總結(jié)心得體會可以幫助我們更好地掌握和應(yīng)用所學(xué)知識。如何將個人的心得體會與他人分享并受益？小編為大家整理了一些實用的心得體會范文，希望可以幫助大家提高寫作水平。
定價策略心得體會篇一
策略是實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無論是在個人生活還是在職場中，制定適合自己的策略是取得成功的關(guān)鍵。然而，在實踐中，我們常常遇到各種難題和困惑，因此及時總結(jié)經(jīng)驗并得出心得體會是非常重要的。在這篇文章中，我將分享我在制定策略方面的心得體會，希望對讀者有所幫助。
第一段：明確目標(biāo)
制定策略的第一步是明確目標(biāo)。沒有明確的目標(biāo)，我們就難以制定合適的策略來實現(xiàn)它。在制定目標(biāo)時，我意識到它必須具備可實現(xiàn)性和可衡量性。一個模糊的目標(biāo)會讓我們茫然無措，而明確的目標(biāo)會給予我們方向和動力。從經(jīng)驗上講，我發(fā)現(xiàn)將目標(biāo)分解為小的子目標(biāo)是一個有效的方法。通過逐步實現(xiàn)每個子目標(biāo)，我們可以逐漸接近主要目標(biāo)，并且在實現(xiàn)過程中不斷調(diào)整和改進(jìn)策略。
第二段：了解環(huán)境
了解環(huán)境是制定有效策略的關(guān)鍵一步。在制定策略之前，我們必須了解我們所處的環(huán)境和市場情況。這包括了解競爭對手、消費(fèi)者需求和市場趨勢等。在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析是非常有幫助的工具。通過做市場調(diào)研，我們可以了解到競爭情況和消費(fèi)者需求，從而制定更有效的策略。同時，數(shù)據(jù)分析可以幫助我們發(fā)現(xiàn)市場趨勢和潛在機(jī)會，提高戰(zhàn)略的針對性和靈活性。
第三段：靈活應(yīng)對
靈活應(yīng)對是制定策略的重要一環(huán)。在實踐中，我們經(jīng)常會遇到各種變化和挑戰(zhàn)，如果我們的策略過于僵化，就很容易陷入困境。因此，我學(xué)會了在制定策略時保持靈活性，并及時根據(jù)情況調(diào)整和變更策略。在這個過程中，溝通和反饋是至關(guān)重要的。與團(tuán)隊成員和合作伙伴保持良好的溝通可以收集更多的信息和反饋，以便更好地應(yīng)對各種變化。
第四段：勇于決策
勇于決策是制定策略的關(guān)鍵步驟之一。在制定策略的過程中，我們常常面臨許多選擇和抉擇。然而，優(yōu)柔寡斷只會讓我們失去機(jī)會和時間。因此，我認(rèn)識到做出決策是非常重要的。在做決策時，我通常會考慮市場需求、資源狀況以及自己的能力和風(fēng)險承受能力。同時，我也會尋求他人的意見和建議，從不同的角度來衡量和評估選擇。最后，我會選擇最接近目標(biāo)且最具可行性的方案，并且全力以赴地執(zhí)行。
第五段：持之以恒
持之以恒是實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵。制定策略只是開始，而持續(xù)地執(zhí)行和調(diào)整策略才能產(chǎn)生實質(zhì)性的成果。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)堅持自己的目標(biāo)，以及積極主動地尋求改進(jìn)是非常重要的。我會定期評估策略的有效性，并根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。同時，我也鼓勵團(tuán)隊成員和合作伙伴積極參與到策略的執(zhí)行中來，共同努力實現(xiàn)目標(biāo)。
在總結(jié)中，制定策略是取得成功的關(guān)鍵。通過明確目標(biāo)、了解環(huán)境、靈活應(yīng)對、勇于決策和持之以恒，我們可以制定更有效的策略，從而取得更好的結(jié)果。然而，實踐和總結(jié)是我們不斷進(jìn)步和成長的關(guān)鍵。希望我的經(jīng)驗和心得體會對讀者在制定策略方面有所啟發(fā)和幫助。
定價策略心得體會篇二
第一段：引言（200字）
在我們的生活中，無論是工作還是學(xué)習(xí)，都需要一定的策略來應(yīng)對各種情況。而在制定和執(zhí)行策略的過程中，我們常常會遇到各種挑戰(zhàn)和困難。在這篇文章中，我將分享一些我在策略制定和實施中的心得體會，希望能給讀者帶來一些啟發(fā)和幫助。
第二段：制定策略（250字）
策略的制定是一個關(guān)鍵的過程，它決定了我們?nèi)绾螒?yīng)對問題和達(dá)成目標(biāo)。首先，我們需要全面了解和分析當(dāng)前的情況，以便找到最佳的解決方案。然后，我們需要設(shè)定明確的目標(biāo)，并制定一套可行的計劃來實現(xiàn)這些目標(biāo)。在制定策略的過程中，我們應(yīng)該保持開放的思維，并充分利用各種資源和工具來輔助決策。最后，我們還需要時刻關(guān)注外部環(huán)境的變化，并及時調(diào)整策略，以適應(yīng)變化的需求。
第三段：執(zhí)行策略（300字）
制定策略只是第一步，真正能夠幫助我們?nèi)〉贸晒Φ氖遣呗缘膱?zhí)行。在執(zhí)行策略的過程中，我們需要根據(jù)計劃，逐步實施各項行動。這需要我們具備堅定的決心和持久的毅力，以克服各種困難和阻力。此外，我們還需要合理地分配資源，并與團(tuán)隊成員充分合作，以確保策略的有效實施。當(dāng)然，遇到問題時，我們也要勇于面對并及時調(diào)整策略，以使其更符合實際情況。
第四段：反思與改進(jìn)（250字）
策略的執(zhí)行并不一定總能取得預(yù)期的效果，所以在每一次執(zhí)行完策略后，我們需要進(jìn)行反思與改進(jìn)。我們應(yīng)該主動收集和分析執(zhí)行過程中的數(shù)據(jù)和反饋，并及時對策略進(jìn)行評估。在評估的基礎(chǔ)上，我們要識別出問題所在，找出改進(jìn)的方向，并采取相應(yīng)的措施。此外，我們還應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和增長知識，以提高自己的執(zhí)行能力和策略制定的水平。
第五段：總結(jié)（200字）
策略制定和執(zhí)行不僅是工作和學(xué)習(xí)中必不可少的一環(huán)，更是我們個人成長的關(guān)鍵。通過制定和實施策略，我們可以培養(yǎng)出堅定的決心和持久的毅力，同時也能提高我們的思考和分析能力。在這一過程中，我們還能從失敗中吸取教訓(xùn)，并不斷改進(jìn)自己的能力。因此，不論是在工作上還是在個人生活中，我們都應(yīng)該注重策略的制定和執(zhí)行，以取得更好的成果和發(fā)展。
以上就是我關(guān)于“策略心得體會”的五段式文章，通過分享我在制定和執(zhí)行策略中的心得體會，希望能夠啟發(fā)讀者，提高他們在工作和學(xué)習(xí)中的策略制定和執(zhí)行能力。
定價策略心得體會篇三
策略單是一種管理工具，被廣泛應(yīng)用于各個領(lǐng)域的決策過程中。它可以幫助人們制定明確的目標(biāo)，并規(guī)劃出實現(xiàn)這些目標(biāo)的具體步驟和方法。在我的工作中，我也常常使用策略單來幫助自己更好地規(guī)劃和實施工作計劃。通過使用策略單，我深刻體會到了它的重要性和效果。在這篇文章中，我將分享我對策略單的一些體會和心得。
首先，策略單可以幫助我們明確目標(biāo)，使我們能夠更加準(zhǔn)確地把握自己的方向。在過去，我常常面臨著做事情沒有明確目標(biāo)的問題。有時候，我由于沒有設(shè)定明確的目標(biāo)而陷入迷茫和困惑之中。然而，通過使用策略單，我能夠明確地界定出自己的目標(biāo)，并為實現(xiàn)這些目標(biāo)制訂出具體的計劃。舉個例子，我曾經(jīng)在工作中遇到過一個困難的項目，我不確定自己該如何下手。然后我使用策略單，明確了我想要實現(xiàn)的目標(biāo)，逐步拆解項目，并設(shè)定了具體的時間表和任務(wù)分配，最終使項目成功完成。
其次，策略單可以幫助我們合理使用資源，提高工作效率。在工作中，資源是有限的，我們需要善于利用和分配這些資源，以達(dá)到最優(yōu)的效果。通過使用策略單，我們可以更清晰地了解我們所擁有的資源，并合理規(guī)劃這些資源的使用。例如，在準(zhǔn)備一個重要的演講時，我使用策略單，明確了我需要收集的資料和文獻(xiàn)、需要聯(lián)系的人脈資源等，并制訂了相應(yīng)的計劃。這樣，我就能夠有條不紊地使用這些資源，高效地完成演講的準(zhǔn)備工作。
再次，策略單可以幫助我們衡量和評估工作的效果。在工作中，衡量和評估工作的效果是非常重要的，它可以幫助我們了解自己所取得的成果，發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)。通過使用策略單，我們可以明確地設(shè)定出工作的指標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)，并在實施過程中進(jìn)行監(jiān)控和評估。舉個例子，我曾經(jīng)在一個銷售項目中使用策略單來設(shè)定銷售目標(biāo)和績效指標(biāo)，并在每個階段對銷售結(jié)果進(jìn)行評估和分析。通過這樣的實踐，我能夠及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)的措施，最終實現(xiàn)了出色的銷售業(yè)績。
最后，策略單可以幫助我們更好地應(yīng)對變化和挑戰(zhàn)。在工作中，變化是不可避免的，我們需要適應(yīng)和應(yīng)對各種變化和挑戰(zhàn)。通過使用策略單，我們可以提前預(yù)測和規(guī)劃可能的變化和挑戰(zhàn)，并制訂相應(yīng)的對策。例如，在一個市場競爭激烈的行業(yè)中，我使用策略單分析了競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并設(shè)定了相應(yīng)的策略來應(yīng)對。這使得我在激烈的競爭中能夠更加從容地應(yīng)對各種變化和挑戰(zhàn)，保持了自己的競爭優(yōu)勢。
總之，策略單在我的工作中發(fā)揮了重要的作用。它幫助我明確目標(biāo)、合理使用資源、衡量和評估工作效果，并幫助我應(yīng)對變化和挑戰(zhàn)。通過使用策略單，我更加有條理和高效地進(jìn)行工作，取得了令人滿意的成果。我相信，在今后的工作中，我將繼續(xù)運(yùn)用策略單這個工具，不斷優(yōu)化和提升自己的工作效率和績效。
定價策略心得體會篇四
第一段：引言（200字）
定價是市場經(jīng)濟(jì)中不可忽視的重要環(huán)節(jié)之一，它直接影響企業(yè)的盈利能力和市場競爭力。在實踐中，我通過參與某家企業(yè)的定價工作，積累了一些關(guān)于定價的心得體會。在定價過程中，我學(xué)到了如何準(zhǔn)確把握市場需求，合理估算成本，根據(jù)市場競爭情況進(jìn)行定位，并且深入理解了定價與品牌形象、銷售策略等方面的關(guān)系。在本文中，我將分享這些心得體會，并總結(jié)其中的啟示。
第二段：準(zhǔn)確把握市場需求（200字）
在定價過程中，準(zhǔn)確把握市場需求是關(guān)鍵。通過市場調(diào)研，我了解到不同消費(fèi)者群體對于產(chǎn)品的需求有所差異，有的消費(fèi)者注重品質(zhì)，愿意支付高價購買高端產(chǎn)品；而有的消費(fèi)者則更加關(guān)注性價比，追求性價比較高的產(chǎn)品。因此，作為企業(yè)的定價人員，需要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求來確定產(chǎn)品的定價策略。基于市場需求，我學(xué)會了制定差異化定價策略，通過滿足不同消費(fèi)者的需求，提升產(chǎn)品的市場競爭力。
第三段：合理估算成本（200字）
在制定定價策略時，合理估算成本是至關(guān)重要的。我學(xué)到了不同的成本估算方法，如直接成本法、全成本法和市場成本法等，通過這些方法可以對產(chǎn)品的生產(chǎn)成本進(jìn)行準(zhǔn)確計算。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)只有準(zhǔn)確估算成本，才能制定出合理的定價策略，既保證企業(yè)的盈利能力，又滿足消費(fèi)者的價格需求。因此，在定價過程中，充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并正確運(yùn)用成本估算方法是非常重要的。
第四段：根據(jù)市場競爭進(jìn)行定位（200字）
在市場競爭激烈的情況下，定價的核心是明確產(chǎn)品的競爭定位。通過對競爭對手的價格策略和市場份額進(jìn)行分析，可以確定產(chǎn)品的定位，從而制定相應(yīng)的定價策略。在實踐中，我學(xué)到了差異化定位和低價定位等策略的運(yùn)用。對于高品質(zhì)高價的產(chǎn)品，采取差異化定位，強(qiáng)調(diào)品牌形象與售后服務(wù)，吸引追求品質(zhì)和服務(wù)的消費(fèi)者；對于中低端產(chǎn)品，采取低價定位，通過壓縮成本和規(guī)模效應(yīng)來提供價格競爭力。定位與定價緊密相關(guān)，只有準(zhǔn)確把握市場競爭狀態(tài)，才能進(jìn)行有效的定位并制定出恰當(dāng)?shù)亩▋r策略。
第五段：定價與品牌形象、銷售策略（200字）
最后，定價與品牌形象和銷售策略之間存在緊密聯(lián)系。我認(rèn)識到在制定定價策略時，要充分考慮產(chǎn)品的品牌形象和品牌定位。高品質(zhì)高價的產(chǎn)品需要與高端品牌形象相符合，強(qiáng)調(diào)品牌的附加值和獨(dú)特性；低價產(chǎn)品則需要與經(jīng)濟(jì)型品牌形象相匹配。另外，在銷售策略方面，我了解到不同的銷售渠道和促銷活動對定價也有影響。因此，企業(yè)在制定定價策略時，要綜合考慮品牌定位、銷售策略和定價的一致性，確保企業(yè)的品牌形象和市場地位能夠被有效傳達(dá)。
總結(jié)（100字）
通過參與企業(yè)的定價工作，我深入了解了定價的重要性和正確的定價方法。準(zhǔn)確把握市場需求，合理估算成本，根據(jù)市場競爭進(jìn)行產(chǎn)品定位以及與品牌形象和銷售策略的銜接都是制定有效定價策略的關(guān)鍵因素。我相信，通過不斷學(xué)習(xí)和實踐，不斷完善定價決策的能力，我將能在未來的工作中更好地為企業(yè)創(chuàng)造價值。
定價策略心得體會篇五
策略在人生的各個方面都起到了重要的作用，無論是學(xué)習(xí)、工作還是人際交往，都需要有一定的策略來輔助我們的行動。通過不斷的實踐和總結(jié)，我逐漸體會到了策略的重要性，并且積累了一些寶貴的心得體會。在接下來的文章中，我將分五個方面展開闡述關(guān)于“策略與心得體會”的主題。
首先，在學(xué)習(xí)上，制定適合自己的學(xué)習(xí)策略是非常關(guān)鍵的。針對不同的科目和學(xué)習(xí)內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)采用不同的學(xué)習(xí)策略能夠事半功倍。比如，對于需要記憶的知識點，我會借助筆記、卡片等工具來輔助記憶，通過不斷重復(fù)和整理，加深對知識的理解和記憶。而對于需要理解和運(yùn)用的知識，我會選擇主動思考、解決問題和實踐操作的方式來加深學(xué)習(xí)效果。同時，合理規(guī)劃學(xué)習(xí)時間，避免過度學(xué)習(xí)或拖延，也是一個良好的學(xué)習(xí)策略。
其次，在工作中，合理制定工作策略可以提高工作效率和質(zhì)量。在處理任務(wù)時，我經(jīng)常采用“分解任務(wù)、合理安排、適時調(diào)整”的策略。首先，將龐大的任務(wù)分解成小的子任務(wù)，并合理安排每個子任務(wù)的時間和優(yōu)先級，這樣可以避免任務(wù)過于龐大而導(dǎo)致無所適從。其次，根據(jù)實際情況適時調(diào)整工作策略，避免過度固執(zhí)和盲目追求。最后，及時總結(jié)和反思工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，形成一套適用于自己的工作策略，提高工作效率和質(zhì)量。
第三，在人際交往中，策略也發(fā)揮著重要的作用。我認(rèn)識到，在和不同的人交往時，需要采用不同的策略來了解對方、與對方建立聯(lián)系，并維持良好的人際關(guān)系。比如，在與上級交流時，我會注重展示自己的能力和價值，爭取得到更多的機(jī)會和重視。而與同事合作時，我則更注重團(tuán)隊合作和互助，通過分享和鼓勵來凝聚團(tuán)隊的力量。此外，與朋友和家人交往時，我會注重傾聽和關(guān)心對方的需求和感受，建立親密而持久的關(guān)系。
第四，在規(guī)劃未來方向和目標(biāo)時，策略也是不可或缺的。對于人生的每一個階段和目標(biāo)，我們都需要制定一套適應(yīng)和實現(xiàn)的策略。我發(fā)現(xiàn)通過分析自身的優(yōu)勢和劣勢，了解自己的興趣和潛力，可以更準(zhǔn)確地找到適合自己的發(fā)展方向和目標(biāo)。然后，制定切實可行的計劃和步驟，有序地實現(xiàn)這些目標(biāo)。同時，要根據(jù)實際情況不斷調(diào)整和改進(jìn)策略，以適應(yīng)外部環(huán)境的變化和個人的成長。
最后，在生活中，采用一些有益的生活策略可以提高生活質(zhì)量和幸福感。比如，培養(yǎng)良好的時間管理習(xí)慣，合理分配時間，既充實又不過勞；保持積極的心態(tài)和樂觀的情緒，面對挫折和困難時保持冷靜和堅韌；尋找平衡點，平衡工作和生活的關(guān)系，避免過度忙碌和忽略了生活的美好等。這些生活策略不僅可以提高生活質(zhì)量，也有助于保持身心健康和提升幸福感。
總之，策略與心得體會是人生中不可或缺的一部分。在學(xué)習(xí)、工作、人際交往、未來規(guī)劃和生活中，我們都需要不斷細(xì)化和完善策略，并且結(jié)合自身的經(jīng)驗和教訓(xùn)形成一套適合自己的策略體系。只有通過不斷的實踐和總結(jié)，我們才能更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和困難，實現(xiàn)自身的價值和夢想。
定價策略心得體會篇六
第一段：引言（100字）
定價策略是市場營銷中至關(guān)重要的一環(huán)。過去的幾年里，我在經(jīng)營自己的小型企業(yè)的過程中，不斷摸索定價策略，積累了一些心得體會。在這篇文章中，我將分享我在定價策略方面的經(jīng)驗，希望能給其他創(chuàng)業(yè)者或市場營銷人員提供一些參考和啟示。
第二段：了解市場需求（250字）
首先，了解市場需求是制定定價策略的關(guān)鍵。在發(fā)展定價策略之前，我們必須深入了解目標(biāo)市場的需求和消費(fèi)者的購買決策過程。通過市場調(diào)研和競爭情報，我能更好地了解到消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價、對價格的敏感度以及對競爭對手的偏好。這些信息為我制定定價策略提供了基礎(chǔ)。
第三段：差異化定價（250字）
其次，差異化定價是一種有效的定價策略。根據(jù)不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求水平和購買力的差異，靈活地設(shè)置不同的定價。例如，針對高端市場，產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)可以改進(jìn)，并且價格可以設(shè)置高一些，從而提高利潤空間。而對于中低端市場，我們可以通過降低成本和價格，吸引更多的消費(fèi)者購買。差異化定價不僅可以滿足不同層次消費(fèi)者的需求，還可以最大化企業(yè)的利潤。
第四段：靈活調(diào)整定價策略（300字）
此外，靈活調(diào)整定價策略是成功的關(guān)鍵。市場競爭日益激烈，消費(fèi)者需求也在不斷變化。因此，企業(yè)需要密切關(guān)注市場變化，及時調(diào)整定價策略。例如，當(dāng)競爭對手降價時，我們可以選擇降價來吸引消費(fèi)者；當(dāng)市場需求增長時，我們可以適度增加價格以提高利潤。通過靈活調(diào)整定價策略，企業(yè)能夠更好地應(yīng)對市場變化，獲得競爭優(yōu)勢。
第五段：強(qiáng)調(diào)價值傳遞（300字）
最后，價值傳遞是定價策略的核心。無論產(chǎn)品的定價是高還是低，消費(fèi)者都關(guān)注產(chǎn)品是否能夠提供足夠的價值。因此，企業(yè)應(yīng)該通過有效的市場推廣和良好的售后服務(wù)傳遞產(chǎn)品的核心價值。通過清晰地傳達(dá)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點和優(yōu)勢，企業(yè)能夠向消費(fèi)者證明他們購買產(chǎn)品所獲得的價值，從而提高產(chǎn)品的競爭力和占有率。
總結(jié)（50字）
通過我的經(jīng)驗，我深刻認(rèn)識到制定定價策略的重要性。了解市場需求，差異化定價，靈活調(diào)整定價策略，以及強(qiáng)調(diào)價值傳遞都是制定成功的定價策略的關(guān)鍵。希望這些心得體會可以對其他創(chuàng)業(yè)者或市場營銷人員有所啟發(fā)和幫助。
定價策略心得體會篇七
第一段：引言（100字）
策略與心得體會是人們在面對困難、挑戰(zhàn)以及目標(biāo)實現(xiàn)過程中積累的寶貴經(jīng)驗。無論是在工作中、學(xué)習(xí)中還是生活中，我們都需要運(yùn)用策略來解決問題和提高效率。本文將以策略與心得體會為主題，通過五個連貫的段落，分享我在不同領(lǐng)域的體會。
第二段：工作策略與心得（200字）
在工作中，我認(rèn)識到制定明確的目標(biāo)是成功的關(guān)鍵。當(dāng)我有一個明確的目標(biāo)時，我就會清楚自己應(yīng)該如何行動，以及應(yīng)該為之奮斗。除了明確目標(biāo)，我還學(xué)會了合理安排時間。通過制定計劃和優(yōu)先級，我能夠高效地完成工作，提高生產(chǎn)力。此外，在團(tuán)隊合作中，我發(fā)現(xiàn)傾聽他人的觀點和建議是至關(guān)重要的。每個人都有獨(dú)特的思維方式，傾聽他人可以讓我了解到不同的觀點，并有助于取得更好的結(jié)果。
第三段：學(xué)習(xí)策略與心得（200字）
在學(xué)習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)持續(xù)的努力和積累是獲得好成績的關(guān)鍵。每個人都有自己的學(xué)習(xí)方法，需要找到適合自己的方式來學(xué)習(xí)。對于我來說，制定學(xué)習(xí)計劃和設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)是非常有效的。我會將學(xué)習(xí)任務(wù)分解為小的部分，逐步完成。此外，我還會不斷進(jìn)行復(fù)習(xí)和整理知識，以加深記憶。我意識到，在學(xué)習(xí)過程中，與他人交流和討論是非常重要的。通過與同學(xué)們的合作，我可以充分借鑒他們的觀點和經(jīng)驗，提高自己的學(xué)習(xí)效果。
第四段：生活策略與心得（200字）
在生活中，我認(rèn)識到積極的心態(tài)對于解決問題和克服困難至關(guān)重要。無論遇到什么挫折或者困難，我都會告訴自己要堅持下去，并相信一切都會好起來。另外，我還學(xué)會了尋找生活的平衡。在忙碌的工作和學(xué)習(xí)之外，我會花時間陪伴家人和朋友，享受自己喜歡的愛好。這樣可以讓我保持愉悅的狀態(tài)，更好地面對生活中的挑戰(zhàn)。
第五段：總結(jié)（300字）
總而言之，策略與心得體會在工作、學(xué)習(xí)和生活中都扮演著重要的角色。在工作中，明確目標(biāo)和合理安排時間可以提高效率。在學(xué)習(xí)中，持續(xù)努力和積累是成功的關(guān)鍵，而與他人交流和合作可以加深學(xué)習(xí)效果。而在生活中，積極的心態(tài)和平衡生活可以讓人更好地應(yīng)對困難和享受生活。通過總結(jié)策略與心得體會，我已經(jīng)在各個方面獲得了很大的收獲。因此，我鼓勵每個人都去思考并運(yùn)用策略，從而獲得成功和幸福。
定價策略心得體會篇八
一、定價的誤區(qū)及存在的問題
市場營銷中的定價要全面地考慮各方面因素，但制訂一個合理價格，也不是一件容易的事。企業(yè)在其產(chǎn)品制訂價格時，常存在許多誤區(qū)和問題。
（一）過于“成本定位”
許多企業(yè)在制訂價格時常常延用“成本加成”這一簡單的價格制訂方法，即在產(chǎn)品單位成本上加上一定的利潤為銷售價格。
但是，市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。[1]在制訂價格過程中，如果過于依靠成本，而忽略了需求彈性，很可能在市場需求旺盛，可以獲得高額利潤時，由于價格偏低而不能抓住良機(jī)。
