2023年國際市場營銷策略方案(案例22篇)

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    在制定方案之前,我們需要對問題進行充分的分析和調(diào)研。制定方案時,我們需要考慮時間和資源的約束,合理安排和分配。通過不斷研究和探索,我們可以不斷提高方案的質(zhì)量和效果。
    國際市場營銷策略方案篇一
    國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略,它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中,必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運用。但是,國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響,針對不同的影響因素應(yīng)有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā),對國際營銷渠道選擇因素的理論進行論述,并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因,最終對海爾的國際營銷渠道選擇進行了改進。
    許多企業(yè)進入國際市場時都會選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率,這樣的話成本比較低,風險比較?。欢栠x擇的是先出口經(jīng)濟比較發(fā)達的歐美地區(qū),在激烈的競爭與嚴格的市場規(guī)范下,磨練與提升品牌,雖然風險較高,但是產(chǎn)品的成長速度加快,并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
    海爾之所以會選擇這個戰(zhàn)略,首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾,進入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎(chǔ);其次,海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平,質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào);再次,海爾擁有敏銳的市場洞察力,能夠緊緊地抓住顧客的需求,設(shè)計出相應(yīng)的產(chǎn)品;最后,海爾通過不斷的磨練,在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位,擁有雄厚的資金實力,能夠承擔相應(yīng)的風險。
    一、分析海爾的國際營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀
    1.進入國際市場后,海爾首先利用廣告宣傳,提升產(chǎn)品檔次
    要使自己的產(chǎn)品在國外有市場,首先應(yīng)使國外的經(jīng)銷商和消費者認識并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進軍歐美市場,在當?shù)胤e極以廣告、參加展示會等形式對海爾品牌進行宣傳。
    2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標準看齊
    企業(yè)要創(chuàng)名牌、創(chuàng)市場,必須保證產(chǎn)品高起點、高質(zhì)量。歐美發(fā)達國家對于產(chǎn)品要求標準都較高,而且不少國家都有較為嚴格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認證、加拿大的csa認證、歐共體的ce認證等,企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量,率先引進國際上最先進的全程質(zhì)量管理標準iso9001系列標準管理法,并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認證,1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認證,歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認證,從而把產(chǎn)品從設(shè)計、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道,為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證,促進了海爾產(chǎn)品的對外出口。
    3. 用戶至上,以完善的售后服務(wù)體系贏得市場
    量是產(chǎn)品的生命,信譽是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標準,用戶滿意才是目的?!焙柛鶕?jù)自己的實際情況,在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營銷體系。在國內(nèi),海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線,用戶只需一個電話,剩下的事全由海爾來做。在美國,海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實行星級一條龍服務(wù),所有技術(shù)人員經(jīng)培訓合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
    4.正確選擇投資方式并充分利用當?shù)氐娜肆Y源
    在發(fā)達國家投資建廠雖然成本普遍較高,但在同一國家的不同地區(qū),其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟發(fā)展相對落后的地區(qū),研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)。海爾集團從踏出國門之初,就努力朝著管理當?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當?shù)鼗?。即海外企業(yè)的管理要融合于當?shù)厝瞬殴茌犞隆_@對于實現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義,也是實現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?,F(xiàn)在,在海爾集團的四個海外分廠中,除了菲律賓暫時還留有中方人員外,其余都是由當?shù)厝诉M行管理。
    5. 揚長避短,充分利用自身的比較優(yōu)勢
    中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距,但俗話說,尺有所短,寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場,必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費需求,結(jié)合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點,避免與當?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品,對低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當?shù)氐氖袌雒c專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高,可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線,有利于降低生產(chǎn)成本。同時,由于目標客戶群非常集中,有利降低營銷費用。
    二、海爾在國際營銷中存在的問題
    1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠不如著名的跨國公司,特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足,還無法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競爭力。因此,我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位,就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢的前提下,努力營造技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢,培育能與國際跨國公司真正叫板的實力。
    2.海爾,在多元化中“眩暈。無可厚非,海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象,享譽國內(nèi)外。然而,歡呼贊譽的背后,人們也同時為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生?可以這樣說,海爾最初的成功,在于相關(guān)多元化的成功實施。然而,之后的海爾,實際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年,海爾進入醫(yī)藥領(lǐng)域,隨后又進入保健品、餐飲、電視、電腦、手機、軟件、物流、金融等十多個領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對“亞健康”的保健品“采力”,一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店,目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門,事實海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是,海爾又涉足pc業(yè)務(wù),事實證明也是一次失敗。同樣,海爾手機的虧損以至不斷降價,目前并未給其帶來什么好運,反而嚴重拖累了企業(yè)。
    三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議
    1.無限機會在專注
    在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi),從白色家電、黑色家電到藍色家電,從電視、電腦、相機、數(shù)碼攝像機、手機、熱水器、 微波爐、音箱等,任何一個領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場。每個領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對產(chǎn)業(yè)的擴張顯得非常“貪心”,并沒有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前,海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機三條老槍,這之后所推出的一大堆產(chǎn)品,包括電視、電腦、手機、洗碗機、藥品、軟件沒有一件能達到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事,業(yè)界是耳熟能詳。當諾基亞看準手機的未來前景之后,同時開始了它的專業(yè)化之路。首先,諾基亞對自身的業(yè)務(wù)進行了精心分析,將當時還很小的移動通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來,并將自己的未來定位于移動通訊,開始收縮陣線,集中力量于一點。1980年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是:電子行業(yè)4%,化學2%,機械3%,電器批發(fā)6%,移動電話10%,電信10%,動力2%,橡膠4%,信息系統(tǒng)21%,電纜11%,消費類電器27%。到2000年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿与娫?2%,電信基礎(chǔ)設(shè)施25%,其他3%。諾基亞的成功,就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力??梢钥隙ǖ刂v,不是海爾沒有能力做第一,而是海爾的觀念出了問題:太相信品牌的市場效應(yīng),喪失了當年做冰箱、空調(diào)、洗衣機的執(zhí)著精神。電風扇是海爾遭遇的第一個滑鐵盧,之后海爾所進入的領(lǐng)域,都沒有取得可圈可點的業(yè)績。
    2.有膽識更要有戰(zhàn)略眼光。
    縱觀全球的商業(yè)巨子們,他們的成功皆得益于其高-瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機般地閃現(xiàn),還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導人堅定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強大凝聚力。從他們身上不難看出,任何一個成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品,要么采用了最恰當?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后,為搶占市場而采取攻擊性營銷策略;為保住市場而對顧客“甜言蜜語”;為了保持活力而不間斷地對內(nèi)部整頓;為取得社會認可而對外展現(xiàn)自身的文化和價值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦,但要想擺脫企業(yè)因人而盛,因人而衰的怪圈:第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦,第二是讓企業(yè)的頭腦學會不斷學習和更新。海爾應(yīng)當在不斷的學習和創(chuàng)新當中,不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術(shù),使自己在國際市場之中立于不敗之地。
    一、海爾國際市場概述
    海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。據(jù)世界著名消費市場研究機構(gòu)歐洲透視(euromonitor)發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示,海爾在世界白色家電品牌中排名第一,全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時,海爾冰箱、海爾洗衣機分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率,在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域,海爾也處于世界領(lǐng)先水平。“創(chuàng)新驅(qū)動”型的海爾致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案,實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
    二、海爾宏觀環(huán)境分析
    1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境
    海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟改革與發(fā)展,抓住了有利的發(fā)展時機,1993年成功上市,為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂,在中國加入wto之前,就將戰(zhàn)略重心移至國際市場;其次,海爾地處經(jīng)濟發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊的山東省,尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市,除了海爾集團外,這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)??梢?,青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此,在外部環(huán)境方面,海爾具有天時地利的優(yōu)勢。
    2.海爾的總體國際環(huán)境
    現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費者需要的不同功能的家電產(chǎn)品,因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。
    3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
    三、海爾的微觀環(huán)境分析
    1.企業(yè)本身
    (1)國內(nèi)營銷渠道
    海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
    海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級,即:一級:省會城市;二級:一般城市;三級:縣級市、地區(qū);四、五級:鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主,原則上不設(shè)專賣店,在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸,主要面對農(nóng)村市場。同時,海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點近10000個,但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
    (2)海外營銷渠道
    在海外市場,海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法,其優(yōu)點在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),極大的降低渠道建設(shè)成本?,F(xiàn)在海爾在31個國家建立了經(jīng)銷網(wǎng),一共擁有近10000個營銷點,使得海爾產(chǎn)品可以隨時進入世界上任何一個國家。
    2.營銷中介
    海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點為主,為了加強對各個網(wǎng)點的控制,海爾在各個主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負責網(wǎng)點的設(shè)立、管理、評價和人員培訓工作。
    為了加強對專賣店的`監(jiān)督和管理,海爾集團每年對專賣店進行一次動態(tài)調(diào)整,不符要求的將被取消專賣店資格,這實際上是海爾集團對專賣店這一營銷渠道的定期評價和調(diào)整。
    3.市場
    海爾目前的市場主要是消費者市場,積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略,從1998年以后,提出了要加大國際化進程,1998年以前是海爾的國際化,1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功,使海爾享譽國內(nèi)外。
    4.公眾
    海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言:“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,信譽是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標準,用戶滿意才是目的。”海爾人知道,只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù),才會給企業(yè)回報最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢,讓消費者看到海爾對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神,進一步加強了消費者的信賴。
    5.競爭者
    在國內(nèi),三大家電行業(yè)集中度較高,經(jīng)過一系列競爭整合后,競爭格局相對穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競爭的主流。
    在國際上,國際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢,加入新一輪競爭,并呈快速增長勢頭。海爾集團面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭,新一輪兼并整合勢不可免。
    四、swot分析
    五、結(jié)束語
    隨著中國加入世貿(mào)組織,國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈,市場環(huán)境更加復雜多變,增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進軍國際市場,在國際市場中占有一席之地,我們就必須要對整個市場營銷環(huán)境的具體情況有一個的詳細的了解,只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
    隨著中國加入世貿(mào)組織,國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈,市場環(huán)境更加復雜多變,增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動向看,海外投資與市場營銷過程中的本土化策略,是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團就是在家電行業(yè)中,本土化策略實行得最為成功的案例之一。
    本土化策略是指跨國公司在進入某國市場后,努力融入東道國的經(jīng)濟體系,成為具有當?shù)靥厣慕?jīng)濟實體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當?shù)匚幕倪^程。
    1998年到2015年是海爾集團推行國際化戰(zhàn)略階段,此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟區(qū)域市場,有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽度與美譽度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟一體化的形勢,運作全球范圍的品牌,從2015年開始,海爾集團進入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段:全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是:國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地,向全世界輻射;全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化,實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
    下面以美國市場為例,對海爾集團的國際營銷策略進行分析。
    90年代初,海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進入美國市場,并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個陌生的冰箱品牌,海爾首先對美國市場進行市場分析,尤其是消費者市場。通過調(diào)研了解到對于美國消費者來說,他們有著強烈的品牌意識,品牌高于一切。并且美國消費者易受廣告的影響,對產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高,要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計新穎獨特。為了更好地打開美國市場,海爾集團建立了“三位一體本土化”運作模式,即設(shè)計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設(shè)計可以利用洛杉磯當?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢,紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當?shù)氐耐恋睾蛣趧恿Τ杀緝?yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體,形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司,它所設(shè)計和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費者的習慣和喜好。按照美國消費者的要求在洛杉磯進行設(shè)計,然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進行鋪墊和控制,南卡州就隨時制造出來并運到全美各地,這樣就形成了一個美國本土化的海爾。
    海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌,并致力于在當?shù)卦O(shè)計、當?shù)刂圃臁?當?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對開門冰箱、美式對開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費者的需求,開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品,不但為不同的消費群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案,還贏得了美國消費者的心,贏得了美國用戶的品牌忠誠度。
    海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風暴”的營銷活動。此次“冰箱風暴”營銷活動在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個人口集中、經(jīng)濟活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動,海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計的法式對開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費者留下了深刻的印象,贏得了眾多消費者的喜愛,提升了品牌美譽。
    海爾在例行本土化模式的同時,更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟狀況堅持著自己的“高端信仰”。
    對中國家電業(yè)來說,如果不走創(chuàng)本土化品牌的路,面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達國家常常對中國企業(yè)發(fā)起反傾銷;同時,面對人民幣不斷升值,中國市場廉價的勞動力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云:打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運作使自身先行強大,美國著名連鎖渠道也就不會主動將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
    物流管理 楊曉彤 2015025130
    國際市場營銷策略方案篇二
    聯(lián)想集團在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團在努力自己建立成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
    中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團一直都在努力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略
    在歐美市場上,由于當?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍牙”和移動上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
    二、人力資源國際化
    企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團主席表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級副總裁出任ceo一職;2015年請微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔任公司人力資源部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適應(yīng)國際化,聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了培訓,這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程里是非??粗厝肆Y源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
    為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風險,整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。
    四、利用中國的國際化進程,進一步邁出國際市場營銷步伐
    08年北京奧運會期間,奧運top贊助商聯(lián)想集團的夢想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運會火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運會舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責任,二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術(shù)與方案實力的機會??梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會,以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。
    五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
    企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略?!半p業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費群組,而在每個群組,又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場有增長70%利潤的例子。
    六、品牌標識國際化
    2003年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動,lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一個可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌,但legend這個英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊,品牌新標識切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際化進程的一個不可或缺的步驟,進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準,提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場作為堅實的后盾
    目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的40%以上,收入占30%多,而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅實后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度,拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復制到全球,特別是一些新興市場。
    不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學費多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化,占領(lǐng)國際市場,聯(lián)想才能有長遠的發(fā)展。通過對聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析,我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力,這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗。
    前言:
    雖說不要以貌取人,但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說,女性在這方面自然不用多說,男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場,男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩,很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌,往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足,且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行改良,更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護膚產(chǎn)品將就這一切入點進入市場,針對男性肌膚而研發(fā),樹立男性專屬品牌形象。
    1產(chǎn)品與市場競爭分析
    1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
    歐萊雅集團是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
    生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年?,F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外,該集團還經(jīng)營高檔的消費品,并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖,歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌,其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個國際知名的明星品牌,產(chǎn)品包括護膚、防曬、護發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護膚品等。
    1.2 1.2產(chǎn)品分析
    歐萊雅男士勁能護膚兩件套深層清潔保濕滋潤。
    1:歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚,煥發(fā)自然神采。
    功效1:即刻凈化并深層清潔皮膚;深層清潔,即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì),回復皮膚光采和活力。
    功效2:增強皮膚的自身防護能力。 使用方法
    取適量的產(chǎn)品于掌心,加水揉搓出泡沫,涂抹在濕潤的面部并集中在前額,鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈,適合每天使用,使用時避開眼部,配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
    2:歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml
    皮膚干燥?在干燥的環(huán)境及其他條件下,會令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈,粗糙,失去光澤馬上還擊!
    功能1:潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分,一種營養(yǎng)油復合物,舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補充流失的水分并且全天候鎖住水分。
    增強皮膚的防護層。補水充分后的皮膚,煥發(fā)神采,更有活力。
    功能2:增強皮膚的自身防護能力 活性防護系統(tǒng)(active defense system)一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強皮膚抵御外界侵害的防護能力。效果:減少刺激,緊繃感,皮膚更覺舒適。
    功能3:專為男士設(shè)計的乳霜質(zhì)地
    肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中,即使五官、臉型不那么完美,只要舉止優(yōu)雅、外表干凈,照樣能成為頗具好感的帥哥。試想,一個滿臉油光、黑頭、痘痘的男人,勢必會給對方留下“這個人肯定缺少對自己的關(guān)心,又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來越注重自己的儀容儀表,開始關(guān)心自己的皮膚,推動了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對男性化妝品研發(fā)的不斷深入,更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
    1.3.2競爭分析
    (1)優(yōu)勢:歐萊雅男士護膚產(chǎn)品走中高端路線,采用競爭定價策略進入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線,這樣我們可以用品牌拉開檔次,樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌,男性色彩現(xiàn)代男性個性消費的趨勢,有利于在男性消費者中樹立形象,同時也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點,這也是目標細分市場所需要的男性專用面對這“尚待開發(fā)是金礦”,一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護膚品搶占市場,迪奧,阿迪達斯,妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨霸,國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品,但是卻走的是中低檔路線,表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展,必將推動國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時切入男性化妝品市場將有利于搶占先機。
    (2)機會
    2.1社會男士護膚品需求分析
    中層到高層收入的男性白領(lǐng),金領(lǐng)。他們具備實力,品質(zhì)和個人魅力合一的人格,他們新時代自我審美標準是舉止得體,儀容整潔,個性化。他們需要純凈簡單,清爽淡雅,獨特超群的男性化妝品。還有大學生,他們追求健康與活力,增加對女性的吸引力,儀表整齊,意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會使人的自我得到滿足。
    其中,中年男性是男性化妝品消費的主力軍,而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的后備軍。以西安為例,從關(guān)注程度上看,在對“不管買還是不買,只想看看”的回答中,年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%,25歲-34歲為14%;從消費觀念上看,認同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點的男士35歲-44歲的為13.4%,25歲-34歲為7.3%,對于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%,25歲-34歲為12%,從嘗試新產(chǎn)品上看,“購買這種商品的新類”,決定購買的35歲-44歲男士占7.9%,25歲-34歲占7.3。
    4.1銷售分析
    4.1.1歐萊雅公司的知名度。美譽度與企業(yè)形象
    1907年,年僅30歲的法國化學家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑,并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團。歐萊雅在中國的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實上,該公司1933年曾對廣州、上海、北京等大城市進行過市場調(diào)查。 1996年,歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司,同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家,專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后,第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立,生產(chǎn)巴黎歐萊雅(loreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年,歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處,負責在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品,目前已在50多個城市開辦了幾百個銷售點。
    4.1.2歐萊雅男士勁能護膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀
    1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價格定位:售價僅僅rmb119~149。
    3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領(lǐng),大學生等。
    4.2.1營銷目標
    (1)短期目標:通過宣傳令消費者認識此產(chǎn)品,并且購買。
    (2)長期目標:令消費者對此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。
    4.2.2市場策略
    隨著男性對化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間,未來將會有更多公司進入市場競爭,未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免,整合營銷傳播十分必要,歐萊雅須提升消費者的忠誠度,使消費者轉(zhuǎn)為主動選擇購買。
    為了實現(xiàn)這一競爭目標,以下兩點需要強調(diào):
    1.保持與客戶的聯(lián)系,傾聽客戶的聲音,了解客戶的需求,引導客戶購買,超越客戶期望,創(chuàng)建客戶滿意度。
    2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會員制制度,鎖定現(xiàn)有客戶的同時,通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶,同時建立客戶檔案,通過會員生日送禮物等方式加強服務(wù)的質(zhì)量和親和。
    4.3企業(yè)營銷手段
    4.3.1非媒介
    4.3.2 媒介
    .媒體:電視廣告、雜志、報紙、公交車站牌,網(wǎng)站 5效果預(yù)測、評估
    售前:我們采用向消費者促銷的方式
    售中:利用媒介和非媒介一起向消費者介紹聯(lián)想筆記本。
    售后:對廣告效果進行整體評估,售后調(diào)查與抽獎--邀請購買了的顧客參與 我們的有獎售后服務(wù)調(diào)查。
    聯(lián)想集團在北京正式宣布收購 ibm 的全球 pc 業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團在努力自己建立 成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國 際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
    中國國內(nèi)的 it 市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的 it 企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場 并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團一直都在努 力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化,占據(jù)有 利的格局,聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場上,由于當?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯(lián)想并不能以 技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
    此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。
    聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn) 品設(shè)計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對 ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新營銷模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大學生和年輕白領(lǐng),提供了有線、 wifi、 “藍 牙”和移動上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體,聯(lián)想 占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
    二、人力資源國際化 企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004 年 11 月 9 日,聯(lián)想集團主席 表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。
    聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做 著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015 年 12 月,聯(lián)想聘用前 戴爾高級副總裁出任 ceo 一職;2015 年請微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔任公司人力資源 部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把 握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適 應(yīng)國際化,聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了 培訓,這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程 里是非??粗厝肆Y源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力 資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國管理大師 noel tichy 認為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的 遺傳基因,正是這個基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展,一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路,并逐步實踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化,但也為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風作文險, 整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。
    四、利用中國的國際化進程,進一步邁出國際市場營銷步伐 08 年北京奧運會期間,奧運 top 贊助商聯(lián)想集團的夢想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。
    聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運會火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧 運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運會舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項目的 “攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責任,二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術(shù)與方案實力的機 會??梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會,以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。
    五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式” 企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略。
    “雙業(yè)務(wù)模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費群組,而在每個群組,又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶 部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
    聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場有增長 70%利潤的例子。
    六、品牌標識國際化 2003 年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動,lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一 個可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌,但 legend 這個英文名稱在國外很多國 家已經(jīng)被注冊,品牌新標識切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際 化進程的一個不可或缺的步驟,進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備,更為重要的是在業(yè) 務(wù)方面提高自身的水準,提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場作為堅實的后盾 目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的 40%以上,收入占 30%多,而利潤則超過 50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展 的堅實后盾。
    聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。
    中國市場區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場的增長速度,拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù) 模式”復制到全球,特別是一些新興市場。
    不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學費多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。
    國際市場營銷策略方案篇三
    聯(lián)想集團在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團在努力自己建立成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
    中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團一直都在努力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略
    在歐美市場上,由于當?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍牙”和移動上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
    二、人力資源國際化
    企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團主席表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級副總裁出任ceo一職;2015年請微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔任公司人力資源部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適應(yīng)國際化,聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了培訓,這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程里是非??粗厝肆Y源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
    為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風險,整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。
    四、利用中國的國際化進程,進一步邁出國際市場營銷步伐
    08年北京奧運會期間,奧運top贊助商聯(lián)想集團的夢想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運會火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運會舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責任,二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術(shù)與方案實力的機會。可見聯(lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會,以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。
    五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
    企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略。“雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費群組,而在每個群組,又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場有增長70%利潤的例子。
    六、品牌標識國際化
    2003年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動,lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一個可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌,但legend這個英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊,品牌新標識切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際化進程的一個不可或缺的步驟,進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準,提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場作為堅實的后盾
    目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的40%以上,收入占30%多,而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅實后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度,拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復制到全球,特別是一些新興市場。
    不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學費多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化,占領(lǐng)國際市場,聯(lián)想才能有長遠的發(fā)展。通過對聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析,我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力,這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗。
    前言:
    雖說不要以貌取人,但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說,女性在這方面自然不用多說,男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場,男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩,很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌,往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足,且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行改良,更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護膚產(chǎn)品將就這一切入點進入市場,針對男性肌膚而研發(fā),樹立男性專屬品牌形象。
    1產(chǎn)品與市場競爭分析
    1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
    歐萊雅集團是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
    生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年?,F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外,該集團還經(jīng)營高檔的消費品,并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖,歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌,其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個國際知名的明星品牌,產(chǎn)品包括護膚、防曬、護發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護膚品等。
    1.2 1.2產(chǎn)品分析
    歐萊雅男士勁能護膚兩件套深層清潔保濕滋潤。
    1:歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚,煥發(fā)自然神采。
    功效1:即刻凈化并深層清潔皮膚;深層清潔,即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì),回復皮膚光采和活力。
    功效2:增強皮膚的自身防護能力。 使用方法
    取適量的產(chǎn)品于掌心,加水揉搓出泡沫,涂抹在濕潤的面部并集中在前額,鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈,適合每天使用,使用時避開眼部,配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
    2:歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml
    皮膚干燥?在干燥的環(huán)境及其他條件下,會令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈,粗糙,失去光澤馬上還擊!
