不同的問題可能需要不同的方案，因此我們需要根據(jù)具體情況來制定相應(yīng)的解決方案。制定方案之前，我們要先進(jìn)行必要的市場和競爭分析。方案的具體實施過程可能會遇到一些問題，以下范文給出了一些解決方案。
藥品推廣策劃方案篇一
1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)受了不平坦的進(jìn)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批"醫(yī)藥代表1988年消失在施貴寶公司，90年月初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的進(jìn)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的擴(kuò)散和進(jìn)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。
一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，轉(zhuǎn)變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境
隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及學(xué)問產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。
3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打"擦邊球制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五進(jìn)展指導(dǎo)看法》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上轉(zhuǎn)變"以藥養(yǎng)醫(yī)，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響。
1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身狀況實行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請專利，利用它的不行替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)力量，開發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和進(jìn)展的最重要最核心的力量，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信任。其次，加強(qiáng)公司的管理力量，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開頭而不是生產(chǎn)過程開頭策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和進(jìn)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，詳細(xì)營銷方法和方式許多，重點包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場進(jìn)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。
1.市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中查找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。2.藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與進(jìn)展，在競爭中保持或進(jìn)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而實行不同策略。其次要采納藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3.藥品市場進(jìn)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須討論和制定藥品市場進(jìn)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，進(jìn)展經(jīng)營策略，首先須仔細(xì)確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到進(jìn)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要進(jìn)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)進(jìn)展策略。最終企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場進(jìn)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求動身，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的。需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。
4.藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，采納4ps（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本，便利，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受很多不行控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)親密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，勝利和進(jìn)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)擅長使這些可控因素與不行控因素相適應(yīng)。
1.藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采納不同競爭策略，同時必需注意重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。
2.藥品的定價方案，藥品價格目前是非常敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：
1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣揚和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)學(xué)問的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是將來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
4）可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的進(jìn)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開頭變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不行比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)約開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)共性化營銷時代的特征。
面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發(fā)，實行正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化實行正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
藥品推廣策劃方案篇二
企業(yè)成立時間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。
行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對質(zhì)量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。
市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。
二、目標(biāo)群體
企業(yè)或組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體
個人：輔助目標(biāo)群體
三、消費趨勢分析：
四、產(chǎn)品優(yōu)勢
（功能、賣點、利益點）
五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略
六、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命
市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場，而不斷追求的`質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。
在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品
推廣辦法
（一）平臺推廣
1、新聞發(fā)布會
在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會
制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。
3、大型展會
首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
4、裝材商場（商家）展位推廣
屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費用。
（二）信息推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80％的利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。
另外，我們成立專門的電話營銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。
開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如email或電話形式，來提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。
（三）通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。
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藥品推廣策劃方案篇三
今年xx市的農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)，緊緊“鞏固、深化、拓展、提高”的原則，突出延伸監(jiān)管體系，規(guī)范供應(yīng)渠道，完善保障措施，服務(wù)“新農(nóng)合”的要求，一方面積極爭取地方政府將這一工作納入重要議事日程，實行目標(biāo)管理，加強(qiáng)工作領(lǐng)導(dǎo)，加大經(jīng)費投入；另一方面，以云夢縣為試點，落實工作措施，持續(xù)深入推進(jìn)，努力完善“三個網(wǎng)絡(luò)”，提高“兩網(wǎng)”建設(shè)層次。
。
建立以藥品監(jiān)督管理部門為主，農(nóng)村藥品協(xié)管員、信息員為輔的農(nóng)村藥品縣、鄉(xiāng)、村三級監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，并充分發(fā)揮監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村藥品監(jiān)管工作中的重要作用。一是調(diào)整充實“兩員”隊伍。在去年每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已聘請1名協(xié)管員、每個行政村已聘請1名信息員的基礎(chǔ)上，今年根據(jù)其作用發(fā)揮情況，對“兩員”隊伍作了調(diào)整充實。據(jù)統(tǒng)計，今年全市共調(diào)整“兩員”202人，把一些政治思想好、工作水平高、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、熱心支持藥監(jiān)工作的同志調(diào)整充實到“兩員”隊伍中來，確保“兩員”隊伍數(shù)量不減少、素質(zhì)不降低、功能更增強(qiáng)。二是加強(qiáng)“兩員”隊伍培訓(xùn)。上半年，全市食品藥品監(jiān)督管理系統(tǒng)共舉辦“兩員”培訓(xùn)班8期，共培訓(xùn)人員1572人。此外，——市局、孝昌、應(yīng)城等縣市還舉辦了藥品從業(yè)人員培訓(xùn)，提高從業(yè)人員守法經(jīng)營意識和藥品從業(yè)水平。三是強(qiáng)化“兩員”隊伍管理。通過與“兩員”簽訂聘請協(xié)議，明確權(quán)力與義務(wù)，頒發(fā)“兩員”聘用證書，建立“兩員”工作檔案，給予其一定的報酬或獎勵等措施，進(jìn)一步規(guī)范“兩員”隊伍的管理，充分發(fā)揮其作用。目前，全市100的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和100的行政村監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。堅持“監(jiān)督關(guān)口前移，監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)下延”，充分凝聚社會監(jiān)管合力，大力加強(qiáng)農(nóng)村藥品市場整治，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)經(jīng)營、使用藥品的行為，切實保障農(nóng)民用藥安全。
遵循“政府引導(dǎo)、市場運作、多方參與、依法規(guī)范”的原則，不斷完善農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，通過增設(shè)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點，切實滿足農(nóng)民購藥需求。積極鼓勵藥品批發(fā)企業(yè)向農(nóng)村延伸網(wǎng)點，鼓勵結(jié)合實施“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，在沒有藥品供應(yīng)的農(nóng)村設(shè)立“便民藥柜”，實行農(nóng)村藥品經(jīng)營業(yè)態(tài)多元化、競爭主體市場化。據(jù)調(diào)查，目前全市100的`鄉(xiāng)鎮(zhèn)和95的行政村供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中，大力開展“規(guī)范藥房”建設(shè)活動，督促醫(yī)療單位改善藥房條件，規(guī)范藥房管理，保證藥品質(zhì)量。應(yīng)城市食品藥品監(jiān)督管理局與衛(wèi)生、工商、地稅等部門聯(lián)系，將建設(shè)農(nóng)村便民藥店納入“萬村千鄉(xiāng)市場工程”給予扶持，促進(jìn)其發(fā)展。大悟縣食品藥品監(jiān)督管理局與縣“農(nóng)合辦”溝通，正在爭取將一批“誠信藥店”和符合條件的農(nóng)村藥店納入“新農(nóng)合”的報銷范圍，促進(jìn)了“誠信藥店”建設(shè)。
努力構(gòu)筑多層次、立體化的宣傳網(wǎng)絡(luò)，使“兩網(wǎng)”建設(shè)家喻戶曉、深入人心，營造濃厚的輿論氛圍。僅應(yīng)城、漢川、孝昌3個縣市就在主要交通干道旁豎起大型宣傳牌30個，刷寫大型墻體宣傳廣告42幅；應(yīng)城市和大悟等縣市統(tǒng)一制作了《藥品質(zhì)量監(jiān)督崗》，公布了相關(guān)協(xié)管員和信息員的信息，將其懸掛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、鄉(xiāng)村藥店前，方便群眾投訴舉報；應(yīng)城市開展入戶宣傳，共發(fā)放宣傳資料1萬余份，在應(yīng)城網(wǎng)上開辟藥監(jiān)專頁，制作了電子地圖，對農(nóng)村藥品實施動態(tài)管理。
藥品推廣策劃方案篇四
愛心奉獻(xiàn)社會幸運送給客戶
20xx年10月20日――20xx年10月24日
x大藥房藥房內(nèi)與藥房前的空場地
1.增加x大藥房的店內(nèi)客流量；
2.提高x大藥房在當(dāng)?shù)氐闹龋?BR> 3.在穩(wěn)定固有消費者的同時，發(fā)掘新的消費群體，
1.免費辦理會員卡，持卡可享受藥品會員價，并可參加藥店舉辦的各種優(yōu)惠活動。
分析：設(shè)置該項目的目的是為了發(fā)掘新的消費群體，使其參與到購藥的全過程，了解，體驗并接受這家藥店，為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費者打下一個好基礎(chǔ)。在商業(yè)競爭中，價格戰(zhàn)是商家在競爭中最常使用的有效手段之一，此舉可以達(dá)到快速吸引消費者，發(fā)掘新消費者，打擊削弱競爭對手等作用，對于新開張，想迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大銷售，增加影響力，增強(qiáng)傳播效果的店面，不失為一種操作方式。
2.持會員卡的消費者在活動期間，購藥（不包括醫(yī)療器械）均可享受雙倍積分，積累滿相應(yīng)積分可免費兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式：消費滿10元積1分，依次類推。（兌換禮品目錄詳見店內(nèi)公告）
分析：設(shè)置該項的目的是起到穩(wěn)定固有消費者的作用。消費者購買藥品是一個多次重復(fù)的消費行為，為了維系住他們的這種消費行為，就需要給他們設(shè)定一個消費金額目標(biāo)，刺激他們的消費欲望，鼓勵多次消費，以達(dá)到穩(wěn)定消費者的作用。
3.活動期間，凡購藥滿相應(yīng)金額藥品的客戶，可免費獲得相應(yīng)贈品。
18元送1袋食鹽：
38元送1塊208g透明皂：
58元送1瓶洗潔精；
88元送1雙拖鞋；
128元送1袋10斤面粉；
158元送1.5l金龍魚一桶；
218元送3l電飯煲1個；
分析：此方法是激起消費者沖動消費的有效方法。第一種情況：在購藥行為發(fā)生之前，當(dāng)他們得知購買同種藥品，付出相同金額，卻可得到更多的物品時，他們一定會被吸引來這家藥店消費的，這屬于銷售方式中的拉式銷售；第二種情況發(fā)生是，當(dāng)在藥店購藥行為發(fā)生時，消費者已經(jīng)買了自己所需的藥品為了獲得額外的贈品時，他們會再沖動購買其它的藥品，已達(dá)到獲取贈品的相應(yīng)金額的底線。這種方法是利用了消費者愛占小便宜的心理，充分調(diào)動消費者購藥的'積極性，并結(jié)合店內(nèi)員工的暗示和周到的服務(wù)。這種方法是提高藥店營業(yè)性收入最有效，最直接的方法。它一方面可以提高營業(yè)性收入；另一方面還可以積累店內(nèi)人氣（店內(nèi)消費者如織；員工對消費者接迎送往）給外界印象是這家店的生意很好，員工服務(wù)周到，自己很想親身體驗一下。同時這種方法也能很好地樹立展示自己品牌的形象，為將來的目標(biāo)客戶留下一個好印象。
4.消費滿500元的消費者，可在相應(yīng)贈品的基礎(chǔ)上額外地贈送1張50元民生購物卡。（購物卡與相應(yīng)金額的贈品可疊加）
這種方法屬于銷售方法中的共生銷售，一方面利用高檔商場來提高自己的形象，拉開與其它藥店的檔次，樹立自己的高端品牌，吸引消費者的眼球；另一方面，也給商場做了促銷，提高其營業(yè)額；第三方面，利用民生效應(yīng)吸引高端客戶，并通過店員的周到服務(wù)留住該客戶。
5.抽獎活動，
口號“x大藥房購藥中獎百分百”
內(nèi)容：活動期間，消費者在x大藥房購藥（不包括醫(yī)療器械），當(dāng)天單次消費金額滿30元者，可憑當(dāng)日收銀小票，參加免費抽獎活動，本次抽獎活動的中獎率為100%。
(1)抽獎方式：憑當(dāng)日的電腦收銀小票，置換抽獎票據(jù)（抽獎票據(jù)有本店統(tǒng)一印制），電腦小票有本店收回，憑抽獎票據(jù)來進(jìn)行抽獎。
(2)抽獎時間：20xx年10月20日――20xx年10月21日
早上9：00――12：00
下午3：00――6：00
（3）抽獎地點：x大藥房前的空場地
分析：這方法充分利用了空間優(yōu)勢對藥店進(jìn)行宣傳造勢，利用藥店前的空場地把抽獎臺，獎品，活動道具，一一陳列在戶外，無論是進(jìn)出藥店購物的消費者，還是經(jīng)過店面的目標(biāo)客戶，或是無需購藥的路人，給他們一個信息暗示：購買同樣藥品，付同樣的金額，你會得到更多的實惠。
這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動效果，可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹龋瑐鞑テ放菩?yīng)，樹立企業(yè)形象，更好的爭奪客戶資源，打擊競爭對手。
單頁及pop制作及發(fā)布