（二）價格過分統(tǒng)一，缺少變化
價格沒有根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平而制訂。在高消費(fèi)地區(qū)和低消費(fèi)地區(qū)產(chǎn)品價格相同，導(dǎo)致高消費(fèi)區(qū)利潤不豐，低消費(fèi)區(qū)銷售不旺。
沒有根據(jù)產(chǎn)品生命周期對產(chǎn)品價格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，自始至終都保持一個價位，從而限制了銷量。產(chǎn)品的生命周期為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。導(dǎo)入期為向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品的階段，如果定價過高，不易被消費(fèi)者接受(某些具有高科技成份的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的新穎性和多功能性，一投入市場即暢銷，廠家往往采用“撇脂定價”，產(chǎn)品價格很高)，而在產(chǎn)品已在市場站穩(wěn)腳跟的成長期和成熟期，價格則可高些。在衰退期，由于該產(chǎn)品已不受歡迎，往往應(yīng)降價銷售以確保利潤回收。
（三）價格的制訂沒有與企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標(biāo)統(tǒng)一起來
企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價格要符合企業(yè)自身的發(fā)展策略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤為目標(biāo)，則產(chǎn)品的價格可定得高些；如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的銷售收入，則產(chǎn)品價格應(yīng)低些；如果企業(yè)欲通過銷售此產(chǎn)品獲得最大的市場占有率，產(chǎn)品價格就應(yīng)更低些。因為，根據(jù)商品的需求彈性理論，對于彈性需求的商品，低價可使產(chǎn)品銷量大大增加。(但也有例外的情況，某種商品適當(dāng)?shù)奶醿r可促使其銷量增加，這在人均消費(fèi)水平提高顯著時容易出現(xiàn))制訂價格應(yīng)以企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略為前提，而不能與其相左。
二、定價策略的原則與目標(biāo)的確定
企業(yè)定價的基本目標(biāo)都是追求利潤。從長遠(yuǎn)來看，一個企業(yè)不盈利或者虧本，是無法生存下去的，也就談不上發(fā)展和壯大。因此，企業(yè)的所有策略都是以追求利潤為根本目標(biāo)的，其它目標(biāo)都是為最終獲取利潤服務(wù)的。所謂定價目標(biāo)，是指企業(yè)通過制定特定水平的價格以實現(xiàn)其預(yù)期目的。定價目標(biāo)的確定必須服從于企業(yè)營銷總目標(biāo)，并且與其他營銷目標(biāo)相協(xié)調(diào)。現(xiàn)代市場營銷學(xué)對企業(yè)定價原則和目標(biāo)的研究，一般可分為如下幾種:
（一）實現(xiàn)預(yù)期的投資收益率
投資收益率反映著企業(yè)的投資效益，企業(yè)對于所投人的資金，都期望在預(yù)期時間內(nèi)分批收回。為此，定價時一般應(yīng)在總成本費(fèi)用之外加上一定比例的預(yù)期利潤。在實際經(jīng)濟(jì)生活中，一些實力雄厚、競爭力強(qiáng)的大型企業(yè)，常采用這種定價目標(biāo)。
（二）追求最高利潤
以追求最高利潤為定價目標(biāo)在許多大企業(yè)中是經(jīng)常采用的。追求最高利潤并不等于追求最高價格，而是指達(dá)到企業(yè)長期目標(biāo)的總利潤。因為價格高低只是企業(yè)利潤的重要因素，但它并不是決定利潤大小的唯一因素。企業(yè)利潤的實現(xiàn)，歸根到底要以產(chǎn)品是否能夠較快地賣出去，是否能夠滿足顧客需求為轉(zhuǎn)移。追求最大利潤一般包括二方面的含義:一是追求企業(yè)長期總利潤的最大化，另一是追求企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益最大化。為此，有可能將某些產(chǎn)品的價格定得很低，以帶動其它產(chǎn)品的銷售，以期在整體上得到更大的利益。
（三）保持或提高市場占有率
保持或提高市場占有率，是很多企業(yè)都采用的訂價目標(biāo)，因為市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映。較高的市場占有率可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷路，可以鞏固企業(yè)的市場地位，從而使企業(yè)的利潤穩(wěn)步增長。
一些企業(yè)在保證一定利潤率的情況下，常常把注意力集中在提高市場占有率上。為此，就要制訂出對潛在顧客有吸引力的較低價格，以開拓銷路，實行薄利多銷。
（四）保持價格穩(wěn)定
保持價格穩(wěn)定，是達(dá)到一定的投資效益和長期利潤的重要途徑。因而，一些同行業(yè)中能左右市場價格的大企業(yè)，為了長期有效地經(jīng)營該種商品，并穩(wěn)定地占領(lǐng)目標(biāo)市場，往往以保持價格穩(wěn)定為定價目標(biāo)，在穩(wěn)定的價格中獲取穩(wěn)定的利潤。這種做法，對大企業(yè)來說，可以說是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策。至于中小企業(yè)的同類商品的定價，雖不必要都向大企業(yè)看齊，但總要受同行業(yè)中為首的大企業(yè)穩(wěn)定價格的影響，與大企業(yè)的價格保持一定的比例關(guān)系。一般說來，穩(wěn)定價格可避免不必要的競爭，有利達(dá)到企業(yè)營銷目標(biāo)。
（五）應(yīng)付或防止競爭
所謂用價格去應(yīng)付或防止競爭，就是以對市場價格有決定影響的競爭者的價格為基礎(chǔ)，去制定本企業(yè)的產(chǎn)品價格?；蛘呦Ｍ诟偁幉惶ち业臈l件下，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。
(六)維護(hù)企業(yè)形象
企業(yè)形象是企業(yè)的無形資源與財富。良好的企業(yè)形象是企業(yè)成功地運(yùn)用了市場營銷組合策略取得了消費(fèi)者的信任，并長期積累的結(jié)果。以維護(hù)企業(yè)形象為定價目標(biāo)，是指企業(yè)定價時，首先要考慮價格水平是否被目標(biāo)消費(fèi)者群所接受，是否與他們的期望價格水平相接近，是否有利于企業(yè)整體策略的穩(wěn)定實施。其次，企業(yè)定價時也要顧及協(xié)作企業(yè)或中間商的利益，依靠他們的合作求得生存和發(fā)展。再次企業(yè)定價要依照社會和職業(yè)的道德規(guī)范，不能貪圖厚利而侵害消費(fèi)者的利益。最后，企業(yè)在定價時還要符合國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，遵守政策指導(dǎo)和法律約束。
三、定價策略的選擇
價格競爭是一種十分重要的營銷手段。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場情況，采取各種靈活多變的定價策略和技巧，以期更好地實現(xiàn)目標(biāo)。下面探討一下企業(yè)經(jīng)常采用的定價策略。
(一)新產(chǎn)品定價策略
新產(chǎn)品定價的正確與否，關(guān)系著新產(chǎn)品的命運(yùn)。常用的新產(chǎn)品定價主要是“撇脂”和“滲透”兩種相互對立的策略。
1、“撇脂”定價
“撇脂”定價，是新產(chǎn)品剛進(jìn)人市場階段，企業(yè)采取高價投放的策略，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的收益。這就好象在牛奶中取奶油一樣，將新產(chǎn)品的利益的精華盡快取出。這種定價策略有利于利用消費(fèi)者求新的心理，企業(yè)還有降價的余地。
2、滲透定價
滲透定價，它是將價格定得低于預(yù)期價格，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場并有利于對付競爭者的一種定價策略。這個策略針對消費(fèi)者的選價心理，在新產(chǎn)品上市之初，價格稍低一些，到新產(chǎn)品打開銷路以后，再結(jié)合質(zhì)量的提高，造型的改進(jìn)，逐步將價格提到一定的水平。較低的定價，可以吸引顧客，使產(chǎn)品易于打開銷路。同時，由于價低，也使競爭者感到收益不大而退出競爭，從而使企業(yè)迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場，這種定價策略，首先強(qiáng)調(diào)扎根市場，故稱“滲透”定價。
(二)折扣定價策略
各種折扣，都是以爭取顧客擴(kuò)大銷售為目的，直接減少一定比例價格或讓出一部分利益的定價策略。類型主要有以下幾種:
1、數(shù)量折扣
數(shù)量折扣。是根據(jù)消費(fèi)者購買數(shù)量多少分別給予大小不等的折扣。購買數(shù)量越多，給予折扣越大。
2、季節(jié)折扣
季節(jié)折扣適用于產(chǎn)銷之間存在明顯時間矛盾的產(chǎn)品。生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)和經(jīng)濟(jì)組織，對常年生產(chǎn)、季節(jié)性消費(fèi)的產(chǎn)品的生產(chǎn)的旺季，給購買者予以折扣優(yōu)待。這可以在生產(chǎn)旺季鼓勵中間商儲存商品，在消費(fèi)淡季使生產(chǎn)不受影響。
3、交易折扣
這是根據(jù)各類中間商在市場營銷中所擔(dān)負(fù)的流通職能所給予的一種折扣。制造商可根據(jù)中間商職能的不同，給予不同的折扣。如對批發(fā)商折扣較大，以使其可能進(jìn)行轉(zhuǎn)批業(yè)務(wù)；對零售商折扣較小，但應(yīng)能補(bǔ)償其推銷費(fèi)用并可盈利。
4、現(xiàn)金折扣
這是買方按照賣方規(guī)定的付款到期日以前若干天內(nèi)匯款，賣方所給予的一定比例的折扣，其目的在鼓勵買方提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。
(三)心理定價策略
這是企業(yè)針對顧客心理所用的定價策略，形式主要有以下幾種:
1、非整數(shù)定價
非整數(shù)定價，這是針對顧客求廉心理制定的產(chǎn)品價格，它包括奇數(shù)價格、零頭價格和低位價格。心理學(xué)分析證明，顧客有感覺單數(shù)比雙數(shù)少、零數(shù)比整數(shù)準(zhǔn)確、低一位數(shù)比高一位數(shù)更有明顯的差異。[2]據(jù)此，企業(yè)定價就可以定出奇數(shù)價格，尾數(shù)價格和低位價格。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；另一種商品訂價99元而不定100元。這可以給人們以價低、準(zhǔn)確、便宜的感覺。
2、整數(shù)定價
這是適應(yīng)顧客“一分錢一分貨”心理，借助企業(yè)和產(chǎn)品聲望而制定的較高的價格。一家商店經(jīng)過多年經(jīng)營，在消費(fèi)者心目中有了名望，這家商店出售的商品，價格可以較一般商店稍高。一個品牌的商品成了名牌，消費(fèi)者對它產(chǎn)生了信任感，售價也可較高。比如兩家商店出售同樣的商品，一家聲望高，雖定價稍高，顧客也愿意購買，因為他們認(rèn)為高級店高價貨代表質(zhì)量好。
3、招徠定價
多的，而且削價品必須是廣大消費(fèi)者常用的、價值不大的產(chǎn)品。這樣，才可使企業(yè)取得一定效益。
4、聲望定價策略。消費(fèi)者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的產(chǎn)品，制訂比市場中同類商品價高的'價格，即聲望定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽(yù)感。
5、習(xí)慣性定價策略。對某些商品，其價值不高，但消費(fèi)者必須經(jīng)常重復(fù)地購買，因此這類商品的價格也就"習(xí)慣成自然"，地為消費(fèi)者接受。比如：曾有商家出售某商品一瓶為 2.80元，消費(fèi)者早已成習(xí)慣，但因廠家漲價，零售商標(biāo)價為 3.00，消費(fèi)者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低0.2元，消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量變差猶豫不決?？上攵?jīng)營中其商品降價后，反而吃力不討好，因此，對于這種類型的商品只能采取習(xí)慣性定價策略。
6、最小單位定價策略。它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制基數(shù)定價，通常包裝愈小，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格愈高，包裝越大，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格低。根據(jù)消費(fèi)者的單次使用量制定包裝 ，滿足不同消費(fèi)者的心理需求。
(四)產(chǎn)品組合定價策略
如果企業(yè)所要制定價格的產(chǎn)品，是與其它產(chǎn)品存在著不同程度關(guān)聯(lián)的大類產(chǎn)品中的一種，那么，在定價上就必須通盤考慮，這就屬于產(chǎn)品組合定價策略。這種定價是指兼顧產(chǎn)品大類中各個相關(guān)產(chǎn)品之間的價格，爭取大類產(chǎn)品所獲總利潤最高的一種定價策略。對于互補(bǔ)商品，適當(dāng)提高暢銷品價格，降低滯銷品價格，以擴(kuò)大后者的銷路，使二者的銷售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。對于互補(bǔ)商品，有意識降低購買頻率低、需求價格彈性高的商品價格，同時提高購買頻率高而需求價格彈性低的商品價格，會取得各種商品銷售量同時增加的良好效果。
(五)地區(qū)價格策略
這是針對產(chǎn)品銷地市場與產(chǎn)地市場存在空間差異而制定的價格策略。產(chǎn)品產(chǎn)銷地區(qū)的不同，必然導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)的差異，基于不同的目的，企業(yè)應(yīng)考慮是否安排地區(qū)差價。這可以有以下選擇:
1、產(chǎn)地價格
這是按制造商將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具時全部成本費(fèi)用定價的一種策略。這種定價是產(chǎn)品在產(chǎn)地按出廠價格或批發(fā)價格交貨，但賣方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)到產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上，并承擔(dān)其中的風(fēng)險和費(fèi)用。交貨后的風(fēng)險和費(fèi)用由買方負(fù)擔(dān)。這對買賣雙方來說，都比較合理。
2、津貼運(yùn)費(fèi)價格
在產(chǎn)地價格基礎(chǔ)上，為減輕遠(yuǎn)處顧客的負(fù)擔(dān)，為其津貼一部分或全部運(yùn)費(fèi)的定價稱為津貼運(yùn)費(fèi)價格。此種定價是對前述定價不足的彌補(bǔ)，在為了急于與遠(yuǎn)處顧客做生意或加強(qiáng)市場滲透時，企業(yè)常用此種定價。
3、目的地交貨價格
這是在產(chǎn)地價格基礎(chǔ)上加到達(dá)賣方指定的目的地的一切風(fēng)險和費(fèi)用制定的價格。此種價格中賣方承擔(dān)的各項費(fèi)用，實際上買方在價格中支付給了賣方。所以，這種價格在形式上與產(chǎn)地價格相反，而實質(zhì)上區(qū)別不大。
4、統(tǒng)一交貨價格
這是賣方對售與不同地區(qū)的產(chǎn)品，均負(fù)責(zé)運(yùn)送并統(tǒng)一按出廠價加到各地的平均運(yùn)費(fèi)制定的價格。這實際上是含運(yùn)費(fèi)的全國統(tǒng)一價格。這種訂價的最大特點在于，它可以刺激遠(yuǎn)處的顧客購買，也便于企業(yè)廣告的統(tǒng)一報價。
5、分區(qū)交貨價格
即對購買相同產(chǎn)品而處于不同價格區(qū)的買主實行有區(qū)別定價。企業(yè)先將廣大的市場劃分為若干區(qū)域，然后按出廠價加產(chǎn)地至每個區(qū)域的平均運(yùn)費(fèi)分別制定各個價格區(qū)的產(chǎn)品價格。在一個價格區(qū)域，產(chǎn)品定價相同。
6、基點價格
這是在廠價的基礎(chǔ)上加靠近賣主的基點至買主所在地的運(yùn)費(fèi)制定的價格。企業(yè)采用此策略，先選定某些城市為基點?；c可以是生產(chǎn)地，也可以是任何城市。買主可以任意向距其最近的基點訂貨，賣主負(fù)責(zé)從生產(chǎn)地代辦托運(yùn)并負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險。
(六)市場差異定價策略。
它是指不同等級市場廠家同一種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的不同價格，主要區(qū)別地級市
場與縣級市場，并考慮不同市場的距離的差異定價策略。例如某飲用品企業(yè)一般只在縣級市場選擇一家經(jīng)銷商，但在地級市場選擇經(jīng)銷商，則同種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的價格不同?？h級市場的價格（如箱價）略低于地級市場的價格，對經(jīng)銷商統(tǒng)一政策，年終實行模糊返點。這樣，制止地級市場經(jīng)銷商以量倒貨，經(jīng)銷商互相殺價、傾銷等不良行為，便于市場管理，維護(hù)廠商的利益。因此，這種差價定價策略也是我們飲用品企業(yè)營銷的一種嘗試。
(七)收入差異定價策略。根據(jù)消費(fèi)者收入多少、消費(fèi)水平高低來確定的差異定價策略。
1、低價策略。滿足低收入消費(fèi)者的需要，占領(lǐng)低消費(fèi)者市場，企業(yè)的個別產(chǎn)品往往以低于成本價而定價。其原因：一是市場競爭異常激烈，對于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對手的價格戰(zhàn)領(lǐng)市場；把競爭對手?jǐn)D出或讓出一部分市場；二是品牌的效應(yīng)，讓消費(fèi)者了解、知曉白云邊品牌；三是為白云邊品牌其他產(chǎn)品進(jìn)入市場打下堅實的消費(fèi)理念基礎(chǔ)。
2、中價策略。滿足中等收入的消費(fèi)者，大眾消費(fèi)，當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝更上一層樓。中位價格的消費(fèi)，讓消費(fèi)者自我隨大眾，既不浪費(fèi)，也不失身份。
3、高價策略。滿足高層社會消費(fèi)、高收入消費(fèi)者，產(chǎn)品以更加優(yōu)質(zhì)，外包裝更加精美、華麗，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，是消費(fèi)者體現(xiàn)自我價格、自我滿足的需要。
結(jié)語
價格是企業(yè)市場營銷組合的一個重要變數(shù)，也是最復(fù)雜、最敏感的一個市場因素。它通常是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素。企業(yè)的產(chǎn)品價格高低主要受市場需求、成本費(fèi)用和競爭情況這三方面的影響和制約。企業(yè)定價時，要受到互許多因素的影響，如產(chǎn)品、市場需求、企業(yè)自身、市場競爭以及政府對價格的約束等因素，企業(yè)應(yīng)全面考慮各種因素的影響。為了實現(xiàn)定價目標(biāo)，就要相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r方法，給本企業(yè)產(chǎn)品制定一個基本價格，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。需要注意的是，企業(yè)在制定價格時還必須綜合地、全面地考慮企業(yè)整個的生產(chǎn)經(jīng)營計劃，使定價政策與企業(yè)的其他政策協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。
一、 影響定價的因素：
按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點，成本是價格的基礎(chǔ)，因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售，因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會成本在內(nèi)的完全成本，是科學(xué)定價的前提和關(guān)鍵。價格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，除了價值這個形成價格的基礎(chǔ)因素外，現(xiàn)實中企業(yè)價格的制定和實現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價的影響因素主要包括：。
（一）市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化，價格越高，需求量越低；反之，價格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。
（二）市場競爭狀況。企業(yè)定價的“自由度”首先取決于市場競爭格局，商品經(jīng)濟(jì)中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型，企業(yè)定價的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價“自由度”愈高；反之，競爭愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中，企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價格。
（三）政府的干預(yù)程度。除了競爭因素之外，各國政府干預(yù)企業(yè)價格制定也直接影響這些企業(yè)的價格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中，世界各國和地區(qū)政府對價格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價權(quán)限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當(dāng)然，隨著市場經(jīng)濟(jì)的曰漸成熟，政府對價格的干預(yù)會越來越少。
（四）商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球，而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津，因為高價位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位，對于這些消費(fèi)者來說，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。
二、企業(yè)定價方法：
（一）以成本為基準(zhǔn)的定價方法
成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本
的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準(zhǔn)的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖來加以形象說明，如圖所示。在完成成本的精確計算之后，企業(yè)的定價行為可以圍繞如何在保證盈利的基礎(chǔ)上，盡可能所見產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將利潤無限擴(kuò)大。
（二）以競爭為目標(biāo)的定價方法
