總結是一種自我管理的方式,可以使我們更有目標性和計劃性地進行學習和工作。在總結的過程中,可以參考相關的書籍、資料以及他人的經驗。下面是一些優(yōu)秀的總結范文,希望能給大家一些啟發(fā)。
燈具店銷售工作總結篇一
時間飛逝,轉眼間我就從事燈具銷售三年多了,有一些關于銷售方面的小技巧,也許并不能幫到大家,也不一定總結的都對,但是我想對于剛入行的新人來說一定會很有用。
1、對門市工作充滿極大熱情
這應該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況,導致情緒不佳,但每次與顧客進行接觸時,都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。
2、抓住一切機會吸引你的顧客
銷售地點不應僅僅局限在燈具門市的接待大廳,銷售的機會也不會單單出現在上班的時候,應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作,比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。
3、做自己的時間的主人
燈具門市人員提包要經常隨身攜帶,里面名片、本店的燈具宣傳材料、預約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢,盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。
4、將自己當成顧客的顧問
燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產品,作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應該努力掌握燈具產品的最新資訊和流行趨勢,使自己逐漸在業(yè)務方面變得更專業(yè),這樣一來,你得到的成功的機會也將更多,可以引導客戶的需求方向,才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾,要真誠地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產品的疑慮時,不要做出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求,并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。
6、相信自己的服務總有顧客中意的理由
要對我們的產品充滿信心,在明白顧客的需要或問題之后,應該始終站在顧客的立場說明我們產品滿足顧客的理由,并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。
7、成為所燈具門市服務的真正內行
這樣的話,門市人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答,將不同的看法和猜疑轉移到服務對顧客的切實利益點上來,并成功定單。
8、千萬不要催促顧客的定單行為
切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢,這就已經表明顧客對你的產品產生了興趣,但是這是有一個過程的,不能急于求成,一定要充分給予顧客思考和選擇的時間,并在這段時間內通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要
要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值,不僅僅說是客戶的訂單而已。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象,同時確保你能獲得信譽和口碑,并為你的未來帶來更大更多的定單機會,比如顧客以后再來買燈仍會找到你,或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務。
燈具店銷售工作總結篇二
1、對門市工作充滿極大熱情
這應該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況,導致情緒不佳,但每次與顧客進行接觸時,都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。
2、抓住一切機會吸引你的顧客
銷售地點不應僅僅局限在燈具門市的接待大廳,銷售的機會也不會單單出現在上班的時候,應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作,比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。
3、做自己的時間的主人
4、將自己當成顧客的顧問
燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產品,作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應該努力掌握燈具產品的最新資訊和流行趨勢,使自己逐漸在業(yè)務方面變得更專業(yè),和受到顧客更大的尊敬和信任,這樣一來,你得到的成功的機會也將更多,可以引導客戶的需求方向,才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾,要真誠地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產品的疑慮時,千萬要克制自己不要多說,也不要做出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求,并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。
6、相信自己的服務總有顧客中意的理由
要對我們的產品充滿信心,在明白顧客的需要或問題之后,應該始終站在顧客的立場說明我們產品滿足顧客的理由,并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。
7、成為所燈具門市服務的真正內行
這樣的話,門市人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答,將不同的看法和猜疑轉移到服務對顧客的切實利益點上來,并成功定單。
8、千萬不要催促顧客的定單行為
切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢,這就已經表明顧客對你的產品產生了興趣,但是,從興趣到行為是需要一個過程的,要充分給予顧客思考和選擇的時間,并在這段時間內通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要
要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值,而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象,確保你能獲得信譽和口碑,并為你的未來帶來更大更多的定單機會,比如顧客以后再來買燈仍會找到你,或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務。
10、永遠保持謙虛謹慎和好學的態(tài)度。 門市是一項實踐性極強的工作,重要的經驗來自大量的業(yè)務活動,來自與顧客無數次的溝通,因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態(tài)度,穩(wěn)健你的工作作風并加以完善,比如,善于總結每一對定單的失敗和成功的經驗等。
燈具店銷售工作總結篇三
為在平等互利的基礎上發(fā)展貿易,有關方按下列條件簽訂本協(xié)議:
1.訂約人
供貨人(以下稱甲方):
銷售代理人(以下稱乙方):
甲方委托乙方為銷售代理人,推銷下列商品。
2.商品
雙方約定,乙方在協(xié)議有效期內,銷售不少于**的商品。
3.經銷地區(qū)
只限在……。
4.訂單確認
本協(xié)議所規(guī)定商品的數量、價格及裝運條件等,應在每筆交易中確認,其細目應在雙方簽訂的銷售協(xié)議書中作出規(guī)定。
5.付款
訂單確認之后,乙方須按照有關確認書所規(guī)定的時間開立以甲方為受益人的保兌的、不可撤銷的即期信用證。乙方開出信用證后,應立即通知甲方,以便甲方準備交貨。
6.傭金
在本協(xié)議期滿時,若乙方完成了第二款所規(guī)定的數額,甲方應按裝運貨物所收到的發(fā)票累計總金額付給乙方*%的傭金。
7.市場報告
乙方每3個月向甲方提供一次有關當時市場情況和用戶意見的詳細報告。同時,乙方應隨時向甲方提供其他供應商的類似商品樣品及其價格、銷售情況和廣告資料。
8.廣告費用
在本協(xié)議有效期內,乙方在上述經銷地區(qū)所作廣告宣傳的一切費用,由乙方自理。乙方須事先向甲方提供宣傳廣告的圖案及文字說明,由甲方審閱同意。
9.協(xié)議期限
本協(xié)議經雙方簽字后生效,有效期為**天,自**至**.若一方希望延長本協(xié)議,則須在本協(xié)議期滿前1個月書面通知另一方,經雙方協(xié)商決定。
若協(xié)議一方未履行協(xié)議條款,另一方有權終止協(xié)議。
10.仲裁
在履行協(xié)議過程中,如產生爭議,雙方應友好協(xié)商解決。若通過友好協(xié)商達不成協(xié)議,則提交蘇州仲裁委員會,根據該會仲裁程序暫行規(guī)定進行仲裁。該委員會的決定是終局的,對雙方均具有約束力。仲裁費用,除另有規(guī)定外,由敗訴一方負擔。
11.其他條款
11.1 甲方不得向經銷地區(qū)其他買主供應本協(xié)議所規(guī)定的商品。如有詢價,當轉達給乙方洽辦。若有買主希望從甲方直接訂購,甲方可以供貨,但甲方須將有關銷售確認書副本寄給乙方,并按所達成交易的發(fā)票金額給予乙方*%的傭金。
11.2 若乙方在*月內未能向甲方提供至少**訂貨,甲方不承擔本協(xié)議的義務。
11.3 本協(xié)議受簽約雙方所簽訂的銷售確認條款的制約。
11.4 本協(xié)議于**年*月*日在**簽訂,正本兩份,甲乙雙方各執(zhí)一份。
甲方:(簽字)乙方:(簽字)
還可參考以下內容:
代理程序:
1、先看效果滿意后確定代理區(qū)域,簽訂區(qū)域獨家代理合同及代理授權書,辦完手續(xù)后客戶可以直接提貨。
2、先匯款購買樣品試用,滿意此臺燈的效果并調查市場后,先電話確定您要代理的區(qū)域,通過傳真簽訂區(qū)域獨家代理合同后,將所需費用匯入指定帳號,當天即將代理合同原件、代理授權書、貨物辦理托運。代理條件及獎勵:縣市級獨家代理首次提貨xxxx元。價格:xx元-xx元地區(qū)級獨家代理首次提貨xxxxx元。價格:xx元-xx元無店鋪銷售策略:您熟悉當地的消費水平及商家的信譽,可以直接與現有的電器商店、燈具等聯系鋪貨.3.代理商要注意回訪合作商店及時補貨或結帳,并發(fā)展新的合作商店。
4.售后服務:
1、本產品如有質量問題我單位負責調換,所需運費我單位承擔;產品7天保換,1年保修,終生維修。
2、為了讓廣大代理商放心經營銷售,由于自身原因退出代理,余貨在不影響二次銷售的情況下,經雙方協(xié)商后我單位可以將其收回。
燈具店銷售工作總結篇四
1.華輝·照明電氣生活從此不再暗淡!
2.精彩照明風采源于超越品質鑄就精彩
3.明可達國際照明光的意義在于永恒
4.達美燈飾質量無國界達美用心做
5.盈美燈飾品質好自然有市場
6.雙士照明照亮您的生活!
7.右倡照明光明處處伴隨您
8.格拉照明格拉照明以精為本
9.捷普照明捷于進取普照萬家
10.創(chuàng)意照明源于自然之光
11.歐耐士照明有光就有希望
12.永安路燈您永遠平安的選擇
13.凱迪燈飾精彩創(chuàng)意遐想璉璉……
14.寶迪斯照明讓世界無限“靚”!
15.得寶照明質量為本用心造燈
16.奧科特照明演繹個性生活
17.東南燈飾因為專業(yè),我們出色!
18.金萊照明信賴科技信賴金萊
19.奇勝照明追求卓越品質
20.艾萊克照明說好做好
21.日田照明關照生活每一天
22.雅虎燈畫雅虎燈畫風光無限……
23.迪安燈飾家·多點光彩
24.佳鴻燈飾您的需要,佳鴻創(chuàng)造!