（1）dm單頁應(yīng)在活動的前一周開始設(shè)計，制作，活動的前一天開始發(fā)放，即19日開始派專人發(fā)放dm單頁。這種方法屬于銷售方式中的拉式銷售，目的在于加大活動信息對消費者的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費者得知藥店有優(yōu)惠活動的信息，提高活動期間的進(jìn)店客流量，從而提高藥店的營業(yè)額。
（2）在藥店內(nèi)部pop的招貼的使用，也能增加店面內(nèi)活動的喜慶氣氛，有助于提高消費者的購藥興趣，調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒，從而達(dá)到更好的促銷目的。
2.贈品的挑選及到貨時間：
贈品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費者具有多次購買的需求；同時對藥店方來說，同種贈品大量采購可降低采購費用節(jié)約藥店的經(jīng)營成本。
3.10月20日活動開始。
1.在藥店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動的主題口號“愛心獻(xiàn)社會幸運送客戶”
2.相應(yīng)的x展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動的內(nèi)容的公告，活動時間，活動獎品及一些吸引消費者眼球的詞語，為20日的抽獎做前期的宣傳。
藥品推廣策劃方案篇五
因門店實際銷售狀況不佳，部分藥品滯銷，造成藥品效期將至，急需銷售或退貨，為處理門店近效期藥房，特制定本方案予以解決。
1、進(jìn)貨計劃
2、門店點菜
按批號點菜。報計劃時按系統(tǒng)供應(yīng)鏈中所顯示藥品所能提供的最好效期進(jìn)行點菜，如出現(xiàn)效期都不理想的情況，則點少量藥品以保證藥品不缺貨即可，并在計劃本上標(biāo)記。電腦員需在計劃本里注明詳細(xì)情況，如庫存為零、效期不好等。如同一藥品連續(xù)三次點菜庫存為零，則反饋至店長處理。
3、藥品拒收（涉及成本）
4、工作分工責(zé)任化
藥品的效期管理責(zé)任到人（參照衛(wèi)生責(zé)任區(qū)劃分：附表1），不定期檢查柜臺內(nèi)藥品情況，對于有效期2年以上，距離失效期10個月；有效期2年內(nèi)，距離失效期8個月的。藥品及時填寫在近效期藥品一覽表(附表2）中，并填報催銷表（附表3），及時將信息反饋給店長。店長上報經(jīng)理辦公室，五天內(nèi)制定相應(yīng)促銷計劃，由經(jīng)理報總公司批準(zhǔn)執(zhí)行。
若出現(xiàn)藥品已經(jīng)過期還沒有申報的情況，經(jīng)理辦公室負(fù)全責(zé)。
5、近效期產(chǎn)品的促銷計劃針對不同品種的近效期藥品，由經(jīng)理辦公室制定詳細(xì)的促銷計劃，由總經(jīng)理報公司總部審批執(zhí)行。減少近效期藥品的滯銷和退貨。
6、退貨銷售、促銷均無進(jìn)展，達(dá)到公司總部規(guī)定的近效期退貨時限藥品，店長在每月的1-5號做好退貨近效期品種的統(tǒng)計與收集，并報到人力資源部。電腦員在5-10號內(nèi)上報退貨計劃給總部業(yè)務(wù)部審批。待總部審批后由物流托運回總部。
7、報損：回總部溝通
藥品推廣策劃方案篇六
愛心奉獻(xiàn)社會幸運送給顧客
xxx年10月20日——xxx年10月24日
xxx大藥房藥房內(nèi)與藥房前的空場地
1、增加xxx大藥房的店內(nèi)客流量；
2、提高xxx大藥房在當(dāng)?shù)氐闹龋?BR> 3、在穩(wěn)定固有消費者的同時，發(fā)掘新的消費群體，
1、免費辦理會員卡，持卡可享受藥品會員價，并可參加藥店舉辦的各種優(yōu)惠活動。
分析：設(shè)置該項目的目的是為了發(fā)掘新的消費群體，使其參與到購藥的全過程，了解，體驗并接受這家藥店，為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費者打下一個好基礎(chǔ)。
在商業(yè)競爭中，價格戰(zhàn)是商家在競爭中最常使用的有效手段之一，此舉可以達(dá)到快速吸引消費者，發(fā)掘新消費者，打擊削弱競爭對手等作用，對于新開張，想迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大銷售，增加影響力，增強(qiáng)傳播效果的店面，不失為一種操作方式。
2、持會員卡的消費者在活動期間，購藥（不包括醫(yī)療器械）均可享受雙倍積分，積累滿相應(yīng)積分可免費兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式：消費滿10元積1分，依次類推。（兌換禮品目錄詳見店內(nèi)公告）
分析：設(shè)置該項的目的是起到穩(wěn)定固有消費者的作用。消費者購買藥品是一個多次重復(fù)的消費行為，為了維系住他們的這種消費行為，就需要給他們設(shè)定一個消費金額目標(biāo)，刺激他們的消費欲望，鼓勵多次消費，以達(dá)到穩(wěn)定消費者的作用。
3、活動期間，凡購藥滿相應(yīng)金額藥品的顧客，可免費獲得相應(yīng)贈品。
18元送1袋食鹽：
38元送1塊208g透明皂：
58元送1瓶洗潔精；
88元送1雙拖鞋；
128元送1袋10斤面粉；
158元送1.5l金龍魚一桶；
218元送3l電飯煲1個；
4、消費滿500元的消費者，可在相應(yīng)贈品的基礎(chǔ)上額外地贈送1張50元民生購物卡。（購物卡與相應(yīng)金額的贈品可疊加）
這種方法屬于營銷方法中的共生營銷，一方面利用高檔商場來提高自己的形象，拉開與其它藥店的檔次，樹立自己的高端品牌，吸引消費者的眼球；另一方面，也給商場做了促銷，提高其營業(yè)額；第三方面，利用民生效應(yīng)吸引高端客戶，并通過店員的周到服務(wù)留住該客戶。
5、抽獎活動，
口號“xxx大藥房購藥中獎百分百”
內(nèi)容：活動期間，消費者在xxx大藥房購藥（不包括醫(yī)療器械），當(dāng)天單次消費金額滿30元者，可憑當(dāng)日收銀小票，參加免費抽獎活動，本次抽獎活動的中獎率為100%。
（1）抽獎方式：憑當(dāng)日的電腦收銀小票，置換抽獎票據(jù)（抽獎票據(jù)有本店統(tǒng)一印制），電腦小票有本店收回，憑抽獎票據(jù)來進(jìn)行抽獎。
（2）抽獎時間：xxx年10月20日——xxx年10月21日
早上9：00——12：00
下午3：00——6：00
（3）抽獎地點：xxx大藥房前的空場地
分析：這方法充分利用了空間優(yōu)勢對藥店進(jìn)行宣傳造勢，利用藥店前的空場地把抽獎臺，獎品，活動道具，一一陳列在戶外，無論是進(jìn)出藥店購物的消費者，還是經(jīng)過店面的目標(biāo)客戶，或是無需購藥的路人，給他們一個信息暗示：購買同樣藥品，付同樣的金額，你會得到更多的實惠。
這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動效果，可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹龋瑐鞑テ放菩?yīng)，樹立企業(yè)形象，更好的爭奪客戶資源，打擊競爭對手。
單頁及pop制作及發(fā)布
（1）dm單頁應(yīng)在活動的前一周開始設(shè)計，制作，活動的前一天開始發(fā)放，即19日開始派專人發(fā)放dm單頁。這種方法屬于營銷方式中的拉式營銷，目的在于加大活動信息對消費者的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費者得知藥店有優(yōu)惠活動的信息，提高活動期間的進(jìn)店客流量，從而提高藥店的營業(yè)額。
（2）在藥店內(nèi)部pop的招貼的使用，也能增加店面內(nèi)活動的喜慶氣氛，有助于提高消費者的購藥興趣，調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒，從而達(dá)到更好的促銷目的。
2、贈品的挑選及到貨時間：
贈品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費者具有多次購買的需求；同時對藥店方來說，同種贈品大量采購可降低采購費用節(jié)約藥店的經(jīng)營成本。
3.10月20日活動開始。
xx年10月20日次活動預(yù)算費用表
（圖表略）
1、在藥店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動的主題口號“愛心獻(xiàn)社會幸運送顧客”
2、相應(yīng)的x展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動的內(nèi)容的公告，活動時間，活動獎品及一些吸引消費者眼球的詞語，為20日的抽獎做前期的宣傳。
藥品推廣策劃方案篇七
二、促銷活動標(biāo)語（口號）：迎金色奧運，宜華傾情大酬賓。
三、活動銷售目標(biāo)：20單，約15萬元以上。
四、促銷策劃核心：
通過奧運會開張這一人人振奮的背景，在人員引導(dǎo)、店面重新布局、特價、導(dǎo)購員正確導(dǎo)購等一系列活動的配合下，激起潛在客戶購買欲望，達(dá)到實現(xiàn)銷售的目的。
五、活動的安排
1、懸掛彩幅3--5條，在康居市場辦公樓的墻上，依次再在通向門面的路上懸掛。"宜華木地板實木地板專家"、"宜華地板唯一上市的實木地板廠家"、"質(zhì)量通天下，宜華地板中國地板唯一出口免檢的企業(yè)"。
2、人員散發(fā)宣傳頁，讓業(yè)務(wù)人員四人在康居木地板市場流動，見客戶摸樣的人就發(fā)宣傳品，聲稱到店詢問價格的買不買都有獎品（屆時可發(fā)一個打火機(jī)之類的小禮品）、特價活動大酬賓等等。并讓客戶記住是自己介紹到店的，交易的該筆業(yè)務(wù)給予此業(yè)務(wù)人員提成。
3、店面活動：
a特價酬賓兩款88元、99元（可選庫存大的兩款）。
b凡是購買超過60平米以上的，贈送100元的來回出租車費用。
c交全款的，一律打8折優(yōu)惠（除特價貨物）。
d總經(jīng)理簽單優(yōu)惠一天再返利5%的現(xiàn)金。
以上文字寫在臨門右手的pop招貼板上，供到店顧客觀看。
4、展板宣示。展板規(guī)格*800(㎜),一塊放在東門左側(cè)（右邊是pop畫），內(nèi)容是宜華公司簡介，有文字、宜華城鳥瞰圖、領(lǐng)導(dǎo)人參觀圖。一塊放在西門右側(cè)，內(nèi)容是宜華公司成長足跡，用列舉方式說明其取得的巨大進(jìn)步。
5、導(dǎo)購員可以增加兩名，最好統(tǒng)一服裝、加戴胸牌。店內(nèi)放音響，可以是宜華產(chǎn)品的介紹，可以是輕音樂。導(dǎo)購員記下潛在客戶的信息。
六，注意事項：
此項促銷活動的所圍繞的核心是讓更多的潛在客戶到店面選擇、詢問，進(jìn)而通過導(dǎo)購員鎖定客戶。應(yīng)此，條幅也好、店面內(nèi)的招貼、展板也好主要起到的是吸引"注意到"和"來看"的目的，起到的是延長客戶的注意力盡可能多的投放時間在我們的產(chǎn)品上，起到的是輔助作用，業(yè)務(wù)人員的邀請"到店看看"與"許諾有贈"則起到是否購買的前提作用。最后是導(dǎo)購員的介紹，將實惠的"實處"講出來，這是直接決定購買的關(guān)鍵。
藥品推廣策劃方案篇八
采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場，目標(biāo)市場為南昌市。
2)目前營銷狀況
點;市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。
(2)產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補養(yǎng)生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元，零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc。
(3)競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。
(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店(在醫(yī)院，只有獲得藥證字號者才能進(jìn)入)。
(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。
3)swot和問題分析
優(yōu)勢：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。
劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。
機(jī)會：保健品市場發(fā)展快，市場容量大，對南昌地區(qū)熟悉。
威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大。
綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額。
4)目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo)：略
營銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。
5)營銷戰(zhàn)略：
目標(biāo)市場：南昌市
定位：“食字號”純天然綠色保健品
產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”，“芪神含片”)
價格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)
分銷：商店，藥店
銷售隊伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運轉(zhuǎn))
服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡
廣告：電臺，電視，報紙，廣告牌等
促銷：千人大贈送
r&d：開發(fā)新品
市場調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
6)行動方案
8月，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運作，產(chǎn)品試生產(chǎn)，千人大贈送。
9月10日前，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。
9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈送”用戶反饋報告公布，批量生產(chǎn)。
10月1日，產(chǎn)品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。
藥品推廣策劃方案篇九
（一）機(jī)會分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢
（三）劣勢分析
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：
１、品牌知名度不夠
２、產(chǎn)品定價不合理
３、包裝設(shè)計無特色
４、營銷渠道不暢通
（四）、風(fēng)險分析
1．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。
3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。
4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。
1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。
3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
（一）市場細(xì)分
隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、vip消費者。
（二）目標(biāo)市場選擇
現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
（三）市場定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。
2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；
（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。
（一）產(chǎn)品策略
2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
（二）價格策略
1、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3、顧客導(dǎo)向定價：
根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。
（三）、分銷渠道策略
通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
（四）、促銷策略
1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。
2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營銷團(tuán)隊。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。
5、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場。
藥品推廣策劃方案篇十
信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用步伐的加快，促使社會跨入了網(wǎng)絡(luò)化的時代。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速普及，社會經(jīng)濟(jì)體系中的信息分配和接受方式發(fā)生了巨大的改變，從社會政治、經(jīng)濟(jì)、文化的各個領(lǐng)域逐步滲透，進(jìn)一步影響人們的日常生活，使人們的社會經(jīng)濟(jì)、生活、學(xué)習(xí)、工作、合作和交流等生活環(huán)境方式發(fā)生了重大變化。
(一)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀。目前雖然全面采用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)時代已經(jīng)到來，但是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這種新式交換媒介進(jìn)行藥品網(wǎng)絡(luò)營銷還未興起，而且展現(xiàn)出其突破傳統(tǒng)、徹底改革行銷市場的潛力。目前我國醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體狀況不理想，企業(yè)的性質(zhì)及企業(yè)自身所處的內(nèi)外環(huán)境等對企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷有較大的影響。因此，企業(yè)不僅要創(chuàng)造有利條件，還要進(jìn)一步改進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，更要根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的需求采取有效的營銷模式。
(二)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢。近年來醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展勢頭快速，對傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略提出新的要求。為了有效降低藥品流通領(lǐng)域的費用，提升產(chǎn)品的有效價值，緩解看病難、看病貴的怪現(xiàn)象，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始追逐時代的潮流，將藥品營銷渠道搬上虛擬化的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，讓消費者利用最短的時間最可觀的價格獲得對自己及家人更有利的信息及更好的產(chǎn)品。在這樣一種現(xiàn)代消費觀念的驅(qū)使下，藥品網(wǎng)絡(luò)營銷也和其他電子商務(wù)一樣正在快速崛起。據(jù)計世資訊預(yù)測，到2016年底國內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站收入將達(dá)到4000多億人民幣，年復(fù)合增長率為89.7%，收入保持高速增長。
與國外方興未艾的垂直網(wǎng)站發(fā)展相比，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)界明顯還處于落后狀態(tài)，在充分認(rèn)清實際情況的同時，也要有足夠的信心去接受和發(fā)展這一新生事物，有足夠的自信去面對它的發(fā)展前景，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律及其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的特點及其發(fā)展趨勢，可以很自信地看出，網(wǎng)絡(luò)營銷將有很好的未來:一是行業(yè)細(xì)分程度在不斷提高;二是行業(yè)網(wǎng)站將提供更加專業(yè)和深入的服務(wù)，盈利模式也將多元化;三是行業(yè)網(wǎng)站將不斷地融入最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);四是行業(yè)網(wǎng)站間兼并重組現(xiàn)象將會愈演愈烈。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義。網(wǎng)絡(luò)營銷(on-linemarketing)是指企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)資源技術(shù)為基礎(chǔ)，以電子信息為媒介進(jìn)行的各種營銷活動的總稱，是企業(yè)營銷實踐、現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的性質(zhì)及其功能和價值的不可替代性，得出其有以下特點:傳播的超時空性、交互的便捷性、媒介的多維性、運作的低成本性、投放的針對性、可重復(fù)性和檢索性等諸多優(yōu)點，再結(jié)合當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為現(xiàn)代化企業(yè)必將爭奪的又一大市場。
