寫心得體會可以讓我們更好地反思自己的成長和發(fā)展過程。寫心得體會時,要注意抓住重點(diǎn),突出核心思想,不要羅列無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)。在這里您可以找到一些寫作心得的范文,為您的寫作提供一些啟示。
商務(wù)談判技巧心得體會篇一
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā),按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中,實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方,都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷,采取恰當(dāng)?shù)拇胧?,不能夠原理客觀的事實(shí),一意孤行,否則會越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時,也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前,應(yīng)該先做好,做足功課,充分采集正確的信息要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意,使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿,協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚,在談判時,雙方都是平等的,沒有高低貴賤之分。同時,雙方也要達(dá)到各自的滿足,要在不對自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當(dāng)讓步,提高談判的效率。
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在談判的過程中,不僅要遵循本國的法律和政策,還有遵循國際法則,尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,決不能進(jìn)行馬拉松式的談判,否則對談判雙方都會造成很大困擾。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二
1、談判成為必要是由于交易中存在()。
[a] 合作 [b] 攻擊 [c] 沖突 [d] 辯論
2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中,有兩項(xiàng)工作是非常重要的,一個是調(diào)研,另一個是()。
[a] 方案制定[b] 人員安排[c] 談判準(zhǔn)備[d] 談判目標(biāo)
3、商務(wù)談判涉及到()的活動與利益的獲取。
[a] 政治 [b] 經(jīng)濟(jì) [c] 文化[d] 技術(shù)
4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來?()。
[a] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [b] 簡式合同 [c] 口頭合同 [d] 書面合同
5、談判中,雙方互贈禮品時,西方人較為重視禮物的意義和()。
[a] 禮物價值 [b] 禮物包裝 [c] 禮物類型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是()。
[a] 一步讓到位 [b] 等額讓步 [c] 幅度遞減讓步 [d] 有優(yōu)越感
7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是()。
[a] 財(cái)務(wù)人員 [b] 商務(wù)人員[c] 法律人員[d] 技術(shù)人員
8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。
[a] 講效率 [b] 守信用 [c] 按部就班
9、商務(wù)談判中,“打持久戰(zhàn)”時()的人最不適用。
[a] 情緒性 [b] 沉默型 [c] 多疑型 [d] 頑固型
10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在()上。
[a] 敘 [b] 答[c] 問[d] 辯
[c] 確定談判議題
[d] 確定談判人員 [d] 亞式報價 [d] 感情價值 [d] 反彈式讓步
[b] 產(chǎn)品市場 [d] 社會習(xí)俗
16、增價式讓步將給對方很強(qiáng)信號,你還會有更大的讓步,這種方式也會提高對方對你的期待,這是最失敗的讓步方法。 () 17、談判人員的注意力,在結(jié)束階段處于最低水平。 () 18、對于權(quán)力型的談判對手,不可以主動進(jìn)攻。 () 19、在商務(wù)談判中,有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容,一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 () 20、對于談判中的純風(fēng)險,應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 ()
[b] 從自謙入題
[d] 從詢問對方交易條件入題
也稱關(guān)系型談判,是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判,不把對方當(dāng)成對頭,而是當(dāng)作朋友;強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng),而是要建立和維持良好的關(guān)系。
從整個民族的特點(diǎn)來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分,周到2非常講究效率和準(zhǔn)時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約,嚴(yán)守信用,具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。
利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象,可以很好地達(dá)到自己的目的,與此同時,要注意對方布
置的數(shù)字陷阱,產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動,可以緩和談判氣氛,緩解談判人員的壓力,使得談判順利進(jìn)行。它的作用是:一、有助于引導(dǎo)、影響對方;二、有助于談判各方合作;三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象;四、有助于營造和諧、友好的氣氛。
材料:日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時,急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對德國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。而且,我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言,德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會,于是談判順利地進(jìn)行下去。
26、日本代表面對遲到問題,采取了何種談判策略“挽回頹勢”?
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài).從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。
27、針對此案例日本代表的反應(yīng),對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。本案例中,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
商務(wù)談判技巧心得體會篇三
參加了本課程,您將掌握談判的10大實(shí)用工具
1、制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-batna”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端 案例分析與討論
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價格談判把握的重點(diǎn)
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例:確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)
九、價格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析
十、價格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講:商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
十三、巧妙使用batna 美國人的談判風(fēng)格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風(fēng)格
1、案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格
2、案例:巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度
3、案例:步步為營的談判策略 案例分析
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價 情景演練
十六、簽約的六大要訣
【講師介紹】
譚曉珊,國際認(rèn)證談判師,資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問,高級培訓(xùn)師,美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(astd--amercian society for training & development)會員,全球認(rèn)協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊談判師(cipn)認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師,中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(cmat)”項(xiàng)目特聘專家,并被中國市場學(xué)會評選為“20xx年度cmat優(yōu)秀培訓(xùn)師”,中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家,美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華mba客座教授,中山大學(xué)emba主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判,清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者,數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
商務(wù)談判技巧心得體會篇四
實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧
目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
特色:全程互動,情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!
拒絕空洞理論,演繹實(shí)戰(zhàn)營銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績提升!
具備談判意識
案例分析:你具備這種談判意識嗎
全場互動:訓(xùn)練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場,你如何破解?
面對韓國供應(yīng)商250的開價,你作何回答?
面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求,你的談判上策是什么?中下策是什么?
面對爸爸的要求,朱麗亞該如何和爸爸談判?
體會世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠
商務(wù)談判基本禮儀
著裝禮儀
談話禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力
聽看問說的基本功
商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù),否定客戶的藝術(shù),贊美客戶的藝術(shù)??
如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5w (談判的時間、地點(diǎn)、人員安排等)
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義,展示不同的談判風(fēng)格
談判時間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入,安排談判人員的出場次序
認(rèn)識你的談判風(fēng)格
規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素
認(rèn)識你在談判中的力量---談判中的六大力量
時間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶提出的要求?如何解決客戶的異議?
討論:面對客戶的要求,我們第一步該如何處理?第二步又該如何處理???
如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)
價格陷進(jìn)
案例分析:我對你們公司非常了解,我就是想看看你們的價格
交貨期陷進(jìn)
案例分析:我最關(guān)注的就是交貨日期,而事實(shí)上,只有鬼才知道他關(guān)注什么?
領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
案例分析:什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判,你應(yīng)該如何化解?
造勢陷進(jìn)
談判規(guī)則陷進(jìn)
開價陷進(jìn)
正確認(rèn)識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判,教授給大家的不是技巧,而是一種思考問題的模式,處理事情的習(xí)慣,修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別,不在于一招一式,而在于看問題,想問題的方法、角度和高度的差別!
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拆招,兵來將擋,水來土掩
準(zhǔn)備與造勢
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅(jiān)持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例:一部電影征服一個國家
談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價
到底誰先開價
什么時間開價
開價之后,談判人員怎么辦?
永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對方切割
什么時候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術(shù)
什么時候該以上級作為擋箭牌,什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應(yīng)對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時間,幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步,來向?qū)Ψ桨凳?,這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù),以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點(diǎn)
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
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完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
商務(wù)談判技巧心得體會篇五
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。
據(jù)記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結(jié)束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),但這時候美國人已經(jīng)該回去了,已經(jīng)沒有時間和對方周旋,只好答應(yīng)對方的條件,簽訂了協(xié)議。
問題:
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間,這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的邀請,這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急于回去,已經(jīng)沒有時間和日方周旋,在另一方面 ,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì),談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù),實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,時時關(guān)注對方的一舉一動,并且及時作出反應(yīng)!
商務(wù)談判技巧心得體會篇六
包括兩方面:一是談判資料的的準(zhǔn)備;二是策略的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ),談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料;策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守,設(shè)計(jì)好己方策略,預(yù)測對方可能的策略及對策,知己知彼才能包握住談判的主動權(quán)。特別是,策略相當(dāng)于火炮,里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用,要準(zhǔn)備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
做任何事都有游戲規(guī)則,只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則,要遵守游戲規(guī)則。
當(dāng)然,對待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的,我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦,“禮多人不怪”。有這樣一則笑話,兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了,先問對方來頭,如果是同鄉(xiāng)或校友,雙方都會很客氣,這是算了不追究;如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系,那就說理,誰該怎么走,是誰撞的誰,說清楚了就算了;如果扯不清楚,才會想要警察,用法律來說話。
在模擬談判中,首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性,感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱,不是我倡導(dǎo)的,裝可憐也是不對的,只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”,在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓,一個小小的讓步。
其次,盡努力促成合作。讓大家看到你的努力,會加分的。
再次,控制好情緒,不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時候要想想,這是不是對方的圈套?當(dāng)自己的隊(duì)友發(fā)火了,其他成員千萬別激動,大家都失控了肯定會扣分,要是其他人員很淡定,控制好局勢,也許評委覺得這是紅白臉策略呢!
