員，在終端銷售工作中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和心得。本文將結(jié)合個(gè)人經(jīng)歷，分享一些關(guān)于終端銷售的心得體會(huì)。終端銷售是一項(xiàng)需要耐心、智慧和技巧的工作，它要求銷售人員能夠與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，提供專業(yè)的建議，并最終促成銷售。通過總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，我希望能夠幫助更多的銷售人員提高銷售技巧，取得更好的業(yè)績。
段二：建立信任關(guān)系（250字）
在終端銷售中，建立信任關(guān)系是至關(guān)重要的?？蛻敉鶗?huì)擔(dān)心被推銷一些不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，因此，作為銷售人員，我們需要通過真誠、耐心地傾聽客戶的需求，幫助客戶解決問題。了解客戶的需求是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)。當(dāng)客戶感到被尊重和理解時(shí)，他們更愿意與你建立良好的合作關(guān)系，這也為銷售創(chuàng)造了更好的機(jī)會(huì)。
段三：產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)建議（250字）
作為銷售人員，掌握產(chǎn)品知識(shí)是必不可少的。只有在了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，我們才能給客戶提供專業(yè)的建議，幫助他們做出正確的購買決策。但是，決不是把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一股腦地灌輸給客戶，而是根據(jù)客戶的需求和預(yù)算，有針對(duì)性地推薦適合他們的產(chǎn)品。專業(yè)的建議不僅可以增加客戶對(duì)我們的信任，還可以幫助客戶找到真正滿意的產(chǎn)品，從而促成銷售。
段四：溝通技巧和銷售技巧（300字）
在終端銷售過程中，良好的溝通技巧和銷售技巧能夠起到至關(guān)重要的作用。銷售人員需要主動(dòng)出擊，積極與客戶交流，并且善于傾聽客戶的想法和反饋。通過有效的溝通，銷售人員能夠更好地了解客戶的需求，以及顧慮和疑問，從而更好地解決問題。銷售技巧包括提問、洞察客戶需求、適時(shí)提供解決方案等等。這些技巧的靈活運(yùn)用，可以幫助銷售人員在終端銷售中更加有效地引導(dǎo)客戶，并成功促成交易。
段五：總結(jié)與展望（200字）
終端銷售是一項(xiàng)需要不斷學(xué)習(xí)和提高的工作。通過與客戶建立良好的信任關(guān)系、掌握產(chǎn)品知識(shí)、提供專業(yè)的建議以及運(yùn)用有效的溝通和銷售技巧，銷售人員可以更好地滿足客戶需求，提高銷售業(yè)績。在未來的工作中，我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，不斷完善自己的銷售技巧，以更好地為客戶服務(wù)，并取得更可觀的銷售成果。希望更多的銷售人員也能從這些心得體會(huì)中受益，共同進(jìn)步。
終端銷售的心得篇六
第一段：介紹終端門店銷售的背景和重要性（200字）
終端門店銷售是現(xiàn)代商業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)。隨著消費(fèi)者需求多樣化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，終端門店銷售作為品牌與消費(fèi)者之間的橋梁，直接影響著產(chǎn)品銷售的成敗。在這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，門店銷售的品牌傳遞、客戶溝通和產(chǎn)品展示能力至關(guān)重要。作為一名門店銷售人員，我親身經(jīng)歷了許多銷售案例，積累了一些寶貴的心得體會(huì)。
第二段：終端門店銷售的關(guān)鍵技巧（250字）
成功的終端門店銷售離不開一些關(guān)鍵技巧。首先，與客戶建立良好的溝通是必不可少的。通過與客戶互動(dòng)，了解他們的需求和偏好，并為其提供個(gè)性化的購物體驗(yàn)，才能增加銷售機(jī)會(huì)。其次，產(chǎn)品知識(shí)的掌握是銷售的基礎(chǔ)。只有深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和用途，才能對(duì)客戶提供專業(yè)的建議，增加銷售機(jī)會(huì)。此外，展示能力和銷售技巧也是重要的因素。通過合理的陳列和展示，以及靈活運(yùn)用銷售技巧，如捆綁銷售和促銷活動(dòng)，可以增加客戶的購買欲望，提升銷售成績。
第三段：挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略（250字）
在門店銷售工作中，我們也面臨各種挑戰(zhàn)。例如，客戶在購買決策中面臨的選擇過載和信息泛濫，使得銷售變得更加困難。解決這個(gè)問題的方法之一是提供客戶所需的信息，并幫助他們進(jìn)行篩選和決策。同時(shí)，與客戶建立信任關(guān)系也是至關(guān)重要的。與客戶建立長期合作伙伴關(guān)系，通過提供質(zhì)量保證和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以增加客戶忠誠度，并提升銷售業(yè)績。此外，在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，終端門店銷售人員還要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧，不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的變化。
第四段：終端門店銷售的成功案例（250字）
成功的終端門店銷售案例不勝枚舉。例如，某服裝品牌通過突出產(chǎn)品的獨(dú)特性和時(shí)尚性，在門店銷售中贏得了大批年輕消費(fèi)者的喜愛。他們通過整合線上線下資源，精心設(shè)計(jì)門店環(huán)境和陳列，將購物過程打造成一種時(shí)尚體驗(yàn)，吸引了大量顧客。另外，某電子產(chǎn)品品牌通過在不同地域開設(shè)品牌體驗(yàn)店，提供給消費(fèi)者試用產(chǎn)品和技術(shù)咨詢的機(jī)會(huì)，有效地提高了產(chǎn)品認(rèn)知和銷售量。這些成功案例的背后，都是銷售人員的辛勤努力和專業(yè)的門店銷售技巧。
第五段：展望門店銷售的未來（250字）
未來，隨著科技的發(fā)展和消費(fèi)習(xí)慣的變化，終端門店銷售也將迎來新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。一方面，線上銷售的興起給傳統(tǒng)門店帶來了壓力，門店銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的銷售渠道和技巧。另一方面，消費(fèi)者對(duì)體驗(yàn)式購物和個(gè)性化定制的需求也在增加，門店銷售要提供更多針對(duì)性的服務(wù)和體驗(yàn)，滿足不同需求的消費(fèi)者。同時(shí)，科技的應(yīng)用將進(jìn)一步提升門店銷售的效率和體驗(yàn)，如人工智能、互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)等技術(shù)的應(yīng)用將為門店銷售帶來更多的機(jī)會(huì)。
終端門店銷售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的領(lǐng)域。通過掌握關(guān)鍵的銷售技巧，應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，我們可以提升銷售業(yè)績，為品牌和消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)和價(jià)值。在未來，門店銷售人員需要保持學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的精神，積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷提升自己的銷售能力，與時(shí)俱進(jìn)地發(fā)展這一重要崗位。
終端銷售的心得篇七
終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所；
終端是豪華都市大街上5千平方米的超級(jí)大商場(chǎng)；
終端是布及大江南北數(shù)以百萬計(jì)的大小零售商店；
終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪；
終端是農(nóng)民的水果擔(dān)、居民的菜籃子；
終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。
終端無所不在！終端無法跨越！
誰掌握了終端，誰就是市場(chǎng)的贏家！
“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，你就無法完成銷售！”
終端無所不在，終端是不法跨越的！
第二個(gè)問題是終端運(yùn)作有那些限制條件？
2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴(kuò)編，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整車地往經(jīng)銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。
4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊(duì)伍。
第三個(gè)問題是怎樣與對(duì)手進(jìn)行終端競(jìng)爭(zhēng)？
作者通過對(duì)終端問題的系統(tǒng)研究后，得出結(jié)論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。
如何實(shí)施終端突圍？作者總結(jié)提升的終端突圍的基本法則是：
一、終端創(chuàng)新營銷的九種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
1、從大眾營銷到細(xì)分營銷的轉(zhuǎn)變。
2、重視營銷技術(shù)到重視產(chǎn)品開發(fā)的轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有回復(fù)到營銷的本原，即市場(chǎng)需求和產(chǎn)品上來，才能真正有效地啟動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新。
3、從做銷量到做品牌的轉(zhuǎn)變。沒有銷量、沒有強(qiáng)大的營銷力就沒有品牌，但對(duì)于許多已經(jīng)取得可觀銷售業(yè)績的企業(yè)，面對(duì)消費(fèi)者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關(guān)注品牌就決然不通了。
4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。中國企業(yè)最致命的問題是不能對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)的職業(yè)培訓(xùn)，很難設(shè)想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達(dá)不到專業(yè)水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，能夠有效地操作新興的終端市場(chǎng)。
4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力強(qiáng)就可以創(chuàng)造奇跡，但在細(xì)分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業(yè)績。營銷創(chuàng)新，提高營銷管理水平是關(guān)鍵。
6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業(yè)的業(yè)績和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)，又讓員工滿意的薪酬體系，因?yàn)榻K端市場(chǎng)的運(yùn)作需要大批對(duì)企業(yè)忠誠、訓(xùn)練有素的終端業(yè)務(wù)員。
7、高空傳播戰(zhàn)略。運(yùn)用整合營銷傳播，導(dǎo)入ci戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣點(diǎn)和買點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度。
8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經(jīng)銷商的分工，改造并強(qiáng)化渠道功能，并且及時(shí)進(jìn)行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司，將網(wǎng)上購物、客戶電話服務(wù)中心的自動(dòng)系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結(jié)合起來，進(jìn)行了成功的渠道創(chuàng)新。
9、低空直接面對(duì)消費(fèi)者戰(zhàn)略。只要消費(fèi)者愿意買，總是有人愿意賣的。做到產(chǎn)品的差異化、個(gè)性化，直接面對(duì)消費(fèi)者，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車”活動(dòng)，就是很受消費(fèi)者的歡迎。要抓住消費(fèi)者這個(gè)真正的消費(fèi)末端，就能獲得真正的成功。
二、終端突破策略的四步曲。
渠道上端的經(jīng)銷商十分關(guān)心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開瓶費(fèi)啊等等。其實(shí)，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠家和經(jīng)銷商突破終端的核心策略。
第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經(jīng)營時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷售權(quán)以及其他的利益需求。
在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來，開始了產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，廠商可以實(shí)施終端突破策略第二步。
第二步：資源整合。
在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴的。
例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運(yùn)用的角度上來講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經(jīng)過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷售。
第三步：分銷跟進(jìn)。
分銷跟進(jìn)是廠商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷跟進(jìn)包括分銷網(wǎng)絡(luò)庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過程。在分銷跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。
第四步：系統(tǒng)維護(hù)。
系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。
三、終端突圍的四種方法。
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。
(1)、如何細(xì)分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng)，其實(shí)是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過渠道去控制和服務(wù)。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實(shí)上終端無法跨越和躲避，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷商，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設(shè)立，相同的渠道沒有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷商應(yīng)該多開發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場(chǎng)所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補(bǔ)性：
強(qiáng)勢(shì)的開拓終端固然重要，但開拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開拓出來的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問題，通過強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍(lán)。
在終端競(jìng)爭(zhēng)過于激烈“千軍萬馬爭(zhēng)過獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團(tuán)消費(fèi)、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對(duì)終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時(shí)，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五，我們引導(dǎo)比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認(rèn)為誰有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢(shì)，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷商就喪失了整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低成本的分銷優(yōu)勢(shì)，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商做終端們幫助經(jīng)銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢(shì)做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；廠家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)。