在現(xiàn)代化科技推動下，國際互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)在線服務(wù)為醫(yī)藥營銷者順利開展網(wǎng)絡(luò)整合營銷提供了強(qiáng)有力的工具。目前，雖有不少公司已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，然而將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷整合起來營運的少之又少。他們只將internet看作是一個銷售產(chǎn)品的工具。任何一種高效的營銷策略或手段，它只是眾多營銷策略中的一部分，是支持企業(yè)經(jīng)營的一分子，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。因此企業(yè)為了打一場漂亮的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)被認(rèn)為是企業(yè)向消費者提供信息服務(wù)的另一個渠道，因此網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是將傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷整合運用的最佳選擇。
(一)理論基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)整合理論:用一句來概括是網(wǎng)絡(luò)在營銷中的作用———使“消費者”這個角色在整個營銷過程中的地位得到提高。網(wǎng)絡(luò)營銷首先要把消費者整合到全部的營銷過程中來，貫穿于消費者需求的始終，始終以消費者切身利益為出發(fā)點，不斷地與其交流，以達(dá)到雙贏。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論:網(wǎng)絡(luò)營銷是一種典型的直復(fù)營銷?！爸薄笔侵覆煌ㄟ^中間分銷渠道，而直接通過媒體連接企業(yè)和消費者;“復(fù)”是指企業(yè)和顧客的交互，以訂單為測試基礎(chǔ)，獲得顧客的其它數(shù)據(jù)甚至建議，企業(yè)通過統(tǒng)計明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，并對這種營銷努力作出評價。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略是指企業(yè)在以電子信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下，對各種營銷渠道模式的選擇和組合，建立起一個開放的、高效的、適合市場競爭機(jī)制需要的企業(yè)新的營銷渠道體系和模式。隨著國際網(wǎng)絡(luò)和全球資訊網(wǎng)的盛行，利用無國界和無區(qū)域界的互聯(lián)網(wǎng)來銷售商品或服務(wù)，已成為買賣貨物的新選擇，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為醫(yī)藥界的一次新的浪潮。
在現(xiàn)代化的生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中建立自己網(wǎng)站的同時，更要利用大量的時間對自己的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，通過信息服務(wù)、廣告服務(wù)、撮合服務(wù)，來達(dá)到提升企業(yè)的影響力、拓展產(chǎn)品的銷售空間、降低產(chǎn)品的銷售成本的目的。因此對于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的醫(yī)藥企業(yè)來說，必須熟悉，研究國內(nèi)外電子商務(wù)交易中間商的類型、業(yè)務(wù)性質(zhì)、功能特點及其它相關(guān)情況，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產(chǎn)到消費的整個過程。
此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中的另一個最重要的方法就是建立會員制模式，會員制模式的網(wǎng)絡(luò)是在醫(yī)藥企業(yè)中形成一個虛擬組織的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制，促進(jìn)消費者之間的相互聯(lián)系和交流，以及消費者與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系和交流，把消費者融入醫(yī)藥企業(yè)的整個營銷過程中，使大家互惠互利，共同發(fā)展。
(三)資源互補策略。無論在現(xiàn)實生活中還是虛擬的網(wǎng)絡(luò)界中，資源合作、互相利用彼此的優(yōu)勢資源開展工作的例子無處不在。在媒體上經(jīng)常聽到兩家公司或更多家公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作伙伴，無論它們的名字叫什么，其實就只有一個目的，就是資源互補互惠。簡單的說，資源互補就是兩家或更多家企業(yè)在互惠互利的基礎(chǔ)上互相交換多余的或閑置的資源，以產(chǎn)生更多的銷售和利潤。利用資源開拓新產(chǎn)品，尋求新的客戶渠道。
大部分企業(yè)都擁有一些自己常意識不到的閑置資源，或者對企業(yè)本身來說充分利用的資源。當(dāng)有合作方介入時，可以再次深度開發(fā)同一部分資源，或許由于雙方的合作又一種新產(chǎn)品或新的客戶渠道會應(yīng)用而生。例如現(xiàn)在我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有近上萬家，但大部分市場都是買方市場，產(chǎn)品并不缺，大家缺的都是眼球和客戶。因此這些企業(yè)就借助21世紀(jì)時代網(wǎng)絡(luò)的潮流，與一些大型的知名網(wǎng)站如;騰訊、網(wǎng)易、百度、淘寶等尋求合作，以拓展自己產(chǎn)品銷售渠道，來降低成本，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。
(四)服務(wù)的針對性策略?？茖W(xué)技術(shù)的日新月異，使得各種各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，即使是同樣的商品，有著相同的功能，也有數(shù)不勝數(shù)的品牌。而在現(xiàn)代消費觀念的影響下，不同的消費群體，不同的客戶都有不同的喜好，來選擇自己所需求的不同商標(biāo)的商品。這就使得企業(yè)之間的競爭越來越激烈，為此企業(yè)要想在如此激烈的競爭中立于不敗之地，就必須根據(jù)不同的消費者需求，來對其進(jìn)行類別的劃分，以便更加有效地調(diào)配資源，從而獲取最大的利益。
(五)品牌策略。品牌是一種企業(yè)資產(chǎn)，是一種信譽，由產(chǎn)品品質(zhì)、商標(biāo)，企業(yè)標(biāo)志、廣告口號、公共關(guān)系等混合交織而成。企業(yè)通常會利用理性與感性兼具的營銷活動，再配合攻關(guān)造勢，創(chuàng)造出價值無群的品牌，讓顧客一看到某個品牌，就會產(chǎn)生一種購買的欲望，甚至立刻毫不猶豫就出手。
(六)人性化策略。醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。人性化的營銷策略已逐步成為一個企業(yè)在市場競爭中的重要砝碼。營造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息，給消費者以全新的感覺，以此來吸引客戶群，每個人都希望在新奇的網(wǎng)絡(luò)世界和先進(jìn)的銷售模式中獲得便利，在這個充滿審美和網(wǎng)絡(luò)世界，可以讓消費者在藝術(shù)化的視覺和體驗中感受到互聯(lián)網(wǎng)世界的無限美好。
網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展新興起來的一種營銷模式，中國網(wǎng)民數(shù)量目前已達(dá)4.5億，并且仍然呈快速增長趨勢。如此龐大的消費群體無疑將會讓網(wǎng)絡(luò)營銷成為一個理想的醫(yī)藥營銷平臺。相對于傳統(tǒng)的媒介方式，網(wǎng)絡(luò)營銷具有其獨特的優(yōu)勢，并能夠獲得眾多企業(yè)信賴和依靠。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷目前并沒有涉及到所有的行業(yè)，很多企業(yè)也僅僅是處在試水狀態(tài)，還不敢放開手腳。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，它的應(yīng)用也是起步相對較晚，從2005年12月1日起，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》正式實施，才標(biāo)志著醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷化模式的正式啟動。隨著不斷發(fā)展，我國的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷取得了一定的成績，但與發(fā)達(dá)國家相比還比較落后，相信隨著我國相關(guān)政策的逐步完善，醫(yī)藥企業(yè)自身管理水平與國際市場的接軌，我國的醫(yī)藥營銷企業(yè)必將是新的朝陽產(chǎn)業(yè)。
本文主要分析了現(xiàn)代藥品網(wǎng)絡(luò)營銷，在如此琳瑯滿目的銷售渠道當(dāng)中，怎樣更好更充分地利用現(xiàn)有資源，針對不同的客戶采取不同的營銷策略，來吸引消費者，使企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，提升企業(yè)自身發(fā)展步伐。要想在如此多的企業(yè)競爭中立不敗之地，企業(yè)必須改變自己與競爭對手力量對比，增強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢:利用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)要對消費者的需求有深層次的了解，制定出更加科學(xué)、合理、操作性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，以保證營銷任務(wù)的順利完成。
藥品推廣策劃方案篇十一
1.今年3月5日是毛澤東同志題詞向雷鋒同志學(xué)習(xí)五十二周年紀(jì)念日，動員和組織少先隊員開展形式多樣、扎實有效的學(xué)習(xí)雷鋒活動，對培養(yǎng)一代新人的奉獻(xiàn)精神和創(chuàng)新意識有著重要的意義。
2.認(rèn)真學(xué)習(xí)xx大會議精神，落實貫徹習(xí)總書記紅領(lǐng)巾相約中國夢、核心價值觀記心間、三愛三節(jié)的重要批示，結(jié)合我校實際情況通過開展具有教育特色的學(xué)雷鋒主題活動，引導(dǎo)廣大師生以自己的言行，推進(jìn)學(xué)校德育工作開展，開創(chuàng)德育工作新局面，建設(shè)勤儉節(jié)約、低碳環(huán)保的校園。
3.通過活動，加深學(xué)生對雷鋒精神的認(rèn)識和理解，促使學(xué)生自覺主動地在學(xué)習(xí)生活中時刻關(guān)注雷鋒精神，長期形成學(xué)雷鋒的氛圍。
二、活動主題及時間
主題：學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣發(fā)揮小主人正能量
活動時間：x年3月2日——x年6月27日
三、活動內(nèi)容
第一階段
主題：雷鋒精神學(xué)習(xí)周學(xué)雷鋒總動員(3月2日—3月4日)
活動要求：認(rèn)識雷鋒，了解雷鋒的生平和事跡，感悟雷鋒精神。
1.利用國旗下講話、廣播站，班會、晨會向?qū)W生介紹雷鋒生平，講述雷鋒的故事，通過一個個生動、感人的故事，讓同學(xué)們熟悉雷鋒，走進(jìn)雷鋒偉大的精神世界。
2.接著各班自行組織學(xué)習(xí)，完成五個一：聽一個雷鋒的故事;畫一幅雷鋒的畫;背一句雷鋒的名言;學(xué)唱一首歌《學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣》;出一期有關(guān)雷鋒的黑板報。
3.3月2日下午第三節(jié)少先隊活動課舉行學(xué)習(xí)雷鋒樣發(fā)揮正能量全校統(tǒng)一主題班隊活動;
第二階段
主題：學(xué)習(xí)雷鋒行動周學(xué)雷鋒見行動(3月4日—3月17日)
活動要求：從小事做起，從身邊做起，從崗位做起，爭做生活小雷鋒。推薦開展五個一活動：
1.3月3日(星期二)四年段組織捐贈圖書，送給寧師附小畬鄉(xiāng)校區(qū)的伙伴們;
4.3月6日(星期五)下午德育處、大隊部、五年段段長及年段輔導(dǎo)員帶領(lǐng)本年段師生代表分兩批走進(jìn)敬老院、塔山愛心之家慰問孤寡老人及智殘兒童。
第二節(jié)各班以班級為單位組織學(xué)雷鋒活動。在校園內(nèi)開展清掃衛(wèi)生死角、清潔墻壁腳印、保持校園清潔衛(wèi)生的美化校園活動。第三節(jié)五年段開展校園周邊環(huán)境清掃衛(wèi)生死角環(huán)保活動;(如遇他雨天改期)
7.3月10日下午第一、二節(jié)課觀看愛心公益電影《有一天》;
8.組織志愿者建立衛(wèi)生監(jiān)督崗或衛(wèi)生保潔隊等形式的學(xué)雷鋒活動小分隊，開展雷鋒周活動，每個月的第一周為雷鋒周和校園低碳環(huán)?；顒咏Y(jié)合，各班級打掃班級衛(wèi)生，做好保潔區(qū)的大掃除活動。
第三階段
主題：學(xué)雷鋒榜樣月學(xué)雷鋒爭獎?wù)?3月17日—6月27日)
1.結(jié)合讀書節(jié)，三年級共讀《雷鋒的故事》一本書并開展pk賽。
3.各年段對每年級的爭雷鋒章進(jìn)行不同的要求，班主任陸陸續(xù)續(xù)對學(xué)生進(jìn)行授章，4-5月份分批對學(xué)生進(jìn)行頒章儀式。各班認(rèn)真總結(jié)本次主題教育活動，民主選舉校級小雷鋒2名，旨在樹立典型，進(jìn)一步弘揚雷鋒精神，讓雷鋒精神內(nèi)化為學(xué)生自身的思想道德素質(zhì)。在以后的教育活動中要將學(xué)雷鋒活動與行為規(guī)范教育活動相結(jié)合、與革命傳統(tǒng)教育相結(jié)合、與獻(xiàn)愛心活動相結(jié)合、與社會實踐活動相結(jié)合。讓雷鋒活現(xiàn)在新世紀(jì)的今天，讓雷鋒精神永駐校園。
藥品推廣策劃方案篇十二
面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。
由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù)。一個成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。
如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。
通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。
通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進(jìn)銷售，鞏固市場和消費群。
2、創(chuàng)新求異
在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。
2.1創(chuàng)新的三種形式
進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點是風(fēng)險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。
引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功
研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。
2.3差異求生存，特色求發(fā)展
消費需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言，空隙和機(jī)會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。
1、市場調(diào)研
在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的homework，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%，其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握。
市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。同時注意調(diào)研的先后步驟。
企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。
2、皮膚類otc產(chǎn)品消費的特征
皮膚類otc產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類otc產(chǎn)品消費還具備如下特征。
2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用。
2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多
皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。
2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力
盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時，會十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。
3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費行為模式
皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時，關(guān)注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對需要型消費者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關(guān)鍵。
根據(jù)統(tǒng)計分析，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費中以習(xí)慣型消費占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費群，制定策略。
1、企業(yè)經(jīng)營定位
企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動機(jī)不同，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗。
作為一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時，必須注意兩點，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認(rèn)識到當(dāng)前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產(chǎn)品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
藥品推廣策劃方案篇十三
學(xué)術(shù)推廣會議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類會議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會（全國、大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會，醫(yī)院藥事會和各級學(xué)術(shù)團(tuán)體組織參與的各類學(xué)術(shù)會議。下面具體說明各種會議的操作程序：
一、大型學(xué)術(shù)推廣會程序
1、一般此類會議由市場部或大區(qū)召開，須按照審批程序進(jìn)行報批。
2、選定會議報告人，一般為3---4人。須選擇1---2位全國知名專家，1---2位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士，市場部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部做產(chǎn)品介紹。
3、確定會議時間和地點。確定會議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任，一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù)，專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會議幻燈等用品，專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負(fù)責(zé)會場布置產(chǎn)品宣傳等。