最后,基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點(diǎn),不能洋洋得意,不能冷嘲熱諷,更不能輕蔑,有這些表現(xiàn)都很沒風(fēng)度。
隊(duì)員各司其職,而且要進(jìn)行積極有效的配合。當(dāng)隊(duì)友實(shí)在沒詞,就幫他想幾句,把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說。
降價是必須的,如果實(shí)在不好降,可以報價的時候降價,說“市場價多少,我們現(xiàn)在報價多少,便宜了多少”之類的話。降價梯度應(yīng)該是越來越小。
在底線的設(shè)計(jì)方面,應(yīng)該考慮對方接受范圍,雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買方,開局可以詢問對方的財(cái)務(wù)預(yù)算,以此推薦合適的產(chǎn)品。
對底線把握要靈活,對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間,而且所剩時間不多,應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論,不能死守。
價格之外的服務(wù)、贈品等,可以做出些犧牲以換取成交,但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難,但不能太死板,不然可能從主動陷入被動。
七、無法拒絕的主張(理由)
如果是賣方,要給對方一個無法拒絕的成交主張,如果是買房,要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈品好?為什么我要哪種類型價位的產(chǎn)品?這些主張(理由),一旦出口,應(yīng)該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張(理由)全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對方或太死板太沒人情味。
另外,不管是買方還是賣方,不要不切實(shí)際。
產(chǎn)品要塑造價值,贈品也要塑造價值,讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
做出合理讓步,善于以小博大,換取成交。另外,可以在對方服務(wù)上下圈套,讓對方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價值,并量化,進(jìn)而要求兌換等值的商品,這是一個無法拒絕的要求。
運(yùn)用好右腦策略,促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價格,右腦關(guān)心價值的體驗(yàn),所以,最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力,適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?BR> 商務(wù)談判技巧心得體會篇七
一、爭取談的機(jī)會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天,機(jī)會的爭取顯得越來越重要。
這里先引用一個真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè),為了開拓海外市場,需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強(qiáng),為了追求更多的金融支持,該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式,從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡單,向銀行提出10個條件判斷題,要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭,但在接到客戶的招投標(biāo)書后,該行發(fā)現(xiàn),客戶提出的10個問題,都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠信原則,該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻,北京建行直接喪失了下一輪競爭的機(jī)會。
營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們,客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失,以后我們爭取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析,做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中,客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶,對這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會,北京建行失去這次機(jī)會,是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對客戶說了“不”。
如果我們能換一個角度積極應(yīng)答,也許會有不同的結(jié)果:客戶提出的10個問題,我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答,這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答,雖然不能滿足客戶的所有需求,但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象,為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會。即使競爭不成功,也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會,是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求,是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中,談判技巧等固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握,而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作,就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力,還要重視客戶的環(huán)境情報,也就是對客戶有盡可能多的了解,準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢,才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子,走到第一個攤位前,攤主介紹道:“我的李子又大又紅又甜”,老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位,攤主說:“我這什么樣的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的,應(yīng)有盡有”,老太太嘗了嘗酸李子,真的很酸,就買了兩斤。路過第三個攤位時,攤主熱情地與老太太打招呼,問道:別人一般都買又大又甜的李子,您為什么買酸李子啊?老太太說:“兒媳婦有了,想吃酸的”,攤主說:“恭喜您,要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的,肯定是個大胖小子”,老太太聽得樂呵呵的,攤主馬上接著說:“但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎,那就是維生素,含維生素最多的水果就是獼猴桃,我給您優(yōu)惠價,您買回去后,兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興,買了5斤獼猴桃。臨走,攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮,以后歡迎您常來,我給您最優(yōu)惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。
我們來分析下這個故事:第一個商販品種單一,而且不了解客戶的需求,所以銷售失敗;第二個商販有著全面的產(chǎn)品,所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個商販通過主動詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求,通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶,關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求,并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知,一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果,不僅取決于談判桌上有關(guān)策略,戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用,更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前,正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動銷售向主動營銷轉(zhuǎn)變,由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變,這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。
三、報出讓客戶滿意的價格。
價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實(shí)際工作中,價格往往也是客戶最關(guān)注的問題,對于客戶來說,當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好,很多沒有成功的營銷也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
商務(wù)談判技巧心得體會篇八
無法滿足對方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音,既避免了對方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說:“如果貴方堅(jiān)持這個進(jìn)價,請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物,總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品,對方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價還價,該公司代表微笑著娓娓道來:“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,產(chǎn)品不合格率為萬分之一,也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的,他們在抽檢產(chǎn)品時,讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后,合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我,我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲?!边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線,還闡述拒絕否定理由,即合理性。
在談判中,對方“要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙,既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如“很抱歉,這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,如“如果法律允許的話,我們同意,如果物價部門首肯,我們無異議。
人人都渴望被了解和認(rèn)同,可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,予以肯定,產(chǎn)生共鳴,造成“英雄所見略同”之感,借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑,坦然地說:“正如你所說,我們的品牌不是很知名,可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上,生產(chǎn)出式樣新疑時尚,質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,面市以來即產(chǎn)銷兩旺,市場前景看好,有些地方竟然脫銷……?!?BR> 談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們再拒絕時,在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對電池,既可贈送促銷,又可另作零售,如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)原料,進(jìn)口生產(chǎn)線,相對來說成本稍高,但我們的產(chǎn)品美觀耐用,安全節(jié)能,況且售后服務(wù)完善,一年包換,終生維修,每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù),解除您的后顧之憂,相信您能做出明智的選擇。”
商務(wù)談判技巧心得體會篇九
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會在商務(wù)活動中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn),在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到:
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強(qiáng),就可以多切一些。其實(shí),這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo),避開利益沖突。
只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中,應(yīng)避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴(kuò)大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,資金運(yùn)作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中,雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上,很多情況,雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,問題就能迎刃而解。為對方著想,從對方角度設(shè)計(jì)一個讓他滿意的方案,達(dá)到我的目的,這是上上策。
因此,妥協(xié)有時候是種讓步,在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,是一個談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然,也不是任何事情都可以妥協(xié),在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當(dāng)?shù)臅r候運(yùn)用,打破僵局,就能抓住談判中的主動。
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?,一個商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配,無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機(jī),該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu),凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多,就越能抓住對方的弱點(diǎn),從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?BR> 1.搜集信息,正確反應(yīng)
獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱秘的。但是實(shí)事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說,一個具有很強(qiáng)觀察力的人,可以對公開的信息進(jìn)行分析,從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容,從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息,制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時,還要會制造“迷霧彈”,制造假信息,來迷惑對方,或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容,給對方造成壓力,從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息
如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善于利用時機(jī)乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問,談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn),也是一次新的機(jī)會,唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),才能化險為夷,創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中,只有遵守以上的原則,才能更好的爭取合作條件,達(dá)到雙方滿意的目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十
在商務(wù)談判中,對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧,下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態(tài),然后,再根據(jù)對方的反應(yīng),判斷其虛實(shí)。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實(shí)意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實(shí)回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是,他急中生智地說:"我是貨真價實(shí),就怕你一味貪圖便宜。"我們知道,商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則:"一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢,實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會在客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進(jìn)行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先,甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上,甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,他從當(dāng)前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進(jìn)價成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷售期太長,利息負(fù)擔(dān)可能過重,這將會影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析,指出即使那樣,風(fēng)險依然很小,最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯誤,比如念錯字、用錯詞語,或把價格報錯等種種示錯的方法,誘導(dǎo)對方表態(tài),然后探測方再借題發(fā)揮,最后達(dá)到目的。
例如,在某時裝區(qū),當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,并對某件商品多看上幾眼時,早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說:"看得出你是誠心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時,他又會繼續(xù)說:"這衣服標(biāo)價150元,對你優(yōu)惠,120元,要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài),他可能又說:"你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個張,打本賣給你,100元,怎么樣?"
