寫報(bào)告是培養(yǎng)自己綜合能力和表達(dá)能力的重要手段之一。報(bào)告的結(jié)構(gòu)應(yīng)該合理，包括引言、正文和結(jié)論等部分，并且各部分之間要有明確的連接。以下是小編為大家收集的報(bào)告范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
價(jià)格談判報(bào)告篇一
先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。
第一，對要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對方會要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
價(jià)格談判報(bào)告篇二
價(jià)格談判實(shí)例
實(shí)例：購買三星筆記本rc510
時(shí)間：2017年6月
確定所要購買地點(diǎn)。
地點(diǎn)：廈門百腦匯大廈 購買總流程： 第一步：確定所要購買的筆記本電腦品牌、機(jī)型、基本配置。 第二步：第三步：進(jìn)行現(xiàn)場驗(yàn)貨及其價(jià)格談判。 第四步：相關(guān)聯(lián)保策略及其優(yōu)惠策略。 購買前準(zhǔn)備：
1、事前查看了不少筆記本電腦價(jià)格、配置、保修年限，綜合得出筆記本電腦之間的性價(jià)比，之后確定自己喜歡購買的款式和型號，當(dāng)然這個(gè)并不是絕對的，可以根據(jù)具體情境進(jìn)行擇優(yōu)選擇。
2、進(jìn)行購買地點(diǎn)選擇，為
什么
選擇廈門百腦匯而不是漳州，因?yàn)槟抢飺碛须娔X品牌多而且可供型號多、價(jià)格區(qū)間大。但是需要衡量地點(diǎn)轉(zhuǎn)換所帶來以后維修利弊。
3、注意購買品牌筆記本所提供的聯(lián)保年限和筆記本相關(guān)優(yōu)惠措施。
購買過程：
筆記本只送配件，不送包，當(dāng)此我們覺得我們的底線也受到了挑戰(zhàn)，店長以一個(gè)包原價(jià)300為由，要求我們購買2臺電腦需多增加500元作為購買費(fèi)。但是這超出了我們的預(yù)算范圍，我們繼續(xù)以購買數(shù)量性價(jià)比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強(qiáng)調(diào)sony不附送包，經(jīng)過談判彼此都沒有讓步意識，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價(jià)格談判破裂。
三星專賣店，看中三星rc510，經(jīng)過一番的了解，總體感覺配置和之前sony那款配置而言都差不多，但是價(jià)格確是5199。面對的價(jià)格和性價(jià)比的誘惑，我們都選擇對這一款進(jìn)行了解，當(dāng)然導(dǎo)購員立即察覺到了我們的購買意識，于是就向我們介紹三星的品牌價(jià)值和三星rc510的基本配置和相對于其他品牌相同配置確實(shí)更高價(jià)錢，而且一再強(qiáng)調(diào)三星筆記本質(zhì)量好，而且性價(jià)比高、優(yōu)惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯(cuò)，使用起來和之前那款sony差別不是很大。于是我們詢問價(jià)格，店家開出給我們優(yōu)惠199，打算以5000價(jià)錢出售。但是當(dāng)我們提出說有沒有更大的降價(jià)區(qū)間時(shí)，店家以最大降價(jià)為由反駁了我們。到此我們也采取了說同時(shí)購買2臺，我們的底價(jià)是相同款式2臺筆記本購買價(jià)格9200元，店家開始反對，認(rèn)為此購買不到性價(jià)比如此高筆記本。于是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說有減價(jià)空間，但是必須以9400作為交易價(jià)格，我們試探性離開，店家最終以9300作為最后交易價(jià)格，當(dāng)然我們的確覺得該款式性價(jià)比比較好，故決定同時(shí)購買2臺9300元價(jià)格，到此此次交易完成。
購買過程分析及總結(jié)：
1、在此次購買過程，店家均有自己的價(jià)格底線，而且對于品牌店而言，品牌是他們的優(yōu)勢，故而知減價(jià)區(qū)間也相對會比較小。
2、購買過程中，導(dǎo)購員一步一步指引我們進(jìn)入其導(dǎo)購圈，一方面放大品牌優(yōu)勢，讓購買者對品牌形成一種依賴，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進(jìn)行比較突出該款式優(yōu)勢，讓購買者形成購買意愿。
3、在與店家進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，表現(xiàn)出來對于某種款式過于喜好，店家會對此進(jìn)行對購買者的心理定價(jià)，而且一旦心理定價(jià)形成就會隨購買者的喜好程度進(jìn)行不斷調(diào)整，當(dāng)然也不能超出該筆記本的價(jià)格底線。
4、在于購買過程，一個(gè)很簡單的方式就是保持對于筆記本的一種欣賞態(tài)度，我們只欣賞但不表現(xiàn)出購買欲望。鑒于價(jià)格談判到緊張階段時(shí)候，可以適當(dāng)采用迂回策略，以不購買或者購買其他產(chǎn)品等為由，將情景壓力轉(zhuǎn)移到店家，以此爭取更大的價(jià)格區(qū)間。
5、其實(shí)整個(gè)購買過程都是一個(gè)互惠的過程，個(gè)人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個(gè)流程的輸送。所以在價(jià)格談判過程中，我們可以適當(dāng)去揣測店家的心理價(jià)位，當(dāng)然不能過于離譜，以此作為我們所能掌握的主導(dǎo)權(quán)。
6、購買過程中，很關(guān)鍵一個(gè)就是購買者必須學(xué)會產(chǎn)品間進(jìn)行對于，突出該產(chǎn)品不足，爭取到更大的減價(jià)空間，以此作為我們價(jià)格談判的基石。在必要時(shí)候可以采取不購買產(chǎn)品態(tài)度試探店家反應(yīng)程度，以此來判斷自己是否進(jìn)行加價(jià)。
7、其實(shí)在于店家進(jìn)行價(jià)格談判的過程也是一個(gè)溝通過程。溝通本質(zhì)是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護(hù)銷售者利益，當(dāng)然這樣更能讓我們了解該產(chǎn)品購買及店家所能承受價(jià)格，以此讓雙方利益得到最大放大，達(dá)到一個(gè)價(jià)格談判的公平和平衡，使彼此都認(rèn)為這是一筆符合雙方利益價(jià)格談判交易。
價(jià)格談判報(bào)告篇三
因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。 當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。
二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。
三、收集信息選擇策略上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
六、優(yōu)勢談判中場策略當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
七、交換條件蠶食鯨吞人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要。現(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
十、了解各國談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。
十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。
十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
十四、化解談判障礙僵局讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的.東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。
十六、識破不當(dāng)談判手段有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十七、如果處理簡短談判在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。
十八、如何處理冗長談判在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
價(jià)格談判報(bào)告篇四
其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價(jià)格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。
當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠信做人。
供應(yīng)商與客戶之間在價(jià)格之間的你爭我搶，很大程度上其實(shí)是供應(yīng)商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應(yīng)商不會做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭取成本的最小化。
“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時(shí)候也只能有一個(gè)微利。
客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!