產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴(kuò)大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠(yuǎn)來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
（三）需求導(dǎo)向定價法。
歧視。一級價格歧視是對單件商品，消費(fèi)者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消
費(fèi)者剩余，如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣，量大價低，這樣有利于商品的快速銷售。
三、定價策略
(一)新產(chǎn)品價格策略1．撇脂價格策略。這是一種快速獲取利潤的定價策略，新產(chǎn)品一推出便可以得到較豐厚的利潤。創(chuàng)新類及信息類產(chǎn)品通常采取該策略，可以在迅速收回成本的同時又能防止效仿與復(fù)制。比如，我們十分熟悉的手機(jī)、電腦等，剛上市時候價格通常都是很高，而過段時間后期價格便會下降很多。2．漸取價格策略。這種策略與撇脂策略恰恰相反，首先將產(chǎn)品的價格定得相對較低，以便薄利多銷，當(dāng)該產(chǎn)品逐步的在消費(fèi)市場中站穩(wěn)了腳跟，在將價格進(jìn)行提高。3．中間價格策略。這是介上述兩種策略之間的策略，也就是按照行業(yè)的平均水平或者市場行情來定價。
(二)折扣價格策略1．?dāng)?shù)量折扣。很多的商家在進(jìn)行促銷活動時都采取“買一送一”，積分優(yōu)惠等方法，不但可以達(dá)到促銷的目的，還能發(fā)展回頭客。2．季節(jié)折扣。對于季節(jié)性較強(qiáng)的商品可以采取該法，在旺季時將價格定高點，在淡季采取打折、降價等手段，不但可以快速回籠資金還可以減少庫存。這種策略在服裝行業(yè)應(yīng)用的尤為廣泛。3．現(xiàn)金折扣。為了盡快地回籠資金，對現(xiàn)金支護(hù)的客戶給予一定的折扣優(yōu)惠。比如房產(chǎn)商對于付全款的客戶打9．7折的優(yōu)惠。4．是業(yè)務(wù)折扣。為了擴(kuò)大銷售量或者穩(wěn)定銷售渠道，可以對代理商進(jìn)行打折。
去光顧。一般說來，消費(fèi)者到了商場以后并不會只買特價品，其它需要的商品也會一同買回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。
（四）相關(guān)商品價格策略。根據(jù)商品之間的關(guān)系，可以把商品分為互補(bǔ)品和替代品。互補(bǔ)品是功能上有聯(lián)系互相依賴的商品。對于互補(bǔ)品來說，可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價格定得高一些以賺到利潤。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。綜上所述，市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
結(jié)論
影響定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)、成本、需求、競爭者及其他營銷組合因素等。企業(yè)定價目標(biāo)主要有：維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤最大化；市場占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。企業(yè)在定價過程中要采取的步驟是：選擇定價目標(biāo)、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法、選定最后價格。企業(yè)定價方法有三種，即成本導(dǎo)向定價法（包括成本加成定價法和目標(biāo)定價法）、需求導(dǎo)向定價法（包括感受價值定價法、反向定價法和差別定價法）、競爭導(dǎo)向定價法（包括隨行就市定價法和投標(biāo)定價法）。
企業(yè)可采取的策略包括折扣定價策略、地區(qū)定價策略、心理定價策略、差別定價策略、新產(chǎn)品定價策略以及產(chǎn)品組合定價策略。價格折扣有五種類型：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價格折讓。地區(qū)性定價策略包括fob原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價和運(yùn)費(fèi)免收定價。心理定價的策略主要包括聲望定價、尾數(shù)定價和招攬定價。差別定價的主要形式有：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價和銷售時間差別定價。新產(chǎn)品定價包括撇脂定價和滲透定價。產(chǎn)品組合定價包括產(chǎn)品大類定價、選擇品定價、補(bǔ)充產(chǎn)品定價、分部定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品系列定價。
企業(yè)處在一個不斷變化的環(huán)境之中，為了生存和發(fā)展，有時候需主動降價或提價，有時候又需對競爭者的變價做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
前言：在市場經(jīng)濟(jì)中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運(yùn)作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。
一、從價格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價格的幾種因素
（一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎(chǔ)性影響
產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
（二）供求關(guān)系對價格的根本性影響
供求關(guān)系是市場利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學(xué)研究對策,2011(6):153·154.
價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。
（三）市場競爭對價格的周邊性影響
市場經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強(qiáng)勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴(kuò)大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。
（四）政策對價格的宏觀性影響
前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實際運(yùn)行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運(yùn)行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟(jì)的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關(guān)職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。
二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強(qiáng).顧客價值概念內(nèi)涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2012(3):35-38.
加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費(fèi)的成本，又要考慮到顧客本身的消費(fèi)意愿，以及國家相關(guān)職能部門，國家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價方法、以競爭為目標(biāo)的定價方法、以供求為導(dǎo)向的定價方法等三種。
[3]
圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖
（一）以成本為基準(zhǔn)的定價方法
成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準(zhǔn)的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖標(biāo)來加以形象的說明。
3
4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學(xué)出版社.
圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價方法中的成本構(gòu)成示意圖
（二）以競爭為目標(biāo)的定價方法
產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴(kuò)大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠(yuǎn)來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
（三）以供求為導(dǎo)向的定價方法
供求關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，不同的供求關(guān)系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費(fèi)者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤。
總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨(dú)立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。
三、透視當(dāng)前幾種常用的價格策略
價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
（一）以顧客心理為導(dǎo)向的價格策略
顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對顧客接受心理和消費(fèi)心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費(fèi)者的價格心理情況研究，往往會對應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費(fèi)者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費(fèi)者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費(fèi)者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。
（二）以市場實際為導(dǎo)向的價格策略
7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2015（2）:44-47.
產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機(jī)的開發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問世之前，蘋果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。
（三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略
根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會是十分必要的。
常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護(hù)成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費(fèi)者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
四、結(jié)語
市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
定價策略心得體會篇九
“我們小米不惹事，但絕對不怕事?！?BR> 這是我在一位小米員工微信朋友圈里引用雷軍年初在公司內(nèi)部傳達(dá)的一句話，對應(yīng)的照片是紅米手機(jī)降價到699元，屏幕上寫著大大的“血戰(zhàn)到底”四個字。由于是小米內(nèi)部年會，這個細(xì)節(jié)受媒體關(guān)注度反而不如1月3日正式宣布紅米移動版降價100元——彼時看起來充滿著小米對戰(zhàn)華為硝煙味兒。
時隔一個多月，定下全面進(jìn)擊基調(diào)的小米又一次出擊，把旗下最有“經(jīng)典范”的小米2s降價400元，從1699元直接降到1299元，降幅達(dá)到20%以上;并且，降價之后的米2s接受開放購買，不用預(yù)約。小米同時宣布2系列產(chǎn)品(小米2、小米2s、小米2a)自年10月正式開賣起，迄今已經(jīng)售出1500萬臺。
有趣的是，在小米2s調(diào)價前夜，魅族mx2無巧不巧剛剛宣布降價100元，從1699降到1599。
魅族大概會有被壓制的悲情。首先是魅族mx2降價帶來的“紅利”，100元對陣400元，被小米更大的紅利抵消得無形;其次是繼黃章復(fù)出以來，媒體一直懷疑魅族一年出貨量最多不會超過300萬臺，如今小米第二代單系列產(chǎn)品16個月就賣到了魅族一年銷量約5倍，且不論該系列眼下已經(jīng)不是小米主打機(jī)型。
翻一翻微博上的評論，魅族的同情者不少，甚至有人因此呼吁“跟誰打價格戰(zhàn)也別跟專搞顛覆的小米打”。但顯然商業(yè)社會是以實力說話的，從華為榮耀沒有跟進(jìn)紅米699元定價我們看到了，從魅族mx2沒有正面跟進(jìn)小米2s的1299元定價我們又看到了。
還是先采用“富有情感”的視角，可以把這次行為視作雷軍和小米對年初提出“血戰(zhàn)到底”口號的一以貫之。眼下“應(yīng)對”魅族降價行為是“血戰(zhàn)到底”的第二彈。首彈是1月剛開年的時td版紅米從799元降到699元。那次，躺槍的是去年12月發(fā)布華為榮耀，后者首發(fā)價格僅比紅米移動版原價低了1元。兩家不同的是，華為沒有跟進(jìn)小米的新定價策略，而魅族的應(yīng)對方式則是拿出翻新機(jī)“re版mx2”來撐1299的場子。
小米兩次調(diào)價都有人刻意搶占先機(jī)，但從“聲量”和調(diào)價魄力上看，小米還真兩度“后發(fā)制人”。的確，是這個詞，“聲量”。在巨大品牌勢能和用戶群體的裹挾夾持下，小米的進(jìn)擊的動能轉(zhuǎn)換也有了額外的加成。其實，這就是傳統(tǒng)單純終端制造商早先所忽視并難于理解的關(guān)鍵——在從產(chǎn)品到體驗，再到與用戶深度互動的整體品牌運(yùn)營工程之前，傳統(tǒng)單一的價格思維無論從體量、力量和膽量等維度看都已全面落后。簡言之，“產(chǎn)品即媒介”這個道理在競爭對手們終于覺察并嘗試掌握時，小米已經(jīng)攢下了足夠客觀的領(lǐng)先優(yōu)勢。
但是“執(zhí)行既定口號”還不足以解釋小米為什么敢于降價，而且幅度達(dá)20%之多。我認(rèn)為根本原因還在于成本的控制，再加上雷軍經(jīng)常掛在嘴邊的那句“成本定價”。我們知道，小米2推出已經(jīng)有16個月(以上市正式銷售為準(zhǔn))，小米2s推出也已經(jīng)快一年，根據(jù)摩爾定律(業(yè)界一般認(rèn)為摩爾定律適用于手機(jī)界)，小米2系列產(chǎn)品的bom成本已經(jīng)受惠于摩爾定律;同時由于小米的銷售能力出眾，面對供應(yīng)商時也有更強(qiáng)的議價能力。
事實上，摩爾定律的作用是一直存在的，在經(jīng)歷新品首發(fā)一段時間后，所有的手機(jī)都應(yīng)該降價。但之前手機(jī)廠商鮮有降價促銷行為，它們把這些收入都計算到利潤中了。當(dāng)然，也有強(qiáng)勢的品牌，如年鼎盛時期的諾基亞，喬布斯時代的蘋果，在摩爾定律即將發(fā)生作用之后，直接將產(chǎn)品停止銷售。小米手機(jī)以一年發(fā)布兩款新機(jī)的快速節(jié)奏，更深切地感受著摩爾定律的作用。比如比小米2晚約半年的2s，定價很快就已經(jīng)從元降到1699元，甚至配置還有所提升。
成本變遷的同時，策略驅(qū)動因素是小米的“成本定價”原則。小米2s比小米2降低300元，小米2s一年后又降價400元，其定價策略與摩爾定律作用下的成本走向是正相關(guān)的。加上小米的“成本定價”策略，這些變化又非常直接地反映到產(chǎn)品具體定價中。所以小米此時降價400元絕不只是一種市場策略。
這可能是眼下消費(fèi)電子行業(yè)“單款長周期”產(chǎn)品策略比較合理的綜合定價原則。產(chǎn)品在市場中的導(dǎo)入、攀升、頂峰期，直至一個相對平穩(wěn)的出貨時間段內(nèi)，可采用“滲透定價”方式，即維持相對平穩(wěn)的定價曲線，前期較少獲取硬件利潤甚至虧損但后期可獲得一定收益，也較能穩(wěn)定消費(fèi)者的購買信心。但當(dāng)生命周期長達(dá)下代主力機(jī)器即將發(fā)布及上市之后，則可視為一個新的“滲透定價”區(qū)間。
不同的”滲透定價”區(qū)間之間，則以類似“撇脂定價”法接續(xù)，所謂“撇脂定價”指的就是隨著成本的變遷，逐步降低價格，在產(chǎn)品周期早期獲得較多利潤，而后期則配合放量逐步降價，收窄利潤。之所以說是“類似撇脂定價”，就是小米的這種周期接續(xù)的綜合定價法中，始終緊密圍繞著“成本定價”這道單維曲線，波動不大。
當(dāng)然，這種綜合定價策略的首要前提是，一款產(chǎn)品無論是性能、體驗都能支撐一款經(jīng)典產(chǎn)品所需的超長生命周期。
其實，我從小米2s降價行為看到的更多這個公司逐漸顯露出來的越來越濃烈且綿密的進(jìn)取熱情與戰(zhàn)意。在2s降價到1299元后，小米完成了在手機(jī)入門市場的全覆蓋：699元的紅米，1299元的16g米2s，1999元的米3。而且在每個價位段，小米的性價比都具備了還算比較明顯的比較優(yōu)勢。
后續(xù)小米推出新品，應(yīng)該會繼續(xù)守住這三個價位檔，不斷填補(bǔ)新品進(jìn)來。而500-元是中國手機(jī)廠商的集中出貨區(qū)，今年這場戲肯定是要越來越好看了。
定價策略心得體會篇十
價格是一把“雙刃劍”，一方面對著消費(fèi)者和市場份額，另一方面對著競爭對手和企業(yè)利潤。
ipod的成功運(yùn)用
蘋果ipod是近幾年來最成功的消費(fèi)類數(shù)碼產(chǎn)品之一。第一款ipod零售價高達(dá)399元美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以紛紛購買;蘋果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的ipod，定價499元美元，仍然銷路很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。
哪種情況才適用
在什么情況下，企業(yè)可以采取撇脂定價法呢，并且取得好的效果呢?
第一，市場上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對價格不敏感的消費(fèi)者;
第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢;
第四，當(dāng)有競爭對手加入時，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高
競爭力;
第五，本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。
在上述條件具備的情況下，企業(yè)就應(yīng)該采取撇脂定價的方法。
汽車行業(yè)到現(xiàn)在還基本是撇脂定價，尤其是中高級汽車。在以后，首先在低端市場、然后向高端市場延伸，撇脂定價法逐漸被打破。就企業(yè)而言，品牌往往是撇脂定價的最重要的前提條件，前面所說的蘋果公司也符合上述五個條件，所以撇脂定價就很成功。
企業(yè)必須明白，撇脂定價法即使取得了成功，也很快會由于競爭加劇而變得不合時宜，企業(yè)需要做的是：敏感地認(rèn)識到市場的變化，主動從撇脂定價的高臺階上走下來，否則，一旦競爭對手在產(chǎn)品接近的情況下，采取滲透性定價，企業(yè)就會付出巨大代價。最典型的案例是的聯(lián)想pc和長虹彩電通過滲透性定價一舉奪取市場第一的寶座。
定價策略及時調(diào)整
蘋果ipod在最初采取撇脂定價法取得成功后，就根據(jù)外部環(huán)境的變化，而主動改變了定價方法，，蘋果推出了ipodshuffle，這是一款大眾化產(chǎn)品，價格降低到99美元一臺。之所以在這個時候提出大眾化產(chǎn)品，一方面市場容量已經(jīng)很大，占據(jù)低端市場也能獲得大量利潤;另一方面，競爭對手也推出了類似產(chǎn)品，蘋果急需推出低價格產(chǎn)品來抗衡，但是原來的高價格產(chǎn)品并沒有退出市場，而是略微降低了價格而已，蘋果公司只是在產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)上形成了“高低搭配”的良好結(jié)構(gòu)，改變了原來只有高端產(chǎn)品的格局。蘋果的ipod產(chǎn)品在幾年中的價格變化是撇脂定價和滲透式定價交互運(yùn)用的典范。
在激烈的市場競爭中，采用撇脂定價法的風(fēng)險增大，以高性價比迅速獲得消費(fèi)者的認(rèn)可逐漸成為定價的主流。放棄撇脂定價法首先會從低端市場開始，這是應(yīng)用撇脂定價法最薄弱的地方;高端市場的撇脂定價法會在最后被攻陷。例如，面向家庭的低端市場汽車價格下降得很快，在這個細(xì)分市場，幾乎沒有哪個企業(yè)還采用撇脂定價法，在高級汽車市場，奧迪、寶馬等名車撇的脂也不象20以前那樣“厚”了，價格逐漸向國際市場看齊。
在快速消費(fèi)品和電子消費(fèi)品行業(yè)，由于產(chǎn)品生命周期短，采取撇脂定價法的現(xiàn)象比耐用品行業(yè)要少得多，即使采取，撇脂時間也非常短，很快就改變?yōu)闈B透性定價，所以，對企業(yè)推出新產(chǎn)品的速度就提出了很高要求，如果推出新產(chǎn)品速度快于競爭對手，就可以享受到一段難得的、短暫的撇脂時間，可以大幅獲利，改善企業(yè)整體的贏利能力;如果推出新產(chǎn)品速度慢，每次推出時，都只能隨行就市，企業(yè)的贏利情況就有可能惡化，奧林巴斯在20陷入巨虧，根本原因就是新產(chǎn)品推出速度慢，產(chǎn)品缺乏差別化優(yōu)勢。這些企業(yè)都由于無法享受到撇脂，同時又不能有效降低運(yùn)營成本而陷入困境。
企業(yè)之間的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，也是定價模式的競爭。企業(yè)一方面要善于利用撇脂定價法、在新產(chǎn)品上市后的一段時期內(nèi)盡量攫取豐厚利潤，一方面要及時調(diào)整定價法，以適應(yīng)競爭對手的步步緊逼。
調(diào)整撇脂定價的方法，不是簡單地把價格降下來，而是要與推出的新產(chǎn)品相結(jié)合，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推出更高性價比的產(chǎn)品的方式積極調(diào)整撇脂定價法，或者把產(chǎn)品和服務(wù)打包，在整體上降低客戶的購買成本，而不是直接訴諸于低價，以保護(hù)自己的贏利能力。
定價策略心得體會篇十一
前言：在市場經(jīng)濟(jì)中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運(yùn)作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。
一、從價格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價格的幾種因素
（一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎(chǔ)性影響
產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
（二）供求關(guān)系對價格的根本性影響
供求關(guān)系是市場利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學(xué)研究對策,2011(6):153·154.
