通過總結，我們可以更好地認識自己的優(yōu)點和不足，為今后的發(fā)展提供參考。我們要明確總結的目的和范圍，避免盲目和隨意。這是一篇精選的總結范文，希望可以給大家提供參考和啟示。
銷售談判的技巧總結篇一
1、通過對全部零售商的平均貿易條件與對方貿易條件的比較確定我們合作的重點客戶
2、通過對所得貿易條件進行的盈虧分析猜度揣測我們合作的前景作合作或不合作的準備
3、全國性談判獲得更好的貿易條件再進行分區(qū)操作
4、在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商
5、我們旨在與有長遠預備的'零售商建立長期的合作關系，并不倉促、盲目地合作。
6、經過前期的教訓，我們認為合作的貿易條件比我們后期的具體操作更為重要由于前期的談判準備了合作的方向，后期的努力很難轉變之。
7、對現已合作的零售商進行定級，對一切不利于我們企業(yè)進展的零售商，我們將接受應用更新貿易條件和逐步終止合作策略。
1、由于他們日常談判繁瑣通常沒有很強的方案性，我們在每一次談判前要進行周密的方案。
2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說no
3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進展狀況，我們要學會策略性地讓步，始終堅持讓步必需得到另外的回報。
4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學會奇異地不停地示意這些內容。并反復地告知他來自競爭對手的優(yōu)待政策。
5、他們的貿易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們。
7、他們時常玩壞孩子的玩耍，動輒威逼你說撤場，由于他們對誰都說這樣的話，你心里確定要知道他并沒有這個權利而不被他真正嚇壞。
8、他們慣用第一品牌壓制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他們總是會不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動出擊，借助圖表、數據分析說服他們應當怎么來協(xié)作你，你總是趕在他們前面提要求，假如他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時候委婉地拒絕他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的時候，贊揚他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時委婉地告知他，談判最終的目的是走向合作而不是由于被他嚇著而走向裂開。
11、由于他實際無法猜度揣測你的盈虧，你要讓他認為正確而不懷疑他所提出的貿易條件已經超過了你的承受力，假如合作將導致虧損，反復地告知他依據他的條件你將血本無歸。
12、你反復地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則。
13、假如他寵愛找出各種理由說服你，那么給他時間高談闊論，但是你要擅長在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點上去。
14、他們不會將你當做合作伙伴的，他們只把你當作敵人，你在心里確定不要把他們當做伴侶。他們是敵人敵人！
15、他們中間始終會有濫竽充數的人，所以他們背后的品牌說明不了什么？無論是家樂?；蚴俏譅柆敚ǔＤ銜l(fā)覺一個又一個庸碌的人談判手。
16、確定要象寶潔學習，由于我前幾天聽見一大堆選購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？！
銷售談判的技巧總結篇二
談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。
在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。
當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。
銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
在業(yè)務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判的技巧總結篇三
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。
（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
（3）客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的?？蓮娬{產品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的余地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?BR> （5）學會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1.確認客戶喜歡本產品
2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪浝砘蚶峡偵暾埥档投紱]有成功。
3.表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4.避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5.給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買欲望
1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2.告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4.告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5.不能找物業(yè)的缺點降低
6.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現出強烈購買欲望迫使賣方降價
1.告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。
2.帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3.如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經濟能力不夠作為理由
1.用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價
2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的'付款條件。
4.告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5.告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6.告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。
8.告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內部價。
9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點
11.與談判人員，銷售人員成為好朋友
12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1.找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2.要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3.假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。
4.先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。
7.告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8.告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9.拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
產品特點與客戶需求相符合；
2.客戶非常喜歡產品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；
3.業(yè)務員能將產品及大、小環(huán)境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。
1.對表價要有充分信心，不輕易讓價；
2.不要有底價的觀念；
3.除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4.能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5.不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；
6.要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7.抑制客戶有殺價念頭：
8.堅定態(tài)度，信心十足；
9.強調產品優(yōu)點及價值；
10.制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11.促銷要合情合理；
（一）初級引誘讓價
1.初期要堅守表列價格；
2.攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3.引誘對方出價；
4.對方出價后要掉價；