【銷售價(jià)格談判案例】：
我有個(gè)客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實(shí)并不高，國內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。
他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價(jià)，當(dāng)然也在我們公司做過詢價(jià)。我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購買的是kh-550，準(zhǔn)備先買300公斤。
“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價(jià)格上有優(yōu)勢啊，怎么會比一些經(jīng)銷商的價(jià)格還要高呢?”
“王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場上的價(jià)格相差很大。對于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產(chǎn)品有一個(gè)很好的.穩(wěn)定性吧?”
“那也不會比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價(jià)格比廠家的價(jià)格做的低的?”
“王總，您說的這個(gè)問題確實(shí)是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時(shí)候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”
“你跟其他廠家比起來，價(jià)格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個(gè)最低價(jià)，能做就做，我就從你這邊拿貨了?！?BR> “其實(shí)王總您可以想一下，同樣的一個(gè)產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點(diǎn)的偶聯(lián)劑;如果說客戶對您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個(gè)型號我們也在給信越做貼牌，這個(gè)我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些?！?BR> “我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”
“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點(diǎn)。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個(gè)量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價(jià)格?！?BR> “那先給我做份合同吧，以后拿貨的時(shí)候給我優(yōu)惠點(diǎn)，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣?！?BR> 這個(gè)客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實(shí)最后的價(jià)格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個(gè)案例，作如下總結(jié)：
3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當(dāng)給客戶降點(diǎn)價(jià)。自己利潤少一點(diǎn)，客戶成本低一點(diǎn)，交易也就順利一點(diǎn)了。
在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動(dòng)，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。
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價(jià)格談判報(bào)告篇五
從針對所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對談判事物，并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。
一、擋箭牌策略
擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。
二、聲東擊西策略
也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo)，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。
三、空城計(jì)策略
是指出價(jià)與對手內(nèi)心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對手會對原本的評估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對方的信心，最終達(dá)到本方的目的。
四、針鋒相對策略
在談判中對每個(gè)問題都要堅(jiān)持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問題準(zhǔn)備針鋒相對的說法，同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對方施加壓力。
五、最后通牒策略
規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢，對方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個(gè)別問題難于突破時(shí)采用。
六、貨比三家策略
貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達(dá)到目的。
七、唱紅白臉策略
主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。
八、化整為零與化零為整策略
化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競爭效果?；銥檎前秧?xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。
九、抹潤滑油的策略
潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個(gè)人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。
十、收官的策略
如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。
價(jià)格談判報(bào)告篇六
當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。
做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。
上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。
大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。
在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。
有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的'要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。
在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
中國的未來就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。
價(jià)格談判報(bào)告篇七
商務(wù)談判的中局就是對實(shí)質(zhì)性問題磋商，是整個(gè)商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時(shí)間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點(diǎn)是價(jià)格磋商。成功的中局談判，必須掌握價(jià)格談判的基本法則，選擇報(bào)價(jià)策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價(jià)格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。
1.估價(jià)要略高
價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。
2.出價(jià)要堅(jiān)定
在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價(jià)以后，言談和行動(dòng)中都必須體現(xiàn)出以出價(jià)為勢在必得，對出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信，對報(bào)價(jià)不必作解釋或說明。
3.殺價(jià)要狠、讓步要慢
在殺價(jià)和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測。可以采取試探法、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價(jià)。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會超過600萬元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動(dòng)搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價(jià)，要么告吹?？傊葓?bào)價(jià)在整個(gè)談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。
當(dāng)然先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對方聽了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價(jià)，買方對賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。例如賣方報(bào)價(jià)每臺數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會修改原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊對方報(bào)價(jià)，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。
2.報(bào)價(jià)方法
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:
(1)切片報(bào)價(jià)。對于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克8元?！扒衅焙蟪闪艘粋€(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。
(2)比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報(bào)價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來也就成為低價(jià)了。
例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓?bào)價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。
(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
3.國際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。
(1)西歐式報(bào)價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
(2)日本式報(bào)價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式，因?yàn)樗环矫婵梢耘懦飧偁帉κ侄鴮①I主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個(gè)買主對一個(gè)賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報(bào)價(jià)與西歐式報(bào)價(jià)相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。
