總結心得體會可以幫助我們更好地反思和認識自己，提高自我認知和成長。編寫心得體會時，要注重突出重點，凝練出最核心的思想和感悟。如果你需要一些靈感和指導，下面是一些經(jīng)典的心得體會案例供你參考。
家具銷售技巧心得體會篇一
向進入展廳的客戶說明公司的優(yōu)勢和規(guī)模實力，家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當?shù)陜?nèi)顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關產(chǎn)品知識;談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力;尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足;在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意;介紹我們的產(chǎn)品時，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現(xiàn)導購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。
銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產(chǎn)品，引導客戶感受體驗;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供參考性專業(yè)水平的建議。
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，但是請您放心，我們公司是重誠信和服務的企業(yè)，”客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶滿意，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務的滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關系的很重要一環(huán)。建立vip客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。
家具銷售技巧心得體會篇二
心態(tài)---你不是在推銷家具，你是在幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢，顧客喜歡別人向他推銷嗎?--一定不會!
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了!
2. 在顧客選購家具的過程中，其實是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3. 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質的服務提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。
試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢?!
狀態(tài) --- 把握關鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿!
2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異;
3. 快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山;
4. 對于每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
》 耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品;
5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車;而且，我還希望賣車給他的親戚朋友;如果時間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當有人從我這里買東西時，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買;這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。
6. 讓自己更開心、積極的幾種方法：
》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
》 想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光
》加快走路速度
》問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心
》樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分
你在賣什么? ---當一名家居顧問
》如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
》顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎?一定不會!
—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務。
家具銷售技巧心得體會篇三
優(yōu)秀作文推薦:第一次接觸家具銷售這個行業(yè)，通過這幾天和親戚朋友以及小區(qū)群眾調查了解:
2：認識顧客需要些什么。顧客購買家具是一種生活方式，軟件認證一種家庭氣氛，一種品味......
能掌握顧客消費心態(tài)，是銷售人員必須具備的技能。
3：建立自己的客戶檔案。要搞好家具銷售必須建立起自己銷售網(wǎng)，只有對客戶了解了才能更好給他提供家居配套顧問。
4：銷售心態(tài)。一定要精神飽滿、快樂的心情、我是您的朋友，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質的服務提供給你。
現(xiàn)有對家具銷售認識還很淺薄，只有日后不斷的銷售過程中探索完善。
家具銷售技巧心得體會篇四
1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。
2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。
3、真正的銷售是全心地為對方解決問題。
4、真正的銷售不需要說服對方。
5、真正的銷售彼此沒有壓力。
6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。
7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。
8、真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單地說，你在為對方解決問題。
真正的銷售只有兩個步驟：
第一：用心了解對方的心愿和擔憂。
第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務完成對方的心愿，拿走對方的擔憂。
銷售最大的敵人
不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
家具銷售技巧心得體會篇五
心態(tài)---你不是在推銷家具，你是在幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢，顧客喜歡別人向他推銷嗎?--一定不會!
1.如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了!
2.在顧客選購家具的過程中，其實是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3.始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質的服務提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。
試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢?!
狀態(tài)---把握關鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1.一定要精神飽滿!
2.穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異;
3.快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山;
4.對于每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
》耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品;
5.世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車;而且，我還希望賣車給他的親戚朋友;如果時間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當有人從我這里買東西時，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買;這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。
6.讓自己更開心、積極的幾種方法：
》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
》想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光
》加快走路速度
》問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心
》樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分
你在賣什么? ---當一名家居顧問
》如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
》顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎?一定不會!
—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務。
家具銷售技巧心得體會篇六
一、 實習目的通過我對全友家私的實習認識，使我對家具的了解有更深一步的認識，也增加我我的溝通理解能力，接觸學習到了課本以外的知識，充分挖掘出個人潛能。
二、 實習時間20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實習地點焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過二十余年的勵精圖治，已發(fā)展成為中國研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。 作為中國規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計占地數(shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個專業(yè)分廠、20多個駐外銷售服務機構、3000多家專賣店。
全友家私，是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個生產(chǎn)分廠、20多個駐外辦事處、3000多家專賣店。產(chǎn)品共有50多個產(chǎn)品系列、6000多個產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷全國，并遠銷歐美、東南亞多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷量在全國同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領先。
三、實習內(nèi)容
了解家具種類
1、實木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木家具一般都為榫眼結構，即固定結構。實木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術性很強的家具。它是按照我國明清家具傳統(tǒng)款式和結構，特定的榫眼結構，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠。
2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板家具是當今市場家具的主流，且多數(shù)為拆裝結構。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國則是近年來才開始生產(chǎn)并投放市場。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來又開始應用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點外，更可達到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復雜。
