"總結(jié)是思考的過程，通過總結(jié)我們能夠更好地理解自己的成長和進步。"寫一篇完美的總結(jié)需要我們挖掘過去的經(jīng)驗和教訓(xùn)，從而改進自己。以下是小編為大家推薦的經(jīng)典文學(xué)作品，希望大家能夠從中獲得靈感和啟迪。
從銷售管理到銷售教練心得篇一
銷售渠道的建設(shè)是關(guān)系保險業(yè)科學(xué)發(fā)展的重大課題。下面是本站小編為大家整理的銷售管理培訓(xùn)總結(jié)心得，供你參考!
今天是第一次聽老師講課，也不算是講課，因為這次是老師拿自己的人生經(jīng)歷來給我們分享，針對我們現(xiàn)在的狀況，針對現(xiàn)在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。
一、當(dāng)老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術(shù)，反應(yīng)的問題。說我們的態(tài)度有問題，我很認同，因為我自己也覺察的到自己的態(tài)度不是很好，是在應(yīng)付，是在為公司做事。老師直接點出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。
心——信念，態(tài)——態(tài)度：
既然選擇了，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自己就應(yīng)該對自己負責(zé)，對公司負責(zé)，也對自己的未來負責(zé)。想好自己當(dāng)初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因為想突破自己，想讓自己的交際水平，讓自己的經(jīng)歷，讓自己的語言表達能力有所提升才選擇的這個銷售行業(yè)，而選擇是因為同伴們都是富有激情，富有戰(zhàn)斗力的一個團隊，是一個朝氣的團隊，是一個可以 讓我自己有所成就，有所成長的一個公司。而現(xiàn)在自己所做的事情呢?懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎?不要再去找理由了，要求內(nèi)而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。
打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么?因為你對自己沒信心，對自己的產(chǎn)品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結(jié)果呢?失敗的結(jié)果。堅信一句話“你相信什么才能得到什么”!
方——原則，法——路徑：
現(xiàn)在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認為銷售就是騙子?因為我們失去了原則，失去了本性。原則：真誠，實在。
為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個產(chǎn)品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。
目——目的，標(biāo)——標(biāo)準(zhǔn)：
目標(biāo)一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個可以量化的目標(biāo)，只有這樣才能清楚自己離目標(biāo)還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標(biāo)。并且，目標(biāo)不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標(biāo)，那才是真正成功的表現(xiàn)!
二、老師又講到要做個“文質(zhì)彬彬”的人，一個表里一致的人。
這是對我們的要求也是對我們的期望。
言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結(jié)果，才能有收獲。
為人——圓融：真誠、內(nèi)求、包容;處事——方正：正道，原則，口碑。
為人圓融，處事方正!
這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機會。我們就是要靠著這個目標(biāo)去努力。在工作中，要去看別人的優(yōu)點，去學(xué)習(xí)。發(fā)現(xiàn)自己的缺點去改正。最可怕的不是錯誤，而是不敢去承認自己的錯誤，去改變錯誤!
三、老師也讓我認識到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產(chǎn)品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業(yè)解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個企業(yè)進行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問題，那才是我們想要的結(jié)果，因為我們的使命就是教育產(chǎn)業(yè)報國，推動中華民族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)!
四、老師讓我們了解到了當(dāng)前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。
轉(zhuǎn)眼間，這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學(xué)既是從市場營銷學(xué)中衍生出來的，又是對市場營銷學(xué)的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W(xué)完營銷學(xué)的
心得體會
。
首先，從整個市場經(jīng)濟的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升，將服務(wù)營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢?，服務(wù)在社會經(jīng)濟活動中的重要性是與日俱增的，社會經(jīng)濟越發(fā)達，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。
中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務(wù)營銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個：
服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身。可見提升服務(wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務(wù)當(dāng)今世界經(jīng)濟的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責(zé)曾說過：“服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此“顧客至上，服務(wù)第一”的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為“顧客至上，服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價值觀，進而成為一種文化，并成為集團經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴(yán)格遵守“七個一”規(guī)范，即“穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’。”小鴨集團的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷?！暗妹裥恼叩锰煜隆?，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營銷學(xué)圍繞的核心。
對于銷售團隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關(guān)重要。
管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。
銷售團隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對銷售團隊成員進行激勵的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。
銷售團隊管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員培訓(xùn)的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：
1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)
2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓(xùn)的考核。
3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。
銷售團隊管理之考核
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)
建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細方案待定)
銷售團隊管理之制度
制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇二
首先，是咱們給他的第一印象，第一印象構(gòu)造心理定勢。包括你的形象氣質(zhì)，親和力，敬業(yè)精神，專業(yè)水準(zhǔn)，誠信度等。因為咱們面對的是廣大老百姓，他們最講實在。所以咱們要有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)。第一印象好，那么他就有與你交談的興趣，就會產(chǎn)生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。
第二，要學(xué)會贊美及詢問，每個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他們的興趣和需求。
第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受咱們的條件下滿足他們的需求。
第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機介紹咱們的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的持征到功效再到給他們帶來的利益。咱們要肯定自己的產(chǎn)品，要以竟?fàn)幃a(chǎn)品進行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強調(diào)增值服務(wù)，要抓準(zhǔn)時機促成交易。
第五，在拜訪新的客戶時，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。
第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。咱們要使客戶動人心弦。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力，因為做飼料是老實人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。咱們不能學(xué)本山大叔那樣忽悠人，但咱們要學(xué)習(xí)他那種忽悠人的精神，那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關(guān)系有密切的聯(lián)系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關(guān)系再好，咱們也不能忘了企業(yè)才是咱們的家，經(jīng)銷商是咱們的親戚，養(yǎng)殖戶是咱們的老板，最后只有咱們口袋里的錢才是咱們的親爹。
第七，如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間，咱們打出去的每一個電話，不是搜集到咱們需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，咱們決不可因為飼料經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而以粗魯?shù)姆绞綄Υ麄?，那樣你失去的不只是一次銷售的機會，而是失去一群客戶，幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。
銷售管理工作心得2
從銷售管理到銷售教練心得篇三
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認識?？蛻艚?jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。
首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。
主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
3、加強客戶關(guān)系的維護。
客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達.
從銷售管理到銷售教練心得篇四
制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭軌驅(qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇五
懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護。并且用大量生動的案例教學(xué)，實用性和操作性強，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評價和認可。下面就此次培訓(xùn)，我簡單談?wù)勎业摹?BR> 一、自信心+誠心+有心+合作心
信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)朋友，才會接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，消費者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗。機會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合?？偟囊痪湓挘托募氈?，感動至上。
二、銷售+市場+策略
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場，好的營銷策略。同時網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開發(fā)市場需增進與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營狀況，改善自身經(jīng)營管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準(zhǔn)備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。
通過這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
銷售管理者培訓(xùn)心得
從銷售管理到銷售教練心得篇六
三天的培訓(xùn)時間一晃而過，課堂上培訓(xùn)老師用豐富的理論、鮮明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產(chǎn)銷售員的方法和技巧。對調(diào)整我們銷售部員工的工作狀態(tài)、改善心態(tài)和提高業(yè)務(wù)能力起到了積極的作用。我深刻體會到做一名優(yōu)秀而且出色的銷售員應(yīng)當(dāng)把職業(yè)當(dāng)作事業(yè)來對待。
首先，重視學(xué)習(xí)，提高水平。新形勢下房產(chǎn)工作要求必須具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與時俱進。平時主動學(xué)習(xí)新知識，掌握新本領(lǐng)，充分利用報刊、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒介，了解房產(chǎn)信息，開闊視野，只有把“看家本領(lǐng)”學(xué)得更精，才能更好地干好工作。
其次，愛崗敬業(yè)，團結(jié)互助。日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，發(fā)揮整個部門的整體效能，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”，同事之間從我做起，互相幫助，能力互補，發(fā)揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，成功的銷售，源于對自身產(chǎn)品的自信和職業(yè)的喜愛。
再次，善于傾聽，感恩客戶。交流是成功的基礎(chǔ)，是建立感情的基本信息途徑。積極的傾聽，不僅能獲得更多的信息，獲取對方的信任，還能準(zhǔn)確理解對方的意圖，了解客戶的需求，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉扑]所需房源，銷售目標(biāo)才能實現(xiàn)。
總之，通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動，使我充分認識到適時充電的重要性。我要以這次學(xué)習(xí)為契機，全方位提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以嶄新的姿態(tài)去迎接新的挑戰(zhàn)，為華成天地墅園的業(yè)績增長貢獻力量。
從銷售管理到銷售教練心得篇七
轉(zhuǎn)眼時間很快，三年半的時間就這么過去了，對于87年的我來講，這是個非常黃金的季節(jié)，也是人生很重要的基礎(chǔ)階段，從一進來的普通業(yè)務(wù)，到后面帶領(lǐng)了十個人的團隊去戰(zhàn)斗，不知道這個對于同齡人來講，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距，不過我依舊對銷售這條路激情不斷，對未來的發(fā)展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力，我想這個就是我的命，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘。一路走來，似乎應(yīng)該讓自己做一些沉淀和總價，走過了三年半，來總結(jié)一些關(guān)于銷售的和銷售團隊的事情。
對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团Γ粋€團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先、必須有一個明確的目標(biāo)，平時做銷售我們經(jīng)常會講到目標(biāo)、目標(biāo)，今天講的這個目標(biāo)和你銷售目標(biāo)可能會有一定的差距，團隊的目標(biāo)是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準(zhǔn)，我們團隊里面要產(chǎn)生多少個主管，誕生多少個精英，人數(shù)要增加幾個人等大方向的目標(biāo)，這個目標(biāo)確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。
對于選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內(nèi)心的真是世界，我曾經(jīng)在某個晚上進行一個促銷啟動，也就意味著第二天要打節(jié)點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應(yīng)士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個非常重要的，后面團隊的框架出來，你自己就會輕松很多了，有些兄弟就會問，那選人是什么標(biāo)準(zhǔn)。我據(jù)覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內(nèi)才等你都必須要看的舒服起來，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因，比如那個產(chǎn)品不好賣、那個老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應(yīng)試人員的學(xué)習(xí)態(tài)度，有些人做了一點業(yè)務(wù)，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。
第三就是自己的業(yè)務(wù)能力，曾經(jīng)有某個機構(gòu)做過調(diào)查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗?zāi)慊蛘吣阈枰诩儤I(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應(yīng)該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應(yīng)該要深刻的記住“學(xué)習(xí)”兩個字，而且要敏感的學(xué)習(xí)，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經(jīng)常會湊過去，學(xué)習(xí)人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學(xué)習(xí)和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié)，有總結(jié)了，才能是屬于自己的東西，把你所學(xué)的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結(jié)，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。