25.金鑫照明這里有您最佳的選擇
26.沈陽張士燈具張士賣燈點亮一生
27.利澳照明利澳,我身邊的好朋友
28.綠之光照明日出有陽光日落有綠之光
29.尚明照明給你更多的光明
30.歐日照明高頻護眼節(jié)能,首選歐日照明
燈具店銷售工作總結篇五
目前l(fā)ed室內照明在國內來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產業(yè),在國內對led行業(yè)了解的人并不多,對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,但是目前推廣起來存在不少困難。
主要現狀表現在:一是行業(yè)不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步,市場還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感?;趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟,產品參差不齊,所使用的芯片各異。導致價格沒有統(tǒng)一的標準,國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。
所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產業(yè)的人來說,尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,對led照明未來的發(fā)展前景都是非??春玫?,無論從產品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非??春谩5钱a品雖好,但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時的信心滿滿,到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些,其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?;谶@種情況特提出幾點意見參考!
第一:具備專業(yè)的產品知識
萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?
一分錢一分貨,不要去說別人產品的不好,要公正去對待產品的差異,正面積極的去和客戶溝通,新產品的優(yōu)勢,以及可以給客戶帶來哪些好的東西。
第二:市場定位要準確。
led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值??梢云鸬娇头a品價格高的略勢。
第五:用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?“錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
led在室內照明工程中的應用
1、中高檔專專賣店、商場等室內商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領域。這時候,價格成了次要考慮的因素。
2、娛樂場所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強烈的娛樂氣氛來,led的出現給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產商無限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。
4、博物館、美術陳列館等專業(yè)場所的照明
博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運用led產品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對業(yè)主而言,led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力。
7、會議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調,可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴肅或是活潑可以自由設定,led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
利用led的燈光色彩來烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調,體現舒適、休閑的氛圍。加上現在照明不僅僅是滿足簡單的照明需求,更多的是追求一種效果,單室多燈的趨勢越來越大。led的應用為家居照明詮釋了另一種意義。
燈具店銷售工作總結篇六
今天,led燈具在市場上熱銷,那么對于眾多l(xiāng)ed企業(yè)來說,如何讓led燈具營銷?隨著1878年世博會在巴黎,去了白熾燈,電光源到人類告別到時代的黑暗。100年后,由于功耗和短壽命和白熾燈將告別歷史舞臺。這是科技的進步。相較于白熾燈,led燈具有明顯的優(yōu)勢。節(jié)能和耐用的led燈是最重要的特征,一般節(jié)電70%以上,按照12瓦相當于40瓦的日光燈壽命可達15年led的光強,而且,一般不維護它,不產生汞,氙等有害元素。其無頻閃功能的直流驅動器可以保護視力,流行的眼睛是現在市場上的led燈。下面我們就來詳細的看看led照明的營銷技巧。
第一,把握消費的適當的機會
思維的商家往往圍繞“生產屬性”的產品類別,消費者認為它是圍繞展開他們的生活方式類別中,“消費機會”遠遠超過了產品本身更加重要的意義。什么樣的產品根本沒有原來那樣重要的產品適用于中,他/她的情況下,如果適合他/她的場景,你的產品會得到一個“消費機會”,這就是通常所說的“商業(yè)機會”。
二,營銷的譴責消費者關注的消費情況是遠遠比銷售涉案產品更重要。營銷一直倡導譴責關注消費者,而不是讓你擔心從消費者角度出發(fā)的產品,也不是從消費者的角度來看,關注消費者本身有關產品。如買一個25瓦的普通燈泡8毛或一塊錢買一個家,一個客廳,一個7瓦的led燈卻高達60元,而7瓦led燈亮度相當于40瓦的節(jié)能節(jié)能燈,以及6-7年,但消費者的預期壽命會愿意掏60多萬元買了燈籠?如果消費者沒有能力打造節(jié)能概念,led燈讓價格高大多數消費者望而卻步。
第三,對消費者的好處
在了解消費者的真正需求,而“利用”已在無形中改變了消費者的選擇。為什么消費者要購買的產品?因為她需要,她不是沒有需求購買。然而,需求被分成兩個。
(1)生理需要:生理需求需要被立即應用,或者是近期的應用需求,例如,我們想喝水渴了,餓了,想要吃。
這個“面子”,讓更多的消費者更愿意購買品牌的東西,喜歡買給別人看的。消費者有“雙
重人格”,在高端市場,他們想購買高品質的產品可以炫耀來證明自己的價值,他們要證明
“我是高尚的購物者”;在市場的低端會挖空心思購買高性價比產品來顯示自己的聰明,他
品,如罐頭食品,家庭清潔用品,紙制品等產品只能使用具有優(yōu)良的值可以是。
品牌?他們是在哪里買的?
我們希望創(chuàng)造出更多更好的促銷活動,如免費體驗,互動游戲,抽獎,或通過增加退稅服務,讓消費者得到更多的同樣的價格優(yōu)惠,如電話訂購,送貨上門,免費包裝等??傊M者對產品的需求的本質是:既滿足了面子,但也少掏銀子,也有質量保證。
所以我們在做營銷的時候led燈具應考慮以下幾個方面:
次,通過差異化的內涵。
三:裝飾,以反映消費者的口味。這里說的不是單純的裝修包還包括品牌文化,哲學和
其他宣傳,宣傳酒包裝,通過宣傳讓消費者感覺自己有品味,卓越。
長的追求可持續(xù)發(fā)展顯得極為必要的。led道路照明盡管被一致看好的行業(yè),但仍取決于
如何分羹公司的核心技術和競爭力。
燈具店銷售工作總結篇七
目前l(fā)ed室內照明在國內來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產業(yè),在國內對led行業(yè)了解的人并不多,對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,但是目前推廣起來存在不少困難。
主要現狀表現在:一是行業(yè)不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步,市場還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感?;趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟,產品參差不齊,所使用的芯片各異。導致價格沒有統(tǒng)一的標準,國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。
所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產業(yè)的人來說,尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,對led照明未來的發(fā)展前景都是非常看好的,無論從產品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非??春?。但是產品雖好,但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時的信心滿滿,到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些,其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路。基于這種情況特提出幾點意見參考!
第一:具備專業(yè)的產品知識a
萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?
第二:市場定位要準確。
led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適
的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值??梢云鸬娇头a品價格高的略勢。
第五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?“錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
1、中高檔專專賣店、商場等室內商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領域。這時候,價格成了次要考慮的因素。
2、娛樂場所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強烈的娛樂氣氛來,led的出現給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產商無限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。
4、博物館、美術陳列館等專業(yè)場所的照明
博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運用led產品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對業(yè)主而言,led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力。
7、會議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調,可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴肅或是活潑可以自由設定,led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
燈具店銷售工作總結篇八
一年的努力讓從事燈具銷售行業(yè)的我完成了自身的任務,盡管銷售額并不能讓人感到特別滿意卻也算小有收獲,只不過與往年相比略有不如讓人感到有些遺憾罷了,實際上因為行情的轉變導致今年能夠獲得這樣的業(yè)績也是令人覺得不太容易的事情,雖然不知道明年燈具市場是否會有大的變化還是應該先根據今年的銷售狀況加以總結比較好。
盡管在銷售工作中付出了不少艱辛卻因為燈具自身的問題難以打開市場,實際上從能夠達到業(yè)績要求的同事人數便可得知燈具銷售的艱難,由于我們銷售的燈具類型過于老式導致很難找到對其有需求的客戶,這種單一而不夠新潮的類型若非是大型訂單的話幾乎不會有人進行采購,這也意味著無論我們怎樣奔波都會在銷售過程中失去中小型燈具的市場,因此針對這項問題早已有銷售人員向部門領導進行反饋并希望技術人員能夠對燈具進行改善,否則若是燈具本身的問題遲遲得不到解決的話縱使銷售人員再怎么努力終究會難以填補相應的空缺。
沒能找準客戶源也是導致燈具銷售的業(yè)績得不到提升的緣故所在,其實我早該明白這種老式的燈具除了部分大型企業(yè)或者酒店會選擇采購以外很少會有市場需求,然而我在今年的銷售工作中卻花費了不少精力在無效客戶的身上,盡管是抱著嘗試的想法應對燈具銷售卻未免顯得有些舍本逐末了,為此我應該學習與燈具相關知識從中找出對本公司產品有需求的主要客戶才行,找準方向以后再來與客戶進行溝通自然就會減少許多銷售過程中不必要的損耗。
能夠熟練運用腦海中的銷售知識應對客戶的疑慮算得上自身的工作優(yōu)勢,經驗的積累對于平時的燈具銷售工作而言往往能夠起到很不錯的效果,盡管自己除了工作時間長以外沒有太多優(yōu)勢卻依舊還是積累了不少銷售經驗,盡管不能確保自己能夠每次都獲得高業(yè)績卻也在應對不同類型的客戶方面頗有心得,而且許多看似對燈具沒有需求的客戶若是能夠打消對方的顧慮往往能夠起到不錯的效果,因此我在今年的燈具銷售工作中幾乎沒有浪費手中的任何客戶線索并在積少成多下完成了業(yè)績指標。
看似不夠成功的燈具銷售工作卻為明年的發(fā)展提供了不少的思路,因此我在總結過后可以吸取其中的經驗以免在后續(xù)的燈具銷售工作中犯同樣的錯誤,除此之外我也會的秉承銷售工作中做得較好的地方并希望明年公司的產品能夠有所改善。
燈具市場的調研報告。
led燈具廣告語。
燈具設計市場調研報告。
led燈具電源驅動方案設計。
燈具店銷售工作總結篇九
2.德利通照明科技照亮未來
3.安利照明綠色照明新時尚!