了解目前的裝修風格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌 不要黑白等比，長時間在這種環(huán)境里，會使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。
粉紅色會帶給人煩躁的情緒
2、常見顏色含義 紅色代表喜氣、熱情、大膽進取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來代表財富溫馨，金色的圣誕風格是近年來才興起的代表時尚。藍色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時永不過時的顏色，代表時尚簡潔。紫色，給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細的，總給人無限浪漫的聯(lián)想，追求時尚的人最推崇紫色。
品牌意識
2、樹立品牌意識包括：產(chǎn)品品質的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護、擴大社會影響力。
銷售技巧
1、家具商場導購員銷售技巧， 接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。
五、實習總結
這六個月的實習，我接觸到全新的一面，學到了與課本不同的知識，增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。 新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同學學習，取長補短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同進步。
家具銷售技巧心得體會篇七
從字面上看這是一個很簡單的問題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬事就開了一個好頭。這個問題實際上就是客戶定位的問題，是家裝客戶還是開發(fā)商？是高端客戶還是中低端客戶？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶群體，就可以根據(jù)這些客戶的喜好和消費特點確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價格體系，確定裝修細節(jié)等。這里面有一個前提，就是自身所經(jīng)營品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場定位，包括知名度、美譽度，對客戶的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎，可以適當提升，但不能盲目定位。
定位好客戶還有利于對經(jīng)營過程中價格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江y市場，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過一系列運作訂單幾乎沒有6萬元以下的，十幾萬元的別墅單非常多，他的價格當然也不便宜，用這個老板的原話來說就是：你賣便宜了，住別墅的人就不買了，中低端客戶我寧可失去。這個老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。n城市的李總，每次聯(lián)盟砍價會每月一場，價格一低再低，結果不僅活動期間，就是平時也沒有大單，基本圍繞在1.2-2萬左右。表面看是價格問題，其實質是客戶定位問題。因為經(jīng)銷商所做的事情就已經(jīng)給客戶定了位。
這又涉及到整體模式的運作規(guī)劃問題，明確客戶在哪里是為了后面如何與這些客戶取得聯(lián)系并來到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過細分可以看到，有些客戶分布在賣場，有些客戶分布在小區(qū)，有些客戶在家裝公司，有些客戶在生意場上，有些客戶在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對不同的客戶我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶拉到店面或活動現(xiàn)場。
明確了客戶是誰，又知道了客戶在哪里，下一個最為關鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶來，可以來到我們店面，也可以來到我們活動現(xiàn)場。對于自己來到賣場的客戶我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對于在小區(qū)的客戶我們可以進行專項的小區(qū)開發(fā)，如利用與物業(yè)的關系拿到客戶資料進行電話營銷、短信營銷，或直接在小區(qū)駐點，或進行網(wǎng)絡營銷，或建設樣板房，或做物料宣傳推廣；對于在企事業(yè)單位的客戶可以組織團購，或做些報紙、網(wǎng)絡廣告，來吸引客戶；在家裝公司的客戶我們可以加強與裝飾公司和設計師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶或介紹客戶來店面選擇；同時也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動或日常相互帶單。做好這個關鍵點，會涉及到團隊如何組建，具備什么樣的功能，包括整個營銷策略的制定，市場費用的計劃和支出等等。
上面這些是來的方式，來的理由可能是經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實與眾不同，或服務和別人不一樣，或價格很有競爭力，總之總要有吸引人的東西或亮點?？梢允且恢钡模部梢允且粫r的。
作為操盤手的經(jīng)銷商，這是需要重點考慮的問題，實際上也是提升客流量。
在日常經(jīng)營和活動中經(jīng)?？吹竭@樣的情景，某個時間段客流量不算差，來來往往貌似生意很好，實際上大多數(shù)客戶是空手來空手回。問問導購員客戶為什么沒有買？大部分的回答是：價格太高或沒有客戶喜歡的，或我們的品牌不行。
對于影響顧客購買，筆者認為主要分兩個方面，一個是軟件一個是硬件。軟件是指導購員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設計師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個過程的，需要培養(yǎng)提升，甚至不行就要換，必須打造一個強大的團隊才能助力成功。另一個方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風格、燈光、產(chǎn)品品類、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風格色彩、產(chǎn)品價格、銷售道具等，硬件相對來說是比價容易提升和改變的。在銷售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷商必須從這兩個方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。
這是客單值的問題，顧客買了還不行還要多買，只有多買才能挖掘客戶的存在價值。筆者認為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶多買可以從三個方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補性，在這種情況下可以給客戶更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶家庭實際應用來展示，給予客戶更多的想象空間，能切實感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷售人員要有這種配套化銷售的能力和意識，懂裝修懂設計可以從客戶需求方面進行深入溝通，同時經(jīng)銷商也要給予銷售人員一定的激情。這幾個方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購齊。
真正的銷售高手是不但讓顧客買，更是要讓顧客買得更多，持續(xù)的買，持續(xù)的買得更多。通過服務與客戶成為朋友，培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓老客戶下次有需求還會過來買，不但自己買還要介紹親戚朋友過來買。這是作為經(jīng)銷商需要考慮和實踐行動的重要工作。
前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷商做了一場夜宴活動，由于人手不夠需要找人幫忙，當?shù)亟?jīng)銷商給兩個老客戶打了電話，結果這兩個老客戶不但自己帶家人過來免費幫忙，還帶來了兩個正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個品牌在北京、廣州經(jīng)營了十幾年，據(jù)經(jīng)銷商反饋每年都有30%的客戶是老客戶介紹過來的，銷售額達到幾千萬。這就是老客戶持續(xù)購買的力量。要想做到這些，經(jīng)銷商就必須加強后續(xù)的服務與聯(lián)系，如建立完善的服務體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶聯(lián)誼會、315免費服務日等，對于產(chǎn)生的售后服務更需要及時積極的解決。
以上這六個問題是打造經(jīng)銷商系統(tǒng)營銷的關鍵點， 目前的經(jīng)銷商經(jīng)營已經(jīng)不是某一點或一個面做好就能完勝于市場，需要方方面面全部考慮到位，并且執(zhí)行到位，既需要抓細節(jié)抓執(zhí)行，又需要從整體去研究消費者的購買過程，全局把握了，過程控制了，結果自然不會差！
家具銷售技巧心得體會篇八
童裝雖然是孩子穿的，但真正有決定權的確是家長。所以當消費者進店之后，銷售員所要做的優(yōu)先件事就是觀察。你需要在極短的時間內(nèi)判斷出家長對于孩子的寵溺度，由此判斷出最終需要取悅的人是誰。
在客人進店時，銷售員除了要面帶微笑外，還需要洋溢自信，做推薦時，能夠接住所有消費者拋出的問題，使得消費者產(chǎn)生認同感。
在做推薦時，不能夠盲目地推薦，消費者不是傻子，商品適不適合自家孩子，他們一眼就能看出來，所以首先銷售人員需要給出適合顧客的推薦；其次，在進行商品推薦時，銷售人員不能有過多的題外話，需要將話題集中在商品上，以增加銷售的成功率。
通常，消費者在優(yōu)先次詢問價格時，往往并未喜歡上該童裝產(chǎn)品，如果價格適宜，你可以用價格給商品加分，但是如果價格相對較貴，為了降低失敗率，銷售人員可以適當?shù)剡M行“忽視”。
這種方法不僅能夠增加成功率，還能夠增加童裝交易數(shù)目。在這種情況下，消費者考慮的不再是“買不買”，而是“哪一件更適合我”，無形中，將成功率增加了一半。
家具銷售技巧心得體會篇九
x年，全友家居在同行業(yè)整體下滑的情況下，依然逆勢而上，闊步前行，引領行業(yè)發(fā)展。這一切的取得，是源于全友領路人張董事長的勤奮、堅定、仁厚、博愛的品格魅力，更重要的是張董事長所具有的超前的戰(zhàn)略決策能力，孜孜不倦的學習能力，以及敢于創(chuàng)新突破的創(chuàng)新能力。此次營銷年會上，張董事長發(fā)表激情洋溢的講話，讓整裝待發(fā)的營銷將士們又一次激情燃燒，熱血沸騰。
張董事長強調：在過去的一年里，公司沒有受到國家宏觀經(jīng)濟的影響，以逆勢增長的勢頭贏得了市場的肯定，贏得了客戶的認同，贏得了消費者的口碑，贏得了美譽的傳遞，贏得了員工的信任。張董事長親切稱贊廣大營銷人員，“你們實在太可愛了”，并代表公司對全體市場人員以及后勤人員一年來的辛苦付出表示衷心的感謝和崇高的敬意，同時對在此次大會上受到表彰的先進集體和優(yōu)秀個人表示熱烈的祝賀和誠摯的謝意。
最后，張董事長深情地說：親愛的同仁們，愛能戰(zhàn)勝一切困難，創(chuàng)造無限生機。愛是信心，是希望;愛產(chǎn)生智慧，催生和諧，升華團隊，凝聚激情，促進執(zhí)行，推動創(chuàng)新，驅動超越。愛，讓我們永爭第一，用不放棄。在新的一年，我們將以更加開放的姿態(tài)，擁抱變化，積極創(chuàng)新，務實推進，抓住一切可持續(xù)發(fā)展的機遇，綻放更大的輝煌。
此次營銷年會，公司總裁辦主任代表公司作了《科學規(guī)劃、精準定位、創(chuàng)新領航、跨越前行，為開創(chuàng)20xx年營銷工作新局面而努力》的營銷工作報告。報告回顧了x年取得的輝煌業(yè)績，分析了全友家居取得成績的基本經(jīng)驗，指出了全友家居經(jīng)營和管理中存在的問題，深刻地解剖問題的原因，全面確定了營銷工作的總體思路，工作目標和措施。
總裁辦主任指出：全體營銷將士要牢記使命，聆聽教誨，按標照做，務實前行，做一個有擔當?shù)娜延率?，借助公司為我們搭建的寬廣平臺，營造良好的工作氛圍，不辜負公司及董事長的重托。希望全體營銷戰(zhàn)士們，務必要認真學習會議報告，層層分解宣講，處處進行落實，讓大會報告精神根植于心，發(fā)揚于行。愿在公司的統(tǒng)一部署下，全體營銷將士敢于承諾，樂于行動，為圓滿完成20xx年年度經(jīng)營目標而共同努力!