4、由所轄區(qū)域各級負(fù)責(zé)人安排邀請參會代表，必須有公司正式請柬。
5、接待人員（公司所有參會人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。
6、會議發(fā)放物品包括：會議日程，產(chǎn)品資料（多種），會議報告或論文集，禮品等。
7、會場布置時須考慮公司形象。要安排會議名稱條幅，標(biāo)語，各種招貼畫。要設(shè)有展臺，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。
8、會議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強(qiáng)同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。
二、小型科室研討會的程序
此類小型科室研討會是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。在此類會議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會。此會的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個人關(guān)系。在組織此會時要注意以下幾點：
1、參會人員最好是本院1—2個科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標(biāo)醫(yī)生。
2、會議主持人應(yīng)是科室主任。會議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行，給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會議。
3、會議時間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間。
4、會議地點也應(yīng)是本院或本科室的會議室。
5、會議開始時應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。如果時間允許，可以介紹一下公司的情況。
6、會議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。
三、醫(yī)院藥事會的產(chǎn)品報告
一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會。這樣的會議時間會很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會善于利用這個機(jī)會來展示公司形象。報告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點以及和競爭品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點介紹一下。參加此類會議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。
四、各類學(xué)術(shù)會議的參與
一般國內(nèi)大型學(xué)術(shù)會議均由市場部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的.會議或協(xié)同市場部參與全國大型學(xué)術(shù)會議。在參與此類會議時要注意以下事項：
1、展臺布置時必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。
2、會議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時在論文集上做插頁或封面封底廣告。
3、發(fā)送禮品時最好有一些附帶活動，如有獎問答，小問卷，市場調(diào)研表等。
4、參與會場布置時可以懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。
爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會”一致。
五、臨床實驗的操作流程
除開展上述學(xué)術(shù)會議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗證或不良反應(yīng)臨床實驗也是國內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實驗分為學(xué)術(shù)性和市場性兩種。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。學(xué)術(shù)性臨床驗證一般由醫(yī)學(xué)部和市場部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實施，其操作流程如下：
1、由市場部做出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。
2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實施。
3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個科室進(jìn)行此類試驗。最好由科室主任安排。每份實驗的例數(shù)不少于50例。時間應(yīng)控制在3個月以內(nèi)。
4、簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個醫(yī)生個別行為來代替?？剖沂沁M(jìn)行此類實驗的最小單位。
5、實驗結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗證表格進(jìn)行總結(jié)，分發(fā)試驗費用，并根據(jù)此試驗統(tǒng)計銷量。
6、鼓勵醫(yī)生根據(jù)此次試驗結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。
藥品推廣策劃方案篇十四
一.中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析
1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境
隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。
3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響
9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響。
二.在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略
1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
三.新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。
1.市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。
2.藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3.藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。
4.藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，采用4p和4p等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。
四.藥品營銷組合4ps方案
1.藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。
2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4.藥品
促銷方案
，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷:
1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3)廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
4)可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
五.總結(jié)
面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
一、swot分析
（一）機(jī)會分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.
（三）劣勢分析
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價不合理
3、包裝設(shè)計無特色
4、營銷渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場.
（四）、風(fēng)險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二.藥品營銷組合4p方案
1.藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。
4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。
三、營銷方案
1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。
3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
四、營銷戰(zhàn)略
（一）市場細(xì)分
隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、vip消費者。
（二）目標(biāo)市場選擇
現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
第一，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
（三）市場定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。
2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；
（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。
五、營銷組合策略
（一）產(chǎn)品策略
現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：
2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
（二）價格策略
1、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3、顧客導(dǎo)向定價：
根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。
（三）、分銷渠道策略
通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
（四）、促銷策略
1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。
2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營銷團(tuán)隊。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。
5、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
六、總結(jié)
通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場。
藥品推廣策劃方案篇十五
2:信息發(fā)布：通過發(fā)傳單的方式讓消費者了解此次促銷活動，從5月（）號-5月（）號這段時間發(fā)傳單（提前5天發(fā)）。以藥房為中心，方圓百里以內(nèi)的小區(qū)內(nèi)貼我們的傳單，小區(qū)內(nèi)挨家挨戶的貼傳單，這些都忙完了，在集上和外面發(fā)傳單。
活動方式：打折、買贈。
活動開始前;為消費者送藥茶。
宣傳口號：買藥送雞蛋中大獎
1：凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售
2：老年人消費達(dá)50元以上，:可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。3：凡進(jìn)店前20名的顧客免費發(fā)放洗衣粉一袋。
4：活動期間消費金額滿38元的送抽獎卡一張參加抽獎。
5：活動期間消費滿20元的顧客送雞蛋6枚并參加抽獎活動（進(jìn)店前50名顧客，特價商品除外）。主題口號：
1：正信醫(yī)藥有限公司成立
2：會員卡升級（）
3:真情回報,購物有禮大型優(yōu)惠活動
4:專家現(xiàn)場免費義診.
5:會員獎品大派送
第一次抽獎5月10號下午五點開始
一等獎1名：電磁爐一個。
二等獎2名：電熱壺一個
三等獎3名：棉被一條
四等獎4名：
特等獎30名：牙膏一支
第二次抽獎5月11號下午五點開始
一等獎1名：電磁爐一個。
二等獎2名：電熱壺一個
三等獎3名：棉被一條
四等獎4名：
特等獎30名：牙膏一支
第三次抽獎時間5月12號下午五點開始一等獎1名：電磁爐一個。
二等獎2名：電熱壺一個
三等獎3名：棉被一條
四等獎4名：
特等獎30名：牙膏一支
現(xiàn)場布景：
1：藥店櫥窗上張貼海報，寫上買湯臣倍健的保健品任意一瓶送d3高鈣片2瓶和雞蛋6枚并參加抽獎活動。買38元送雞蛋6枚并參加抽獎活動。買70元送兒童鈣片一盒并參加抽獎活動。買152元送().買258送（）。買298元送()
3:雞蛋擺放在側(cè)門那里。
4：要有音響、耳麥等設(shè)備。
成本費用;
1：傳單（）元/張（）張=（）元乒乓球（）元/個（）個=（）元:
2：雞蛋（）元/件（）件=（）元
3：一等獎（）元/件（）件（）元二等獎（）元/件（）件（）元
三等獎（）元/件（）件（）元四等獎（）元/件（）件（）元
特等獎（）元/件（）件（）元
4：盡量讓廠家給贊助贈品和藥品。
人員安排：6人。
時間：
地點：
注意在先傳單腳上加上：此活動最終解釋權(quán)歸本店所有。
這三天藥房總銷售額到達(dá)（）元，這場活動總能賺（）元。
單筆銷售滿38元，送抽取式紙巾一包。單筆銷售滿88元，送818g雕牌洗衣粉一袋。單筆銷售滿198元，送454g太太樂雞精一袋。單筆銷售滿288元，送藍(lán)月亮三包裝洗衣液一組。單筆銷售滿398元，送2.5l金龍魚油一桶。
3、百萬豪禮大放送（+0.1元）特價商品不參與，多項活動不重復(fù)參與。
一次性購物滿28元，送洗衣粉一袋或牙刷一支
一次性購物滿68元，送優(yōu)質(zhì)毛巾一條或中華牙膏一支
一次性購物滿108元，送不銹鋼臉盆一個
一次性購物滿148元，送雨傘一把
一次性購物滿188元，送沐浴露一瓶或洗發(fā)水一瓶
一次性購物滿228元，送高級保溫杯一個
一次性購物滿298元，送高級湯煲一個
4.勁爆價搶購商品：4個商品相當(dāng)?shù)奶貎r的商品，或者是買一送一很暢銷的商品。（一個下火王買一送一，一個板藍(lán)根買一送一，一個參茸特價，一個老人用藥特價）
本店免費測血壓、血糖
二是“滿就送”，消費者購藥金額滿50就返還現(xiàn)金券或送等值的禮品，并設(shè)置了不同的層次。滿50送5，滿100送10，滿150送20，滿200送30，滿250送40，滿300送50、滿500送100。
店員是接觸顧客最頻繁的，特別是在藥店這種專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)行業(yè)，店員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度尤為重要和突出。熱情是必要的，但服務(wù)時更要把顧客放在第一位，想其所想，只有提供了顧客真正想要的服務(wù)，才能贏得顧客心。對于店員來說，為顧客提供他們需要的服務(wù)，才是貼心的服務(wù)。
圍堵式服務(wù)討人嫌，
記得有一次，我去當(dāng)?shù)匾患疫B鎖藥店買藥。我剛走進(jìn)去，一群店員（應(yīng)該是廠家的促銷員，有四五個之多）就圍了過來，非常熱情地問道：“先生，需要點什么呀？”當(dāng)我說需要買點胃藥時，他們就喋喋不休地向我介紹他們推薦的藥品，作為消費者，我這種圍堵式的服務(wù)。
假如我是藥店店員
買不到想買的藥真煩
“五一”期間閑來無事，我想著去藥店逛逛，看看節(jié)日會不會有些優(yōu)惠，順便買點家庭常用藥。我進(jìn)了住處附近的一家藥店，節(jié)日裝扮得很熱鬧，乍一看各種優(yōu)惠還不少呢，我心里高興，可以買到實惠藥了。剛在一處貨架前停下腳步，就來了一位店員，很熱情地問我要買什么，我說想買止腹瀉的藥，她就開始推薦了，其實我通常都用一種品牌藥，當(dāng)我問她有沒有這種藥賣時，她則說“只是廣告做得多些，療效實際上好不了多少……”。最后我還是買了些藥品，本來藥店有買贈優(yōu)惠，可等我去領(lǐng)獎品時卻發(fā)現(xiàn)，與自己想的差很遠(yuǎn)，店員解釋“活動解釋權(quán)歸本藥房所有”。這次節(jié)日購藥真不太順心。
假如我是藥店店員
多數(shù)品牌藥因利潤低、不為藥店所主推已是普遍現(xiàn)象，但很多顧客還是沖著品牌藥才來藥店的，像這位店員這么推薦藥品，會引來消費者的不滿和抱怨。假如我是藥店店員，我在與顧客交流時會實事求是，客觀地介紹藥品，而不是一味地只顧推薦高利潤品種，給顧客自由的選擇空間，尋找機(jī)會介紹一些組合用藥給顧客，自然地推薦其他產(chǎn)品。其次，藥店往往舉辦一些促銷活動來吸引顧客的眼球以爭取客源。這本身無可厚非。但這些促銷活動不要太花哨，內(nèi)容要言簡意賅，看上去要一目了然，千萬不要太復(fù)雜，讓消費者搞不明白還弄個“活動解釋權(quán)歸本藥房所有”。如果我是藥店店員，除了要熟練地掌握活動規(guī)則外，更應(yīng)簡明扼要地向顧客介紹和解釋清楚。
作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業(yè)級的"誠實而謙遜的專家"。
有一句講起來容易做起來困難的話--顧客就是上帝。"上帝"永遠(yuǎn)是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那么失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷……，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的"上帝"--顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利于靈活的掌握運用：
第一步：迎接顧客
通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推薦產(chǎn)品
通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步：連帶銷售
讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：
一、迎接顧客
銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個可能的介紹機(jī)會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！
迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。
案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客："你需要什么？"
分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。案例2：銷售人員："你需要某某嗎？"
從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。
為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：
例1：顧客只是隨便看看
處理方式：銷售人員可以這樣開始："這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。"或"我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動"
例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品
處理方式：銷售人員："這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢……"要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。
例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過
處理方式：銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹："我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢……"
例4：幾位顧客同時在看產(chǎn)品
處理方式：銷售人員："這是某某產(chǎn)品。"一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上"例2、例3"的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。
藥品推廣策劃方案篇一