4.銘宇燈飾好燈自然銘心
5.金萊照明做中國最好的燈
6.荷普照明健康光色無價人生
7.萊特亞明燈飾都市之光耀全球
8.澳華照明準確地選擇事半功倍
9.兆偉燈飾兆偉就是好品質
10.中之港商業(yè)照明真真正正的射燈專家
燈具店銷售工作總結篇十
目前l(fā)ed室內照明在國內來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產業(yè),在國內對led行業(yè)了解的人并不多,對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,但是目前推廣起來存在不少困難。
主要現狀表現在:一是行業(yè)不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步,市場還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感?;趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟,產品參差不齊,所使用的芯片各異。導致價格沒有統(tǒng)一的標準,國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。
所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產業(yè)的人來說,尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,對led照明未來的發(fā)展前景都是非??春玫模瑹o論從產品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非??春谩5钱a品雖好,但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時的信心滿滿,到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些,其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路。基于這種情況特提出幾點意見參考!
第一:具備專業(yè)的產品知識
萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的'售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?
第二:市場定位要準確。
led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適
的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值??梢云鸬娇头a品價格高的略勢。
第五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?“錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
1、中高檔專專賣店、商場等室內商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領域。這時候,價格成了次要考慮的因素。
2、娛樂場所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強烈的娛樂氣氛來,led的出現給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產商無限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。
4、博物館、美術陳列館等專業(yè)場所的照明
博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運用led產品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對業(yè)主而言,led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力。
7、會議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調,可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴肅或是活潑可以自由設定,led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
一、銷售市場
led燈飾銷售市場有以下幾個特點:
1.led燈飾產品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種:手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中,除led手電筒在多數超市的貨架上都有供應外,其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺燈,由多顆普通高亮led組成,其亮度有限,基本上不能用作閱讀照明。
2.以上在市場有售的品種的價格與傳統(tǒng)的燈具相比,差異并不明顯。所以才得以快速進入終端銷售市場。
3.銷售人員對led燈飾產品并不十分了解。多數普通消費者對led更是一無所知。不同市場內所銷售的產品其本上都是來于相同的一兩個品牌??梢姡巧贁档闹圃焐膛Φ慕Y果,而消費者只是非常被動接受有限的信息。
4.當提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時,多數國內銷售人員并沒表現出特別的興趣,對其價格反應強烈,認為不可以接受。
二、供應市場
通過對10多家led生產廠家的明查暗訪,對led燈飾的供應市場分析,有以下幾個特點:
1.目前幾乎所有的led生產廠家都以外銷為主導,內銷幾乎為零。其中外銷部份,又以美國市場為主導,其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少。
2.led生產廠家的led燈飾產品的種類主要有:高功率led射燈,高功率par系列射燈,普通高亮led球泡燈,led光條和模組,led彩虹燈,普通高亮led臺燈,其中高功率led射燈最為熱門,幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產。有1x1w,3x1w,1x3w.價格平均約在單顆1w或3wusd9.0-12.00,三顆1wusd13.0-15.0.各個廠家的產品外形差異很小,但品質差異很大。
3.國內廠家所選用的芯片主要有:seoul(korea),edison(taiwan),cree(usa),luxeon(usa),prolight(taiwan),handson(china)
4.雖然這兩年,出口銷售額逐年上升,但是,基本上訂單量都不是很大。還未進入到大規(guī)模生產的狀態(tài)。
5.國內廠家數量近兩年急速上升。競爭的日益加劇,同時由于產品缺乏差異化,使整個行業(yè)提前進入到價格競爭的階段。
三、消費者
但是,部份新建的廣場、小區(qū)、公共活動場所,可以看到led埋地燈和led投影燈。但是,led埋地燈經常可見到因防水性能不夠而產生水汽凝結于玻璃罩上,部份甚至不能正常點亮。而led投影燈因led亮度不夠,所產生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題。
而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈,對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,色彩絢麗,變化多樣,有非常好的效果。
四、市場機會分析
結合供應市場與銷售市場的特點,對目前的國內市場的整體狀況分析如下:
雖然在led裝飾領域,led所具有的特點是其它材料無法替代的,已經基本上得到認可.但在led普通照明領域,目前雖然業(yè)內人士對其充滿的期待,但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段,特別是對普通消費人群來講,要想讓led燈走進千家萬戶還需要一個較長的過程。價格因素將成為國內消費的一個首要瓶頸,目前就mr16射燈來說,按目前的成本計算,最終到消費者手中的價格將在rmb100以上,而一個普通的mr16鹵素燈價格不過rmb的8元左右.若不能將其價格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內,這種替代恐怕將很難實現。必竟中國仍處于粗放經濟時代,節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱。
散熱,成本非常高。且將來發(fā)光效率越高,散熱部件的成本會隨之增長。3)led光學透鏡由于行業(yè)技術保密,僅少數廠家生產,使得價格也居高不下。
燈具店銷售工作總結篇十一
1、燈具市場
許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場,這些老行家們大多是把門店當做一個窗口,而將主要的精力都放在接攬工程上,因此,由這些網點而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行業(yè)從產品上來看即包括快速消費品,也包括工業(yè)品,從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同,因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等.
工程渠道走量大,利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高,其中最主要的一條要求就是其資本實力,由于大多數燈具生產商要求現款現貨,而工程上卻要壓款,這就需要中間商墊款,且工程上的回款十分艱難,因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關實力的要求,由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多,除了廠家和經銷商以外,還有甲方、建筑設計院、房地產開發(fā)商、招投標公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司……,環(huán)節(jié)的繁多,意味著人脈投入及維護成本的增加。
飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌,由于其知名度、認識度較高,是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品,因此這些一線品牌就可以登堂入室,直接攻關甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變,一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定,由于影響決策的因素多,無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主,而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場,只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。
批零商大多為私營老板,尤以夫妻店為甚,大多是“女主內,男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意,老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖,所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高,大多數都是經營著多個品牌,更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個,且在燈具市場中調貨也非常方便。
4、替換渠道
民品走替換渠道較多一些,如光源等,工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè),如劇院、學校、體育場館、市政照明等,大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高,對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商,替換是切入大型工程的有效途徑。
照明燈具行業(yè)在房地產下滑和金融風暴中,正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略:
1、產品出手質量硬
研發(fā)差異化產品,順應國家對節(jié)能燈具的政策,積極開發(fā)嚴控生產,這樣,產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本,方可立足于市場并具備競爭力。
2、渠道建立手段要硬
連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究,營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規(guī)模,及時調整生產進度。
政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果,該支持的企業(yè)和產品的形象也必須要一致。
服務過硬。當今的營銷市場,服務不再是在銷售之后,要在競爭中脫穎而出,服務必須是在銷售之前。
素質要硬。業(yè)務素質的問題,我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。
3、隱形渠道
隱形渠道的建立,三個必須:
(1)必須提供優(yōu)質的產品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務。
隱形渠道建立的對象
(1)建筑工程公司
(2)園林規(guī)劃建筑公司
(3)市政建設公司
(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。
渠道建立策略:以戰(zhàn)略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業(yè)的承受能力,有償+無償提供類別服務。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題,就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。
終端必須要健康,所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店;三級市場要設專賣區(qū)。
1、二級市場專門店的建設
統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位,每個市內建設10家專門店。以縣為單位,每個縣城建設3家專賣區(qū),部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn),啟動千店工程。