銷售公司副總經(jīng)理助理代表銷售公司向大會作《全友家居20xx年營銷工作規(guī)劃報告》。銷售分會、商務分會等十個分會結合當前具體市場情況分別召開培訓研討會議，學習轉化年度總結與規(guī)劃報告精神。他們還就市場上常見問題作了典型案例分析和經(jīng)驗交流，并對x年的工作進行了總結，同時展開了20xx年年度經(jīng)營規(guī)劃及工作安排部署。
9日晚舉行的20xx戰(zhàn)略起航盛典，對榮獲x年度最佳進步獎、年度優(yōu)秀個人獎、年度服務標兵獎、年度優(yōu)秀客戶經(jīng)理獎、年度銷售標兵、年度銷售標兵獎、年度優(yōu)秀管理者獎、年度優(yōu)秀團隊獎、特別感動獎的單位和個人進行了表彰和獎勵。
家具銷售技巧心得體會篇十
通過我對全友家私的實習認識，使我對家具的了解有更深一步的認識，也增加我我的溝通理解能力，接觸學習到了課本以外的知識，充分挖掘出個人潛能。
20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實習地點焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過二十余年的勵精圖治，已發(fā)展成為中國研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計占地數(shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個專業(yè)分廠、20多個駐外銷售服務機構、3000多家專賣店。
全友家私，是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個生產(chǎn)分廠、20多個駐外辦事處、3000多家專賣店。產(chǎn)品共有50多個產(chǎn)品系列、6000多個產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷全國，并遠銷歐美、東南亞多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷量在全國同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領先。
了解家具種類
1、實木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木家具一般都為榫眼結構，即固定結構。實木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術性很強的家具。它是按照我國明清家具傳統(tǒng)款式和結構，特定的榫眼結構，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠。
2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板家具是當今市場家具的主流，且多數(shù)為拆裝結構。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國則是近年來才開始生產(chǎn)并投放市場。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來又開始應用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點外，更可達到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復雜。
6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的.家具
了解目前的裝修風格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌
不要黑白等比，長時間在這種環(huán)境里，會使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。
粉紅色會帶給人煩躁的情緒
2、常見顏色含義
紅色代表喜氣、熱情、大膽進取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來代表財富溫馨，金色的圣誕風格是近年來才興起的代表時尚。藍色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時永不過時的顏色，代表時尚簡潔。紫色，給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細的，總給人無限浪漫的聯(lián)想，追求時尚的人最推崇紫色。
品牌意識
2、樹立品牌意識包括：產(chǎn)品品質的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護、擴大社會影響力。
家具商場導購員銷售技巧，接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。
這六個月的實習，我接觸到全新的一面，學到了與課本不同的知識，增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同學學習，取長補短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同進步。
家具銷售技巧心得體會篇十一
1。當你們聽到顧客拿著宣傳單進入我們?nèi)魏我患覍Ｙu店的時候，恭喜你！證明你們有機會成功進行銷售了！這個成功銷售的幾率有90%了！因為你要知道顧客如果對你的產(chǎn)品不感興趣的就不會親自上門來看，而且還是拿著宣傳單來的。
2。顧客一進店鋪肯定會主動詢問你：店鋪的特價套房在那里，這個時候你要第一時間帶顧客來到特價套房處，或者你可以自動的詢問顧客的需求，這樣便于你更好的銷售。
3。要在第一時間內(nèi)帶顧客來到特價套房，然后你就以你的專業(yè)知識對顧客進行介紹。（這里有一點需要注意：在與顧客交談當中要知道顧客的需求性是什么？不要自己在這邊盲目的介紹。）
4。在介紹我們的產(chǎn)品時候一定要顧客親身的去感受這個產(chǎn)品好不好，讓顧客去敲敲看，做做看。因為這個家具他是買回去使用的，能讓他感受的才知道合適不合適他，不然你介紹得再多他也不會要的。
5。連環(huán)銷售：當顧客購買了我們特價套房的時候，你一定要進行介紹其他的產(chǎn)品給他！可以和他說這個搭配起來才是一個整體，整體效果會更加的`好，盡量讓他認可你的話，這樣才能接受更好接受我們的其他產(chǎn)品。
6。顧客的心理：當和顧客談價格的時候不能一開始就打很低的折數(shù)給他，因為每個顧客都會跟你行進砍價，這個時候你可以先從打折低開始與顧客交流，如果你一開始就給與顧客很低的折的那么顧客自己會想你這個家具是不是很廉價，你是不是賺他很多錢，所以價格要慢慢的降下來與他交談。只要顧客有心和你購買家具的，他就會和你慢慢談，這個時候你再送一送價格，那你的銷售就接近成功了。
7。在銷售完以后大家一定要進行售后的跟蹤，因為在新年的時候大家串門，走親戚的人比較做，那么購買你家具的顧客就是你最好的廣告了。要會從她們的口中發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，從而行進轉介紹銷售。
8。銷售完以后一定在馬上致電顧客，自動詢問她們安裝與使用中沒有什么不滿意的，讓她們覺得購買了你的家具是一個好的選擇，而不是買完了就算了！這樣以后他有朋友要買家具的也會找你們的。
家具銷售技巧心得體會篇十二
銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
向進入展廳的客戶說明一品家園的優(yōu)勢和規(guī)模實力，家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當?shù)陜?nèi)顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實提供顧客所需了解的相關產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹我們的產(chǎn)品時，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現(xiàn)導購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較 高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供參考性專業(yè)水平的建議。
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產(chǎn)，引導客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解確實行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們一品家園是重誠信和服務的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務的 滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關系的很重要一環(huán)。建立vip客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。
家具銷售技巧心得體會篇十三
建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。
建立情感營銷氛圍的開場白：
“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。
解密：多次重復品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關切的開場白。
尋找和挖掘客戶的需求點，客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。
反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。
了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術如下：
（1）。您以前聽過我們的品牌嗎？
（2）。您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？
（3）。我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！
（4）。您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
（5）。這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。
（6）。您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
導購員可分為4個層次：
（1）低級的導購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買;
（2）中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道;
（3）高級的導購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心;
（4）頂尖導購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質優(yōu)勢。優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：
（1）此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
（2）款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
（3）論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy—1302都可盡顯獨有的蘊味。
解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！
促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：
（1）制造感情空間，讓客戶參與決策購買;
（2）不要再主動制造新的'問題;
（3）嘗試多次促成，迅速達成交易。
離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會，留住客戶常用的話術：
（1）您對我的服務有什么意見和建議嗎？
（2）請您談談我們店面的裝修、產(chǎn)品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？
（3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
（4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。
（5）您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購同類產(chǎn)品也是有好處的。
（6）沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。
客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術：
（1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
（2）您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。
（3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。
（4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。
解密：銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。
解密：優(yōu)秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。
運用銷售筆錄，獲取成交。導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
家具銷售技巧心得體會篇十四
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結果關于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎。
顯然，顧客除了產(chǎn)品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對于這一現(xiàn)實，銷售人員也不必害怕，因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。
因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。
產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導顧客對產(chǎn)品的了解和關注，并且合理地滿足廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運用自如，達到爐火純青的境界。
當顧客進入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。
主要方法有三：一是仔細傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求;二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;三是分析顧客的購物動機，例如是因為價錢經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實用等因素而購買。
銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂的對顧客進行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當?shù)?、錯誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。
毫無疑問，當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。
這一點是易于做到的，因為當顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買的。
當顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法，我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。
銷售人員應該明白：送別顧客既是一次銷售的結束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，銷售人員都應該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時，可以附帶告訴顧客有關公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。
當然，除了學習銷售技巧的理論知識外，銷售人員也需進行長期的實戰(zhàn)訓練，并在實踐的過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。
家具銷售技巧心得體會篇十五
這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。
即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜?？蛻絷P注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說;客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題?？蛻粝Ｍ锩纼r廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的`介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。
即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時候，包括產(chǎn)品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。
我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。
將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。營銷實際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。
來源：麗彩眾美家居
家具銷售技巧心得體會篇十六
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語，來買家具的客戶都是帶著一份熱情來的，都是為了自己擁有一個溫馨的家庭，那么貼心的服務和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購買欲望。
在推銷家具時，還要根據(jù)客戶的年齡來進行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對家具的造型要求也不一樣，比如說年齡較大的客戶會比較喜歡深木色的家具，看起來具有年代感，而年輕人則比較喜歡當下時尚、流行的產(chǎn)品。
