在工作生活中，方案的制定是提高效率和質(zhì)量的重要手段之一。在制定一個(gè)完美的方案之前，我們需要充分了解問題的背景和目標(biāo)。這篇方案詳細(xì)闡述了實(shí)施過程和取得的成果。
國際市場營銷策略方案篇一
1當(dāng)今國際汽車市場是寡頭壟斷形式，其銷售特點(diǎn)也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式，對(duì)于中國汽車向國際市場是一個(gè)級(jí)大的挑戰(zhàn)。
2通過跨國公司打進(jìn)他國汽車市場則是發(fā)達(dá)國家汽車企業(yè)爭奪和占領(lǐng)國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進(jìn)，汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應(yīng)運(yùn)而生，如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當(dāng)?shù)毓竟煞莺瓦M(jìn)行合作性生產(chǎn)等。
3隨著產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面的趨同化，國際汽車市場的競爭手段開始從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向非價(jià)格競爭，而非價(jià)格競爭主要是服務(wù)的競爭。戰(zhàn)后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各國人民生活水平的提高，對(duì)汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理，售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
三、奇瑞汽車開拓市場的swot分析
奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對(duì)價(jià)格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的'市場份額，勢必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
（結(jié)語）奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都?xì)w功于它主動(dòng)與國際接軌，正確的確定自己的市場定位，對(duì)汽車市場形式進(jìn)行形式分析，不斷的完善自己的營銷策略。而這些也是我國其他企業(yè)值得借鑒和學(xué)習(xí)的。
奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高；（2）國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
1.輿-論的制造點(diǎn)和輻射源主要在國內(nèi)主流城市，如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場重心絕大部分偏離這些媒體集群城市，不利于延續(xù)性的細(xì)節(jié)、口碑宣傳的輻射。
2.國際市場上奇瑞目前為止還沒有進(jìn)入歐美市場銷售，幾次在美國市場傳來了利好消息，都是泡沫新聞；在亞洲市場，也止步于日韓之外。這說明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒有得到這些汽車工業(yè)比中國發(fā)達(dá)的國家市場的認(rèn)同，奇瑞的真正國際化還有很遠(yuǎn)的道路要走。因此，對(duì)于歐美日韓市場的追求，將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量，重的是市場的滲透程度，由市場滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
3.國際和國內(nèi)市場的重視程度和目標(biāo)要求失衡。以09年的市場銷售目標(biāo)為例，奇瑞全年銷售目標(biāo)為41.9萬輛，其中國際市場的目標(biāo)為“保15.6萬輛爭20萬輛”。也就是按照較好的預(yù)期，在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國汽車工業(yè)走高的情況下，奇瑞2015年的海外銷售比例將達(dá)到37%——近50%。很顯然，這對(duì)于目前的奇瑞來說是一個(gè)相對(duì)畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說明過：從來沒有一個(gè)國家的汽車工業(yè)是通過曲線救市來從國際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)取得第一次全球化成功的，中國的奇瑞也不會(huì)例外。所以，國內(nèi)市場的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
4.農(nóng)村市場的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低，這將導(dǎo)致奇瑞面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過緩，信息戰(zhàn)也無法完全展開。
國際市場營銷策略方案篇二
一、我國企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷的必然性
市場經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國際營銷。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨(dú)立的法人地位更加明確,市場導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的中心。競爭機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對(duì)市場的控制力大為減弱。為了在競爭中尋求生存和發(fā)展,我國企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國際市場。
國外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金吸引企業(yè)向國外拓寬市場?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭集中反映在科技和管理的競爭上,科技和管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過國際營銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。
開拓、占領(lǐng)國際市場激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行國際營銷。中國已加入wto ,
國內(nèi)市場與國際市場聯(lián)系更加緊密,越來越多的外國企業(yè)進(jìn)入中國市場,我國部分企業(yè)必將受到激勵(lì),以其自身實(shí)力走向國際市場。
二、我國企業(yè)國際營銷存在的問題
（一）國際營銷觀念尚未建立
我國企業(yè)受幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，國際營銷意識(shí)淡薄，表現(xiàn)為缺乏主動(dòng)的開拓精神。在長期傳統(tǒng)文化的熏陶下，主動(dòng)出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征，在競爭日趨激烈的國際市場，這種保守思想必將被市場經(jīng)濟(jì)所淘汰。
（二）對(duì)市場調(diào)查的重要性認(rèn)識(shí)不足
長期以來，我國企業(yè)不重視市場調(diào)查，主要原因是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé)，市場調(diào)查對(duì)一些失去自主權(quán)的企業(yè)來說已毫無意義。改革開放以來，許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳，但對(duì)市場調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營銷看作是一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)體系，市場調(diào)查就是其中最基本一步，因?yàn)樗苯佑绊懏a(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)，不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。
（三）出口渠道不暢，出口產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)
利潤。加上我國產(chǎn)品向來是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口，我國產(chǎn)品遭遇外國反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢，這將會(huì)嚴(yán)重的影響到我國企業(yè)的產(chǎn)品出口。
（四）缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀
產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心，也是商品的價(jià)值核心，沒有了質(zhì)量就像一個(gè)人沒有了靈魂沒有了存在的意義?？茖W(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是我國企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時(shí)間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。
三、完善我國企業(yè)國際營銷的策略
我國企業(yè)在國際營銷中存在的新問題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果，要解決這些新問題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。
（一）樹立全球化營銷觀念
國際市場營銷是國內(nèi)市場營銷的一種延伸和集合，市場營銷的全球化是多方面集合起來，在營銷中面對(duì)不同的環(huán)境，在不同的環(huán)境下需用不同的營銷手段進(jìn)行應(yīng)對(duì)。全球化營銷是不斷完善，不斷變化的。一些實(shí)力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動(dòng)。但是一旦超出國界，商品的營銷和拓展就會(huì)遇到阻礙。不同的國家有不同的經(jīng)濟(jì)，文化背景，政治，語言等，所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時(shí)代的特征。
（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國際競爭能力
產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的根本目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的人文價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，即向消費(fèi)者傳達(dá)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠商的信息，通過這個(gè)從而吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)，進(jìn)行購買，達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。
提高產(chǎn)品競爭力主要是提高產(chǎn)品市場占有率和獲利能力，應(yīng)加大品牌的價(jià)值評(píng)估的宣傳力度，品牌的價(jià)值評(píng)估直接決定了品牌的管理質(zhì)量，從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平，起到促進(jìn)品牌國際化的作用。
（三）加強(qiáng)市場創(chuàng)新，擴(kuò)大市場發(fā)展空間
市場創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素，是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動(dòng)力和源泉。市場創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入商界的戰(zhàn)爭時(shí)代，面對(duì)愈演愈烈的營銷戰(zhàn)爭，企業(yè)積極尋找市場空白，開發(fā)創(chuàng)造新的市場，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，重視商標(biāo)的地域性，注重商標(biāo)注冊工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。
（四）政府深化外貿(mào)體制改革
走向市場，必須要證企分開，徹底改變對(duì)外貿(mào)的直接插手，干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營的做法，提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營，推動(dòng)有條件企業(yè)向國際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后，改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出，以進(jìn)帶出，推動(dòng)國內(nèi)生產(chǎn)。實(shí)施反補(bǔ)貼，反傾銷措施，以保護(hù)國內(nèi)市場和幼稚工業(yè)。
（五）增加出口渠道，做好促銷工作
國際營銷中的促銷手段很多，針對(duì)我國企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，企業(yè)要贏得顧客的忠誠、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外，建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次，企業(yè)可利用中國在國際政治舞臺(tái)上越來越大的影響力實(shí)行官方促銷。
一、我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，它能否做強(qiáng)做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營銷方式，實(shí)施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。
１.營銷理念落后，營銷手段跟不上形勢。
展，因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品。營銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費(fèi)者的需求及其發(fā)展趨勢。
２．開發(fā)新市場的能力低。
一些中小企業(yè)市場定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費(fèi)者，但又不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，去開拓新產(chǎn)品新市場，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對(duì)市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競爭實(shí)力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進(jìn)主流市場。
３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營環(huán)境較差
我國的民營中小企業(yè)普遍存在資金短缺問題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性，單純的家族所有限制了社會(huì)資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會(huì)資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的`進(jìn)一步發(fā)展。其次，由于信用擔(dān)保制度不健全。民營中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營中小企業(yè)缺乏專門管理機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和專門的法律保護(hù)，沒有完善的社會(huì)服務(wù)體系等，嚴(yán)重限制了民營中小企業(yè)的發(fā)展。
4、規(guī)模小，底子差
一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實(shí)際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。
二、中小企業(yè)國際營銷策略選擇
1、樹立新的營銷理念
西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的市場營銷觀念隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場營銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來了新的國際化營銷策略。企業(yè)市場營銷的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷售量的短期增長，而是從整體利益出發(fā)，通過優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù)，以求長期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場，獲取更大利潤的目的。但是對(duì)于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國際市場營銷的策略選擇上自然也有其自身的特點(diǎn)。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)充分把握營銷環(huán)境提供的有利機(jī)遇，并充分發(fā)揮在自身的競爭優(yōu)勢。
2、聯(lián)合營銷
在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對(duì)于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實(shí)力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個(gè)中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營銷競爭的條件和實(shí)力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷，努力尋找一種與自己有互補(bǔ)性的企業(yè)，建立營銷伙伴關(guān)系，形成新的國際市場營銷模式。以“雙贏”為理念的互補(bǔ)營銷越來越受國際市場營銷者的青睞。
3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃
中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財(cái)務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部價(jià)款,這等於向承租人提供了長期信貸,因此具有長期信貸性質(zhì)。開辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動(dòng)政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),有利於提高投資報(bào)酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn),是一種國際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來拓寬我國中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。
4、實(shí)行利基營銷策略
在激烈的國際市場競爭中，為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國外大企業(yè)等競爭強(qiáng)手進(jìn)行正面的交鋒，所以應(yīng)選擇那些強(qiáng)勢企業(yè)不在意或無暇顧及的細(xì)分“小市場”作為自己的目標(biāo)市場，集中企業(yè)的主要資源和專長于目標(biāo)市場，同時(shí)利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營機(jī)制靈活的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗(yàn)效益，向目標(biāo)市場提供既有成本比較優(yōu)勢，又有特色的具有市場競爭力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標(biāo)市場上溉得較高的市場占有率，在國際市場營銷中形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。利基營銷是一種避開力量強(qiáng)大的競爭對(duì)手，通過靈活應(yīng)變的手段，在國際市場中獲得屬于自己利潤空間的營銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場上與強(qiáng)大的競爭對(duì)手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營銷者自身內(nèi)在特點(diǎn)和條件，選擇競爭對(duì)手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(稱為利基市場或補(bǔ)缺基點(diǎn))作為其專門的市場營銷對(duì)象，然后再全力予以滿足該市場的各種實(shí)際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場的目的。
總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會(huì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中，除了要?jiǎng)?chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導(dǎo)我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會(huì)和推進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)創(chuàng)造有利條件。
國際市場營銷策略方案篇三
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù)，這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化，占據(jù)有利的格局，聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略
在歐美市場上，由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的，聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場，針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式，其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式，可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體，聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化
企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日，聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職；2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國際化，聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對(duì)員工的英語水平做了培訓(xùn)，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)，整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程，進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐
08年北京奧運(yùn)會(huì)期間，奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是：讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任，二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)。可見聯(lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì)，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。“雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組，而在每個(gè)群組，又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的，在印度市場有增長70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化
2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng)，lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌，但legend這個(gè)英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊，品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟，進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備，更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn)，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾
目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上，收入占30%多，而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度，拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球，特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學(xué)費(fèi)多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化，占領(lǐng)國際市場，聯(lián)想才能有長遠(yuǎn)的發(fā)展。通過對(duì)聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析，我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力，這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。
前言：
雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場，針對(duì)男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。
1產(chǎn)品與市場競爭分析
1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
生產(chǎn)廠商，創(chuàng)立于1909年?，F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界，廣受歡迎。除化妝品以外，該集團(tuán)還經(jīng)營高檔的消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgioarmani和ralphlauren等十七個(gè)國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
1.21.2產(chǎn)品分析
歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤。
1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。
功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復(fù)皮膚光采和活力。
功效2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。使用方法
取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時(shí)避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml
皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會(huì)令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！
功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種**營養(yǎng)油復(fù)合物，舒緩皮膚。即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。
功能2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力活性防護(hù)系統(tǒng)（activedefensesystem）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果：減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。
功能3：專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
1.3.2競爭分析
（1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢，有利于在男性消費(fèi)者中樹立形象，同時(shí)也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn)，這也是目標(biāo)細(xì)分市場所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場，迪奧，阿迪達(dá)斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨(dú)霸，國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場將有利于搶占先機(jī)。
（2）機(jī)會(huì)
2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格，他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔，個(gè)性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對(duì)女性的吸引力，儀表整齊，意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
其中，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例，從關(guān)注程度上看，在對(duì)“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。
4.1銷售分析
4.1.1歐萊雅公司的知名度。美譽(yù)度與企業(yè)形象
1907年，年僅30歲的法國化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上，該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過市場調(diào)查。1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'orealparis)系列產(chǎn)品。1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處，負(fù)責(zé)在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀
1)產(chǎn)品質(zhì)量：歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位，為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。2)價(jià)格定位：售價(jià)僅僅rmb119～149。
3)渠道策略：中層到高層收入的男性白領(lǐng)，大學(xué)生等。
4.2.1營銷目標(biāo)
（1)短期目標(biāo)：通過宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品，并且購買。
（2)長期目標(biāo)：令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。
4.2.2市場策略
隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場競爭，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購買。
為了實(shí)現(xiàn)這一競爭目標(biāo)，以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：
1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。
2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí)，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶，同時(shí)建立客戶檔案，通過會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
4.3企業(yè)營銷手段
4.3.1非媒介
4.3.2媒介
.媒體：電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌，網(wǎng)站5效果預(yù)測、評(píng)估
售前：我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
售后：對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估，售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購買了的顧客參與我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù)，這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化，占據(jù)有利的格局，聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略在歐美市場上，由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的，聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。
聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場，針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式，其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式，可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體，聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日，聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。
聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職；2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國際化，聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對(duì)員工的英語水平做了培訓(xùn)，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化美國管理大師noeltichy認(rèn)為，企業(yè)作為一種活的非自然生物體，與生物一樣有自己的遺傳基因，正是這個(gè)基因，決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)dna就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先，企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展，一直都在努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路，并逐步實(shí)踐。其次，聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境，這能使得人力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然，聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化，但也為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)作文險(xiǎn)，整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程，進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐08年北京奧運(yùn)會(huì)期間，奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是：讓世界關(guān)注聯(lián)想。
聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任，二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì)，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。
“雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組，而在每個(gè)群組，又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的，在印度市場有增長70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng)，lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌，但legend這個(gè)英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊，品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟，進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備，更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn)，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上，收入占30%多，而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。
聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。
中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度，拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球，特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學(xué)費(fèi)多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。
國際市場營銷策略方案篇四
(一)市場營銷促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展
對(duì)于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個(gè)十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對(duì)于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強(qiáng)市場營銷過程中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。
(二)市場營銷對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響
市場營銷的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場,這個(gè)市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對(duì)于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng),因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變
市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的'交易基礎(chǔ),通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟(jì)市場的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對(duì)于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力,為市場份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。
(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)
企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負(fù)責(zé)市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對(duì)于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識(shí),對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對(duì)企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí),加強(qiáng)市場營銷人員專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現(xiàn),促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。
(二)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理過程中各個(gè)部門之間的有效溝通和聯(lián)系
外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對(duì)的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對(duì)于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實(shí)際工作中,應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他各個(gè)部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
(三)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理全面控制
國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國際市場,當(dāng)前越來越多的企業(yè)對(duì)國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對(duì)企業(yè)市場營銷管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應(yīng)該要對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進(jìn)行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現(xiàn)資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對(duì)自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
(四)加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新
在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營銷計(jì)劃,為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對(duì)企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當(dāng)前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì),不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺享受,從而加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)可,使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì),對(duì)于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識(shí),保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo),企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)發(fā)布之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強(qiáng)市場營銷水平的[文秘站－您的專屬秘書，中國最強(qiáng)免費(fèi)！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動(dòng)態(tài),找準(zhǔn)市場定位,從而提高市場競爭實(shí)力。
國際市場營銷策略方案篇五
國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略,它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中,必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運(yùn)用。但是,國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響,針對(duì)不同的影響因素應(yīng)有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā),對(duì)國際營銷渠道選擇因素的理論進(jìn)行論述,并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因,最終對(duì)海爾的國際營銷渠道選擇進(jìn)行了改進(jìn)。
許多企業(yè)進(jìn)入國際市場時(shí)都會(huì)選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率，這樣的話成本比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較小；而海爾選擇的是先出口經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的歐美地區(qū)，在激烈的競爭與嚴(yán)格的市場規(guī)范下，磨練與提升品牌，雖然風(fēng)險(xiǎn)較高，但是產(chǎn)品的成長速度加快，并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
海爾之所以會(huì)選擇這個(gè)戰(zhàn)略，首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，進(jìn)入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎(chǔ)；其次，海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平，質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào)；再次，海爾擁有敏銳的市場洞察力，能夠緊緊地抓住顧客的需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品；最后，海爾通過不斷的磨練，在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位，擁有雄厚的資金實(shí)力，能夠承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
一、分析海爾的國際營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀
1.進(jìn)入國際市場后，海爾首先利用廣告宣傳，提升產(chǎn)品檔次
要使自己的產(chǎn)品在國外有市場，首先應(yīng)使國外的經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進(jìn)軍歐美市場，在當(dāng)?shù)胤e極以廣告、參加展示會(huì)等形式對(duì)海爾品牌進(jìn)行宣傳。
2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標(biāo)準(zhǔn)看齊
企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌、創(chuàng)市場，必須保證產(chǎn)品高起點(diǎn)、高質(zhì)量。歐美發(fā)達(dá)國家對(duì)于產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)都較高，而且不少國家都有較為嚴(yán)格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認(rèn)證、加拿大的csa認(rèn)證、歐共體的ce認(rèn)證等，企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認(rèn)證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量，率先引進(jìn)國際上最先進(jìn)的全程質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)iso9001系列標(biāo)準(zhǔn)管理法，并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認(rèn)證，1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認(rèn)證，歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認(rèn)證，從而把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道，為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證，促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的對(duì)外出口。
3. 用戶至上，以完善的售后服務(wù)體系贏得市場
量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的?！焙柛鶕?jù)自己的實(shí)際情況，在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營銷體系。在國內(nèi)，海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線，用戶只需一個(gè)電話，剩下的事全由海爾來做。在美國，海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實(shí)行星級(jí)一條龍服務(wù)，所有技術(shù)人員經(jīng)培訓(xùn)合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費(fèi)服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
4.正確選擇投資方式并充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源
在發(fā)達(dá)國家投資建廠雖然成本普遍較高，但在同一國家的不同地區(qū)，其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時(shí)應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的地區(qū)，研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。海爾集團(tuán)從踏出國門之初，就努力朝著管理當(dāng)?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當(dāng)?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當(dāng)?shù)鼗?。即海外企業(yè)的管理要融合于當(dāng)?shù)厝瞬殴茌犞?。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義，也是實(shí)現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?，F(xiàn)在，在海爾集團(tuán)的四個(gè)海外分廠中，除了菲律賓暫時(shí)還留有中方人員外，其余都是由當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理。
5. 揚(yáng)長避短，充分利用自身的比較優(yōu)勢
中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達(dá)國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距，但俗話說，尺有所短，寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場，必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費(fèi)需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點(diǎn)，避免與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品，對(duì)低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學(xué)生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當(dāng)?shù)氐氖袌雒c(diǎn)專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高，可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線，有利于降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，由于目標(biāo)客戶群非常集中，有利降低營銷費(fèi)用。
二、海爾在國際營銷中存在的問題
1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠(yuǎn)不如著名的跨國公司，特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足，還無法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競爭力。因此，我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位，就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢的前提下，努力營造技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，培育能與國際跨國公司真正叫板的實(shí)力。
2.海爾，在多元化中“眩暈。無可厚非，海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象，享譽(yù)國內(nèi)外。然而，歡呼贊譽(yù)的背后，人們也同時(shí)為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯(cuò)誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生？可以這樣說，海爾最初的成功，在于相關(guān)多元化的成功實(shí)施。然而，之后的海爾，實(shí)際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年，海爾進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域，隨后又進(jìn)入保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對(duì)“亞健康”的保健品“采力”，一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店，目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門，事實(shí)海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是，海爾又涉足pc業(yè)務(wù)，事實(shí)證明也是一次失敗。同樣，海爾手機(jī)的虧損以至不斷降價(jià)，目前并未給其帶來什么好運(yùn)，反而嚴(yán)重拖累了企業(yè)。
三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議
1.無限機(jī)會(huì)在專注
在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi)，從白色家電、黑色家電到藍(lán)色家電，從電視、電腦、相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、手機(jī)、熱水器、 微波爐、音箱等，任何一個(gè)領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場。每個(gè)領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對(duì)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張顯得非?！柏澬摹保]有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前，海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)三條老槍，這之后所推出的一大堆產(chǎn)品，包括電視、電腦、手機(jī)、洗碗機(jī)、藥品、軟件沒有一件能達(dá)到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事，業(yè)界是耳熟能詳。當(dāng)諾基亞看準(zhǔn)手機(jī)的未來前景之后，同時(shí)開始了它的專業(yè)化之路。首先，諾基亞對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了精心分析，將當(dāng)時(shí)還很小的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來，并將自己的未來定位于移動(dòng)通訊，開始收縮陣線，集中力量于一點(diǎn)。1980年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是：電子行業(yè)4%，化學(xué)2%，機(jī)械3%，電器批發(fā)6%，移動(dòng)電話10%，電信10%，動(dòng)力2%，橡膠4%，信息系統(tǒng)21%，電纜11%，消費(fèi)類電器27%。到2000年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿?dòng)電話72%，電信基礎(chǔ)設(shè)施25%，其他3%。諾基亞的成功，就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力?？梢钥隙ǖ刂v，不是海爾沒有能力做第一，而是海爾的觀念出了問題：太相信品牌的市場效應(yīng)，喪失了當(dāng)年做冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的執(zhí)著精神。電風(fēng)扇是海爾遭遇的第一個(gè)滑鐵盧，之后海爾所進(jìn)入的領(lǐng)域，都沒有取得可圈可點(diǎn)的業(yè)績。
2.有膽識(shí)更要有戰(zhàn)略眼光。
縱觀全球的商業(yè)巨子們，他們的成功皆得益于其高-瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機(jī)般地閃現(xiàn)，還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導(dǎo)人堅(jiān)定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強(qiáng)大凝聚力。從他們身上不難看出，任何一個(gè)成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品，要么采用了最恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后，為搶占市場而采取攻擊性營銷策略；為保住市場而對(duì)顧客“甜言蜜語”；為了保持活力而不間斷地對(duì)內(nèi)部整頓；為取得社會(huì)認(rèn)可而對(duì)外展現(xiàn)自身的文化和價(jià)值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦，但要想擺脫企業(yè)因人而盛，因人而衰的怪圈:第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦，第二是讓企業(yè)的頭腦學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和更新。海爾應(yīng)當(dāng)在不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新當(dāng)中，不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術(shù)，使自己在國際市場之中立于不敗之地。
一、海爾國際市場概述
海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國最具價(jià)值品牌。據(jù)世界著名消費(fèi)市場研究機(jī)構(gòu)歐洲透視（euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時(shí)，海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率，在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域，海爾也處于世界領(lǐng)先水平?！皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型的海爾致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
二、海爾宏觀環(huán)境分析
1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境
海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展，抓住了有利的發(fā)展時(shí)機(jī)，1993年成功上市，為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂，在中國加入wto之前，就將戰(zhàn)略重心移至國際市場；其次，海爾地處經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的山東省，尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市，除了海爾集團(tuán)外，這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)?？梢?，青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此，在外部環(huán)境方面，海爾具有天時(shí)地利的優(yōu)勢。
2.海爾的總體國際環(huán)境
現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費(fèi)者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。
3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
三、海爾的微觀環(huán)境分析
1.企業(yè)本身
（1）國內(nèi)營銷渠道
海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市；二級(jí)：一般城市；三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)；四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場和部分二級(jí)市場建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
（2）海外營銷渠道
在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營銷點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。
2.營銷中介
海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。
為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的`監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符要求的將被取消專賣店資格，這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。
3.市場
海爾目前的市場主要是消費(fèi)者市場，積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略，從1998年以后，提出了要加大國際化進(jìn)程，1998年以前是海爾的國際化，1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功，使海爾享譽(yù)國內(nèi)外。
4.公眾
海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的。”海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢，讓消費(fèi)者看到海爾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。
5.競爭者
在國內(nèi)，三大家電行業(yè)集中度較高，經(jīng)過一系列競爭整合后，競爭格局相對(duì)穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競爭的主流。
在國際上，國際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢，加入新一輪競爭，并呈快速增長勢頭。海爾集團(tuán)面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭，新一輪兼并整合勢不可免。
四、swot分析
五、結(jié)束語
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進(jìn)軍國際市場，在國際市場中占有一席之地，我們就必須要對(duì)整個(gè)市場營銷環(huán)境的具體情況有一個(gè)的詳細(xì)的了解，只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動(dòng)向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴(kuò)大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團(tuán)就是在家電行業(yè)中，本土化策略實(shí)行得最為成功的案例之一。
本土化策略是指跨國公司在進(jìn)入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟(jì)體系，成為具有當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當(dāng)?shù)匚幕倪^程。
1998年到2015年是海爾集團(tuán)推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢，運(yùn)作全球范圍的品牌，從2015年開始，海爾集團(tuán)進(jìn)入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運(yùn)營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
下面以美國市場為例，對(duì)海爾集團(tuán)的國際營銷策略進(jìn)行分析。
90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進(jìn)入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個(gè)陌生的冰箱品牌，海爾首先對(duì)美國市場進(jìn)行市場分析，尤其是消費(fèi)者市場。通過調(diào)研了解到對(duì)于美國消費(fèi)者來說，他們有著強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，品牌高于一切。并且美國消費(fèi)者易受廣告的影響，對(duì)產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特。為了更好地打開美國市場，海爾集團(tuán)建立了“三位一體本土化”運(yùn)作模式，即設(shè)計(jì)中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設(shè)計(jì)可以利用洛杉磯當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當(dāng)?shù)氐耐恋睾蛣趧?dòng)力成本優(yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。按照美國消費(fèi)者的要求在洛杉磯進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪墊和控制，南卡州就隨時(shí)制造出來并運(yùn)到全美各地，這樣就形成了一個(gè)美國本土化的海爾。
海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)刂圃臁?當(dāng)?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對(duì)開門冰箱、美式對(duì)開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當(dāng)?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費(fèi)者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學(xué)生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費(fèi)群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費(fèi)者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。
海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風(fēng)暴”的營銷活動(dòng)。此次“冰箱風(fēng)暴”營銷活動(dòng)在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個(gè)人口集中、經(jīng)濟(jì)活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動(dòng)，海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計(jì)的法式對(duì)開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費(fèi)者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛，提升了品牌美譽(yù)。
海爾在例行本土化模式的同時(shí)，更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟(jì)狀況堅(jiān)持著自己的“高端信仰”。
對(duì)中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達(dá)國家常常對(duì)中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時(shí)，面對(duì)人民幣不斷升值，中國市場廉價(jià)的勞動(dòng)力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運(yùn)作使自身先行強(qiáng)大，美國著名連鎖渠道也就不會(huì)主動(dòng)將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
物流管理 楊曉彤 2015025130
國際市場營銷策略方案篇六
國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略，它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中，必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運(yùn)用。但是，國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響，針對(duì)不同的影響因素應(yīng)有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)國際營銷渠道選擇因素的理論進(jìn)行論述，并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因，最終對(duì)海爾的國際營銷渠道選擇進(jìn)行了改進(jìn)。
許多企業(yè)進(jìn)入國際市場時(shí)都會(huì)選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率，這樣的話成本比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較?。欢栠x擇的是先出口經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的歐美地區(qū)，在激烈的競爭與嚴(yán)格的市場規(guī)范下，磨練與提升品牌，雖然風(fēng)險(xiǎn)較高，但是產(chǎn)品的成長速度加快，并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
海爾之所以會(huì)選擇這個(gè)戰(zhàn)略，首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，進(jìn)入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎(chǔ)；其次，海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平，質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào)；再次，海爾擁有敏銳的市場洞察力，能夠緊緊地抓住顧客的需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品；最后，海爾通過不斷的磨練，在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位，擁有雄厚的資金實(shí)力，能夠承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