第四、關(guān)于新人，馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經(jīng)常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)，更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務(wù)的開始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準(zhǔn)，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準(zhǔn)的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當(dāng)?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對業(yè)務(wù)人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。
第五、關(guān)于威信的樹立，這一點和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會被激發(fā)出來。那怎么建立信任感，有很多這種書籍和培訓(xùn)也許都會講到這個，不過我有一種方法，其實就是那句古訓(xùn)：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。
最后，是關(guān)于關(guān)于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經(jīng)費全部由一個人來管理，叫做cfo，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當(dāng)然一些團隊經(jīng)常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應(yīng)該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力。當(dāng)然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關(guān)系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系。
做銷售管理的心得（篇2）
從銷售管理到銷售教練心得篇八
售樓部工作的核心是兩個方面：一，怎樣讓客戶來。二，怎樣讓客戶成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開。
營銷模式：“一對一營銷”
營銷人員構(gòu)架：營銷總監(jiān)，樓盤經(jīng)理，部門經(jīng)理，銷售顧問，業(yè)務(wù)組長，業(yè)務(wù)員。
崗位工作責(zé)任制;各崗位工作責(zé)任制的建立，各負其責(zé)。
業(yè)績分配制度：底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門的業(yè)績掛鉤，鼓勵多勞多得。
日常管理制度：規(guī)范人員日常行為樹立職業(yè)形象，確保售樓部各項工作正常運行，平衡各種利益沖突。
談客模式：銷售顧問熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運用三板斧給客戶灌輸房產(chǎn)投資理念(洗腦)，樓盤比較及具體問題具體分析的說辭統(tǒng)一口徑，通過炒客逼客相結(jié)合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時間促成成交;業(yè)務(wù)員熟練運用“派單三步曲”“三十秒推銷語言”“留電話五個殺手锏”等推銷產(chǎn)品推銷自己。
培訓(xùn)與考核：首先要總結(jié)各種說辭，通過業(yè)務(wù)對練并互相點評的方式熟練運用談客流程及各種說辭。過關(guān)上崗，提高通過給客戶洗腦逼定、造勢等駕御客戶的能力，不損失客戶。業(yè)務(wù)員工作通過查崗及每周/月信息分和出單進行考核。
兩支隊伍的建立;一、銷售顧問8名，每2人一組負責(zé)管理4—5名業(yè)務(wù)員。二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個組，每組可設(shè)一名組長協(xié)助帶組顧問管理業(yè)務(wù)員。
樓盤賣不動只有兩方面原因：一是項目地段、地位、價格等客觀原因;二是顧問談客的說辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷售顧問的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒有賣不出去的房子，只有不會賣房子的人”只要方法對了，結(jié)果自然就對了。售樓部是一個團隊，凝聚力、合作意識、高昂的士氣是高績效團隊的靈魂。一個團隊的核心競爭力就是不折不扣的執(zhí)行力，各種制度只有執(zhí)行了、落到實處了才能確實發(fā)揮團隊的主觀能動性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng)造出公開、公平、公正的競爭，創(chuàng)造出整體利益大于個人利益團結(jié)協(xié)作的人文環(huán)境，使團隊成員有共同的目標(biāo)與愿景。
當(dāng)然，業(yè)績是立身之本，一個不懂談客或沒有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗的經(jīng)理是不能給員工進行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)與幫顧問談客及解決客戶問題的，也是不能對顧問及業(yè)務(wù)員進行激勵和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執(zhí)行到實處的，所謂的管理也只能是理論上的，因為做銷售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導(dǎo)別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導(dǎo)。因為他們知道按你的方法做，他們也可以做得和你同樣優(yōu)秀。這樣那些制度才能執(zhí)行下去。才能是所有的人朝同一個方向前進，才能實現(xiàn)銷售計劃。
做一個合格的經(jīng)理永遠要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問談客解決他們客戶的問題促成成交。能夠及時發(fā)現(xiàn)并解決各種問題。在處理問題上堅持原則。溝通與說服能力，當(dāng)團隊中成員因工作壓力等各方面原因出現(xiàn)思想波動時能與之溝通作通思想工作。
做銷售管理的心得（篇5）
從銷售管理到銷售教練心得篇九
1、產(chǎn)品知識市場化。顧名思義，產(chǎn)品知識是死的，是客觀存在的，很多業(yè)務(wù)員認為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識，能給客戶說的清楚，就算掌握了產(chǎn)品知識，就能做好業(yè)務(wù)。這樣的認識是錯誤的。還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識很棒，講起來引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無法說服客戶．原因就是不能用市場化的語言來介紹產(chǎn)品．這里請銷售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識一定是適合銷售的產(chǎn)品知識，而不是指產(chǎn)品知識本身．比如：我們銷售三精制藥系列產(chǎn)品，藥品知識及公司生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品知識是要有一個了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識挖出產(chǎn)品的賣點更重要．因此，我認為產(chǎn)品知識的市場化要做到：
（2）、產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)化：也就是在談到產(chǎn)品時，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的語言，既要生動又要形象，讓客戶很快就能明白。
（3）、產(chǎn)品賣點突出化：也就是說一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處，強化自己產(chǎn)品的.賣點．以上三個方面是銷售前的產(chǎn)品知識準(zhǔn)備。
3、客戶群體明確化．也就是在開始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒．很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費了很多時間．選擇客戶方向應(yīng)該由易到難，由簡單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。銷售員在開展產(chǎn)品銷售時，如果能做到以上三個方面的準(zhǔn)備工作，并且養(yǎng)成習(xí)慣，銷售業(yè)績一定能快速增長。
從銷售管理到銷售教練心得篇十
鼓勵。培訓(xùn)。考核。制度的八字方針來。
銷售團隊之鼓勵
鼓勵的目的：為了鼓勵而鼓勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的鼓勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？鼓勵不外乎物質(zhì)鼓勵和精神鼓勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比擬贊同的是為物質(zhì)的鼓勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的而精神鼓勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低本錢的方式。精神鼓勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）對銷售團隊成員進行鼓勵的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心。熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要鼓勵團隊成員，首先必須鼓勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的鼓勵屬下。其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的鼓勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激。鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗。失落。失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決方法，而不是一味的評判。扮演老師。父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)心也是鼓勵的一局部。
銷售團隊管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個鼓勵過程。
對于新成員培訓(xùn)的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定。例會制度。銷售制度。出差制度。價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：
1、媒體的特性。媒體的價格。媒體的競爭優(yōu)勢。媒體的競爭劣勢。同其他媒體比擬等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反應(yīng)。）
2、培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時考核。隨時提問，有效的.保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練。完整的表達出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓(xùn)的考核。
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
制度是保證前面的鼓勵。培訓(xùn)。考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓鼓勵。培訓(xùn)。考核成為銷售團隊管理的日常工作。作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的根底上使銷售團隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)。以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團隊提供一點珍貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇十一
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系，從而提升銷售績效，就必須選擇行之有效的管理方式。下面是本站小編為大家整理的學(xué)習(xí)銷售管理
心得體會
，供你參考!
在學(xué)習(xí)銷售管理這門課程的時候，我了解到課程的重要性，了解了學(xué)習(xí)目的，和重要性。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，遇到很多的困難，我通過進行資料的查找，進行了自我學(xué)習(xí)。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢，在從事這門工作的時候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N售的認識，銷售對于一個企業(yè)來說，是很重要的一個崗位，為什么，因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化，為什么，因為產(chǎn)品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會，只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品，客戶的管理，還有對銷售人員的管理，只要當(dāng)我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程，對于一名市場營銷的學(xué)生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學(xué)習(xí)到你希望學(xué)到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習(xí)以后，也明白了銷售管理的重要性。 我們要學(xué)習(xí)的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售，所以這個真的很重要。
在學(xué)習(xí)這門課程的時候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當(dāng)我看了這本書的時候，我發(fā)覺我錯了為什么，因為看似簡單的銷售，其實很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，只有把專業(yè)課程學(xué)習(xí)好，你才會再未來的工作當(dāng)中大放異彩。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，我明白了一些幾點：
一、準(zhǔn)備要充分，不打無準(zhǔn)備之仗
準(zhǔn)備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、
合同
紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當(dāng)中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程當(dāng)中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當(dāng)中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。
二、如何尋找目標(biāo)客戶
1、我們的核心目標(biāo)是什么?目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
3、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
沒錯，這些對于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學(xué)習(xí)好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應(yīng)學(xué)會適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”!!!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路;行萬里路，不如閱人無數(shù);閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為，休言萬般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對結(jié)果，自我反醒(人爭的是氣不是理)。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點!好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩! 所以，在我們今后的工作當(dāng)中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學(xué)生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學(xué)的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學(xué)習(xí)好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個案例里我們學(xué)習(xí)到了什么，是這些：
1、“堅持到底就是勝利” 堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學(xué)會聆聽，把握時機。 我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。 辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。 每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標(biāo)前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩，學(xué)習(xí)杜拉拉的精神，學(xué)習(xí)在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責(zé)任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學(xué)習(xí)好專業(yè)知識，這樣，我們才會把握我們的人生，我們機遇。
通過學(xué)習(xí)銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊伍的建設(shè)，同時在學(xué)習(xí)的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場營銷策劃，國際市場營銷，總之在學(xué)習(xí)的過程把知識進行了互補，這樣相互結(jié)合的學(xué)習(xí)有助于學(xué)習(xí)銷售管理，把握了書中的重點學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)的過程中也明白了如何進行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學(xué)習(xí)完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書本相結(jié)合，通過這樣不斷提升自己的水平。 對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具，經(jīng)驗是我們的助手，學(xué)要學(xué)以致用。
在我們的仔細聆聽中，我們期盼已久的學(xué)習(xí)在我們的戀戀不舍中敲響了結(jié)尾的鐘聲。對于這三天的培訓(xùn)課程，我想我只能用受益匪淺這四個字來形容了。老師的博文廣識，生動講解，精彩案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學(xué)淺，文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過文字寫在紙上，但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓(xùn)完后心中所想所感表達出來。這次精彩的培訓(xùn)學(xué)習(xí)主要感想有幾個方面：
一、讓自己了解了什么是寄生關(guān)系和獨立共存關(guān)系，怎樣去學(xué)習(xí)別人的東西?