    功能1:潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分,一種營養(yǎng)油復合物,舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補充流失的水分并且全天候鎖住水分。
    增強皮膚的防護層。補水充分后的皮膚,煥發(fā)神采,更有活力。
    功能2:增強皮膚的自身防護能力 活性防護系統(tǒng)(active defense system)一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強皮膚抵御外界侵害的防護能力。效果:減少刺激,緊繃感,皮膚更覺舒適。
    功能3:專為男士設(shè)計的乳霜質(zhì)地
    肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中,即使五官、臉型不那么完美,只要舉止優(yōu)雅、外表干凈,照樣能成為頗具好感的帥哥。試想,一個滿臉油光、黑頭、痘痘的男人,勢必會給對方留下“這個人肯定缺少對自己的關(guān)心,又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來越注重自己的儀容儀表,開始關(guān)心自己的皮膚,推動了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對男性化妝品研發(fā)的不斷深入,更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
    1.3.2競爭分析
    (1)優(yōu)勢:歐萊雅男士護膚產(chǎn)品走中高端路線,采用競爭定價策略進入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線,這樣我們可以用品牌拉開檔次,樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌,男性色彩現(xiàn)代男性個性消費的趨勢,有利于在男性消費者中樹立形象,同時也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點,這也是目標細分市場所需要的男性專用面對這“尚待開發(fā)是金礦”,一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護膚品搶占市場,迪奧,阿迪達斯,妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨霸,國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品,但是卻走的是中低檔路線,表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展,必將推動國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時切入男性化妝品市場將有利于搶占先機。
    (2)機會
    2.1社會男士護膚品需求分析
    中層到高層收入的男性白領(lǐng),金領(lǐng)。他們具備實力,品質(zhì)和個人魅力合一的人格,他們新時代自我審美標準是舉止得體,儀容整潔,個性化。他們需要純凈簡單,清爽淡雅,獨特超群的男性化妝品。還有大學生,他們追求健康與活力,增加對女性的吸引力,儀表整齊,意識到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會使人的自我得到滿足。
    其中,中年男性是男性化妝品消費的主力軍,而青年男性則是男性化妝品消費的強有力的后備軍。以西安為例,從關(guān)注程度上看,在對“不管買還是不買,只想看看”的回答中,年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%,25歲-34歲為14%;從消費觀念上看,認同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點的男士35歲-44歲的為13.4%,25歲-34歲為7.3%,對于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%,25歲-34歲為12%,從嘗試新產(chǎn)品上看,“購買這種商品的新類”,決定購買的35歲-44歲男士占7.9%,25歲-34歲占7.3。
    4.1銷售分析
    4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽度與企業(yè)形象
    1907年,年僅30歲的法國化學家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑,并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團。歐萊雅在中國的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實上,該公司1933年曾對廣州、上海、北京等大城市進行過市場調(diào)查。 1996年,歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司,同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家,專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后,第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立,生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'oreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年,歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處,負責在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品,目前已在50多個城市開辦了幾百個銷售點。
    4.1.2歐萊雅男士勁能護膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀
    1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價格定位:售價僅僅rmb119~149。
    3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領(lǐng),大學生等。
    4.2企業(yè)營銷策略
    4.2.1營銷目標
    (1)短期目標:通過宣傳令消費者認識此產(chǎn)品,并且購買。
    (2)長期目標:令消費者對此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。
    4.2.2市場策略
    隨著男性對化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間,未來將會有更多公司進入市場競爭,未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免,整合營銷傳播十分必要,歐萊雅須提升消費者的忠誠度,使消費者轉(zhuǎn)為主動選擇購買。
    為了實現(xiàn)這一競爭目標,以下兩點需要強調(diào):
    1.保持與客戶的聯(lián)系,傾聽客戶的聲音,了解客戶的需求,引導客戶購買,超越客戶期望,創(chuàng)建客戶滿意度。
    2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會員制制度,鎖定現(xiàn)有客戶的同時,通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶,同時建立客戶檔案,通過會員生日送禮物等方式加強服務(wù)的質(zhì)量和親和。
    4.3企業(yè)營銷手段
    4.3.1非媒介
    4.3.2 媒介
    .媒體:電視廣告、雜志、報紙、公交車站牌,網(wǎng)站 5效果預(yù)測、評估
    售前:我們采用向消費者促銷的方式
    售中:利用媒介和非媒介一起向消費者介紹聯(lián)想筆記本。
    售后:對廣告效果進行整體評估,售后調(diào)查與抽獎--邀請購買了的顧客參與 我們的有獎售后服務(wù)調(diào)查。
    聯(lián)想集團在北京正式宣布收購 ibm 的全球 pc 業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團在努力自己建立 成一個大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國 際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
    中國國內(nèi)的 it 市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的 it 企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場 并把自己建立成為一個跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團一直都在努 力地增強自身的實力以便于實現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化,占據(jù)有 利的格局,聯(lián)想集團一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場上,由于當?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進,競爭對手實力都是比較強的,聯(lián)想并不能以 技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
    此時一個好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。
    聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn) 品設(shè)計。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對 ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新營銷模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大學生和年輕白領(lǐng),提供了有線、 wifi、 “藍 牙”和移動上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實現(xiàn)“永遠在線”。通過穩(wěn)固特殊消費群體,聯(lián)想 占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
    二、人力資源國際化 企業(yè)要走向國際化必須實現(xiàn)其人力資源的國際化。2004 年 11 月 9 日,聯(lián)想集團主席 表示在聯(lián)想的國家化進程中是比較缺乏國際化人才的。
    聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做 著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015 年 12 月,聯(lián)想聘用前 戴爾高級副總裁出任 ceo 一職;2015 年請微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔任公司人力資源 部門高級副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把 握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強對內(nèi)部員工的培訓。為了適 應(yīng)國際化,聯(lián)想集團的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了 培訓,這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準備。不難看出聯(lián)想的國際化進程 里是非??粗厝肆Y源國際化的。一個優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力 資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國管理大師 noel tichy 認為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的 遺傳基因,正是這個基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展,一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路,并逐步實踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化,但也為它的國際化做出了不小的貢獻。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風作文險, 整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價值的能力。
    四、利用中國的國際化進程,進一步邁出國際市場營銷步伐 08 年北京奧運會期間,奧運 top 贊助商聯(lián)想集團的夢想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。
    聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運會火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧 運戰(zhàn)略由此啟動。聯(lián)想的奧運計劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運會舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項目的 “攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責任,二是決不能錯過這個展示聯(lián)想技術(shù)與方案實力的機 會??梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機會,以完成其建立跨國大企業(yè)的目標。
    五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式” 企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個具有特色的營銷戰(zhàn)略。
    “雙業(yè)務(wù)模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費群組,而在每個群組,又分為筆記本營銷部以及臺式機營銷部。在市場前端除了大客戶 部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
    聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場有增長 70%利潤的例子。
    六、品牌標識國際化 2003 年集團全球品牌新標識切換項目正式啟動,lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國際化的新標識。切換品牌標識的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一 個可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌,但 legend 這個英文名稱在國外很多國 家已經(jīng)被注冊,品牌新標識切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標識切換僅是國際 化進程的一個不可或缺的步驟,進軍海外不僅需要在品牌方面做好準備,更為重要的是在業(yè) 務(wù)方面提高自身的水準,提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場作為堅實的后盾 目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個集團的 40%以上,收入占 30%多,而利潤則超過 50%,中國區(qū)是整個集團的利潤支柱。一切企業(yè)要進行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展 的堅實后盾。
    聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動機。
    中國市場區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場的增長速度,拉動了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù) 模式”復制到全球,特別是一些新興市場。
    不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學費多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。
    國際市場營銷策略方案篇四
    摘要:我國經(jīng)濟在快速的向前發(fā)展,在激烈的世界經(jīng)濟競爭當中占據(jù)著重要的位置,經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分就是貿(mào)易,通過對國家貿(mào)易的實際業(yè)務(wù)進行現(xiàn)狀分析,可以提升我國貿(mào)易實務(wù)的整體水平。國際貿(mào)易實務(wù)未來的發(fā)展方向主要是市場營銷,對國際貿(mào)易實務(wù)未來的發(fā)展趨勢要進行仔細的研究,針對其中所出現(xiàn)的問題要提出相應(yīng)的解決建議。
    關(guān)鍵詞:國際貿(mào)易實務(wù);國際市場;營銷策略;
    國際上的經(jīng)濟格局發(fā)生著天翻地覆的變化,市場的主要形式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了國際市場貿(mào)易,為了提高自身在國際貿(mào)易當中的競爭地位,需要不斷地對當下市場發(fā)展形勢進行調(diào)整。分析國際市場中的營銷策略,借鑒前人的經(jīng)驗來構(gòu)建我國市場營銷策略,從而可以拉動我國國際貿(mào)易快速的向前發(fā)展,保障我國經(jīng)濟的穩(wěn)定可持續(xù)增長。
    我國市場經(jīng)濟競爭愈演愈烈,通過國家和國家之間的團結(jié)合作,國際貿(mào)易的資本總投入在不斷的上漲。經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認可,資金發(fā)展都逐漸趨向于全球化,大幅度的提高了國際貿(mào)易實務(wù)的發(fā)展,推動我國經(jīng)濟面向全面化快速發(fā)展。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,國際貿(mào)易量在大幅度的增長,這說明國際貿(mào)易處于快速的發(fā)展中,每一個國家之間的經(jīng)濟都會變得非常靈活,許多國家都將精力著重放在經(jīng)濟貿(mào)易競爭當中,大幅度的增加了國際貿(mào)易實務(wù)市場競爭的激烈程度。經(jīng)濟在快速發(fā)展的過程當中科學技術(shù)也在不斷的提高,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)充分影響著人們的日常生活,網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)濟的發(fā)展帶來了高新科學技術(shù),廣泛的參與到了國際貿(mào)易實務(wù)當中,促進國際貿(mào)易面向全面化的發(fā)展,為全球經(jīng)濟發(fā)展貢獻出了一份力量。國際貿(mào)易實務(wù)當中廣泛的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),可以提高企業(yè)整體的工作效率和工作質(zhì)量。國際貿(mào)易實務(wù)當中最重要的因素就是文化因素,國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異,國家在進行行動貿(mào)易活動時通常是以國家的方式來開展,在出口和進口的過程當中可以為國家?guī)斫?jīng)濟效益。為了保障出口和進口過程當中雙方的利益,需要對雙方的文化進行研究分析,避免在國際貿(mào)易實務(wù)當中出現(xiàn)一些糾紛。通過透徹了解消費者的消費需求,可以提高國際貿(mào)易實務(wù)的整體效率,盡最大的可能滿足消費者對于產(chǎn)品的需求。通過對國家文化進行深刻的了解,可以確保國際貿(mào)易實務(wù)穩(wěn)定可持續(xù)的開展,確保在交易的過程當中減少沖突發(fā)生幾率,保障雙方的共同利益。
    對外經(jīng)濟貿(mào)易在快速的發(fā)展,各國對于對外貿(mào)易策略研究越來越重視,對國際貿(mào)易進行了充分的相關(guān)研究。在國際貿(mào)易開展過程當中,市場是獲得經(jīng)濟效益的產(chǎn)生地,通過國際貿(mào)易各國之間進行合作,必須要了解對外貿(mào)易市場的具體發(fā)展情況。根據(jù)對外貿(mào)易市場的發(fā)展特點,制定相應(yīng)的對外貿(mào)易開展策略,對于貿(mào)易工作進行整體的分析和工作研究,共同推動國際市場營銷的穩(wěn)定發(fā)展和進步。國際市場營銷在發(fā)展的過程當中增添了許多新的內(nèi)容,通過開展相應(yīng)工作的研究和分析,合理有效的去制定相關(guān)國際市場對外貿(mào)易策略。
    4.1掌握國際貿(mào)易市場的最新動向
    在開展國際貿(mào)易之前,要做好充足的前期準備工作,對國際貿(mào)易動態(tài)實時信息進行有效的掌控,掌握大量有關(guān)貿(mào)易市場動態(tài)的質(zhì)量和結(jié)構(gòu)需求,進而對貿(mào)易實務(wù)結(jié)構(gòu)進行不斷的建設(shè)和完善。為了可以掌握國際貿(mào)易動態(tài)信息,可以采取線上和線下的方式,從線下入手就需要對貿(mào)易交流區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的信息回收站點,主要會設(shè)在港口和貿(mào)易公司。對信息站的工作人員一定要經(jīng)過專業(yè)的培訓,培訓相關(guān)計算機和業(yè)務(wù)專業(yè)的技術(shù),對信息進行準確精確的匯集。除此之外,信息站的工作人員還要充分掌握貿(mào)易市場的需求和供給關(guān)系,這樣才可以確保國際貿(mào)易在實際開展過程當中可以得到穩(wěn)定的運轉(zhuǎn)。如果要從線上方式入手,就要開設(shè)了解相應(yīng)的國際性貿(mào)易網(wǎng)站,國際性貿(mào)易網(wǎng)站會存在大量的貿(mào)易信息,通過和相關(guān)網(wǎng)絡(luò)工作人員進行溝通,可以掌握大量的國際貿(mào)易需求情況。無論是線上還是線下,總之要對國際貿(mào)易的動態(tài)進行實時掌握,對市場當中所存在的信息和條件進行多次調(diào)研,不斷的構(gòu)建國際貿(mào)易實務(wù)市場營銷策略體系。不斷的對體系進行完善,可以有效促進國際貿(mào)易實務(wù)順利開展,在日后的貿(mào)易往來過程當中可以順應(yīng)市場的千變?nèi)f化,通過對自身國際貿(mào)易體系的調(diào)整,確保國際貿(mào)易實務(wù)可以得到正常的運轉(zhuǎn)。
    4.2制定具有針對性的營銷措施
    我國的國際貿(mào)易實務(wù)在快速的發(fā)展,為了滿足當下經(jīng)濟的發(fā)展需求,需要構(gòu)建較為完善的市場營銷體系,對于具體的貿(mào)易問題制定針對性的解決措施。不斷的優(yōu)化國際貿(mào)易市場營銷體系,保障市場營銷策略可以順利的實施和開展。stp營銷策略是市場營銷策略應(yīng)用在國際貿(mào)易當中的主要核心,通過對市場運轉(zhuǎn)范圍進行仔細的分配、準確鎖定市場發(fā)展的目標以及對市場未來發(fā)展進行精準定位,可以有效推動市場營銷策略在國際貿(mào)易實務(wù)當中的發(fā)展。在國際貿(mào)易實務(wù)具體開展過程當中,市場范圍劃分和市場定位是隨著市場發(fā)展目標的變化而變化的。通過對國家市場未來發(fā)展方向進行充分的了解和仔細的規(guī)劃,可以保障市場營銷在國際貿(mào)易實務(wù)當中正常開展,進而就可以保障貿(mào)易國家對于市場需求的了解,通過把握客戶的消費觀念,不斷的去提升國家在國際貿(mào)易實務(wù)當中所獲得的經(jīng)濟利益。
    4.3積極開拓國際市場
    貿(mào)易的基石就是市場,在國際貿(mào)易實務(wù)的過程當中,一定要對市場進行合理的拓展,通過擴展市場來保障我國競爭穩(wěn)定性。滿足國際貿(mào)易實務(wù)對市場的'需求,需要依靠市場拓展來實現(xiàn),為了合理的對市場進行拓展,必須要從多個方面入手制定針對性的拓展策略。在國際貿(mào)易實務(wù)開展過程當中,對于售后服務(wù)體系要進行不斷的健全和調(diào)整,如果想要爭取新市場的絕大多數(shù)份額,就需要對價格進行合理的調(diào)整,同時還要加大宣傳力度。大多數(shù)的企業(yè)都是以出口貿(mào)易為主,所以在國際貿(mào)易開展過程當中,必須要明確指出市場營銷結(jié)束并不是油產(chǎn)品出口后作為代表。通過完善產(chǎn)品銷售的售后服務(wù)體系,來展開營銷的初級階段,通過達到以上的要求才可以確保市場和客戶源的穩(wěn)定,進而在拓展新市場的過程當中占據(jù)大多數(shù)的市場份額。在拓展新市場的過程當中,還要提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體質(zhì)量,產(chǎn)品質(zhì)量一定要嚴格按照國家的標準和規(guī)范,服務(wù)質(zhì)量一定要進行有效地保障,通過產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的提高,可以提升企業(yè)的整體形象,進而消費者對于產(chǎn)品的滿意度也會有大幅度的提高。
    通過對國家貿(mào)易的實際業(yè)務(wù)進行現(xiàn)狀分析,可以對國際貿(mào)易實務(wù)未來的發(fā)展趨勢進行仔細的研究,進而提高自身國家在國際貿(mào)易當中的競爭地位,達到保障我國經(jīng)濟的穩(wěn)定可持續(xù)增長的目的。經(jīng)濟全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認可,推動我國經(jīng)濟面向全面化快速發(fā)展,經(jīng)濟在快速發(fā)展的過程當中科學技術(shù)也在不斷的提高,國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異,通過透徹了解消費者的消費需求,保障雙方的共同利益。
    參考文獻
    [][l]廖偉,胡靖國.外貿(mào)增長方式的路徑依賴及對策探討[j].當代國際貿(mào)易經(jīng)濟,20xx.[l]廖偉,胡靖國.外貿(mào)增長方式的路徑依賴及對策探討[j].當代國際貿(mào)易經(jīng)濟,20xx.
    [2]李秀芳,吳友善,謝明國.中國家電市場營銷渠道變革與家電制造企業(yè)的渠道關(guān)系選擇[j].財貿(mào)經(jīng)濟,20xx.[2]李秀芳,吳友善,謝明國.中國家電市場營銷渠道變革與家電制造企業(yè)的渠道關(guān)系選擇[j].財貿(mào)經(jīng)濟,20xx.
