2.在制定方案之前，我們需要充分了解問題的背景和需求。方案的推進(jìn)需要明確責(zé)任和時間節(jié)點(diǎn)。下面是一些專家總結(jié)的方案制定的一些基本原則和方法。
商務(wù)談判策劃書方案篇一
導(dǎo)言：北京小米科技有限責(zé)任公司生產(chǎn)的小米m1手機(jī)市場銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機(jī)投放入市場銷售。北京小米科技有限責(zé)任公司派代表于2012年6月2日應(yīng)邀來南京洽談。
甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方：南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價比高，在同等配置下，價格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得2000臺小米m1手機(jī)
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題
成員：王成 財務(wù)部長 負(fù)責(zé)財務(wù)問題
手機(jī)成交價 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元
商務(wù)談判策劃書方案篇二
張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。分析：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下;在涉外談判時，應(yīng)按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。
【案例分析】
2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發(fā)傳真，寫電子郵件等，終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王見面洽談合作的事情。
商務(wù)談判策劃書方案篇三
人員設(shè)計：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財務(wù)部主管
1、總則
40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設(shè)性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設(shè)計
3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
主談：
(1)向日方表示歡迎并贈送禮物
(2)介紹我方談判陣容
(3)請孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
(1)與買家日商巖井株式會社關(guān)系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇
1240美元/噸。
(4)技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價格解釋與評論已完成，進(jìn)入討價還價階段。主談：
(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2)貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意，問價格
(3)*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價格
(4)*若不給價，則按以上讓步設(shè)計開價
主談：
(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸
(2)請財務(wù)部主管王小姐解釋價格構(gòu)成
*可能提價原因：
(1)出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場)
(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)
主談：
(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝
(2)詢問訂貨量
(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請日方在價格上予以考慮。主談：
噸訂量。
(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。
(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
(1)以可以增加糠醛交易為過渡點(diǎn)(糠醛、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務(wù)中的一項)，實行第二輪
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
(2)首先詢問日方訂量情況，請財務(wù)部主管王小姐說明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，
降低生產(chǎn)成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1)以邀請日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn)，實行第三次
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
(2)表達(dá)不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到(月100噸)年
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4)成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)
財務(wù)方面：
第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構(gòu)成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價上漲，導(dǎo)致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴?，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)
第二輪報價：10%1215每噸2400噸
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
fob變成cif
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。
談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點(diǎn)：電力價格飆升
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
談判點(diǎn)：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
商務(wù)談判策劃書方案篇四
在商言商，我們在進(jìn)行商務(wù)談判的時候 為了自身的經(jīng)濟(jì)利益常常會需要跟對方溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作等等一系列的方式來實現(xiàn)自身利益最大化。那么關(guān)于商務(wù)談判的
策劃書
要怎么弄，我想很多人都會是一頭霧水，不知道該如何下筆，針對這種情況，下面本站小編整理了商務(wù)談判方案策劃書，供你閱讀參考。
一、 談判主題
二、 準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊人員組成
(二)談判地點(diǎn)
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn)：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
a
公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3.維護(hù)長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)
4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項，從而占據(jù)主動。
雙方進(jìn)行報價：
由我方首先進(jìn)行報價，獲取主動權(quán)。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段：
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判
一、談判主題
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。
三、談判目標(biāo)
1、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量
社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機(jī)策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點(diǎn)策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價格是多少?"
4、讓步的幅度設(shè)計
明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費(fèi)者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關(guān)的信息
談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。
4、競爭對手的相關(guān)情況
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價位比同等超市消費(fèi)價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣梗瑤赢?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方"你")
對方："感謝你們考慮的如此周到。"
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價是否能再低點(diǎn)?"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價降低。"
(采用if 條件 +模糊語句)
了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標(biāo)
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊人員組成
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因為我方是多種型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國
買賣合同
法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集
中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
7談判地點(diǎn)
因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。
第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。(
勵志
天下 )
當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對策
當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。
商務(wù)談判策劃書方案篇五
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。
三、談判目標(biāo)
1、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量
社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機(jī)策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點(diǎn)策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價格是多少?"
