總結(jié)不僅適用于個(gè)人，也適用于團(tuán)隊(duì)、組織等多種層面。總結(jié)時(shí)可以參考他人的意見(jiàn)和建議，充分吸取他人的智慧和經(jīng)驗(yàn)。這篇總結(jié)范文給我們提供了一個(gè)非常好的總結(jié)框架和寫作思路，希望大家能夠從中獲得一些靈感和啟發(fā)。
銀行案例分析總結(jié)篇一
不經(jīng)意的交流帶來(lái)800多萬(wàn)存款我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)，有無(wú)資源。
參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后，我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績(jī)，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。
做個(gè)有心人，客戶就在身邊?？蛻粜枰眯膶ふ?，用心服務(wù)。在長(zhǎng)期營(yíng)銷過(guò)程中,我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問(wèn)的眼神，遇到這樣的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問(wèn)是否需要幫助，然后，為客戶解決問(wèn)題，記錄客戶的信息及需求。
一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有填寫，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主動(dòng)上前，詢問(wèn)是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。
沒(méi)想到小伙子問(wèn)我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬(wàn)元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對(duì)他所有的提問(wèn)，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對(duì)我的解答非常滿意，笑著說(shuō)：“就憑你的熱情，我會(huì)再來(lái)的”。
下午5點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生電話，原來(lái)是那小伙子打來(lái)的，他說(shuō)現(xiàn)在有800多萬(wàn)現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來(lái)。我立即與營(yíng)業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客戶驚訝的表示，××銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來(lái)800多萬(wàn)儲(chǔ)蓄存款。
沃維咨詢：銀行營(yíng)銷案例分析客戶就在身邊，關(guān)鍵看你是否有一顆真誠(chéng)服務(wù)的心。作為一名客戶經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時(shí)刻擁有一顆真誠(chéng)服務(wù)的心，誠(chéng)心的為客戶服務(wù)。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。
銀行案例分析總結(jié)篇二
觀察情景：
覃楊智，從開(kāi)學(xué)的第一天來(lái)園，他奶奶就和我們教師說(shuō)：“教師，我們家楊楊剛從新疆回來(lái)，有些方面會(huì)不適應(yīng)，麻煩你們兩位教師多加照顧??！”聽(tīng)似很平常的一句客套話，可在以后發(fā)生的幾件事中，我們發(fā)現(xiàn)楊楊真的很與眾不一樣。上課不到一個(gè)星期的一個(gè)早上，楊楊突然不來(lái)幼兒園了，本以為會(huì)不會(huì)是生病了？陳教師正想打電話去他家問(wèn)候一聲，剛要離開(kāi)教室，只見(jiàn)楊楊奶奶帶著淚眼未干的楊楊來(lái)了，楊楊躲在奶奶背后不肯進(jìn)教室，那時(shí)已經(jīng)九點(diǎn)多。“楊楊，怎樣啦？”“今日早上不肯來(lái)幼兒園被他媽媽打了?！蹦棠贪欀颊f(shuō)。
陳教師蹲下身來(lái)，拉著他的小手問(wèn)：“為什么不肯來(lái)幼兒園?。磕悴粊?lái)陳教師、唐教師會(huì)想你的，這不，教師正想去給你打電話呢！”楊楊這才從奶奶背后走出來(lái)，一聲不響的去自我的小椅子上坐好了。問(wèn)及奶奶才明白原先他不愛(ài)吃幼兒園的飯菜。
分析反思：
照理來(lái)說(shuō)，大班的孩子應(yīng)當(dāng)不會(huì)再出現(xiàn)不想來(lái)園的情景了，不愛(ài)吃的或是不能吃的食物能主動(dòng)與教師、阿姨進(jìn)行溝通?？蓷顥钜宦暡豁懀粣?ài)吃也沒(méi)告訴教師，也全吃了，結(jié)果第二天就不肯來(lái)園了，真是奇怪?。∈切愿裉珒?nèi)向了嗎？孩子平時(shí)幾乎從不主動(dòng)與教師、阿姨交流，吃飯速度很慢，喜歡一個(gè)人邊吃邊玩。問(wèn)了他的奶奶后，了解到他在家吃飯要跟在他屁股后面喂的，十分的隨性，不想做就是不想做，我覺(jué)得這與老一輩的溺愛(ài)有著很大的關(guān)聯(lián)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，發(fā)現(xiàn)他其實(shí)也不是十分倔強(qiáng)的孩子，教師跟他說(shuō)他聽(tīng)的，他的怪異行為是為了引起身邊的大人們或是小伙伴的注意，目的到達(dá)后，他會(huì)乖的。就象上次不肯來(lái)幼兒園，當(dāng)聽(tīng)到教師說(shuō)想念他，要去打電話給他，立刻就不鬧了，乖乖的去坐好了。
銀行案例分析總結(jié)篇三
2、各方需求
唐山松汀鋼鐵有限公司為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，穩(wěn)定自己的銷售渠道，準(zhǔn)備對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行融資支持，但是直接對(duì)經(jīng)銷商融資存在較大的困難。直接融資可以采用賒銷的形式，賒銷會(huì)造成下游企業(yè)對(duì)核心企業(yè)資金的占用，而且下游企業(yè)的信用等級(jí)較低，如果到期不能還款，則會(huì)造成唐山松汀鋼鐵有限公司大量的應(yīng)收賬款壞賬，財(cái)務(wù)報(bào)表惡化。并且在目前的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中，唐山松汀鋼鐵有限公司與下游企業(yè)的合作大都采取部分預(yù)付款的形式進(jìn)行，占用下游企業(yè)資金進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，由于鋼鐵行業(yè)利潤(rùn)的下滑，唐山松汀鋼鐵有限公司的流動(dòng)資金也日趨緊張，對(duì)下游企業(yè)的直接融資更加不現(xiàn)實(shí)。若是以擔(dān)保方式提供支持，則不占用唐山松汀鋼鐵有限公司自有資金，在經(jīng)銷商產(chǎn)品可以順利銷售給終端客戶獲取回款的前提下，為下游企業(yè)提供擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)較低，承擔(dān)回購(gòu)擔(dān)保為經(jīng)銷商獲取銀行資金既能改善唐山松汀鋼鐵有限公司的財(cái)務(wù)狀況，又可以實(shí)現(xiàn)壯大銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司是唐山松汀鋼鐵有限公司合作最穩(wěn)定也是最大的經(jīng)銷商，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司目前面臨的主要問(wèn)題是企業(yè)流動(dòng)資金不足。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司想達(dá)到年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入63億元、凈利潤(rùn)13000萬(wàn)元的目標(biāo)，該企業(yè)自有流動(dòng)資金已不能滿足其正常經(jīng)營(yíng)的需求。但是遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司的資金周轉(zhuǎn)速度高于行業(yè)內(nèi)平均水平，如果能獲得融資支持，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司可以較快的創(chuàng)造出利潤(rùn)還款，如果是可以循環(huán)使用的貸款，則遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司可以在一年內(nèi)創(chuàng)造出較高的收益。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司雖然利潤(rùn)可觀，但從公司人員規(guī)模(300人左右)上看仍屬于中型企業(yè)，并且沒(méi)有可以提供足額擔(dān)保的不動(dòng)產(chǎn)，加上鋼鐵行業(yè)近幾年不良貸款率較高，以傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)形式從銀行獲得貸款較為困難。
遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司與唐山松汀鋼鐵有限公司有穩(wěn)定的上下游合作關(guān)系，根據(jù)上文中的數(shù)據(jù)，二者合作年限長(zhǎng)，彼此之間貿(mào)易占比高。按照銀行供應(yīng)鏈融資的營(yíng)銷策略，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司在上游對(duì)唐山松汀鋼鐵有限公司供應(yīng)原材料形成的應(yīng)收賬款可以用應(yīng)收類業(yè)務(wù)進(jìn)行融資，在下游銷售唐山松汀鋼鐵有限公司產(chǎn)品可以用預(yù)付類業(yè)務(wù)進(jìn)行融資。經(jīng)調(diào)查，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司對(duì)唐山松汀鋼鐵有限公司的應(yīng)收賬款在遷安建行首鋼支行申請(qǐng)辦理保理業(yè)務(wù)已質(zhì)押，保理金額15000萬(wàn)元。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司目前存在的資金缺口主要是用于從上游供貨商唐山松汀鋼鐵有限公司購(gòu)買鋼坯、帶鋼的預(yù)付款。
3、業(yè)務(wù)方案分析
鑒于遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司存在的資金缺口，華夏銀行為遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司提供的授信金額將主要用于采購(gòu)唐山松汀鋼鐵有限公司的鋼坯、帶鋼，融資方案選取為保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，融資模式采用流動(dòng)資金貸款或銀行承兌匯票承兌或商票貼現(xiàn)承兌人授信，用于彌補(bǔ)其向供貨商唐山松汀鋼鐵有限公司購(gòu)買鋼坯、帶鋼存在的短期資金缺口。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司可以通過(guò)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)獲得融資支持，而唐山松汀鋼鐵有限公司只需要提供擔(dān)保，而不需要直接的信用融資就可以實(shí)現(xiàn)扶持經(jīng)銷商，穩(wěn)定銷售渠道的目的。
華夏銀行經(jīng)授信審批委員會(huì)審議，給予遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司3億元的組合額度。組合額度是指在保兌倉(cāng)模式下授予遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司一個(gè)可以使用的最高額度，授信期內(nèi)，在總用信額不超過(guò)這個(gè)額度的前提下可以根據(jù)實(shí)際需要采用不同的融資具體形式。此次授予遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司的組合額度包含的融資形式有三種。第一，流動(dòng)資金貸款1億5千萬(wàn)元，貸款期限不超過(guò)6個(gè)月，配套自有資金比例不低于30%。第二，銀行承兌匯票承兌3億元，首筆保證金比例不低于50%;第三，商票貼現(xiàn)承兌人授信1億5千萬(wàn)元，配套自有資金比例不低于50%。以上組合額度專項(xiàng)用于采購(gòu)唐山松汀鋼鐵有限公司生產(chǎn)的鋼坯、帶鋼，由唐山松汀鋼鐵有限公司承擔(dān)未售出貨物差額連帶清償責(zé)任(差額回購(gòu)義務(wù))，同時(shí)由遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司實(shí)際控制人劉某個(gè)人承擔(dān)連帶責(zé)任保證擔(dān)保。
截止目前，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司已領(lǐng)用6000萬(wàn)元的額度，采取銀行承兌匯票的借款形式。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司履行貿(mào)易合同，從唐山松汀鋼鐵有限公司獲取訂單，用銀行承兌匯票方式預(yù)付貨款，華夏銀行為遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司承兌以唐山松汀鋼鐵有限公司為收款人的銀行承兌匯票，以解決遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司資金缺口。具體的業(yè)務(wù)流程如圖2-3遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司保兌倉(cāng)授信流程所示。
圖表25：華夏銀行保兌倉(cāng)融資案例圖示
遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司與華夏銀行簽訂《最高額融資合同》，協(xié)定授信的最高額度、授信期限、額度的具體領(lǐng)用形式、擔(dān)保方式。并由唐山松汀鋼鐵有限公司與華夏銀行簽訂《最高額保證合同》，為遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司提供擔(dān)保。之后，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司、唐山松汀鋼鐵有限公司與華夏銀行三方共同簽訂《未來(lái)提貨權(quán)融資業(yè)務(wù)合作協(xié)議書》，協(xié)議書項(xiàng)下簽訂《銀行承兌協(xié)議》。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司在華夏銀行開(kāi)立保證金賬戶，存入50%的保證金，華夏銀行發(fā)放以唐山松汀鋼鐵有限公司為收款人的銀行承兌匯票，唐山松汀鋼鐵有限公司在華夏銀行辦理銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，貼現(xiàn)的利息由遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司支付，同時(shí)銀行向遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司收取0.05%的手續(xù)費(fèi)。唐山松汀鋼鐵有限公司在收到貼現(xiàn)資金后，視同遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司支付了預(yù)付款，安排生產(chǎn)并將融資對(duì)應(yīng)的貨物標(biāo)記物權(quán)轉(zhuǎn)移，等待銀行指令發(fā)貨。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司首次申請(qǐng)?zhí)嶝洉r(shí)，可以使用之前存入的保證金，第二次提貨起，需要在提貨前追加相應(yīng)的保證金或償還相應(yīng)債務(wù)本息，提交《提貨申請(qǐng)書》，華夏銀行核實(shí)保證金轉(zhuǎn)入后向唐山松汀鋼鐵有限公司出具《發(fā)貨通知書》，唐山松汀鋼鐵有限公司按照通知書中的數(shù)額發(fā)貨，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司收到貨物后再反饋給華夏銀行《貨物收到告知函》。融資到期前10個(gè)工作日，如果銀行承兌匯票等對(duì)應(yīng)的保證金金額不足100%或融資債務(wù)本息尚未清償完畢，華夏銀行向唐山松汀鋼鐵有限公司發(fā)出《退款通知書》，要求其將差額款項(xiàng)匯入銀行指定的銀行賬戶。
4、風(fēng)險(xiǎn)及防控措施
(1)主要風(fēng)險(xiǎn)
第一，由于信息不對(duì)稱的因素，華夏銀行對(duì)于供應(yīng)鏈上信息的把握不完全或者被錯(cuò)誤誘導(dǎo)。
第二，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司的道德風(fēng)險(xiǎn)。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司可能存在私下轉(zhuǎn)移銷售回款的行為。
第三，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司綜合實(shí)力較弱。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司屬于中型企業(yè)，職工人數(shù)相對(duì)較少，存在中小企業(yè)通常存在的，管理不規(guī)范、資產(chǎn)規(guī)模小、抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱等問(wèn)題，更加容易產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致資金鏈斷裂無(wú)法還款。
第四，唐山松汀鋼鐵有限公司生產(chǎn)能力不足造成的風(fēng)險(xiǎn)。核心企業(yè)的生產(chǎn)如遭遇突然的變故，到交貨期無(wú)法提供足夠數(shù)量的產(chǎn)品，會(huì)給保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。
第五，唐山松汀鋼鐵有限公司償債能力不足造成的風(fēng)險(xiǎn)。由于保兌倉(cāng)設(shè)置了核心企業(yè)責(zé)任捆綁，由核心企業(yè)承擔(dān)差額清償義務(wù)，核心企業(yè)的償債能力也決定了銀行資金的安全與否。
第六，唐山松汀鋼鐵有限公司市場(chǎng)能力不足造成的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司不能夠在期限內(nèi)獨(dú)自完成相當(dāng)于授信額度的銷售收入時(shí)，容易引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。
第七，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司和唐山松汀鋼鐵有限公司可能為詐取銀行貸款合謀，偽造貿(mào)易合同、發(fā)票發(fā)貨單等要件，提供虛假的預(yù)付款信息。
第八，保兌倉(cāng)對(duì)應(yīng)的貨物的權(quán)屬發(fā)生糾紛，倉(cāng)儲(chǔ)貨物的價(jià)值下降不能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口等風(fēng)險(xiǎn)。
(2)防范措施
第一，對(duì)核心企業(yè)嚴(yán)格審查;華夏銀行客戶經(jīng)理實(shí)地考察，首先調(diào)研唐山松汀鋼鐵有限公司的歷史沿革，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量、地域和政策優(yōu)勢(shì)、發(fā)展前景等定性指標(biāo)，其次獲取唐山松汀鋼鐵有限公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)、上下游貿(mào)易來(lái)往記錄，財(cái)務(wù)報(bào)表等資料，定量分析唐山松汀鋼鐵有限公司的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況，計(jì)算出授信期內(nèi)唐山松汀鋼鐵有限公司的貿(mào)易規(guī)模，核查其是否符合華夏銀行的供貨商準(zhǔn)入門檻，是否有足夠的差額清償能力。并在人民銀行征信系統(tǒng)中查詢其信譽(yù)記錄，結(jié)合其他渠道信息，考察唐山松汀鋼鐵有限公司的信用狀況。
第二，對(duì)借款企業(yè)設(shè)置了行業(yè)門檻、財(cái)務(wù)門檻、信用門檻、與核心企業(yè)關(guān)系門檻等準(zhǔn)入限制，并且重點(diǎn)考察借款企業(yè)的貿(mào)易背景是否真實(shí)。
華夏銀行對(duì)于保兌倉(cāng)借款人的準(zhǔn)入要求嚴(yán)格，要求借款人主體資格合法有效，資質(zhì)較好、信譽(yù)良好、實(shí)力較強(qiáng)、貿(mào)易背景真實(shí);借款人有三年以上的歷史;有穩(wěn)定合作關(guān)系至少一年的上下游客戶，主營(yíng)產(chǎn)品銷售渠道暢通;擬出質(zhì)商品要求是借款企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，該商品的銷售收入在借款企業(yè)總收入中的占比要達(dá)到40%;借款企業(yè)的控股人和主要管理者要有良好的信用記錄和商業(yè)信譽(yù)。
第三，華夏銀行要求保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)中交易的商品必須符合國(guó)家法律法規(guī)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)明確，易于保管;產(chǎn)品的物理和化學(xué)特性較為穩(wěn)定，不容易被淘汰。貨物不存在權(quán)利瑕疵，沒(méi)有產(chǎn)生法律糾紛的可能。
銀行案例分析總結(jié)篇四
劉麗紅同志本人就象她名字一樣，讓人感覺(jué)明亮而溫馨。在日常工作中，她始終以陽(yáng)光般燦爛的微笑，熱心真誠(chéng)的態(tài)度，貼心細(xì)致的服務(wù)，給廣大客戶留下了深刻的印象。這個(gè)笑在陽(yáng)光下的她簡(jiǎn)單而快樂(lè)，那美麗動(dòng)人的樣子，成為了銀行一道獨(dú)特而靚麗的風(fēng)景線。
她是一位虛心學(xué)習(xí)、認(rèn)真專研的人
要想在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，始終立于不敗之地，就得打造精品化服務(wù)，而對(duì)于我們每一位臨柜人員要做好服務(wù)首先要對(duì)金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)有比較熟悉和專業(yè)的了解。劉麗紅同志剛來(lái)的時(shí)候?yàn)榱吮M快掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，犧牲了所有節(jié)假日，犧牲了與家人、朋友相聚的時(shí)間，利用一切可利用的時(shí)間，全面細(xì)致地學(xué)習(xí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)，不知道熬了多少夜，吃了多少苦，如今較熟練地掌握了各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)和操作技能。此外，她還始終把自己擺在一個(gè)學(xué)習(xí)者的位置上，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，嚴(yán)于律己，充分利用業(yè)余時(shí)間系統(tǒng)地學(xué)習(xí)金融會(huì)計(jì)知識(shí)及業(yè)務(wù)理論技能，還虛心地向周圍理論水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的同事學(xué)習(xí)，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，進(jìn)一步提高了業(yè)務(wù)技能和服務(wù)水平。終于功夫不負(fù)有心人，在今年辦事處組織的業(yè)務(wù)技能測(cè)試中，她連續(xù)三次取得了 點(diǎn)鈔能手、數(shù)字錄入能手 和綜合業(yè)務(wù)能手等好成績(jī)。但她從不驕傲，堅(jiān)持以自己不懈的追求與創(chuàng)新，做精業(yè)務(wù)，做細(xì)服務(wù)，賦予金融服務(wù)和城信事業(yè)以全新的意義和內(nèi)涵。