1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)受了不平坦的進(jìn)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批"醫(yī)藥代表1988年消失在施貴寶公司，90年月初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的進(jìn)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的擴(kuò)散和進(jìn)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。
一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，轉(zhuǎn)變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境
隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及學(xué)問產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。
3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打"擦邊球制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五進(jìn)展指導(dǎo)看法》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上轉(zhuǎn)變"以藥養(yǎng)醫(yī)，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響。
1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身狀況實行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請專利，利用它的不行替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)力量，開發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和進(jìn)展的最重要最核心的力量，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信任。其次，加強(qiáng)公司的管理力量，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開頭而不是生產(chǎn)過程開頭策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和進(jìn)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，詳細(xì)營銷方法和方式許多，重點包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場進(jìn)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。
1.市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中查找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。2.藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與進(jìn)展，在競爭中保持或進(jìn)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而實行不同策略。其次要采納藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3.藥品市場進(jìn)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須討論和制定藥品市場進(jìn)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，進(jìn)展經(jīng)營策略，首先須仔細(xì)確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到進(jìn)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要進(jìn)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)進(jìn)展策略。最終企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場進(jìn)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求動身，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的。需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。
4.藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，采納4ps（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本，便利，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受很多不行控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)親密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，勝利和進(jìn)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)擅長使這些可控因素與不行控因素相適應(yīng)。
1.藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采納不同競爭策略，同時必需注意重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。
2.藥品的定價方案，藥品價格目前是非常敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：
1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣揚和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)學(xué)問的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是將來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
4）可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的進(jìn)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開頭變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不行比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)約開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)共性化營銷時代的特征。
面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發(fā)，實行正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化實行正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
藥品推廣策劃方案篇二
企業(yè)成立時間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。
行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對質(zhì)量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。
市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。
二、目標(biāo)群體
企業(yè)或組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體
個人：輔助目標(biāo)群體
三、消費趨勢分析：
四、產(chǎn)品優(yōu)勢
（功能、賣點、利益點）
五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略
六、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命
市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場，而不斷追求的`質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。
在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品
推廣辦法
（一）平臺推廣
1、新聞發(fā)布會
在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會
制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。
3、大型展會
首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
4、裝材商場（商家）展位推廣
屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費用。
（二）信息推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80％的利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。
另外，我們成立專門的電話營銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。
開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如email或電話形式，來提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。
（三）通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿下。
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藥品推廣策劃方案篇三
今年xx市的農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)，緊緊“鞏固、深化、拓展、提高”的原則，突出延伸監(jiān)管體系，規(guī)范供應(yīng)渠道，完善保障措施，服務(wù)“新農(nóng)合”的要求，一方面積極爭取地方政府將這一工作納入重要議事日程，實行目標(biāo)管理，加強(qiáng)工作領(lǐng)導(dǎo)，加大經(jīng)費投入；另一方面，以云夢縣為試點，落實工作措施，持續(xù)深入推進(jìn)，努力完善“三個網(wǎng)絡(luò)”，提高“兩網(wǎng)”建設(shè)層次。
。
建立以藥品監(jiān)督管理部門為主，農(nóng)村藥品協(xié)管員、信息員為輔的農(nóng)村藥品縣、鄉(xiāng)、村三級監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，并充分發(fā)揮監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村藥品監(jiān)管工作中的重要作用。一是調(diào)整充實“兩員”隊伍。在去年每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已聘請1名協(xié)管員、每個行政村已聘請1名信息員的基礎(chǔ)上，今年根據(jù)其作用發(fā)揮情況，對“兩員”隊伍作了調(diào)整充實。據(jù)統(tǒng)計，今年全市共調(diào)整“兩員”202人，把一些政治思想好、工作水平高、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、熱心支持藥監(jiān)工作的同志調(diào)整充實到“兩員”隊伍中來，確保“兩員”隊伍數(shù)量不減少、素質(zhì)不降低、功能更增強(qiáng)。二是加強(qiáng)“兩員”隊伍培訓(xùn)。上半年，全市食品藥品監(jiān)督管理系統(tǒng)共舉辦“兩員”培訓(xùn)班8期，共培訓(xùn)人員1572人。此外，——市局、孝昌、應(yīng)城等縣市還舉辦了藥品從業(yè)人員培訓(xùn)，提高從業(yè)人員守法經(jīng)營意識和藥品從業(yè)水平。三是強(qiáng)化“兩員”隊伍管理。通過與“兩員”簽訂聘請協(xié)議，明確權(quán)力與義務(wù)，頒發(fā)“兩員”聘用證書，建立“兩員”工作檔案，給予其一定的報酬或獎勵等措施，進(jìn)一步規(guī)范“兩員”隊伍的管理，充分發(fā)揮其作用。目前，全市100的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和100的行政村監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。堅持“監(jiān)督關(guān)口前移，監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)下延”，充分凝聚社會監(jiān)管合力，大力加強(qiáng)農(nóng)村藥品市場整治，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)經(jīng)營、使用藥品的行為，切實保障農(nóng)民用藥安全。
遵循“政府引導(dǎo)、市場運作、多方參與、依法規(guī)范”的原則，不斷完善農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，通過增設(shè)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點，切實滿足農(nóng)民購藥需求。積極鼓勵藥品批發(fā)企業(yè)向農(nóng)村延伸網(wǎng)點，鼓勵結(jié)合實施“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，在沒有藥品供應(yīng)的農(nóng)村設(shè)立“便民藥柜”，實行農(nóng)村藥品經(jīng)營業(yè)態(tài)多元化、競爭主體市場化。據(jù)調(diào)查，目前全市100的`鄉(xiāng)鎮(zhèn)和95的行政村供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中，大力開展“規(guī)范藥房”建設(shè)活動，督促醫(yī)療單位改善藥房條件，規(guī)范藥房管理，保證藥品質(zhì)量。應(yīng)城市食品藥品監(jiān)督管理局與衛(wèi)生、工商、地稅等部門聯(lián)系，將建設(shè)農(nóng)村便民藥店納入“萬村千鄉(xiāng)市場工程”給予扶持，促進(jìn)其發(fā)展。大悟縣食品藥品監(jiān)督管理局與縣“農(nóng)合辦”溝通，正在爭取將一批“誠信藥店”和符合條件的農(nóng)村藥店納入“新農(nóng)合”的報銷范圍，促進(jìn)了“誠信藥店”建設(shè)。
努力構(gòu)筑多層次、立體化的宣傳網(wǎng)絡(luò)，使“兩網(wǎng)”建設(shè)家喻戶曉、深入人心，營造濃厚的輿論氛圍。僅應(yīng)城、漢川、孝昌3個縣市就在主要交通干道旁豎起大型宣傳牌30個，刷寫大型墻體宣傳廣告42幅；應(yīng)城市和大悟等縣市統(tǒng)一制作了《藥品質(zhì)量監(jiān)督崗》，公布了相關(guān)協(xié)管員和信息員的信息，將其懸掛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、鄉(xiāng)村藥店前，方便群眾投訴舉報；應(yīng)城市開展入戶宣傳，共發(fā)放宣傳資料1萬余份，在應(yīng)城網(wǎng)上開辟藥監(jiān)專頁，制作了電子地圖，對農(nóng)村藥品實施動態(tài)管理。
藥品推廣策劃方案篇四
愛心奉獻(xiàn)社會幸運送給客戶
20xx年10月20日――20xx年10月24日
x大藥房藥房內(nèi)與藥房前的空場地
1.增加x大藥房的店內(nèi)客流量；
2.提高x大藥房在當(dāng)?shù)氐闹龋?BR> 3.在穩(wěn)定固有消費者的同時，發(fā)掘新的消費群體，
1.免費辦理會員卡，持卡可享受藥品會員價，并可參加藥店舉辦的各種優(yōu)惠活動。
分析：設(shè)置該項目的目的是為了發(fā)掘新的消費群體，使其參與到購藥的全過程，了解，體驗并接受這家藥店，為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費者打下一個好基礎(chǔ)。在商業(yè)競爭中，價格戰(zhàn)是商家在競爭中最常使用的有效手段之一，此舉可以達(dá)到快速吸引消費者，發(fā)掘新消費者，打擊削弱競爭對手等作用，對于新開張，想迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大銷售，增加影響力，增強(qiáng)傳播效果的店面，不失為一種操作方式。
2.持會員卡的消費者在活動期間，購藥（不包括醫(yī)療器械）均可享受雙倍積分，積累滿相應(yīng)積分可免費兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式：消費滿10元積1分，依次類推。（兌換禮品目錄詳見店內(nèi)公告）
分析：設(shè)置該項的目的是起到穩(wěn)定固有消費者的作用。消費者購買藥品是一個多次重復(fù)的消費行為，為了維系住他們的這種消費行為，就需要給他們設(shè)定一個消費金額目標(biāo)，刺激他們的消費欲望，鼓勵多次消費，以達(dá)到穩(wěn)定消費者的作用。
3.活動期間，凡購藥滿相應(yīng)金額藥品的客戶，可免費獲得相應(yīng)贈品。
18元送1袋食鹽：
38元送1塊208g透明皂：
58元送1瓶洗潔精；
88元送1雙拖鞋；
128元送1袋10斤面粉；
158元送1.5l金龍魚一桶；
218元送3l電飯煲1個；
分析：此方法是激起消費者沖動消費的有效方法。第一種情況：在購藥行為發(fā)生之前，當(dāng)他們得知購買同種藥品，付出相同金額，卻可得到更多的物品時，他們一定會被吸引來這家藥店消費的，這屬于銷售方式中的拉式銷售；第二種情況發(fā)生是，當(dāng)在藥店購藥行為發(fā)生時，消費者已經(jīng)買了自己所需的藥品為了獲得額外的贈品時，他們會再沖動購買其它的藥品，已達(dá)到獲取贈品的相應(yīng)金額的底線。這種方法是利用了消費者愛占小便宜的心理，充分調(diào)動消費者購藥的'積極性，并結(jié)合店內(nèi)員工的暗示和周到的服務(wù)。這種方法是提高藥店營業(yè)性收入最有效，最直接的方法。它一方面可以提高營業(yè)性收入；另一方面還可以積累店內(nèi)人氣（店內(nèi)消費者如織；員工對消費者接迎送往）給外界印象是這家店的生意很好，員工服務(wù)周到，自己很想親身體驗一下。同時這種方法也能很好地樹立展示自己品牌的形象，為將來的目標(biāo)客戶留下一個好印象。
4.消費滿500元的消費者，可在相應(yīng)贈品的基礎(chǔ)上額外地贈送1張50元民生購物卡。（購物卡與相應(yīng)金額的贈品可疊加）
這種方法屬于銷售方法中的共生銷售，一方面利用高檔商場來提高自己的形象，拉開與其它藥店的檔次，樹立自己的高端品牌，吸引消費者的眼球；另一方面，也給商場做了促銷，提高其營業(yè)額；第三方面，利用民生效應(yīng)吸引高端客戶，并通過店員的周到服務(wù)留住該客戶。
5.抽獎活動，
口號“x大藥房購藥中獎百分百”
內(nèi)容：活動期間，消費者在x大藥房購藥（不包括醫(yī)療器械），當(dāng)天單次消費金額滿30元者，可憑當(dāng)日收銀小票，參加免費抽獎活動，本次抽獎活動的中獎率為100%。
(1)抽獎方式：憑當(dāng)日的電腦收銀小票，置換抽獎票據(jù)（抽獎票據(jù)有本店統(tǒng)一印制），電腦小票有本店收回，憑抽獎票據(jù)來進(jìn)行抽獎。
(2)抽獎時間：20xx年10月20日――20xx年10月21日
早上9：00――12：00
下午3：00――6：00
（3）抽獎地點：x大藥房前的空場地
分析：這方法充分利用了空間優(yōu)勢對藥店進(jìn)行宣傳造勢，利用藥店前的空場地把抽獎臺，獎品，活動道具，一一陳列在戶外，無論是進(jìn)出藥店購物的消費者，還是經(jīng)過店面的目標(biāo)客戶，或是無需購藥的路人，給他們一個信息暗示：購買同樣藥品，付同樣的金額，你會得到更多的實惠。
這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動效果，可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹龋瑐鞑テ放菩?yīng)，樹立企業(yè)形象，更好的爭奪客戶資源，打擊競爭對手。
單頁及pop制作及發(fā)布
（1）dm單頁應(yīng)在活動的前一周開始設(shè)計，制作，活動的前一天開始發(fā)放，即19日開始派專人發(fā)放dm單頁。這種方法屬于銷售方式中的拉式銷售，目的在于加大活動信息對消費者的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費者得知藥店有優(yōu)惠活動的信息，提高活動期間的進(jìn)店客流量，從而提高藥店的營業(yè)額。
（2）在藥店內(nèi)部pop的招貼的使用，也能增加店面內(nèi)活動的喜慶氣氛，有助于提高消費者的購藥興趣，調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒，從而達(dá)到更好的促銷目的。
2.贈品的挑選及到貨時間：