1.進(jìn)入國際市場后，海爾首先利用廣告宣傳，提升產(chǎn)品檔次
要使自己的產(chǎn)品在國外有市場，首先應(yīng)使國外的經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進(jìn)軍歐美市場，在當(dāng)?shù)胤e極以廣告、參加展示會(huì)等形式對(duì)海爾品牌進(jìn)行宣傳。
2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標(biāo)準(zhǔn)看齊
企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌、創(chuàng)市場，必須保證產(chǎn)品高起點(diǎn)、高質(zhì)量。歐美發(fā)達(dá)國家對(duì)于產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)都較高，而且不少國家都有較為嚴(yán)格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認(rèn)證、加拿大的csa認(rèn)證、歐共體的ce認(rèn)證等，企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認(rèn)證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量，率先引進(jìn)國際上最先進(jìn)的全程質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)iso9001系列標(biāo)準(zhǔn)管理法，并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認(rèn)證，1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認(rèn)證，歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認(rèn)證，從而把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道，為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證，促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的對(duì)外出口。
3.用戶至上，以完善的售后服務(wù)體系贏得市場
量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的?！焙柛鶕?jù)自己的實(shí)際情況，在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營銷體系。在國內(nèi)，海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線，用戶只需一個(gè)電話，剩下的事全由海爾來做。在美國，海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實(shí)行星級(jí)一條龍服務(wù)，所有技術(shù)人員經(jīng)培訓(xùn)合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費(fèi)服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
4.正確選擇投資方式并充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源
在發(fā)達(dá)國家投資建廠雖然成本普遍較高，但在同一國家的不同地區(qū)，其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時(shí)應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的地區(qū)，研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。海爾集團(tuán)從踏出國門之初，就努力朝著管理當(dāng)?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當(dāng)?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當(dāng)?shù)鼗＜春Ｍ馄髽I(yè)的管理要融合于當(dāng)?shù)厝瞬殴茌犞?。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義，也是實(shí)現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?，F(xiàn)在，在海爾集團(tuán)的四個(gè)海外分廠中，除了菲律賓暫時(shí)還留有中方人員外，其余都是由當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理。
5.揚(yáng)長避短，充分利用自身的比較優(yōu)勢
中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達(dá)國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距，但俗話說，尺有所短，寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場，必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費(fèi)需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點(diǎn)，避免與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品，對(duì)低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學(xué)生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當(dāng)?shù)氐氖袌雒c(diǎn)專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高，可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線，有利于降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，由于目標(biāo)客戶群非常集中，有利降低營銷費(fèi)用。
1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠(yuǎn)不如著名的跨國公司，特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足，還無法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競爭力。因此，我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位，就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢的前提下，努力營造技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，培育能與國際跨國公司真正叫板的實(shí)力。
2.海爾，在多元化中“眩暈。無可厚非，海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象，享譽(yù)國內(nèi)外。然而，歡呼贊譽(yù)的背后，人們也同時(shí)為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯(cuò)誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生？可以這樣說，海爾最初的成功，在于相關(guān)多元化的成功實(shí)施。然而，之后的海爾，實(shí)際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年，海爾進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域，隨后又進(jìn)入保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對(duì)“亞健康”的保健品“采力”，一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店，目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門，事實(shí)海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是，海爾又涉足pc業(yè)務(wù)，事實(shí)證明也是一次失敗。同樣，海爾手機(jī)的虧損以至不斷降價(jià)，目前并未給其帶來什么好運(yùn)，反而嚴(yán)重拖累了企業(yè)。
三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議
1.無限機(jī)會(huì)在專注
在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi)，從白色家電、黑色家電到藍(lán)色家電，從電視、電腦、相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、手機(jī)、熱水器、微波爐、音箱等，任何一個(gè)領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場。每個(gè)領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對(duì)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張顯得非?！柏澬摹保]有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前，海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)三條老槍，這之后所推出的一大堆產(chǎn)品，包括電視、電腦、手機(jī)、洗碗機(jī)、藥品、軟件沒有一件能達(dá)到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事，業(yè)界是耳熟能詳。當(dāng)諾基亞看準(zhǔn)手機(jī)的未來前景之后，同時(shí)開始了它的專業(yè)化之路。首先，諾基亞對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了精心分析，將當(dāng)時(shí)還很小的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來，并將自己的未來定位于移動(dòng)通訊，開始收縮陣線，集中力量于一點(diǎn)。1980年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是：電子行業(yè)4%，化學(xué)2%，機(jī)械3%，電器批發(fā)6%，移動(dòng)電話10%，電信10%，動(dòng)力2%，橡膠4%，信息系統(tǒng)21%，電纜11%，消費(fèi)類電器27%。到2000年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿?dòng)電話72%，電信基礎(chǔ)設(shè)施25%，其他3%。諾基亞的成功，就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力。可以肯定地講，不是海爾沒有能力做第一，而是海爾的觀念出了問題：太相信品牌的市場效應(yīng)，喪失了當(dāng)年做冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的執(zhí)著精神。電風(fēng)扇是海爾遭遇的第一個(gè)滑鐵盧，之后海爾所進(jìn)入的領(lǐng)域，都沒有取得可圈可點(diǎn)的業(yè)績。
2.有膽識(shí)更要有戰(zhàn)略眼光。
縱觀全球的商業(yè)巨子們，他們的成功皆得益于其高-瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機(jī)般地閃現(xiàn)，還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導(dǎo)人堅(jiān)定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強(qiáng)大凝聚力。從他們身上不難看出，任何一個(gè)成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品，要么采用了最恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后，為搶占市場而采取攻擊性營銷策略；為保住市場而對(duì)顧客“甜言蜜語”；為了保持活力而不間斷地對(duì)內(nèi)部整頓；為取得社會(huì)認(rèn)可而對(duì)外展現(xiàn)自身的文化和價(jià)值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦，但要想擺脫企業(yè)因人而盛，因人而衰的怪圈：第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦，第二是讓企業(yè)的頭腦學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和更新。海爾應(yīng)當(dāng)在不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新當(dāng)中，不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術(shù)，使自己在國際市場之中立于不敗之地。
一、海爾國際市場概述
海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國最具價(jià)值品牌。據(jù)世界著名消費(fèi)市場研究機(jī)構(gòu)歐洲透視（euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時(shí)，海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率，在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域，海爾也處于世界領(lǐng)先水平?！皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型的海爾致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
二、海爾宏觀環(huán)境分析
1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境
海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展，抓住了有利的發(fā)展時(shí)機(jī)，1993年成功上市，為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂，在中國加入wto之前，就將戰(zhàn)略重心移至國際市場；其次，海爾地處經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的山東省，尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市，除了海爾集團(tuán)外，這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)。可見，青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此，在外部環(huán)境方面，海爾具有天時(shí)地利的優(yōu)勢。
2.海爾的總體國際環(huán)境
現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費(fèi)者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。
3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
三、海爾的微觀環(huán)境分析
1.企業(yè)本身
（1）國內(nèi)營銷渠道
海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市；二級(jí)：一般城市；三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)；四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場和部分二級(jí)市場建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
（2）海外營銷渠道
在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營銷點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。
2.營銷中介
海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。
為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的`監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符要求的將被取消專賣店資格，這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。
3.市場
海爾目前的市場主要是消費(fèi)者市場，積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略，從1998年以后，提出了要加大國際化進(jìn)程，1998年以前是海爾的國際化，1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功，使海爾享譽(yù)國內(nèi)外。
4.公眾
海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的?！焙柸酥?，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢，讓消費(fèi)者看到海爾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。
5.競爭者
在國內(nèi)，三大家電行業(yè)集中度較高，經(jīng)過一系列競爭整合后，競爭格局相對(duì)穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競爭的主流。
在國際上，國際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢，加入新一輪競爭，并呈快速增長勢頭。海爾集團(tuán)面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭，新一輪兼并整合勢不可免。
四、swot分析
五、結(jié)束語
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進(jìn)軍國際市場，在國際市場中占有一席之地，我們就必須要對(duì)整個(gè)市場營銷環(huán)境的具體情況有一個(gè)的詳細(xì)的了解，只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動(dòng)向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴(kuò)大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團(tuán)就是在家電行業(yè)中，本土化策略實(shí)行得最為成功的案例之一。
本土化策略是指跨國公司在進(jìn)入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟(jì)體系，成為具有當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當(dāng)?shù)匚幕倪^程。
1998年到2015年是海爾集團(tuán)推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢，運(yùn)作全球范圍的品牌，從2015年開始，海爾集團(tuán)進(jìn)入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運(yùn)營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
下面以美國市場為例，對(duì)海爾集團(tuán)的國際營銷策略進(jìn)行分析。
90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進(jìn)入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個(gè)陌生的冰箱品牌，海爾首先對(duì)美國市場進(jìn)行市場分析，尤其是消費(fèi)者市場。通過調(diào)研了解到對(duì)于美國消費(fèi)者來說，他們有著強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，品牌高于一切。并且美國消費(fèi)者易受廣告的影響，對(duì)產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特。為了更好地打開美國市場，海爾集團(tuán)建立了“三位一體本土化”運(yùn)作模式，即設(shè)計(jì)中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設(shè)計(jì)可以利用洛杉磯當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當(dāng)?shù)氐耐恋睾蛣趧?dòng)力成本優(yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。按照美國消費(fèi)者的要求在洛杉磯進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪墊和控制，南卡州就隨時(shí)制造出來并運(yùn)到全美各地，這樣就形成了一個(gè)美國本土化的海爾。
海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)刂圃臁?dāng)?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對(duì)開門冰箱、美式對(duì)開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當(dāng)?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費(fèi)者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學(xué)生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費(fèi)群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費(fèi)者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。
海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風(fēng)暴”的營銷活動(dòng)。此次“冰箱風(fēng)暴”營銷活動(dòng)在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個(gè)人口集中、經(jīng)濟(jì)活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動(dòng)，海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計(jì)的法式對(duì)開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費(fèi)者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛，提升了品牌美譽(yù)。
海爾在例行本土化模式的同時(shí)，更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟(jì)狀況堅(jiān)持著自己的“高端信仰”。
對(duì)中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達(dá)國家常常對(duì)中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時(shí)，面對(duì)人民幣不斷升值，中國市場廉價(jià)的勞動(dòng)力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運(yùn)作使自身先行強(qiáng)大，美國著名連鎖渠道也就不會(huì)主動(dòng)將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
物流管理?xiàng)顣酝?015025130
國際市場營銷策略方案篇七
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略
在歐美市場上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場,針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化
企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職;2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對(duì)員工的英語水平做了培訓(xùn),這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn),整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐
08年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略?！半p業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場有增長70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化
2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌,但legend這個(gè)英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊,品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾
目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上,收入占30%多,而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化,占領(lǐng)國際市場,聯(lián)想才能有長遠(yuǎn)的發(fā)展。通過對(duì)聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析,我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力,這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。
前言：
雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場，針對(duì)男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。
1產(chǎn)品與市場競爭分析
1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年。現(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外，該集團(tuán)還經(jīng)營高檔的消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個(gè)國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
1.2 1.2產(chǎn)品分析
歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤。
1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。
功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復(fù)皮膚光采和活力。
功效2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。 使用方法
取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時(shí)避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml
皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會(huì)令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！
功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種營養(yǎng)油復(fù)合物，舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。
功能2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力 活性防護(hù)系統(tǒng)（active defense system）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。
功能3：專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
1.3.2競爭分析
（1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢，有利于在男性消費(fèi)者中樹立形象，同時(shí)也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn)，這也是目標(biāo)細(xì)分市場所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場，迪奧，阿迪達(dá)斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨(dú)霸，國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場將有利于搶占先機(jī)。
（2）機(jī)會(huì)
2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格，他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔，個(gè)性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對(duì)女性的吸引力，儀表整齊，意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
其中，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例，從關(guān)注程度上看，在對(duì)“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。
4.1銷售分析
4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽(yù)度與企業(yè)形象
1907年，年僅30歲的法國化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上，該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過市場調(diào)查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'oreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處,負(fù)責(zé)在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀
1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅rmb119～149。
3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領(lǐng)，大學(xué)生等。
4.2企業(yè)營銷策略
4.2.1營銷目標(biāo)
（1)短期目標(biāo):通過宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購買。
（2)長期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。
4.2.2市場策略
隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場競爭，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購買。
為了實(shí)現(xiàn)這一競爭目標(biāo)，以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：
1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。
2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí)，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶，同時(shí)建立客戶檔案，通過會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
4.3企業(yè)營銷手段
4.3.1非媒介
4.3.2 媒介
.媒體：電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌，網(wǎng)站 5效果預(yù)測、評(píng)估
售前：我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
售后：對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估，售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購買了的顧客參與 我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購 ibm 的全球 pc 業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立 成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國 際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的 it 市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的 it 企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場 并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團(tuán)一直都在努 力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化,占據(jù)有 利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以 技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。
聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場,針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn) 品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì) ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新營銷模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、 wifi、 “藍(lán) 牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想 占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化 企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004 年 11 月 9 日,聯(lián)想集團(tuán)主席 表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。
聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做 著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015 年 12 月,聯(lián)想聘用前 戴爾高級(jí)副總裁出任 ceo 一職;2015 年請(qǐng)微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源 部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把 握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適 應(yīng)國際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對(duì)員工的英語水平做了 培訓(xùn),這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程 里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力 資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國管理大師 noel tichy 認(rèn)為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的 遺傳基因,正是這個(gè)基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展,一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路,并逐步實(shí)踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化,但也為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)作文險(xiǎn), 整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐 08 年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn) top 贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。
聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧 運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的 “攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī) 會(huì)。可見聯(lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式” 企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。
“雙業(yè)務(wù)模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶 部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場有增長 70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化 2003 年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一 個(gè)可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌,但 legend 這個(gè)英文名稱在國外很多國 家已經(jīng)被注冊,品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際 化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè) 務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾 目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的 40%以上,收入占 30%多,而利潤則超過 50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展 的堅(jiān)實(shí)后盾。
聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。
中國市場區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場的增長速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù) 模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。
國際市場營銷策略方案篇八
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù)，這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化，占據(jù)有利的格局，聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略
在歐美市場上，由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的，聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場，針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式，其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式，可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體，聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化
企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日，聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職；2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國際化，聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對(duì)員工的英語水平做了培訓(xùn)，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)，整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程，進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐
08年北京奧運(yùn)會(huì)期間，奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是：讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任，二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì)，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。“雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組，而在每個(gè)群組，又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的，在印度市場有增長70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化
2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng)，lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌，但legend這個(gè)英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊，品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟，進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備，更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn)，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾
目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上，收入占30%多，而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度，拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球，特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學(xué)費(fèi)多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化，占領(lǐng)國際市場，聯(lián)想才能有長遠(yuǎn)的發(fā)展。通過對(duì)聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析，我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力，這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。
前言：
雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場，針對(duì)男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。
1產(chǎn)品與市場競爭分析
1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
生產(chǎn)廠商，創(chuàng)立于1909年。現(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界，廣受歡迎。除化妝品以外，該集團(tuán)還經(jīng)營高檔的消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個(gè)國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
1.2 1.2產(chǎn)品分析
歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤。
1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。
功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復(fù)皮膚光采和活力。
功效2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。 使用方法
取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時(shí)避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml
皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會(huì)令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！
功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種營養(yǎng)油復(fù)合物，舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。
功能2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力 活性防護(hù)系統(tǒng)（active defense system）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果：減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。
功能3：專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
1.3.2競爭分析
（1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢，有利于在男性消費(fèi)者中樹立形象，同時(shí)也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn)，這也是目標(biāo)細(xì)分市場所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場，迪奧，阿迪達(dá)斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨(dú)霸，國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場將有利于搶占先機(jī)。
（2）機(jī)會(huì)
2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格，他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔，個(gè)性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對(duì)女性的吸引力，儀表整齊，意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
其中，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例，從關(guān)注程度上看，在對(duì)“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。
4.1銷售分析
4.1.1歐萊雅公司的知名度。美譽(yù)度與企業(yè)形象
1907年，年僅30歲的法國化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上，該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過市場調(diào)查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(loreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處，負(fù)責(zé)在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀
1)產(chǎn)品質(zhì)量：歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位，為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位：售價(jià)僅僅rmb119～149。
3)渠道策略： 中層到高層收入的男性白領(lǐng)，大學(xué)生等。
4.2.1營銷目標(biāo)
（1)短期目標(biāo)：通過宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品，并且購買。
（2)長期目標(biāo)：令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。
4.2.2市場策略
隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場競爭，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購買。
為了實(shí)現(xiàn)這一競爭目標(biāo)，以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：
1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。
2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí)，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶，同時(shí)建立客戶檔案，通過會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
4.3企業(yè)營銷手段
4.3.1非媒介
4.3.2 媒介
.媒體：電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌，網(wǎng)站 5效果預(yù)測、評(píng)估
售前：我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
售后：對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估，售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購買了的顧客參與 我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購 ibm 的全球 pc 業(yè)務(wù)，這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立 成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國 際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的 it 市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的 it 企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場 并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團(tuán)一直都在努 力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化，占據(jù)有 利的格局，聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場上，由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的，聯(lián)想并不能以 技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。
聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場，針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn) 品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì) ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對(duì)特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新營銷模式，其 ideapads9/s10 主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，提供了有線、 wifi、 “藍(lán) 牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡(luò)連接方式，可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體，聯(lián)想 占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化 企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004 年 11 月 9 日，聯(lián)想集團(tuán)主席 表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。
聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做 著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015 年 12 月，聯(lián)想聘用前 戴爾高級(jí)副總裁出任 ceo 一職；2015 年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源 部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把 握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適 應(yīng)國際化，聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對(duì)員工的英語水平做了 培訓(xùn)，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程 里是非常看重人力資源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力 資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國管理大師 noel tichy 認(rèn)為，企業(yè)作為一種活的非自然生物體，與生物一樣有自己的 遺傳基因，正是這個(gè)基因，決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先，企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展，一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路，并逐步實(shí)踐。其次，聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境，這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然，聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化，但也為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)作文險(xiǎn)， 整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程，進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐 08 年北京奧運(yùn)會(huì)期間，奧運(yùn) top 贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是：讓世界關(guān)注聯(lián)想。
聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧 運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的 “攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任，二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī) 會(huì)?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì)，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式” 企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。
“雙業(yè)務(wù)模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費(fèi)群組，而在每個(gè)群組，又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶 部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的，在印度市場有增長 70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化 2003 年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng)，lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一 個(gè)可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌，但 legend 這個(gè)英文名稱在國外很多國 家已經(jīng)被注冊，品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際 化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟，進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備，更為重要的是在業(yè) 務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn)，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾 目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的 40%以上，收入占 30%多，而利潤則超過 50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展 的堅(jiān)實(shí)后盾。
聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。
中國市場區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場的增長速度，拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù) 模式”復(fù)制到全球，特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學(xué)費(fèi)多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。
國際市場營銷策略方案篇九
摘要：我國經(jīng)濟(jì)在快速的向前發(fā)展,在激烈的世界經(jīng)濟(jì)競爭當(dāng)中占據(jù)著重要的位置,經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分就是貿(mào)易,通過對(duì)國家貿(mào)易的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)狀分析,可以提升我國貿(mào)易實(shí)務(wù)的整體水平。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)未來的發(fā)展方向主要是市場營銷,對(duì)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)未來的發(fā)展趨勢要進(jìn)行仔細(xì)的研究,針對(duì)其中所出現(xiàn)的問題要提出相應(yīng)的解決建議。
關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易實(shí)務(wù);國際市場;營銷策略;
國際上的經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生著天翻地覆的變化,市場的主要形式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了國際市場貿(mào)易,為了提高自身在國際貿(mào)易當(dāng)中的競爭地位,需要不斷地對(duì)當(dāng)下市場發(fā)展形勢進(jìn)行調(diào)整。分析國際市場中的營銷策略,借鑒前人的經(jīng)驗(yàn)來構(gòu)建我國市場營銷策略,從而可以拉動(dòng)我國國際貿(mào)易快速的向前發(fā)展,保障我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定可持續(xù)增長。
我國市場經(jīng)濟(jì)競爭愈演愈烈,通過國家和國家之間的團(tuán)結(jié)合作,國際貿(mào)易的資本總投入在不斷的上漲。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認(rèn)可,資金發(fā)展都逐漸趨向于全球化,大幅度的提高了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展,推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)面向全面化快速發(fā)展。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,國際貿(mào)易量在大幅度的增長,這說明國際貿(mào)易處于快速的發(fā)展中,每一個(gè)國家之間的經(jīng)濟(jì)都會(huì)變得非常靈活,許多國家都將精力著重放在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易競爭當(dāng)中,大幅度的增加了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場競爭的激烈程度。經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的過程當(dāng)中科學(xué)技術(shù)也在不斷的提高,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)充分影響著人們的日常生活,網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了高新科學(xué)技術(shù),廣泛的參與到了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中,促進(jìn)國際貿(mào)易面向全面化的發(fā)展,為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出了一份力量。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中廣泛的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),可以提高企業(yè)整體的工作效率和工作質(zhì)量。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中最重要的因素就是文化因素,國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異,國家在進(jìn)行行動(dòng)貿(mào)易活動(dòng)時(shí)通常是以國家的方式來開展,在出口和進(jìn)口的過程當(dāng)中可以為國家?guī)斫?jīng)濟(jì)效益。為了保障出口和進(jìn)口過程當(dāng)中雙方的利益,需要對(duì)雙方的文化進(jìn)行研究分析,避免在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中出現(xiàn)一些糾紛。通過透徹了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求,可以提高國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的整體效率,盡最大的可能滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求。通過對(duì)國家文化進(jìn)行深刻的了解,可以確保國際貿(mào)易實(shí)務(wù)穩(wěn)定可持續(xù)的開展,確保在交易的過程當(dāng)中減少?zèng)_突發(fā)生幾率,保障雙方的共同利益。
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易在快速的發(fā)展,各國對(duì)于對(duì)外貿(mào)易策略研究越來越重視,對(duì)國際貿(mào)易進(jìn)行了充分的相關(guān)研究。在國際貿(mào)易開展過程當(dāng)中,市場是獲得經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)生地,通過國際貿(mào)易各國之間進(jìn)行合作,必須要了解對(duì)外貿(mào)易市場的具體發(fā)展情況。根據(jù)對(duì)外貿(mào)易市場的發(fā)展特點(diǎn),制定相應(yīng)的對(duì)外貿(mào)易開展策略,對(duì)于貿(mào)易工作進(jìn)行整體的分析和工作研究,共同推動(dòng)國際市場營銷的穩(wěn)定發(fā)展和進(jìn)步。國際市場營銷在發(fā)展的過程當(dāng)中增添了許多新的內(nèi)容,通過開展相應(yīng)工作的研究和分析,合理有效的去制定相關(guān)國際市場對(duì)外貿(mào)易策略。
4.1掌握國際貿(mào)易市場的最新動(dòng)向
在開展國際貿(mào)易之前,要做好充足的前期準(zhǔn)備工作,對(duì)國際貿(mào)易動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)信息進(jìn)行有效的掌控,掌握大量有關(guān)貿(mào)易市場動(dòng)態(tài)的質(zhì)量和結(jié)構(gòu)需求,進(jìn)而對(duì)貿(mào)易實(shí)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的建設(shè)和完善。為了可以掌握國際貿(mào)易動(dòng)態(tài)信息,可以采取線上和線下的方式,從線下入手就需要對(duì)貿(mào)易交流區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的信息回收站點(diǎn),主要會(huì)設(shè)在港口和貿(mào)易公司。對(duì)信息站的工作人員一定要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn),培訓(xùn)相關(guān)計(jì)算機(jī)和業(yè)務(wù)專業(yè)的技術(shù),對(duì)信息進(jìn)行準(zhǔn)確精確的匯集。除此之外,信息站的工作人員還要充分掌握貿(mào)易市場的需求和供給關(guān)系,這樣才可以確保國際貿(mào)易在實(shí)際開展過程當(dāng)中可以得到穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果要從線上方式入手,就要開設(shè)了解相應(yīng)的國際性貿(mào)易網(wǎng)站,國際性貿(mào)易網(wǎng)站會(huì)存在大量的貿(mào)易信息,通過和相關(guān)網(wǎng)絡(luò)工作人員進(jìn)行溝通,可以掌握大量的國際貿(mào)易需求情況。無論是線上還是線下,總之要對(duì)國際貿(mào)易的動(dòng)態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)掌握,對(duì)市場當(dāng)中所存在的信息和條件進(jìn)行多次調(diào)研,不斷的構(gòu)建國際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場營銷策略體系。不斷的對(duì)體系進(jìn)行完善,可以有效促進(jìn)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)順利開展,在日后的貿(mào)易往來過程當(dāng)中可以順應(yīng)市場的千變?nèi)f化,通過對(duì)自身國際貿(mào)易體系的調(diào)整,確保國際貿(mào)易實(shí)務(wù)可以得到正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。
4.2制定具有針對(duì)性的營銷措施
我國的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)在快速的發(fā)展,為了滿足當(dāng)下經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求,需要構(gòu)建較為完善的市場營銷體系,對(duì)于具體的貿(mào)易問題制定針對(duì)性的解決措施。不斷的優(yōu)化國際貿(mào)易市場營銷體系,保障市場營銷策略可以順利的實(shí)施和開展。stp營銷策略是市場營銷策略應(yīng)用在國際貿(mào)易當(dāng)中的主要核心,通過對(duì)市場運(yùn)轉(zhuǎn)范圍進(jìn)行仔細(xì)的分配、準(zhǔn)確鎖定市場發(fā)展的目標(biāo)以及對(duì)市場未來發(fā)展進(jìn)行精準(zhǔn)定位,可以有效推動(dòng)市場營銷策略在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中的發(fā)展。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)具體開展過程當(dāng)中,市場范圍劃分和市場定位是隨著市場發(fā)展目標(biāo)的變化而變化的。通過對(duì)國家市場未來發(fā)展方向進(jìn)行充分的了解和仔細(xì)的規(guī)劃,可以保障市場營銷在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中正常開展,進(jìn)而就可以保障貿(mào)易國家對(duì)于市場需求的了解,通過把握客戶的消費(fèi)觀念,不斷的去提升國家在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中所獲得的經(jīng)濟(jì)利益。
4.3積極開拓國際市場
貿(mào)易的基石就是市場,在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的過程當(dāng)中,一定要對(duì)市場進(jìn)行合理的拓展,通過擴(kuò)展市場來保障我國競爭穩(wěn)定性。滿足國際貿(mào)易實(shí)務(wù)對(duì)市場的'需求,需要依靠市場拓展來實(shí)現(xiàn),為了合理的對(duì)市場進(jìn)行拓展,必須要從多個(gè)方面入手制定針對(duì)性的拓展策略。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)開展過程當(dāng)中,對(duì)于售后服務(wù)體系要進(jìn)行不斷的健全和調(diào)整,如果想要爭取新市場的絕大多數(shù)份額,就需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整,同時(shí)還要加大宣傳力度。大多數(shù)的企業(yè)都是以出口貿(mào)易為主,所以在國際貿(mào)易開展過程當(dāng)中,必須要明確指出市場營銷結(jié)束并不是油產(chǎn)品出口后作為代表。通過完善產(chǎn)品銷售的售后服務(wù)體系,來展開營銷的初級(jí)階段,通過達(dá)到以上的要求才可以確保市場和客戶源的穩(wěn)定,進(jìn)而在拓展新市場的過程當(dāng)中占據(jù)大多數(shù)的市場份額。在拓展新市場的過程當(dāng)中,還要提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體質(zhì)量,產(chǎn)品質(zhì)量一定要嚴(yán)格按照國家的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,服務(wù)質(zhì)量一定要進(jìn)行有效地保障,通過產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的提高,可以提升企業(yè)的整體形象,進(jìn)而消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的滿意度也會(huì)有大幅度的提高。
通過對(duì)國家貿(mào)易的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)狀分析,可以對(duì)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行仔細(xì)的研究,進(jìn)而提高自身國家在國際貿(mào)易當(dāng)中的競爭地位,達(dá)到保障我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定可持續(xù)增長的目的。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認(rèn)可,推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)面向全面化快速發(fā)展,經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的過程當(dāng)中科學(xué)技術(shù)也在不斷的提高,國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異,通過透徹了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求,保障雙方的共同利益。
參考文獻(xiàn)
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[2]李秀芳,吳友善,謝明國.中國家電市場營銷渠道變革與家電制造企業(yè)的渠道關(guān)系選擇[j].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì),20xx.[2]李秀芳,吳友善,謝明國.中國家電市場營銷渠道變革與家電制造企業(yè)的渠道關(guān)系選擇[j].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì),20xx.