對于報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，要看對于對方的還價(jià)把握度。如果報(bào)價(jià)企業(yè)對于對方的還價(jià)能夠比較有把握地估計(jì)到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報(bào)價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。
價(jià)格談判報(bào)告篇八
在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
價(jià)格談判報(bào)告篇九
買方會布置各種陷阱，引賣方上鉤。例如對賣方所提出的價(jià)格的某一特定部分，買方會詢問其底價(jià)，然后又突然要求賣方刪除這一部分，并降低總的售價(jià)。這是一種很實(shí)用的價(jià)格談判技巧。
二、讓對方先付訂金
買方必須留意的是，若是對方提出先支付訂金的要求。這時(shí)候，不能為了讓對方便于融資，而自動(dòng)付現(xiàn)，因?yàn)槟悴皇情_銀行的，如果對方需要錢，他自己會想辦法。一個(gè)代理商告訴他的客戶：“我答應(yīng)替你賣房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時(shí)先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶以及議價(jià)等活動(dòng)的費(fèi)用，均由我們負(fù)責(zé);不過你必須先付給我廣告費(fèi)。我們的服務(wù)還包括電話費(fèi)，當(dāng)然我們不會向你索取任何特別費(fèi)用?！边@么一來，對方往往會發(fā)現(xiàn)自己在事先已經(jīng)支付了廣告費(fèi)。站在賣方的立場，當(dāng)然非常希望對方先付錢，但這很難辦到，所以可以要求對方先支付訂金。
三、暗度陳倉
這種戰(zhàn)術(shù)買賣雙方均可采用。例如，買方為了獲得優(yōu)惠的價(jià)格，可以答應(yīng)對方將來還要買他的商品，交易達(dá)成之后，將來的事將來再說。這也是一種權(quán)宜之計(jì)。賣方如果想抓住長期客戶，也可以運(yùn)用以下方法：首先獲得對方的承諾，成交之后的細(xì)節(jié)問題必須由對方全權(quán)包辦。事后，對方雖然發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長期合約，將服務(wù)與保養(yǎng)等項(xiàng)目歸你來負(fù)責(zé)，而價(jià)錢卻由你來提出，對方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務(wù)
絕對不要輕易在對方所準(zhǔn)備的文件上簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗?，就必須按照對方的條件去做。而合同上的規(guī)定多半對他有利。這么一來，你就會陷入被動(dòng)的地位。“在沒有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你?！贝砉镜娜藭@么說“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會開始工作。我想你也很清楚，拖延對我們雙方都沒有好處?！边@時(shí)候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當(dāng)了。
五、如何應(yīng)付買方的削價(jià)
買方應(yīng)付賣方有許多辦法，比如他可以說“對不起，我已經(jīng)超出預(yù)算了。我資金有困難?！?。賣方絕對不能上當(dāng)。這時(shí)候，你必須調(diào)查對方實(shí)際上的財(cái)務(wù)能力。對方如果有某項(xiàng)未透支的預(yù)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就可以請他由該項(xiàng)預(yù)算挪用。當(dāng)然，這時(shí)候你必須了解預(yù)算期限，才能與對方事先約好交貨時(shí)間。
六、如何與對方交換條件
一般人都對數(shù)字非常敏感。任何人都不會提出對自己無益的價(jià)格。他們通常都會選擇有利于自己的價(jià)格及付款方式。有些價(jià)格談判者會將價(jià)格進(jìn)行細(xì)分化或者百分比。談判者這時(shí)候就要小心了。因?yàn)檫@也許便是一場數(shù)字上的文字游戲。
如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧，這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅(jiān)守最后的價(jià)格底線，因?yàn)檎勁斜闶菫榱撕献鳎瑢Ψ揭膊粫p易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。
價(jià)格談判報(bào)告篇十
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position)，即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
價(jià)格談判報(bào)告篇十一
一、 談判的過程
簡單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
（1） 客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶
（2） 客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。
（3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：
表示客戶開出的價(jià)格很離譜
表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。
可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
（5） 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1. 換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
2. 買房多給折扣如：拉朋友
3. 改變付款方式有折扣：
4. 以退為進(jìn)
（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?BR> （5）學(xué)會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。
三、 價(jià)格談判的方式
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。
買房人砍價(jià)30招
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的.售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶之所以購買的主要原因；
1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。
二、談價(jià)過程中要掌握的原則；
1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭：
8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價(jià)過程的三大階段
（一）初級引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價(jià)；
4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價(jià)；
（二）引入成交階段
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；
7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?BR> 2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
價(jià)格談判報(bào)告篇十二
價(jià)格談判是商務(wù)活動(dòng)中不可避免的一環(huán)，能否成功完成價(jià)格談判，關(guān)系著企業(yè)的利潤和發(fā)展。在實(shí)踐中，我在價(jià)格談判中積累了一些心得和經(jīng)驗(yàn)，希望能夠提供一些思路和方法。在下面的文章中，我將分享我的一些想法，包括談判策略、應(yīng)對策略、談判技巧等，希望能對大家在價(jià)格談判中有所幫助。
段二：談判策略
首先，制定談判策略是關(guān)鍵。在談判開始之前，我們需要了解我們自己和對方的基本情況，包括背景、需求等等。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們需要根據(jù)自己的實(shí)際情況和目標(biāo)制定出適合自己的談判策略。比如，我們可以采用“軟殺”策略，通過保持冷靜、采取委婉的方式來達(dá)到自己的目標(biāo)。我們也可以采用“硬殺”策略，通過表現(xiàn)出自己的強(qiáng)硬和決心來逼迫對方作出讓步。總之，制定好的談判策略能夠提高我們在談判中的自信和信心，是成功談判的必要條件。
段三：應(yīng)對策略
其次，要想成功進(jìn)行價(jià)格談判，也需要準(zhǔn)備好應(yīng)對策略。應(yīng)對方案的制定需要根據(jù)具體的處境和對手采取相應(yīng)的措施。我們需要了解我們的對手的策略和意圖，結(jié)合我們的談判策略，有針對性的制定應(yīng)對策略。比如，假如我們的對手使用了誘25%的方式通過抬高價(jià)格等手段來進(jìn)行談判，我們可以采取相應(yīng)的應(yīng)對策略，比如強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢、指出對方的短處、降低要求的方式來談判。
段四：談判技巧
除了策略和應(yīng)對措施，成功的價(jià)格談判還需要掌握一些談判技巧。比如，在開始交易前，我們需要根據(jù)交易的基礎(chǔ)和對方的意愿來進(jìn)行角色扮演和模擬訓(xùn)練，并且要注重鍛煉自己的情商和智商。在交易過程中，我們需要始終保持冷靜和鎮(zhèn)靜，不要輕言放棄或妥協(xié)。在討價(jià)還價(jià)的過程中，我們可以采用在情形方面進(jìn)行爭斗的策略，讓對方在某些方面作出讓步，換取我們的利益。
段五：結(jié)尾
價(jià)格談判是一項(xiàng)非常重要的任務(wù)，不容忽視。在談判過程中，我們需要保持自己的理智和冷靜，并且需要根據(jù)各種情況進(jìn)行得當(dāng)?shù)牟呗院蛻?yīng)對措施。在我之前的工作中，我也只是針對一些方面提出了我的一些觀點(diǎn)。但是，在實(shí)踐中我們能夠不斷學(xué)習(xí)和提高，月需要不斷地積累經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)來完善自己。希望我所提供的一些心得和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)Υ蠹以趦r(jià)格談判中有所啟迪和幫助。
價(jià)格談判報(bào)告篇十三
談 判的定義和目的是什么?一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí) 進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之 所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。
談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。
(1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商
(2)賣方有意介入
(3)有了清楚的規(guī)格
(4)投標(biāo)者間存在差異
(5)采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。
價(jià)格談判報(bào)告篇十四
只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。下面本站小編整理了銷售價(jià)格談判，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會告訴你 ?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談
合同
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會浪費(fèi)時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
技巧一、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