顧客此時會有些猶豫,攤主又會接著說:"好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說:"你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時,攤主通常會煞有介事地說:"是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊,這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓,又說,"好吧,就算是我錯了,那我也講個信用,除了你以外,不會再有這個價了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!"話說到此,絕大多數(shù)顧客都會成交。這里,攤主假裝口誤將價漲了上去,誘使顧客做出反應(yīng),巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,攤主再將漲上來的價讓出去,就會很容易地促成交易。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十一
我們一般在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨,談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨,也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應(yīng)。我們在談判中有三種溝通方式,第一種是剛式溝通,第二種是柔式溝通,第三種是柔中帶剛式的溝通。
剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通,強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年,跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點(diǎn):強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板,臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服,好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng),我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個嚇馬威,這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上,見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他:“你們的女采購人員都那么漂亮,怎么都板著個臉,連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意,說:“看你這么真誠的份上我告訴你,但你必須要喝三杯酒?!蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳?。他說:“我們在一起不累,她們都很開朗的,為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略,她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色,你們肯定抬高你們的價格?!蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好,你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
如果對方是具有優(yōu)勢的采購方,他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式,那銷售方或者處于弱勢的一方,要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時候不應(yīng)該強(qiáng)硬,這種認(rèn)識是片面的,你光討好客戶,客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬,但有的時候就是強(qiáng)硬不起來。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件,就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣,如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個條件達(dá)到了,我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項(xiàng):第一,在強(qiáng)硬的時候要有底氣,說話要斬釘截鐵,不能唯唯諾諾;第二,在強(qiáng)硬的時候要客觀,要有“柱子”的支持;第三,在強(qiáng)硬的時候最好要兩個人配合,你強(qiáng)硬另外一個人要打圓場,以免不可收拾。
柔式溝通就是站在對方的角度說話,這種溝通方式會讓對方感覺到愉快,這種方式可以使談判的氛圍更加***,也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括:關(guān)心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候,他們總是沒什么笑容,總是很強(qiáng)勢,我也不愿意退步,很多時候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招,我們公司有一個員工工作不努力,能力不怎么樣,但他有一個優(yōu)點(diǎn)好笑,他長的好笑說話也好笑,有點(diǎn)像馮鞏,我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話,每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意,再認(rèn)同,最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品,客戶說:“你的價格太高了?!边@時如果你和對方進(jìn)行爭辯或說服,來證明你們的價格不高,這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說:“我們的價格是高了,”然后就沒下文了,這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了,通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說:“是的,我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温牭竭@個價格時也是這么說的??晌易屑?xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價格,他們總是會發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前的市場情況來說,我們的性價比是最為合理的。”如你去面試一份工作,對方的人力資源經(jīng)理告訴你:“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足?!蹦憧梢哉f:“是的,我完全理解你的擔(dān)憂,可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位,我能不能給你詳細(xì)的解釋一下?!蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。
第一步就是回答“是的”,先同意對方的觀點(diǎn);
第二步是認(rèn)同,就是告訴他,他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對方說:“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品?!蔽覀兓卮鹫f:“是的,很少的人有這樣的想法,不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人?!蹦愀患移髽I(yè)的老板談生意,剛到老板的辦公室老板就說:“一看你就是一個***詐的人,我沒時間給你談?!蹦憧梢赃@樣告訴對方:“是的,有很多人看到我都有這樣的想法,但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了?!蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出,這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對抗的局面,也可以對對方的錯誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。
在談判中與對方溝通,沒有特定的溝通方式。只有強(qiáng)硬的溝通不行,只有溫柔的溝通也不行,只有柔中帶剛的溝通也是不行的,要多種方式綜合的去應(yīng)用,關(guān)鍵是要在合適的時機(jī)用合適的方式。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十二
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細(xì)的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時語言要做到簡練,針對性強(qiáng),爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的`氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強(qiáng)勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據(jù)主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導(dǎo),心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想,把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實(shí)不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。
談判活動表面看來沒有主持人,實(shí)則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重要,慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
春秋時期,宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,他養(yǎng)了一大群猴子,他能理解猴子所表達(dá)的思想,猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困,已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,于是,打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說:“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽,大聲的叫嚷,以示反對。過了一會兒,他又說:“唉,沒辦法,早上給你們四個橡子,晚上三個橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽,個個手舞足蹈,非常高興。
這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑,其實(shí),在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補(bǔ)償,把僵局打破,并用小利換來大利,或把整個方案調(diào)換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,但在實(shí)際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步,只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十三
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求,"和氣生財(cái)"則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則,以求達(dá)到共同增加財(cái)富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂,雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進(jìn)行,氣氛嚴(yán)肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會議室里進(jìn)行,也可以在宴會席上、旅游途中繼續(xù),因?yàn)楹笳叩恼勁协h(huán)境、談判氣氛更寬松,便于笑口常開,有利于求同存異,縮小乃至消除分歧,達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)議。
商務(wù)談判的內(nèi)容,如價格、利率、收發(fā)時間等,都涉及許多具體數(shù)字與百分比,而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一,二就是二,必須準(zhǔn)確、具體,絕對不允許有一點(diǎn)含糊、差錯;否則"失之毫厘、謬以千里",事后發(fā)現(xiàn),悔之晚矣,經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成,就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng),更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話,一詞多義、一語雙關(guān)的詞語,在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問題時,盡可能少用或不用。
談判中的口語表達(dá),也應(yīng)力求口齒清晰,干凈利索,語言簡潔、流暢,給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴,半天說不清、道不明,不僅長對方志氣,滅自己威風(fēng),而且拖延、浪費(fèi)時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中,錯失良機(jī),往往比浪費(fèi)時間、金錢的損失更大。
談判中應(yīng)該談到的主要問題,事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對方可能提出的問題,事前也要有一定的預(yù)測。但在談判過程中,對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變,反應(yīng)敏捷,能說會道,能言善辯,左右逢源,對答如流。如果反應(yīng)遲鈍,辭不達(dá)意,甚至漏洞百出,就勢必處于被動地位,令人擺布。
例如在一次談判中,買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量,突然問題:"請問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前,這一類屬于商業(yè)機(jī)密的問題,不宜過早向?qū)Ψ叫孤叮淮鹪捰治疵馐ФY。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動地開了腔:"我廠產(chǎn)品的年銷量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅,去年是名列第三,貨源充足,質(zhì)量可靠,價格適中,完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產(chǎn)品脫銷了,那就說明我們廠破產(chǎn)了……"。這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答,既巧妙地回答了對方的問題,又保守了商業(yè)機(jī)密,同時還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。
談判是一項(xiàng)很費(fèi)精力,也很費(fèi)口舌的緊張工作,如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語言,有助于活躍會談氣氛,增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時,幽默、風(fēng)趣更如同潤滑劑,有助于減輕磨擦,緩解緊張氣氛,收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢,談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時限將到的時刻,總是不失時機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧的話,使雙方人員的緊張、急躁情緒大減,精神頓時放松,談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時,如果用幽默的語言應(yīng)對,頗能顯示出說話者的機(jī)智,并能起到"一笑了之"的作用。
商務(wù)談判的主要內(nèi)容:談判三步曲
以上我們談到的"商務(wù)談判三步曲"是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏,并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運(yùn)用的方法和技巧,我們在后面將給大家做系統(tǒng)的介紹、商務(wù)談判策略的把握。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十四
就職業(yè)技能而言,談判是工作場所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水,到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán),談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對于企業(yè)來說尤其重要,是企業(yè)和外部溝通的重要方式,商務(wù)談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn),在中國,商務(wù)談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點(diǎn)呢。下面我們就來看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。
這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈,雖然交易沒有達(dá)成,但彼此間的感情還存在,不會為這點(diǎn)事傷了感情(親情、友情、愛情)。其實(shí)往往雙方在說句話的時候,感情已經(jīng)沒了一半了。
中國人商務(wù)談判,肯定希望買賣成,仁義也在,兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時候,仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此,這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。
在中國的商務(wù)活動中,人情世故與生意是很難分開的,因此,在國內(nèi)做商務(wù)談判的時候,也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚,下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等,而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度,然后絕對自己的談判行為與底線。
在中國式家族企業(yè)中,我們看到了很多因?yàn)闆]有"明算賬"而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟,創(chuàng)業(yè)之初,同心協(xié)力,建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度,沒有"明算賬",結(jié)果就是生意做得越來越大,但是分歧也越來越大,最后還是分家過日子,1995年,希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)(新希望集團(tuán))四家公司。在商務(wù)談判中,往往家族企業(yè)顧忌的問題較多,顧忌親面,顧忌說清,顧忌父母等,親兄弟之間往往不能明算賬,結(jié)果就是不是自己吃虧,就是公司吃虧。
其實(shí),在國外商務(wù)談判理論中,并沒有親情在商務(wù)談判中的影響,因?yàn)?,他們在骨子里面已?jīng)是"親兄弟,明算賬",而國內(nèi)還沒有達(dá)到這種程度。因此,特別是兩家公司,有親情關(guān)系時,商務(wù)的天平就無法能夠"一碗水端平",導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了,從而影響商業(yè)活動往來。
職位要對等,級別要對等,在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級,正處級要對正處級,你很難看到一位正廳級領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長,除非在某些特殊場合,比如抗震救災(zāi)表彰,比如集中培訓(xùn)會議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判,對方是副總經(jīng)理參加,我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加,除非我方非常關(guān)注這次談判,想表示重視,所以在談判人員的安排上面,都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加,然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判,他們對職位要對等關(guān)注很少,只要一個項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé),那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者,而不是說他的級別最高。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十五
反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。
其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對手眼中,你是否是個言行一致、說到做到的人。
談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時,實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?!皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時,有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”了解你的主張,憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。
有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。
休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認(rèn)為,要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對方不良印象的話,必然會影響其對另一人的觀感,這對第二回合的談判來說,是十分不利的。
在談判時,當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜,叫人難以啟口,但卻又非問不可時,通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧,具有防止對方發(fā)怒,使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過程中,我們有時難免會變得情緒化,有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題,有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語,都應(yīng)有助于加強(qiáng)溝通,增進(jìn)了解,從而達(dá)成雙方各得其所、互惠互利的目的,使結(jié)果皆大歡喜,凡是與此宗旨相違背的語言,都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”,是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十六