    [3]陳曉東.淺談文化環(huán)境對我國物流企業(yè)國際市場營銷的影響[j].國際市場營銷,20xx.[3]陳曉東.淺談文化環(huán)境對我國物流企業(yè)國際市場營銷的影響[j].國際市場營銷,20xx.
    [4]安玉樹.國際貿(mào)易實務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].企業(yè)市場營銷,20xx.[4]安玉樹.國際貿(mào)易實務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].企業(yè)市場營銷,20xx.
    [5]林志波.國際貿(mào)易實務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].市場營銷管理,20xx.[5]林志波.國際貿(mào)易實務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].市場營銷管理,20xx.
    [6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[j].國際貿(mào)易實務(wù)研究,20xx.[6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[j].國際貿(mào)易實務(wù)研究,20xx.
    國際市場營銷策略方案篇五
    (一)市場營銷促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展
    對于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對企業(yè)進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。
    (二)市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響
    市場營銷的一個顯著特征就是外向性和立體性,在進行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個新的市場,這個市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
    (三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變
    市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的'交易基礎(chǔ),通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場的相關(guān)機制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實力,為市場份額的累積奠定堅實的基礎(chǔ),對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進作用。
    (一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)
    企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時要對企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導者要經(jīng)常組織市場營銷人員進行學習,加強市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓以及實踐訓練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進行體現(xiàn),促進企業(yè)招展效率的提升。
    (二)加強企業(yè)市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯(lián)系
    外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實際工作中,應(yīng)該要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他各個部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
    (三)加強企業(yè)市場營銷管理全面控制
    國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會轉(zhuǎn)向國際市場,當前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應(yīng)該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實現(xiàn)資源共享,最終促進企業(yè)領(lǐng)導者可以做出正確的決策,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
    (四)加強責任體系的創(chuàng)新
    在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營銷計劃,為消費者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計,不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業(yè)進行了解時可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實力有所提升。同時,企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設(shè)計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)產(chǎn)品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個指標,企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計發(fā)布之后,推廣就是一個重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對企業(yè)進行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實力有所提升,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
    近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強市場營銷水平的[文秘站-您的專屬秘書,中國最強免費!]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態(tài),找準市場定位,從而提高市場競爭實力。
    國際市場營銷策略方案篇六
    國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略,它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中,必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運用。但是,國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響,針對不同的影響因素應(yīng)有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā),對國際營銷渠道選擇因素的理論進行論述,并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因,最終對海爾的國際營銷渠道選擇進行了改進。
    許多企業(yè)進入國際市場時都會選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率,這樣的話成本比較低,風險比較?。欢栠x擇的是先出口經(jīng)濟比較發(fā)達的歐美地區(qū),在激烈的競爭與嚴格的市場規(guī)范下,磨練與提升品牌,雖然風險較高,但是產(chǎn)品的成長速度加快,并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
    海爾之所以會選擇這個戰(zhàn)略,首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾,進入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎(chǔ);其次,海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平,質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào);再次,海爾擁有敏銳的市場洞察力,能夠緊緊地抓住顧客的需求,設(shè)計出相應(yīng)的產(chǎn)品;最后,海爾通過不斷的磨練,在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位,擁有雄厚的資金實力,能夠承擔相應(yīng)的風險。
    1.進入國際市場后,海爾首先利用廣告宣傳,提升產(chǎn)品檔次
    要使自己的產(chǎn)品在國外有市場,首先應(yīng)使國外的經(jīng)銷商和消費者認識并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進軍歐美市場,在當?shù)胤e極以廣告、參加展示會等形式對海爾品牌進行宣傳。
    2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標準看齊
    企業(yè)要創(chuàng)名牌、創(chuàng)市場,必須保證產(chǎn)品高起點、高質(zhì)量。歐美發(fā)達國家對于產(chǎn)品要求標準都較高,而且不少國家都有較為嚴格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認證、加拿大的csa認證、歐共體的ce認證等,企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量,率先引進國際上最先進的全程質(zhì)量管理標準iso9001系列標準管理法,并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認證,1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認證,歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認證,從而把產(chǎn)品從設(shè)計、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道,為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證,促進了海爾產(chǎn)品的對外出口。
    3.用戶至上,以完善的售后服務(wù)體系贏得市場
    量是產(chǎn)品的生命,信譽是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標準,用戶滿意才是目的?!焙柛鶕?jù)自己的實際情況,在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營銷體系。在國內(nèi),海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線,用戶只需一個電話,剩下的事全由海爾來做。在美國,海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實行星級一條龍服務(wù),所有技術(shù)人員經(jīng)培訓合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
    4.正確選擇投資方式并充分利用當?shù)氐娜肆Y源
    在發(fā)達國家投資建廠雖然成本普遍較高,但在同一國家的不同地區(qū),其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟發(fā)展相對落后的地區(qū),研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)。海爾集團從踏出國門之初,就努力朝著管理當?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當?shù)鼗?。即海外企業(yè)的管理要融合于當?shù)厝瞬殴茌犞隆_@對于實現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義,也是實現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑。現(xiàn)在,在海爾集團的四個海外分廠中,除了菲律賓暫時還留有中方人員外,其余都是由當?shù)厝诉M行管理。
    5.揚長避短,充分利用自身的比較優(yōu)勢
    中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距,但俗話說,尺有所短,寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場,必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費需求,結(jié)合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點,避免與當?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品,對低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當?shù)氐氖袌雒c專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高,可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線,有利于降低生產(chǎn)成本。同時,由于目標客戶群非常集中,有利降低營銷費用。
    1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠不如著名的跨國公司,特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足,還無法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競爭力。因此,我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位,就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢的前提下,努力營造技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢,培育能與國際跨國公司真正叫板的實力。
    2.海爾,在多元化中“眩暈。無可厚非,海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象,享譽國內(nèi)外。然而,歡呼贊譽的背后,人們也同時為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生?可以這樣說,海爾最初的成功,在于相關(guān)多元化的成功實施。然而,之后的海爾,實際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年,海爾進入醫(yī)藥領(lǐng)域,隨后又進入保健品、餐飲、電視、電腦、手機、軟件、物流、金融等十多個領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對“亞健康”的保健品“采力”,一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店,目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門,事實海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是,海爾又涉足pc業(yè)務(wù),事實證明也是一次失敗。同樣,海爾手機的虧損以至不斷降價,目前并未給其帶來什么好運,反而嚴重拖累了企業(yè)。
    三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議
    1.無限機會在專注
    在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi),從白色家電、黑色家電到藍色家電,從電視、電腦、相機、數(shù)碼攝像機、手機、熱水器、微波爐、音箱等,任何一個領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場。每個領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對產(chǎn)業(yè)的擴張顯得非?!柏澬摹?,并沒有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前,海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機三條老槍,這之后所推出的一大堆產(chǎn)品,包括電視、電腦、手機、洗碗機、藥品、軟件沒有一件能達到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事,業(yè)界是耳熟能詳。當諾基亞看準手機的未來前景之后,同時開始了它的專業(yè)化之路。首先,諾基亞對自身的業(yè)務(wù)進行了精心分析,將當時還很小的移動通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來,并將自己的未來定位于移動通訊,開始收縮陣線,集中力量于一點。1980年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是:電子行業(yè)4%,化學2%,機械3%,電器批發(fā)6%,移動電話10%,電信10%,動力2%,橡膠4%,信息系統(tǒng)21%,電纜11%,消費類電器27%。到2000年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿与娫?2%,電信基礎(chǔ)設(shè)施25%,其他3%。諾基亞的成功,就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力。可以肯定地講,不是海爾沒有能力做第一,而是海爾的觀念出了問題:太相信品牌的市場效應(yīng),喪失了當年做冰箱、空調(diào)、洗衣機的執(zhí)著精神。電風扇是海爾遭遇的第一個滑鐵盧,之后海爾所進入的領(lǐng)域,都沒有取得可圈可點的業(yè)績。
    2.有膽識更要有戰(zhàn)略眼光。
    縱觀全球的商業(yè)巨子們,他們的成功皆得益于其高-瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機般地閃現(xiàn),還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導人堅定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強大凝聚力。從他們身上不難看出,任何一個成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品,要么采用了最恰當?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后,為搶占市場而采取攻擊性營銷策略;為保住市場而對顧客“甜言蜜語”;為了保持活力而不間斷地對內(nèi)部整頓;為取得社會認可而對外展現(xiàn)自身的文化和價值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦,但要想擺脫企業(yè)因人而盛,因人而衰的怪圈:第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦,第二是讓企業(yè)的頭腦學會不斷學習和更新。海爾應(yīng)當在不斷的學習和創(chuàng)新當中,不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術(shù),使自己在國際市場之中立于不敗之地。
    一、海爾國際市場概述
    海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。據(jù)世界著名消費市場研究機構(gòu)歐洲透視(euromonitor)發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示,海爾在世界白色家電品牌中排名第一,全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時,海爾冰箱、海爾洗衣機分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率,在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域,海爾也處于世界領(lǐng)先水平。“創(chuàng)新驅(qū)動”型的海爾致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案,實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
    二、海爾宏觀環(huán)境分析
    1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境
    海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟改革與發(fā)展,抓住了有利的發(fā)展時機,1993年成功上市,為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂,在中國加入wto之前,就將戰(zhàn)略重心移至國際市場;其次,海爾地處經(jīng)濟發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊的山東省,尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市,除了海爾集團外,這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)??梢?,青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此,在外部環(huán)境方面,海爾具有天時地利的優(yōu)勢。
    2.海爾的總體國際環(huán)境
    現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費者需要的不同功能的家電產(chǎn)品,因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。
    3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
    三、海爾的微觀環(huán)境分析
    1.企業(yè)本身
    (1)國內(nèi)營銷渠道
    海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
    海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級,即:一級:省會城市;二級:一般城市;三級:縣級市、地區(qū);四、五級:鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主,原則上不設(shè)專賣店,在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸,主要面對農(nóng)村市場。同時,海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點近10000個,但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
    (2)海外營銷渠道
    在海外市場,海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法,其優(yōu)點在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),極大的降低渠道建設(shè)成本。現(xiàn)在海爾在31個國家建立了經(jīng)銷網(wǎng),一共擁有近10000個營銷點,使得海爾產(chǎn)品可以隨時進入世界上任何一個國家。
    2.營銷中介
    海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點為主,為了加強對各個網(wǎng)點的控制,海爾在各個主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負責網(wǎng)點的設(shè)立、管理、評價和人員培訓工作。
    為了加強對專賣店的`監(jiān)督和管理,海爾集團每年對專賣店進行一次動態(tài)調(diào)整,不符要求的將被取消專賣店資格,這實際上是海爾集團對專賣店這一營銷渠道的定期評價和調(diào)整。
    3.市場
    海爾目前的市場主要是消費者市場,積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略,從1998年以后,提出了要加大國際化進程,1998年以前是海爾的國際化,1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功,使海爾享譽國內(nèi)外。
    4.公眾
    海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言:“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,信譽是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標準,用戶滿意才是目的?!焙柸酥溃挥薪o市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù),才會給企業(yè)回報最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢,讓消費者看到海爾對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神,進一步加強了消費者的信賴。
    5.競爭者
    在國內(nèi),三大家電行業(yè)集中度較高,經(jīng)過一系列競爭整合后,競爭格局相對穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競爭的主流。
    在國際上,國際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢,加入新一輪競爭,并呈快速增長勢頭。海爾集團面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭,新一輪兼并整合勢不可免。
    四、swot分析
    五、結(jié)束語
    隨著中國加入世貿(mào)組織,國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈,市場環(huán)境更加復雜多變,增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進軍國際市場,在國際市場中占有一席之地,我們就必須要對整個市場營銷環(huán)境的具體情況有一個的詳細的了解,只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
    隨著中國加入世貿(mào)組織,國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈,市場環(huán)境更加復雜多變,增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動向看,海外投資與市場營銷過程中的本土化策略,是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團就是在家電行業(yè)中,本土化策略實行得最為成功的案例之一。
    本土化策略是指跨國公司在進入某國市場后,努力融入東道國的經(jīng)濟體系,成為具有當?shù)靥厣慕?jīng)濟實體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當?shù)匚幕倪^程。
    1998年到2015年是海爾集團推行國際化戰(zhàn)略階段,此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟區(qū)域市場,有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽度與美譽度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟一體化的形勢,運作全球范圍的品牌,從2015年開始,海爾集團進入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段:全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是:國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地,向全世界輻射;全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化,實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
    下面以美國市場為例,對海爾集團的國際營銷策略進行分析。
    90年代初,海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進入美國市場,并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個陌生的冰箱品牌,海爾首先對美國市場進行市場分析,尤其是消費者市場。通過調(diào)研了解到對于美國消費者來說,他們有著強烈的品牌意識,品牌高于一切。并且美國消費者易受廣告的影響,對產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高,要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計新穎獨特。為了更好地打開美國市場,海爾集團建立了“三位一體本土化”運作模式,即設(shè)計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設(shè)計可以利用洛杉磯當?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢,紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當?shù)氐耐恋睾蛣趧恿Τ杀緝?yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體,形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司,它所設(shè)計和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費者的習慣和喜好。按照美國消費者的要求在洛杉磯進行設(shè)計,然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進行鋪墊和控制,南卡州就隨時制造出來并運到全美各地,這樣就形成了一個美國本土化的海爾。
    海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌,并致力于在當?shù)卦O(shè)計、當?shù)刂圃?、當?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對開門冰箱、美式對開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費者的需求,開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品,不但為不同的消費群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案,還贏得了美國消費者的心,贏得了美國用戶的品牌忠誠度。