價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。
（三）市場競爭對價格的周邊性影響
市場經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強(qiáng)勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴(kuò)大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。
（四）政策對價格的宏觀性影響
前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實際運(yùn)行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運(yùn)行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟(jì)的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關(guān)職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。
二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強(qiáng).顧客價值概念內(nèi)涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2012(3):35-38.
加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費(fèi)的成本，又要考慮到顧客本身的消費(fèi)意愿，以及國家相關(guān)職能部門，國家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價方法、以競爭為目標(biāo)的定價方法、以供求為導(dǎo)向的定價方法等三種。
[3]
圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖
（一）以成本為基準(zhǔn)的定價方法
成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準(zhǔn)的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖標(biāo)來加以形象的說明。
3
4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學(xué)出版社.
圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價方法中的成本構(gòu)成示意圖
（二）以競爭為目標(biāo)的定價方法
產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴(kuò)大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠(yuǎn)來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
（三）以供求為導(dǎo)向的定價方法
供求關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，不同的供求關(guān)系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費(fèi)者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤。
總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨(dú)立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。
三、透視當(dāng)前幾種常用的價格策略
價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
（一）以顧客心理為導(dǎo)向的價格策略
顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對顧客接受心理和消費(fèi)心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費(fèi)者的價格心理情況研究，往往會對應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費(fèi)者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費(fèi)者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費(fèi)者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。
（二）以市場實際為導(dǎo)向的價格策略
7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2015（2）:44-47.
產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機(jī)的開發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問世之前，蘋果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。
（三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略
根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會是十分必要的。
常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護(hù)成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費(fèi)者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
四、結(jié)語
市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
論文內(nèi)容摘要:不管是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè),無一例外都面臨著價格決策。價格的制定和調(diào)整不僅直接影響消費(fèi)者的購買行為,而且對市場競爭的格局產(chǎn)生重大影響,從而影響企業(yè)的利潤目標(biāo)及生存發(fā)展。因此,價格決策是一項既關(guān)系重大,又具有風(fēng)險的挑戰(zhàn)性決策?；诖?本文旨在研究定價的依據(jù)與影響因素、定價方法和價格策略。
在企業(yè)經(jīng)營管理中產(chǎn)品的創(chuàng)新固然重要,但隨著競爭的日益加劇,如何有效地促進(jìn)銷售,實現(xiàn)從產(chǎn)品到利潤的轉(zhuǎn)化,已經(jīng)成為眾多高層管理者不得不面對的難題和挑戰(zhàn)。在市場營銷方面,眾多理論研究者和企業(yè)管理者總結(jié)出了許多行之有效的價格策略和非價格策略。本文對價格策略方面的研究作了系統(tǒng)地梳理和整合,研究了營銷中適用的定價方法和價格策略,以期為管理者提供決策參考。
按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點,成本是價格的基礎(chǔ),因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售,因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會成本在內(nèi)的完全成本,是科學(xué)定價的前提和關(guān)鍵。價格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一,除了價值這個形成價格的基礎(chǔ)因素外,現(xiàn)實中企業(yè)價格的制定和實現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響,企業(yè)定價的影響因素主要包括:
市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化,價格越高,需求量越低;反之,價格越低,需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說的“薄利多銷”就體現(xiàn)了這一道理。如果某一時期商品的需求旺盛,適當(dāng)?shù)靥醿r可以獲得較多的利潤;反之,適宜采取降價措施。企業(yè)在制定商品價格時,市場需求狀況往往是主要參考因素。
市場競爭狀況。企業(yè)定價的“自由度”首先取決于市場競爭格局,商品經(jīng)濟(jì)中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型,企業(yè)定價的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價 “自由度”愈高;反之,競爭愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中,企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價格。
政府的干預(yù)程度。除了競爭因素之外,各國政府干預(yù)企業(yè)價格制定也直接影響這些企業(yè)的價格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中,世界各國和地區(qū)政府對價格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的,只是程度有所不同,如規(guī)定企業(yè)的定價權(quán)限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當(dāng)然,隨著市場經(jīng)濟(jì)的日漸成熟,政府對價格的干預(yù)會越來越少。
商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球,而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津,因為高價位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位,對于這些消費(fèi)者來說,心理需求才是最重要的,所以奢侈品的需求規(guī)律是“買貴不買賤,買漲不買跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。比如當(dāng)大多數(shù)人習(xí)慣用windows操作系統(tǒng)的時候,別的操作系統(tǒng)就很難擠進(jìn)市場,標(biāo)準(zhǔn)化程度低的產(chǎn)品如服裝,就不存在這樣的問題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動率與價格變動率的.比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性;等于1稱為單位彈性;小于1稱為缺乏彈性。對于彈性大于1的商品家電,減價可以增加銷售收入;對于彈性等于1的商品,降不降價對收入沒有影響;而對于彈性小于1的商品食鹽,降價反而會減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來說,商品處于生命周期的不同階段,其定價策略也有不同。信息產(chǎn)品在初銷期一般采用高價策略,后期反而把價格降下來。因為信息產(chǎn)品研發(fā)成本高而盜版很容易,這樣定價才能及時地收回投資。有的產(chǎn)品則相反,在銷售初期采用低價,等站穩(wěn)市場以后則把價位提高以收回投資并賺到利潤。五是時尚性。時尚性商品在其時尚期一般定價比較高,而流行過后則定價較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類商品因其特殊的自然屬性或時令特點,一般在快過期的時候都采用特價、打折、“買一贈一”等方式以求快速售完,以避免或減少損失。
企業(yè)自身的狀況。一是企業(yè)的規(guī)模與實力。規(guī)模大實力雄厚的企業(yè)可以成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),其定價的自由度就大;而規(guī)模小實力弱的企業(yè)作為追隨企業(yè),其定價的自由度就小。二是企業(yè)的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業(yè),其定價就會比較穩(wěn)定;而初建銷售渠道的企業(yè),一般要考慮向銷售商讓利,以盡快地建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。三是企業(yè)的信息溝通。企業(yè)的信息溝通處于“健康態(tài)”的企業(yè)調(diào)整定價會比較容易實施,因而定價會靈活一些;反之,則一般不輕易調(diào)價。四是企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力。如果企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力強(qiáng),則銷售就比較容易,這個時候價格稍高一些也可以把產(chǎn)品推銷出去;反之,則要考慮低價策略。
成本導(dǎo)向定價法。一是完全成本加成法。大多數(shù)商品都采用成本加成的定價方法,就是用平均成本再加上平均利潤得到產(chǎn)品的單價。這種定價方法的好處是公平合理,簡單易行。當(dāng)然,這里的成本應(yīng)該是考慮了稅收和機(jī)會成本的完全成本。二是邊際成本定價法。通過簡單的計算可以知道,企業(yè)利潤最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本,充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以,從理論上講,把商品的售價定為邊際成本可以獲得最大利潤。邊際成本指的是增加(或減少)一個單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加(或減少)的總成本。三是盈虧平衡定價法。盈虧平衡定價法能夠保證回收成本,因而也是一個被廣泛采用的定價方法。其定價公式為:保本定價=固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本,而損益平衡銷售量=固定成本/(單位產(chǎn)品價格-平均可變成本)。
競爭導(dǎo)向定價法。競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)根據(jù)市場競爭的格局和勢態(tài),明確自己的位置而采取的定價方法。市場按照競爭程度的不同,由低到高依次分為壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場四種類型。在不同的市場,企業(yè)的定價方法也是不一樣的。在壟斷市場,市場里面只有一個廠商,廠商即行業(yè),所以企業(yè)完全沒有競爭對手,可以把價格定得很高;在寡頭壟斷市場,市場里面只有幾個實力雄厚的廠商,這時價格戰(zhàn)和合謀抬價的現(xiàn)象都是有的,企業(yè)定價必須考慮對手的反應(yīng);在壟斷競爭市場,市場上有為數(shù)眾多的廠商參與競爭,價格選擇的余地就比較小;而在完全競爭市場,廠商的數(shù)量無限多,產(chǎn)品無差異,每個企業(yè)都只是價格的接受者而不是制定者。
需求導(dǎo)向定價法。需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者的需求和好惡為依據(jù),消費(fèi)者愿意花多少錢就定多高的價,這種定價方法能夠最大限度地占用消費(fèi)者剩余。第一,理解價值定價法。新商品在銷售初期,消費(fèi)者對其缺乏了解,應(yīng)該通過媒體廣泛地宣傳引導(dǎo),讓消費(fèi)者認(rèn)識到商品的效用和價值。在消費(fèi)者理解了商品的價值以后就可以以消費(fèi)者認(rèn)為“值得”的價位定價。第二,區(qū)分需求定價法。區(qū)分需求定價法也稱為差別定價法或價格歧視,最早是福利經(jīng)濟(jì)學(xué)家庇古提出來的。價格歧視按照歧視程度的高低分為一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。一級價格歧視是對單件商品,消費(fèi)者愿意付多少就收多少,因而可以占有全部的消費(fèi)者剩余,如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣,量大價低,這樣有利于商品的快速銷售,如1斤白菜2元,而1噸白菜每斤1.5元。三級價格歧視對市場進(jìn)行細(xì)分,不同的市場定不同的價位,比如同樣的商品銷到歐洲和非洲其價位可能完全不一樣。
新產(chǎn)品價格策略。其一,撇脂價格策略。也稱速取策略或高額定價策略,采用此策略的企業(yè)一開始便高價厚利,其做法很像從牛奶的表層撇取奶油,故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品,使用這種策略能快速收回投資,避開跟進(jìn)者的模仿和復(fù)制。比如一部電影在新推出時會全球同時高價公映,后來票價就很低了。其二,漸取價格策略。也稱滲透定價策略或低額定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,企業(yè)在向市場推出新產(chǎn)品時,盡量把價格定得低一些,薄利多銷,等站穩(wěn)市場再把價格提高。比如可口可樂公司低價或免費(fèi)把飲料提供給二戰(zhàn)中的士兵,等士兵們都習(xí)慣了這種口味、離不開這種飲料的時候,再把價位提高。不但提高了知名度和美譽(yù)度,迅速地占領(lǐng)了市場,還賺得盆滿缽滿。其三,中間價格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價策略,即按照本行業(yè)的平均定價水平或者按當(dāng)時的市場行情來制定價格,是一種“隨大流”的策略。
折扣價格策略。一是數(shù)量折扣。為了促銷,很多商家采用打折、“買一贈一”、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客,是一種不錯的銷售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分,在旺季可以把價格定得高一些,在淡季則需要降價促銷,以減少庫存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會降價,冬裝在夏季會降價?，F(xiàn)金折扣。為了快速回籠資金,有時候可對現(xiàn)金支付給予一定的折扣。比如房地產(chǎn)開發(fā)商給一次性付清房款的買房者1%至3%的折扣。四是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商為了擴(kuò)大銷路和穩(wěn)定銷售渠道,可以給銷售商一定的折扣。比如圖書市場的出版商甚至半價把圖書批發(fā)給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商又以封面上的價格“明碼標(biāo)價”地把圖書賣給購書者。
心理價格策略。人在作出選擇的時候并不總是“理性”的,有時也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。
一是組合定價策略。同類或相關(guān)價格相差不大的商品統(tǒng)一定價。比如“10元店”、“20元店”,把一些日用品集中到一起統(tǒng)一定價,消費(fèi)者會覺得方便和便宜。二是小數(shù)定價策略。商品的價格留有小數(shù),精確到角或分。比如某藥品的價格為10.38元,這可以給消費(fèi)者感覺廠商已經(jīng)精確計算過成本,童叟無欺。三是整數(shù)定價策略。一種是對奢侈品的定價,最好把無關(guān)緊要的零頭去掉或者取為整數(shù)。比如根據(jù)完全成本加成定價得到的結(jié)果是10015元 或9977元,最好是定為10000元。因為10015元不好看,而9977元更無法體現(xiàn)出“五位數(shù)”的“風(fēng)光感”。另一種情況是利用人們對數(shù)字的偏好心理,“吉利”定價。比如,某名表定價8888或9999元。四是期望與習(xí)慣定價策略。有的商品其價格大家都非常清楚和習(xí)慣,比如食鹽和牙膏的價格。這類商品,提價則無人問津,而降價則會引起質(zhì)量不好或已快過期的嫌疑。五是特價品定價策略。大型商城和超市每天都有特價品銷售,但并不是每種商品都特價,主要目的是吸引消費(fèi)者去光顧。一般說來,消費(fèi)者到了商場以后并不會只買特價品,其它需要的商品也會一同買回去,這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。
而把另外的商品價格定得高一些以賺到利潤。比如吉利品牌的刀架非常便宜,而刀片的價格就定得不菲,不但補(bǔ)回了刀架的損失,而且還賺到了可觀的利潤。替代品是可以互相取代或部分取代的商品,如當(dāng)豬肉貴的時候,人們可能就會把目光轉(zhuǎn)向雞肉、羊肉或牛肉。替代品定價的效應(yīng)會此消彼長,所以輕易不作價格調(diào)整。
定價策略心得體會篇十二
策略是指在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中，根據(jù)當(dāng)前的環(huán)境和條件，選擇并執(zhí)行一系列的行動方案。無論是在個人生活中還是在組織管理中，制定合適的策略都是取得成功的關(guān)鍵。策略有助于規(guī)劃未來，優(yōu)化資源配置，并提供解決問題的方案。在我的生活和工作中，我深刻意識到了策略的重要性，并從中獲得了一些寶貴的心得體會。
第二段：靈活性與適應(yīng)性是成功策略的關(guān)鍵
在變幻莫測的世界中，策略的實施需要靈活性和適應(yīng)性。在個人生活中，我經(jīng)常會面臨意外變化，比如突然需要調(diào)整旅行計劃或者應(yīng)對突發(fā)事件。在這些情況下，靈活地調(diào)整策略是至關(guān)重要的。同樣，在組織管理中，市場競爭的不確定性使得策略的制定和執(zhí)行變得更加困難，因此靈活性與適應(yīng)性是成功策略的關(guān)鍵。對于個人而言，我在生活中遇到的種種困難都是一種寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會，通過不斷調(diào)整策略，我學(xué)會了適應(yīng)變化，并從中獲得了成長。
第三段：目標(biāo)的明確性和可量化性對策略制定至關(guān)重要
制定和實施策略的第一步是確保目標(biāo)的明確性和可量化性。明確的目標(biāo)可以為制定策略提供方向，并幫助我們衡量戰(zhàn)略的成功與否。在個人生活中，我經(jīng)常給自己設(shè)定明確的目標(biāo)，比如每天鍛煉30分鐘、完成一本書的閱讀或者取得工作上的突破。這些目標(biāo)幫助我更好地組織自己的生活，并為我制定合適的策略提供了基礎(chǔ)。同樣，在組織管理中，明確的目標(biāo)可以增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力，并提高工作效率。
第四段：風(fēng)險管理是策略成功的關(guān)鍵要素
在制定和執(zhí)行策略的過程中，風(fēng)險是難以回避的因素。了解潛在風(fēng)險并制定相應(yīng)的風(fēng)險管理措施是策略成功的關(guān)鍵要素。在我的工作中，我始終注意到潛在的風(fēng)險，并努力制定措施來規(guī)避或減少風(fēng)險的影響。同時，我也學(xué)會了從失敗中吸取教訓(xùn)，并將其作為調(diào)整策略的機(jī)會。在個人生活中，我也常常面臨不同的風(fēng)險，比如與陌生人建立關(guān)系、追求新的事業(yè)機(jī)會等。面對這些風(fēng)險時，我會認(rèn)真權(quán)衡利弊，并在決策上采取相應(yīng)的風(fēng)險控制措施。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)和反思是改進(jìn)策略的關(guān)鍵
策略是動態(tài)的，需要不斷地學(xué)習(xí)和反思，才能不斷地改進(jìn)和優(yōu)化。在我的工作和生活中，我始終保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，并不斷反思自己的策略，以找到更好的執(zhí)行方式。我會從每一次挑戰(zhàn)和機(jī)會中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，并將其應(yīng)用于未來的策略制定中。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和反思，我可以不斷提升自己的能力和做出更加明智的決策。
總結(jié)：
策略的制定和執(zhí)行是實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的關(guān)鍵。靈活性與適應(yīng)性、目標(biāo)的明確性和可量化性、風(fēng)險管理以及持續(xù)學(xué)習(xí)和反思是策略成功的關(guān)鍵要素。通過不斷積累經(jīng)驗、學(xué)習(xí)和反思，我相信我能不斷提升自己的策略制定和執(zhí)行能力，并在實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)過程中取得更多的成功。
定價策略心得體會篇十三
讀了很多ios和mac開發(fā)者關(guān)于如何對app進(jìn)行定價的意見后，我感到非常不蛋定，尤其是當(dāng)macappstore上線后，很多開發(fā)者開始在如何定價中糾結(jié)，這其中不乏走錯路的人。