社會生活中,談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域,在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實(shí)用的談判技巧和策略,都可以應(yīng)用在工作和生活中,幫助大家把談判這件事處理得更順手。
當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時候,要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,并且最終損傷彼此的關(guān)系。
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
談判是一個高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí),并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時候,對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時候,關(guān)掉你的內(nèi)心聲音,仔細(xì)聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
暴露自己的弱點(diǎn)是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之后當(dāng)信任更深化時,你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話,并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé),如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛,雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會就會大大提高。
如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢,那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類:內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調(diào),你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行,培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會改變,但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去,因此要有耐心,對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
最佳替代方案(batna,best alternative to a negotiate agreement),這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的batna。
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議,那你就有贏的機(jī)會!絕對不要掉到底線之外,因?yàn)槭潞竽銜ψ约汉瓦@樁買賣感覺非常糟,并且難以遵照奉行。
談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的,如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí),你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后,你會發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十七
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿(mào)易日益頻繁,社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判越來越受到重視。
一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系就會有沖突,解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。
而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。
談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。
很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。
唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”?!爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼”。
在商務(wù)談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中,當(dāng)美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng):“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言,使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容:
一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則,又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受,爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下,考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,明確潛在的和隱藏的利益,然后明確目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時,還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之,在實(shí)際談判過程中,必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛?!翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十八
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善于利用時機(jī)乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種公平競爭,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配,無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機(jī),該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦?從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu),凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動。其實(shí)成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù),而聽則是一種能力,甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說,我們要向?qū)Ψ秸f:yes,please go on,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十九
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,語言的針對性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對 方疑惑、反感,降低己方威 信,成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對手有被尊重的感 覺,他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達(dá) 成一致,獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng) 變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋 友通電話,請稍等五分鐘?!庇谑?,你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
無聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時需要沉默,恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二十
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,語言的針對性要強(qiáng),做到有的'放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
無聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二十一
企業(yè)每天都會面臨商務(wù)談判的機(jī)會,在談判之中爭取商務(wù)機(jī)會,避免自己跟商務(wù)機(jī)會擦肩而過。那么商務(wù)談判要素及特點(diǎn)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判要素及特點(diǎn),供你閱讀參考。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn):
談判三大要素
談判要素,通常由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景三個要素組成。
談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外,有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動,代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人,在買賣雙方中起中介作用,在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。
所謂談判議題,是指談判需商議的具體問題,是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略,所以,是談判活動的中心。沒有議題,談判顯然無從開始和無法進(jìn)行。
談判背景是指談判所處的環(huán)境,也就是進(jìn)行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行,而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此,談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響,是談判不可忽視的要件。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn):談判語言特點(diǎn)
客觀性:在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時,要務(wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個要求,就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣,表達(dá)出客觀的事實(shí),這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話,這點(diǎn)非常重要呀!
針對性:在談判的過程中,需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣,就要言簡意賅,直入主題。談判者是個悶葫蘆,就要多觀察少說,控制和方面語速和及談判的節(jié)奏,盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性:談判的時候,語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性,因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會更加有說服力,邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外,還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如:因?yàn)?。所以?之前的情況。后來的情況。目前的情況。所以現(xiàn)在需要。等等語言來體現(xiàn)邏輯性。
規(guī)范性:談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語,尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時,更要主要對專業(yè)詞匯的掌控。
說了這么多內(nèi)容,眼看就要結(jié)束了,這篇文章和這個漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。在實(shí)際的談判過程中往往很多時候大家據(jù)理力爭,也難免會出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況,很多時候被對方逼著馬上給個答復(fù),如果直接說,這事做不了主,需要和上面匯報,那么對方會看輕你,會認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說,開了這么長時間會了,我們休息十分鐘吧?不行,我要先去下衛(wèi)生間,剛才水喝多了。或者是午餐時間到了,我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進(jìn)一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報溝通。
總之:談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息,談判的時候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果,往往有時候會是,此時無聲勝有聲!
商務(wù)談判技巧心得體會篇二十二
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。
在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下,商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則:
(一)雙贏原則;
(二)平等原則;
(三)合法原則;
(四)時效性原則;
(五)最低目標(biāo)原則。
我最不愿意做的事情就是指責(zé)女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負(fù)擔(dān)。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強(qiáng)勢具有侵略性。對于男性來說,他們使用的談判協(xié)商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強(qiáng)勢,人們通常會想:'哦,他是一個非常能干積極進(jìn)取的人,他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻,那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇,但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護(hù)自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅(jiān)持自我的方式。
還有一個事實(shí)就是,這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的,那么在此期間,我們就需要去學(xué)習(xí)如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。
因此,由于女性在談判時需要面對文化的困境,一位強(qiáng)勢的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠(yuǎn)其他人的前提下獲得自己想要的呢?巴布科克解釋說:
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內(nèi)每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心,你是在進(jìn)行合作的談判,使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。
比方說,你認(rèn)為你應(yīng)該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個最后通牒:'你要么給我提升,要么我辭職!'對于男性和女性我都不會推薦這種方法,但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功,但是這將會回來傷害更多的女性。
這是對情勢的重新規(guī)劃,你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言,而不是你對我的。這真的對增強(qiáng)對你是可以一起工作的和你是團(tuán)隊(duì)中的一員的印象有很大幫助。
商務(wù)談判技巧心得體會篇一
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā),按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中,實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方,都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷,采取恰當(dāng)?shù)拇胧?,不能夠原理客觀的事實(shí),一意孤行,否則會越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時,也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前,應(yīng)該先做好,做足功課,充分采集正確的信息要做到知己知彼,這樣才能尋求到在一個平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意,使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿,協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚,在談判時,雙方都是平等的,沒有高低貴賤之分。同時,雙方也要達(dá)到各自的滿足,要在不對自己一方造成很大困擾的前提下,做出適當(dāng)讓步,提高談判的效率。
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事,法是一定要遵守的。在談判的過程中,不僅要遵循本國的法律和政策,還有遵循國際法則,尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議,只有在合法的情況下才具有法律效力,才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行,決不能進(jìn)行馬拉松式的談判,否則對談判雙方都會造成很大困擾。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二
1、談判成為必要是由于交易中存在()。
[a] 合作 [b] 攻擊 [c] 沖突 [d] 辯論
2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中,有兩項(xiàng)工作是非常重要的,一個是調(diào)研,另一個是()。
[a] 方案制定[b] 人員安排[c] 談判準(zhǔn)備[d] 談判目標(biāo)
3、商務(wù)談判涉及到()的活動與利益的獲取。
[a] 政治 [b] 經(jīng)濟(jì) [c] 文化[d] 技術(shù)
4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來?()。
[a] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [b] 簡式合同 [c] 口頭合同 [d] 書面合同
5、談判中,雙方互贈禮品時,西方人較為重視禮物的意義和()。
[a] 禮物價值 [b] 禮物包裝 [c] 禮物類型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是()。
[a] 一步讓到位 [b] 等額讓步 [c] 幅度遞減讓步 [d] 有優(yōu)越感
7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是()。
[a] 財(cái)務(wù)人員 [b] 商務(wù)人員[c] 法律人員[d] 技術(shù)人員
8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。
[a] 講效率 [b] 守信用 [c] 按部就班
9、商務(wù)談判中,“打持久戰(zhàn)”時()的人最不適用。
[a] 情緒性 [b] 沉默型 [c] 多疑型 [d] 頑固型
10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在()上。
[a] 敘 [b] 答[c] 問[d] 辯
[c] 確定談判議題
[d] 確定談判人員 [d] 亞式報價 [d] 感情價值 [d] 反彈式讓步
[b] 產(chǎn)品市場 [d] 社會習(xí)俗
16、增價式讓步將給對方很強(qiáng)信號,你還會有更大的讓步,這種方式也會提高對方對你的期待,這是最失敗的讓步方法。 () 17、談判人員的注意力,在結(jié)束階段處于最低水平。 () 18、對于權(quán)力型的談判對手,不可以主動進(jìn)攻。 () 19、在商務(wù)談判中,有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容,一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 () 20、對于談判中的純風(fēng)險,應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 ()
[b] 從自謙入題
[d] 從詢問對方交易條件入題
也稱關(guān)系型談判,是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判,不把對方當(dāng)成對頭,而是當(dāng)作朋友;強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng),而是要建立和維持良好的關(guān)系。
從整個民族的特點(diǎn)來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分,周到2非常講究效率和準(zhǔn)時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約,嚴(yán)守信用,具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。
利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象,可以很好地達(dá)到自己的目的,與此同時,要注意對方布
置的數(shù)字陷阱,產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動,可以緩和談判氣氛,緩解談判人員的壓力,使得談判順利進(jìn)行。它的作用是:一、有助于引導(dǎo)、影響對方;二、有助于談判各方合作;三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象;四、有助于營造和諧、友好的氣氛。
材料:日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時,急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對德國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。而且,我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得德國代理商啞口無言,德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會,于是談判順利地進(jìn)行下去。
26、日本代表面對遲到問題,采取了何種談判策略“挽回頹勢”?
