心得體會(huì)是對(duì)自己的思想和行為進(jìn)行審視和反思的有效方式。仔細(xì)分析和思考是寫(xiě)好總結(jié)的關(guān)鍵。以下是一些我自己的心得體會(huì)，希望能對(duì)大家有所幫助。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇一
x年，全友家居在同行業(yè)整體下滑的情況下，依然逆勢(shì)而上，闊步前行，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。這一切的取得，是源于全友領(lǐng)路人張董事長(zhǎng)的勤奮、堅(jiān)定、仁厚、博愛(ài)的品格魅力，更重要的是張董事長(zhǎng)所具有的超前的戰(zhàn)略決策能力，孜孜不倦的學(xué)習(xí)能力，以及敢于創(chuàng)新突破的創(chuàng)新能力。此次營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)上，張董事長(zhǎng)發(fā)表激情洋溢的講話(huà)，讓整裝待發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)將士們又一次激情燃燒，熱血沸騰。
張董事長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)：在過(guò)去的一年里，公司沒(méi)有受到國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響，以逆勢(shì)增長(zhǎng)的勢(shì)頭贏(yíng)得了市場(chǎng)的肯定，贏(yíng)得了客戶(hù)的認(rèn)同，贏(yíng)得了消費(fèi)者的口碑，贏(yíng)得了美譽(yù)的傳遞，贏(yíng)得了員工的信任。張董事長(zhǎng)親切稱(chēng)贊廣大營(yíng)銷(xiāo)人員，“你們實(shí)在太可愛(ài)了”，并代表公司對(duì)全體市場(chǎng)人員以及后勤人員一年來(lái)的辛苦付出表示衷心的感謝和崇高的敬意，同時(shí)對(duì)在此次大會(huì)上受到表彰的先進(jìn)集體和優(yōu)秀個(gè)人表示熱烈的祝賀和誠(chéng)摯的謝意。
最后，張董事長(zhǎng)深情地說(shuō)：親愛(ài)的同仁們，愛(ài)能戰(zhàn)勝一切困難，創(chuàng)造無(wú)限生機(jī)。愛(ài)是信心，是希望;愛(ài)產(chǎn)生智慧，催生和諧，升華團(tuán)隊(duì)，凝聚激情，促進(jìn)執(zhí)行，推動(dòng)創(chuàng)新，驅(qū)動(dòng)超越。愛(ài)，讓我們永爭(zhēng)第一，用不放棄。在新的一年，我們將以更加開(kāi)放的姿態(tài)，擁抱變化，積極創(chuàng)新，務(wù)實(shí)推進(jìn)，抓住一切可持續(xù)發(fā)展的機(jī)遇，綻放更大的輝煌。
此次營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)，公司總裁辦主任代表公司作了《科學(xué)規(guī)劃、精準(zhǔn)定位、創(chuàng)新領(lǐng)航、跨越前行，為開(kāi)創(chuàng)20xx年?duì)I銷(xiāo)工作新局面而努力》的營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告。報(bào)告回顧了x年取得的輝煌業(yè)績(jī)，分析了全友家居取得成績(jī)的基本經(jīng)驗(yàn)，指出了全友家居經(jīng)營(yíng)和管理中存在的問(wèn)題，深刻地解剖問(wèn)題的原因，全面確定了營(yíng)銷(xiāo)工作的總體思路，工作目標(biāo)和措施。
總裁辦主任指出：全體營(yíng)銷(xiāo)將士要牢記使命，聆聽(tīng)教誨，按標(biāo)照做，務(wù)實(shí)前行，做一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)娜延率?，借助公司為我們搭建的寬廣平臺(tái)，營(yíng)造良好的工作氛圍，不辜負(fù)公司及董事長(zhǎng)的重托。希望全體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士們，務(wù)必要認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議報(bào)告，層層分解宣講，處處進(jìn)行落實(shí)，讓大會(huì)報(bào)告精神根植于心，發(fā)揚(yáng)于行。愿在公司的統(tǒng)一部署下，全體營(yíng)銷(xiāo)將士敢于承諾，樂(lè)于行動(dòng)，為圓滿(mǎn)完成20xx年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而共同努力!
銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理助理代表銷(xiāo)售公司向大會(huì)作《全友家居20xx年?duì)I銷(xiāo)工作規(guī)劃報(bào)告》。銷(xiāo)售分會(huì)、商務(wù)分會(huì)等十個(gè)分會(huì)結(jié)合當(dāng)前具體市場(chǎng)情況分別召開(kāi)培訓(xùn)研討會(huì)議，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化年度總結(jié)與規(guī)劃報(bào)告精神。他們還就市場(chǎng)上常見(jiàn)問(wèn)題作了典型案例分析和經(jīng)驗(yàn)交流，并對(duì)x年的工作進(jìn)行了總結(jié)，同時(shí)展開(kāi)了20xx年年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及工作安排部署。
9日晚舉行的20xx戰(zhàn)略起航盛典，對(duì)榮獲x年度最佳進(jìn)步獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)、年度服務(wù)標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理獎(jiǎng)、年度銷(xiāo)售標(biāo)兵、年度銷(xiāo)售標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀管理者獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、特別感動(dòng)獎(jiǎng)的單位和個(gè)人進(jìn)行了表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇二
從字面上看這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬(wàn)事就開(kāi)了一個(gè)好頭。這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是客戶(hù)定位的問(wèn)題，是家裝客戶(hù)還是開(kāi)發(fā)商？是高端客戶(hù)還是中低端客戶(hù)？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶(hù)群體，就可以根據(jù)這些客戶(hù)的喜好和消費(fèi)特點(diǎn)確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價(jià)格體系，確定裝修細(xì)節(jié)等。這里面有一個(gè)前提，就是自身所經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場(chǎng)定位，包括知名度、美譽(yù)度，對(duì)客戶(hù)的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以適當(dāng)提升，但不能盲目定位。
定位好客戶(hù)還有利于對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中價(jià)格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江y市場(chǎng)，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過(guò)一系列運(yùn)作訂單幾乎沒(méi)有6萬(wàn)元以下的，十幾萬(wàn)元的別墅單非常多，他的價(jià)格當(dāng)然也不便宜，用這個(gè)老板的原話(huà)來(lái)說(shuō)就是：你賣(mài)便宜了，住別墅的人就不買(mǎi)了，中低端客戶(hù)我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。n城市的李總，每次聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)每月一場(chǎng)，價(jià)格一低再低，結(jié)果不僅活動(dòng)期間，就是平時(shí)也沒(méi)有大單，基本圍繞在1.2-2萬(wàn)左右。表面看是價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是客戶(hù)定位問(wèn)題。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商所做的事情就已經(jīng)給客戶(hù)定了位。
這又涉及到整體模式的運(yùn)作規(guī)劃問(wèn)題，明確客戶(hù)在哪里是為了后面如何與這些客戶(hù)取得聯(lián)系并來(lái)到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過(guò)細(xì)分可以看到，有些客戶(hù)分布在賣(mài)場(chǎng)，有些客戶(hù)分布在小區(qū)，有些客戶(hù)在家裝公司，有些客戶(hù)在生意場(chǎng)上，有些客戶(hù)在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對(duì)不同的客戶(hù)我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶(hù)拉到店面或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
明確了客戶(hù)是誰(shuí)，又知道了客戶(hù)在哪里，下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶(hù)來(lái)，可以來(lái)到我們店面，也可以來(lái)到我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于自己來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客戶(hù)我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對(duì)于在小區(qū)的客戶(hù)我們可以進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的小區(qū)開(kāi)發(fā)，如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶(hù)資料進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)，或直接在小區(qū)駐點(diǎn)，或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，或建設(shè)樣板房，或做物料宣傳推廣；對(duì)于在企事業(yè)單位的客戶(hù)可以組織團(tuán)購(gòu)，或做些報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告，來(lái)吸引客戶(hù)；在家裝公司的客戶(hù)我們可以加強(qiáng)與裝飾公司和設(shè)計(jì)師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶(hù)或介紹客戶(hù)來(lái)店面選擇；同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動(dòng)或日常相互帶單。做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)涉及到團(tuán)隊(duì)如何組建，具備什么樣的功能，包括整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，市場(chǎng)費(fèi)用的計(jì)劃和支出等等。
上面這些是來(lái)的方式，來(lái)的理由可能是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷(xiāo)商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同，或服務(wù)和別人不一樣，或價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)。可以是一直的，也可以是一時(shí)的。
作為操盤(pán)手的經(jīng)銷(xiāo)商，這是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，實(shí)際上也是提升客流量。
在日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)中經(jīng)?？吹竭@樣的情景，某個(gè)時(shí)間段客流量不算差，來(lái)來(lái)往往貌似生意很好，實(shí)際上大多數(shù)客戶(hù)是空手來(lái)空手回。問(wèn)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員客戶(hù)為什么沒(méi)有買(mǎi)？大部分的回答是：價(jià)格太高或沒(méi)有客戶(hù)喜歡的，或我們的品牌不行。
對(duì)于影響顧客購(gòu)買(mǎi)，筆者認(rèn)為主要分兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導(dǎo)購(gòu)員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設(shè)計(jì)師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個(gè)過(guò)程的，需要培養(yǎng)提升，甚至不行就要換，必須打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能助力成功。另一個(gè)方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類(lèi)、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售道具等，硬件相對(duì)來(lái)說(shuō)是比價(jià)容易提升和改變的。在銷(xiāo)售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷(xiāo)商必須從這兩個(gè)方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。
這是客單值的問(wèn)題，顧客買(mǎi)了還不行還要多買(mǎi)，只有多買(mǎi)才能挖掘客戶(hù)的存在價(jià)值。筆者認(rèn)為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶(hù)多買(mǎi)可以從三個(gè)方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補(bǔ)性，在這種情況下可以給客戶(hù)更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶(hù)家庭實(shí)際應(yīng)用來(lái)展示，給予客戶(hù)更多的想象空間，能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷(xiāo)售人員要有這種配套化銷(xiāo)售的能力和意識(shí)，懂裝修懂設(shè)計(jì)可以從客戶(hù)需求方面進(jìn)行深入溝通，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也要給予銷(xiāo)售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購(gòu)齊。
真正的銷(xiāo)售高手是不但讓顧客買(mǎi)，更是要讓顧客買(mǎi)得更多，持續(xù)的買(mǎi)，持續(xù)的買(mǎi)得更多。通過(guò)服務(wù)與客戶(hù)成為朋友，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，讓老客戶(hù)下次有需求還會(huì)過(guò)來(lái)買(mǎi)，不但自己買(mǎi)還要介紹親戚朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)。這是作為經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮和實(shí)踐行動(dòng)的重要工作。
前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷(xiāo)商做了一場(chǎng)夜宴活動(dòng)，由于人手不夠需要找人幫忙，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商給兩個(gè)老客戶(hù)打了電話(huà)，結(jié)果這兩個(gè)老客戶(hù)不但自己帶家人過(guò)來(lái)免費(fèi)幫忙，還帶來(lái)了兩個(gè)正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個(gè)品牌在北京、廣州經(jīng)營(yíng)了十幾年，據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反饋每年都有30%的客戶(hù)是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，銷(xiāo)售額達(dá)到幾千萬(wàn)。這就是老客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的力量。要想做到這些，經(jīng)銷(xiāo)商就必須加強(qiáng)后續(xù)的服務(wù)與聯(lián)系，如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、315免費(fèi)服務(wù)日等，對(duì)于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。
以上這六個(gè)問(wèn)題是打造經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)， 目前的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場(chǎng)，需要方方面面全部考慮到位，并且執(zhí)行到位，既需要抓細(xì)節(jié)抓執(zhí)行，又需要從整體去研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，全局把握了，過(guò)程控制了，結(jié)果自然不會(huì)差！
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇三
通過(guò)我對(duì)全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)，使我對(duì)家具的了解有更深一步的認(rèn)識(shí)，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識(shí)，充分挖掘出個(gè)人潛能。
20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國(guó)際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個(gè)專(zhuān)業(yè)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。
全友家私，是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個(gè)生產(chǎn)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外辦事處、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。產(chǎn)品共有50多個(gè)產(chǎn)品系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷(xiāo)全國(guó)，并遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷(xiāo)量在全國(guó)同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。
了解家具種類(lèi)
1、實(shí)木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類(lèi)是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具。它是按照我國(guó)明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類(lèi)家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠(chǎng)家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。
2、人造板家具，也稱(chēng)板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺，所以人造板家具是當(dāng)今市場(chǎng)家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線(xiàn)條流暢多變，造型美觀(guān)，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類(lèi)家具在國(guó)外頗為流行，且在不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新中，在我國(guó)則是近年來(lái)才開(kāi)始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開(kāi)始應(yīng)用于床、柜類(lèi)家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹(shù)脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類(lèi)似，但同類(lèi)產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。
6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的.家具
了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌
不要黑白等比，長(zhǎng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì)使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì)使得身在其中的人有一種無(wú)奈的感覺(jué)。
粉紅色會(huì)帶給人煩躁的情緒
2、常見(jiàn)顏色含義
紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財(cái)富溫馨，金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。
品牌意識(shí)
2、樹(shù)立品牌意識(shí)包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護(hù)、擴(kuò)大社會(huì)影響力。
家具商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，接待顧客是一門(mén)很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱(chēng)之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買(mǎi)，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴(lài)后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)。
七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
這六個(gè)月的實(shí)習(xí)，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識(shí)，增加了我的溝通能力讓我對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)。新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周?chē)男∪ψ?，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其它同學(xué)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇四