客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購買家具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。
最后要說的是在介紹家具時，不能夸大其詞，只說家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶在購買時就會產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說家具的優(yōu)點以外，還有注意點出家具的缺點和可能存在的隱患。
一、一般購買者分析和應對
1、按消費者購買目標的選定程度區(qū)分
1）全確定型
此類消費者在進入商場前，已有明確的購買目標，包括產(chǎn)品的名稱、商標、型號、規(guī)格、樣式、顏色以至價格的幅度都有明確的要求，他們進入商場后，可以毫不猶豫的買下商品中。
應對方法：不需做過多的干擾，只需給其提供簡短準確的答復即可，更多使用肯定簡短的語氣，在交易后期可征詢對方的需要，如：什么時候要？等。
2）半確定型
此類消費者進商場前，已有大致的購買目標，但具體要求還不明確，這類消費者進入商場后，一般不能向營業(yè)員明確清晰地提出對所需產(chǎn)品的各項要求，實現(xiàn)購買目的，需要經(jīng)過長時間的比較和評定階段。
應對方法：一般要給予較多的跟進，向其提出更多的問題，根據(jù)其需要，給予詳細的解答，以肯定和專業(yè)的語言幫助其下決心，并就顧客所擔心的問題，如售后服務問題等，作出必要的附加說明。
3）不確定型
此類消費者在進商場前沒有明確的或堅定的購買目標，進入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會購買。
應對方法：不要進行干擾，保持距離，當其提出問題時，在提供親切的解釋。
2、按消費者態(tài)度與要求區(qū)分
1）習慣型
消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識的基礎上，也可以建立在見解可信任的基礎上，屬于此類型的消費者，往往根據(jù)過去的購買經(jīng)驗和使用習慣獲取購買行為，或長期惠顧商店，或長期使用某個廠牌、商標的商品。
應對方法：首先應尊重對方的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對方作出判斷。
2）慎重型
此類消費者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關信息并了解市場行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過對商品經(jīng)致的.檢查、比較，反復衡量各種利弊，才作出購買決定。
應對方法：尊重對方，提供專業(yè)的結實，避免使用情感推銷。
3）價格型（經(jīng)濟型）
此類消費者先購產(chǎn)品多從經(jīng)濟角度考慮，對商品的價格非常敏感。如：有的從價格昂貴來確認產(chǎn)品的質優(yōu)，從而選購高價商品，有的從價格的低廉來評定產(chǎn)品的便宜，而選購廉價品。
應對方法：強調品牌價值，包括產(chǎn)品和服務的利益。
4）沖動型
此類消費者的心理反應較敏捷，易受產(chǎn)品外部質量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品對其吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。
應對方法：采用情感推銷，運用富于感染力的語言，快速切換到交易階段。
5）感情型
此類消費者興奮性較強，情感體驗深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質是否符合其感情的需要來確定購買決定等。
應對方法：可強調細節(jié)的描述和情感推銷，運用震撼力的語言說服對方。
6）疑慮型
此類消費者具有內(nèi)向性，善于觀察細小事物，行動謹慎，體驗深而且疑心大，他們選購產(chǎn)品從不倉促地作出決定，在聽取導購員介紹和檢查產(chǎn)品時，也往往小心謹慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動作緩慢，費時較多，還可以因猶豫不決而中斷購買，購買需三思而后行，并且還放心不下。
應對方法：盡量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。
7）不定型
此類消費者多屬于新購買者，這種人由于缺乏經(jīng)驗，購買心理不穩(wěn)定，往往是隨意購買，或奉命購買產(chǎn)品，他們在選購產(chǎn)品時沒有主見，一般都渴望得到導購員的幫助，樂于聽取營業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗和查證產(chǎn)品的質量。
應對方法：為他們作簡短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點。
3、按消費者在現(xiàn)場購買的情感反應區(qū)分
1）沉默型
此類消費者由于神經(jīng)過于平靜且靈活性低，反應的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的動因而分心，因此，在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態(tài)度持重，不喜與營業(yè)員說些離開產(chǎn)品內(nèi)容的話題。
應對方法：盡量使用簡短肯定的描述，跟進的力度要適當。
2）溫順型
這類消費者選購產(chǎn)品往往看重營業(yè)員的介紹和意見，作出購買決定較快，并對營業(yè)員的服務比較放心，很少親自重復檢查商品的質量，這類消費者對購買產(chǎn)品本身并不過于考慮，而更注重導購員的服務態(tài)度與服務質量。
應對方法：誠懇、周到
3）健談型
這種人神經(jīng)過程平衡而靈活性高，能很快適應新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購買商品時，能很快與人們接近，愿意與營業(yè)員和其他顧客交換意見，并富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，有時甚至談得忘掉選購商品。
應對方法：主動且適當?shù)馁澝缹Ψ讲盐諘r機，主動提出交易。
4）質抗型
此類消費者具有高度的情感敏感性，對外界環(huán)境的細小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不能接受別人的意見和推薦，對導購員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。
應對方法：向對方展示產(chǎn)品的優(yōu)點并讓對方親自感受產(chǎn)品。
5）激動型
這種人由于具有強烈的興奮過程和較弱的抑制過程，因而情緒易于激動，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類消費者選購商品時表現(xiàn)有不可遏止的動作，在言語表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質和營業(yè)員的服務要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類消費者雖然為數(shù)不多，往往導購員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。
應對方法：盡可能的保持沉默并配合對方，以滿足對方優(yōu)越心理。
二、組織買家的分析
組織買家因規(guī)模的擴大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要，由此產(chǎn)生了購買，然而和個人消費者購買不同的是它的購買決策大多較為復雜。
其大致的購買決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數(shù)量；
3、擬定指導購買的詳細規(guī)格；
4、調查和鑒別可能的供應來源；
5、提出建議和分析建議；
6、評價建議和選擇供應商；
7、安排定貨程序；
8、購買后的評價。
組織購買時，會收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導購員要針對其需要制定一份詳細的說明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔保、服務、價格與交貨時間等，尤其是在報價上，要給予對方一個心理的最佳承受價位，同時，要與對方進行緊密的聯(lián)系，開展公關活動。
三、競爭者分析
在家具這個行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營策略已是司空見慣的事情，所以，我們的導購人員對于這類購買者要有一個較強的辨認能力，通過多年來經(jīng)驗的積累，并對競爭者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：
1、對產(chǎn)品的檢查極為細致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問及的問題相當專業(yè)，對產(chǎn)品資料（宣傳冊子等）和公司經(jīng)營策略表現(xiàn)出極大興趣；
3、仔細詢問并記錄產(chǎn)品的型號和價格；
4、采用微型相機對產(chǎn)品進行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類的客戶時，我們要擁有極高的警惕性，可適當?shù)馁N身跟進，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
家具銷售技巧心得體會篇十七
向進入展廳的客戶說明本企業(yè)的優(yōu)勢和規(guī)模實力，家具質美價廉、性價比高，能夠滿足他們的需要以及滿足的程度，使之引起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當?shù)陜?nèi)顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手。如實提供顧客所需了解的相關產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹產(chǎn)品時，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現(xiàn)導購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產(chǎn)品，引導客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解企業(yè)的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹企業(yè)的服務和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知該如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平參考性的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解，行業(yè)中確實存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們是重誠信和服務的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，并對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后服務
售后服務是一個比售貨還重要的環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關系很重要的一環(huán)。建立vip客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的`功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。
1、將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是成交的基礎
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結果關于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求。
優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎。
2、完善展示品牌精華，讓消費者滿意
顧客除了產(chǎn)品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分的考究。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對于這一現(xiàn)實，銷售人員也不必害怕，因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。
因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié)，都需要更好地表現(xiàn)出來，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。
3、合理地滿足消費者的真實需求
產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導顧客對產(chǎn)品的了解和關注，并且合理地滿足廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。這一點是需要銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運用自如，達到爐火純青的境界。
4、樂于跟消費者溝通，恰到好處地打招呼
當顧客進入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對于這一點，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到顧客的歡迎。
5、找準顧客的真實需求，實現(xiàn)快樂的成交
主要方法有三：一是仔細傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求；二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好；三是分析顧客的購物動機，例如是因為價錢經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實用等因素而購買。
6、溝通中避免不恰當?shù)慕涣鞣绞?BR> 銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂的對顧客進行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當?shù)?、錯誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的方式介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。
7、適時鼓勵體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買欲
當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。
8、需及時的為消費者介紹某些配襯的產(chǎn)品
這一點是易于做到的，因為當顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買。假如在紅木家具店，如果顧客買了沙發(fā)，則可以介紹電視柜、花架等給顧客參考和購買。
9、及時抓住成交的時機，果斷實現(xiàn)成交
當顧客深入了解、研究了產(chǎn)品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢？又如激將法，我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您打包嗎？等等。銷售人員一定要正確把握顧客的需求，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。
10、成交完成，面帶微笑與顧客話別
銷售人員應該明白：送別顧客既是一次銷售的結束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，銷售人員都應該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時，可以附帶告訴顧客有關公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。
當然，除了學習銷售技巧的理論知識外，銷售人員也需進行長期的實戰(zhàn)訓練，并在實踐的過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。
家具銷售技巧心得體會篇一
向進入展廳的客戶說明公司的優(yōu)勢和規(guī)模實力，家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當?shù)陜?nèi)顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手：如實提供顧客所需了解的相關產(chǎn)品知識;談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力;尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足;在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意;介紹我們的產(chǎn)品時，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現(xiàn)導購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。
銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產(chǎn)品，引導客戶感受體驗;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供參考性專業(yè)水平的建議。
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，但是請您放心，我們公司是重誠信和服務的企業(yè)，”客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶滿意，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務的滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關系的很重要一環(huán)。建立vip客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。
家具銷售技巧心得體會篇二
心態(tài)---你不是在推銷家具，你是在幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢，顧客喜歡別人向他推銷嗎?--一定不會!