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！
例
1、國內(nèi)最大的防盜門企業(yè)美心集團(tuán)，把目光從專業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤落成，業(yè)主即將入住時(shí)，即在新樓盤附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運(yùn)的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。
例
2、杭州市一家養(yǎng)蜜場(chǎng)，沒有經(jīng)費(fèi)做宣傳，沒有經(jīng)銷渠道和終端，通過數(shù)年直做社區(qū)銷售的努力，不僅全部產(chǎn)品順利銷售，沒有庫存積壓，而且已經(jīng)成為杭州百姓心目中的品牌產(chǎn)品。他們的做法是：給每個(gè)銷售員分配3個(gè)生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個(gè)周末全天候地在生活擺臺(tái)做社區(qū)銷售，由于產(chǎn)品新鮮、質(zhì)量好；價(jià)格比商店的便宜；服務(wù)態(tài)度好、時(shí)間久了人頭熟等優(yōu)勢(shì)，很快就形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群。
例
3、目前社區(qū)銷售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報(bào)刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話送貨等。社區(qū)銷售跨越了零售終端把銷售前沿推進(jìn)到消費(fèi)者家門口，使消費(fèi)者購買更方便，成本更低。而且通過銷售人員高頻率的周到的服務(wù)可以讓消費(fèi)者從對(duì)銷售人員的個(gè)人的信任逐步產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，因此，一些非名牌產(chǎn)品可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。
終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當(dāng)前營銷的一大亮點(diǎn)。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。
在中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經(jīng)營模式雖說正在不斷的改進(jìn)和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。
上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經(jīng)積累了三年多無店鋪銷售的經(jīng)驗(yàn)，其經(jīng)營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業(yè)購物電子商務(wù)網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷售39大類商品、4000個(gè)品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評(píng)為上海商業(yè)十大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿ΓM早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點(diǎn)。依托“易購365”電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門推銷、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可，電話營銷結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來的客戶資源損失。
四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新。
如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步。主要方式有：
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。
3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。
4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級(jí)配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。
第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場(chǎng)調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例
1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷售終端。因?yàn)橥ㄟ^船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果。
例
2、重慶是一個(gè)山城，市區(qū)內(nèi)空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內(nèi)不允許廠家的貨車通行為零售點(diǎn)進(jìn)行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產(chǎn)品通道，只有挑夫能將經(jīng)銷商或者批發(fā)商手中的產(chǎn)品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產(chǎn)品銷售終端。
例
3、桂林是一個(gè)旅游城市，在旅游景點(diǎn)飲料產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但沒有一家企業(yè)的產(chǎn)品能形成優(yōu)勢(shì)。如何形成優(yōu)勢(shì)，就必須尋找一條很好的通道，經(jīng)過調(diào)研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運(yùn)公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當(dāng)于給經(jīng)銷商的條件，但條件是它只能賣本企業(yè)的產(chǎn)品。這樣借助這個(gè)最好的二批商，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售終端的成功控制，產(chǎn)品在市場(chǎng)上也取得了很大的優(yōu)勢(shì)，而旅游船運(yùn)公司也獲得了巨大的利益，雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏。
例
4、娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì)，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無法與之抗衡,而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購物更便利,讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬戶。
面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷售的心得篇八
買方：______________________
買方向賣方訂購下列產(chǎn)品，雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議：
序號(hào)________________________
商品編碼________________________
商品名稱及規(guī)格________________________
單位________________________
數(shù)量________________________
單價(jià)________________________
金額________________________
合計(jì)：人民幣(大寫)
運(yùn)輸方式：送貨上門
代發(fā)貨運(yùn)
買方于______年______月______日將貨款匯至賣方銀行帳號(hào)
買方于______年______月______日前預(yù)付定金，前結(jié)清貨款。
四、本合同有效期為個(gè)月，但已發(fā)的貨，合同仍然有效，直至貨款結(jié)清為止。
五、如在本合同期內(nèi)不能付清貨款，買方按貨款總額的______%一天支付違約金給賣方，同時(shí)不給予享受本公司所有的一切優(yōu)惠政策。
六、買方收到貨物的'____小時(shí)內(nèi)必須將貨物檢驗(yàn)完畢，并和賣方隨貨出庫單(“客戶聯(lián)”和“回執(zhí)聯(lián)”)核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)諸如水漬、外包裝毀壞等可能導(dǎo)致產(chǎn)品受損的情況，應(yīng)于收到貨物后四十八小時(shí)內(nèi)書面通知賣方，在此期限內(nèi)買方?jīng)]有提出書面異議，賣方將視同買方收妥貨物。
七、未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。
終端銷售的心得篇九
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與。
能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求。
相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：
其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。
最后是建立業(yè)績?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售提成；有獎(jiǎng)銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜，評(píng)選金牌促銷員，給予精神榮譽(yù)。比如愛摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào)。在銷售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊(cè)和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的，營業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷售是無獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì)，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊(duì)伍。
終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。
人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
支持合作與促銷活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。
信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。有時(shí)，必須針對(duì)問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。
3、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問題及對(duì)策。
問題。
(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用。
(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。
(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷售效果的有效解讀。對(duì)策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名、星級(jí)促銷員評(píng)比，展開合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等，建立其成長臺(tái)階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議，對(duì)終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。
（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：
加強(qiáng)銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場(chǎng)操作。
同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。
可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機(jī)動(dòng)促銷、回報(bào)老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。
零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達(dá)標(biāo)率；或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。
企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動(dòng)電話終端促銷管理上幾大問題及對(duì)策。
事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對(duì)促銷低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對(duì)的問題。
1．目前移動(dòng)電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題。
（2）攀比求同最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。
（3）隨意失控想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時(shí)候促銷就什幺時(shí)候促銷，“宣傳單滿天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。
（4）效益失衡目前在庫存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷效果卻并不好。
如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。
（1）做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷效果。
（2）促銷活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。
（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便營造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣場(chǎng)形象、促銷場(chǎng)面的營造，比如場(chǎng)面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。
（5）針對(duì)不同的終端展開不同的促銷活動(dòng)。
大賣場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國美等，價(jià)格比較低，對(duì)周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng)，開展促銷活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長時(shí)間，一般可以跨兩周促銷。
專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對(duì)較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測(cè)、咨詢類服務(wù)。
運(yùn)營商營業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷資源。
鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷。
終端銷售的心得篇十
當(dāng)前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場(chǎng)，在今后幾年內(nèi)仍將是一個(gè)廠商眾多,市場(chǎng)上沒有主導(dǎo)品牌的局面。在這種情況下，一個(gè)好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說一個(gè)客戶決定了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。所以，我們?cè)谶x擇客戶的時(shí)候應(yīng)該慎重，多花些時(shí)間選擇一個(gè)好客戶，遠(yuǎn)比花幾年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)不好的客戶強(qiáng)的多。
（一）新客戶開發(fā)流程。
1、市場(chǎng)調(diào)查。通過相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人。
口、各種農(nóng)作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動(dòng)態(tài)銷售信息及相應(yīng)各品種的市場(chǎng)份額、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品的市場(chǎng)份額等。