5.除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
2.提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5.當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6.提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；7.表示自己不能做主，請示幕后人；
8.答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1.填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2.交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判的技巧總結篇四
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1、真誠相待=假意逢迎;2、聲東擊西=示假隱真;3、拋出真鉤=巧設陷阱。
談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;2、中局：保持優(yōu)勢;3、終局：贏得忠誠
銷售談判的技巧總結篇五
在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區(qū)，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務的多種必要技能之一。因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：
·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務起到關鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。
·銷售談判時需要使用其他銷售技巧
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：
員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業(yè)務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。
訓練方法是關鍵
目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。
如何解決這個問題呢？訓練方法是關鍵。
下面這三個方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。
二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學習談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。
銷售談判的技巧總結篇六
有談判閱歷人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。
主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的驚奇，從而追問，進入您的話題領域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節(jié)的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節(jié)的時候，都可以運用主導的技巧來把握話題，向招商有利的方向進展。
客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開頭跑題，我們準時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”
關鍵點：主導的關鍵在于把握話題，但是在把握話題的時候要留意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，假如過于接近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現。
我們在招商談判中，時常會遇在不好回答的話題或者不情愿談的問題，最常用的技巧就是打岔，不依據對方的思路開放談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當客戶對我們不太信任的時候；當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反對時會明顯的顯示出顧客的無知；當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當客戶要求降價的時候等，都是投資顧問呈現奇異的、自然的打岔技巧的時機。
比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信念不足。”這句話，實際更多的表現的是客戶對我們公司和項目沒有信念，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的狀況下，招商經理奇異的通過打岔的技巧，順延了話題：“您虛心了，您看，您有做服務管理的閱歷，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個問題的重點轉向了個人信念方面。關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方動身和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地把握談話的主題和進展脈絡，而首要的技巧就是打岔。
第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)待，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！碧厥庾匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。
關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是依據對方的'觀點給出例子來關懷對方的觀點成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。假如對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就關懷對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別宏大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的狀況下自然向我方的思路轉移。
最終一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消退對方理性的思索以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不開心輕松，溝通中沒有墊子，也會生硬。招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
招商經理：就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是示意他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。
關鍵點：墊子的技巧使用主要留意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你確定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你確定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質，由于每個人都有自己“金子”般的地方。
銷售談判的技巧總結篇七
這其中包括用心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時，一定要用心而當真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶所要表達的意思。確保銷售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。
觀察的技巧貫串于整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時地給予回應。同樣，客戶附近的環(huán)境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。
在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時機成熟時可以問一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶對產品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時購置該產品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長短常值得的。這就是引導性提問終極要達到的效果。這時作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質性題目，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節(jié)時，應避免不痛不癢的細節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業(yè)的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。