一、 實(shí)習(xí)目的通過(guò)我對(duì)全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)，使我對(duì)家具的了解有更深一步的認(rèn)識(shí)，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識(shí)，充分挖掘出個(gè)人潛能。
二、 實(shí)習(xí)時(shí)間20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國(guó)際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。 作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個(gè)專(zhuān)業(yè)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。
全友家私，是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個(gè)生產(chǎn)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外辦事處、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。產(chǎn)品共有50多個(gè)產(chǎn)品系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷(xiāo)全國(guó)，并遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷(xiāo)量在全國(guó)同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
了解家具種類(lèi)
1、實(shí)木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類(lèi)是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具。它是按照我國(guó)明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類(lèi)家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠(chǎng)家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。
2、人造板家具，也稱(chēng)板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺，所以人造板家具是當(dāng)今市場(chǎng)家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線(xiàn)條流暢多變，造型美觀(guān)，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類(lèi)家具在國(guó)外頗為流行，且在不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新中，在我國(guó)則是近年來(lái)才開(kāi)始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開(kāi)始應(yīng)用于床、柜類(lèi)家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹(shù)脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類(lèi)似，但同類(lèi)產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。
了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌 不要黑白等比，長(zhǎng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì)使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì)使得身在其中的人有一種無(wú)奈的感覺(jué)。
粉紅色會(huì)帶給人煩躁的情緒
2、常見(jiàn)顏色含義 紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財(cái)富溫馨，金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。
品牌意識(shí)
2、樹(shù)立品牌意識(shí)包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護(hù)、擴(kuò)大社會(huì)影響力。
銷(xiāo)售技巧
1、家具商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧， 接待顧客是一門(mén)很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱(chēng)之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買(mǎi)，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴(lài)后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)。
七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
這六個(gè)月的實(shí)習(xí)，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識(shí)，增加了我的溝通能力讓我對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)。 新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周?chē)男∪ψ?，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其它同學(xué)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇五
童裝雖然是孩子穿的，但真正有決定權(quán)的確是家長(zhǎng)。所以當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店之后，銷(xiāo)售員所要做的優(yōu)先件事就是觀(guān)察。你需要在極短的時(shí)間內(nèi)判斷出家長(zhǎng)對(duì)于孩子的寵溺度，由此判斷出最終需要取悅的人是誰(shuí)。
在客人進(jìn)店時(shí)，銷(xiāo)售員除了要面帶微笑外，還需要洋溢自信，做推薦時(shí)，能夠接住所有消費(fèi)者拋出的問(wèn)題，使得消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。
在做推薦時(shí)，不能夠盲目地推薦，消費(fèi)者不是傻子，商品適不適合自家孩子，他們一眼就能看出來(lái)，所以首先銷(xiāo)售人員需要給出適合顧客的推薦；其次，在進(jìn)行商品推薦時(shí)，銷(xiāo)售人員不能有過(guò)多的題外話(huà)，需要將話(huà)題集中在商品上，以增加銷(xiāo)售的成功率。
通常，消費(fèi)者在優(yōu)先次詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，往往并未喜歡上該童裝產(chǎn)品，如果價(jià)格適宜，你可以用價(jià)格給商品加分，但是如果價(jià)格相對(duì)較貴，為了降低失敗率，銷(xiāo)售人員可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行“忽視”。
這種方法不僅能夠增加成功率，還能夠增加童裝交易數(shù)目。在這種情況下，消費(fèi)者考慮的不再是“買(mǎi)不買(mǎi)”，而是“哪一件更適合我”，無(wú)形中，將成功率增加了一半。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇六
隨著我國(guó)民族地區(qū)家具賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的不斷增強(qiáng),家具銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)營(yíng)自有品牌成為未來(lái)家具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)之一。接下來(lái)就跟著本站小編的腳步一起去看一下關(guān)于家具銷(xiāo)售技巧的
心得體會(huì)
吧。
x年，全友家居在同行業(yè)整體下滑的情況下，依然逆勢(shì)而上，闊步前行，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。這一切的取得，是源于全友領(lǐng)路人張董事長(zhǎng)的勤奮、堅(jiān)定、仁厚、博愛(ài)的品格魅力，更重要的是張董事長(zhǎng)所具有的超前的戰(zhàn)略決策能力，孜孜不倦的學(xué)習(xí)能力，以及敢于創(chuàng)新突破的創(chuàng)新能力。此次營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)上，張董事長(zhǎng)發(fā)表激情洋溢的講話(huà)，讓整裝待發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)將士們又一次激情燃燒，熱血沸騰。
張董事長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)：在過(guò)去的一年里，公司沒(méi)有受到國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響，以逆勢(shì)增長(zhǎng)的勢(shì)頭贏(yíng)得了市場(chǎng)的肯定，贏(yíng)得了客戶(hù)的認(rèn)同，贏(yíng)得了消費(fèi)者的口碑，贏(yíng)得了美譽(yù)的傳遞，贏(yíng)得了員工的信任。張董事長(zhǎng)親切稱(chēng)贊廣大營(yíng)銷(xiāo)人員，“你們實(shí)在太可愛(ài)了”，并代表公司對(duì)全體市場(chǎng)人員以及后勤人員一年來(lái)的辛苦付出表示衷心的感謝和崇高的敬意，同時(shí)對(duì)在此次大會(huì)上受到表彰的先進(jìn)集體和優(yōu)秀個(gè)人表示熱烈的祝賀和誠(chéng)摯的謝意。
最后，張董事長(zhǎng)深情地說(shuō)：親愛(ài)的同仁們，愛(ài)能戰(zhàn)勝一切困難，創(chuàng)造無(wú)限生機(jī)。愛(ài)是信心，是希望;愛(ài)產(chǎn)生智慧，催生和諧，升華團(tuán)隊(duì)，凝聚激情，促進(jìn)執(zhí)行，推動(dòng)創(chuàng)新，驅(qū)動(dòng)超越。愛(ài)，讓我們永爭(zhēng)第一，用不放棄。在新的一年，我們將以更加開(kāi)放的姿態(tài)，擁抱變化，積極創(chuàng)新，務(wù)實(shí)推進(jìn)，抓住一切可持續(xù)發(fā)展的機(jī)遇，綻放更大的輝煌。
此次營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)，公司總裁辦主任代表公司作了《科學(xué)規(guī)劃、精準(zhǔn)定位、創(chuàng)新領(lǐng)航、跨越前行，為開(kāi)創(chuàng)20xx年?duì)I銷(xiāo)工作新局面而努力》的營(yíng)銷(xiāo)
工作報(bào)告
。報(bào)告回顧了x年取得的輝煌業(yè)績(jī)，分析了全友家居取得成績(jī)的基本經(jīng)驗(yàn)，指出了全友家居經(jīng)營(yíng)和管理中存在的問(wèn)題，深刻地解剖問(wèn)題的原因，全面確定了營(yíng)銷(xiāo)工作的總體思路，工作目標(biāo)和措施。
總裁辦主任指出：全體營(yíng)銷(xiāo)將士要牢記使命，聆聽(tīng)教誨，按標(biāo)照做，務(wù)實(shí)前行，做一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)娜延率?，借助公司為我們搭建的寬廣平臺(tái)，營(yíng)造良好的工作氛圍，不辜負(fù)公司及董事長(zhǎng)的重托。希望全體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士們，務(wù)必要認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議報(bào)告，層層分解宣講，處處進(jìn)行落實(shí)，讓大會(huì)報(bào)告精神根植于心，發(fā)揚(yáng)于行。愿在公司的統(tǒng)一部署下，全體營(yíng)銷(xiāo)將士敢于承諾，樂(lè)于行動(dòng)，為圓滿(mǎn)完成20xx年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而共同努力!
銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理助理代表銷(xiāo)售公司向大會(huì)作《全友家居20xx年?duì)I銷(xiāo)工作規(guī)劃報(bào)告》。銷(xiāo)售分會(huì)、商務(wù)分會(huì)等十個(gè)分會(huì)結(jié)合當(dāng)前具體市場(chǎng)情況分別召開(kāi)培訓(xùn)研討會(huì)議，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化年度總結(jié)與規(guī)劃報(bào)告精神。他們還就市場(chǎng)上常見(jiàn)問(wèn)題作了典型案例分析和經(jīng)驗(yàn)交流，并對(duì)x年的工作進(jìn)行了總結(jié)，同時(shí)展開(kāi)了20xx年年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及工作安排部署。
9日晚舉行的20xx戰(zhàn)略起航盛典，對(duì)榮獲x年度最佳進(jìn)步獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)、年度服務(wù)標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理獎(jiǎng)、年度銷(xiāo)售標(biāo)兵、年度銷(xiāo)售標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀管理者獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、特別感動(dòng)獎(jiǎng)的單位和個(gè)人進(jìn)行了表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
一、
實(shí)習(xí)目的
通過(guò)我對(duì)全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)，使我對(duì)家具的了解有更深一步的認(rèn)識(shí)，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識(shí)，充分挖掘出個(gè)人潛能。
二、 實(shí)習(xí)時(shí)間20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國(guó)際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。 作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個(gè)專(zhuān)業(yè)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。
全友家私，是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個(gè)生產(chǎn)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外辦事處、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。產(chǎn)品共有50多個(gè)產(chǎn)品系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷(xiāo)全國(guó)，并遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷(xiāo)量在全國(guó)同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
了解家具種類(lèi)
1、實(shí)木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類(lèi)是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具。它是按照我國(guó)明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類(lèi)家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠(chǎng)家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。
2、人造板家具，也稱(chēng)板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺，所以人造板家具是當(dāng)今市場(chǎng)家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線(xiàn)條流暢多變，造型美觀(guān)，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類(lèi)家具在國(guó)外頗為流行，且在不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新中，在我國(guó)則是近年來(lái)才開(kāi)始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開(kāi)始應(yīng)用于床、柜類(lèi)家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹(shù)脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類(lèi)似，但同類(lèi)產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。
6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具
了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌 不要黑白等比，長(zhǎng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì)使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì)使得身在其中的人有一種無(wú)奈的感覺(jué)。
粉紅色會(huì)帶給人煩躁的情緒
2、常見(jiàn)顏色含義 紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財(cái)富溫馨，金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。
品牌意識(shí)
2、樹(shù)立品牌意識(shí)包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護(hù)、擴(kuò)大社會(huì)影響力。
銷(xiāo)售技巧
1、家具商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧， 接待顧客是一門(mén)很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱(chēng)之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買(mǎi)，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴(lài)后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)。
七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
五、
實(shí)習(xí)總結(jié)
這六個(gè)月的實(shí)習(xí)，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識(shí)，增加了我的溝通能力讓我對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)。 新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周?chē)男∪ψ?，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其它同學(xué)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。
心態(tài)---你不是在推銷(xiāo)家具，你是在幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢(qián)，顧客喜歡別人向他推銷(xiāo)嗎?--一定不會(huì)!
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷(xiāo)售成功的概率就大大減少了!
2. 在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3. 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問(wèn)。
試想—誰(shuí)會(huì)不接受一個(gè)專(zhuān)家朋友的建議呢?!
狀態(tài) --- 把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿(mǎn)!
2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異;
3. 快樂(lè)的心情、快樂(lè)的笑容，可以感染周?chē)娜?，可以熔解一座冰?
4. 對(duì)于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
》 耐心：不論顧客是否要買(mǎi)，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品;
5. 世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬。吉拉德說(shuō)：“我把顧客看作是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，我不只是要賣(mài)車(chē)給他，我還希望能賣(mài)給他每一輛他想買(mǎi)的車(chē);而且，我還希望賣(mài)車(chē)給他的親戚朋友;如果時(shí)間允許的話(huà)，我還想賣(mài)車(chē)給他的小孩，這樣，當(dāng)有人從我這里買(mǎi)東西時(shí)，他就會(huì)記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買(mǎi)車(chē)的人提起我，對(duì)我來(lái)說(shuō)，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實(shí)，當(dāng)我們對(duì)每一個(gè)新老顧客都要充滿(mǎn)期盼：也許他現(xiàn)在不買(mǎi)，但他的親戚朋友會(huì)買(mǎi)，又或者他以后會(huì)購(gòu)買(mǎi);這樣，我們的銷(xiāo)售才會(huì)有激情，才能感染、影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。
6. 讓自己更開(kāi)心、積極的幾種方法：
》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
》 想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿(mǎn)陽(yáng)光
》加快走路速度
》問(wèn)自己，如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心
》樂(lè)于工作才能樂(lè)于生活，工作是生活的一部分
你在賣(mài)什么? ---當(dāng)一名家居顧問(wèn)
》如果你賣(mài)化妝品，你要告訴客戶(hù)這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
》顧客想買(mǎi)汽車(chē)，到汽車(chē)銷(xiāo)售展廳，銷(xiāo)售人員只是告訴他車(chē)在哪里多少錢(qián)，然后等顧客買(mǎi)單，這時(shí)顧客會(huì)買(mǎi)單嗎?一定不會(huì)!