她是一位服務(wù)熱情、兢兢業(yè)業(yè)的人
當(dāng)客戶走進(jìn)柜臺(tái)，她會(huì)主動(dòng)起立迎接，首先對(duì)客戶以親切的微笑，那是一種真誠(chéng)的，發(fā)自內(nèi)心的微笑，象穿過(guò)烏云的太陽(yáng)，帶給人們溫暖。然后熱情的詢問(wèn)他：您好，歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)?當(dāng)柜**的客戶較多需要排隊(duì)等候時(shí)，她會(huì)對(duì)正在等候的第二位客戶說(shuō)：對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下。等客戶辦完業(yè)務(wù)后，她會(huì)真誠(chéng)的道一聲：請(qǐng)慢走，歡迎下次再來(lái)。當(dāng)客戶取大額現(xiàn)金時(shí)，她還會(huì)提醒客戶：您取款金額比較大，一定要注意款物安全，需要報(bào)紙和袋子嗎?同時(shí)，還會(huì)和外邊的大堂經(jīng)理一起協(xié)助客戶叫車，護(hù)送客戶安全返回。當(dāng)遇到老弱病殘?jiān)械忍厥馊后w時(shí)，她則采取集約式服務(wù)，先讓大堂經(jīng)理引導(dǎo)去休息區(qū)休息，并為其倒上一杯水。再由大堂經(jīng)理?yè)?dān)任代理員，幫其辦理業(yè)務(wù)，既解決了客戶的難題，又節(jié)省了柜臺(tái)服務(wù)時(shí)間。一位年過(guò)耄耋的老人行走困難，每次領(lǐng)補(bǔ)貼，在享受到如此服務(wù)時(shí)，總贊不絕口：真是咱人民的好閨女!待人多親!此外，她還將服務(wù)措施與技巧有效的融入到感情中，把真誠(chéng)無(wú)私的親情注入服務(wù)過(guò)程中，用時(shí)尚得體的尊稱、親切自然的家常話與客戶交流，推行親情化服務(wù)。她那親切溫暖的問(wèn)候，優(yōu)雅大方的服務(wù)禮儀，陽(yáng)光一樣燦爛的笑容讓人感到舒心、愜意。劉麗紅同志的優(yōu)雅姿態(tài)仿佛不是后天修煉，而是與生俱來(lái)的，那不僅僅是一種氣質(zhì)，更意味著得體與內(nèi)斂，是劉麗紅銀行人綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。
她又是一位工作認(rèn)真投入、助人為樂(lè)的人
記得初夏的一天中午，她辦理完交接手續(xù)準(zhǔn)備去吃飯，剛剛走出營(yíng)業(yè)室，迎面走來(lái)一位滿頭銀發(fā)的老太太，吃力地拿著沉甸甸的塑料袋說(shuō)：同志，我想麻煩你把這些錢給換換，行不?她二話沒(méi)說(shuō)，立即抱起錢幣走進(jìn)柜臺(tái)，快速的打開(kāi)塑料袋，一股腥臭味頓時(shí)彌漫了整個(gè)營(yíng)業(yè)廳，原來(lái)老太太家里開(kāi)了個(gè)海鮮店，長(zhǎng)時(shí)間攢了太多零鈔，跑了好多家銀行都沒(méi)有給兌換，看著這一堆破損的零鈔和油膩的硬幣，嗅著難聞的氣味，她依然微笑著對(duì)老太太說(shuō)：您放心，我們馬上給你換。她拿出洗臉盆，倒上洗衣粉給所有的硬幣來(lái)了個(gè)大清洗，隨后和同事們十個(gè)一摞，十個(gè)一摞的整理，把破幣粘粘貼貼，弄平弄整齊，用了一個(gè)多小時(shí)才整理完畢。當(dāng)老太太接過(guò)兌換后的嶄新大鈔時(shí)，激動(dòng)的說(shuō)不出話來(lái)。盡管那時(shí)是她的下班時(shí)間，她本可以置之不理，本可以好好的享受自己的午餐，然而她放棄了這些權(quán)利，因?yàn)樗男氖菤g快的，因?yàn)樗米约旱墓ぷ骰貓?bào)了客戶，她相信她的真情已滲透到客戶的心中，她的傾心服務(wù)可以感動(dòng)客戶?？蛻艟褪巧系郏欢系垡彩菚?huì)被感動(dòng)的，這個(gè)結(jié)論在《愚公移山》故事里得到了證明，她的日常工作中也詮釋了這一點(diǎn)。至此以后，老太太經(jīng)常到我們這里存錢，還把兒子經(jīng)商的30多萬(wàn)元也轉(zhuǎn)存到我們這里，并說(shuō)動(dòng)周圍的鄰居街坊到我們這里來(lái)開(kāi)戶。
她還是一位溫文爾雅、耐心從容的人
客戶是我們的衣食父母，服務(wù)的目的就是讓客戶滿意，劉麗紅同志非常重視和尊重來(lái)我辦事處辦業(yè)務(wù)的每一位客戶，她能夠很細(xì)心的記住并且準(zhǔn)確的稱呼出常來(lái)我辦事處辦業(yè)務(wù)客戶的名字，這等于給予了客戶一個(gè)巧妙而又有效的贊美。而當(dāng)遇見(jiàn)很挑剔的、易怒性的客戶，她總是耐心的講解，從容的將問(wèn)題解決。有一次，一位穿著體面的年青男子來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)，把厚厚一匝百元大鈔遞給了臨柜人員小蔡，說(shuō)這是一萬(wàn)塊錢，要開(kāi)個(gè)存折。小蔡雙手接下，經(jīng)過(guò)反復(fù)清點(diǎn)發(fā)現(xiàn)僅有9600元，連忙告訴年青男子，這是9600塊啊!要不您再查查?不可能，我在家點(diǎn)過(guò)好幾遍了，絕對(duì)是一萬(wàn)塊錢!年青男子自信地說(shuō)。確實(shí)就9600塊啊，您再?gòu)?fù)點(diǎn)一下吧，說(shuō)著小蔡雙手把錢遞過(guò)去。年青男子不耐煩起來(lái)，拿起鈔票狠狠地往柜臺(tái)上一摔，點(diǎn)什么點(diǎn)，絕對(duì)是一萬(wàn)，要不就是你們貪污了!先生，您再好好仔細(xì)想想，看看這錢有沒(méi)有誰(shuí)動(dòng)過(guò)或落在哪了，你忘記啦?小蔡不惱不火，頗有耐心地說(shuō)。這時(shí)，從玻璃門口闖來(lái)一位打扮時(shí)髦的年青婦女，一把拉過(guò)年青男子的手興奮地說(shuō)，老公，我剛在步行街買了身衣服，你看好看不?年青男子頭也沒(méi)回，不耐煩的說(shuō):去!沒(méi)看這兒正煩著呢，莫名其妙錢少了。錢少了?對(duì)了，今天見(jiàn)你包里有那么多錢，我就拿了四張，早就相中了這件上衣，所以&&呵呵，忘了給你說(shuō)啦!是不是少四百?什么?年青男子好像明白了什么，一下子臉紅了，不好意思地向小蔡道歉&&從這件小事可以看出她具備較強(qiáng)的耐心和控制能力，處事從容自信，真正做到了超越平凡，追求卓越。
客戶至上 用心服務(wù)這種理念早已深深烙印在劉麗紅同志的心中，作為一名普通的臨柜人員，她始終把愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)作為自己的價(jià)值取向默默工作著，付出著，在文明、規(guī)范、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)中譜寫了一首奉獻(xiàn)之曲、青春之歌，用自身的品行彩繪著人生畫卷，詮釋著服務(wù)這門藝術(shù)。
銀行案例分析總結(jié)篇五
題目：從操作風(fēng)險(xiǎn)角度看日本大和銀行巨額虧損案
引言
大和銀行是日本大商業(yè)銀行之一，為日本國(guó)內(nèi)最大的金融機(jī)構(gòu)之一。公認(rèn)為唯一一家除提供銀行服務(wù)外，亦設(shè)有信托銀行業(yè)務(wù)的城市銀行。本案例的研究討論目的是借鑒商業(yè)銀行由于內(nèi)控不利導(dǎo)致銀行蒙受巨額損失的教訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)銀行內(nèi)控重要性的認(rèn)識(shí)。我國(guó)銀行由于內(nèi)控不利，違規(guī)操作造成的損失仍然觸目驚心。借鑒日本大和銀行內(nèi)控不利導(dǎo)致巨額損失的教訓(xùn)，對(duì)于完善商業(yè)銀行內(nèi)控機(jī)制十分有益。
一、大和銀行虧損案的概述
(一)大和銀行的簡(jiǎn)介
大和銀行創(chuàng)立于19xx年x月x日，是全日本第5大的銀行集團(tuán)。前身是大阪野村銀行,總行設(shè)在大阪。大和銀行是日本城市銀行中唯一兼營(yíng)信托業(yè)務(wù)的銀行。除一般銀行業(yè)務(wù)外，還經(jīng)營(yíng)貨幣信托、土地信托和養(yǎng)老金信托等金融業(yè)務(wù)。該行主要立足點(diǎn)在大阪地區(qū)，加上關(guān)東地區(qū)及海外，共設(shè)有分支機(jī)構(gòu)240多個(gè)。19xx年x月x日該行的資本金為70.67億美元，資產(chǎn)總額1195.67億美元，在世界大銀行中分別排列第54位和第74位。
(二)關(guān)鍵人物井口俊英的簡(jiǎn)介
井口俊英是日本大和銀行紐約分行交易員，19xx年進(jìn)入該行，擔(dān)當(dāng)國(guó)債交易審核員。19xx年，因工作勤奮，認(rèn)真負(fù)責(zé)，被提升為紐約分行國(guó)債交易室主管，同時(shí)兼任國(guó)債交易稽查主任。在華爾街有一間專用的辦公室，這是銀行給他的特殊待遇。在xx年的違規(guī)交易中給其公司造成了11億美元的虧損，為公司資產(chǎn)的1/7。19xx年x月x日，他被紐約地方法院判處四年有期徒刑及兩百萬(wàn)美金的罰金。
(三)巨額虧損的經(jīng)歷
井口俊英由于工作出色，得到總行賞識(shí)，后來(lái)被提升為副行長(zhǎng)，既負(fù)責(zé)證券交易又負(fù)責(zé)資金清算。19xx年，井口俊英在作美國(guó)國(guó)債交易時(shí)出現(xiàn)了第一筆虧損，雖然金額不是很大，但是被他隱瞞下來(lái)。他私下買掉了大和銀行持有的債券彌補(bǔ)了虧損，并偽造了大和銀行債券保管行——美國(guó)信浮銀行簽發(fā)的對(duì)賬單。在截止19xx年的xx年期間，他進(jìn)行的這種假賬多達(dá)3萬(wàn)次，導(dǎo)致銀行虧損總額高達(dá)11億美元(1100億日元)。到19xx年x月大和銀行紐約分行存在美國(guó)信浮銀行的證券價(jià)值為46億美元，而實(shí)際價(jià)值只有35億美元，虧損11億美元，相當(dāng)于每天平均虧損40—50萬(wàn)美元。
在這xx年當(dāng)中，日本銀行和美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備系統(tǒng)先后在19xx年和19xx年兩次對(duì)該行進(jìn)行稽核，都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。直到19xx年x月，大和銀行紐約分行對(duì)部門分工調(diào)整，井口俊英去作資金清算，證券交易交給大和銀行在紐約的另一家分行負(fù)責(zé)。他考慮到自己的行為遲早會(huì)暴露，于19xx年x月x日給大和銀行董事長(zhǎng)寫了一封信，坦白了他的不軌行為。
案發(fā)后，大和銀行為減少損失，暫時(shí)沒(méi)有向社會(huì)公布此案，而是以最快的速度在案發(fā)后的第三天(7月x日)以高價(jià)出售了500億日元的優(yōu)先股股票。直到兩個(gè)月以后(9月18、19日)才分別通告了日本大藏省和美國(guó)紐約聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行。紐約地方法院也于9月x日收審了井口俊英，起訴他偽造證據(jù)和犯有銀行欺詐罪。
大和銀行為此付出了慘重的代價(jià)。美國(guó)高等法院判定日本大和銀行犯了欺騙美國(guó)金融當(dāng)局罪，聯(lián)邦與紐約州立政府限令大和在3個(gè)月內(nèi)結(jié)束在美業(yè)務(wù)，并規(guī)定3年內(nèi)不得重開(kāi)在美項(xiàng)目，指控大和非法隱瞞巨額交易損失，要求判處13億美元的罰款。19xx年x月x日美國(guó)聯(lián)邦委員會(huì)及紐約州等6個(gè)州的銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)決定將大和銀行在美國(guó)的18個(gè)分支機(jī)構(gòu)全部驅(qū)除出境。并處以3.4億美元的罰款。大和銀行變賣了在美國(guó)的130億美元資產(chǎn)，并在全球范圍內(nèi)收縮了國(guó)際業(yè)務(wù)。
二、大和銀行虧損案的原因分析
大和銀行的虧損雖深受投資產(chǎn)品價(jià)格巨額波動(dòng)的影響，但究其根本原因還是員工井口俊英內(nèi)部違規(guī)操作，因此大和銀行的巨額虧損可以從操作風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)分析。這實(shí)際上也是內(nèi)部控制和治理機(jī)制失效，以及外部監(jiān)管不到位而造成的。
在商業(yè)銀行的金融交易中，“前后臺(tái)”沒(méi)有主次之分，是相輔相成的。但在本案例中，前臺(tái)交易，后線結(jié)算和債券保管的職能都?xì)w于井口俊英一身，混淆了“前后臺(tái)”職能的區(qū)分。當(dāng)“前臺(tái)”的交易出現(xiàn)巨額虧損時(shí)，井口俊英為了隱瞞并挽回虧損，可逃避有效的監(jiān)管并等待轉(zhuǎn)機(jī)，而未履行其“后臺(tái)”的監(jiān)管職能，最終釀成了悲劇。
(二)大和銀行的巨額虧損暴露了銀行高層對(duì)工作人員的過(guò)度信任
大和的許多高層管理者，完全不去深究可能的問(wèn)題，忽略井口俊英業(yè)務(wù)上的“小紕漏”和“小瑕疵”，而是一味相信他，并期待他為大和投資賺錢。直到19xx年井口俊英向行長(zhǎng)藤田彬坦白自己的巨額虧損時(shí)，藤田彬還表示不可置信。高層們的過(guò)度信任直接導(dǎo)致了悲劇的發(fā)生，這是大和銀行在今后的發(fā)展管理中值得深思的。
(三)大和銀行巨額虧損暴露了銀行內(nèi)控管理的薄弱
早在二戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，日本就通過(guò)了《證券和交易法》，其中第65條嚴(yán)令禁止日本的銀行參與國(guó)內(nèi)證券業(yè)。該法案類似于美國(guó)《格拉斯-斯蒂格爾法案》，旨在保證存款人利益不受證券市場(chǎng)大幅度波動(dòng)的影響。然而，日本銀行業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源因此大受限制，在與非銀行金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中也顯然處于不利地位。于是，日本銀行業(yè)紛紛積極拓展國(guó)際證券業(yè)務(wù)，通過(guò)國(guó)際渠道進(jìn)行國(guó)內(nèi)證券投資，以此增加利潤(rùn)，積累經(jīng)驗(yàn)，等待國(guó)內(nèi)金融管制的放松。許多日本銀行將其海外分支機(jī)構(gòu)作為對(duì)國(guó)內(nèi)人員進(jìn)行證券交易培訓(xùn)的基地。由于膨脹太快，交易人員缺乏必要的素養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)，交易機(jī)構(gòu)又缺乏必要的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，這就為惡性事件的發(fā)生埋下隱患。
(四)大和銀行巨額虧損違背了資金交易的風(fēng)險(xiǎn)管理原則
井口俊英19xx年開(kāi)始在大和銀行紐約分行工作，三年后被提升為交易部主任，從此負(fù)責(zé)前臺(tái)交易、后線結(jié)算和債券保管。如此三權(quán)集于一身，顯然違背了資金交易中前線和后線相互分離、相互監(jiān)督的風(fēng)險(xiǎn)管理原則，為井口俊英的違規(guī)交易提供了機(jī)會(huì)。自從19xx年井口在美國(guó)的政府債券市場(chǎng)上虧損20萬(wàn)美元后，他便開(kāi)始利用職務(wù)之便篡改客戶賬目，把客戶賬上的債券出售，再造假賬說(shuō)明這些債券并未賣掉。年復(fù)一年，假賬和虧損積聚迅速，然而大藏省、美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行及大和銀行總行均未曾檢查出問(wèn)題直到井口俊英自感難以為繼才主動(dòng)坦白。
(五)大和銀行巨額虧損暴露了金融監(jiān)管的不力
美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行每年實(shí)地監(jiān)測(cè)，然而井口俊英抓住監(jiān)測(cè)官喜好喝酒這一特點(diǎn)，每次都將他灌得大醉。而日本方面的中央銀行對(duì)大和銀行的巨額虧損也負(fù)有不可推卸的責(zé)任，它們一味的沉浸在銀行快速膨脹的謊言中，既沒(méi)有及時(shí)的檢查出問(wèn)題，也沒(méi)有及時(shí)出臺(tái)相關(guān)政策制止這種行為的發(fā)生，而是讓大和銀行的假賬和虧損迅速積聚，使得大和銀行面臨無(wú)以加復(fù)的處境。
三、大和銀行破產(chǎn)案的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
(一)如何防范操作風(fēng)險(xiǎn)
從巴塞爾委員會(huì)對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的界定來(lái)看，操作風(fēng)險(xiǎn)是指由不完善或有問(wèn)題的內(nèi)部程序、員工和信息科技系統(tǒng)，以及外部事件所造成的損失，包括了人員、程序、系統(tǒng)和外部事件四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素。降低操作風(fēng)險(xiǎn)，也就是要降低這四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素的發(fā)生概率。
結(jié)合上述幾個(gè)案例，防范操作風(fēng)險(xiǎn)可從以下幾個(gè)方面入手：
1.增強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制。有效的內(nèi)部控制體系對(duì)金融機(jī)構(gòu)的所有風(fēng)險(xiǎn)管理都是非常重要的，而加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，是商業(yè)銀行操作風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。針對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)而言的內(nèi)部控制包括：銀行員工的操作風(fēng)險(xiǎn)觀、操作風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制意識(shí)和操作風(fēng)險(xiǎn)管理職業(yè)道德等，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感程度、承受水平、控制手段有足夠的理解和掌握，銀行高級(jí)管理層應(yīng)了解本行的主要操作風(fēng)險(xiǎn)所在。從案例中我們可以發(fā)現(xiàn)，人員因素是操作風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的主要因素，對(duì)我國(guó)而言，建立完善的績(jī)效考核制度和激勵(lì)機(jī)制在操作風(fēng)險(xiǎn)管理中十分重要。
2.構(gòu)建全面風(fēng)險(xiǎn)管理模式和完整、獨(dú)立的操作風(fēng)險(xiǎn)管理體系。商業(yè)銀行不能只注重單一風(fēng)險(xiǎn)管理，而應(yīng)將信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)，以及包括這些風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的各種金融資產(chǎn)進(jìn)行組合。
3.建立健全操作風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估體系和完整的內(nèi)控信息反應(yīng)機(jī)制。商業(yè)銀行應(yīng)按照新資本協(xié)議框架的要求，從操作風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)、操作風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)等方面，建立科學(xué)的內(nèi)部評(píng)級(jí)法，建立覆蓋所有業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控和評(píng)價(jià)預(yù)警系統(tǒng)，并進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控和定期評(píng)估。
4.整合優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化專業(yè)稽核審計(jì)，實(shí)行內(nèi)控管理的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。建立獨(dú)立、垂直、具有監(jiān)督權(quán)威的內(nèi)部稽核部門，設(shè)置科學(xué)的量化監(jiān)控指標(biāo)體系，反映監(jiān)控對(duì)象的主要內(nèi)容，促進(jìn)內(nèi)控和操作風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高。
5.加強(qiáng)對(duì)金融機(jī)構(gòu)高級(jí)管理人員和重要崗位業(yè)務(wù)人員的資格審查和監(jiān)督管理。必須提高銀行從業(yè)人員的入職門檻，在提拔金融機(jī)構(gòu)中高層的過(guò)程中，必須要從業(yè)務(wù)上進(jìn)行資格評(píng)定和審查，在委派金融機(jī)構(gòu)重大業(yè)務(wù)時(shí)，必須做好對(duì)相關(guān)管理層的考核和監(jiān)督，從而在人員安排上杜絕此類悲劇的發(fā)生。
(二)如何加強(qiáng)我國(guó)銀行的內(nèi)控管理
20xx年x月x日，中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行內(nèi)部控制指引》，明確規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立資金業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制，要求商業(yè)銀行建立資金交易中臺(tái)和后臺(tái)部門對(duì)前臺(tái)交易的反映和監(jiān)督機(jī)制，對(duì)前臺(tái)交易員、中臺(tái)監(jiān)控人員和后臺(tái)結(jié)算人員的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任作了相應(yīng)的規(guī)定。
1.對(duì)關(guān)鍵崗位實(shí)行崗位輪換制。避免一個(gè)業(yè)務(wù)員多年從事某一種業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的道德風(fēng)險(xiǎn)，也是防范內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。
2.建立對(duì)銀行職員職業(yè)道德教育的制度。銀行在健全監(jiān)控制度的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)特別重視對(duì)銀行職員的職業(yè)道德教育，并將其經(jīng)常化、制度化。
3.加強(qiáng)對(duì)衍生工具交易風(fēng)險(xiǎn)的管理。衍生工具交易存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)必須特別重視開(kāi)放金融衍生工具市場(chǎng)對(duì)金融機(jī)構(gòu)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)損失。自19世紀(jì)60年代以來(lái),全球銀行業(yè)先后經(jīng)歷了三次大規(guī)模的并購(gòu)浪潮,對(duì)全球經(jīng)濟(jì)金融產(chǎn)生了重大而深刻的影響。以下是本站小編分享給大家的關(guān)于銀行案例分析范文，供大家閱讀!