首先，我們要學(xué)會感恩父母，感恩親人，感恩老師，感恩朋友。使我們一路走得順利。第一次知道，當(dāng)我們在媽媽的肚子里一直到出世。我們一只在享受媽媽帶給我們最高的待遇，不用說她就會定點定時的給我們輸送我們所需的東西，直到我們健健康康的降臨。當(dāng)我們來到世界上的時候，我們還是照樣依靠媽媽給我們輸送的所需東西。慢慢的直到我們長達，這些就是寄生關(guān)系，只有靠外界才能生存，所以要感恩父母。
慢慢長達之后，我們學(xué)習(xí)了更多的知識，懂得了更多的道理。當(dāng)父母把他們的觀念強加給我們的時候，我們就會反抗。叛逆反駁他們，有情緒，以自我為中心，覺得他們都不對。當(dāng)父母把他們的價值觀灌輸給我們的時候，遇到別人和我們不一樣的時候，我們就會以是非觀念來判斷別人。所以我們要做到成人自我，做到客觀，真實，共存，選擇，達到獨立共存的關(guān)系。
常說人因夢想而偉大，我們都希望自己有成功的事業(yè)，有一個溫暖幸福的家，但是要想擁有這些，必須學(xué)習(xí)，要有方向，今天懂得了學(xué)習(xí)的幾個字，做到“信”，就是相信他，經(jīng)常閱讀，要懂得分享，復(fù)制別人的東西經(jīng)過重復(fù)的練習(xí)，轉(zhuǎn)化成自己的東西。把自己懂得的知識分享給別人，這樣給自己更大的壓力，我們才會學(xué)習(xí)更新的東西。做到“疑”就是思考，這個方向是不是對的，給自己更多的疑問，以此來確定自己的方向。做到“悟”期待，要有思考的期待，朝著期待的方向去發(fā)展，這樣才有動力。做到“通” 把這些見到的東西復(fù)制過來，加強練習(xí)，轉(zhuǎn)化成自己的本能，這些學(xué)習(xí)技巧我一時消化不了，但我會運用到生活和工作中去。
二、學(xué)習(xí)了怎樣去規(guī)劃自己的生活和事業(yè)，該怎樣去提升自己的能級，還有更多的溝通技巧和怎樣去開拓市場等。
這次學(xué)習(xí)，花了大部分的時間講了計劃，規(guī)劃。當(dāng)我們明確了自己的方向之后，我們要計劃我們該怎么做。計劃每天，每月所做的事，要嚴(yán)格執(zhí)行這些計劃。懂得了，成功之路就是在正確的方向上做持續(xù)有效的累加=成功。所以規(guī)劃就是擴大我們的見地，學(xué)習(xí)更多的知識，技巧。重復(fù)練習(xí)。這次學(xué)習(xí)之后，知道了自己該在什么樣的階段學(xué)習(xí)什么樣的知識怎樣提升自己的能級。當(dāng)我們在工作中的時候，盡量的把別人的平臺來鍛煉自己，因為的能級的表現(xiàn)在解決問題的多少。所以要想超越他人的話，自己必須不斷的學(xué)習(xí)，更新自己。
在工作和生活中，溝通是最重要的。今天學(xué)習(xí)了幾種的溝通技巧。有映線，內(nèi)感覺(視覺性，聽覺性，感覺性)。相似性法則，互訴，聆聽。知道了在交談中該怎么去尋找發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢?當(dāng)我們和一個顧客交談的時候，我們首先要從他的肢體語言獲得信息，該怎樣去調(diào)整自己的狀態(tài)，該怎么從他的視覺聽覺感覺中去判斷他喜歡什么或他需要什么樣的服務(wù)，我們要做到以他為中心，當(dāng)在傾聽客人話的時候，我們達到忘我的狀態(tài)，完全沉侵在他的話中，適當(dāng)?shù)慕o點贊美，給點肯定，給點疑問。這些都是我身上所缺乏的，所以我要加強這方面的學(xué)習(xí)。
知道了如何定位市，該如何選擇什么樣的市場，怎樣找到顧客的需求等，在現(xiàn)在的競爭環(huán)境中，我們一定要了解顧客的的價值觀。
三、學(xué)習(xí)反省之后。做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
總在以前的時候，我們總會把錯誤推給別人，一點都不會找自身的錯誤，總反對父母。老經(jīng)常和他們吵架，那個時候的我們真的是一點點都不懂事，總覺得父母養(yǎng)我們是他們的責(zé)任。今天學(xué)習(xí)了“反省”之后，感悟很深，總想起父母在我們的耳邊嘮叨的話語，真的是用心良苦。每次打電話回去，總會說要好好照顧自己，現(xiàn)在菜知道什么是兒行千里母擔(dān)憂。還有當(dāng)遇見不順心的事或不如意的事，我們總會抱怨?，F(xiàn)在才懂得。首先，我們要學(xué)會接受事實，因為他是成長的開始，其次是臣服，這樣才可以自省，當(dāng)我們有感恩的心的時候，才有力量去拼搏，才能創(chuàng)造我真正想要的結(jié)果。懂得換位思考才能使自己的工作學(xué)習(xí)更上一層樓。
當(dāng)我們一直未能達到目標(biāo)的時候，是不是會反省自己的目標(biāo)是不是對的呢?首先我們要對目標(biāo)進行反省，是不是要求太高呢?或者方法沒選對?擴大自己的思維，懂得換位思考，當(dāng)我們懂得了怎么做的時候，習(xí)慣性的反省自己，這樣我們會越做越好。
學(xué)習(xí)是可貴的，學(xué)習(xí)是精彩的，通過這可貴精彩的學(xué)習(xí)，自己又向銷售進步了一點，感嘆與憧憬之余，我想我們只有靠自己的聰明與才智，努力與勤奮，堅持不懈，直到成功!
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓(xùn)練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志 ，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下：
1、銷售人員要有專業(yè)的知識。
當(dāng)然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。
3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。
這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理
名言
，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵
這一點至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。
從銷售管理到銷售教練心得篇十二
銷售管理以提高銷售業(yè)績?yōu)楹诵?，是企業(yè)管理中極為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在銷售管理方面，個人經(jīng)驗與體會至關(guān)重要。接下來，將就“銷售管理心得體會”這一主題，分享我對銷售管理的五方面看法。
第一，了解市場客戶需求并針對性地銷售產(chǎn)品，這是銷售管理的基本要求。銷售人員需要通過深入了解市場、客戶、產(chǎn)品等方面的信息，找準(zhǔn)需求痛點，從而提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)和產(chǎn)品。在日常的銷售工作中，我時刻關(guān)注行業(yè)動態(tài)和客戶反饋，通過觀察分析和溝通交流，從而提高自己的銷售技巧和能力。
第二，建立良好的銷售團隊，協(xié)同合作，也是促進銷售業(yè)績的關(guān)鍵。在團隊建設(shè)方面，我認為領(lǐng)導(dǎo)者需要充分認識到每個團隊成員的優(yōu)勢和性格，通過不斷激勵和培訓(xùn)，發(fā)揮各自的潛力，更好地完成銷售任務(wù)。同時，團隊成員之間的協(xié)作和合作，也能使銷售業(yè)績得到有效提升。
第三，銷售管理需要強化數(shù)據(jù)分析并根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整銷售策略。近年來，人工智能技術(shù)的發(fā)展將數(shù)據(jù)分析應(yīng)用于銷售管理中，進一步提高了銷售業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)度和效率。同時，銷售人員也應(yīng)具備基本的統(tǒng)計分析能力，并不斷遵循現(xiàn)代化銷售管理方法，不斷優(yōu)化銷售策略，從而隨時得到市場的反饋和調(diào)整銷售計劃。
第四，在銷售管理中，與客戶維系良好互動，對于提高銷售業(yè)績也是非常重要的。建立良好的客戶關(guān)系，了解客戶需求痛點，提供個性化的銷售服務(wù)和產(chǎn)品，增加銷售額。與此同時，及時收集、反饋客戶意見，幫助企業(yè)改善產(chǎn)品、服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象和品牌識別度。
第五，銷售管理需要不斷適應(yīng)變化的市場環(huán)境，及時調(diào)整銷售策略。當(dāng)前行業(yè)競爭激烈，市場快速變化，這要求銷售人員做出及時反應(yīng)和調(diào)整，根據(jù)市場變化制定具有競爭優(yōu)勢的銷售策略。了解行業(yè)形勢，觀察競爭對手，制定應(yīng)對之策，是不斷提高銷售業(yè)績、贏得市場競爭的必要手段。
綜上所述，銷售管理是企業(yè)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，銷售人員必須具備良好的行業(yè)素質(zhì)、較強的團隊協(xié)作能力、積極的數(shù)據(jù)分析能力、卓越的客戶服務(wù)能力以及靈活調(diào)整的市場策略能力。我們應(yīng)該在學(xué)習(xí)實踐中不斷完善、提高自己，更好地促進企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。
從銷售管理到銷售教練心得篇十三
銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的一個組成部分，它起到了調(diào)控銷售工作和掌控市場動態(tài)的重要作用。在半年的實習(xí)期中，我有幸參與公司的銷售管理工作，并受到了老板們的關(guān)照和指導(dǎo)，收獲頗豐。在這篇文章中，我想分享我的一些體會和心得，希望能夠幫助到有需要的讀者。
第二段：建立和維護良好的客戶關(guān)系
客戶是企業(yè)的生命線，如何建立和維護良好的客戶關(guān)系是銷售管理中非常重要的一環(huán)。我的經(jīng)驗是，通過多方面的渠道建立人脈，比如社交網(wǎng)絡(luò)、各種商務(wù)活動等，增加信任和感情因素的交流。在溝通中，我還注意到在保持禮貌和可靠的前提下，要更多地傾聽客戶的需求和反饋，及時解決問題，提高客戶的滿意度。
第三段：制定良好的銷售計劃
制定良好的銷售計劃能夠增加銷售效率和成功率。我的個人經(jīng)驗是，銷售計劃不能簡單地依據(jù)過去的數(shù)據(jù)和理論來決定，而應(yīng)該根據(jù)各種外部和內(nèi)部因素做出科學(xué)的分析和預(yù)測，采用更加靈活和實用的方式來實現(xiàn)制定的目標(biāo)。這樣能夠幫助我更好地理解市場規(guī)律和客戶行為，更好地把握機會。
第四段：推進銷售進度和銷售識別。
在銷售管理中，推進銷售進度和銷售識別是更加具體和繁瑣的領(lǐng)域。我的良好體會是，在跟進銷售進程的時便要注意每個細節(jié)。有時候，疏忽一個小問題會導(dǎo)致整個銷售項目的失敗，因此，我會隨時關(guān)注每個流程的進度和要點，及時發(fā)現(xiàn)問題，并及時解決。同時，在銷售識別方面，我需要通過市場研究、客戶洞察和貼近客戶的溝通，更好地了解客戶的需求和決策，為銷售提供反饋和改進的業(yè)務(wù)建議。
第五段：總結(jié)
總的來說，通過實踐，我深刻理解到了銷售管理的重要性和艱巨性。只有建立良好的客戶關(guān)系、制定良好的銷售計劃、推進銷售進度和銷售識別才能更好地應(yīng)對市場變化的挑戰(zhàn)。未來，我也將繼續(xù)學(xué)習(xí)和探索，不斷提高銷售管理的水平，為企業(yè)的發(fā)展做出更加貢獻。
從銷售管理到銷售教練心得篇十四
第一、在銷售過程中銷售的是自己，銷售的是信任，是客戶與產(chǎn)品之間的橋梁，客戶會通過你去購買產(chǎn)品，如果客戶不認可你，信任你，那么你就沒有機會向他介紹產(chǎn)品，何談銷售成功之說;所以在銷售領(lǐng)域，銷售員首先做到的是投資自己，包裝自己，爭取客戶的信任。
第二、銷售的是觀念，在向客戶推銷產(chǎn)品之前，你首先要了解產(chǎn)品的屬性，價值所在以及它的賣點，掌握這些之后才能更快的找到目標(biāo)客戶，了解他們的消費習(xí)慣，再去迎合他們的觀念，如果發(fā)生了沖突，你要試著去改變客戶的觀念，再去推銷我們的產(chǎn)品，這樣會大大提高成交比例!