一些開發(fā)者為了對付apple從盈利額中抽取的30%提成，會將價格定在他們跟apple分成后的140%;一些開發(fā)者會根據(jù)開發(fā)所花費(fèi)的時間，app的復(fù)雜度來定價;還有的開發(fā)者的定價策略基于自己對自己所開發(fā)app的價值評估，因為他們認(rèn)為消費(fèi)者應(yīng)該付這么多錢。
以上這些都是些錯誤的想法。
在任何指定的時間內(nèi)，是有唯一一個定價點能讓盈利最大化的;同時是有唯一一個定價點能讓下載量最大化的。但是上述原因都沒能和以上兩者發(fā)生任何關(guān)系，或者說，他們都不能完全推導(dǎo)出這個定價點。這是個最佳的解決方案。但是對于那些提高40%定價以抵抗apple提成的人來說，這無疑是個噩耗。
開發(fā)者定價的時候要做的第一件事應(yīng)該是確定他們的目標(biāo)。是賺最多的錢還是擴(kuò)大消費(fèi)者基數(shù)，或者大多數(shù)是處于這兩者之間。
對于任何app來說理想的定價點是處于“自己賺最多的錢”和“消費(fèi)者普遍所能接受的價格”之中的。這個定價點取決于消費(fèi)者基數(shù)的重要程度。高于“賺最多的錢”的定價會讓消費(fèi)者去購買其他的產(chǎn)品?！跋M(fèi)者普遍所能接受的價格”則很容易，開發(fā)者不收錢，那么就是免費(fèi)的。“賺最多的錢”會是一個棘手的問題。這個價格處于正態(tài)分布曲線之中，app唯一，變化連續(xù)。
當(dāng)你的app定價是99美分的時候，你的app如果有100個下載者，到1.99美元的時候，你的app可能只有75個下載者，當(dāng)我們繼續(xù)提高定價的時候，2.99美元時你的app可能只有40個下載者，4.99美元時可能只有10。這是一個經(jīng)濟(jì)學(xué)上的基礎(chǔ)知識，在這個例子中，“最大盈利”的定價點是1.99美元。
我并不想對任何app的定價都進(jìn)行詳細(xì)分析。如果要進(jìn)行，那么將會需要具體的實驗以及對潛在消費(fèi)者群體和對競爭對手的詳細(xì)調(diào)研。同時app的類型，當(dāng)前市場的驅(qū)動，以及其他一些外力也對其有強(qiáng)烈的影響。
當(dāng)然，最重要的是這個難以捕捉的“最大盈利”定價點跟我所見到的任何定價策略毫無關(guān)系。同時這也是這篇文章的整體觀點。開發(fā)周期，開發(fā)成本，apple提成，情感投資或是單方面的想像跟這個“最大盈利”定價點毫無關(guān)系。
一些開發(fā)者可能會繼續(xù)堅持高定價因為他們覺得appstore的定價本來就應(yīng)該很高;或者因為他們花了6個月的時間在令人不已的事情上所以這個app值20美元。但是這些人并不會算帳。他們這樣做也許是為了償還那些消逝在開發(fā)中的青春，不過他們確確實實并沒有賺取他們應(yīng)得的錢。
價格是消費(fèi)者決定買或者不買的重大因素，也是開發(fā)者定位他們的app以及驅(qū)動銷售的最給力的工具。如何正確的定價真的是太重要了。感性草率的定價是對這個工具巨大的浪費(fèi)，同時也會影響這個app成功與否。
開發(fā)者同時必須決定自己“慷慨”與否。短期內(nèi)惡魔式的高價確實可以得到大的產(chǎn)出，但是這也吞噬掉了未來的潛在市場。消費(fèi)者會將他們所遇到的這些不快牢記。當(dāng)chopper2以2.99美元的售價進(jìn)入top10排行榜的時候，會有巨大的誘惑使他降價到99美分以取得更好的銷售成績并且在top10上停留更久。但是我不會。因為這會觸動那些一開始以2.99美元購買app的人的g點。這可能在短期內(nèi)會消耗掉業(yè)績增長，但是并不會摧毀我的消費(fèi)者信譽(yù)。
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定價策略心得體會篇一
策略是實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無論是在個人生活還是在職場中，制定適合自己的策略是取得成功的關(guān)鍵。然而，在實踐中，我們常常遇到各種難題和困惑，因此及時總結(jié)經(jīng)驗并得出心得體會是非常重要的。在這篇文章中，我將分享我在制定策略方面的心得體會，希望對讀者有所幫助。
第一段：明確目標(biāo)
制定策略的第一步是明確目標(biāo)。沒有明確的目標(biāo)，我們就難以制定合適的策略來實現(xiàn)它。在制定目標(biāo)時，我意識到它必須具備可實現(xiàn)性和可衡量性。一個模糊的目標(biāo)會讓我們茫然無措，而明確的目標(biāo)會給予我們方向和動力。從經(jīng)驗上講，我發(fā)現(xiàn)將目標(biāo)分解為小的子目標(biāo)是一個有效的方法。通過逐步實現(xiàn)每個子目標(biāo)，我們可以逐漸接近主要目標(biāo)，并且在實現(xiàn)過程中不斷調(diào)整和改進(jìn)策略。
第二段：了解環(huán)境
了解環(huán)境是制定有效策略的關(guān)鍵一步。在制定策略之前，我們必須了解我們所處的環(huán)境和市場情況。這包括了解競爭對手、消費(fèi)者需求和市場趨勢等。在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析是非常有幫助的工具。通過做市場調(diào)研，我們可以了解到競爭情況和消費(fèi)者需求，從而制定更有效的策略。同時，數(shù)據(jù)分析可以幫助我們發(fā)現(xiàn)市場趨勢和潛在機(jī)會，提高戰(zhàn)略的針對性和靈活性。
第三段：靈活應(yīng)對
靈活應(yīng)對是制定策略的重要一環(huán)。在實踐中，我們經(jīng)常會遇到各種變化和挑戰(zhàn)，如果我們的策略過于僵化，就很容易陷入困境。因此，我學(xué)會了在制定策略時保持靈活性，并及時根據(jù)情況調(diào)整和變更策略。在這個過程中，溝通和反饋是至關(guān)重要的。與團(tuán)隊成員和合作伙伴保持良好的溝通可以收集更多的信息和反饋，以便更好地應(yīng)對各種變化。
第四段：勇于決策
勇于決策是制定策略的關(guān)鍵步驟之一。在制定策略的過程中，我們常常面臨許多選擇和抉擇。然而，優(yōu)柔寡斷只會讓我們失去機(jī)會和時間。因此，我認(rèn)識到做出決策是非常重要的。在做決策時，我通常會考慮市場需求、資源狀況以及自己的能力和風(fēng)險承受能力。同時，我也會尋求他人的意見和建議，從不同的角度來衡量和評估選擇。最后，我會選擇最接近目標(biāo)且最具可行性的方案，并且全力以赴地執(zhí)行。
第五段：持之以恒
持之以恒是實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵。制定策略只是開始，而持續(xù)地執(zhí)行和調(diào)整策略才能產(chǎn)生實質(zhì)性的成果。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)堅持自己的目標(biāo)，以及積極主動地尋求改進(jìn)是非常重要的。我會定期評估策略的有效性，并根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。同時，我也鼓勵團(tuán)隊成員和合作伙伴積極參與到策略的執(zhí)行中來，共同努力實現(xiàn)目標(biāo)。
在總結(jié)中，制定策略是取得成功的關(guān)鍵。通過明確目標(biāo)、了解環(huán)境、靈活應(yīng)對、勇于決策和持之以恒，我們可以制定更有效的策略，從而取得更好的結(jié)果。然而，實踐和總結(jié)是我們不斷進(jìn)步和成長的關(guān)鍵。希望我的經(jīng)驗和心得體會對讀者在制定策略方面有所啟發(fā)和幫助。
定價策略心得體會篇二
第一段：引言（200字）
在我們的生活中，無論是工作還是學(xué)習(xí)，都需要一定的策略來應(yīng)對各種情況。而在制定和執(zhí)行策略的過程中，我們常常會遇到各種挑戰(zhàn)和困難。在這篇文章中，我將分享一些我在策略制定和實施中的心得體會，希望能給讀者帶來一些啟發(fā)和幫助。
第二段：制定策略（250字）
策略的制定是一個關(guān)鍵的過程，它決定了我們?nèi)绾螒?yīng)對問題和達(dá)成目標(biāo)。首先，我們需要全面了解和分析當(dāng)前的情況，以便找到最佳的解決方案。然后，我們需要設(shè)定明確的目標(biāo)，并制定一套可行的計劃來實現(xiàn)這些目標(biāo)。在制定策略的過程中，我們應(yīng)該保持開放的思維，并充分利用各種資源和工具來輔助決策。最后，我們還需要時刻關(guān)注外部環(huán)境的變化，并及時調(diào)整策略，以適應(yīng)變化的需求。
第三段：執(zhí)行策略（300字）
制定策略只是第一步，真正能夠幫助我們?nèi)〉贸晒Φ氖遣呗缘膱?zhí)行。在執(zhí)行策略的過程中，我們需要根據(jù)計劃，逐步實施各項行動。這需要我們具備堅定的決心和持久的毅力，以克服各種困難和阻力。此外，我們還需要合理地分配資源，并與團(tuán)隊成員充分合作，以確保策略的有效實施。當(dāng)然，遇到問題時，我們也要勇于面對并及時調(diào)整策略，以使其更符合實際情況。
第四段：反思與改進(jìn)（250字）
策略的執(zhí)行并不一定總能取得預(yù)期的效果，所以在每一次執(zhí)行完策略后，我們需要進(jìn)行反思與改進(jìn)。我們應(yīng)該主動收集和分析執(zhí)行過程中的數(shù)據(jù)和反饋，并及時對策略進(jìn)行評估。在評估的基礎(chǔ)上，我們要識別出問題所在，找出改進(jìn)的方向，并采取相應(yīng)的措施。此外，我們還應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和增長知識，以提高自己的執(zhí)行能力和策略制定的水平。
第五段：總結(jié)（200字）
策略制定和執(zhí)行不僅是工作和學(xué)習(xí)中必不可少的一環(huán)，更是我們個人成長的關(guān)鍵。通過制定和實施策略，我們可以培養(yǎng)出堅定的決心和持久的毅力，同時也能提高我們的思考和分析能力。在這一過程中，我們還能從失敗中吸取教訓(xùn)，并不斷改進(jìn)自己的能力。因此，不論是在工作上還是在個人生活中，我們都應(yīng)該注重策略的制定和執(zhí)行，以取得更好的成果和發(fā)展。
以上就是我關(guān)于“策略心得體會”的五段式文章，通過分享我在制定和執(zhí)行策略中的心得體會，希望能夠啟發(fā)讀者，提高他們在工作和學(xué)習(xí)中的策略制定和執(zhí)行能力。
定價策略心得體會篇三
策略單是一種管理工具，被廣泛應(yīng)用于各個領(lǐng)域的決策過程中。它可以幫助人們制定明確的目標(biāo)，并規(guī)劃出實現(xiàn)這些目標(biāo)的具體步驟和方法。在我的工作中，我也常常使用策略單來幫助自己更好地規(guī)劃和實施工作計劃。通過使用策略單，我深刻體會到了它的重要性和效果。在這篇文章中，我將分享我對策略單的一些體會和心得。
首先，策略單可以幫助我們明確目標(biāo)，使我們能夠更加準(zhǔn)確地把握自己的方向。在過去，我常常面臨著做事情沒有明確目標(biāo)的問題。有時候，我由于沒有設(shè)定明確的目標(biāo)而陷入迷茫和困惑之中。然而，通過使用策略單，我能夠明確地界定出自己的目標(biāo)，并為實現(xiàn)這些目標(biāo)制訂出具體的計劃。舉個例子，我曾經(jīng)在工作中遇到過一個困難的項目，我不確定自己該如何下手。然后我使用策略單，明確了我想要實現(xiàn)的目標(biāo)，逐步拆解項目，并設(shè)定了具體的時間表和任務(wù)分配，最終使項目成功完成。
其次，策略單可以幫助我們合理使用資源，提高工作效率。在工作中，資源是有限的，我們需要善于利用和分配這些資源，以達(dá)到最優(yōu)的效果。通過使用策略單，我們可以更清晰地了解我們所擁有的資源，并合理規(guī)劃這些資源的使用。例如，在準(zhǔn)備一個重要的演講時，我使用策略單，明確了我需要收集的資料和文獻(xiàn)、需要聯(lián)系的人脈資源等，并制訂了相應(yīng)的計劃。這樣，我就能夠有條不紊地使用這些資源，高效地完成演講的準(zhǔn)備工作。
再次，策略單可以幫助我們衡量和評估工作的效果。在工作中，衡量和評估工作的效果是非常重要的，它可以幫助我們了解自己所取得的成果，發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)。通過使用策略單，我們可以明確地設(shè)定出工作的指標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)，并在實施過程中進(jìn)行監(jiān)控和評估。舉個例子，我曾經(jīng)在一個銷售項目中使用策略單來設(shè)定銷售目標(biāo)和績效指標(biāo)，并在每個階段對銷售結(jié)果進(jìn)行評估和分析。通過這樣的實踐，我能夠及時發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)的措施，最終實現(xiàn)了出色的銷售業(yè)績。
最后，策略單可以幫助我們更好地應(yīng)對變化和挑戰(zhàn)。在工作中，變化是不可避免的，我們需要適應(yīng)和應(yīng)對各種變化和挑戰(zhàn)。通過使用策略單，我們可以提前預(yù)測和規(guī)劃可能的變化和挑戰(zhàn)，并制訂相應(yīng)的對策。例如，在一個市場競爭激烈的行業(yè)中，我使用策略單分析了競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并設(shè)定了相應(yīng)的策略來應(yīng)對。這使得我在激烈的競爭中能夠更加從容地應(yīng)對各種變化和挑戰(zhàn)，保持了自己的競爭優(yōu)勢。
總之，策略單在我的工作中發(fā)揮了重要的作用。它幫助我明確目標(biāo)、合理使用資源、衡量和評估工作效果，并幫助我應(yīng)對變化和挑戰(zhàn)。通過使用策略單，我更加有條理和高效地進(jìn)行工作，取得了令人滿意的成果。我相信，在今后的工作中，我將繼續(xù)運(yùn)用策略單這個工具，不斷優(yōu)化和提升自己的工作效率和績效。
定價策略心得體會篇四
第一段：引言（200字）
定價是市場經(jīng)濟(jì)中不可忽視的重要環(huán)節(jié)之一，它直接影響企業(yè)的盈利能力和市場競爭力。在實踐中，我通過參與某家企業(yè)的定價工作，積累了一些關(guān)于定價的心得體會。在定價過程中，我學(xué)到了如何準(zhǔn)確把握市場需求，合理估算成本，根據(jù)市場競爭情況進(jìn)行定位，并且深入理解了定價與品牌形象、銷售策略等方面的關(guān)系。在本文中，我將分享這些心得體會，并總結(jié)其中的啟示。
第二段：準(zhǔn)確把握市場需求（200字）
在定價過程中，準(zhǔn)確把握市場需求是關(guān)鍵。通過市場調(diào)研，我了解到不同消費(fèi)者群體對于產(chǎn)品的需求有所差異，有的消費(fèi)者注重品質(zhì)，愿意支付高價購買高端產(chǎn)品；而有的消費(fèi)者則更加關(guān)注性價比，追求性價比較高的產(chǎn)品。因此，作為企業(yè)的定價人員，需要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求來確定產(chǎn)品的定價策略。基于市場需求，我學(xué)會了制定差異化定價策略，通過滿足不同消費(fèi)者的需求，提升產(chǎn)品的市場競爭力。
第三段：合理估算成本（200字）
在制定定價策略時，合理估算成本是至關(guān)重要的。我學(xué)到了不同的成本估算方法，如直接成本法、全成本法和市場成本法等，通過這些方法可以對產(chǎn)品的生產(chǎn)成本進(jìn)行準(zhǔn)確計算。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)只有準(zhǔn)確估算成本，才能制定出合理的定價策略，既保證企業(yè)的盈利能力，又滿足消費(fèi)者的價格需求。因此，在定價過程中，充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并正確運(yùn)用成本估算方法是非常重要的。
第四段：根據(jù)市場競爭進(jìn)行定位（200字）
在市場競爭激烈的情況下，定價的核心是明確產(chǎn)品的競爭定位。通過對競爭對手的價格策略和市場份額進(jìn)行分析，可以確定產(chǎn)品的定位，從而制定相應(yīng)的定價策略。在實踐中，我學(xué)到了差異化定位和低價定位等策略的運(yùn)用。對于高品質(zhì)高價的產(chǎn)品，采取差異化定位，強(qiáng)調(diào)品牌形象與售后服務(wù)，吸引追求品質(zhì)和服務(wù)的消費(fèi)者；對于中低端產(chǎn)品，采取低價定位，通過壓縮成本和規(guī)模效應(yīng)來提供價格競爭力。定位與定價緊密相關(guān)，只有準(zhǔn)確把握市場競爭狀態(tài)，才能進(jìn)行有效的定位并制定出恰當(dāng)?shù)亩▋r策略。
第五段：定價與品牌形象、銷售策略（200字）
最后，定價與品牌形象和銷售策略之間存在緊密聯(lián)系。我認(rèn)識到在制定定價策略時，要充分考慮產(chǎn)品的品牌形象和品牌定位。高品質(zhì)高價的產(chǎn)品需要與高端品牌形象相符合，強(qiáng)調(diào)品牌的附加值和獨(dú)特性；低價產(chǎn)品則需要與經(jīng)濟(jì)型品牌形象相匹配。另外，在銷售策略方面，我了解到不同的銷售渠道和促銷活動對定價也有影響。因此，企業(yè)在制定定價策略時，要綜合考慮品牌定位、銷售策略和定價的一致性，確保企業(yè)的品牌形象和市場地位能夠被有效傳達(dá)。
總結(jié)（100字）
通過參與企業(yè)的定價工作，我深入了解了定價的重要性和正確的定價方法。準(zhǔn)確把握市場需求，合理估算成本，根據(jù)市場競爭進(jìn)行產(chǎn)品定位以及與品牌形象和銷售策略的銜接都是制定有效定價策略的關(guān)鍵因素。我相信，通過不斷學(xué)習(xí)和實踐，不斷完善定價決策的能力，我將能在未來的工作中更好地為企業(yè)創(chuàng)造價值。
定價策略心得體會篇五
策略在人生的各個方面都起到了重要的作用，無論是學(xué)習(xí)、工作還是人際交往，都需要有一定的策略來輔助我們的行動。通過不斷的實踐和總結(jié)，我逐漸體會到了策略的重要性，并且積累了一些寶貴的心得體會。在接下來的文章中，我將分五個方面展開闡述關(guān)于“策略與心得體會”的主題。
首先，在學(xué)習(xí)上，制定適合自己的學(xué)習(xí)策略是非常關(guān)鍵的。針對不同的科目和學(xué)習(xí)內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)采用不同的學(xué)習(xí)策略能夠事半功倍。比如，對于需要記憶的知識點，我會借助筆記、卡片等工具來輔助記憶，通過不斷重復(fù)和整理，加深對知識的理解和記憶。而對于需要理解和運(yùn)用的知識，我會選擇主動思考、解決問題和實踐操作的方式來加深學(xué)習(xí)效果。同時，合理規(guī)劃學(xué)習(xí)時間，避免過度學(xué)習(xí)或拖延，也是一個良好的學(xué)習(xí)策略。
其次，在工作中，合理制定工作策略可以提高工作效率和質(zhì)量。在處理任務(wù)時，我經(jīng)常采用“分解任務(wù)、合理安排、適時調(diào)整”的策略。首先，將龐大的任務(wù)分解成小的子任務(wù)，并合理安排每個子任務(wù)的時間和優(yōu)先級，這樣可以避免任務(wù)過于龐大而導(dǎo)致無所適從。其次，根據(jù)實際情況適時調(diào)整工作策略，避免過度固執(zhí)和盲目追求。最后，及時總結(jié)和反思工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，形成一套適用于自己的工作策略，提高工作效率和質(zhì)量。
第三，在人際交往中，策略也發(fā)揮著重要的作用。我認(rèn)識到，在和不同的人交往時，需要采用不同的策略來了解對方、與對方建立聯(lián)系，并維持良好的人際關(guān)系。比如，在與上級交流時，我會注重展示自己的能力和價值，爭取得到更多的機(jī)會和重視。而與同事合作時，我則更注重團(tuán)隊合作和互助，通過分享和鼓勵來凝聚團(tuán)隊的力量。此外，與朋友和家人交往時，我會注重傾聽和關(guān)心對方的需求和感受，建立親密而持久的關(guān)系。
第四，在規(guī)劃未來方向和目標(biāo)時，策略也是不可或缺的。對于人生的每一個階段和目標(biāo)，我們都需要制定一套適應(yīng)和實現(xiàn)的策略。我發(fā)現(xiàn)通過分析自身的優(yōu)勢和劣勢，了解自己的興趣和潛力，可以更準(zhǔn)確地找到適合自己的發(fā)展方向和目標(biāo)。然后，制定切實可行的計劃和步驟，有序地實現(xiàn)這些目標(biāo)。同時，要根據(jù)實際情況不斷調(diào)整和改進(jìn)策略，以適應(yīng)外部環(huán)境的變化和個人的成長。
最后，在生活中，采用一些有益的生活策略可以提高生活質(zhì)量和幸福感。比如，培養(yǎng)良好的時間管理習(xí)慣，合理分配時間，既充實又不過勞；保持積極的心態(tài)和樂觀的情緒，面對挫折和困難時保持冷靜和堅韌；尋找平衡點，平衡工作和生活的關(guān)系，避免過度忙碌和忽略了生活的美好等。這些生活策略不僅可以提高生活質(zhì)量，也有助于保持身心健康和提升幸福感。
總之，策略與心得體會是人生中不可或缺的一部分。在學(xué)習(xí)、工作、人際交往、未來規(guī)劃和生活中，我們都需要不斷細(xì)化和完善策略，并且結(jié)合自身的經(jīng)驗和教訓(xùn)形成一套適合自己的策略體系。只有通過不斷的實踐和總結(jié)，我們才能更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和困難，實現(xiàn)自身的價值和夢想。
定價策略心得體會篇六
第一段：引言（100字）
定價策略是市場營銷中至關(guān)重要的一環(huán)。過去的幾年里，我在經(jīng)營自己的小型企業(yè)的過程中，不斷摸索定價策略，積累了一些心得體會。在這篇文章中，我將分享我在定價策略方面的經(jīng)驗，希望能給其他創(chuàng)業(yè)者或市場營銷人員提供一些參考和啟示。
第二段：了解市場需求（250字）
首先，了解市場需求是制定定價策略的關(guān)鍵。在發(fā)展定價策略之前，我們必須深入了解目標(biāo)市場的需求和消費(fèi)者的購買決策過程。通過市場調(diào)研和競爭情報，我能更好地了解到消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價、對價格的敏感度以及對競爭對手的偏好。這些信息為我制定定價策略提供了基礎(chǔ)。
第三段：差異化定價（250字）
其次，差異化定價是一種有效的定價策略。根據(jù)不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求水平和購買力的差異，靈活地設(shè)置不同的定價。例如，針對高端市場，產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)可以改進(jìn)，并且價格可以設(shè)置高一些，從而提高利潤空間。而對于中低端市場，我們可以通過降低成本和價格，吸引更多的消費(fèi)者購買。差異化定價不僅可以滿足不同層次消費(fèi)者的需求，還可以最大化企業(yè)的利潤。
第四段：靈活調(diào)整定價策略（300字）
此外，靈活調(diào)整定價策略是成功的關(guān)鍵。市場競爭日益激烈，消費(fèi)者需求也在不斷變化。因此，企業(yè)需要密切關(guān)注市場變化，及時調(diào)整定價策略。例如，當(dāng)競爭對手降價時，我們可以選擇降價來吸引消費(fèi)者；當(dāng)市場需求增長時，我們可以適度增加價格以提高利潤。通過靈活調(diào)整定價策略，企業(yè)能夠更好地應(yīng)對市場變化，獲得競爭優(yōu)勢。
第五段：強(qiáng)調(diào)價值傳遞（300字）
最后，價值傳遞是定價策略的核心。無論產(chǎn)品的定價是高還是低，消費(fèi)者都關(guān)注產(chǎn)品是否能夠提供足夠的價值。因此，企業(yè)應(yīng)該通過有效的市場推廣和良好的售后服務(wù)傳遞產(chǎn)品的核心價值。通過清晰地傳達(dá)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點和優(yōu)勢，企業(yè)能夠向消費(fèi)者證明他們購買產(chǎn)品所獲得的價值，從而提高產(chǎn)品的競爭力和占有率。
總結(jié)（50字）
通過我的經(jīng)驗，我深刻認(rèn)識到制定定價策略的重要性。了解市場需求，差異化定價，靈活調(diào)整定價策略，以及強(qiáng)調(diào)價值傳遞都是制定成功的定價策略的關(guān)鍵。希望這些心得體會可以對其他創(chuàng)業(yè)者或市場營銷人員有所啟發(fā)和幫助。
定價策略心得體會篇七
第一段：引言（100字）
策略與心得體會是人們在面對困難、挑戰(zhàn)以及目標(biāo)實現(xiàn)過程中積累的寶貴經(jīng)驗。無論是在工作中、學(xué)習(xí)中還是生活中，我們都需要運(yùn)用策略來解決問題和提高效率。本文將以策略與心得體會為主題，通過五個連貫的段落，分享我在不同領(lǐng)域的體會。
第二段：工作策略與心得（200字）
在工作中，我認(rèn)識到制定明確的目標(biāo)是成功的關(guān)鍵。當(dāng)我有一個明確的目標(biāo)時，我就會清楚自己應(yīng)該如何行動，以及應(yīng)該為之奮斗。除了明確目標(biāo)，我還學(xué)會了合理安排時間。通過制定計劃和優(yōu)先級，我能夠高效地完成工作，提高生產(chǎn)力。此外，在團(tuán)隊合作中，我發(fā)現(xiàn)傾聽他人的觀點和建議是至關(guān)重要的。每個人都有獨(dú)特的思維方式，傾聽他人可以讓我了解到不同的觀點，并有助于取得更好的結(jié)果。
第三段：學(xué)習(xí)策略與心得（200字）