1.顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談
4.詢問顧客
您以前來過吧?(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧
1.顧客方面可能的話述
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。
1、識別成交機(jī)會 。哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
價(jià)格談判報(bào)告篇十五
商務(wù)談判在人們的經(jīng)濟(jì)生活中越來越受到人們的重視，特別是商務(wù)談判的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)更受到人們的重視。作為商務(wù)談判人員，必須在談判中進(jìn)行科學(xué)的報(bào)價(jià)。無論是高報(bào)價(jià)還是低報(bào)價(jià)都要建立在合理的基礎(chǔ)上，這樣才有可能獲得談判的成功。因此要研究和總結(jié)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧，以提高談判水平。 下面本站小編整理了商務(wù)談判價(jià)格技巧，供你閱讀參考。
上個(gè)世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費(fèi)16萬元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺報(bào)價(jià)欲以10萬美元的價(jià)格購買。而這家中國公司報(bào)價(jià)是1000萬元人民幣轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這家公司稱不是漫天要價(jià)，而是用一整套數(shù)據(jù)測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計(jì)算，再乘以50年(其實(shí)只剩下49年)就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬元的報(bào)價(jià)為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價(jià)格開始進(jìn)行談判。
這家中國公司采取的是高價(jià)報(bào)價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)技巧可以選擇：一種是“西歐式”報(bào)價(jià)技巧，其方法是在報(bào)價(jià)過程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對方，這是一個(gè)不錯(cuò)的技巧;另一種是“日本式”報(bào)價(jià)技巧，其方法是先報(bào)出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關(guān)條件，那么就會提高相應(yīng)的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報(bào)價(jià)。在有多個(gè)競爭對手時(shí)使用這種報(bào)價(jià)技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報(bào)價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報(bào)價(jià)中最好多采取高報(bào)價(jià)的技巧為好，當(dāng)然這種高報(bào)價(jià)是必須是可行的，這樣高報(bào)價(jià)才能起到應(yīng)有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因?yàn)榭蛻魰J(rèn)為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機(jī)會。
某一大型經(jīng)營水產(chǎn)品的公司計(jì)劃在某次交易會上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因?yàn)檫@些魚庫存時(shí)間長，市場上目前沒有這種魚的參考價(jià)格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷售起點(diǎn)，但公司銷售部門對所定價(jià)格是否合理心中沒有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷售情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價(jià)還價(jià)就買走10噸。第二天公司試著將價(jià)格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣出。為啥會出現(xiàn)這種情況?因?yàn)楫?dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取“價(jià)格面議”的做法，讓買主先報(bào)價(jià)就可以了。雖然買主的開價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上確定自己的銷售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。
這個(gè)實(shí)例說明在報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用上，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)具體情況來定。先報(bào)價(jià)占主動(dòng)，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報(bào)價(jià)可以根據(jù)對方報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個(gè)高級工程師發(fā)明了一項(xiàng)專利，其所在公司總經(jīng)理打算購買這項(xiàng)專利，就問這位高級工程師轉(zhuǎn)讓價(jià)是多少錢，這位高級工程師認(rèn)為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價(jià)不敢正面說出來，于是就說“我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧”?？偨?jīng)理想了想回答說“50萬可以了吧”。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報(bào)價(jià)?？梢娤葓?bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報(bào)價(jià)過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報(bào)價(jià)為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報(bào)價(jià)為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報(bào)價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰先報(bào)價(jià)都可以。根據(jù)慣例，在買賣談判中賣方先報(bào)價(jià)，在特殊情況下如對價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報(bào)價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報(bào)價(jià)技巧就是這個(gè)道理。
在商務(wù)談判的報(bào)價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報(bào)價(jià)也是一種報(bào)價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠價(jià)但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶收取數(shù)額較大的市場保證金，結(jié)果客戶反對，于是廠家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小?？蛻粽J(rèn)為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報(bào)價(jià)技巧吧。
商務(wù)談判報(bào)價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對對方的報(bào)價(jià)所在出的反應(yīng)，提出自己的報(bào)價(jià)?？梢娚虅?wù)談判中的報(bào)價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報(bào)價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無論如何報(bào)價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買方市場的勢態(tài)下更應(yīng)予以重視。
價(jià)格談判報(bào)告篇十六
談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意 談判不是辯論賽。
在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時(shí)候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計(jì),大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時(shí)候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價(jià)。在采購的過程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。
當(dāng)然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認(rèn)識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計(jì),這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。
在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項(xiàng)目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項(xiàng)目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項(xiàng)目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個(gè)階段分析成本和財(cái)產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。
依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價(jià)值?，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補(bǔ)充,也就是對進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對總體成本進(jìn)行分析。
到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財(cái)務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。
為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時(shí)間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。
通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本。總體成本分析(tca)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。
第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。
第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財(cái)產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對物流供應(yīng)鏈的整體,還是對物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