2、確實(shí)市場(chǎng)目標(biāo)。根據(jù)以上市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，初步確定各品種在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量。
目標(biāo)。
3、走訪客戶，調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo)。通過進(jìn)一步走訪客戶，了解我公司在當(dāng)?shù)氐男蜗蟆?BR> 及經(jīng)銷商對(duì)我公司和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況，綜合市場(chǎng)各方面狀況，確定一個(gè)可行的市場(chǎng)銷量目標(biāo)。
4、擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場(chǎng)銷量目標(biāo)進(jìn)行客戶拜訪，列出各方面條件均。
滿足要求幾個(gè)的客戶。
5、確定客戶。通過進(jìn)一步溝通，確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客。
戶，做好記錄，并保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。
6、幫助客戶，達(dá)成目標(biāo)。把市場(chǎng)銷量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的壓力，通過幫助客戶。
促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標(biāo)銷量。
(二)選擇目標(biāo)客戶的原則。
1、選擇經(jīng)銷商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷商。
許多業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)拓展過程中，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略。
戶，一般女性在經(jīng)營時(shí)相對(duì)保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。
2、選擇新客戶應(yīng)該考查的因素。
（1）、銷量目標(biāo)的認(rèn)可?？蛻粽J(rèn)可我們的銷量目標(biāo)，在一定程度上反應(yīng)了該客戶對(duì)我們公司的興趣，如果一個(gè)客戶否認(rèn)否認(rèn)了我們的目標(biāo)，那么無論他實(shí)力有多強(qiáng)，都不建議與他合作。
（2）、合作意愿。經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心。如果一個(gè)客戶對(duì)我們的到來非常冷淡，則表示合作意愿不強(qiáng)；如果一個(gè)客戶對(duì)我們的到來很熱情，則表示合作意愿較強(qiáng)。沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強(qiáng)的客戶。
（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個(gè)方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時(shí)客戶有無大的業(yè)務(wù)往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發(fā)客戶當(dāng)時(shí)正趕上公司收預(yù)付款的時(shí)候，可以讓客戶多打預(yù)付款，通過其反應(yīng)判斷其資金實(shí)力。
（4）、渠道網(wǎng)絡(luò)。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經(jīng)銷的產(chǎn)品，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。
（5）、經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷商。力爭(zhēng)做到我們選擇的客戶是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)的前三名。
（6）、經(jīng)營思路。
（7）、主要相關(guān)經(jīng)營產(chǎn)品。
（8）、背景。
（9）、經(jīng)驗(yàn)。
（10）、運(yùn)輸和倉儲(chǔ)條件。
（11）、經(jīng)營規(guī)模。
（三）尋找客戶的幾種有效方式。
1、客戶介紹。通過相鄰市場(chǎng)較優(yōu)質(zhì)的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市。
場(chǎng)開發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。
2、自下而上的尋找。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的走訪，可以了解到縣級(jí)經(jīng)銷商哪個(gè)做較。
好，哪個(gè)口碑較好，哪個(gè)實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)思路較新。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準(zhǔn)客戶。再通過有目的的拜訪，確定當(dāng)?shù)乜蛻簟?BR> 3、根椐競(jìng)品選擇客戶。競(jìng)品一方面給我們帶來了競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也為我們選擇。
客戶提供了捷徑。競(jìng)品在市場(chǎng)定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應(yīng)當(dāng)關(guān)注一下競(jìng)品的客戶。
4、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識(shí)資金實(shí)力網(wǎng)絡(luò)等有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這也是我們要重點(diǎn)拜訪的客戶。
5、種子交易會(huì)。種子交易會(huì)可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對(duì)于。
該意向客戶應(yīng)該及時(shí)溝通，進(jìn)一步確認(rèn)合作意向，前去或邀請(qǐng)客戶來公司考查確立合作關(guān)系。
二、提升單個(gè)經(jīng)銷商的銷量。
我們的目標(biāo)就是要把我們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)過程自然是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主體，我們的任務(wù)就是幫助他把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)好。
1、市場(chǎng)規(guī)劃。通過與客戶溝通，確定當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)布好局，做。
好目標(biāo)，同時(shí)制定一個(gè)2-3年的長期規(guī)劃。幫助客戶做好目標(biāo)管理。
2、幫助客戶進(jìn)行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級(jí)經(jīng)銷商的實(shí)力、積極性、忠誠。
度、業(yè)績及市場(chǎng)等因素，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。
3、幫助客戶進(jìn)行促銷。
終端銷售的心得篇十一
甲方：_________________(以下簡(jiǎn)稱甲方)。
乙方：_________________(以下簡(jiǎn)稱乙方)。
乙方店鋪名稱：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權(quán)乙方為“__________”品牌產(chǎn)品在其店內(nèi)進(jìn)行銷售。
二、商品價(jià)格。
執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價(jià)格，根據(jù)極特殊情況甲方有權(quán)微調(diào)供貨價(jià)格。
三、公司政策優(yōu)惠。
1、為了更好的促進(jìn)雙方合作，在本合同簽訂之日起每年向合作點(diǎn)贈(zèng)送件貨品。
四、貨款結(jié)算：_________________。
乙方結(jié)款方式：_________________現(xiàn)金結(jié)算。
五、乙方義務(wù)。
1、自覺維護(hù)甲方品牌形象，在甲方指導(dǎo)下使甲方產(chǎn)品進(jìn)行亮化成列。
2、銷售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷售，不竄貨、不跨區(qū)域銷售，保證按照甲方的建議批發(fā)價(jià)格銷售。不壓價(jià)、不砸價(jià)、不沖貨、不變賣促銷獎(jiǎng)品及其他違反甲方要求的銷售，如有違反乙方愿意接受甲方處罰。
六、甲方義務(wù)。
1、向乙方提供合格產(chǎn)品及乙方所需的相關(guān)資料。
2、與乙方密切配合制定營銷方案，協(xié)助乙方進(jìn)行廣告宣傳開展促銷活動(dòng)。
七、甲方權(quán)利。
1、核定地區(qū)銷售價(jià)格指導(dǎo)的權(quán)利。
2、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權(quán)利。
八、違約責(zé)任。
1、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷售任務(wù)，甲方有權(quán)及時(shí)調(diào)整。
2、乙方違反本合同約定事項(xiàng)，甲方有權(quán)中止合同，一切責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)。
十、其它事宜。
1、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。
2、本合同未盡事宜，雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
本合同一式倆份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份，法律效力等同。
甲方：_________________乙方：_________________。
電話：_________________電話：_________________。
_____年_____月____日_____年_____月____日。
終端銷售的心得篇十二
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。
場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長與店員交流。
主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）。
終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好?。?BR> 店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！
店員（乙）：（給他）慢走??！
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！
終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問下午店長在不在啊！
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝?。≡僖姲。?BR> 場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?。
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣??！好笑了！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解??！她們可沒時(shí)間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。
（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事??！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)??！
終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……。
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息。
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個(gè)公司的??？買什么產(chǎn)品?。?BR> 終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤?xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧??！我也想聽聽。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見啊！
場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖模€記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。
店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢！（轉(zhuǎn)過頭對(duì)終端代表—張三說）你今天來干什么?。?BR> 終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛啊！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好??！
場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)。
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！
終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣??？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走??！
店長—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意?。?BR> 店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會(huì)兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場(chǎng)景五：房間里，床上接電話。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績?cè)趺礃影。 煤?，我繼續(xù)努。
力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）。
終端銷售的心得篇十三
如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！
執(zhí)行力作為營銷成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo)，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！
根據(jù)筆者操作市場(chǎng)一線的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作之中針對(duì)終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn)，供各位看客參考！
第一條：人員得力心態(tài)為主。
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會(huì)成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用，以免留下后患。
業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個(gè)相對(duì)較長的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
第二條：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒。
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機(jī)會(huì)，只有這樣長期堅(jiān)持，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。
把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行，鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊。
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺(tái)，在登臺(tái)表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對(duì)業(yè)務(wù)人員劃片盤查，準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。
第四條：詳細(xì)分類重點(diǎn)明確。
根據(jù)以上情況對(duì)將要開發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類，首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域，其次對(duì)終端進(jìn)行a、b、c分類，在分類上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷售情況進(jìn)行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會(huì)成為我們將來的主要攻擊對(duì)象。
在詳細(xì)分類的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的，一定存在分類不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，但前提是必須找出重點(diǎn)所在，在前期的運(yùn)作之中不可能全面開發(fā)，同時(shí)80％的銷量肯定要來源于20％的目標(biāo)對(duì)象。