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了!
2. 在顧客選購家具的過程中，其實是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3. 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質的服務提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。
試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢?!
狀態(tài) --- 把握關鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿!
2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異;
3. 快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山;
4. 對于每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
》 耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品;
5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車;而且，我還希望賣車給他的親戚朋友;如果時間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當有人從我這里買東西時，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買;這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。
6. 讓自己更開心、積極的幾種方法：
》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
》 想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光
》加快走路速度
》問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心
》樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分
你在賣什么? ---當一名家居顧問
》如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
》顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎?一定不會!
—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務。
家具銷售技巧心得體會篇三
優(yōu)秀作文推薦:第一次接觸家具銷售這個行業(yè)，通過這幾天和親戚朋友以及小區(qū)群眾調查了解:
2：認識顧客需要些什么。顧客購買家具是一種生活方式，軟件認證一種家庭氣氛，一種品味......
能掌握顧客消費心態(tài)，是銷售人員必須具備的技能。
3：建立自己的客戶檔案。要搞好家具銷售必須建立起自己銷售網(wǎng)，只有對客戶了解了才能更好給他提供家居配套顧問。
4：銷售心態(tài)。一定要精神飽滿、快樂的心情、我是您的朋友，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質的服務提供給你。
現(xiàn)有對家具銷售認識還很淺薄，只有日后不斷的銷售過程中探索完善。
家具銷售技巧心得體會篇四
1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。
2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。
3、真正的銷售是全心地為對方解決問題。
4、真正的銷售不需要說服對方。
5、真正的銷售彼此沒有壓力。
6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。
7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。
8、真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單地說，你在為對方解決問題。
真正的銷售只有兩個步驟：
第一：用心了解對方的心愿和擔憂。
第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務完成對方的心愿，拿走對方的擔憂。
銷售最大的敵人
不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
家具銷售技巧心得體會篇五
心態(tài)---你不是在推銷家具，你是在幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢，顧客喜歡別人向他推銷嗎?--一定不會!
1.如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了!
2.在顧客選購家具的過程中，其實是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3.始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質的服務提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。
試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢?!
狀態(tài)---把握關鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1.一定要精神飽滿!
2.穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異;
3.快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山;
4.對于每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
》耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品;
5.世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車;而且，我還希望賣車給他的親戚朋友;如果時間允許的話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當有人從我這里買東西時，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現(xiàn)在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買;這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。
6.讓自己更開心、積極的幾種方法：
》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
》想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光
》加快走路速度
》問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心
》樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分
你在賣什么? ---當一名家居顧問
》如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產(chǎn)品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
》顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎?一定不會!
—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務。
家具銷售技巧心得體會篇六
一、 實習目的通過我對全友家私的實習認識，使我對家具的了解有更深一步的認識，也增加我我的溝通理解能力，接觸學習到了課本以外的知識，充分挖掘出個人潛能。
二、 實習時間20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實習地點焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過二十余年的勵精圖治，已發(fā)展成為中國研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。 作為中國規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計占地數(shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個專業(yè)分廠、20多個駐外銷售服務機構、3000多家專賣店。
全友家私，是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個生產(chǎn)分廠、20多個駐外辦事處、3000多家專賣店。產(chǎn)品共有50多個產(chǎn)品系列、6000多個產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷全國，并遠銷歐美、東南亞多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷量在全國同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領先。
三、實習內(nèi)容
了解家具種類
1、實木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木家具一般都為榫眼結構，即固定結構。實木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術性很強的家具。它是按照我國明清家具傳統(tǒng)款式和結構，特定的榫眼結構，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠。
2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板家具是當今市場家具的主流，且多數(shù)為拆裝結構。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國則是近年來才開始生產(chǎn)并投放市場。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來又開始應用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點外，更可達到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復雜。
了解目前的裝修風格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌 不要黑白等比，長時間在這種環(huán)境里，會使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。
粉紅色會帶給人煩躁的情緒
2、常見顏色含義 紅色代表喜氣、熱情、大膽進取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來代表財富溫馨，金色的圣誕風格是近年來才興起的代表時尚。藍色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時永不過時的顏色，代表時尚簡潔。紫色，給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細的，總給人無限浪漫的聯(lián)想，追求時尚的人最推崇紫色。
品牌意識