    海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風暴”的營銷活動。此次“冰箱風暴”營銷活動在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個人口集中、經(jīng)濟活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動,海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計的法式對開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費者留下了深刻的印象,贏得了眾多消費者的喜愛,提升了品牌美譽。
    海爾在例行本土化模式的同時,更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟狀況堅持著自己的“高端信仰”。
    對中國家電業(yè)來說,如果不走創(chuàng)本土化品牌的路,面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達國家常常對中國企業(yè)發(fā)起反傾銷;同時,面對人民幣不斷升值,中國市場廉價的勞動力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云:打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運作使自身先行強大,美國著名連鎖渠道也就不會主動將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
    物流管理楊曉彤2015025130
    國際市場營銷策略方案篇七
    :隨著經(jīng)濟全球化的進一步擴大,尤其是在我國加入wto之后,國際間的交流日益頻繁,國際貿(mào)易已經(jīng)成為世界經(jīng)濟體制中最重要的環(huán)節(jié),外貿(mào)也是國家經(jīng)濟發(fā)展的重要指標,國際經(jīng)濟貿(mào)易的發(fā)展促使市場營銷的繁榮和發(fā)展,越來越多的企業(yè)在世界經(jīng)濟一體化的大環(huán)境中開始走出去,不斷加強國際間的溝通和合作。國際經(jīng)濟貿(mào)易環(huán)境下,制定和實施國際市場營銷策略已經(jīng)成為企業(yè)全球化戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部分,該文立足于當前的國際經(jīng)濟環(huán)境,針對國際市場營銷的發(fā)展環(huán)境和發(fā)展策略展開分析和研究,旨在為企業(yè)在國際市場環(huán)境下的發(fā)展提供參考建議。
    :國際;貿(mào)易;市場;營銷;研究;發(fā)展
    隨著世界經(jīng)濟一體化的發(fā)展和深入,國際間的交流和貿(mào)易往來更加頻繁,國際貿(mào)易與國際市場營銷之間具有密切的關(guān)聯(lián),兩者相輔相成,國際貿(mào)易為市場營銷提供良好的發(fā)展基礎(chǔ),而市場營銷反過來為經(jīng)濟貿(mào)易提供更加堅實的貿(mào)易保障。國際貿(mào)易與國際市場營銷之間的關(guān)系決定了其發(fā)展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國際市場這個核心的概念來發(fā)展和相互影響的。當然,國際經(jīng)濟貿(mào)易涉及的范圍和深度比國際市場營銷更加廣泛。國際貿(mào)易不僅僅是簡單的商品交易,同時還包含了信息流、資金流和物流,而市場營銷更多的是表現(xiàn)在商品的銷售行為上。
    無論是國際間的經(jīng)濟貿(mào)易還是為促進交易而進行的市場營銷活動,兩者的目的都是為了獲取利潤,從本質(zhì)上來說,市場營銷活動以及營銷策略的制定,其目的都是對已經(jīng)存在的市場活動進行市場分析和挖掘。在營銷活動開展的過程中,其營銷策略會隨著市場環(huán)境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營銷的手段,國際經(jīng)濟市場營銷主要體現(xiàn)的是企業(yè)作為一個國際化市場上的個體為了發(fā)揮自身的價值而開展的一系列的促進商品交易活動的過程,具有市場經(jīng)濟體制的開放性和公平性的特點。但是由于在國際經(jīng)濟貿(mào)易的過程中,每一個國家對于貿(mào)易的規(guī)定不盡相同,國家作為國際貿(mào)易的主體,這也決定了國際貿(mào)易的嚴肅性和規(guī)范性,體現(xiàn)了一個國家經(jīng)濟制度發(fā)展的整體形象,同時國際貿(mào)易中往往也伴隨著一個國家的政治色彩,這也是國際經(jīng)濟貿(mào)易和市場營銷之間的一個主要的區(qū)別。企業(yè)希望在國際的競爭市場中具備更加明顯的競爭優(yōu)勢,維持自身發(fā)展的核心價值,并獲得更多的利潤和價值回報,這就要求企業(yè)在發(fā)展的過程中樹立全球化的國際視野,制定針對性的營銷策略,樹立全球化競爭的市場營銷觀念,國際貿(mào)易為世界各個國家之間的貿(mào)易和經(jīng)濟往來提供了一個良好的平臺,而市場營銷就是在這個平臺上推進發(fā)展和壯大的有效助推器,使得國際間的資源得到更好地分配,在客戶需求和企業(yè)發(fā)展方面都具有明顯的意義,同時也利于促進和提高國家的對外貿(mào)易服務(wù)水平。
    在市場經(jīng)濟活動中,無論是國內(nèi)的商品市場還是國際間的貿(mào)易,市場營銷活動都是企業(yè)獲取利潤的一種常用的手段,尤其是在開放的市場經(jīng)濟中,企業(yè)為了獲取更多的市場份額,提高市場的占有率,進行市場營銷活動是企業(yè)開發(fā)和擴大市場的'必然選擇,在市場營銷活動中,有兩個方面的重要因素,產(chǎn)品和市場。以物流企業(yè)為例,企業(yè)為了更好地發(fā)展,需要根據(jù)不同的市場環(huán)境結(jié)合自己的產(chǎn)品特點來制定不同的市場營銷策略。在實際的市場活動中,企業(yè)只有將產(chǎn)品和市場以及營銷策略,三者之間合理地配合,企業(yè)才有機會在激烈的競爭環(huán)境中占有一席之地。在當前的國際市場環(huán)境下,主要有以下幾個方面的特點。
    2.1首先是按定制化生產(chǎn)的要求突出,消費者需求更加趨向于個性化
    個性化的生產(chǎn)和設(shè)計已經(jīng)成為當前國際市場發(fā)展的主流方向,積極的發(fā)展帶來的是世界文明的進步,尤其是在商品化生產(chǎn)時代,社會化生產(chǎn)力水平不斷提高,商品的稀缺性變得不再那么明顯,因此,彰顯個性化和定制化的生產(chǎn)需求成為當今社會發(fā)展的主流,消費者也愿意為自己的個性化需求支付更多的費用。從未來的社會發(fā)展的趨勢來看,個性化和定制化的服務(wù)將呈現(xiàn)出更加廣闊的市場,企業(yè)之間的競爭也越來越趨向于能否快速響應(yīng)消費者的臨時性定制化的要求。
    2.2電子商務(wù)貿(mào)易在國際市場貿(mào)易中的比例不斷增加
    信息科技的發(fā)展,給人們的生活方式帶來了跨越式的改變,當前的電子商務(wù)的發(fā)展不僅顛覆了人們的消費方式和消費觀念,同時對于人們思考問題的方式也帶來全新的視角。隨著電子商務(wù)等虛擬貿(mào)易市場規(guī)模的不斷擴大,網(wǎng)絡(luò)虛擬貿(mào)易在國際市場經(jīng)濟貿(mào)易中的比重越來越大,電子商務(wù)在國際間的貿(mào)易,很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對稱性帶來的貿(mào)易障礙,這也為市場經(jīng)濟的發(fā)展提供了更加透明的交易平臺,買方在虛擬的購物平臺上具有更多選擇的權(quán)利,賣方也具備更多的發(fā)掘潛在客戶需求的機會。這是國際市場經(jīng)濟發(fā)展中,企業(yè)運用市場營銷手段擴大市場占有率,提高產(chǎn)品競爭實力的良好機遇,為其發(fā)展壯大提供了難得的機會和平臺。
    2.3無形價值和軟實力在市場營銷中占有越來越重要的位置和作用
    相比較于傳統(tǒng)的市場營銷策略,在國際市場經(jīng)濟貿(mào)易中,產(chǎn)品本身的質(zhì)量已經(jīng)不能完全吸引消費者的眼光,主要原因是消費者對于舶來產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑了解并不清楚,而且產(chǎn)品本身的質(zhì)量是可以通過流程的優(yōu)化和設(shè)備的更新而實現(xiàn)升級。但是在國際貿(mào)易中,無形的企業(yè)價值,尤其是企業(yè)的品牌價值具有更加明顯的戰(zhàn)略意義,企業(yè)之間的競爭也更多的被聚焦到企業(yè)的核心競爭能力之上。
    從當前的國際貿(mào)易角度出發(fā),國際市場占據(jù)了市場營銷的重點。但是國際貿(mào)易所面臨和針對的對象卻具有自身的特殊性,因此要根據(jù)實際情況做出針對性的調(diào)整。在國際貿(mào)易中,需要采取靈活多變的營銷策略,針對不同的經(jīng)濟體,或者不同的經(jīng)濟制度,要制定出與其相適應(yīng)的貿(mào)易規(guī)則。在開展營銷活動時,需要采取不同類型的營銷方式,從而確保貿(mào)易順暢。針對上述情況,結(jié)合我國目前國際貿(mào)易的現(xiàn)狀,當務(wù)之急是需要進一步加大對當前國際貿(mào)易的深入了解,從而量身定制出符合當前發(fā)展趨勢的市場營銷策略。
    3.1確立當前國際市場營銷理念
    只有制定出符合當前發(fā)展的營銷理念,才能確保企業(yè)根據(jù)當前國際貿(mào)易局勢指導實際開展的貿(mào)易行為,這樣才能確保企業(yè)從全局出發(fā),對整個企業(yè)的運行起到良好的促進作用。這就需要國內(nèi)的物流企業(yè)發(fā)揮出自身的關(guān)鍵性作用。由于早期國內(nèi)的經(jīng)濟貿(mào)易形勢較好,因此這些企業(yè)的重點就放在國內(nèi)貿(mào)易的擴展。但是隨著當前國際化的步伐加快,因此就要改變以往的固有思想,從而擴大企業(yè)對市場的定位,樹立全新的市場營銷理念。需要以世界市場為目標,從而不斷地推動企業(yè)的綜合發(fā)展,實現(xiàn)企業(yè)能夠在全球范圍內(nèi)不斷地對自身的資源進行優(yōu)化處置。
    3.2政府合理引導推動
    在當前的市場經(jīng)濟引導下,企業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展中的一個突出角色,也需要政府宏觀調(diào)控的推動作用。在國際市場中,需要多國彼此之間建立良好的合作關(guān)系。政府需要適當給出指令,及時對當前的國際貿(mào)易活動進行調(diào)整。當企業(yè)在與外方貿(mào)易往來中出現(xiàn)問題時,政府能夠及時伸出援手,保障企業(yè)能夠渡過難關(guān)。一旦企業(yè)與國際貿(mào)易市場有所沖突,政府也能及時地對其進行協(xié)調(diào)。每個企業(yè)都具有自身的競爭優(yōu)勢,因此需要將不同的企業(yè)優(yōu)勢資源進行整合,從而創(chuàng)建高質(zhì)量的營銷方針,來加大國內(nèi)企業(yè)的國際貿(mào)易競爭優(yōu)勢。若要達到這一目的,就需要政府進行綜合考慮,對其幫助、扶持,從而確保企業(yè)彼此之間達成共識,來共同促進國際市場的擴建。這對于提升整個中國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展有較大的促進作用。政府應(yīng)當發(fā)揮自身的積極作用,為國內(nèi)的企業(yè)不斷地創(chuàng)造對外合作的機會,同時構(gòu)建出和諧穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境。
    3.3促進國際貿(mào)易市場建立
    當前需要不斷地加大國際貿(mào)易市場,從而不斷地提升營銷觀念,通過實踐貿(mào)易實務(wù)來提升我國貿(mào)易市場地位。由于我國的國際市場起步較晚,盡管已經(jīng)取得了一定的進步,但是與西方較發(fā)達的資本主義國際營銷理念相比,我國目前的國際貿(mào)易市場規(guī)模較小,還是存在著一定的差距。國內(nèi)的企業(yè)都是主要根據(jù)當前國際貿(mào)易市場的需求來引導貿(mào)易活動的開展。但是這種方式已經(jīng)逐漸不再能夠滿足當前時代的需求,因此就需要不斷地創(chuàng)建新型理念,發(fā)揮企業(yè)在國際貿(mào)易中的主動地位,積極地引領(lǐng)需求,適當?shù)刈龀稣{(diào)整,并且結(jié)合國際市場發(fā)展,制定與時俱進的市場營銷策略。
    3.4增強品牌效應(yīng)
    在國際貿(mào)易市場中,品牌效應(yīng)是一個關(guān)鍵性的因素。較高的品牌知名度,才能促使企業(yè)在國際貿(mào)易市場競爭中脫穎而出。以物流行業(yè)為例,客戶對物流的速度、運轉(zhuǎn)方式和服務(wù)等尤為重視,因此需要具體完善細節(jié)化處理,從而不斷地在國際貿(mào)易市場中占據(jù)一席之地。公司不斷地關(guān)注自身企業(yè)品牌價值的提升,才能在服務(wù)的過程中不斷地增強自身的品牌效應(yīng)。這也是物流行業(yè)中最隱形的服務(wù)品牌效應(yīng)。在國際貿(mào)易中,口碑較佳的企業(yè),更容易開展貿(mào)易往來,因此服務(wù)質(zhì)量的好壞成了企業(yè)得到認可的關(guān)鍵性因素。不管在國內(nèi)市場,還是在國際市場中,品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種特殊的手段,來擴大消費群體,從而不斷地完善細節(jié)工作,走好品牌戰(zhàn)略這條路,將其看作是市場營銷的一個重要環(huán)節(jié)。
    全球經(jīng)濟一體化的步伐越來越快,通過開展對外貿(mào)易,互相學習,可以不斷地促進當前我國國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展。在帶來機遇的同時也出現(xiàn)了眾多問題,例如法律、貿(mào)易糾紛等,這就需要我們不斷地加強人才培養(yǎng)方針,從各方面提升我國對外經(jīng)濟貿(mào)易的總體實力。企業(yè)與政府之間相互合作,企業(yè)之間互利互贏,從而不斷地加強國際貿(mào)易實務(wù)建設(shè),促進我國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展,對國際貿(mào)易起到積極的促進作用。
    [4]楊靜.“國際貿(mào)易實務(wù)”教學改革的探索與實踐[a].都市型高等農(nóng)業(yè)教育教學改革論文專輯[c].20xx.
    國際市場營銷策略方案篇八
    1 當今國際汽車市場是寡頭壟斷形式,其銷售特點也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式,對于中國汽車向國際市場是一個級大的挑戰(zhàn)。
    2通過跨國公司打進他國汽車市場則是發(fā)達國家汽車企業(yè)爭奪和占領(lǐng)國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進,汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應(yīng)運而生,如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當?shù)毓竟煞莺瓦M行合作性生產(chǎn)等。
    3 隨著產(chǎn)品在設(shè)計和質(zhì)量方面的趨同化,國際汽車市場的競爭手段開始從價格競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭,而非價格競爭主要是服務(wù)的競爭。戰(zhàn)后,隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展,各國人民生活水平的提高,對汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理,售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
    三、奇瑞汽車開拓市場的swot分析
    奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低,而且舒適性、安全性都高,它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車,日韓汽車預(yù)計會進一步降價,可能導致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額,勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。
    (結(jié) 語)奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立,經(jīng)過多年的持續(xù)改進和不斷完善,奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月,“奇瑞”被認定為中國馳名商標,并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月,奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位,成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都歸功于它主動與國際接軌,正確的確定自己的市場定位,對汽車市場形式進行形式分析,不斷的完善自己的營銷策略。而這些也是我國其他企業(yè)值得借鑒和學習的。
    奇瑞汽車劣勢主要是:(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間,在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗不夠,從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現(xiàn)在不過六年,而且還沒有進入過像美國這樣的發(fā)達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進一步提高,從而讓生產(chǎn)成本進一步得到控制。
    1.輿-論的制造點和輻射源主要在國內(nèi)主流城市,如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場重心絕大部分偏離這些媒體集群城市,不利于延續(xù)性的細節(jié)、口碑宣傳的輻射。
    2.國際市場上奇瑞目前為止還沒有進入歐美市場銷售,幾次在美國市場傳來了利好消息,都是泡沫新聞;在亞洲市場,也止步于日韓之外。這說明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒有得到這些汽車工業(yè)比中國發(fā)達的國家市場的認同,奇瑞的真正國際化還有很遠的道路要走。因此,對于歐美日韓市場的追求,將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量,重的是市場的滲透程度,由市場滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
    3.國際和國內(nèi)市場的重視程度和目標要求失衡。以09年的市場銷售目標為例,奇瑞全年銷售目標為41.9萬輛,其中國際市場的目標為“保15.6萬輛爭20萬輛”。也就是按照較好的預(yù)期,在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國汽車工業(yè)走高的情況下,奇瑞2015年的海外銷售比例將達到37%——近50%。很顯然,這對于目前的奇瑞來說是一個相對畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說明過:從來沒有一個國家的汽車工業(yè)是通過曲線救市來從國際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)取得第一次全球化成功的,中國的奇瑞也不會例外。所以,國內(nèi)市場的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
    4.農(nóng)村市場的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低,這將導致奇瑞面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過緩,信息戰(zhàn)也無法完全展開。
    國際市場營銷策略方案篇九
    1當今國際汽車市場是寡頭壟斷形式,其銷售特點也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式,對于中國汽車向國際市場是一個級大的挑戰(zhàn)。
    2通過跨國公司打進他國汽車市場則是發(fā)達國家汽車企業(yè)爭奪和占領(lǐng)國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進,汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應(yīng)運而生,如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當?shù)毓竟煞莺瓦M行合作性生產(chǎn)等。
    3隨著產(chǎn)品在設(shè)計和質(zhì)量方面的趨同化,國際汽車市場的競爭手段開始從價格競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭,而非價格競爭主要是服務(wù)的競爭。戰(zhàn)后,隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展,各國人民生活水平的提高,對汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理,售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
    三、奇瑞汽車開拓市場的swot分析
    奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低,而且舒適性、安全性都高,它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車,日韓汽車預(yù)計會進一步降價,可能導致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的'市場份額,勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。
    (結(jié)語)奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立,經(jīng)過多年的持續(xù)改進和不斷完善,奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月,“奇瑞”被認定為中國馳名商標,并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月,奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位,成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都歸功于它主動與國際接軌,正確的確定自己的市場定位,對汽車市場形式進行形式分析,不斷的完善自己的營銷策略。而這些也是我國其他企業(yè)值得借鑒和學習的。
    奇瑞汽車劣勢主要是:(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間,在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗不夠,從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現(xiàn)在不過六年,而且還沒有進入過像美國這樣的發(fā)達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進一步提高,從而讓生產(chǎn)成本進一步得到控制。
    1.輿-論的制造點和輻射源主要在國內(nèi)主流城市,如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場重心絕大部分偏離這些媒體集群城市,不利于延續(xù)性的細節(jié)、口碑宣傳的輻射。
    2.國際市場上奇瑞目前為止還沒有進入歐美市場銷售,幾次在美國市場傳來了利好消息,都是泡沫新聞;在亞洲市場,也止步于日韓之外。這說明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒有得到這些汽車工業(yè)比中國發(fā)達的國家市場的認同,奇瑞的真正國際化還有很遠的道路要走。因此,對于歐美日韓市場的追求,將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量,重的是市場的滲透程度,由市場滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
    3.國際和國內(nèi)市場的重視程度和目標要求失衡。以09年的市場銷售目標為例,奇瑞全年銷售目標為41.9萬輛,其中國際市場的目標為“保15.6萬輛爭20萬輛”。也就是按照較好的預(yù)期,在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國汽車工業(yè)走高的情況下,奇瑞2015年的海外銷售比例將達到37%——近50%。很顯然,這對于目前的奇瑞來說是一個相對畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說明過:從來沒有一個國家的汽車工業(yè)是通過曲線救市來從國際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)取得第一次全球化成功的,中國的奇瑞也不會例外。所以,國內(nèi)市場的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
    4.農(nóng)村市場的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低,這將導致奇瑞面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過緩,信息戰(zhàn)也無法完全展開。
    國際市場營銷策略方案篇十
    國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略,它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中,必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運用。但是,國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響,針對不同的影響因素應(yīng)有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā),對國際營銷渠道選擇因素的理論進行論述,并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因,最終對海爾的國際營銷渠道選擇進行了改進。
    許多企業(yè)進入國際市場時都會選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率,這樣的話成本比較低,風險比較?。欢栠x擇的是先出口經(jīng)濟比較發(fā)達的歐美地區(qū),在激烈的競爭與嚴格的市場規(guī)范下,磨練與提升品牌,雖然風險較高,但是產(chǎn)品的成長速度加快,并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
    海爾之所以會選擇這個戰(zhàn)略,首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾,進入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎(chǔ);其次,海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平,質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào);再次,海爾擁有敏銳的市場洞察力,能夠緊緊地抓住顧客的需求,設(shè)計出相應(yīng)的產(chǎn)品;最后,海爾通過不斷的磨練,在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位,擁有雄厚的資金實力,能夠承擔相應(yīng)的風險。
    1.進入國際市場后,海爾首先利用廣告宣傳,提升產(chǎn)品檔次
    要使自己的產(chǎn)品在國外有市場,首先應(yīng)使國外的經(jīng)銷商和消費者認識并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進軍歐美市場,在當?shù)胤e極以廣告、參加展示會等形式對海爾品牌進行宣傳。
    2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標準看齊
    企業(yè)要創(chuàng)名牌、創(chuàng)市場,必須保證產(chǎn)品高起點、高質(zhì)量。歐美發(fā)達國家對于產(chǎn)品要求標準都較高,而且不少國家都有較為嚴格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認證、加拿大的csa認證、歐共體的ce認證等,企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量,率先引進國際上最先進的全程質(zhì)量管理標準iso9001系列標準管理法,并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認證,1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認證,歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認證,從而把產(chǎn)品從設(shè)計、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道,為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證,促進了海爾產(chǎn)品的對外出口。
    3. 用戶至上,以完善的售后服務(wù)體系贏得市場
    量是產(chǎn)品的生命,信譽是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標準,用戶滿意才是目的?!焙柛鶕?jù)自己的實際情況,在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營銷體系。在國內(nèi),海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線,用戶只需一個電話,剩下的事全由海爾來做。在美國,海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實行星級一條龍服務(wù),所有技術(shù)人員經(jīng)培訓合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
    4.正確選擇投資方式并充分利用當?shù)氐娜肆Y源
    在發(fā)達國家投資建廠雖然成本普遍較高,但在同一國家的不同地區(qū),其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟發(fā)展相對落后的地區(qū),研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)。海爾集團從踏出國門之初,就努力朝著管理當?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當?shù)鼗?。即海外企業(yè)的管理要融合于當?shù)厝瞬殴茌犞隆_@對于實現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義,也是實現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?,F(xiàn)在,在海爾集團的四個海外分廠中,除了菲律賓暫時還留有中方人員外,其余都是由當?shù)厝诉M行管理。
    5. 揚長避短,充分利用自身的比較優(yōu)勢