[3]陳曉東.淺談文化環(huán)境對(duì)我國物流企業(yè)國際市場營銷的影響[j].國際市場營銷,20xx.[3]陳曉東.淺談文化環(huán)境對(duì)我國物流企業(yè)國際市場營銷的影響[j].國際市場營銷,20xx.
[4]安玉樹.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].企業(yè)市場營銷,20xx.[4]安玉樹.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].企業(yè)市場營銷,20xx.
[5]林志波.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].市場營銷管理,20xx.[5]林志波.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].市場營銷管理,20xx.
[6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[j].國際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究,20xx.[6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[j].國際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究,20xx.
國際市場營銷策略方案篇十
國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略，它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中，必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運(yùn)用。但是，國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響，針對(duì)不同的影響因素應(yīng)有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)國際營銷渠道選擇因素的理論進(jìn)行論述，并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因，最終對(duì)海爾的國際營銷渠道選擇進(jìn)行了改進(jìn)。
許多企業(yè)進(jìn)入國際市場時(shí)都會(huì)選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率，這樣的話成本比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較?。欢栠x擇的是先出口經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的歐美地區(qū)，在激烈的競爭與嚴(yán)格的市場規(guī)范下，磨練與提升品牌，雖然風(fēng)險(xiǎn)較高，但是產(chǎn)品的成長速度加快，并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
海爾之所以會(huì)選擇這個(gè)戰(zhàn)略，首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，進(jìn)入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎(chǔ)；其次，海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平，質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào)；再次，海爾擁有敏銳的市場洞察力，能夠緊緊地抓住顧客的需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品；最后，海爾通過不斷的磨練，在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位，擁有雄厚的資金實(shí)力，能夠承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
1.進(jìn)入國際市場后，海爾首先利用廣告宣傳，提升產(chǎn)品檔次
要使自己的產(chǎn)品在國外有市場，首先應(yīng)使國外的經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進(jìn)軍歐美市場，在當(dāng)?shù)胤e極以廣告、參加展示會(huì)等形式對(duì)海爾品牌進(jìn)行宣傳。
2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標(biāo)準(zhǔn)看齊
企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌、創(chuàng)市場，必須保證產(chǎn)品高起點(diǎn)、高質(zhì)量。歐美發(fā)達(dá)國家對(duì)于產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)都較高，而且不少國家都有較為嚴(yán)格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認(rèn)證、加拿大的csa認(rèn)證、歐共體的ce認(rèn)證等，企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認(rèn)證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量，率先引進(jìn)國際上最先進(jìn)的全程質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)iso9001系列標(biāo)準(zhǔn)管理法，并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認(rèn)證，1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認(rèn)證，歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認(rèn)證，從而把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道，為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證，促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的對(duì)外出口。
3. 用戶至上，以完善的售后服務(wù)體系贏得市場
量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的?！焙柛鶕?jù)自己的實(shí)際情況，在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營銷體系。在國內(nèi)，海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線，用戶只需一個(gè)電話，剩下的事全由海爾來做。在美國，海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實(shí)行星級(jí)一條龍服務(wù)，所有技術(shù)人員經(jīng)培訓(xùn)合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費(fèi)服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
4.正確選擇投資方式并充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源
在發(fā)達(dá)國家投資建廠雖然成本普遍較高，但在同一國家的不同地區(qū)，其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時(shí)應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的地區(qū)，研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。海爾集團(tuán)從踏出國門之初，就努力朝著管理當(dāng)?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當(dāng)?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當(dāng)?shù)鼗＜春Ｍ馄髽I(yè)的管理要融合于當(dāng)?shù)厝瞬殴茌犞?。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義，也是實(shí)現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?，F(xiàn)在，在海爾集團(tuán)的四個(gè)海外分廠中，除了菲律賓暫時(shí)還留有中方人員外，其余都是由當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理。
5. 揚(yáng)長避短，充分利用自身的比較優(yōu)勢
中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達(dá)國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距，但俗話說，尺有所短，寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場，必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費(fèi)需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點(diǎn)，避免與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品，對(duì)低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學(xué)生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當(dāng)?shù)氐氖袌雒c(diǎn)專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高，可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線，有利于降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，由于目標(biāo)客戶群非常集中，有利降低營銷費(fèi)用。
1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠(yuǎn)不如著名的跨國公司，特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足，還無法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競爭力。因此，我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位，就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢的前提下，努力營造技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，培育能與國際跨國公司真正叫板的實(shí)力。
2.海爾，在多元化中“眩暈。無可厚非，海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象，享譽(yù)國內(nèi)外。然而，歡呼贊譽(yù)的背后，人們也同時(shí)為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯(cuò)誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生？可以這樣說，海爾最初的成功，在于相關(guān)多元化的成功實(shí)施。然而，之后的海爾，實(shí)際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年，海爾進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域，隨后又進(jìn)入保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對(duì)“亞健康”的保健品“采力”，一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店，目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門，事實(shí)海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是，海爾又涉足pc業(yè)務(wù)，事實(shí)證明也是一次失敗。同樣，海爾手機(jī)的虧損以至不斷降價(jià)，目前并未給其帶來什么好運(yùn)，反而嚴(yán)重拖累了企業(yè)。
三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議
1.無限機(jī)會(huì)在專注
在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi)，從白色家電、黑色家電到藍(lán)色家電，從電視、電腦、相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、手機(jī)、熱水器、 微波爐、音箱等，任何一個(gè)領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場。每個(gè)領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對(duì)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張顯得非?！柏澬摹?，并沒有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前，海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)三條老槍，這之后所推出的一大堆產(chǎn)品，包括電視、電腦、手機(jī)、洗碗機(jī)、藥品、軟件沒有一件能達(dá)到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事，業(yè)界是耳熟能詳。當(dāng)諾基亞看準(zhǔn)手機(jī)的未來前景之后，同時(shí)開始了它的專業(yè)化之路。首先，諾基亞對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了精心分析，將當(dāng)時(shí)還很小的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來，并將自己的未來定位于移動(dòng)通訊，開始收縮陣線，集中力量于一點(diǎn)。1980年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是：電子行業(yè)4%，化學(xué)2%，機(jī)械3%，電器批發(fā)6%，移動(dòng)電話10%，電信10%，動(dòng)力2%，橡膠4%，信息系統(tǒng)21%，電纜11%，消費(fèi)類電器27%。到2000年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿?dòng)電話72%，電信基礎(chǔ)設(shè)施25%，其他3%。諾基亞的成功，就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力。可以肯定地講，不是海爾沒有能力做第一，而是海爾的觀念出了問題：太相信品牌的市場效應(yīng)，喪失了當(dāng)年做冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的執(zhí)著精神。電風(fēng)扇是海爾遭遇的第一個(gè)滑鐵盧，之后海爾所進(jìn)入的領(lǐng)域，都沒有取得可圈可點(diǎn)的業(yè)績。
2.有膽識(shí)更要有戰(zhàn)略眼光。
縱觀全球的商業(yè)巨子們，他們的成功皆得益于其高-瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機(jī)般地閃現(xiàn)，還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導(dǎo)人堅(jiān)定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強(qiáng)大凝聚力。從他們身上不難看出，任何一個(gè)成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品，要么采用了最恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后，為搶占市場而采取攻擊性營銷策略；為保住市場而對(duì)顧客“甜言蜜語”；為了保持活力而不間斷地對(duì)內(nèi)部整頓；為取得社會(huì)認(rèn)可而對(duì)外展現(xiàn)自身的文化和價(jià)值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦，但要想擺脫企業(yè)因人而盛，因人而衰的怪圈：第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦，第二是讓企業(yè)的頭腦學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和更新。海爾應(yīng)當(dāng)在不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新當(dāng)中，不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術(shù)，使自己在國際市場之中立于不敗之地。
一、海爾國際市場概述
海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國最具價(jià)值品牌。據(jù)世界著名消費(fèi)市場研究機(jī)構(gòu)歐洲透視（euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時(shí)，海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率，在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域，海爾也處于世界領(lǐng)先水平?！皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型的海爾致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
二、海爾宏觀環(huán)境分析
1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境
海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展，抓住了有利的發(fā)展時(shí)機(jī)，1993年成功上市，為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂，在中國加入wto之前，就將戰(zhàn)略重心移至國際市場；其次，海爾地處經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的山東省，尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市，除了海爾集團(tuán)外，這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)?？梢?，青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此，在外部環(huán)境方面，海爾具有天時(shí)地利的優(yōu)勢。
2.海爾的總體國際環(huán)境
現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費(fèi)者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。
3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
三、海爾的微觀環(huán)境分析
1.企業(yè)本身
（1）國內(nèi)營銷渠道
海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市；二級(jí)：一般城市；三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)；四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場和部分二級(jí)市場建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
（2）海外營銷渠道
在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營銷點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。
2.營銷中介
海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。
為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的`監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符要求的將被取消專賣店資格，這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。
3.市場
海爾目前的市場主要是消費(fèi)者市場，積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略，從1998年以后，提出了要加大國際化進(jìn)程，1998年以前是海爾的國際化，1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功，使海爾享譽(yù)國內(nèi)外。
4.公眾
海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的。”海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢，讓消費(fèi)者看到海爾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。
5.競爭者
在國內(nèi)，三大家電行業(yè)集中度較高，經(jīng)過一系列競爭整合后，競爭格局相對(duì)穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競爭的主流。
在國際上，國際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢，加入新一輪競爭，并呈快速增長勢頭。海爾集團(tuán)面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭，新一輪兼并整合勢不可免。
四、swot分析
五、結(jié)束語
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進(jìn)軍國際市場，在國際市場中占有一席之地，我們就必須要對(duì)整個(gè)市場營銷環(huán)境的具體情況有一個(gè)的詳細(xì)的了解，只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動(dòng)向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴(kuò)大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團(tuán)就是在家電行業(yè)中，本土化策略實(shí)行得最為成功的案例之一。
本土化策略是指跨國公司在進(jìn)入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟(jì)體系，成為具有當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當(dāng)?shù)匚幕倪^程。
1998年到2015年是海爾集團(tuán)推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢，運(yùn)作全球范圍的品牌，從2015年開始，海爾集團(tuán)進(jìn)入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運(yùn)營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
下面以美國市場為例，對(duì)海爾集團(tuán)的國際營銷策略進(jìn)行分析。
90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進(jìn)入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個(gè)陌生的冰箱品牌，海爾首先對(duì)美國市場進(jìn)行市場分析，尤其是消費(fèi)者市場。通過調(diào)研了解到對(duì)于美國消費(fèi)者來說，他們有著強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，品牌高于一切。并且美國消費(fèi)者易受廣告的影響，對(duì)產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特。為了更好地打開美國市場，海爾集團(tuán)建立了“三位一體本土化”運(yùn)作模式，即設(shè)計(jì)中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設(shè)計(jì)可以利用洛杉磯當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當(dāng)?shù)氐耐恋睾蛣趧?dòng)力成本優(yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。按照美國消費(fèi)者的要求在洛杉磯進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪墊和控制，南卡州就隨時(shí)制造出來并運(yùn)到全美各地，這樣就形成了一個(gè)美國本土化的海爾。
海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)刂圃臁?當(dāng)?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對(duì)開門冰箱、美式對(duì)開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當(dāng)?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費(fèi)者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學(xué)生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費(fèi)群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費(fèi)者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。
海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風(fēng)暴”的營銷活動(dòng)。此次“冰箱風(fēng)暴”營銷活動(dòng)在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個(gè)人口集中、經(jīng)濟(jì)活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動(dòng)，海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計(jì)的法式對(duì)開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費(fèi)者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛，提升了品牌美譽(yù)。
海爾在例行本土化模式的同時(shí)，更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟(jì)狀況堅(jiān)持著自己的“高端信仰”。
對(duì)中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達(dá)國家常常對(duì)中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時(shí)，面對(duì)人民幣不斷升值，中國市場廉價(jià)的勞動(dòng)力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運(yùn)作使自身先行強(qiáng)大，美國著名連鎖渠道也就不會(huì)主動(dòng)將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
物流管理 楊曉彤 2015025130
國際市場營銷策略方案篇十一
1 當(dāng)今國際汽車市場是寡頭壟斷形式，其銷售特點(diǎn)也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式，對(duì)于中國汽車向國際市場是一個(gè)級(jí)大的挑戰(zhàn)。
2通過跨國公司打進(jìn)他國汽車市場則是發(fā)達(dá)國家汽車企業(yè)爭奪和占領(lǐng)國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進(jìn)，汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應(yīng)運(yùn)而生，如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當(dāng)?shù)毓竟煞莺瓦M(jìn)行合作性生產(chǎn)等。
3 隨著產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面的趨同化，國際汽車市場的競爭手段開始從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向非價(jià)格競爭，而非價(jià)格競爭主要是服務(wù)的競爭。戰(zhàn)后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各國人民生活水平的提高，對(duì)汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理，售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
三、奇瑞汽車開拓市場的swot分析
奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對(duì)價(jià)格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
（結(jié) 語）奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都?xì)w功于它主動(dòng)與國際接軌，正確的確定自己的市場定位，對(duì)汽車市場形式進(jìn)行形式分析，不斷的完善自己的營銷策略。而這些也是我國其他企業(yè)值得借鑒和學(xué)習(xí)的。
奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高；（2）國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
1.輿-論的制造點(diǎn)和輻射源主要在國內(nèi)主流城市，如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場重心絕大部分偏離這些媒體集群城市，不利于延續(xù)性的細(xì)節(jié)、口碑宣傳的輻射。
2.國際市場上奇瑞目前為止還沒有進(jìn)入歐美市場銷售，幾次在美國市場傳來了利好消息，都是泡沫新聞；在亞洲市場，也止步于日韓之外。這說明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒有得到這些汽車工業(yè)比中國發(fā)達(dá)的國家市場的認(rèn)同，奇瑞的真正國際化還有很遠(yuǎn)的道路要走。因此，對(duì)于歐美日韓市場的追求，將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量，重的是市場的滲透程度，由市場滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
3.國際和國內(nèi)市場的重視程度和目標(biāo)要求失衡。以09年的市場銷售目標(biāo)為例，奇瑞全年銷售目標(biāo)為41.9萬輛，其中國際市場的目標(biāo)為“保15.6萬輛爭20萬輛”。也就是按照較好的預(yù)期，在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國汽車工業(yè)走高的情況下，奇瑞2015年的海外銷售比例將達(dá)到37%——近50%。很顯然，這對(duì)于目前的奇瑞來說是一個(gè)相對(duì)畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說明過：從來沒有一個(gè)國家的汽車工業(yè)是通過曲線救市來從國際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)取得第一次全球化成功的，中國的奇瑞也不會(huì)例外。所以，國內(nèi)市場的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
4.農(nóng)村市場的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低，這將導(dǎo)致奇瑞面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過緩，信息戰(zhàn)也無法完全展開。
國際市場營銷策略方案篇十二
本次自助餐會(huì)活動(dòng)，既區(qū)別于第一次的人海行動(dòng)(人氣階段)，又不同于當(dāng)前正在進(jìn)行的快樂星期六活動(dòng)(運(yùn)行階段)。要著重突出"節(jié)"的成份；營造"節(jié)"的氛圍；體現(xiàn)"節(jié)"的歡快。人員基本控制在400人左右，達(dá)到能坐下，不擁擠，使顧客感到不是來酒店用餐，而是來隴鑫過節(jié)。給顧客的總體印象是：華貴、優(yōu)雅、熱鬧、祥和、溫馨、輕松。把整個(gè)自助餐會(huì)辦成類似春節(jié)團(tuán)拜、聯(lián)歡的形式，為春節(jié)再次舉辦活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。宣傳、擴(kuò)大星級(jí)酒店影響力和知名度。充分發(fā)揮餐飲服務(wù)行業(yè)龍頭作用，想方設(shè)法拉動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)，占領(lǐng)消費(fèi)市場，力爭創(chuàng)造一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，是本次"兩節(jié)"活動(dòng)的目的所在。
二、活動(dòng)主題宣傳詞
1、到隴鑫，過圣誕
品美食，迎新年
2、激情圣誕夜，狂歡在隴鑫
平安幸福年，相約在酒店
3、火樹銀花賀圣誕，
燈紅酒綠迎新年。
地點(diǎn)：隴鑫國際大酒店2f宴會(huì)廳
四、場地布置
1、酒店大廳(內(nèi)、外待定)擺放大型圣誕樹、圣誕老人各一對(duì)。
2、酒店大廳內(nèi)擺放大型花壇一個(gè)。
3、2f宴會(huì)廳右側(cè)擺放圣誕樹8棵，樹上懸掛用酒店廣告內(nèi)容包裝的蘋果若干枚，親情祝?？ㄈ舾蓷l。
4、宴會(huì)廳左側(cè)懸掛紅燈籠8個(gè)，附加有獎(jiǎng)燈謎若干條。燈謎以隴鑫大酒店特制的精美賀年卡形式出現(xiàn)，正面為隴鑫祝福，背面為燈謎內(nèi)容。
5、宴會(huì)廳舞臺(tái)上方拉電絲若干條，電絲上懸掛裝滿雪花紙屑和彩色紙條的氣球。
6、舞臺(tái)兩側(cè)擺放香檳塔及大型燭臺(tái)。
7、選2名男服務(wù)員扮"圣誕老人"，選一男一女服務(wù)員扮"散財(cái)童子"。以上特制服裝均有"隴鑫標(biāo)志"。
五、氣氛渲染
為使本次自助餐會(huì)活動(dòng)取得圓滿成功，達(dá)到預(yù)期的效果。2f宴會(huì)廳led大屏兩邊循環(huán)打出本次活動(dòng)的三組主題宣傳詞(對(duì)聯(lián)式豎排)，大屏中間反復(fù)播放《圣誕故事》、《新年祝福》等內(nèi)容，并穿插播放酒店宣傳短片。同時(shí)選擇有關(guān)圣誕、新年的典型曲目，作為背景音樂一直循環(huán)播放。
整個(gè)現(xiàn)場氣氛調(diào)控，具體操作可按"三個(gè)樂章"進(jìn)行，也是三個(gè)高潮。
第一樂章：同度"兩節(jié)"，共享美食
客人基本到齊后，led電子屏打出第一樂章的內(nèi)容，此時(shí)主持人及兩名"圣誕老人"，兩名"散財(cái)童子"同時(shí)登場亮相，在主持人致歡迎詞、祝酒詞期間，"圣誕老人"和"散財(cái)童子"有歡迎、祝福動(dòng)作，此時(shí)分兩組分別完成倒香檳酒和點(diǎn)蠟燭的環(huán)節(jié)。當(dāng)主持人祝酒詞結(jié)束后，工程人員推動(dòng)電絲閘刀，引爆舞臺(tái)上方的氣球，讓氣球內(nèi)的紙屑和彩條灑落，形成雪花飄飄和天女散花之仙境，從而形成活動(dòng)的第一個(gè)高潮。
第二樂章：驚喜回報(bào)，抽取大獎(jiǎng)
當(dāng)自助餐會(huì)進(jìn)行到一定階段，選擇合適時(shí)間推出第二樂章。本樂章是本次活動(dòng)高潮中的高潮，既實(shí)惠，又熱鬧。主持人在不停的宣布燈謎競猜結(jié)果的同時(shí)，穿插宣布各項(xiàng)大、中、小中獎(jiǎng)信息。在此時(shí)間段，酒店攝像師可免費(fèi)為中獎(jiǎng)人員同"圣誕老人"、"散財(cái)童子"免費(fèi)拍照合影，形成第二個(gè)高潮。
第三樂章：激情狂歡，采摘"平安"
這個(gè)時(shí)間段部分客人已經(jīng)陸續(xù)離開，大廳內(nèi)已有較多空間。此時(shí)主持人宣布采摘"平安"活動(dòng)開始，同時(shí)宣布采摘蘋果的寓意和簡要注意事項(xiàng)。為切實(shí)形成第三個(gè)高潮，不至于使整個(gè)活動(dòng)出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象，酒店可事先安排一定數(shù)量擅長歌舞的服務(wù)人員，登上舞臺(tái)進(jìn)行歌舞表演，有目的的同客人進(jìn)行互動(dòng)。但時(shí)間不宜過長，氣氛把握要適度。
六、廣告宣傳
借鑒酒店歷次舉辦營銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，本次"兩節(jié)"活動(dòng)仍按《榆中電視臺(tái)》、《生活導(dǎo)報(bào)》等傳播形式進(jìn)行為期三至七天的廣告宣傳。
七、抽獎(jiǎng)配合
本次活動(dòng)設(shè)
一等獎(jiǎng)：個(gè)，實(shí)物為：價(jià)值約：元
二等獎(jiǎng)：個(gè)，實(shí)物為：價(jià)值約：元
三等獎(jiǎng)：個(gè)，實(shí)物為：價(jià)值約：元
制作精美賀年卡個(gè)，背面分別標(biāo)有代金卷、生日蛋糕、北京烤鴨等贈(zèng)送內(nèi)容，定做生日蛋糕、北京烤鴨可補(bǔ)找差價(jià)，縣城內(nèi)免費(fèi)送貨。
八、營銷人員宣傳、銷票
按以往慣例，組織相當(dāng)數(shù)量的營銷人員走街巷、進(jìn)單位，廣泛宣傳。有目的的推銷，此次活動(dòng)預(yù)計(jì)銷票張。
九、部門配合，明確分工，責(zé)任到人
國際市場營銷策略方案篇十三
語言是人類進(jìn)行交際的主要工具，是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進(jìn)行交流、從事貿(mào)易活動(dòng)，就必須使用同一種語言，語言是市場營銷中的首要一環(huán)，也是企業(yè)開拓國外市場的一大障礙。熟練掌握并應(yīng)用這種語言對(duì)市場營銷中的交流合作至關(guān)重要，可以避免由于語言障礙引起誤解或沖突。克服語言障礙是進(jìn)行市場營銷管理的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。
(一)普及世界通用語
英語作為世界通用語已被廣泛使用。到了九十年代末，全球近四分之一的人在使用英語，且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們從中獲取大量信息，這其中百分之八十是英語信息，可見英語作為世界通用語已經(jīng)得到世界的認(rèn)可和重視。對(duì)于一個(gè)即將或已走向國際市場的企業(yè)來說，普及英語語言知識(shí)和強(qiáng)化語言訓(xùn)練刻不容緩。掌握交際對(duì)方的語言，就可以更好地了解對(duì)方的文化背景、思維方式以及價(jià)值觀等等，市場營銷活動(dòng)才能順利進(jìn)行。
(二)了解語言特點(diǎn)與表達(dá)方式
語言的使用和習(xí)慣也隨地域的不同而各異。由于語言文化的背景和習(xí)慣不同，即使語言的使用準(zhǔn)確無誤，有時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生誤解。如不注意表達(dá)上的差別有時(shí)候就能鬧出笑話或失去良機(jī)。如聽到夸獎(jiǎng)贊美之后，美國人愛說“謝謝”來回應(yīng)，而中國人卻愛客套。有這樣一則笑話，一位軍官攜夫人去機(jī)場接一位美國顧問，美國人見到這位夫人便處于禮貌稱贊道：“你的夫人真漂亮”。這位軍官對(duì)此夸贊沒有按英語習(xí)慣的回答“謝謝!”，而是客氣地順口說：“哪里，哪里”。哪知這位美國人先是愣了一下，隨后只好馬上回答說：“從頭到腳都漂亮”。換言之，如果是在貿(mào)易活動(dòng)交易時(shí)外國商人稱贊你的商品好，你若不了解其語言特點(diǎn)，順口說了“哪里，哪里”，就會(huì)被誤解為你對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足。再比如，一位中國學(xué)生要去美國人家里當(dāng)家教，主人問他：“你中文水平怎么樣?”，那人回答說：“還可以”。一句謙虛的話讓他失去了機(jī)會(huì)。所以，企業(yè)要進(jìn)入國際市場進(jìn)行市場營銷，企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語言特點(diǎn)和表達(dá)方式，克服母語習(xí)慣帶來的干擾，避免由于語言習(xí)慣引起的誤解和沖突，進(jìn)而影響市場營銷的成功，造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
(三)因地制宜，恰當(dāng)選用語言
在市場營銷的過程中，我們會(huì)和不同國家和民族的人打交道;即使是同一個(gè)國家，語言的使用亦不盡相同。而且，談判地不一樣，效果也不一樣。比如在加拿大，英語為其主要官方語言。但在加拿大的魁北克省與其法國后裔談生意，使用英語就不很適宜，而如果你能說上幾句法語，那么你的生意就會(huì)收到意想不到的好處。再比如，比利時(shí)雖然屬于法語語系，但當(dāng)需要你給比利時(shí)寄商品目錄時(shí)，如果你寫的是法語，那么就會(huì)遭到弗拉芒人的非議，因?yàn)槟抢镏v弗拉芒語的人要比講法語的人多，雖然二者都是比利時(shí)官方語言。所以要注意了解其語言特點(diǎn)，投其所好。
二、熟悉文化差異，避免文化沖突
學(xué)者竇衛(wèi)霖教授認(rèn)為，在市場營銷中，文化因素是其成敗的關(guān)鍵。每個(gè)國家和民族都有自己獨(dú)特的文化，尊重彼此文化是市場營銷管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀存在的，交際對(duì)方的文化是任何個(gè)人和企業(yè)都改變不了的，但文化差異卻是引起各國間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異，不能更好地與對(duì)方合作國之間進(jìn)行有效地交流和合作而導(dǎo)致營銷失敗以及造成直接經(jīng)濟(jì)損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化，熟知這種文化，進(jìn)而融入這種文化，使這種文化成為我們市場營銷的促進(jìn)因素。
(一)了解社會(huì)習(xí)俗和文化禁忌
不同國家都有自己獨(dú)特社會(huì)習(xí)俗和宗教信仰，也有各異的文化禁忌。要和某一國家有商業(yè)聯(lián)系，就必須悉通這一國家人們的習(xí)俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來。比如，在數(shù)字方面，中國人忌諱數(shù)字“4”和“7”，而加拿大人忌諱“13”和“星期五”，這也是墨西哥人所忌諱的，認(rèn)為它們是不祥或?yàn)?zāi)難。在摩洛哥，“13”被認(rèn)為是一個(gè)消極的數(shù)字，而“7”則包含有積極地含義。再比如，各個(gè)國家對(duì)于花的顏色喜好也不盡相同，在中國人看來，紅色代表喜慶，黃色代表富貴，紫色代表尊貴;而紫色在西方國家則代表死亡，在日本代表悲傷;在墨西哥送花就應(yīng)該注意了，在他們那里，紅色代表詛咒，黃花代表經(jīng)濟(jì)廣角死亡，紫色花為不祥之物，白色為驅(qū)邪之色。比利時(shí)忌用墨綠色，阿聯(lián)酋人喜愛棕色、深藍(lán)色，禁忌粉紅、黃和紫色;再比如，波士頓人喜歡綠色的龍須茶，而芝加哥人卻青睞同類中白色茶。在美國南部藍(lán)色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導(dǎo)致的生意失敗就有兩個(gè)活鮮的例子。比如有一次日本向美國進(jìn)口鋼筆，在包裝上犯了禁忌，遭到美國的反感，進(jìn)而營銷失敗，因?yàn)槿毡緩S商在銀色的鋼筆盒內(nèi)使用的掛里兒是紫色的天鵝絨，紫色可是美國的禁忌色。另一個(gè)例子就是在加拿大，有一個(gè)廠商接收了一份訂貨單，內(nèi)容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線手套。由于廠家只顧完成既定任務(wù)卻忽略了色彩上的考慮，所以生產(chǎn)出的大紅色毛線手套遭到加拿大人的反感，生意宣告失敗，究其原因才發(fā)現(xiàn)，加拿大人最喜歡的是深紅色。
(二)掌握商務(wù)禮儀與商談禁忌
商務(wù)禮儀體現(xiàn)的是人與人之間的相互尊重。在市場營銷活動(dòng)中，了解各個(gè)國家的不同商務(wù)禮儀和商談禁忌相當(dāng)重要。比如，中國人在一些正規(guī)場合，認(rèn)為早到是一種守時(shí)和禮貌或者是誠意;而加拿大人則認(rèn)為在談判場合不宜過早到達(dá)，稍晚幾分鐘他們也不會(huì)介意;再比如，南非的商人做生意喜歡直來直去，說話大膽坦率，如果在南非做生意時(shí)手段過于細(xì)膩或者兜著圈子說話，他們會(huì)很不理解，而且這樣的生意多半會(huì)以失敗告終。在被稱為人種大熔爐的加拿大做生意時(shí)要因人而異，否則就會(huì)吃虧，因?yàn)樵诩幽么蟮纳倘酥?，?0%的人是法國和英國的后裔，做生意相對(duì)來說比較保守，在價(jià)格方面不喜歡頻繁波動(dòng)。但是和英國后裔做生意與和法國后裔做生意手法也不同。比如和英國后裔做生意，其過程相當(dāng)麻煩，從進(jìn)入談判一直到價(jià)格決定，既耗時(shí)又艱辛，但一旦簽約，就代表百分之百成功了，一切盡可放心?？墒呛头▏笠嶙錾庥质橇硪磺榫啊７▏笠釋?duì)客人和藹可親、關(guān)懷備至，但一旦進(jìn)入談判則判若倆人，讓人難以琢磨，而且即使簽了約也會(huì)讓人感覺不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國相比，而喜歡客人談他們長處。如果你不了解各國家民族的特殊性，你的市場營銷等商務(wù)活動(dòng)就會(huì)失敗。
(三)增強(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念
法律是保障人們合法權(quán)益的法寶。進(jìn)入跨文化國際市場，必須增強(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念。產(chǎn)品進(jìn)入國際市場之前，確保自己產(chǎn)品的專利權(quán)。事先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專利檢索或注冊，或到法律部門進(jìn)行相關(guān)咨詢，或通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢，做到有備無患。以避免由于不懂對(duì)方國情或法律而影響正常的營銷活動(dòng);也為了在營銷活動(dòng)中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護(hù)自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來的各種不必要文化風(fēng)險(xiǎn)。
三、注重企業(yè)文化，提高市場營銷管理水平
企業(yè)文化是一種現(xiàn)代企業(yè)管理理論，是一個(gè)企業(yè)特有的文化。西方學(xué)者羅伯特·布萊克與簡·穆頓提出，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格決定企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格?？梢娖髽I(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以，市場營銷管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化，以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開拓國際市場之前，企業(yè)管理者要選派外語語言能力強(qiáng)的人到海外市場實(shí)地生活一段時(shí)間，一方面可以彌補(bǔ)語言不通造成的思維隔閡，另一方面還可以更好地了解其文化;充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厝A人的作用，聘用其子弟到國內(nèi)工作，以便更好的打入國際市場，促進(jìn)市場營銷，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展?？缥幕浑H作為企業(yè)走向世界的橋梁，在市場營銷中起著積極地推動(dòng)作用，其策略在市場營銷中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，使市場營銷順利進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。
國際市場營銷策略方案篇十四
20__年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。
二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自我的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自我機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃：
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。
4)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性。
5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問題
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績
1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自我，肯定自我、喜歡自我。如果我們自我都看不起自我，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自我和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自我的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自我進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?BR> 7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自我的方向的，朝著自我的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。
8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問題
1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自我培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每兩周做一次培訓(xùn)。
3)帶給空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績
1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和推薦解決方案
1)營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。
3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自我出一部分在附近租房。
國際市場營銷策略方案篇十五
在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對(duì)象分析
推銷對(duì)象：x工業(yè)大學(xué)20__級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在__人左右
對(duì)象需求分析：
（1）對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。
（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是__英語推銷的有利切入點(diǎn)。
（3）現(xiàn)在英語四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場實(shí)地與人員
（1）推銷市場實(shí)地分析：__工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
（2）推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢！
（3）鑒于對(duì)市場實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要x人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要x人。
四、宣傳與推銷
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！
前期準(zhǔn)備：
（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為x個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長。
（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作
（1）提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段
（1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。
（2）宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
（3）抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。
七、營銷策略
（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們在那個(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。
（2）推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
國際市場營銷策略方案篇十六
（一）市場營銷促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展
對(duì)于企業(yè)的國際市場拓展而言，市場營銷是一個(gè)十分重要的手段，外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后，需要將市場轉(zhuǎn)向國際，對(duì)于國際市場中的企業(yè)，為了獲得更多的市場份額，需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段，比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營銷等，都是可以提高交易效率的重要途徑，也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行，現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中，加強(qiáng)市場營銷過程中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)的應(yīng)用，可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力，從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。
（二）市場營銷對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響
市場營銷的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性，在進(jìn)行市場營銷交易的過程中，通過各種信息的交換，產(chǎn)生了一個(gè)新的市場，這個(gè)市場是開放的、立體的，國際化的市場營銷相對(duì)于傳統(tǒng)的市場營銷而言，其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變，對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場營銷過程中，信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快，全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng)，因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變，使得各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
（三）市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變
市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式，為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ)，通過市場營銷，使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置，使得經(jīng)濟(jì)市場的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對(duì)于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用，現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系，對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言，可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力，為市場份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。
二、外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場營銷策略
（一）在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)
企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因，企業(yè)負(fù)責(zé)市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員，也是市場營銷管理的監(jiān)督人員，對(duì)于企業(yè)營銷人員，首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識(shí)，對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解，同時(shí)要對(duì)企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解；其次，企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中，對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí)，加強(qiáng)市場營銷人員專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練，使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升，從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。
（二）加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理過程中各個(gè)部門之間的有效溝通和聯(lián)系
外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對(duì)的是國際環(huán)境，國際環(huán)境相對(duì)于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復(fù)雜，因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率，在實(shí)際工作中，應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他各個(gè)部門之間的聯(lián)系，不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度，無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員，都應(yīng)該具備全新的營銷理念，在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍，為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ)，同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系，從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解，以便進(jìn)行各種資源配置，提高企業(yè)市場營銷水平，使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
（三）加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理全面控制
國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑，企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，企業(yè)發(fā)展到一定程度，其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國際市場，當(dāng)前越來越多的企業(yè)對(duì)國際市場的重視程度也越來越高，為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率，需要加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制，指的是對(duì)企業(yè)市場營銷管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略，以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中，應(yīng)該要對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進(jìn)行改革，建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等，從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息，實(shí)現(xiàn)資源共享，最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策，促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對(duì)自己有一個(gè)正確的定位，提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