第五條：樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)。
榜樣的力量是無窮的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點(diǎn)分類的情況，在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個(gè)這樣的五好明星店。
在明星店的建設(shè)過程中，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。
第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁。
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進(jìn)，凡事欲速則不達(dá)，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候，要巧借時(shí)機(jī)，巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。
在筆者操作上海市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)初就是急于求成，在同終端溝通談判時(shí)所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作？后來改進(jìn)辦法分層推進(jìn)，有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。
以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費(fèi)用，后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況，主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費(fèi)用問題連談都不用談到桌面上來。
后來在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通，從而爭(zhēng)取做到花小錢甚至不花錢的辦法進(jìn)行終端包裝。
第七條：分工清晰職責(zé)明確。
各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點(diǎn)所在，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。
第八條：計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊。
實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃，決不允許無計(jì)劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù)，所要拜訪的對(duì)象都要確定，堅(jiān)決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第九：嚴(yán)格考核決不手軟。
終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性，沒有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會(huì)流于形式，同時(shí)在考核過程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級(jí)考核制度，省級(jí)市場(chǎng)部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對(duì)業(yè)務(wù)人員考核。
筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中，嚴(yán)格的考核制度是最為重要的，沒有落實(shí)沒有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng)，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對(duì)業(yè)務(wù)方面，實(shí)行計(jì)分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：
a、地級(jí)辦事處每月未能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定出有效可行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，扣經(jīng)理、主管各20分。
b、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。
c、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時(shí)解決，造成工作被動(dòng)或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。
d、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo)，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。
e、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng)，造成公司財(cái)產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。
f、周、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位，扣經(jīng)理、主管各10分。
g、市場(chǎng)推廣計(jì)劃及各類促銷活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中，如有與市場(chǎng)情況有出入時(shí)，未能及時(shí)調(diào)整，造成資源浪費(fèi)，扣經(jīng)理、主管各20分。
h、對(duì)于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。
i、在市場(chǎng)動(dòng)作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。
2、業(yè)務(wù)員：
a、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)未能達(dá)標(biāo)者，每次扣5分。
b、本人所負(fù)責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識(shí)不熟，首推率不達(dá)標(biāo)者，每一家店扣5分。
c、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、本人所負(fù)責(zé)藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達(dá)標(biāo)，每一家店扣5分。
e、市場(chǎng)運(yùn)作中，市場(chǎng)部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當(dāng)月工資或解聘。
f、市場(chǎng)部安排的各項(xiàng)工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。
g、本人所負(fù)責(zé)藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理，每次扣10分。
對(duì)于目標(biāo)終端促銷活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。
第十條：以干代訓(xùn)案例提升。
一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間，針對(duì)每天每周的典型業(yè)務(wù)問題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對(duì)性的進(jìn)行。
第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣。
綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實(shí)踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以便與整體市場(chǎng)業(yè)績的提升和新開發(fā)市場(chǎng)的阿快速終端啟動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。
第十二條：激勵(lì)政策合理有效。
終端銷售的心得篇一
第一段：引入終端銷售葵花寶典的背景及其重要性（200字）
終端銷售一直是企業(yè)提高銷售業(yè)績和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者日益增長的需求。因此，企業(yè)需要借鑒先進(jìn)的銷售理念和經(jīng)驗(yàn)，提升終端銷售人員的銷售業(yè)績。終端銷售葵花寶典成為了幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的利器，它集中了各種優(yōu)秀的銷售理論和實(shí)踐，為銷售人員提供了全面系統(tǒng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。近期，我參加了一次終端銷售葵花寶典的學(xué)習(xí)，獲得了很多收獲和啟發(fā)，下面我將分享一下我的心得體會(huì)。
第二段：從理念、技巧和 attitudes 三個(gè)方面分享葵花寶典帶給我的啟發(fā)（200字）
首先，葵花寶典讓我對(duì)銷售理念有了更深入的理解。在以往的銷售中，我常常只關(guān)注產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)格，卻忽略了顧客的需求和心理。通過葵花寶典的學(xué)習(xí)，我明白了銷售應(yīng)該是一種需求滿足和價(jià)值傳遞的過程。我學(xué)會(huì)了從顧客的角度思考問題，找出他們的痛點(diǎn)和需求，并提供個(gè)性化的解決方案。這種理念的轉(zhuǎn)變，讓我在銷售時(shí)更加有效地與顧客溝通和互動(dòng)。
其次，葵花寶典教給我很多實(shí)用的銷售技巧。比如，我學(xué)到了如何通過有效的問詢和傾聽技巧來獲取更多的信息，進(jìn)而更好地分析和把握顧客的需求。我還學(xué)會(huì)了如何靈活運(yùn)用各種銷售技巧，如演示、對(duì)比、推理等，以便更有說服力地向顧客推銷產(chǎn)品。這些技巧的掌握，讓我在銷售過程中能夠更加自如地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和反駁。
最后，葵花寶典培養(yǎng)的態(tài)度對(duì)我影響深遠(yuǎn)。在學(xué)習(xí)過程中，我意識(shí)到銷售并不只是完成任務(wù)，而是一種服務(wù)。只有真正關(guān)注顧客，并竭盡全力滿足他們的需求，才能取得銷售的成功。因此，我開始注重細(xì)節(jié)和服務(wù)質(zhì)量，努力提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)形象。同時(shí)，葵花寶典也強(qiáng)調(diào)了銷售人員的積極心態(tài)和自信心的重要性。在面對(duì)壓力和困難時(shí)，堅(jiān)持積極樂觀的心態(tài)，不輕言放棄，才能戰(zhàn)勝困難，取得良好的銷售業(yè)績。
第三段：分享通過葵花寶典提升銷售業(yè)績的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)（200字）
葵花寶典不僅幫助我提升了銷售理念和技巧，也促使我將學(xué)到的知識(shí)付諸實(shí)踐。我在學(xué)習(xí)之后，將葵花寶典中的銷售理念和技巧與自己的實(shí)際銷售工作相結(jié)合，進(jìn)行了有針對(duì)性的調(diào)整和應(yīng)用。例如，在與顧客的溝通中，我更加注重傾聽和理解他們的需求，根據(jù)不同的顧客特點(diǎn)提供個(gè)性化的解決方案。在進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，我更多地運(yùn)用演示和推理技巧，以各種數(shù)據(jù)和案例為依據(jù)，增強(qiáng)說服力。在服務(wù)環(huán)節(jié)，我注重細(xì)節(jié)和及時(shí)回饋，以提升客戶滿意度和忠誠度。這些實(shí)踐不僅幫助我取得了很好的銷售業(yè)績，也贏得了顧客的信賴和口碑。
第四段：總結(jié)葵花寶典對(duì)我的影響及對(duì)未來終端銷售的展望（200字）
通過學(xué)習(xí)葵花寶典，我不僅從中獲得了寶貴的知識(shí)和技能，而且對(duì)自身也進(jìn)行了全面的提升。我深刻認(rèn)識(shí)到，銷售不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。只有不斷學(xué)習(xí)和積累，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在未來，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)和運(yùn)用葵花寶典中的理念和技巧，不斷提升自身的銷售能力。同時(shí)，隨著科技的發(fā)展和商業(yè)模式的變革，終端銷售也將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我相信，葵花寶典將會(huì)不斷更新和完善，帶給我們更多的啟示和幫助。
第五段：呼吁銷售人員重視終端銷售葵花寶典，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共贏（200字）
終端銷售葵花寶典是為銷售人員量身打造的一本重要學(xué)習(xí)資料，它不僅有助于個(gè)人銷售能力的提升，也能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展帶來更大的價(jià)值。因此，我呼吁廣大銷售人員要重視終端銷售葵花寶典的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。只有通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們才能不斷提升自身的銷售能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共贏。相信隨著終端銷售葵花寶典的廣泛應(yīng)用，我們的銷售業(yè)績和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力必將邁上一個(gè)新的臺(tái)階。
終端銷售的心得篇二
終端銷售是一項(xiàng)重要的工作，涉及到產(chǎn)品的推廣和銷售。在進(jìn)行這項(xiàng)工作時(shí)，我從中學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。在此我將針對(duì)終端銷售的心得體會(huì)進(jìn)行總結(jié)，希望能對(duì)從事終端銷售工作的同行有所幫助。
第一段：確定目標(biāo)與策略
在終端銷售工作中，首先要明確銷售目標(biāo)，并制定相應(yīng)的銷售策略。這對(duì)于提高銷售業(yè)績至關(guān)重要。銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具體明確，比如每月銷售額的增長、客戶數(shù)量的提升等。然后根據(jù)目標(biāo)制定銷售策略，包括找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，選擇合適的推廣渠道和推廣方式等。
第二段：了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
要進(jìn)行終端銷售，我們首先要充分了解自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并且熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況。只有了解清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們才能更好地進(jìn)行銷售和宣傳。同時(shí)，也需要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，以便在銷售中能夠抓住優(yōu)勢(shì)并做出相應(yīng)調(diào)整。
第三段：提供專業(yè)的銷售服務(wù)
終端銷售工作中，提供專業(yè)的銷售服務(wù)對(duì)于顧客來說是極為重要的。我們需要具備產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，并能用簡(jiǎn)練明了的語言進(jìn)行解釋和推廣。在銷售過程中，我們要仔細(xì)聆聽客戶的需求，并根據(jù)需求提供相應(yīng)的解決方案。此外，我們還要及時(shí)跟進(jìn)客戶的問題和反饋，保證客戶能夠得到滿意的服務(wù)。
第四段：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神
在終端銷售中，團(tuán)隊(duì)合作是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售工作需要多人協(xié)調(diào)合作才能完成。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作能力，提高工作效率。在團(tuán)隊(duì)合作中，我們要學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)和資源，相互幫助和支持，共同達(dá)到銷售目標(biāo)。此外，要有一個(gè)積極向上的工作氛圍，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷努力進(jìn)取。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升
終端銷售領(lǐng)域發(fā)展迅速，對(duì)銷售人員的要求也越來越高。因此，我們要持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，以跟上時(shí)代的發(fā)展。可以通過閱讀相關(guān)專業(yè)書籍、參加行業(yè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售技巧等方式進(jìn)行。此外，要善于反思和總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，找出不足并加以改進(jìn)。只有不斷學(xué)習(xí)和提升自己，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