第三、銷售在任何過程中都不要怠慢你的客戶，很多銷售員都是靠手機在及時回復(fù)客戶的各種問題，在這里，提醒大家一點，與客戶第一次接觸時，一定要專心聽取客戶的需求，獲得客戶認同感，信任感，讓客戶產(chǎn)生良好印象，這一步對后期成交有很大的影響。
第四、不要輕易報價或讓價。在與客戶第一次接觸時，銷售員一定要注意在談判過程中的價格策略，在摸清楚客戶的預(yù)算之前不要輕易報價，更不要輕易去讓價;一是你的報價太高超過客戶預(yù)算的兩倍，那么成交幾率大大下降;二是報價太低，客戶會覺得產(chǎn)品太廉價，失去信任感。更不要輕易讓價，如果客戶在談判過程中要求讓價，那么千萬不要輕易答應(yīng)客戶，一定在讓客戶覺得每一次讓價都非常艱難，而且每一次讓價一定要提出你的要求，給讓價設(shè)一個門檻，讓客戶覺得你很為難，往往客戶的心理就是你價降的越快，他會產(chǎn)生各種不好的情緒，會覺得產(chǎn)品是不是有什么問題，所以，銷售員在談及價格事宜時，報價越快，讓價越快，客戶跑的越快!
從銷售管理到銷售教練心得篇十五
隨著市場競爭日趨激烈，銷售變得越來越困難。而在實際銷售中，銷售管理的重要性越來越顯著。作為一名銷售人員，我從實際經(jīng)驗中深刻認識到，銷售管理對于提升銷售業(yè)績和實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵作用，個人也從中感悟到了許多實用的管理經(jīng)驗和方法，下文將詳述我在銷售管理中的心得體會。
段落二：客戶關(guān)系管理
客戶是企業(yè)的最重要資源之一。因此，如何建立和維護良好的客戶關(guān)系，一直是銷售管理中的重要問題。在實際銷售工作中，我通過建立客戶檔案、多渠道溝通、定期回訪等一系列措施，積極推行客戶關(guān)系管理。通過這些措施的實施，我成功地提升了客戶滿意度，促成了多數(shù)客戶的再次購買和口碑傳播，同時也為自己下一步的銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)。
段落三：銷售計劃制定
制定銷售計劃是銷售管理中不可或缺的環(huán)節(jié)，其主要目的是為了讓銷售人員實現(xiàn)銷售任務(wù)，完成銷售目標(biāo)。在銷售計劃制定的過程中，要針對客戶需求、產(chǎn)品特點、市場趨勢等多個要素，綜合考慮實際情況制定詳細的銷售計劃。同時，在實際執(zhí)行中要注重情況變化，及時調(diào)整計劃，保證整個銷售鏈條不出現(xiàn)大的波動。
段落四：團隊管理與協(xié)作
團隊管理與協(xié)作是銷售管理中至關(guān)重要的一環(huán)。在團隊協(xié)作中，團隊成員之間要相互協(xié)作，共同協(xié)助完成任務(wù)，充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢；在團隊管理中，則要注重激勵，針對不同成員的特點采取不同的管理方法，讓每個成員都有參與感和成就感，從而激發(fā)團隊潛能。在實際實踐中，我不僅要注重發(fā)揮個人優(yōu)勢，還要學(xué)會傾聽他人意見，提供多種方案來完善團隊目標(biāo)，進一步推進團隊合作。
段落五：銷售管理的創(chuàng)新
銷售管理是不斷創(chuàng)新的過程，創(chuàng)新是推動銷售管理前進的重要驅(qū)動力。在實際銷售工作中，要求銷售管理者不斷探索適應(yīng)時代需要的管理模式，不僅要注重創(chuàng)新理念、方法和工具，而且要通過技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新等手段來提升銷售業(yè)績和客戶滿意度，從而更好地滿足市場需求和企業(yè)發(fā)展的要求。
結(jié)語
綜合以上幾點心得體會，可以看出，銷售管理是非常重要的企業(yè)核心管理之一。實現(xiàn)銷售管理的成功，需要管理者對銷售業(yè)務(wù)的深度了解，對團隊的有效管理，以及不斷創(chuàng)新和提升自己的能力。只有這樣，才能讓銷售管理更加科學(xué)、高效和有成效，為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的貢獻。
從銷售管理到銷售教練心得篇十六
ERP（企業(yè)資源計劃）銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要環(huán)節(jié)，對于提高企業(yè)銷售業(yè)績和運營效率起到關(guān)鍵作用。本文主要從ERP銷售管理的建立、流程優(yōu)化、人員培訓(xùn)、信息共享以及數(shù)據(jù)分析等方面分享個人的心得體會。
第二段
首先，在建立ERP銷售管理系統(tǒng)時，需要明確銷售目標(biāo)和流程。通過分析企業(yè)現(xiàn)狀和市場需求，設(shè)定明確的銷售目標(biāo)，然后構(gòu)建銷售流程和管理規(guī)范。在系統(tǒng)中設(shè)定銷售機會跟蹤、報價、訂單、發(fā)貨等環(huán)節(jié)，并與財務(wù)、倉儲等系統(tǒng)進行集成，實現(xiàn)流程的規(guī)范和信息的高效傳遞。
第三段
其次，在流程優(yōu)化方面，ERP銷售管理可以幫助企業(yè)提高運營效率和降低成本。通過對銷售流程進行細化和優(yōu)化，消除重復(fù)環(huán)節(jié)和冗余操作，提高銷售人員的工作效率。此外，ERP銷售管理系統(tǒng)可以通過智能化的方式自動分配銷售資源和潛在客戶，并提供實時的業(yè)績報表和銷售趨勢分析，幫助企業(yè)做出更好的決策。
第四段
再次，在人員培訓(xùn)方面，ERP銷售管理需要注重培養(yǎng)銷售人員的綜合能力。銷售人員需要掌握系統(tǒng)的操作技能和銷售知識，還需要具備良好的溝通能力和自我管理能力。企業(yè)可以組織專業(yè)的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)活動，提供銷售案例和實際操作指導(dǎo)，在實戰(zhàn)中培養(yǎng)銷售人員的應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)水平。
第五段
最后，在信息共享和數(shù)據(jù)分析方面，ERP銷售管理可以幫助企業(yè)實現(xiàn)信息的集中化和共享化。企業(yè)可以建立銷售數(shù)據(jù)庫，收集和整理客戶信息、銷售數(shù)據(jù)和市場情報等，為銷售決策提供有力支持。同時，ERP銷售管理系統(tǒng)可以通過數(shù)據(jù)分析和預(yù)測功能，及時發(fā)現(xiàn)銷售機會和客戶需求變化，為企業(yè)的銷售策略調(diào)整和市場開拓提供指導(dǎo)。
總結(jié)
綜上所述，ERP銷售管理在提高銷售業(yè)績和運營效率方面起到了重要作用。企業(yè)應(yīng)該注重系統(tǒng)的建立和流程的優(yōu)化，同時加強銷售人員的培訓(xùn)和能力提升，實現(xiàn)信息的共享和數(shù)據(jù)的分析。只有不斷改進和完善ERP銷售管理體系，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
從銷售管理到銷售教練心得篇十七
過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關(guān)重要。
管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。
銷售團隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對銷售團隊成員進行激勵的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。
做銷售管理的心得（篇3）
從銷售管理到銷售教練心得篇一
銷售渠道的建設(shè)是關(guān)系保險業(yè)科學(xué)發(fā)展的重大課題。下面是本站小編為大家整理的銷售管理培訓(xùn)總結(jié)心得，供你參考!
今天是第一次聽老師講課，也不算是講課，因為這次是老師拿自己的人生經(jīng)歷來給我們分享，針對我們現(xiàn)在的狀況，針對現(xiàn)在我們所面臨的選擇，所困惑的難題。
一、當(dāng)老師開始講的時候說道我們先前所寫的話術(shù)，反應(yīng)的問題。說我們的態(tài)度有問題，我很認同，因為我自己也覺察的到自己的態(tài)度不是很好，是在應(yīng)付，是在為公司做事。老師直接點出了我們的問題，自己一直在猶豫在徘徊，所以無法真正去做好自己的工作。
心——信念，態(tài)——態(tài)度：
既然選擇了，選擇了這個平臺，選擇了這份工作，那自己就應(yīng)該對自己負責(zé)，對公司負責(zé)，也對自己的未來負責(zé)。想好自己當(dāng)初為什么選擇來這家公司，為什么選擇這份工作。我是因為想突破自己，想讓自己的交際水平，讓自己的經(jīng)歷，讓自己的語言表達能力有所提升才選擇的這個銷售行業(yè)，而選擇是因為同伴們都是富有激情，富有戰(zhàn)斗力的一個團隊，是一個朝氣的團隊，是一個可以 讓我自己有所成就，有所成長的一個公司。而現(xiàn)在自己所做的事情呢?懶懶散散去做，打電話沒成果就說是名單問題，是對方老板問題，難道就沒想過是自己的問題嗎?不要再去找理由了，要求內(nèi)而不是去找外，只有自己的問題解決了那才有突破那才有成長。
打電話受到挫折拒絕不敢去打，打電話跟客戶去要求不敢去說，為什么?因為你對自己沒信心，對自己的產(chǎn)品沒信心，對自己的公司沒信心，這樣的心態(tài)能得到什么結(jié)果呢?失敗的結(jié)果。堅信一句話“你相信什么才能得到什么”!