（四）加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新
在行業(yè)的市場有更加充分的了解，從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營銷計(jì)劃，為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品，促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美，在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平，從而對(duì)企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映，在當(dāng)前國際貿(mào)易中，一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面，加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì)，不僅要美觀，還要簡潔，使得招展過程中，參與方對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺享受，從而加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí)，企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì)，對(duì)于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識(shí)，保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二，要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個(gè)必要元素，也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo)，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)發(fā)布之后，推廣就是一個(gè)重要的方面，將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣，可以使得外界對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解，從而為企業(yè)的營銷做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣，可以有多種方式，比如在各種國際招商貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等，從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升，促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
結(jié)語
近年來，隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展，國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高，企業(yè)為了獲得更多的市場份額，需要加強(qiáng)市場營銷水平的提升，在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中，企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要，是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場營銷過程中，需要掌握市場動(dòng)態(tài)，找準(zhǔn)市場定位，從而提高市場競爭實(shí)力。
國際市場營銷策略方案篇十七
1、對(duì)于有效管理營銷渠道來滿足時(shí)間 、空間 、質(zhì)量和數(shù)量等等對(duì)市場的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。
所以我們必須通過營銷渠道的建設(shè)來實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
2、可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且實(shí)現(xiàn)資本積累;對(duì)于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤;對(duì)于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購買商品。
3、科學(xué)有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對(duì)于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理， 可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行;拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
4、企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。 想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
二、目前我國市場營銷渠道管理的現(xiàn)狀
企業(yè)在強(qiáng)化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷， 對(duì)于企業(yè)市場有很重大的影響， 也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1、缺乏渠道管理經(jīng)驗(yàn)
整體來看， 制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、 行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競爭結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。 渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場狀況進(jìn)行調(diào)整， 需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。 我國企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。
2、缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性
往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來臨之前都沒有警覺性和預(yù)知性，在市場經(jīng)濟(jì)競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對(duì)于產(chǎn)品的定位和對(duì)消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。 例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩;這樣很難適應(yīng)市場對(duì)產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)， 所以會(huì)間接影響到市場活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和開展。 如果發(fā)生營銷風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場的判斷不準(zhǔn)確而在營銷風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對(duì)能力， 往往因?yàn)閮e幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品， 所以說很多企業(yè)存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。
3、對(duì)經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)
現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛， 縱觀我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程， 我們這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的。 可是，近幾年來這個(gè)世界好象變的非常的陌生， 我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。 一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。 如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。
4、缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)
企業(yè)觀念舊式，對(duì)于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對(duì)于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對(duì)較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。 但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施， 在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對(duì)于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解， 管理的方式與目的通常是對(duì)于人實(shí)行相應(yīng)的控制， 有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營銷人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升， 從相應(yīng)的文化素質(zhì)、 業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)作為長期的工作來抓。
三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
1、需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過科學(xué)有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通， 從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。 所以，對(duì)于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行， 拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2、對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。 在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對(duì)已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。 大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢，" 無移動(dòng)，不營銷"已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。 移動(dòng)設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營銷效果。
3、渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者 ，全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通， 建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。 通過渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。 渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動(dòng)的上車，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)招手打車，對(duì)企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。 打破被動(dòng)，通過數(shù)字化營銷和移動(dòng)營銷等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動(dòng)， 在潛移默化的過程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。
4、建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織
第一，提高品德和才能。 風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。 風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。
第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。 組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過程和采購等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。 成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的組織則會(huì)陷入一個(gè)" 救火---解決---管理危機(jī)"的惡性循環(huán)中。 沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。
第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。 在一個(gè)激烈競爭的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評(píng)估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對(duì)方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。 其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過較好的預(yù)測和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。
四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑
市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展， 企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知， 通過良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象， 而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費(fèi)者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢吸引消費(fèi)者的注意力。
2、渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。 一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。 一個(gè)小故事，通過一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體---一群粉絲， 曬出企業(yè)的產(chǎn)品， 分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。 尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑c(diǎn)，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
3、小眾群體渠道
做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。 只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì)垂直打通，形成新的流通渠道。 只要將這一類群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì)變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
五、結(jié)語
根據(jù)上面的分析， 企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
國際市場營銷策略方案篇十八
手機(jī)營銷策略方面的研究有利于提升手機(jī)營銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機(jī)營銷策略開題報(bào)告，相信能帶給大家啟發(fā)。
1、本課題的的研究目的和意義：
(1)理論意義：
在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中，大部分營銷模式是比較傳統(tǒng)的營銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會(huì)，目前學(xué)術(shù)界也對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告關(guān)注較少，而且由于手機(jī)廣告還處于初級(jí)階段，甚至對(duì)通過手機(jī)媒體傳播的廣告都還沒有統(tǒng)一確切的說法，比如手機(jī)廣告，移動(dòng)廣告，無線媒體廣告等，雖核心都是利用手機(jī)為平臺(tái)，但是人們還是容易混淆，沒有指導(dǎo)意義的學(xué)術(shù)理論對(duì)廣告主和運(yùn)營商做參考，所以研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展所帶來的移動(dòng)營銷策略創(chuàng)新與經(jīng)濟(jì)效益思考對(duì)指導(dǎo)現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛的移動(dòng)營銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營銷學(xué)角度出發(fā)，結(jié)合營銷學(xué)和傳播學(xué)理論來分析手機(jī)廣告現(xiàn)有的營銷策略，并從近幾年的手機(jī)廣告成功案例中進(jìn)行分析，找出其共同的成功要素。在分析的過程中利用了訪問，查閱資料以及自己所學(xué)過的知識(shí)等研究方法，希望通過這些研究方法，努力剖析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前，為我國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎(chǔ)。
(2)現(xiàn)實(shí)意義：
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“大盤”里，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告因?yàn)槠淠堋邦嵏矀鹘y(tǒng)營銷模式和消費(fèi)模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著智能手機(jī)的迅猛普及和手機(jī)微信等新鮮溝通方式不斷推出，廣告推廣低價(jià)渠道的手機(jī)應(yīng)用影響力擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)充分合理應(yīng)用這個(gè)廣告信息資源傳播新平臺(tái)推廣自己的產(chǎn)品和品牌，利用手機(jī)所具有的獨(dú)特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運(yùn)營模式等方面展開的?！妒謾C(jī)營銷和于機(jī)媒體廣告形式分析》對(duì)于機(jī)廣告形式做了比較系統(tǒng)的分類，手機(jī)廣告分為手機(jī)信息廣告模式和建立在手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的手機(jī)網(wǎng)頁廣告和手機(jī)郵件廣告。
《市場模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)入手，把手機(jī)廣告分為wap展示類、精準(zhǔn)push類、用戶體驗(yàn)類和數(shù)據(jù)庫營銷類。朱海松的《無線營銷一第五媒體的互動(dòng)適應(yīng)性》分析了手機(jī)廣告的特性，介紹了日本于機(jī)廣告營銷的經(jīng)驗(yàn)，列舉了國內(nèi)成功的手機(jī)廣告營銷的實(shí)例，解釋了手機(jī)廣告相關(guān)的術(shù)語。弗雷德里克紐厄爾《無線營銷》的重點(diǎn)在于手機(jī)廣告營銷在crm(客戶關(guān)系管理)中所發(fā)揮的作用，強(qiáng)調(diào)手機(jī)廣告營銷的首要原則是用戶準(zhǔn)入。國內(nèi)大多學(xué)者認(rèn)為，中國還未有較成熟的手機(jī)廣告商業(yè)模式和運(yùn)營模式，還處于探索中。《市場.模式.策略.數(shù)據(jù)一手機(jī)廣告的四個(gè)視角》認(rèn)為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，一個(gè)完整的手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)包含四個(gè)部分，廣告豐、廣告代理機(jī)構(gòu)、運(yùn)營商、用戶。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機(jī)媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機(jī)作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機(jī)廣告的運(yùn)作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機(jī)廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來探討未來手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。
手機(jī)媒體的傳播優(yōu)勢使其呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間，但是，相關(guān)各種問題也明顯存在，并形成瓶頸制約著手機(jī)媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術(shù)的角度進(jìn)行分析，認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析，認(rèn)為盡管3g時(shí)代帶來了高速上網(wǎng)和運(yùn)營商紛紛下調(diào)手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)，但資費(fèi)價(jià)格仍然相對(duì)較高，高收費(fèi)令人望而生畏;另外，陸平在《3g時(shí)代新媒體人才的培養(yǎng)》認(rèn)為手機(jī)媒體的內(nèi)部管理機(jī)制尚存缺陷，缺乏作為一個(gè)真正意義上的媒體應(yīng)有的原創(chuàng)內(nèi)容、健全的采編體系和運(yùn)作管理體系、專業(yè)的3g手機(jī)媒體復(fù)合型從業(yè)人才隊(duì)伍等;此外，姜妍、于燕枝提出手機(jī)媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標(biāo)準(zhǔn)之爭、手機(jī)產(chǎn)業(yè)規(guī)范尚不成熟的困擾。
總體來看，雖然手機(jī)廣告已經(jīng)在社會(huì)上初成規(guī)模，也引起了很多專家、學(xué)者的重視，但是，當(dāng)前已經(jīng)形成的對(duì)手機(jī)廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機(jī)廣告發(fā)展時(shí)間較短，既有的理論著作與文章對(duì)其的研究也僅限于說明介紹性文字，并無太多深入分析與展望。部分在當(dāng)初看來新鮮的內(nèi)容預(yù)想在今天大多已成為現(xiàn)實(shí)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)時(shí)的預(yù)料。可以說，對(duì)于手機(jī)廣告的研究內(nèi)容并不豐富，而對(duì)手機(jī)廣告營銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機(jī)廣告現(xiàn)狀與特征等，從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律，指出當(dāng)前手機(jī)廣告存在的問題，并提出具體能夠引導(dǎo)手機(jī)廣告良好發(fā)展的策略和手段，為有關(guān)手機(jī)廣告營銷策略研究方面貢獻(xiàn)自己的一份力量。
2、本課題的主要研究內(nèi)容：
本文將從營銷學(xué)角度出發(fā)，在論文中首先通過闡明課題研究對(duì)手機(jī)廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值和國內(nèi)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來介紹本文的研究背景與意義，接著對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念，特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀等特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述，并對(duì)手機(jī)媒體廣告的優(yōu)勢與制約，市場競爭進(jìn)行分析，然后再針對(duì)前面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告的大量資料與概括了解的基礎(chǔ)上，利用營銷學(xué)的4c理論，結(jié)合一小部分傳播學(xué)的沉默螺旋理論和實(shí)際案例，對(duì)手機(jī)廣告營銷策略和原則作了相關(guān)性評(píng)價(jià)，并提出了可操作性和指導(dǎo)性建議，其中將重點(diǎn)放在手機(jī)廣告的精確營銷和粘性營銷兩個(gè)方面。再來用案例分析法和實(shí)證研究法，通過一些成功案例來找出手機(jī)廣告存在的幾種商業(yè)模式，并提出對(duì)模式的建議，最后提出對(duì)手機(jī)廣告發(fā)展的幾個(gè)注意點(diǎn)和未來展望。
國際市場營銷策略方案篇一
1當(dāng)今國際汽車市場是寡頭壟斷形式，其銷售特點(diǎn)也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式，對(duì)于中國汽車向國際市場是一個(gè)級(jí)大的挑戰(zhàn)。
2通過跨國公司打進(jìn)他國汽車市場則是發(fā)達(dá)國家汽車企業(yè)爭奪和占領(lǐng)國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進(jìn)，汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應(yīng)運(yùn)而生，如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當(dāng)?shù)毓竟煞莺瓦M(jìn)行合作性生產(chǎn)等。
3隨著產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面的趨同化，國際汽車市場的競爭手段開始從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向非價(jià)格競爭，而非價(jià)格競爭主要是服務(wù)的競爭。戰(zhàn)后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各國人民生活水平的提高，對(duì)汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理，售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
三、奇瑞汽車開拓市場的swot分析
奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對(duì)價(jià)格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的'市場份額，勢必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
（結(jié)語）奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都?xì)w功于它主動(dòng)與國際接軌，正確的確定自己的市場定位，對(duì)汽車市場形式進(jìn)行形式分析，不斷的完善自己的營銷策略。而這些也是我國其他企業(yè)值得借鑒和學(xué)習(xí)的。
奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高；（2）國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
1.輿-論的制造點(diǎn)和輻射源主要在國內(nèi)主流城市，如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場重心絕大部分偏離這些媒體集群城市，不利于延續(xù)性的細(xì)節(jié)、口碑宣傳的輻射。
2.國際市場上奇瑞目前為止還沒有進(jìn)入歐美市場銷售，幾次在美國市場傳來了利好消息，都是泡沫新聞；在亞洲市場，也止步于日韓之外。這說明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒有得到這些汽車工業(yè)比中國發(fā)達(dá)的國家市場的認(rèn)同，奇瑞的真正國際化還有很遠(yuǎn)的道路要走。因此，對(duì)于歐美日韓市場的追求，將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量，重的是市場的滲透程度，由市場滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
3.國際和國內(nèi)市場的重視程度和目標(biāo)要求失衡。以09年的市場銷售目標(biāo)為例，奇瑞全年銷售目標(biāo)為41.9萬輛，其中國際市場的目標(biāo)為“保15.6萬輛爭20萬輛”。也就是按照較好的預(yù)期，在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國汽車工業(yè)走高的情況下，奇瑞2015年的海外銷售比例將達(dá)到37%——近50%。很顯然，這對(duì)于目前的奇瑞來說是一個(gè)相對(duì)畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說明過：從來沒有一個(gè)國家的汽車工業(yè)是通過曲線救市來從國際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)取得第一次全球化成功的，中國的奇瑞也不會(huì)例外。所以，國內(nèi)市場的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
4.農(nóng)村市場的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低，這將導(dǎo)致奇瑞面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過緩，信息戰(zhàn)也無法完全展開。
國際市場營銷策略方案篇二
一、我國企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷的必然性
市場經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國際營銷。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨(dú)立的法人地位更加明確,市場導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的中心。競爭機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對(duì)市場的控制力大為減弱。為了在競爭中尋求生存和發(fā)展,我國企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國際市場。
國外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金吸引企業(yè)向國外拓寬市場?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭集中反映在科技和管理的競爭上,科技和管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過國際營銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。
開拓、占領(lǐng)國際市場激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行國際營銷。中國已加入wto ,
國內(nèi)市場與國際市場聯(lián)系更加緊密,越來越多的外國企業(yè)進(jìn)入中國市場,我國部分企業(yè)必將受到激勵(lì),以其自身實(shí)力走向國際市場。
二、我國企業(yè)國際營銷存在的問題
（一）國際營銷觀念尚未建立
我國企業(yè)受幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，國際營銷意識(shí)淡薄，表現(xiàn)為缺乏主動(dòng)的開拓精神。在長期傳統(tǒng)文化的熏陶下，主動(dòng)出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征，在競爭日趨激烈的國際市場，這種保守思想必將被市場經(jīng)濟(jì)所淘汰。
（二）對(duì)市場調(diào)查的重要性認(rèn)識(shí)不足
長期以來，我國企業(yè)不重視市場調(diào)查，主要原因是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé)，市場調(diào)查對(duì)一些失去自主權(quán)的企業(yè)來說已毫無意義。改革開放以來，許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳，但對(duì)市場調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營銷看作是一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)體系，市場調(diào)查就是其中最基本一步，因?yàn)樗苯佑绊懏a(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)，不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。
（三）出口渠道不暢，出口產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)
利潤。加上我國產(chǎn)品向來是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口，我國產(chǎn)品遭遇外國反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢，這將會(huì)嚴(yán)重的影響到我國企業(yè)的產(chǎn)品出口。
（四）缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀
產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心，也是商品的價(jià)值核心，沒有了質(zhì)量就像一個(gè)人沒有了靈魂沒有了存在的意義?？茖W(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是我國企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時(shí)間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。
三、完善我國企業(yè)國際營銷的策略
我國企業(yè)在國際營銷中存在的新問題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果，要解決這些新問題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。
（一）樹立全球化營銷觀念
國際市場營銷是國內(nèi)市場營銷的一種延伸和集合，市場營銷的全球化是多方面集合起來，在營銷中面對(duì)不同的環(huán)境，在不同的環(huán)境下需用不同的營銷手段進(jìn)行應(yīng)對(duì)。全球化營銷是不斷完善，不斷變化的。一些實(shí)力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動(dòng)。但是一旦超出國界，商品的營銷和拓展就會(huì)遇到阻礙。不同的國家有不同的經(jīng)濟(jì)，文化背景，政治，語言等，所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時(shí)代的特征。
（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國際競爭能力
產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的根本目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的人文價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，即向消費(fèi)者傳達(dá)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠商的信息，通過這個(gè)從而吸引消費(fèi)者前來消費(fèi)，進(jìn)行購買，達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。
提高產(chǎn)品競爭力主要是提高產(chǎn)品市場占有率和獲利能力，應(yīng)加大品牌的價(jià)值評(píng)估的宣傳力度，品牌的價(jià)值評(píng)估直接決定了品牌的管理質(zhì)量，從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平，起到促進(jìn)品牌國際化的作用。
（三）加強(qiáng)市場創(chuàng)新，擴(kuò)大市場發(fā)展空間
市場創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素，是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動(dòng)力和源泉。市場創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入商界的戰(zhàn)爭時(shí)代，面對(duì)愈演愈烈的營銷戰(zhàn)爭，企業(yè)積極尋找市場空白，開發(fā)創(chuàng)造新的市場，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，重視商標(biāo)的地域性，注重商標(biāo)注冊工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。
（四）政府深化外貿(mào)體制改革
走向市場，必須要證企分開，徹底改變對(duì)外貿(mào)的直接插手，干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營的做法，提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營，推動(dòng)有條件企業(yè)向國際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后，改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出，以進(jìn)帶出，推動(dòng)國內(nèi)生產(chǎn)。實(shí)施反補(bǔ)貼，反傾銷措施，以保護(hù)國內(nèi)市場和幼稚工業(yè)。
（五）增加出口渠道，做好促銷工作
國際營銷中的促銷手段很多，針對(duì)我國企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，企業(yè)要贏得顧客的忠誠、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外，建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次，企業(yè)可利用中國在國際政治舞臺(tái)上越來越大的影響力實(shí)行官方促銷。
一、我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，它能否做強(qiáng)做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營銷方式，實(shí)施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。
１.營銷理念落后，營銷手段跟不上形勢。
展，因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品。營銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費(fèi)者的需求及其發(fā)展趨勢。
２．開發(fā)新市場的能力低。
一些中小企業(yè)市場定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費(fèi)者，但又不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，去開拓新產(chǎn)品新市場，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對(duì)市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競爭實(shí)力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進(jìn)主流市場。
３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營環(huán)境較差
我國的民營中小企業(yè)普遍存在資金短缺問題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性，單純的家族所有限制了社會(huì)資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會(huì)資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的`進(jìn)一步發(fā)展。其次，由于信用擔(dān)保制度不健全。民營中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營中小企業(yè)缺乏專門管理機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和專門的法律保護(hù)，沒有完善的社會(huì)服務(wù)體系等，嚴(yán)重限制了民營中小企業(yè)的發(fā)展。
4、規(guī)模小，底子差
一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實(shí)際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。
二、中小企業(yè)國際營銷策略選擇
1、樹立新的營銷理念
西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的市場營銷觀念隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場營銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來了新的國際化營銷策略。企業(yè)市場營銷的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷售量的短期增長，而是從整體利益出發(fā)，通過優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù)，以求長期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場，獲取更大利潤的目的。但是對(duì)于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國際市場營銷的策略選擇上自然也有其自身的特點(diǎn)。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)充分把握營銷環(huán)境提供的有利機(jī)遇，并充分發(fā)揮在自身的競爭優(yōu)勢。
2、聯(lián)合營銷
在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對(duì)于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實(shí)力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個(gè)中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營銷競爭的條件和實(shí)力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷，努力尋找一種與自己有互補(bǔ)性的企業(yè)，建立營銷伙伴關(guān)系，形成新的國際市場營銷模式。以“雙贏”為理念的互補(bǔ)營銷越來越受國際市場營銷者的青睞。
3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃
中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財(cái)務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部價(jià)款,這等於向承租人提供了長期信貸,因此具有長期信貸性質(zhì)。開辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動(dòng)政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),有利於提高投資報(bào)酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn),是一種國際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來拓寬我國中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。
4、實(shí)行利基營銷策略
在激烈的國際市場競爭中，為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國外大企業(yè)等競爭強(qiáng)手進(jìn)行正面的交鋒，所以應(yīng)選擇那些強(qiáng)勢企業(yè)不在意或無暇顧及的細(xì)分“小市場”作為自己的目標(biāo)市場，集中企業(yè)的主要資源和專長于目標(biāo)市場，同時(shí)利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營機(jī)制靈活的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗(yàn)效益，向目標(biāo)市場提供既有成本比較優(yōu)勢，又有特色的具有市場競爭力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標(biāo)市場上溉得較高的市場占有率，在國際市場營銷中形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。利基營銷是一種避開力量強(qiáng)大的競爭對(duì)手，通過靈活應(yīng)變的手段，在國際市場中獲得屬于自己利潤空間的營銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場上與強(qiáng)大的競爭對(duì)手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營銷者自身內(nèi)在特點(diǎn)和條件，選擇競爭對(duì)手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(稱為利基市場或補(bǔ)缺基點(diǎn))作為其專門的市場營銷對(duì)象，然后再全力予以滿足該市場的各種實(shí)際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場的目的。
總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會(huì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中，除了要?jiǎng)?chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導(dǎo)我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會(huì)和推進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)創(chuàng)造有利條件。
國際市場營銷策略方案篇三
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù)，這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化，占據(jù)有利的格局，聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略
在歐美市場上，由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的，聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場，針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式，其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式，可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體，聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化
企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日，聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職；2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國際化，聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對(duì)員工的英語水平做了培訓(xùn)，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)，整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程，進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐
08年北京奧運(yùn)會(huì)期間，奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是：讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任，二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)。可見聯(lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì)，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。“雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組，而在每個(gè)群組，又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的，在印度市場有增長70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化
2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng)，lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌，但legend這個(gè)英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊，品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟，進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備，更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn)，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾
目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上，收入占30%多，而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度，拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球，特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學(xué)費(fèi)多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化，占領(lǐng)國際市場，聯(lián)想才能有長遠(yuǎn)的發(fā)展。通過對(duì)聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析，我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力，這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。
前言：
雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場，針對(duì)男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。
1產(chǎn)品與市場競爭分析
1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
生產(chǎn)廠商，創(chuàng)立于1909年?，F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界，廣受歡迎。除化妝品以外，該集團(tuán)還經(jīng)營高檔的消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgioarmani和ralphlauren等十七個(gè)國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
1.21.2產(chǎn)品分析
歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤。
1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。
功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復(fù)皮膚光采和活力。
功效2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。使用方法
取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時(shí)避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml
皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會(huì)令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！
功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種**營養(yǎng)油復(fù)合物，舒緩皮膚。即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。
功能2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力活性防護(hù)系統(tǒng)（activedefensesystem）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果：減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。
功能3：專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
1.3.2競爭分析
（1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢，有利于在男性消費(fèi)者中樹立形象，同時(shí)也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn)，這也是目標(biāo)細(xì)分市場所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場，迪奧，阿迪達(dá)斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨(dú)霸，國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場將有利于搶占先機(jī)。
（2）機(jī)會(huì)
2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格，他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔，個(gè)性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對(duì)女性的吸引力，儀表整齊，意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
其中，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例，從關(guān)注程度上看，在對(duì)“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。
4.1銷售分析
4.1.1歐萊雅公司的知名度。美譽(yù)度與企業(yè)形象
1907年，年僅30歲的法國化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上，該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過市場調(diào)查。1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'orealparis)系列產(chǎn)品。1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處，負(fù)責(zé)在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀
1)產(chǎn)品質(zhì)量：歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位，為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。2)價(jià)格定位：售價(jià)僅僅rmb119～149。
3)渠道策略：中層到高層收入的男性白領(lǐng)，大學(xué)生等。
4.2.1營銷目標(biāo)
（1)短期目標(biāo)：通過宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品，并且購買。
（2)長期目標(biāo)：令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。
4.2.2市場策略
隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場競爭，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購買。
為了實(shí)現(xiàn)這一競爭目標(biāo)，以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：
1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。
2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí)，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶，同時(shí)建立客戶檔案，通過會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
4.3企業(yè)營銷手段
4.3.1非媒介
4.3.2媒介
.媒體：電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌，網(wǎng)站5效果預(yù)測、評(píng)估
售前：我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
售后：對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估，售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購買了的顧客參與我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù)，這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化，占據(jù)有利的格局，聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略在歐美市場上，由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的，聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。
聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場，針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式，其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式，可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體，聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日，聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。
聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職；2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國際化，聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對(duì)員工的英語水平做了培訓(xùn)，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化美國管理大師noeltichy認(rèn)為，企業(yè)作為一種活的非自然生物體，與生物一樣有自己的遺傳基因，正是這個(gè)基因，決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)dna就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先，企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展，一直都在努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路，并逐步實(shí)踐。其次，聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境，這能使得人力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然，聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化，但也為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)作文險(xiǎn)，整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程，進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐08年北京奧運(yùn)會(huì)期間，奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是：讓世界關(guān)注聯(lián)想。
聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任，二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì)，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。
“雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組，而在每個(gè)群組，又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的，在印度市場有增長70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng)，lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌，但legend這個(gè)英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊，品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟，進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備，更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn)，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上，收入占30%多，而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。
聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。
中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度，拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球，特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學(xué)費(fèi)多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。
國際市場營銷策略方案篇四
(一)市場營銷促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展
對(duì)于企業(yè)的國際市場拓展而言,市場營銷是一個(gè)十分重要的手段,外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場轉(zhuǎn)向國際,對(duì)于國際市場中的企業(yè),為了獲得更多的市場份額,需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中,加強(qiáng)市場營銷過程中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)的應(yīng)用,可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力,從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。
(二)市場營銷對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響
市場營銷的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場,這個(gè)市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對(duì)于傳統(tǒng)的市場營銷而言,其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變,對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng),因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變,使得各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
(三)市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變
市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式,為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的'交易基礎(chǔ),通過市場營銷,使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟(jì)市場的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對(duì)于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用,現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力,為市場份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。
(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)
企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因,企業(yè)負(fù)責(zé)市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監(jiān)督人員,對(duì)于企業(yè)營銷人員,首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識(shí),對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解,同時(shí)要對(duì)企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí),加強(qiáng)市場營銷人員專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現(xiàn),促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。
(二)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理過程中各個(gè)部門之間的有效溝通和聯(lián)系
外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對(duì)的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對(duì)于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復(fù)雜,因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率,在實(shí)際工作中,應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他各個(gè)部門之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度,無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員,都應(yīng)該具備全新的營銷理念,在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ),同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場營銷水平,使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
(三)加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理全面控制
國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑,企業(yè)在長期的發(fā)展過程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國際市場,當(dāng)前越來越多的企業(yè)對(duì)國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制,指的是對(duì)企業(yè)市場營銷管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應(yīng)該要對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進(jìn)行改革,建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現(xiàn)資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對(duì)自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平,實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
(四)加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新
在行業(yè)的市場有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營銷計(jì)劃,為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平,從而對(duì)企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當(dāng)前國際貿(mào)易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面,加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì),不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺享受,從而加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)可,使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì),對(duì)于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識(shí),保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo),企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)發(fā)布之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營銷做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
近年來,隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展,國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高,企業(yè)為了獲得更多的市場份額,需要加強(qiáng)市場營銷水平的[文秘站－您的專屬秘書，中國最強(qiáng)免費(fèi)！]提升,在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中,企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動(dòng)態(tài),找準(zhǔn)市場定位,從而提高市場競爭實(shí)力。
國際市場營銷策略方案篇五
國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略,它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中,必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運(yùn)用。但是,國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響,針對(duì)不同的影響因素應(yīng)有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā),對(duì)國際營銷渠道選擇因素的理論進(jìn)行論述,并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因,最終對(duì)海爾的國際營銷渠道選擇進(jìn)行了改進(jìn)。
許多企業(yè)進(jìn)入國際市場時(shí)都會(huì)選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率，這樣的話成本比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較小；而海爾選擇的是先出口經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的歐美地區(qū)，在激烈的競爭與嚴(yán)格的市場規(guī)范下，磨練與提升品牌，雖然風(fēng)險(xiǎn)較高，但是產(chǎn)品的成長速度加快，并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
海爾之所以會(huì)選擇這個(gè)戰(zhàn)略，首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，進(jìn)入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎(chǔ)；其次，海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平，質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào)；再次，海爾擁有敏銳的市場洞察力，能夠緊緊地抓住顧客的需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品；最后，海爾通過不斷的磨練，在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位，擁有雄厚的資金實(shí)力，能夠承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
一、分析海爾的國際營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀
1.進(jìn)入國際市場后，海爾首先利用廣告宣傳，提升產(chǎn)品檔次
要使自己的產(chǎn)品在國外有市場，首先應(yīng)使國外的經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進(jìn)軍歐美市場，在當(dāng)?shù)胤e極以廣告、參加展示會(huì)等形式對(duì)海爾品牌進(jìn)行宣傳。
2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標(biāo)準(zhǔn)看齊
企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌、創(chuàng)市場，必須保證產(chǎn)品高起點(diǎn)、高質(zhì)量。歐美發(fā)達(dá)國家對(duì)于產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)都較高，而且不少國家都有較為嚴(yán)格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認(rèn)證、加拿大的csa認(rèn)證、歐共體的ce認(rèn)證等，企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認(rèn)證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量，率先引進(jìn)國際上最先進(jìn)的全程質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)iso9001系列標(biāo)準(zhǔn)管理法，并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認(rèn)證，1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認(rèn)證，歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認(rèn)證，從而把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道，為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證，促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的對(duì)外出口。
3. 用戶至上，以完善的售后服務(wù)體系贏得市場
量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的?！焙柛鶕?jù)自己的實(shí)際情況，在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營銷體系。在國內(nèi)，海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線，用戶只需一個(gè)電話，剩下的事全由海爾來做。在美國，海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實(shí)行星級(jí)一條龍服務(wù)，所有技術(shù)人員經(jīng)培訓(xùn)合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費(fèi)服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
4.正確選擇投資方式并充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源
在發(fā)達(dá)國家投資建廠雖然成本普遍較高，但在同一國家的不同地區(qū)，其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時(shí)應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的地區(qū)，研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。海爾集團(tuán)從踏出國門之初，就努力朝著管理當(dāng)?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當(dāng)?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當(dāng)?shù)鼗?。即海外企業(yè)的管理要融合于當(dāng)?shù)厝瞬殴茌犞?。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義，也是實(shí)現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?，F(xiàn)在，在海爾集團(tuán)的四個(gè)海外分廠中，除了菲律賓暫時(shí)還留有中方人員外，其余都是由當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理。
5. 揚(yáng)長避短，充分利用自身的比較優(yōu)勢
中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達(dá)國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距，但俗話說，尺有所短，寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場，必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費(fèi)需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點(diǎn)，避免與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品，對(duì)低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學(xué)生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當(dāng)?shù)氐氖袌雒c(diǎn)專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高，可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線，有利于降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，由于目標(biāo)客戶群非常集中，有利降低營銷費(fèi)用。
二、海爾在國際營銷中存在的問題
1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠(yuǎn)不如著名的跨國公司，特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足，還無法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競爭力。因此，我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位，就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢的前提下，努力營造技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，培育能與國際跨國公司真正叫板的實(shí)力。
2.海爾，在多元化中“眩暈。無可厚非，海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象，享譽(yù)國內(nèi)外。然而，歡呼贊譽(yù)的背后，人們也同時(shí)為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯(cuò)誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生？可以這樣說，海爾最初的成功，在于相關(guān)多元化的成功實(shí)施。然而，之后的海爾，實(shí)際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年，海爾進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域，隨后又進(jìn)入保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對(duì)“亞健康”的保健品“采力”，一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店，目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門，事實(shí)海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是，海爾又涉足pc業(yè)務(wù)，事實(shí)證明也是一次失敗。同樣，海爾手機(jī)的虧損以至不斷降價(jià)，目前并未給其帶來什么好運(yùn)，反而嚴(yán)重拖累了企業(yè)。
三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議
1.無限機(jī)會(huì)在專注
在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi)，從白色家電、黑色家電到藍(lán)色家電，從電視、電腦、相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、手機(jī)、熱水器、 微波爐、音箱等，任何一個(gè)領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場。每個(gè)領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對(duì)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張顯得非?！柏澬摹保]有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前，海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)三條老槍，這之后所推出的一大堆產(chǎn)品，包括電視、電腦、手機(jī)、洗碗機(jī)、藥品、軟件沒有一件能達(dá)到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事，業(yè)界是耳熟能詳。當(dāng)諾基亞看準(zhǔn)手機(jī)的未來前景之后，同時(shí)開始了它的專業(yè)化之路。首先，諾基亞對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了精心分析，將當(dāng)時(shí)還很小的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來，并將自己的未來定位于移動(dòng)通訊，開始收縮陣線，集中力量于一點(diǎn)。1980年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是：電子行業(yè)4%，化學(xué)2%，機(jī)械3%，電器批發(fā)6%，移動(dòng)電話10%，電信10%，動(dòng)力2%，橡膠4%，信息系統(tǒng)21%，電纜11%，消費(fèi)類電器27%。到2000年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿?dòng)電話72%，電信基礎(chǔ)設(shè)施25%，其他3%。諾基亞的成功，就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力?？梢钥隙ǖ刂v，不是海爾沒有能力做第一，而是海爾的觀念出了問題：太相信品牌的市場效應(yīng)，喪失了當(dāng)年做冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的執(zhí)著精神。電風(fēng)扇是海爾遭遇的第一個(gè)滑鐵盧，之后海爾所進(jìn)入的領(lǐng)域，都沒有取得可圈可點(diǎn)的業(yè)績。
2.有膽識(shí)更要有戰(zhàn)略眼光。
縱觀全球的商業(yè)巨子們，他們的成功皆得益于其高-瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機(jī)般地閃現(xiàn)，還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導(dǎo)人堅(jiān)定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強(qiáng)大凝聚力。從他們身上不難看出，任何一個(gè)成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品，要么采用了最恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后，為搶占市場而采取攻擊性營銷策略；為保住市場而對(duì)顧客“甜言蜜語”；為了保持活力而不間斷地對(duì)內(nèi)部整頓；為取得社會(huì)認(rèn)可而對(duì)外展現(xiàn)自身的文化和價(jià)值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦，但要想擺脫企業(yè)因人而盛，因人而衰的怪圈:第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦，第二是讓企業(yè)的頭腦學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和更新。海爾應(yīng)當(dāng)在不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新當(dāng)中，不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術(shù)，使自己在國際市場之中立于不敗之地。
一、海爾國際市場概述
海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國最具價(jià)值品牌。據(jù)世界著名消費(fèi)市場研究機(jī)構(gòu)歐洲透視（euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時(shí)，海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率，在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域，海爾也處于世界領(lǐng)先水平?！皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型的海爾致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
二、海爾宏觀環(huán)境分析
1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境
海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展，抓住了有利的發(fā)展時(shí)機(jī)，1993年成功上市，為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂，在中國加入wto之前，就將戰(zhàn)略重心移至國際市場；其次，海爾地處經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的山東省，尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市，除了海爾集團(tuán)外，這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)?？梢?，青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此，在外部環(huán)境方面，海爾具有天時(shí)地利的優(yōu)勢。
2.海爾的總體國際環(huán)境
現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費(fèi)者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。
3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
三、海爾的微觀環(huán)境分析
1.企業(yè)本身
（1）國內(nèi)營銷渠道
海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市；二級(jí)：一般城市；三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)；四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場和部分二級(jí)市場建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
（2）海外營銷渠道
在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營銷點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。
2.營銷中介
海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。
為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的`監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符要求的將被取消專賣店資格，這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。
3.市場
海爾目前的市場主要是消費(fèi)者市場，積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略，從1998年以后，提出了要加大國際化進(jìn)程，1998年以前是海爾的國際化，1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功，使海爾享譽(yù)國內(nèi)外。
4.公眾
海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的。”海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢，讓消費(fèi)者看到海爾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。
5.競爭者
在國內(nèi)，三大家電行業(yè)集中度較高，經(jīng)過一系列競爭整合后，競爭格局相對(duì)穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競爭的主流。
在國際上，國際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢，加入新一輪競爭，并呈快速增長勢頭。海爾集團(tuán)面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭，新一輪兼并整合勢不可免。
四、swot分析
五、結(jié)束語
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進(jìn)軍國際市場，在國際市場中占有一席之地，我們就必須要對(duì)整個(gè)市場營銷環(huán)境的具體情況有一個(gè)的詳細(xì)的了解，只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動(dòng)向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴(kuò)大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團(tuán)就是在家電行業(yè)中，本土化策略實(shí)行得最為成功的案例之一。
本土化策略是指跨國公司在進(jìn)入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟(jì)體系，成為具有當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當(dāng)?shù)匚幕倪^程。
1998年到2015年是海爾集團(tuán)推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢，運(yùn)作全球范圍的品牌，從2015年開始，海爾集團(tuán)進(jìn)入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運(yùn)營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
下面以美國市場為例，對(duì)海爾集團(tuán)的國際營銷策略進(jìn)行分析。
90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進(jìn)入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個(gè)陌生的冰箱品牌，海爾首先對(duì)美國市場進(jìn)行市場分析，尤其是消費(fèi)者市場。通過調(diào)研了解到對(duì)于美國消費(fèi)者來說，他們有著強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，品牌高于一切。并且美國消費(fèi)者易受廣告的影響，對(duì)產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特。為了更好地打開美國市場，海爾集團(tuán)建立了“三位一體本土化”運(yùn)作模式，即設(shè)計(jì)中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設(shè)計(jì)可以利用洛杉磯當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當(dāng)?shù)氐耐恋睾蛣趧?dòng)力成本優(yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。按照美國消費(fèi)者的要求在洛杉磯進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪墊和控制，南卡州就隨時(shí)制造出來并運(yùn)到全美各地，這樣就形成了一個(gè)美國本土化的海爾。
海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)刂圃臁?當(dāng)?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對(duì)開門冰箱、美式對(duì)開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當(dāng)?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費(fèi)者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學(xué)生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費(fèi)群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費(fèi)者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。
海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風(fēng)暴”的營銷活動(dòng)。此次“冰箱風(fēng)暴”營銷活動(dòng)在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個(gè)人口集中、經(jīng)濟(jì)活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動(dòng)，海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計(jì)的法式對(duì)開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費(fèi)者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛，提升了品牌美譽(yù)。
海爾在例行本土化模式的同時(shí)，更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟(jì)狀況堅(jiān)持著自己的“高端信仰”。
對(duì)中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達(dá)國家常常對(duì)中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時(shí)，面對(duì)人民幣不斷升值，中國市場廉價(jià)的勞動(dòng)力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運(yùn)作使自身先行強(qiáng)大，美國著名連鎖渠道也就不會(huì)主動(dòng)將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
物流管理 楊曉彤 2015025130
國際市場營銷策略方案篇六
國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略，它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中，必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運(yùn)用。但是，國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響，針對(duì)不同的影響因素應(yīng)有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)國際營銷渠道選擇因素的理論進(jìn)行論述，并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因，最終對(duì)海爾的國際營銷渠道選擇進(jìn)行了改進(jìn)。
許多企業(yè)進(jìn)入國際市場時(shí)都會(huì)選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率，這樣的話成本比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較?。欢栠x擇的是先出口經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的歐美地區(qū)，在激烈的競爭與嚴(yán)格的市場規(guī)范下，磨練與提升品牌，雖然風(fēng)險(xiǎn)較高，但是產(chǎn)品的成長速度加快，并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
海爾之所以會(huì)選擇這個(gè)戰(zhàn)略，首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，進(jìn)入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎(chǔ)；其次，海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平，質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào)；再次，海爾擁有敏銳的市場洞察力，能夠緊緊地抓住顧客的需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品；最后，海爾通過不斷的磨練，在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位，擁有雄厚的資金實(shí)力，能夠承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
1.進(jìn)入國際市場后，海爾首先利用廣告宣傳，提升產(chǎn)品檔次
要使自己的產(chǎn)品在國外有市場，首先應(yīng)使國外的經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進(jìn)軍歐美市場，在當(dāng)?shù)胤e極以廣告、參加展示會(huì)等形式對(duì)海爾品牌進(jìn)行宣傳。
2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標(biāo)準(zhǔn)看齊
企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌、創(chuàng)市場，必須保證產(chǎn)品高起點(diǎn)、高質(zhì)量。歐美發(fā)達(dá)國家對(duì)于產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)都較高，而且不少國家都有較為嚴(yán)格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認(rèn)證、加拿大的csa認(rèn)證、歐共體的ce認(rèn)證等，企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認(rèn)證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量，率先引進(jìn)國際上最先進(jìn)的全程質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)iso9001系列標(biāo)準(zhǔn)管理法，并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認(rèn)證，1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認(rèn)證，歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認(rèn)證，從而把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道，為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證，促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的對(duì)外出口。
3.用戶至上，以完善的售后服務(wù)體系贏得市場
量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的?！焙柛鶕?jù)自己的實(shí)際情況，在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營銷體系。在國內(nèi)，海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線，用戶只需一個(gè)電話，剩下的事全由海爾來做。在美國，海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實(shí)行星級(jí)一條龍服務(wù)，所有技術(shù)人員經(jīng)培訓(xùn)合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費(fèi)服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
4.正確選擇投資方式并充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源
在發(fā)達(dá)國家投資建廠雖然成本普遍較高，但在同一國家的不同地區(qū)，其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時(shí)應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的地區(qū)，研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。海爾集團(tuán)從踏出國門之初，就努力朝著管理當(dāng)?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當(dāng)?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當(dāng)?shù)鼗＜春Ｍ馄髽I(yè)的管理要融合于當(dāng)?shù)厝瞬殴茌犞?。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義，也是實(shí)現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?，F(xiàn)在，在海爾集團(tuán)的四個(gè)海外分廠中，除了菲律賓暫時(shí)還留有中方人員外，其余都是由當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理。
5.揚(yáng)長避短，充分利用自身的比較優(yōu)勢
中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達(dá)國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距，但俗話說，尺有所短，寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場，必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費(fèi)需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點(diǎn)，避免與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品，對(duì)低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學(xué)生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當(dāng)?shù)氐氖袌雒c(diǎn)專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高，可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線，有利于降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，由于目標(biāo)客戶群非常集中，有利降低營銷費(fèi)用。
1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠(yuǎn)不如著名的跨國公司，特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足，還無法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競爭力。因此，我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位，就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢的前提下，努力營造技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，培育能與國際跨國公司真正叫板的實(shí)力。
2.海爾，在多元化中“眩暈。無可厚非，海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象，享譽(yù)國內(nèi)外。然而，歡呼贊譽(yù)的背后，人們也同時(shí)為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯(cuò)誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生？可以這樣說，海爾最初的成功，在于相關(guān)多元化的成功實(shí)施。然而，之后的海爾，實(shí)際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年，海爾進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域，隨后又進(jìn)入保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對(duì)“亞健康”的保健品“采力”，一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店，目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門，事實(shí)海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是，海爾又涉足pc業(yè)務(wù)，事實(shí)證明也是一次失敗。同樣，海爾手機(jī)的虧損以至不斷降價(jià)，目前并未給其帶來什么好運(yùn)，反而嚴(yán)重拖累了企業(yè)。
三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議
1.無限機(jī)會(huì)在專注
在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi)，從白色家電、黑色家電到藍(lán)色家電，從電視、電腦、相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、手機(jī)、熱水器、微波爐、音箱等，任何一個(gè)領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場。每個(gè)領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對(duì)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張顯得非?！柏澬摹保]有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前，海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)三條老槍，這之后所推出的一大堆產(chǎn)品，包括電視、電腦、手機(jī)、洗碗機(jī)、藥品、軟件沒有一件能達(dá)到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事，業(yè)界是耳熟能詳。當(dāng)諾基亞看準(zhǔn)手機(jī)的未來前景之后，同時(shí)開始了它的專業(yè)化之路。首先，諾基亞對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了精心分析，將當(dāng)時(shí)還很小的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來，并將自己的未來定位于移動(dòng)通訊，開始收縮陣線，集中力量于一點(diǎn)。1980年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是：電子行業(yè)4%，化學(xué)2%，機(jī)械3%，電器批發(fā)6%，移動(dòng)電話10%，電信10%，動(dòng)力2%，橡膠4%，信息系統(tǒng)21%，電纜11%，消費(fèi)類電器27%。到2000年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿?dòng)電話72%，電信基礎(chǔ)設(shè)施25%，其他3%。諾基亞的成功，就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力。可以肯定地講，不是海爾沒有能力做第一，而是海爾的觀念出了問題：太相信品牌的市場效應(yīng)，喪失了當(dāng)年做冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的執(zhí)著精神。電風(fēng)扇是海爾遭遇的第一個(gè)滑鐵盧，之后海爾所進(jìn)入的領(lǐng)域，都沒有取得可圈可點(diǎn)的業(yè)績。
2.有膽識(shí)更要有戰(zhàn)略眼光。
縱觀全球的商業(yè)巨子們，他們的成功皆得益于其高-瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機(jī)般地閃現(xiàn)，還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導(dǎo)人堅(jiān)定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強(qiáng)大凝聚力。從他們身上不難看出，任何一個(gè)成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品，要么采用了最恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后，為搶占市場而采取攻擊性營銷策略；為保住市場而對(duì)顧客“甜言蜜語”；為了保持活力而不間斷地對(duì)內(nèi)部整頓；為取得社會(huì)認(rèn)可而對(duì)外展現(xiàn)自身的文化和價(jià)值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦，但要想擺脫企業(yè)因人而盛，因人而衰的怪圈：第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦，第二是讓企業(yè)的頭腦學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和更新。海爾應(yīng)當(dāng)在不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新當(dāng)中，不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術(shù)，使自己在國際市場之中立于不敗之地。
一、海爾國際市場概述
海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國最具價(jià)值品牌。據(jù)世界著名消費(fèi)市場研究機(jī)構(gòu)歐洲透視（euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時(shí)，海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率，在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域，海爾也處于世界領(lǐng)先水平?！皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型的海爾致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
二、海爾宏觀環(huán)境分析
1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境
海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展，抓住了有利的發(fā)展時(shí)機(jī)，1993年成功上市，為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂，在中國加入wto之前，就將戰(zhàn)略重心移至國際市場；其次，海爾地處經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的山東省，尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市，除了海爾集團(tuán)外，這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)。可見，青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此，在外部環(huán)境方面，海爾具有天時(shí)地利的優(yōu)勢。
2.海爾的總體國際環(huán)境
現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費(fèi)者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。
3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
三、海爾的微觀環(huán)境分析
1.企業(yè)本身
（1）國內(nèi)營銷渠道
海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市；二級(jí)：一般城市；三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)；四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場和部分二級(jí)市場建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
（2）海外營銷渠道
在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營銷點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。
2.營銷中介
海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。
為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的`監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符要求的將被取消專賣店資格，這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。
3.市場
海爾目前的市場主要是消費(fèi)者市場，積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略，從1998年以后，提出了要加大國際化進(jìn)程，1998年以前是海爾的國際化，1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功，使海爾享譽(yù)國內(nèi)外。
4.公眾
海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的?！焙柸酥?，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢，讓消費(fèi)者看到海爾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。
5.競爭者
在國內(nèi)，三大家電行業(yè)集中度較高，經(jīng)過一系列競爭整合后，競爭格局相對(duì)穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競爭的主流。
在國際上，國際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢，加入新一輪競爭，并呈快速增長勢頭。海爾集團(tuán)面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭，新一輪兼并整合勢不可免。
四、swot分析
五、結(jié)束語
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進(jìn)軍國際市場，在國際市場中占有一席之地，我們就必須要對(duì)整個(gè)市場營銷環(huán)境的具體情況有一個(gè)的詳細(xì)的了解，只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動(dòng)向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴(kuò)大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團(tuán)就是在家電行業(yè)中，本土化策略實(shí)行得最為成功的案例之一。
本土化策略是指跨國公司在進(jìn)入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟(jì)體系，成為具有當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當(dāng)?shù)匚幕倪^程。
1998年到2015年是海爾集團(tuán)推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢，運(yùn)作全球范圍的品牌，從2015年開始，海爾集團(tuán)進(jìn)入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運(yùn)營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
下面以美國市場為例，對(duì)海爾集團(tuán)的國際營銷策略進(jìn)行分析。