通過對(duì)終端銷售的心得體會(huì)總結(jié)，我對(duì)這項(xiàng)工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)。確定目標(biāo)與策略、了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提供專業(yè)的銷售服務(wù)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，這些都是終端銷售工作中應(yīng)當(dāng)重視的方面。只有在綜合考慮了這些要素的基礎(chǔ)上，我們才能夠更好地完成銷售任務(wù)，取得更大的成就。希望我的總結(jié)能夠?qū)氖陆K端銷售工作的同行有所啟發(fā)和幫助。
終端銷售的心得篇三
隨著科技的不斷發(fā)展，移動(dòng)終端的銷售取得了長足的進(jìn)步。作為一名移動(dòng)終端銷售人員，我在工作中積累了很多經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。在這篇文章中，我將分享我對(duì)移動(dòng)終端銷售的一些心得體會(huì)。
首先，了解產(chǎn)品特性是銷售的關(guān)鍵。在銷售移動(dòng)終端之前，我會(huì)仔細(xì)研究產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，并了解它們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異。只有了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，我才能夠更好地向顧客介紹產(chǎn)品，并提供有針對(duì)性的銷售建議。例如，當(dāng)顧客關(guān)注手機(jī)的攝像頭功能時(shí)，我會(huì)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的高像素、清晰畫質(zhì)和拍攝效果，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，以展示我所銷售的產(chǎn)品在該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。
其次，與顧客保持良好的溝通十分重要。在與顧客交流時(shí)，我始終堅(jiān)持以客戶為中心的理念，真誠傾聽他們的需求和問題，耐心解答他們的疑慮，并提供最佳的解決方案。通過與顧客的深入交流，我能夠更好地理解他們的需求，并根據(jù)不同的個(gè)體差異，為他們推薦最適合的產(chǎn)品。此外，我還會(huì)通過建立良好的溝通關(guān)系，爭(zhēng)取顧客的信任和滿意度，從而增強(qiáng)銷售效果，并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
再次，技術(shù)知識(shí)和專業(yè)能力是不可或缺的。作為一名銷售人員，要有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技能。只有深入了解移動(dòng)終端的技術(shù)規(guī)格、操作系統(tǒng)以及應(yīng)用程序等方面的知識(shí)，才能夠準(zhǔn)確無誤地回答顧客的疑問和提供專業(yè)的建議。為此，我自己投入大量的時(shí)間和精力，通過學(xué)習(xí)和研究，不斷提升自己的技能水平。我還參加各種培訓(xùn)和講座，以了解最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)，并將這些知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際銷售中。
另外，團(tuán)隊(duì)合作是取得銷售成功的關(guān)鍵之一。在同事中保持良好的協(xié)作和溝通是非常重要的。作為團(tuán)隊(duì)，我們互相支持、互相學(xué)習(xí)，共同努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。我們會(huì)定期開展經(jīng)驗(yàn)分享和討論，以便更好地理解市場(chǎng)需求和產(chǎn)品走勢(shì)。通過相互交流和合作，我們能夠更好地了解客戶需求，為他們提供更好的銷售服務(wù)。團(tuán)隊(duì)合作還強(qiáng)調(diào)了相互之間的信任和互動(dòng)，并且加強(qiáng)了公司內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力。
最后，持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷提升是獲得銷售成功的不二法門。移動(dòng)終端的科技更新速度非?？?，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也極為激烈。作為銷售人員，我們必須不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶的需求。我會(huì)定期參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，了解最新的產(chǎn)品和銷售策略，與時(shí)俱進(jìn)地提升自己的能力。并且，我還會(huì)主動(dòng)尋求反饋和意見，不斷改進(jìn)個(gè)人的銷售方法和技巧，以提高銷售水平和業(yè)績。
綜上所述，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)終端銷售的成功離不開對(duì)產(chǎn)品特性的了解、與客戶的良好溝通、專業(yè)技能的提升以及團(tuán)隊(duì)合作的支持。同時(shí)，持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷提升也是獲得銷售成功的關(guān)鍵。通過不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和調(diào)整銷售策略，我們可以不斷提高銷售效果，并為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
終端銷售的心得篇四
移動(dòng)終端銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈而又具有潛力的領(lǐng)域。作為一名移動(dòng)終端銷售人員，我在這個(gè)行業(yè)中積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。在過去的幾年里，我參與了許多銷售活動(dòng)，與客戶交流和合作，不斷提升自己的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)。下面，我將分享我在移動(dòng)終端銷售方面的心得體會(huì)。
首先，了解產(chǎn)品。在移動(dòng)終端銷售中，了解自己所銷售的產(chǎn)品是至關(guān)重要的。只有了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和優(yōu)勢(shì)，才能在銷售過程中給客戶提供專業(yè)的建議和幫助。我經(jīng)常會(huì)在業(yè)余時(shí)間深入研究各種移動(dòng)終端產(chǎn)品，并與同事進(jìn)行交流和分享。只有不斷學(xué)習(xí)和更新自己的知識(shí)，才能更好地了解市場(chǎng)需求和產(chǎn)品趨勢(shì)。
其次，了解客戶。每個(gè)客戶都有自己的需求和偏好，我們要盡可能了解客戶的需求，根據(jù)不同的需求提供個(gè)性化的解決方案。在銷售過程中，我經(jīng)常會(huì)與客戶進(jìn)行深入的溝通，了解他們對(duì)移動(dòng)終端產(chǎn)品的要求和期望。通過對(duì)客戶的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，我們可以更好地引導(dǎo)客戶做出明智的購買決策，提高銷售額和客戶滿意度。
再次，溝通技巧。在移動(dòng)終端銷售中，良好的溝通技巧是非常重要的。不同的客戶有不同的溝通方式和需求，因此我們需要靈活運(yùn)用各種溝通技巧，使我們的信息傳達(dá)更加準(zhǔn)確和有效。例如，對(duì)于一些比較開朗的客戶，我會(huì)采用幽默的方式與他們交流，拉近與客戶的距離；而對(duì)于一些比較嚴(yán)肅的客戶，我會(huì)采用更加正經(jīng)的方式與他們交流，提供專業(yè)的建議。
此外，銷售技巧。在移動(dòng)終端銷售中，銷售技巧是決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵。我們需要了解不同的銷售技巧，例如銷售演示、需求分析和銷售談判等。在銷售演示中，我們可以通過向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能來吸引他們的興趣；在需求分析中，我們可以通過提問和傾聽來了解客戶的需求，進(jìn)而給出更好的解決方案；在銷售談判中，我們可以與客戶進(jìn)行合理的討價(jià)還價(jià)，并爭(zhēng)取到更好的交易條件。
最后，與客戶建立長期合作關(guān)系。在移動(dòng)終端銷售中，建立長期合作關(guān)系是非常有價(jià)值的。通過與客戶建立良好的溝通和信任，我們可以為他們提供更好的售后服務(wù)，并獲取更多的重復(fù)業(yè)務(wù)和推薦業(yè)務(wù)。因此，在銷售過程中，我們不僅要關(guān)注短期的銷售業(yè)績，還要注重與客戶的長期合作關(guān)系，為客戶提供持續(xù)的價(jià)值。
在這篇文章中，我總結(jié)了一些我在移動(dòng)終端銷售方面的心得體會(huì)。我相信，通過不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們可以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中取得更好的銷售業(yè)績，并與客戶建立長期的合作關(guān)系。移動(dòng)終端銷售對(duì)我來說已經(jīng)不僅僅是一份工作，它已經(jīng)成為我追求成功和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的道路，我會(huì)繼續(xù)努力提升自己，成為一名更優(yōu)秀的移動(dòng)終端銷售人員。
終端銷售的心得篇五
段一：引言（200字）
作為一名銷售人員，在終端銷售工作中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和心得。本文將結(jié)合個(gè)人經(jīng)歷，分享一些關(guān)于終端銷售的心得體會(huì)。終端銷售是一項(xiàng)需要耐心、智慧和技巧的工作，它要求銷售人員能夠與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，提供專業(yè)的建議，并最終促成銷售。通過總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，我希望能夠幫助更多的銷售人員提高銷售技巧，取得更好的業(yè)績。
段二：建立信任關(guān)系（250字）
在終端銷售中，建立信任關(guān)系是至關(guān)重要的?？蛻敉鶗?huì)擔(dān)心被推銷一些不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，因此，作為銷售人員，我們需要通過真誠、耐心地傾聽客戶的需求，幫助客戶解決問題。了解客戶的需求是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)。當(dāng)客戶感到被尊重和理解時(shí)，他們更愿意與你建立良好的合作關(guān)系，這也為銷售創(chuàng)造了更好的機(jī)會(huì)。
段三：產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)建議（250字）
作為銷售人員，掌握產(chǎn)品知識(shí)是必不可少的。只有在了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，我們才能給客戶提供專業(yè)的建議，幫助他們做出正確的購買決策。但是，決不是把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一股腦地灌輸給客戶，而是根據(jù)客戶的需求和預(yù)算，有針對(duì)性地推薦適合他們的產(chǎn)品。專業(yè)的建議不僅可以增加客戶對(duì)我們的信任，還可以幫助客戶找到真正滿意的產(chǎn)品，從而促成銷售。
段四：溝通技巧和銷售技巧（300字）
在終端銷售過程中，良好的溝通技巧和銷售技巧能夠起到至關(guān)重要的作用。銷售人員需要主動(dòng)出擊，積極與客戶交流，并且善于傾聽客戶的想法和反饋。通過有效的溝通，銷售人員能夠更好地了解客戶的需求，以及顧慮和疑問，從而更好地解決問題。銷售技巧包括提問、洞察客戶需求、適時(shí)提供解決方案等等。這些技巧的靈活運(yùn)用，可以幫助銷售人員在終端銷售中更加有效地引導(dǎo)客戶，并成功促成交易。
段五：總結(jié)與展望（200字）
終端銷售是一項(xiàng)需要不斷學(xué)習(xí)和提高的工作。通過與客戶建立良好的信任關(guān)系、掌握產(chǎn)品知識(shí)、提供專業(yè)的建議以及運(yùn)用有效的溝通和銷售技巧，銷售人員可以更好地滿足客戶需求，提高銷售業(yè)績。在未來的工作中，我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，不斷完善自己的銷售技巧，以更好地為客戶服務(wù)，并取得更可觀的銷售成果。希望更多的銷售人員也能從這些心得體會(huì)中受益，共同進(jìn)步。
終端銷售的心得篇六
第一段：介紹終端門店銷售的背景和重要性（200字）
終端門店銷售是現(xiàn)代商業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)。隨著消費(fèi)者需求多樣化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，終端門店銷售作為品牌與消費(fèi)者之間的橋梁，直接影響著產(chǎn)品銷售的成敗。在這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，門店銷售的品牌傳遞、客戶溝通和產(chǎn)品展示能力至關(guān)重要。作為一名門店銷售人員，我親身經(jīng)歷了許多銷售案例，積累了一些寶貴的心得體會(huì)。
第二段：終端門店銷售的關(guān)鍵技巧（250字）
成功的終端門店銷售離不開一些關(guān)鍵技巧。首先，與客戶建立良好的溝通是必不可少的。通過與客戶互動(dòng)，了解他們的需求和偏好，并為其提供個(gè)性化的購物體驗(yàn)，才能增加銷售機(jī)會(huì)。其次，產(chǎn)品知識(shí)的掌握是銷售的基礎(chǔ)。只有深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和用途，才能對(duì)客戶提供專業(yè)的建議，增加銷售機(jī)會(huì)。此外，展示能力和銷售技巧也是重要的因素。通過合理的陳列和展示，以及靈活運(yùn)用銷售技巧，如捆綁銷售和促銷活動(dòng)，可以增加客戶的購買欲望，提升銷售成績。
第三段：挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略（250字）
在門店銷售工作中，我們也面臨各種挑戰(zhàn)。例如，客戶在購買決策中面臨的選擇過載和信息泛濫，使得銷售變得更加困難。解決這個(gè)問題的方法之一是提供客戶所需的信息，并幫助他們進(jìn)行篩選和決策。同時(shí)，與客戶建立信任關(guān)系也是至關(guān)重要的。與客戶建立長期合作伙伴關(guān)系，通過提供質(zhì)量保證和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以增加客戶忠誠度，并提升銷售業(yè)績。此外，在應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，終端門店銷售人員還要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧，不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的變化。
第四段：終端門店銷售的成功案例（250字）
成功的終端門店銷售案例不勝枚舉。例如，某服裝品牌通過突出產(chǎn)品的獨(dú)特性和時(shí)尚性，在門店銷售中贏得了大批年輕消費(fèi)者的喜愛。他們通過整合線上線下資源，精心設(shè)計(jì)門店環(huán)境和陳列，將購物過程打造成一種時(shí)尚體驗(yàn)，吸引了大量顧客。另外，某電子產(chǎn)品品牌通過在不同地域開設(shè)品牌體驗(yàn)店，提供給消費(fèi)者試用產(chǎn)品和技術(shù)咨詢的機(jī)會(huì)，有效地提高了產(chǎn)品認(rèn)知和銷售量。這些成功案例的背后，都是銷售人員的辛勤努力和專業(yè)的門店銷售技巧。
第五段：展望門店銷售的未來（250字）
未來，隨著科技的發(fā)展和消費(fèi)習(xí)慣的變化，終端門店銷售也將迎來新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。一方面，線上銷售的興起給傳統(tǒng)門店帶來了壓力，門店銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的銷售渠道和技巧。另一方面，消費(fèi)者對(duì)體驗(yàn)式購物和個(gè)性化定制的需求也在增加，門店銷售要提供更多針對(duì)性的服務(wù)和體驗(yàn)，滿足不同需求的消費(fèi)者。同時(shí)，科技的應(yīng)用將進(jìn)一步提升門店銷售的效率和體驗(yàn)，如人工智能、互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)等技術(shù)的應(yīng)用將為門店銷售帶來更多的機(jī)會(huì)。
終端門店銷售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的領(lǐng)域。通過掌握關(guān)鍵的銷售技巧，應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，我們可以提升銷售業(yè)績，為品牌和消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)和價(jià)值。在未來，門店銷售人員需要保持學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的精神，積極適應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷提升自己的銷售能力，與時(shí)俱進(jìn)地發(fā)展這一重要崗位。
終端銷售的心得篇七
終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所；
終端是豪華都市大街上5千平方米的超級(jí)大商場(chǎng)；
終端是布及大江南北數(shù)以百萬計(jì)的大小零售商店；
終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪；
終端是農(nóng)民的水果擔(dān)、居民的菜籃子；