談話的表情要天然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者介入談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、服飾價格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對方反映比較反感的題目應保持歉意。
銷售談判的技巧總結篇八
每一種銷售技巧，銷售策略都需要我們反復的練習，找朋友， 家人，同事。如果你還想掌握“銷售中商務談判注意要點”生活中的每一件事都和談判有關，你細心觀察了嗎?商務談判與銷售技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判與銷售技巧，供你閱讀參考。
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。
二：關注細節(jié)
所謂精誠所至，金石為開!真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強調
合同
中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
銷售談判的技巧總結篇九
1、要有感染力：通過你的.舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
銷售談判的技巧總結篇十
在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們取得良好談判結果的基石。本站小編為大家整理了關于銷售談判的技巧，希望對你有幫助。
1、沒有永遠的對手
對銷售員來說，客戶只是自己暫時的對手，一定要想方設法將客戶轉變?yōu)樽约旱呐笥选Ｒ簿褪钦f，銷售員沒有永遠的對手，只有永遠的朋友。
2、不宜自貶身價
在客戶面前，銷售員一定要自尊自信，絕對不能自貶身價。只有這樣，銷售員才能在談判中與客戶進行平等交流，進而在談判中占據有利地位。
3、談判不要限于一個問題
如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
4、人們的談判目的各有不同
銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。
5、不能得寸進尺，過于貪婪
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
6、凡事好商量
銷售談判中沒有不能談論的問題，凡事都好商量。只要客戶存在問題與疑慮，銷售員就需要采取適當的方式加以解釋或解決。只有這樣，客戶最終才能坦然簽訂合約。
7、你我坦誠相見
欺騙只能獲得暫時的良好銷售業(yè)績，一旦東窗事發(fā)，就會直接降低客戶對銷售員的信任。所以，銷售員在與客戶談判時一定要坦誠相待，以自己的真誠來打動客戶的心。
8、鼓勵對方談判
有時客戶一開始談判就會故意裝出對談判條件不滿的模樣，然后轉身離開談判桌。這時銷售員絕對不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回談判桌，鼓勵對方與自己進行談判，因為只有談判才有成交的可能。
9、創(chuàng)造談判空間
談判需要周旋的空間。所以在談判之前，銷售員需要設置好各項談判條件，保留適當的周旋余地，以便客戶到時討價還價。如果談判沒有周旋空間，那客戶就只能在“同意”與“不同意”中做出選擇，談判也就失去了意義。
10、建立專業(yè)形象
作為一個專業(yè)銷售員，不僅要告訴客戶產品具有的特性、優(yōu)點與收益點，而且還要告訴客戶產品具有這些特性、優(yōu)點或收益點的原因。比如銷售汽車時，銷售員應該告訴客戶汽車底盤結實的原因，而銷售電視機時則應該告訴客戶屏幕清晰的原因。
11、掌握讓步分寸
銷售員在對客戶做出讓步時，必須掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓，并且每次讓步幅度不能太大。如果銷售員只作一次性大的讓步，那客戶一定覺得該產品的利潤空間很大，從而進一步提出自己的條件。更糟糕的是，過大的讓步可能讓客戶感到產品的價格虛假，從而對銷售員失去應有的信任。
第一、傾聽，問很好的問題;
很多推銷員認為top sale就是很會說話，其實真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細地聽，做一個很好的傾聽者。
最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”
打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。
因為在現代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。
第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客;
比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。
第三、不斷地認同顧客;
顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。
第四、nlp也就是“神經語言課程”談到的“模仿”，模仿顧客講話的速度;
我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。
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銷售談判的技巧總結篇十一
無論做什么事情，都要講究技巧，談判也不例外。只有懂得談判技巧的銷售員才會在銷售過程中，既讓客戶心甘情愿的買產品，又能在價格上占優(yōu)勢而獲得豐厚利潤。下面是小編為大家收集關于學幾招銷售談判技巧，歡迎借鑒參考。
談判前
開場白
有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。
在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。
當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。
銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
在業(yè)務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判的技巧總結篇十二
1.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。
14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
1.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
銷售談判的技巧總結篇十三
開局：為成功布局
規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為
什么
不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。
你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
1、當發(fā)現感興趣的商業(yè)信息或公司時，會直接填寫"詢價單"，發(fā)送"詢價"。
在報價前，仔細查看"詢價單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁
專業(yè)
。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回復要求或置之不理。例如可回復："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費及運輸費購買樣品"。
2、通過貿易通立即詢價或發(fā)送"詢價文件"。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。
1）可通過"貿易通"詢問詳細情況、產品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細介紹，也不具體細問他要的產品情況，便需提防對方套價了。
2）詳細了解對方基本信息，查看"網絡名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹慎判斷。也可通過貿易通深入打探對方，或要求直接電話、當面接洽。
3）要求對方發(fā)送"公司注冊、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價單"。
3、有些客戶會在發(fā)送"詢價單"時選擇"手機短信"進行詢價?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價內容"，或短信留言提醒查看詢價。
遇到這種情況，不要盲目報價?？膳c對方取得聯(lián)系，詳細詢問狀況，或仔細查看對方資料、詢價單內容；或了解需求做好準備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
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銷售談判的技巧總結篇十四
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。
談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的`談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品，你手中有別人想要的現金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
銷售談判的技巧總結篇一
1、通過對全部零售商的平均貿易條件與對方貿易條件的比較確定我們合作的重點客戶
2、通過對所得貿易條件進行的盈虧分析猜度揣測我們合作的前景作合作或不合作的準備
3、全國性談判獲得更好的貿易條件再進行分區(qū)操作
4、在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商
5、我們旨在與有長遠預備的'零售商建立長期的合作關系，并不倉促、盲目地合作。