價(jià)格談判報(bào)告篇十七
1.顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談
4.詢問顧客
您以前來過吧?(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧
1.顧客方面可能的話述
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。”
處理技巧
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?BR> 價(jià)格談判報(bào)告篇十八
如今，在社會中口語交際，一口規(guī)范的普通話，就是“通行證”，但由于各地方的語言不通，說話的氛圍也不同，因此，口語交際練習(xí)的策略是，內(nèi)部優(yōu)化——輻射家庭——帶動(dòng)社會。
在口語交際練習(xí)中，敏捷性的口語是通過語音的表達(dá)，具有很強(qiáng)的即時(shí)性，因此，平時(shí)我們應(yīng)該要“張口說話——先想后說——現(xiàn)想現(xiàn)說”。
口語交際也是一個(gè)禮儀性交際，說話文明得體，有禮有節(jié)，往往會獲得對方的好印象，這也有利于交際活動(dòng)的順利進(jìn)行，因此，在口語交際練習(xí)中，要避免不文明、不禮貌的語言。
“感人心者，莫先乎情”，這點(diǎn)對于口語交際練習(xí)非常重要，因此，在口語交際練習(xí)，必須要學(xué)會說有人情味的話。
價(jià)格談判報(bào)告篇十九
希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因?yàn)樗械膬?yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
價(jià)格談判報(bào)告篇二十
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯Ξa(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會僅僅根據(jù)價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價(jià)格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
·銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問的spin模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。
要考慮銷售人員談判的特殊性
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。
這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?BR> 訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞剑话阒话才乓惶斓臅r(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?BR> 二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
價(jià)格談判報(bào)告篇一
先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。
在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。
第一，對要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對方會要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩?，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
價(jià)格談判報(bào)告篇二
價(jià)格談判實(shí)例
實(shí)例：購買三星筆記本rc510
時(shí)間：2017年6月
確定所要購買地點(diǎn)。
地點(diǎn)：廈門百腦匯大廈 購買總流程： 第一步：確定所要購買的筆記本電腦品牌、機(jī)型、基本配置。 第二步：第三步：進(jìn)行現(xiàn)場驗(yàn)貨及其價(jià)格談判。 第四步：相關(guān)聯(lián)保策略及其優(yōu)惠策略。 購買前準(zhǔn)備：
1、事前查看了不少筆記本電腦價(jià)格、配置、保修年限，綜合得出筆記本電腦之間的性價(jià)比，之后確定自己喜歡購買的款式和型號，當(dāng)然這個(gè)并不是絕對的，可以根據(jù)具體情境進(jìn)行擇優(yōu)選擇。
2、進(jìn)行購買地點(diǎn)選擇，為
什么
選擇廈門百腦匯而不是漳州，因?yàn)槟抢飺碛须娔X品牌多而且可供型號多、價(jià)格區(qū)間大。但是需要衡量地點(diǎn)轉(zhuǎn)換所帶來以后維修利弊。
3、注意購買品牌筆記本所提供的聯(lián)保年限和筆記本相關(guān)優(yōu)惠措施。
購買過程：
筆記本只送配件，不送包，當(dāng)此我們覺得我們的底線也受到了挑戰(zhàn)，店長以一個(gè)包原價(jià)300為由，要求我們購買2臺電腦需多增加500元作為購買費(fèi)。但是這超出了我們的預(yù)算范圍，我們繼續(xù)以購買數(shù)量性價(jià)比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再強(qiáng)調(diào)sony不附送包，經(jīng)過談判彼此都沒有讓步意識，故我們決定再去其他店購買筆記本，到此價(jià)格談判破裂。
三星專賣店，看中三星rc510，經(jīng)過一番的了解，總體感覺配置和之前sony那款配置而言都差不多，但是價(jià)格確是5199。面對的價(jià)格和性價(jià)比的誘惑，我們都選擇對這一款進(jìn)行了解，當(dāng)然導(dǎo)購員立即察覺到了我們的購買意識，于是就向我們介紹三星的品牌價(jià)值和三星rc510的基本配置和相對于其他品牌相同配置確實(shí)更高價(jià)錢，而且一再強(qiáng)調(diào)三星筆記本質(zhì)量好，而且性價(jià)比高、優(yōu)惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來，我們要求店主拿出一款電腦讓我們試用，總體感覺還是不錯(cuò)，使用起來和之前那款sony差別不是很大。于是我們詢問價(jià)格，店家開出給我們優(yōu)惠199，打算以5000價(jià)錢出售。但是當(dāng)我們提出說有沒有更大的降價(jià)區(qū)間時(shí)，店家以最大降價(jià)為由反駁了我們。到此我們也采取了說同時(shí)購買2臺，我們的底價(jià)是相同款式2臺筆記本購買價(jià)格9200元，店家開始反對，認(rèn)為此購買不到性價(jià)比如此高筆記本。于是我們有意識試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說有減價(jià)空間，但是必須以9400作為交易價(jià)格，我們試探性離開，店家最終以9300作為最后交易價(jià)格，當(dāng)然我們的確覺得該款式性價(jià)比比較好，故決定同時(shí)購買2臺9300元價(jià)格，到此此次交易完成。
購買過程分析及總結(jié)：
1、在此次購買過程，店家均有自己的價(jià)格底線，而且對于品牌店而言，品牌是他們的優(yōu)勢，故而知減價(jià)區(qū)間也相對會比較小。
2、購買過程中，導(dǎo)購員一步一步指引我們進(jìn)入其導(dǎo)購圈，一方面放大品牌優(yōu)勢，讓購買者對品牌形成一種依賴，另外一方面對同樣配置的筆記本的不同品牌進(jìn)行比較突出該款式優(yōu)勢，讓購買者形成購買意愿。
3、在與店家進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，表現(xiàn)出來對于某種款式過于喜好，店家會對此進(jìn)行對購買者的心理定價(jià)，而且一旦心理定價(jià)形成就會隨購買者的喜好程度進(jìn)行不斷調(diào)整，當(dāng)然也不能超出該筆記本的價(jià)格底線。
4、在于購買過程，一個(gè)很簡單的方式就是保持對于筆記本的一種欣賞態(tài)度，我們只欣賞但不表現(xiàn)出購買欲望。鑒于價(jià)格談判到緊張階段時(shí)候，可以適當(dāng)采用迂回策略，以不購買或者購買其他產(chǎn)品等為由，將情景壓力轉(zhuǎn)移到店家，以此爭取更大的價(jià)格區(qū)間。
5、其實(shí)整個(gè)購買過程都是一個(gè)互惠的過程，個(gè)人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個(gè)流程的輸送。所以在價(jià)格談判過程中，我們可以適當(dāng)去揣測店家的心理價(jià)位，當(dāng)然不能過于離譜，以此作為我們所能掌握的主導(dǎo)權(quán)。
6、購買過程中，很關(guān)鍵一個(gè)就是購買者必須學(xué)會產(chǎn)品間進(jìn)行對于，突出該產(chǎn)品不足，爭取到更大的減價(jià)空間，以此作為我們價(jià)格談判的基石。在必要時(shí)候可以采取不購買產(chǎn)品態(tài)度試探店家反應(yīng)程度，以此來判斷自己是否進(jìn)行加價(jià)。
7、其實(shí)在于店家進(jìn)行價(jià)格談判的過程也是一個(gè)溝通過程。溝通本質(zhì)是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護(hù)銷售者利益，當(dāng)然這樣更能讓我們了解該產(chǎn)品購買及店家所能承受價(jià)格，以此讓雙方利益得到最大放大，達(dá)到一個(gè)價(jià)格談判的公平和平衡，使彼此都認(rèn)為這是一筆符合雙方利益價(jià)格談判交易。
價(jià)格談判報(bào)告篇三
因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。 當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。
二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。
三、收集信息選擇策略上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
四、如何進(jìn)行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
六、優(yōu)勢談判中場策略當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
七、交換條件蠶食鯨吞人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要。現(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
十、了解各國談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。
十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。
十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
十四、化解談判障礙僵局讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的.東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。
十六、識破不當(dāng)談判手段有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十七、如果處理簡短談判在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。
十八、如何處理冗長談判在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
價(jià)格談判報(bào)告篇四
其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價(jià)格偏高，反而會覺得這錢花得非常超值。
當(dāng)然，自己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠信做人。
供應(yīng)商與客戶之間在價(jià)格之間的你爭我搶，很大程度上其實(shí)是供應(yīng)商爭取更多利潤和客戶爭取更低成本之間的一場博弈。供應(yīng)商不會做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭取成本的最小化。
“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手锏。面對這招，供應(yīng)商往往會屈服——為了市場，能做就做吧。也就是這樣，很多時(shí)候也只能有一個(gè)微利。
客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!