在學(xué)習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)持續(xù)的努力和積累是獲得好成績的關(guān)鍵。每個人都有自己的學(xué)習(xí)方法，需要找到適合自己的方式來學(xué)習(xí)。對于我來說，制定學(xué)習(xí)計劃和設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)是非常有效的。我會將學(xué)習(xí)任務(wù)分解為小的部分，逐步完成。此外，我還會不斷進(jìn)行復(fù)習(xí)和整理知識，以加深記憶。我意識到，在學(xué)習(xí)過程中，與他人交流和討論是非常重要的。通過與同學(xué)們的合作，我可以充分借鑒他們的觀點和經(jīng)驗，提高自己的學(xué)習(xí)效果。
第四段：生活策略與心得（200字）
在生活中，我認(rèn)識到積極的心態(tài)對于解決問題和克服困難至關(guān)重要。無論遇到什么挫折或者困難，我都會告訴自己要堅持下去，并相信一切都會好起來。另外，我還學(xué)會了尋找生活的平衡。在忙碌的工作和學(xué)習(xí)之外，我會花時間陪伴家人和朋友，享受自己喜歡的愛好。這樣可以讓我保持愉悅的狀態(tài)，更好地面對生活中的挑戰(zhàn)。
第五段：總結(jié)（300字）
總而言之，策略與心得體會在工作、學(xué)習(xí)和生活中都扮演著重要的角色。在工作中，明確目標(biāo)和合理安排時間可以提高效率。在學(xué)習(xí)中，持續(xù)努力和積累是成功的關(guān)鍵，而與他人交流和合作可以加深學(xué)習(xí)效果。而在生活中，積極的心態(tài)和平衡生活可以讓人更好地應(yīng)對困難和享受生活。通過總結(jié)策略與心得體會，我已經(jīng)在各個方面獲得了很大的收獲。因此，我鼓勵每個人都去思考并運(yùn)用策略，從而獲得成功和幸福。
定價策略心得體會篇八
一、定價的誤區(qū)及存在的問題
市場營銷中的定價要全面地考慮各方面因素，但制訂一個合理價格，也不是一件容易的事。企業(yè)在其產(chǎn)品制訂價格時，常存在許多誤區(qū)和問題。
（一）過于“成本定位”
許多企業(yè)在制訂價格時常常延用“成本加成”這一簡單的價格制訂方法，即在產(chǎn)品單位成本上加上一定的利潤為銷售價格。
但是，市場營銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。[1]在制訂價格過程中，如果過于依靠成本，而忽略了需求彈性，很可能在市場需求旺盛，可以獲得高額利潤時，由于價格偏低而不能抓住良機(jī)。
（二）價格過分統(tǒng)一，缺少變化
價格沒有根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平而制訂。在高消費(fèi)地區(qū)和低消費(fèi)地區(qū)產(chǎn)品價格相同，導(dǎo)致高消費(fèi)區(qū)利潤不豐，低消費(fèi)區(qū)銷售不旺。
沒有根據(jù)產(chǎn)品生命周期對產(chǎn)品價格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，自始至終都保持一個價位，從而限制了銷量。產(chǎn)品的生命周期為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。導(dǎo)入期為向消費(fèi)者介紹該產(chǎn)品的階段，如果定價過高，不易被消費(fèi)者接受(某些具有高科技成份的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的新穎性和多功能性，一投入市場即暢銷，廠家往往采用“撇脂定價”，產(chǎn)品價格很高)，而在產(chǎn)品已在市場站穩(wěn)腳跟的成長期和成熟期，價格則可高些。在衰退期，由于該產(chǎn)品已不受歡迎，往往應(yīng)降價銷售以確保利潤回收。
（三）價格的制訂沒有與企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標(biāo)統(tǒng)一起來
企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價格要符合企業(yè)自身的發(fā)展策略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤為目標(biāo)，則產(chǎn)品的價格可定得高些；如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的銷售收入，則產(chǎn)品價格應(yīng)低些；如果企業(yè)欲通過銷售此產(chǎn)品獲得最大的市場占有率，產(chǎn)品價格就應(yīng)更低些。因為，根據(jù)商品的需求彈性理論，對于彈性需求的商品，低價可使產(chǎn)品銷量大大增加。(但也有例外的情況，某種商品適當(dāng)?shù)奶醿r可促使其銷量增加，這在人均消費(fèi)水平提高顯著時容易出現(xiàn))制訂價格應(yīng)以企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略為前提，而不能與其相左。
二、定價策略的原則與目標(biāo)的確定
企業(yè)定價的基本目標(biāo)都是追求利潤。從長遠(yuǎn)來看，一個企業(yè)不盈利或者虧本，是無法生存下去的，也就談不上發(fā)展和壯大。因此，企業(yè)的所有策略都是以追求利潤為根本目標(biāo)的，其它目標(biāo)都是為最終獲取利潤服務(wù)的。所謂定價目標(biāo)，是指企業(yè)通過制定特定水平的價格以實現(xiàn)其預(yù)期目的。定價目標(biāo)的確定必須服從于企業(yè)營銷總目標(biāo)，并且與其他營銷目標(biāo)相協(xié)調(diào)。現(xiàn)代市場營銷學(xué)對企業(yè)定價原則和目標(biāo)的研究，一般可分為如下幾種:
（一）實現(xiàn)預(yù)期的投資收益率
投資收益率反映著企業(yè)的投資效益，企業(yè)對于所投人的資金，都期望在預(yù)期時間內(nèi)分批收回。為此，定價時一般應(yīng)在總成本費(fèi)用之外加上一定比例的預(yù)期利潤。在實際經(jīng)濟(jì)生活中，一些實力雄厚、競爭力強(qiáng)的大型企業(yè)，常采用這種定價目標(biāo)。
（二）追求最高利潤
以追求最高利潤為定價目標(biāo)在許多大企業(yè)中是經(jīng)常采用的。追求最高利潤并不等于追求最高價格，而是指達(dá)到企業(yè)長期目標(biāo)的總利潤。因為價格高低只是企業(yè)利潤的重要因素，但它并不是決定利潤大小的唯一因素。企業(yè)利潤的實現(xiàn)，歸根到底要以產(chǎn)品是否能夠較快地賣出去，是否能夠滿足顧客需求為轉(zhuǎn)移。追求最大利潤一般包括二方面的含義:一是追求企業(yè)長期總利潤的最大化，另一是追求企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益最大化。為此，有可能將某些產(chǎn)品的價格定得很低，以帶動其它產(chǎn)品的銷售，以期在整體上得到更大的利益。
（三）保持或提高市場占有率
保持或提高市場占有率，是很多企業(yè)都采用的訂價目標(biāo)，因為市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映。較高的市場占有率可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷路，可以鞏固企業(yè)的市場地位，從而使企業(yè)的利潤穩(wěn)步增長。
一些企業(yè)在保證一定利潤率的情況下，常常把注意力集中在提高市場占有率上。為此，就要制訂出對潛在顧客有吸引力的較低價格，以開拓銷路，實行薄利多銷。
（四）保持價格穩(wěn)定
保持價格穩(wěn)定，是達(dá)到一定的投資效益和長期利潤的重要途徑。因而，一些同行業(yè)中能左右市場價格的大企業(yè)，為了長期有效地經(jīng)營該種商品，并穩(wěn)定地占領(lǐng)目標(biāo)市場，往往以保持價格穩(wěn)定為定價目標(biāo)，在穩(wěn)定的價格中獲取穩(wěn)定的利潤。這種做法，對大企業(yè)來說，可以說是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策。至于中小企業(yè)的同類商品的定價，雖不必要都向大企業(yè)看齊，但總要受同行業(yè)中為首的大企業(yè)穩(wěn)定價格的影響，與大企業(yè)的價格保持一定的比例關(guān)系。一般說來，穩(wěn)定價格可避免不必要的競爭，有利達(dá)到企業(yè)營銷目標(biāo)。
（五）應(yīng)付或防止競爭
所謂用價格去應(yīng)付或防止競爭，就是以對市場價格有決定影響的競爭者的價格為基礎(chǔ)，去制定本企業(yè)的產(chǎn)品價格?；蛘呦Ｍ诟偁幉惶ち业臈l件下，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。
(六)維護(hù)企業(yè)形象
企業(yè)形象是企業(yè)的無形資源與財富。良好的企業(yè)形象是企業(yè)成功地運(yùn)用了市場營銷組合策略取得了消費(fèi)者的信任，并長期積累的結(jié)果。以維護(hù)企業(yè)形象為定價目標(biāo)，是指企業(yè)定價時，首先要考慮價格水平是否被目標(biāo)消費(fèi)者群所接受，是否與他們的期望價格水平相接近，是否有利于企業(yè)整體策略的穩(wěn)定實施。其次，企業(yè)定價時也要顧及協(xié)作企業(yè)或中間商的利益，依靠他們的合作求得生存和發(fā)展。再次企業(yè)定價要依照社會和職業(yè)的道德規(guī)范，不能貪圖厚利而侵害消費(fèi)者的利益。最后，企業(yè)在定價時還要符合國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，遵守政策指導(dǎo)和法律約束。
三、定價策略的選擇
價格競爭是一種十分重要的營銷手段。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場情況，采取各種靈活多變的定價策略和技巧，以期更好地實現(xiàn)目標(biāo)。下面探討一下企業(yè)經(jīng)常采用的定價策略。
(一)新產(chǎn)品定價策略
新產(chǎn)品定價的正確與否，關(guān)系著新產(chǎn)品的命運(yùn)。常用的新產(chǎn)品定價主要是“撇脂”和“滲透”兩種相互對立的策略。
1、“撇脂”定價
“撇脂”定價，是新產(chǎn)品剛進(jìn)人市場階段，企業(yè)采取高價投放的策略，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的收益。這就好象在牛奶中取奶油一樣，將新產(chǎn)品的利益的精華盡快取出。這種定價策略有利于利用消費(fèi)者求新的心理，企業(yè)還有降價的余地。
2、滲透定價
滲透定價，它是將價格定得低于預(yù)期價格，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場并有利于對付競爭者的一種定價策略。這個策略針對消費(fèi)者的選價心理，在新產(chǎn)品上市之初，價格稍低一些，到新產(chǎn)品打開銷路以后，再結(jié)合質(zhì)量的提高，造型的改進(jìn)，逐步將價格提到一定的水平。較低的定價，可以吸引顧客，使產(chǎn)品易于打開銷路。同時，由于價低，也使競爭者感到收益不大而退出競爭，從而使企業(yè)迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場，這種定價策略，首先強(qiáng)調(diào)扎根市場，故稱“滲透”定價。
(二)折扣定價策略
各種折扣，都是以爭取顧客擴(kuò)大銷售為目的，直接減少一定比例價格或讓出一部分利益的定價策略。類型主要有以下幾種:
1、數(shù)量折扣
數(shù)量折扣。是根據(jù)消費(fèi)者購買數(shù)量多少分別給予大小不等的折扣。購買數(shù)量越多，給予折扣越大。
2、季節(jié)折扣
季節(jié)折扣適用于產(chǎn)銷之間存在明顯時間矛盾的產(chǎn)品。生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)和經(jīng)濟(jì)組織，對常年生產(chǎn)、季節(jié)性消費(fèi)的產(chǎn)品的生產(chǎn)的旺季，給購買者予以折扣優(yōu)待。這可以在生產(chǎn)旺季鼓勵中間商儲存商品，在消費(fèi)淡季使生產(chǎn)不受影響。
3、交易折扣
這是根據(jù)各類中間商在市場營銷中所擔(dān)負(fù)的流通職能所給予的一種折扣。制造商可根據(jù)中間商職能的不同，給予不同的折扣。如對批發(fā)商折扣較大，以使其可能進(jìn)行轉(zhuǎn)批業(yè)務(wù)；對零售商折扣較小，但應(yīng)能補(bǔ)償其推銷費(fèi)用并可盈利。
4、現(xiàn)金折扣
這是買方按照賣方規(guī)定的付款到期日以前若干天內(nèi)匯款，賣方所給予的一定比例的折扣，其目的在鼓勵買方提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。
(三)心理定價策略
這是企業(yè)針對顧客心理所用的定價策略，形式主要有以下幾種:
1、非整數(shù)定價
非整數(shù)定價，這是針對顧客求廉心理制定的產(chǎn)品價格，它包括奇數(shù)價格、零頭價格和低位價格。心理學(xué)分析證明，顧客有感覺單數(shù)比雙數(shù)少、零數(shù)比整數(shù)準(zhǔn)確、低一位數(shù)比高一位數(shù)更有明顯的差異。[2]據(jù)此，企業(yè)定價就可以定出奇數(shù)價格，尾數(shù)價格和低位價格。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；另一種商品訂價99元而不定100元。這可以給人們以價低、準(zhǔn)確、便宜的感覺。
2、整數(shù)定價
這是適應(yīng)顧客“一分錢一分貨”心理，借助企業(yè)和產(chǎn)品聲望而制定的較高的價格。一家商店經(jīng)過多年經(jīng)營，在消費(fèi)者心目中有了名望，這家商店出售的商品，價格可以較一般商店稍高。一個品牌的商品成了名牌，消費(fèi)者對它產(chǎn)生了信任感，售價也可較高。比如兩家商店出售同樣的商品，一家聲望高，雖定價稍高，顧客也愿意購買，因為他們認(rèn)為高級店高價貨代表質(zhì)量好。
3、招徠定價
多的，而且削價品必須是廣大消費(fèi)者常用的、價值不大的產(chǎn)品。這樣，才可使企業(yè)取得一定效益。
4、聲望定價策略。消費(fèi)者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的產(chǎn)品，制訂比市場中同類商品價高的'價格，即聲望定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽(yù)感。
5、習(xí)慣性定價策略。對某些商品，其價值不高，但消費(fèi)者必須經(jīng)常重復(fù)地購買，因此這類商品的價格也就"習(xí)慣成自然"，地為消費(fèi)者接受。比如：曾有商家出售某商品一瓶為 2.80元，消費(fèi)者早已成習(xí)慣，但因廠家漲價，零售商標(biāo)價為 3.00，消費(fèi)者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低0.2元，消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量變差猶豫不決?？上攵?jīng)營中其商品降價后，反而吃力不討好，因此，對于這種類型的商品只能采取習(xí)慣性定價策略。
6、最小單位定價策略。它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制基數(shù)定價，通常包裝愈小，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格愈高，包裝越大，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格低。根據(jù)消費(fèi)者的單次使用量制定包裝 ，滿足不同消費(fèi)者的心理需求。
(四)產(chǎn)品組合定價策略
如果企業(yè)所要制定價格的產(chǎn)品，是與其它產(chǎn)品存在著不同程度關(guān)聯(lián)的大類產(chǎn)品中的一種，那么，在定價上就必須通盤考慮，這就屬于產(chǎn)品組合定價策略。這種定價是指兼顧產(chǎn)品大類中各個相關(guān)產(chǎn)品之間的價格，爭取大類產(chǎn)品所獲總利潤最高的一種定價策略。對于互補(bǔ)商品，適當(dāng)提高暢銷品價格，降低滯銷品價格，以擴(kuò)大后者的銷路，使二者的銷售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。對于互補(bǔ)商品，有意識降低購買頻率低、需求價格彈性高的商品價格，同時提高購買頻率高而需求價格彈性低的商品價格，會取得各種商品銷售量同時增加的良好效果。
(五)地區(qū)價格策略
這是針對產(chǎn)品銷地市場與產(chǎn)地市場存在空間差異而制定的價格策略。產(chǎn)品產(chǎn)銷地區(qū)的不同，必然導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)的差異，基于不同的目的，企業(yè)應(yīng)考慮是否安排地區(qū)差價。這可以有以下選擇:
1、產(chǎn)地價格
這是按制造商將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具時全部成本費(fèi)用定價的一種策略。這種定價是產(chǎn)品在產(chǎn)地按出廠價格或批發(fā)價格交貨，但賣方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)到產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上，并承擔(dān)其中的風(fēng)險和費(fèi)用。交貨后的風(fēng)險和費(fèi)用由買方負(fù)擔(dān)。這對買賣雙方來說，都比較合理。
2、津貼運(yùn)費(fèi)價格
在產(chǎn)地價格基礎(chǔ)上，為減輕遠(yuǎn)處顧客的負(fù)擔(dān)，為其津貼一部分或全部運(yùn)費(fèi)的定價稱為津貼運(yùn)費(fèi)價格。此種定價是對前述定價不足的彌補(bǔ)，在為了急于與遠(yuǎn)處顧客做生意或加強(qiáng)市場滲透時，企業(yè)常用此種定價。
3、目的地交貨價格
這是在產(chǎn)地價格基礎(chǔ)上加到達(dá)賣方指定的目的地的一切風(fēng)險和費(fèi)用制定的價格。此種價格中賣方承擔(dān)的各項費(fèi)用，實際上買方在價格中支付給了賣方。所以，這種價格在形式上與產(chǎn)地價格相反，而實質(zhì)上區(qū)別不大。
4、統(tǒng)一交貨價格
這是賣方對售與不同地區(qū)的產(chǎn)品，均負(fù)責(zé)運(yùn)送并統(tǒng)一按出廠價加到各地的平均運(yùn)費(fèi)制定的價格。這實際上是含運(yùn)費(fèi)的全國統(tǒng)一價格。這種訂價的最大特點在于，它可以刺激遠(yuǎn)處的顧客購買，也便于企業(yè)廣告的統(tǒng)一報價。
5、分區(qū)交貨價格
即對購買相同產(chǎn)品而處于不同價格區(qū)的買主實行有區(qū)別定價。企業(yè)先將廣大的市場劃分為若干區(qū)域，然后按出廠價加產(chǎn)地至每個區(qū)域的平均運(yùn)費(fèi)分別制定各個價格區(qū)的產(chǎn)品價格。在一個價格區(qū)域，產(chǎn)品定價相同。
6、基點價格
這是在廠價的基礎(chǔ)上加靠近賣主的基點至買主所在地的運(yùn)費(fèi)制定的價格。企業(yè)采用此策略，先選定某些城市為基點?；c可以是生產(chǎn)地，也可以是任何城市。買主可以任意向距其最近的基點訂貨，賣主負(fù)責(zé)從生產(chǎn)地代辦托運(yùn)并負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險。
(六)市場差異定價策略。
它是指不同等級市場廠家同一種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的不同價格，主要區(qū)別地級市
場與縣級市場，并考慮不同市場的距離的差異定價策略。例如某飲用品企業(yè)一般只在縣級市場選擇一家經(jīng)銷商，但在地級市場選擇經(jīng)銷商，則同種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的價格不同?？h級市場的價格（如箱價）略低于地級市場的價格，對經(jīng)銷商統(tǒng)一政策，年終實行模糊返點。這樣，制止地級市場經(jīng)銷商以量倒貨，經(jīng)銷商互相殺價、傾銷等不良行為，便于市場管理，維護(hù)廠商的利益。因此，這種差價定價策略也是我們飲用品企業(yè)營銷的一種嘗試。
(七)收入差異定價策略。根據(jù)消費(fèi)者收入多少、消費(fèi)水平高低來確定的差異定價策略。
1、低價策略。滿足低收入消費(fèi)者的需要，占領(lǐng)低消費(fèi)者市場，企業(yè)的個別產(chǎn)品往往以低于成本價而定價。其原因：一是市場競爭異常激烈，對于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對手的價格戰(zhàn)領(lǐng)市場；把競爭對手?jǐn)D出或讓出一部分市場；二是品牌的效應(yīng)，讓消費(fèi)者了解、知曉白云邊品牌；三是為白云邊品牌其他產(chǎn)品進(jìn)入市場打下堅實的消費(fèi)理念基礎(chǔ)。
2、中價策略。滿足中等收入的消費(fèi)者，大眾消費(fèi)，當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝更上一層樓。中位價格的消費(fèi)，讓消費(fèi)者自我隨大眾，既不浪費(fèi)，也不失身份。
3、高價策略。滿足高層社會消費(fèi)、高收入消費(fèi)者，產(chǎn)品以更加優(yōu)質(zhì)，外包裝更加精美、華麗，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，是消費(fèi)者體現(xiàn)自我價格、自我滿足的需要。
結(jié)語
價格是企業(yè)市場營銷組合的一個重要變數(shù)，也是最復(fù)雜、最敏感的一個市場因素。它通常是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素。企業(yè)的產(chǎn)品價格高低主要受市場需求、成本費(fèi)用和競爭情況這三方面的影響和制約。企業(yè)定價時，要受到互許多因素的影響，如產(chǎn)品、市場需求、企業(yè)自身、市場競爭以及政府對價格的約束等因素，企業(yè)應(yīng)全面考慮各種因素的影響。為了實現(xiàn)定價目標(biāo)，就要相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r方法，給本企業(yè)產(chǎn)品制定一個基本價格，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。需要注意的是，企業(yè)在制定價格時還必須綜合地、全面地考慮企業(yè)整個的生產(chǎn)經(jīng)營計劃，使定價政策與企業(yè)的其他政策協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。
一、 影響定價的因素：
按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點，成本是價格的基礎(chǔ)，因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售，因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會成本在內(nèi)的完全成本，是科學(xué)定價的前提和關(guān)鍵。價格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，除了價值這個形成價格的基礎(chǔ)因素外，現(xiàn)實中企業(yè)價格的制定和實現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價的影響因素主要包括：。
（一）市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化，價格越高，需求量越低；反之，價格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。
（二）市場競爭狀況。企業(yè)定價的“自由度”首先取決于市場競爭格局，商品經(jīng)濟(jì)中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型，企業(yè)定價的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價“自由度”愈高；反之，競爭愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中，企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價格。
（三）政府的干預(yù)程度。除了競爭因素之外，各國政府干預(yù)企業(yè)價格制定也直接影響這些企業(yè)的價格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中，世界各國和地區(qū)政府對價格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價權(quán)限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當(dāng)然，隨著市場經(jīng)濟(jì)的曰漸成熟，政府對價格的干預(yù)會越來越少。