    中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距,但俗話說,尺有所短,寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場,必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費需求,結(jié)合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點,避免與當?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品,對低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當?shù)氐氖袌雒c專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高,可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線,有利于降低生產(chǎn)成本。同時,由于目標客戶群非常集中,有利降低營銷費用。
    1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠不如著名的跨國公司,特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足,還無法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競爭力。因此,我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位,就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢的前提下,努力營造技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢,培育能與國際跨國公司真正叫板的實力。
    2.海爾,在多元化中“眩暈。無可厚非,海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象,享譽國內(nèi)外。然而,歡呼贊譽的背后,人們也同時為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生?可以這樣說,海爾最初的成功,在于相關(guān)多元化的成功實施。然而,之后的海爾,實際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年,海爾進入醫(yī)藥領(lǐng)域,隨后又進入保健品、餐飲、電視、電腦、手機、軟件、物流、金融等十多個領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對“亞健康”的保健品“采力”,一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店,目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門,事實海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是,海爾又涉足pc業(yè)務(wù),事實證明也是一次失敗。同樣,海爾手機的虧損以至不斷降價,目前并未給其帶來什么好運,反而嚴重拖累了企業(yè)。
    三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議
    1.無限機會在專注
    在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi),從白色家電、黑色家電到藍色家電,從電視、電腦、相機、數(shù)碼攝像機、手機、熱水器、 微波爐、音箱等,任何一個領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場。每個領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對產(chǎn)業(yè)的擴張顯得非常“貪心”,并沒有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前,海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機三條老槍,這之后所推出的一大堆產(chǎn)品,包括電視、電腦、手機、洗碗機、藥品、軟件沒有一件能達到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事,業(yè)界是耳熟能詳。當諾基亞看準手機的未來前景之后,同時開始了它的專業(yè)化之路。首先,諾基亞對自身的業(yè)務(wù)進行了精心分析,將當時還很小的移動通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來,并將自己的未來定位于移動通訊,開始收縮陣線,集中力量于一點。1980年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是:電子行業(yè)4%,化學2%,機械3%,電器批發(fā)6%,移動電話10%,電信10%,動力2%,橡膠4%,信息系統(tǒng)21%,電纜11%,消費類電器27%。到2000年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿与娫?2%,電信基礎(chǔ)設(shè)施25%,其他3%。諾基亞的成功,就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力??梢钥隙ǖ刂v,不是海爾沒有能力做第一,而是海爾的觀念出了問題:太相信品牌的市場效應(yīng),喪失了當年做冰箱、空調(diào)、洗衣機的執(zhí)著精神。電風扇是海爾遭遇的第一個滑鐵盧,之后海爾所進入的領(lǐng)域,都沒有取得可圈可點的業(yè)績。
    2.有膽識更要有戰(zhàn)略眼光。
    縱觀全球的商業(yè)巨子們,他們的成功皆得益于其高-瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機般地閃現(xiàn),還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導人堅定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強大凝聚力。從他們身上不難看出,任何一個成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品,要么采用了最恰當?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后,為搶占市場而采取攻擊性營銷策略;為保住市場而對顧客“甜言蜜語”;為了保持活力而不間斷地對內(nèi)部整頓;為取得社會認可而對外展現(xiàn)自身的文化和價值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦,但要想擺脫企業(yè)因人而盛,因人而衰的怪圈:第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦,第二是讓企業(yè)的頭腦學會不斷學習和更新。海爾應(yīng)當在不斷的學習和創(chuàng)新當中,不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術(shù),使自己在國際市場之中立于不敗之地。
    一、海爾國際市場概述
    海爾集團是世界白色家電第一品牌、中國最具價值品牌。據(jù)世界著名消費市場研究機構(gòu)歐洲透視(euromonitor)發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示,海爾在世界白色家電品牌中排名第一,全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時,海爾冰箱、海爾洗衣機分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率,在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域,海爾也處于世界領(lǐng)先水平?!皠?chuàng)新驅(qū)動”型的海爾致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案,實現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
    二、海爾宏觀環(huán)境分析
    1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境
    海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟改革與發(fā)展,抓住了有利的發(fā)展時機,1993年成功上市,為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂,在中國加入wto之前,就將戰(zhàn)略重心移至國際市場;其次,海爾地處經(jīng)濟發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊的山東省,尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市,除了海爾集團外,這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)??梢?,青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此,在外部環(huán)境方面,海爾具有天時地利的優(yōu)勢。
    2.海爾的總體國際環(huán)境
    現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費者需要的不同功能的家電產(chǎn)品,因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。
    3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
    三、海爾的微觀環(huán)境分析
    1.企業(yè)本身
    (1)國內(nèi)營銷渠道
    海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
    海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個等級,即:一級:省會城市;二級:一般城市;三級:縣級市、地區(qū);四、五級:鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主,原則上不設(shè)專賣店,在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網(wǎng)絡(luò)是二、三級銷售渠道的延伸,主要面對農(nóng)村市場。同時,海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點近10000個,但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
    (2)海外營銷渠道
    在海外市場,海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法,其優(yōu)點在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),極大的降低渠道建設(shè)成本。現(xiàn)在海爾在31個國家建立了經(jīng)銷網(wǎng),一共擁有近10000個營銷點,使得海爾產(chǎn)品可以隨時進入世界上任何一個國家。
    2.營銷中介
    海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點為主,為了加強對各個網(wǎng)點的控制,海爾在各個主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負責網(wǎng)點的設(shè)立、管理、評價和人員培訓工作。
    為了加強對專賣店的`監(jiān)督和管理,海爾集團每年對專賣店進行一次動態(tài)調(diào)整,不符要求的將被取消專賣店資格,這實際上是海爾集團對專賣店這一營銷渠道的定期評價和調(diào)整。
    3.市場
    海爾目前的市場主要是消費者市場,積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略,從1998年以后,提出了要加大國際化進程,1998年以前是海爾的國際化,1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功,使海爾享譽國內(nèi)外。
    4.公眾
    海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言:“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,信譽是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標準,用戶滿意才是目的?!焙柸酥?,只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù),才會給企業(yè)回報最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢,讓消費者看到海爾對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神,進一步加強了消費者的信賴。
    5.競爭者
    在國內(nèi),三大家電行業(yè)集中度較高,經(jīng)過一系列競爭整合后,競爭格局相對穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競爭的主流。
    在國際上,國際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢,加入新一輪競爭,并呈快速增長勢頭。海爾集團面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭,新一輪兼并整合勢不可免。
    四、swot分析
    五、結(jié)束語
    隨著中國加入世貿(mào)組織,國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈,市場環(huán)境更加復雜多變,增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進軍國際市場,在國際市場中占有一席之地,我們就必須要對整個市場營銷環(huán)境的具體情況有一個的詳細的了解,只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
    隨著中國加入世貿(mào)組織,國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈,市場環(huán)境更加復雜多變,增強競爭力、進行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動向看,海外投資與市場營銷過程中的本土化策略,是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團就是在家電行業(yè)中,本土化策略實行得最為成功的案例之一。
    本土化策略是指跨國公司在進入某國市場后,努力融入東道國的經(jīng)濟體系,成為具有當?shù)靥厣慕?jīng)濟實體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當?shù)匚幕倪^程。
    1998年到2015年是海爾集團推行國際化戰(zhàn)略階段,此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟區(qū)域市場,有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽度與美譽度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟一體化的形勢,運作全球范圍的品牌,從2015年開始,海爾集團進入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段:全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是:國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地,向全世界輻射;全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化,實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
    下面以美國市場為例,對海爾集團的國際營銷策略進行分析。
    90年代初,海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進入美國市場,并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個陌生的冰箱品牌,海爾首先對美國市場進行市場分析,尤其是消費者市場。通過調(diào)研了解到對于美國消費者來說,他們有著強烈的品牌意識,品牌高于一切。并且美國消費者易受廣告的影響,對產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高,要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計新穎獨特。為了更好地打開美國市場,海爾集團建立了“三位一體本土化”運作模式,即設(shè)計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設(shè)計可以利用洛杉磯當?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢,紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當?shù)氐耐恋睾蛣趧恿Τ杀緝?yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體,形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司,它所設(shè)計和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費者的習慣和喜好。按照美國消費者的要求在洛杉磯進行設(shè)計,然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進行鋪墊和控制,南卡州就隨時制造出來并運到全美各地,這樣就形成了一個美國本土化的海爾。
    海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌,并致力于在當?shù)卦O(shè)計、當?shù)刂圃臁?當?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對開門冰箱、美式對開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費者的需求,開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品,不但為不同的消費群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案,還贏得了美國消費者的心,贏得了美國用戶的品牌忠誠度。
    海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風暴”的營銷活動。此次“冰箱風暴”營銷活動在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個人口集中、經(jīng)濟活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動,海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計的法式對開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費者留下了深刻的印象,贏得了眾多消費者的喜愛,提升了品牌美譽。
    海爾在例行本土化模式的同時,更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟狀況堅持著自己的“高端信仰”。
    對中國家電業(yè)來說,如果不走創(chuàng)本土化品牌的路,面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達國家常常對中國企業(yè)發(fā)起反傾銷;同時,面對人民幣不斷升值,中國市場廉價的勞動力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云:打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運作使自身先行強大,美國著名連鎖渠道也就不會主動將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
    物流管理 楊曉彤 2015025130
    國際市場營銷策略方案篇十一
    在旅游企業(yè)的整個營銷活動中,最主要環(huán)節(jié)是品牌經(jīng)營。成功企業(yè)的發(fā)展之路也告訴我們,品牌的成功之路是充滿挑戰(zhàn)和需要去不懈努力的。景區(qū)品牌成功的推廣要避免以下問題的出現(xiàn),即只希望通過顧客的判斷來尋找4a級旅游景區(qū)與其他旅游景區(qū)之間差異和區(qū)別,然后據(jù)此來進行4a級旅游景區(qū)資源整合以占領(lǐng)市場的心理。目前,國內(nèi)4a級旅游景區(qū)雖然具有建立品牌的巨大熱情,但其中很多4a級旅游景區(qū)對于4a級旅游景區(qū)品牌運作過程沒有清晰的概念,也沒有與品牌建立相關(guān)的品牌管理及品牌維護。對4a級旅游景區(qū)品牌的核心價值挖掘不夠,導致品牌內(nèi)涵蒼白,對游客來講,來不來都是遺憾;想表現(xiàn)的內(nèi)容過多,沒有中心概念來吸引旅游者的注意力。目前的4a級旅游景區(qū)經(jīng)營者普遍存在的問題是:
    (一)眼光短淺
    當發(fā)現(xiàn)同行的品牌推廣效果好時,則一邊是心里羨慕,一邊是不甘心認輸,不問緣由地自以為也能做,于是一哄而上。比如,大篷車隊旅游促銷成功后,各4a級旅游景區(qū)紛紛模仿。于是,各種旅游促銷大篷車隊遍布于全國各地,各種旅游產(chǎn)品推介會遍地可見,數(shù)不勝數(shù),究竟能帶來多少實際效益呢,只有那些4a級旅游景區(qū)經(jīng)營者自己清楚。
    (二)華而不實
    4a級旅游景區(qū)管理者以為外來的和尚會念經(jīng),就高薪聘請所謂專家。這些所謂的專家不做實際具體的調(diào)查,以為只要做廣告,就能快速創(chuàng)建造出所希望的品牌。于是那些讓人感覺千篇一律的廣告就鋪天蓋地而來,看似熱熱鬧鬧,卻沒有多少能真正在消費者心里留下印象。而且這種品牌推廣策略也易陷入令人生厭的廣告轟炸怪圈,既浪費大量廣告資源,也難以達到預(yù)期的效果。
    (三)消極被動、人云亦云
    不少4a級旅游景區(qū)往往把暫時得利的旅游線路產(chǎn)品視為自己的法寶而不思進取,而眼睜睜看著競爭對手不斷創(chuàng)新進入更大更新的市場,反應(yīng)遲鈍,最后卻后悔莫及。不清楚自家的比較優(yōu)勢在哪里,形不成找不到自己景區(qū)的最核心競爭力,也更談不上在競爭方法和競爭思路實現(xiàn)差異化了;久而久之,也必然被激烈的市場競爭所淘汰。其實,不少4a級旅游景區(qū)在管理上并無真正意義上的高素質(zhì)職業(yè)管理層?,F(xiàn)有的這些4a級旅游景區(qū)管理人員一進入市場就一味地發(fā)動價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn),這些行動往往都是主觀臆測基礎(chǔ)上建造起來的虛假的花架子工程。市場一旦有變動,就會不知所措,產(chǎn)生景區(qū)前途渺茫的悲觀情緒。沒有形成專業(yè)決策層團隊的管理不是規(guī)范化的科學管理。
    (四)循規(guī)蹈矩
    一些4a級旅游景區(qū)把旅行社當神供奉,對他們的要求無條件滿足,往往很快就把旅游線路做臭了;于是這些旅游企業(yè)就另換一個景區(qū)、一條線路,再按原來的模式不斷的惡性循環(huán)下去。4a級旅游景區(qū)品牌的制造缺少創(chuàng)意和特色,簡單的模仿在我國不同的4a級旅游景區(qū)存在著。這樣復制克隆出來的所謂4a級旅游品牌當然沒有特色,沒有個性,沒有創(chuàng)意,因此也必然難以形成強大的市場影響力,也產(chǎn)生不了實際的品牌效益。導致實際結(jié)果與預(yù)期目標相去甚遠也就不足為奇了。
    所以,成功推廣4a級旅游景區(qū)的品牌,4a級旅游景區(qū)首先要有長遠的整體戰(zhàn)略規(guī)劃,要全力打造具有自身特色的景區(qū)文化品牌;其次,4a級旅游景區(qū)要從思想上轉(zhuǎn)變現(xiàn)有發(fā)展模式,實現(xiàn)由觀光式旅游向休閑度假式旅游轉(zhuǎn)變,跳出門票經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)單一的老模式舊框框。再次,4a級旅游景區(qū)品牌推廣要預(yù)防在進行大規(guī)模建設(shè)時破壞景區(qū)自身資源和環(huán)境的現(xiàn)象出現(xiàn),只有積極守護好景區(qū)資源和環(huán)境,4a級旅游景區(qū)才能實現(xiàn)長遠發(fā)展;最后,4a級旅游景區(qū)要加強管理創(chuàng)新,開創(chuàng)一條從產(chǎn)品到品牌再到概念的經(jīng)營思路。通過形成4a級旅游景區(qū)的品牌概念、品牌影響力和品牌知名度,才能做強做大4a級旅游景區(qū),從而實現(xiàn)4a級旅游景區(qū)的核心競爭力的提升。
    二、4a級旅游景區(qū)的市場推廣的渠道可從以下幾個方向著手
    (一)同行業(yè)渠道的市場推廣
    4a級旅游景區(qū)的增多,游客分流趨勢的明朗化,也加劇了4a級旅游景區(qū)之間的競爭。在新的旅游市場背景下,4a級旅游景區(qū)要意識到對它們來講,它們彼此之間不單是競爭關(guān)系,4a級旅游景區(qū)之間可以也更應(yīng)該建立起多樣化的合作伙伴關(guān)系。如果兩個或多個4a級旅游景區(qū)之間能夠共享資源,互相為對方推薦顧客,那么就都可以提高4a級旅游景區(qū)自身品牌影響力,增加景區(qū)的盈利。具體的講就是,要多與相關(guān)各省份,特別是與以接待短途旅游為主的省份的知名景區(qū)加強之間的聯(lián)絡(luò),通過互通信息,信息互換、景區(qū)資源推介,比如通過旅游景區(qū)自有的電子大屏幕,以及自有的廣告位置來實現(xiàn)對游客雙向引導。同樣可以通過此渠道,來實現(xiàn)、擴大和鞏固4a級旅游景區(qū)品牌對游客的持久影響力。
    (二)旅行社渠道的市場推廣
    旅行社通過介入景區(qū)經(jīng)營,提高自身抗風險能力;而4a級旅游景區(qū)利用旅行社的營銷渠道,可實現(xiàn)資金和利潤的迅速回籠。今后,國內(nèi)整個旅游業(yè)將會出現(xiàn)一個上下游聯(lián)合的新局面,并形成新的可持續(xù)發(fā)展模式。順應(yīng)這一趨勢,4a級旅游景區(qū)要通過與相關(guān)旅行社加強溝通和合作,以“共贏”理念形成戰(zhàn)略合作關(guān)系,來進一步挖掘旅行社渠道的潛在價值。4a級旅游景區(qū)的主要管理層也要對所轄區(qū)每一個簽約旅行社,每年必須至少進行一次專門聯(lián)絡(luò)溝通;對于那些聯(lián)系特別密切的合作伙伴,則要多次的上門進行業(yè)務(wù)交流。以4a級旅游景區(qū)所在省份的這些大社為主要銷售對象,著力開發(fā)以接待高標準團隊為主的大社。同時積極聯(lián)絡(luò)所在地的同業(yè)批發(fā)商或知名組團社。
    國際市場營銷策略方案篇十二
    進入九十年代以后,當人們對產(chǎn)品的認識和消費觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變時,傳統(tǒng)的營銷方法也就越來越司空見慣了,因此,隨之而來的是國外的一些營銷商翻新了傳統(tǒng)的營銷方式,有效地占領(lǐng)了市場,取得了推銷自己商品,贏得消費者的效果。
    一、國際營銷的新特點
    1、抓機遇開拓市場。近年來,外貿(mào)的營銷人員一改傳統(tǒng)的營銷方式,注重抓住機遇,推銷商品,促進產(chǎn)品銷售。福特汽車公司在巴西的成功經(jīng)驗,可以說是一個很好地抓住機遇進行促銷的范例。在通貨膨脹時,巴西的銀行不愿意向低收入家庭購買貴重商品提供貸款。福特汽車公司抓住這一機遇,建立了購車俱樂部,每個俱樂部由60名會員組成,每名會員購車可以分60個月逐月付款。在支款賬上有名字的會員,當月就可以得到一輛汽車。這種方法,使低收入的巴西人仍然可以在不負擔高利息成本情況下購買汽車。福特汽車公司不失時機地抓住了巴西銀行不發(fā)放貸款的機遇,使自己的汽車在巴西每月有一批較固定的銷售對象。企業(yè)在捕捉新的市場發(fā)展機遇方面各有自己的不同特點,多數(shù)企業(yè)準確地將自己的產(chǎn)品打入市場。近年來利用機遇擴大營銷越來越成為營銷商推銷商品的一種新策略。
    2、以回報社會的形式開展促銷活動。越來越多的公司把回報社會作為優(yōu)化公司形象,促銷本企業(yè)產(chǎn)品的一種重要的廣告宣傳手段。這些公司為慈善機構(gòu)和社會公益活動提供多方面的資助和實物,同時還組織員工為社區(qū)服務(wù)。這樣比有償?shù)漠a(chǎn)品廣告宣傳,更能提高企業(yè)的知名度,優(yōu)化企業(yè)形象,從而達到促銷的目的。
    3、非盈利組織的介入。市場經(jīng)濟不斷向縱深發(fā)展,越來越多的非盈利性組織和單位,在這種大趨勢和利益的誘惑下,開始從事營銷活動。起初人們不能接受,而后逐漸被接受,并得到了認可。這些非盈利組織把自己置身于市場經(jīng)濟的大潮中,使營銷學的概念賦予了新的內(nèi)容,促使人們對營銷的主體發(fā)生了觀念上的更新。
    4、綠色營銷開始興起。進入牴牥年代后,由于環(huán)境的不斷惡化,人類的生活質(zhì)量受到影響,綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品、綠色營銷被更多的人們所青睞。綠色產(chǎn)品開發(fā)的份額在不斷地提高,許多危害環(huán)境、污染嚴重的產(chǎn)品被淘汰,開發(fā)綠色產(chǎn)品,成為企業(yè)獲利的一個新的突破口,而且也成為打破關(guān)稅壁壘的一種新舉措。
    5、傳統(tǒng)的商業(yè)道德開始恢復。傳統(tǒng)的、具有一定生命力的商業(yè)道德又不知不覺地開始回歸,與現(xiàn)代的營銷方式交織在一起,構(gòu)成了今天國際營銷策略的又一新特點。過去那種單純靠壓價,提高傭金,多給回扣的營銷策略開始被一些公司放棄,轉(zhuǎn)向靠良好的商業(yè)道德贏得顧客,提高市場占有率。一些企業(yè)家開始意識到,不道德的商業(yè)行為最終會導致企業(yè)失敗。傳統(tǒng)商業(yè)道德是現(xiàn)代營銷活動的一個重要的組成部分。
    6、衍生消費品成為營銷的新方式。這類消費品首先來自影視界。電影和電視劇里的人物和道具造型做成的玩具、衣服和日用品及工藝品,銷路越來越被看好,這類產(chǎn)品大多數(shù)瞄準兒童,同時也能夠起到廣告的作用,事半功倍,成為國際營銷中新的推銷手段。
    7、國際電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用。國際電子商務(wù)日益被企業(yè)采用,也成為促銷的一種極其有力的策略。據(jù)統(tǒng)計,牨牴牴牰年全球電子商務(wù)貿(mào)易額為牳牥億美元,預(yù)計到牪牥牥牥年將達到牬牪牰牥億美元。根據(jù)美國犉狅狉犲狊狋狉犲狊犲犪狉犮犺公司對《幸?!啡驙禒盃凹掖笃髽I(yè)中的牭牥家進行的調(diào)查,這些企業(yè)牭牨%的業(yè)務(wù)是由電話或傳真帶來的,只有牨牭%的業(yè)務(wù)來自因特網(wǎng),而當這些公司被問及對牪牥牥牥年的預(yù)測時,答案是通過因特網(wǎng)的電子商務(wù)將成為其收入的主要動力,即收入的牬牪%將由因特網(wǎng)來創(chuàng)造。我國的電子商務(wù)交易剛剛起步,網(wǎng)上交易的種種優(yōu)點,已成為國際營銷策略的一種新的不可阻擋的大趨勢。
    二、對應(yīng)的策略
    國際營銷策略出現(xiàn)的新動向,向我國外貿(mào)企業(yè)提出了挑戰(zhàn),如何面對這一新的挑戰(zhàn),筆者認為以下幾個方面的對應(yīng)策略,應(yīng)給以充分的考慮:
    1、適應(yīng)國際營銷出現(xiàn)的新特點,不斷研究和探索新的營銷方式。企業(yè)要研究哪些傳統(tǒng)的營銷方式需要繼承,哪些新的營銷策略需要合理地運用。在營銷的實踐中不斷地探索一條具有本公司特色的營銷方式。企業(yè)在選擇營銷策略時,要盡量減少雷同。一種營銷策略在市場上出現(xiàn),一哄而上,不注意自己的特色,不考慮自己產(chǎn)品的市場定位,就必然在競爭中甘拜下風,所以,探索一條適合本公司特色的營銷策略,對我國企業(yè)來說是十分重要的。