6、經過前期的教訓，我們認為合作的貿易條件比我們后期的具體操作更為重要由于前期的談判準備了合作的方向，后期的努力很難轉變之。
7、對現已合作的零售商進行定級，對一切不利于我們企業(yè)進展的零售商，我們將接受應用更新貿易條件和逐步終止合作策略。
1、由于他們日常談判繁瑣通常沒有很強的方案性，我們在每一次談判前要進行周密的方案。
2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說no
3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進展狀況，我們要學會策略性地讓步，始終堅持讓步必需得到另外的回報。
4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學會奇異地不停地示意這些內容。并反復地告知他來自競爭對手的優(yōu)待政策。
5、他們的貿易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們。
7、他們時常玩壞孩子的玩耍，動輒威逼你說撤場，由于他們對誰都說這樣的話，你心里確定要知道他并沒有這個權利而不被他真正嚇壞。
8、他們慣用第一品牌壓制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他們總是會不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動出擊，借助圖表、數據分析說服他們應當怎么來協(xié)作你，你總是趕在他們前面提要求，假如他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時候委婉地拒絕他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的時候，贊揚他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時委婉地告知他，談判最終的目的是走向合作而不是由于被他嚇著而走向裂開。
11、由于他實際無法猜度揣測你的盈虧，你要讓他認為正確而不懷疑他所提出的貿易條件已經超過了你的承受力，假如合作將導致虧損，反復地告知他依據他的條件你將血本無歸。
12、你反復地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則。
13、假如他寵愛找出各種理由說服你，那么給他時間高談闊論，但是你要擅長在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點上去。
14、他們不會將你當做合作伙伴的，他們只把你當作敵人，你在心里確定不要把他們當做伴侶。他們是敵人敵人！
15、他們中間始終會有濫竽充數的人，所以他們背后的品牌說明不了什么？無論是家樂?；蚴俏譅柆敚ǔＤ銜l(fā)覺一個又一個庸碌的人談判手。
16、確定要象寶潔學習，由于我前幾天聽見一大堆選購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？！
銷售談判的技巧總結篇二
談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。
在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。
當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。
銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
在業(yè)務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判的技巧總結篇三
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。
（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
（3）客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的?？蓮娬{產品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的余地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?BR> （5）學會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1.確認客戶喜歡本產品
2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪浝砘蚶峡偵暾埥档投紱]有成功。
3.表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4.避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5.給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買欲望
1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2.告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4.告知想購置物業(yè)，但要等現有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5.不能找物業(yè)的缺點降低
6.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現出強烈購買欲望迫使賣方降價
1.告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。
2.帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3.如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經濟能力不夠作為理由
1.用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價
2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的'付款條件。
4.告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5.告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6.告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。
8.告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內部價。
9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免擁金，更便宜點
11.與談判人員，銷售人員成為好朋友
12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1.找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2.要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3.假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。
4.先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。
7.告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8.告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9.拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
產品特點與客戶需求相符合；
2.客戶非常喜歡產品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；
3.業(yè)務員能將產品及大、小環(huán)境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。
1.對表價要有充分信心，不輕易讓價；
2.不要有底價的觀念；
3.除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4.能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5.不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；
6.要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7.抑制客戶有殺價念頭：
8.堅定態(tài)度，信心十足；
9.強調產品優(yōu)點及價值；
10.制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11.促銷要合情合理；
（一）初級引誘讓價
1.初期要堅守表列價格；
2.攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3.引誘對方出價；
4.對方出價后要掉價；
5.除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
2.提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5.當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6.提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；7.表示自己不能做主，請示幕后人；