銀行案例分析總結(jié)篇六
案例經(jīng)過(guò)：
8月27號(hào)的上午，我所在的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)了以為取大額現(xiàn)金的客戶，在叫到她號(hào)的時(shí)候，帶我學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的張老師站起來(lái)親切地跟她問(wèn)好：“您好，請(qǐng)問(wèn)您要辦理什么業(yè)務(wù)”，客戶說(shuō)要從存折中取10萬(wàn)現(xiàn)金，并將剩下的5萬(wàn)存入客戶的一張卡中，張老師說(shuō)：“好的，您請(qǐng)稍等”，打開(kāi)客戶存折后發(fā)現(xiàn)，客戶的定期存款還沒(méi)到期，于是張老師細(xì)心提醒：“老師，您的存款還沒(méi)到期，現(xiàn)在取會(huì)損失不少利息，您確定要取嗎”，在爭(zhēng)得客戶點(diǎn)頭同意后張老師開(kāi)始迅速辦理業(yè)務(wù)，辦理完成后，張老師把10萬(wàn)現(xiàn)金、卡、存折以及回單整理整齊后交給客戶，并提醒客戶：“請(qǐng)務(wù)必保管好您的現(xiàn)金，您可以從大堂經(jīng)理那取個(gè)袋子放錢，請(qǐng)慢走，歡迎下次再來(lái)”，然后客戶笑著離開(kāi)的時(shí)候說(shuō)了一句：“在你們工行辦業(yè)務(wù)真的很舒服”。案例分析：
上述案例其實(shí)是每一個(gè)現(xiàn)金柜員每天都會(huì)碰到的無(wú)數(shù)次的經(jīng)歷，但是作為一個(gè)剛?cè)胄羞€沒(méi)有開(kāi)始正式辦理業(yè)務(wù)的新員工，這個(gè)經(jīng)歷、這位客戶的一句話真的帶給我很大的觸動(dòng)，同時(shí)也讓我陷入深深的思考之中。
首先，客戶之所以會(huì)說(shuō)出這樣一句話，是因?yàn)樗诮邮芊?wù)的過(guò)程中得到的最大程度的尊重，張老師不僅語(yǔ)言上有禮溫和，而且站起來(lái)“迎接”她為她辦理業(yè)務(wù)，這都讓客戶在與我們交流的過(guò)程中感到很舒適。
其次，張老師辦理業(yè)務(wù)非?？焖?，減少了客戶等待的時(shí)間，并且也讓客戶感受到了我們業(yè)務(wù)的熟練和專業(yè)，讓他們能夠更放心也更愿意在我們工行辦理自己的金融業(yè)務(wù)。
最后，在為客戶辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，有張老師的溫馨提示，即是否確定損失利息取走現(xiàn)金，在為客戶辦理完業(yè)務(wù)后，有張老師的貼心相送，即提醒客戶保管好現(xiàn)金并送上工行紙袋方便客戶存放現(xiàn)金，讓客戶真切感受到我們的真誠(chéng)服務(wù)。案例啟示：
客戶的一句話讓我們明白了她對(duì)我們的滿意，客戶的滿意就是我們的追求，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有時(shí)候真的很簡(jiǎn)單，一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)眼神就能夠成就;但是，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有時(shí)候卻真的很難，每天面對(duì)上百個(gè)客戶，辦理上百個(gè)業(yè)務(wù)，即要保持住高效無(wú)差錯(cuò)的快速業(yè)務(wù)辦理，又要隨時(shí)微笑著貼心服務(wù)，對(duì)每位前臺(tái)工作者都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。服務(wù)是永恒的話題，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們永恒的追求，要讓客戶感受到我們的尊重和專業(yè)，我們的服務(wù)才真正的有價(jià)值。
銀行案例分析總結(jié)篇七
今天，有幾個(gè)客戶過(guò)來(lái)是以前買過(guò)黃金的客戶。因?yàn)榍捌诳蛻糍r了不少錢，所以現(xiàn)在繼續(xù)營(yíng)銷別的產(chǎn)品有些困難。還有客戶說(shuō)，買黃金就是上了銀行的賊船了，心里非常不好受。
但是還是得給客戶介紹新的理財(cái)，還有其他產(chǎn)品，但是收效甚微。
此類客戶應(yīng)該是前期對(duì)于金融投資并不是有確切的了解，認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對(duì)于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進(jìn)行營(yíng)銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風(fēng)購(gòu)買，影響其他產(chǎn)品的營(yíng)銷。
今天，在服務(wù)臺(tái)外邊有個(gè)男客戶在填單的時(shí)候，大堂隨口問(wèn)了句家里幾個(gè)孩子?？蛻粽f(shuō)有兩個(gè)，隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品?？蛻魶](méi)怎么考慮就決定購(gòu)買了，很快就搞定了這么一單。
在以后營(yíng)銷的時(shí)候，應(yīng)該先跟客戶說(shuō)上話，然后在做營(yíng)銷，就能事半功倍。而且，要學(xué)會(huì)從客戶的舉止來(lái)判斷客戶的購(gòu)買力。
今天，跟幾個(gè)大姨說(shuō)保險(xiǎn)的事。幾個(gè)大姨一聽(tīng)保險(xiǎn)就像見(jiàn)瘟神一樣立馬躲開(kāi)了。畢竟保險(xiǎn)在老百姓心中的形象并不是很好。但是對(duì)于這幾個(gè)大姨來(lái)說(shuō)并不是夠買理財(cái)?shù)念~度，而且一筆錢并不是要用。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶拒絕接受。
以后其實(shí)可以先不跟客戶說(shuō)咱們保險(xiǎn)的事情，先跟客戶介紹一下咱家的存款政策，逐步地引導(dǎo)客戶在保險(xiǎn)上，應(yīng)該效率會(huì)更高。
昨天來(lái)的一個(gè)客戶，其實(shí)應(yīng)該很有錢的，也應(yīng)該挺有購(gòu)買力的。和大堂經(jīng)理說(shuō)了很久并沒(méi)有把客戶成功地做下來(lái)。客戶本來(lái)要買四個(gè)賀歲金幣的，但是應(yīng)該是給客戶考慮時(shí)間太長(zhǎng)了，客戶又猶豫了。所以說(shuō)以后跟客戶營(yíng)銷的時(shí)候一定要趁熱打鐵。雖然，今天客戶的弟弟來(lái)買了四個(gè)金幣。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。
在客戶營(yíng)銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。
今天有個(gè)客戶來(lái)的時(shí)候，跟客戶營(yíng)銷了好久?？蛻舯緛?lái)下決定要買一筆基金的時(shí)候，他老婆上來(lái)說(shuō)銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒(méi)留住。但是這個(gè)東西真的適應(yīng)他，拒絕接受建議，真是沒(méi)辦法。
可能是給客戶介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候，沒(méi)有把客戶介紹清楚。以后跟客戶說(shuō)的時(shí)候一定要把業(yè)務(wù)講清楚，包括產(chǎn)品的特性好處和壞處。把風(fēng)險(xiǎn)和壞處輕描淡寫地告訴客戶比完全不說(shuō)應(yīng)該更能取得客戶的信任。把所有的風(fēng)險(xiǎn)介紹在客戶的接受范圍內(nèi)。
前幾有個(gè)客戶要買一款貨幣基金，等著買下期理財(cái)產(chǎn)品。但是應(yīng)該是沒(méi)和柜臺(tái)相互銜接好，等到主任來(lái)授權(quán)的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去三點(diǎn)了?？蛻艟蜎](méi)買得了?？蛻粽f(shuō)明天來(lái)買，等到第二天跟客戶聯(lián)系的時(shí)候，客戶已經(jīng)去其他行買理財(cái)產(chǎn)品了?，F(xiàn)階段我行的理財(cái)收益率并比不少其他行的理財(cái)產(chǎn)品，客戶這部分的錢應(yīng)該走了就很難回來(lái)了。
以后像這種有時(shí)間限制的，一定首先要和柜臺(tái)銜接好。雖然是柜臺(tái)需要叫號(hào)排隊(duì)辦理。但是對(duì)于這種產(chǎn)品還是應(yīng)該和其他客戶說(shuō)一聲，爭(zhēng)取先把業(yè)務(wù)辦了。防止出現(xiàn)類似的流失。
今天有個(gè)客戶來(lái)買理財(cái)結(jié)果沒(méi)帶身份證，后來(lái)又去取了身份證。然后理財(cái)?shù)念~度就沒(méi)有了?？蛻艉苁遣桓吲d，等了好長(zhǎng)時(shí)間業(yè)務(wù)也沒(méi)能辦的成功。
以后客戶來(lái)的時(shí)候多跟客戶做一下提醒，防止出現(xiàn)類似的情況，影響客戶對(duì)于我們行的信任度。
今天有個(gè)客戶之前存了七天通知存款，等理財(cái)?shù)淖詈笠惶靵?lái)買。但是等客戶來(lái)的時(shí)候理財(cái)已經(jīng)賣完了?？蛻舻膶?duì)象很不高興糾結(jié)了很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樯倭?.3%收益率。
以后出現(xiàn)類似情況一定要提前跟客戶聲明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保證到時(shí)有額度。留下客戶的電話，等限額快到的時(shí)候積極通知客戶前來(lái)購(gòu)買。
今天，有個(gè)客戶拿著手機(jī)說(shuō)看了我的短信才知道我們行有理財(cái)產(chǎn)品?？梢?jiàn)，還是有客戶并不知道我行有理財(cái)產(chǎn)品，而且我行的理財(cái)產(chǎn)品比中工農(nóng)建的都高。后來(lái)，客戶就買了不少錢的。
可見(jiàn)營(yíng)銷的客戶群中還是有部分是空白的，多撒網(wǎng)沒(méi)錯(cuò)。
今天有一柜員受理了一筆大額存款業(yè)務(wù)，柜員邊點(diǎn)錢邊與客戶攀談起來(lái)，詢問(wèn)客戶的存款去向和余額，并向客戶適時(shí)推薦通達(dá)卡及各種理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)果引起后面排隊(duì)顧客的強(qiáng)烈不滿，指責(zé)柜員上班時(shí)間工作不專心、不務(wù)正業(yè)，同時(shí)，該存款客戶也露出不悅的表情。
沒(méi)有掌握客戶的心理。大部分人都不希望別人知道自己有大額的存款，尤其在公眾場(chǎng)合。
沒(méi)有掌握營(yíng)銷的技巧。柜員遇到這種情況，應(yīng)及時(shí)將客戶介紹給大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理，讓其協(xié)助向客戶介紹業(yè)務(wù)，配合做好。
今天下午，一位男性老年客戶至我行柜面辦理存單支取業(yè)務(wù)，柜員正常受理該客戶支取業(yè)務(wù)并順利辦理，但最后關(guān)頭卻出現(xiàn)了問(wèn)題。當(dāng)臨柜人員要求客戶在取款憑條上簽名確認(rèn)時(shí)，老年客戶要求道：
“以前好象不用簽嘛!我不會(huì)寫字，能否通融辦理一下?”“對(duì)不起，按規(guī)定必須由客戶簽字確認(rèn)”老年客戶要求道：
“沒(méi)有人能幫我，你幫幫忙吧!”“我們不能直接幫客戶，要不找一下大堂經(jīng)理或者保安吧。
”經(jīng)辦人員回答?？蛻糇叩酱筇媒?jīng)理處要求幫忙代簽，大堂經(jīng)理面露難色說(shuō)：
“對(duì)不起，按制度規(guī)定銀行人員不能隨便幫忙簽字”這時(shí)老人家不由得情緒激動(dòng)起來(lái)：
“就你們銀行，規(guī)定變來(lái)變?nèi)?，我以前就是不用簽字的，你們就得把錢給我!”大堂經(jīng)理趕緊安慰老人，將老人領(lǐng)至經(jīng)辦柜面，經(jīng)過(guò)協(xié)商，決定留存客戶指紋，并由客戶在復(fù)印件及取款憑條上加上指印，辦結(jié)了付款手續(xù)。但老年客戶還是余怒難息，臨走時(shí)念叨著：
“太麻煩了，以后不來(lái)存款了。
對(duì)特殊客戶服務(wù)應(yīng)相機(jī)靈活處臵。老年客戶情況特殊，不能以“制度規(guī)定”等理由簡(jiǎn)單拒辦業(yè)務(wù)，不能在矛盾激化后再去想辦法解決。向客戶解釋的立足點(diǎn)應(yīng)面向客戶。例如可以從保護(hù)客戶利益、防范客戶資金風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)進(jìn)行解釋。
今天大堂接待了一位辦理取款業(yè)務(wù)的客戶。由于客戶當(dāng)時(shí)要取現(xiàn)金20萬(wàn)元，大堂就特別留心了一下客戶的卡余額，發(fā)現(xiàn)該客戶活期賬戶上有90多萬(wàn)。通過(guò)觀察客戶，她感覺(jué)到這是個(gè)較有實(shí)力的潛在客戶。大堂積極和客戶攀談起來(lái)。在談話中，她得知該客戶是一家民營(yíng)企業(yè)的老總，經(jīng)常去外地出差，并且他的卡活期上經(jīng)常有大量現(xiàn)金閑臵。了解到這一情況后，大堂立即建議客戶申請(qǐng)我行的貴賓卡并同時(shí)辦理理財(cái)產(chǎn)品，并耐心細(xì)致地為客戶講解了貴賓卡和理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)。
客戶在聽(tīng)完她的介紹后說(shuō)：
“我在好幾個(gè)銀行都辦理過(guò)業(yè)務(wù)，這么好的理財(cái)也從沒(méi)人給我說(shuō)過(guò)?！笨蛻舢?dāng)即簽訂了理財(cái)協(xié)議并申請(qǐng)了貴賓卡。
和客戶熟悉起來(lái)是做好營(yíng)銷的第一步，還是應(yīng)該在交談中發(fā)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷點(diǎn)，取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
一位四十左右的女士匆匆來(lái)到支行柜面：
“請(qǐng)問(wèn)這里能辦理匯款嗎?”柜員回答說(shuō)：
“可以，但您如果急的話建議您有網(wǎng)上銀行，通過(guò)網(wǎng)上銀行進(jìn)行操作?！边@位女士說(shuō)：
“我習(xí)慣在柜面辦理，請(qǐng)抓緊給我辦吧!”“請(qǐng)您稍等。
”后來(lái)因?yàn)榭蛻舨恢朗湛钚芯唧w的行名，讓客戶聯(lián)系收款方，客戶不耐煩地問(wèn)：
“怎么還沒(méi)好呀?你們都在干什么，能不能給我辦?”“實(shí)在對(duì)不起，因?yàn)樾枰?jīng)過(guò)幾個(gè)環(huán)節(jié)處理才能為您辦理?！笨蛻舨恍湃蔚亟涌冢?BR> “辦不了就不要說(shuō)可以辦，你們對(duì)業(yè)務(wù)到底懂不懂?”客戶顯然已無(wú)法忍受柜員的解釋，最終沒(méi)辦成該筆業(yè)務(wù)就氣沖沖走了。
應(yīng)提前問(wèn)好客戶是否知曉匯款行具體開(kāi)戶行，如果客戶不知曉的話直接讓客戶通過(guò)網(wǎng)銀辦理，就不會(huì)出現(xiàn)下面的事情了。
今天理財(cái)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶的金卡已經(jīng)審批完了，立即通知該客戶，請(qǐng)他帶相關(guān)證件前來(lái)領(lǐng)取。
客戶來(lái)辦完了相關(guān)手續(xù)，理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)上前介紹我行理財(cái)新產(chǎn)品：
“您好，您的卡已經(jīng)都做好，可以正常使用了。
”“謝謝!”“不客氣，這兩天我們正在發(fā)行一只封閉式的基金，請(qǐng)問(wèn)您是否愿意了解一下?”“基金!就是那只最近跌得很兇的嗎?”理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)短語(yǔ)言介紹了這款新產(chǎn)品同“跌得很兇的”那個(gè)基金的關(guān)系，并告知這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)?？蛻袈?tīng)后說(shuō)有急事要辦，隨即記下了聯(lián)系電話。
理財(cái)經(jīng)理本以為該客戶只是委婉的拒絕，沒(méi)想到過(guò)一會(huì)兒客戶真的打電話來(lái)了。通過(guò)電話得知，她近期有三萬(wàn)元的投資意向。通過(guò)詳細(xì)咨詢，客戶果然來(lái)辦理了這款基金。
無(wú)論在怎樣的環(huán)境下，營(yíng)銷都可以取得成功，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶。客戶的每一決定，其初衷都是為使自己的資產(chǎn)保值增值。如何將準(zhǔn)確、完整的理財(cái)觀念和信息傳遞給客戶就成了營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
正在給客戶介紹新產(chǎn)品的大堂經(jīng)理突然聽(tīng)到一陣吵鬧聲，只見(jiàn)一位客戶正沖著一名柜員大發(fā)脾氣。大堂安排旁邊客戶繼續(xù)看產(chǎn)品宣傳材料，快步走向前，非常和氣地說(shuō)：
“請(qǐng)不要著急，有什么問(wèn)題我來(lái)幫您解決”。說(shuō)著把客戶領(lǐng)到理財(cái)室，遞上一杯水，認(rèn)真了解情況?？蛻羰纸辜?，他想趕在3點(diǎn)閉市前往建行轉(zhuǎn)款買基金，排隊(duì)時(shí)間很長(zhǎng)，問(wèn)能否及時(shí)到帳，柜員又講不清，于是就發(fā)火了。該客戶姓胡，是生意人，有一定資金實(shí)力和理財(cái)要求。最重要的是他想買的這只基金我行有代銷。在做好解釋的同時(shí)，大堂把這個(gè)情況及時(shí)反饋給客戶。胡先生欣然接受了建議，不僅把準(zhǔn)備匯走的存款留了下來(lái)，后來(lái)還把其它行的存款也陸續(xù)轉(zhuǎn)入某行購(gòu)買了多只基金。當(dāng)胡先生在該行資產(chǎn)達(dá)到五十萬(wàn)元的時(shí)候，大堂給他介紹了金卡，重點(diǎn)說(shuō)明對(duì)金卡客戶的增值服務(wù)。胡先生非常高興，說(shuō)：
“我在其它行也有存款，從來(lái)沒(méi)受到過(guò)如此周到的服務(wù)和特別的關(guān)注，50萬(wàn)資產(chǎn)沒(méi)問(wèn)題，我就辦你們行的貴賓卡，近期我會(huì)再轉(zhuǎn)入款。
”現(xiàn)在胡先生不僅成為資產(chǎn)過(guò)百萬(wàn)的vip客戶，還介紹他的生意伙伴來(lái)做理財(cái)投資。
首先要提高應(yīng)變能力，牢固樹(shù)立“以人為本，以客為尊”的服務(wù)理念，及時(shí)化解客戶的不良情緒，提高客戶滿意度。作為一線不僅要有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，更要有善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值的觀察力，于細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，鎖定目標(biāo)客戶。
一位老大爺看到別人去年買的基金都賺到錢，把自己積攢的養(yǎng)老錢都拿出來(lái)，要求幫忙選一只漲得快的股票型基金。這位老大爺年近七十，家境并不富裕，對(duì)基金更不了解。理財(cái)經(jīng)理并沒(méi)有急于向他推薦任何基金，而是詳細(xì)介紹了有關(guān)基金的常識(shí)，并著重分析當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，最后建議他不要買太多的股票型基金，可以買一些風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的債券型基金，比如我行的中債金融指數(shù)基金，并且一定作文要留一些錢備用。
這位老大爺最后買了二萬(wàn)元的債券型基金，之后這些基金收益率都高過(guò)了定期利息。老人基本把所有的存款都轉(zhuǎn)移到了我行。
應(yīng)站在客戶的角度，為其提供合適的理財(cái)產(chǎn)品，才能達(dá)到持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念。單純把業(yè)績(jī)做上去，而不為客戶的根本利益著想.最終客戶將離你而去.這類業(yè)績(jī)是沒(méi)有基礎(chǔ)的.
下午四點(diǎn)多，一客戶來(lái)到我行要求提取30萬(wàn)元現(xiàn)金。由于未提前預(yù)約，柜員婉言拒絕了客戶的要求?？蛻舴浅Ｉ鷼猓?zé)問(wèn)道：
“我自己的錢，為什么不讓提?你們?yōu)槭裁创婵顣r(shí)不提醒我提取現(xiàn)金要提前預(yù)約?”一時(shí)間氣氛頓時(shí)緊張起來(lái)。大堂經(jīng)理聞?dòng)嵹s來(lái)向客戶解釋。當(dāng)大堂了解到，客戶提款的原因是想去購(gòu)買招商銀行的某種理財(cái)產(chǎn)品。大堂經(jīng)理建議客戶能否第二天再取，但如果客戶堅(jiān)持一定要馬上取，網(wǎng)點(diǎn)也盡可能滿足他的要求。客戶見(jiàn)大堂經(jīng)理態(tài)度非常誠(chéng)懇，表示同意第二天再來(lái)，并留下了聯(lián)系方式。送走客戶后，大堂讓理財(cái)經(jīng)理查閱了客戶所說(shuō)的招行產(chǎn)品資料，發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品預(yù)計(jì)收益率，不見(jiàn)得比我行代銷的貨幣基金高。于是，理財(cái)經(jīng)理?yè)芡丝蛻綦娫?，向他詳?xì)介紹了這幾款產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并推薦他購(gòu)買我行代銷的某種貨幣基金?？蛻粲X(jué)得理財(cái)經(jīng)理講得很有道理，于是決定從原計(jì)劃投資招行理財(cái)產(chǎn)品的30萬(wàn)中拿出一半購(gòu)買我行代銷的貨幣基金。
客戶投資在我行貨幣基金的資金獲得了較高的收益。在此期間，大堂經(jīng)理還時(shí)常主動(dòng)與客戶聯(lián)系，兩人成了朋友。后來(lái)，該客戶不僅自己又存進(jìn)200多萬(wàn)元，而且還介紹了幾個(gè)vip客戶給網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理。
危機(jī)中經(jīng)常蘊(yùn)藏著商機(jī)，客戶的不滿意正好給了我們同客戶主動(dòng)溝通以增進(jìn)彼此了解和信任。
今天中午柜面有三個(gè)窗口正在進(jìn)行正常營(yíng)業(yè)，其中一個(gè)窗口的柜員去吃午飯暫停，另一個(gè)柜員在辦理一筆大額存款業(yè)務(wù)。此時(shí)大廳里沒(méi)有其他客戶。
這時(shí)進(jìn)來(lái)一位客戶沒(méi)有取號(hào)直接到另一個(gè)空著的窗口辦理業(yè)務(wù)。柜員看到當(dāng)時(shí)大廳里沒(méi)人，為了方便這位客戶，就沒(méi)有讓這位顧客去取號(hào)再來(lái)。
恰巧此時(shí)，另一位客戶取了號(hào)，而柜員并未注意到，已經(jīng)為那位未取號(hào)的顧客辦業(yè)務(wù)。
由于該客戶的業(yè)務(wù)比較復(fù)雜花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)。取號(hào)的客戶只能在大廳里焦急的等候。當(dāng)那位沒(méi)取號(hào)的客戶走后，這位取號(hào)的客戶過(guò)來(lái)責(zé)問(wèn)說(shuō)：
“你們這里辦業(yè)務(wù)還取不取號(hào)?”柜員說(shuō)道：
“需要取號(hào)的。
”這位客戶說(shuō)：
“我取了號(hào)，你卻給沒(méi)有取號(hào)的人做業(yè)務(wù)，耽誤了我的時(shí)間，怎么解釋?”臨員覺(jué)得客戶的意見(jiàn)沒(méi)有錯(cuò)，但又無(wú)法給予合理解釋，也沒(méi)有向這位顧客道歉。這位顧客顯然非常惱火。雖然經(jīng)過(guò)大堂經(jīng)理多方面解釋客戶依舊很憤憤不平。
不管人多人少還是要客戶取個(gè)號(hào)，一是說(shuō)明我行制度完備，減少類似情況的發(fā)生。
一天下午，柜員正忙碌地處理手中的工作，電話鈴聲響了。
原來(lái)是一位客戶將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)上，要求幫助尋找。通過(guò)查找，并未發(fā)現(xiàn)手機(jī)?？蛻羰纸辜?，柜員先安撫客戶，并表示：
“只要是在我們這兒丟的，我們一定幫助找到!”經(jīng)過(guò)辦理業(yè)務(wù)的柜員回憶，該客戶(失主)辦理業(yè)務(wù)時(shí)已臨近營(yíng)業(yè)結(jié)束，之后，只有一位客戶來(lái)辦過(guò)業(yè)務(wù)，很可能是這位客戶順手牽羊了。查看監(jiān)控錄像，清楚顯示：失主在辦理業(yè)務(wù)之后，將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)，“后一客戶”等失主走后，趁人不注意將手機(jī)放進(jìn)自己口袋。目標(biāo)確認(rèn)后，銀行通過(guò)查詢交易，查到了“后一客戶”的聯(lián)系方式和住址。電話打過(guò)去，此人堅(jiān)決不承認(rèn)拿了手機(jī)。業(yè)務(wù)主管耐心地告訴她：我們通過(guò)監(jiān)控掌握了事情的全過(guò)程，希望她認(rèn)真考慮之后再與我們聯(lián)系。同時(shí)，為了不讓失主太著急，銀行立刻聯(lián)系失主，告知她已發(fā)現(xiàn)了線索，讓她放心。一刻鐘后，“后一客戶”主動(dòng)打來(lái)電話表示愿意將手機(jī)歸還。幫客戶要回手機(jī)后，客戶十分感謝我行，此后，成為我行的金卡客戶。
柜員應(yīng)急客戶所急，想客戶所想。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上處理，妥善做好客戶安撫工作，在第一時(shí)間內(nèi)處理解決。注意處理問(wèn)題的方式方法，協(xié)調(diào)溝通，盡可能不動(dòng)用外部力量，讓后一位客戶主動(dòng)交出手機(jī)。想方設(shè)法處理難題，贏得客戶。
星期天上午，開(kāi)始營(yíng)業(yè)后10分鐘，一客戶前來(lái)辦理取款業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)柜臺(tái)沒(méi)有服務(wù)人員。在保安指導(dǎo)下該客戶雖然自助成功取款，但是認(rèn)為營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)保證柜面服務(wù)。
我行是集中運(yùn)鈔的最后一站，庫(kù)車到達(dá)時(shí)距營(yíng)業(yè)時(shí)間已不到5分鐘,。按照制度規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)柜員早上開(kāi)始營(yíng)業(yè)前必須清點(diǎn)現(xiàn)金，因此延遲開(kāi)始營(yíng)業(yè)10分鐘。
通過(guò)查看監(jiān)控錄像，該客戶到支行時(shí)，正是這個(gè)時(shí)間，柜員沒(méi)有及時(shí)為客戶提供服務(wù)。
造成客戶不滿。
客戶來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)加以引導(dǎo)?？蛻魜?lái)到柜臺(tái)前，柜員雖然還無(wú)法營(yíng)業(yè)，但應(yīng)當(dāng)立即對(duì)客戶進(jìn)行解釋，并指導(dǎo)客戶到自助區(qū)。
今天有一位大姨想問(wèn)工資發(fā)到卡里沒(méi)有，大堂就引導(dǎo)她在自助繳費(fèi)機(jī)上打出了1—9月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對(duì)自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時(shí)也建議她辦一個(gè)網(wǎng)上銀行，就不用老跑銀行了。之后，大姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會(huì)，就湊到大堂跟前，說(shuō)銀行的人鼓動(dòng)她買基金，她也不知道基金是怎么一回事，買哪個(gè)好，并說(shuō)自己是退休工人，沒(méi)有多少錢。但大堂并沒(méi)有因?yàn)樗峭诵莨と耍址Q沒(méi)有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問(wèn)題，贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