【銷售價(jià)格談判案例】：
我有個(gè)客戶是做密封膠的，對用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實(shí)并不高，國內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。
他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價(jià)，當(dāng)然也在我們公司做過詢價(jià)。我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購買的是kh-550，準(zhǔn)備先買300公斤。
“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價(jià)格上有優(yōu)勢啊，怎么會比一些經(jīng)銷商的價(jià)格還要高呢?”
“王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場上的價(jià)格相差很大。對于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購買的產(chǎn)品有一個(gè)很好的.穩(wěn)定性吧?”
“那也不會比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價(jià)格比廠家的價(jià)格做的低的?”
“王總，您說的這個(gè)問題確實(shí)是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時(shí)候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”
“你跟其他廠家比起來，價(jià)格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個(gè)最低價(jià)，能做就做，我就從你這邊拿貨了?！?BR> “其實(shí)王總您可以想一下，同樣的一個(gè)產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點(diǎn)的偶聯(lián)劑;如果說客戶對您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個(gè)型號我們也在給信越做貼牌，這個(gè)我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些?！?BR> “我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”
“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點(diǎn)。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個(gè)量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請更低的價(jià)格?！?BR> “那先給我做份合同吧，以后拿貨的時(shí)候給我優(yōu)惠點(diǎn)，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣?！?BR> 這個(gè)客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實(shí)最后的價(jià)格也不是很低，還是有一部分利潤的。針對這個(gè)案例，作如下總結(jié)：
3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤的前提下，適當(dāng)給客戶降點(diǎn)價(jià)。自己利潤少一點(diǎn)，客戶成本低一點(diǎn)，交易也就順利一點(diǎn)了。
在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會朝著對自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動(dòng)，僅僅是為了保證市場而只剩下"微利"。
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價(jià)格談判報(bào)告篇五
從針對所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對談判事物，并不是指針對談判的環(huán)節(jié)。
一、擋箭牌策略
擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。
二、聲東擊西策略
也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo)，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。
三、空城計(jì)策略
是指出價(jià)與對手內(nèi)心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對手會對原本的評估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對方的信心，最終達(dá)到本方的目的。
四、針鋒相對策略
在談判中對每個(gè)問題都要堅(jiān)持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問題準(zhǔn)備針鋒相對的說法，同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對方施加壓力。
五、最后通牒策略
規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢，對方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個(gè)別問題難于突破時(shí)采用。
六、貨比三家策略
貨比三家是為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達(dá)到目的。
七、唱紅白臉策略
主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。
八、化整為零與化零為整策略
化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競爭效果?；銥檎前秧?xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。
九、抹潤滑油的策略
潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個(gè)人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。
十、收官的策略
如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。
價(jià)格談判報(bào)告篇六
當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。
做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。
上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機(jī)會就越大，所以資訊，絕對是非常重要的一部分。
優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
當(dāng)對方無論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長，對方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。
以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
我們必須要了解各個(gè)國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。
一個(gè)真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對方，對你一無所知。
大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。
在談判的過程中，不要讓對方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級，避免你在談判場上，成為唯一被圍剿的對象，所以永遠(yuǎn)都有上級可以請示。
讓對方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對方的東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對方想要的，對方就會拿出你想要的。
有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的'要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對方，有沒有提出這樣的要求，看你的對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮Ψ娇赡苤挥羞@一次過招的機(jī)會，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。
在一個(gè)長時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
中國的未來就這四個(gè)字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個(gè)人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你的一片天來。
價(jià)格談判報(bào)告篇七
商務(wù)談判的中局就是對實(shí)質(zhì)性問題磋商，是整個(gè)商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時(shí)間較長，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點(diǎn)是價(jià)格磋商。成功的中局談判，必須掌握價(jià)格談判的基本法則，選擇報(bào)價(jià)策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價(jià)格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。
1.估價(jià)要略高
價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。
2.出價(jià)要堅(jiān)定
在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價(jià)以后，言談和行動(dòng)中都必須體現(xiàn)出以出價(jià)為勢在必得，對出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信，對報(bào)價(jià)不必作解釋或說明。
3.殺價(jià)要狠、讓步要慢
在殺價(jià)和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測。可以采取試探法、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價(jià)。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會超過600萬元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動(dòng)搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價(jià)，要么告吹?？傊葓?bào)價(jià)在整個(gè)談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。
當(dāng)然先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對方聽了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價(jià)，買方對賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。例如賣方報(bào)價(jià)每臺數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會修改原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊對方報(bào)價(jià)，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。
2.報(bào)價(jià)方法
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:
(1)切片報(bào)價(jià)。對于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克8元?！扒衅焙蟪闪艘粋€(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。
(2)比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報(bào)價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來也就成為低價(jià)了。
例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜?！彼圆捎玫窒▓?bào)價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。
(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
3.國際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。
(1)西歐式報(bào)價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
(2)日本式報(bào)價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式，因?yàn)樗环矫婵梢耘懦飧偁帉κ侄鴮①I主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個(gè)買主對一個(gè)賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報(bào)價(jià)與西歐式報(bào)價(jià)相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。
對于報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，要看對于對方的還價(jià)把握度。如果報(bào)價(jià)企業(yè)對于對方的還價(jià)能夠比較有把握地估計(jì)到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報(bào)價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。