4、讓步的幅度設(shè)計
明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費(fèi)者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關(guān)的信息
談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。
4、競爭對手的相關(guān)情況
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價位比同等超市消費(fèi)價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方"你")
對方："感謝你們考慮的如此周到。"
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價是否能再低點(diǎn)?"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價降低。"
商務(wù)談判策劃書方案篇六
甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方：南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價比高，在同等配置下，價格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得2000臺小米m1手機(jī)
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題
成員：王成 財務(wù)部長 負(fù)責(zé)財務(wù)問題
手機(jī)成交價 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元
商務(wù)談判策劃書方案篇七
(一)確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
(二)充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
(三)準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
(四)建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
(六)語言表述簡練
在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
二、談判的策略與技巧
(一)商務(wù)談判是一種博弈
這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
(二)曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(三)談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
(四)控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
成語“朝三暮四”中的典故。大家應(yīng)該非常熟悉，這個典故看似荒.唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
(五)讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
結(jié) 論
談判與推銷的技巧和策略是現(xiàn)代社會無處不在，無時不有的現(xiàn)象，尤其是在商務(wù)活動中，談判和推銷是必不可少的人際溝通和交流活動，談判是溝通的藝術(shù)，現(xiàn)代社會成功的起點(diǎn)，談判是現(xiàn)代社會的一種技能，只有充分運(yùn)用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。
商務(wù)談判策劃書方案篇八
談的時間長了，體力會疲倦、精神會懈怠，這時可稍休息一下，聽聽音樂、下下棋，再接著交談。
2. 交流式
抓住對方談話時的間隙，恰如其分地插話，說明你的看法，有利于促進(jìn)思想感情的交流。但插話時要注意適時、適度、切忌粗暴地打斷對方的話或不負(fù)責(zé)人地妄加評論。
3. 啟發(fā)式
對那些拙于領(lǐng)會的人，要循循善誘，從多方面進(jìn)行啟發(fā)，讓其吐露心聲并通過交談獲得新的認(rèn)識。啟發(fā)時，譴詞造句要妥帖、婉轉(zhuǎn)，或拋磚引玉，或啟發(fā)引導(dǎo)，不能，不能簡單生硬。
4. 擴(kuò)展式
有時雙方會涌出一些不太成熟的想法，這時要特別虛心傾聽、交流，并通過理性思考，確立觀點(diǎn)，相互完善，形成共識。
5. 傾瀉式
這是最強(qiáng)烈的感情和思想的交流方式，它以對聽眾最大信賴為基礎(chǔ)，將自己的欣喜、煩惱、怨恨以及打算、宏圖統(tǒng)統(tǒng)告訴對方，讓他幫助、評判和選擇。
6. 跳躍式
有時交談雙方并沒有預(yù)約或隨便聚在一起，或偶然相遇機(jī)會難得，這時談話要善于轉(zhuǎn)換話題。通過不斷地跳躍，轉(zhuǎn)入要談的話題。態(tài)度要柔和、，讓對方感到自然，千萬不能硬牽著人家往某處去。
7. 靜聽式
在話題不暢或交流發(fā)生障礙時，靜聽能幫助爭取時間，進(jìn)行思考。靜聽時，要隨著對方的情緒，或點(diǎn)頭，或微笑，或做一個手勢，或顯示一種有明顯意思的面部表情，并引起對方的注意，從而引起談話的方向。對方能在簡單的示意中得到一種安慰和力量，“此時無聲勝有勝”，便會有好的交談結(jié)果。
鍛煉口才反應(yīng)能力的方法02
鍛煉邏輯能力?？梢悦刻烊タ匆恍∑恼?，然后用自己的話簡短的總結(jié)出文章的中心內(nèi)容?；蛘呤侨タ匆粋€電影，看完后，自己把推動電影展現(xiàn)的幾個重要情節(jié)口述出來。
每天固定時間大聲朗讀。朗讀可以鍛煉一個人的說話的氣息，力度，還有節(jié)奏感。有時候同樣的話，用不同的節(jié)奏說出來效果是大不相同。例如講一個笑話，節(jié)奏像爆豆子一樣快，別人還沒反應(yīng)過來，你就說完了，這樣顯然是達(dá)不到效果的。
鍛煉說話最快速度。多讀一些繞口令。黑化肥發(fā)揮，四是四，十是十等，可以有效地鍛煉我們的說話速度和快速反應(yīng)能力。
多涉略文學(xué)作品。口才口才，你要有的說才叫口才。你要是肚內(nèi)沒有幾底墨水，空有一張嘴。別人對你的話認(rèn)可度不會太高，如果你能引經(jīng)據(jù)典地闡述自己的觀點(diǎn)，會比較容易得到別人的贊同的。
盡量的多找一些朋友聊天。這里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是內(nèi)向的朋友，因為在和不同類型的人的交談中，你才知道見什么人應(yīng)該說什么話。
心理素質(zhì)要放好。口才，最忌諱的就是脾氣一上來，腦子一熱，就把自己想說的都說出來了。結(jié)果，你是說的爽了，可客戶聽了就不一定舒服了。所以要時刻保持自己的冷靜，只有冷靜的心才能抓住別人的心理，并用自己的三寸不爛之舌引導(dǎo)他們的想法。
商務(wù)談判策劃書方案篇九
隨著社會的文明進(jìn)步，溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。人類的社會實踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會人才素質(zhì)的基本方面?，F(xiàn)代社會生活實踐告訴我們，個人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實現(xiàn)個體的價值，超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.
關(guān)鍵詞：溝通;作用;技巧;心得
引言
未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實踐證明，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對于即將走上工作崗位的我們來說，了解有效溝通這門學(xué)科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。
一、 溝通的作用
為什么要溝通?這個問題乍聽起來，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因為饑餓，睡覺是因為困倦。同樣，對于我們來說，溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息
信息的采集、傳送、整理、交換，無一不是溝通的過程。通過溝通，交換有意義、有價值的各種信息，生活中的大小事務(wù)才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會提高人的競爭優(yōu)勢。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時抓住內(nèi)容重點(diǎn)，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。
2.改善人際關(guān)系
社會是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因為需要同周圍的社會環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反，人際關(guān)系不良會使溝通難以開展，而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺谷穗H關(guān)系變得更壞。