方——原則，法——路徑：
現(xiàn)在的銷售為什么這么難做，為什么這么多的人認為銷售就是騙子?因為我們失去了原則，失去了本性。原則：真誠，實在。
為什么去給客戶推薦東西，為什么去賣這個產(chǎn)品，我們是為了幫助別人，而不是去害別人，只有真正幫助了別人，幫助了企業(yè)，你才算是真正的成功。而成功的衡量方式也只是金錢，還有人脈，還有朋友 。只有真心幫助別人才能得到別人的友誼，才能讓自己的人生不那么孤單。并且在跟客戶交流的過程中，你的能力也在不斷提高，這才是最大的收獲。切記：不要為了推銷東西而不擇手段。
目——目的，標(biāo)——標(biāo)準(zhǔn)：
目標(biāo)一定要有，想要有好的鍛煉，必須要有一個可以量化的目標(biāo)，只有這樣才能清楚自己離目標(biāo)還有多大距離，才能去突破自己，去完成目標(biāo)。并且，目標(biāo)不是用來制訂的而是用來超越的，只有不斷超越目標(biāo)，那才是真正成功的表現(xiàn)!
二、老師又講到要做個“文質(zhì)彬彬”的人，一個表里一致的人。
這是對我們的要求也是對我們的期望。
言必行，行必果。做事要言而有信，并且做事要立即去做，不要總是去推遲，去逃避，只有自己真正去做才能有結(jié)果，才能有收獲。
為人——圓融：真誠、內(nèi)求、包容;處事——方正：正道，原則，口碑。
為人圓融，處事方正!
這正是銷售能帶來的好處，也只有銷售才能有這樣的鍛煉機會。我們就是要靠著這個目標(biāo)去努力。在工作中，要去看別人的優(yōu)點，去學(xué)習(xí)。發(fā)現(xiàn)自己的缺點去改正。最可怕的不是錯誤，而是不敢去承認自己的錯誤，去改變錯誤!
三、老師也讓我認識到很多前輩，很多老師，也讓我對自己的產(chǎn)品、對自己的公司、對自己的工作有了信心。我們的目的不純粹是賺錢，而是真正為企業(yè)解決問題，提供解決問題的方案，來跟各個企業(yè)進行合作共贏。只有我們的方案真正為您的企業(yè)解決了問題，那才是我們想要的結(jié)果，因為我們的使命就是教育產(chǎn)業(yè)報國，推動中華民族持續(xù)昌盛!為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)!
四、老師讓我們了解到了當(dāng)前中國中小型企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題，并且讓我們了解了該去怎么去解決這些問題。
轉(zhuǎn)眼間，這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學(xué)既是從市場營銷學(xué)中衍生出來的，又是對市場營銷學(xué)的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的“潛規(guī)則”。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W(xué)完營銷學(xué)的
心得體會
。
首先，從整個市場經(jīng)濟的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升，將服務(wù)營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢?？梢?，服務(wù)在社會經(jīng)濟活動中的重要性是與日俱增的，社會經(jīng)濟越發(fā)達，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。
中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務(wù)營銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個：
服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身。可見提升服務(wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務(wù)當(dāng)今世界經(jīng)濟的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩·羅斯瑞責(zé)曾說過：“服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心”。服務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此“顧客至上，服務(wù)第一”的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為“顧客至上，服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價值觀，進而成為一種文化，并成為集團經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴(yán)格遵守“七個一”規(guī)范，即“穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進門是前說一句‘對不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’。”小鴨集團的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷?！暗妹裥恼叩锰煜隆?，贏得顧客就能擁有顧客。
因此，人是服務(wù)營銷學(xué)圍繞的核心。
對于銷售團隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關(guān)重要。
管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。
銷售團隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對銷售團隊成員進行激勵的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。
銷售團隊管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員培訓(xùn)的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。
媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：
1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。(往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。)
2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。
同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓(xùn)的考核。
3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。
銷售團隊管理之考核
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。(當(dāng)然，這需要公司高層的配合。)
建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。(詳細方案待定)
銷售團隊管理之制度
制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇二
首先，是咱們給他的第一印象，第一印象構(gòu)造心理定勢。包括你的形象氣質(zhì)，親和力，敬業(yè)精神，專業(yè)水準(zhǔn)，誠信度等。因為咱們面對的是廣大老百姓，他們最講實在。所以咱們要有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)。第一印象好，那么他就有與你交談的興趣，就會產(chǎn)生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。
第二，要學(xué)會贊美及詢問，每個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他們的興趣和需求。
第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受咱們的條件下滿足他們的需求。
第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機介紹咱們的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的持征到功效再到給他們帶來的利益。咱們要肯定自己的產(chǎn)品，要以竟?fàn)幃a(chǎn)品進行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強調(diào)增值服務(wù)，要抓準(zhǔn)時機促成交易。
第五，在拜訪新的客戶時，應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。
第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。咱們要使客戶動人心弦。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力，因為做飼料是老實人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。咱們不能學(xué)本山大叔那樣忽悠人，但咱們要學(xué)習(xí)他那種忽悠人的精神，那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關(guān)系有密切的聯(lián)系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關(guān)系再好，咱們也不能忘了企業(yè)才是咱們的家，經(jīng)銷商是咱們的親戚，養(yǎng)殖戶是咱們的老板，最后只有咱們口袋里的錢才是咱們的親爹。
第七，如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間，咱們打出去的每一個電話，不是搜集到咱們需要的信息，就是要促成某種形態(tài)的銷售，咱們決不可因為飼料經(jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶沒有與你合作而以粗魯?shù)姆绞綄Υ麄?，那樣你失去的不只是一次銷售的機會，而是失去一群客戶，幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。
銷售管理工作心得2
從銷售管理到銷售教練心得篇三
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認識?？蛻艚?jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。
首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。
主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
3、加強客戶關(guān)系的維護。
客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達.
從銷售管理到銷售教練心得篇四
制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭軌驅(qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇五
懷著一種空杯的心態(tài)，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過程中，徽商業(yè)學(xué)院的教授對營銷技巧，客情關(guān)系的管理等等進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。還有客情關(guān)系的建立和維護。并且用大量生動的案例教學(xué)，實用性和操作性強，采用互動和現(xiàn)場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評價和認可。下面就此次培訓(xùn)，我簡單談?wù)勎业摹?BR> 一、自信心+誠心+有心+合作心
信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產(chǎn)品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)朋友，才會接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，消費者，經(jīng)銷商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障。處處留心皆學(xué)問，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷售經(jīng)驗。機會是留給有準(zhǔn)備的人，同時也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合?？偟囊痪湓挘托募氈?，感動至上。
二、銷售+市場+策略
一件好的產(chǎn)品，要有好的市場，好的營銷策略。同時網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由。開發(fā)市場需增進與客戶的友誼，熟悉客戶的經(jīng)營狀況，改善自身經(jīng)營管理水平，更好的將產(chǎn)品推銷到客戶手上。好的營銷策略是有準(zhǔn)備的，有的，是幫助客戶怎樣更好的去銷售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策，包裝產(chǎn)品，做促銷活動。讓客戶覺的你是真誠的人，是可以信賴的人。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。
通過這次培訓(xùn)，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài)，要有信心，責(zé)任心，要有虛心，進取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。
銷售管理者培訓(xùn)心得
從銷售管理到銷售教練心得篇六
三天的培訓(xùn)時間一晃而過，課堂上培訓(xùn)老師用豐富的理論、鮮明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產(chǎn)銷售員的方法和技巧。對調(diào)整我們銷售部員工的工作狀態(tài)、改善心態(tài)和提高業(yè)務(wù)能力起到了積極的作用。我深刻體會到做一名優(yōu)秀而且出色的銷售員應(yīng)當(dāng)把職業(yè)當(dāng)作事業(yè)來對待。
首先，重視學(xué)習(xí)，提高水平。新形勢下房產(chǎn)工作要求必須具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，與時俱進。平時主動學(xué)習(xí)新知識，掌握新本領(lǐng)，充分利用報刊、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒介，了解房產(chǎn)信息，開闊視野，只有把“看家本領(lǐng)”學(xué)得更精，才能更好地干好工作。
其次，愛崗敬業(yè)，團結(jié)互助。日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，發(fā)揮整個部門的整體效能，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”，同事之間從我做起，互相幫助，能力互補，發(fā)揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，成功的銷售，源于對自身產(chǎn)品的自信和職業(yè)的喜愛。
再次，善于傾聽，感恩客戶。交流是成功的基礎(chǔ)，是建立感情的基本信息途徑。積極的傾聽，不僅能獲得更多的信息，獲取對方的信任，還能準(zhǔn)確理解對方的意圖，了解客戶的需求，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉扑]所需房源，銷售目標(biāo)才能實現(xiàn)。
總之，通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動，使我充分認識到適時充電的重要性。我要以這次學(xué)習(xí)為契機，全方位提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以嶄新的姿態(tài)去迎接新的挑戰(zhàn)，為華成天地墅園的業(yè)績增長貢獻力量。
從銷售管理到銷售教練心得篇七
轉(zhuǎn)眼時間很快，三年半的時間就這么過去了，對于87年的我來講，這是個非常黃金的季節(jié)，也是人生很重要的基礎(chǔ)階段，從一進來的普通業(yè)務(wù)，到后面帶領(lǐng)了十個人的團隊去戰(zhàn)斗，不知道這個對于同齡人來講，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距，不過我依舊對銷售這條路激情不斷，對未來的發(fā)展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力，我想這個就是我的命，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續(xù)的披荊斬棘。一路走來，似乎應(yīng)該讓自己做一些沉淀和總價，走過了三年半，來總結(jié)一些關(guān)于銷售的和銷售團隊的事情。
對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們?nèi)ネ诰蚝团Γ粋€團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先、必須有一個明確的目標(biāo)，平時做銷售我們經(jīng)常會講到目標(biāo)、目標(biāo)，今天講的這個目標(biāo)和你銷售目標(biāo)可能會有一定的差距，團隊的目標(biāo)是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準(zhǔn)，我們團隊里面要產(chǎn)生多少個主管，誕生多少個精英，人數(shù)要增加幾個人等大方向的目標(biāo)，這個目標(biāo)確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現(xiàn)在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現(xiàn)給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。
對于選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內(nèi)心的真是世界，我曾經(jīng)在某個晚上進行一個促銷啟動，也就意味著第二天要打節(jié)點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發(fā)現(xiàn)有個主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應(yīng)士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個非常重要的，后面團隊的框架出來，你自己就會輕松很多了，有些兄弟就會問，那選人是什么標(biāo)準(zhǔn)。我據(jù)覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內(nèi)才等你都必須要看的舒服起來，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因，比如那個產(chǎn)品不好賣、那個老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應(yīng)試人員的學(xué)習(xí)態(tài)度，有些人做了一點業(yè)務(wù)，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。
第三就是自己的業(yè)務(wù)能力，曾經(jīng)有某個機構(gòu)做過調(diào)查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經(jīng)常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗?zāi)慊蛘吣阈枰诩儤I(yè)務(wù)的板塊做的更加的穩(wěn)健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應(yīng)該在業(yè)務(wù)的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應(yīng)該要深刻的記住“學(xué)習(xí)”兩個字，而且要敏感的學(xué)習(xí)，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經(jīng)常會湊過去，學(xué)習(xí)人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學(xué)習(xí)和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結(jié)，有總結(jié)了，才能是屬于自己的東西，把你所學(xué)的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結(jié)，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。