2、零售終端門頭廣告的制作
所有的零售終端都做好門頭廣告,門頭廣告制作及安裝當地化,取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪,再發(fā)到當地安裝的模式。
3、分銷商及終端促銷
(1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。
(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題,而且網絡在淡季得到了縱深發(fā)展。
4、終端建設人員職責重點
代理商溝通與拓展
(1)原有大客戶的理念溝通后,合乎條件的配備商務代表協(xié)助其開展工作。
(2)重點放在空白市場的開拓:
a、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨,大客戶低利潤調貨,為成立物流中心做前期的準備。
b、適當降低合作條件。
(3)建設一到兩個樣板終端。
(4)日常工作:
分銷商拜訪:不少于(_—_萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;
分銷商拜訪:不少于(_—_萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;
5、 終端形式與支持標準
a類終端(品牌店)
1、適合對象:適用于1,2,3級市場
2、產品配置:以燈飾為主,綜合銷售光源電器,工程燈具,電工浴霸,戶外產品。
3、店面裝修:專銷、獨立門面、形象墻、天花
4、補貼標準:150平米—300平米,按50元每平米補貼,最高補貼1萬元;店面展示面積大于300平米,按每平米70元補貼,最好3萬元。
b類終端(商照專門店)
1、 適合對象:適用于1,2,3級市場的一級經銷商和核心分銷商
2、 產品配置:以燈具產品、光源電器流通類為主,綜合銷售燈具產品、戶外產品等。
3、 店面裝修:專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招
5、 店面改造需要提前申請并經批準。
c類終端(純零售店)
1、 適合對象:適用于1,2,3級市場同城分銷和2,3級經銷商和核心分銷商。
3、 店面裝修:店內專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花
1、經銷商利潤
省代理提供面價,經銷商打折出售,利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務,完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。
2、渠道經理薪金
要求:連續(xù)三個月完成規(guī)定任務才能拿到全薪,獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎金。
3、工程業(yè)務員薪金
要求:每位工程業(yè)務員下轄三個市,完成既定任務可拿全薪,獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎金。
1、 廣告投放方式
(1)專業(yè)媒體
(2)家居類雜志
(3)地產類雜志
(4)財經媒體
(5)知名網站
(6)電視
(7)戶外廣告
(8)專業(yè)市場
2、預算
其中1-6項多由總公司統(tǒng)一安排,7-8項由代理商申請,經總公司批復后發(fā)放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預算。
燈具店銷售工作總結篇十二
回顧這一年的工作歷程作為xxx的一名員工我深深感到xx蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人開拓創(chuàng)新的精神。作為公司的一名銷售人員,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質,高標準嚴要求。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識技能和工作經驗。
從開廠以來截止20xx年1月1日,東南亞區(qū)域共有6個國家(xx、xx、xx、xx、xx、xx)共xx個客人有合作往來,總銷售額約xx:
按以上數據,東南亞區(qū)域國家,xx市場較為穩(wěn)定,且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯系方式,使得我們無法主動與客人聯系取得信息),但市場單價競爭激烈,利潤空間較校xx和xx市場的返單率也較高,但訂單訂貨量少,品種繁雜。不過也有個別現有客戶較為理想,但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯系,以取得合作機會,提高銷售額。
忙碌的20xx年,由于工作經驗不足等原因,在工作中出現了不少大問題:
1:2月份,由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題,導致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴重變色的異常情況發(fā)生;10月份,又因環(huán)電鍍廠問題,導致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因公司及時查出導致產品出現各種質量異常的根本原因,及時向客人解釋,重新將出現質量異常的產品賠償給客人,并向客人承諾我們在今后會努力完善工作,以確保產品的質量不再出現更多的問題,從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關系。但第一次和我們合作的xx客人,由于我們出貨給客人所有產品的燈杯全部嚴重變色,終造成了客人無法正常銷售,雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,但客戶最終還是對我們的產品質量失去信賴,同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭,使得我們失去了一個理想的大客戶。
2:9月份,xx客人,由于客人支付貨款不及時,且多次溝通都無法取得好的結果,使我們對客人失去了信譽,從而不得不安排其客人訂單暫停生產,同時造成其客戶訂單的產品庫存,資金不能正常運作,給公司帶來了嚴重損失。此問題至今還在緊密與客人溝通,直到問題得到解決為止。
對于20xx年發(fā)生的種種異常問題,使我認識到了自己各方面的不足,也使我從中深深吸取了教訓,獲得了寶貴的工作經驗。在今后的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經驗,使得犯錯的機率逐漸降低。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質量的新客戶;
5、熟悉公司產品,以便更好的向客人介紹;
6、試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。
20xx年公司銷售員年終總結20xx年工作計劃及個人要求
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,可以預料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的.知識更高更廣。為此,我將更加努力學習,提高文化素質和各種工作技能,為公司盡應有的貢獻。
燈具店銷售工作總結篇十三
目前l(fā)ed室內照明在國內來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產業(yè),在國內對led行業(yè)了解的人并不多,對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,但是目前推廣起來存在不少困難。
主要現狀表現在:一是行業(yè)不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步,市場還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感?;趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟,產品參差不齊,所使用的芯片各異。導致價格沒有統(tǒng)一的標準,國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。
所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產業(yè)的人來說,尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,對led照明未來的發(fā)展前景都是非??春玫?,無論從產品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非??春?。但是產品雖好,但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時的信心滿滿,到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些,其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?;谶@種情況特提出幾點意見參考!
第一:具備專業(yè)的產品知識
萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?
第二:市場定位要準確。
led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適
的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產品價格高的略勢。
第五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。 要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著? “錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
1、中高檔專專賣店、商場等室內商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領域。這時候,價格成了次要考慮的因素。
2、娛樂場所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強烈的娛樂氣氛來,led的出現給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產商無限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。
4、博物館、美術陳列館等專業(yè)場所的照明
博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運用led產品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對業(yè)主而言,led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力 。
7、會議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調,可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴肅或是活潑可以自由設定,led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
一、銷售市場
led燈飾銷售市場有以下幾個特點:
1. led燈飾產品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種:手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中,除led手電筒在多數超市的貨架上都有供應外,其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺燈,由多顆普通高亮led組成,其亮度有限,基本上不能用作閱讀照明。
2. 以上在市場有售的品種的價格與傳統(tǒng)的燈具相比,差異并不明顯。所以才得以快速進入終端銷售市場。
3. 銷售人員對led燈飾產品并不十分了解。多數普通消費者對led更是一無所知。不同市場內所銷售的產品其本上都是來于相同的一兩個品牌??梢?,是少數的制造商努力的結果,而消費者只是非常被動接受有限的信息。
4. 當提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時,多數國內銷售人員并沒表現出特別的興趣,對其價格反應強烈,認為不可以接受。
二、供應市場
通過對10多家led生產廠家的明查暗訪,對led燈飾的供應市場分析,有以下幾個特點:
1. 目前幾乎所有的led生產廠家都以外銷為主導,內銷幾乎為零。 其中外銷部份,又以美國市場為主導,其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少。
2. led生產廠家的led燈飾產品的種類主要有:高功率led射燈,高功率par系列射燈, 普通高亮led球泡燈,led光條和模組,led彩虹燈,普通高亮led臺燈,其中高功率led射燈最為熱門,幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產。有1x1w,3x1w, 1x3w. 價格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0. 各個廠家的產品外形差異很小,但品質差異很大。
3. 國內廠家所選用的芯片主要有:seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson (china)
4. 雖然這兩年,出口銷售額逐年上升,但是,基本上訂單量都不是很大。還未進入到大規(guī)模生產的狀態(tài)。
5. 國內廠家數量近兩年急速上升。競爭的日益加劇,同時由于產品缺乏差異化,使整個行業(yè)提前進入到價格競爭的階段。
三、消費者
但是,部份新建的廣場、小區(qū)、公共活動場所,可以看到led埋地燈和led投影燈。但是,led埋地燈經??梢姷揭蚍浪阅懿粔蚨a生水汽凝結于玻璃罩上,部份甚至不能正常點亮。而led投影燈因led亮度不夠,所產生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題。
而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈,對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,色彩絢麗,變化多樣,有非常好的效果。
四、市場機會分析
結合供應市場與銷售市場的特點,對目前的國內市場的整體狀況分析如下:
雖然在led裝飾領域,led所具有的特點是其它材料無法替代的,已經基本上得到認可. 但在led普通照明領域,目前雖然業(yè)內人士對其充滿的期待,但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段,特別是對普通消費人群來講,要想讓led燈走進千家萬戶還需要一個較長的過程。價格因素將成為國內消費的一個首要瓶頸,目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計算,最終到消費者手中的價格將在rmb 100以上,而一個普通的mr16鹵素燈價格不過rmb的8元左右.若不能將其價格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內,這種替代恐怕將很難實現。必竟中國仍處于粗放經濟時代,節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱。
散熱,成本非常高。且將來發(fā)光效率越高,散熱部件的成本會隨之增長。 3)led光學透鏡由于行業(yè)技術保密,僅少數廠家生產,使得價格也居高不下。
燈具店銷售工作總結篇一
時間飛逝,轉眼間我就從事燈具銷售三年多了,有一些關于銷售方面的小技巧,也許并不能幫到大家,也不一定總結的都對,但是我想對于剛入行的新人來說一定會很有用。
1、對門市工作充滿極大熱情
這應該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況,導致情緒不佳,但每次與顧客進行接觸時,都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。
2、抓住一切機會吸引你的顧客
銷售地點不應僅僅局限在燈具門市的接待大廳,銷售的機會也不會單單出現在上班的時候,應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作,比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。
3、做自己的時間的主人
燈具門市人員提包要經常隨身攜帶,里面名片、本店的燈具宣傳材料、預約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢,盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。
4、將自己當成顧客的顧問
燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產品,作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應該努力掌握燈具產品的最新資訊和流行趨勢,使自己逐漸在業(yè)務方面變得更專業(yè),這樣一來,你得到的成功的機會也將更多,可以引導客戶的需求方向,才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾,要真誠地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產品的疑慮時,不要做出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求,并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。
6、相信自己的服務總有顧客中意的理由
要對我們的產品充滿信心,在明白顧客的需要或問題之后,應該始終站在顧客的立場說明我們產品滿足顧客的理由,并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。
7、成為所燈具門市服務的真正內行
這樣的話,門市人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答,將不同的看法和猜疑轉移到服務對顧客的切實利益點上來,并成功定單。
8、千萬不要催促顧客的定單行為
切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢,這就已經表明顧客對你的產品產生了興趣,但是這是有一個過程的,不能急于求成,一定要充分給予顧客思考和選擇的時間,并在這段時間內通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要
要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值,不僅僅說是客戶的訂單而已。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象,同時確保你能獲得信譽和口碑,并為你的未來帶來更大更多的定單機會,比如顧客以后再來買燈仍會找到你,或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務。
燈具店銷售工作總結篇二
1、對門市工作充滿極大熱情
這應該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況,導致情緒不佳,但每次與顧客進行接觸時,都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。
2、抓住一切機會吸引你的顧客
銷售地點不應僅僅局限在燈具門市的接待大廳,銷售的機會也不會單單出現在上班的時候,應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作,比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。
3、做自己的時間的主人
4、將自己當成顧客的顧問
燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產品,作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應該努力掌握燈具產品的最新資訊和流行趨勢,使自己逐漸在業(yè)務方面變得更專業(yè),和受到顧客更大的尊敬和信任,這樣一來,你得到的成功的機會也將更多,可以引導客戶的需求方向,才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾,要真誠地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產品的疑慮時,千萬要克制自己不要多說,也不要做出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己的需求,并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。
6、相信自己的服務總有顧客中意的理由
要對我們的產品充滿信心,在明白顧客的需要或問題之后,應該始終站在顧客的立場說明我們產品滿足顧客的理由,并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。
7、成為所燈具門市服務的真正內行
這樣的話,門市人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答,將不同的看法和猜疑轉移到服務對顧客的切實利益點上來,并成功定單。
8、千萬不要催促顧客的定單行為
切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢,這就已經表明顧客對你的產品產生了興趣,但是,從興趣到行為是需要一個過程的,要充分給予顧客思考和選擇的時間,并在這段時間內通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要
要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值,而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象,確保你能獲得信譽和口碑,并為你的未來帶來更大更多的定單機會,比如顧客以后再來買燈仍會找到你,或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務。
10、永遠保持謙虛謹慎和好學的態(tài)度。 門市是一項實踐性極強的工作,重要的經驗來自大量的業(yè)務活動,來自與顧客無數次的溝通,因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態(tài)度,穩(wěn)健你的工作作風并加以完善,比如,善于總結每一對定單的失敗和成功的經驗等。
燈具店銷售工作總結篇三
為在平等互利的基礎上發(fā)展貿易,有關方按下列條件簽訂本協(xié)議:
1.訂約人
供貨人(以下稱甲方):
銷售代理人(以下稱乙方):
甲方委托乙方為銷售代理人,推銷下列商品。
2.商品
雙方約定,乙方在協(xié)議有效期內,銷售不少于**的商品。
3.經銷地區(qū)
只限在……。
4.訂單確認
本協(xié)議所規(guī)定商品的數量、價格及裝運條件等,應在每筆交易中確認,其細目應在雙方簽訂的銷售協(xié)議書中作出規(guī)定。
5.付款
訂單確認之后,乙方須按照有關確認書所規(guī)定的時間開立以甲方為受益人的保兌的、不可撤銷的即期信用證。乙方開出信用證后,應立即通知甲方,以便甲方準備交貨。
6.傭金
在本協(xié)議期滿時,若乙方完成了第二款所規(guī)定的數額,甲方應按裝運貨物所收到的發(fā)票累計總金額付給乙方*%的傭金。
7.市場報告
乙方每3個月向甲方提供一次有關當時市場情況和用戶意見的詳細報告。同時,乙方應隨時向甲方提供其他供應商的類似商品樣品及其價格、銷售情況和廣告資料。
8.廣告費用
在本協(xié)議有效期內,乙方在上述經銷地區(qū)所作廣告宣傳的一切費用,由乙方自理。乙方須事先向甲方提供宣傳廣告的圖案及文字說明,由甲方審閱同意。
9.協(xié)議期限
本協(xié)議經雙方簽字后生效,有效期為**天,自**至**.若一方希望延長本協(xié)議,則須在本協(xié)議期滿前1個月書面通知另一方,經雙方協(xié)商決定。
若協(xié)議一方未履行協(xié)議條款,另一方有權終止協(xié)議。
10.仲裁
在履行協(xié)議過程中,如產生爭議,雙方應友好協(xié)商解決。若通過友好協(xié)商達不成協(xié)議,則提交蘇州仲裁委員會,根據該會仲裁程序暫行規(guī)定進行仲裁。該委員會的決定是終局的,對雙方均具有約束力。仲裁費用,除另有規(guī)定外,由敗訴一方負擔。
11.其他條款
11.1 甲方不得向經銷地區(qū)其他買主供應本協(xié)議所規(guī)定的商品。如有詢價,當轉達給乙方洽辦。若有買主希望從甲方直接訂購,甲方可以供貨,但甲方須將有關銷售確認書副本寄給乙方,并按所達成交易的發(fā)票金額給予乙方*%的傭金。
11.2 若乙方在*月內未能向甲方提供至少**訂貨,甲方不承擔本協(xié)議的義務。
11.3 本協(xié)議受簽約雙方所簽訂的銷售確認條款的制約。
11.4 本協(xié)議于**年*月*日在**簽訂,正本兩份,甲乙雙方各執(zhí)一份。
甲方:(簽字)乙方:(簽字)
還可參考以下內容:
代理程序:
1、先看效果滿意后確定代理區(qū)域,簽訂區(qū)域獨家代理合同及代理授權書,辦完手續(xù)后客戶可以直接提貨。
2、先匯款購買樣品試用,滿意此臺燈的效果并調查市場后,先電話確定您要代理的區(qū)域,通過傳真簽訂區(qū)域獨家代理合同后,將所需費用匯入指定帳號,當天即將代理合同原件、代理授權書、貨物辦理托運。代理條件及獎勵:縣市級獨家代理首次提貨xxxx元。價格:xx元-xx元地區(qū)級獨家代理首次提貨xxxxx元。價格:xx元-xx元無店鋪銷售策略:您熟悉當地的消費水平及商家的信譽,可以直接與現有的電器商店、燈具等聯系鋪貨.3.代理商要注意回訪合作商店及時補貨或結帳,并發(fā)展新的合作商店。
4.售后服務:
1、本產品如有質量問題我單位負責調換,所需運費我單位承擔;產品7天保換,1年保修,終生維修。
2、為了讓廣大代理商放心經營銷售,由于自身原因退出代理,余貨在不影響二次銷售的情況下,經雙方協(xié)商后我單位可以將其收回。
燈具店銷售工作總結篇四
1.華輝·照明電氣生活從此不再暗淡!
2.精彩照明風采源于超越品質鑄就精彩
3.明可達國際照明光的意義在于永恒
4.達美燈飾質量無國界達美用心做
5.盈美燈飾品質好自然有市場
6.雙士照明照亮您的生活!
7.右倡照明光明處處伴隨您
8.格拉照明格拉照明以精為本
9.捷普照明捷于進取普照萬家
10.創(chuàng)意照明源于自然之光
11.歐耐士照明有光就有希望
12.永安路燈您永遠平安的選擇
13.凱迪燈飾精彩創(chuàng)意遐想璉璉……
14.寶迪斯照明讓世界無限“靚”!
15.得寶照明質量為本用心造燈
16.奧科特照明演繹個性生活
17.東南燈飾因為專業(yè),我們出色!
18.金萊照明信賴科技信賴金萊
19.奇勝照明追求卓越品質
20.艾萊克照明說好做好
21.日田照明關照生活每一天
22.雅虎燈畫雅虎燈畫風光無限……
23.迪安燈飾家·多點光彩
24.佳鴻燈飾您的需要,佳鴻創(chuàng)造!
25.金鑫照明這里有您最佳的選擇
26.沈陽張士燈具張士賣燈點亮一生
27.利澳照明利澳,我身邊的好朋友
28.綠之光照明日出有陽光日落有綠之光
29.尚明照明給你更多的光明
30.歐日照明高頻護眼節(jié)能,首選歐日照明
燈具店銷售工作總結篇五
目前l(fā)ed室內照明在國內來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產業(yè),在國內對led行業(yè)了解的人并不多,對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,但是目前推廣起來存在不少困難。
主要現狀表現在:一是行業(yè)不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步,市場還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感?;趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟,產品參差不齊,所使用的芯片各異。導致價格沒有統(tǒng)一的標準,國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。
所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產業(yè)的人來說,尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,對led照明未來的發(fā)展前景都是非??春玫?,無論從產品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非??春谩5钱a品雖好,但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時的信心滿滿,到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些,其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?;谶@種情況特提出幾點意見參考!
第一:具備專業(yè)的產品知識
萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?