—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買(mǎi)理由，也就是說(shuō)他需要顧問(wèn)式的服務(wù)。
如何銷(xiāo)售家具：
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
如何銷(xiāo)售家具：
在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據(jù)客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶(hù)對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品，比如說(shuō)布藝家具。
如何銷(xiāo)售家具：
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇七
向進(jìn)入展廳的客戶(hù)說(shuō)明公司的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶(hù)的興趣。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏(yíng)得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí);談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶(hù)的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力;尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足;在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意;介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶(hù)的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)感受體驗(yàn);對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為家具購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，但是請(qǐng)您放心，我們公司是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，”客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們的宗旨，客戶(hù)是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，緩解客戶(hù)的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的滿(mǎn)意度。反之，對(duì)客戶(hù)提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立vip客戶(hù)檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問(wèn)候和平常的電話(huà)聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇八
未來(lái)松木、板式、板木、硬木家具都會(huì)有自己的定位和特點(diǎn)，表現(xiàn)出差異化競(jìng)爭(zhēng)。其中松木類(lèi)家具表現(xiàn)出實(shí)木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風(fēng)格會(huì)非常豐富，但是一定是以表現(xiàn)實(shí)木質(zhì)感為前提。板式家具走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)和功能主義路線(xiàn)，后者包括對(duì)空間的利用和diy。板木類(lèi)產(chǎn)品走風(fēng)格化路線(xiàn)，主要是貴族風(fēng)和田園鄉(xiāng)村的小清新。硬木類(lèi)產(chǎn)品（其他實(shí)木類(lèi)）走高端體驗(yàn)路線(xiàn)。
二、迎合消費(fèi)者心理
專(zhuān)家指出，經(jīng)營(yíng)兒童家具，除了在正式開(kāi)店前先掌握市場(chǎng)行情、多到家具城做調(diào)查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費(fèi)心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數(shù)都喜歡顏色較鮮艷的小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時(shí)，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。
三、新穎實(shí)用
傳統(tǒng)家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統(tǒng)家具老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的室內(nèi)設(shè)計(jì)。例如，店內(nèi)一套兒童書(shū)架，分別采用十二生肖動(dòng)物的夸張?jiān)煨?，合理擺放，既是書(shū)架又是動(dòng)物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養(yǎng)孩子的.讀書(shū)興趣。又如一張汽車(chē)造型的兒童床，采用世界名牌跑車(chē)法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車(chē)輪胎，床欄有亮閃閃的車(chē)燈、保險(xiǎn)杠，置于室內(nèi)，堪稱(chēng)點(diǎn)睛之筆。除了這樣富有個(gè)性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應(yīng)大小不同的兒童房間，也為兒童成長(zhǎng)后的使用提供了較大空間。
四、貴族身價(jià)影響市場(chǎng)份額
目前在兒童房家具市場(chǎng)上，以喜夢(mèng)寶和丹麥芙萊莎為代表的實(shí)木家具，有著比板式兒童家具更多的優(yōu)勢(shì)。雖然目前因?yàn)閮r(jià)格高，尚屬貴族家具，使實(shí)木兒童家具的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于板式兒童家具，但其增長(zhǎng)潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷(xiāo)商看好，紛紛把實(shí)木家具作為未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)培育。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇九
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。“信任”是影響顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話(huà)術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！簡(jiǎn)一專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
顧客進(jìn)門(mén)后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的`地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
公益活動(dòng)是好事，為國(guó)為民也都值得人欽佩。但其中也不乏企業(yè)在策劃和舉辦公益活動(dòng)的時(shí)候，流于表面形式，而沒(méi)有把公益落到實(shí)處。這對(duì)企業(yè)對(duì)社會(huì)而言，不免多了些丑態(tài)，只能遭到“嫌棄”和“拋棄”。
因此，全屋定制家具企業(yè)在做公益活動(dòng)時(shí)要避免“假大空”，同時(shí)也不能把公益活動(dòng)當(dāng)做企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。回歸做善事的本心，單純的關(guān)心某種群體或事物的現(xiàn)狀，為之有所行動(dòng)以期改變其不好的現(xiàn)狀，傳播正能量，全屋定制家具企業(yè)才能在無(wú)聲之中收到意外的驚喜，才能真正獲得社會(huì)的認(rèn)可。
總之，全屋定制家具企業(yè)做公益不能流于表面形式，必須要做實(shí)事，真正幫助有需要的人，才能獲得品牌宣傳的正面效果。公益之路還很漫長(zhǎng)，全屋家具定制企業(yè)必須要謹(jǐn)慎對(duì)待，必須要發(fā)揮其正能量。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十
向進(jìn)入展廳的客戶(hù)說(shuō)明名藝名居的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶(hù)的興趣。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏(yíng)得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶(hù)的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶(hù)的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)感受體驗(yàn)；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為家具購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請(qǐng)您放心，我們名藝名居是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們的宗旨，客戶(hù)是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶(hù)放心……”，緩解客戶(hù)的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的滿(mǎn)意度。反之，對(duì)客戶(hù)提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立vip客戶(hù)檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問(wèn)候和平常的電話(huà)聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十一
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據(jù)客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶(hù)對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品。
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。
一、一般購(gòu)買(mǎi)者分析和應(yīng)對(duì)
1、按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的選定程度區(qū)分
1）全確定型
此類(lèi)消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱(chēng)、商標(biāo)、型號(hào)、規(guī)格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買(mǎi)下商品中。
應(yīng)對(duì)方法：不需做過(guò)多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢(xún)對(duì)方的需要，如：什么時(shí)候要？等。
2）半確定型
此類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對(duì)所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目的，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定階段。
應(yīng)對(duì)方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的問(wèn)題，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明。
3）不確定型
此類(lèi)消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅(jiān)定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷(xiāo)售情況，碰到感興趣的商品也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
應(yīng)對(duì)方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問(wèn)題時(shí)，在提供親切的解釋。
2、按消費(fèi)者態(tài)度與要求區(qū)分
1）習(xí)慣型
消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對(duì)產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見(jiàn)解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類(lèi)型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣獲取購(gòu)買(mǎi)行為，或長(zhǎng)期惠顧商店，或長(zhǎng)期使用某個(gè)廠(chǎng)牌、商標(biāo)的商品。
應(yīng)對(duì)方法：首先應(yīng)尊重對(duì)方的專(zhuān)業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對(duì)方作出判斷。
2）慎重型
此類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購(gòu)買(mǎi)。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，他們主觀(guān)性較強(qiáng)，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對(duì)商品經(jīng)致的.檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購(gòu)買(mǎi)決定。
應(yīng)對(duì)方法：尊重對(duì)方，提供專(zhuān)業(yè)的結(jié)實(shí)，避免使用情感推銷(xiāo)。
3）價(jià)格型（經(jīng)濟(jì)型）
此類(lèi)消費(fèi)者先購(gòu)產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。如：有的從價(jià)格昂貴來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購(gòu)高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來(lái)評(píng)定產(chǎn)品的便宜，而選購(gòu)廉價(jià)品。
應(yīng)對(duì)方法：強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4）沖動(dòng)型
此類(lèi)消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀(guān)感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對(duì)其吸引力較大，一般能作出快速的購(gòu)買(mǎi)決定。
應(yīng)對(duì)方法：采用情感推銷(xiāo)，運(yùn)用富于感染力的語(yǔ)言，快速切換到交易階段。
5）感情型
此類(lèi)消費(fèi)者興奮性較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購(gòu)買(mǎi)行為上容易受感情的影響，也容易受銷(xiāo)售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)決定等。
應(yīng)對(duì)方法：可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和情感推銷(xiāo)，運(yùn)用震撼力的語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方。
6）疑慮型
此類(lèi)消費(fèi)者具有內(nèi)向性，善于觀(guān)察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購(gòu)產(chǎn)品從不倉(cāng)促地作出決定，在聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)需三思而后行，并且還放心不下。
應(yīng)對(duì)方法：盡量減少推銷(xiāo)壓力，只做客觀(guān)的解釋?zhuān)断缕湫睦韷毫?，讓其自己作決定。
7）不定型
此類(lèi)消費(fèi)者多屬于新購(gòu)買(mǎi)者，這種人由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，往往是隨意購(gòu)買(mǎi)，或奉命購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有主見(jiàn)，一般都渴望得到導(dǎo)購(gòu)員的幫助，樂(lè)于聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗(yàn)和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：為他們作簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
3、按消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的情感反應(yīng)區(qū)分
1）沉默型
此類(lèi)消費(fèi)者由于神經(jīng)過(guò)于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無(wú)所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買(mǎi)態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些離開(kāi)產(chǎn)品內(nèi)容的話(huà)題。
應(yīng)對(duì)方法：盡量使用簡(jiǎn)短肯定的描述，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。
2）溫順型
這類(lèi)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見(jiàn)，作出購(gòu)買(mǎi)決定較快，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身并不過(guò)于考慮，而更注重導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：誠(chéng)懇、周到
3）健談型
這種人神經(jīng)過(guò)程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，并富有幽默感，言語(yǔ)有趣，喜開(kāi)玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購(gòu)商品。
應(yīng)對(duì)方法：主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方并把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。
4）質(zhì)抗型
此類(lèi)消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購(gòu)中，往往不能接受別人的意見(jiàn)和推薦，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。
應(yīng)對(duì)方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對(duì)方親自感受產(chǎn)品。
5）激動(dòng)型
這種人由于具有強(qiáng)烈的興奮過(guò)程和較弱的抑制過(guò)程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類(lèi)消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)表現(xiàn)有不可遏止的動(dòng)作，在言語(yǔ)表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對(duì)商品品質(zhì)和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類(lèi)消費(fèi)者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購(gòu)員要用所有注意力和精力去接待這類(lèi)顧客。
應(yīng)對(duì)方法：盡可能的保持沉默并配合對(duì)方，以滿(mǎn)足對(duì)方優(yōu)越心理。
二、組織買(mǎi)家的分析
組織買(mǎi)家因規(guī)模的擴(kuò)大或者現(xiàn)有的東西不能在滿(mǎn)足需要，由此產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)，然而和個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同的是它的購(gòu)買(mǎi)決策大多較為復(fù)雜。
其大致的購(gòu)買(mǎi)決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數(shù)量；
3、擬定指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的詳細(xì)規(guī)格；
4、調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源；
5、提出建議和分析建議；
6、評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商；
7、安排定貨程序；
8、購(gòu)買(mǎi)后的評(píng)價(jià)。
組織購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購(gòu)員要針對(duì)其需要制定一份詳細(xì)的說(shuō)明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報(bào)價(jià)上，要給予對(duì)方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對(duì)方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。
三、競(jìng)爭(zhēng)者分析
在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見(jiàn)慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者要有一個(gè)較強(qiáng)的辨認(rèn)能力，通過(guò)多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)的積累，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：
1、對(duì)產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問(wèn)及的問(wèn)題相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，對(duì)產(chǎn)品資料（宣傳冊(cè)子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現(xiàn)出極大興趣；
3、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)并記錄產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格；
4、采用微型相機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類(lèi)的客戶(hù)時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當(dāng)?shù)馁N身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十二
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶(hù)的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
向進(jìn)入展廳的客戶(hù)說(shuō)明一品家園的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶(hù)的興趣。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏(yíng)得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶(hù)的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較 高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)感受體驗(yàn)；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為家具購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請(qǐng)您放心，我們一品家園是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們的宗旨，客戶(hù)是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶(hù)放心……”，緩解客戶(hù)的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的 滿(mǎn)意度。反之，對(duì)客戶(hù)提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立vip客戶(hù)檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問(wèn)候和平常的電話(huà)聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十三
建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍。世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮?，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。
建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好！歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。
解密：多次重復(fù)品牌和商號(hào)，用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感，導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營(yíng)造情感氛圍，這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。
尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)，客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。
反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶(hù)面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。
了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)如下：
（1）。您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？
（2）。您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？
（3）。我知道購(gòu)買(mǎi)家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！
（4）。您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
（5）。這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
（6）。您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：
（1）低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi);
（2）中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道;
（3）高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心;
（4）頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：
（1）此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀(guān)度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
（2）款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
（3）論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy—1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。
解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！
促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
（1）制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購(gòu)買(mǎi);
（2）不要再主動(dòng)制造新的'問(wèn)題;
（3）嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。