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài).從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。
27、針對此案例日本代表的反應(yīng),對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。本案例中,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
商務(wù)談判技巧心得體會篇三
參加了本課程,您將掌握談判的10大實(shí)用工具
1、制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價模型
3、價格談判的步驟
4、價格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價原理
6、“需求-batna”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
一、談判分析的七個核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個漏洞 情景模擬談判
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端 案例分析與討論
一、各自議價模型
二、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價格談判把握的重點(diǎn)
四、價格談判的五個步驟
五、開價與還價的技巧
六、影響價格的八大因素
七、了解并改變對方底價
1、打探和測算對方底價
2、案例:確定最合適的談判價格區(qū)間
3、影響對方底價的三大因素
4、改變對方底價的策略
八、價格解釋的五個要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)
九、價格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析
十、價格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講:商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
十三、巧妙使用batna 美國人的談判風(fēng)格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風(fēng)格
1、案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格
2、案例:巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度
3、案例:步步為營的談判策略 案例分析
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價 情景演練
十六、簽約的六大要訣
【講師介紹】
譚曉珊,國際認(rèn)證談判師,資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問,高級培訓(xùn)師,美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(astd--amercian society for training & development)會員,全球認(rèn)協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊談判師(cipn)認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師,中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(cmat)”項(xiàng)目特聘專家,并被中國市場學(xué)會評選為“20xx年度cmat優(yōu)秀培訓(xùn)師”,中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家,美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華mba客座教授,中山大學(xué)emba主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判,清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者,數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
商務(wù)談判技巧心得體會篇四
實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧
目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
特色:全程互動,情景模擬,角色扮演,學(xué)員參與,模型導(dǎo)入!
拒絕空洞理論,演繹實(shí)戰(zhàn)營銷;追求學(xué)以致用,達(dá)成業(yè)績提升!
具備談判意識
案例分析:你具備這種談判意識嗎
全場互動:訓(xùn)練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場,你如何破解?
面對韓國供應(yīng)商250的開價,你作何回答?
面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價要求,你的談判上策是什么?中下策是什么?
面對爸爸的要求,朱麗亞該如何和爸爸談判?
體會世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠
商務(wù)談判基本禮儀
著裝禮儀
談話禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力
聽看問說的基本功
商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù),否定客戶的藝術(shù),贊美客戶的藝術(shù)??
如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5w (談判的時間、地點(diǎn)、人員安排等)
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義,展示不同的談判風(fēng)格
談判時間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入,安排談判人員的出場次序
認(rèn)識你的談判風(fēng)格
規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素
認(rèn)識你在談判中的力量---談判中的六大力量
時間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶提出的要求?如何解決客戶的異議?
討論:面對客戶的要求,我們第一步該如何處理?第二步又該如何處理???
如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)
價格陷進(jìn)
案例分析:我對你們公司非常了解,我就是想看看你們的價格
交貨期陷進(jìn)
案例分析:我最關(guān)注的就是交貨日期,而事實(shí)上,只有鬼才知道他關(guān)注什么?
領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
案例分析:什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判,你應(yīng)該如何化解?
造勢陷進(jìn)
談判規(guī)則陷進(jìn)
開價陷進(jìn)
正確認(rèn)識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判,教授給大家的不是技巧,而是一種思考問題的模式,處理事情的習(xí)慣,修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別,不在于一招一式,而在于看問題,想問題的方法、角度和高度的差別!
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拆招,兵來將擋,水來土掩
準(zhǔn)備與造勢
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅(jiān)持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例:一部電影征服一個國家
談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價
到底誰先開價
什么時間開價
開價之后,談判人員怎么辦?
永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對方切割
什么時候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術(shù)
什么時候該以上級作為擋箭牌,什么時候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應(yīng)對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時間,幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步,來向?qū)Ψ桨凳?,這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù),以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點(diǎn)
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
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完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
商務(wù)談判技巧心得體會篇五
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。
據(jù)記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結(jié)束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),但這時候美國人已經(jīng)該回去了,已經(jīng)沒有時間和對方周旋,只好答應(yīng)對方的條件,簽訂了協(xié)議。
問題:
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間,這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的邀請,這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急于回去,已經(jīng)沒有時間和日方周旋,在另一方面 ,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì),談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù),實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,時時關(guān)注對方的一舉一動,并且及時作出反應(yīng)!
商務(wù)談判技巧心得體會篇六
包括兩方面:一是談判資料的的準(zhǔn)備;二是策略的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ),談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料;策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守,設(shè)計(jì)好己方策略,預(yù)測對方可能的策略及對策,知己知彼才能包握住談判的主動權(quán)。特別是,策略相當(dāng)于火炮,里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用,要準(zhǔn)備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
做任何事都有游戲規(guī)則,只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則,要遵守游戲規(guī)則。
當(dāng)然,對待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的,我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦,“禮多人不怪”。有這樣一則笑話,兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了,先問對方來頭,如果是同鄉(xiāng)或校友,雙方都會很客氣,這是算了不追究;如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系,那就說理,誰該怎么走,是誰撞的誰,說清楚了就算了;如果扯不清楚,才會想要警察,用法律來說話。
在模擬談判中,首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性,感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱,不是我倡導(dǎo)的,裝可憐也是不對的,只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”,在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓,一個小小的讓步。
其次,盡努力促成合作。讓大家看到你的努力,會加分的。
再次,控制好情緒,不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時候要想想,這是不是對方的圈套?當(dāng)自己的隊(duì)友發(fā)火了,其他成員千萬別激動,大家都失控了肯定會扣分,要是其他人員很淡定,控制好局勢,也許評委覺得這是紅白臉策略呢!