第四、關(guān)于新人，馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經(jīng)常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)，更需要你對他職業(yè)生涯進行一定的規(guī)劃，特別是業(yè)務(wù)的開始，很難很苦，你要怎么去規(guī)劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準(zhǔn)，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準(zhǔn)的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當(dāng)?shù)目匆恍┮曨l，很多大師對業(yè)務(wù)人員未來的規(guī)劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規(guī)劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。
第五、關(guān)于威信的樹立，這一點和你的業(yè)務(wù)能力是息息相關(guān)的，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環(huán)境，各方面的潛能和要性都會被激發(fā)出來。那怎么建立信任感，有很多這種書籍和培訓(xùn)也許都會講到這個，不過我有一種方法，其實就是那句古訓(xùn)：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。
最后，是關(guān)于關(guān)于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經(jīng)費全部由一個人來管理，叫做cfo，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當(dāng)然一些團隊經(jīng)常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應(yīng)該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰(zhàn)斗力。當(dāng)然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關(guān)系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執(zhí)行都有很大的關(guān)系。
做銷售管理的心得（篇2）
從銷售管理到銷售教練心得篇八
售樓部工作的核心是兩個方面：一，怎樣讓客戶來。二，怎樣讓客戶成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開。
營銷模式：“一對一營銷”
營銷人員構(gòu)架：營銷總監(jiān)，樓盤經(jīng)理，部門經(jīng)理，銷售顧問，業(yè)務(wù)組長，業(yè)務(wù)員。
崗位工作責(zé)任制;各崗位工作責(zé)任制的建立，各負其責(zé)。
業(yè)績分配制度：底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門的業(yè)績掛鉤，鼓勵多勞多得。
日常管理制度：規(guī)范人員日常行為樹立職業(yè)形象，確保售樓部各項工作正常運行，平衡各種利益沖突。
談客模式：銷售顧問熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運用三板斧給客戶灌輸房產(chǎn)投資理念(洗腦)，樓盤比較及具體問題具體分析的說辭統(tǒng)一口徑，通過炒客逼客相結(jié)合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時間促成成交;業(yè)務(wù)員熟練運用“派單三步曲”“三十秒推銷語言”“留電話五個殺手锏”等推銷產(chǎn)品推銷自己。
培訓(xùn)與考核：首先要總結(jié)各種說辭，通過業(yè)務(wù)對練并互相點評的方式熟練運用談客流程及各種說辭。過關(guān)上崗，提高通過給客戶洗腦逼定、造勢等駕御客戶的能力，不損失客戶。業(yè)務(wù)員工作通過查崗及每周/月信息分和出單進行考核。
兩支隊伍的建立;一、銷售顧問8名，每2人一組負責(zé)管理4—5名業(yè)務(wù)員。二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個組，每組可設(shè)一名組長協(xié)助帶組顧問管理業(yè)務(wù)員。
樓盤賣不動只有兩方面原因：一是項目地段、地位、價格等客觀原因;二是顧問談客的說辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷售顧問的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒有賣不出去的房子，只有不會賣房子的人”只要方法對了，結(jié)果自然就對了。售樓部是一個團隊，凝聚力、合作意識、高昂的士氣是高績效團隊的靈魂。一個團隊的核心競爭力就是不折不扣的執(zhí)行力，各種制度只有執(zhí)行了、落到實處了才能確實發(fā)揮團隊的主觀能動性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng)造出公開、公平、公正的競爭，創(chuàng)造出整體利益大于個人利益團結(jié)協(xié)作的人文環(huán)境，使團隊成員有共同的目標(biāo)與愿景。
當(dāng)然，業(yè)績是立身之本，一個不懂談客或沒有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗的經(jīng)理是不能給員工進行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)與幫顧問談客及解決客戶問題的，也是不能對顧問及業(yè)務(wù)員進行激勵和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執(zhí)行到實處的，所謂的管理也只能是理論上的，因為做銷售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導(dǎo)別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導(dǎo)。因為他們知道按你的方法做，他們也可以做得和你同樣優(yōu)秀。這樣那些制度才能執(zhí)行下去。才能是所有的人朝同一個方向前進，才能實現(xiàn)銷售計劃。
做一個合格的經(jīng)理永遠要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問談客解決他們客戶的問題促成成交。能夠及時發(fā)現(xiàn)并解決各種問題。在處理問題上堅持原則。溝通與說服能力，當(dāng)團隊中成員因工作壓力等各方面原因出現(xiàn)思想波動時能與之溝通作通思想工作。
做銷售管理的心得（篇5）
從銷售管理到銷售教練心得篇九
1、產(chǎn)品知識市場化。顧名思義，產(chǎn)品知識是死的，是客觀存在的，很多業(yè)務(wù)員認為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識，能給客戶說的清楚，就算掌握了產(chǎn)品知識，就能做好業(yè)務(wù)。這樣的認識是錯誤的。還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識很棒，講起來引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無法說服客戶．原因就是不能用市場化的語言來介紹產(chǎn)品．這里請銷售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識一定是適合銷售的產(chǎn)品知識，而不是指產(chǎn)品知識本身．比如：我們銷售三精制藥系列產(chǎn)品，藥品知識及公司生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品知識是要有一個了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識挖出產(chǎn)品的賣點更重要．因此，我認為產(chǎn)品知識的市場化要做到：
（2）、產(chǎn)品知識標(biāo)準(zhǔn)化：也就是在談到產(chǎn)品時，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的語言，既要生動又要形象，讓客戶很快就能明白。
（3）、產(chǎn)品賣點突出化：也就是說一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處，強化自己產(chǎn)品的.賣點．以上三個方面是銷售前的產(chǎn)品知識準(zhǔn)備。
3、客戶群體明確化．也就是在開始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒．很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費了很多時間．選擇客戶方向應(yīng)該由易到難，由簡單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。銷售員在開展產(chǎn)品銷售時，如果能做到以上三個方面的準(zhǔn)備工作，并且養(yǎng)成習(xí)慣，銷售業(yè)績一定能快速增長。
從銷售管理到銷售教練心得篇十
鼓勵。培訓(xùn)。考核。制度的八字方針來。
銷售團隊之鼓勵
鼓勵的目的：為了鼓勵而鼓勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的鼓勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？鼓勵不外乎物質(zhì)鼓勵和精神鼓勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比擬贊同的是為物質(zhì)的鼓勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的而精神鼓勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低本錢的方式。精神鼓勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）對銷售團隊成員進行鼓勵的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心。熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要鼓勵團隊成員，首先必須鼓勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的鼓勵屬下。其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的鼓勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激。鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗。失落。失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決方法，而不是一味的評判。扮演老師。父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)心也是鼓勵的一局部。
銷售團隊管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個鼓勵過程。
對于新成員培訓(xùn)的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定。例會制度。銷售制度。出差制度。價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：
1、媒體的特性。媒體的價格。媒體的競爭優(yōu)勢。媒體的競爭劣勢。同其他媒體比擬等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反應(yīng)。）
2、培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時考核。隨時提問，有效的.保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練。完整的表達出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓(xùn)的考核。
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
制度是保證前面的鼓勵。培訓(xùn)。考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓鼓勵。培訓(xùn)。考核成為銷售團隊管理的日常工作。作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的根底上使銷售團隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)。以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團隊提供一點珍貴意見，能夠少走彎路。
從銷售管理到銷售教練心得篇十一
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系，從而提升銷售績效，就必須選擇行之有效的管理方式。下面是本站小編為大家整理的學(xué)習(xí)銷售管理
心得體會
，供你參考!
在學(xué)習(xí)銷售管理這門課程的時候，我了解到課程的重要性，了解了學(xué)習(xí)目的，和重要性。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，遇到很多的困難，我通過進行資料的查找，進行了自我學(xué)習(xí)。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢，在從事這門工作的時候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N售的認識，銷售對于一個企業(yè)來說，是很重要的一個崗位，為什么，因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品(produce)還有企業(yè)文化，為什么，因為產(chǎn)品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會，只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品，客戶的管理，還有對銷售人員的管理，只要當(dāng)我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程，對于一名市場營銷的學(xué)生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學(xué)習(xí)到你希望學(xué)到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習(xí)以后，也明白了銷售管理的重要性。 我們要學(xué)習(xí)的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售，所以這個真的很重要。
在學(xué)習(xí)這門課程的時候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當(dāng)我看了這本書的時候，我發(fā)覺我錯了為什么，因為看似簡單的銷售，其實很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，只有把專業(yè)課程學(xué)習(xí)好，你才會再未來的工作當(dāng)中大放異彩。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，我明白了一些幾點：
一、準(zhǔn)備要充分，不打無準(zhǔn)備之仗
準(zhǔn)備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、
合同
紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當(dāng)中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程當(dāng)中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當(dāng)中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。
二、如何尋找目標(biāo)客戶
1、我們的核心目標(biāo)是什么?目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
3、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
沒錯，這些對于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學(xué)習(xí)好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應(yīng)學(xué)會適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”!!!要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路;行萬里路，不如閱人無數(shù);閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為，休言萬般皆是命;靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對結(jié)果，自我反醒(人爭的是氣不是理)。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法，失敗一定有原因!要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點!好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩! 所以，在我們今后的工作當(dāng)中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學(xué)生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學(xué)的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學(xué)習(xí)好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個案例里我們學(xué)習(xí)到了什么，是這些：
1、“堅持到底就是勝利” 堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學(xué)會聆聽，把握時機。 我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。 辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。 每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標(biāo)前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩，學(xué)習(xí)杜拉拉的精神，學(xué)習(xí)在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責(zé)任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學(xué)習(xí)好專業(yè)知識，這樣，我們才會把握我們的人生，我們機遇。
通過學(xué)習(xí)銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊伍的建設(shè)，同時在學(xué)習(xí)的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場營銷策劃，國際市場營銷，總之在學(xué)習(xí)的過程把知識進行了互補，這樣相互結(jié)合的學(xué)習(xí)有助于學(xué)習(xí)銷售管理，把握了書中的重點學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)的過程中也明白了如何進行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學(xué)習(xí)完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書本相結(jié)合，通過這樣不斷提升自己的水平。 對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具，經(jīng)驗是我們的助手，學(xué)要學(xué)以致用。
在我們的仔細聆聽中，我們期盼已久的學(xué)習(xí)在我們的戀戀不舍中敲響了結(jié)尾的鐘聲。對于這三天的培訓(xùn)課程，我想我只能用受益匪淺這四個字來形容了。老師的博文廣識，生動講解，精彩案例無不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學(xué)淺，文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過文字寫在紙上，但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓(xùn)完后心中所想所感表達出來。這次精彩的培訓(xùn)學(xué)習(xí)主要感想有幾個方面：
一、讓自己了解了什么是寄生關(guān)系和獨立共存關(guān)系，怎樣去學(xué)習(xí)別人的東西?