贈品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費者具有多次購買的需求；同時對藥店方來說，同種贈品大量采購可降低采購費用節(jié)約藥店的經(jīng)營成本。
3.10月20日活動開始。
1.在藥店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動的主題口號“愛心獻(xiàn)社會幸運送客戶”
2.相應(yīng)的x展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動的內(nèi)容的公告，活動時間，活動獎品及一些吸引消費者眼球的詞語，為20日的抽獎做前期的宣傳。
藥品推廣策劃方案篇五
因門店實際銷售狀況不佳，部分藥品滯銷，造成藥品效期將至，急需銷售或退貨，為處理門店近效期藥房，特制定本方案予以解決。
1、進(jìn)貨計劃
2、門店點菜
按批號點菜。報計劃時按系統(tǒng)供應(yīng)鏈中所顯示藥品所能提供的最好效期進(jìn)行點菜，如出現(xiàn)效期都不理想的情況，則點少量藥品以保證藥品不缺貨即可，并在計劃本上標(biāo)記。電腦員需在計劃本里注明詳細(xì)情況，如庫存為零、效期不好等。如同一藥品連續(xù)三次點菜庫存為零，則反饋至店長處理。
3、藥品拒收（涉及成本）
4、工作分工責(zé)任化
藥品的效期管理責(zé)任到人（參照衛(wèi)生責(zé)任區(qū)劃分：附表1），不定期檢查柜臺內(nèi)藥品情況，對于有效期2年以上，距離失效期10個月；有效期2年內(nèi)，距離失效期8個月的。藥品及時填寫在近效期藥品一覽表(附表2）中，并填報催銷表（附表3），及時將信息反饋給店長。店長上報經(jīng)理辦公室，五天內(nèi)制定相應(yīng)促銷計劃，由經(jīng)理報總公司批準(zhǔn)執(zhí)行。
若出現(xiàn)藥品已經(jīng)過期還沒有申報的情況，經(jīng)理辦公室負(fù)全責(zé)。
5、近效期產(chǎn)品的促銷計劃針對不同品種的近效期藥品，由經(jīng)理辦公室制定詳細(xì)的促銷計劃，由總經(jīng)理報公司總部審批執(zhí)行。減少近效期藥品的滯銷和退貨。
6、退貨銷售、促銷均無進(jìn)展，達(dá)到公司總部規(guī)定的近效期退貨時限藥品，店長在每月的1-5號做好退貨近效期品種的統(tǒng)計與收集，并報到人力資源部。電腦員在5-10號內(nèi)上報退貨計劃給總部業(yè)務(wù)部審批。待總部審批后由物流托運回總部。
7、報損：回總部溝通
藥品推廣策劃方案篇六
愛心奉獻(xiàn)社會幸運送給顧客
xxx年10月20日——xxx年10月24日
xxx大藥房藥房內(nèi)與藥房前的空場地
1、增加xxx大藥房的店內(nèi)客流量；
2、提高xxx大藥房在當(dāng)?shù)氐闹龋?BR> 3、在穩(wěn)定固有消費者的同時，發(fā)掘新的消費群體，
1、免費辦理會員卡，持卡可享受藥品會員價，并可參加藥店舉辦的各種優(yōu)惠活動。
分析：設(shè)置該項目的目的是為了發(fā)掘新的消費群體，使其參與到購藥的全過程，了解，體驗并接受這家藥店，為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費者打下一個好基礎(chǔ)。
在商業(yè)競爭中，價格戰(zhàn)是商家在競爭中最常使用的有效手段之一，此舉可以達(dá)到快速吸引消費者，發(fā)掘新消費者，打擊削弱競爭對手等作用，對于新開張，想迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大銷售，增加影響力，增強(qiáng)傳播效果的店面，不失為一種操作方式。
2、持會員卡的消費者在活動期間，購藥（不包括醫(yī)療器械）均可享受雙倍積分，積累滿相應(yīng)積分可免費兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式：消費滿10元積1分，依次類推。（兌換禮品目錄詳見店內(nèi)公告）
分析：設(shè)置該項的目的是起到穩(wěn)定固有消費者的作用。消費者購買藥品是一個多次重復(fù)的消費行為，為了維系住他們的這種消費行為，就需要給他們設(shè)定一個消費金額目標(biāo)，刺激他們的消費欲望，鼓勵多次消費，以達(dá)到穩(wěn)定消費者的作用。
3、活動期間，凡購藥滿相應(yīng)金額藥品的顧客，可免費獲得相應(yīng)贈品。
18元送1袋食鹽：
38元送1塊208g透明皂：
58元送1瓶洗潔精；
88元送1雙拖鞋；
128元送1袋10斤面粉；
158元送1.5l金龍魚一桶；
218元送3l電飯煲1個；
4、消費滿500元的消費者，可在相應(yīng)贈品的基礎(chǔ)上額外地贈送1張50元民生購物卡。（購物卡與相應(yīng)金額的贈品可疊加）
這種方法屬于營銷方法中的共生營銷，一方面利用高檔商場來提高自己的形象，拉開與其它藥店的檔次，樹立自己的高端品牌，吸引消費者的眼球；另一方面，也給商場做了促銷，提高其營業(yè)額；第三方面，利用民生效應(yīng)吸引高端客戶，并通過店員的周到服務(wù)留住該客戶。
5、抽獎活動，
口號“xxx大藥房購藥中獎百分百”
內(nèi)容：活動期間，消費者在xxx大藥房購藥（不包括醫(yī)療器械），當(dāng)天單次消費金額滿30元者，可憑當(dāng)日收銀小票，參加免費抽獎活動，本次抽獎活動的中獎率為100%。
（1）抽獎方式：憑當(dāng)日的電腦收銀小票，置換抽獎票據(jù)（抽獎票據(jù)有本店統(tǒng)一印制），電腦小票有本店收回，憑抽獎票據(jù)來進(jìn)行抽獎。
（2）抽獎時間：xxx年10月20日——xxx年10月21日
早上9：00——12：00
下午3：00——6：00
（3）抽獎地點：xxx大藥房前的空場地
分析：這方法充分利用了空間優(yōu)勢對藥店進(jìn)行宣傳造勢，利用藥店前的空場地把抽獎臺，獎品，活動道具，一一陳列在戶外，無論是進(jìn)出藥店購物的消費者，還是經(jīng)過店面的目標(biāo)客戶，或是無需購藥的路人，給他們一個信息暗示：購買同樣藥品，付同樣的金額，你會得到更多的實惠。
這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動效果，可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹龋瑐鞑テ放菩?yīng)，樹立企業(yè)形象，更好的爭奪客戶資源，打擊競爭對手。
單頁及pop制作及發(fā)布
（1）dm單頁應(yīng)在活動的前一周開始設(shè)計，制作，活動的前一天開始發(fā)放，即19日開始派專人發(fā)放dm單頁。這種方法屬于營銷方式中的拉式營銷，目的在于加大活動信息對消費者的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費者得知藥店有優(yōu)惠活動的信息，提高活動期間的進(jìn)店客流量，從而提高藥店的營業(yè)額。
（2）在藥店內(nèi)部pop的招貼的使用，也能增加店面內(nèi)活動的喜慶氣氛，有助于提高消費者的購藥興趣，調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒，從而達(dá)到更好的促銷目的。
2、贈品的挑選及到貨時間：
贈品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費者具有多次購買的需求；同時對藥店方來說，同種贈品大量采購可降低采購費用節(jié)約藥店的經(jīng)營成本。
3.10月20日活動開始。
xx年10月20日次活動預(yù)算費用表
（圖表略）
1、在藥店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動的主題口號“愛心獻(xiàn)社會幸運送顧客”
2、相應(yīng)的x展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動的內(nèi)容的公告，活動時間，活動獎品及一些吸引消費者眼球的詞語，為20日的抽獎做前期的宣傳。
藥品推廣策劃方案篇七
二、促銷活動標(biāo)語（口號）：迎金色奧運，宜華傾情大酬賓。
三、活動銷售目標(biāo)：20單，約15萬元以上。
四、促銷策劃核心：
通過奧運會開張這一人人振奮的背景，在人員引導(dǎo)、店面重新布局、特價、導(dǎo)購員正確導(dǎo)購等一系列活動的配合下，激起潛在客戶購買欲望，達(dá)到實現(xiàn)銷售的目的。
五、活動的安排
1、懸掛彩幅3--5條，在康居市場辦公樓的墻上，依次再在通向門面的路上懸掛。"宜華木地板實木地板專家"、"宜華地板唯一上市的實木地板廠家"、"質(zhì)量通天下，宜華地板中國地板唯一出口免檢的企業(yè)"。
2、人員散發(fā)宣傳頁，讓業(yè)務(wù)人員四人在康居木地板市場流動，見客戶摸樣的人就發(fā)宣傳品，聲稱到店詢問價格的買不買都有獎品（屆時可發(fā)一個打火機(jī)之類的小禮品）、特價活動大酬賓等等。并讓客戶記住是自己介紹到店的，交易的該筆業(yè)務(wù)給予此業(yè)務(wù)人員提成。
3、店面活動：
a特價酬賓兩款88元、99元（可選庫存大的兩款）。
b凡是購買超過60平米以上的，贈送100元的來回出租車費用。
c交全款的，一律打8折優(yōu)惠（除特價貨物）。
d總經(jīng)理簽單優(yōu)惠一天再返利5%的現(xiàn)金。
以上文字寫在臨門右手的pop招貼板上，供到店顧客觀看。
4、展板宣示。展板規(guī)格*800(㎜),一塊放在東門左側(cè)（右邊是pop畫），內(nèi)容是宜華公司簡介，有文字、宜華城鳥瞰圖、領(lǐng)導(dǎo)人參觀圖。一塊放在西門右側(cè)，內(nèi)容是宜華公司成長足跡，用列舉方式說明其取得的巨大進(jìn)步。
5、導(dǎo)購員可以增加兩名，最好統(tǒng)一服裝、加戴胸牌。店內(nèi)放音響，可以是宜華產(chǎn)品的介紹，可以是輕音樂。導(dǎo)購員記下潛在客戶的信息。
六，注意事項：
此項促銷活動的所圍繞的核心是讓更多的潛在客戶到店面選擇、詢問，進(jìn)而通過導(dǎo)購員鎖定客戶。應(yīng)此，條幅也好、店面內(nèi)的招貼、展板也好主要起到的是吸引"注意到"和"來看"的目的，起到的是延長客戶的注意力盡可能多的投放時間在我們的產(chǎn)品上，起到的是輔助作用，業(yè)務(wù)人員的邀請"到店看看"與"許諾有贈"則起到是否購買的前提作用。最后是導(dǎo)購員的介紹，將實惠的"實處"講出來，這是直接決定購買的關(guān)鍵。
藥品推廣策劃方案篇八
采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場，目標(biāo)市場為南昌市。
2)目前營銷狀況
點;市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡。
(2)產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補養(yǎng)生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元，零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc。
(3)競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。
(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店(在醫(yī)院，只有獲得藥證字號者才能進(jìn)入)。
(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。
3)swot和問題分析
優(yōu)勢：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。
劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。
機(jī)會：保健品市場發(fā)展快，市場容量大，對南昌地區(qū)熟悉。
威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大。
綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額。
4)目標(biāo)
財務(wù)目標(biāo)：略
營銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。
5)營銷戰(zhàn)略：
目標(biāo)市場：南昌市
定位：“食字號”純天然綠色保健品
產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”，“芪神含片”)
價格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)
分銷：商店，藥店
銷售隊伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運轉(zhuǎn))
服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡
廣告：電臺，電視，報紙，廣告牌等
促銷：千人大贈送
r&d：開發(fā)新品
市場調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
6)行動方案
8月，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運作，產(chǎn)品試生產(chǎn)，千人大贈送。
9月10日前，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。
9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈送”用戶反饋報告公布，批量生產(chǎn)。
10月1日，產(chǎn)品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。
藥品推廣策劃方案篇九
（一）機(jī)會分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢
（三）劣勢分析
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：
１、品牌知名度不夠
２、產(chǎn)品定價不合理
３、包裝設(shè)計無特色
４、營銷渠道不暢通
（四）、風(fēng)險分析
1．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。
3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。
4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。
1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。
3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
（一）市場細(xì)分
隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、vip消費者。
（二）目標(biāo)市場選擇
現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
（三）市場定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。
2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；
（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。
（一）產(chǎn)品策略
2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
（二）價格策略
1、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3、顧客導(dǎo)向定價：
根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。
（三）、分銷渠道策略
通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
（四）、促銷策略
1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。
2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營銷團(tuán)隊。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。
5、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場。
藥品推廣策劃方案篇十
信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用步伐的加快，促使社會跨入了網(wǎng)絡(luò)化的時代。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速普及，社會經(jīng)濟(jì)體系中的信息分配和接受方式發(fā)生了巨大的改變，從社會政治、經(jīng)濟(jì)、文化的各個領(lǐng)域逐步滲透，進(jìn)一步影響人們的日常生活，使人們的社會經(jīng)濟(jì)、生活、學(xué)習(xí)、工作、合作和交流等生活環(huán)境方式發(fā)生了重大變化。
(一)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀。目前雖然全面采用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)時代已經(jīng)到來，但是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這種新式交換媒介進(jìn)行藥品網(wǎng)絡(luò)營銷還未興起，而且展現(xiàn)出其突破傳統(tǒng)、徹底改革行銷市場的潛力。目前我國醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體狀況不理想，企業(yè)的性質(zhì)及企業(yè)自身所處的內(nèi)外環(huán)境等對企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷有較大的影響。因此，企業(yè)不僅要創(chuàng)造有利條件，還要進(jìn)一步改進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，更要根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的需求采取有效的營銷模式。
(二)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢。近年來醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展勢頭快速，對傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略提出新的要求。為了有效降低藥品流通領(lǐng)域的費用，提升產(chǎn)品的有效價值，緩解看病難、看病貴的怪現(xiàn)象，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始追逐時代的潮流，將藥品營銷渠道搬上虛擬化的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，讓消費者利用最短的時間最可觀的價格獲得對自己及家人更有利的信息及更好的產(chǎn)品。在這樣一種現(xiàn)代消費觀念的驅(qū)使下，藥品網(wǎng)絡(luò)營銷也和其他電子商務(wù)一樣正在快速崛起。據(jù)計世資訊預(yù)測，到2016年底國內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站收入將達(dá)到4000多億人民幣，年復(fù)合增長率為89.7%，收入保持高速增長。
與國外方興未艾的垂直網(wǎng)站發(fā)展相比，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)界明顯還處于落后狀態(tài)，在充分認(rèn)清實際情況的同時，也要有足夠的信心去接受和發(fā)展這一新生事物，有足夠的自信去面對它的發(fā)展前景，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律及其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的特點及其發(fā)展趨勢，可以很自信地看出，網(wǎng)絡(luò)營銷將有很好的未來:一是行業(yè)細(xì)分程度在不斷提高;二是行業(yè)網(wǎng)站將提供更加專業(yè)和深入的服務(wù)，盈利模式也將多元化;三是行業(yè)網(wǎng)站將不斷地融入最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);四是行業(yè)網(wǎng)站間兼并重組現(xiàn)象將會愈演愈烈。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義。網(wǎng)絡(luò)營銷(on-linemarketing)是指企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)資源技術(shù)為基礎(chǔ)，以電子信息為媒介進(jìn)行的各種營銷活動的總稱，是企業(yè)營銷實踐、現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的性質(zhì)及其功能和價值的不可替代性，得出其有以下特點:傳播的超時空性、交互的便捷性、媒介的多維性、運作的低成本性、投放的針對性、可重復(fù)性和檢索性等諸多優(yōu)點，再結(jié)合當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為現(xiàn)代化企業(yè)必將爭奪的又一大市場。