大姨聽(tīng)后十分滿意，她說(shuō)有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金，但大堂根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，大堂建議她暫時(shí)不要買，大堂給她推薦一個(gè)貨幣型的基金，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。大姨?wèn)我到時(shí)候是買一萬(wàn)還是五千，我認(rèn)為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。
之后，大姨就留下了大堂的電話號(hào)碼，大堂也記下了大姨的聯(lián)系電話。后來(lái)經(jīng)過(guò)大堂營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)大姨還是非常有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的。后來(lái)大姨成了我行的vip客戶。
其實(shí)老年人也是我們工作的一部分，他們也是有理財(cái)需求的。我們需要把老年客戶也當(dāng)成我們?nèi)粘I(yíng)銷的一部分，做好他們的營(yíng)銷工作。
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銀行案例分析總結(jié)篇八
自從2007年“次貸”危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)復(fù)雜多變，全球金融機(jī)構(gòu)頻繁爆出巨額投資及交易虧損信息。國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)也出現(xiàn)了并購(gòu)熱潮，其中比較引人矚目的國(guó)內(nèi)銀行并購(gòu)案例招商銀行并購(gòu)永隆銀行。2008年5月30日招商銀行正式與永隆銀行控股股東伍氏家族簽署買賣協(xié)議，議定以每股156.5港元的價(jià)格有條件并購(gòu)永隆銀行53.12%的股權(quán)。這是招行歷史上首次實(shí)現(xiàn)真正意義上的并購(gòu)，也是國(guó)內(nèi)迄今最大、香港近7年來(lái)最大的銀行控股權(quán)并購(gòu)案例。
招商銀行并購(gòu)永隆銀行始末
永隆銀行受到“次貸”危機(jī)的牽連2008年一季度出現(xiàn)巨額虧損，經(jīng)營(yíng)難以維持。2008年3月20日永隆伍氏家族宣布出售其所持永隆銀行53.12%的股份。公告一經(jīng)發(fā)出就引發(fā)多家銀行競(jìng)標(biāo)。招商銀行在與其它競(jìng)投方首輪競(jìng)標(biāo)中宣告失敗，退出競(jìng)標(biāo)。但隨后不久，經(jīng)由其財(cái)務(wù)顧問(wèn)摩根大通牽線搭橋，招商銀行管理層與永隆銀行創(chuàng)始人伍氏家族取得聯(lián)系并表示了明確的合作意圖。6月初招行公告于5月30日已與永隆銀行的三大股東簽署股份買賣協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，招行將以156.5港元/股的價(jià)格并購(gòu)永隆銀行53.12%的股份。10月招行要約協(xié)議并購(gòu)落定，招行為此次并購(gòu)需要支付363億港幣的現(xiàn)金。
兩家銀行簡(jiǎn)介及優(yōu)劣勢(shì)分析
永隆銀行成立于1933年，是香港歷史最悠久的銀行之一。永隆銀行不僅提供全面銀行服務(wù)還通過(guò)全資附屬公司提供租購(gòu)貸款、物業(yè)信讬、受讬代管、保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)及顧問(wèn)、期貨證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)。該行是香港一家中等規(guī)模老牌銀行，總資產(chǎn)排名香港本土銀行第4位、香港上市銀行第10位。在發(fā)展歷程中經(jīng)歷了多次金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的考驗(yàn)，保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭。
永隆銀行的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在:一是在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面經(jīng)驗(yàn)比較豐富。二是積累了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。永隆銀行是典型的銀行控股集團(tuán)，旗下?lián)碛斜ｋU(xiǎn)、財(cái)務(wù)、證券、信托、期貨等多家全資子公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋多個(gè)領(lǐng)域。三是作為香港本地的一家老牌銀行，永隆銀行在香港擁有廣泛的分銷渠道和穩(wěn)定的客戶群體，建立了良好的聲譽(yù)和品牌。此外，永隆銀行還擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，精通中英文兩種語(yǔ)言，熟悉香港金融法律法規(guī)和國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則。
當(dāng)然，永隆銀行不足突出表現(xiàn)在:一是治理結(jié)構(gòu)不盡合理，屬于家族式銀行，與現(xiàn)代商業(yè)銀行公司治理的有差距；二是在大陸的網(wǎng)點(diǎn)資源明顯不足，內(nèi)地業(yè)務(wù)的開(kāi)展受到限制；三是經(jīng)營(yíng)活力顯得不足，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，市場(chǎng)份額有限。
1排行榜中，按照一級(jí)資本排序，招商銀行位居第六，是中國(guó)銀行業(yè)中公認(rèn)的最具品牌影響力的銀行之一。
招行的優(yōu)勢(shì)主要在于逐步建立了比較規(guī)范、合理的公司治理結(jié)構(gòu)，呈現(xiàn)出資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)、管理水平不斷提升、經(jīng)營(yíng)績(jī)效持續(xù)向好的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，形成了良好的企業(yè)文化，整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌形象得到了社會(huì)各界比較廣泛的認(rèn)可。與永隆銀行相比，招行在內(nèi)地?fù)碛袕V泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和眾多的包括高端客戶在內(nèi)的零售客戶，而且建立起了網(wǎng)上銀行、電話銀行等功能強(qiáng)大的虛擬渠道。
招行的不足主要在于:一是欠缺國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際金融市場(chǎng)的規(guī)則、制度不夠了解，經(jīng)營(yíng)管理的國(guó)際化程度還不高；二是綜合化經(jīng)營(yíng)剛剛起步，基礎(chǔ)還比較薄弱；三是招行在香港的渠道資源比較有限，目前僅設(shè)有1家分行，5年來(lái)沒(méi)有新設(shè)任何分支機(jī)構(gòu)，且主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)。
并購(gòu)定價(jià)
經(jīng)過(guò)兩輪的競(jìng)標(biāo)招商銀行以每股招行將以156.5港元/股的價(jià)格并購(gòu)永隆銀行53.12%的股份。10月招行要約協(xié)議并購(gòu)落定，招行為此次并購(gòu)需要支付大約363億港幣的現(xiàn)金。就在招商銀行宣布并購(gòu)永隆銀行的第二天，標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)服務(wù)公司宣布，將招商銀行股份有限公司的“bbb-”長(zhǎng)期交易對(duì)手信用評(píng)級(jí)和“a-3”短期交易對(duì)手信用評(píng)級(jí)列入負(fù)面信用觀察名單。眾多投行也都給招商銀行調(diào)低了投資評(píng)級(jí)，而且市場(chǎng)也以大幅下跌做了最好的詮釋。
首先，2008年第一季度財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)很大的問(wèn)題，永隆銀行2008年一季度業(yè)績(jī)扣除稅項(xiàng)及少數(shù)股東權(quán)益后的虧損為82,530,000港元，原因是所持結(jié)構(gòu)性投資工具減值損失約2.84億港元及債務(wù)抵押債券提撥減值損失約1.92億港元，其凈資產(chǎn)為1.1673億港元，每股凈資產(chǎn)為50.27港元/股。凈利潤(rùn)為-0.83億港元，每股收益為-0.36港元/股，因此并購(gòu)永隆銀行目標(biāo)股份的對(duì)價(jià)相當(dāng)于永隆銀行08年一季度3.11倍pb。
并購(gòu)永隆銀行的市凈率達(dá)到了2007年底的3.1與2008年第一季度的2.91.與a股中動(dòng)態(tài)市凈率分別只有2.1倍的華夏銀行，2.5倍左右的中行、中信、深發(fā)展、南京銀行，3倍的浦發(fā)、興業(yè)及北京銀行相比，招商銀行給永隆的估值為3.1倍pb明顯偏高而且前者的成長(zhǎng)速度顯然要快于永隆銀行。而且永隆銀行成為了近7年來(lái)被以最高市凈率倍數(shù)價(jià)格并購(gòu)的香港本土銀行。
其次，并購(gòu)發(fā)生在2008年一季度永隆銀行出現(xiàn)巨額虧損后經(jīng)營(yíng)支撐不下去的情況下。3月初永隆銀行股價(jià)還停留在80港元附近，隨著永隆銀行股權(quán)出售消息的傳出，其股價(jià)一路飆升。截至5月30日，股價(jià)報(bào)收于147.4港元，在雙方談判的時(shí)候有國(guó)際資本進(jìn)入，不排除他們有意抬高價(jià)格后出貨或者伙同永隆銀行拉高股價(jià)。
和股東回報(bào)形成攤薄，從而對(duì)目前公司偏高的市場(chǎng)估值形成持續(xù)的壓力。過(guò)高的并購(gòu)價(jià)格將長(zhǎng)期對(duì)公司業(yè)績(jī)和股東回報(bào)形成攤薄，公司目前市場(chǎng)估值依然偏高。并購(gòu)成本回收壓力較大；公司核心資本基本可滿足并購(gòu)需要，未來(lái)仍需股權(quán)融資；本次并購(gòu)將攤薄現(xiàn)有的股東回報(bào)率。
綜上所述，從并購(gòu)的市凈率、并購(gòu)股價(jià)以及要約并購(gòu)的全額現(xiàn)金支付來(lái)說(shuō)招行此次并購(gòu)永隆銀行定價(jià)明顯偏高。
并購(gòu)的動(dòng)因及效應(yīng)分析
首先，并購(gòu)永隆銀行是招行實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的正確選擇。根據(jù)投資發(fā)展規(guī)律，目前我國(guó)正處于對(duì)外系統(tǒng)投資向大規(guī)模對(duì)外投資的過(guò)渡時(shí)期，越來(lái)越多的企業(yè)也正由跨國(guó)經(jīng)營(yíng)向跨國(guó)公司轉(zhuǎn)變。企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展需要金融機(jī)構(gòu)提供全方位的“跟隨”服務(wù)。相對(duì)而言通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)既可以利用并購(gòu)目標(biāo)的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)迅速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，節(jié)省構(gòu)建分支網(wǎng)絡(luò)和客戶體系的時(shí)間；又可以在一定程度上減少和規(guī)避目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)針對(duì)外資銀行經(jīng)營(yíng)設(shè)置的種種壁壘，有利于在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展各種經(jīng)營(yíng)。上世紀(jì)70年代以來(lái)，花旗銀行、匯豐集團(tuán)、瑞銀集團(tuán)等國(guó)際知名銀行的快速崛起，主要就是通過(guò)多次的并購(gòu)活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)的。
第二，從戰(zhàn)略布局上看，招行主要業(yè)務(wù)區(qū)集中在國(guó)內(nèi)，并購(gòu)永隆銀行之后，招行得以進(jìn)入香港這樣一個(gè)高度發(fā)展并具有重要戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。香港與深圳聯(lián)系緊密，香港對(duì)招行的認(rèn)知度也較高，招行通過(guò)并購(gòu)而占領(lǐng)香港市場(chǎng)是不錯(cuò)的選擇。而且招行和永隆銀行網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)和客戶的互補(bǔ)性都很強(qiáng)。并購(gòu)能使雙方充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，有效彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足，增強(qiáng)交叉銷售，提高服務(wù)及創(chuàng)新能力，更好地為客戶服務(wù)。
第三，從混業(yè)經(jīng)營(yíng)上看永隆銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多元化，永隆銀行旗下包括證券、信托、期貨、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)等多家全資子公司。2007年末非利息收入占比超過(guò)36．3％，接近國(guó)際先進(jìn)銀行水平。其零售業(yè)務(wù)尤其是按揭業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占有香港按揭市場(chǎng)3％的份額。并購(gòu)永隆能夠一舉獲得多個(gè)金融業(yè)務(wù)牌照，有助于招行在香港市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并購(gòu)永隆對(duì)招行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整及保持零售銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)具有積極作用。
因此，并購(gòu)永隆銀行后，通過(guò)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、各顯所長(zhǎng)、有機(jī)整合與高效聯(lián)動(dòng)，雙方能夠達(dá)到1+1＞2的協(xié)同效應(yīng)。
并購(gòu)后的整合----合而不同、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
首先，從自身發(fā)展看業(yè)務(wù)明顯應(yīng)被放在首位，重點(diǎn)打通香港和內(nèi)地市場(chǎng)業(yè)務(wù)。從信用卡業(yè)務(wù)到中小企業(yè)貸款，以及個(gè)人理財(cái)和網(wǎng)上銀行，招商銀行都非常注重在香港地區(qū)發(fā)展75年的永隆銀行的積累。在香港擁有證券、期貨和保險(xiǎn)子公司的永隆，將在招行財(cái)富管理方面擔(dān)當(dāng)重要的角色，招行把永隆銀行作為招行高端客戶海外投資及自身業(yè)務(wù)擴(kuò)展的重要平臺(tái)。
其次，在銀行管理方面，招行可以在業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面進(jìn)行交流，其中，招行對(duì)內(nèi)地的了解與永隆對(duì)海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是交流的重點(diǎn)，雙方通過(guò)交流可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。永隆對(duì)于招行的意義還在于，他擁有大量的具有豐富海外經(jīng)驗(yàn)的金融界精英人才可以成為招行的培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地和新產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心。如果需要，招行可以跟永隆進(jìn)行直接人員交流。
再次，從發(fā)展海外業(yè)務(wù)看，雙方可以共享海外客戶資源。香港境外業(yè)務(wù)對(duì)永隆自身的發(fā)展也有很大的重要性因?yàn)橛缆∽鳛橐患依吓萍易迨接捎阢y行其管理經(jīng)營(yíng)等原因在香港本地銀行競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)凸顯弱勢(shì)，從而改變本地業(yè)務(wù)占比過(guò)大的收入結(jié)構(gòu)，拓展海外和內(nèi)地業(yè)務(wù)將是永隆增加盈利的一個(gè)重要突破點(diǎn)。所以在整合中，招商銀行也需要幫助永隆優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升盈利能力、釋放增長(zhǎng)潛力。提高永隆自身的盈利能力后擴(kuò)展香港以外的業(yè)務(wù)是并購(gòu)以后永隆中期發(fā)展方向。
并購(gòu)的啟示
海外并購(gòu)將面臨包括國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、整合風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等多種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的巨大的風(fēng)險(xiǎn)壓力，稍有不慎，就有可能遭受巨大的損失。招行在此次并購(gòu)活動(dòng)中，給我們以后的并購(gòu)活動(dòng)留下的啟示如下：
一是并購(gòu)時(shí)機(jī)，即價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)是否達(dá)到合理水平。在并購(gòu)的過(guò)程中，定價(jià)在不同市場(chǎng)條件下變化很大。一般情況下，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候并購(gòu)比較好，但也存在較大的估值風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)并購(gòu)技術(shù)提出了很高的要求。
二是并購(gòu)目標(biāo)，即并購(gòu)方和被并購(gòu)方需要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。海外并購(gòu)的根本目的是為了取得收益和彌補(bǔ)金融機(jī)構(gòu)自身的劣勢(shì)，要考慮并購(gòu)目標(biāo)與行為是否與自身的發(fā)展戰(zhàn)略相契合。一般情況下應(yīng)實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外機(jī)構(gòu)一體化經(jīng)營(yíng)，取得良好的協(xié)同效應(yīng)，對(duì)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展和海外業(yè)務(wù)拓展有明顯的促進(jìn)作用，從而達(dá)到1+12的協(xié)同效應(yīng)。
三是管理能力，即能否有效控制并購(gòu)目標(biāo)。金融業(yè)是各國(guó)嚴(yán)格監(jiān)管的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，這一特性決定了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)要成功地實(shí)施海外并購(gòu)，應(yīng)該以足夠的管理水平作為支撐。對(duì)于中資金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，要跟文化背景、市場(chǎng)環(huán)境存在較大差異的機(jī)構(gòu)進(jìn)行整合，并有效控制和監(jiān)督是不容易的。假如缺乏有機(jī)整合管理的能力，使被并購(gòu)對(duì)象原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)或業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)喪失，并購(gòu)肯定難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。
總之，金融業(yè)作為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)的行業(yè)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)不僅要綜合自身的特點(diǎn)選擇合適的并購(gòu)對(duì)象，還要審慎評(píng)估被并購(gòu)方的價(jià)值進(jìn)行合理定價(jià)，更重要的是要客觀評(píng)估和加強(qiáng)自身的管理監(jiān)管等能力進(jìn)行整合達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。這樣國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在并購(gòu)熱潮中才不會(huì)隨波逐流有所收益。
銀行案例分析總結(jié)篇九
現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營(yíng)銷上花費(fèi)很多的營(yíng)銷費(fèi)用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時(shí)綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場(chǎng)反饋來(lái)看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲(chǔ)存了患者的病歷，并增加了預(yù)約掛號(hào)等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對(duì)優(yōu)質(zhì)。所以，我們?cè)谧龌顒?dòng)策劃的時(shí)候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。
所以，一般來(lái)說(shuō)，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動(dòng)過(guò)程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。
銀行做活動(dòng)的時(shí)候，不要忘記營(yíng)銷。很多銀行在做客戶答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營(yíng)銷內(nèi)容忘掉。常常是活動(dòng)很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒(méi)有趁熱打鐵，什么也沒(méi)有營(yíng)銷出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營(yíng)銷。話是沒(méi)錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?這種場(chǎng)合是可以出現(xiàn)營(yíng)銷的，有些不宜出現(xiàn)營(yíng)銷的場(chǎng)合，再向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動(dòng)。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開(kāi)以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動(dòng)方式。不過(guò)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬(wàn)以上;同是知識(shí)階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉;二是，客戶經(jīng)理也沒(méi)有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過(guò)來(lái)。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項(xiàng)活動(dòng)除外)。也是來(lái)自作者經(jīng)驗(yàn)，有小孩參與，如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國(guó)外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。
4)不要擔(dān)心安排很簡(jiǎn)單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶。中國(guó)的高端客戶都是近產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該還沒(méi)有貴族。曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動(dòng)上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來(lái)耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請(qǐng)作了講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張，不建議再加講座。
1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對(duì)知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)，同性相惜;二是，建議請(qǐng)上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng)女人來(lái)看(平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動(dòng)層次。三是，建議去與個(gè)什么spa俱樂(lè)部或美容院之類的談?wù)劊鸦顒?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說(shuō)不定能爭(zhēng)取一些免費(fèi)的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過(guò)教銀行女客戶怎樣做壽司的活動(dòng)，效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂(lè)得客戶嘎嘎的，其實(shí)還沒(méi)多少錢。
3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一些產(chǎn)品的時(shí)候，帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個(gè)公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)，實(shí)地過(guò)去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺(jué)心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問(wèn)題，我們下節(jié)再闡述。
4、學(xué)校附近的活動(dòng)營(yíng)銷。學(xué)校的營(yíng)銷一般分為針對(duì)老師的營(yíng)銷與針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷。雖然所處地域相同，但是營(yíng)銷手法截然不同。教師的營(yíng)銷無(wú)論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營(yíng)銷更側(cè)重于一些競(jìng)賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹(shù)品牌之類的。我估計(jì)沒(méi)有人會(huì)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營(yíng)銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽(yáng)、國(guó)慶;只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣，與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。