二、 溝通的意義
溝通是人類組織的基本特征和活動之一。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會。家庭、企業(yè)、國家，都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強(qiáng)組織紐帶，創(chuàng)造和維護(hù)組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要，最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。
1滿足人們彼此交流的需要;
2使人們達(dá)成共識、更多的合作;
3降低工作的代理成本，提高辦事效率;
4能獲得有價值的信息，并使個人辦事更加井井有條;
5使人進(jìn)行清晰的思考，有效把握所做的事。
三、 溝通的技巧
1.傾聽技巧
傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。
(1)鼓勵：促進(jìn)對方表達(dá)的意愿。
(2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料。
(3)反應(yīng)：告訴對方你在聽，同時確定完全了解對方的意思。
(4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時，確定沒有誤解對方的意思。
2.氣氛控制技巧
安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無效。
(1)聯(lián)合：以興趣、價值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù)，造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。
(2)參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標(biāo)更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動創(chuàng)造積極氣氛。
(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態(tài)度與價值等。
(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。
3.推動技巧
推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動技巧的關(guān)鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵，想完成工作。
(1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的，尤其是提供回饋時，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。
(2)提議：將自己的意見具體明確地表達(dá)出來，讓對方能了解自己的行動方向與目的。
(3)推論：使討論具有進(jìn)展性，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎(chǔ)，為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。
四、 心得
一個學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個學(xué)期的學(xué)習(xí)，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動和社會活動中，“溝通”是一項不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情，便會發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者)，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當(dāng)面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進(jìn)行溝通，會上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通，甚至連肢體語言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn)，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。 溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動機(jī)的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團(tuán)隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門課程，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞臺，紛繁復(fù)雜。國與國之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通，語言才顯得那么美麗飛揚(yáng)，讓溝通走進(jìn)你我的生活，讓矛盾遠(yuǎn)離人間，愿和諧能走進(jìn)每一個人心里，結(jié)出美好的果實。
商務(wù)談判策劃書方案篇十
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對方無理的要求。
原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)談判策劃書方案篇十一
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標(biāo)
1.最理想的目標(biāo)：200元/人
2.可接受目標(biāo)：300元/人
3.最低目標(biāo)：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1.我方到旅行社接觸對方談判人員
2.介紹本次會議安排與人員
3.正式進(jìn)入談判
4.達(dá)成協(xié)議
5.簽訂合同
6.預(yù)付訂金
7.握手祝賀談判成功
談判策略
開局談判策略：
1.我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。
2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。
談判中期策略：
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?BR> 2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
準(zhǔn)備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險的費(fèi)用。
應(yīng)急方案
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判策劃書方案篇十二
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上，對于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標(biāo)題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購買及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場及消費(fèi)者心理各項因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水
三、廣告目的
1、促進(jìn)指名購買
2、強(qiáng)化商品特性
3、銜接、年廣告
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動
四、廣告期間
五、廣告區(qū)域
全國各地區(qū)(以城市為主)
六、廣告對象
七、策劃構(gòu)思
(一)市場大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)
(三)使用及購買頻度的增加
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導(dǎo)致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場也不可能獨(dú)占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：
1、促使消費(fèi)者指名購買某
2、促使洗發(fā)店老板主動推薦某
八、廣告策略
針對消費(fèi)者方面
1、針對各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機(jī)上，以隨時隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日報的插排(廣告)和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運(yùn)用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫一個美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃
在電視臺的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛生活，愛某。
(三)廣播臺
廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。
商務(wù)談判策劃書方案篇十三
一、活動前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。
三、活動意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活動地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會辦公室
(四)活動對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會
(七)贊助單位：本站、我愛競賽網(wǎng)
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、以團(tuán)隊為單位參加比賽，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置
1、團(tuán)體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團(tuán)隊。一、二、三等獎榮譽(yù)證書，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊，榮譽(yù)證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動時間進(jìn)程：
(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會;
(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。
十、評選人選
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記 傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長 駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授
商務(wù)談判策劃書方案篇十四
二.談判團(tuán)隊組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)
主談:公司談判全權(quán)代表;
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
三.談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);
對方企業(yè)的背景:(同上);
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):
五.談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:采用哪種開局策略及分析
開局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間改如何處理等問題
商務(wù)談判策劃書方案篇十五
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
二、活動背景:
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動目的、意義和目標(biāo):
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動開展:
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
活動的各項費(fèi)用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。
八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
商務(wù)談判策劃書方案篇十六
一、 談判主題
二、談判團(tuán)隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判策劃書方案篇一
導(dǎo)言：北京小米科技有限責(zé)任公司生產(chǎn)的小米m1手機(jī)市場銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機(jī)投放入市場銷售。北京小米科技有限責(zé)任公司派代表于2012年6月2日應(yīng)邀來南京洽談。
甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方：南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價比高，在同等配置下，價格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得2000臺小米m1手機(jī)
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題
成員：王成 財務(wù)部長 負(fù)責(zé)財務(wù)問題
手機(jī)成交價 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元
商務(wù)談判策劃書方案篇二
張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。分析：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下;在涉外談判時，應(yīng)按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。
【案例分析】
2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發(fā)傳真，寫電子郵件等，終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王見面洽談合作的事情。
商務(wù)談判策劃書方案篇三
人員設(shè)計：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財務(wù)部主管
1、總則
40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設(shè)性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設(shè)計
3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
主談：
(1)向日方表示歡迎并贈送禮物
(2)介紹我方談判陣容
(3)請孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
(1)與買家日商巖井株式會社關(guān)系密切，長期為日商巖井公司供貨。雙方合同履行愉快，
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2)雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇
1240美元/噸。
(4)技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價格解釋與評論已完成，進(jìn)入討價還價階段。主談：
(1)一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2)貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意，問價格
(3)*若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價格
(4)*若不給價，則按以上讓步設(shè)計開價
主談：
(1)本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸
(2)請財務(wù)部主管王小姐解釋價格構(gòu)成
*可能提價原因：
(1)出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場)
(2)產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)
主談：
(1)向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝
(2)詢問訂貨量
(3)請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請日方在價格上予以考慮。主談：
噸訂量。
(2)請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。
(3)優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
(1)以可以增加糠醛交易為過渡點(diǎn)(糠醛、糠醇都是其貿(mào)易業(yè)務(wù)中的一項)，實行第二輪