（四）商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球，而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津，因為高價位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位，對于這些消費(fèi)者來說，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。
二、企業(yè)定價方法：
（一）以成本為基準(zhǔn)的定價方法
成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本
的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準(zhǔn)的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖來加以形象說明，如圖所示。在完成成本的精確計算之后，企業(yè)的定價行為可以圍繞如何在保證盈利的基礎(chǔ)上，盡可能所見產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將利潤無限擴(kuò)大。
（二）以競爭為目標(biāo)的定價方法
產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴(kuò)大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠(yuǎn)來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
（三）需求導(dǎo)向定價法。
歧視。一級價格歧視是對單件商品，消費(fèi)者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消
費(fèi)者剩余，如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣，量大價低，這樣有利于商品的快速銷售。
三、定價策略
(一)新產(chǎn)品價格策略1．撇脂價格策略。這是一種快速獲取利潤的定價策略，新產(chǎn)品一推出便可以得到較豐厚的利潤。創(chuàng)新類及信息類產(chǎn)品通常采取該策略，可以在迅速收回成本的同時又能防止效仿與復(fù)制。比如，我們十分熟悉的手機(jī)、電腦等，剛上市時候價格通常都是很高，而過段時間后期價格便會下降很多。2．漸取價格策略。這種策略與撇脂策略恰恰相反，首先將產(chǎn)品的價格定得相對較低，以便薄利多銷，當(dāng)該產(chǎn)品逐步的在消費(fèi)市場中站穩(wěn)了腳跟，在將價格進(jìn)行提高。3．中間價格策略。這是介上述兩種策略之間的策略，也就是按照行業(yè)的平均水平或者市場行情來定價。
(二)折扣價格策略1．?dāng)?shù)量折扣。很多的商家在進(jìn)行促銷活動時都采取“買一送一”，積分優(yōu)惠等方法，不但可以達(dá)到促銷的目的，還能發(fā)展回頭客。2．季節(jié)折扣。對于季節(jié)性較強(qiáng)的商品可以采取該法，在旺季時將價格定高點，在淡季采取打折、降價等手段，不但可以快速回籠資金還可以減少庫存。這種策略在服裝行業(yè)應(yīng)用的尤為廣泛。3．現(xiàn)金折扣。為了盡快地回籠資金，對現(xiàn)金支護(hù)的客戶給予一定的折扣優(yōu)惠。比如房產(chǎn)商對于付全款的客戶打9．7折的優(yōu)惠。4．是業(yè)務(wù)折扣。為了擴(kuò)大銷售量或者穩(wěn)定銷售渠道，可以對代理商進(jìn)行打折。
去光顧。一般說來，消費(fèi)者到了商場以后并不會只買特價品，其它需要的商品也會一同買回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。
（四）相關(guān)商品價格策略。根據(jù)商品之間的關(guān)系，可以把商品分為互補(bǔ)品和替代品。互補(bǔ)品是功能上有聯(lián)系互相依賴的商品。對于互補(bǔ)品來說，可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價格定得高一些以賺到利潤。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。綜上所述，市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
結(jié)論
影響定價的因素是多方面的，包括定價目標(biāo)、成本、需求、競爭者及其他營銷組合因素等。企業(yè)定價目標(biāo)主要有：維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤最大化；市場占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。企業(yè)在定價過程中要采取的步驟是：選擇定價目標(biāo)、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法、選定最后價格。企業(yè)定價方法有三種，即成本導(dǎo)向定價法（包括成本加成定價法和目標(biāo)定價法）、需求導(dǎo)向定價法（包括感受價值定價法、反向定價法和差別定價法）、競爭導(dǎo)向定價法（包括隨行就市定價法和投標(biāo)定價法）。
企業(yè)可采取的策略包括折扣定價策略、地區(qū)定價策略、心理定價策略、差別定價策略、新產(chǎn)品定價策略以及產(chǎn)品組合定價策略。價格折扣有五種類型：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價格折讓。地區(qū)性定價策略包括fob原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價和運(yùn)費(fèi)免收定價。心理定價的策略主要包括聲望定價、尾數(shù)定價和招攬定價。差別定價的主要形式有：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價和銷售時間差別定價。新產(chǎn)品定價包括撇脂定價和滲透定價。產(chǎn)品組合定價包括產(chǎn)品大類定價、選擇品定價、補(bǔ)充產(chǎn)品定價、分部定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品系列定價。
企業(yè)處在一個不斷變化的環(huán)境之中，為了生存和發(fā)展，有時候需主動降價或提價，有時候又需對競爭者的變價做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
前言：在市場經(jīng)濟(jì)中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運(yùn)作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。
一、從價格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價格的幾種因素
（一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎(chǔ)性影響
產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
（二）供求關(guān)系對價格的根本性影響
供求關(guān)系是市場利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學(xué)研究對策,2011(6):153·154.
價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。
（三）市場競爭對價格的周邊性影響
市場經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強(qiáng)勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴(kuò)大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。
（四）政策對價格的宏觀性影響
前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實際運(yùn)行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運(yùn)行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟(jì)的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關(guān)職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。
二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強(qiáng).顧客價值概念內(nèi)涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2012(3):35-38.
加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費(fèi)的成本，又要考慮到顧客本身的消費(fèi)意愿，以及國家相關(guān)職能部門，國家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價方法、以競爭為目標(biāo)的定價方法、以供求為導(dǎo)向的定價方法等三種。
[3]
圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖
（一）以成本為基準(zhǔn)的定價方法
成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準(zhǔn)的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖標(biāo)來加以形象的說明。
3
4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學(xué)出版社.
圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價方法中的成本構(gòu)成示意圖
（二）以競爭為目標(biāo)的定價方法
產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴(kuò)大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠(yuǎn)來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
（三）以供求為導(dǎo)向的定價方法
供求關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，不同的供求關(guān)系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費(fèi)者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤。
總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨(dú)立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。
三、透視當(dāng)前幾種常用的價格策略
價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
（一）以顧客心理為導(dǎo)向的價格策略
顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對顧客接受心理和消費(fèi)心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費(fèi)者的價格心理情況研究，往往會對應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費(fèi)者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費(fèi)者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費(fèi)者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。
（二）以市場實際為導(dǎo)向的價格策略
7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2015（2）:44-47.
產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機(jī)的開發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問世之前，蘋果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。
（三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略
根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會是十分必要的。
常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護(hù)成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費(fèi)者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
四、結(jié)語
市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
定價策略心得體會篇九
“我們小米不惹事，但絕對不怕事?！?BR> 這是我在一位小米員工微信朋友圈里引用雷軍年初在公司內(nèi)部傳達(dá)的一句話，對應(yīng)的照片是紅米手機(jī)降價到699元，屏幕上寫著大大的“血戰(zhàn)到底”四個字。由于是小米內(nèi)部年會，這個細(xì)節(jié)受媒體關(guān)注度反而不如1月3日正式宣布紅米移動版降價100元——彼時看起來充滿著小米對戰(zhàn)華為硝煙味兒。
時隔一個多月，定下全面進(jìn)擊基調(diào)的小米又一次出擊，把旗下最有“經(jīng)典范”的小米2s降價400元，從1699元直接降到1299元，降幅達(dá)到20%以上;并且，降價之后的米2s接受開放購買，不用預(yù)約。小米同時宣布2系列產(chǎn)品(小米2、小米2s、小米2a)自年10月正式開賣起，迄今已經(jīng)售出1500萬臺。
有趣的是，在小米2s調(diào)價前夜，魅族mx2無巧不巧剛剛宣布降價100元，從1699降到1599。
魅族大概會有被壓制的悲情。首先是魅族mx2降價帶來的“紅利”，100元對陣400元，被小米更大的紅利抵消得無形;其次是繼黃章復(fù)出以來，媒體一直懷疑魅族一年出貨量最多不會超過300萬臺，如今小米第二代單系列產(chǎn)品16個月就賣到了魅族一年銷量約5倍，且不論該系列眼下已經(jīng)不是小米主打機(jī)型。
翻一翻微博上的評論，魅族的同情者不少，甚至有人因此呼吁“跟誰打價格戰(zhàn)也別跟專搞顛覆的小米打”。但顯然商業(yè)社會是以實力說話的，從華為榮耀沒有跟進(jìn)紅米699元定價我們看到了，從魅族mx2沒有正面跟進(jìn)小米2s的1299元定價我們又看到了。
還是先采用“富有情感”的視角，可以把這次行為視作雷軍和小米對年初提出“血戰(zhàn)到底”口號的一以貫之。眼下“應(yīng)對”魅族降價行為是“血戰(zhàn)到底”的第二彈。首彈是1月剛開年的時td版紅米從799元降到699元。那次，躺槍的是去年12月發(fā)布華為榮耀，后者首發(fā)價格僅比紅米移動版原價低了1元。兩家不同的是，華為沒有跟進(jìn)小米的新定價策略，而魅族的應(yīng)對方式則是拿出翻新機(jī)“re版mx2”來撐1299的場子。
小米兩次調(diào)價都有人刻意搶占先機(jī)，但從“聲量”和調(diào)價魄力上看，小米還真兩度“后發(fā)制人”。的確，是這個詞，“聲量”。在巨大品牌勢能和用戶群體的裹挾夾持下，小米的進(jìn)擊的動能轉(zhuǎn)換也有了額外的加成。其實，這就是傳統(tǒng)單純終端制造商早先所忽視并難于理解的關(guān)鍵——在從產(chǎn)品到體驗，再到與用戶深度互動的整體品牌運(yùn)營工程之前，傳統(tǒng)單一的價格思維無論從體量、力量和膽量等維度看都已全面落后。簡言之，“產(chǎn)品即媒介”這個道理在競爭對手們終于覺察并嘗試掌握時，小米已經(jīng)攢下了足夠客觀的領(lǐng)先優(yōu)勢。
但是“執(zhí)行既定口號”還不足以解釋小米為什么敢于降價，而且幅度達(dá)20%之多。我認(rèn)為根本原因還在于成本的控制，再加上雷軍經(jīng)常掛在嘴邊的那句“成本定價”。我們知道，小米2推出已經(jīng)有16個月(以上市正式銷售為準(zhǔn))，小米2s推出也已經(jīng)快一年，根據(jù)摩爾定律(業(yè)界一般認(rèn)為摩爾定律適用于手機(jī)界)，小米2系列產(chǎn)品的bom成本已經(jīng)受惠于摩爾定律;同時由于小米的銷售能力出眾，面對供應(yīng)商時也有更強(qiáng)的議價能力。
事實上，摩爾定律的作用是一直存在的，在經(jīng)歷新品首發(fā)一段時間后，所有的手機(jī)都應(yīng)該降價。但之前手機(jī)廠商鮮有降價促銷行為，它們把這些收入都計算到利潤中了。當(dāng)然，也有強(qiáng)勢的品牌，如年鼎盛時期的諾基亞，喬布斯時代的蘋果，在摩爾定律即將發(fā)生作用之后，直接將產(chǎn)品停止銷售。小米手機(jī)以一年發(fā)布兩款新機(jī)的快速節(jié)奏，更深切地感受著摩爾定律的作用。比如比小米2晚約半年的2s，定價很快就已經(jīng)從元降到1699元，甚至配置還有所提升。
成本變遷的同時，策略驅(qū)動因素是小米的“成本定價”原則。小米2s比小米2降低300元，小米2s一年后又降價400元，其定價策略與摩爾定律作用下的成本走向是正相關(guān)的。加上小米的“成本定價”策略，這些變化又非常直接地反映到產(chǎn)品具體定價中。所以小米此時降價400元絕不只是一種市場策略。
這可能是眼下消費(fèi)電子行業(yè)“單款長周期”產(chǎn)品策略比較合理的綜合定價原則。產(chǎn)品在市場中的導(dǎo)入、攀升、頂峰期，直至一個相對平穩(wěn)的出貨時間段內(nèi)，可采用“滲透定價”方式，即維持相對平穩(wěn)的定價曲線，前期較少獲取硬件利潤甚至虧損但后期可獲得一定收益，也較能穩(wěn)定消費(fèi)者的購買信心。但當(dāng)生命周期長達(dá)下代主力機(jī)器即將發(fā)布及上市之后，則可視為一個新的“滲透定價”區(qū)間。
不同的”滲透定價”區(qū)間之間，則以類似“撇脂定價”法接續(xù)，所謂“撇脂定價”指的就是隨著成本的變遷，逐步降低價格，在產(chǎn)品周期早期獲得較多利潤，而后期則配合放量逐步降價，收窄利潤。之所以說是“類似撇脂定價”，就是小米的這種周期接續(xù)的綜合定價法中，始終緊密圍繞著“成本定價”這道單維曲線，波動不大。
當(dāng)然，這種綜合定價策略的首要前提是，一款產(chǎn)品無論是性能、體驗都能支撐一款經(jīng)典產(chǎn)品所需的超長生命周期。
其實，我從小米2s降價行為看到的更多這個公司逐漸顯露出來的越來越濃烈且綿密的進(jìn)取熱情與戰(zhàn)意。在2s降價到1299元后，小米完成了在手機(jī)入門市場的全覆蓋：699元的紅米，1299元的16g米2s，1999元的米3。而且在每個價位段，小米的性價比都具備了還算比較明顯的比較優(yōu)勢。
后續(xù)小米推出新品，應(yīng)該會繼續(xù)守住這三個價位檔，不斷填補(bǔ)新品進(jìn)來。而500-元是中國手機(jī)廠商的集中出貨區(qū)，今年這場戲肯定是要越來越好看了。
定價策略心得體會篇十
價格是一把“雙刃劍”，一方面對著消費(fèi)者和市場份額，另一方面對著競爭對手和企業(yè)利潤。
ipod的成功運(yùn)用
蘋果ipod是近幾年來最成功的消費(fèi)類數(shù)碼產(chǎn)品之一。第一款ipod零售價高達(dá)399元美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以紛紛購買;蘋果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的ipod，定價499元美元，仍然銷路很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。
哪種情況才適用
在什么情況下，企業(yè)可以采取撇脂定價法呢，并且取得好的效果呢?
第一，市場上存在一批購買力很強(qiáng)、并且對價格不敏感的消費(fèi)者;
第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢;
第四，當(dāng)有競爭對手加入時，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高
競爭力;
第五，本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。
在上述條件具備的情況下，企業(yè)就應(yīng)該采取撇脂定價的方法。
汽車行業(yè)到現(xiàn)在還基本是撇脂定價，尤其是中高級汽車。在以后，首先在低端市場、然后向高端市場延伸，撇脂定價法逐漸被打破。就企業(yè)而言，品牌往往是撇脂定價的最重要的前提條件，前面所說的蘋果公司也符合上述五個條件，所以撇脂定價就很成功。
企業(yè)必須明白，撇脂定價法即使取得了成功，也很快會由于競爭加劇而變得不合時宜，企業(yè)需要做的是：敏感地認(rèn)識到市場的變化，主動從撇脂定價的高臺階上走下來，否則，一旦競爭對手在產(chǎn)品接近的情況下，采取滲透性定價，企業(yè)就會付出巨大代價。最典型的案例是的聯(lián)想pc和長虹彩電通過滲透性定價一舉奪取市場第一的寶座。
定價策略及時調(diào)整
蘋果ipod在最初采取撇脂定價法取得成功后，就根據(jù)外部環(huán)境的變化，而主動改變了定價方法，，蘋果推出了ipodshuffle，這是一款大眾化產(chǎn)品，價格降低到99美元一臺。之所以在這個時候提出大眾化產(chǎn)品，一方面市場容量已經(jīng)很大，占據(jù)低端市場也能獲得大量利潤;另一方面，競爭對手也推出了類似產(chǎn)品，蘋果急需推出低價格產(chǎn)品來抗衡，但是原來的高價格產(chǎn)品并沒有退出市場，而是略微降低了價格而已，蘋果公司只是在產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)上形成了“高低搭配”的良好結(jié)構(gòu)，改變了原來只有高端產(chǎn)品的格局。蘋果的ipod產(chǎn)品在幾年中的價格變化是撇脂定價和滲透式定價交互運(yùn)用的典范。
在激烈的市場競爭中，采用撇脂定價法的風(fēng)險增大，以高性價比迅速獲得消費(fèi)者的認(rèn)可逐漸成為定價的主流。放棄撇脂定價法首先會從低端市場開始，這是應(yīng)用撇脂定價法最薄弱的地方;高端市場的撇脂定價法會在最后被攻陷。例如，面向家庭的低端市場汽車價格下降得很快，在這個細(xì)分市場，幾乎沒有哪個企業(yè)還采用撇脂定價法，在高級汽車市場，奧迪、寶馬等名車撇的脂也不象20以前那樣“厚”了，價格逐漸向國際市場看齊。
在快速消費(fèi)品和電子消費(fèi)品行業(yè)，由于產(chǎn)品生命周期短，采取撇脂定價法的現(xiàn)象比耐用品行業(yè)要少得多，即使采取，撇脂時間也非常短，很快就改變?yōu)闈B透性定價，所以，對企業(yè)推出新產(chǎn)品的速度就提出了很高要求，如果推出新產(chǎn)品速度快于競爭對手，就可以享受到一段難得的、短暫的撇脂時間，可以大幅獲利，改善企業(yè)整體的贏利能力;如果推出新產(chǎn)品速度慢，每次推出時，都只能隨行就市，企業(yè)的贏利情況就有可能惡化，奧林巴斯在20陷入巨虧，根本原因就是新產(chǎn)品推出速度慢，產(chǎn)品缺乏差別化優(yōu)勢。這些企業(yè)都由于無法享受到撇脂，同時又不能有效降低運(yùn)營成本而陷入困境。
企業(yè)之間的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，也是定價模式的競爭。企業(yè)一方面要善于利用撇脂定價法、在新產(chǎn)品上市后的一段時期內(nèi)盡量攫取豐厚利潤，一方面要及時調(diào)整定價法，以適應(yīng)競爭對手的步步緊逼。
調(diào)整撇脂定價的方法，不是簡單地把價格降下來，而是要與推出的新產(chǎn)品相結(jié)合，通過豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、推出更高性價比的產(chǎn)品的方式積極調(diào)整撇脂定價法，或者把產(chǎn)品和服務(wù)打包，在整體上降低客戶的購買成本，而不是直接訴諸于低價，以保護(hù)自己的贏利能力。
定價策略心得體會篇十一
前言：在市場經(jīng)濟(jì)中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運(yùn)作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。
一、從價格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價格的幾種因素
（一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎(chǔ)性影響
產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
（二）供求關(guān)系對價格的根本性影響
供求關(guān)系是市場利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學(xué)研究對策,2011(6):153·154.