2、樹立品牌意識包括：產(chǎn)品品質的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護、擴大社會影響力。
銷售技巧
1、家具商場導購員銷售技巧， 接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。
五、實習總結
這六個月的實習，我接觸到全新的一面，學到了與課本不同的知識，增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。 新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同學學習，取長補短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同進步。
家具銷售技巧心得體會篇七
從字面上看這是一個很簡單的問題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬事就開了一個好頭。這個問題實際上就是客戶定位的問題，是家裝客戶還是開發(fā)商？是高端客戶還是中低端客戶？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶群體，就可以根據(jù)這些客戶的喜好和消費特點確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價格體系，確定裝修細節(jié)等。這里面有一個前提，就是自身所經(jīng)營品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場定位，包括知名度、美譽度，對客戶的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎，可以適當提升，但不能盲目定位。
定位好客戶還有利于對經(jīng)營過程中價格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江y市場，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過一系列運作訂單幾乎沒有6萬元以下的，十幾萬元的別墅單非常多，他的價格當然也不便宜，用這個老板的原話來說就是：你賣便宜了，住別墅的人就不買了，中低端客戶我寧可失去。這個老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。n城市的李總，每次聯(lián)盟砍價會每月一場，價格一低再低，結果不僅活動期間，就是平時也沒有大單，基本圍繞在1.2-2萬左右。表面看是價格問題，其實質是客戶定位問題。因為經(jīng)銷商所做的事情就已經(jīng)給客戶定了位。
這又涉及到整體模式的運作規(guī)劃問題，明確客戶在哪里是為了后面如何與這些客戶取得聯(lián)系并來到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過細分可以看到，有些客戶分布在賣場，有些客戶分布在小區(qū)，有些客戶在家裝公司，有些客戶在生意場上，有些客戶在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對不同的客戶我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶拉到店面或活動現(xiàn)場。
明確了客戶是誰，又知道了客戶在哪里，下一個最為關鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶來，可以來到我們店面，也可以來到我們活動現(xiàn)場。對于自己來到賣場的客戶我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對于在小區(qū)的客戶我們可以進行專項的小區(qū)開發(fā)，如利用與物業(yè)的關系拿到客戶資料進行電話營銷、短信營銷，或直接在小區(qū)駐點，或進行網(wǎng)絡營銷，或建設樣板房，或做物料宣傳推廣；對于在企事業(yè)單位的客戶可以組織團購，或做些報紙、網(wǎng)絡廣告，來吸引客戶；在家裝公司的客戶我們可以加強與裝飾公司和設計師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶或介紹客戶來店面選擇；同時也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動或日常相互帶單。做好這個關鍵點，會涉及到團隊如何組建，具備什么樣的功能，包括整個營銷策略的制定，市場費用的計劃和支出等等。
上面這些是來的方式，來的理由可能是經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實與眾不同，或服務和別人不一樣，或價格很有競爭力，總之總要有吸引人的東西或亮點?？梢允且恢钡模部梢允且粫r的。
作為操盤手的經(jīng)銷商，這是需要重點考慮的問題，實際上也是提升客流量。
在日常經(jīng)營和活動中經(jīng)?？吹竭@樣的情景，某個時間段客流量不算差，來來往往貌似生意很好，實際上大多數(shù)客戶是空手來空手回。問問導購員客戶為什么沒有買？大部分的回答是：價格太高或沒有客戶喜歡的，或我們的品牌不行。
對于影響顧客購買，筆者認為主要分兩個方面，一個是軟件一個是硬件。軟件是指導購員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設計師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個過程的，需要培養(yǎng)提升，甚至不行就要換，必須打造一個強大的團隊才能助力成功。另一個方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風格、燈光、產(chǎn)品品類、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風格色彩、產(chǎn)品價格、銷售道具等，硬件相對來說是比價容易提升和改變的。在銷售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷商必須從這兩個方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。
這是客單值的問題，顧客買了還不行還要多買，只有多買才能挖掘客戶的存在價值。筆者認為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶多買可以從三個方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補性，在這種情況下可以給客戶更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶家庭實際應用來展示，給予客戶更多的想象空間，能切實感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷售人員要有這種配套化銷售的能力和意識，懂裝修懂設計可以從客戶需求方面進行深入溝通，同時經(jīng)銷商也要給予銷售人員一定的激情。這幾個方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購齊。
真正的銷售高手是不但讓顧客買，更是要讓顧客買得更多，持續(xù)的買，持續(xù)的買得更多。通過服務與客戶成為朋友，培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓老客戶下次有需求還會過來買，不但自己買還要介紹親戚朋友過來買。這是作為經(jīng)銷商需要考慮和實踐行動的重要工作。
前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷商做了一場夜宴活動，由于人手不夠需要找人幫忙，當?shù)亟?jīng)銷商給兩個老客戶打了電話，結果這兩個老客戶不但自己帶家人過來免費幫忙，還帶來了兩個正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個品牌在北京、廣州經(jīng)營了十幾年，據(jù)經(jīng)銷商反饋每年都有30%的客戶是老客戶介紹過來的，銷售額達到幾千萬。這就是老客戶持續(xù)購買的力量。要想做到這些，經(jīng)銷商就必須加強后續(xù)的服務與聯(lián)系，如建立完善的服務體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶聯(lián)誼會、315免費服務日等，對于產(chǎn)生的售后服務更需要及時積極的解決。
以上這六個問題是打造經(jīng)銷商系統(tǒng)營銷的關鍵點， 目前的經(jīng)銷商經(jīng)營已經(jīng)不是某一點或一個面做好就能完勝于市場，需要方方面面全部考慮到位，并且執(zhí)行到位，既需要抓細節(jié)抓執(zhí)行，又需要從整體去研究消費者的購買過程，全局把握了，過程控制了，結果自然不會差！
家具銷售技巧心得體會篇八
童裝雖然是孩子穿的，但真正有決定權的確是家長。所以當消費者進店之后，銷售員所要做的優(yōu)先件事就是觀察。你需要在極短的時間內(nèi)判斷出家長對于孩子的寵溺度，由此判斷出最終需要取悅的人是誰。
在客人進店時，銷售員除了要面帶微笑外，還需要洋溢自信，做推薦時，能夠接住所有消費者拋出的問題，使得消費者產(chǎn)生認同感。
在做推薦時，不能夠盲目地推薦，消費者不是傻子，商品適不適合自家孩子，他們一眼就能看出來，所以首先銷售人員需要給出適合顧客的推薦；其次，在進行商品推薦時，銷售人員不能有過多的題外話，需要將話題集中在商品上，以增加銷售的成功率。
通常，消費者在優(yōu)先次詢問價格時，往往并未喜歡上該童裝產(chǎn)品，如果價格適宜，你可以用價格給商品加分，但是如果價格相對較貴，為了降低失敗率，銷售人員可以適當?shù)剡M行“忽視”。
這種方法不僅能夠增加成功率，還能夠增加童裝交易數(shù)目。在這種情況下，消費者考慮的不再是“買不買”，而是“哪一件更適合我”，無形中，將成功率增加了一半。
家具銷售技巧心得體會篇九
x年，全友家居在同行業(yè)整體下滑的情況下，依然逆勢而上，闊步前行，引領行業(yè)發(fā)展。這一切的取得，是源于全友領路人張董事長的勤奮、堅定、仁厚、博愛的品格魅力，更重要的是張董事長所具有的超前的戰(zhàn)略決策能力，孜孜不倦的學習能力，以及敢于創(chuàng)新突破的創(chuàng)新能力。此次營銷年會上，張董事長發(fā)表激情洋溢的講話，讓整裝待發(fā)的營銷將士們又一次激情燃燒，熱血沸騰。
張董事長強調：在過去的一年里，公司沒有受到國家宏觀經(jīng)濟的影響，以逆勢增長的勢頭贏得了市場的肯定，贏得了客戶的認同，贏得了消費者的口碑，贏得了美譽的傳遞，贏得了員工的信任。張董事長親切稱贊廣大營銷人員，“你們實在太可愛了”，并代表公司對全體市場人員以及后勤人員一年來的辛苦付出表示衷心的感謝和崇高的敬意，同時對在此次大會上受到表彰的先進集體和優(yōu)秀個人表示熱烈的祝賀和誠摯的謝意。
最后，張董事長深情地說：親愛的同仁們，愛能戰(zhàn)勝一切困難，創(chuàng)造無限生機。愛是信心，是希望;愛產(chǎn)生智慧，催生和諧，升華團隊，凝聚激情，促進執(zhí)行，推動創(chuàng)新，驅動超越。愛，讓我們永爭第一，用不放棄。在新的一年，我們將以更加開放的姿態(tài)，擁抱變化，積極創(chuàng)新，務實推進，抓住一切可持續(xù)發(fā)展的機遇，綻放更大的輝煌。
此次營銷年會，公司總裁辦主任代表公司作了《科學規(guī)劃、精準定位、創(chuàng)新領航、跨越前行，為開創(chuàng)20xx年營銷工作新局面而努力》的營銷工作報告。報告回顧了x年取得的輝煌業(yè)績，分析了全友家居取得成績的基本經(jīng)驗，指出了全友家居經(jīng)營和管理中存在的問題，深刻地解剖問題的原因，全面確定了營銷工作的總體思路，工作目標和措施。
總裁辦主任指出：全體營銷將士要牢記使命，聆聽教誨，按標照做，務實前行，做一個有擔當?shù)娜延率?，借助公司為我們搭建的寬廣平臺，營造良好的工作氛圍，不辜負公司及董事長的重托。希望全體營銷戰(zhàn)士們，務必要認真學習會議報告，層層分解宣講，處處進行落實，讓大會報告精神根植于心，發(fā)揚于行。愿在公司的統(tǒng)一部署下，全體營銷將士敢于承諾，樂于行動，為圓滿完成20xx年年度經(jīng)營目標而共同努力!