終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。
終端無所不在！終端無法跨越！
誰掌握了終端，誰就是市場(chǎng)的贏家！
“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，你就無法完成銷售！”
終端無所不在，終端是不法跨越的！
第二個(gè)問題是終端運(yùn)作有那些限制條件？
2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴(kuò)編，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整車地往經(jīng)銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。
4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊(duì)伍。
第三個(gè)問題是怎樣與對(duì)手進(jìn)行終端競(jìng)爭(zhēng)？
作者通過對(duì)終端問題的系統(tǒng)研究后，得出結(jié)論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。
如何實(shí)施終端突圍？作者總結(jié)提升的終端突圍的基本法則是：
一、終端創(chuàng)新營銷的九種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
1、從大眾營銷到細(xì)分營銷的轉(zhuǎn)變。
2、重視營銷技術(shù)到重視產(chǎn)品開發(fā)的轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有回復(fù)到營銷的本原，即市場(chǎng)需求和產(chǎn)品上來，才能真正有效地啟動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新。
3、從做銷量到做品牌的轉(zhuǎn)變。沒有銷量、沒有強(qiáng)大的營銷力就沒有品牌，但對(duì)于許多已經(jīng)取得可觀銷售業(yè)績的企業(yè)，面對(duì)消費(fèi)者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關(guān)注品牌就決然不通了。
4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。中國企業(yè)最致命的問題是不能對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)的職業(yè)培訓(xùn)，很難設(shè)想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達(dá)不到專業(yè)水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，能夠有效地操作新興的終端市場(chǎng)。
4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力強(qiáng)就可以創(chuàng)造奇跡，但在細(xì)分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業(yè)績。營銷創(chuàng)新，提高營銷管理水平是關(guān)鍵。
6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業(yè)的業(yè)績和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)，又讓員工滿意的薪酬體系，因?yàn)榻K端市場(chǎng)的運(yùn)作需要大批對(duì)企業(yè)忠誠、訓(xùn)練有素的終端業(yè)務(wù)員。
7、高空傳播戰(zhàn)略。運(yùn)用整合營銷傳播，導(dǎo)入ci戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣點(diǎn)和買點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度。
8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經(jīng)銷商的分工，改造并強(qiáng)化渠道功能，并且及時(shí)進(jìn)行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司，將網(wǎng)上購物、客戶電話服務(wù)中心的自動(dòng)系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結(jié)合起來，進(jìn)行了成功的渠道創(chuàng)新。
9、低空直接面對(duì)消費(fèi)者戰(zhàn)略。只要消費(fèi)者愿意買，總是有人愿意賣的。做到產(chǎn)品的差異化、個(gè)性化，直接面對(duì)消費(fèi)者，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車”活動(dòng)，就是很受消費(fèi)者的歡迎。要抓住消費(fèi)者這個(gè)真正的消費(fèi)末端，就能獲得真正的成功。
二、終端突破策略的四步曲。
渠道上端的經(jīng)銷商十分關(guān)心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開瓶費(fèi)啊等等。其實(shí)，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠家和經(jīng)銷商突破終端的核心策略。
第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經(jīng)營時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷售權(quán)以及其他的利益需求。
在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來，開始了產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，廠商可以實(shí)施終端突破策略第二步。
第二步：資源整合。
在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴的。
例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運(yùn)用的角度上來講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經(jīng)過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷售。
第三步：分銷跟進(jìn)。
分銷跟進(jìn)是廠商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷跟進(jìn)包括分銷網(wǎng)絡(luò)庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過程。在分銷跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。
第四步：系統(tǒng)維護(hù)。
系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。
三、終端突圍的四種方法。
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。
(1)、如何細(xì)分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng)，其實(shí)是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過渠道去控制和服務(wù)。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實(shí)上終端無法跨越和躲避，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷商，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設(shè)立，相同的渠道沒有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷商應(yīng)該多開發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場(chǎng)所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補(bǔ)性：
強(qiáng)勢(shì)的開拓終端固然重要，但開拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開拓出來的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問題，通過強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍(lán)。
在終端競(jìng)爭(zhēng)過于激烈“千軍萬馬爭(zhēng)過獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團(tuán)消費(fèi)、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對(duì)終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時(shí)，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五，我們引導(dǎo)比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認(rèn)為誰有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢(shì)，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷商就喪失了整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低成本的分銷優(yōu)勢(shì)，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商做終端們幫助經(jīng)銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢(shì)做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；廠家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)。
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！
例
1、國內(nèi)最大的防盜門企業(yè)美心集團(tuán)，把目光從專業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤落成，業(yè)主即將入住時(shí)，即在新樓盤附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運(yùn)的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。
例
2、杭州市一家養(yǎng)蜜場(chǎng)，沒有經(jīng)費(fèi)做宣傳，沒有經(jīng)銷渠道和終端，通過數(shù)年直做社區(qū)銷售的努力，不僅全部產(chǎn)品順利銷售，沒有庫存積壓，而且已經(jīng)成為杭州百姓心目中的品牌產(chǎn)品。他們的做法是：給每個(gè)銷售員分配3個(gè)生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個(gè)周末全天候地在生活擺臺(tái)做社區(qū)銷售，由于產(chǎn)品新鮮、質(zhì)量好；價(jià)格比商店的便宜；服務(wù)態(tài)度好、時(shí)間久了人頭熟等優(yōu)勢(shì)，很快就形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群。
例
3、目前社區(qū)銷售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報(bào)刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話送貨等。社區(qū)銷售跨越了零售終端把銷售前沿推進(jìn)到消費(fèi)者家門口，使消費(fèi)者購買更方便，成本更低。而且通過銷售人員高頻率的周到的服務(wù)可以讓消費(fèi)者從對(duì)銷售人員的個(gè)人的信任逐步產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，因此，一些非名牌產(chǎn)品可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。
終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當(dāng)前營銷的一大亮點(diǎn)。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。
在中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經(jīng)營模式雖說正在不斷的改進(jìn)和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。
上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經(jīng)積累了三年多無店鋪銷售的經(jīng)驗(yàn)，其經(jīng)營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業(yè)購物電子商務(wù)網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷售39大類商品、4000個(gè)品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評(píng)為上海商業(yè)十大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿ΓM早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點(diǎn)。依托“易購365”電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門推銷、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可，電話營銷結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來的客戶資源損失。
四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新。
如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步。主要方式有：
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。
3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。
4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級(jí)配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。
第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場(chǎng)調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例
1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷售終端。因?yàn)橥ㄟ^船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果。
例
2、重慶是一個(gè)山城，市區(qū)內(nèi)空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內(nèi)不允許廠家的貨車通行為零售點(diǎn)進(jìn)行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產(chǎn)品通道，只有挑夫能將經(jīng)銷商或者批發(fā)商手中的產(chǎn)品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產(chǎn)品銷售終端。
例
3、桂林是一個(gè)旅游城市，在旅游景點(diǎn)飲料產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但沒有一家企業(yè)的產(chǎn)品能形成優(yōu)勢(shì)。如何形成優(yōu)勢(shì)，就必須尋找一條很好的通道，經(jīng)過調(diào)研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運(yùn)公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當(dāng)于給經(jīng)銷商的條件，但條件是它只能賣本企業(yè)的產(chǎn)品。這樣借助這個(gè)最好的二批商，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售終端的成功控制，產(chǎn)品在市場(chǎng)上也取得了很大的優(yōu)勢(shì)，而旅游船運(yùn)公司也獲得了巨大的利益，雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏。
例
4、娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì)，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無法與之抗衡,而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購物更便利,讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬戶。
面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷售的心得篇八
買方：______________________
買方向賣方訂購下列產(chǎn)品，雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議：
序號(hào)________________________
商品編碼________________________
商品名稱及規(guī)格________________________
單位________________________
數(shù)量________________________