離去的客戶(hù)回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機(jī)會(huì)，留住客戶(hù)常用的話(huà)術(shù)：
（1）您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
（2）請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？
（3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
（4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。
（5）您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買(mǎi)，對(duì)以后選購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
（6）沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。
客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)：
（1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
（2）您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
（3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
（4）這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門(mén)測(cè)量和制作演示效果。
解密：銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
解密：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。
運(yùn)用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十四
首先，最基本的就是要對(duì)古典家具的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解，如古典家具的古典材質(zhì)、工藝流程，從材質(zhì)到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關(guān)的古典家具選購(gòu)知識(shí)和保養(yǎng)知識(shí)，以為客戶(hù)解答。對(duì)自身產(chǎn)品要很熟悉，特點(diǎn)在哪里。
需要有淵博的知識(shí)，了解古典家具的發(fā)展史，對(duì)傳統(tǒng)文化相關(guān)的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風(fēng)水知識(shí)、裝修配飾等。了解地越多越好。
儀容儀表，禮儀等都是對(duì)客戶(hù)的尊重。同時(shí)，也能給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，讓他們信服你，有一個(gè)好的印象，從而為進(jìn)一步交談做了個(gè)鋪墊。當(dāng)然口才好，要知道在什么時(shí)候說(shuō)什么樣的好，讓客戶(hù)在一個(gè)愉快的范圍中購(gòu)買(mǎi)。
在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，要通過(guò)各個(gè)方面了解客戶(hù)的情況，了解他們的需求點(diǎn)。然后綜合品牌的古典家具，給客戶(hù)推薦合適的產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，學(xué)會(huì)提高單筆單量，比如客戶(hù)只是買(mǎi)個(gè)沙發(fā)，要學(xué)會(huì)去推薦一些臥房、餐廳、書(shū)房等。
對(duì)古典家具市場(chǎng)要有所了解，古典家具的生產(chǎn)基地有哪些，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，以便于在銷(xiāo)售的時(shí)候做到有的放矢。
由于古典家具的比較貴，不可能一下子就能成交的.。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)古典家具的時(shí)候，之前往往是經(jīng)過(guò)了多方面的比較，在網(wǎng)上找出，各方面的去了解。也許消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，自己也很苦惱，不知道買(mǎi)什么樣的為好。作為銷(xiāo)售員，不要急，要本著與客戶(hù)交朋友為基礎(chǔ)，與他們交朋友。然后讓他們信任你，后面的生意就好做了。其實(shí)，銷(xiāo)售古典家具，銷(xiāo)售的也是一種信任。
與客戶(hù)保持好關(guān)系，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，做好售后服務(wù)。古典家具是耐用消費(fèi)品，經(jīng)常做些回訪(fǎng)，節(jié)假日的問(wèn)候，售后服務(wù)的處理，能讓客戶(hù)對(duì)你印象好，必然會(huì)帶來(lái)一些后續(xù)的生意。比如，之前客戶(hù)買(mǎi)的客廳家具，之后可能需要臥房家具，可能一些親戚朋友需要古典家具的話(huà)，他也會(huì)推薦的。
利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，結(jié)交相關(guān)行業(yè)的人，如裝修公司、物業(yè)、古典家具朋友等?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的傳達(dá)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的推廣，讓潛在的消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品。與裝修公司、設(shè)計(jì)公司、物業(yè)等建立好關(guān)系，他們很有可能會(huì)幫上你的忙。
下班后，要做好相應(yīng)的記錄，在銷(xiāo)售的過(guò)程遇到哪些問(wèn)題。古典家具是傳統(tǒng)文化的主要載體之一，要學(xué)的東西很多。喜歡古典家具的人，一般對(duì)一些富含出傳統(tǒng)文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關(guān)的傳統(tǒng)文化知識(shí)是很必要的。這個(gè)除了平時(shí)工作中積累，還要自己多學(xué)習(xí)，多看書(shū)，多查找資料才是。
總之，做好一個(gè)名古典家具銷(xiāo)售員，要做到專(zhuān)業(yè)、用心，注重語(yǔ)言和話(huà)術(shù)等。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十五
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷(xiāo)售成功的概率就大大減少了！
2. 在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3.? 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問(wèn)。
試想—誰(shuí)會(huì)不接受一個(gè)專(zhuān)家朋友的建議呢？！
把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿(mǎn)！
2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；
3.快樂(lè)的心情、快樂(lè)的笑容，可以感染周?chē)娜?，可以熔解一座冰山?BR> 4. 對(duì)于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
耐心：不論顧客是否要買(mǎi)，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；
5. 世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬。吉拉德說(shuō)：“我把顧客看作是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，我不只是要賣(mài)車(chē)給他，我還希望能賣(mài)給他每一輛他想買(mǎi)的車(chē)；而且，我還希望賣(mài)車(chē)給他的親戚朋友；如果時(shí)間允許的話(huà)，我還想賣(mài)車(chē)給他的小孩，這樣，當(dāng)有人從我這里買(mǎi)東西時(shí)，他就會(huì)記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買(mǎi)車(chē)的人提起我，對(duì)我來(lái)說(shuō)，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實(shí)，當(dāng)我們對(duì)每一個(gè)新老顧客都要充滿(mǎn)期盼：也許他現(xiàn)在不買(mǎi)，但他的親戚朋友會(huì)買(mǎi)，又或者他以后會(huì)購(gòu)買(mǎi)；這樣，我們的銷(xiāo)售才會(huì)有激情，才能感染、影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。
6. 讓自己更開(kāi)心、積極的幾種方法：
提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿(mǎn)陽(yáng)光
加快走路速度
問(wèn)自己，如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心
樂(lè)于工作才能樂(lè)于生活，工作是生活的一部分
你在賣(mài)什么？?? ---當(dāng)一名家居顧問(wèn)
如果你賣(mài)化妝品，你要告訴客戶(hù)這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
顧客想買(mǎi)汽車(chē)，到汽車(chē)銷(xiāo)售展廳，銷(xiāo)售人員只是告訴他車(chē)在哪里多少錢(qián)，然后等顧客買(mǎi)單，這時(shí)顧客會(huì)買(mǎi)單嗎？一定不會(huì)！
他需要了解全部車(chē)的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車(chē)的價(jià)值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買(mǎi)理由，也就是說(shuō)他需要顧問(wèn)式的服務(wù)。
購(gòu)買(mǎi)家具，同屬一種復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)形為，顧客需要了解：
他買(mǎi)的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)涵、特殊工藝。。
如何讓自己：成為家居環(huán)境專(zhuān)家、站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助客戶(hù)做決策。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌
對(duì)家具業(yè)有整體認(rèn)識(shí)
懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養(yǎng)家具。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十六
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那么，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，或者對(duì)顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)。
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對(duì)于這一現(xiàn)實(shí)，銷(xiāo)售人員也不必害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買(mǎi)，只要是有特色的，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來(lái)，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么，銷(xiāo)售成交就不是難事了。
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，銷(xiāo)售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀(guān)色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理地滿(mǎn)足廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷(xiāo)售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如，達(dá)到爐火純青的境界。
當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂(lè)于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。
主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求;二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好;三是分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。
銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說(shuō)話(huà)方式。采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。
這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的。
當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎?等等。銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀(guān)色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結(jié)束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒(méi)有購(gòu)物，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該真誠(chéng)地、面帶微笑地與顧客道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì)有新貨到，從而提示顧客再來(lái)選購(gòu)。
當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的理論知識(shí)外，銷(xiāo)售人員也需進(jìn)行長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，并在實(shí)踐的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十七
向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶(hù)的興趣。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
1）尊重顧客；把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足。
2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。
3）在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。
4）介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
5）談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)环粗?，?yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
1）聯(lián)系客戶(hù)、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的中斷，銷(xiāo)售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，銷(xiāo)售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。
2）記錄、保存信息資料。企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)建立客戶(hù)檔案，做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化，為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷(xiāo)售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶(hù)的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)等），銷(xiāo)售過(guò)程中顧客購(gòu)買(mǎi)和不購(gòu)買(mǎi)和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。
3）分析、管理關(guān)鍵客戶(hù)。關(guān)鍵客戶(hù)是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷(xiāo)售利潤(rùn)中占較大比例，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶(hù)，這些客戶(hù)可從工作記錄和客戶(hù)檔案中選出，銷(xiāo)售人員在售后工作中將這類(lèi)客戶(hù)作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象，是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為新的客戶(hù)，且具有關(guān)鍵客戶(hù)的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)也必須引起銷(xiāo)售人員注意。
4）產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題，但如有此類(lèi)問(wèn)題出現(xiàn)，銷(xiāo)售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠(chéng)懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題，并征求客戶(hù)意見(jiàn)，直至客戶(hù)滿(mǎn)意，最后應(yīng)對(duì)客戶(hù)的投訴表示感謝。處理這類(lèi)問(wèn)題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料；同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶(hù)、樹(shù)立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十八
這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。
即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜?？蛻?hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題?？蛻?hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的`介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶(hù)。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話(huà)，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。
勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的講話(huà)有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是感情營(yíng)銷(xiāo)，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶(hù)花錢(qián)是買(mǎi)一種享受。誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶(hù)明白，誰(shuí)就成功了。
來(lái)源：麗彩眾美家居
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十九
一、善于溝通，認(rèn)真傾聽(tīng)。溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的粘合劑、潤(rùn)滑劑和催化劑，客戶(hù)經(jīng)理要與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行溝通，要有自己個(gè)性化的溝通技巧;要學(xué)會(huì)做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，傾聽(tīng)是客戶(hù)經(jīng)理通往營(yíng)銷(xiāo)商談成功的臺(tái)階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢(xún)問(wèn)，巧妙答復(fù)。通過(guò)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，提出明確而具體的問(wèn)題，誘導(dǎo)客戶(hù)思考，了解對(duì)方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)?；卮鹂蛻?hù)提出的問(wèn)題時(shí)，要對(duì)客戶(hù)表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的'思考時(shí)間，通過(guò)認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后，謹(jǐn)慎回答。
三、介紹產(chǎn)品。這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標(biāo)客戶(hù)的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財(cái)、服務(wù)、增值等功能，并為客戶(hù)制作金融服務(wù)方案。
四、提出提議，制定營(yíng)銷(xiāo)商談目標(biāo)，定底線(xiàn)并堅(jiān)持下去。提議要能滿(mǎn)足對(duì)方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達(dá)你的需求，以便雙方都能接受。
一、認(rèn)識(shí)異議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有拒絕，便沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對(duì)拒絕，始終誠(chéng)實(shí)與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬(wàn)不可爭(zhēng)論。
二、辨別異議。找準(zhǔn)客戶(hù)提出拒絕的原因，是在客戶(hù)，還是在客戶(hù)經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶(hù)是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。積極思考，認(rèn)真傾聽(tīng)，給自己時(shí)間，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀(guān)點(diǎn)，靈活處理并保留后路。
一、捕捉成交信號(hào)。掌握客戶(hù)情緒變化規(guī)律，識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，該出手時(shí)就出手。
二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會(huì)皆大歡喜，因此要從容面對(duì)僵局與讓步。做適當(dāng)?shù)淖尣?，主?dòng)給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)，也呈現(xiàn)出你的大將風(fēng)度。
三、簽訂合作協(xié)議。通過(guò)立字為據(jù)，表明雙方的合作誠(chéng)意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。
一、懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念：指行銷(xiāo)人員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結(jié)構(gòu)功能、時(shí)尚外觀(guān)、設(shè)計(jì)思路、寓含理念等。
二、懂產(chǎn)品最佳搭配：指行銷(xiāo)人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念在不同環(huán)境、不同戶(hù)型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。
三、懂飾品搭配、擺放：氛圍效果如何、賣(mài)場(chǎng)是否整潔、燈光是否到位、飾品是否擺放協(xié)調(diào)、錯(cuò)落有致、色彩是否均稱(chēng)等，是溫江比齊整體家居專(zhuān)賣(mài)店是否能吸引并刺激消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。因而我們的行銷(xiāo)人員必須將上述問(wèn)題或技能熟練掌握。并隨時(shí)預(yù)以調(diào)整，達(dá)到最佳。
四、懂室內(nèi)色彩搭配：目前國(guó)內(nèi)裝修主要有三種：
(3)深色裝修：此種裝修一般是采用櫻桃木作地板或鑲門(mén)邊，由色彩可以看出，主人家是有相當(dāng)素質(zhì)和文化品位，如將我將實(shí)木家具置于其中，其家就古香古色、有相當(dāng)?shù)奈幕嵨叮瑫r(shí)也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調(diào)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇一
x年，全友家居在同行業(yè)整體下滑的情況下，依然逆勢(shì)而上，闊步前行，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。這一切的取得，是源于全友領(lǐng)路人張董事長(zhǎng)的勤奮、堅(jiān)定、仁厚、博愛(ài)的品格魅力，更重要的是張董事長(zhǎng)所具有的超前的戰(zhàn)略決策能力，孜孜不倦的學(xué)習(xí)能力，以及敢于創(chuàng)新突破的創(chuàng)新能力。此次營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)上，張董事長(zhǎng)發(fā)表激情洋溢的講話(huà)，讓整裝待發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)將士們又一次激情燃燒，熱血沸騰。
張董事長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)：在過(guò)去的一年里，公司沒(méi)有受到國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響，以逆勢(shì)增長(zhǎng)的勢(shì)頭贏(yíng)得了市場(chǎng)的肯定，贏(yíng)得了客戶(hù)的認(rèn)同，贏(yíng)得了消費(fèi)者的口碑，贏(yíng)得了美譽(yù)的傳遞，贏(yíng)得了員工的信任。張董事長(zhǎng)親切稱(chēng)贊廣大營(yíng)銷(xiāo)人員，“你們實(shí)在太可愛(ài)了”，并代表公司對(duì)全體市場(chǎng)人員以及后勤人員一年來(lái)的辛苦付出表示衷心的感謝和崇高的敬意，同時(shí)對(duì)在此次大會(huì)上受到表彰的先進(jìn)集體和優(yōu)秀個(gè)人表示熱烈的祝賀和誠(chéng)摯的謝意。
最后，張董事長(zhǎng)深情地說(shuō)：親愛(ài)的同仁們，愛(ài)能戰(zhàn)勝一切困難，創(chuàng)造無(wú)限生機(jī)。愛(ài)是信心，是希望;愛(ài)產(chǎn)生智慧，催生和諧，升華團(tuán)隊(duì)，凝聚激情，促進(jìn)執(zhí)行，推動(dòng)創(chuàng)新，驅(qū)動(dòng)超越。愛(ài)，讓我們永爭(zhēng)第一，用不放棄。在新的一年，我們將以更加開(kāi)放的姿態(tài)，擁抱變化，積極創(chuàng)新，務(wù)實(shí)推進(jìn)，抓住一切可持續(xù)發(fā)展的機(jī)遇，綻放更大的輝煌。
此次營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)，公司總裁辦主任代表公司作了《科學(xué)規(guī)劃、精準(zhǔn)定位、創(chuàng)新領(lǐng)航、跨越前行，為開(kāi)創(chuàng)20xx年?duì)I銷(xiāo)工作新局面而努力》的營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告。報(bào)告回顧了x年取得的輝煌業(yè)績(jī)，分析了全友家居取得成績(jī)的基本經(jīng)驗(yàn)，指出了全友家居經(jīng)營(yíng)和管理中存在的問(wèn)題，深刻地解剖問(wèn)題的原因，全面確定了營(yíng)銷(xiāo)工作的總體思路，工作目標(biāo)和措施。
總裁辦主任指出：全體營(yíng)銷(xiāo)將士要牢記使命，聆聽(tīng)教誨，按標(biāo)照做，務(wù)實(shí)前行，做一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)娜延率?，借助公司為我們搭建的寬廣平臺(tái)，營(yíng)造良好的工作氛圍，不辜負(fù)公司及董事長(zhǎng)的重托。希望全體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士們，務(wù)必要認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議報(bào)告，層層分解宣講，處處進(jìn)行落實(shí)，讓大會(huì)報(bào)告精神根植于心，發(fā)揚(yáng)于行。愿在公司的統(tǒng)一部署下，全體營(yíng)銷(xiāo)將士敢于承諾，樂(lè)于行動(dòng)，為圓滿(mǎn)完成20xx年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而共同努力!
銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理助理代表銷(xiāo)售公司向大會(huì)作《全友家居20xx年?duì)I銷(xiāo)工作規(guī)劃報(bào)告》。銷(xiāo)售分會(huì)、商務(wù)分會(huì)等十個(gè)分會(huì)結(jié)合當(dāng)前具體市場(chǎng)情況分別召開(kāi)培訓(xùn)研討會(huì)議，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化年度總結(jié)與規(guī)劃報(bào)告精神。他們還就市場(chǎng)上常見(jiàn)問(wèn)題作了典型案例分析和經(jīng)驗(yàn)交流，并對(duì)x年的工作進(jìn)行了總結(jié)，同時(shí)展開(kāi)了20xx年年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及工作安排部署。
9日晚舉行的20xx戰(zhàn)略起航盛典，對(duì)榮獲x年度最佳進(jìn)步獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)、年度服務(wù)標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理獎(jiǎng)、年度銷(xiāo)售標(biāo)兵、年度銷(xiāo)售標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀管理者獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、特別感動(dòng)獎(jiǎng)的單位和個(gè)人進(jìn)行了表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇二
從字面上看這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬(wàn)事就開(kāi)了一個(gè)好頭。這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是客戶(hù)定位的問(wèn)題，是家裝客戶(hù)還是開(kāi)發(fā)商？是高端客戶(hù)還是中低端客戶(hù)？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶(hù)群體，就可以根據(jù)這些客戶(hù)的喜好和消費(fèi)特點(diǎn)確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價(jià)格體系，確定裝修細(xì)節(jié)等。這里面有一個(gè)前提，就是自身所經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場(chǎng)定位，包括知名度、美譽(yù)度，對(duì)客戶(hù)的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，可以適當(dāng)提升，但不能盲目定位。
定位好客戶(hù)還有利于對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中價(jià)格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江y市場(chǎng)，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過(guò)一系列運(yùn)作訂單幾乎沒(méi)有6萬(wàn)元以下的，十幾萬(wàn)元的別墅單非常多，他的價(jià)格當(dāng)然也不便宜，用這個(gè)老板的原話(huà)來(lái)說(shuō)就是：你賣(mài)便宜了，住別墅的人就不買(mǎi)了，中低端客戶(hù)我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。n城市的李總，每次聯(lián)盟砍價(jià)會(huì)每月一場(chǎng)，價(jià)格一低再低，結(jié)果不僅活動(dòng)期間，就是平時(shí)也沒(méi)有大單，基本圍繞在1.2-2萬(wàn)左右。表面看是價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是客戶(hù)定位問(wèn)題。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商所做的事情就已經(jīng)給客戶(hù)定了位。
這又涉及到整體模式的運(yùn)作規(guī)劃問(wèn)題，明確客戶(hù)在哪里是為了后面如何與這些客戶(hù)取得聯(lián)系并來(lái)到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過(guò)細(xì)分可以看到，有些客戶(hù)分布在賣(mài)場(chǎng)，有些客戶(hù)分布在小區(qū)，有些客戶(hù)在家裝公司，有些客戶(hù)在生意場(chǎng)上，有些客戶(hù)在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對(duì)不同的客戶(hù)我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶(hù)拉到店面或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
明確了客戶(hù)是誰(shuí)，又知道了客戶(hù)在哪里，下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶(hù)來(lái)，可以來(lái)到我們店面，也可以來(lái)到我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于自己來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客戶(hù)我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對(duì)于在小區(qū)的客戶(hù)我們可以進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的小區(qū)開(kāi)發(fā)，如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶(hù)資料進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)，或直接在小區(qū)駐點(diǎn)，或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，或建設(shè)樣板房，或做物料宣傳推廣；對(duì)于在企事業(yè)單位的客戶(hù)可以組織團(tuán)購(gòu)，或做些報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告，來(lái)吸引客戶(hù)；在家裝公司的客戶(hù)我們可以加強(qiáng)與裝飾公司和設(shè)計(jì)師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶(hù)或介紹客戶(hù)來(lái)店面選擇；同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動(dòng)或日常相互帶單。做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)涉及到團(tuán)隊(duì)如何組建，具備什么樣的功能，包括整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，市場(chǎng)費(fèi)用的計(jì)劃和支出等等。
上面這些是來(lái)的方式，來(lái)的理由可能是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷(xiāo)商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同，或服務(wù)和別人不一樣，或價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)。可以是一直的，也可以是一時(shí)的。
作為操盤(pán)手的經(jīng)銷(xiāo)商，這是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，實(shí)際上也是提升客流量。
在日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)中經(jīng)?？吹竭@樣的情景，某個(gè)時(shí)間段客流量不算差，來(lái)來(lái)往往貌似生意很好，實(shí)際上大多數(shù)客戶(hù)是空手來(lái)空手回。問(wèn)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員客戶(hù)為什么沒(méi)有買(mǎi)？大部分的回答是：價(jià)格太高或沒(méi)有客戶(hù)喜歡的，或我們的品牌不行。
對(duì)于影響顧客購(gòu)買(mǎi)，筆者認(rèn)為主要分兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導(dǎo)購(gòu)員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設(shè)計(jì)師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個(gè)過(guò)程的，需要培養(yǎng)提升，甚至不行就要換，必須打造一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)才能助力成功。另一個(gè)方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類(lèi)、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售道具等，硬件相對(duì)來(lái)說(shuō)是比價(jià)容易提升和改變的。在銷(xiāo)售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷(xiāo)商必須從這兩個(gè)方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。
這是客單值的問(wèn)題，顧客買(mǎi)了還不行還要多買(mǎi)，只有多買(mǎi)才能挖掘客戶(hù)的存在價(jià)值。筆者認(rèn)為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶(hù)多買(mǎi)可以從三個(gè)方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補(bǔ)性，在這種情況下可以給客戶(hù)更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶(hù)家庭實(shí)際應(yīng)用來(lái)展示，給予客戶(hù)更多的想象空間，能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷(xiāo)售人員要有這種配套化銷(xiāo)售的能力和意識(shí)，懂裝修懂設(shè)計(jì)可以從客戶(hù)需求方面進(jìn)行深入溝通，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也要給予銷(xiāo)售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購(gòu)齊。
真正的銷(xiāo)售高手是不但讓顧客買(mǎi)，更是要讓顧客買(mǎi)得更多，持續(xù)的買(mǎi)，持續(xù)的買(mǎi)得更多。通過(guò)服務(wù)與客戶(hù)成為朋友，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，讓老客戶(hù)下次有需求還會(huì)過(guò)來(lái)買(mǎi)，不但自己買(mǎi)還要介紹親戚朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)。這是作為經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮和實(shí)踐行動(dòng)的重要工作。
前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷(xiāo)商做了一場(chǎng)夜宴活動(dòng)，由于人手不夠需要找人幫忙，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商給兩個(gè)老客戶(hù)打了電話(huà)，結(jié)果這兩個(gè)老客戶(hù)不但自己帶家人過(guò)來(lái)免費(fèi)幫忙，還帶來(lái)了兩個(gè)正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個(gè)品牌在北京、廣州經(jīng)營(yíng)了十幾年，據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反饋每年都有30%的客戶(hù)是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，銷(xiāo)售額達(dá)到幾千萬(wàn)。這就是老客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的力量。要想做到這些，經(jīng)銷(xiāo)商就必須加強(qiáng)后續(xù)的服務(wù)與聯(lián)系，如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、315免費(fèi)服務(wù)日等，對(duì)于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。
以上這六個(gè)問(wèn)題是打造經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)， 目前的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場(chǎng)，需要方方面面全部考慮到位，并且執(zhí)行到位，既需要抓細(xì)節(jié)抓執(zhí)行，又需要從整體去研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，全局把握了，過(guò)程控制了，結(jié)果自然不會(huì)差！
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇三
通過(guò)我對(duì)全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)，使我對(duì)家具的了解有更深一步的認(rèn)識(shí)，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識(shí)，充分挖掘出個(gè)人潛能。
20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國(guó)際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個(gè)專(zhuān)業(yè)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。
全友家私，是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個(gè)生產(chǎn)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外辦事處、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。產(chǎn)品共有50多個(gè)產(chǎn)品系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷(xiāo)全國(guó)，并遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷(xiāo)量在全國(guó)同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。
了解家具種類(lèi)
1、實(shí)木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類(lèi)是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具。它是按照我國(guó)明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類(lèi)家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠(chǎng)家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。
2、人造板家具，也稱(chēng)板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺，所以人造板家具是當(dāng)今市場(chǎng)家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線(xiàn)條流暢多變，造型美觀(guān)，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類(lèi)家具在國(guó)外頗為流行，且在不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新中，在我國(guó)則是近年來(lái)才開(kāi)始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開(kāi)始應(yīng)用于床、柜類(lèi)家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹(shù)脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類(lèi)似，但同類(lèi)產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。
6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的.家具
了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌
不要黑白等比，長(zhǎng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì)使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì)使得身在其中的人有一種無(wú)奈的感覺(jué)。
粉紅色會(huì)帶給人煩躁的情緒
2、常見(jiàn)顏色含義
紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財(cái)富溫馨，金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。
品牌意識(shí)
2、樹(shù)立品牌意識(shí)包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護(hù)、擴(kuò)大社會(huì)影響力。
家具商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，接待顧客是一門(mén)很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱(chēng)之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買(mǎi)，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴(lài)后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)。
七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
這六個(gè)月的實(shí)習(xí)，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識(shí)，增加了我的溝通能力讓我對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)。新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周?chē)男∪ψ?，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其它同學(xué)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇四
一、 實(shí)習(xí)目的通過(guò)我對(duì)全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)，使我對(duì)家具的了解有更深一步的認(rèn)識(shí)，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識(shí)，充分挖掘出個(gè)人潛能。
二、 實(shí)習(xí)時(shí)間20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國(guó)際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。 作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個(gè)專(zhuān)業(yè)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。
全友家私，是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個(gè)生產(chǎn)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外辦事處、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。產(chǎn)品共有50多個(gè)產(chǎn)品系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷(xiāo)全國(guó)，并遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷(xiāo)量在全國(guó)同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
了解家具種類(lèi)
1、實(shí)木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類(lèi)是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具。它是按照我國(guó)明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類(lèi)家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠(chǎng)家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。