綜上所述，銀行營(yíng)銷活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過(guò)程上也得也不是特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。
銀行案例分析總結(jié)篇十
愛(ài)心銀行作為一種互助公益項(xiàng)目，旨在幫助有需要的人們解決經(jīng)濟(jì)困難。該項(xiàng)目在許多城市蓬勃發(fā)展，其主要運(yùn)作方式是通過(guò)捐贈(zèng)和借貸來(lái)幫助需要幫助的人。然而，近期愛(ài)心銀行卻因?yàn)橐幌盗胸?fù)面事件備受爭(zhēng)議，這引發(fā)了大眾對(duì)該項(xiàng)目的關(guān)注和探討。
第二段：?jiǎn)栴}分析和原因探討
首先，我們需要對(duì)愛(ài)心銀行案例中的問(wèn)題進(jìn)行分析。該項(xiàng)目存在諸多風(fēng)險(xiǎn)和漏洞，其中最主要的是資金的管理和使用問(wèn)題。由于缺乏有效的監(jiān)管機(jī)制，資金管理變得難以控制，導(dǎo)致很多捐贈(zèng)資金浪費(fèi)和濫用。此外，借款人的信用評(píng)估也成為一個(gè)重要的問(wèn)題。目前的借貸方式往往依賴于個(gè)人的自證和推薦，這使得一些不懷好意的人也能夠獲取這種互助的資助。最后，整個(gè)項(xiàng)目缺乏透明度和公開(kāi)性，缺乏有效的反饋和監(jiān)督機(jī)制，容易導(dǎo)致權(quán)力濫用和不公正。
第三段：案例啟示和借鑒
從這個(gè)案例中，我們能夠得出一些重要的啟示和借鑒。首先，互助公益項(xiàng)目必須建立起有效的管理機(jī)制。對(duì)資金的分配和使用要有嚴(yán)格的管控，確保每一筆捐款都能用在切實(shí)有需要的人身上，不被濫用或浪費(fèi)。其次，借款人的信用評(píng)估機(jī)制和流程應(yīng)更加完善，不僅僅依賴于個(gè)人的自證和推薦，而是要建立起一套可靠的評(píng)估體系，以減少風(fēng)險(xiǎn)和欺詐行為。最后，透明度和監(jiān)督機(jī)制是至關(guān)重要的。項(xiàng)目方應(yīng)該對(duì)捐贈(zèng)、借貸和資金使用等方面做到公開(kāi)透明，同時(shí)建立起有效的監(jiān)督反饋機(jī)制，以確保權(quán)力合理行使、不被濫用。
第四段：對(duì)個(gè)人和社會(huì)的影響
這個(gè)案例的負(fù)面事件對(duì)個(gè)人和社會(huì)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，受助者的權(quán)益受到侵害，有可能付出的努力和時(shí)間成為徒勞。而對(duì)于捐贈(zèng)者來(lái)說(shuō)，他們的善心可能因?yàn)樨?fù)面事件而受到打擊，進(jìn)而對(duì)公益事業(yè)產(chǎn)生厭倦和疏遠(yuǎn)的態(tài)度。而對(duì)于整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，公眾的信任和參與度被削弱，導(dǎo)致公益項(xiàng)目的發(fā)展受到限制，社會(huì)發(fā)展也因此受到阻礙。因此，我們要認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目管理和運(yùn)作的重要性，以及對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行精確和全面的評(píng)估，以減少風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)面影響。
第五段：對(duì)未來(lái)的展望和建議
在未來(lái)，我們應(yīng)該更加重視愛(ài)心銀行這樣的互助公益項(xiàng)目的發(fā)展。首先，政府應(yīng)加強(qiáng)對(duì)這些項(xiàng)目的監(jiān)管，確保項(xiàng)目合法合規(guī)，并建立起配套的監(jiān)督和管理機(jī)制。其次，公眾應(yīng)該更加理性并慎重地參與捐贈(zèng)和借貸行為，要求項(xiàng)目方提供足夠的信息和證據(jù)，對(duì)項(xiàng)目的使用進(jìn)行跟蹤和追蹤。最后，我們也應(yīng)該注重公眾教育，提高大眾對(duì)于公益事業(yè)的理解和認(rèn)同，以鼓勵(lì)更多人參與其中，并為公益事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供支持。
綜上所述，愛(ài)心銀行案例是對(duì)互助公益項(xiàng)目發(fā)展的一次警示。我們應(yīng)從中吸取教訓(xùn)，了解問(wèn)題的根源，并制定有效的改進(jìn)措施。只有這樣，互助公益項(xiàng)目才能得到更好的發(fā)展，為那些有需要的人們提供更為可靠和有力的幫助。
銀行案例分析總結(jié)篇十一
某廠2名作業(yè)人員站在空氣預(yù)熱器上部鋼結(jié)構(gòu)上，在進(jìn)行起重掛鉤作業(yè)時(shí)，失去平衡同時(shí)跌落，1人死亡。
【簡(jiǎn)要經(jīng)過(guò)】
某年6月12日上午，某廠脫硝改造工作中，作業(yè)人員王某和周某站在空氣預(yù)熱器上部鋼結(jié)構(gòu)上進(jìn)行起重掛鉤作業(yè)，2人在掛鉤時(shí)因失去平衡同時(shí)跌落。周某安全帶掛在安全繩上，墜落后被懸掛在半空;王某未將安全帶掛在安全繩上，從標(biāo)高24m墜落至5m的吹灰管道上，搶救無(wú)效死亡。
【原因及暴露問(wèn)題】
1.高處作業(yè)未將安全帶掛在安全繩上;
2.工作負(fù)責(zé)人不在現(xiàn)場(chǎng)，失去監(jiān)護(hù)。
【知識(shí)點(diǎn)】
1.高處作業(yè)時(shí)，應(yīng)將安全帶掛在安全繩上;
2.工作負(fù)責(zé)人應(yīng)始終在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真履行監(jiān)護(hù)職責(zé)。
【制度規(guī)定】
1.《安規(guī)》(線路)第10.6條規(guī)定“在沒(méi)有腳手架或者在沒(méi)有欄桿的腳手架上工作，高度超過(guò)1.5m時(shí)，應(yīng)使用安全帶，或采取其他可靠的安全措施”。
2.《安規(guī)》(線路)第10.9條規(guī)定“安全帶的掛鉤或繩子應(yīng)掛在結(jié)實(shí)牢固的構(gòu)件或?qū)閽彀踩珟в玫匿摻z繩上”。
某廠檢修人員檢修升壓泵過(guò)程中，運(yùn)行班長(zhǎng)擅自合開(kāi)關(guān)，險(xiǎn)造成重大人身傷害。
【簡(jiǎn)要經(jīng)過(guò)】
某年2月27日上午，某廠檢修人員檢修水源地升壓泵。工作許可人將泵停止運(yùn)行，在做停電措施時(shí)，因380v手車式開(kāi)關(guān)操作機(jī)構(gòu)犯卡，開(kāi)關(guān)未拉至“檢修”位，仍在“運(yùn)行”位。工作許可人與工作負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)后，經(jīng)商定，掛上“禁止合閘有人工作”標(biāo)示牌，開(kāi)始檢修工作。
在檢修過(guò)程中，運(yùn)行班長(zhǎng)巡視開(kāi)關(guān)室，發(fā)現(xiàn)該升壓泵開(kāi)關(guān)仍在“運(yùn)行”位，擅自取下標(biāo)示牌，試圖拉開(kāi)關(guān)至“檢修”位。在拉開(kāi)關(guān)時(shí)按動(dòng)了“合閘”按鈕，開(kāi)關(guān)合閘，已解體的升壓泵啟動(dòng)，4名檢修人員急忙躲閃，險(xiǎn)造成重大人身傷害。
【原因及暴露問(wèn)題】
3.運(yùn)行班長(zhǎng)嚴(yán)重違章，未履行操作票手續(xù)，擅自進(jìn)行電氣操作。
【知識(shí)點(diǎn)】
2.在檢修期間，任何人一方不得擅自變更現(xiàn)場(chǎng)安全措施，如有特殊情況需要變更時(shí)，應(yīng)事先取得對(duì)方的同意。
【制度規(guī)定】
3.《安規(guī)》(電氣)第53條規(guī)定：“工作負(fù)責(zé)人、工作許可人任何一方不得擅自變更安全措施，值班人員不得變更有關(guān)檢修設(shè)備的運(yùn)行接線方式。工作中如有特殊情況需要變更時(shí)，應(yīng)事先取得對(duì)方的同意”。
2名運(yùn)行人員用驗(yàn)電筆驗(yàn)電時(shí)，驗(yàn)電方式不當(dāng)，造成短路，灼傷二人。
【簡(jiǎn)要經(jīng)過(guò)】
某年5月28日中午，某廠運(yùn)行監(jiān)護(hù)人高某、操作人賈某準(zhǔn)備測(cè)量380v電動(dòng)機(jī)絕緣電阻，測(cè)量前需先驗(yàn)電，監(jiān)護(hù)人高某在電源開(kāi)關(guān)柜用驗(yàn)電筆驗(yàn)電時(shí)，驗(yàn)電筆不亮(設(shè)備確已停電)。二人懷疑驗(yàn)電筆有問(wèn)題，為了確認(rèn)驗(yàn)電筆好壞，二人到另一帶電的開(kāi)關(guān)柜進(jìn)行驗(yàn)證。操作人賈某站在側(cè)面用手電筒照亮，監(jiān)護(hù)人高某驗(yàn)電，當(dāng)驗(yàn)電筆伸向開(kāi)關(guān)柜內(nèi)時(shí)，驗(yàn)電筆金屬部分與柜體接觸，對(duì)地短路放電，弧光灼傷二人。
【原因及暴露問(wèn)題】
1.監(jiān)護(hù)人嚴(yán)重違章直接操作;
2.嚴(yán)重違章，擴(kuò)大驗(yàn)電范圍，擅自在其他開(kāi)關(guān)柜驗(yàn)電;
3.驗(yàn)電方式不當(dāng)，驗(yàn)電筆金屬部分與柜體接觸。
【知識(shí)點(diǎn)】
2.驗(yàn)電筆的金屬桿部分應(yīng)有絕緣套。驗(yàn)電前應(yīng)先測(cè)試驗(yàn)電筆良好后，方可使用。
【制度規(guī)定】
使用低壓驗(yàn)電筆(試電筆)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：
(1)測(cè)試前應(yīng)在帶電體上進(jìn)行校核，確認(rèn)驗(yàn)電筆良好，以防誤判斷;
(2)使用驗(yàn)電筆時(shí)，最好穿上絕緣鞋;
(3)避免在光線明亮方向觀察氖泡起輝，以免因看不清而誤判;
(4)有些設(shè)備往往因感應(yīng)而帶電。此外，某些金屬外皮也有感應(yīng)電。在這些情況下，用驗(yàn)電筆測(cè)試有電，不能作為存在觸電危險(xiǎn)的依據(jù)。還必須采用其他方法(例如用萬(wàn)用表測(cè)量)確認(rèn)其是否真正帶電。
銀行案例分析總結(jié)篇十二
自從2007年“次貸”危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)復(fù)雜多變，全球金融機(jī)構(gòu)頻繁爆出巨額投資及交易虧損信息。國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)也出現(xiàn)了并購(gòu)熱潮，其中比較引人矚目的國(guó)內(nèi)銀行并購(gòu)案例招商銀行并購(gòu)永隆銀行。2008年5月30日招商銀行正式與永隆銀行控股股東伍氏家族簽署買賣協(xié)議，議定以每股156.5港元的價(jià)格有條件并購(gòu)永隆銀行53.12%的股權(quán)。這是招行歷史上首次實(shí)現(xiàn)真正意義上的并購(gòu)，也是國(guó)內(nèi)迄今最大、香港近7年來(lái)最大的銀行控股權(quán)并購(gòu)案例。
招商銀行并購(gòu)永隆銀行始末
永隆銀行受到“次貸”危機(jī)的牽連2008年一季度出現(xiàn)巨額虧損，經(jīng)營(yíng)難以維持。2008年3月20日永隆伍氏家族宣布出售其所持永隆銀行53.12%的股份。公告一經(jīng)發(fā)出就引發(fā)多家銀行競(jìng)標(biāo)。招商銀行在與其它競(jìng)投方首輪競(jìng)標(biāo)中宣告失敗，退出競(jìng)標(biāo)。但隨后不久，經(jīng)由其財(cái)務(wù)顧問(wèn)摩根大通牽線搭橋，招商銀行管理層與永隆銀行創(chuàng)始人伍氏家族取得聯(lián)系并表示了明確的合作意圖。6月初招行公告于5月30日已與永隆銀行的三大股東簽署股份買賣協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，招行將以156.5港元/股的價(jià)格并購(gòu)永隆銀行53.12%的股份。10月招行要約協(xié)議并購(gòu)落定，招行為此次并購(gòu)需要支付363億港幣的現(xiàn)金。
兩家銀行簡(jiǎn)介及優(yōu)劣勢(shì)分析
永隆銀行成立于1933年，是香港歷史最悠久的銀行之一。永隆銀行不僅提供全面銀行服務(wù)還通過(guò)全資附屬公司提供租購(gòu)貸款、物業(yè)信讬、受讬代管、保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)及顧問(wèn)、期貨證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)。該行是香港一家中等規(guī)模老牌銀行，總資產(chǎn)排名香港本土銀行第4位、香港上市銀行第10位。在發(fā)展歷程中經(jīng)歷了多次金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的考驗(yàn)，保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭。
永隆銀行的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在:一是在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面經(jīng)驗(yàn)比較豐富。二是積累了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。永隆銀行是典型的銀行控股集團(tuán)，旗下?lián)碛斜ｋU(xiǎn)、財(cái)務(wù)、證券、信托、期貨等多家全資子公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋多個(gè)領(lǐng)域。三是作為香港本地的一家老牌銀行，永隆銀行在香港擁有廣泛的分銷渠道和穩(wěn)定的客戶群體，建立了良好的聲譽(yù)和品牌。此外，永隆銀行還擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，精通中英文兩種語(yǔ)言，熟悉香港金融法律法規(guī)和國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則。
當(dāng)然，永隆銀行不足突出表現(xiàn)在:一是治理結(jié)構(gòu)不盡合理，屬于家族式銀行，與現(xiàn)代商業(yè)銀行公司治理的有差距；二是在大陸的網(wǎng)點(diǎn)資源明顯不足，內(nèi)地業(yè)務(wù)的開(kāi)展受到限制；三是經(jīng)營(yíng)活力顯得不足，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，市場(chǎng)份額有限。
1排行榜中，按照一級(jí)資本排序，招商銀行位居第六，是中國(guó)銀行業(yè)中公認(rèn)的最具品牌影響力的銀行之一。
招行的優(yōu)勢(shì)主要在于逐步建立了比較規(guī)范、合理的公司治理結(jié)構(gòu)，呈現(xiàn)出資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)、管理水平不斷提升、經(jīng)營(yíng)績(jī)效持續(xù)向好的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，形成了良好的企業(yè)文化，整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌形象得到了社會(huì)各界比較廣泛的認(rèn)可。與永隆銀行相比，招行在內(nèi)地?fù)碛袕V泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和眾多的包括高端客戶在內(nèi)的零售客戶，而且建立起了網(wǎng)上銀行、電話銀行等功能強(qiáng)大的虛擬渠道。
招行的不足主要在于:一是欠缺國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際金融市場(chǎng)的規(guī)則、制度不夠了解，經(jīng)營(yíng)管理的國(guó)際化程度還不高；二是綜合化經(jīng)營(yíng)剛剛起步，基礎(chǔ)還比較薄弱；三是招行在香港的渠道資源比較有限，目前僅設(shè)有1家分行，5年來(lái)沒(méi)有新設(shè)任何分支機(jī)構(gòu)，且主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)。
并購(gòu)定價(jià)
經(jīng)過(guò)兩輪的競(jìng)標(biāo)招商銀行以每股招行將以156.5港元/股的價(jià)格并購(gòu)永隆銀行53.12%的股份。10月招行要約協(xié)議并購(gòu)落定，招行為此次并購(gòu)需要支付大約363億港幣的現(xiàn)金。就在招商銀行宣布并購(gòu)永隆銀行的第二天，標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)服務(wù)公司宣布，將招商銀行股份有限公司的“bbb-”長(zhǎng)期交易對(duì)手信用評(píng)級(jí)和“a-3”短期交易對(duì)手信用評(píng)級(jí)列入負(fù)面信用觀察名單。眾多投行也都給招商銀行調(diào)低了投資評(píng)級(jí)，而且市場(chǎng)也以大幅下跌做了最好的詮釋。
首先，2008年第一季度財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)很大的問(wèn)題，永隆銀行2008年一季度業(yè)績(jī)扣除稅項(xiàng)及少數(shù)股東權(quán)益后的虧損為82,530,000港元，原因是所持結(jié)構(gòu)性投資工具減值損失約2.84億港元及債務(wù)抵押債券提撥減值損失約1.92億港元，其凈資產(chǎn)為1.1673億港元，每股凈資產(chǎn)為50.27港元/股。凈利潤(rùn)為-0.83億港元，每股收益為-0.36港元/股，因此并購(gòu)永隆銀行目標(biāo)股份的對(duì)價(jià)相當(dāng)于永隆銀行08年一季度3.11倍pb。
并購(gòu)永隆銀行的市凈率達(dá)到了2007年底的3.1與2008年第一季度的2.91.與a股中動(dòng)態(tài)市凈率分別只有2.1倍的華夏銀行，2.5倍左右的中行、中信、深發(fā)展、南京銀行，3倍的浦發(fā)、興業(yè)及北京銀行相比，招商銀行給永隆的估值為3.1倍pb明顯偏高而且前者的成長(zhǎng)速度顯然要快于永隆銀行。而且永隆銀行成為了近7年來(lái)被以最高市凈率倍數(shù)價(jià)格并購(gòu)的香港本土銀行。
其次，并購(gòu)發(fā)生在2008年一季度永隆銀行出現(xiàn)巨額虧損后經(jīng)營(yíng)支撐不下去的情況下。3月初永隆銀行股價(jià)還停留在80港元附近，隨著永隆銀行股權(quán)出售消息的傳出，其股價(jià)一路飆升。截至5月30日，股價(jià)報(bào)收于147.4港元，在雙方談判的時(shí)候有國(guó)際資本進(jìn)入，不排除他們有意抬高價(jià)格后出貨或者伙同永隆銀行拉高股價(jià)。
和股東回報(bào)形成攤薄，從而對(duì)目前公司偏高的市場(chǎng)估值形成持續(xù)的壓力。過(guò)高的并購(gòu)價(jià)格將長(zhǎng)期對(duì)公司業(yè)績(jī)和股東回報(bào)形成攤薄，公司目前市場(chǎng)估值依然偏高。并購(gòu)成本回收壓力較大；公司核心資本基本可滿足并購(gòu)需要，未來(lái)仍需股權(quán)融資；本次并購(gòu)將攤薄現(xiàn)有的股東回報(bào)率。
綜上所述，從并購(gòu)的市凈率、并購(gòu)股價(jià)以及要約并購(gòu)的全額現(xiàn)金支付來(lái)說(shuō)招行此次并購(gòu)永隆銀行定價(jià)明顯偏高。
并購(gòu)的動(dòng)因及效應(yīng)分析
首先，并購(gòu)永隆銀行是招行實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的正確選擇。根據(jù)投資發(fā)展規(guī)律，目前我國(guó)正處于對(duì)外系統(tǒng)投資向大規(guī)模對(duì)外投資的過(guò)渡時(shí)期，越來(lái)越多的企業(yè)也正由跨國(guó)經(jīng)營(yíng)向跨國(guó)公司轉(zhuǎn)變。企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展需要金融機(jī)構(gòu)提供全方位的“跟隨”服務(wù)。相對(duì)而言通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)既可以利用并購(gòu)目標(biāo)的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)迅速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，節(jié)省構(gòu)建分支網(wǎng)絡(luò)和客戶體系的時(shí)間；又可以在一定程度上減少和規(guī)避目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)針對(duì)外資銀行經(jīng)營(yíng)設(shè)置的種種壁壘，有利于在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展各種經(jīng)營(yíng)。上世紀(jì)70年代以來(lái)，花旗銀行、匯豐集團(tuán)、瑞銀集團(tuán)等國(guó)際知名銀行的快速崛起，主要就是通過(guò)多次的并購(gòu)活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)的。
第二，從戰(zhàn)略布局上看，招行主要業(yè)務(wù)區(qū)集中在國(guó)內(nèi)，并購(gòu)永隆銀行之后，招行得以進(jìn)入香港這樣一個(gè)高度發(fā)展并具有重要戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。香港與深圳聯(lián)系緊密，香港對(duì)招行的認(rèn)知度也較高，招行通過(guò)并購(gòu)而占領(lǐng)香港市場(chǎng)是不錯(cuò)的選擇。而且招行和永隆銀行網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)和客戶的互補(bǔ)性都很強(qiáng)。并購(gòu)能使雙方充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，有效彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足，增強(qiáng)交叉銷售，提高服務(wù)及創(chuàng)新能力，更好地為客戶服務(wù)。
第三，從混業(yè)經(jīng)營(yíng)上看永隆銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多元化，永隆銀行旗下包括證券、信托、期貨、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)等多家全資子公司。2007年末非利息收入占比超過(guò)36．3％，接近國(guó)際先進(jìn)銀行水平。其零售業(yè)務(wù)尤其是按揭業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占有香港按揭市場(chǎng)3％的份額。并購(gòu)永隆能夠一舉獲得多個(gè)金融業(yè)務(wù)牌照，有助于招行在香港市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并購(gòu)永隆對(duì)招行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整及保持零售銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)具有積極作用。
因此，并購(gòu)永隆銀行后，通過(guò)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、各顯所長(zhǎng)、有機(jī)整合與高效聯(lián)動(dòng)，雙方能夠達(dá)到1+1＞2的協(xié)同效應(yīng)。
并購(gòu)后的整合----合而不同、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
首先，從自身發(fā)展看業(yè)務(wù)明顯應(yīng)被放在首位，重點(diǎn)打通香港和內(nèi)地市場(chǎng)業(yè)務(wù)。從信用卡業(yè)務(wù)到中小企業(yè)貸款，以及個(gè)人理財(cái)和網(wǎng)上銀行，招商銀行都非常注重在香港地區(qū)發(fā)展75年的永隆銀行的積累。在香港擁有證券、期貨和保險(xiǎn)子公司的永隆，將在招行財(cái)富管理方面擔(dān)當(dāng)重要的角色，招行把永隆銀行作為招行高端客戶海外投資及自身業(yè)務(wù)擴(kuò)展的重要平臺(tái)。
其次，在銀行管理方面，招行可以在業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面進(jìn)行交流，其中，招行對(duì)內(nèi)地的了解與永隆對(duì)海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是交流的重點(diǎn)，雙方通過(guò)交流可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。永隆對(duì)于招行的意義還在于，他擁有大量的具有豐富海外經(jīng)驗(yàn)的金融界精英人才可以成為招行的培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地和新產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心。如果需要，招行可以跟永隆進(jìn)行直接人員交流。
再次，從發(fā)展海外業(yè)務(wù)看，雙方可以共享海外客戶資源。香港境外業(yè)務(wù)對(duì)永隆自身的發(fā)展也有很大的重要性因?yàn)橛缆∽鳛橐患依吓萍易迨接捎阢y行其管理經(jīng)營(yíng)等原因在香港本地銀行競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)凸顯弱勢(shì)，從而改變本地業(yè)務(wù)占比過(guò)大的收入結(jié)構(gòu)，拓展海外和內(nèi)地業(yè)務(wù)將是永隆增加盈利的一個(gè)重要突破點(diǎn)。所以在整合中，招商銀行也需要幫助永隆優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升盈利能力、釋放增長(zhǎng)潛力。提高永隆自身的盈利能力后擴(kuò)展香港以外的業(yè)務(wù)是并購(gòu)以后永隆中期發(fā)展方向。
并購(gòu)的啟示
海外并購(gòu)將面臨包括國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、整合風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等多種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的巨大的風(fēng)險(xiǎn)壓力，稍有不慎，就有可能遭受巨大的損失。招行在此次并購(gòu)活動(dòng)中，給我們以后的并購(gòu)活動(dòng)留下的啟示如下：
一是并購(gòu)時(shí)機(jī)，即價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)是否達(dá)到合理水平。在并購(gòu)的過(guò)程中，定價(jià)在不同市場(chǎng)條件下變化很大。一般情況下，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候并購(gòu)比較好，但也存在較大的估值風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)并購(gòu)技術(shù)提出了很高的要求。
二是并購(gòu)目標(biāo)，即并購(gòu)方和被并購(gòu)方需要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。海外并購(gòu)的根本目的是為了取得收益和彌補(bǔ)金融機(jī)構(gòu)自身的劣勢(shì)，要考慮并購(gòu)目標(biāo)與行為是否與自身的發(fā)展戰(zhàn)略相契合。一般情況下應(yīng)實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外機(jī)構(gòu)一體化經(jīng)營(yíng)，取得良好的協(xié)同效應(yīng)，對(duì)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展和海外業(yè)務(wù)拓展有明顯的促進(jìn)作用，從而達(dá)到1+12的協(xié)同效應(yīng)。