    2、規(guī)范綠色消費品的營銷。如何規(guī)范綠色產(chǎn)品的營銷并盡快與國際市場接軌,是擺在我國管理部門面前的一個重要課題。綠色營銷的宗旨是,節(jié)約材料耗費,保護地球資源,保護生態(tài)環(huán)境,使消費者能夠使用安全、衛(wèi)生、方便的產(chǎn)品,因此,綠色產(chǎn)品并不是企業(yè)隨意自封的,是有嚴格標準的。對于我國的綠色營銷問題,筆者認為:一是政府要發(fā)揮其職能作用,把維護生態(tài)平衡、保護環(huán)境列入國民經(jīng)濟和社會發(fā)展規(guī)劃之中,凡企業(yè)生產(chǎn)對大自然有破壞作用的產(chǎn)品要加以嚴格的'限制牞加強法制牷二是企業(yè)要抓住這一市場機遇,在積極開發(fā)綠色產(chǎn)品的同時,加強資金的投入,控制污染,保護環(huán)境,保護生態(tài)平衡,自我控制不符合綠色食品標準的產(chǎn)品生產(chǎn),使非綠色產(chǎn)品逐漸退出市場,在綠色營銷新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移中,考慮自己的立足之地。
    3、重視人才的培養(yǎng)。要適應(yīng)國際營銷的這種策略上的變化,需要有大批高素質(zhì)的人才。要多種渠道地培養(yǎng)人才和選拔人才,對現(xiàn)有人員進行職業(yè)培養(yǎng),提高人員的素質(zhì),以適應(yīng)日新月異的國際營銷發(fā)展趨勢。我國外貿(mào)企業(yè)還可以利用國際交流與合作的機會,大力吸引國外人才,并創(chuàng)造一定條件吸引在國外取得一定成績的中國企業(yè)家和留學人員回國工作,對經(jīng)過培養(yǎng)仍不能勝任工作的國內(nèi)外貿(mào)人員可以提前退休或下崗分流。
    4、加強外貿(mào)企業(yè)的信息化步伐。在我國,國民經(jīng)濟信息化仍處于初級階段,外貿(mào)企業(yè)應(yīng)抓住這一良好的時機,在人員、資金上要給予大力的投入。外貿(mào)企業(yè)要引進國際營銷觀念,不斷加強信息工作,抓住各種有利時機,推銷自己的產(chǎn)品。
    5、認真選擇國際營銷目標市場,制定營銷策略。外貿(mào)部門應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點、目標市場的特點、目標市場的需求情況、產(chǎn)品市場的潛力、產(chǎn)品的競爭能力等問題,來選擇不同的營銷策略。外貿(mào)公司要選擇具有一定潛力的目標市場,制定出長期發(fā)展戰(zhàn)略,運用恰當?shù)臓I銷策略來促進其產(chǎn)品的銷售。
    6、調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu),向高附加值的產(chǎn)品發(fā)展。我國企業(yè)在出口商品結(jié)構(gòu)上應(yīng)做進一步的調(diào)整,通過以軟件、工藝為中心的技術(shù)密集型和智能勞動密集型的產(chǎn)品實現(xiàn)高附加值的產(chǎn)品出口。對于企業(yè)來說,要做到這一點就必須加強技術(shù)改造、技術(shù)開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新工作,通過提高產(chǎn)品技術(shù)含量、質(zhì)量和檔次,形成高科技的拳頭產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu),這樣既能夠提高經(jīng)濟效益,又能夠適應(yīng)這種新的國際營銷策略發(fā)展的趨勢。
    國際市場營銷策略方案篇十三
    改革開放以來,我國市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展,電力市場空前繁榮,與此同時,市場能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續(xù),在做到與時俱進的同時,更要注重營銷管理理念、模式,以及服務(wù)方式與內(nèi)容的創(chuàng)新,刺激客戶電能消費欲望,繼而獲取更多市場份額。
    1優(yōu)質(zhì)服務(wù)現(xiàn)狀
    1.1客戶方面
    主要體現(xiàn)在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關(guān)鍵,而客戶需求了解程度,直接關(guān)系到服務(wù)效果。但實際上,大部分的供電公司,并未意識到以客戶為中心的重要性,導致服務(wù)不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務(wù)模式,正處于摸索性階段,部分供電公司,對營銷服務(wù)的響應(yīng)、協(xié)同等能力相對薄弱,并不能全部滿足客戶需求。
    1.2價格調(diào)整方面
    價格調(diào)整機制,應(yīng)當是科學化、動態(tài)化的,電力是相對特殊的能源,與國民經(jīng)濟各部門間的聯(lián)系相對密切,市場價格也直接決定著市場經(jīng)濟,以及自身經(jīng)濟利益的發(fā)展。當其市場價格,無法明確權(quán)衡收入、利潤等方面的關(guān)系,會使客戶產(chǎn)生質(zhì)疑,直接降低了滿意度。
    1.3服務(wù)人員方面
    市場營銷服務(wù)水平,直接與服務(wù)意識有關(guān),但當前的服務(wù)人員,服務(wù)意識不強,服務(wù)工作展開被動性強,不僅對客戶要求及時滿足,同時也阻礙了優(yōu)勢服務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。市場營銷服務(wù)控制體系,是營銷服務(wù)工作展開的重要依據(jù),但是當前體系,并沒有做好事前、事中、事后的預(yù)防與監(jiān)控等工作,導致問題處理能力水平得不到提升。
    2改善策略
    2.1樹立公司形象
    能源競爭日益激烈,供電公司市場份額的爭取,必須注重市場拓展,而企業(yè)形象的樹立,有利于現(xiàn)代化市場理念是形成。在其基礎(chǔ)上,需重新審視與用戶的供電關(guān)系,切實做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(1)注重電能質(zhì)量提升:商品質(zhì)量因素,永遠是吸引客戶的重中之重,也是樹立企業(yè)形象、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要基礎(chǔ),對此可見,優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改善,電能質(zhì)量提升必不可少。(2)優(yōu)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系:實際上,優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,是相對系統(tǒng)的工程,直接關(guān)系到電網(wǎng)建設(shè)、發(fā)展等,任何工作環(huán)節(jié),出現(xiàn)質(zhì)量問題,均牽扯著公司服務(wù)質(zhì)量,對此優(yōu)化服務(wù)體系尤為重要。(3)樹立服務(wù)形象;作為供電公司的工作人員,首先需具備競爭、服務(wù)意識。其次注重便民措施的落實、展開,主動拉近與客戶距離,讓其感受到人性化服務(wù)。最后全方位收集客戶信息,掌握客戶服務(wù)理念,繼而針對性的提升服務(wù)形象。
    2.2改革價格政策
    電力市場環(huán)境是相對穩(wěn)定的,但電能價格不能是一成不變的,圍繞價格彈性、敏感,以及價格剛性市場,積極制定動態(tài)、彈性價格,不僅符合企業(yè)發(fā)展需求,更能第一時間應(yīng)對市場環(huán)境變化。同時對不同用電規(guī)模的用戶,更要靈活運用價格戰(zhàn)略,繼而拓展營銷市場,可見價格政策創(chuàng)新、改革的重要性。如下所示:
    (1)對大工業(yè)用戶,合理制定電價,積極落實豐水期富余電量折半,以及超基數(shù)電價優(yōu)惠活動,繼而穩(wěn)定大工業(yè)營銷市場。
    (2)注重電價時段調(diào)整:市場用電時段不同,電價也應(yīng)當是隨之調(diào)節(jié)的,為了提升居民用電合理性,可對居民采取時段電價措施,提升居民購電滿意度。
    (3)拓展時段優(yōu)惠電價影響范圍,對空調(diào)等蓄能設(shè)備,展開時段優(yōu)惠電價。
    (4)實現(xiàn)電力市場細分,客戶用電量、用電屬性不同,電價也應(yīng)當存在差異,實施細分原則,更便于調(diào)控管理。
    (5)實施同網(wǎng)同價:采取該種方式,職工至農(nóng)戶,占據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場,另外制定農(nóng)戶免費用電基數(shù),以及超基數(shù)優(yōu)惠電價舉措。
    2.3拓展用電市場
    提出以下幾點建議:
    (1)增強電能利用率:城市化建設(shè)不斷深入,對環(huán)境質(zhì)量提出了更多要求,供電公司走在社會發(fā)展前端,更應(yīng)當積極響應(yīng)國家政策,在政府等相關(guān)部門支持、合作下,加強宣傳電器應(yīng)用,引導廣大居民愛護環(huán)境,低碳減排。另外積極落實節(jié)電服務(wù)方案、節(jié)能服務(wù)活動,提升電能利用率與有效率。
    (2)拓展重點市場:按照各個時期電力市場發(fā)展需求,加速拓展重點市場,側(cè)重于對居民生活、大型用電企業(yè)拓展,引導居民提升電力設(shè)備的使用程度,跟蹤企業(yè)能源消耗情況,并注重農(nóng)村市場拓展,增加電力營銷覆蓋范圍。
    2.4完善服務(wù)體系
    (1)加強售后管理:客戶除了注重商品質(zhì)量,更注重售后服務(wù);優(yōu)質(zhì)的售后管理,不僅可提升服務(wù)滿意度,同時利于企業(yè)形象構(gòu)建。供電公司方面,可通過精細化管理,對售后各項管理制度,加以細化與完善,形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、模式,確保服務(wù)水平。與此同時,更要注重電力功能的品質(zhì),強化工作作風。在市場營銷管理方面,注重數(shù)據(jù)信息的高效利用,實現(xiàn)靜態(tài)、動態(tài)管理的轉(zhuǎn)變,對電力營銷的全過程,積極引導、調(diào)控,發(fā)現(xiàn)問題及時處理。注重管理行為的調(diào)整,實現(xiàn)售后服務(wù)制度、工作流程的優(yōu)化。針對于售后管理,不僅要注重責任具體落實,更要提升員工崗位意識,將工作效果與獎懲掛鉤,保證售后服務(wù)工作的規(guī)范性、主動性。(2)加強服務(wù)關(guān)系調(diào)整;現(xiàn)代化的服務(wù)關(guān)系,應(yīng)當是和諧與相互的,唯有處理好與客戶間,以及與政府間的關(guān)系,才能保證電力市場營銷的系統(tǒng)性。加強與政府聯(lián)系,改善投資氛圍,借助政府力量,拉動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展。另外借助政府效應(yīng),展開電能替換活動,借助多元化媒體,加強電能推廣,提升電能消費地位。主動與客戶溝通,拉近與客戶的距離,利用優(yōu)質(zhì)服務(wù),打造企業(yè)良好形象。
    2.5實施精細化信息管理電力企業(yè)不僅是我國經(jīng)濟發(fā)展支柱,更是現(xiàn)代化建設(shè)的重要環(huán)節(jié),近年來,電力企業(yè)得以飛速發(fā)展,與營銷管理信息系統(tǒng)穩(wěn)定運行密不可分,信息化的電力營銷,是圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開的,為精細化的管理,做出了突出貢獻。尤其是在營銷數(shù)據(jù)提取、客戶信息收集方面,借助智能分類等技術(shù),加速了服務(wù)創(chuàng)新的實踐。供電企業(yè)完善營銷信息化,首先需整合基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)以及信息資源,尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集,使其產(chǎn)生知識聚合效應(yīng)。其次優(yōu)化管理流程,以及對組織機構(gòu)的整合,利用技術(shù)創(chuàng)新,帶動機制、文化、管理、服務(wù)的創(chuàng)新。最后增值戰(zhàn)略資源,加強集團化運作,積極發(fā)揮電子商務(wù)模式??梢娂夹g(shù)、管理服創(chuàng)新,對電力營銷管理突破瓶頸的重要性。
    3結(jié)語
    電力市場營銷以及服務(wù)的創(chuàng)新,與政府、企業(yè)、客戶等因素密不可分,唯有堅持以客戶為中心,以市場為導向,借助網(wǎng)絡(luò)等先進技術(shù),以及精細化管理模式,提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動性、規(guī)范性,才能提升社會、經(jīng)濟利益。
    國際市場營銷策略方案篇十四
    語言是人類進行交際的主要工具,是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進行交流、從事貿(mào)易活動,就必須使用同一種語言,語言是市場營銷中的首要一環(huán),也是企業(yè)開拓國外市場的一大障礙。熟練掌握并應(yīng)用這種語言對市場營銷中的交流合作至關(guān)重要,可以避免由于語言障礙引起誤解或沖突??朔Z言障礙是進行市場營銷管理的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。
    (一)普及世界通用語
    英語作為世界通用語已被廣泛使用。到了九十年代末,全球近四分之一的人在使用英語,且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,人們從中獲取大量信息,這其中百分之八十是英語信息,可見英語作為世界通用語已經(jīng)得到世界的認可和重視。對于一個即將或已走向國際市場的企業(yè)來說,普及英語語言知識和強化語言訓練刻不容緩。掌握交際對方的語言,就可以更好地了解對方的文化背景、思維方式以及價值觀等等,市場營銷活動才能順利進行。
    (二)了解語言特點與表達方式
    語言的使用和習慣也隨地域的不同而各異。由于語言文化的背景和習慣不同,即使語言的使用準確無誤,有時候也會產(chǎn)生誤解。如不注意表達上的差別有時候就能鬧出笑話或失去良機。如聽到夸獎贊美之后,美國人愛說“謝謝”來回應(yīng),而中國人卻愛客套。有這樣一則笑話,一位軍官攜夫人去機場接一位美國顧問,美國人見到這位夫人便處于禮貌稱贊道:“你的夫人真漂亮”。這位軍官對此夸贊沒有按英語習慣的回答“謝謝!”,而是客氣地順口說:“哪里,哪里”。哪知這位美國人先是愣了一下,隨后只好馬上回答說:“從頭到腳都漂亮”。換言之,如果是在貿(mào)易活動交易時外國商人稱贊你的商品好,你若不了解其語言特點,順口說了“哪里,哪里”,就會被誤解為你對自己的產(chǎn)品信心不足。再比如,一位中國學生要去美國人家里當家教,主人問他:“你中文水平怎么樣?”,那人回答說:“還可以”。一句謙虛的話讓他失去了機會。所以,企業(yè)要進入國際市場進行市場營銷,企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語言特點和表達方式,克服母語習慣帶來的干擾,避免由于語言習慣引起的誤解和沖突,進而影響市場營銷的成功,造成不必要的經(jīng)濟損失。
    (三)因地制宜,恰當選用語言
    在市場營銷的過程中,我們會和不同國家和民族的人打交道;即使是同一個國家,語言的使用亦不盡相同。而且,談判地不一樣,效果也不一樣。比如在加拿大,英語為其主要官方語言。但在加拿大的魁北克省與其法國后裔談生意,使用英語就不很適宜,而如果你能說上幾句法語,那么你的生意就會收到意想不到的好處。再比如,比利時雖然屬于法語語系,但當需要你給比利時寄商品目錄時,如果你寫的是法語,那么就會遭到弗拉芒人的非議,因為那里講弗拉芒語的人要比講法語的人多,雖然二者都是比利時官方語言。所以要注意了解其語言特點,投其所好。
    二、熟悉文化差異,避免文化沖突
    學者竇衛(wèi)霖教授認為,在市場營銷中,文化因素是其成敗的關(guān)鍵。每個國家和民族都有自己獨特的文化,尊重彼此文化是市場營銷管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀存在的,交際對方的文化是任何個人和企業(yè)都改變不了的,但文化差異卻是引起各國間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異,不能更好地與對方合作國之間進行有效地交流和合作而導致營銷失敗以及造成直接經(jīng)濟損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化,熟知這種文化,進而融入這種文化,使這種文化成為我們市場營銷的促進因素。
    (一)了解社會習俗和文化禁忌
    不同國家都有自己獨特社會習俗和宗教信仰,也有各異的文化禁忌。要和某一國家有商業(yè)聯(lián)系,就必須悉通這一國家人們的習俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來。比如,在數(shù)字方面,中國人忌諱數(shù)字“4”和“7”,而加拿大人忌諱“13”和“星期五”,這也是墨西哥人所忌諱的,認為它們是不祥或災(zāi)難。在摩洛哥,“13”被認為是一個消極的數(shù)字,而“7”則包含有積極地含義。再比如,各個國家對于花的顏色喜好也不盡相同,在中國人看來,紅色代表喜慶,黃色代表富貴,紫色代表尊貴;而紫色在西方國家則代表死亡,在日本代表悲傷;在墨西哥送花就應(yīng)該注意了,在他們那里,紅色代表詛咒,黃花代表經(jīng)濟廣角死亡,紫色花為不祥之物,白色為驅(qū)邪之色。比利時忌用墨綠色,阿聯(lián)酋人喜愛棕色、深藍色,禁忌粉紅、黃和紫色;再比如,波士頓人喜歡綠色的龍須茶,而芝加哥人卻青睞同類中白色茶。在美國南部藍色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導致的生意失敗就有兩個活鮮的例子。比如有一次日本向美國進口鋼筆,在包裝上犯了禁忌,遭到美國的反感,進而營銷失敗,因為日本廠商在銀色的鋼筆盒內(nèi)使用的掛里兒是紫色的天鵝絨,紫色可是美國的禁忌色。另一個例子就是在加拿大,有一個廠商接收了一份訂貨單,內(nèi)容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線手套。由于廠家只顧完成既定任務(wù)卻忽略了色彩上的考慮,所以生產(chǎn)出的大紅色毛線手套遭到加拿大人的反感,生意宣告失敗,究其原因才發(fā)現(xiàn),加拿大人最喜歡的是深紅色。
    (二)掌握商務(wù)禮儀與商談禁忌
    商務(wù)禮儀體現(xiàn)的是人與人之間的相互尊重。在市場營銷活動中,了解各個國家的不同商務(wù)禮儀和商談禁忌相當重要。比如,中國人在一些正規(guī)場合,認為早到是一種守時和禮貌或者是誠意;而加拿大人則認為在談判場合不宜過早到達,稍晚幾分鐘他們也不會介意;再比如,南非的商人做生意喜歡直來直去,說話大膽坦率,如果在南非做生意時手段過于細膩或者兜著圈子說話,他們會很不理解,而且這樣的生意多半會以失敗告終。在被稱為人種大熔爐的加拿大做生意時要因人而異,否則就會吃虧,因為在加拿大的商人中,有90%的人是法國和英國的后裔,做生意相對來說比較保守,在價格方面不喜歡頻繁波動。但是和英國后裔做生意與和法國后裔做生意手法也不同。比如和英國后裔做生意,其過程相當麻煩,從進入談判一直到價格決定,既耗時又艱辛,但一旦簽約,就代表百分之百成功了,一切盡可放心??墒呛头▏笠嶙錾庥质橇硪磺榫?。法國后裔對客人和藹可親、關(guān)懷備至,但一旦進入談判則判若倆人,讓人難以琢磨,而且即使簽了約也會讓人感覺不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國相比,而喜歡客人談他們長處。如果你不了解各國家民族的特殊性,你的市場營銷等商務(wù)活動就會失敗。
    (三)增強法律意識和跨文化觀念
    法律是保障人們合法權(quán)益的法寶。進入跨文化國際市場,必須增強法律意識和跨文化觀念。產(chǎn)品進入國際市場之前,確保自己產(chǎn)品的專利權(quán)。事先對產(chǎn)品進行專利檢索或注冊,或到法律部門進行相關(guān)咨詢,或通過互聯(lián)網(wǎng)進行查詢,做到有備無患。以避免由于不懂對方國情或法律而影響正常的營銷活動;也為了在營銷活動中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來的各種不必要文化風險。
    三、注重企業(yè)文化,提高市場營銷管理水平
    企業(yè)文化是一種現(xiàn)代企業(yè)管理理論,是一個企業(yè)特有的文化。西方學者羅伯特·布萊克與簡·穆頓提出,企業(yè)領(lǐng)導人的風格決定企業(yè)的經(jīng)營風格??梢娖髽I(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以,市場營銷管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化,以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開拓國際市場之前,企業(yè)管理者要選派外語語言能力強的人到海外市場實地生活一段時間,一方面可以彌補語言不通造成的思維隔閡,另一方面還可以更好地了解其文化;充分發(fā)揮當?shù)厝A人的作用,聘用其子弟到國內(nèi)工作,以便更好的打入國際市場,促進市場營銷,推動企業(yè)發(fā)展??缥幕浑H作為企業(yè)走向世界的橋梁,在市場營銷中起著積極地推動作用,其策略在市場營銷中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務(wù),使市場營銷順利進行,最終實現(xiàn)互惠雙贏。
    國際市場營銷策略方案篇十五
    摘要:現(xiàn)階段社會的不斷發(fā)展,我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來越激烈,酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展,就要注重酒店的市場營銷管理。酒店營銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過程中是重要的組成部分,它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來我國酒店企業(yè)在營銷管理中還存在諸多問題,本文對市場營銷在酒店發(fā)展中存在的問題進行探討,并提出了市場營銷對酒店發(fā)展的重要性,以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施,使得我國酒店在未來服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。
    關(guān)鍵詞:
    酒店管理;市場營銷;問題;優(yōu)化措施
    引言
    酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費者需求的同時做到酒店的盈利,酒店營銷管理的核心是圍繞著消費者進行的一系列經(jīng)營、銷售的活動。酒店的營銷管理不是經(jīng)營銷售,它所包括的具體項目是:負責了解消費者的服務(wù)要求與消費需求。酒店確定市場經(jīng)濟需求的目標,并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品,以此來滿足經(jīng)濟市場的需求。酒店的營銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門密切合作,營銷往往代表消費者的要求利益,面對挑剔的消費者,營銷部門也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營銷作用在于溝通酒店與消費市場之間的供應(yīng)關(guān)系,以保證酒店的最佳效益,以此酒店的營銷管理是酒店企業(yè)中的一個重要核心。
    一、酒店管理市場營銷的概念
    酒店管理市場營銷即是實現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營,其具備的特點需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容,進行不同的營銷制定方式,以滿足不同類型消費者的需求?,F(xiàn)代社會的發(fā)展,酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿,更是具有娛樂休閑、商務(wù)活動為一體的綜合表現(xiàn),酒店管理是按照一定的管理目標和管理方法等,對酒店的各項設(shè)施資源展開優(yōu)化配置。現(xiàn)在的酒店管理市場營銷過程中,是要與內(nèi)部的各個部門息息相關(guān)的,要不斷提高消費者對酒店的滿意度,以實現(xiàn)酒店各項活動的順利高展開,以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營效益。為了提升酒店管理市場營銷在社會的競爭力,酒店就必須要重視市場營銷的重要性,從而有效的使酒店企業(yè),在我國提升知名度來獲得相應(yīng)的利益。
    二、酒店管理市場營銷存在的問題
    (一)缺乏酒店品牌意識
    在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨立品牌相關(guān)意識,酒店管理營銷中缺乏特色、個性化,不能有效的了解到消費者心理的需求,進行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面,嚴重缺乏獨立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作,目光狹隘并不放長遠目標對酒店企業(yè)經(jīng)營管理。一些酒店企業(yè)認為,只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達到一定的要求,消費者對酒店的滿意度就會提升,但在現(xiàn)在情況看來這是一個錯誤的想法,對于酒店企業(yè)的未來發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德營銷方式過于保守,只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式上,根本沒有任何的突破性進展,更加沒有對于國內(nèi)外酒店企業(yè)的營銷方式進行借鑒,還有許多酒店在營銷過程中,對社會市場中的定位也不是很明確,導致酒店的盈利沒有有效的提升。
    (二)對酒店內(nèi)部營銷體系不重視
    由于當前我國經(jīng)濟發(fā)展體系較為開放,相關(guān)部門對酒店企業(yè)的支持不斷增加,因此,在這一系列有利的條件下,使得各個酒店的硬件設(shè)施逐漸完善,酒店企業(yè)之間的市場競爭力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上,從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場營銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過程中,缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升,并缺乏對員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督,以此忽略了酒店管理市場營銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動力,并沒有看做是一個酒店的重要運營體系,甚至酒店管理人員對服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理,以此情況導致了酒店無法實現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場營銷運作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善,以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高,酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費者溝通交流,對此酒店管理層的做法會對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。
    三、酒店管理市場營銷的優(yōu)化措施
    (一)廣告品牌的優(yōu)化
    目前,我國酒店企業(yè)發(fā)展過程中,很多服務(wù)內(nèi)容相似,缺乏酒店自身的個性化與明顯的酒店特色品牌,以至于不能帶給消費者良好的新鮮感。因此,為了實現(xiàn)我國酒店獨立品牌個性化的有效提升,需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略,以此來實現(xiàn)酒店品牌的投放效率,走進大眾視野,提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用,選擇合適的媒體,提升酒店廣告的渲染力,實現(xiàn)消費者視覺與聽覺的調(diào)動,從而產(chǎn)生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會市場的定位,進行相關(guān)廣告投放媒體的選擇,主要目的是要突出酒店特色,制定與眾不同的廣告,并在社會市場上定位。酒店還要對消費者群體對酒店管理服務(wù)的需求進行有效分析,并且制定相符合消費者群體對酒店管理服務(wù)要求的模式,以此來有效的吸引更多消費者群體。
    (二)推動營銷模式的創(chuàng)新
    酒店企業(yè)管理市場營銷工作,需依靠酒店服務(wù)人員具體來完成,所以,酒店企業(yè)應(yīng)注重對酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力,還要加強酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力,來有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前,我國酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強與服務(wù)意識差等問題,這些問題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展,因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才,還需對服務(wù)人員進行定期的考核與專業(yè)技能培訓,相應(yīng)的對酒店的專業(yè)知識進行有效指導。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創(chuàng)新營銷模式,找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進行社會市場銷售,并預(yù)測出下一次的市場促銷策略。酒店可以使用市場營銷數(shù)據(jù)來吸引大量客戶,從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性,并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤。
    四、結(jié)語
    目前,隨著社會市場營銷的不斷發(fā)展,我國酒店管理市場營銷的運作體系也在不斷完善,在此過程中我國酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴大,也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問題。所以,我國酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營的最大利益,需針對酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展狀況,對管理市場營銷作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施,從而實現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場營銷的需求,來有效提升酒店企業(yè)在社會市場中的競爭力。
    國際市場營銷策略方案篇十六
    每一個節(jié)日的到來,餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃,這里我就把20__年中秋節(jié)、國慶節(jié)酒店餐廳促銷活動方案策劃拿出來給大家分享下!以便各餐廳更好地開展自己的促銷活動!