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
(2)首先詢問日方訂量情況，請財務(wù)部主管王小姐說明批量生產(chǎn)可以增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，
降低生產(chǎn)成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1)以邀請日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn)，實行第三次
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
(2)表達(dá)不愿失去客戶，長期合作的誠意，咬定價格，可在量上減少到(月100噸)年
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3)*若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4)成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)
財務(wù)方面：
第一輪報價：5%1400每噸開價將后1330每噸價格構(gòu)成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價上漲，導(dǎo)致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘裕斐煽諝馕廴?，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)
第二輪報價：10%1215每噸2400噸
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
fob變成cif
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。
談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點(diǎn)：電力價格飆升
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
談判點(diǎn)：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
商務(wù)談判策劃書方案篇四
在商言商，我們在進(jìn)行商務(wù)談判的時候 為了自身的經(jīng)濟(jì)利益常常會需要跟對方溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作等等一系列的方式來實現(xiàn)自身利益最大化。那么關(guān)于商務(wù)談判的
策劃書
要怎么弄，我想很多人都會是一頭霧水，不知道該如何下筆，針對這種情況，下面本站小編整理了商務(wù)談判方案策劃書，供你閱讀參考。
一、 談判主題
二、 準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊人員組成
(二)談判地點(diǎn)
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn)：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時間：20xx年12月15號
(3) 談判方式：面對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
a
公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限
3.維護(hù)長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)
4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項，從而占據(jù)主動。
雙方進(jìn)行報價：
由我方首先進(jìn)行報價，獲取主動權(quán)。
我方報價：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮
(2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報價理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對方報價提出問題，
如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性
2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段：
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系
(四)、磋商階段
投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判
一、談判主題
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。
三、談判目標(biāo)
1、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量
社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機(jī)策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點(diǎn)策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價格是多少?"
4、讓步的幅度設(shè)計
明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費(fèi)者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關(guān)的信息
談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。
4、競爭對手的相關(guān)情況
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價位比同等超市消費(fèi)價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣梗瑤赢?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方"你")
對方："感謝你們考慮的如此周到。"
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價是否能再低點(diǎn)?"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價降低。"
(采用if 條件 +模糊語句)
了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標(biāo)
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊人員組成
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因為我方是多種型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國
買賣合同
法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認(rèn)識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點(diǎn)，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集
中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
7談判地點(diǎn)
因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗。
第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。(
勵志
天下 )
當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對策
當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。
商務(wù)談判策劃書方案篇五
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。
三、談判目標(biāo)
1、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量
商品質(zhì)量 社會反應(yīng)
商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量
社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力
我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機(jī)策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選擇
采用價格起點(diǎn)策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價格是多少?"