8.答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1.填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2.交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判的技巧總結篇四
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強;2、表達方式婉轉;3、靈活應變;4、恰當地使用無聲語言。
談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現象。
1、真誠相待=假意逢迎;2、聲東擊西=示假隱真;3、拋出真鉤=巧設陷阱。
談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。強力銷售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;2、中局：保持優(yōu)勢;3、終局：贏得忠誠
銷售談判的技巧總結篇五
在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區(qū)，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務的多種必要技能之一。因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：
·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務起到關鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。
·銷售談判時需要使用其他銷售技巧
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：
員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業(yè)務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。
訓練方法是關鍵
目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。
如何解決這個問題呢？訓練方法是關鍵。
下面這三個方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。
二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學習談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。
銷售談判的技巧總結篇六
有談判閱歷人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。
主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的驚奇，從而追問，進入您的話題領域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節(jié)的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節(jié)的時候，都可以運用主導的技巧來把握話題，向招商有利的方向進展。
客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開頭跑題，我們準時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”
關鍵點：主導的關鍵在于把握話題，但是在把握話題的時候要留意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，假如過于接近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現。
我們在招商談判中，時常會遇在不好回答的話題或者不情愿談的問題，最常用的技巧就是打岔，不依據對方的思路開放談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當客戶對我們不太信任的時候；當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反對時會明顯的顯示出顧客的無知；當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當客戶要求降價的時候等，都是投資顧問呈現奇異的、自然的打岔技巧的時機。
比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信念不足。”這句話，實際更多的表現的是客戶對我們公司和項目沒有信念，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的狀況下，招商經理奇異的通過打岔的技巧，順延了話題：“您虛心了，您看，您有做服務管理的閱歷，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個問題的重點轉向了個人信念方面。關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方動身和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地把握談話的主題和進展脈絡，而首要的技巧就是打岔。
第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)待，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！碧厥庾匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。
關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是依據對方的'觀點給出例子來關懷對方的觀點成立，盡量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。假如對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就關懷對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別宏大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的狀況下自然向我方的思路轉移。
最終一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為夸獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消退對方理性的思索以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不開心輕松，溝通中沒有墊子，也會生硬。招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
招商經理：就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是示意他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。
關鍵點：墊子的技巧使用主要留意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你確定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你確定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質，由于每個人都有自己“金子”般的地方。
銷售談判的技巧總結篇七
這其中包括用心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯(lián)系或是面臨面交流時，一定要用心而當真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶所要表達的意思。確保銷售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。
觀察的技巧貫串于整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時地給予回應。同樣，客戶附近的環(huán)境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。
在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時機成熟時可以問一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發(fā)客戶對產品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時購置該產品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長短常值得的。這就是引導性提問終極要達到的效果。這時作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質性題目，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成終極協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節(jié)時，應避免不痛不癢的細節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業(yè)的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。
談話的表情要天然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者介入談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、服飾價格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對方反映比較反感的題目應保持歉意。