一分錢一分貨,不要去說別人產品的不好,要公正去對待產品的差異,正面積極的去和客戶溝通,新產品的優(yōu)勢,以及可以給客戶帶來哪些好的東西。
第二:市場定位要準確。
led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值??梢云鸬娇头a品價格高的略勢。
第五:用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?“錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
led在室內照明工程中的應用
1、中高檔專專賣店、商場等室內商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領域。這時候,價格成了次要考慮的因素。
2、娛樂場所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強烈的娛樂氣氛來,led的出現給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產商無限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。
4、博物館、美術陳列館等專業(yè)場所的照明
博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運用led產品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對業(yè)主而言,led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力。
7、會議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調,可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴肅或是活潑可以自由設定,led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
利用led的燈光色彩來烘托一種溫暖、和諧、浪溫的情調,體現舒適、休閑的氛圍。加上現在照明不僅僅是滿足簡單的照明需求,更多的是追求一種效果,單室多燈的趨勢越來越大。led的應用為家居照明詮釋了另一種意義。
燈具店銷售工作總結篇六
今天,led燈具在市場上熱銷,那么對于眾多l(xiāng)ed企業(yè)來說,如何讓led燈具營銷?隨著1878年世博會在巴黎,去了白熾燈,電光源到人類告別到時代的黑暗。100年后,由于功耗和短壽命和白熾燈將告別歷史舞臺。這是科技的進步。相較于白熾燈,led燈具有明顯的優(yōu)勢。節(jié)能和耐用的led燈是最重要的特征,一般節(jié)電70%以上,按照12瓦相當于40瓦的日光燈壽命可達15年led的光強,而且,一般不維護它,不產生汞,氙等有害元素。其無頻閃功能的直流驅動器可以保護視力,流行的眼睛是現在市場上的led燈。下面我們就來詳細的看看led照明的營銷技巧。
第一,把握消費的適當的機會
思維的商家往往圍繞“生產屬性”的產品類別,消費者認為它是圍繞展開他們的生活方式類別中,“消費機會”遠遠超過了產品本身更加重要的意義。什么樣的產品根本沒有原來那樣重要的產品適用于中,他/她的情況下,如果適合他/她的場景,你的產品會得到一個“消費機會”,這就是通常所說的“商業(yè)機會”。
二,營銷的譴責消費者關注的消費情況是遠遠比銷售涉案產品更重要。營銷一直倡導譴責關注消費者,而不是讓你擔心從消費者角度出發(fā)的產品,也不是從消費者的角度來看,關注消費者本身有關產品。如買一個25瓦的普通燈泡8毛或一塊錢買一個家,一個客廳,一個7瓦的led燈卻高達60元,而7瓦led燈亮度相當于40瓦的節(jié)能節(jié)能燈,以及6-7年,但消費者的預期壽命會愿意掏60多萬元買了燈籠?如果消費者沒有能力打造節(jié)能概念,led燈讓價格高大多數消費者望而卻步。
第三,對消費者的好處
在了解消費者的真正需求,而“利用”已在無形中改變了消費者的選擇。為什么消費者要購買的產品?因為她需要,她不是沒有需求購買。然而,需求被分成兩個。
(1)生理需要:生理需求需要被立即應用,或者是近期的應用需求,例如,我們想喝水渴了,餓了,想要吃。
這個“面子”,讓更多的消費者更愿意購買品牌的東西,喜歡買給別人看的。消費者有“雙
重人格”,在高端市場,他們想購買高品質的產品可以炫耀來證明自己的價值,他們要證明
“我是高尚的購物者”;在市場的低端會挖空心思購買高性價比產品來顯示自己的聰明,他
品,如罐頭食品,家庭清潔用品,紙制品等產品只能使用具有優(yōu)良的值可以是。
品牌?他們是在哪里買的?
我們希望創(chuàng)造出更多更好的促銷活動,如免費體驗,互動游戲,抽獎,或通過增加退稅服務,讓消費者得到更多的同樣的價格優(yōu)惠,如電話訂購,送貨上門,免費包裝等??傊M者對產品的需求的本質是:既滿足了面子,但也少掏銀子,也有質量保證。
所以我們在做營銷的時候led燈具應考慮以下幾個方面:
次,通過差異化的內涵。
三:裝飾,以反映消費者的口味。這里說的不是單純的裝修包還包括品牌文化,哲學和
其他宣傳,宣傳酒包裝,通過宣傳讓消費者感覺自己有品味,卓越。
長的追求可持續(xù)發(fā)展顯得極為必要的。led道路照明盡管被一致看好的行業(yè),但仍取決于
如何分羹公司的核心技術和競爭力。
燈具店銷售工作總結篇七
目前l(fā)ed室內照明在國內來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產業(yè),在國內對led行業(yè)了解的人并不多,對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,但是目前推廣起來存在不少困難。
主要現狀表現在:一是行業(yè)不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步,市場還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感?;趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟,產品參差不齊,所使用的芯片各異。導致價格沒有統(tǒng)一的標準,國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。
所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產業(yè)的人來說,尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,對led照明未來的發(fā)展前景都是非常看好的,無論從產品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非??春?。但是產品雖好,但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時的信心滿滿,到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些,其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路。基于這種情況特提出幾點意見參考!
第一:具備專業(yè)的產品知識a
萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?
第二:市場定位要準確。
led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適
的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值??梢云鸬娇头a品價格高的略勢。
第五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?“錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
1、中高檔專專賣店、商場等室內商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領域。這時候,價格成了次要考慮的因素。
2、娛樂場所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強烈的娛樂氣氛來,led的出現給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產商無限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。
4、博物館、美術陳列館等專業(yè)場所的照明
博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運用led產品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對業(yè)主而言,led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力。
7、會議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調,可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴肅或是活潑可以自由設定,led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
燈具店銷售工作總結篇八
一年的努力讓從事燈具銷售行業(yè)的我完成了自身的任務,盡管銷售額并不能讓人感到特別滿意卻也算小有收獲,只不過與往年相比略有不如讓人感到有些遺憾罷了,實際上因為行情的轉變導致今年能夠獲得這樣的業(yè)績也是令人覺得不太容易的事情,雖然不知道明年燈具市場是否會有大的變化還是應該先根據今年的銷售狀況加以總結比較好。
盡管在銷售工作中付出了不少艱辛卻因為燈具自身的問題難以打開市場,實際上從能夠達到業(yè)績要求的同事人數便可得知燈具銷售的艱難,由于我們銷售的燈具類型過于老式導致很難找到對其有需求的客戶,這種單一而不夠新潮的類型若非是大型訂單的話幾乎不會有人進行采購,這也意味著無論我們怎樣奔波都會在銷售過程中失去中小型燈具的市場,因此針對這項問題早已有銷售人員向部門領導進行反饋并希望技術人員能夠對燈具進行改善,否則若是燈具本身的問題遲遲得不到解決的話縱使銷售人員再怎么努力終究會難以填補相應的空缺。
沒能找準客戶源也是導致燈具銷售的業(yè)績得不到提升的緣故所在,其實我早該明白這種老式的燈具除了部分大型企業(yè)或者酒店會選擇采購以外很少會有市場需求,然而我在今年的銷售工作中卻花費了不少精力在無效客戶的身上,盡管是抱著嘗試的想法應對燈具銷售卻未免顯得有些舍本逐末了,為此我應該學習與燈具相關知識從中找出對本公司產品有需求的主要客戶才行,找準方向以后再來與客戶進行溝通自然就會減少許多銷售過程中不必要的損耗。
能夠熟練運用腦海中的銷售知識應對客戶的疑慮算得上自身的工作優(yōu)勢,經驗的積累對于平時的燈具銷售工作而言往往能夠起到很不錯的效果,盡管自己除了工作時間長以外沒有太多優(yōu)勢卻依舊還是積累了不少銷售經驗,盡管不能確保自己能夠每次都獲得高業(yè)績卻也在應對不同類型的客戶方面頗有心得,而且許多看似對燈具沒有需求的客戶若是能夠打消對方的顧慮往往能夠起到不錯的效果,因此我在今年的燈具銷售工作中幾乎沒有浪費手中的任何客戶線索并在積少成多下完成了業(yè)績指標。
看似不夠成功的燈具銷售工作卻為明年的發(fā)展提供了不少的思路,因此我在總結過后可以吸取其中的經驗以免在后續(xù)的燈具銷售工作中犯同樣的錯誤,除此之外我也會的秉承銷售工作中做得較好的地方并希望明年公司的產品能夠有所改善。
燈具市場的調研報告。
led燈具廣告語。
燈具設計市場調研報告。
led燈具電源驅動方案設計。
燈具店銷售工作總結篇九
2.德利通照明科技照亮未來
3.安利照明綠色照明新時尚!
4.銘宇燈飾好燈自然銘心
5.金萊照明做中國最好的燈
6.荷普照明健康光色無價人生
7.萊特亞明燈飾都市之光耀全球
8.澳華照明準確地選擇事半功倍
9.兆偉燈飾兆偉就是好品質
10.中之港商業(yè)照明真真正正的射燈專家
燈具店銷售工作總結篇十
目前l(fā)ed室內照明在國內來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產業(yè),在國內對led行業(yè)了解的人并不多,對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,但是目前推廣起來存在不少困難。
主要現狀表現在:一是行業(yè)不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步,市場還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感?;趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟,產品參差不齊,所使用的芯片各異。導致價格沒有統(tǒng)一的標準,國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。
所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產業(yè)的人來說,尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,對led照明未來的發(fā)展前景都是非??春玫模瑹o論從產品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非??春谩5钱a品雖好,但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時的信心滿滿,到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些,其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路。基于這種情況特提出幾點意見參考!
第一:具備專業(yè)的產品知識
萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的'售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?