4、讓步的幅度設(shè)計
明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費(fèi)者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的情況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的情況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關(guān)的信息
談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。
4、競爭對手的相關(guān)情況
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價位比同等超市消費(fèi)價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方"你")
對方："感謝你們考慮的如此周到。"
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi)，你看進(jìn)價是否能再低點(diǎn)?"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價降低。"
商務(wù)談判策劃書方案篇六
甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方：南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價比高，在同等配置下，價格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店
售后體系不完善
用戶體驗沒有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得2000臺小米m1手機(jī)
每臺價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題
成員：王成 財務(wù)部長 負(fù)責(zé)財務(wù)問題
手機(jī)成交價 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元
商務(wù)談判策劃書方案篇七
(一)確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
(二)充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
(三)準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
(四)建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
(六)語言表述簡練
在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
二、談判的策略與技巧
(一)商務(wù)談判是一種博弈
這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
(二)曲線進(jìn)攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(三)談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
(四)控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
成語“朝三暮四”中的典故。大家應(yīng)該非常熟悉，這個典故看似荒.唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個最大的學(xué)問就是學(xué)會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
(五)讓步式進(jìn)攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁校灰A得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
結(jié) 論
談判與推銷的技巧和策略是現(xiàn)代社會無處不在，無時不有的現(xiàn)象，尤其是在商務(wù)活動中，談判和推銷是必不可少的人際溝通和交流活動，談判是溝通的藝術(shù)，現(xiàn)代社會成功的起點(diǎn)，談判是現(xiàn)代社會的一種技能，只有充分運(yùn)用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。
商務(wù)談判策劃書方案篇八
談的時間長了，體力會疲倦、精神會懈怠，這時可稍休息一下，聽聽音樂、下下棋，再接著交談。
2. 交流式
抓住對方談話時的間隙，恰如其分地插話，說明你的看法，有利于促進(jìn)思想感情的交流。但插話時要注意適時、適度、切忌粗暴地打斷對方的話或不負(fù)責(zé)人地妄加評論。
3. 啟發(fā)式
對那些拙于領(lǐng)會的人，要循循善誘，從多方面進(jìn)行啟發(fā)，讓其吐露心聲并通過交談獲得新的認(rèn)識。啟發(fā)時，譴詞造句要妥帖、婉轉(zhuǎn)，或拋磚引玉，或啟發(fā)引導(dǎo)，不能，不能簡單生硬。
4. 擴(kuò)展式
有時雙方會涌出一些不太成熟的想法，這時要特別虛心傾聽、交流，并通過理性思考，確立觀點(diǎn)，相互完善，形成共識。
5. 傾瀉式
這是最強(qiáng)烈的感情和思想的交流方式，它以對聽眾最大信賴為基礎(chǔ)，將自己的欣喜、煩惱、怨恨以及打算、宏圖統(tǒng)統(tǒng)告訴對方，讓他幫助、評判和選擇。
6. 跳躍式
有時交談雙方并沒有預(yù)約或隨便聚在一起，或偶然相遇機(jī)會難得，這時談話要善于轉(zhuǎn)換話題。通過不斷地跳躍，轉(zhuǎn)入要談的話題。態(tài)度要柔和、，讓對方感到自然，千萬不能硬牽著人家往某處去。
7. 靜聽式
在話題不暢或交流發(fā)生障礙時，靜聽能幫助爭取時間，進(jìn)行思考。靜聽時，要隨著對方的情緒，或點(diǎn)頭，或微笑，或做一個手勢，或顯示一種有明顯意思的面部表情，并引起對方的注意，從而引起談話的方向。對方能在簡單的示意中得到一種安慰和力量，“此時無聲勝有勝”，便會有好的交談結(jié)果。
鍛煉口才反應(yīng)能力的方法02
鍛煉邏輯能力?？梢悦刻烊タ匆恍∑恼?，然后用自己的話簡短的總結(jié)出文章的中心內(nèi)容?；蛘呤侨タ匆粋€電影，看完后，自己把推動電影展現(xiàn)的幾個重要情節(jié)口述出來。
每天固定時間大聲朗讀。朗讀可以鍛煉一個人的說話的氣息，力度，還有節(jié)奏感。有時候同樣的話，用不同的節(jié)奏說出來效果是大不相同。例如講一個笑話，節(jié)奏像爆豆子一樣快，別人還沒反應(yīng)過來，你就說完了，這樣顯然是達(dá)不到效果的。
鍛煉說話最快速度。多讀一些繞口令。黑化肥發(fā)揮，四是四，十是十等，可以有效地鍛煉我們的說話速度和快速反應(yīng)能力。
多涉略文學(xué)作品。口才口才，你要有的說才叫口才。你要是肚內(nèi)沒有幾底墨水，空有一張嘴。別人對你的話認(rèn)可度不會太高，如果你能引經(jīng)據(jù)典地闡述自己的觀點(diǎn)，會比較容易得到別人的贊同的。
盡量的多找一些朋友聊天。這里的朋友不一定是口才很好的朋友，也可以是內(nèi)向的朋友，因為在和不同類型的人的交談中，你才知道見什么人應(yīng)該說什么話。
心理素質(zhì)要放好。口才，最忌諱的就是脾氣一上來，腦子一熱，就把自己想說的都說出來了。結(jié)果，你是說的爽了，可客戶聽了就不一定舒服了。所以要時刻保持自己的冷靜，只有冷靜的心才能抓住別人的心理，并用自己的三寸不爛之舌引導(dǎo)他們的想法。
商務(wù)談判策劃書方案篇九
隨著社會的文明進(jìn)步，溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。人類的社會實踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會人才素質(zhì)的基本方面?，F(xiàn)代社會生活實踐告訴我們，個人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實現(xiàn)個體的價值，超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.
關(guān)鍵詞：溝通;作用;技巧;心得
引言
未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實踐證明，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對于即將走上工作崗位的我們來說，了解有效溝通這門學(xué)科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。
一、 溝通的作用