2、人造板家具，也稱(chēng)板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺，所以人造板家具是當(dāng)今市場(chǎng)家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線(xiàn)條流暢多變，造型美觀(guān)，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類(lèi)家具在國(guó)外頗為流行，且在不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新中，在我國(guó)則是近年來(lái)才開(kāi)始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開(kāi)始應(yīng)用于床、柜類(lèi)家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹(shù)脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類(lèi)似，但同類(lèi)產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。
了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌 不要黑白等比，長(zhǎng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì)使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì)使得身在其中的人有一種無(wú)奈的感覺(jué)。
粉紅色會(huì)帶給人煩躁的情緒
2、常見(jiàn)顏色含義 紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財(cái)富溫馨，金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。
品牌意識(shí)
2、樹(shù)立品牌意識(shí)包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護(hù)、擴(kuò)大社會(huì)影響力。
銷(xiāo)售技巧
1、家具商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧， 接待顧客是一門(mén)很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱(chēng)之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買(mǎi)，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴(lài)后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)。
七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
這六個(gè)月的實(shí)習(xí)，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識(shí)，增加了我的溝通能力讓我對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)。 新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周?chē)男∪ψ?，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其它同學(xué)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇五
童裝雖然是孩子穿的，但真正有決定權(quán)的確是家長(zhǎng)。所以當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店之后，銷(xiāo)售員所要做的優(yōu)先件事就是觀(guān)察。你需要在極短的時(shí)間內(nèi)判斷出家長(zhǎng)對(duì)于孩子的寵溺度，由此判斷出最終需要取悅的人是誰(shuí)。
在客人進(jìn)店時(shí)，銷(xiāo)售員除了要面帶微笑外，還需要洋溢自信，做推薦時(shí)，能夠接住所有消費(fèi)者拋出的問(wèn)題，使得消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感。
在做推薦時(shí)，不能夠盲目地推薦，消費(fèi)者不是傻子，商品適不適合自家孩子，他們一眼就能看出來(lái)，所以首先銷(xiāo)售人員需要給出適合顧客的推薦；其次，在進(jìn)行商品推薦時(shí)，銷(xiāo)售人員不能有過(guò)多的題外話(huà)，需要將話(huà)題集中在商品上，以增加銷(xiāo)售的成功率。
通常，消費(fèi)者在優(yōu)先次詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，往往并未喜歡上該童裝產(chǎn)品，如果價(jià)格適宜，你可以用價(jià)格給商品加分，但是如果價(jià)格相對(duì)較貴，為了降低失敗率，銷(xiāo)售人員可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行“忽視”。
這種方法不僅能夠增加成功率，還能夠增加童裝交易數(shù)目。在這種情況下，消費(fèi)者考慮的不再是“買(mǎi)不買(mǎi)”，而是“哪一件更適合我”，無(wú)形中，將成功率增加了一半。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇六
隨著我國(guó)民族地區(qū)家具賣(mài)場(chǎng)實(shí)力的不斷增強(qiáng),家具銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)營(yíng)自有品牌成為未來(lái)家具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)之一。接下來(lái)就跟著本站小編的腳步一起去看一下關(guān)于家具銷(xiāo)售技巧的
心得體會(huì)
吧。
x年，全友家居在同行業(yè)整體下滑的情況下，依然逆勢(shì)而上，闊步前行，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。這一切的取得，是源于全友領(lǐng)路人張董事長(zhǎng)的勤奮、堅(jiān)定、仁厚、博愛(ài)的品格魅力，更重要的是張董事長(zhǎng)所具有的超前的戰(zhàn)略決策能力，孜孜不倦的學(xué)習(xí)能力，以及敢于創(chuàng)新突破的創(chuàng)新能力。此次營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)上，張董事長(zhǎng)發(fā)表激情洋溢的講話(huà)，讓整裝待發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)將士們又一次激情燃燒，熱血沸騰。
張董事長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)：在過(guò)去的一年里，公司沒(méi)有受到國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的影響，以逆勢(shì)增長(zhǎng)的勢(shì)頭贏(yíng)得了市場(chǎng)的肯定，贏(yíng)得了客戶(hù)的認(rèn)同，贏(yíng)得了消費(fèi)者的口碑，贏(yíng)得了美譽(yù)的傳遞，贏(yíng)得了員工的信任。張董事長(zhǎng)親切稱(chēng)贊廣大營(yíng)銷(xiāo)人員，“你們實(shí)在太可愛(ài)了”，并代表公司對(duì)全體市場(chǎng)人員以及后勤人員一年來(lái)的辛苦付出表示衷心的感謝和崇高的敬意，同時(shí)對(duì)在此次大會(huì)上受到表彰的先進(jìn)集體和優(yōu)秀個(gè)人表示熱烈的祝賀和誠(chéng)摯的謝意。
最后，張董事長(zhǎng)深情地說(shuō)：親愛(ài)的同仁們，愛(ài)能戰(zhàn)勝一切困難，創(chuàng)造無(wú)限生機(jī)。愛(ài)是信心，是希望;愛(ài)產(chǎn)生智慧，催生和諧，升華團(tuán)隊(duì)，凝聚激情，促進(jìn)執(zhí)行，推動(dòng)創(chuàng)新，驅(qū)動(dòng)超越。愛(ài)，讓我們永爭(zhēng)第一，用不放棄。在新的一年，我們將以更加開(kāi)放的姿態(tài)，擁抱變化，積極創(chuàng)新，務(wù)實(shí)推進(jìn)，抓住一切可持續(xù)發(fā)展的機(jī)遇，綻放更大的輝煌。
此次營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)，公司總裁辦主任代表公司作了《科學(xué)規(guī)劃、精準(zhǔn)定位、創(chuàng)新領(lǐng)航、跨越前行，為開(kāi)創(chuàng)20xx年?duì)I銷(xiāo)工作新局面而努力》的營(yíng)銷(xiāo)
工作報(bào)告
。報(bào)告回顧了x年取得的輝煌業(yè)績(jī)，分析了全友家居取得成績(jī)的基本經(jīng)驗(yàn)，指出了全友家居經(jīng)營(yíng)和管理中存在的問(wèn)題，深刻地解剖問(wèn)題的原因，全面確定了營(yíng)銷(xiāo)工作的總體思路，工作目標(biāo)和措施。
總裁辦主任指出：全體營(yíng)銷(xiāo)將士要牢記使命，聆聽(tīng)教誨，按標(biāo)照做，務(wù)實(shí)前行，做一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)娜延率?，借助公司為我們搭建的寬廣平臺(tái)，營(yíng)造良好的工作氛圍，不辜負(fù)公司及董事長(zhǎng)的重托。希望全體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士們，務(wù)必要認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議報(bào)告，層層分解宣講，處處進(jìn)行落實(shí)，讓大會(huì)報(bào)告精神根植于心，發(fā)揚(yáng)于行。愿在公司的統(tǒng)一部署下，全體營(yíng)銷(xiāo)將士敢于承諾，樂(lè)于行動(dòng)，為圓滿(mǎn)完成20xx年年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而共同努力!
銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理助理代表銷(xiāo)售公司向大會(huì)作《全友家居20xx年?duì)I銷(xiāo)工作規(guī)劃報(bào)告》。銷(xiāo)售分會(huì)、商務(wù)分會(huì)等十個(gè)分會(huì)結(jié)合當(dāng)前具體市場(chǎng)情況分別召開(kāi)培訓(xùn)研討會(huì)議，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化年度總結(jié)與規(guī)劃報(bào)告精神。他們還就市場(chǎng)上常見(jiàn)問(wèn)題作了典型案例分析和經(jīng)驗(yàn)交流，并對(duì)x年的工作進(jìn)行了總結(jié)，同時(shí)展開(kāi)了20xx年年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及工作安排部署。
9日晚舉行的20xx戰(zhàn)略起航盛典，對(duì)榮獲x年度最佳進(jìn)步獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)、年度服務(wù)標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理獎(jiǎng)、年度銷(xiāo)售標(biāo)兵、年度銷(xiāo)售標(biāo)兵獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀管理者獎(jiǎng)、年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、特別感動(dòng)獎(jiǎng)的單位和個(gè)人進(jìn)行了表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。
一、
實(shí)習(xí)目的
通過(guò)我對(duì)全友家私的實(shí)習(xí)認(rèn)識(shí)，使我對(duì)家具的了解有更深一步的認(rèn)識(shí)，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習(xí)到了課本以外的知識(shí)，充分挖掘出個(gè)人潛能。
二、 實(shí)習(xí)時(shí)間20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國(guó)際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵(lì)精圖治，已發(fā)展成為中國(guó)研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。 作為中國(guó)規(guī)模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計(jì)占地?cái)?shù)千余畝的超大工業(yè)園區(qū)，30多個(gè)專(zhuān)業(yè)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。
全友家私，是中國(guó)最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年，現(xiàn)已發(fā)展到30個(gè)生產(chǎn)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外辦事處、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。產(chǎn)品共有50多個(gè)產(chǎn)品系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，連續(xù)多年暢銷(xiāo)全國(guó)，并遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美、東南亞多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)品銷(xiāo)量在全國(guó)同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
了解家具種類(lèi)
1、實(shí)木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實(shí)木家具的另一大類(lèi)是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具。它是按照我國(guó)明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類(lèi)家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠(chǎng)家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠(yuǎn)。
2、人造板家具，也稱(chēng)板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國(guó)木材資源短缺，所以人造板家具是當(dāng)今市場(chǎng)家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線(xiàn)條流暢多變，造型美觀(guān)，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類(lèi)家具在國(guó)外頗為流行，且在不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新中，在我國(guó)則是近年來(lái)才開(kāi)始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開(kāi)始應(yīng)用于床、柜類(lèi)家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達(dá)到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹(shù)脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類(lèi)似，但同類(lèi)產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。
6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具
了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌 不要黑白等比，長(zhǎng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì)使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì)使得身在其中的人有一種無(wú)奈的感覺(jué)。
粉紅色會(huì)帶給人煩躁的情緒
2、常見(jiàn)顏色含義 紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財(cái)富溫馨，金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍(lán)色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調(diào)節(jié)神經(jīng)、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細(xì)的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。
品牌意識(shí)
2、樹(shù)立品牌意識(shí)包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護(hù)、擴(kuò)大社會(huì)影響力。
銷(xiāo)售技巧
1、家具商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧， 接待顧客是一門(mén)很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。
一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱(chēng)之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買(mǎi)，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴(lài)后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)。
七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
五、
實(shí)習(xí)總結(jié)
這六個(gè)月的實(shí)習(xí)，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識(shí)，增加了我的溝通能力讓我對(duì)自己有了全新的認(rèn)識(shí)。 新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周?chē)男∪ψ?，要著眼于大局，著眼于今后的發(fā)展。我也會(huì)向其它同學(xué)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。
心態(tài)---你不是在推銷(xiāo)家具，你是在幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢(qián)，顧客喜歡別人向他推銷(xiāo)嗎?--一定不會(huì)!
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷(xiāo)售成功的概率就大大減少了!
2. 在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3. 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問(wèn)。
試想—誰(shuí)會(huì)不接受一個(gè)專(zhuān)家朋友的建議呢?!
狀態(tài) --- 把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿(mǎn)!
2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異;
3. 快樂(lè)的心情、快樂(lè)的笑容，可以感染周?chē)娜?，可以熔解一座冰?
4. 對(duì)于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
》 耐心：不論顧客是否要買(mǎi)，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品;
5. 世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬。吉拉德說(shuō)：“我把顧客看作是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，我不只是要賣(mài)車(chē)給他，我還希望能賣(mài)給他每一輛他想買(mǎi)的車(chē);而且，我還希望賣(mài)車(chē)給他的親戚朋友;如果時(shí)間允許的話(huà)，我還想賣(mài)車(chē)給他的小孩，這樣，當(dāng)有人從我這里買(mǎi)東西時(shí)，他就會(huì)記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買(mǎi)車(chē)的人提起我，對(duì)我來(lái)說(shuō)，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實(shí)，當(dāng)我們對(duì)每一個(gè)新老顧客都要充滿(mǎn)期盼：也許他現(xiàn)在不買(mǎi)，但他的親戚朋友會(huì)買(mǎi)，又或者他以后會(huì)購(gòu)買(mǎi);這樣，我們的銷(xiāo)售才會(huì)有激情，才能感染、影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。
6. 讓自己更開(kāi)心、積極的幾種方法：
》提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
》 想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿(mǎn)陽(yáng)光
》加快走路速度
》問(wèn)自己，如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心
》樂(lè)于工作才能樂(lè)于生活，工作是生活的一部分
你在賣(mài)什么? ---當(dāng)一名家居顧問(wèn)
》如果你賣(mài)化妝品，你要告訴客戶(hù)這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
》顧客想買(mǎi)汽車(chē)，到汽車(chē)銷(xiāo)售展廳，銷(xiāo)售人員只是告訴他車(chē)在哪里多少錢(qián)，然后等顧客買(mǎi)單，這時(shí)顧客會(huì)買(mǎi)單嗎?一定不會(huì)!