價(jià)格談判報(bào)告篇八
在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。
4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。
10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭取到的讓步就失去了意義。
價(jià)格談判報(bào)告篇九
買方會布置各種陷阱，引賣方上鉤。例如對賣方所提出的價(jià)格的某一特定部分，買方會詢問其底價(jià)，然后又突然要求賣方刪除這一部分，并降低總的售價(jià)。這是一種很實(shí)用的價(jià)格談判技巧。
二、讓對方先付訂金
買方必須留意的是，若是對方提出先支付訂金的要求。這時(shí)候，不能為了讓對方便于融資，而自動(dòng)付現(xiàn)，因?yàn)槟悴皇情_銀行的，如果對方需要錢，他自己會想辦法。一個(gè)代理商告訴他的客戶：“我答應(yīng)替你賣房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時(shí)先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶以及議價(jià)等活動(dòng)的費(fèi)用，均由我們負(fù)責(zé);不過你必須先付給我廣告費(fèi)。我們的服務(wù)還包括電話費(fèi)，當(dāng)然我們不會向你索取任何特別費(fèi)用?！边@么一來，對方往往會發(fā)現(xiàn)自己在事先已經(jīng)支付了廣告費(fèi)。站在賣方的立場，當(dāng)然非常希望對方先付錢，但這很難辦到，所以可以要求對方先支付訂金。
三、暗度陳倉
這種戰(zhàn)術(shù)買賣雙方均可采用。例如，買方為了獲得優(yōu)惠的價(jià)格，可以答應(yīng)對方將來還要買他的商品，交易達(dá)成之后，將來的事將來再說。這也是一種權(quán)宜之計(jì)。賣方如果想抓住長期客戶，也可以運(yùn)用以下方法：首先獲得對方的承諾，成交之后的細(xì)節(jié)問題必須由對方全權(quán)包辦。事后，對方雖然發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長期合約，將服務(wù)與保養(yǎng)等項(xiàng)目歸你來負(fù)責(zé)，而價(jià)錢卻由你來提出，對方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務(wù)
絕對不要輕易在對方所準(zhǔn)備的文件上簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗?，就必須按照對方的條件去做。而合同上的規(guī)定多半對他有利。這么一來，你就會陷入被動(dòng)的地位。“在沒有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你?！贝砉镜娜藭@么說“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會開始工作。我想你也很清楚，拖延對我們雙方都沒有好處?！边@時(shí)候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當(dāng)了。
五、如何應(yīng)付買方的削價(jià)
買方應(yīng)付賣方有許多辦法，比如他可以說“對不起，我已經(jīng)超出預(yù)算了。我資金有困難?！?。賣方絕對不能上當(dāng)。這時(shí)候，你必須調(diào)查對方實(shí)際上的財(cái)務(wù)能力。對方如果有某項(xiàng)未透支的預(yù)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就可以請他由該項(xiàng)預(yù)算挪用。當(dāng)然，這時(shí)候你必須了解預(yù)算期限，才能與對方事先約好交貨時(shí)間。
六、如何與對方交換條件
一般人都對數(shù)字非常敏感。任何人都不會提出對自己無益的價(jià)格。他們通常都會選擇有利于自己的價(jià)格及付款方式。有些價(jià)格談判者會將價(jià)格進(jìn)行細(xì)分化或者百分比。談判者這時(shí)候就要小心了。因?yàn)檫@也許便是一場數(shù)字上的文字游戲。
如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧，這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅(jiān)守最后的價(jià)格底線，因?yàn)檎勁斜闶菫榱撕献鳎瑢Ψ揭膊粫p易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。
價(jià)格談判報(bào)告篇十
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position)，即你所要的報(bào)價(jià)對你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
價(jià)格談判報(bào)告篇十一
一、 談判的過程
簡單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
（1） 客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶
（2） 客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。
（3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：
表示客戶開出的價(jià)格很離譜
表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。
可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
（5） 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1. 換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
2. 買房多給折扣如：拉朋友
3. 改變付款方式有折扣：
4. 以退為進(jìn)
（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?BR> （5）學(xué)會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。
三、 價(jià)格談判的方式
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。
買房人砍價(jià)30招
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的.售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶之所以購買的主要原因；
1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。
二、談價(jià)過程中要掌握的原則；
1. 對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶有殺價(jià)念頭：
8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價(jià)過程的三大階段
（一）初級引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價(jià)；
4. 對方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價(jià)；
（二）引入成交階段
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；
7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?BR> 2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
價(jià)格談判報(bào)告篇十二
價(jià)格談判是商務(wù)活動(dòng)中不可避免的一環(huán)，能否成功完成價(jià)格談判，關(guān)系著企業(yè)的利潤和發(fā)展。在實(shí)踐中，我在價(jià)格談判中積累了一些心得和經(jīng)驗(yàn)，希望能夠提供一些思路和方法。在下面的文章中，我將分享我的一些想法，包括談判策略、應(yīng)對策略、談判技巧等，希望能對大家在價(jià)格談判中有所幫助。
段二：談判策略
首先，制定談判策略是關(guān)鍵。在談判開始之前，我們需要了解我們自己和對方的基本情況，包括背景、需求等等。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們需要根據(jù)自己的實(shí)際情況和目標(biāo)制定出適合自己的談判策略。比如，我們可以采用“軟殺”策略，通過保持冷靜、采取委婉的方式來達(dá)到自己的目標(biāo)。我們也可以采用“硬殺”策略，通過表現(xiàn)出自己的強(qiáng)硬和決心來逼迫對方作出讓步。總之，制定好的談判策略能夠提高我們在談判中的自信和信心，是成功談判的必要條件。
段三：應(yīng)對策略
其次，要想成功進(jìn)行價(jià)格談判，也需要準(zhǔn)備好應(yīng)對策略。應(yīng)對方案的制定需要根據(jù)具體的處境和對手采取相應(yīng)的措施。我們需要了解我們的對手的策略和意圖，結(jié)合我們的談判策略，有針對性的制定應(yīng)對策略。比如，假如我們的對手使用了誘25%的方式通過抬高價(jià)格等手段來進(jìn)行談判，我們可以采取相應(yīng)的應(yīng)對策略，比如強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢、指出對方的短處、降低要求的方式來談判。
段四：談判技巧
除了策略和應(yīng)對措施，成功的價(jià)格談判還需要掌握一些談判技巧。比如，在開始交易前，我們需要根據(jù)交易的基礎(chǔ)和對方的意愿來進(jìn)行角色扮演和模擬訓(xùn)練，并且要注重鍛煉自己的情商和智商。在交易過程中，我們需要始終保持冷靜和鎮(zhèn)靜，不要輕言放棄或妥協(xié)。在討價(jià)還價(jià)的過程中，我們可以采用在情形方面進(jìn)行爭斗的策略，讓對方在某些方面作出讓步，換取我們的利益。
段五：結(jié)尾
價(jià)格談判是一項(xiàng)非常重要的任務(wù)，不容忽視。在談判過程中，我們需要保持自己的理智和冷靜，并且需要根據(jù)各種情況進(jìn)行得當(dāng)?shù)牟呗院蛻?yīng)對措施。在我之前的工作中，我也只是針對一些方面提出了我的一些觀點(diǎn)。但是，在實(shí)踐中我們能夠不斷學(xué)習(xí)和提高，月需要不斷地積累經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)來完善自己。希望我所提供的一些心得和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)Υ蠹以趦r(jià)格談判中有所啟迪和幫助。
價(jià)格談判報(bào)告篇十三
談 判的定義和目的是什么?一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時(shí) 進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之 所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。
談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買方來講以下五個(gè)因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。
(1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商
(2)賣方有意介入
(3)有了清楚的規(guī)格
(4)投標(biāo)者間存在差異
(5)采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。
價(jià)格談判報(bào)告篇十四
只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。下面本站小編整理了銷售價(jià)格談判，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會告訴你 ?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談
合同
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?BR> 不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”
第四：除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會浪費(fèi)時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
技巧一、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
1.顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談
4.詢問顧客
您以前來過吧?(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧
1.顧客方面可能的話述
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。”
一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶抱怨要認(rèn)真傾聽; 原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。
1、識別成交機(jī)會 。哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會。
2、巧言妙語促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
價(jià)格談判報(bào)告篇十五
商務(wù)談判在人們的經(jīng)濟(jì)生活中越來越受到人們的重視，特別是商務(wù)談判的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)更受到人們的重視。作為商務(wù)談判人員，必須在談判中進(jìn)行科學(xué)的報(bào)價(jià)。無論是高報(bào)價(jià)還是低報(bào)價(jià)都要建立在合理的基礎(chǔ)上，這樣才有可能獲得談判的成功。因此要研究和總結(jié)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧，以提高談判水平。 下面本站小編整理了商務(wù)談判價(jià)格技巧，供你閱讀參考。