最后,基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點(diǎn),不能洋洋得意,不能冷嘲熱諷,更不能輕蔑,有這些表現(xiàn)都很沒風(fēng)度。
隊(duì)員各司其職,而且要進(jìn)行積極有效的配合。當(dāng)隊(duì)友實(shí)在沒詞,就幫他想幾句,把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說。
降價是必須的,如果實(shí)在不好降,可以報價的時候降價,說“市場價多少,我們現(xiàn)在報價多少,便宜了多少”之類的話。降價梯度應(yīng)該是越來越小。
在底線的設(shè)計(jì)方面,應(yīng)該考慮對方接受范圍,雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買方,開局可以詢問對方的財(cái)務(wù)預(yù)算,以此推薦合適的產(chǎn)品。
對底線把握要靈活,對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間,而且所剩時間不多,應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論,不能死守。
價格之外的服務(wù)、贈品等,可以做出些犧牲以換取成交,但不能太離譜。 買方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難,但不能太死板,不然可能從主動陷入被動。
七、無法拒絕的主張(理由)
如果是賣方,要給對方一個無法拒絕的成交主張,如果是買房,要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈品好?為什么我要哪種類型價位的產(chǎn)品?這些主張(理由),一旦出口,應(yīng)該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張(理由)全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對方或太死板太沒人情味。
另外,不管是買方還是賣方,不要不切實(shí)際。
產(chǎn)品要塑造價值,贈品也要塑造價值,讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。
做出合理讓步,善于以小博大,換取成交。另外,可以在對方服務(wù)上下圈套,讓對方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價值,并量化,進(jìn)而要求兌換等值的商品,這是一個無法拒絕的要求。
運(yùn)用好右腦策略,促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價格,右腦關(guān)心價值的體驗(yàn),所以,最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力,適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?BR> 商務(wù)談判技巧心得體會篇七
一、爭取談的機(jī)會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天,機(jī)會的爭取顯得越來越重要。
這里先引用一個真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè),為了開拓海外市場,需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價能力很強(qiáng),為了追求更多的金融支持,該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式,從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡單,向銀行提出10個條件判斷題,要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭,但在接到客戶的招投標(biāo)書后,該行發(fā)現(xiàn),客戶提出的10個問題,都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠信原則,該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻,北京建行直接喪失了下一輪競爭的機(jī)會。
營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們,客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失,以后我們爭取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價。
商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析,做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中,客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶,對這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會,北京建行失去這次機(jī)會,是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對客戶說了“不”。
如果我們能換一個角度積極應(yīng)答,也許會有不同的結(jié)果:客戶提出的10個問題,我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答,這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答,雖然不能滿足客戶的所有需求,但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象,為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會。即使競爭不成功,也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。
二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會,是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求,是商業(yè)談判的前提。
在商業(yè)談判中,談判技巧等固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握,而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作,就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力,還要重視客戶的環(huán)境情報,也就是對客戶有盡可能多的了解,準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢,才能獲得勝利。
有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子,走到第一個攤位前,攤主介紹道:“我的李子又大又紅又甜”,老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位,攤主說:“我這什么樣的李子都有,甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的,應(yīng)有盡有”,老太太嘗了嘗酸李子,真的很酸,就買了兩斤。路過第三個攤位時,攤主熱情地與老太太打招呼,問道:別人一般都買又大又甜的李子,您為什么買酸李子啊?老太太說:“兒媳婦有了,想吃酸的”,攤主說:“恭喜您,要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的,肯定是個大胖小子”,老太太聽得樂呵呵的,攤主馬上接著說:“但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎,那就是維生素,含維生素最多的水果就是獼猴桃,我給您優(yōu)惠價,您買回去后,兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興,買了5斤獼猴桃。臨走,攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮,以后歡迎您常來,我給您最優(yōu)惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。
我們來分析下這個故事:第一個商販品種單一,而且不了解客戶的需求,所以銷售失敗;第二個商販有著全面的產(chǎn)品,所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個商販通過主動詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求,通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶,關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求,并為之提供了合適的產(chǎn)品。
由此可知,一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果,不僅取決于談判桌上有關(guān)策略,戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用,更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前,正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動銷售向主動營銷轉(zhuǎn)變,由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變,這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。
三、報出讓客戶滿意的價格。
價格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實(shí)際工作中,價格往往也是客戶最關(guān)注的問題,對于客戶來說,當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好,很多沒有成功的營銷也是因?yàn)殡p方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
商務(wù)談判技巧心得體會篇八
無法滿足對方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音,既避免了對方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說:“如果貴方堅(jiān)持這個進(jìn)價,請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物,總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理,在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品,對方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價還價,該公司代表微笑著娓娓道來:“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠,產(chǎn)品不合格率為萬分之一,也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲,這是軍方所不能接受和容忍的,他們在抽檢產(chǎn)品時,讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后,合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我,我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享,這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲?!边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線,還闡述拒絕否定理由,即合理性。
在談判中,對方“要價太高,自己無法滿足對方的條件時,可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙,既表達(dá)了自己拒絕的理由,又能得到對方的諒解。如“很抱歉,這個超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的,促使對方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制,如“如果法律允許的話,我們同意,如果物價部門首肯,我們無異議。
人人都渴望被了解和認(rèn)同,可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,予以肯定,產(chǎn)生共鳴,造成“英雄所見略同”之感,借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑,坦然地說:“正如你所說,我們的品牌不是很知名,可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上,生產(chǎn)出式樣新疑時尚,質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,面市以來即產(chǎn)銷兩旺,市場前景看好,有些地方竟然脫銷……?!?BR> 談判中有時僅靠以理服人,以情動人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,斷然拒絕會激怒對方,甚至交易終止。假使我們再拒絕時,在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償,往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說:“這個價位不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對電池,既可贈送促銷,又可另作零售,如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報價較其他同業(yè)稍高極為不滿,供貨商信心十足地說:“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)原料,進(jìn)口生產(chǎn)線,相對來說成本稍高,但我們的產(chǎn)品美觀耐用,安全節(jié)能,況且售后服務(wù)完善,一年包換,終生維修,每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù),解除您的后顧之憂,相信您能做出明智的選擇。”
商務(wù)談判技巧心得體會篇九
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明,在競爭越來越激烈的市場上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會在商務(wù)活動中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn),在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到:
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強(qiáng),就可以多切一些。其實(shí),這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險,使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo),避開利益沖突。
只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中,應(yīng)避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個公開,公平,公正的競爭局面,以利于擴(kuò)大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,資金運(yùn)作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中,雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上,很多情況,雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,問題就能迎刃而解。為對方著想,從對方角度設(shè)計(jì)一個讓他滿意的方案,達(dá)到我的目的,這是上上策。
因此,妥協(xié)有時候是種讓步,在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,是一個談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然,也不是任何事情都可以妥協(xié),在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當(dāng)?shù)臅r候運(yùn)用,打破僵局,就能抓住談判中的主動。
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?,一個商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配,無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機(jī),該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu),凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多,就越能抓住對方的弱點(diǎn),從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?BR> 1.搜集信息,正確反應(yīng)
獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱秘的。但是實(shí)事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說,一個具有很強(qiáng)觀察力的人,可以對公開的信息進(jìn)行分析,從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容,從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息,制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時,還要會制造“迷霧彈”,制造假信息,來迷惑對方,或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容,給對方造成壓力,從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息
如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善于利用時機(jī)乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問,談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn),也是一次新的機(jī)會,唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),才能化險為夷,創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中,只有遵守以上的原則,才能更好的爭取合作條件,達(dá)到雙方滿意的目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十
在商務(wù)談判中,對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就會贏得談判的主動。因此,在談判初期,雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧,下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對方表態(tài),然后,再根據(jù)對方的反應(yīng),判斷其虛實(shí)。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實(shí)意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個大買主,又不敢肯定。面對甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實(shí)回答,萬一對方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會錯過一筆好的買賣,說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中,乙想:我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是,他急中生智地說:"我是貨真價實(shí),就怕你一味貪圖便宜。"我們知道,商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則:"一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答,暗含著對甲的挑釁意味。除此而外,這個回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價,回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回,使對方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中,東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢,實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會在客人感到十分愜意之時,就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方,在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對方的隱情所在之后,然后再進(jìn)行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先,甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上,甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,他從當(dāng)前市場的銷勢分析,指出乙照目前的進(jìn)價成本,在市場上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷售期太長,利息負(fù)擔(dān)可能過重,這將會影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險的大小方面進(jìn)行分析,指出即使那樣,風(fēng)險依然很小,最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯誤,比如念錯字、用錯詞語,或把價格報錯等種種示錯的方法,誘導(dǎo)對方表態(tài),然后探測方再借題發(fā)揮,最后達(dá)到目的。
例如,在某時裝區(qū),當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,并對某件商品多看上幾眼時,早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說:"看得出你是誠心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時,他又會繼續(xù)說:"這衣服標(biāo)價150元,對你優(yōu)惠,120元,要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài),他可能又說:"你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個張,打本賣給你,100元,怎么樣?"