三是管理能力，即能否有效控制并購(gòu)目標(biāo)。金融業(yè)是各國(guó)嚴(yán)格監(jiān)管的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，這一特性決定了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)要成功地實(shí)施海外并購(gòu)，應(yīng)該以足夠的管理水平作為支撐。對(duì)于中資金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，要跟文化背景、市場(chǎng)環(huán)境存在較大差異的機(jī)構(gòu)進(jìn)行整合，并有效控制和監(jiān)督是不容易的。假如缺乏有機(jī)整合管理的能力，使被并購(gòu)對(duì)象原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)或業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)喪失，并購(gòu)肯定難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。
總之，金融業(yè)作為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)的行業(yè)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)不僅要綜合自身的特點(diǎn)選擇合適的并購(gòu)對(duì)象，還要審慎評(píng)估被并購(gòu)方的價(jià)值進(jìn)行合理定價(jià)，更重要的是要客觀評(píng)估和加強(qiáng)自身的管理監(jiān)管等能力進(jìn)行整合達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。這樣國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在并購(gòu)熱潮中才不會(huì)隨波逐流有所收益。
銀行案例分析總結(jié)篇十三
第一段：引言與概述（100字左右）
愛(ài)心銀行是一個(gè)旨在為社會(huì)弱勢(shì)群體提供金融服務(wù)和扶助的非營(yíng)利組織。本文旨在通過(guò)對(duì)愛(ài)心銀行案例的分析，探討其在社會(huì)救助方面的意義，以及個(gè)人對(duì)該機(jī)構(gòu)的感悟和體會(huì)。
第二段：案例分析（300字左右）
愛(ài)心銀行致力于為貧困人口提供信貸服務(wù)和扶貧資金，同時(shí)鼓勵(lì)社會(huì)各界愛(ài)心人士參與其中。該機(jī)構(gòu)采用了諸如捐款募集、志愿者招募等方式，積極促進(jìn)公眾參與。通過(guò)搭建良好的互助平臺(tái)，吸引了大批社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)了財(cái)力的共享與集中，為貧困人口提供了實(shí)實(shí)在在的幫助。
第三段：意義與影響（300字左右）
愛(ài)心銀行的設(shè)立，不僅僅是為弱勢(shì)群體提供金融資源，更是傳遞了一種關(guān)愛(ài)和正能量。通過(guò)積極的公益行動(dòng)，它在社會(huì)上塑造了積極向上的形象，激發(fā)了更多人的社會(huì)責(zé)任感和愛(ài)心。同時(shí)，愛(ài)心銀行的工作還為社會(huì)各界提供了一個(gè)更加便利的渠道，使他們能夠以實(shí)際行動(dòng)為弱勢(shì)群體提供幫助。這種倡導(dǎo)社會(huì)共建、共享的理念，對(duì)于促進(jìn)社會(huì)和諧、推動(dòng)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。
第四段：個(gè)人體會(huì)與感悟（300字左右）
通過(guò)學(xué)習(xí)愛(ài)心銀行的案例，我深刻理解到助人為樂(lè)的真正意義所在。無(wú)論是捐款、資助，還是參與志愿者工作，都能使我們成為社會(huì)關(guān)懷的倡導(dǎo)者和傳遞者。愛(ài)心銀行為我樹(shù)立了一個(gè)榜樣，它讓我明白，每個(gè)人都有能力為社會(huì)和他人做一些力所能及的事情。同時(shí)，它也告訴我，捐款和參與志愿工作只是幫助的方式之一，我們還可以通過(guò)推動(dòng)社會(huì)公平、促進(jìn)貧困人口自立自強(qiáng)，為他們創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和希望，讓他們走出困境。
第五段：總結(jié)與展望（200字左右）
愛(ài)心銀行的案例分析展示了一種新型的公益模式，它不僅僅是解決社會(huì)問(wèn)題的一種方式，更是激勵(lì)人們積極參與公益事業(yè)的動(dòng)力。我們作為社會(huì)的一員，也應(yīng)當(dāng)繼續(xù)傳承和發(fā)揚(yáng)愛(ài)心銀行的精神，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)，幫助那些需要幫助的人，共同創(chuàng)造一個(gè)更加和諧、進(jìn)步的社會(huì)。相信在未來(lái)，愛(ài)心銀行將為更多的人帶去溫暖和希望，同時(shí)也會(huì)不斷創(chuàng)新和發(fā)展，不斷推動(dòng)社會(huì)公益事業(yè)的發(fā)展。（1194字）
銀行案例分析總結(jié)篇十四
東流逝水，葉落紛紛，荏苒的時(shí)光就這樣悄悄地，慢慢地消逝了，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間努力，我們也有了一定的收獲，將過(guò)去的時(shí)間匯集成一份優(yōu)秀教學(xué)總結(jié)吧。那么如何做出一份高質(zhì)量的教學(xué)總結(jié)呢？以下是小編為大家收集的教學(xué)案例分析總結(jié)范文，歡迎大家分享。
小組合作學(xué)習(xí)是指學(xué)生在小組或團(tuán)隊(duì)中為了完成共同的學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生以小組形式為學(xué)習(xí)群體。開(kāi)展有組織、有指導(dǎo)的互教、互學(xué)、互幫活動(dòng)。在活動(dòng)中體驗(yàn)、在快樂(lè)中收獲是我上四邊形這節(jié)課的一大特色。讓學(xué)生在想一想，找一找，涂一涂，折一折，分一分等一系列教學(xué)活動(dòng)中認(rèn)識(shí)四邊形、感受四邊形，從而獲得新知。
因?yàn)閿?shù)學(xué)問(wèn)題的情境，密切了數(shù)學(xué)與生活的聯(lián)系。創(chuàng)設(shè)情境的主要目的是為了溝通數(shù)學(xué)與生活的聯(lián)系。現(xiàn)實(shí)生活中到處都是四邊形的圖形，物體，能有效的引起學(xué)生對(duì)圖形的思考。所以當(dāng)我用自己學(xué)校校園場(chǎng)景圖引入新課時(shí)，學(xué)生很快就能從熟悉的主題圖中找到許多關(guān)于圖形的信息，豐富了學(xué)生對(duì)四邊形的感性認(rèn)識(shí)，同時(shí)也馬上激起了學(xué)生對(duì)本節(jié)課的興趣。接著讓學(xué)生按照邊的數(shù)量不同把四邊形與其他的圖形區(qū)分開(kāi)來(lái)，為下面的教學(xué)起到了很好的鋪墊。創(chuàng)設(shè)熟悉的'情境，學(xué)生很快就能接受新知識(shí)。
在創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境之后，教師要向?qū)W生說(shuō)明：合作學(xué)習(xí)的重要性，學(xué)習(xí)的內(nèi)容和目標(biāo)是什么。四邊形是一節(jié)操作性很強(qiáng)的課，學(xué)生通過(guò)操作能探索究竟怎樣的圖形叫做四邊形，同時(shí)又能進(jìn)一步理解、鞏固概念。上課時(shí)出示圖形，讓學(xué)生想一想，什么樣的圖形是四邊形，把你認(rèn)為是四邊形的圖形涂一涂，初步感知了四邊形的特征，再調(diào)動(dòng)學(xué)生多種感官看一看，指一指，說(shuō)一說(shuō)，然后折一折?？偨Y(jié)歸納出四邊形的特征。
關(guān)注學(xué)生的自主探索和合作學(xué)習(xí)，使學(xué)生在獲取數(shù)學(xué)知識(shí)和技能的同時(shí)，在情感、態(tài)度和價(jià)值觀等方面得到充分的發(fā)展。
在教學(xué)四邊形分類時(shí)，我讓學(xué)生以小組為單位合作學(xué)習(xí)，并交流自己的想法，然后安排學(xué)生通過(guò)動(dòng)手測(cè)量、對(duì)折正方形和長(zhǎng)方形的邊，自主探索發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)方形和正方形的特點(diǎn)，使學(xué)生在自主學(xué)習(xí)中獲得發(fā)展。
總之，小組合作學(xué)習(xí)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力的重要學(xué)習(xí)方式，也是促進(jìn)學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)交往的重要方式。需要我們不斷探索，努力研究，使這種學(xué)習(xí)方式更加科學(xué)，更加有效。
銀行案例分析總結(jié)篇十五
面試官問(wèn)應(yīng)聘者這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)目的：第一，判斷應(yīng)聘者是否真實(shí)地闡述了自己的優(yōu)點(diǎn)。第二，應(yīng)聘者所闡述的優(yōu)點(diǎn)是否是這個(gè)職位所需要的素質(zhì)。
準(zhǔn)備工作：
在面試之前就找出自己的3-5個(gè)優(yōu)點(diǎn);
為每個(gè)優(yōu)點(diǎn)找出幾個(gè)例子，最好來(lái)自學(xué)習(xí)、工作和生活等三個(gè)方面;
在這3-5個(gè)優(yōu)點(diǎn)之中，精選出一兩個(gè)和所申請(qǐng)職位最吻合的優(yōu)點(diǎn)。
關(guān)于缺點(diǎn)
表述缺點(diǎn)時(shí)，既要結(jié)合本人實(shí)際，并選擇無(wú)礙面試的那些，并力爭(zhēng)把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。
面試時(shí)談及個(gè)人缺點(diǎn)，可以遵循以下幾個(gè)原則：
坦然承認(rèn)，博得認(rèn)同
如果是自己的缺點(diǎn)，最好的辦法還是坦然地承認(rèn)它。為自己的缺點(diǎn)辯駁也無(wú)濟(jì)于事，重要的是如何使別人在感情上認(rèn)同你談及自身缺點(diǎn)的態(tài)度。
消除誤會(huì)，縮小隔閡
有的“缺點(diǎn)”并不是缺點(diǎn)，而是一般意義上的誤會(huì)造成的，這時(shí)你應(yīng)及時(shí)澄清，縮小與面試官的心理隔閡。案例：
一名出身于高干家庭的求職者，到一家普通單位求職面試，他在介紹自己的時(shí)候說(shuō)：“我的父親是高干，但他對(duì)我的要求非常嚴(yán)格，家中雖有保姆，但洗衣服等家務(wù)活從來(lái)不讓保姆幫我做，而是讓我親自動(dòng)手做。由于我是在這種環(huán)境中長(zhǎng)大的，什么事情都是自己做，從不依賴父親的職權(quán)，所以到你們單位，多大的苦，我都能吃?！?BR> 出生于高干家庭，可能會(huì)被他人誤認(rèn)為“不能吃苦”，但這位應(yīng)聘者從父親對(duì)自己的嚴(yán)格要求入手，談到對(duì)家庭出身的看法和自己的生活態(tài)度，以此讓面試官了解自己吃過(guò)苦、能吃苦的優(yōu)秀品質(zhì)。如此，他就縮短了與用人單位的距離，使企業(yè)覺(jué)得其就是可造之材。
明談缺點(diǎn)，實(shí)論優(yōu)點(diǎn)
有時(shí)面試官會(huì)對(duì)求職者提出一些尖刻的問(wèn)題：“你在從事某項(xiàng)工作時(shí)有哪些缺點(diǎn)或不足?”有的求職者連連搖頭回答說(shuō)沒(méi)有;有的求職者不假思索，脫口而出：“我的缺點(diǎn)就是特散漫，不愿意受紀(jì)律約束”，或回答一些從事某項(xiàng)工作時(shí)的致命缺點(diǎn)，令人哭笑不得。
這樣的求職者，有哪家企業(yè)敢要?相反，有些人的回答卻令面試官贊嘆不已，他們既不掩飾回避，也非直截了當(dāng)，而是結(jié)合職場(chǎng)新人的共同弱點(diǎn)(如缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)閱歷較淺等)，聯(lián)系本專業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)(如知識(shí)結(jié)構(gòu)不甚合理、專業(yè)知識(shí)不足以應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)等)及自身個(gè)性中的缺憾(如過(guò)分追求完美，開(kāi)拓精神不夠，或過(guò)于追求工作效率，小心謹(jǐn)慎不足等)。
說(shuō)一些自己正在克服和能夠改正的一些弱點(diǎn)，談理想與現(xiàn)實(shí)中的差距，講那些表面是缺點(diǎn)實(shí)則對(duì)某項(xiàng)工作有益的個(gè)性，既體現(xiàn)出了謙遜好學(xué)的美德，又正面回答了難題。
心理研究表明人際交往存在三種狀態(tài)：一種是權(quán)威式，一種是理智式，一種是沖動(dòng)式。在面試中更加需要理智式的交往，而理智來(lái)自于充分準(zhǔn)備和深思熟慮，而不是幼稚沖動(dòng)。
一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，可怕的是不敢承認(rèn)它、改正它，反而強(qiáng)詞奪理不愿承認(rèn)。從辯證的角度來(lái)看，缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)是可以相互轉(zhuǎn)化的，前提是要正確地認(rèn)識(shí)缺點(diǎn)，真真正正地改正缺點(diǎn)。
“橫看成嶺側(cè)成峰”，對(duì)于缺點(diǎn)本身來(lái)講，有些“缺點(diǎn)”對(duì)某種工作來(lái)說(shuō)恰恰是優(yōu)點(diǎn);對(duì)有缺點(diǎn)的人來(lái)說(shuō)，無(wú)論是消除誤會(huì)還是坦然承認(rèn)，都會(huì)使消極的評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)化為積極的評(píng)價(jià)。
面試失敗案例(1)
那時(shí)我接到了一家知名的高薪企業(yè)的面試通知。這讓我既高興又緊張，因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有面試的經(jīng)驗(yàn)。我在圖書館里泡了好幾個(gè)晚上，啃《面試輕松過(guò)關(guān)》、《面試寶典》之類的書，看得頭昏腦脹。
真正面試的那一天終于來(lái)到了。我走進(jìn)考場(chǎng)后才發(fā)覺(jué)，與我一同面試的其他五個(gè)人都是男生?？紙?chǎng)是一個(gè)很小的會(huì)議室，中間是一張圓桌?？脊僮趫A桌一邊，我們幾個(gè)人坐在另外一邊。服務(wù)員拿來(lái)六杯水，其他幾個(gè)男生直接拿起自己面前的水杯就開(kāi)始喝。我一轉(zhuǎn)念，不對(duì)啊，幾個(gè)考官都還沒(méi)有水喝呢，我們?cè)趺纯梢該屜饶?于是很有禮貌地把杯子遞給離我最近的一個(gè)考官。
“還是女孩子心細(xì)啊?！弊谥虚g的一位考官說(shuō)，另幾個(gè)正在喝水的男生立刻窘住了，面面相覷。我暗暗自得，不忘對(duì)考官們露出謙遜的微笑。
幾位考官介紹了公司運(yùn)營(yíng)方面的具體情況，也聊了聊我們的專業(yè)和對(duì)公司的想法。由于剛才的“喝水事件”，另外幾個(gè)男生都比較拘謹(jǐn)，反倒是我和考官們談笑自如。這時(shí)，坐在正中央的主考官突然問(wèn)了我一個(gè)意想不到的問(wèn)題：“你的簡(jiǎn)歷上寫著會(huì)跳舞，你會(huì)跳哪種舞呢?”我立刻懵了。小時(shí)候我的確學(xué)過(guò)一點(diǎn)舞蹈，后來(lái)就沒(méi)再進(jìn)行過(guò)舞蹈訓(xùn)練。要是說(shuō)實(shí)話，多丟面子啊。于是我就扯個(gè)謊說(shuō)會(huì)跳新疆舞，說(shuō)完之后就覺(jué)得臉有些發(fā)熱。誰(shuí)知考官要求我隨便擺個(gè)姿勢(shì)看看。我窘極了，從頭到腳都無(wú)所適從，只好站起來(lái)原地轉(zhuǎn)了個(gè)圈。
好不容易面試結(jié)束，考官們走出會(huì)議室討論了一下，把我叫了出去。
“根據(jù)你的性格特點(diǎn)，我們想把你安排在外事部門，不過(guò)戶口方面可能還需要再爭(zhēng)取?！?BR> 聽(tīng)到這句話，我愣住了：“你們不是答應(yīng)可以解決嗎?”后半句被我吞進(jìn)了肚子，我的感覺(jué)越來(lái)越不妙。要是戶口解決不了，我也許根本就不會(huì)來(lái)應(yīng)聘……我左思右想，輕輕咬著下唇說(shuō)：“要不，我跟爸爸媽媽商量一下?！?BR> 主考官也突然愣了一下，我馬上意識(shí)到，自己似乎說(shuō)錯(cuò)了什么。
“好吧?！彼⑿χf(shuō)，“不過(guò)要記得，以后你參加面試的時(shí)候，不要說(shuō)‘和爸爸媽媽商量’的話，因?yàn)檫@樣會(huì)顯得你沒(méi)有主見(jiàn)，明白嗎?”
我抬頭看了看他的眼睛，他眼里滿是真誠(chéng)。我意識(shí)到，我錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)了。
面試失敗案例(2)
把小動(dòng)作留在面試場(chǎng)外
李娜，女，24歲專業(yè)：法律本科面試崗位：文秘
都說(shuō)現(xiàn)在工作難找，招聘信息鋪天蓋地，好崗位卻是大海撈針，所以我一開(kāi)始就把目標(biāo)定得很低，沒(méi)想到這也會(huì)失敗。大學(xué)讀的是法律，又有兩年醫(yī)藥工作的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說(shuō)我的資本還是有一點(diǎn)的，去應(yīng)聘一個(gè)文秘的崗位，總覺(jué)得是十拿九穩(wěn)的事情，也就沒(méi)把別的競(jìng)爭(zhēng)者放在心上。
面試當(dāng)天我把自己的簡(jiǎn)歷熟悉了一遍，也沒(méi)怎么準(zhǔn)備就去了。到了現(xiàn)場(chǎng)一看，已經(jīng)有幾個(gè)應(yīng)聘者在了，看樣子都經(jīng)過(guò)一番細(xì)心打扮，一個(gè)個(gè)嘴里念念有詞，顯然是在溫習(xí)?？此麄兡莻€(gè)認(rèn)真勁兒，我有了競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)感。面試官有兩位，看上去都非常嚴(yán)肅，被他們眼睛一盯，我就慌了神，頭不由自主地低了下去，事先準(zhǔn)備的說(shuō)辭全忘了，腦子里一片空白。這時(shí)候比較年長(zhǎng)的面試官讓我作自我介紹，我?guī)缀醢炎约旱暮?jiǎn)歷記得的都背了一遍，語(yǔ)調(diào)就像一根直線，聲音也發(fā)虛，手又習(xí)慣性地去摸頭發(fā)，一說(shuō)完我就知道，這回完了。
另一個(gè)面試官問(wèn)我，應(yīng)聘這個(gè)崗位的優(yōu)勢(shì)在哪里。這本來(lái)是個(gè)好機(jī)會(huì)，只要我把自己的特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)說(shuō)清楚，勝出的概率還是很大的。可偏偏一緊張，平時(shí)的那些小動(dòng)作全出來(lái)了，一會(huì)兒摸摸頭發(fā)、一會(huì)兒摸摸耳朵，擦鼻子……我都不知道手該往哪兒擺，兩位面試官看著我直皺眉頭，問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題就叫我出去了。
銀行案例分析總結(jié)篇十六
風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告
第一部分風(fēng)險(xiǎn)狀況分析
一、總體情況本期末，全行資產(chǎn)總額×億元，比上期減少×億元。其中，各項(xiàng)貸款余額×億元，比上期增加×億元；不良余額×億元，比上期減少×億元；不良占比×%，比上期下降×個(gè)百分點(diǎn)。非信貸資產(chǎn)余額×億元，比上期減少×億元；不良余額×億元，比上期減少×億元；不良占比×%，比上期下降×個(gè)百分點(diǎn)。
全行負(fù)債總額×億元，比上期減少×億元，其中各項(xiàng)存款余額×億元，比上期減少×億元。全行利潤(rùn)總額×億元，比上期減少×億元，同比多減少×億元。
資產(chǎn)負(fù)債情況單位：億元、％
項(xiàng)目本期
余額比上期不良
余額比上期不良占比比上期
資產(chǎn)總額
各項(xiàng)貸款
非信貸資產(chǎn)
負(fù)債總額
各項(xiàng)存款
二、信用風(fēng)險(xiǎn)狀況分析
本期末，全行×億元貸款中，正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑和損失類貸款分別為×××；從期限結(jié)構(gòu)看，中長(zhǎng)期貸款其他貸款分別比上期增加×億元和×億元；短期貸款和票據(jù)融資分別比上期減少×億元和×億元。表外業(yè)務(wù)余額×億元，比上期增加×億元；墊款余額×億元，比上期減少×億元；表外業(yè)務(wù)保證金余額為×億元，比上期增加×億元；風(fēng)險(xiǎn)敞口×億元，比上期增加×億元。
（一）不良貸款變動(dòng)情況
1、處置及新發(fā)生不良貸款情況（列舉新發(fā)生不良貸款案例）
本期末，全行處置不良貸款×億元。其中：清收不良貸款本金×億元，盤活不良貸款本金×億元，接收抵債資產(chǎn)×億元，核銷呆賬貸款×億元，其他方式×億元。新發(fā)生的×億元不良貸款中，法人客戶發(fā)生×億元，占比×%；個(gè)人客戶發(fā)生×億元，占比×%。新發(fā)生不良貸款較多的前五家支行是：×××，×家支行新發(fā)生法人不良貸款余額為0。
不良貸款變動(dòng)情況表單位：億元
序號(hào)項(xiàng)目不良貸款
1上期余額
2本年新發(fā)生
3本年 減少
1、清收
42、盤活
53、以資抵債
64、貸款核銷
75、其他方式
8小計(jì)
9差異及其他
10期末余額
說(shuō)明：其他方式是指由于借款人財(cái)務(wù)狀況發(fā)生重大好轉(zhuǎn)等因素或者其他原因，貸款分類由不良類上調(diào)至正常類和關(guān)注類貸款的情況。
2、貸款風(fēng)險(xiǎn)分類形態(tài)遷徙情況
本期，正常貸款（不含借新還舊和還舊借新）共向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)。其中，正常類貸款向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)；關(guān)注類貸款向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)。
不良貸款中，次級(jí)類貸款向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率為×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)；可疑類貸款向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率為×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)。
貸款風(fēng)險(xiǎn)分類形態(tài)遷徙情況表單位：億元、%
項(xiàng)目遷徙金額比上季遷徙率比上季
正常貸款向下遷徙
正常類貸款遷徙
關(guān)注類貸款遷徙
不良貸款向下遷徙
次級(jí)類貸款遷徙
可疑類貸款遷徙
（二）客戶結(jié)構(gòu)分析
1、法人客戶信用等級(jí)結(jié)構(gòu)分析
截至本期末，全行共有法人客戶×戶，比上期減少×戶；貸款余額×億元，比上期增加×億元。其中，aa級(jí)以上（含）客戶貸款余額比上期增加×億元，占全行法人貸款增量的×%，占全部貸款增量的×%。
法人客戶（按信用等級(jí)）貸款情況表單位：個(gè)、億元、%
信用等級(jí)客戶個(gè)數(shù)比上期變動(dòng)貸款余額比上期變動(dòng)貸款占比比上期變動(dòng)
aaa+
aaa
aa+
aa
a+
a
b
c
未評(píng)級(jí)
免評(píng)級(jí)
合 計(jì)
2、法人客戶規(guī)模分布結(jié)構(gòu)分析
貸款增量主要集中于大、中型客戶。截至×月末，大型客戶貸款余額×億元，比上期增加×億元，占全行法人貸款增量的×%；中型客戶貸款余額×億元，比上期增加×億元，占全行法人貸款增量的×%。大、中型客戶貸款比上期共增加×億元，占全行法人貸款增量的×%。
大（?。┬涂蛻舨涣悸时壬掀谟兴仙?。截至×月末，全行法人客戶不良率%，比上期下降×個(gè)百分點(diǎn)。其中，小型客戶不良率×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)，其余類型客戶不良率比上期均有所下降。
法人客戶（按經(jīng)營(yíng)規(guī)模）貸款情況表單位：億元、%
經(jīng)營(yíng)規(guī)模貸款余額比上期不良貸款余額比上期不良率比上期
特大型
大型
中型
小型
其他
合計(jì)
3、法人客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)分析
本期，法人客戶貸款主要集中在×××等行業(yè)，以上行業(yè)的貸款余額×億元，比上期增加×億元，占全行貸款余額的×%；不良貸款占比較高的行業(yè)為××。
法人客戶（按行業(yè)）貸款情況表單位：億元、%
行業(yè)名稱貸款余額比上期不良貸款余額比上期不良率比上期
合計(jì)
（三）到期貸款收回情況
1、總體情況
本期，全行共到期貸款×億元，其中，貸款收回（含現(xiàn)金收回和還舊借新）×億元，貸款到期收回率×%，同比上升×個(gè)百分點(diǎn)。其中到期貸款現(xiàn)金收回×億元，現(xiàn)金收回率×%，同比下降×個(gè)百分點(diǎn)；還舊借新×億元，還舊借新率×%，同比上升×個(gè)百分點(diǎn)。貸款逾期×億元，逾期率×%，同比下降×個(gè)百分點(diǎn)。
貸款到期情況表單位：億元
項(xiàng)目合計(jì)貸款形態(tài)
正常關(guān)注次級(jí)可疑損失
本年到（逾）期貸款金額
1、貸款收回
其中：現(xiàn)金收回
還舊借新
2、貸款展期
3、借新還舊
4、貸款逾期
5、以資抵債
2、逾期貸款客戶情況及風(fēng)險(xiǎn)分析：分析逾期貸款的客戶基本情況（包括逾期時(shí)間、金額、原因、存在的風(fēng)險(xiǎn)等）。
（四）各業(yè)務(wù)條線資產(chǎn)質(zhì)量
各業(yè)務(wù)
條線貸款余額比上期不良貸款余額比上期不良率比上期
公司業(yè)務(wù)
機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)三農(nóng)
其中：三農(nóng)對(duì)公三農(nóng)個(gè)人銀行卡
（五）新發(fā)放貸款情況
新發(fā)放貸款質(zhì)量統(tǒng)計(jì)表單位：億元、％ 時(shí)期貸款余額
比比上期
2006年以來(lái)新發(fā)放
2007年以來(lái)新發(fā)放
2008年新發(fā)放
不良貸款余額不良占比上期比上期
銀行案例分析總結(jié)篇一
不經(jīng)意的交流帶來(lái)800多萬(wàn)存款我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無(wú)經(jīng)驗(yàn)，有無(wú)資源。
參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后，我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績(jī)，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。
做個(gè)有心人，客戶就在身邊?？蛻粜枰眯膶ふ?，用心服務(wù)。在長(zhǎng)期營(yíng)銷過(guò)程中,我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問(wèn)的眼神，遇到這樣的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問(wèn)是否需要幫助，然后，為客戶解決問(wèn)題，記錄客戶的信息及需求。
一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有填寫，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主動(dòng)上前，詢問(wèn)是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。