銷售公司副總經(jīng)理助理代表銷售公司向大會作《全友家居20xx年營銷工作規(guī)劃報告》。銷售分會、商務分會等十個分會結合當前具體市場情況分別召開培訓研討會議，學習轉化年度總結與規(guī)劃報告精神。他們還就市場上常見問題作了典型案例分析和經(jīng)驗交流，并對x年的工作進行了總結，同時展開了20xx年年度經(jīng)營規(guī)劃及工作安排部署。
9日晚舉行的20xx戰(zhàn)略起航盛典，對榮獲x年度最佳進步獎、年度優(yōu)秀個人獎、年度服務標兵獎、年度優(yōu)秀客戶經(jīng)理獎、年度銷售標兵、年度銷售標兵獎、年度優(yōu)秀管理者獎、年度優(yōu)秀團隊獎、特別感動獎的單位和個人進行了表彰和獎勵。
家具銷售技巧心得體會篇十
通過我對全友家私的實習認識，使我對家具的了解有更深一步的認識，也增加我我的溝通理解能力，接觸學習到了課本以外的知識，充分挖掘出個人潛能。
20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實習地點焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過二十余年的勵精圖治，已發(fā)展成為中國研、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計占地數(shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個專業(yè)分廠、20多個駐外銷售服務機構、3000多家專賣店。
全友家私，是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個生產(chǎn)分廠、20多個駐外辦事處、3000多家專賣店。產(chǎn)品共有50多個產(chǎn)品系列、6000多個產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷全國，并遠銷歐美、東南亞多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷量在全國同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領先。
了解家具種類
1、實木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木家具一般都為榫眼結構，即固定結構。實木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術性很強的家具。它是按照我國明清家具傳統(tǒng)款式和結構，特定的榫眼結構，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠。
2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板家具是當今市場家具的主流，且多數(shù)為拆裝結構。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國則是近年來才開始生產(chǎn)并投放市場。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來又開始應用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點外，更可達到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復雜。
6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的.家具
了解目前的裝修風格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌
不要黑白等比，長時間在這種環(huán)境里，會使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。
粉紅色會帶給人煩躁的情緒
2、常見顏色含義
紅色代表喜氣、熱情、大膽進取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來代表財富溫馨，金色的圣誕風格是近年來才興起的代表時尚。藍色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時永不過時的顏色，代表時尚簡潔。紫色，給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細的，總給人無限浪漫的聯(lián)想，追求時尚的人最推崇紫色。
品牌意識
2、樹立品牌意識包括：產(chǎn)品品質的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護、擴大社會影響力。
家具商場導購員銷售技巧，接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。
這六個月的實習，我接觸到全新的一面，學到了與課本不同的知識，增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同學學習，取長補短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同進步。
家具銷售技巧心得體會篇十一
1。當你們聽到顧客拿著宣傳單進入我們?nèi)魏我患覍Ｙu店的時候，恭喜你！證明你們有機會成功進行銷售了！這個成功銷售的幾率有90%了！因為你要知道顧客如果對你的產(chǎn)品不感興趣的就不會親自上門來看，而且還是拿著宣傳單來的。
2。顧客一進店鋪肯定會主動詢問你：店鋪的特價套房在那里，這個時候你要第一時間帶顧客來到特價套房處，或者你可以自動的詢問顧客的需求，這樣便于你更好的銷售。
3。要在第一時間內(nèi)帶顧客來到特價套房，然后你就以你的專業(yè)知識對顧客進行介紹。（這里有一點需要注意：在與顧客交談當中要知道顧客的需求性是什么？不要自己在這邊盲目的介紹。）
4。在介紹我們的產(chǎn)品時候一定要顧客親身的去感受這個產(chǎn)品好不好，讓顧客去敲敲看，做做看。因為這個家具他是買回去使用的，能讓他感受的才知道合適不合適他，不然你介紹得再多他也不會要的。
5。連環(huán)銷售：當顧客購買了我們特價套房的時候，你一定要進行介紹其他的產(chǎn)品給他！可以和他說這個搭配起來才是一個整體，整體效果會更加的`好，盡量讓他認可你的話，這樣才能接受更好接受我們的其他產(chǎn)品。
6。顧客的心理：當和顧客談價格的時候不能一開始就打很低的折數(shù)給他，因為每個顧客都會跟你行進砍價，這個時候你可以先從打折低開始與顧客交流，如果你一開始就給與顧客很低的折的那么顧客自己會想你這個家具是不是很廉價，你是不是賺他很多錢，所以價格要慢慢的降下來與他交談。只要顧客有心和你購買家具的，他就會和你慢慢談，這個時候你再送一送價格，那你的銷售就接近成功了。
7。在銷售完以后大家一定要進行售后的跟蹤，因為在新年的時候大家串門，走親戚的人比較做，那么購買你家具的顧客就是你最好的廣告了。要會從她們的口中發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，從而行進轉介紹銷售。
8。銷售完以后一定在馬上致電顧客，自動詢問她們安裝與使用中沒有什么不滿意的，讓她們覺得購買了你的家具是一個好的選擇，而不是買完了就算了！這樣以后他有朋友要買家具的也會找你們的。
家具銷售技巧心得體會篇十二
銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
向進入展廳的客戶說明一品家園的優(yōu)勢和規(guī)模實力，家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當?shù)陜?nèi)顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實提供顧客所需了解的相關產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹我們的產(chǎn)品時，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現(xiàn)導購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較 高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供參考性專業(yè)水平的建議。
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產(chǎn)，引導客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解確實行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們一品家園是重誠信和服務的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務的 滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關系的很重要一環(huán)。建立vip客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。
家具銷售技巧心得體會篇十三
建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。
建立情感營銷氛圍的開場白：
“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。
解密：多次重復品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關切的開場白。
尋找和挖掘客戶的需求點，客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。
反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。
了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術如下：
（1）。您以前聽過我們的品牌嗎？
（2）。您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？
（3）。我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！
（4）。您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
（5）。這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。
（6）。您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
導購員可分為4個層次：
（1）低級的導購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買;
（2）中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道;
（3）高級的導購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心;
（4）頂尖導購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質優(yōu)勢。優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：
（1）此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
（2）款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
（3）論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy—1302都可盡顯獨有的蘊味。
解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！
促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：
（1）制造感情空間，讓客戶參與決策購買;
（2）不要再主動制造新的'問題;
（3）嘗試多次促成，迅速達成交易。
離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會，留住客戶常用的話術：
（1）您對我的服務有什么意見和建議嗎？
（2）請您談談我們店面的裝修、產(chǎn)品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？
（3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
（4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。
（5）您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購同類產(chǎn)品也是有好處的。
（6）沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。
客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術：
（1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
（2）您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。
（3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。
（4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。
解密：銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。
解密：優(yōu)秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。
運用銷售筆錄，獲取成交。導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
家具銷售技巧心得體會篇十四
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結果關于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎。
顯然，顧客除了產(chǎn)品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對于這一現(xiàn)實，銷售人員也不必害怕，因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。
因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。
產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導顧客對產(chǎn)品的了解和關注，并且合理地滿足廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運用自如，達到爐火純青的境界。
當顧客進入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。
主要方法有三：一是仔細傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求;二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;三是分析顧客的購物動機，例如是因為價錢經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實用等因素而購買。
銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂的對顧客進行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當?shù)?、錯誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。
毫無疑問，當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。
這一點是易于做到的，因為當顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買的。
當顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法，我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。
銷售人員應該明白：送別顧客既是一次銷售的結束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，銷售人員都應該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時，可以附帶告訴顧客有關公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。
當然，除了學習銷售技巧的理論知識外，銷售人員也需進行長期的實戰(zhàn)訓練，并在實踐的過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。
家具銷售技巧心得體會篇十五
這實際上是建立誠信的關系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。
即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜?？蛻絷P注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說;客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題?？蛻粝Ｍ锩纼r廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺得要學會寫記敘文，也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法，通過這樣多方面的`介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價值了。
即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶。當產(chǎn)品價格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時候，包括產(chǎn)品介紹時，注意除了要講，還要學會傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應對提問，讓客戶進入自己的語境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。