90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進(jìn)入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個(gè)陌生的冰箱品牌，海爾首先對(duì)美國市場進(jìn)行市場分析，尤其是消費(fèi)者市場。通過調(diào)研了解到對(duì)于美國消費(fèi)者來說，他們有著強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，品牌高于一切。并且美國消費(fèi)者易受廣告的影響，對(duì)產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特。為了更好地打開美國市場，海爾集團(tuán)建立了“三位一體本土化”運(yùn)作模式，即設(shè)計(jì)中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設(shè)計(jì)可以利用洛杉磯當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當(dāng)?shù)氐耐恋睾蛣趧?dòng)力成本優(yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。按照美國消費(fèi)者的要求在洛杉磯進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪墊和控制，南卡州就隨時(shí)制造出來并運(yùn)到全美各地，這樣就形成了一個(gè)美國本土化的海爾。
海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)刂圃臁?dāng)?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對(duì)開門冰箱、美式對(duì)開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當(dāng)?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費(fèi)者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學(xué)生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費(fèi)群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費(fèi)者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。
海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風(fēng)暴”的營銷活動(dòng)。此次“冰箱風(fēng)暴”營銷活動(dòng)在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個(gè)人口集中、經(jīng)濟(jì)活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動(dòng)，海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計(jì)的法式對(duì)開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費(fèi)者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛，提升了品牌美譽(yù)。
海爾在例行本土化模式的同時(shí)，更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟(jì)狀況堅(jiān)持著自己的“高端信仰”。
對(duì)中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達(dá)國家常常對(duì)中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時(shí)，面對(duì)人民幣不斷升值，中國市場廉價(jià)的勞動(dòng)力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運(yùn)作使自身先行強(qiáng)大，美國著名連鎖渠道也就不會(huì)主動(dòng)將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
物流管理?xiàng)顣酝?015025130
國際市場營銷策略方案篇七
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略
在歐美市場上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場,針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化
企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職;2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對(duì)員工的英語水平做了培訓(xùn),這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn),整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐
08年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略?！半p業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場有增長70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化
2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌,但legend這個(gè)英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊,品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾
目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上,收入占30%多,而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化,占領(lǐng)國際市場,聯(lián)想才能有長遠(yuǎn)的發(fā)展。通過對(duì)聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析,我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力,這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。
前言：
雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場，針對(duì)男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。
1產(chǎn)品與市場競爭分析
1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年。現(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外，該集團(tuán)還經(jīng)營高檔的消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個(gè)國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
1.2 1.2產(chǎn)品分析
歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤。
1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。
功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復(fù)皮膚光采和活力。
功效2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。 使用方法
取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時(shí)避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml
皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會(huì)令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！
功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種營養(yǎng)油復(fù)合物，舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。
功能2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力 活性防護(hù)系統(tǒng)（active defense system）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。
功能3：專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
1.3.2競爭分析
（1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢，有利于在男性消費(fèi)者中樹立形象，同時(shí)也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn)，這也是目標(biāo)細(xì)分市場所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場，迪奧，阿迪達(dá)斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨(dú)霸，國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場將有利于搶占先機(jī)。
（2）機(jī)會(huì)
2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格，他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔，個(gè)性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對(duì)女性的吸引力，儀表整齊，意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
其中，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例，從關(guān)注程度上看，在對(duì)“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。
4.1銷售分析
4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽(yù)度與企業(yè)形象
1907年，年僅30歲的法國化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上，該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過市場調(diào)查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'oreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處,負(fù)責(zé)在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀
1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅rmb119～149。
3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領(lǐng)，大學(xué)生等。
4.2企業(yè)營銷策略
4.2.1營銷目標(biāo)
（1)短期目標(biāo):通過宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購買。
（2)長期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。
4.2.2市場策略
隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場競爭，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購買。
為了實(shí)現(xiàn)這一競爭目標(biāo)，以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：
1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。
2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí)，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶，同時(shí)建立客戶檔案，通過會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
4.3企業(yè)營銷手段
4.3.1非媒介
4.3.2 媒介
.媒體：電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌，網(wǎng)站 5效果預(yù)測、評(píng)估
售前：我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
售后：對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估，售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購買了的顧客參與 我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購 ibm 的全球 pc 業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立 成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功,成功的國 際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的 it 市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的 it 企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場 并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團(tuán)一直都在努 力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化,占據(jù)有 利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以 技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。
聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場,針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn) 品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì) ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新營銷模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、 wifi、 “藍(lán) 牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想 占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化 企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004 年 11 月 9 日,聯(lián)想集團(tuán)主席 表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。
聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做 著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2015 年 12 月,聯(lián)想聘用前 戴爾高級(jí)副總裁出任 ceo 一職;2015 年請(qǐng)微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源 部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把 握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適 應(yīng)國際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對(duì)員工的英語水平做了 培訓(xùn),這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程 里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力 資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國管理大師 noel tichy 認(rèn)為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的 遺傳基因,正是這個(gè)基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展,一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路,并逐步實(shí)踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化,但也為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)作文險(xiǎn), 整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐 08 年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn) top 贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。
聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧 運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的 “攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī) 會(huì)。可見聯(lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式” 企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。
“雙業(yè)務(wù)模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶 部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場有增長 70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化 2003 年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一 個(gè)可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌,但 legend 這個(gè)英文名稱在國外很多國 家已經(jīng)被注冊,品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際 化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè) 務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾 目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的 40%以上,收入占 30%多,而利潤則超過 50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷,必然要有支撐其跨國發(fā)展 的堅(jiān)實(shí)后盾。
聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。
中國市場區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場的增長速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù) 模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國際化都是聯(lián)想的必由之路。
國際市場營銷策略方案篇八
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購ibm的全球pc業(yè)務(wù)，這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的it市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的it企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化，占據(jù)有利的格局，聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略
在歐美市場上，由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的，聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場，針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式，其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式，可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體，聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化
企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日，聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015年12月，聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職；2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國際化，聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對(duì)員工的英語水平做了培訓(xùn)，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)，整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程，進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐
08年北京奧運(yùn)會(huì)期間，奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是：讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任，二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì)，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。“雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組，而在每個(gè)群組，又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的，在印度市場有增長70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化
2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng)，lenovo從此取代legend成為品牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌，但legend這個(gè)英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊，品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟，進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備，更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn)，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾
目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上，收入占30%多，而利潤則超過50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國市場區(qū)以兩倍于全球pc市場的增長速度，拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球，特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學(xué)費(fèi)多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過國際化，占領(lǐng)國際市場，聯(lián)想才能有長遠(yuǎn)的發(fā)展。通過對(duì)聯(lián)想公司國際營銷戰(zhàn)略的分析，我們看到聯(lián)想為走上國際化的道路做出的努力，這位國內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。
前言：
雖說不要以貌取人，但我覺得外貌和形象變得越來越重要。就拿化妝來說，女性在這方面自然不用多說，男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場，男性化妝品品牌沒有鮮明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌沒有開發(fā)男性的專屬品牌，往往只是借助本品牌在女性市場中所建立高知名度在市場上立足，且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良，更換可包裝后就粉墨登場。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場，針對(duì)男性肌膚而研發(fā)，樹立男性專屬品牌形象。
1產(chǎn)品與市場競爭分析
1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
生產(chǎn)廠商，創(chuàng)立于1909年。現(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界，廣受歡迎。除化妝品以外，該集團(tuán)還經(jīng)營高檔的消費(fèi)品，并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖，歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌，其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個(gè)國際知名的明星品牌，產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
1.2 1.2產(chǎn)品分析
歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤。
1：歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚，煥發(fā)自然神采。
功效1：即刻凈化并深層清潔皮膚；深層清潔，即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì)，回復(fù)皮膚光采和活力。
功效2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。 使用方法
取適量的產(chǎn)品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在濕潤的面部并集中在前額，鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈，適合每天使用，使用時(shí)避開眼部，配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
2：歐萊雅男士勁能極致潤膚霜50ml
皮膚干燥？在干燥的環(huán)境及其他條件下，會(huì)令所有皮膚問題加劇。皮膚黯沈，粗糙，失去光澤馬上還擊！
功能1：潤澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分，一種營養(yǎng)油復(fù)合物，舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚，煥發(fā)神采，更有活力。
功能2：增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力 活性防護(hù)系統(tǒng)（active defense system）一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果：減少刺激，緊繃感，皮膚更覺舒適。
功能3：專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢。在生活中，即使五官、臉型不那么完美，只要舉止優(yōu)雅、外表干凈，照樣能成為頗具好感的帥哥。試想，一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人，勢必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心，又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，男性也越來越注重自己的儀容儀表，開始關(guān)心自己的皮膚，推動(dòng)了男性化妝品市場的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入，更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
1.3.2競爭分析
（1）優(yōu)勢：歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線，采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。國內(nèi)開發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線，這樣我們可以用品牌拉開檔次，樹立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌，男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢，有利于在男性消費(fèi)者中樹立形象，同時(shí)也是克服了目前市場男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn)，這也是目標(biāo)細(xì)分市場所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開發(fā)是金礦”，一些國際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場，迪奧，阿迪達(dá)斯，妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國內(nèi)中高檔男性化妝品市場幾乎完全被國外知名品牌獨(dú)霸，國內(nèi)一些品牌有開發(fā)了自己專屬的男性化妝品，但是卻走的是中低檔路線，表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展，必將推動(dòng)國內(nèi)男性化妝品市場同國際發(fā)展趨勢保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場將有利于搶占先機(jī)。
（2）機(jī)會(huì)
2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領(lǐng)，金領(lǐng)。他們具備實(shí)力，品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格，他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體，儀容整潔，個(gè)性化。他們需要純凈簡單，清爽淡雅，獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生，他們追求健康與活力，增加對(duì)女性的吸引力，儀表整齊，意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
其中，中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍，而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例，從關(guān)注程度上看，在對(duì)“不管買還是不買，只想看看”的回答中，年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%，25歲-34歲為14%；從消費(fèi)觀念上看，認(rèn)同“過去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%，25歲-34歲為7.3%，對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%，25歲-34歲為12%，從嘗試新產(chǎn)品上看，“購買這種商品的新類”，決定購買的35歲-44歲男士占7.9%，25歲-34歲占7.3。
4.1銷售分析
4.1.1歐萊雅公司的知名度。美譽(yù)度與企業(yè)形象
1907年，年僅30歲的法國化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無毒染發(fā)劑，并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上，該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過市場調(diào)查。 1996年，歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司，同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家，專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后，第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立，生產(chǎn)巴黎歐萊雅(loreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年，歐萊雅公司在上海開辦了中國總代表處，負(fù)責(zé)在中國經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品，目前已在50多個(gè)城市開辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場銷售現(xiàn)狀
1)產(chǎn)品質(zhì)量：歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位，為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位：售價(jià)僅僅rmb119～149。
3)渠道策略： 中層到高層收入的男性白領(lǐng)，大學(xué)生等。
4.2.1營銷目標(biāo)
（1)短期目標(biāo)：通過宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品，并且購買。
（2)長期目標(biāo)：令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠度。
4.2.2市場策略
隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場競爭，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，整合營銷傳播十分必要，歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購買。
為了實(shí)現(xiàn)這一競爭目標(biāo)，以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：
1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。
2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí)，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶，同時(shí)建立客戶檔案，通過會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
4.3企業(yè)營銷手段
4.3.1非媒介
4.3.2 媒介
.媒體：電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌，網(wǎng)站 5效果預(yù)測、評(píng)估
售前：我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
售中：利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
售后：對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估，售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購買了的顧客參與 我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購 ibm 的全球 pc 業(yè)務(wù)，這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立 成一個(gè)大型的跨國公司的過程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國際化戰(zhàn)略的成功，成功的國 際市場營銷戰(zhàn)略是功不可沒的。
中國國內(nèi)的 it 市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡，眾多的 it 企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場 并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來，聯(lián)想集團(tuán)一直都在努 力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化，為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化，占據(jù)有 利的格局，聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略，做了以下分析。
一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場上，由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn)，競爭對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的，聯(lián)想并不能以 技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。
聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場，針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略，采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn) 品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì) ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對(duì)特定人群，例如，迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品，聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新營銷模式，其 ideapads9/s10 主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng)，提供了有線、 wifi、 “藍(lán) 牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡(luò)連接方式，可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體，聯(lián)想 占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。
二、人力資源國際化 企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004 年 11 月 9 日，聯(lián)想集團(tuán)主席 表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。
聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做 著不懈的努力。首先，聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者，2015 年 12 月，聯(lián)想聘用前 戴爾高級(jí)副總裁出任 ceo 一職；2015 年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源 部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略，實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把 握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次，聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適 應(yīng)國際化，聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語，也對(duì)員工的英語水平做了 培訓(xùn)，這就方便不同國家員工之間的溝通，節(jié)省溝通管理的成本。再次，聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國際型人才，為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程 里是非常看重人力資源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本，聯(lián)想人力 資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國管理大師 noel tichy 認(rèn)為，企業(yè)作為一種活的非自然生物體，與生物一樣有自己的 遺傳基因，正是這個(gè)基因，決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先，企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展，一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路，并逐步實(shí)踐。其次，聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境，這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然，聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化，但也為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)作文險(xiǎn)， 整合各方面資源，提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
四、利用中國的國際化進(jìn)程，進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐 08 年北京奧運(yùn)會(huì)期間，奧運(yùn) top 贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是：讓世界關(guān)注聯(lián)想。
聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴，其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球，聯(lián)想奧 運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露，早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前，聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的 “攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任，二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī) 會(huì)?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì)，以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。
五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式” 企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略。
“雙業(yè)務(wù)模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式，即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費(fèi)群組，而在每個(gè)群組，又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶 部維持不變外，其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶，也為后來聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的，在印度市場有增長 70%利潤的例子。
六、品牌標(biāo)識(shí)國際化 2003 年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng)，lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化，首先需要一 個(gè)可以在世界上暢通無阻的、 受人喜愛的英文品牌，但 legend 這個(gè)英文名稱在國外很多國 家已經(jīng)被注冊，品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際 化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟，進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備，更為重要的是在業(yè) 務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn)，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾 目前聯(lián)想在中國市場區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的 40%以上，收入占 30%多，而利潤則超過 50%,中國區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國際營銷，必然要有支撐其跨國發(fā)展 的堅(jiān)實(shí)后盾。
聯(lián)想穩(wěn)固中國市場就是中國市場區(qū)是全球增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。
中國市場區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場的增長速度，拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長。本土市場的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù) 模式”復(fù)制到全球，特別是一些新興市場。
不管國際市場營銷的前途如何坎坷，也不管學(xué)費(fèi)多么高昂，國際化都是聯(lián)想的必由之路。
國際市場營銷策略方案篇九
摘要：我國經(jīng)濟(jì)在快速的向前發(fā)展,在激烈的世界經(jīng)濟(jì)競爭當(dāng)中占據(jù)著重要的位置,經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分就是貿(mào)易,通過對(duì)國家貿(mào)易的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)狀分析,可以提升我國貿(mào)易實(shí)務(wù)的整體水平。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)未來的發(fā)展方向主要是市場營銷,對(duì)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)未來的發(fā)展趨勢要進(jìn)行仔細(xì)的研究,針對(duì)其中所出現(xiàn)的問題要提出相應(yīng)的解決建議。
關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易實(shí)務(wù);國際市場;營銷策略;
國際上的經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生著天翻地覆的變化,市場的主要形式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了國際市場貿(mào)易,為了提高自身在國際貿(mào)易當(dāng)中的競爭地位,需要不斷地對(duì)當(dāng)下市場發(fā)展形勢進(jìn)行調(diào)整。分析國際市場中的營銷策略,借鑒前人的經(jīng)驗(yàn)來構(gòu)建我國市場營銷策略,從而可以拉動(dòng)我國國際貿(mào)易快速的向前發(fā)展,保障我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定可持續(xù)增長。
我國市場經(jīng)濟(jì)競爭愈演愈烈,通過國家和國家之間的團(tuán)結(jié)合作,國際貿(mào)易的資本總投入在不斷的上漲。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認(rèn)可,資金發(fā)展都逐漸趨向于全球化,大幅度的提高了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展,推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)面向全面化快速發(fā)展。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,國際貿(mào)易量在大幅度的增長,這說明國際貿(mào)易處于快速的發(fā)展中,每一個(gè)國家之間的經(jīng)濟(jì)都會(huì)變得非常靈活,許多國家都將精力著重放在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易競爭當(dāng)中,大幅度的增加了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場競爭的激烈程度。經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的過程當(dāng)中科學(xué)技術(shù)也在不斷的提高,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)充分影響著人們的日常生活,網(wǎng)絡(luò)為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了高新科學(xué)技術(shù),廣泛的參與到了國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中,促進(jìn)國際貿(mào)易面向全面化的發(fā)展,為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出了一份力量。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中廣泛的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),可以提高企業(yè)整體的工作效率和工作質(zhì)量。國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中最重要的因素就是文化因素,國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異,國家在進(jìn)行行動(dòng)貿(mào)易活動(dòng)時(shí)通常是以國家的方式來開展,在出口和進(jìn)口的過程當(dāng)中可以為國家?guī)斫?jīng)濟(jì)效益。為了保障出口和進(jìn)口過程當(dāng)中雙方的利益,需要對(duì)雙方的文化進(jìn)行研究分析,避免在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中出現(xiàn)一些糾紛。通過透徹了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求,可以提高國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的整體效率,盡最大的可能滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求。通過對(duì)國家文化進(jìn)行深刻的了解,可以確保國際貿(mào)易實(shí)務(wù)穩(wěn)定可持續(xù)的開展,確保在交易的過程當(dāng)中減少?zèng)_突發(fā)生幾率,保障雙方的共同利益。
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易在快速的發(fā)展,各國對(duì)于對(duì)外貿(mào)易策略研究越來越重視,對(duì)國際貿(mào)易進(jìn)行了充分的相關(guān)研究。在國際貿(mào)易開展過程當(dāng)中,市場是獲得經(jīng)濟(jì)效益的產(chǎn)生地,通過國際貿(mào)易各國之間進(jìn)行合作,必須要了解對(duì)外貿(mào)易市場的具體發(fā)展情況。根據(jù)對(duì)外貿(mào)易市場的發(fā)展特點(diǎn),制定相應(yīng)的對(duì)外貿(mào)易開展策略,對(duì)于貿(mào)易工作進(jìn)行整體的分析和工作研究,共同推動(dòng)國際市場營銷的穩(wěn)定發(fā)展和進(jìn)步。國際市場營銷在發(fā)展的過程當(dāng)中增添了許多新的內(nèi)容,通過開展相應(yīng)工作的研究和分析,合理有效的去制定相關(guān)國際市場對(duì)外貿(mào)易策略。
4.1掌握國際貿(mào)易市場的最新動(dòng)向
在開展國際貿(mào)易之前,要做好充足的前期準(zhǔn)備工作,對(duì)國際貿(mào)易動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)信息進(jìn)行有效的掌控,掌握大量有關(guān)貿(mào)易市場動(dòng)態(tài)的質(zhì)量和結(jié)構(gòu)需求,進(jìn)而對(duì)貿(mào)易實(shí)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的建設(shè)和完善。為了可以掌握國際貿(mào)易動(dòng)態(tài)信息,可以采取線上和線下的方式,從線下入手就需要對(duì)貿(mào)易交流區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的信息回收站點(diǎn),主要會(huì)設(shè)在港口和貿(mào)易公司。對(duì)信息站的工作人員一定要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn),培訓(xùn)相關(guān)計(jì)算機(jī)和業(yè)務(wù)專業(yè)的技術(shù),對(duì)信息進(jìn)行準(zhǔn)確精確的匯集。除此之外,信息站的工作人員還要充分掌握貿(mào)易市場的需求和供給關(guān)系,這樣才可以確保國際貿(mào)易在實(shí)際開展過程當(dāng)中可以得到穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果要從線上方式入手,就要開設(shè)了解相應(yīng)的國際性貿(mào)易網(wǎng)站,國際性貿(mào)易網(wǎng)站會(huì)存在大量的貿(mào)易信息,通過和相關(guān)網(wǎng)絡(luò)工作人員進(jìn)行溝通,可以掌握大量的國際貿(mào)易需求情況。無論是線上還是線下,總之要對(duì)國際貿(mào)易的動(dòng)態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)掌握,對(duì)市場當(dāng)中所存在的信息和條件進(jìn)行多次調(diào)研,不斷的構(gòu)建國際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場營銷策略體系。不斷的對(duì)體系進(jìn)行完善,可以有效促進(jìn)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)順利開展,在日后的貿(mào)易往來過程當(dāng)中可以順應(yīng)市場的千變?nèi)f化,通過對(duì)自身國際貿(mào)易體系的調(diào)整,確保國際貿(mào)易實(shí)務(wù)可以得到正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。
4.2制定具有針對(duì)性的營銷措施
我國的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)在快速的發(fā)展,為了滿足當(dāng)下經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求,需要構(gòu)建較為完善的市場營銷體系,對(duì)于具體的貿(mào)易問題制定針對(duì)性的解決措施。不斷的優(yōu)化國際貿(mào)易市場營銷體系,保障市場營銷策略可以順利的實(shí)施和開展。stp營銷策略是市場營銷策略應(yīng)用在國際貿(mào)易當(dāng)中的主要核心,通過對(duì)市場運(yùn)轉(zhuǎn)范圍進(jìn)行仔細(xì)的分配、準(zhǔn)確鎖定市場發(fā)展的目標(biāo)以及對(duì)市場未來發(fā)展進(jìn)行精準(zhǔn)定位,可以有效推動(dòng)市場營銷策略在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中的發(fā)展。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)具體開展過程當(dāng)中,市場范圍劃分和市場定位是隨著市場發(fā)展目標(biāo)的變化而變化的。通過對(duì)國家市場未來發(fā)展方向進(jìn)行充分的了解和仔細(xì)的規(guī)劃,可以保障市場營銷在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中正常開展,進(jìn)而就可以保障貿(mào)易國家對(duì)于市場需求的了解,通過把握客戶的消費(fèi)觀念,不斷的去提升國家在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中所獲得的經(jīng)濟(jì)利益。
4.3積極開拓國際市場
貿(mào)易的基石就是市場,在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的過程當(dāng)中,一定要對(duì)市場進(jìn)行合理的拓展,通過擴(kuò)展市場來保障我國競爭穩(wěn)定性。滿足國際貿(mào)易實(shí)務(wù)對(duì)市場的'需求,需要依靠市場拓展來實(shí)現(xiàn),為了合理的對(duì)市場進(jìn)行拓展,必須要從多個(gè)方面入手制定針對(duì)性的拓展策略。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)開展過程當(dāng)中,對(duì)于售后服務(wù)體系要進(jìn)行不斷的健全和調(diào)整,如果想要爭取新市場的絕大多數(shù)份額,就需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整,同時(shí)還要加大宣傳力度。大多數(shù)的企業(yè)都是以出口貿(mào)易為主,所以在國際貿(mào)易開展過程當(dāng)中,必須要明確指出市場營銷結(jié)束并不是油產(chǎn)品出口后作為代表。通過完善產(chǎn)品銷售的售后服務(wù)體系,來展開營銷的初級(jí)階段,通過達(dá)到以上的要求才可以確保市場和客戶源的穩(wěn)定,進(jìn)而在拓展新市場的過程當(dāng)中占據(jù)大多數(shù)的市場份額。在拓展新市場的過程當(dāng)中,還要提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體質(zhì)量,產(chǎn)品質(zhì)量一定要嚴(yán)格按照國家的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,服務(wù)質(zhì)量一定要進(jìn)行有效地保障,通過產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的提高,可以提升企業(yè)的整體形象,進(jìn)而消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的滿意度也會(huì)有大幅度的提高。
通過對(duì)國家貿(mào)易的實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)狀分析,可以對(duì)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行仔細(xì)的研究,進(jìn)而提高自身國家在國際貿(mào)易當(dāng)中的競爭地位,達(dá)到保障我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定可持續(xù)增長的目的。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢受到了廣泛的認(rèn)可,推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)面向全面化快速發(fā)展,經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的過程當(dāng)中科學(xué)技術(shù)也在不斷的提高,國際傳統(tǒng)市場和現(xiàn)代市場存在著許多差異,通過透徹了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求,保障雙方的共同利益。
參考文獻(xiàn)
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[2]李秀芳,吳友善,謝明國.中國家電市場營銷渠道變革與家電制造企業(yè)的渠道關(guān)系選擇[j].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì),20xx.[2]李秀芳,吳友善,謝明國.中國家電市場營銷渠道變革與家電制造企業(yè)的渠道關(guān)系選擇[j].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì),20xx.