沒(méi)想到小伙子問(wèn)我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬(wàn)元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對(duì)他所有的提問(wèn)，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對(duì)我的解答非常滿意，笑著說(shuō)：“就憑你的熱情，我會(huì)再來(lái)的”。
下午5點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生電話，原來(lái)是那小伙子打來(lái)的，他說(shuō)現(xiàn)在有800多萬(wàn)現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來(lái)。我立即與營(yíng)業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客戶驚訝的表示，××銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來(lái)800多萬(wàn)儲(chǔ)蓄存款。
沃維咨詢：銀行營(yíng)銷案例分析客戶就在身邊，關(guān)鍵看你是否有一顆真誠(chéng)服務(wù)的心。作為一名客戶經(jīng)理，一句話，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，往往都能讓客戶做出選擇。所以，我們要時(shí)刻擁有一顆真誠(chéng)服務(wù)的心，誠(chéng)心的為客戶服務(wù)。世界并不缺乏美麗，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美麗的眼光。同樣的，身邊并缺乏優(yōu)質(zhì)客戶，缺乏的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的敏銳目光。
銀行案例分析總結(jié)篇二
觀察情景：
覃楊智，從開(kāi)學(xué)的第一天來(lái)園，他奶奶就和我們教師說(shuō)：“教師，我們家楊楊剛從新疆回來(lái)，有些方面會(huì)不適應(yīng)，麻煩你們兩位教師多加照顧??！”聽(tīng)似很平常的一句客套話，可在以后發(fā)生的幾件事中，我們發(fā)現(xiàn)楊楊真的很與眾不一樣。上課不到一個(gè)星期的一個(gè)早上，楊楊突然不來(lái)幼兒園了，本以為會(huì)不會(huì)是生病了？陳教師正想打電話去他家問(wèn)候一聲，剛要離開(kāi)教室，只見(jiàn)楊楊奶奶帶著淚眼未干的楊楊來(lái)了，楊楊躲在奶奶背后不肯進(jìn)教室，那時(shí)已經(jīng)九點(diǎn)多。“楊楊，怎樣啦？”“今日早上不肯來(lái)幼兒園被他媽媽打了?！蹦棠贪欀颊f(shuō)。
陳教師蹲下身來(lái)，拉著他的小手問(wèn)：“為什么不肯來(lái)幼兒園?。磕悴粊?lái)陳教師、唐教師會(huì)想你的，這不，教師正想去給你打電話呢！”楊楊這才從奶奶背后走出來(lái)，一聲不響的去自我的小椅子上坐好了。問(wèn)及奶奶才明白原先他不愛(ài)吃幼兒園的飯菜。
分析反思：
照理來(lái)說(shuō)，大班的孩子應(yīng)當(dāng)不會(huì)再出現(xiàn)不想來(lái)園的情景了，不愛(ài)吃的或是不能吃的食物能主動(dòng)與教師、阿姨進(jìn)行溝通?？蓷顥钜宦暡豁懀粣?ài)吃也沒(méi)告訴教師，也全吃了，結(jié)果第二天就不肯來(lái)園了，真是奇怪?。∈切愿裉珒?nèi)向了嗎？孩子平時(shí)幾乎從不主動(dòng)與教師、阿姨交流，吃飯速度很慢，喜歡一個(gè)人邊吃邊玩。問(wèn)了他的奶奶后，了解到他在家吃飯要跟在他屁股后面喂的，十分的隨性，不想做就是不想做，我覺(jué)得這與老一輩的溺愛(ài)有著很大的關(guān)聯(lián)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，發(fā)現(xiàn)他其實(shí)也不是十分倔強(qiáng)的孩子，教師跟他說(shuō)他聽(tīng)的，他的怪異行為是為了引起身邊的大人們或是小伙伴的注意，目的到達(dá)后，他會(huì)乖的。就象上次不肯來(lái)幼兒園，當(dāng)聽(tīng)到教師說(shuō)想念他，要去打電話給他，立刻就不鬧了，乖乖的去坐好了。
銀行案例分析總結(jié)篇三
2、各方需求
唐山松汀鋼鐵有限公司為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，穩(wěn)定自己的銷售渠道，準(zhǔn)備對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行融資支持，但是直接對(duì)經(jīng)銷商融資存在較大的困難。直接融資可以采用賒銷的形式，賒銷會(huì)造成下游企業(yè)對(duì)核心企業(yè)資金的占用，而且下游企業(yè)的信用等級(jí)較低，如果到期不能還款，則會(huì)造成唐山松汀鋼鐵有限公司大量的應(yīng)收賬款壞賬，財(cái)務(wù)報(bào)表惡化。并且在目前的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中，唐山松汀鋼鐵有限公司與下游企業(yè)的合作大都采取部分預(yù)付款的形式進(jìn)行，占用下游企業(yè)資金進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，由于鋼鐵行業(yè)利潤(rùn)的下滑，唐山松汀鋼鐵有限公司的流動(dòng)資金也日趨緊張，對(duì)下游企業(yè)的直接融資更加不現(xiàn)實(shí)。若是以擔(dān)保方式提供支持，則不占用唐山松汀鋼鐵有限公司自有資金，在經(jīng)銷商產(chǎn)品可以順利銷售給終端客戶獲取回款的前提下，為下游企業(yè)提供擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)較低，承擔(dān)回購(gòu)擔(dān)保為經(jīng)銷商獲取銀行資金既能改善唐山松汀鋼鐵有限公司的財(cái)務(wù)狀況，又可以實(shí)現(xiàn)壯大銷售網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司是唐山松汀鋼鐵有限公司合作最穩(wěn)定也是最大的經(jīng)銷商，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司目前面臨的主要問(wèn)題是企業(yè)流動(dòng)資金不足。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司想達(dá)到年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入63億元、凈利潤(rùn)13000萬(wàn)元的目標(biāo)，該企業(yè)自有流動(dòng)資金已不能滿足其正常經(jīng)營(yíng)的需求。但是遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司的資金周轉(zhuǎn)速度高于行業(yè)內(nèi)平均水平，如果能獲得融資支持，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司可以較快的創(chuàng)造出利潤(rùn)還款，如果是可以循環(huán)使用的貸款，則遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司可以在一年內(nèi)創(chuàng)造出較高的收益。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司雖然利潤(rùn)可觀，但從公司人員規(guī)模(300人左右)上看仍屬于中型企業(yè)，并且沒(méi)有可以提供足額擔(dān)保的不動(dòng)產(chǎn)，加上鋼鐵行業(yè)近幾年不良貸款率較高，以傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)形式從銀行獲得貸款較為困難。
遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司與唐山松汀鋼鐵有限公司有穩(wěn)定的上下游合作關(guān)系，根據(jù)上文中的數(shù)據(jù)，二者合作年限長(zhǎng)，彼此之間貿(mào)易占比高。按照銀行供應(yīng)鏈融資的營(yíng)銷策略，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司在上游對(duì)唐山松汀鋼鐵有限公司供應(yīng)原材料形成的應(yīng)收賬款可以用應(yīng)收類業(yè)務(wù)進(jìn)行融資，在下游銷售唐山松汀鋼鐵有限公司產(chǎn)品可以用預(yù)付類業(yè)務(wù)進(jìn)行融資。經(jīng)調(diào)查，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司對(duì)唐山松汀鋼鐵有限公司的應(yīng)收賬款在遷安建行首鋼支行申請(qǐng)辦理保理業(yè)務(wù)已質(zhì)押，保理金額15000萬(wàn)元。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司目前存在的資金缺口主要是用于從上游供貨商唐山松汀鋼鐵有限公司購(gòu)買鋼坯、帶鋼的預(yù)付款。
3、業(yè)務(wù)方案分析
鑒于遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司存在的資金缺口，華夏銀行為遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司提供的授信金額將主要用于采購(gòu)唐山松汀鋼鐵有限公司的鋼坯、帶鋼，融資方案選取為保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)，融資模式采用流動(dòng)資金貸款或銀行承兌匯票承兌或商票貼現(xiàn)承兌人授信，用于彌補(bǔ)其向供貨商唐山松汀鋼鐵有限公司購(gòu)買鋼坯、帶鋼存在的短期資金缺口。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司可以通過(guò)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)獲得融資支持，而唐山松汀鋼鐵有限公司只需要提供擔(dān)保，而不需要直接的信用融資就可以實(shí)現(xiàn)扶持經(jīng)銷商，穩(wěn)定銷售渠道的目的。
華夏銀行經(jīng)授信審批委員會(huì)審議，給予遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司3億元的組合額度。組合額度是指在保兌倉(cāng)模式下授予遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司一個(gè)可以使用的最高額度，授信期內(nèi)，在總用信額不超過(guò)這個(gè)額度的前提下可以根據(jù)實(shí)際需要采用不同的融資具體形式。此次授予遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司的組合額度包含的融資形式有三種。第一，流動(dòng)資金貸款1億5千萬(wàn)元，貸款期限不超過(guò)6個(gè)月，配套自有資金比例不低于30%。第二，銀行承兌匯票承兌3億元，首筆保證金比例不低于50%;第三，商票貼現(xiàn)承兌人授信1億5千萬(wàn)元，配套自有資金比例不低于50%。以上組合額度專項(xiàng)用于采購(gòu)唐山松汀鋼鐵有限公司生產(chǎn)的鋼坯、帶鋼，由唐山松汀鋼鐵有限公司承擔(dān)未售出貨物差額連帶清償責(zé)任(差額回購(gòu)義務(wù))，同時(shí)由遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司實(shí)際控制人劉某個(gè)人承擔(dān)連帶責(zé)任保證擔(dān)保。
截止目前，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司已領(lǐng)用6000萬(wàn)元的額度，采取銀行承兌匯票的借款形式。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司履行貿(mào)易合同，從唐山松汀鋼鐵有限公司獲取訂單，用銀行承兌匯票方式預(yù)付貨款，華夏銀行為遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司承兌以唐山松汀鋼鐵有限公司為收款人的銀行承兌匯票，以解決遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司資金缺口。具體的業(yè)務(wù)流程如圖2-3遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司保兌倉(cāng)授信流程所示。
圖表25：華夏銀行保兌倉(cāng)融資案例圖示
遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司與華夏銀行簽訂《最高額融資合同》，協(xié)定授信的最高額度、授信期限、額度的具體領(lǐng)用形式、擔(dān)保方式。并由唐山松汀鋼鐵有限公司與華夏銀行簽訂《最高額保證合同》，為遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司提供擔(dān)保。之后，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司、唐山松汀鋼鐵有限公司與華夏銀行三方共同簽訂《未來(lái)提貨權(quán)融資業(yè)務(wù)合作協(xié)議書》，協(xié)議書項(xiàng)下簽訂《銀行承兌協(xié)議》。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司在華夏銀行開(kāi)立保證金賬戶，存入50%的保證金，華夏銀行發(fā)放以唐山松汀鋼鐵有限公司為收款人的銀行承兌匯票，唐山松汀鋼鐵有限公司在華夏銀行辦理銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，貼現(xiàn)的利息由遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司支付，同時(shí)銀行向遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司收取0.05%的手續(xù)費(fèi)。唐山松汀鋼鐵有限公司在收到貼現(xiàn)資金后，視同遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司支付了預(yù)付款，安排生產(chǎn)并將融資對(duì)應(yīng)的貨物標(biāo)記物權(quán)轉(zhuǎn)移，等待銀行指令發(fā)貨。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司首次申請(qǐng)?zhí)嶝洉r(shí)，可以使用之前存入的保證金，第二次提貨起，需要在提貨前追加相應(yīng)的保證金或償還相應(yīng)債務(wù)本息，提交《提貨申請(qǐng)書》，華夏銀行核實(shí)保證金轉(zhuǎn)入后向唐山松汀鋼鐵有限公司出具《發(fā)貨通知書》，唐山松汀鋼鐵有限公司按照通知書中的數(shù)額發(fā)貨，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司收到貨物后再反饋給華夏銀行《貨物收到告知函》。融資到期前10個(gè)工作日，如果銀行承兌匯票等對(duì)應(yīng)的保證金金額不足100%或融資債務(wù)本息尚未清償完畢，華夏銀行向唐山松汀鋼鐵有限公司發(fā)出《退款通知書》，要求其將差額款項(xiàng)匯入銀行指定的銀行賬戶。
4、風(fēng)險(xiǎn)及防控措施
(1)主要風(fēng)險(xiǎn)
第一，由于信息不對(duì)稱的因素，華夏銀行對(duì)于供應(yīng)鏈上信息的把握不完全或者被錯(cuò)誤誘導(dǎo)。
第二，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司的道德風(fēng)險(xiǎn)。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司可能存在私下轉(zhuǎn)移銷售回款的行為。
第三，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司綜合實(shí)力較弱。遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司屬于中型企業(yè)，職工人數(shù)相對(duì)較少，存在中小企業(yè)通常存在的，管理不規(guī)范、資產(chǎn)規(guī)模小、抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱等問(wèn)題，更加容易產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致資金鏈斷裂無(wú)法還款。
第四，唐山松汀鋼鐵有限公司生產(chǎn)能力不足造成的風(fēng)險(xiǎn)。核心企業(yè)的生產(chǎn)如遭遇突然的變故，到交貨期無(wú)法提供足夠數(shù)量的產(chǎn)品，會(huì)給保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。
第五，唐山松汀鋼鐵有限公司償債能力不足造成的風(fēng)險(xiǎn)。由于保兌倉(cāng)設(shè)置了核心企業(yè)責(zé)任捆綁，由核心企業(yè)承擔(dān)差額清償義務(wù)，核心企業(yè)的償債能力也決定了銀行資金的安全與否。
第六，唐山松汀鋼鐵有限公司市場(chǎng)能力不足造成的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司不能夠在期限內(nèi)獨(dú)自完成相當(dāng)于授信額度的銷售收入時(shí)，容易引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。
第七，遷安聯(lián)鋼九江鋼鐵有限公司和唐山松汀鋼鐵有限公司可能為詐取銀行貸款合謀，偽造貿(mào)易合同、發(fā)票發(fā)貨單等要件，提供虛假的預(yù)付款信息。
第八，保兌倉(cāng)對(duì)應(yīng)的貨物的權(quán)屬發(fā)生糾紛，倉(cāng)儲(chǔ)貨物的價(jià)值下降不能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)敞口等風(fēng)險(xiǎn)。
(2)防范措施
第一，對(duì)核心企業(yè)嚴(yán)格審查;華夏銀行客戶經(jīng)理實(shí)地考察，首先調(diào)研唐山松汀鋼鐵有限公司的歷史沿革，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量、地域和政策優(yōu)勢(shì)、發(fā)展前景等定性指標(biāo)，其次獲取唐山松汀鋼鐵有限公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)、上下游貿(mào)易來(lái)往記錄，財(cái)務(wù)報(bào)表等資料，定量分析唐山松汀鋼鐵有限公司的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況，計(jì)算出授信期內(nèi)唐山松汀鋼鐵有限公司的貿(mào)易規(guī)模，核查其是否符合華夏銀行的供貨商準(zhǔn)入門檻，是否有足夠的差額清償能力。并在人民銀行征信系統(tǒng)中查詢其信譽(yù)記錄，結(jié)合其他渠道信息，考察唐山松汀鋼鐵有限公司的信用狀況。
第二，對(duì)借款企業(yè)設(shè)置了行業(yè)門檻、財(cái)務(wù)門檻、信用門檻、與核心企業(yè)關(guān)系門檻等準(zhǔn)入限制，并且重點(diǎn)考察借款企業(yè)的貿(mào)易背景是否真實(shí)。
華夏銀行對(duì)于保兌倉(cāng)借款人的準(zhǔn)入要求嚴(yán)格，要求借款人主體資格合法有效，資質(zhì)較好、信譽(yù)良好、實(shí)力較強(qiáng)、貿(mào)易背景真實(shí);借款人有三年以上的歷史;有穩(wěn)定合作關(guān)系至少一年的上下游客戶，主營(yíng)產(chǎn)品銷售渠道暢通;擬出質(zhì)商品要求是借款企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，該商品的銷售收入在借款企業(yè)總收入中的占比要達(dá)到40%;借款企業(yè)的控股人和主要管理者要有良好的信用記錄和商業(yè)信譽(yù)。
第三，華夏銀行要求保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)中交易的商品必須符合國(guó)家法律法規(guī)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)明確，易于保管;產(chǎn)品的物理和化學(xué)特性較為穩(wěn)定，不容易被淘汰。貨物不存在權(quán)利瑕疵，沒(méi)有產(chǎn)生法律糾紛的可能。
銀行案例分析總結(jié)篇四
劉麗紅同志本人就象她名字一樣，讓人感覺(jué)明亮而溫馨。在日常工作中，她始終以陽(yáng)光般燦爛的微笑，熱心真誠(chéng)的態(tài)度，貼心細(xì)致的服務(wù)，給廣大客戶留下了深刻的印象。這個(gè)笑在陽(yáng)光下的她簡(jiǎn)單而快樂(lè)，那美麗動(dòng)人的樣子，成為了銀行一道獨(dú)特而靚麗的風(fēng)景線。
她是一位虛心學(xué)習(xí)、認(rèn)真專研的人
要想在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，始終立于不敗之地，就得打造精品化服務(wù)，而對(duì)于我們每一位臨柜人員要做好服務(wù)首先要對(duì)金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)有比較熟悉和專業(yè)的了解。劉麗紅同志剛來(lái)的時(shí)候?yàn)榱吮M快掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，犧牲了所有節(jié)假日，犧牲了與家人、朋友相聚的時(shí)間，利用一切可利用的時(shí)間，全面細(xì)致地學(xué)習(xí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)，不知道熬了多少夜，吃了多少苦，如今較熟練地掌握了各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)和操作技能。此外，她還始終把自己擺在一個(gè)學(xué)習(xí)者的位置上，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，嚴(yán)于律己，充分利用業(yè)余時(shí)間系統(tǒng)地學(xué)習(xí)金融會(huì)計(jì)知識(shí)及業(yè)務(wù)理論技能，還虛心地向周圍理論水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的同事學(xué)習(xí)，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，進(jìn)一步提高了業(yè)務(wù)技能和服務(wù)水平。終于功夫不負(fù)有心人，在今年辦事處組織的業(yè)務(wù)技能測(cè)試中，她連續(xù)三次取得了 點(diǎn)鈔能手、數(shù)字錄入能手 和綜合業(yè)務(wù)能手等好成績(jī)。但她從不驕傲，堅(jiān)持以自己不懈的追求與創(chuàng)新，做精業(yè)務(wù)，做細(xì)服務(wù)，賦予金融服務(wù)和城信事業(yè)以全新的意義和內(nèi)涵。
她是一位服務(wù)熱情、兢兢業(yè)業(yè)的人
當(dāng)客戶走進(jìn)柜臺(tái)，她會(huì)主動(dòng)起立迎接，首先對(duì)客戶以親切的微笑，那是一種真誠(chéng)的，發(fā)自內(nèi)心的微笑，象穿過(guò)烏云的太陽(yáng)，帶給人們溫暖。然后熱情的詢問(wèn)他：您好，歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)?當(dāng)柜**的客戶較多需要排隊(duì)等候時(shí)，她會(huì)對(duì)正在等候的第二位客戶說(shuō)：對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下。等客戶辦完業(yè)務(wù)后，她會(huì)真誠(chéng)的道一聲：請(qǐng)慢走，歡迎下次再來(lái)。當(dāng)客戶取大額現(xiàn)金時(shí)，她還會(huì)提醒客戶：您取款金額比較大，一定要注意款物安全，需要報(bào)紙和袋子嗎?同時(shí)，還會(huì)和外邊的大堂經(jīng)理一起協(xié)助客戶叫車，護(hù)送客戶安全返回。當(dāng)遇到老弱病殘?jiān)械忍厥馊后w時(shí)，她則采取集約式服務(wù)，先讓大堂經(jīng)理引導(dǎo)去休息區(qū)休息，并為其倒上一杯水。再由大堂經(jīng)理?yè)?dān)任代理員，幫其辦理業(yè)務(wù)，既解決了客戶的難題，又節(jié)省了柜臺(tái)服務(wù)時(shí)間。一位年過(guò)耄耋的老人行走困難，每次領(lǐng)補(bǔ)貼，在享受到如此服務(wù)時(shí)，總贊不絕口：真是咱人民的好閨女!待人多親!此外，她還將服務(wù)措施與技巧有效的融入到感情中，把真誠(chéng)無(wú)私的親情注入服務(wù)過(guò)程中，用時(shí)尚得體的尊稱、親切自然的家常話與客戶交流，推行親情化服務(wù)。她那親切溫暖的問(wèn)候，優(yōu)雅大方的服務(wù)禮儀，陽(yáng)光一樣燦爛的笑容讓人感到舒心、愜意。劉麗紅同志的優(yōu)雅姿態(tài)仿佛不是后天修煉，而是與生俱來(lái)的，那不僅僅是一種氣質(zhì)，更意味著得體與內(nèi)斂，是劉麗紅銀行人綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。
她又是一位工作認(rèn)真投入、助人為樂(lè)的人
記得初夏的一天中午，她辦理完交接手續(xù)準(zhǔn)備去吃飯，剛剛走出營(yíng)業(yè)室，迎面走來(lái)一位滿頭銀發(fā)的老太太，吃力地拿著沉甸甸的塑料袋說(shuō)：同志，我想麻煩你把這些錢給換換，行不?她二話沒(méi)說(shuō)，立即抱起錢幣走進(jìn)柜臺(tái)，快速的打開(kāi)塑料袋，一股腥臭味頓時(shí)彌漫了整個(gè)營(yíng)業(yè)廳，原來(lái)老太太家里開(kāi)了個(gè)海鮮店，長(zhǎng)時(shí)間攢了太多零鈔，跑了好多家銀行都沒(méi)有給兌換，看著這一堆破損的零鈔和油膩的硬幣，嗅著難聞的氣味，她依然微笑著對(duì)老太太說(shuō)：您放心，我們馬上給你換。她拿出洗臉盆，倒上洗衣粉給所有的硬幣來(lái)了個(gè)大清洗，隨后和同事們十個(gè)一摞，十個(gè)一摞的整理，把破幣粘粘貼貼，弄平弄整齊，用了一個(gè)多小時(shí)才整理完畢。當(dāng)老太太接過(guò)兌換后的嶄新大鈔時(shí)，激動(dòng)的說(shuō)不出話來(lái)。盡管那時(shí)是她的下班時(shí)間，她本可以置之不理，本可以好好的享受自己的午餐，然而她放棄了這些權(quán)利，因?yàn)樗男氖菤g快的，因?yàn)樗米约旱墓ぷ骰貓?bào)了客戶，她相信她的真情已滲透到客戶的心中，她的傾心服務(wù)可以感動(dòng)客戶?？蛻艟褪巧系郏欢系垡彩菚?huì)被感動(dòng)的，這個(gè)結(jié)論在《愚公移山》故事里得到了證明，她的日常工作中也詮釋了這一點(diǎn)。至此以后，老太太經(jīng)常到我們這里存錢，還把兒子經(jīng)商的30多萬(wàn)元也轉(zhuǎn)存到我們這里，并說(shuō)動(dòng)周圍的鄰居街坊到我們這里來(lái)開(kāi)戶。
她還是一位溫文爾雅、耐心從容的人
客戶是我們的衣食父母，服務(wù)的目的就是讓客戶滿意，劉麗紅同志非常重視和尊重來(lái)我辦事處辦業(yè)務(wù)的每一位客戶，她能夠很細(xì)心的記住并且準(zhǔn)確的稱呼出常來(lái)我辦事處辦業(yè)務(wù)客戶的名字，這等于給予了客戶一個(gè)巧妙而又有效的贊美。而當(dāng)遇見(jiàn)很挑剔的、易怒性的客戶，她總是耐心的講解，從容的將問(wèn)題解決。有一次，一位穿著體面的年青男子來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)，把厚厚一匝百元大鈔遞給了臨柜人員小蔡，說(shuō)這是一萬(wàn)塊錢，要開(kāi)個(gè)存折。小蔡雙手接下，經(jīng)過(guò)反復(fù)清點(diǎn)發(fā)現(xiàn)僅有9600元，連忙告訴年青男子，這是9600塊啊!要不您再查查?不可能，我在家點(diǎn)過(guò)好幾遍了，絕對(duì)是一萬(wàn)塊錢!年青男子自信地說(shuō)。確實(shí)就9600塊啊，您再?gòu)?fù)點(diǎn)一下吧，說(shuō)著小蔡雙手把錢遞過(guò)去。年青男子不耐煩起來(lái)，拿起鈔票狠狠地往柜臺(tái)上一摔，點(diǎn)什么點(diǎn)，絕對(duì)是一萬(wàn)，要不就是你們貪污了!先生，您再好好仔細(xì)想想，看看這錢有沒(méi)有誰(shuí)動(dòng)過(guò)或落在哪了，你忘記啦?小蔡不惱不火，頗有耐心地說(shuō)。這時(shí)，從玻璃門口闖來(lái)一位打扮時(shí)髦的年青婦女，一把拉過(guò)年青男子的手興奮地說(shuō)，老公，我剛在步行街買了身衣服，你看好看不?年青男子頭也沒(méi)回，不耐煩的說(shuō):去!沒(méi)看這兒正煩著呢，莫名其妙錢少了。錢少了?對(duì)了，今天見(jiàn)你包里有那么多錢，我就拿了四張，早就相中了這件上衣，所以&&呵呵，忘了給你說(shuō)啦!是不是少四百?什么?年青男子好像明白了什么，一下子臉紅了，不好意思地向小蔡道歉&&從這件小事可以看出她具備較強(qiáng)的耐心和控制能力，處事從容自信，真正做到了超越平凡，追求卓越。