首先，我們要學(xué)會感恩父母，感恩親人，感恩老師，感恩朋友。使我們一路走得順利。第一次知道，當(dāng)我們在媽媽的肚子里一直到出世。我們一只在享受媽媽帶給我們最高的待遇，不用說她就會定點定時的給我們輸送我們所需的東西，直到我們健健康康的降臨。當(dāng)我們來到世界上的時候，我們還是照樣依靠媽媽給我們輸送的所需東西。慢慢的直到我們長達，這些就是寄生關(guān)系，只有靠外界才能生存，所以要感恩父母。
慢慢長達之后，我們學(xué)習(xí)了更多的知識，懂得了更多的道理。當(dāng)父母把他們的觀念強加給我們的時候，我們就會反抗。叛逆反駁他們，有情緒，以自我為中心，覺得他們都不對。當(dāng)父母把他們的價值觀灌輸給我們的時候，遇到別人和我們不一樣的時候，我們就會以是非觀念來判斷別人。所以我們要做到成人自我，做到客觀，真實，共存，選擇，達到獨立共存的關(guān)系。
常說人因夢想而偉大，我們都希望自己有成功的事業(yè)，有一個溫暖幸福的家，但是要想擁有這些，必須學(xué)習(xí)，要有方向，今天懂得了學(xué)習(xí)的幾個字，做到“信”，就是相信他，經(jīng)常閱讀，要懂得分享，復(fù)制別人的東西經(jīng)過重復(fù)的練習(xí)，轉(zhuǎn)化成自己的東西。把自己懂得的知識分享給別人，這樣給自己更大的壓力，我們才會學(xué)習(xí)更新的東西。做到“疑”就是思考，這個方向是不是對的，給自己更多的疑問，以此來確定自己的方向。做到“悟”期待，要有思考的期待，朝著期待的方向去發(fā)展，這樣才有動力。做到“通” 把這些見到的東西復(fù)制過來，加強練習(xí)，轉(zhuǎn)化成自己的本能，這些學(xué)習(xí)技巧我一時消化不了，但我會運用到生活和工作中去。
二、學(xué)習(xí)了怎樣去規(guī)劃自己的生活和事業(yè)，該怎樣去提升自己的能級，還有更多的溝通技巧和怎樣去開拓市場等。
這次學(xué)習(xí)，花了大部分的時間講了計劃，規(guī)劃。當(dāng)我們明確了自己的方向之后，我們要計劃我們該怎么做。計劃每天，每月所做的事，要嚴(yán)格執(zhí)行這些計劃。懂得了，成功之路就是在正確的方向上做持續(xù)有效的累加=成功。所以規(guī)劃就是擴大我們的見地，學(xué)習(xí)更多的知識，技巧。重復(fù)練習(xí)。這次學(xué)習(xí)之后，知道了自己該在什么樣的階段學(xué)習(xí)什么樣的知識怎樣提升自己的能級。當(dāng)我們在工作中的時候，盡量的把別人的平臺來鍛煉自己，因為的能級的表現(xiàn)在解決問題的多少。所以要想超越他人的話，自己必須不斷的學(xué)習(xí)，更新自己。
在工作和生活中，溝通是最重要的。今天學(xué)習(xí)了幾種的溝通技巧。有映線，內(nèi)感覺(視覺性，聽覺性，感覺性)。相似性法則，互訴，聆聽。知道了在交談中該怎么去尋找發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢?當(dāng)我們和一個顧客交談的時候，我們首先要從他的肢體語言獲得信息，該怎樣去調(diào)整自己的狀態(tài)，該怎么從他的視覺聽覺感覺中去判斷他喜歡什么或他需要什么樣的服務(wù)，我們要做到以他為中心，當(dāng)在傾聽客人話的時候，我們達到忘我的狀態(tài)，完全沉侵在他的話中，適當(dāng)?shù)慕o點贊美，給點肯定，給點疑問。這些都是我身上所缺乏的，所以我要加強這方面的學(xué)習(xí)。
知道了如何定位市，該如何選擇什么樣的市場，怎樣找到顧客的需求等，在現(xiàn)在的競爭環(huán)境中，我們一定要了解顧客的的價值觀。
三、學(xué)習(xí)反省之后。做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
總在以前的時候，我們總會把錯誤推給別人，一點都不會找自身的錯誤，總反對父母。老經(jīng)常和他們吵架，那個時候的我們真的是一點點都不懂事，總覺得父母養(yǎng)我們是他們的責(zé)任。今天學(xué)習(xí)了“反省”之后，感悟很深，總想起父母在我們的耳邊嘮叨的話語，真的是用心良苦。每次打電話回去，總會說要好好照顧自己，現(xiàn)在菜知道什么是兒行千里母擔(dān)憂。還有當(dāng)遇見不順心的事或不如意的事，我們總會抱怨?，F(xiàn)在才懂得。首先，我們要學(xué)會接受事實，因為他是成長的開始，其次是臣服，這樣才可以自省，當(dāng)我們有感恩的心的時候，才有力量去拼搏，才能創(chuàng)造我真正想要的結(jié)果。懂得換位思考才能使自己的工作學(xué)習(xí)更上一層樓。
當(dāng)我們一直未能達到目標(biāo)的時候，是不是會反省自己的目標(biāo)是不是對的呢?首先我們要對目標(biāo)進行反省，是不是要求太高呢?或者方法沒選對?擴大自己的思維，懂得換位思考，當(dāng)我們懂得了怎么做的時候，習(xí)慣性的反省自己，這樣我們會越做越好。
學(xué)習(xí)是可貴的，學(xué)習(xí)是精彩的，通過這可貴精彩的學(xué)習(xí)，自己又向銷售進步了一點，感嘆與憧憬之余，我想我們只有靠自己的聰明與才智，努力與勤奮，堅持不懈，直到成功!
我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓(xùn)練活動。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志 ，建立良好銷售心態(tài)的機會。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結(jié)如下：
1、銷售人員要有專業(yè)的知識。
當(dāng)然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。
2、加強學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。
3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。
這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績領(lǐng)先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理
名言
，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉(zhuǎn)，心在行動中體會，經(jīng)驗在行動中積累。
4、自信、勤奮，善于自我激勵
這一點至關(guān)重要，對于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產(chǎn)品是如何如何的好。
從銷售管理到銷售教練心得篇十二
銷售管理以提高銷售業(yè)績?yōu)楹诵?，是企業(yè)管理中極為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在銷售管理方面，個人經(jīng)驗與體會至關(guān)重要。接下來，將就“銷售管理心得體會”這一主題，分享我對銷售管理的五方面看法。
第一，了解市場客戶需求并針對性地銷售產(chǎn)品，這是銷售管理的基本要求。銷售人員需要通過深入了解市場、客戶、產(chǎn)品等方面的信息，找準(zhǔn)需求痛點，從而提供優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)和產(chǎn)品。在日常的銷售工作中，我時刻關(guān)注行業(yè)動態(tài)和客戶反饋，通過觀察分析和溝通交流，從而提高自己的銷售技巧和能力。
第二，建立良好的銷售團隊，協(xié)同合作，也是促進銷售業(yè)績的關(guān)鍵。在團隊建設(shè)方面，我認為領(lǐng)導(dǎo)者需要充分認識到每個團隊成員的優(yōu)勢和性格，通過不斷激勵和培訓(xùn)，發(fā)揮各自的潛力，更好地完成銷售任務(wù)。同時，團隊成員之間的協(xié)作和合作，也能使銷售業(yè)績得到有效提升。
第三，銷售管理需要強化數(shù)據(jù)分析并根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整銷售策略。近年來，人工智能技術(shù)的發(fā)展將數(shù)據(jù)分析應(yīng)用于銷售管理中，進一步提高了銷售業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)度和效率。同時，銷售人員也應(yīng)具備基本的統(tǒng)計分析能力，并不斷遵循現(xiàn)代化銷售管理方法，不斷優(yōu)化銷售策略，從而隨時得到市場的反饋和調(diào)整銷售計劃。
第四，在銷售管理中，與客戶維系良好互動，對于提高銷售業(yè)績也是非常重要的。建立良好的客戶關(guān)系，了解客戶需求痛點，提供個性化的銷售服務(wù)和產(chǎn)品，增加銷售額。與此同時，及時收集、反饋客戶意見，幫助企業(yè)改善產(chǎn)品、服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象和品牌識別度。
第五，銷售管理需要不斷適應(yīng)變化的市場環(huán)境，及時調(diào)整銷售策略。當(dāng)前行業(yè)競爭激烈，市場快速變化，這要求銷售人員做出及時反應(yīng)和調(diào)整，根據(jù)市場變化制定具有競爭優(yōu)勢的銷售策略。了解行業(yè)形勢，觀察競爭對手，制定應(yīng)對之策，是不斷提高銷售業(yè)績、贏得市場競爭的必要手段。
綜上所述，銷售管理是企業(yè)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，銷售人員必須具備良好的行業(yè)素質(zhì)、較強的團隊協(xié)作能力、積極的數(shù)據(jù)分析能力、卓越的客戶服務(wù)能力以及靈活調(diào)整的市場策略能力。我們應(yīng)該在學(xué)習(xí)實踐中不斷完善、提高自己，更好地促進企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。
從銷售管理到銷售教練心得篇十三
銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中非常重要的一個組成部分，它起到了調(diào)控銷售工作和掌控市場動態(tài)的重要作用。在半年的實習(xí)期中，我有幸參與公司的銷售管理工作，并受到了老板們的關(guān)照和指導(dǎo)，收獲頗豐。在這篇文章中，我想分享我的一些體會和心得，希望能夠幫助到有需要的讀者。
第二段：建立和維護良好的客戶關(guān)系
客戶是企業(yè)的生命線，如何建立和維護良好的客戶關(guān)系是銷售管理中非常重要的一環(huán)。我的經(jīng)驗是，通過多方面的渠道建立人脈，比如社交網(wǎng)絡(luò)、各種商務(wù)活動等，增加信任和感情因素的交流。在溝通中，我還注意到在保持禮貌和可靠的前提下，要更多地傾聽客戶的需求和反饋，及時解決問題，提高客戶的滿意度。
第三段：制定良好的銷售計劃
制定良好的銷售計劃能夠增加銷售效率和成功率。我的個人經(jīng)驗是，銷售計劃不能簡單地依據(jù)過去的數(shù)據(jù)和理論來決定，而應(yīng)該根據(jù)各種外部和內(nèi)部因素做出科學(xué)的分析和預(yù)測，采用更加靈活和實用的方式來實現(xiàn)制定的目標(biāo)。這樣能夠幫助我更好地理解市場規(guī)律和客戶行為，更好地把握機會。
第四段：推進銷售進度和銷售識別。
在銷售管理中，推進銷售進度和銷售識別是更加具體和繁瑣的領(lǐng)域。我的良好體會是，在跟進銷售進程的時便要注意每個細節(jié)。有時候，疏忽一個小問題會導(dǎo)致整個銷售項目的失敗，因此，我會隨時關(guān)注每個流程的進度和要點，及時發(fā)現(xiàn)問題，并及時解決。同時，在銷售識別方面，我需要通過市場研究、客戶洞察和貼近客戶的溝通，更好地了解客戶的需求和決策，為銷售提供反饋和改進的業(yè)務(wù)建議。
第五段：總結(jié)
總的來說，通過實踐，我深刻理解到了銷售管理的重要性和艱巨性。只有建立良好的客戶關(guān)系、制定良好的銷售計劃、推進銷售進度和銷售識別才能更好地應(yīng)對市場變化的挑戰(zhàn)。未來，我也將繼續(xù)學(xué)習(xí)和探索，不斷提高銷售管理的水平，為企業(yè)的發(fā)展做出更加貢獻。
從銷售管理到銷售教練心得篇十四
第一、在銷售過程中銷售的是自己，銷售的是信任，是客戶與產(chǎn)品之間的橋梁，客戶會通過你去購買產(chǎn)品，如果客戶不認可你，信任你，那么你就沒有機會向他介紹產(chǎn)品，何談銷售成功之說;所以在銷售領(lǐng)域，銷售員首先做到的是投資自己，包裝自己，爭取客戶的信任。
第二、銷售的是觀念，在向客戶推銷產(chǎn)品之前，你首先要了解產(chǎn)品的屬性，價值所在以及它的賣點，掌握這些之后才能更快的找到目標(biāo)客戶，了解他們的消費習(xí)慣，再去迎合他們的觀念，如果發(fā)生了沖突，你要試著去改變客戶的觀念，再去推銷我們的產(chǎn)品，這樣會大大提高成交比例!
第三、銷售在任何過程中都不要怠慢你的客戶，很多銷售員都是靠手機在及時回復(fù)客戶的各種問題，在這里，提醒大家一點，與客戶第一次接觸時，一定要專心聽取客戶的需求，獲得客戶認同感，信任感，讓客戶產(chǎn)生良好印象，這一步對后期成交有很大的影響。
第四、不要輕易報價或讓價。在與客戶第一次接觸時，銷售員一定要注意在談判過程中的價格策略，在摸清楚客戶的預(yù)算之前不要輕易報價，更不要輕易去讓價;一是你的報價太高超過客戶預(yù)算的兩倍，那么成交幾率大大下降;二是報價太低，客戶會覺得產(chǎn)品太廉價，失去信任感。更不要輕易讓價，如果客戶在談判過程中要求讓價，那么千萬不要輕易答應(yīng)客戶，一定在讓客戶覺得每一次讓價都非常艱難，而且每一次讓價一定要提出你的要求，給讓價設(shè)一個門檻，讓客戶覺得你很為難，往往客戶的心理就是你價降的越快，他會產(chǎn)生各種不好的情緒，會覺得產(chǎn)品是不是有什么問題，所以，銷售員在談及價格事宜時，報價越快，讓價越快，客戶跑的越快!
從銷售管理到銷售教練心得篇十五
隨著市場競爭日趨激烈，銷售變得越來越困難。而在實際銷售中，銷售管理的重要性越來越顯著。作為一名銷售人員，我從實際經(jīng)驗中深刻認識到，銷售管理對于提升銷售業(yè)績和實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵作用，個人也從中感悟到了許多實用的管理經(jīng)驗和方法，下文將詳述我在銷售管理中的心得體會。
段落二：客戶關(guān)系管理
客戶是企業(yè)的最重要資源之一。因此，如何建立和維護良好的客戶關(guān)系，一直是銷售管理中的重要問題。在實際銷售工作中，我通過建立客戶檔案、多渠道溝通、定期回訪等一系列措施，積極推行客戶關(guān)系管理。通過這些措施的實施，我成功地提升了客戶滿意度，促成了多數(shù)客戶的再次購買和口碑傳播，同時也為自己下一步的銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)。
段落三：銷售計劃制定
制定銷售計劃是銷售管理中不可或缺的環(huán)節(jié)，其主要目的是為了讓銷售人員實現(xiàn)銷售任務(wù)，完成銷售目標(biāo)。在銷售計劃制定的過程中，要針對客戶需求、產(chǎn)品特點、市場趨勢等多個要素，綜合考慮實際情況制定詳細的銷售計劃。同時，在實際執(zhí)行中要注重情況變化，及時調(diào)整計劃，保證整個銷售鏈條不出現(xiàn)大的波動。
段落四：團隊管理與協(xié)作
團隊管理與協(xié)作是銷售管理中至關(guān)重要的一環(huán)。在團隊協(xié)作中，團隊成員之間要相互協(xié)作，共同協(xié)助完成任務(wù)，充分發(fā)揮團隊的優(yōu)勢；在團隊管理中，則要注重激勵，針對不同成員的特點采取不同的管理方法，讓每個成員都有參與感和成就感，從而激發(fā)團隊潛能。在實際實踐中，我不僅要注重發(fā)揮個人優(yōu)勢，還要學(xué)會傾聽他人意見，提供多種方案來完善團隊目標(biāo)，進一步推進團隊合作。
段落五：銷售管理的創(chuàng)新
銷售管理是不斷創(chuàng)新的過程，創(chuàng)新是推動銷售管理前進的重要驅(qū)動力。在實際銷售工作中，要求銷售管理者不斷探索適應(yīng)時代需要的管理模式，不僅要注重創(chuàng)新理念、方法和工具，而且要通過技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新等手段來提升銷售業(yè)績和客戶滿意度，從而更好地滿足市場需求和企業(yè)發(fā)展的要求。
結(jié)語
綜合以上幾點心得體會，可以看出，銷售管理是非常重要的企業(yè)核心管理之一。實現(xiàn)銷售管理的成功，需要管理者對銷售業(yè)務(wù)的深度了解，對團隊的有效管理，以及不斷創(chuàng)新和提升自己的能力。只有這樣，才能讓銷售管理更加科學(xué)、高效和有成效，為企業(yè)的發(fā)展帶來更大的貢獻。
從銷售管理到銷售教練心得篇十六
ERP（企業(yè)資源計劃）銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要環(huán)節(jié)，對于提高企業(yè)銷售業(yè)績和運營效率起到關(guān)鍵作用。本文主要從ERP銷售管理的建立、流程優(yōu)化、人員培訓(xùn)、信息共享以及數(shù)據(jù)分析等方面分享個人的心得體會。
第二段
首先，在建立ERP銷售管理系統(tǒng)時，需要明確銷售目標(biāo)和流程。通過分析企業(yè)現(xiàn)狀和市場需求，設(shè)定明確的銷售目標(biāo)，然后構(gòu)建銷售流程和管理規(guī)范。在系統(tǒng)中設(shè)定銷售機會跟蹤、報價、訂單、發(fā)貨等環(huán)節(jié)，并與財務(wù)、倉儲等系統(tǒng)進行集成，實現(xiàn)流程的規(guī)范和信息的高效傳遞。
第三段
其次，在流程優(yōu)化方面，ERP銷售管理可以幫助企業(yè)提高運營效率和降低成本。通過對銷售流程進行細化和優(yōu)化，消除重復(fù)環(huán)節(jié)和冗余操作，提高銷售人員的工作效率。此外，ERP銷售管理系統(tǒng)可以通過智能化的方式自動分配銷售資源和潛在客戶，并提供實時的業(yè)績報表和銷售趨勢分析，幫助企業(yè)做出更好的決策。
第四段
再次，在人員培訓(xùn)方面，ERP銷售管理需要注重培養(yǎng)銷售人員的綜合能力。銷售人員需要掌握系統(tǒng)的操作技能和銷售知識，還需要具備良好的溝通能力和自我管理能力。企業(yè)可以組織專業(yè)的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)活動，提供銷售案例和實際操作指導(dǎo)，在實戰(zhàn)中培養(yǎng)銷售人員的應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)水平。
第五段
最后，在信息共享和數(shù)據(jù)分析方面，ERP銷售管理可以幫助企業(yè)實現(xiàn)信息的集中化和共享化。企業(yè)可以建立銷售數(shù)據(jù)庫，收集和整理客戶信息、銷售數(shù)據(jù)和市場情報等，為銷售決策提供有力支持。同時，ERP銷售管理系統(tǒng)可以通過數(shù)據(jù)分析和預(yù)測功能，及時發(fā)現(xiàn)銷售機會和客戶需求變化，為企業(yè)的銷售策略調(diào)整和市場開拓提供指導(dǎo)。
總結(jié)
綜上所述，ERP銷售管理在提高銷售業(yè)績和運營效率方面起到了重要作用。企業(yè)應(yīng)該注重系統(tǒng)的建立和流程的優(yōu)化，同時加強銷售人員的培訓(xùn)和能力提升，實現(xiàn)信息的共享和數(shù)據(jù)的分析。只有不斷改進和完善ERP銷售管理體系，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
從銷售管理到銷售教練心得篇十七
過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關(guān)重要。
管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓(xùn)、考核、制度"的八字方針來。
銷售團隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)
對銷售團隊成員進行激勵的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。
做銷售管理的心得（篇3）