第二:市場定位要準確。
led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適
的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值??梢云鸬娇头a品價格高的略勢。
第五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?“錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
1、中高檔專專賣店、商場等室內商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領域。這時候,價格成了次要考慮的因素。
2、娛樂場所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強烈的娛樂氣氛來,led的出現給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產商無限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。
4、博物館、美術陳列館等專業(yè)場所的照明
博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運用led產品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對業(yè)主而言,led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力。
7、會議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調,可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴肅或是活潑可以自由設定,led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
一、銷售市場
led燈飾銷售市場有以下幾個特點:
1.led燈飾產品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種:手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中,除led手電筒在多數超市的貨架上都有供應外,其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺燈,由多顆普通高亮led組成,其亮度有限,基本上不能用作閱讀照明。
2.以上在市場有售的品種的價格與傳統(tǒng)的燈具相比,差異并不明顯。所以才得以快速進入終端銷售市場。
3.銷售人員對led燈飾產品并不十分了解。多數普通消費者對led更是一無所知。不同市場內所銷售的產品其本上都是來于相同的一兩個品牌??梢姡巧贁档闹圃焐膛Φ慕Y果,而消費者只是非常被動接受有限的信息。
4.當提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時,多數國內銷售人員并沒表現出特別的興趣,對其價格反應強烈,認為不可以接受。
二、供應市場
通過對10多家led生產廠家的明查暗訪,對led燈飾的供應市場分析,有以下幾個特點:
1.目前幾乎所有的led生產廠家都以外銷為主導,內銷幾乎為零。其中外銷部份,又以美國市場為主導,其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少。
2.led生產廠家的led燈飾產品的種類主要有:高功率led射燈,高功率par系列射燈,普通高亮led球泡燈,led光條和模組,led彩虹燈,普通高亮led臺燈,其中高功率led射燈最為熱門,幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產。有1x1w,3x1w,1x3w.價格平均約在單顆1w或3wusd9.0-12.00,三顆1wusd13.0-15.0.各個廠家的產品外形差異很小,但品質差異很大。
3.國內廠家所選用的芯片主要有:seoul(korea),edison(taiwan),cree(usa),luxeon(usa),prolight(taiwan),handson(china)
4.雖然這兩年,出口銷售額逐年上升,但是,基本上訂單量都不是很大。還未進入到大規(guī)模生產的狀態(tài)。
5.國內廠家數量近兩年急速上升。競爭的日益加劇,同時由于產品缺乏差異化,使整個行業(yè)提前進入到價格競爭的階段。
三、消費者
但是,部份新建的廣場、小區(qū)、公共活動場所,可以看到led埋地燈和led投影燈。但是,led埋地燈經常可見到因防水性能不夠而產生水汽凝結于玻璃罩上,部份甚至不能正常點亮。而led投影燈因led亮度不夠,所產生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題。
而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈,對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,色彩絢麗,變化多樣,有非常好的效果。
四、市場機會分析
結合供應市場與銷售市場的特點,對目前的國內市場的整體狀況分析如下:
雖然在led裝飾領域,led所具有的特點是其它材料無法替代的,已經基本上得到認可.但在led普通照明領域,目前雖然業(yè)內人士對其充滿的期待,但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段,特別是對普通消費人群來講,要想讓led燈走進千家萬戶還需要一個較長的過程。價格因素將成為國內消費的一個首要瓶頸,目前就mr16射燈來說,按目前的成本計算,最終到消費者手中的價格將在rmb100以上,而一個普通的mr16鹵素燈價格不過rmb的8元左右.若不能將其價格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內,這種替代恐怕將很難實現。必竟中國仍處于粗放經濟時代,節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱。
散熱,成本非常高。且將來發(fā)光效率越高,散熱部件的成本會隨之增長。3)led光學透鏡由于行業(yè)技術保密,僅少數廠家生產,使得價格也居高不下。
燈具店銷售工作總結篇十一
1、燈具市場
許多有實力的、老牌的經銷商就散落在燈具市場,這些老行家們大多是把門店當做一個窗口,而將主要的精力都放在接攬工程上,因此,由這些網點而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行業(yè)從產品上來看即包括快速消費品,也包括工業(yè)品,從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同,因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等.
工程渠道走量大,利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高,其中最主要的一條要求就是其資本實力,由于大多數燈具生產商要求現款現貨,而工程上卻要壓款,這就需要中間商墊款,且工程上的回款十分艱難,因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關實力的要求,由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多,除了廠家和經銷商以外,還有甲方、建筑設計院、房地產開發(fā)商、招投標公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司……,環(huán)節(jié)的繁多,意味著人脈投入及維護成本的增加。
飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌,由于其知名度、認識度較高,是約定俗成的甲方指定產品和乙方推薦產品,因此這些一線品牌就可以登堂入室,直接攻關甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三線品牌攻關的切入點就較靈活多變,一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定,由于影響決策的因素多,無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經營為主,而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場,只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設有專柜。
批零商大多為私營老板,尤以夫妻店為甚,大多是“女主內,男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意,老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖,所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高,大多數都是經營著多個品牌,更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個,且在燈具市場中調貨也非常方便。
4、替換渠道
民品走替換渠道較多一些,如光源等,工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè),如劇院、學校、體育場館、市政照明等,大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高,對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商,替換是切入大型工程的有效途徑。
照明燈具行業(yè)在房地產下滑和金融風暴中,正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略:
1、產品出手質量硬
研發(fā)差異化產品,順應國家對節(jié)能燈具的政策,積極開發(fā)嚴控生產,這樣,產品在激烈的市場競爭中才能有立足之本,方可立足于市場并具備競爭力。
2、渠道建立手段要硬
連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究,營銷經理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習慣和趨勢及需求規(guī)模,及時調整生產進度。
政策過硬。該支持的廣告必須達到預期廣告效果,該支持的企業(yè)和產品的形象也必須要一致。
服務過硬。當今的營銷市場,服務不再是在銷售之后,要在競爭中脫穎而出,服務必須是在銷售之前。
素質要硬。業(yè)務素質的問題,我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。
3、隱形渠道
隱形渠道的建立,三個必須:
(1)必須提供優(yōu)質的產品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務。
隱形渠道建立的對象
(1)建筑工程公司
(2)園林規(guī)劃建筑公司
(3)市政建設公司
(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。
渠道建立策略:以戰(zhàn)略聯盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學合理的照明布局、實施效果、預警機制等方案。并根據本企業(yè)的承受能力,有償+無償提供類別服務。
合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質上解決合作對象的問題,就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。
終端必須要健康,所以終端建設就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設專門店;三級市場要設專賣區(qū)。
1、二級市場專門店的建設
統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位,每個市內建設10家專門店。以縣為單位,每個縣城建設3家專賣區(qū),部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn),啟動千店工程。
2、零售終端門頭廣告的制作
所有的零售終端都做好門頭廣告,門頭廣告制作及安裝當地化,取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪,再發(fā)到當地安裝的模式。
3、分銷商及終端促銷
(1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。
(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題,而且網絡在淡季得到了縱深發(fā)展。
4、終端建設人員職責重點
代理商溝通與拓展
(1)原有大客戶的理念溝通后,合乎條件的配備商務代表協(xié)助其開展工作。
(2)重點放在空白市場的開拓:
a、可先由公司走貨適當時期轉給大客戶處走貨,大客戶低利潤調貨,為成立物流中心做前期的準備。
b、適當降低合作條件。
(3)建設一到兩個樣板終端。
(4)日常工作:
分銷商拜訪:不少于(_—_萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;
分銷商拜訪:不少于(_—_萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;
5、 終端形式與支持標準
a類終端(品牌店)
1、適合對象:適用于1,2,3級市場
2、產品配置:以燈飾為主,綜合銷售光源電器,工程燈具,電工浴霸,戶外產品。
3、店面裝修:專銷、獨立門面、形象墻、天花
4、補貼標準:150平米—300平米,按50元每平米補貼,最高補貼1萬元;店面展示面積大于300平米,按每平米70元補貼,最好3萬元。
b類終端(商照專門店)
1、 適合對象:適用于1,2,3級市場的一級經銷商和核心分銷商
2、 產品配置:以燈具產品、光源電器流通類為主,綜合銷售燈具產品、戶外產品等。
3、 店面裝修:專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招
5、 店面改造需要提前申請并經批準。
c類終端(純零售店)
1、 適合對象:適用于1,2,3級市場同城分銷和2,3級經銷商和核心分銷商。
3、 店面裝修:店內專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花
1、經銷商利潤
省代理提供面價,經銷商打折出售,利潤由經銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務,完成任務以及超額任務給與0.8%—1%的返利獎勵。
2、渠道經理薪金
要求:連續(xù)三個月完成規(guī)定任務才能拿到全薪,獎金為超出任務銷售金%額的0.2。每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎金。
3、工程業(yè)務員薪金
要求:每位工程業(yè)務員下轄三個市,完成既定任務可拿全薪,獎金為超出任務銷售金額的0.2%.每個月的任務為年任務的12分之一。第一次未完成任務扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年獎金。
1、 廣告投放方式
(1)專業(yè)媒體
(2)家居類雜志
(3)地產類雜志
(4)財經媒體
(5)知名網站
(6)電視