為什么要溝通?這個問題乍聽起來，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因為饑餓，睡覺是因為困倦。同樣，對于我們來說，溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息
信息的采集、傳送、整理、交換，無一不是溝通的過程。通過溝通，交換有意義、有價值的各種信息，生活中的大小事務(wù)才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會提高人的競爭優(yōu)勢。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時抓住內(nèi)容重點(diǎn)，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。
2.改善人際關(guān)系
社會是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因為需要同周圍的社會環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反，人際關(guān)系不良會使溝通難以開展，而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺谷穗H關(guān)系變得更壞。
二、 溝通的意義
溝通是人類組織的基本特征和活動之一。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會。家庭、企業(yè)、國家，都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強(qiáng)組織紐帶，創(chuàng)造和維護(hù)組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要，最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。
1滿足人們彼此交流的需要;
2使人們達(dá)成共識、更多的合作;
3降低工作的代理成本，提高辦事效率;
4能獲得有價值的信息，并使個人辦事更加井井有條;
5使人進(jìn)行清晰的思考，有效把握所做的事。
三、 溝通的技巧
1.傾聽技巧
傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。
(1)鼓勵：促進(jìn)對方表達(dá)的意愿。
(2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料。
(3)反應(yīng)：告訴對方你在聽，同時確定完全了解對方的意思。
(4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時，確定沒有誤解對方的意思。
2.氣氛控制技巧
安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無效。
(1)聯(lián)合：以興趣、價值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù)，造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。
(2)參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標(biāo)更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動創(chuàng)造積極氣氛。
(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態(tài)度與價值等。
(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。
3.推動技巧
推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動技巧的關(guān)鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵，想完成工作。
(1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的，尤其是提供回饋時，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。
(2)提議：將自己的意見具體明確地表達(dá)出來，讓對方能了解自己的行動方向與目的。
(3)推論：使討論具有進(jìn)展性，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎(chǔ)，為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。
四、 心得
一個學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個學(xué)期的學(xué)習(xí)，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動和社會活動中，“溝通”是一項不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情，便會發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者)，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當(dāng)面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進(jìn)行溝通，會上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通，甚至連肢體語言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn)，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。 溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動機(jī)的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團(tuán)隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門課程，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞臺，紛繁復(fù)雜。國與國之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通，語言才顯得那么美麗飛揚(yáng)，讓溝通走進(jìn)你我的生活，讓矛盾遠(yuǎn)離人間，愿和諧能走進(jìn)每一個人心里，結(jié)出美好的果實。
商務(wù)談判策劃書方案篇十
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對方無理的要求。
原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)談判策劃書方案篇十一
我方背景：
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標(biāo)
1.最理想的目標(biāo)：200元/人
2.可接受目標(biāo)：300元/人
3.最低目標(biāo)：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1.我方到旅行社接觸對方談判人員
2.介紹本次會議安排與人員
3.正式進(jìn)入談判
4.達(dá)成協(xié)議
5.簽訂合同
6.預(yù)付訂金
7.握手祝賀談判成功
談判策略
開局談判策略：
1.我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。
2.若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。
談判中期策略：
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?BR> 2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
準(zhǔn)備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險的費(fèi)用。
應(yīng)急方案
1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判策劃書方案篇十二