勸銷沒有解決問題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說整個前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對服務產(chǎn)生懷疑，或者說客戶認為不劃算，有動搖時，就要用到防御，說白了，就是將前面的四步再一針見血地強調一次。
我們有時候說賣貨難，其實并不難，都是一些細節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進行思想的對接，營銷說白了就是一場人與人之間關系的溝通。
將顧客送出店門的時候，我們一般要目送其步出店門六步。營銷實際上是感情營銷，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關鍵，客戶花錢是買一種享受。誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰就成功了。
來源：麗彩眾美家居
家具銷售技巧心得體會篇十六
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語，來買家具的客戶都是帶著一份熱情來的，都是為了自己擁有一個溫馨的家庭，那么貼心的服務和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購買欲望。
在推銷家具時，還要根據(jù)客戶的年齡來進行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對家具的造型要求也不一樣，比如說年齡較大的客戶會比較喜歡深木色的家具，看起來具有年代感，而年輕人則比較喜歡當下時尚、流行的產(chǎn)品。
客戶在買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買家具的目的，才能更好的推薦相應產(chǎn)品。如新婚買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購買家具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中，銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流，以免造成心理上的負擔。
最后要說的是在介紹家具時，不能夸大其詞，只說家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶在購買時就會產(chǎn)生壓力，所以銷售人員在說家具的優(yōu)點以外，還有注意點出家具的缺點和可能存在的隱患。
一、一般購買者分析和應對
1、按消費者購買目標的選定程度區(qū)分
1）全確定型
此類消費者在進入商場前，已有明確的購買目標，包括產(chǎn)品的名稱、商標、型號、規(guī)格、樣式、顏色以至價格的幅度都有明確的要求，他們進入商場后，可以毫不猶豫的買下商品中。
應對方法：不需做過多的干擾，只需給其提供簡短準確的答復即可，更多使用肯定簡短的語氣，在交易后期可征詢對方的需要，如：什么時候要？等。
2）半確定型
此類消費者進商場前，已有大致的購買目標，但具體要求還不明確，這類消費者進入商場后，一般不能向營業(yè)員明確清晰地提出對所需產(chǎn)品的各項要求，實現(xiàn)購買目的，需要經(jīng)過長時間的比較和評定階段。
應對方法：一般要給予較多的跟進，向其提出更多的問題，根據(jù)其需要，給予詳細的解答，以肯定和專業(yè)的語言幫助其下決心，并就顧客所擔心的問題，如售后服務問題等，作出必要的附加說明。
3）不確定型
此類消費者在進商場前沒有明確的或堅定的購買目標，進入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會購買。
應對方法：不要進行干擾，保持距離，當其提出問題時，在提供親切的解釋。
2、按消費者態(tài)度與要求區(qū)分
1）習慣型
消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識的基礎上，也可以建立在見解可信任的基礎上，屬于此類型的消費者，往往根據(jù)過去的購買經(jīng)驗和使用習慣獲取購買行為，或長期惠顧商店，或長期使用某個廠牌、商標的商品。
應對方法：首先應尊重對方的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對方作出判斷。
2）慎重型
此類消費者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關信息并了解市場行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過對商品經(jīng)致的.檢查、比較，反復衡量各種利弊，才作出購買決定。
應對方法：尊重對方，提供專業(yè)的結實，避免使用情感推銷。
3）價格型（經(jīng)濟型）
此類消費者先購產(chǎn)品多從經(jīng)濟角度考慮，對商品的價格非常敏感。如：有的從價格昂貴來確認產(chǎn)品的質優(yōu)，從而選購高價商品，有的從價格的低廉來評定產(chǎn)品的便宜，而選購廉價品。
應對方法：強調品牌價值，包括產(chǎn)品和服務的利益。
4）沖動型
此類消費者的心理反應較敏捷，易受產(chǎn)品外部質量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品對其吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。
應對方法：采用情感推銷，運用富于感染力的語言，快速切換到交易階段。
5）感情型
此類消費者興奮性較強，情感體驗深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質是否符合其感情的需要來確定購買決定等。
應對方法：可強調細節(jié)的描述和情感推銷，運用震撼力的語言說服對方。
6）疑慮型
此類消費者具有內(nèi)向性，善于觀察細小事物，行動謹慎，體驗深而且疑心大，他們選購產(chǎn)品從不倉促地作出決定，在聽取導購員介紹和檢查產(chǎn)品時，也往往小心謹慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動作緩慢，費時較多，還可以因猶豫不決而中斷購買，購買需三思而后行，并且還放心不下。
應對方法：盡量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。
7）不定型
此類消費者多屬于新購買者，這種人由于缺乏經(jīng)驗，購買心理不穩(wěn)定，往往是隨意購買，或奉命購買產(chǎn)品，他們在選購產(chǎn)品時沒有主見，一般都渴望得到導購員的幫助，樂于聽取營業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗和查證產(chǎn)品的質量。
應對方法：為他們作簡短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點。
3、按消費者在現(xiàn)場購買的情感反應區(qū)分
1）沉默型
此類消費者由于神經(jīng)過于平靜且靈活性低，反應的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的動因而分心，因此，在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態(tài)度持重，不喜與營業(yè)員說些離開產(chǎn)品內(nèi)容的話題。
應對方法：盡量使用簡短肯定的描述，跟進的力度要適當。
2）溫順型
這類消費者選購產(chǎn)品往往看重營業(yè)員的介紹和意見，作出購買決定較快，并對營業(yè)員的服務比較放心，很少親自重復檢查商品的質量，這類消費者對購買產(chǎn)品本身并不過于考慮，而更注重導購員的服務態(tài)度與服務質量。
應對方法：誠懇、周到
3）健談型
這種人神經(jīng)過程平衡而靈活性高，能很快適應新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購買商品時，能很快與人們接近，愿意與營業(yè)員和其他顧客交換意見，并富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，有時甚至談得忘掉選購商品。
應對方法：主動且適當?shù)馁澝缹Ψ讲盐諘r機，主動提出交易。
4）質抗型
此類消費者具有高度的情感敏感性，對外界環(huán)境的細小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不能接受別人的意見和推薦，對導購員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。
應對方法：向對方展示產(chǎn)品的優(yōu)點并讓對方親自感受產(chǎn)品。
5）激動型
這種人由于具有強烈的興奮過程和較弱的抑制過程，因而情緒易于激動，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類消費者選購商品時表現(xiàn)有不可遏止的動作，在言語表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質和營業(yè)員的服務要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類消費者雖然為數(shù)不多，往往導購員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。
應對方法：盡可能的保持沉默并配合對方，以滿足對方優(yōu)越心理。
二、組織買家的分析
組織買家因規(guī)模的擴大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要，由此產(chǎn)生了購買，然而和個人消費者購買不同的是它的購買決策大多較為復雜。
其大致的購買決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數(shù)量；
3、擬定指導購買的詳細規(guī)格；
4、調查和鑒別可能的供應來源；
5、提出建議和分析建議；
6、評價建議和選擇供應商；
7、安排定貨程序；
8、購買后的評價。
組織購買時，會收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導購員要針對其需要制定一份詳細的說明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔保、服務、價格與交貨時間等，尤其是在報價上，要給予對方一個心理的最佳承受價位，同時，要與對方進行緊密的聯(lián)系，開展公關活動。
三、競爭者分析
在家具這個行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營策略已是司空見慣的事情，所以，我們的導購人員對于這類購買者要有一個較強的辨認能力，通過多年來經(jīng)驗的積累，并對競爭者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：
1、對產(chǎn)品的檢查極為細致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問及的問題相當專業(yè)，對產(chǎn)品資料（宣傳冊子等）和公司經(jīng)營策略表現(xiàn)出極大興趣；
3、仔細詢問并記錄產(chǎn)品的型號和價格；
4、采用微型相機對產(chǎn)品進行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類的客戶時，我們要擁有極高的警惕性，可適當?shù)馁N身跟進，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
家具銷售技巧心得體會篇十七
向進入展廳的客戶說明本企業(yè)的優(yōu)勢和規(guī)模實力，家具質美價廉、性價比高，能夠滿足他們的需要以及滿足的程度，使之引起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當?shù)陜?nèi)顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手。如實提供顧客所需了解的相關產(chǎn)品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹產(chǎn)品時，不以攻擊其他同類產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現(xiàn)導購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機
根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產(chǎn)品，引導客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解企業(yè)的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹企業(yè)的服務和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知該如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平參考性的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解，行業(yè)中確實存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們是重誠信和服務的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，并對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后服務
售后服務是一個比售貨還重要的環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關系很重要的一環(huán)。建立vip客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的`功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。
1、將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是成交的基礎
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結果關于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求。
優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎。
2、完善展示品牌精華，讓消費者滿意
顧客除了產(chǎn)品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分的考究。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對于這一現(xiàn)實，銷售人員也不必害怕，因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。
因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié)，都需要更好地表現(xiàn)出來，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。
3、合理地滿足消費者的真實需求
產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導顧客對產(chǎn)品的了解和關注，并且合理地滿足廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。這一點是需要銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運用自如，達到爐火純青的境界。
4、樂于跟消費者溝通，恰到好處地打招呼
當顧客進入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對于這一點，銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離地與顧客打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到顧客的歡迎。
5、找準顧客的真實需求，實現(xiàn)快樂的成交
主要方法有三：一是仔細傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求；二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好；三是分析顧客的購物動機，例如是因為價錢經(jīng)濟、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟實用等因素而購買。
6、溝通中避免不恰當?shù)慕涣鞣绞?BR> 銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂的對顧客進行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當?shù)?、錯誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的方式介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。
7、適時鼓勵體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買欲
當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。
8、需及時的為消費者介紹某些配襯的產(chǎn)品
這一點是易于做到的，因為當顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買。假如在紅木家具店，如果顧客買了沙發(fā)，則可以介紹電視柜、花架等給顧客參考和購買。
9、及時抓住成交的時機，果斷實現(xiàn)成交
當顧客深入了解、研究了產(chǎn)品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢？又如激將法，我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您打包嗎？等等。銷售人員一定要正確把握顧客的需求，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。
10、成交完成，面帶微笑與顧客話別
銷售人員應該明白：送別顧客既是一次銷售的結束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，銷售人員都應該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時，可以附帶告訴顧客有關公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。
當然，除了學習銷售技巧的理論知識外，銷售人員也需進行長期的實戰(zhàn)訓練，并在實踐的過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。