價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。
（三）市場競爭對價格的周邊性影響
市場經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強(qiáng)勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準(zhǔn)定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴(kuò)大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。
（四）政策對價格的宏觀性影響
前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實際運(yùn)行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運(yùn)行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟(jì)的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關(guān)職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。
二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強(qiáng).顧客價值概念內(nèi)涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2012(3):35-38.
加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費(fèi)的成本，又要考慮到顧客本身的消費(fèi)意愿，以及國家相關(guān)職能部門，國家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價方法、以競爭為目標(biāo)的定價方法、以供求為導(dǎo)向的定價方法等三種。
[3]
圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖
（一）以成本為基準(zhǔn)的定價方法
成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準(zhǔn)的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖標(biāo)來加以形象的說明。
3
4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學(xué)出版社.
圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價方法中的成本構(gòu)成示意圖
（二）以競爭為目標(biāo)的定價方法
產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴(kuò)大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠(yuǎn)來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
（三）以供求為導(dǎo)向的定價方法
供求關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)來看，不同的供求關(guān)系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費(fèi)者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤。
總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨(dú)立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。
三、透視當(dāng)前幾種常用的價格策略
價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
（一）以顧客心理為導(dǎo)向的價格策略
顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對顧客接受心理和消費(fèi)心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費(fèi)者的價格心理情況研究，往往會對應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費(fèi)者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費(fèi)者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費(fèi)者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。
（二）以市場實際為導(dǎo)向的價格策略
7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2015（2）:44-47.
產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機(jī)的開發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問世之前，蘋果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。
（三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略
根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會是十分必要的。
常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護(hù)成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費(fèi)者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
四、結(jié)語
市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
論文內(nèi)容摘要:不管是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè),無一例外都面臨著價格決策。價格的制定和調(diào)整不僅直接影響消費(fèi)者的購買行為,而且對市場競爭的格局產(chǎn)生重大影響,從而影響企業(yè)的利潤目標(biāo)及生存發(fā)展。因此,價格決策是一項既關(guān)系重大,又具有風(fēng)險的挑戰(zhàn)性決策?；诖?本文旨在研究定價的依據(jù)與影響因素、定價方法和價格策略。
在企業(yè)經(jīng)營管理中產(chǎn)品的創(chuàng)新固然重要,但隨著競爭的日益加劇,如何有效地促進(jìn)銷售,實現(xiàn)從產(chǎn)品到利潤的轉(zhuǎn)化,已經(jīng)成為眾多高層管理者不得不面對的難題和挑戰(zhàn)。在市場營銷方面,眾多理論研究者和企業(yè)管理者總結(jié)出了許多行之有效的價格策略和非價格策略。本文對價格策略方面的研究作了系統(tǒng)地梳理和整合,研究了營銷中適用的定價方法和價格策略,以期為管理者提供決策參考。
按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點,成本是價格的基礎(chǔ),因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售,因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會成本在內(nèi)的完全成本,是科學(xué)定價的前提和關(guān)鍵。價格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一,除了價值這個形成價格的基礎(chǔ)因素外,現(xiàn)實中企業(yè)價格的制定和實現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響,企業(yè)定價的影響因素主要包括:
市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化,價格越高,需求量越低;反之,價格越低,需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說的“薄利多銷”就體現(xiàn)了這一道理。如果某一時期商品的需求旺盛,適當(dāng)?shù)靥醿r可以獲得較多的利潤;反之,適宜采取降價措施。企業(yè)在制定商品價格時,市場需求狀況往往是主要參考因素。
市場競爭狀況。企業(yè)定價的“自由度”首先取決于市場競爭格局,商品經(jīng)濟(jì)中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型,企業(yè)定價的“自由度”有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價 “自由度”愈高;反之,競爭愈強(qiáng)其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中,企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價格。
政府的干預(yù)程度。除了競爭因素之外,各國政府干預(yù)企業(yè)價格制定也直接影響這些企業(yè)的價格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會中,世界各國和地區(qū)政府對價格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的,只是程度有所不同,如規(guī)定企業(yè)的定價權(quán)限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當(dāng)然,隨著市場經(jīng)濟(jì)的日漸成熟,政府對價格的干預(yù)會越來越少。
商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球,而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津,因為高價位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位,對于這些消費(fèi)者來說,心理需求才是最重要的,所以奢侈品的需求規(guī)律是“買貴不買賤,買漲不買跌”。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。比如當(dāng)大多數(shù)人習(xí)慣用windows操作系統(tǒng)的時候,別的操作系統(tǒng)就很難擠進(jìn)市場,標(biāo)準(zhǔn)化程度低的產(chǎn)品如服裝,就不存在這樣的問題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動率與價格變動率的.比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性;等于1稱為單位彈性;小于1稱為缺乏彈性。對于彈性大于1的商品家電,減價可以增加銷售收入;對于彈性等于1的商品,降不降價對收入沒有影響;而對于彈性小于1的商品食鹽,降價反而會減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來說,商品處于生命周期的不同階段,其定價策略也有不同。信息產(chǎn)品在初銷期一般采用高價策略,后期反而把價格降下來。因為信息產(chǎn)品研發(fā)成本高而盜版很容易,這樣定價才能及時地收回投資。有的產(chǎn)品則相反,在銷售初期采用低價,等站穩(wěn)市場以后則把價位提高以收回投資并賺到利潤。五是時尚性。時尚性商品在其時尚期一般定價比較高,而流行過后則定價較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類商品因其特殊的自然屬性或時令特點,一般在快過期的時候都采用特價、打折、“買一贈一”等方式以求快速售完,以避免或減少損失。
企業(yè)自身的狀況。一是企業(yè)的規(guī)模與實力。規(guī)模大實力雄厚的企業(yè)可以成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),其定價的自由度就大;而規(guī)模小實力弱的企業(yè)作為追隨企業(yè),其定價的自由度就小。二是企業(yè)的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業(yè),其定價就會比較穩(wěn)定;而初建銷售渠道的企業(yè),一般要考慮向銷售商讓利,以盡快地建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。三是企業(yè)的信息溝通。企業(yè)的信息溝通處于“健康態(tài)”的企業(yè)調(diào)整定價會比較容易實施,因而定價會靈活一些;反之,則一般不輕易調(diào)價。四是企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力。如果企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力強(qiáng),則銷售就比較容易,這個時候價格稍高一些也可以把產(chǎn)品推銷出去;反之,則要考慮低價策略。
成本導(dǎo)向定價法。一是完全成本加成法。大多數(shù)商品都采用成本加成的定價方法,就是用平均成本再加上平均利潤得到產(chǎn)品的單價。這種定價方法的好處是公平合理,簡單易行。當(dāng)然,這里的成本應(yīng)該是考慮了稅收和機(jī)會成本的完全成本。二是邊際成本定價法。通過簡單的計算可以知道,企業(yè)利潤最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本,充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以,從理論上講,把商品的售價定為邊際成本可以獲得最大利潤。邊際成本指的是增加(或減少)一個單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加(或減少)的總成本。三是盈虧平衡定價法。盈虧平衡定價法能夠保證回收成本,因而也是一個被廣泛采用的定價方法。其定價公式為:保本定價=固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本,而損益平衡銷售量=固定成本/(單位產(chǎn)品價格-平均可變成本)。
競爭導(dǎo)向定價法。競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)根據(jù)市場競爭的格局和勢態(tài),明確自己的位置而采取的定價方法。市場按照競爭程度的不同,由低到高依次分為壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場四種類型。在不同的市場,企業(yè)的定價方法也是不一樣的。在壟斷市場,市場里面只有一個廠商,廠商即行業(yè),所以企業(yè)完全沒有競爭對手,可以把價格定得很高;在寡頭壟斷市場,市場里面只有幾個實力雄厚的廠商,這時價格戰(zhàn)和合謀抬價的現(xiàn)象都是有的,企業(yè)定價必須考慮對手的反應(yīng);在壟斷競爭市場,市場上有為數(shù)眾多的廠商參與競爭,價格選擇的余地就比較小;而在完全競爭市場,廠商的數(shù)量無限多,產(chǎn)品無差異,每個企業(yè)都只是價格的接受者而不是制定者。
需求導(dǎo)向定價法。需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者的需求和好惡為依據(jù),消費(fèi)者愿意花多少錢就定多高的價,這種定價方法能夠最大限度地占用消費(fèi)者剩余。第一,理解價值定價法。新商品在銷售初期,消費(fèi)者對其缺乏了解,應(yīng)該通過媒體廣泛地宣傳引導(dǎo),讓消費(fèi)者認(rèn)識到商品的效用和價值。在消費(fèi)者理解了商品的價值以后就可以以消費(fèi)者認(rèn)為“值得”的價位定價。第二,區(qū)分需求定價法。區(qū)分需求定價法也稱為差別定價法或價格歧視,最早是福利經(jīng)濟(jì)學(xué)家庇古提出來的。價格歧視按照歧視程度的高低分為一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。一級價格歧視是對單件商品,消費(fèi)者愿意付多少就收多少,因而可以占有全部的消費(fèi)者剩余,如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣,量大價低,這樣有利于商品的快速銷售,如1斤白菜2元,而1噸白菜每斤1.5元。三級價格歧視對市場進(jìn)行細(xì)分,不同的市場定不同的價位,比如同樣的商品銷到歐洲和非洲其價位可能完全不一樣。
新產(chǎn)品價格策略。其一,撇脂價格策略。也稱速取策略或高額定價策略,采用此策略的企業(yè)一開始便高價厚利,其做法很像從牛奶的表層撇取奶油,故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品,使用這種策略能快速收回投資,避開跟進(jìn)者的模仿和復(fù)制。比如一部電影在新推出時會全球同時高價公映,后來票價就很低了。其二,漸取價格策略。也稱滲透定價策略或低額定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,企業(yè)在向市場推出新產(chǎn)品時,盡量把價格定得低一些,薄利多銷,等站穩(wěn)市場再把價格提高。比如可口可樂公司低價或免費(fèi)把飲料提供給二戰(zhàn)中的士兵,等士兵們都習(xí)慣了這種口味、離不開這種飲料的時候,再把價位提高。不但提高了知名度和美譽(yù)度,迅速地占領(lǐng)了市場,還賺得盆滿缽滿。其三,中間價格策略。這是介于“撇脂”與“漸取”之間的定價策略,即按照本行業(yè)的平均定價水平或者按當(dāng)時的市場行情來制定價格,是一種“隨大流”的策略。
折扣價格策略。一是數(shù)量折扣。為了促銷,很多商家采用打折、“買一贈一”、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客,是一種不錯的銷售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分,在旺季可以把價格定得高一些,在淡季則需要降價促銷,以減少庫存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會降價,冬裝在夏季會降價?，F(xiàn)金折扣。為了快速回籠資金,有時候可對現(xiàn)金支付給予一定的折扣。比如房地產(chǎn)開發(fā)商給一次性付清房款的買房者1%至3%的折扣。四是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商為了擴(kuò)大銷路和穩(wěn)定銷售渠道,可以給銷售商一定的折扣。比如圖書市場的出版商甚至半價把圖書批發(fā)給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商又以封面上的價格“明碼標(biāo)價”地把圖書賣給購書者。
心理價格策略。人在作出選擇的時候并不總是“理性”的,有時也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。
一是組合定價策略。同類或相關(guān)價格相差不大的商品統(tǒng)一定價。比如“10元店”、“20元店”,把一些日用品集中到一起統(tǒng)一定價,消費(fèi)者會覺得方便和便宜。二是小數(shù)定價策略。商品的價格留有小數(shù),精確到角或分。比如某藥品的價格為10.38元,這可以給消費(fèi)者感覺廠商已經(jīng)精確計算過成本,童叟無欺。三是整數(shù)定價策略。一種是對奢侈品的定價,最好把無關(guān)緊要的零頭去掉或者取為整數(shù)。比如根據(jù)完全成本加成定價得到的結(jié)果是10015元 或9977元,最好是定為10000元。因為10015元不好看,而9977元更無法體現(xiàn)出“五位數(shù)”的“風(fēng)光感”。另一種情況是利用人們對數(shù)字的偏好心理,“吉利”定價。比如,某名表定價8888或9999元。四是期望與習(xí)慣定價策略。有的商品其價格大家都非常清楚和習(xí)慣,比如食鹽和牙膏的價格。這類商品,提價則無人問津,而降價則會引起質(zhì)量不好或已快過期的嫌疑。五是特價品定價策略。大型商城和超市每天都有特價品銷售,但并不是每種商品都特價,主要目的是吸引消費(fèi)者去光顧。一般說來,消費(fèi)者到了商場以后并不會只買特價品,其它需要的商品也會一同買回去,這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。
而把另外的商品價格定得高一些以賺到利潤。比如吉利品牌的刀架非常便宜,而刀片的價格就定得不菲,不但補(bǔ)回了刀架的損失,而且還賺到了可觀的利潤。替代品是可以互相取代或部分取代的商品,如當(dāng)豬肉貴的時候,人們可能就會把目光轉(zhuǎn)向雞肉、羊肉或牛肉。替代品定價的效應(yīng)會此消彼長,所以輕易不作價格調(diào)整。
定價策略心得體會篇十二
策略是指在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中，根據(jù)當(dāng)前的環(huán)境和條件，選擇并執(zhí)行一系列的行動方案。無論是在個人生活中還是在組織管理中，制定合適的策略都是取得成功的關(guān)鍵。策略有助于規(guī)劃未來，優(yōu)化資源配置，并提供解決問題的方案。在我的生活和工作中，我深刻意識到了策略的重要性，并從中獲得了一些寶貴的心得體會。
第二段：靈活性與適應(yīng)性是成功策略的關(guān)鍵
在變幻莫測的世界中，策略的實施需要靈活性和適應(yīng)性。在個人生活中，我經(jīng)常會面臨意外變化，比如突然需要調(diào)整旅行計劃或者應(yīng)對突發(fā)事件。在這些情況下，靈活地調(diào)整策略是至關(guān)重要的。同樣，在組織管理中，市場競爭的不確定性使得策略的制定和執(zhí)行變得更加困難，因此靈活性與適應(yīng)性是成功策略的關(guān)鍵。對于個人而言，我在生活中遇到的種種困難都是一種寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會，通過不斷調(diào)整策略，我學(xué)會了適應(yīng)變化，并從中獲得了成長。
第三段：目標(biāo)的明確性和可量化性對策略制定至關(guān)重要
制定和實施策略的第一步是確保目標(biāo)的明確性和可量化性。明確的目標(biāo)可以為制定策略提供方向，并幫助我們衡量戰(zhàn)略的成功與否。在個人生活中，我經(jīng)常給自己設(shè)定明確的目標(biāo)，比如每天鍛煉30分鐘、完成一本書的閱讀或者取得工作上的突破。這些目標(biāo)幫助我更好地組織自己的生活，并為我制定合適的策略提供了基礎(chǔ)。同樣，在組織管理中，明確的目標(biāo)可以增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力，并提高工作效率。
第四段：風(fēng)險管理是策略成功的關(guān)鍵要素
在制定和執(zhí)行策略的過程中，風(fēng)險是難以回避的因素。了解潛在風(fēng)險并制定相應(yīng)的風(fēng)險管理措施是策略成功的關(guān)鍵要素。在我的工作中，我始終注意到潛在的風(fēng)險，并努力制定措施來規(guī)避或減少風(fēng)險的影響。同時，我也學(xué)會了從失敗中吸取教訓(xùn)，并將其作為調(diào)整策略的機(jī)會。在個人生活中，我也常常面臨不同的風(fēng)險，比如與陌生人建立關(guān)系、追求新的事業(yè)機(jī)會等。面對這些風(fēng)險時，我會認(rèn)真權(quán)衡利弊，并在決策上采取相應(yīng)的風(fēng)險控制措施。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)和反思是改進(jìn)策略的關(guān)鍵
策略是動態(tài)的，需要不斷地學(xué)習(xí)和反思，才能不斷地改進(jìn)和優(yōu)化。在我的工作和生活中，我始終保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，并不斷反思自己的策略，以找到更好的執(zhí)行方式。我會從每一次挑戰(zhàn)和機(jī)會中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，并將其應(yīng)用于未來的策略制定中。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和反思，我可以不斷提升自己的能力和做出更加明智的決策。
總結(jié)：
策略的制定和執(zhí)行是實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的關(guān)鍵。靈活性與適應(yīng)性、目標(biāo)的明確性和可量化性、風(fēng)險管理以及持續(xù)學(xué)習(xí)和反思是策略成功的關(guān)鍵要素。通過不斷積累經(jīng)驗、學(xué)習(xí)和反思，我相信我能不斷提升自己的策略制定和執(zhí)行能力，并在實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)過程中取得更多的成功。
定價策略心得體會篇十三
讀了很多ios和mac開發(fā)者關(guān)于如何對app進(jìn)行定價的意見后，我感到非常不蛋定，尤其是當(dāng)macappstore上線后，很多開發(fā)者開始在如何定價中糾結(jié)，這其中不乏走錯路的人。
一些開發(fā)者為了對付apple從盈利額中抽取的30%提成，會將價格定在他們跟apple分成后的140%;一些開發(fā)者會根據(jù)開發(fā)所花費(fèi)的時間，app的復(fù)雜度來定價;還有的開發(fā)者的定價策略基于自己對自己所開發(fā)app的價值評估，因為他們認(rèn)為消費(fèi)者應(yīng)該付這么多錢。
以上這些都是些錯誤的想法。
在任何指定的時間內(nèi)，是有唯一一個定價點能讓盈利最大化的;同時是有唯一一個定價點能讓下載量最大化的。但是上述原因都沒能和以上兩者發(fā)生任何關(guān)系，或者說，他們都不能完全推導(dǎo)出這個定價點。這是個最佳的解決方案。但是對于那些提高40%定價以抵抗apple提成的人來說，這無疑是個噩耗。
開發(fā)者定價的時候要做的第一件事應(yīng)該是確定他們的目標(biāo)。是賺最多的錢還是擴(kuò)大消費(fèi)者基數(shù)，或者大多數(shù)是處于這兩者之間。
對于任何app來說理想的定價點是處于“自己賺最多的錢”和“消費(fèi)者普遍所能接受的價格”之中的。這個定價點取決于消費(fèi)者基數(shù)的重要程度。高于“賺最多的錢”的定價會讓消費(fèi)者去購買其他的產(chǎn)品?！跋M(fèi)者普遍所能接受的價格”則很容易，開發(fā)者不收錢，那么就是免費(fèi)的。“賺最多的錢”會是一個棘手的問題。這個價格處于正態(tài)分布曲線之中，app唯一，變化連續(xù)。
當(dāng)你的app定價是99美分的時候，你的app如果有100個下載者，到1.99美元的時候，你的app可能只有75個下載者，當(dāng)我們繼續(xù)提高定價的時候，2.99美元時你的app可能只有40個下載者，4.99美元時可能只有10。這是一個經(jīng)濟(jì)學(xué)上的基礎(chǔ)知識，在這個例子中，“最大盈利”的定價點是1.99美元。
我并不想對任何app的定價都進(jìn)行詳細(xì)分析。如果要進(jìn)行，那么將會需要具體的實驗以及對潛在消費(fèi)者群體和對競爭對手的詳細(xì)調(diào)研。同時app的類型，當(dāng)前市場的驅(qū)動，以及其他一些外力也對其有強(qiáng)烈的影響。
當(dāng)然，最重要的是這個難以捕捉的“最大盈利”定價點跟我所見到的任何定價策略毫無關(guān)系。同時這也是這篇文章的整體觀點。開發(fā)周期，開發(fā)成本，apple提成，情感投資或是單方面的想像跟這個“最大盈利”定價點毫無關(guān)系。
一些開發(fā)者可能會繼續(xù)堅持高定價因為他們覺得appstore的定價本來就應(yīng)該很高;或者因為他們花了6個月的時間在令人不已的事情上所以這個app值20美元。但是這些人并不會算帳。他們這樣做也許是為了償還那些消逝在開發(fā)中的青春，不過他們確確實實并沒有賺取他們應(yīng)得的錢。
價格是消費(fèi)者決定買或者不買的重大因素，也是開發(fā)者定位他們的app以及驅(qū)動銷售的最給力的工具。如何正確的定價真的是太重要了。感性草率的定價是對這個工具巨大的浪費(fèi)，同時也會影響這個app成功與否。
開發(fā)者同時必須決定自己“慷慨”與否。短期內(nèi)惡魔式的高價確實可以得到大的產(chǎn)出，但是這也吞噬掉了未來的潛在市場。消費(fèi)者會將他們所遇到的這些不快牢記。當(dāng)chopper2以2.99美元的售價進(jìn)入top10排行榜的時候，會有巨大的誘惑使他降價到99美分以取得更好的銷售成績并且在top10上停留更久。但是我不會。因為這會觸動那些一開始以2.99美元購買app的人的g點。這可能在短期內(nèi)會消耗掉業(yè)績增長，但是并不會摧毀我的消費(fèi)者信譽(yù)。
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