[3]陳曉東.淺談文化環(huán)境對(duì)我國物流企業(yè)國際市場營銷的影響[j].國際市場營銷,20xx.[3]陳曉東.淺談文化環(huán)境對(duì)我國物流企業(yè)國際市場營銷的影響[j].國際市場營銷,20xx.
[4]安玉樹.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].企業(yè)市場營銷,20xx.[4]安玉樹.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].企業(yè)市場營銷,20xx.
[5]林志波.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].市場營銷管理,20xx.[5]林志波.國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場營銷的策略研究[j].市場營銷管理,20xx.
[6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[j].國際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究,20xx.[6]劉云輝.論國際市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新[j].國際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究,20xx.
國際市場營銷策略方案篇十
國際營銷戰(zhàn)略中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略，它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國際化戰(zhàn)略中，必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運(yùn)用。但是，國際營銷渠道的選擇受到一系列因素的影響，針對(duì)不同的影響因素應(yīng)有不同的國際營銷渠道選擇。主要是從國際營銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)國際營銷渠道選擇因素的理論進(jìn)行論述，并以海爾為例分析了海爾國際營銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因，最終對(duì)海爾的國際營銷渠道選擇進(jìn)行了改進(jìn)。
許多企業(yè)進(jìn)入國際市場時(shí)都會(huì)選擇落后地區(qū)打開市場獲得市場占有率，這樣的話成本比較低，風(fēng)險(xiǎn)比較?。欢栠x擇的是先出口經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的歐美地區(qū)，在激烈的競爭與嚴(yán)格的市場規(guī)范下，磨練與提升品牌，雖然風(fēng)險(xiǎn)較高，但是產(chǎn)品的成長速度加快，并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
海爾之所以會(huì)選擇這個(gè)戰(zhàn)略，首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾，進(jìn)入國際市場過硬的質(zhì)量是基礎(chǔ)；其次，海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平，質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào)；再次，海爾擁有敏銳的市場洞察力，能夠緊緊地抓住顧客的需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品；最后，海爾通過不斷的磨練，在國內(nèi)市場占據(jù)龍頭地位，擁有雄厚的資金實(shí)力，能夠承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
1.進(jìn)入國際市場后，海爾首先利用廣告宣傳，提升產(chǎn)品檔次
要使自己的產(chǎn)品在國外有市場，首先應(yīng)使國外的經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進(jìn)軍歐美市場，在當(dāng)?shù)胤e極以廣告、參加展示會(huì)等形式對(duì)海爾品牌進(jìn)行宣傳。
2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標(biāo)準(zhǔn)看齊
企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌、創(chuàng)市場，必須保證產(chǎn)品高起點(diǎn)、高質(zhì)量。歐美發(fā)達(dá)國家對(duì)于產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)都較高，而且不少國家都有較為嚴(yán)格的質(zhì)量及安全證。如美國的ul認(rèn)證、加拿大的csa認(rèn)證、歐共體的ce認(rèn)證等，企業(yè)要向這些國家出口就必須通過上述認(rèn)證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量，率先引進(jìn)國際上最先進(jìn)的全程質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)iso9001系列標(biāo)準(zhǔn)管理法，并于1992年在我國電冰箱行業(yè)率先通過了國際認(rèn)證，1994年又率先通過了iso9001-94e最新版國際認(rèn)證，歐共體ce、德國gs等國際質(zhì)量認(rèn)證，從而把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造到使用全過程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道，為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證，促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的對(duì)外出口。
3. 用戶至上，以完善的售后服務(wù)體系贏得市場
量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的?！焙柛鶕?jù)自己的實(shí)際情況，在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營銷體系。在國內(nèi)，海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線，用戶只需一個(gè)電話，剩下的事全由海爾來做。在美國，海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長的。海爾產(chǎn)品實(shí)行星級(jí)一條龍服務(wù)，所有技術(shù)人員經(jīng)培訓(xùn)合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹立的塊塊巨大的寫有免費(fèi)服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
4.正確選擇投資方式并充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源
在發(fā)達(dá)國家投資建廠雖然成本普遍較高，但在同一國家的不同地區(qū)，其建廠成本也是高低不同的。中國企業(yè)在國外選址時(shí)應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的地區(qū)，研發(fā)和營銷中心則宜選在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。海爾集團(tuán)從踏出國門之初，就努力朝著管理當(dāng)?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當(dāng)?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當(dāng)?shù)鼗＜春Ｍ馄髽I(yè)的管理要融合于當(dāng)?shù)厝瞬殴茌犞?。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義，也是實(shí)現(xiàn)海爾國際化的重要內(nèi)容與途徑?，F(xiàn)在，在海爾集團(tuán)的四個(gè)海外分廠中，除了菲律賓暫時(shí)還留有中方人員外，其余都是由當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理。
5. 揚(yáng)長避短，充分利用自身的比較優(yōu)勢
中國企業(yè)產(chǎn)品的綜合競爭力與發(fā)達(dá)國家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距，但俗話說，尺有所短，寸有所長。中國企業(yè)的產(chǎn)品要在國外爭取市場，必須要找到國外同行企業(yè)忽略了的消費(fèi)需求，結(jié)合自己的優(yōu)勢開發(fā)市場盲點(diǎn)，避免與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品，對(duì)低端產(chǎn)品有些則無暇顧及。海爾開發(fā)的適宜住校學(xué)生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過尋找美國當(dāng)?shù)氐氖袌雒c(diǎn)專門開發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高，可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線，有利于降低生產(chǎn)成本。同時(shí)，由于目標(biāo)客戶群非常集中，有利降低營銷費(fèi)用。
1.海爾在市場推廣和判斷能力上還遠(yuǎn)不如著名的跨國公司，特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足，還無法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競爭力。因此，我國企業(yè)若要在國際市場的競爭中獲得有利地位，就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢的前提下，努力營造技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，培育能與國際跨國公司真正叫板的實(shí)力。
2.海爾，在多元化中“眩暈。無可厚非，海爾是中國企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象，享譽(yù)國內(nèi)外。然而，歡呼贊譽(yù)的背后，人們也同時(shí)為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯(cuò)誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生？可以這樣說，海爾最初的成功，在于相關(guān)多元化的成功實(shí)施。然而，之后的海爾，實(shí)際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年，海爾進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域，隨后又進(jìn)入保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對(duì)“亞健康”的保健品“采力”，一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店，目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門，事實(shí)海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是，海爾又涉足pc業(yè)務(wù)，事實(shí)證明也是一次失敗。同樣，海爾手機(jī)的虧損以至不斷降價(jià)，目前并未給其帶來什么好運(yùn)，反而嚴(yán)重拖累了企業(yè)。
三、海爾在國際營銷中可以采取的措施與建議
1.無限機(jī)會(huì)在專注
在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi)，從白色家電、黑色家電到藍(lán)色家電，從電視、電腦、相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、手機(jī)、熱水器、 微波爐、音箱等，任何一個(gè)領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場。每個(gè)領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對(duì)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張顯得非?！柏澬摹?，并沒有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前，海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)三條老槍，這之后所推出的一大堆產(chǎn)品，包括電視、電腦、手機(jī)、洗碗機(jī)、藥品、軟件沒有一件能達(dá)到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事，業(yè)界是耳熟能詳。當(dāng)諾基亞看準(zhǔn)手機(jī)的未來前景之后，同時(shí)開始了它的專業(yè)化之路。首先，諾基亞對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了精心分析，將當(dāng)時(shí)還很小的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來，并將自己的未來定位于移動(dòng)通訊，開始收縮陣線，集中力量于一點(diǎn)。1980年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是：電子行業(yè)4%，化學(xué)2%，機(jī)械3%，電器批發(fā)6%，移動(dòng)電話10%，電信10%，動(dòng)力2%，橡膠4%，信息系統(tǒng)21%，電纜11%，消費(fèi)類電器27%。到2000年，諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿?dòng)電話72%，電信基礎(chǔ)設(shè)施25%，其他3%。諾基亞的成功，就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力。可以肯定地講，不是海爾沒有能力做第一，而是海爾的觀念出了問題：太相信品牌的市場效應(yīng)，喪失了當(dāng)年做冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的執(zhí)著精神。電風(fēng)扇是海爾遭遇的第一個(gè)滑鐵盧，之后海爾所進(jìn)入的領(lǐng)域，都沒有取得可圈可點(diǎn)的業(yè)績。
2.有膽識(shí)更要有戰(zhàn)略眼光。
縱觀全球的商業(yè)巨子們，他們的成功皆得益于其高-瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機(jī)般地閃現(xiàn)，還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導(dǎo)人堅(jiān)定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強(qiáng)大凝聚力。從他們身上不難看出，任何一個(gè)成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品，要么采用了最恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后，為搶占市場而采取攻擊性營銷策略；為保住市場而對(duì)顧客“甜言蜜語”；為了保持活力而不間斷地對(duì)內(nèi)部整頓；為取得社會(huì)認(rèn)可而對(duì)外展現(xiàn)自身的文化和價(jià)值觀。而中國的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦，但要想擺脫企業(yè)因人而盛，因人而衰的怪圈：第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦，第二是讓企業(yè)的頭腦學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和更新。海爾應(yīng)當(dāng)在不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新當(dāng)中，不斷開拓和發(fā)展自己的營銷戰(zhàn)術(shù)，使自己在國際市場之中立于不敗之地。
一、海爾國際市場概述
海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國最具價(jià)值品牌。據(jù)世界著名消費(fèi)市場研究機(jī)構(gòu)歐洲透視（euromonitor）發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，全球市場占有率6.1%。這是中國白色家電首次成為全球第一品牌。同時(shí)，海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)分別以10.4%與8.4%的全球市場占有率，在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域，海爾也處于世界領(lǐng)先水平?！皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型的海爾致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
二、海爾宏觀環(huán)境分析
1.海爾的總體國內(nèi)環(huán)境
海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展，抓住了有利的發(fā)展時(shí)機(jī)，1993年成功上市，為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂，在中國加入wto之前，就將戰(zhàn)略重心移至國際市場；其次，海爾地處經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的山東省，尤其是位于以孕育全國著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市，除了海爾集團(tuán)外，這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國內(nèi)名牌企業(yè)?？梢?，青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此，在外部環(huán)境方面，海爾具有天時(shí)地利的優(yōu)勢。
2.海爾的總體國際環(huán)境
現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費(fèi)者需要的不同功能的家電產(chǎn)品，因而較快的提高了企業(yè)的競爭力。
3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
三、海爾的微觀環(huán)境分析
1.企業(yè)本身
（1）國內(nèi)營銷渠道
海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾將國內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即：一級(jí)：省會(huì)城市；二級(jí)：一般城市；三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)；四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不設(shè)專賣店，在三級(jí)市場和部分二級(jí)市場建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
（2）海外營銷渠道
在海外市場，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，極大的降低渠道建設(shè)成本?，F(xiàn)在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營銷點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。
2.營銷中介
海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營銷中心。營銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。
為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的`監(jiān)督和管理，海爾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整，不符要求的將被取消專賣店資格，這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。
3.市場
海爾目前的市場主要是消費(fèi)者市場，積極開拓國際市場。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略，從1998年以后，提出了要加大國際化進(jìn)程，1998年以前是海爾的國際化，1998年以后是國際化海爾。正確的市場定位是海爾獲得巨大成功，使海爾享譽(yù)國內(nèi)外。
4.公眾
海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言：“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn)，用戶滿意才是目的。”海爾人知道，只有給市場提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢，讓消費(fèi)者看到海爾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神，進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。
5.競爭者
在國內(nèi)，三大家電行業(yè)集中度較高，經(jīng)過一系列競爭整合后，競爭格局相對(duì)穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競爭的主流。
在國際上，國際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢，加入新一輪競爭，并呈快速增長勢頭。海爾集團(tuán)面臨著國內(nèi)、國際雙面競爭，新一輪兼并整合勢不可免。
四、swot分析
五、結(jié)束語
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進(jìn)軍國際市場，在國際市場中占有一席之地，我們就必須要對(duì)整個(gè)市場營銷環(huán)境的具體情況有一個(gè)的詳細(xì)的了解，只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
隨著中國加入世貿(mào)組織，國際資本流入中國市場的規(guī)模顯著增加。市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境更加復(fù)雜多變，增強(qiáng)競爭力、進(jìn)行國際經(jīng)營是我國企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國公司的動(dòng)向看，海外投資與市場營銷過程中的本土化策略，是我國企業(yè)尋求發(fā)展與擴(kuò)大競爭優(yōu)勢的一大重要趨勢。海爾集團(tuán)就是在家電行業(yè)中，本土化策略實(shí)行得最為成功的案例之一。
本土化策略是指跨國公司在進(jìn)入某國市場后，努力融入東道國的經(jīng)濟(jì)體系，成為具有當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過程表現(xiàn)為跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管理、人事等經(jīng)營諸要素融入和根植于當(dāng)?shù)匚幕倪^程。
1998年到2015年是海爾集團(tuán)推行國際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢，運(yùn)作全球范圍的品牌，從2015年開始，海爾集團(tuán)進(jìn)入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國際化戰(zhàn)略階段是以中國為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國家的市場創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問題是提升產(chǎn)品的競爭力和企業(yè)運(yùn)營的競爭力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
下面以美國市場為例，對(duì)海爾集團(tuán)的國際營銷策略進(jìn)行分析。
90年代初，海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進(jìn)入美國市場，并很快占到小冰箱市場的半壁江山。作為一個(gè)陌生的冰箱品牌，海爾首先對(duì)美國市場進(jìn)行市場分析，尤其是消費(fèi)者市場。通過調(diào)研了解到對(duì)于美國消費(fèi)者來說，他們有著強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，品牌高于一切。并且美國消費(fèi)者易受廣告的影響，對(duì)產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特。為了更好地打開美國市場，海爾集團(tuán)建立了“三位一體本土化”運(yùn)作模式，即設(shè)計(jì)中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來納州。這樣的設(shè)計(jì)可以利用洛杉磯當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢，紐約的商業(yè)優(yōu)勢及南卡羅來納州當(dāng)?shù)氐耐恋睾蛣趧?dòng)力成本優(yōu)勢以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國人。三位一體，形成本土化的美國海爾己是地地道道的美國公司，它所設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品也完全符合美國消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。按照美國消費(fèi)者的要求在洛杉磯進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后通過紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪墊和控制，南卡州就隨時(shí)制造出來并運(yùn)到全美各地，這樣就形成了一個(gè)美國本土化的海爾。
海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)刂圃臁?當(dāng)?shù)貭I銷方面的探索。海爾法式對(duì)開門冰箱、美式對(duì)開三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國當(dāng)?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國消費(fèi)者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學(xué)生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費(fèi)群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國消費(fèi)者的心，贏得了美國用戶的品牌忠誠度。
海爾更是積極參加美國海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國芝加哥舉行名為“冰箱風(fēng)暴”的營銷活動(dòng)。此次“冰箱風(fēng)暴”營銷活動(dòng)在美國的芝加哥、邁阿密、紐約等12個(gè)人口集中、經(jīng)濟(jì)活躍的主要城市舉行。通過此次營銷活動(dòng)，海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計(jì)的法式對(duì)開門冰箱等高端產(chǎn)品給美國消費(fèi)者留下了深刻的印象，贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛，提升了品牌美譽(yù)。
海爾在例行本土化模式的同時(shí)，更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟(jì)狀況堅(jiān)持著自己的“高端信仰”。
對(duì)中國家電業(yè)來說，如果不走創(chuàng)本土化品牌的路，面臨的市場競爭將更殘酷。以美國為代表的發(fā)達(dá)國家常常對(duì)中國企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時(shí)，面對(duì)人民幣不斷升值，中國市場廉價(jià)的勞動(dòng)力、低成本的原材料優(yōu)勢也正在消失等種種困局。正如中國古話所云：打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運(yùn)作使自身先行強(qiáng)大，美國著名連鎖渠道也就不會(huì)主動(dòng)將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
物流管理 楊曉彤 2015025130
國際市場營銷策略方案篇十一
1 當(dāng)今國際汽車市場是寡頭壟斷形式，其銷售特點(diǎn)也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式，對(duì)于中國汽車向國際市場是一個(gè)級(jí)大的挑戰(zhàn)。
2通過跨國公司打進(jìn)他國汽車市場則是發(fā)達(dá)國家汽車企業(yè)爭奪和占領(lǐng)國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進(jìn)，汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應(yīng)運(yùn)而生，如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當(dāng)?shù)毓竟煞莺瓦M(jìn)行合作性生產(chǎn)等。
3 隨著產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面的趨同化，國際汽車市場的競爭手段開始從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向非價(jià)格競爭，而非價(jià)格競爭主要是服務(wù)的競爭。戰(zhàn)后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各國人民生活水平的提高，對(duì)汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理，售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
三、奇瑞汽車開拓市場的swot分析
奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對(duì)價(jià)格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
（結(jié) 語）奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都?xì)w功于它主動(dòng)與國際接軌，正確的確定自己的市場定位，對(duì)汽車市場形式進(jìn)行形式分析，不斷的完善自己的營銷策略。而這些也是我國其他企業(yè)值得借鑒和學(xué)習(xí)的。
奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高；（2）國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
1.輿-論的制造點(diǎn)和輻射源主要在國內(nèi)主流城市，如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場重心絕大部分偏離這些媒體集群城市，不利于延續(xù)性的細(xì)節(jié)、口碑宣傳的輻射。
2.國際市場上奇瑞目前為止還沒有進(jìn)入歐美市場銷售，幾次在美國市場傳來了利好消息，都是泡沫新聞；在亞洲市場，也止步于日韓之外。這說明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒有得到這些汽車工業(yè)比中國發(fā)達(dá)的國家市場的認(rèn)同，奇瑞的真正國際化還有很遠(yuǎn)的道路要走。因此，對(duì)于歐美日韓市場的追求，將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量，重的是市場的滲透程度，由市場滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
3.國際和國內(nèi)市場的重視程度和目標(biāo)要求失衡。以09年的市場銷售目標(biāo)為例，奇瑞全年銷售目標(biāo)為41.9萬輛，其中國際市場的目標(biāo)為“保15.6萬輛爭20萬輛”。也就是按照較好的預(yù)期，在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國汽車工業(yè)走高的情況下，奇瑞2015年的海外銷售比例將達(dá)到37%——近50%。很顯然，這對(duì)于目前的奇瑞來說是一個(gè)相對(duì)畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說明過：從來沒有一個(gè)國家的汽車工業(yè)是通過曲線救市來從國際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)取得第一次全球化成功的，中國的奇瑞也不會(huì)例外。所以，國內(nèi)市場的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
4.農(nóng)村市場的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低，這將導(dǎo)致奇瑞面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過緩，信息戰(zhàn)也無法完全展開。
國際市場營銷策略方案篇十二
本次自助餐會(huì)活動(dòng)，既區(qū)別于第一次的人海行動(dòng)(人氣階段)，又不同于當(dāng)前正在進(jìn)行的快樂星期六活動(dòng)(運(yùn)行階段)。要著重突出"節(jié)"的成份；營造"節(jié)"的氛圍；體現(xiàn)"節(jié)"的歡快。人員基本控制在400人左右，達(dá)到能坐下，不擁擠，使顧客感到不是來酒店用餐，而是來隴鑫過節(jié)。給顧客的總體印象是：華貴、優(yōu)雅、熱鬧、祥和、溫馨、輕松。把整個(gè)自助餐會(huì)辦成類似春節(jié)團(tuán)拜、聯(lián)歡的形式，為春節(jié)再次舉辦活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。宣傳、擴(kuò)大星級(jí)酒店影響力和知名度。充分發(fā)揮餐飲服務(wù)行業(yè)龍頭作用，想方設(shè)法拉動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)，占領(lǐng)消費(fèi)市場，力爭創(chuàng)造一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，是本次"兩節(jié)"活動(dòng)的目的所在。
二、活動(dòng)主題宣傳詞
1、到隴鑫，過圣誕
品美食，迎新年
2、激情圣誕夜，狂歡在隴鑫
平安幸福年，相約在酒店
3、火樹銀花賀圣誕，
燈紅酒綠迎新年。
地點(diǎn)：隴鑫國際大酒店2f宴會(huì)廳
四、場地布置
1、酒店大廳(內(nèi)、外待定)擺放大型圣誕樹、圣誕老人各一對(duì)。
2、酒店大廳內(nèi)擺放大型花壇一個(gè)。
3、2f宴會(huì)廳右側(cè)擺放圣誕樹8棵，樹上懸掛用酒店廣告內(nèi)容包裝的蘋果若干枚，親情祝?？ㄈ舾蓷l。
4、宴會(huì)廳左側(cè)懸掛紅燈籠8個(gè)，附加有獎(jiǎng)燈謎若干條。燈謎以隴鑫大酒店特制的精美賀年卡形式出現(xiàn)，正面為隴鑫祝福，背面為燈謎內(nèi)容。
5、宴會(huì)廳舞臺(tái)上方拉電絲若干條，電絲上懸掛裝滿雪花紙屑和彩色紙條的氣球。
6、舞臺(tái)兩側(cè)擺放香檳塔及大型燭臺(tái)。
7、選2名男服務(wù)員扮"圣誕老人"，選一男一女服務(wù)員扮"散財(cái)童子"。以上特制服裝均有"隴鑫標(biāo)志"。
五、氣氛渲染
為使本次自助餐會(huì)活動(dòng)取得圓滿成功，達(dá)到預(yù)期的效果。2f宴會(huì)廳led大屏兩邊循環(huán)打出本次活動(dòng)的三組主題宣傳詞(對(duì)聯(lián)式豎排)，大屏中間反復(fù)播放《圣誕故事》、《新年祝福》等內(nèi)容，并穿插播放酒店宣傳短片。同時(shí)選擇有關(guān)圣誕、新年的典型曲目，作為背景音樂一直循環(huán)播放。
整個(gè)現(xiàn)場氣氛調(diào)控，具體操作可按"三個(gè)樂章"進(jìn)行，也是三個(gè)高潮。
第一樂章：同度"兩節(jié)"，共享美食
客人基本到齊后，led電子屏打出第一樂章的內(nèi)容，此時(shí)主持人及兩名"圣誕老人"，兩名"散財(cái)童子"同時(shí)登場亮相，在主持人致歡迎詞、祝酒詞期間，"圣誕老人"和"散財(cái)童子"有歡迎、祝福動(dòng)作，此時(shí)分兩組分別完成倒香檳酒和點(diǎn)蠟燭的環(huán)節(jié)。當(dāng)主持人祝酒詞結(jié)束后，工程人員推動(dòng)電絲閘刀，引爆舞臺(tái)上方的氣球，讓氣球內(nèi)的紙屑和彩條灑落，形成雪花飄飄和天女散花之仙境，從而形成活動(dòng)的第一個(gè)高潮。
第二樂章：驚喜回報(bào)，抽取大獎(jiǎng)
當(dāng)自助餐會(huì)進(jìn)行到一定階段，選擇合適時(shí)間推出第二樂章。本樂章是本次活動(dòng)高潮中的高潮，既實(shí)惠，又熱鬧。主持人在不停的宣布燈謎競猜結(jié)果的同時(shí)，穿插宣布各項(xiàng)大、中、小中獎(jiǎng)信息。在此時(shí)間段，酒店攝像師可免費(fèi)為中獎(jiǎng)人員同"圣誕老人"、"散財(cái)童子"免費(fèi)拍照合影，形成第二個(gè)高潮。
第三樂章：激情狂歡，采摘"平安"
這個(gè)時(shí)間段部分客人已經(jīng)陸續(xù)離開，大廳內(nèi)已有較多空間。此時(shí)主持人宣布采摘"平安"活動(dòng)開始，同時(shí)宣布采摘蘋果的寓意和簡要注意事項(xiàng)。為切實(shí)形成第三個(gè)高潮，不至于使整個(gè)活動(dòng)出現(xiàn)虎頭蛇尾現(xiàn)象，酒店可事先安排一定數(shù)量擅長歌舞的服務(wù)人員，登上舞臺(tái)進(jìn)行歌舞表演，有目的的同客人進(jìn)行互動(dòng)。但時(shí)間不宜過長，氣氛把握要適度。
六、廣告宣傳
借鑒酒店歷次舉辦營銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，本次"兩節(jié)"活動(dòng)仍按《榆中電視臺(tái)》、《生活導(dǎo)報(bào)》等傳播形式進(jìn)行為期三至七天的廣告宣傳。
七、抽獎(jiǎng)配合
本次活動(dòng)設(shè)
一等獎(jiǎng)：個(gè)，實(shí)物為：價(jià)值約：元
二等獎(jiǎng)：個(gè)，實(shí)物為：價(jià)值約：元
三等獎(jiǎng)：個(gè)，實(shí)物為：價(jià)值約：元
制作精美賀年卡個(gè)，背面分別標(biāo)有代金卷、生日蛋糕、北京烤鴨等贈(zèng)送內(nèi)容，定做生日蛋糕、北京烤鴨可補(bǔ)找差價(jià)，縣城內(nèi)免費(fèi)送貨。
八、營銷人員宣傳、銷票
按以往慣例，組織相當(dāng)數(shù)量的營銷人員走街巷、進(jìn)單位，廣泛宣傳。有目的的推銷，此次活動(dòng)預(yù)計(jì)銷票張。
九、部門配合，明確分工，責(zé)任到人
國際市場營銷策略方案篇十三
語言是人類進(jìn)行交際的主要工具，是思想文化的載體。在同一環(huán)境下進(jìn)行交流、從事貿(mào)易活動(dòng)，就必須使用同一種語言，語言是市場營銷中的首要一環(huán)，也是企業(yè)開拓國外市場的一大障礙。熟練掌握并應(yīng)用這種語言對(duì)市場營銷中的交流合作至關(guān)重要，可以避免由于語言障礙引起誤解或沖突。克服語言障礙是進(jìn)行市場營銷管理的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。
(一)普及世界通用語
英語作為世界通用語已被廣泛使用。到了九十年代末，全球近四分之一的人在使用英語，且隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們從中獲取大量信息，這其中百分之八十是英語信息，可見英語作為世界通用語已經(jīng)得到世界的認(rèn)可和重視。對(duì)于一個(gè)即將或已走向國際市場的企業(yè)來說，普及英語語言知識(shí)和強(qiáng)化語言訓(xùn)練刻不容緩。掌握交際對(duì)方的語言，就可以更好地了解對(duì)方的文化背景、思維方式以及價(jià)值觀等等，市場營銷活動(dòng)才能順利進(jìn)行。
(二)了解語言特點(diǎn)與表達(dá)方式
語言的使用和習(xí)慣也隨地域的不同而各異。由于語言文化的背景和習(xí)慣不同，即使語言的使用準(zhǔn)確無誤，有時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生誤解。如不注意表達(dá)上的差別有時(shí)候就能鬧出笑話或失去良機(jī)。如聽到夸獎(jiǎng)贊美之后，美國人愛說“謝謝”來回應(yīng)，而中國人卻愛客套。有這樣一則笑話，一位軍官攜夫人去機(jī)場接一位美國顧問，美國人見到這位夫人便處于禮貌稱贊道：“你的夫人真漂亮”。這位軍官對(duì)此夸贊沒有按英語習(xí)慣的回答“謝謝!”，而是客氣地順口說：“哪里，哪里”。哪知這位美國人先是愣了一下，隨后只好馬上回答說：“從頭到腳都漂亮”。換言之，如果是在貿(mào)易活動(dòng)交易時(shí)外國商人稱贊你的商品好，你若不了解其語言特點(diǎn)，順口說了“哪里，哪里”，就會(huì)被誤解為你對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足。再比如，一位中國學(xué)生要去美國人家里當(dāng)家教，主人問他：“你中文水平怎么樣?”，那人回答說：“還可以”。一句謙虛的話讓他失去了機(jī)會(huì)。所以，企業(yè)要進(jìn)入國際市場進(jìn)行市場營銷，企業(yè)管理者和企業(yè)員工還要了解其語言特點(diǎn)和表達(dá)方式，克服母語習(xí)慣帶來的干擾，避免由于語言習(xí)慣引起的誤解和沖突，進(jìn)而影響市場營銷的成功，造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
(三)因地制宜，恰當(dāng)選用語言
在市場營銷的過程中，我們會(huì)和不同國家和民族的人打交道;即使是同一個(gè)國家，語言的使用亦不盡相同。而且，談判地不一樣，效果也不一樣。比如在加拿大，英語為其主要官方語言。但在加拿大的魁北克省與其法國后裔談生意，使用英語就不很適宜，而如果你能說上幾句法語，那么你的生意就會(huì)收到意想不到的好處。再比如，比利時(shí)雖然屬于法語語系，但當(dāng)需要你給比利時(shí)寄商品目錄時(shí)，如果你寫的是法語，那么就會(huì)遭到弗拉芒人的非議，因?yàn)槟抢镏v弗拉芒語的人要比講法語的人多，雖然二者都是比利時(shí)官方語言。所以要注意了解其語言特點(diǎn)，投其所好。
二、熟悉文化差異，避免文化沖突
學(xué)者竇衛(wèi)霖教授認(rèn)為，在市場營銷中，文化因素是其成敗的關(guān)鍵。每個(gè)國家和民族都有自己獨(dú)特的文化，尊重彼此文化是市場營銷管理中最重要的一環(huán)。文化差異是客觀存在的，交際對(duì)方的文化是任何個(gè)人和企業(yè)都改變不了的，但文化差異卻是引起各國間交際障礙和矛盾沖突的根本原因。歷史上由于企業(yè)管理者不了解中西方文化的差異，不能更好地與對(duì)方合作國之間進(jìn)行有效地交流和合作而導(dǎo)致營銷失敗以及造成直接經(jīng)濟(jì)損失的例子舉不勝舉。所以要去了解這種文化，熟知這種文化，進(jìn)而融入這種文化，使這種文化成為我們市場營銷的促進(jìn)因素。
(一)了解社會(huì)習(xí)俗和文化禁忌
不同國家都有自己獨(dú)特社會(huì)習(xí)俗和宗教信仰，也有各異的文化禁忌。要和某一國家有商業(yè)聯(lián)系，就必須悉通這一國家人們的習(xí)俗、信仰和文化禁忌。以避免由于犯忌而影響正常的生意往來。比如，在數(shù)字方面，中國人忌諱數(shù)字“4”和“7”，而加拿大人忌諱“13”和“星期五”，這也是墨西哥人所忌諱的，認(rèn)為它們是不祥或?yàn)?zāi)難。在摩洛哥，“13”被認(rèn)為是一個(gè)消極的數(shù)字，而“7”則包含有積極地含義。再比如，各個(gè)國家對(duì)于花的顏色喜好也不盡相同，在中國人看來，紅色代表喜慶，黃色代表富貴，紫色代表尊貴;而紫色在西方國家則代表死亡，在日本代表悲傷;在墨西哥送花就應(yīng)該注意了，在他們那里，紅色代表詛咒，黃花代表經(jīng)濟(jì)廣角死亡，紫色花為不祥之物，白色為驅(qū)邪之色。比利時(shí)忌用墨綠色，阿聯(lián)酋人喜愛棕色、深藍(lán)色，禁忌粉紅、黃和紫色;再比如，波士頓人喜歡綠色的龍須茶，而芝加哥人卻青睞同類中白色茶。在美國南部藍(lán)色系列的服裝是女人們喜歡的。在顏色禁忌方面導(dǎo)致的生意失敗就有兩個(gè)活鮮的例子。比如有一次日本向美國進(jìn)口鋼筆，在包裝上犯了禁忌，遭到美國的反感，進(jìn)而營銷失敗，因?yàn)槿毡緩S商在銀色的鋼筆盒內(nèi)使用的掛里兒是紫色的天鵝絨，紫色可是美國的禁忌色。另一個(gè)例子就是在加拿大，有一個(gè)廠商接收了一份訂貨單，內(nèi)容是給加拿大生產(chǎn)一批毛線手套。由于廠家只顧完成既定任務(wù)卻忽略了色彩上的考慮，所以生產(chǎn)出的大紅色毛線手套遭到加拿大人的反感，生意宣告失敗，究其原因才發(fā)現(xiàn)，加拿大人最喜歡的是深紅色。
(二)掌握商務(wù)禮儀與商談禁忌
商務(wù)禮儀體現(xiàn)的是人與人之間的相互尊重。在市場營銷活動(dòng)中，了解各個(gè)國家的不同商務(wù)禮儀和商談禁忌相當(dāng)重要。比如，中國人在一些正規(guī)場合，認(rèn)為早到是一種守時(shí)和禮貌或者是誠意;而加拿大人則認(rèn)為在談判場合不宜過早到達(dá)，稍晚幾分鐘他們也不會(huì)介意;再比如，南非的商人做生意喜歡直來直去，說話大膽坦率，如果在南非做生意時(shí)手段過于細(xì)膩或者兜著圈子說話，他們會(huì)很不理解，而且這樣的生意多半會(huì)以失敗告終。在被稱為人種大熔爐的加拿大做生意時(shí)要因人而異，否則就會(huì)吃虧，因?yàn)樵诩幽么蟮纳倘酥?，?0%的人是法國和英國的后裔，做生意相對(duì)來說比較保守，在價(jià)格方面不喜歡頻繁波動(dòng)。但是和英國后裔做生意與和法國后裔做生意手法也不同。比如和英國后裔做生意，其過程相當(dāng)麻煩，從進(jìn)入談判一直到價(jià)格決定，既耗時(shí)又艱辛，但一旦簽約，就代表百分之百成功了，一切盡可放心?？墒呛头▏笠嶙錾庥质橇硪磺榫啊７▏笠釋?duì)客人和藹可親、關(guān)懷備至，但一旦進(jìn)入談判則判若倆人，讓人難以琢磨，而且即使簽了約也會(huì)讓人感覺不放心。另外加拿大人不喜歡客人拿加拿大和美國相比，而喜歡客人談他們長處。如果你不了解各國家民族的特殊性，你的市場營銷等商務(wù)活動(dòng)就會(huì)失敗。
(三)增強(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念