    促銷活動方案一——中秋同歡喜,好禮送不停
    一、活動目的
    中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié),也是刺激消費者,拉動消費的最好機會,此次活動一是為了獲得更好的利潤,另一方面也是為了加強餐廳外在形象,加深餐廳在消費者心目中的印象。
    二、活動主題:“中秋同歡喜,好禮送不?!?BR>    三、活動對象:針對高中低不同的人群進行不同的中秋促銷活動,有效的照應(yīng)不同的人群。
    四、活動時間:9月12日——9月21日
    五、活動形式:打折;贈送;抽獎
    六、活動具體內(nèi)容
    1、促銷期間凡在本店用餐,百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。
    2、促銷期間凡在本店指定系列套餐,即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。
    3、活動期間,凡在本店用餐,均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動。同時可以免費得到快照一張。
    七、活動廣告宣傳
    1、人流量集中的地方,火車站,公交車站等,做戶外廣告。
    2、報紙、當?shù)仉娨暸_也要進行宣傳。
    3、并進行傳單發(fā)放。
    八、其它相關(guān)策略
    促銷活動方案二——周年慶典——美食節(jié)
    活動時間:__年9月6日——__年9月10日
    目的:不僅可以讓消費者花少錢吃百樣菜,還可以使消費者知道餐廳的特色。促進該餐廳的消費(增加人氣),獲得更多的剩余價值(利潤)。
    要求:要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。
    活動形式:
    1、自助餐、點餐、新菜、特價菜等
    2、打折消費:
    3、贈送優(yōu)惠券:凡消費滿100元以上的消費者均能獲得優(yōu)惠券。
    4、免費贈送飯菜:凡消費滿200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。
    促銷活動方案三——中秋佳節(jié)——對酒當歌賞月念人生之多少良辰美景莫過于此
    地址:飯店、酒店、餐飲臨街空地建行門前
    場地布置:搭建一個臨時舞臺背景布幔一個進口音響一套舞臺地板上小燈籠16盞其他背景燈光。
    活動創(chuàng)意:
    1、現(xiàn)場猜謎活動:在活動現(xiàn)場懸掛有謎語的五彩燈(紅燈)籠。凡中者皆能獲得10元的消費優(yōu)惠券。塑造中秋的氣氛和飯店、酒店、餐飲的江南文化內(nèi)涵。專設(shè)一個謎底臺。
    2、演藝活動策劃:
    (1)有獎?wù)鞔饐栴}:關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問題
    (2)載歌載舞:覓歌舞團演出,另外,主持1-2名。
    (3)穿插一些讓觀眾參加的《中秋贊歌》:邀請臺下一起參加,凡唱的歌都帶有“月”字或是詠“秋”的。最少二句,無需整首演唱,歌曲不能重復,唱出最多首和唱功最好者,均有獎勵(100元或50元消費券)。
    (4)拉啤酒商做冠名贊助,從而減少費用的開支,進而促進利潤的增加。
    (5)飯店、酒店、餐飲特制月餅大派送:由老板、員工及嘉賓共同舉行切餅儀式,統(tǒng)一送至顧客手中。
    廣告宣傳策略
    一箭雙雕即通過一次廣告宣傳周年慶典和中秋促銷活動在信息達到大眾的時候減少廣告費用
    國際市場營銷策略方案篇十七
    手機營銷策略方面的研究有利于提升手機營銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機營銷策略開題報告,相信能帶給大家啟發(fā)。
    1、本課題的的研究目的和意義:
    (1)理論意義:
    在目前現(xiàn)有的文獻資料中,大部分營銷模式是比較傳統(tǒng)的營銷方式,適應(yīng)不了日新月異的時代和社會,目前學術(shù)界也對移動互聯(lián)網(wǎng)手機廣告關(guān)注較少,而且由于手機廣告還處于初級階段,甚至對通過手機媒體傳播的廣告都還沒有統(tǒng)一確切的說法,比如手機廣告,移動廣告,無線媒體廣告等,雖核心都是利用手機為平臺,但是人們還是容易混淆,沒有指導意義的學術(shù)理論對廣告主和運營商做參考,所以研究移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展所帶來的移動營銷策略創(chuàng)新與經(jīng)濟效益思考對指導現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時代興盛的移動營銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營銷學角度出發(fā),結(jié)合營銷學和傳播學理論來分析手機廣告現(xiàn)有的營銷策略,并從近幾年的手機廣告成功案例中進行分析,找出其共同的成功要素。在分析的過程中利用了訪問,查閱資料以及自己所學過的知識等研究方法,希望通過這些研究方法,努力剖析移動互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前,為我國移動互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎(chǔ)。
    (2)現(xiàn)實意義:
    在移動互聯(lián)網(wǎng)的“大盤”里,移動互聯(lián)網(wǎng)廣告因為其能“顛覆傳統(tǒng)營銷模式和消費模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著智能手機的迅猛普及和手機微信等新鮮溝通方式不斷推出,廣告推廣低價渠道的手機應(yīng)用影響力擴大,企業(yè)應(yīng)充分合理應(yīng)用這個廣告信息資源傳播新平臺推廣自己的產(chǎn)品和品牌,利用手機所具有的獨特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運營模式等方面展開的?!妒謾C營銷和于機媒體廣告形式分析》對于機廣告形式做了比較系統(tǒng)的分類,手機廣告分為手機信息廣告模式和建立在手機數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的手機網(wǎng)頁廣告和手機郵件廣告。
    《市場模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標準入手,把手機廣告分為wap展示類、精準push類、用戶體驗類和數(shù)據(jù)庫營銷類。朱海松的《無線營銷一第五媒體的互動適應(yīng)性》分析了手機廣告的特性,介紹了日本于機廣告營銷的經(jīng)驗,列舉了國內(nèi)成功的手機廣告營銷的實例,解釋了手機廣告相關(guān)的術(shù)語。弗雷德里克紐厄爾《無線營銷》的重點在于手機廣告營銷在crm(客戶關(guān)系管理)中所發(fā)揮的作用,強調(diào)手機廣告營銷的首要原則是用戶準入。國內(nèi)大多學者認為,中國還未有較成熟的手機廣告商業(yè)模式和運營模式,還處于探索中?!妒袌?模式.策略.數(shù)據(jù)一手機廣告的四個視角》認為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看,一個完整的手機廣告產(chǎn)業(yè)包含四個部分,廣告豐、廣告代理機構(gòu)、運營商、用戶。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機廣告的運作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來探討未來手機廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。
    手機媒體的傳播優(yōu)勢使其呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間,但是,相關(guān)各種問題也明顯存在,并形成瓶頸制約著手機媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術(shù)的角度進行分析,認為移動互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析,認為盡管3g時代帶來了高速上網(wǎng)和運營商紛紛下調(diào)手機上網(wǎng)資費,但資費價格仍然相對較高,高收費令人望而生畏;另外,陸平在《3g時代新媒體人才的培養(yǎng)》認為手機媒體的內(nèi)部管理機制尚存缺陷,缺乏作為一個真正意義上的媒體應(yīng)有的原創(chuàng)內(nèi)容、健全的采編體系和運作管理體系、專業(yè)的3g手機媒體復合型從業(yè)人才隊伍等;此外,姜妍、于燕枝提出手機媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標準之爭、手機產(chǎn)業(yè)規(guī)范尚不成熟的困擾。
    總體來看,雖然手機廣告已經(jīng)在社會上初成規(guī)模,也引起了很多專家、學者的重視,但是,當前已經(jīng)形成的對手機廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機廣告發(fā)展時間較短,既有的理論著作與文章對其的研究也僅限于說明介紹性文字,并無太多深入分析與展望。部分在當初看來新鮮的內(nèi)容預(yù)想在今天大多已成為現(xiàn)實甚至遠遠超出當時的預(yù)料??梢哉f,對于手機廣告的研究內(nèi)容并不豐富,而對手機廣告營銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機廣告現(xiàn)狀與特征等,從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律,指出當前手機廣告存在的問題,并提出具體能夠引導手機廣告良好發(fā)展的策略和手段,為有關(guān)手機廣告營銷策略研究方面貢獻自己的一份力量。
    2、本課題的主要研究內(nèi)容:
    本文將從營銷學角度出發(fā),在論文中首先通過闡明課題研究對手機廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價值和國內(nèi)外移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展狀況來介紹本文的研究背景與意義,接著對移動互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念,特點和發(fā)展現(xiàn)狀等特點進行詳細描述,并對手機媒體廣告的優(yōu)勢與制約,市場競爭進行分析,然后再針對前面對移動互聯(lián)網(wǎng)手機廣告的大量資料與概括了解的基礎(chǔ)上,利用營銷學的4c理論,結(jié)合一小部分傳播學的沉默螺旋理論和實際案例,對手機廣告營銷策略和原則作了相關(guān)性評價,并提出了可操作性和指導性建議,其中將重點放在手機廣告的精確營銷和粘性營銷兩個方面。再來用案例分析法和實證研究法,通過一些成功案例來找出手機廣告存在的幾種商業(yè)模式,并提出對模式的建議,最后提出對手機廣告發(fā)展的幾個注意點和未來展望。
    國際市場營銷策略方案篇十八
    論文摘要:隨著社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展,競爭日趨激烈化,商家開始積極尋找新的市場,而我國高校擁有的市場潛力日益增大。分析和開發(fā)高校市場,對于商家具有重大的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。本文試在分析大學生消費行為特點和校園市場的特點的基礎(chǔ)上探討企業(yè)應(yīng)采用的營銷策略,包括:產(chǎn)品策略,價格策略,廣告策略,市場區(qū)分策略和方便顧客策略,希望能夠給企業(yè)施行校園營銷有所幫助。
    引言:根據(jù)教育部公布的《20__年具有普通高等學歷教育招生資格的高等學校名單》可知20__年全國高校就有2386所,而高等教育穩(wěn)步發(fā)展到2011年的今天,我國高校數(shù)量更多。在校大學生由2000年的1230萬人一路飆升到今天的近3100萬人。據(jù)調(diào)查,全國大學生年平均消費水平為5200~9160元,消費水平較高,甚至高于國內(nèi)同期人均可支配收入。這就表明大學是一個擁有2000億左右潛力的大市場。
    然而,面對擁有如此巨大潛力的高校市場,我國商家卻沒有引起足夠的重視。在開發(fā)大學生市場上,多是搞零售的小型超市和飲食業(yè),不但資金投放量不足,而且經(jīng)營規(guī)模較小、營銷深度不夠,營銷策略和行為具有明顯的短期性和急功近利性。因此,研究大學生消費心理及高校市場的特點并采取相應(yīng)的市場營銷策略,是值得探討且極具現(xiàn)實意義的課題。本文試圖分析大學生消費特點和校園市場的特點的基礎(chǔ)上討論企業(yè)的營銷策略。
    一、當代大學生消費行為的特點
    (一)追求時尚和新潮
    當代大學生年齡一般在18-24歲,正值青春煥發(fā)的階段,她們非常注意自己的形象,在消費上也比較注意商品的樣式。他們站在時代前沿,追新求異,敏銳地把握時尚潮流。對于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費欲望很強,他們希望用新異的形象展示自己的青春活力與激情。他們是新商品、新消費方式的追求者、嘗試者和推廣者,他們是社會潮流的引領(lǐng)者,對其他群體具有較強的影響力和輻射力,這也能給商家?guī)砗艽蟮膬r值。
    (二)易受影響和沖動
    大學生正處于整體心理發(fā)展不完全成熟的青年時期,缺乏判斷力,消費觀還沒有完全穩(wěn)定,容易受廣告、流行趨勢的影響,易模仿、追隨風潮。他們在形成自己的消費特點的同時,在某些方面也不同程度地與圍多數(shù)人保持一致。況且學生是彼此間信息大量溝通的群體,他們共同學習、生活,因此相互間信息交流很快,彼此之間的消費觀也容易相互影響。并且,大學生的思想情感、興趣愛好、性格氣質(zhì)等還未完全定型,他們?nèi)狈Κ毩⒌南M意識,加之求新、求美的個性,尚不能理性地對消費價值和消費成本進行準確衡量,因而在選購商品時,帶有濃厚的感情色彩,易沖動、情緒化消費。
    (三)注重品牌和價格
    大學生雖處在消費階段,但隨著文化的熏陶和社會大背景的影響,擁有知識資本的他們崇尚高品質(zhì)的生活。品牌代表一定的個性,象征了一定的文化,且體現(xiàn)了某些價值觀,大學生能夠通過購買與自己個性或氣質(zhì)想吻合的品牌商品來彰顯自己個性,所以具有鮮明的品牌意識的他們注重商品的品牌與檔次,名牌對大學生的吸引力很大。當然,雖然他們喜歡追求品牌且容易受外界影響,但是由于大學生還沒有收入,經(jīng)濟來源主要是父母的資助,因此在花錢時往往會十分謹慎,力求“花的值”。在質(zhì)量一樣的情況下,他們會選擇到價格低的商家去購買所需品。
    (四)消費多元化
    當代大學生擁有高品質(zhì)生活的渴望,有著旺盛的消費需求。隨著家長收入水平的提高,大學生消費能力也隨之增強,加之受西方消費主義的影響,消費結(jié)構(gòu)和消費行為也呈現(xiàn)出多元化、個性化和超前化等特點。消費已不再局限于伙食、簡單生活用品、學習用品,在休閑娛樂、外在形象、人際交往、戀愛等方面的消費逐漸增多。
    (五)重視服務(wù)和購物方便性
    大學生有著強烈的自尊心,且由大學校園內(nèi),有同種商品的商家較多,供他們選擇的機會就較多,所以,現(xiàn)在大學生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度。同時大學生也十分注重購物的方便性,雖然較其他群體,大學生有較多的空閑時間,但由于大學生購物頻繁,就價格相差不大的情況下,他們很少選擇把時間浪費在遠距離購物上。他們會把時間更多投入到學習、工作和休息上。
    二、高校市場的特點
    (一)市場消費群體龐大
    我國在校大學生數(shù)量較大,據(jù)有關(guān)報道,在校大學生由2001年的1300萬人增到今年的近3000萬人。隨著高校的穩(wěn)步發(fā)展,學科招生人數(shù)的擴大,今后,這個群體還會繼續(xù)增大,對商家和企業(yè)來說,這將是一個多么不可忽視的龐大市場。
    (二)消費水平高、開發(fā)成本低
    隨著人民生活水平的顯著提高,家庭對學生的經(jīng)濟支持也較以前強大,大學生的消費欲望和消費能力也逐步增強。又由于當代大學生多半是90后,熱衷方便時尚,有著獨特的消費觀念。在有較強的消費能力之后,他們會在喜歡的商品上投入較大比例的費用,以滿足他們的消費欲望。所以,有些大學生消費水平會高于他們的父母,而以致高于全國平均消費水平也就很正常了。而目前,企業(yè)在高校的經(jīng)營并非相當激烈,商家要進入大學校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易,成本也低。
    (三)市場分布相對集中
    由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟文化發(fā)展的差異,我國的高等院校一般集中在相對發(fā)達的城市和各省會城市。并且隨著校園的擴大,多數(shù)學校的新校區(qū)一般都集中在離市中心較遠的郊區(qū),學校周圍經(jīng)濟尚不發(fā)達,物品種類較少,同學們多數(shù)選擇在校園內(nèi)消費,這一點有利于企業(yè)開展集中和規(guī)模化的長期市場營銷戰(zhàn)略。
    (四)市場呈穩(wěn)健增長趨勢
    隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,高校這個市場呈現(xiàn)穩(wěn)定健康增長的趨勢。一方面,由于國家的高校擴
    招計劃以及民辦教育的發(fā)展,使得在校大學生的絕對量不斷增長。另一方面,國民收入的普遍提高,而考上大學并不容易,為了子女有一個好的學習條件,順利完成學業(yè),父母都盡量滿足子女的消費需求,使得高校學生的購買能力也得到相應(yīng)提高。
    (五)容易培養(yǎng)顧客忠誠度
    雖然每年會有一定數(shù)量的畢業(yè)生走出這個市場,但每年也會有大批的新生進入該市場,成為新的消費者。這些新進入的消費者將在大學校園里居住平均四年的時間。對于任何一個企業(yè)來說,如果能在商品、服務(wù)等方面多下些功夫就能拴住消費者四年,這么多的忠誠消費者對企業(yè)的發(fā)展來說是多么大的寶貴財富。
    (六)市場連續(xù)性強
    首先,大學生群體具有連續(xù)性,每年的人數(shù)只會增加不會減少。其次大學生的消費具有連續(xù)性,他們一旦對某個產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會連續(xù)消費,若不滿意很可能不再消費,而且這樣的感覺也感染到周圍的同學。再次,高校學生是具有高素質(zhì)的群體,幾年后,他們都將成為社會的消費主流群體,占有這個市場,就相當于占有了未來的競爭優(yōu)勢。有些營銷專家甚至提出了這樣一個觀點:“誰掌握了高校市場,誰就掌握了中國未來的高消費市場”。
    (七)獨立的市場面積相對較大
    近年來,高校紛紛開始選擇在郊區(qū)建立新的校區(qū),由于有充足的土地,現(xiàn)在的大學校園逐漸變大。這樣,有些商家或超市距離部分生活園區(qū)較遠,致使學生盡量不去購買商品,此因素減少了商家的總收益。
    三、高校市場營銷應(yīng)采取的策略
    (一)產(chǎn)品策略:
    1、注重產(chǎn)品外觀、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學生認同和接受,因此,企業(yè)應(yīng)面向大學生推出功能多樣、經(jīng)濟實用、具有良好性能的產(chǎn)品,以滿足大學生求實的心理。同時,根據(jù)相應(yīng)的目標市場進行商品差異化定位和營銷,開發(fā)出不同類型、風格和檔次的產(chǎn)品,爭取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢,以適應(yīng)不同消費層次的大學生需求。對于部分家庭富裕的大學生,商家可以注重開發(fā)他們求新、求異的消費潛力,進行合理引導,適當增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的高品位產(chǎn)品以滿足其需求。
    2、注重品牌宣傳,培育企業(yè)忠誠度。品牌代表獨特的個性,象征了一定的文化內(nèi)涵,對消費者具有導購和可以改變消費者的態(tài)度的作用,商品銷售也會因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護已成為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)健、獨有利益的重要競爭手段。大學生又由于即將步入社會,對品牌有一定的忠誠度,現(xiàn)在的使用經(jīng)驗會在一定程度上直接影響以后的購買意向。如果企業(yè)開展一些貧困助學金活動等公益活動,對品牌形象和知名度的提高都有著非常重要的現(xiàn)實意義。
    3、注重產(chǎn)品延伸服務(wù)。大學生同其他消費群體一樣,較看重商家的服務(wù)態(tài)度。因此,提供優(yōu)良創(chuàng)新、熱情周到、富有人情味的服務(wù),突出對大學生的關(guān)懷與尊重,搞好信息傳遞、產(chǎn)品咨詢與介紹工作,當好他們的“參謀”,可以激發(fā)大學生的消費欲望,促使他們消費增加總收益的效果。同時,學生還會因得到了良好的服務(wù)和滿足感而成為回頭客,甚至成為忠誠的消費者,從而增加商家的長期收益。
    (二)價格策略
    物美價廉、經(jīng)濟實惠是大多數(shù)大學生購買商品的基本準則。因而,企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價策略,價格中檔、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇,并且在產(chǎn)品銷售的同時輔以會員卡價格折扣、積分送禮等促銷手段,吸引更多的大學生。也可采用差別定價法,對相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價格,滿足不同消費層次的大學生群體的需要。
    (三)廣告策略
    第一,廣告定位。鑒于大學生追求時尚新異的消費特點和心理,可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學生,所以應(yīng)將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達上,力求達到“動之以情、誘之以物”的效果。
    第二,結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動,幫助缺乏商品知識和消費經(jīng)驗的大學生們了解商品性能,引發(fā)購買。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或免費品嘗(如:甜點、飲料等),讓這些同學切身體會到物品能給他們提供的的滿足和價值,刺激他們的購買欲。
    第三,充分利用校園的媒體等資源。高校市場應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略,廣告應(yīng)該具有針對性。由于受學校文化娛樂設(shè)施的限制,較為有效的促銷手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報、宣傳單、條幅等。
    第四,找合適的校園形象代言者。大學生喜歡追隨時尚和新鮮好看的事物,且很易受周圍同學的影響,如果商家能選擇合適的校園形象代言者來給同學們做時尚、休閑、青春等類型示范,讓同學感到物品的價值與時尚及商品能給他們帶來的滿足,進而刺激同學們的購買欲,引導他們購買。
    (四)市場區(qū)分策略
    新生因剛到校園,不知道當?shù)匚飪r,此時是超市重塑形象時期,因此應(yīng)做好對新生的服務(wù),價格上優(yōu)惠,贏得他們的信賴,以便塑造商家形象,培養(yǎng)忠誠顧客。老生市場應(yīng)做到價位合理,款式新穎,服務(wù)熱情周到,以鞏固市場地位,保證在這個市場中立于不敗之地。
    (五)方便顧客策略
    對一個快節(jié)奏、高效率的時代來說,時間很寶貴。因此,商家在為顧客提供服務(wù)的時候,應(yīng)設(shè)身處地為顧客著想,以顧客的觀點來確定商品陳列、商品種類、服務(wù)方式等,選擇便利制勝,針對那些距營業(yè)點較遠的學生,商家可以采用配送體系,方便消費者的同時也刺使他們有了再次購買該商家產(chǎn)品的欲望,甚至成為忠誠的顧客,從而為商家的長期收益的提高奠定了基礎(chǔ)。
    結(jié)束語:高等學校校園是一個消費群體不斷擴大且消費能力可觀的重要市場,但我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。本文認真調(diào)查和分析了大學生的消費心理和特點,以及校園市場的特點,針對目前商家在該市場應(yīng)采取營銷策略提出自己的意見,并對前人在該領(lǐng)域的研究成果提出了一些補充,如:市場區(qū)分策略,采用校園配送體系等。本文這一課題的研究成果,對企業(yè)實現(xiàn)在高校市場持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。
    國際市場營銷策略方案篇十九
    1、對于有效管理營銷渠道來滿足時間 、空間 、質(zhì)量和數(shù)量等等對市場的需要,這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實現(xiàn)緊密相連。
    所以我們必須通過營銷渠道的建設(shè)來實現(xiàn)對產(chǎn)品的定位和促銷,并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
    2、可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且實現(xiàn)資本積累;對于中間商,其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定的利潤;對于消費者,可更多地選擇商品、廉價購買商品。
    3、科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對于營銷渠道進行科學有效的管理, 可加快企業(yè)各項管理職能的進行;拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通,可以更好的進行資金運轉(zhuǎn),從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品,減少成本,而且減少能耗,從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
    4、企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素,企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律,還要經(jīng)過一定的渠道,才能實現(xiàn)產(chǎn)品的真正價值,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和目標任務(wù)。 想把企業(yè)的產(chǎn)品及時的銷售出去,就需要一定的渠道作為支撐才可以實現(xiàn),如果這個渠道不夠通順,就很難實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價值,也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
    二、目前我國市場營銷渠道管理的現(xiàn)狀
    企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷, 對于企業(yè)市場有很重大的影響, 也阻礙了企業(yè)目標的實現(xiàn)。 所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
    1、缺乏渠道管理經(jīng)驗
    整體來看, 制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、 行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競爭結(jié)構(gòu)和消費者行為等。 渠道建成后,還需根據(jù)實際的市場狀況進行調(diào)整, 需要渠道法人去進行業(yè)務(wù)間的溝通和交流,以免出現(xiàn)更多問題。 我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。
    2、缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性