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來，本公司無時不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場行銷及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時時配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上，對于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日報主辦的廣告金橋獎;第二年為配合貴公司的經(jīng)營方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動，我們選用的標(biāo)題是“對付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時亦榮獲生活日報主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場雖然較大，但因競爭品牌眾多，廣告投資量大，欲爭取較高的市場占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購買及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場及消費(fèi)者心理各項因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水
三、廣告目的
1、促進(jìn)指名購買
2、強(qiáng)化商品特性
3、銜接、年廣告
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動
四、廣告期間
五、廣告區(qū)域
全國各地區(qū)(以城市為主)
六、廣告對象
七、策劃構(gòu)思
(一)市場大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。
在這兩種變化中同類型商品都會蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場)
(三)使用及購買頻度的增加
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個性之商品，與一些會導(dǎo)致沖動購買的商品不同，故“新市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互相告知，以增加新市場，而市場本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場也不可能獨(dú)占。
在“使用及購買頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購買率很高，但是各種品牌太多，而無法對整個業(yè)績的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場,使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購買我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：
1、促使消費(fèi)者指名購買某
2、促使洗發(fā)店老板主動推薦某
八、廣告策略
針對消費(fèi)者方面
1、針對各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計程車上，公共椅背上及公共電話或公司行號的電話機(jī)上，以隨時隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日報的插排(廣告)和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計得簡明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會運(yùn)用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫一個美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過可以附送試用品。讓用戶感受以下效果，讓他們買的更放心。
(二)電視廣告策劃
在電視臺的黃金時間播出：
畫面：一個美麗的女孩，一頭飄逸的長發(fā)，邊走邊抖動者，街上的都回頭看她，然后他說了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛生活，愛某。
(三)廣播臺
廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請嘉賓，做一個某專訪。
商務(wù)談判策劃書方案篇十三
一、活動前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。
三、活動意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活動地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會辦公室
(四)活動對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會
(七)贊助單位：本站、我愛競賽網(wǎng)
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、以團(tuán)隊為單位參加比賽，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置
1、團(tuán)體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團(tuán)隊。一、二、三等獎榮譽(yù)證書，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊，榮譽(yù)證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動時間進(jìn)程：
(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會;
(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初賽作品制作: 20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。
十、評選人選
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記 傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長 駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長 余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授
商務(wù)談判策劃書方案篇十四
二.談判團(tuán)隊組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)
主談:公司談判全權(quán)代表;
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
三.談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等);
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);
對方企業(yè)的背景:(同上);
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):
五.談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:采用哪種開局策略及分析
開局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間改如何處理等問題
商務(wù)談判策劃書方案篇十五
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
二、活動背景:
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動目的、意義和目標(biāo):
四、資源需要:
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動開展:
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:
活動的各項費(fèi)用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。
八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者:
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
商務(wù)談判策劃書方案篇十六
一、 談判主題
二、談判團(tuán)隊組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題
法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等) 對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。