法律是保障人們合法權(quán)益的法寶。進(jìn)入跨文化國際市場，必須增強(qiáng)法律意識(shí)和跨文化觀念。產(chǎn)品進(jìn)入國際市場之前，確保自己產(chǎn)品的專利權(quán)。事先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專利檢索或注冊，或到法律部門進(jìn)行相關(guān)咨詢，或通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢，做到有備無患。以避免由于不懂對(duì)方國情或法律而影響正常的營銷活動(dòng);也為了在營銷活動(dòng)中一旦利益受到侵害而能拿起法律武器保護(hù)自己。盡一切可能避免由于文化差異帶來的各種不必要文化風(fēng)險(xiǎn)。
三、注重企業(yè)文化，提高市場營銷管理水平
企業(yè)文化是一種現(xiàn)代企業(yè)管理理論，是一個(gè)企業(yè)特有的文化。西方學(xué)者羅伯特·布萊克與簡·穆頓提出，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格決定企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格?？梢娖髽I(yè)管理者在企業(yè)生存發(fā)展中的核心地位。所以，市場營銷管理要把跨文化交際策略用于企業(yè)文化，以提升企業(yè)員工的整體文化素質(zhì)和水平。在開拓國際市場之前，企業(yè)管理者要選派外語語言能力強(qiáng)的人到海外市場實(shí)地生活一段時(shí)間，一方面可以彌補(bǔ)語言不通造成的思維隔閡，另一方面還可以更好地了解其文化;充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厝A人的作用，聘用其子弟到國內(nèi)工作，以便更好的打入國際市場，促進(jìn)市場營銷，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展?？缥幕浑H作為企業(yè)走向世界的橋梁，在市場營銷中起著積極地推動(dòng)作用，其策略在市場營銷中的正確使用能有效地為企業(yè)發(fā)展服務(wù)，使市場營銷順利進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。
國際市場營銷策略方案篇十四
20__年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。
二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析
1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。
3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4)大型會(huì)展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自我的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái)，給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng)，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自我機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃：
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。
4)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性。
5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問題
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。
3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績
1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自我，肯定自我、喜歡自我。如果我們自我都看不起自我，卻指望顧客會(huì)喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪。每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。
3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客？他住在哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自我和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。
4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。
5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自我的客戶群，業(yè)績就會(huì)自然而然地增長。
6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住；被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對(duì)手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自我進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來?！?BR> 7)做正確的事。跟對(duì)人，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自我的方向的，朝著自我的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。
8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問題
1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自我培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會(huì)每兩周做一次培訓(xùn)。
3)帶給空間。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。
5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。
九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績
1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
十、面臨的問題和推薦解決方案
1)營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。
3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái)，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺(tái)。
4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自我出一部分在附近租房。
國際市場營銷策略方案篇十五
在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對(duì)象分析
推銷對(duì)象：x工業(yè)大學(xué)20__級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在__人左右
對(duì)象需求分析：
（1）對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。
（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是__英語推銷的有利切入點(diǎn)。
（3）現(xiàn)在英語四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場實(shí)地與人員
（1）推銷市場實(shí)地分析：__工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。
（2）推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢！
（3）鑒于對(duì)市場實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要x人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要x人。
四、宣傳與推銷
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！
前期準(zhǔn)備：
（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為x個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長。
（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí)，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作
（1）提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段
（1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。
（2）宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
（3）抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對(duì)英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。
七、營銷策略
（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們在那個(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。
（2）推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會(huì)使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會(huì)，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
國際市場營銷策略方案篇十六
（一）市場營銷促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展
對(duì)于企業(yè)的國際市場拓展而言，市場營銷是一個(gè)十分重要的手段，外貿(mào)企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場的必經(jīng)步驟，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定層次之后，需要將市場轉(zhuǎn)向國際，對(duì)于國際市場中的企業(yè)，為了獲得更多的市場份額，需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳和營銷。市場營銷就是企業(yè)提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段，比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營銷等，都是可以提高交易效率的重要途徑，也可以為企業(yè)創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)可以讓那些成本比較高或者執(zhí)行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行，現(xiàn)代化的市場營銷是傳統(tǒng)的交易手段的一種重要的補(bǔ)充形式，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過程中，加強(qiáng)市場營銷過程中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和信息技術(shù)的應(yīng)用，可以有效地提高企業(yè)的市場競爭力，從而提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的成功率。
（二）市場營銷對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的運(yùn)行環(huán)境有一定的影響
市場營銷的一個(gè)顯著特征就是外向性和立體性，在進(jìn)行市場營銷交易的過程中，通過各種信息的交換，產(chǎn)生了一個(gè)新的市場，這個(gè)市場是開放的、立體的，國際化的市場營銷相對(duì)于傳統(tǒng)的市場營銷而言，其地域條件發(fā)生了相應(yīng)的改變，對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場營銷過程中，信息全球化使得經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)度逐漸加快，全世界范圍內(nèi)的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng)，因此使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應(yīng)的改變，使得各國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流與合作變得更加緊密。
（三）市場營銷的發(fā)展使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式發(fā)生了改變
市場營銷提供的是一種以產(chǎn)品市場為基礎(chǔ)的宣傳和推銷模式，為外貿(mào)企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎(chǔ)，通過市場營銷，使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置，使得經(jīng)濟(jì)市場的相關(guān)機(jī)制在全球范圍內(nèi)能夠發(fā)揮相應(yīng)的作用。因此高效的市場營銷對(duì)于企業(yè)在國際貿(mào)易中的地位的提升有很大作用，現(xiàn)代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系，對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理而言，可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力，為市場份額的累積奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。
二、外貿(mào)企業(yè)的國際拓展的市場營銷策略
（一）在日常工作中不斷提高企業(yè)市場營銷人員的綜合能力素養(yǎng)
企業(yè)市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場營銷管理工作效率的重要原因，企業(yè)負(fù)責(zé)市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員，也是市場營銷管理的監(jiān)督人員，對(duì)于企業(yè)營銷人員，首先需要其掌握專業(yè)的市場營銷知識(shí)，對(duì)企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內(nèi)容有相關(guān)的了解，同時(shí)要對(duì)企業(yè)市場營銷管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解；其次，企業(yè)市場營銷管理過程中營銷人員應(yīng)該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應(yīng)該將企業(yè)市場營銷管理納入到企業(yè)日常管理日程中，對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常組織市場營銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí)，加強(qiáng)市場營銷人員專業(yè)化知識(shí)的培訓(xùn)以及實(shí)踐訓(xùn)練，使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升，從而促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中能夠?qū)ζ髽I(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現(xiàn)，促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。
（二）加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理過程中各個(gè)部門之間的有效溝通和聯(lián)系
外貿(mào)企業(yè)的國際拓展面對(duì)的是國際環(huán)境，國際環(huán)境相對(duì)于國內(nèi)市場環(huán)境而言更加復(fù)雜，因此為了提高企業(yè)的市場營銷效率，在實(shí)際工作中，應(yīng)該要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他各個(gè)部門之間的聯(lián)系，不斷完善和健全企業(yè)的市場營銷管理制度，無論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場營銷工作人員，都應(yīng)該具備全新的營銷理念，在企業(yè)內(nèi)部營造一種規(guī)范的、科學(xué)的管理氛圍，為企業(yè)提升市場競爭力奠定一定的基礎(chǔ)，同時(shí)要積極加強(qiáng)企業(yè)市場營銷部門與其他部門之間的聯(lián)系，從而使得企業(yè)的營銷部門能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解，以便進(jìn)行各種資源配置，提高企業(yè)市場營銷水平，使得外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
（三）加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理全面控制
國際拓展是企業(yè)拓展國際市場的重要途徑，企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，企業(yè)發(fā)展到一定程度，其發(fā)展的眼光都會(huì)轉(zhuǎn)向國際市場，當(dāng)前越來越多的企業(yè)對(duì)國際市場的重視程度也越來越高，為了提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展成功率，需要加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理的全面控制。企業(yè)市場營銷管理的全面控制，指的是對(duì)企業(yè)市場營銷管理實(shí)行事前準(zhǔn)備、事中控制、事后審核的策略，以提高企業(yè)市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中，應(yīng)該要對(duì)傳統(tǒng)的市場營銷管理制度進(jìn)行改革，建立統(tǒng)一的市場營銷管理體系等，從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息，實(shí)現(xiàn)資源共享，最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者可以做出正確的決策，促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中對(duì)自己有一個(gè)正確的定位，提高外貿(mào)企業(yè)的國際拓展水平，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
（四）加強(qiáng)責(zé)任體系的創(chuàng)新
在行業(yè)的市場有更加充分的了解，從而使得企業(yè)可以制定更加詳細(xì)的營銷計(jì)劃，為消費(fèi)者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品，促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)。企業(yè)網(wǎng)站頁面是否簡潔精美，在很大程度上影響著產(chǎn)品的營銷水平，從而對(duì)企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映，在當(dāng)前國際貿(mào)易中，一些大型企業(yè)都有比較精簡、內(nèi)涵程度高的網(wǎng)站頁面，加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設(shè)計(jì)，不僅要美觀，還要簡潔，使得招展過程中，參與方對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺享受，從而加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí)，企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導(dǎo)航設(shè)計(jì)，對(duì)于各部分的鏈接都要有清晰的標(biāo)識(shí)，保證用戶在使用網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二，要利用網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)的推廣。在國際貿(mào)易中，企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過程中的一個(gè)必要元素，也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標(biāo)，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)發(fā)布之后，推廣就是一個(gè)重要的方面，將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣，可以使得外界對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解，從而為企業(yè)的營銷做準(zhǔn)備。利用網(wǎng)絡(luò)的形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣，可以有多種方式，比如在各種國際招商貿(mào)易平臺(tái)上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等，從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升，促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
結(jié)語
近年來，隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展，國際貿(mào)易過程中的企業(yè)參與度越來越高，企業(yè)為了獲得更多的市場份額，需要加強(qiáng)市場營銷水平的提升，在外貿(mào)企業(yè)的國際拓展過程中，企業(yè)的市場營銷至關(guān)重要，是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場營銷過程中，需要掌握市場動(dòng)態(tài)，找準(zhǔn)市場定位，從而提高市場競爭實(shí)力。
國際市場營銷策略方案篇十七
1、對(duì)于有效管理營銷渠道來滿足時(shí)間 、空間 、質(zhì)量和數(shù)量等等對(duì)市場的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。
所以我們必須通過營銷渠道的建設(shè)來實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
2、可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會(huì)且實(shí)現(xiàn)資本積累;對(duì)于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤;對(duì)于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購買商品。
3、科學(xué)有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對(duì)于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理， 可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行;拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
4、企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。 想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會(huì)為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
二、目前我國市場營銷渠道管理的現(xiàn)狀
企業(yè)在強(qiáng)化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷， 對(duì)于企業(yè)市場有很重大的影響， 也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1、缺乏渠道管理經(jīng)驗(yàn)
整體來看， 制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、 行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競爭結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。 渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場狀況進(jìn)行調(diào)整， 需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。 我國企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。
2、缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性
往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來臨之前都沒有警覺性和預(yù)知性，在市場經(jīng)濟(jì)競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對(duì)于產(chǎn)品的定位和對(duì)消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。 例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩;這樣很難適應(yīng)市場對(duì)產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)， 所以會(huì)間接影響到市場活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和開展。 如果發(fā)生營銷風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)市場的判斷不準(zhǔn)確而在營銷風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對(duì)能力， 往往因?yàn)閮e幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品， 所以說很多企業(yè)存在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。
3、對(duì)經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)
現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛， 縱觀我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程， 我們這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)就像一個(gè)不斷成長的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動(dòng)中不斷的累積的。 可是，近幾年來這個(gè)世界好象變的非常的陌生， 我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。 一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，政策波動(dòng)是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。 如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。
4、缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)
企業(yè)觀念舊式，對(duì)于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對(duì)于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對(duì)于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對(duì)較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。 但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施， 在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對(duì)于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解， 管理的方式與目的通常是對(duì)于人實(shí)行相應(yīng)的控制， 有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營銷人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升， 從相應(yīng)的文化素質(zhì)、 業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)作為長期的工作來抓。
三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
1、需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過科學(xué)有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通， 從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。 所以，對(duì)于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行， 拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2、對(duì)已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。 在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對(duì)已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。 大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢，" 無移動(dòng)，不營銷"已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。 移動(dòng)設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營銷效果。
3、渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者 ，全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動(dòng)和親密溝通， 建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。 通過渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動(dòng)和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。 渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動(dòng)的上車，還是讓消費(fèi)者主動(dòng)招手打車，對(duì)企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。 打破被動(dòng)，通過數(shù)字化營銷和移動(dòng)營銷等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動(dòng)， 在潛移默化的過程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。
4、建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織
第一，提高品德和才能。 風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。 風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。
第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。 組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過程和采購等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。 成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的組織則會(huì)陷入一個(gè)" 救火---解決---管理危機(jī)"的惡性循環(huán)中。 沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。
第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。 在一個(gè)激烈競爭的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評(píng)估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對(duì)方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。 其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過較好的預(yù)測和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。
四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑
市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展， 企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知， 通過良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象， 而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費(fèi)者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢吸引消費(fèi)者的注意力。
2、渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。 一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。 一個(gè)小故事，通過一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體---一群粉絲， 曬出企業(yè)的產(chǎn)品， 分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。 尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑c(diǎn)，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
3、小眾群體渠道
做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。 只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會(huì)垂直打通，形成新的流通渠道。 只要將這一類群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會(huì)變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
五、結(jié)語
根據(jù)上面的分析， 企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識(shí)到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
國際市場營銷策略方案篇十八
手機(jī)營銷策略方面的研究有利于提升手機(jī)營銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機(jī)營銷策略開題報(bào)告，相信能帶給大家啟發(fā)。
1、本課題的的研究目的和意義：
(1)理論意義：
在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中，大部分營銷模式是比較傳統(tǒng)的營銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會(huì)，目前學(xué)術(shù)界也對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告關(guān)注較少，而且由于手機(jī)廣告還處于初級(jí)階段，甚至對(duì)通過手機(jī)媒體傳播的廣告都還沒有統(tǒng)一確切的說法，比如手機(jī)廣告，移動(dòng)廣告，無線媒體廣告等，雖核心都是利用手機(jī)為平臺(tái)，但是人們還是容易混淆，沒有指導(dǎo)意義的學(xué)術(shù)理論對(duì)廣告主和運(yùn)營商做參考，所以研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展所帶來的移動(dòng)營銷策略創(chuàng)新與經(jīng)濟(jì)效益思考對(duì)指導(dǎo)現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛的移動(dòng)營銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營銷學(xué)角度出發(fā)，結(jié)合營銷學(xué)和傳播學(xué)理論來分析手機(jī)廣告現(xiàn)有的營銷策略，并從近幾年的手機(jī)廣告成功案例中進(jìn)行分析，找出其共同的成功要素。在分析的過程中利用了訪問，查閱資料以及自己所學(xué)過的知識(shí)等研究方法，希望通過這些研究方法，努力剖析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前，為我國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎(chǔ)。
(2)現(xiàn)實(shí)意義：
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“大盤”里，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告因?yàn)槠淠堋邦嵏矀鹘y(tǒng)營銷模式和消費(fèi)模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著智能手機(jī)的迅猛普及和手機(jī)微信等新鮮溝通方式不斷推出，廣告推廣低價(jià)渠道的手機(jī)應(yīng)用影響力擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)充分合理應(yīng)用這個(gè)廣告信息資源傳播新平臺(tái)推廣自己的產(chǎn)品和品牌，利用手機(jī)所具有的獨(dú)特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運(yùn)營模式等方面展開的?！妒謾C(jī)營銷和于機(jī)媒體廣告形式分析》對(duì)于機(jī)廣告形式做了比較系統(tǒng)的分類，手機(jī)廣告分為手機(jī)信息廣告模式和建立在手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的手機(jī)網(wǎng)頁廣告和手機(jī)郵件廣告。
《市場模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)入手，把手機(jī)廣告分為wap展示類、精準(zhǔn)push類、用戶體驗(yàn)類和數(shù)據(jù)庫營銷類。朱海松的《無線營銷一第五媒體的互動(dòng)適應(yīng)性》分析了手機(jī)廣告的特性，介紹了日本于機(jī)廣告營銷的經(jīng)驗(yàn)，列舉了國內(nèi)成功的手機(jī)廣告營銷的實(shí)例，解釋了手機(jī)廣告相關(guān)的術(shù)語。弗雷德里克紐厄爾《無線營銷》的重點(diǎn)在于手機(jī)廣告營銷在crm(客戶關(guān)系管理)中所發(fā)揮的作用，強(qiáng)調(diào)手機(jī)廣告營銷的首要原則是用戶準(zhǔn)入。國內(nèi)大多學(xué)者認(rèn)為，中國還未有較成熟的手機(jī)廣告商業(yè)模式和運(yùn)營模式，還處于探索中。《市場.模式.策略.數(shù)據(jù)一手機(jī)廣告的四個(gè)視角》認(rèn)為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，一個(gè)完整的手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)包含四個(gè)部分，廣告豐、廣告代理機(jī)構(gòu)、運(yùn)營商、用戶。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機(jī)媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機(jī)作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機(jī)廣告的運(yùn)作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機(jī)廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來探討未來手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。
手機(jī)媒體的傳播優(yōu)勢使其呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間，但是，相關(guān)各種問題也明顯存在，并形成瓶頸制約著手機(jī)媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術(shù)的角度進(jìn)行分析，認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析，認(rèn)為盡管3g時(shí)代帶來了高速上網(wǎng)和運(yùn)營商紛紛下調(diào)手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)，但資費(fèi)價(jià)格仍然相對(duì)較高，高收費(fèi)令人望而生畏;另外，陸平在《3g時(shí)代新媒體人才的培養(yǎng)》認(rèn)為手機(jī)媒體的內(nèi)部管理機(jī)制尚存缺陷，缺乏作為一個(gè)真正意義上的媒體應(yīng)有的原創(chuàng)內(nèi)容、健全的采編體系和運(yùn)作管理體系、專業(yè)的3g手機(jī)媒體復(fù)合型從業(yè)人才隊(duì)伍等;此外，姜妍、于燕枝提出手機(jī)媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標(biāo)準(zhǔn)之爭、手機(jī)產(chǎn)業(yè)規(guī)范尚不成熟的困擾。
總體來看，雖然手機(jī)廣告已經(jīng)在社會(huì)上初成規(guī)模，也引起了很多專家、學(xué)者的重視，但是，當(dāng)前已經(jīng)形成的對(duì)手機(jī)廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機(jī)廣告發(fā)展時(shí)間較短，既有的理論著作與文章對(duì)其的研究也僅限于說明介紹性文字，并無太多深入分析與展望。部分在當(dāng)初看來新鮮的內(nèi)容預(yù)想在今天大多已成為現(xiàn)實(shí)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)時(shí)的預(yù)料。可以說，對(duì)于手機(jī)廣告的研究內(nèi)容并不豐富，而對(duì)手機(jī)廣告營銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機(jī)廣告現(xiàn)狀與特征等，從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律，指出當(dāng)前手機(jī)廣告存在的問題，并提出具體能夠引導(dǎo)手機(jī)廣告良好發(fā)展的策略和手段，為有關(guān)手機(jī)廣告營銷策略研究方面貢獻(xiàn)自己的一份力量。
2、本課題的主要研究內(nèi)容：
本文將從營銷學(xué)角度出發(fā)，在論文中首先通過闡明課題研究對(duì)手機(jī)廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值和國內(nèi)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來介紹本文的研究背景與意義，接著對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念，特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀等特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述，并對(duì)手機(jī)媒體廣告的優(yōu)勢與制約，市場競爭進(jìn)行分析，然后再針對(duì)前面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告的大量資料與概括了解的基礎(chǔ)上，利用營銷學(xué)的4c理論，結(jié)合一小部分傳播學(xué)的沉默螺旋理論和實(shí)際案例，對(duì)手機(jī)廣告營銷策略和原則作了相關(guān)性評(píng)價(jià)，并提出了可操作性和指導(dǎo)性建議，其中將重點(diǎn)放在手機(jī)廣告的精確營銷和粘性營銷兩個(gè)方面。再來用案例分析法和實(shí)證研究法，通過一些成功案例來找出手機(jī)廣告存在的幾種商業(yè)模式，并提出對(duì)模式的建議，最后提出對(duì)手機(jī)廣告發(fā)展的幾個(gè)注意點(diǎn)和未來展望。