銷售談判的技巧總結篇八
每一種銷售技巧，銷售策略都需要我們反復的練習，找朋友， 家人，同事。如果你還想掌握“銷售中商務談判注意要點”生活中的每一件事都和談判有關，你細心觀察了嗎?商務談判與銷售技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判與銷售技巧，供你閱讀參考。
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。
二：關注細節(jié)
所謂精誠所至，金石為開!真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強調
合同
中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
銷售談判的技巧總結篇九
1、要有感染力：通過你的.舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4、權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7、面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
銷售談判的技巧總結篇十
在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們取得良好談判結果的基石。本站小編為大家整理了關于銷售談判的技巧，希望對你有幫助。
1、沒有永遠的對手
對銷售員來說，客戶只是自己暫時的對手，一定要想方設法將客戶轉變?yōu)樽约旱呐笥选Ｒ簿褪钦f，銷售員沒有永遠的對手，只有永遠的朋友。
2、不宜自貶身價
在客戶面前，銷售員一定要自尊自信，絕對不能自貶身價。只有這樣，銷售員才能在談判中與客戶進行平等交流，進而在談判中占據有利地位。
3、談判不要限于一個問題
如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。
4、人們的談判目的各有不同
銷售人員的最大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。
5、不能得寸進尺，過于貪婪
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
6、凡事好商量
銷售談判中沒有不能談論的問題，凡事都好商量。只要客戶存在問題與疑慮，銷售員就需要采取適當的方式加以解釋或解決。只有這樣，客戶最終才能坦然簽訂合約。
7、你我坦誠相見
欺騙只能獲得暫時的良好銷售業(yè)績，一旦東窗事發(fā)，就會直接降低客戶對銷售員的信任。所以，銷售員在與客戶談判時一定要坦誠相待，以自己的真誠來打動客戶的心。
8、鼓勵對方談判
有時客戶一開始談判就會故意裝出對談判條件不滿的模樣，然后轉身離開談判桌。這時銷售員絕對不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回談判桌，鼓勵對方與自己進行談判，因為只有談判才有成交的可能。
9、創(chuàng)造談判空間
談判需要周旋的空間。所以在談判之前，銷售員需要設置好各項談判條件，保留適當的周旋余地，以便客戶到時討價還價。如果談判沒有周旋空間，那客戶就只能在“同意”與“不同意”中做出選擇，談判也就失去了意義。
10、建立專業(yè)形象
作為一個專業(yè)銷售員，不僅要告訴客戶產品具有的特性、優(yōu)點與收益點，而且還要告訴客戶產品具有這些特性、優(yōu)點或收益點的原因。比如銷售汽車時，銷售員應該告訴客戶汽車底盤結實的原因，而銷售電視機時則應該告訴客戶屏幕清晰的原因。
11、掌握讓步分寸
銷售員在對客戶做出讓步時，必須掌握好分寸，要像擠牙膏一樣一步一步讓，并且每次讓步幅度不能太大。如果銷售員只作一次性大的讓步，那客戶一定覺得該產品的利潤空間很大，從而進一步提出自己的條件。更糟糕的是，過大的讓步可能讓客戶感到產品的價格虛假，從而對銷售員失去應有的信任。
第一、傾聽，問很好的問題;
很多推銷員認為top sale就是很會說話，其實真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細地聽，做一個很好的傾聽者。
最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”
打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。
因為在現代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。
第二、出自真誠地贊美顧客，表揚顧客;
比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。
第三、不斷地認同顧客;
顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。
第四、nlp也就是“神經語言課程”談到的“模仿”，模仿顧客講話的速度;
我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。
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銷售談判的技巧總結篇十一
無論做什么事情，都要講究技巧，談判也不例外。只有懂得談判技巧的銷售員才會在銷售過程中，既讓客戶心甘情愿的買產品，又能在價格上占優(yōu)勢而獲得豐厚利潤。下面是小編為大家收集關于學幾招銷售談判技巧，歡迎借鑒參考。
談判前
開場白
有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。
在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。
當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。
銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
在業(yè)務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判的技巧總結篇十二
1.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。
14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
1.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。
3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。
4.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。
5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
7.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。
8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
銷售談判的技巧總結篇十三
開局：為成功布局
規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位（maximum plausible position），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為
什么
不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。
你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
1、當發(fā)現感興趣的商業(yè)信息或公司時，會直接填寫"詢價單"，發(fā)送"詢價"。
在報價前，仔細查看"詢價單"尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價產品的規(guī)格、型號等信息是否詳勁
專業(yè)
。如果信息簡單、含糊，是可疑詢價的，可回復要求或置之不理。例如可回復："要貨可以，但必須為款到發(fā)貨；不提供樣品，但可以先付樣品費及運輸費購買樣品"。
2、通過貿易通立即詢價或發(fā)送"詢價文件"。這時，切忌欣喜萬分即刻報價。
1）可通過"貿易通"詢問詳細情況、產品要求、交易方式等。如果客戶不愿意詳細介紹，也不具體細問他要的產品情況，便需提防對方套價了。
2）詳細了解對方基本信息，查看"網絡名片"、"商友檔案"以及"公司介紹"，迅速掌握客戶第一手資料。如果資料不完整、簡單或可疑的，需謹慎判斷。也可通過貿易通深入打探對方，或要求直接電話、當面接洽。
3）要求對方發(fā)送"公司注冊、工商執(zhí)照等"掃描圖片或"詢價單"。
3、有些客戶會在發(fā)送"詢價單"時選擇"手機短信"進行詢價?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價內容"，或短信留言提醒查看詢價。
遇到這種情況，不要盲目報價?？膳c對方取得聯(lián)系，詳細詢問狀況，或仔細查看對方資料、詢價單內容；或了解需求做好準備、判斷后再報價。如果對方資料和需求簡單，甚至不接您的電話，便有所可疑。
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銷售談判的技巧總結篇十四
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。
談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的`談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品，你手中有別人想要的現金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。