顧客此時會有些猶豫,攤主又會接著說:"好啦,你不要對別人說,我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說:"你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時,攤主通常會煞有介事地說:"是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊,這個價我可沒什么賺啦。"稍做停頓,又說,"好吧,就算是我錯了,那我也講個信用,除了你以外,不會再有這個價了,你也不要告訴別人,100元,你拿去好了!"話說到此,絕大多數(shù)顧客都會成交。這里,攤主假裝口誤將價漲了上去,誘使顧客做出反應(yīng),巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,攤主再將漲上來的價讓出去,就會很容易地促成交易。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十一
我們一般在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨,談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨,也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應(yīng)。我們在談判中有三種溝通方式,第一種是剛式溝通,第二種是柔式溝通,第三種是柔中帶剛式的溝通。
剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通,強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年,跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點(diǎn):強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板,臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服,好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng),我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個嚇馬威,這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上,見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他:“你們的女采購人員都那么漂亮,怎么都板著個臉,連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意,說:“看你這么真誠的份上我告訴你,但你必須要喝三杯酒?!蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳?。他說:“我們在一起不累,她們都很開朗的,為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略,她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色,你們肯定抬高你們的價格?!蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好,你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
如果對方是具有優(yōu)勢的采購方,他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式,那銷售方或者處于弱勢的一方,要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時候不應(yīng)該強(qiáng)硬,這種認(rèn)識是片面的,你光討好客戶,客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬,但有的時候就是強(qiáng)硬不起來。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件,就是對方對你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣,如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個條件達(dá)到了,我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項(xiàng):第一,在強(qiáng)硬的時候要有底氣,說話要斬釘截鐵,不能唯唯諾諾;第二,在強(qiáng)硬的時候要客觀,要有“柱子”的支持;第三,在強(qiáng)硬的時候最好要兩個人配合,你強(qiáng)硬另外一個人要打圓場,以免不可收拾。
柔式溝通就是站在對方的角度說話,這種溝通方式會讓對方感覺到愉快,這種方式可以使談判的氛圍更加***,也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括:關(guān)心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候,他們總是沒什么笑容,總是很強(qiáng)勢,我也不愿意退步,很多時候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招,我們公司有一個員工工作不努力,能力不怎么樣,但他有一個優(yōu)點(diǎn)好笑,他長的好笑說話也好笑,有點(diǎn)像馮鞏,我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話,每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意,再認(rèn)同,最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品,客戶說:“你的價格太高了?!边@時如果你和對方進(jìn)行爭辯或說服,來證明你們的價格不高,這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說:“我們的價格是高了,”然后就沒下文了,這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了,通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說:“是的,我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温牭竭@個價格時也是這么說的??晌易屑?xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價格,他們總是會發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前的市場情況來說,我們的性價比是最為合理的。”如你去面試一份工作,對方的人力資源經(jīng)理告訴你:“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足?!蹦憧梢哉f:“是的,我完全理解你的擔(dān)憂,可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位,我能不能給你詳細(xì)的解釋一下?!蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。
第一步就是回答“是的”,先同意對方的觀點(diǎn);
第二步是認(rèn)同,就是告訴他,他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對方說:“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品?!蔽覀兓卮鹫f:“是的,很少的人有這樣的想法,不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人?!蹦愀患移髽I(yè)的老板談生意,剛到老板的辦公室老板就說:“一看你就是一個***詐的人,我沒時間給你談?!蹦憧梢赃@樣告訴對方:“是的,有很多人看到我都有這樣的想法,但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了?!蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出,這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對抗的局面,也可以對對方的錯誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。
在談判中與對方溝通,沒有特定的溝通方式。只有強(qiáng)硬的溝通不行,只有溫柔的溝通也不行,只有柔中帶剛的溝通也是不行的,要多種方式綜合的去應(yīng)用,關(guān)鍵是要在合適的時機(jī)用合適的方式。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十二
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細(xì)的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時語言要做到簡練,針對性強(qiáng),爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的`氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強(qiáng)勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據(jù)主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導(dǎo),心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想,把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實(shí)不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。
談判活動表面看來沒有主持人,實(shí)則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重要,慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
春秋時期,宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,他養(yǎng)了一大群猴子,他能理解猴子所表達(dá)的思想,猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困,已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,于是,打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說:“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽,大聲的叫嚷,以示反對。過了一會兒,他又說:“唉,沒辦法,早上給你們四個橡子,晚上三個橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽,個個手舞足蹈,非常高興。
這個小故事大家應(yīng)該非常熟悉,就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑,其實(shí),在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補(bǔ)償,把僵局打破,并用小利換來大利,或把整個方案調(diào)換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,但在實(shí)際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步,只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十三
"彬彬有禮"是一切談判的共同需求,"和氣生財(cái)"則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則,以求達(dá)到共同增加財(cái)富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂,雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進(jìn)行,氣氛嚴(yán)肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會議室里進(jìn)行,也可以在宴會席上、旅游途中繼續(xù),因?yàn)楹笳叩恼勁协h(huán)境、談判氣氛更寬松,便于笑口常開,有利于求同存異,縮小乃至消除分歧,達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)議。
商務(wù)談判的內(nèi)容,如價格、利率、收發(fā)時間等,都涉及許多具體數(shù)字與百分比,而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一,二就是二,必須準(zhǔn)確、具體,絕對不允許有一點(diǎn)含糊、差錯;否則"失之毫厘、謬以千里",事后發(fā)現(xiàn),悔之晚矣,經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成,就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng),更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話,一詞多義、一語雙關(guān)的詞語,在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問題時,盡可能少用或不用。
談判中的口語表達(dá),也應(yīng)力求口齒清晰,干凈利索,語言簡潔、流暢,給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴,半天說不清、道不明,不僅長對方志氣,滅自己威風(fēng),而且拖延、浪費(fèi)時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中,錯失良機(jī),往往比浪費(fèi)時間、金錢的損失更大。
談判中應(yīng)該談到的主要問題,事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對方可能提出的問題,事前也要有一定的預(yù)測。但在談判過程中,對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變,反應(yīng)敏捷,能說會道,能言善辯,左右逢源,對答如流。如果反應(yīng)遲鈍,辭不達(dá)意,甚至漏洞百出,就勢必處于被動地位,令人擺布。
例如在一次談判中,買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量,突然問題:"請問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前,這一類屬于商業(yè)機(jī)密的問題,不宜過早向?qū)Ψ叫孤叮淮鹪捰治疵馐ФY。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動地開了腔:"我廠產(chǎn)品的年銷量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅,去年是名列第三,貨源充足,質(zhì)量可靠,價格適中,完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產(chǎn)品脫銷了,那就說明我們廠破產(chǎn)了……"。這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答,既巧妙地回答了對方的問題,又保守了商業(yè)機(jī)密,同時還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。
談判是一項(xiàng)很費(fèi)精力,也很費(fèi)口舌的緊張工作,如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語言,有助于活躍會談氣氛,增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時,幽默、風(fēng)趣更如同潤滑劑,有助于減輕磨擦,緩解緊張氣氛,收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢,談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時限將到的時刻,總是不失時機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧的話,使雙方人員的緊張、急躁情緒大減,精神頓時放松,談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時,如果用幽默的語言應(yīng)對,頗能顯示出說話者的機(jī)智,并能起到"一笑了之"的作用。
商務(wù)談判的主要內(nèi)容:談判三步曲
以上我們談到的"商務(wù)談判三步曲"是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟,并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏,并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運(yùn)用的方法和技巧,我們在后面將給大家做系統(tǒng)的介紹、商務(wù)談判策略的把握。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十四
就職業(yè)技能而言,談判是工作場所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水,到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán),談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對于企業(yè)來說尤其重要,是企業(yè)和外部溝通的重要方式,商務(wù)談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn),在中國,商務(wù)談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點(diǎn)呢。下面我們就來看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。
這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈,雖然交易沒有達(dá)成,但彼此間的感情還存在,不會為這點(diǎn)事傷了感情(親情、友情、愛情)。其實(shí)往往雙方在說句話的時候,感情已經(jīng)沒了一半了。
中國人商務(wù)談判,肯定希望買賣成,仁義也在,兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時候,仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此,這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。
在中國的商務(wù)活動中,人情世故與生意是很難分開的,因此,在國內(nèi)做商務(wù)談判的時候,也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚,下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等,而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度,然后絕對自己的談判行為與底線。
在中國式家族企業(yè)中,我們看到了很多因?yàn)闆]有"明算賬"而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟,創(chuàng)業(yè)之初,同心協(xié)力,建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度,沒有"明算賬",結(jié)果就是生意做得越來越大,但是分歧也越來越大,最后還是分家過日子,1995年,希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)(新希望集團(tuán))四家公司。在商務(wù)談判中,往往家族企業(yè)顧忌的問題較多,顧忌親面,顧忌說清,顧忌父母等,親兄弟之間往往不能明算賬,結(jié)果就是不是自己吃虧,就是公司吃虧。
其實(shí),在國外商務(wù)談判理論中,并沒有親情在商務(wù)談判中的影響,因?yàn)?,他們在骨子里面已?jīng)是"親兄弟,明算賬",而國內(nèi)還沒有達(dá)到這種程度。因此,特別是兩家公司,有親情關(guān)系時,商務(wù)的天平就無法能夠"一碗水端平",導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了,從而影響商業(yè)活動往來。
職位要對等,級別要對等,在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級,正處級要對正處級,你很難看到一位正廳級領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長,除非在某些特殊場合,比如抗震救災(zāi)表彰,比如集中培訓(xùn)會議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判,對方是副總經(jīng)理參加,我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加,除非我方非常關(guān)注這次談判,想表示重視,所以在談判人員的安排上面,都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加,然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判,他們對職位要對等關(guān)注很少,只要一個項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé),那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者,而不是說他的級別最高。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十五