—他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買(mǎi)理由，也就是說(shuō)他需要顧問(wèn)式的服務(wù)。
如何銷(xiāo)售家具：
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
如何銷(xiāo)售家具：
在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據(jù)客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶(hù)對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品，比如說(shuō)布藝家具。
如何銷(xiāo)售家具：
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇七
向進(jìn)入展廳的客戶(hù)說(shuō)明公司的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶(hù)的興趣。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏(yíng)得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí);談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶(hù)的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力;尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足;在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意;介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶(hù)的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)感受體驗(yàn);對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為家具購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，但是請(qǐng)您放心，我們公司是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，”客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們的宗旨，客戶(hù)是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，緩解客戶(hù)的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的滿(mǎn)意度。反之，對(duì)客戶(hù)提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立vip客戶(hù)檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問(wèn)候和平常的電話(huà)聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇八
未來(lái)松木、板式、板木、硬木家具都會(huì)有自己的定位和特點(diǎn)，表現(xiàn)出差異化競(jìng)爭(zhēng)。其中松木類(lèi)家具表現(xiàn)出實(shí)木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風(fēng)格會(huì)非常豐富，但是一定是以表現(xiàn)實(shí)木質(zhì)感為前提。板式家具走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)和功能主義路線(xiàn)，后者包括對(duì)空間的利用和diy。板木類(lèi)產(chǎn)品走風(fēng)格化路線(xiàn)，主要是貴族風(fēng)和田園鄉(xiāng)村的小清新。硬木類(lèi)產(chǎn)品（其他實(shí)木類(lèi)）走高端體驗(yàn)路線(xiàn)。
二、迎合消費(fèi)者心理
專(zhuān)家指出，經(jīng)營(yíng)兒童家具，除了在正式開(kāi)店前先掌握市場(chǎng)行情、多到家具城做調(diào)查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費(fèi)心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數(shù)都喜歡顏色較鮮艷的小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時(shí)，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。
三、新穎實(shí)用
傳統(tǒng)家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統(tǒng)家具老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的室內(nèi)設(shè)計(jì)。例如，店內(nèi)一套兒童書(shū)架，分別采用十二生肖動(dòng)物的夸張?jiān)煨?，合理擺放，既是書(shū)架又是動(dòng)物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養(yǎng)孩子的.讀書(shū)興趣。又如一張汽車(chē)造型的兒童床，采用世界名牌跑車(chē)法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車(chē)輪胎，床欄有亮閃閃的車(chē)燈、保險(xiǎn)杠，置于室內(nèi)，堪稱(chēng)點(diǎn)睛之筆。除了這樣富有個(gè)性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應(yīng)大小不同的兒童房間，也為兒童成長(zhǎng)后的使用提供了較大空間。
四、貴族身價(jià)影響市場(chǎng)份額
目前在兒童房家具市場(chǎng)上，以喜夢(mèng)寶和丹麥芙萊莎為代表的實(shí)木家具，有著比板式兒童家具更多的優(yōu)勢(shì)。雖然目前因?yàn)閮r(jià)格高，尚屬貴族家具，使實(shí)木兒童家具的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于板式兒童家具，但其增長(zhǎng)潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷(xiāo)商看好，紛紛把實(shí)木家具作為未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)培育。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇九
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。“信任”是影響顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話(huà)術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！簡(jiǎn)一專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
顧客進(jìn)門(mén)后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的`地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
公益活動(dòng)是好事，為國(guó)為民也都值得人欽佩。但其中也不乏企業(yè)在策劃和舉辦公益活動(dòng)的時(shí)候，流于表面形式，而沒(méi)有把公益落到實(shí)處。這對(duì)企業(yè)對(duì)社會(huì)而言，不免多了些丑態(tài)，只能遭到“嫌棄”和“拋棄”。
因此，全屋定制家具企業(yè)在做公益活動(dòng)時(shí)要避免“假大空”，同時(shí)也不能把公益活動(dòng)當(dāng)做企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。回歸做善事的本心，單純的關(guān)心某種群體或事物的現(xiàn)狀，為之有所行動(dòng)以期改變其不好的現(xiàn)狀，傳播正能量，全屋定制家具企業(yè)才能在無(wú)聲之中收到意外的驚喜，才能真正獲得社會(huì)的認(rèn)可。
總之，全屋定制家具企業(yè)做公益不能流于表面形式，必須要做實(shí)事，真正幫助有需要的人，才能獲得品牌宣傳的正面效果。公益之路還很漫長(zhǎng)，全屋家具定制企業(yè)必須要謹(jǐn)慎對(duì)待，必須要發(fā)揮其正能量。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十
向進(jìn)入展廳的客戶(hù)說(shuō)明名藝名居的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶(hù)的興趣。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏(yíng)得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶(hù)的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶(hù)的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)感受體驗(yàn)；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為家具購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請(qǐng)您放心，我們名藝名居是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們的宗旨，客戶(hù)是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶(hù)放心……”，緩解客戶(hù)的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的滿(mǎn)意度。反之，對(duì)客戶(hù)提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立vip客戶(hù)檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問(wèn)候和平常的電話(huà)聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十一
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據(jù)客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶(hù)對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品。
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。
一、一般購(gòu)買(mǎi)者分析和應(yīng)對(duì)
1、按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的選定程度區(qū)分
1）全確定型
此類(lèi)消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱(chēng)、商標(biāo)、型號(hào)、規(guī)格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買(mǎi)下商品中。
應(yīng)對(duì)方法：不需做過(guò)多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢(xún)對(duì)方的需要，如：什么時(shí)候要？等。
2）半確定型
此類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對(duì)所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目的，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定階段。
應(yīng)對(duì)方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的問(wèn)題，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明。
3）不確定型
此類(lèi)消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅(jiān)定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷(xiāo)售情況，碰到感興趣的商品也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
應(yīng)對(duì)方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問(wèn)題時(shí)，在提供親切的解釋。
2、按消費(fèi)者態(tài)度與要求區(qū)分
1）習(xí)慣型
消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對(duì)產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見(jiàn)解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類(lèi)型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣獲取購(gòu)買(mǎi)行為，或長(zhǎng)期惠顧商店，或長(zhǎng)期使用某個(gè)廠(chǎng)牌、商標(biāo)的商品。
應(yīng)對(duì)方法：首先應(yīng)尊重對(duì)方的專(zhuān)業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對(duì)方作出判斷。
2）慎重型
此類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購(gòu)買(mǎi)。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，他們主觀(guān)性較強(qiáng)，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對(duì)商品經(jīng)致的.檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購(gòu)買(mǎi)決定。
應(yīng)對(duì)方法：尊重對(duì)方，提供專(zhuān)業(yè)的結(jié)實(shí)，避免使用情感推銷(xiāo)。
3）價(jià)格型（經(jīng)濟(jì)型）
此類(lèi)消費(fèi)者先購(gòu)產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。如：有的從價(jià)格昂貴來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購(gòu)高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來(lái)評(píng)定產(chǎn)品的便宜，而選購(gòu)廉價(jià)品。
應(yīng)對(duì)方法：強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4）沖動(dòng)型
此類(lèi)消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀(guān)感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對(duì)其吸引力較大，一般能作出快速的購(gòu)買(mǎi)決定。
應(yīng)對(duì)方法：采用情感推銷(xiāo)，運(yùn)用富于感染力的語(yǔ)言，快速切換到交易階段。
5）感情型
此類(lèi)消費(fèi)者興奮性較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購(gòu)買(mǎi)行為上容易受感情的影響，也容易受銷(xiāo)售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)決定等。
應(yīng)對(duì)方法：可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和情感推銷(xiāo)，運(yùn)用震撼力的語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方。
6）疑慮型
此類(lèi)消費(fèi)者具有內(nèi)向性，善于觀(guān)察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購(gòu)產(chǎn)品從不倉(cāng)促地作出決定，在聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)需三思而后行，并且還放心不下。
應(yīng)對(duì)方法：盡量減少推銷(xiāo)壓力，只做客觀(guān)的解釋?zhuān)断缕湫睦韷毫?，讓其自己作決定。
7）不定型
此類(lèi)消費(fèi)者多屬于新購(gòu)買(mǎi)者，這種人由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，往往是隨意購(gòu)買(mǎi)，或奉命購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有主見(jiàn)，一般都渴望得到導(dǎo)購(gòu)員的幫助，樂(lè)于聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗(yàn)和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：為他們作簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
3、按消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的情感反應(yīng)區(qū)分
1）沉默型
此類(lèi)消費(fèi)者由于神經(jīng)過(guò)于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無(wú)所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買(mǎi)態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些離開(kāi)產(chǎn)品內(nèi)容的話(huà)題。
應(yīng)對(duì)方法：盡量使用簡(jiǎn)短肯定的描述，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。
2）溫順型
這類(lèi)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見(jiàn)，作出購(gòu)買(mǎi)決定較快，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身并不過(guò)于考慮，而更注重導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：誠(chéng)懇、周到
3）健談型
這種人神經(jīng)過(guò)程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，并富有幽默感，言語(yǔ)有趣，喜開(kāi)玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購(gòu)商品。
應(yīng)對(duì)方法：主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方并把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。
4）質(zhì)抗型
此類(lèi)消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購(gòu)中，往往不能接受別人的意見(jiàn)和推薦，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。
應(yīng)對(duì)方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對(duì)方親自感受產(chǎn)品。
5）激動(dòng)型
這種人由于具有強(qiáng)烈的興奮過(guò)程和較弱的抑制過(guò)程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類(lèi)消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)表現(xiàn)有不可遏止的動(dòng)作，在言語(yǔ)表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對(duì)商品品質(zhì)和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類(lèi)消費(fèi)者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購(gòu)員要用所有注意力和精力去接待這類(lèi)顧客。
應(yīng)對(duì)方法：盡可能的保持沉默并配合對(duì)方，以滿(mǎn)足對(duì)方優(yōu)越心理。
二、組織買(mǎi)家的分析
組織買(mǎi)家因規(guī)模的擴(kuò)大或者現(xiàn)有的東西不能在滿(mǎn)足需要，由此產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)，然而和個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同的是它的購(gòu)買(mǎi)決策大多較為復(fù)雜。
其大致的購(gòu)買(mǎi)決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數(shù)量；
3、擬定指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的詳細(xì)規(guī)格；
4、調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源；
5、提出建議和分析建議；
6、評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商；
7、安排定貨程序；
8、購(gòu)買(mǎi)后的評(píng)價(jià)。
組織購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購(gòu)員要針對(duì)其需要制定一份詳細(xì)的說(shuō)明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報(bào)價(jià)上，要給予對(duì)方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對(duì)方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。
三、競(jìng)爭(zhēng)者分析
在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見(jiàn)慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者要有一個(gè)較強(qiáng)的辨認(rèn)能力，通過(guò)多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)的積累，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：
1、對(duì)產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問(wèn)及的問(wèn)題相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，對(duì)產(chǎn)品資料（宣傳冊(cè)子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現(xiàn)出極大興趣；
3、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)并記錄產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格；
4、采用微型相機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類(lèi)的客戶(hù)時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當(dāng)?shù)馁N身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十二
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶(hù)的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
向進(jìn)入展廳的客戶(hù)說(shuō)明一品家園的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶(hù)的興趣。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏(yíng)得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶(hù)的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較 高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)感受體驗(yàn)；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為家具購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請(qǐng)您放心，我們一品家園是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們的宗旨，客戶(hù)是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶(hù)放心……”，緩解客戶(hù)的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的 滿(mǎn)意度。反之，對(duì)客戶(hù)提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立vip客戶(hù)檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問(wèn)候和平常的電話(huà)聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十三
建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍。世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮?，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內(nèi)容有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。
建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好！歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。
解密：多次重復(fù)品牌和商號(hào)，用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感，導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營(yíng)造情感氛圍，這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。
尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)，客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)！了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。
反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶(hù)面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。
了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)如下：
（1）。您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？
（2）。您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？
（3）。我知道購(gòu)買(mǎi)家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！