(7)戶外廣告
(8)專業(yè)市場
2、預算
其中1-6項多由總公司統(tǒng)一安排,7-8項由代理商申請,經總公司批復后發(fā)放。全年省代理宣傳預算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預算。
燈具店銷售工作總結篇十二
回顧這一年的工作歷程作為xxx的一名員工我深深感到xx蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人開拓創(chuàng)新的精神。作為公司的一名銷售人員,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。這就更要提高自身的素質,高標準嚴要求。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識技能和工作經驗。
從開廠以來截止20xx年1月1日,東南亞區(qū)域共有6個國家(xx、xx、xx、xx、xx、xx)共xx個客人有合作往來,總銷售額約xx:
按以上數據,東南亞區(qū)域國家,xx市場較為穩(wěn)定,且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯系方式,使得我們無法主動與客人聯系取得信息),但市場單價競爭激烈,利潤空間較校xx和xx市場的返單率也較高,但訂單訂貨量少,品種繁雜。不過也有個別現有客戶較為理想,但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯系,以取得合作機會,提高銷售額。
忙碌的20xx年,由于工作經驗不足等原因,在工作中出現了不少大問題:
1:2月份,由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題,導致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴重變色的異常情況發(fā)生;10月份,又因環(huán)電鍍廠問題,導致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因公司及時查出導致產品出現各種質量異常的根本原因,及時向客人解釋,重新將出現質量異常的產品賠償給客人,并向客人承諾我們在今后會努力完善工作,以確保產品的質量不再出現更多的問題,從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關系。但第一次和我們合作的xx客人,由于我們出貨給客人所有產品的燈杯全部嚴重變色,終造成了客人無法正常銷售,雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人,但客戶最終還是對我們的產品質量失去信賴,同時也使客人打消了與我們長期合作的念頭,使得我們失去了一個理想的大客戶。
2:9月份,xx客人,由于客人支付貨款不及時,且多次溝通都無法取得好的結果,使我們對客人失去了信譽,從而不得不安排其客人訂單暫停生產,同時造成其客戶訂單的產品庫存,資金不能正常運作,給公司帶來了嚴重損失。此問題至今還在緊密與客人溝通,直到問題得到解決為止。
對于20xx年發(fā)生的種種異常問題,使我認識到了自己各方面的不足,也使我從中深深吸取了教訓,獲得了寶貴的工作經驗。在今后的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經驗,使得犯錯的機率逐漸降低。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質量的新客戶;
5、熟悉公司產品,以便更好的向客人介紹;
6、試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題。
20xx年公司銷售員年終總結20xx年工作計劃及個人要求
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,可以預料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的.知識更高更廣。為此,我將更加努力學習,提高文化素質和各種工作技能,為公司盡應有的貢獻。
燈具店銷售工作總結篇十三
目前l(fā)ed室內照明在國內來說還是一個新興的行業(yè)。是一個朝陽產業(yè),在國內對led行業(yè)了解的人并不多,對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,但是目前推廣起來存在不少困難。
主要現狀表現在:一是行業(yè)不成熟。還不能達到家喻戶曉的地步,市場還屬于普及培育發(fā)展階段;二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,主要是流明/瓦開發(fā)成本高。市民對價格非常敏感?;趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,覺得led的價格偏高。三是目前國內led燈技術不夠成熟,產品參差不齊,所使用的芯片各異。導致價格沒有統(tǒng)一的標準,國外的芯片技術普遍要高于國內的技術。
所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待,不能急功近利,需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),鍥而不舍,持之以恒,才能穩(wěn)步發(fā)展。
目前很多投資于led產業(yè)的人來說,尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,對led照明未來的發(fā)展前景都是非??春玫?,無論從產品的環(huán)保價值、節(jié)能價值、使用壽命價值都非??春?。但是產品雖好,但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,找不到方向,很茫然。從開始投資時的信心滿滿,到經過市場實際推廣后的問題種種產生進退兩難的抉擇。所有這一些,其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現狀了解的很少。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路?;谶@種情況特提出幾點意見參考!
第一:具備專業(yè)的產品知識
萬丈高樓平地起,沒有扎實的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費者還需要引導的led行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠專業(yè)的話,那可真的有點說不過去了。因為在大多數消費者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,銷售員的引導作用就顯得至關重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產品,“我們的燈夠亮”“我們的產品質量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”,聽到這些話的時候,我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,使用壽命長及環(huán)保,而不是簡單的物理性能的對比。
當自己的產品價格比人高很多的時候,如何說服客戶?
第二:市場定位要準確。
led照明燈目前不是一個人人都了解的產品,很多人對led半導體是什么都不清楚,對產品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,先價值后價格的方式介紹產品,往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產品推廣和銷售。
第三:充分合理利用各種資源。
自己的手頭關系,國家的優(yōu)惠政策,采用靈活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售,租用。分配節(jié)省電費燈方式。
第四:在照明行業(yè),你如果僅僅知道產品是由什么材質構成的,有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。
你還得知道如何給顧客進行燈光設計,怎么達到最理想的照明效果,從而制造一個和諧舒適
的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導顧客消費,成交的可能性要遠遠大于簡單的產品介紹。要把照明設計融入實際銷售中,提升產品的附加價值客戶才會覺得物有所值。可以起到客服產品價格高的略勢。
第五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,舉個例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構成的。 要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著? “錢袋離心近,離腦袋遠”,所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。
1、中高檔專專賣店、商場等室內商業(yè)氣氛照明
led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理,成了一些商家針對某些特殊產品展示的首選光源;它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質量光環(huán)境,非常適合商業(yè)照明領域。這時候,價格成了次要考慮的因素。
2、娛樂場所、美容院照明
led集成光源全彩易控,可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,從白光到全光譜的任意顏色,渲染出一種強烈的娛樂氣氛來,led的出現給這類空間環(huán)境的裝潢設計開啟了新的思路。
3、酒吧、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明
led光源體積小,固態(tài)發(fā)光,給了燈具生產商無限的發(fā)揮空間,可以專業(yè)制作各式不同風格的led燈具,而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調的功能在這一類場所表現得淋漓盡致。
4、博物館、美術陳列館等專業(yè)場所的照明
博物館、美術陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線,沒有熱輻射。led是冷光源,光線中不含紫外線,完全可以滿足博物館、美術陳列館對照明的特殊要求。
6、酒店、賓館照明
酒店、賓館的照明運用led產品,或是在大堂,或是在客房,給顧客帶來一種不一樣的感受,除了節(jié)約能源之外,還能盡顯豪華和溫馨,對業(yè)主而言,led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力 。
7、會議室、多功能廳照明
智能化控制的led灰度可調,可以依據會議內容的不同調整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,嚴肅或是活潑可以自由設定,led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求。
9、起居室和家庭影院照明
一、銷售市場
led燈飾銷售市場有以下幾個特點:
1. led燈飾產品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種:手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中,除led手電筒在多數超市的貨架上都有供應外,其它品種僅于部份超市和專營店有售。而led臺燈,由多顆普通高亮led組成,其亮度有限,基本上不能用作閱讀照明。
2. 以上在市場有售的品種的價格與傳統(tǒng)的燈具相比,差異并不明顯。所以才得以快速進入終端銷售市場。
3. 銷售人員對led燈飾產品并不十分了解。多數普通消費者對led更是一無所知。不同市場內所銷售的產品其本上都是來于相同的一兩個品牌??梢?,是少數的制造商努力的結果,而消費者只是非常被動接受有限的信息。
4. 當提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時,多數國內銷售人員并沒表現出特別的興趣,對其價格反應強烈,認為不可以接受。
二、供應市場
通過對10多家led生產廠家的明查暗訪,對led燈飾的供應市場分析,有以下幾個特點:
1. 目前幾乎所有的led生產廠家都以外銷為主導,內銷幾乎為零。 其中外銷部份,又以美國市場為主導,其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少。
2. led生產廠家的led燈飾產品的種類主要有:高功率led射燈,高功率par系列射燈, 普通高亮led球泡燈,led光條和模組,led彩虹燈,普通高亮led臺燈,其中高功率led射燈最為熱門,幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產。有1x1w,3x1w, 1x3w. 價格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0. 各個廠家的產品外形差異很小,但品質差異很大。
3. 國內廠家所選用的芯片主要有:seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson (china)
4. 雖然這兩年,出口銷售額逐年上升,但是,基本上訂單量都不是很大。還未進入到大規(guī)模生產的狀態(tài)。
5. 國內廠家數量近兩年急速上升。競爭的日益加劇,同時由于產品缺乏差異化,使整個行業(yè)提前進入到價格競爭的階段。
三、消費者
但是,部份新建的廣場、小區(qū)、公共活動場所,可以看到led埋地燈和led投影燈。但是,led埋地燈經??梢姷揭蚍浪阅懿粔蚨a生水汽凝結于玻璃罩上,部份甚至不能正常點亮。而led投影燈因led亮度不夠,所產生的投影效果非常有限。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題。
而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈,對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,色彩絢麗,變化多樣,有非常好的效果。
四、市場機會分析
結合供應市場與銷售市場的特點,對目前的國內市場的整體狀況分析如下:
雖然在led裝飾領域,led所具有的特點是其它材料無法替代的,已經基本上得到認可. 但在led普通照明領域,目前雖然業(yè)內人士對其充滿的期待,但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段,特別是對普通消費人群來講,要想讓led燈走進千家萬戶還需要一個較長的過程。價格因素將成為國內消費的一個首要瓶頸,目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計算,最終到消費者手中的價格將在rmb 100以上,而一個普通的mr16鹵素燈價格不過rmb的8元左右.若不能將其價格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內,這種替代恐怕將很難實現。必竟中國仍處于粗放經濟時代,節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱。
散熱,成本非常高。且將來發(fā)光效率越高,散熱部件的成本會隨之增長。 3)led光學透鏡由于行業(yè)技術保密,僅少數廠家生產,使得價格也居高不下。