反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。
其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對手眼中,你是否是個言行一致、說到做到的人。
談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時,實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?!皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時,有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”了解你的主張,憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。
有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。
休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認(rèn)為,要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對方不良印象的話,必然會影響其對另一人的觀感,這對第二回合的談判來說,是十分不利的。
在談判時,當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜,叫人難以啟口,但卻又非問不可時,通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧,具有防止對方發(fā)怒,使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過程中,我們有時難免會變得情緒化,有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題,有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語,都應(yīng)有助于加強(qiáng)溝通,增進(jìn)了解,從而達(dá)成雙方各得其所、互惠互利的目的,使結(jié)果皆大歡喜,凡是與此宗旨相違背的語言,都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”,是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十六
社會生活中,談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域,在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實(shí)用的談判技巧和策略,都可以應(yīng)用在工作和生活中,幫助大家把談判這件事處理得更順手。
當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時候,要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,并且最終損傷彼此的關(guān)系。
在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
談判是一個高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實(shí),并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時候,對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時候,關(guān)掉你的內(nèi)心聲音,仔細(xì)聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
暴露自己的弱點(diǎn)是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之后當(dāng)信任更深化時,你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話,并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé),如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛,雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會就會大大提高。
如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢,那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類:內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調(diào),你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行,培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會改變,但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去,因此要有耐心,對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
最佳替代方案(batna,best alternative to a negotiate agreement),這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對手的batna。
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議,那你就有贏的機(jī)會!絕對不要掉到底線之外,因?yàn)槭潞竽銜ψ约汉瓦@樁買賣感覺非常糟,并且難以遵照奉行。
談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的,如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí),你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后,你會發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十七
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿(mào)易日益頻繁,社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判越來越受到重視。
一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系就會有沖突,解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。
而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。
談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。
很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。
唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”?!爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼”。
在商務(wù)談判過程中,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中,當(dāng)美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時,時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng):“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言,使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容:
一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則,又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動之以情,爭取對方的理解和接受,爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,對于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下,考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益,明確潛在的和隱藏的利益,然后明確目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時,還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之,在實(shí)際談判過程中,必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動。也正是如此,在兼顧對方利益的前提下,都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?,這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛?!翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十八
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判中既要具體問題具體分析,滿足對方最需要的心理需求,又要善于利用時機(jī)乘人之危,落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種公平競爭,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯模粋€商人在不公平的競爭中失敗了,在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是,世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配,無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時機(jī),該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞,最后使對方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦?從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu),凡是我想要的,對方能給的,就先談,多談;凡是對方想要的,我不能放的,就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容,最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動。其實(shí)成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù),而聽則是一種能力,甚至可以說是一種天份。會聽是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說,我們要向?qū)Ψ秸f:yes,please go on,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十九
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,語言的針對性要強(qiáng),做到有的放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對 方疑惑、反感,降低己方威 信,成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對手有被尊重的感 覺,他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達(dá) 成一致,獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng) 變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋 友通電話,請稍等五分鐘?!庇谑?,你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
無聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時需要沉默,恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二十
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,語言的針對性要強(qiáng),做到有的'放矢。模糊,羅嗦的語言,會使對方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手,要有針對性地使用語言。另外,還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對手有被尊重的感覺,他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,你若是說:“讓我想一想”之類的語言,會被對方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,然后有禮貌地告訴對方:“真對不起,我得與一個約定的朋友通電話,請稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
無聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二十一
企業(yè)每天都會面臨商務(wù)談判的機(jī)會,在談判之中爭取商務(wù)機(jī)會,避免自己跟商務(wù)機(jī)會擦肩而過。那么商務(wù)談判要素及特點(diǎn)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判要素及特點(diǎn),供你閱讀參考。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn):
談判三大要素
談判要素,通常由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景三個要素組成。
談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外,有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動,代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人,在買賣雙方中起中介作用,在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。
所謂談判議題,是指談判需商議的具體問題,是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略,所以,是談判活動的中心。沒有議題,談判顯然無從開始和無法進(jìn)行。
談判背景是指談判所處的環(huán)境,也就是進(jìn)行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行,而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此,談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響,是談判不可忽視的要件。
商務(wù)談判要素及特點(diǎn):談判語言特點(diǎn)
客觀性:在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時,要務(wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個要求,就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣,表達(dá)出客觀的事實(shí),這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話,這點(diǎn)非常重要呀!
針對性:在談判的過程中,需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣,就要言簡意賅,直入主題。談判者是個悶葫蘆,就要多觀察少說,控制和方面語速和及談判的節(jié)奏,盡量讓對方放松減少防備心理。
邏輯性:談判的時候,語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性,因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會更加有說服力,邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外,還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如:因?yàn)?。所以?之前的情況。后來的情況。目前的情況。所以現(xiàn)在需要。等等語言來體現(xiàn)邏輯性。
規(guī)范性:談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語,尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時,更要主要對專業(yè)詞匯的掌控。
說了這么多內(nèi)容,眼看就要結(jié)束了,這篇文章和這個漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵。在實(shí)際的談判過程中往往很多時候大家據(jù)理力爭,也難免會出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況,很多時候被對方逼著馬上給個答復(fù),如果直接說,這事做不了主,需要和上面匯報,那么對方會看輕你,會認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說,開了這么長時間會了,我們休息十分鐘吧?不行,我要先去下衛(wèi)生間,剛才水喝多了。或者是午餐時間到了,我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進(jìn)一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報溝通。
總之:談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息,談判的時候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果,往往有時候會是,此時無聲勝有聲!
商務(wù)談判技巧心得體會篇二十二
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。
在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下,商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則:
(一)雙贏原則;
(二)平等原則;
(三)合法原則;
(四)時效性原則;
(五)最低目標(biāo)原則。
我最不愿意做的事情就是指責(zé)女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負(fù)擔(dān)。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強(qiáng)勢具有侵略性。對于男性來說,他們使用的談判協(xié)商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強(qiáng)勢,人們通常會想:'哦,他是一個非常能干積極進(jìn)取的人,他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻,那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇,但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護(hù)自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅(jiān)持自我的方式。
還有一個事實(shí)就是,這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的,那么在此期間,我們就需要去學(xué)習(xí)如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。
因此,由于女性在談判時需要面對文化的困境,一位強(qiáng)勢的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠(yuǎn)其他人的前提下獲得自己想要的呢?巴布科克解釋說:
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內(nèi)每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心,你是在進(jìn)行合作的談判,使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。
比方說,你認(rèn)為你應(yīng)該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個最后通牒:'你要么給我提升,要么我辭職!'對于男性和女性我都不會推薦這種方法,但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功,但是這將會回來傷害更多的女性。
這是對情勢的重新規(guī)劃,你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言,而不是你對我的。這真的對增強(qiáng)對你是可以一起工作的和你是團(tuán)隊(duì)中的一員的印象有很大幫助。