在現(xiàn)代化科技推動下，國際互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)在線服務(wù)為醫(yī)藥營銷者順利開展網(wǎng)絡(luò)整合營銷提供了強(qiáng)有力的工具。目前，雖有不少公司已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，然而將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷整合起來營運的少之又少。他們只將internet看作是一個銷售產(chǎn)品的工具。任何一種高效的營銷策略或手段，它只是眾多營銷策略中的一部分，是支持企業(yè)經(jīng)營的一分子，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。因此企業(yè)為了打一場漂亮的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)被認(rèn)為是企業(yè)向消費者提供信息服務(wù)的另一個渠道，因此網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是將傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷整合運用的最佳選擇。
(一)理論基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)整合理論:用一句來概括是網(wǎng)絡(luò)在營銷中的作用———使“消費者”這個角色在整個營銷過程中的地位得到提高。網(wǎng)絡(luò)營銷首先要把消費者整合到全部的營銷過程中來，貫穿于消費者需求的始終，始終以消費者切身利益為出發(fā)點，不斷地與其交流，以達(dá)到雙贏。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論:網(wǎng)絡(luò)營銷是一種典型的直復(fù)營銷?！爸薄笔侵覆煌ㄟ^中間分銷渠道，而直接通過媒體連接企業(yè)和消費者;“復(fù)”是指企業(yè)和顧客的交互，以訂單為測試基礎(chǔ)，獲得顧客的其它數(shù)據(jù)甚至建議，企業(yè)通過統(tǒng)計明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，并對這種營銷努力作出評價。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略是指企業(yè)在以電子信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下，對各種營銷渠道模式的選擇和組合，建立起一個開放的、高效的、適合市場競爭機(jī)制需要的企業(yè)新的營銷渠道體系和模式。隨著國際網(wǎng)絡(luò)和全球資訊網(wǎng)的盛行，利用無國界和無區(qū)域界的互聯(lián)網(wǎng)來銷售商品或服務(wù)，已成為買賣貨物的新選擇，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為醫(yī)藥界的一次新的浪潮。
在現(xiàn)代化的生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中建立自己網(wǎng)站的同時，更要利用大量的時間對自己的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，通過信息服務(wù)、廣告服務(wù)、撮合服務(wù)，來達(dá)到提升企業(yè)的影響力、拓展產(chǎn)品的銷售空間、降低產(chǎn)品的銷售成本的目的。因此對于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的醫(yī)藥企業(yè)來說，必須熟悉，研究國內(nèi)外電子商務(wù)交易中間商的類型、業(yè)務(wù)性質(zhì)、功能特點及其它相關(guān)情況，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產(chǎn)到消費的整個過程。
此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中的另一個最重要的方法就是建立會員制模式，會員制模式的網(wǎng)絡(luò)是在醫(yī)藥企業(yè)中形成一個虛擬組織的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制，促進(jìn)消費者之間的相互聯(lián)系和交流，以及消費者與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系和交流，把消費者融入醫(yī)藥企業(yè)的整個營銷過程中，使大家互惠互利，共同發(fā)展。
(三)資源互補策略。無論在現(xiàn)實生活中還是虛擬的網(wǎng)絡(luò)界中，資源合作、互相利用彼此的優(yōu)勢資源開展工作的例子無處不在。在媒體上經(jīng)常聽到兩家公司或更多家公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作伙伴，無論它們的名字叫什么，其實就只有一個目的，就是資源互補互惠。簡單的說，資源互補就是兩家或更多家企業(yè)在互惠互利的基礎(chǔ)上互相交換多余的或閑置的資源，以產(chǎn)生更多的銷售和利潤。利用資源開拓新產(chǎn)品，尋求新的客戶渠道。
大部分企業(yè)都擁有一些自己常意識不到的閑置資源，或者對企業(yè)本身來說充分利用的資源。當(dāng)有合作方介入時，可以再次深度開發(fā)同一部分資源，或許由于雙方的合作又一種新產(chǎn)品或新的客戶渠道會應(yīng)用而生。例如現(xiàn)在我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有近上萬家，但大部分市場都是買方市場，產(chǎn)品并不缺，大家缺的都是眼球和客戶。因此這些企業(yè)就借助21世紀(jì)時代網(wǎng)絡(luò)的潮流，與一些大型的知名網(wǎng)站如;騰訊、網(wǎng)易、百度、淘寶等尋求合作，以拓展自己產(chǎn)品銷售渠道，來降低成本，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。
(四)服務(wù)的針對性策略?？茖W(xué)技術(shù)的日新月異，使得各種各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，即使是同樣的商品，有著相同的功能，也有數(shù)不勝數(shù)的品牌。而在現(xiàn)代消費觀念的影響下，不同的消費群體，不同的客戶都有不同的喜好，來選擇自己所需求的不同商標(biāo)的商品。這就使得企業(yè)之間的競爭越來越激烈，為此企業(yè)要想在如此激烈的競爭中立于不敗之地，就必須根據(jù)不同的消費者需求，來對其進(jìn)行類別的劃分，以便更加有效地調(diào)配資源，從而獲取最大的利益。
(五)品牌策略。品牌是一種企業(yè)資產(chǎn)，是一種信譽，由產(chǎn)品品質(zhì)、商標(biāo)，企業(yè)標(biāo)志、廣告口號、公共關(guān)系等混合交織而成。企業(yè)通常會利用理性與感性兼具的營銷活動，再配合攻關(guān)造勢，創(chuàng)造出價值無群的品牌，讓顧客一看到某個品牌，就會產(chǎn)生一種購買的欲望，甚至立刻毫不猶豫就出手。
(六)人性化策略。醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。人性化的營銷策略已逐步成為一個企業(yè)在市場競爭中的重要砝碼。營造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息，給消費者以全新的感覺，以此來吸引客戶群，每個人都希望在新奇的網(wǎng)絡(luò)世界和先進(jìn)的銷售模式中獲得便利，在這個充滿審美和網(wǎng)絡(luò)世界，可以讓消費者在藝術(shù)化的視覺和體驗中感受到互聯(lián)網(wǎng)世界的無限美好。
網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展新興起來的一種營銷模式，中國網(wǎng)民數(shù)量目前已達(dá)4.5億，并且仍然呈快速增長趨勢。如此龐大的消費群體無疑將會讓網(wǎng)絡(luò)營銷成為一個理想的醫(yī)藥營銷平臺。相對于傳統(tǒng)的媒介方式，網(wǎng)絡(luò)營銷具有其獨特的優(yōu)勢，并能夠獲得眾多企業(yè)信賴和依靠。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷目前并沒有涉及到所有的行業(yè)，很多企業(yè)也僅僅是處在試水狀態(tài)，還不敢放開手腳。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，它的應(yīng)用也是起步相對較晚，從2005年12月1日起，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》正式實施，才標(biāo)志著醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷化模式的正式啟動。隨著不斷發(fā)展，我國的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷取得了一定的成績，但與發(fā)達(dá)國家相比還比較落后，相信隨著我國相關(guān)政策的逐步完善，醫(yī)藥企業(yè)自身管理水平與國際市場的接軌，我國的醫(yī)藥營銷企業(yè)必將是新的朝陽產(chǎn)業(yè)。
本文主要分析了現(xiàn)代藥品網(wǎng)絡(luò)營銷，在如此琳瑯滿目的銷售渠道當(dāng)中，怎樣更好更充分地利用現(xiàn)有資源，針對不同的客戶采取不同的營銷策略，來吸引消費者，使企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，提升企業(yè)自身發(fā)展步伐。要想在如此多的企業(yè)競爭中立不敗之地，企業(yè)必須改變自己與競爭對手力量對比，增強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢:利用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)要對消費者的需求有深層次的了解，制定出更加科學(xué)、合理、操作性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，以保證營銷任務(wù)的順利完成。
藥品推廣策劃方案篇十一
1.今年3月5日是毛澤東同志題詞向雷鋒同志學(xué)習(xí)五十二周年紀(jì)念日，動員和組織少先隊員開展形式多樣、扎實有效的學(xué)習(xí)雷鋒活動，對培養(yǎng)一代新人的奉獻(xiàn)精神和創(chuàng)新意識有著重要的意義。
2.認(rèn)真學(xué)習(xí)xx大會議精神，落實貫徹習(xí)總書記紅領(lǐng)巾相約中國夢、核心價值觀記心間、三愛三節(jié)的重要批示，結(jié)合我校實際情況通過開展具有教育特色的學(xué)雷鋒主題活動，引導(dǎo)廣大師生以自己的言行，推進(jìn)學(xué)校德育工作開展，開創(chuàng)德育工作新局面，建設(shè)勤儉節(jié)約、低碳環(huán)保的校園。
3.通過活動，加深學(xué)生對雷鋒精神的認(rèn)識和理解，促使學(xué)生自覺主動地在學(xué)習(xí)生活中時刻關(guān)注雷鋒精神，長期形成學(xué)雷鋒的氛圍。
二、活動主題及時間
主題：學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣發(fā)揮小主人正能量
活動時間：x年3月2日——x年6月27日
三、活動內(nèi)容
第一階段
主題：雷鋒精神學(xué)習(xí)周學(xué)雷鋒總動員(3月2日—3月4日)
活動要求：認(rèn)識雷鋒，了解雷鋒的生平和事跡，感悟雷鋒精神。
1.利用國旗下講話、廣播站，班會、晨會向?qū)W生介紹雷鋒生平，講述雷鋒的故事，通過一個個生動、感人的故事，讓同學(xué)們熟悉雷鋒，走進(jìn)雷鋒偉大的精神世界。
2.接著各班自行組織學(xué)習(xí)，完成五個一：聽一個雷鋒的故事;畫一幅雷鋒的畫;背一句雷鋒的名言;學(xué)唱一首歌《學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣》;出一期有關(guān)雷鋒的黑板報。
3.3月2日下午第三節(jié)少先隊活動課舉行學(xué)習(xí)雷鋒樣發(fā)揮正能量全校統(tǒng)一主題班隊活動;
第二階段
主題：學(xué)習(xí)雷鋒行動周學(xué)雷鋒見行動(3月4日—3月17日)
活動要求：從小事做起，從身邊做起，從崗位做起，爭做生活小雷鋒。推薦開展五個一活動：
1.3月3日(星期二)四年段組織捐贈圖書，送給寧師附小畬鄉(xiāng)校區(qū)的伙伴們;
4.3月6日(星期五)下午德育處、大隊部、五年段段長及年段輔導(dǎo)員帶領(lǐng)本年段師生代表分兩批走進(jìn)敬老院、塔山愛心之家慰問孤寡老人及智殘兒童。
第二節(jié)各班以班級為單位組織學(xué)雷鋒活動。在校園內(nèi)開展清掃衛(wèi)生死角、清潔墻壁腳印、保持校園清潔衛(wèi)生的美化校園活動。第三節(jié)五年段開展校園周邊環(huán)境清掃衛(wèi)生死角環(huán)保活動;(如遇他雨天改期)
7.3月10日下午第一、二節(jié)課觀看愛心公益電影《有一天》;
8.組織志愿者建立衛(wèi)生監(jiān)督崗或衛(wèi)生保潔隊等形式的學(xué)雷鋒活動小分隊，開展雷鋒周活動，每個月的第一周為雷鋒周和校園低碳環(huán)?；顒咏Y(jié)合，各班級打掃班級衛(wèi)生，做好保潔區(qū)的大掃除活動。
第三階段
主題：學(xué)雷鋒榜樣月學(xué)雷鋒爭獎?wù)?3月17日—6月27日)
1.結(jié)合讀書節(jié)，三年級共讀《雷鋒的故事》一本書并開展pk賽。
3.各年段對每年級的爭雷鋒章進(jìn)行不同的要求，班主任陸陸續(xù)續(xù)對學(xué)生進(jìn)行授章，4-5月份分批對學(xué)生進(jìn)行頒章儀式。各班認(rèn)真總結(jié)本次主題教育活動，民主選舉校級小雷鋒2名，旨在樹立典型，進(jìn)一步弘揚雷鋒精神，讓雷鋒精神內(nèi)化為學(xué)生自身的思想道德素質(zhì)。在以后的教育活動中要將學(xué)雷鋒活動與行為規(guī)范教育活動相結(jié)合、與革命傳統(tǒng)教育相結(jié)合、與獻(xiàn)愛心活動相結(jié)合、與社會實踐活動相結(jié)合。讓雷鋒活現(xiàn)在新世紀(jì)的今天，讓雷鋒精神永駐校園。
藥品推廣策劃方案篇十二
面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。
由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù)。一個成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作。
如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。
通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。
通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運作促進(jìn)銷售，鞏固市場和消費群。
2、創(chuàng)新求異
在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。
2.1創(chuàng)新的三種形式
進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點是風(fēng)險大、投入大、回報高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。
引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功
研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。
2.3差異求生存，特色求發(fā)展
消費需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言，空隙和機(jī)會是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點確立、市場進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場調(diào)研工作。
1、市場調(diào)研
在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的homework，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%，其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握。
市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費者研究、市場需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場。同時注意調(diào)研的先后步驟。
企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。
2、皮膚類otc產(chǎn)品消費的特征
皮膚類otc產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類otc產(chǎn)品消費還具備如下特征。
2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費者的意見具有至關(guān)重要的作用。
2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多
皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。
2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力
盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時，會十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。
3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費行為模式
皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時，關(guān)注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對需要型消費者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關(guān)鍵。
根據(jù)統(tǒng)計分析，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費中以習(xí)慣型消費占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費群，制定策略。
1、企業(yè)經(jīng)營定位
企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動機(jī)不同，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗。
作為一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時，必須注意兩點，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認(rèn)識到當(dāng)前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產(chǎn)品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
藥品推廣策劃方案篇十三
學(xué)術(shù)推廣會議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類會議的種類很多，包括大型學(xué)術(shù)推廣會（全國、大區(qū)和省市范圍），小型科室研討會，醫(yī)院藥事會和各級學(xué)術(shù)團(tuán)體組織參與的各類學(xué)術(shù)會議。下面具體說明各種會議的操作程序：
一、大型學(xué)術(shù)推廣會程序
1、一般此類會議由市場部或大區(qū)召開，須按照審批程序進(jìn)行報批。
2、選定會議報告人，一般為3---4人。須選擇1---2位全國知名專家，1---2位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士，市場部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部做產(chǎn)品介紹。
3、確定會議時間和地點。確定會議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任，一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù)，專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會議幻燈等用品，專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù)，專人負(fù)責(zé)會場布置產(chǎn)品宣傳等。
4、由所轄區(qū)域各級負(fù)責(zé)人安排邀請參會代表，必須有公司正式請柬。
5、接待人員（公司所有參會人員）必須統(tǒng)一服裝，佩帶會務(wù)標(biāo)志，規(guī)范舉止、言行。
6、會議發(fā)放物品包括：會議日程，產(chǎn)品資料（多種），會議報告或論文集，禮品等。