單價(jià)________________________
金額________________________
合計(jì)：人民幣(大寫)
運(yùn)輸方式：送貨上門
代發(fā)貨運(yùn)
買方于______年______月______日將貨款匯至賣方銀行帳號(hào)
買方于______年______月______日前預(yù)付定金，前結(jié)清貨款。
四、本合同有效期為個(gè)月，但已發(fā)的貨，合同仍然有效，直至貨款結(jié)清為止。
五、如在本合同期內(nèi)不能付清貨款，買方按貨款總額的______%一天支付違約金給賣方，同時(shí)不給予享受本公司所有的一切優(yōu)惠政策。
六、買方收到貨物的'____小時(shí)內(nèi)必須將貨物檢驗(yàn)完畢，并和賣方隨貨出庫單(“客戶聯(lián)”和“回執(zhí)聯(lián)”)核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)諸如水漬、外包裝毀壞等可能導(dǎo)致產(chǎn)品受損的情況，應(yīng)于收到貨物后四十八小時(shí)內(nèi)書面通知賣方，在此期限內(nèi)買方?jīng)]有提出書面異議，賣方將視同買方收妥貨物。
七、未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。
終端銷售的心得篇九
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與。
能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求。
相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：
其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。
最后是建立業(yè)績?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷售提成；有獎(jiǎng)銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜，評(píng)選金牌促銷員，給予精神榮譽(yù)。比如愛摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào)。在銷售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊(cè)和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的，營業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷售是無獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì)，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊(duì)伍。
終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。
人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
支持合作與促銷活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。
信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。有時(shí)，必須針對(duì)問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。
3、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問題及對(duì)策。
問題。
(1)管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用。
(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。
(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷售效果的有效解讀。對(duì)策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷售排名、星級(jí)促銷員評(píng)比，展開合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等，建立其成長臺(tái)階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議，對(duì)終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。
（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：
加強(qiáng)銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場(chǎng)操作。
同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。
可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機(jī)動(dòng)促銷、回報(bào)老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。
零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達(dá)標(biāo)率；或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。
企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動(dòng)電話終端促銷管理上幾大問題及對(duì)策。
事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對(duì)促銷低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對(duì)的問題。
1．目前移動(dòng)電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題。
（2）攀比求同最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。
（3）隨意失控想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時(shí)候促銷就什幺時(shí)候促銷，“宣傳單滿天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。
（4）效益失衡目前在庫存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷效果卻并不好。
如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。
（1）做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷效果。
（2）促銷活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。
（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便營造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣場(chǎng)形象、促銷場(chǎng)面的營造，比如場(chǎng)面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。
（5）針對(duì)不同的終端展開不同的促銷活動(dòng)。
大賣場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國美等，價(jià)格比較低，對(duì)周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng)，開展促銷活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長時(shí)間，一般可以跨兩周促銷。
專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對(duì)較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測(cè)、咨詢類服務(wù)。
運(yùn)營商營業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷資源。
鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷。
終端銷售的心得篇十
當(dāng)前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場(chǎng)，在今后幾年內(nèi)仍將是一個(gè)廠商眾多,市場(chǎng)上沒有主導(dǎo)品牌的局面。在這種情況下，一個(gè)好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說一個(gè)客戶決定了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。所以，我們?cè)谶x擇客戶的時(shí)候應(yīng)該慎重，多花些時(shí)間選擇一個(gè)好客戶，遠(yuǎn)比花幾年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)不好的客戶強(qiáng)的多。
（一）新客戶開發(fā)流程。
1、市場(chǎng)調(diào)查。通過相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人。
口、各種農(nóng)作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動(dòng)態(tài)銷售信息及相應(yīng)各品種的市場(chǎng)份額、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品的市場(chǎng)份額等。
2、確實(shí)市場(chǎng)目標(biāo)。根據(jù)以上市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，初步確定各品種在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷量。
目標(biāo)。
3、走訪客戶，調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo)。通過進(jìn)一步走訪客戶，了解我公司在當(dāng)?shù)氐男蜗蟆?BR> 及經(jīng)銷商對(duì)我公司和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況，綜合市場(chǎng)各方面狀況，確定一個(gè)可行的市場(chǎng)銷量目標(biāo)。
4、擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場(chǎng)銷量目標(biāo)進(jìn)行客戶拜訪，列出各方面條件均。
滿足要求幾個(gè)的客戶。
5、確定客戶。通過進(jìn)一步溝通，確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客。
戶，做好記錄，并保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。
6、幫助客戶，達(dá)成目標(biāo)。把市場(chǎng)銷量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的壓力，通過幫助客戶。
促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標(biāo)銷量。
(二)選擇目標(biāo)客戶的原則。
1、選擇經(jīng)銷商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷商。
許多業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)拓展過程中，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略。
戶，一般女性在經(jīng)營時(shí)相對(duì)保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。
2、選擇新客戶應(yīng)該考查的因素。
（1）、銷量目標(biāo)的認(rèn)可?？蛻粽J(rèn)可我們的銷量目標(biāo)，在一定程度上反應(yīng)了該客戶對(duì)我們公司的興趣，如果一個(gè)客戶否認(rèn)否認(rèn)了我們的目標(biāo)，那么無論他實(shí)力有多強(qiáng)，都不建議與他合作。
（2）、合作意愿。經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心。如果一個(gè)客戶對(duì)我們的到來非常冷淡，則表示合作意愿不強(qiáng)；如果一個(gè)客戶對(duì)我們的到來很熱情，則表示合作意愿較強(qiáng)。沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強(qiáng)的客戶。
（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個(gè)方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時(shí)客戶有無大的業(yè)務(wù)往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發(fā)客戶當(dāng)時(shí)正趕上公司收預(yù)付款的時(shí)候，可以讓客戶多打預(yù)付款，通過其反應(yīng)判斷其資金實(shí)力。
（4）、渠道網(wǎng)絡(luò)。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經(jīng)銷的產(chǎn)品，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。
（5）、經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷商。力爭(zhēng)做到我們選擇的客戶是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)的前三名。
（6）、經(jīng)營思路。
（7）、主要相關(guān)經(jīng)營產(chǎn)品。
（8）、背景。
（9）、經(jīng)驗(yàn)。
（10）、運(yùn)輸和倉儲(chǔ)條件。
（11）、經(jīng)營規(guī)模。
（三）尋找客戶的幾種有效方式。
1、客戶介紹。通過相鄰市場(chǎng)較優(yōu)質(zhì)的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市。
場(chǎng)開發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。
2、自下而上的尋找。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的走訪，可以了解到縣級(jí)經(jīng)銷商哪個(gè)做較。
好，哪個(gè)口碑較好，哪個(gè)實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)思路較新。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準(zhǔn)客戶。再通過有目的的拜訪，確定當(dāng)?shù)乜蛻簟?BR> 3、根椐競(jìng)品選擇客戶。競(jìng)品一方面給我們帶來了競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也為我們選擇。
客戶提供了捷徑。競(jìng)品在市場(chǎng)定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應(yīng)當(dāng)關(guān)注一下競(jìng)品的客戶。
4、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識(shí)資金實(shí)力網(wǎng)絡(luò)等有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這也是我們要重點(diǎn)拜訪的客戶。
5、種子交易會(huì)。種子交易會(huì)可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對(duì)于。
該意向客戶應(yīng)該及時(shí)溝通，進(jìn)一步確認(rèn)合作意向，前去或邀請(qǐng)客戶來公司考查確立合作關(guān)系。
二、提升單個(gè)經(jīng)銷商的銷量。
我們的目標(biāo)就是要把我們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)過程自然是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主體，我們的任務(wù)就是幫助他把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開發(fā)好。
1、市場(chǎng)規(guī)劃。通過與客戶溝通，確定當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)布好局，做。
好目標(biāo)，同時(shí)制定一個(gè)2-3年的長期規(guī)劃。幫助客戶做好目標(biāo)管理。
2、幫助客戶進(jìn)行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級(jí)經(jīng)銷商的實(shí)力、積極性、忠誠。
度、業(yè)績及市場(chǎng)等因素，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。
3、幫助客戶進(jìn)行促銷。
終端銷售的心得篇十一
甲方：_________________(以下簡(jiǎn)稱甲方)。
乙方：_________________(以下簡(jiǎn)稱乙方)。
乙方店鋪名稱：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權(quán)乙方為“__________”品牌產(chǎn)品在其店內(nèi)進(jìn)行銷售。
二、商品價(jià)格。
執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價(jià)格，根據(jù)極特殊情況甲方有權(quán)微調(diào)供貨價(jià)格。
三、公司政策優(yōu)惠。
1、為了更好的促進(jìn)雙方合作，在本合同簽訂之日起每年向合作點(diǎn)贈(zèng)送件貨品。
四、貨款結(jié)算：_________________。