    往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預(yù)知性,在市場經(jīng)濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念,多以對于產(chǎn)品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。 例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩;這樣很難適應(yīng)市場對產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn), 所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。 如果發(fā)生營銷風險,將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應(yīng)對能力, 往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品, 所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。
    3、對經(jīng)濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準
    現(xiàn)在社會經(jīng)濟政策與經(jīng)濟環(huán)境的變化非常迅猛, 縱觀我國的經(jīng)濟發(fā)展路程, 我們這個國家的經(jīng)濟波動就像一個不斷成長的人,由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟體。我們的很多財富都是在這個產(chǎn)業(yè)的波動中不斷的累積的。 可是,近幾年來這個世界好象變的非常的陌生, 我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變,原來非常熟悉的盈利模式在改變了,甚至有一些我們非常熟悉的消費者,現(xiàn)在突然間變的非常模糊。 一個國家的經(jīng)濟由兩部分構(gòu)成,一個是宏觀經(jīng)濟波動,政策波動是怎么樣的,第二個是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。 如果把宏觀當做天,把產(chǎn)業(yè)當作地,今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地,很多行業(yè)變的非常陌生,消費者的需求更是難以把握。
    4、缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓
    企業(yè)觀念舊式,對于培訓的重視度不足,企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義,相對于完整化的企業(yè)而言,相應(yīng)的培訓工作做得相對較好的,應(yīng)當定期設(shè)定相關(guān)的培訓計劃并且進行嚴格落實。 但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施, 在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段,觀念表現(xiàn)舊式,對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解, 管理的方式與目的通常是對于人實行相應(yīng)的控制, 有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富,而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓,不僅從人力的效率上沒有實現(xiàn)充分的挖掘,同時,也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來了阻礙,員工是企業(yè)的財富,加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要,為此,必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升, 從相應(yīng)的文化素質(zhì)、 業(yè)務(wù)能力,以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起,將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。
    三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
    1、需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過科學有效的營銷渠道,才可以保障物品的順利流通, 從而進一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。 所以,對于營銷渠道進行科學有效的管理,可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行, 拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通,可以更好的進行資金的運轉(zhuǎn),從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品,減少成本,而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗,進一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
    2、對已有渠道進行合理優(yōu)化管理,市場營銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通,迅速到達消費者手中。 在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理,這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。 大數(shù)據(jù)時代,移動互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢," 無移動,不營銷"已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。 移動設(shè)備小巧便攜,受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息,更容易關(guān)注,起到了極佳的營銷效果。
    3、渠道管理的終極目標是消費者 ,全方位、近距離的與消費者產(chǎn)生有效互動和親密溝通, 建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策,確保服務(wù)的質(zhì)量,提高消費者的滿意度。 通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通,從而贏得消費者的喜好,充分發(fā)揮渠道的作用。 渠道是贏得消費者喜好的一條公路,讓消費者被動的上車,還是讓消費者主動招手打車,對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。 打破被動,通過數(shù)字化營銷和移動營銷等多渠道,與消費者做持續(xù)的溝通和互動, 在潛移默化的過程中與消費者溝通產(chǎn)品、理念信息。
    4、建立風險能力組織
    第一,提高品德和才能。 風險組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能,如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能,即使其品德再好也不能信任他,如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好,即使他再有才能也不能信任他。 風險組織在關(guān)注品德價值的同時也關(guān)注個人能力的培養(yǎng),允許存在錯誤,但不允許掩飾錯誤。
    第二,基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。 組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過程和采購等,關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。 成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中,他們有更多的創(chuàng)新時間,而其余的組織則會陷入一個" 救火---解決---管理危機"的惡性循環(huán)中。 沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。
    第三,有冒險精神和風險彈性。 在一個激烈競爭的全球化世界,風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務(wù)單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略,評估這些策略的風險,并且制定不同的應(yīng)對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。 其最終結(jié)果就是發(fā)展一個具備風險彈性,并且能通過較好的預(yù)測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。
    四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新
    1、移動互聯(lián)網(wǎng),另辟蹊徑
    市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展, 企業(yè)與消費者之間的關(guān)系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知, 通過良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象, 而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件,形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略,以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。
    2、渠道多元化,互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷
    隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的火熱,口碑傳播更是一路高歌,威力倍漲。 一次良好的產(chǎn)品體驗,圖文并茂的上傳于微信,在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā),這種影響力不論是廣度還是深度,都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。 移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力,從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。 一個小故事,通過一個極富創(chuàng)意的團體---一群粉絲, 曬出企業(yè)的產(chǎn)品, 分享自己的心得,打通一個新的傳播渠道。 尋找一個適當?shù)膫鞑c,通過移動互聯(lián)網(wǎng),用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
    3、小眾群體渠道
    做一個幾百人,千把人的企業(yè),在一個特定的消費群體中做透。 只為特定的人群服務(wù),這些特定的人群會垂直打通,形成新的流通渠道。 只要將這一類群體服務(wù)好,形成自己的品牌理念,就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
    五、結(jié)語
    根據(jù)上面的分析, 企業(yè)要及時和正確的認識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷,并且制定有效的措施,才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
    國際市場營銷策略方案篇二十
    (一)市場營銷促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展
    對于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對企業(yè)進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強市場營銷過程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。
    (二)市場營銷對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響
    市場營銷的一個顯著特征就是外向性和立體性,在進行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個新的市場,這個市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
    (三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變
    市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ),通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場的相關(guān)機制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實力,為市場份額的累積奠定堅實的基礎(chǔ),對外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進作用。
    二、外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場營銷策略
    (一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)
    企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時要對企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導者要經(jīng)常組織市場營銷人員進行學習,加強市場營銷人員專業(yè)化知識的培訓以及實踐訓練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進行體現(xiàn),促進企業(yè)招展效率的提升。
    (二)加強企業(yè)市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯(lián)系
    外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實際工作中,應(yīng)該要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他各個部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時要積極加強企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
    (三)加強企業(yè)市場營銷管理全面控制
    國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會轉(zhuǎn)向國際市場,當前越來越多的企業(yè)對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應(yīng)該要對傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實現(xiàn)資源共享,最終促進企業(yè)領(lǐng)導者可以做出正確的決策,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
    (四)加強責任體系的創(chuàng)新
    在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營銷計劃,為消費者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計,不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業(yè)進行了解時可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實力有所提升。同時,企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設(shè)計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)產(chǎn)品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個指標,企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計發(fā)布之后,推廣就是一個重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對企業(yè)進行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺上進行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實力有所提升,促進外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
    結(jié)語
    近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強市場營銷水平的提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態(tài),找準市場定位,從而提高市場競爭實力。
    國際市場營銷策略方案篇二十一
    一、國際汽車市場營銷特點分析
    1 當今國際汽車市場是寡頭壟斷形式,其銷售特點也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式,對于中國汽車向國際市場是一個級大的挑戰(zhàn)。
    2通過跨國公司打進他國汽車市場則是發(fā)達國家汽車企業(yè)爭奪和占領(lǐng)國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進,汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應(yīng)運而生,如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當?shù)毓竟煞莺瓦M行合作性生產(chǎn)等。
    3 隨著產(chǎn)品在設(shè)計和質(zhì)量方面的趨同化,國際汽車市場的競爭手段開始從價格競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭,而非價格競爭主要是服務(wù)的競爭。戰(zhàn)后,隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展,各國人民生活水平的提高,對汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理,售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
    三、奇瑞汽車開拓市場的swot分析
    1.優(yōu)勢分析 奇瑞汽車與歐洲汽車相比,價格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是,奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比,奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優(yōu)勢,但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。 奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是:
    奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低,而且舒適性、安全性都高,它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車,日韓汽車預(yù)計會進一步降價,可能導致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的'市場份額,勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。
    (結(jié) 語)奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立,經(jīng)過多年的持續(xù)改進和不斷完善,奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月,“奇瑞”被認定為中國馳名商標,并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月,奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位,成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都歸功于它主動與國際接軌,正確的確定自己的市場定位,對汽車市場形式進行形式分析,不斷的完善自己的營銷策略。而這些也是我國其他企業(yè)值得借鑒和學習的。
    奇瑞汽車劣勢主要是:(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間,在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗不夠,從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現(xiàn)在不過六年,而且還沒有進入過像美國這樣的發(fā)達國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進一步提高,從而讓生產(chǎn)成本進一步得到控制。
    1.輿-論的制造點和輻射源主要在國內(nèi)主流城市,如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場重心絕大部分偏離這些媒體集群城市,不利于延續(xù)性的細節(jié)、口碑宣傳的輻射。
    2.國際市場上奇瑞目前為止還沒有進入歐美市場銷售,幾次在美國市場傳來了利好消息,都是泡沫新聞;在亞洲市場,也止步于日韓之外。這說明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒有得到這些汽車工業(yè)比中國發(fā)達的國家市場的認同,奇瑞的真正國際化還有很遠的道路要走。因此,對于歐美日韓市場的追求,將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量,重的是市場的滲透程度,由市場滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
    3.國際和國內(nèi)市場的重視程度和目標要求失衡。以09年的市場銷售目標為例,奇瑞全年銷售目標為41.9萬輛,其中國際市場的目標為“保15.6萬輛爭20萬輛”。也就是按照較好的預(yù)期,在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國汽車工業(yè)走高的情況下,奇瑞2015年的海外銷售比例將達到37%——近50%。很顯然,這對于目前的奇瑞來說是一個相對畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說明過:從來沒有一個國家的汽車工業(yè)是通過曲線救市來從國際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)取得第一次全球化成功的,中國的奇瑞也不會例外。所以,國內(nèi)市場的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
    4.農(nóng)村市場的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低,這將導致奇瑞面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過緩,信息戰(zhàn)也無法完全展開。
    國際市場營銷策略方案篇二十二
    本次自助餐會活動,既區(qū)別于第一次的人海行動(人氣階段),又不同于當前正在進行的快樂星期六活動(運行階段)。要著重突出"節(jié)"的成份;營造"節(jié)"的氛圍;體現(xiàn)"節(jié)"的歡快。人員基本控制在400人左右,達到能坐下,不擁擠,使顧客感到不是來酒店用餐,而是來隴鑫過節(jié)。給顧客的總體印象是:華貴、優(yōu)雅、熱鬧、祥和、溫馨、輕松。把整個自助餐會辦成類似春節(jié)團拜、聯(lián)歡的形式,為春節(jié)再次舉辦活動打下良好的基礎(chǔ)。宣傳、擴大星級酒店影響力和知名度。充分發(fā)揮餐飲服務(wù)行業(yè)龍頭作用,想方設(shè)法拉動酒店經(jīng)濟,占領(lǐng)消費市場,力爭創(chuàng)造一定的經(jīng)濟效益和社會效益,是本次"兩節(jié)"活動的目的所在。
    二、活動主題宣傳詞
    1、到隴鑫,過圣誕
    品美食,迎新年
    2、激情圣誕夜,狂歡在隴鑫
    平安幸福年,相約在酒店
    3、火樹銀花賀圣誕,
    燈紅酒綠迎新年。
    地點:隴鑫國際大酒店2f宴會廳
    四、場地布置
    1、酒店大廳(內(nèi)、外待定)擺放大型圣誕樹、圣誕老人各一對。
    2、酒店大廳內(nèi)擺放大型花壇一個。
    3、2f宴會廳右側(cè)擺放圣誕樹8棵,樹上懸掛用酒店廣告內(nèi)容包裝的蘋果若干枚,親情祝??ㄈ舾蓷l。
    4、宴會廳左側(cè)懸掛紅燈籠8個,附加有獎燈謎若干條。燈謎以隴鑫大酒店特制的精美賀年卡形式出現(xiàn),正面為隴鑫祝福,背面為燈謎內(nèi)容。
    5、宴會廳舞臺上方拉電絲若干條,電絲上懸掛裝滿雪花紙屑和彩色紙條的氣球。
    6、舞臺兩側(cè)擺放香檳塔及大型燭臺。
    7、選2名男服務(wù)員扮"圣誕老人",選一男一女服務(wù)員扮"散財童子"。以上特制服裝均有"隴鑫標志"。
    五、氣氛渲染
    為使本次自助餐會活動取得圓滿成功,達到預(yù)期的效果。2f宴會廳led大屏兩邊循環(huán)打出本次活動的三組主題宣傳詞(對聯(lián)式豎排),大屏中間反復播放《圣誕故事》、《新年祝?!返葍?nèi)容,并穿插播放酒店宣傳短片。同時選擇有關(guān)圣誕、新年的典型曲目,作為背景音樂一直循環(huán)播放。
    整個現(xiàn)場氣氛調(diào)控,具體操作可按"三個樂章"進行,也是三個高潮。
    第一樂章:同度"兩節(jié)",共享美食
    客人基本到齊后,led電子屏打出第一樂章的內(nèi)容,此時主持人及兩名"圣誕老人",兩名"散財童子"同時登場亮相,在主持人致歡迎詞、祝酒詞期間,"圣誕老人"和"散財童子"有歡迎、祝福動作,此時分兩組分別完成倒香檳酒和點蠟燭的環(huán)節(jié)。當主持人祝酒詞結(jié)束后,工程人員推動電絲閘刀,引爆舞臺上方的氣球,讓氣球內(nèi)的紙屑和彩條灑落,形成雪花飄飄和天女散花之仙境,從而形成活動的第一個高潮。
    第二樂章:驚喜回報,抽取大獎
    當自助餐會進行到一定階段,選擇合適時間推出第二樂章。本樂章是本次活動高潮中的高潮,既實惠,又熱鬧。主持人在不停的宣布燈謎競猜結(jié)果的同時,穿插宣布各項大、中、小中獎信息。在此時間段,酒店攝像師可免費為中獎人員同"圣誕老人"、"散財童子"免費拍照合影,形成第二個高潮。
    第三樂章:激情狂歡,采摘"平安"
    這個時間段部分客人已經(jīng)陸續(xù)離開,大廳內(nèi)已有較多空間。此時主持人宣布采摘"平安"活動開始,同時宣布采摘蘋果的寓意和簡要注意事項。為切實形成第三個高潮,不至于使整個活動出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象,酒店可事先安排一定數(shù)量擅長歌舞的服務(wù)人員,登上舞臺進行歌舞表演,有目的的同客人進行互動。但時間不宜過長,氣氛把握要適度。
    六、廣告宣傳
    借鑒酒店歷次舉辦營銷活動的經(jīng)驗,本次"兩節(jié)"活動仍按《榆中電視臺》、《生活導報》等傳播形式進行為期三至七天的廣告宣傳。
    七、抽獎配合
    本次活動設(shè)
    一等獎:個,實物為:價值約:元
    二等獎:個,實物為:價值約:元
    三等獎:個,實物為:價值約:元
    制作精美賀年卡個,背面分別標有代金卷、生日蛋糕、北京烤鴨等贈送內(nèi)容,定做生日蛋糕、北京烤鴨可補找差價,縣城內(nèi)免費送貨。
    八、營銷人員宣傳、銷票
    按以往慣例,組織相當數(shù)量的營銷人員走街巷、進單位,廣泛宣傳。有目的的推銷,此次活動預(yù)計銷票張。
    九、部門配合,明確分工,責任到人