7、會場布置時須考慮公司形象。要安排會議名稱條幅，標(biāo)語，各種招貼畫。要設(shè)有展臺，公司展板，產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。
8、會議結(jié)束后，各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強(qiáng)同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪，則須寫感謝函給每一位代表。
二、小型科室研討會的程序
此類小型科室研討會是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。在此類會議之前，醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會。此會的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會議的目的是：詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個人關(guān)系。在組織此會時要注意以下幾點：
1、參會人員最好是本院1—2個科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標(biāo)醫(yī)生。
2、會議主持人應(yīng)是科室主任。會議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行，給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會議。
3、會議時間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間。
4、會議地點也應(yīng)是本院或本科室的會議室。
5、會議開始時應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹，然后由主持教授展開討論。如果時間允許，可以介紹一下公司的情況。
6、會議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹，論文集和國內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。
三、醫(yī)院藥事會的產(chǎn)品報告
一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會。這樣的會議時間會很短，大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會成員。因此，醫(yī)藥代表要學(xué)會善于利用這個機(jī)會來展示公司形象。報告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點以及和競爭品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司，則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點介紹一下。參加此類會議必須儀態(tài)端莊，口齒清晰。
四、各類學(xué)術(shù)會議的參與
一般國內(nèi)大型學(xué)術(shù)會議均由市場部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的.會議或協(xié)同市場部參與全國大型學(xué)術(shù)會議。在參與此類會議時要注意以下事項：
1、展臺布置時必須有樣品，產(chǎn)品介紹，公司介紹和論文集等。
2、會議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時在論文集上做插頁或封面封底廣告。
3、發(fā)送禮品時最好有一些附帶活動，如有獎問答，小問卷，市場調(diào)研表等。
4、參與會場布置時可以懸掛條幅（如祝賀會議召開等），贈送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。
爭取在會上有專題報告（邀請知名專家）或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘，其要求可和“小型科室研討會”一致。
五、臨床實驗的操作流程
除開展上述學(xué)術(shù)會議等推廣方式外，進(jìn)行藥效臨床驗證或不良反應(yīng)臨床實驗也是國內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實驗分為學(xué)術(shù)性和市場性兩種。前者注重科學(xué)性，主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行，后者帶有促銷性質(zhì)，主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。學(xué)術(shù)性臨床驗證一般由醫(yī)學(xué)部和市場部聯(lián)合進(jìn)行，選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實施，其操作流程如下：
1、由市場部做出有關(guān)的全面安排，擬訂統(tǒng)一的說明，臨床病種，臨床觀察表及合同書。
2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額，由醫(yī)藥代表具體實施。
3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個科室進(jìn)行此類試驗。最好由科室主任安排。每份實驗的例數(shù)不少于50例。時間應(yīng)控制在3個月以內(nèi)。
4、簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個醫(yī)生個別行為來代替?？剖沂沁M(jìn)行此類實驗的最小單位。
5、實驗結(jié)束后，醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗證表格進(jìn)行總結(jié)，分發(fā)試驗費用，并根據(jù)此試驗統(tǒng)計銷量。
6、鼓勵醫(yī)生根據(jù)此次試驗結(jié)果撰寫論文，由公司協(xié)助安排在國內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。
藥品推廣策劃方案篇十四
一.中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析
1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境
隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。
3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響
9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響。
二.在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略
1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
三.新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。
1.市場細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。
2.藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3.藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。
4.藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，采用4p和4p等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。
四.藥品營銷組合4ps方案
1.藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。
2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4.藥品
促銷方案
，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷:
1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3)廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
4)可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
五.總結(jié)
面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
一、swot分析
（一）機(jī)會分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.
（三）劣勢分析
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價不合理
3、包裝設(shè)計無特色
4、營銷渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場.
（四）、風(fēng)險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二.藥品營銷組合4p方案
1.藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。
4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。
三、營銷方案
1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售。
3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
四、營銷戰(zhàn)略
（一）市場細(xì)分
隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、vip消費者。
（二）目標(biāo)市場選擇
現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢
第一，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
（三）市場定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。
2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；
（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。
五、營銷組合策略
（一）產(chǎn)品策略
現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：
2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
（二）價格策略
1、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3、顧客導(dǎo)向定價：
根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。
（三）、分銷渠道策略
通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
（四）、促銷策略
1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。
2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營銷團(tuán)隊。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。
5、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
六、總結(jié)
通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場。
藥品推廣策劃方案篇十五
2:信息發(fā)布：通過發(fā)傳單的方式讓消費者了解此次促銷活動，從5月（）號-5月（）號這段時間發(fā)傳單（提前5天發(fā)）。以藥房為中心，方圓百里以內(nèi)的小區(qū)內(nèi)貼我們的傳單，小區(qū)內(nèi)挨家挨戶的貼傳單，這些都忙完了，在集上和外面發(fā)傳單。
活動方式：打折、買贈。
活動開始前;為消費者送藥茶。
宣傳口號：買藥送雞蛋中大獎
1：凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售
2：老年人消費達(dá)50元以上，:可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。3：凡進(jìn)店前20名的顧客免費發(fā)放洗衣粉一袋。
4：活動期間消費金額滿38元的送抽獎卡一張參加抽獎。
5：活動期間消費滿20元的顧客送雞蛋6枚并參加抽獎活動（進(jìn)店前50名顧客，特價商品除外）。主題口號：
1：正信醫(yī)藥有限公司成立
2：會員卡升級（）
3:真情回報,購物有禮大型優(yōu)惠活動
4:專家現(xiàn)場免費義診.
5:會員獎品大派送
第一次抽獎5月10號下午五點開始
一等獎1名：電磁爐一個。
二等獎2名：電熱壺一個
三等獎3名：棉被一條
四等獎4名：
特等獎30名：牙膏一支
第二次抽獎5月11號下午五點開始
一等獎1名：電磁爐一個。
二等獎2名：電熱壺一個
三等獎3名：棉被一條
四等獎4名：
特等獎30名：牙膏一支
第三次抽獎時間5月12號下午五點開始一等獎1名：電磁爐一個。
二等獎2名：電熱壺一個
三等獎3名：棉被一條
四等獎4名：
特等獎30名：牙膏一支
現(xiàn)場布景：
1：藥店櫥窗上張貼海報，寫上買湯臣倍健的保健品任意一瓶送d3高鈣片2瓶和雞蛋6枚并參加抽獎活動。買38元送雞蛋6枚并參加抽獎活動。買70元送兒童鈣片一盒并參加抽獎活動。買152元送().買258送（）。買298元送()
3:雞蛋擺放在側(cè)門那里。
4：要有音響、耳麥等設(shè)備。
成本費用;
1：傳單（）元/張（）張=（）元乒乓球（）元/個（）個=（）元:
2：雞蛋（）元/件（）件=（）元
3：一等獎（）元/件（）件（）元二等獎（）元/件（）件（）元
三等獎（）元/件（）件（）元四等獎（）元/件（）件（）元
特等獎（）元/件（）件（）元
4：盡量讓廠家給贊助贈品和藥品。
人員安排：6人。
時間：
地點：
注意在先傳單腳上加上：此活動最終解釋權(quán)歸本店所有。
這三天藥房總銷售額到達(dá)（）元，這場活動總能賺（）元。
單筆銷售滿38元，送抽取式紙巾一包。單筆銷售滿88元，送818g雕牌洗衣粉一袋。單筆銷售滿198元，送454g太太樂雞精一袋。單筆銷售滿288元，送藍(lán)月亮三包裝洗衣液一組。單筆銷售滿398元，送2.5l金龍魚油一桶。
3、百萬豪禮大放送（+0.1元）特價商品不參與，多項活動不重復(fù)參與。
一次性購物滿28元，送洗衣粉一袋或牙刷一支
一次性購物滿68元，送優(yōu)質(zhì)毛巾一條或中華牙膏一支
一次性購物滿108元，送不銹鋼臉盆一個
一次性購物滿148元，送雨傘一把
一次性購物滿188元，送沐浴露一瓶或洗發(fā)水一瓶
一次性購物滿228元，送高級保溫杯一個
一次性購物滿298元，送高級湯煲一個
4.勁爆價搶購商品：4個商品相當(dāng)?shù)奶貎r的商品，或者是買一送一很暢銷的商品。（一個下火王買一送一，一個板藍(lán)根買一送一，一個參茸特價，一個老人用藥特價）
本店免費測血壓、血糖
二是“滿就送”，消費者購藥金額滿50就返還現(xiàn)金券或送等值的禮品，并設(shè)置了不同的層次。滿50送5，滿100送10，滿150送20，滿200送30，滿250送40，滿300送50、滿500送100。
店員是接觸顧客最頻繁的，特別是在藥店這種專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)行業(yè)，店員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度尤為重要和突出。熱情是必要的，但服務(wù)時更要把顧客放在第一位，想其所想，只有提供了顧客真正想要的服務(wù)，才能贏得顧客心。對于店員來說，為顧客提供他們需要的服務(wù)，才是貼心的服務(wù)。
圍堵式服務(wù)討人嫌，
記得有一次，我去當(dāng)?shù)匾患疫B鎖藥店買藥。我剛走進(jìn)去，一群店員（應(yīng)該是廠家的促銷員，有四五個之多）就圍了過來，非常熱情地問道：“先生，需要點什么呀？”當(dāng)我說需要買點胃藥時，他們就喋喋不休地向我介紹他們推薦的藥品，作為消費者，我這種圍堵式的服務(wù)。
假如我是藥店店員
買不到想買的藥真煩
“五一”期間閑來無事，我想著去藥店逛逛，看看節(jié)日會不會有些優(yōu)惠，順便買點家庭常用藥。我進(jìn)了住處附近的一家藥店，節(jié)日裝扮得很熱鬧，乍一看各種優(yōu)惠還不少呢，我心里高興，可以買到實惠藥了。剛在一處貨架前停下腳步，就來了一位店員，很熱情地問我要買什么，我說想買止腹瀉的藥，她就開始推薦了，其實我通常都用一種品牌藥，當(dāng)我問她有沒有這種藥賣時，她則說“只是廣告做得多些，療效實際上好不了多少……”。最后我還是買了些藥品，本來藥店有買贈優(yōu)惠，可等我去領(lǐng)獎品時卻發(fā)現(xiàn)，與自己想的差很遠(yuǎn)，店員解釋“活動解釋權(quán)歸本藥房所有”。這次節(jié)日購藥真不太順心。
假如我是藥店店員
多數(shù)品牌藥因利潤低、不為藥店所主推已是普遍現(xiàn)象，但很多顧客還是沖著品牌藥才來藥店的，像這位店員這么推薦藥品，會引來消費者的不滿和抱怨。假如我是藥店店員，我在與顧客交流時會實事求是，客觀地介紹藥品，而不是一味地只顧推薦高利潤品種，給顧客自由的選擇空間，尋找機(jī)會介紹一些組合用藥給顧客，自然地推薦其他產(chǎn)品。其次，藥店往往舉辦一些促銷活動來吸引顧客的眼球以爭取客源。這本身無可厚非。但這些促銷活動不要太花哨，內(nèi)容要言簡意賅，看上去要一目了然，千萬不要太復(fù)雜，讓消費者搞不明白還弄個“活動解釋權(quán)歸本藥房所有”。如果我是藥店店員，除了要熟練地掌握活動規(guī)則外，更應(yīng)簡明扼要地向顧客介紹和解釋清楚。
作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業(yè)級的"誠實而謙遜的專家"。
有一句講起來容易做起來困難的話--顧客就是上帝。"上帝"永遠(yuǎn)是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那么失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷……，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的"上帝"--顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利于靈活的掌握運用：
第一步：迎接顧客
通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推薦產(chǎn)品
通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步：連帶銷售
讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：
一、迎接顧客
銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個可能的介紹機(jī)會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！
迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。
案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客："你需要什么？"
分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。案例2：銷售人員："你需要某某嗎？"
從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。
為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：
例1：顧客只是隨便看看
處理方式：銷售人員可以這樣開始："這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。"或"我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動"
例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品
處理方式：銷售人員："這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢……"要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。
例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過
處理方式：銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹："我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢……"
例4：幾位顧客同時在看產(chǎn)品
處理方式：銷售人員："這是某某產(chǎn)品。"一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上"例2、例3"的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。