上個(gè)世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費(fèi)16萬元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺報(bào)價(jià)欲以10萬美元的價(jià)格購買。而這家中國公司報(bào)價(jià)是1000萬元人民幣轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這家公司稱不是漫天要價(jià)，而是用一整套數(shù)據(jù)測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計(jì)算，再乘以50年(其實(shí)只剩下49年)就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬元的報(bào)價(jià)為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價(jià)格開始進(jìn)行談判。
這家中國公司采取的是高價(jià)報(bào)價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)技巧可以選擇：一種是“西歐式”報(bào)價(jià)技巧，其方法是在報(bào)價(jià)過程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對方，這是一個(gè)不錯(cuò)的技巧;另一種是“日本式”報(bào)價(jià)技巧，其方法是先報(bào)出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關(guān)條件，那么就會提高相應(yīng)的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報(bào)價(jià)。在有多個(gè)競爭對手時(shí)使用這種報(bào)價(jià)技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報(bào)價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報(bào)價(jià)中最好多采取高報(bào)價(jià)的技巧為好，當(dāng)然這種高報(bào)價(jià)是必須是可行的，這樣高報(bào)價(jià)才能起到應(yīng)有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因?yàn)榭蛻魰J(rèn)為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機(jī)會。
某一大型經(jīng)營水產(chǎn)品的公司計(jì)劃在某次交易會上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因?yàn)檫@些魚庫存時(shí)間長，市場上目前沒有這種魚的參考價(jià)格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷售起點(diǎn)，但公司銷售部門對所定價(jià)格是否合理心中沒有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷售情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價(jià)還價(jià)就買走10噸。第二天公司試著將價(jià)格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣出。為啥會出現(xiàn)這種情況?因?yàn)楫?dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取“價(jià)格面議”的做法，讓買主先報(bào)價(jià)就可以了。雖然買主的開價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上確定自己的銷售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。
這個(gè)實(shí)例說明在報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用上，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)具體情況來定。先報(bào)價(jià)占主動(dòng)，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報(bào)價(jià)可以根據(jù)對方報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個(gè)高級工程師發(fā)明了一項(xiàng)專利，其所在公司總經(jīng)理打算購買這項(xiàng)專利，就問這位高級工程師轉(zhuǎn)讓價(jià)是多少錢，這位高級工程師認(rèn)為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價(jià)不敢正面說出來，于是就說“我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧”?？偨?jīng)理想了想回答說“50萬可以了吧”。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報(bào)價(jià)?？梢娤葓?bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報(bào)價(jià)過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報(bào)價(jià)為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報(bào)價(jià)為好。在競爭激烈或者沖突激烈的情況先報(bào)價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰先報(bào)價(jià)都可以。根據(jù)慣例，在買賣談判中賣方先報(bào)價(jià)，在特殊情況下如對價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報(bào)價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報(bào)價(jià)技巧就是這個(gè)道理。
在商務(wù)談判的報(bào)價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報(bào)價(jià)也是一種報(bào)價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠價(jià)但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶收取數(shù)額較大的市場保證金，結(jié)果客戶反對，于是廠家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小?？蛻粽J(rèn)為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報(bào)價(jià)技巧吧。
商務(wù)談判報(bào)價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對對方的報(bào)價(jià)所在出的反應(yīng)，提出自己的報(bào)價(jià)?？梢娚虅?wù)談判中的報(bào)價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報(bào)價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無論如何報(bào)價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買方市場的勢態(tài)下更應(yīng)予以重視。
價(jià)格談判報(bào)告篇十六
談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意 談判不是辯論賽。
在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時(shí)候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計(jì),大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時(shí)候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價(jià)。在采購的過程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。
當(dāng)然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認(rèn)識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計(jì),這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。
在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項(xiàng)目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項(xiàng)目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項(xiàng)目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個(gè)階段分析成本和財(cái)產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。
依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價(jià)值?，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補(bǔ)充,也就是對進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對總體成本進(jìn)行分析。
到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財(cái)務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。
為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時(shí)間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。
通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本。總體成本分析(tca)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。
第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。
第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財(cái)產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對物流供應(yīng)鏈的整體,還是對物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
價(jià)格談判報(bào)告篇十七
1.顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談
4.詢問顧客
您以前來過吧?(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧
1.顧客方面可能的話述
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。”
處理技巧
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?BR> 價(jià)格談判報(bào)告篇十八
如今，在社會中口語交際，一口規(guī)范的普通話，就是“通行證”，但由于各地方的語言不通，說話的氛圍也不同，因此，口語交際練習(xí)的策略是，內(nèi)部優(yōu)化——輻射家庭——帶動(dòng)社會。
在口語交際練習(xí)中，敏捷性的口語是通過語音的表達(dá)，具有很強(qiáng)的即時(shí)性，因此，平時(shí)我們應(yīng)該要“張口說話——先想后說——現(xiàn)想現(xiàn)說”。
口語交際也是一個(gè)禮儀性交際，說話文明得體，有禮有節(jié)，往往會獲得對方的好印象，這也有利于交際活動(dòng)的順利進(jìn)行，因此，在口語交際練習(xí)中，要避免不文明、不禮貌的語言。
“感人心者，莫先乎情”，這點(diǎn)對于口語交際練習(xí)非常重要，因此，在口語交際練習(xí)，必須要學(xué)會說有人情味的話。
價(jià)格談判報(bào)告篇十九
希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營養(yǎng)。
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因?yàn)樗械膬?yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
價(jià)格談判報(bào)告篇二十
談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯Ξa(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會僅僅根據(jù)價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價(jià)格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
·銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問的spin模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。
要考慮銷售人員談判的特殊性
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。
這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?BR> 訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞剑话阒话才乓惶斓臅r(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?BR> 二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。