（4）。您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
（5）。這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
（6）。您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：
（1）低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi);
（2）中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道;
（3）高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心;
（4）頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：
（1）此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀(guān)度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
（2）款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
（3）論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，zy—1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。
解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！
促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
（1）制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購(gòu)買(mǎi);
（2）不要再主動(dòng)制造新的'問(wèn)題;
（3）嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。
離去的客戶(hù)回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機(jī)會(huì)，留住客戶(hù)常用的話(huà)術(shù)：
（1）您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
（2）請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？
（3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
（4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。
（5）您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買(mǎi)，對(duì)以后選購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
（6）沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。
客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)：
（1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
（2）您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
（3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
（4）這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門(mén)測(cè)量和制作演示效果。
解密：銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
解密：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。
運(yùn)用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十四
首先，最基本的就是要對(duì)古典家具的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解，如古典家具的古典材質(zhì)、工藝流程，從材質(zhì)到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關(guān)的古典家具選購(gòu)知識(shí)和保養(yǎng)知識(shí)，以為客戶(hù)解答。對(duì)自身產(chǎn)品要很熟悉，特點(diǎn)在哪里。
需要有淵博的知識(shí)，了解古典家具的發(fā)展史，對(duì)傳統(tǒng)文化相關(guān)的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風(fēng)水知識(shí)、裝修配飾等。了解地越多越好。
儀容儀表，禮儀等都是對(duì)客戶(hù)的尊重。同時(shí)，也能給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，讓他們信服你，有一個(gè)好的印象，從而為進(jìn)一步交談做了個(gè)鋪墊。當(dāng)然口才好，要知道在什么時(shí)候說(shuō)什么樣的好，讓客戶(hù)在一個(gè)愉快的范圍中購(gòu)買(mǎi)。
在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，要通過(guò)各個(gè)方面了解客戶(hù)的情況，了解他們的需求點(diǎn)。然后綜合品牌的古典家具，給客戶(hù)推薦合適的產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，學(xué)會(huì)提高單筆單量，比如客戶(hù)只是買(mǎi)個(gè)沙發(fā)，要學(xué)會(huì)去推薦一些臥房、餐廳、書(shū)房等。
對(duì)古典家具市場(chǎng)要有所了解，古典家具的生產(chǎn)基地有哪些，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，以便于在銷(xiāo)售的時(shí)候做到有的放矢。
由于古典家具的比較貴，不可能一下子就能成交的.。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)古典家具的時(shí)候，之前往往是經(jīng)過(guò)了多方面的比較，在網(wǎng)上找出，各方面的去了解。也許消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，自己也很苦惱，不知道買(mǎi)什么樣的為好。作為銷(xiāo)售員，不要急，要本著與客戶(hù)交朋友為基礎(chǔ)，與他們交朋友。然后讓他們信任你，后面的生意就好做了。其實(shí)，銷(xiāo)售古典家具，銷(xiāo)售的也是一種信任。
與客戶(hù)保持好關(guān)系，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，做好售后服務(wù)。古典家具是耐用消費(fèi)品，經(jīng)常做些回訪(fǎng)，節(jié)假日的問(wèn)候，售后服務(wù)的處理，能讓客戶(hù)對(duì)你印象好，必然會(huì)帶來(lái)一些后續(xù)的生意。比如，之前客戶(hù)買(mǎi)的客廳家具，之后可能需要臥房家具，可能一些親戚朋友需要古典家具的話(huà)，他也會(huì)推薦的。
利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，結(jié)交相關(guān)行業(yè)的人，如裝修公司、物業(yè)、古典家具朋友等?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的傳達(dá)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的推廣，讓潛在的消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品。與裝修公司、設(shè)計(jì)公司、物業(yè)等建立好關(guān)系，他們很有可能會(huì)幫上你的忙。
下班后，要做好相應(yīng)的記錄，在銷(xiāo)售的過(guò)程遇到哪些問(wèn)題。古典家具是傳統(tǒng)文化的主要載體之一，要學(xué)的東西很多。喜歡古典家具的人，一般對(duì)一些富含出傳統(tǒng)文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關(guān)的傳統(tǒng)文化知識(shí)是很必要的。這個(gè)除了平時(shí)工作中積累，還要自己多學(xué)習(xí)，多看書(shū)，多查找資料才是。
總之，做好一個(gè)名古典家具銷(xiāo)售員，要做到專(zhuān)業(yè)、用心，注重語(yǔ)言和話(huà)術(shù)等。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十五
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷(xiāo)售成功的概率就大大減少了！
2. 在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3.? 始終抱著一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問(wèn)。
試想—誰(shuí)會(huì)不接受一個(gè)專(zhuān)家朋友的建議呢？！
把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿(mǎn)！
2. 穿著要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；
3.快樂(lè)的心情、快樂(lè)的笑容，可以感染周?chē)娜?，可以熔解一座冰山?BR> 4. 對(duì)于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
耐心：不論顧客是否要買(mǎi)，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；
5. 世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬。吉拉德說(shuō)：“我把顧客看作是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，我不只是要賣(mài)車(chē)給他，我還希望能賣(mài)給他每一輛他想買(mǎi)的車(chē)；而且，我還希望賣(mài)車(chē)給他的親戚朋友；如果時(shí)間允許的話(huà)，我還想賣(mài)車(chē)給他的小孩，這樣，當(dāng)有人從我這里買(mǎi)東西時(shí)，他就會(huì)記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買(mǎi)車(chē)的人提起我，對(duì)我來(lái)說(shuō)，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實(shí)，當(dāng)我們對(duì)每一個(gè)新老顧客都要充滿(mǎn)期盼：也許他現(xiàn)在不買(mǎi)，但他的親戚朋友會(huì)買(mǎi)，又或者他以后會(huì)購(gòu)買(mǎi)；這樣，我們的銷(xiāo)售才會(huì)有激情，才能感染、影響顧客的購(gòu)買(mǎi)情緒。
6. 讓自己更開(kāi)心、積極的幾種方法：
提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿(mǎn)陽(yáng)光
加快走路速度
問(wèn)自己，如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心
樂(lè)于工作才能樂(lè)于生活，工作是生活的一部分
你在賣(mài)什么？?? ---當(dāng)一名家居顧問(wèn)
如果你賣(mài)化妝品，你要告訴客戶(hù)這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
顧客想買(mǎi)汽車(chē)，到汽車(chē)銷(xiāo)售展廳，銷(xiāo)售人員只是告訴他車(chē)在哪里多少錢(qián)，然后等顧客買(mǎi)單，這時(shí)顧客會(huì)買(mǎi)單嗎？一定不會(huì)！
他需要了解全部車(chē)的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車(chē)的價(jià)值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買(mǎi)理由，也就是說(shuō)他需要顧問(wèn)式的服務(wù)。
購(gòu)買(mǎi)家具，同屬一種復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)形為，顧客需要了解：
他買(mǎi)的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)涵、特殊工藝。。
如何讓自己：成為家居環(huán)境專(zhuān)家、站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助客戶(hù)做決策。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌
對(duì)家具業(yè)有整體認(rèn)識(shí)
懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養(yǎng)家具。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十六
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)或者難以滿(mǎn)足顧客的需求，那么，純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，或者對(duì)顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿(mǎn)足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)。
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對(duì)于這一現(xiàn)實(shí)，銷(xiāo)售人員也不必害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買(mǎi)，只要是有特色的，能讓其滿(mǎn)意的品牌，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來(lái)，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么，銷(xiāo)售成交就不是難事了。
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，銷(xiāo)售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀(guān)色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理地滿(mǎn)足廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要銷(xiāo)售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如，達(dá)到爐火純青的境界。
當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿(mǎn)意，樂(lè)于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線(xiàn)相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。
主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求;二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好;三是分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。
銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說(shuō)話(huà)方式。采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿(mǎn)意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。
這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的。
當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎?等等。銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀(guān)色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結(jié)束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒(méi)有購(gòu)物，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該真誠(chéng)地、面帶微笑地與顧客道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì)有新貨到，從而提示顧客再來(lái)選購(gòu)。
當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的理論知識(shí)外，銷(xiāo)售人員也需進(jìn)行長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，并在實(shí)踐的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十七
向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶(hù)的興趣。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：
1）尊重顧客；把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿(mǎn)足。
2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。
3）在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。
4）介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
5）談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)环粗?，?yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。
1）聯(lián)系客戶(hù)、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的中斷，銷(xiāo)售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，銷(xiāo)售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。
2）記錄、保存信息資料。企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)建立客戶(hù)檔案，做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化，為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷(xiāo)售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶(hù)的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)等），銷(xiāo)售過(guò)程中顧客購(gòu)買(mǎi)和不購(gòu)買(mǎi)和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。
3）分析、管理關(guān)鍵客戶(hù)。關(guān)鍵客戶(hù)是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷(xiāo)售利潤(rùn)中占較大比例，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶(hù)，這些客戶(hù)可從工作記錄和客戶(hù)檔案中選出，銷(xiāo)售人員在售后工作中將這類(lèi)客戶(hù)作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象，是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為新的客戶(hù)，且具有關(guān)鍵客戶(hù)的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)也必須引起銷(xiāo)售人員注意。
4）產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題，但如有此類(lèi)問(wèn)題出現(xiàn)，銷(xiāo)售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠(chéng)懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題，并征求客戶(hù)意見(jiàn)，直至客戶(hù)滿(mǎn)意，最后應(yīng)對(duì)客戶(hù)的投訴表示感謝。處理這類(lèi)問(wèn)題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料；同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶(hù)、樹(shù)立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十八
這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力;其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。
即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜?？蛻?hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題?？蛻?hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
第三步法為“產(chǎn)品介紹”，這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的`介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶(hù)。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話(huà)，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。
勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的講話(huà)有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是感情營(yíng)銷(xiāo)，家具產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶(hù)花錢(qián)是買(mǎi)一種享受。誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶(hù)明白，誰(shuí)就成功了。
來(lái)源：麗彩眾美家居
家具銷(xiāo)售技巧心得體會(huì)篇十九
一、善于溝通，認(rèn)真傾聽(tīng)。溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的粘合劑、潤(rùn)滑劑和催化劑，客戶(hù)經(jīng)理要與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行溝通，要有自己個(gè)性化的溝通技巧;要學(xué)會(huì)做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，傾聽(tīng)是客戶(hù)經(jīng)理通往營(yíng)銷(xiāo)商談成功的臺(tái)階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢(xún)問(wèn)，巧妙答復(fù)。通過(guò)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，提出明確而具體的問(wèn)題，誘導(dǎo)客戶(hù)思考，了解對(duì)方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)?；卮鹂蛻?hù)提出的問(wèn)題時(shí)，要對(duì)客戶(hù)表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的'思考時(shí)間，通過(guò)認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后，謹(jǐn)慎回答。
三、介紹產(chǎn)品。這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標(biāo)客戶(hù)的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財(cái)、服務(wù)、增值等功能，并為客戶(hù)制作金融服務(wù)方案。
四、提出提議，制定營(yíng)銷(xiāo)商談目標(biāo)，定底線(xiàn)并堅(jiān)持下去。提議要能滿(mǎn)足對(duì)方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達(dá)你的需求，以便雙方都能接受。
一、認(rèn)識(shí)異議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有拒絕，便沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對(duì)拒絕，始終誠(chéng)實(shí)與謙虛，需要信心與權(quán)威感，千萬(wàn)不可爭(zhēng)論。
二、辨別異議。找準(zhǔn)客戶(hù)提出拒絕的原因，是在客戶(hù)，還是在客戶(hù)經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶(hù)是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。積極思考，認(rèn)真傾聽(tīng)，給自己時(shí)間，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀(guān)點(diǎn)，靈活處理并保留后路。
一、捕捉成交信號(hào)。掌握客戶(hù)情緒變化規(guī)律，識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，該出手時(shí)就出手。
二、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會(huì)皆大歡喜，因此要從容面對(duì)僵局與讓步。做適當(dāng)?shù)淖尣?，主?dòng)給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì)，也呈現(xiàn)出你的大將風(fēng)度。
三、簽訂合作協(xié)議。通過(guò)立字為據(jù)，表明雙方的合作誠(chéng)意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。
一、懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念：指行銷(xiāo)人員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結(jié)構(gòu)功能、時(shí)尚外觀(guān)、設(shè)計(jì)思路、寓含理念等。
二、懂產(chǎn)品最佳搭配：指行銷(xiāo)人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念在不同環(huán)境、不同戶(hù)型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。
三、懂飾品搭配、擺放：氛圍效果如何、賣(mài)場(chǎng)是否整潔、燈光是否到位、飾品是否擺放協(xié)調(diào)、錯(cuò)落有致、色彩是否均稱(chēng)等，是溫江比齊整體家居專(zhuān)賣(mài)店是否能吸引并刺激消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。因而我們的行銷(xiāo)人員必須將上述問(wèn)題或技能熟練掌握。并隨時(shí)預(yù)以調(diào)整，達(dá)到最佳。
四、懂室內(nèi)色彩搭配：目前國(guó)內(nèi)裝修主要有三種：
(3)深色裝修：此種裝修一般是采用櫻桃木作地板或鑲門(mén)邊，由色彩可以看出，主人家是有相當(dāng)素質(zhì)和文化品位，如將我將實(shí)木家具置于其中，其家就古香古色、有相當(dāng)?shù)奈幕嵨叮瑫r(shí)也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調(diào)。