乙方結(jié)款方式：_________________現(xiàn)金結(jié)算。
五、乙方義務(wù)。
1、自覺維護(hù)甲方品牌形象，在甲方指導(dǎo)下使甲方產(chǎn)品進(jìn)行亮化成列。
2、銷售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷售，不竄貨、不跨區(qū)域銷售，保證按照甲方的建議批發(fā)價(jià)格銷售。不壓價(jià)、不砸價(jià)、不沖貨、不變賣促銷獎(jiǎng)品及其他違反甲方要求的銷售，如有違反乙方愿意接受甲方處罰。
六、甲方義務(wù)。
1、向乙方提供合格產(chǎn)品及乙方所需的相關(guān)資料。
2、與乙方密切配合制定營銷方案，協(xié)助乙方進(jìn)行廣告宣傳開展促銷活動(dòng)。
七、甲方權(quán)利。
1、核定地區(qū)銷售價(jià)格指導(dǎo)的權(quán)利。
2、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權(quán)利。
八、違約責(zé)任。
1、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷售任務(wù)，甲方有權(quán)及時(shí)調(diào)整。
2、乙方違反本合同約定事項(xiàng)，甲方有權(quán)中止合同，一切責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)。
十、其它事宜。
1、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。
2、本合同未盡事宜，雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
本合同一式倆份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份，法律效力等同。
甲方：_________________乙方：_________________。
電話：_________________電話：_________________。
_____年_____月____日_____年_____月____日。
終端銷售的心得篇十二
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。
場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長與店員交流。
主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）。
終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好?。?BR> 店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！
店員（乙）：（給他）慢走??！
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！
終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問下午店長在不在啊！
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝?。≡僖姲。?BR> 場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?。
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣??！好笑了！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解??！她們可沒時(shí)間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。
（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事??！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)??！
終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……。
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息。
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個(gè)公司的??？買什么產(chǎn)品?。?BR> 終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤?xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧??！我也想聽聽。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見啊！
場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖模€記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進(jìn)來。
店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢！（轉(zhuǎn)過頭對(duì)終端代表—張三說）你今天來干什么?。?BR> 終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛啊！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好??！
場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)。
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！
終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣??？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走??！
店長—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意?。?BR> 店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會(huì)兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場(chǎng)景五：房間里，床上接電話。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績?cè)趺礃影。 煤?，我繼續(xù)努。
力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）。
終端銷售的心得篇十三
如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！
執(zhí)行力作為營銷成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo)，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！
根據(jù)筆者操作市場(chǎng)一線的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作之中針對(duì)終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn)，供各位看客參考！
第一條：人員得力心態(tài)為主。
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會(huì)成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用，以免留下后患。
業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個(gè)相對(duì)較長的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
第二條：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒。
一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機(jī)會(huì)，只有這樣長期堅(jiān)持，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。
把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行，鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊。
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺(tái)，在登臺(tái)表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對(duì)業(yè)務(wù)人員劃片盤查，準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。
第四條：詳細(xì)分類重點(diǎn)明確。
根據(jù)以上情況對(duì)將要開發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類，首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域，其次對(duì)終端進(jìn)行a、b、c分類，在分類上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷售情況進(jìn)行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會(huì)成為我們將來的主要攻擊對(duì)象。
在詳細(xì)分類的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的，一定存在分類不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，但前提是必須找出重點(diǎn)所在，在前期的運(yùn)作之中不可能全面開發(fā)，同時(shí)80％的銷量肯定要來源于20％的目標(biāo)對(duì)象。
第五條：樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)。
榜樣的力量是無窮的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點(diǎn)分類的情況，在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個(gè)這樣的五好明星店。
在明星店的建設(shè)過程中，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。
第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁。
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進(jìn)，凡事欲速則不達(dá)，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候，要巧借時(shí)機(jī)，巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。
在筆者操作上海市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)初就是急于求成，在同終端溝通談判時(shí)所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作？后來改進(jìn)辦法分層推進(jìn)，有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。
以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費(fèi)用，后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況，主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費(fèi)用問題連談都不用談到桌面上來。
后來在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通，從而爭(zhēng)取做到花小錢甚至不花錢的辦法進(jìn)行終端包裝。
第七條：分工清晰職責(zé)明確。
各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點(diǎn)所在，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。
第八條：計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊。
實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃，決不允許無計(jì)劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù)，所要拜訪的對(duì)象都要確定，堅(jiān)決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第九：嚴(yán)格考核決不手軟。
終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性，沒有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會(huì)流于形式，同時(shí)在考核過程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級(jí)考核制度，省級(jí)市場(chǎng)部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對(duì)業(yè)務(wù)人員考核。
筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中，嚴(yán)格的考核制度是最為重要的，沒有落實(shí)沒有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng)，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對(duì)業(yè)務(wù)方面，實(shí)行計(jì)分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：
a、地級(jí)辦事處每月未能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定出有效可行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，扣經(jīng)理、主管各20分。
b、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。
c、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時(shí)解決，造成工作被動(dòng)或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。
d、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo)，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。
e、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng)，造成公司財(cái)產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。
f、周、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位，扣經(jīng)理、主管各10分。
g、市場(chǎng)推廣計(jì)劃及各類促銷活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中，如有與市場(chǎng)情況有出入時(shí)，未能及時(shí)調(diào)整，造成資源浪費(fèi)，扣經(jīng)理、主管各20分。
h、對(duì)于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。
i、在市場(chǎng)動(dòng)作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。
2、業(yè)務(wù)員：
a、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)未能達(dá)標(biāo)者，每次扣5分。
b、本人所負(fù)責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識(shí)不熟，首推率不達(dá)標(biāo)者，每一家店扣5分。
c、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、本人所負(fù)責(zé)藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達(dá)標(biāo)，每一家店扣5分。
e、市場(chǎng)運(yùn)作中，市場(chǎng)部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當(dāng)月工資或解聘。
f、市場(chǎng)部安排的各項(xiàng)工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。
g、本人所負(fù)責(zé)藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理，每次扣10分。
對(duì)于目標(biāo)終端促銷活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。
第十條：以干代訓(xùn)案例提升。
一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間，針對(duì)每天每周的典型業(yè)務(wù)問題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對(duì)性的進(jìn)行。
第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣。
綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實(shí)踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以便與整體市場(chǎng)業(yè)績的提升和新開發(fā)市場(chǎng)的阿快速終端啟動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。
第十二條：激勵(lì)政策合理有效。