客戶至上 用心服務(wù)這種理念早已深深烙印在劉麗紅同志的心中，作為一名普通的臨柜人員，她始終把愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)作為自己的價(jià)值取向默默工作著，付出著，在文明、規(guī)范、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)中譜寫了一首奉獻(xiàn)之曲、青春之歌，用自身的品行彩繪著人生畫卷，詮釋著服務(wù)這門藝術(shù)。
銀行案例分析總結(jié)篇五
題目：從操作風(fēng)險(xiǎn)角度看日本大和銀行巨額虧損案
引言
大和銀行是日本大商業(yè)銀行之一，為日本國(guó)內(nèi)最大的金融機(jī)構(gòu)之一。公認(rèn)為唯一一家除提供銀行服務(wù)外，亦設(shè)有信托銀行業(yè)務(wù)的城市銀行。本案例的研究討論目的是借鑒商業(yè)銀行由于內(nèi)控不利導(dǎo)致銀行蒙受巨額損失的教訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)銀行內(nèi)控重要性的認(rèn)識(shí)。我國(guó)銀行由于內(nèi)控不利，違規(guī)操作造成的損失仍然觸目驚心。借鑒日本大和銀行內(nèi)控不利導(dǎo)致巨額損失的教訓(xùn)，對(duì)于完善商業(yè)銀行內(nèi)控機(jī)制十分有益。
一、大和銀行虧損案的概述
(一)大和銀行的簡(jiǎn)介
大和銀行創(chuàng)立于19xx年x月x日，是全日本第5大的銀行集團(tuán)。前身是大阪野村銀行,總行設(shè)在大阪。大和銀行是日本城市銀行中唯一兼營(yíng)信托業(yè)務(wù)的銀行。除一般銀行業(yè)務(wù)外，還經(jīng)營(yíng)貨幣信托、土地信托和養(yǎng)老金信托等金融業(yè)務(wù)。該行主要立足點(diǎn)在大阪地區(qū)，加上關(guān)東地區(qū)及海外，共設(shè)有分支機(jī)構(gòu)240多個(gè)。19xx年x月x日該行的資本金為70.67億美元，資產(chǎn)總額1195.67億美元，在世界大銀行中分別排列第54位和第74位。
(二)關(guān)鍵人物井口俊英的簡(jiǎn)介
井口俊英是日本大和銀行紐約分行交易員，19xx年進(jìn)入該行，擔(dān)當(dāng)國(guó)債交易審核員。19xx年，因工作勤奮，認(rèn)真負(fù)責(zé)，被提升為紐約分行國(guó)債交易室主管，同時(shí)兼任國(guó)債交易稽查主任。在華爾街有一間專用的辦公室，這是銀行給他的特殊待遇。在xx年的違規(guī)交易中給其公司造成了11億美元的虧損，為公司資產(chǎn)的1/7。19xx年x月x日，他被紐約地方法院判處四年有期徒刑及兩百萬(wàn)美金的罰金。
(三)巨額虧損的經(jīng)歷
井口俊英由于工作出色，得到總行賞識(shí)，后來(lái)被提升為副行長(zhǎng)，既負(fù)責(zé)證券交易又負(fù)責(zé)資金清算。19xx年，井口俊英在作美國(guó)國(guó)債交易時(shí)出現(xiàn)了第一筆虧損，雖然金額不是很大，但是被他隱瞞下來(lái)。他私下買掉了大和銀行持有的債券彌補(bǔ)了虧損，并偽造了大和銀行債券保管行——美國(guó)信浮銀行簽發(fā)的對(duì)賬單。在截止19xx年的xx年期間，他進(jìn)行的這種假賬多達(dá)3萬(wàn)次，導(dǎo)致銀行虧損總額高達(dá)11億美元(1100億日元)。到19xx年x月大和銀行紐約分行存在美國(guó)信浮銀行的證券價(jià)值為46億美元，而實(shí)際價(jià)值只有35億美元，虧損11億美元，相當(dāng)于每天平均虧損40—50萬(wàn)美元。
在這xx年當(dāng)中，日本銀行和美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備系統(tǒng)先后在19xx年和19xx年兩次對(duì)該行進(jìn)行稽核，都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。直到19xx年x月，大和銀行紐約分行對(duì)部門分工調(diào)整，井口俊英去作資金清算，證券交易交給大和銀行在紐約的另一家分行負(fù)責(zé)。他考慮到自己的行為遲早會(huì)暴露，于19xx年x月x日給大和銀行董事長(zhǎng)寫了一封信，坦白了他的不軌行為。
案發(fā)后，大和銀行為減少損失，暫時(shí)沒(méi)有向社會(huì)公布此案，而是以最快的速度在案發(fā)后的第三天(7月x日)以高價(jià)出售了500億日元的優(yōu)先股股票。直到兩個(gè)月以后(9月18、19日)才分別通告了日本大藏省和美國(guó)紐約聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行。紐約地方法院也于9月x日收審了井口俊英，起訴他偽造證據(jù)和犯有銀行欺詐罪。
大和銀行為此付出了慘重的代價(jià)。美國(guó)高等法院判定日本大和銀行犯了欺騙美國(guó)金融當(dāng)局罪，聯(lián)邦與紐約州立政府限令大和在3個(gè)月內(nèi)結(jié)束在美業(yè)務(wù)，并規(guī)定3年內(nèi)不得重開(kāi)在美項(xiàng)目，指控大和非法隱瞞巨額交易損失，要求判處13億美元的罰款。19xx年x月x日美國(guó)聯(lián)邦委員會(huì)及紐約州等6個(gè)州的銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)決定將大和銀行在美國(guó)的18個(gè)分支機(jī)構(gòu)全部驅(qū)除出境。并處以3.4億美元的罰款。大和銀行變賣了在美國(guó)的130億美元資產(chǎn)，并在全球范圍內(nèi)收縮了國(guó)際業(yè)務(wù)。
二、大和銀行虧損案的原因分析
大和銀行的虧損雖深受投資產(chǎn)品價(jià)格巨額波動(dòng)的影響，但究其根本原因還是員工井口俊英內(nèi)部違規(guī)操作，因此大和銀行的巨額虧損可以從操作風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)分析。這實(shí)際上也是內(nèi)部控制和治理機(jī)制失效，以及外部監(jiān)管不到位而造成的。
在商業(yè)銀行的金融交易中，“前后臺(tái)”沒(méi)有主次之分，是相輔相成的。但在本案例中，前臺(tái)交易，后線結(jié)算和債券保管的職能都?xì)w于井口俊英一身，混淆了“前后臺(tái)”職能的區(qū)分。當(dāng)“前臺(tái)”的交易出現(xiàn)巨額虧損時(shí)，井口俊英為了隱瞞并挽回虧損，可逃避有效的監(jiān)管并等待轉(zhuǎn)機(jī)，而未履行其“后臺(tái)”的監(jiān)管職能，最終釀成了悲劇。
(二)大和銀行的巨額虧損暴露了銀行高層對(duì)工作人員的過(guò)度信任
大和的許多高層管理者，完全不去深究可能的問(wèn)題，忽略井口俊英業(yè)務(wù)上的“小紕漏”和“小瑕疵”，而是一味相信他，并期待他為大和投資賺錢。直到19xx年井口俊英向行長(zhǎng)藤田彬坦白自己的巨額虧損時(shí)，藤田彬還表示不可置信。高層們的過(guò)度信任直接導(dǎo)致了悲劇的發(fā)生，這是大和銀行在今后的發(fā)展管理中值得深思的。
(三)大和銀行巨額虧損暴露了銀行內(nèi)控管理的薄弱
早在二戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，日本就通過(guò)了《證券和交易法》，其中第65條嚴(yán)令禁止日本的銀行參與國(guó)內(nèi)證券業(yè)。該法案類似于美國(guó)《格拉斯-斯蒂格爾法案》，旨在保證存款人利益不受證券市場(chǎng)大幅度波動(dòng)的影響。然而，日本銀行業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源因此大受限制，在與非銀行金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中也顯然處于不利地位。于是，日本銀行業(yè)紛紛積極拓展國(guó)際證券業(yè)務(wù)，通過(guò)國(guó)際渠道進(jìn)行國(guó)內(nèi)證券投資，以此增加利潤(rùn)，積累經(jīng)驗(yàn)，等待國(guó)內(nèi)金融管制的放松。許多日本銀行將其海外分支機(jī)構(gòu)作為對(duì)國(guó)內(nèi)人員進(jìn)行證券交易培訓(xùn)的基地。由于膨脹太快，交易人員缺乏必要的素養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)，交易機(jī)構(gòu)又缺乏必要的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，這就為惡性事件的發(fā)生埋下隱患。
(四)大和銀行巨額虧損違背了資金交易的風(fēng)險(xiǎn)管理原則
井口俊英19xx年開(kāi)始在大和銀行紐約分行工作，三年后被提升為交易部主任，從此負(fù)責(zé)前臺(tái)交易、后線結(jié)算和債券保管。如此三權(quán)集于一身，顯然違背了資金交易中前線和后線相互分離、相互監(jiān)督的風(fēng)險(xiǎn)管理原則，為井口俊英的違規(guī)交易提供了機(jī)會(huì)。自從19xx年井口在美國(guó)的政府債券市場(chǎng)上虧損20萬(wàn)美元后，他便開(kāi)始利用職務(wù)之便篡改客戶賬目，把客戶賬上的債券出售，再造假賬說(shuō)明這些債券并未賣掉。年復(fù)一年，假賬和虧損積聚迅速，然而大藏省、美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行及大和銀行總行均未曾檢查出問(wèn)題直到井口俊英自感難以為繼才主動(dòng)坦白。
(五)大和銀行巨額虧損暴露了金融監(jiān)管的不力
美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行每年實(shí)地監(jiān)測(cè)，然而井口俊英抓住監(jiān)測(cè)官喜好喝酒這一特點(diǎn)，每次都將他灌得大醉。而日本方面的中央銀行對(duì)大和銀行的巨額虧損也負(fù)有不可推卸的責(zé)任，它們一味的沉浸在銀行快速膨脹的謊言中，既沒(méi)有及時(shí)的檢查出問(wèn)題，也沒(méi)有及時(shí)出臺(tái)相關(guān)政策制止這種行為的發(fā)生，而是讓大和銀行的假賬和虧損迅速積聚，使得大和銀行面臨無(wú)以加復(fù)的處境。
三、大和銀行破產(chǎn)案的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
(一)如何防范操作風(fēng)險(xiǎn)
從巴塞爾委員會(huì)對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的界定來(lái)看，操作風(fēng)險(xiǎn)是指由不完善或有問(wèn)題的內(nèi)部程序、員工和信息科技系統(tǒng)，以及外部事件所造成的損失，包括了人員、程序、系統(tǒng)和外部事件四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素。降低操作風(fēng)險(xiǎn)，也就是要降低這四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素的發(fā)生概率。
結(jié)合上述幾個(gè)案例，防范操作風(fēng)險(xiǎn)可從以下幾個(gè)方面入手：
1.增強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制。有效的內(nèi)部控制體系對(duì)金融機(jī)構(gòu)的所有風(fēng)險(xiǎn)管理都是非常重要的，而加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，是商業(yè)銀行操作風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。針對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)而言的內(nèi)部控制包括：銀行員工的操作風(fēng)險(xiǎn)觀、操作風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部控制意識(shí)和操作風(fēng)險(xiǎn)管理職業(yè)道德等，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敏感程度、承受水平、控制手段有足夠的理解和掌握，銀行高級(jí)管理層應(yīng)了解本行的主要操作風(fēng)險(xiǎn)所在。從案例中我們可以發(fā)現(xiàn)，人員因素是操作風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的主要因素，對(duì)我國(guó)而言，建立完善的績(jī)效考核制度和激勵(lì)機(jī)制在操作風(fēng)險(xiǎn)管理中十分重要。
2.構(gòu)建全面風(fēng)險(xiǎn)管理模式和完整、獨(dú)立的操作風(fēng)險(xiǎn)管理體系。商業(yè)銀行不能只注重單一風(fēng)險(xiǎn)管理，而應(yīng)將信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)，以及包括這些風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的各種金融資產(chǎn)進(jìn)行組合。
3.建立健全操作風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估體系和完整的內(nèi)控信息反應(yīng)機(jī)制。商業(yè)銀行應(yīng)按照新資本協(xié)議框架的要求，從操作風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)、操作風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)等方面，建立科學(xué)的內(nèi)部評(píng)級(jí)法，建立覆蓋所有業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控和評(píng)價(jià)預(yù)警系統(tǒng)，并進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控和定期評(píng)估。
4.整合優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化專業(yè)稽核審計(jì)，實(shí)行內(nèi)控管理的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。建立獨(dú)立、垂直、具有監(jiān)督權(quán)威的內(nèi)部稽核部門，設(shè)置科學(xué)的量化監(jiān)控指標(biāo)體系，反映監(jiān)控對(duì)象的主要內(nèi)容，促進(jìn)內(nèi)控和操作風(fēng)險(xiǎn)管理水平的提高。
5.加強(qiáng)對(duì)金融機(jī)構(gòu)高級(jí)管理人員和重要崗位業(yè)務(wù)人員的資格審查和監(jiān)督管理。必須提高銀行從業(yè)人員的入職門檻，在提拔金融機(jī)構(gòu)中高層的過(guò)程中，必須要從業(yè)務(wù)上進(jìn)行資格評(píng)定和審查，在委派金融機(jī)構(gòu)重大業(yè)務(wù)時(shí)，必須做好對(duì)相關(guān)管理層的考核和監(jiān)督，從而在人員安排上杜絕此類悲劇的發(fā)生。
(二)如何加強(qiáng)我國(guó)銀行的內(nèi)控管理
20xx年x月x日，中國(guó)人民銀行頒布了《商業(yè)銀行內(nèi)部控制指引》，明確規(guī)定商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立資金業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制，要求商業(yè)銀行建立資金交易中臺(tái)和后臺(tái)部門對(duì)前臺(tái)交易的反映和監(jiān)督機(jī)制，對(duì)前臺(tái)交易員、中臺(tái)監(jiān)控人員和后臺(tái)結(jié)算人員的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任作了相應(yīng)的規(guī)定。
1.對(duì)關(guān)鍵崗位實(shí)行崗位輪換制。避免一個(gè)業(yè)務(wù)員多年從事某一種業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的道德風(fēng)險(xiǎn)，也是防范內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。
2.建立對(duì)銀行職員職業(yè)道德教育的制度。銀行在健全監(jiān)控制度的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)特別重視對(duì)銀行職員的職業(yè)道德教育，并將其經(jīng)常化、制度化。
3.加強(qiáng)對(duì)衍生工具交易風(fēng)險(xiǎn)的管理。衍生工具交易存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，我國(guó)必須特別重視開(kāi)放金融衍生工具市場(chǎng)對(duì)金融機(jī)構(gòu)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)損失。自19世紀(jì)60年代以來(lái),全球銀行業(yè)先后經(jīng)歷了三次大規(guī)模的并購(gòu)浪潮,對(duì)全球經(jīng)濟(jì)金融產(chǎn)生了重大而深刻的影響。以下是本站小編分享給大家的關(guān)于銀行案例分析范文，供大家閱讀!
銀行案例分析總結(jié)篇六
案例經(jīng)過(guò)：
8月27號(hào)的上午，我所在的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)了以為取大額現(xiàn)金的客戶，在叫到她號(hào)的時(shí)候，帶我學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的張老師站起來(lái)親切地跟她問(wèn)好：“您好，請(qǐng)問(wèn)您要辦理什么業(yè)務(wù)”，客戶說(shuō)要從存折中取10萬(wàn)現(xiàn)金，并將剩下的5萬(wàn)存入客戶的一張卡中，張老師說(shuō)：“好的，您請(qǐng)稍等”，打開(kāi)客戶存折后發(fā)現(xiàn)，客戶的定期存款還沒(méi)到期，于是張老師細(xì)心提醒：“老師，您的存款還沒(méi)到期，現(xiàn)在取會(huì)損失不少利息，您確定要取嗎”，在爭(zhēng)得客戶點(diǎn)頭同意后張老師開(kāi)始迅速辦理業(yè)務(wù)，辦理完成后，張老師把10萬(wàn)現(xiàn)金、卡、存折以及回單整理整齊后交給客戶，并提醒客戶：“請(qǐng)務(wù)必保管好您的現(xiàn)金，您可以從大堂經(jīng)理那取個(gè)袋子放錢，請(qǐng)慢走，歡迎下次再來(lái)”，然后客戶笑著離開(kāi)的時(shí)候說(shuō)了一句：“在你們工行辦業(yè)務(wù)真的很舒服”。案例分析：
上述案例其實(shí)是每一個(gè)現(xiàn)金柜員每天都會(huì)碰到的無(wú)數(shù)次的經(jīng)歷，但是作為一個(gè)剛?cè)胄羞€沒(méi)有開(kāi)始正式辦理業(yè)務(wù)的新員工，這個(gè)經(jīng)歷、這位客戶的一句話真的帶給我很大的觸動(dòng)，同時(shí)也讓我陷入深深的思考之中。
首先，客戶之所以會(huì)說(shuō)出這樣一句話，是因?yàn)樗诮邮芊?wù)的過(guò)程中得到的最大程度的尊重，張老師不僅語(yǔ)言上有禮溫和，而且站起來(lái)“迎接”她為她辦理業(yè)務(wù)，這都讓客戶在與我們交流的過(guò)程中感到很舒適。
其次，張老師辦理業(yè)務(wù)非?？焖?，減少了客戶等待的時(shí)間，并且也讓客戶感受到了我們業(yè)務(wù)的熟練和專業(yè)，讓他們能夠更放心也更愿意在我們工行辦理自己的金融業(yè)務(wù)。
最后，在為客戶辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，有張老師的溫馨提示，即是否確定損失利息取走現(xiàn)金，在為客戶辦理完業(yè)務(wù)后，有張老師的貼心相送，即提醒客戶保管好現(xiàn)金并送上工行紙袋方便客戶存放現(xiàn)金，讓客戶真切感受到我們的真誠(chéng)服務(wù)。案例啟示：
客戶的一句話讓我們明白了她對(duì)我們的滿意，客戶的滿意就是我們的追求，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有時(shí)候真的很簡(jiǎn)單，一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)眼神就能夠成就;但是，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)有時(shí)候卻真的很難，每天面對(duì)上百個(gè)客戶，辦理上百個(gè)業(yè)務(wù)，即要保持住高效無(wú)差錯(cuò)的快速業(yè)務(wù)辦理，又要隨時(shí)微笑著貼心服務(wù)，對(duì)每位前臺(tái)工作者都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。服務(wù)是永恒的話題，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們永恒的追求，要讓客戶感受到我們的尊重和專業(yè)，我們的服務(wù)才真正的有價(jià)值。
銀行案例分析總結(jié)篇七
今天，有幾個(gè)客戶過(guò)來(lái)是以前買過(guò)黃金的客戶。因?yàn)榍捌诳蛻糍r了不少錢，所以現(xiàn)在繼續(xù)營(yíng)銷別的產(chǎn)品有些困難。還有客戶說(shuō)，買黃金就是上了銀行的賊船了，心里非常不好受。
但是還是得給客戶介紹新的理財(cái)，還有其他產(chǎn)品，但是收效甚微。
此類客戶應(yīng)該是前期對(duì)于金融投資并不是有確切的了解，認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對(duì)于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進(jìn)行營(yíng)銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風(fēng)購(gòu)買，影響其他產(chǎn)品的營(yíng)銷。
今天，在服務(wù)臺(tái)外邊有個(gè)男客戶在填單的時(shí)候，大堂隨口問(wèn)了句家里幾個(gè)孩子?？蛻粽f(shuō)有兩個(gè)，隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品?？蛻魶](méi)怎么考慮就決定購(gòu)買了，很快就搞定了這么一單。
在以后營(yíng)銷的時(shí)候，應(yīng)該先跟客戶說(shuō)上話，然后在做營(yíng)銷，就能事半功倍。而且，要學(xué)會(huì)從客戶的舉止來(lái)判斷客戶的購(gòu)買力。
今天，跟幾個(gè)大姨說(shuō)保險(xiǎn)的事。幾個(gè)大姨一聽(tīng)保險(xiǎn)就像見(jiàn)瘟神一樣立馬躲開(kāi)了。畢竟保險(xiǎn)在老百姓心中的形象并不是很好。但是對(duì)于這幾個(gè)大姨來(lái)說(shuō)并不是夠買理財(cái)?shù)念~度，而且一筆錢并不是要用。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶拒絕接受。
以后其實(shí)可以先不跟客戶說(shuō)咱們保險(xiǎn)的事情，先跟客戶介紹一下咱家的存款政策，逐步地引導(dǎo)客戶在保險(xiǎn)上，應(yīng)該效率會(huì)更高。
昨天來(lái)的一個(gè)客戶，其實(shí)應(yīng)該很有錢的，也應(yīng)該挺有購(gòu)買力的。和大堂經(jīng)理說(shuō)了很久并沒(méi)有把客戶成功地做下來(lái)。客戶本來(lái)要買四個(gè)賀歲金幣的，但是應(yīng)該是給客戶考慮時(shí)間太長(zhǎng)了，客戶又猶豫了。所以說(shuō)以后跟客戶營(yíng)銷的時(shí)候一定要趁熱打鐵。雖然，今天客戶的弟弟來(lái)買了四個(gè)金幣。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。
在客戶營(yíng)銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。
今天有個(gè)客戶來(lái)的時(shí)候，跟客戶營(yíng)銷了好久?？蛻舯緛?lái)下決定要買一筆基金的時(shí)候，他老婆上來(lái)說(shuō)銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒(méi)留住。但是這個(gè)東西真的適應(yīng)他，拒絕接受建議，真是沒(méi)辦法。
可能是給客戶介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候，沒(méi)有把客戶介紹清楚。以后跟客戶說(shuō)的時(shí)候一定要把業(yè)務(wù)講清楚，包括產(chǎn)品的特性好處和壞處。把風(fēng)險(xiǎn)和壞處輕描淡寫地告訴客戶比完全不說(shuō)應(yīng)該更能取得客戶的信任。把所有的風(fēng)險(xiǎn)介紹在客戶的接受范圍內(nèi)。
前幾有個(gè)客戶要買一款貨幣基金，等著買下期理財(cái)產(chǎn)品。但是應(yīng)該是沒(méi)和柜臺(tái)相互銜接好，等到主任來(lái)授權(quán)的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去三點(diǎn)了?？蛻艟蜎](méi)買得了?？蛻粽f(shuō)明天來(lái)買，等到第二天跟客戶聯(lián)系的時(shí)候，客戶已經(jīng)去其他行買理財(cái)產(chǎn)品了?，F(xiàn)階段我行的理財(cái)收益率并比不少其他行的理財(cái)產(chǎn)品，客戶這部分的錢應(yīng)該走了就很難回來(lái)了。
以后像這種有時(shí)間限制的，一定首先要和柜臺(tái)銜接好。雖然是柜臺(tái)需要叫號(hào)排隊(duì)辦理。但是對(duì)于這種產(chǎn)品還是應(yīng)該和其他客戶說(shuō)一聲，爭(zhēng)取先把業(yè)務(wù)辦了。防止出現(xiàn)類似的流失。
今天有個(gè)客戶來(lái)買理財(cái)結(jié)果沒(méi)帶身份證，后來(lái)又去取了身份證。然后理財(cái)?shù)念~度就沒(méi)有了?？蛻艉苁遣桓吲d，等了好長(zhǎng)時(shí)間業(yè)務(wù)也沒(méi)能辦的成功。
以后客戶來(lái)的時(shí)候多跟客戶做一下提醒，防止出現(xiàn)類似的情況，影響客戶對(duì)于我們行的信任度。
今天有個(gè)客戶之前存了七天通知存款，等理財(cái)?shù)淖詈笠惶靵?lái)買。但是等客戶來(lái)的時(shí)候理財(cái)已經(jīng)賣完了?？蛻舻膶?duì)象很不高興糾結(jié)了很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樯倭?.3%收益率。
以后出現(xiàn)類似情況一定要提前跟客戶聲明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保證到時(shí)有額度。留下客戶的電話，等限額快到的時(shí)候積極通知客戶前來(lái)購(gòu)買。
今天，有個(gè)客戶拿著手機(jī)說(shuō)看了我的短信才知道我們行有理財(cái)產(chǎn)品?？梢?jiàn)，還是有客戶并不知道我行有理財(cái)產(chǎn)品，而且我行的理財(cái)產(chǎn)品比中工農(nóng)建的都高。后來(lái)，客戶就買了不少錢的。
可見(jiàn)營(yíng)銷的客戶群中還是有部分是空白的，多撒網(wǎng)沒(méi)錯(cuò)。
今天有一柜員受理了一筆大額存款業(yè)務(wù)，柜員邊點(diǎn)錢邊與客戶攀談起來(lái)，詢問(wèn)客戶的存款去向和余額，并向客戶適時(shí)推薦通達(dá)卡及各種理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)果引起后面排隊(duì)顧客的強(qiáng)烈不滿，指責(zé)柜員上班時(shí)間工作不專心、不務(wù)正業(yè)，同時(shí)，該存款客戶也露出不悅的表情。
沒(méi)有掌握客戶的心理。大部分人都不希望別人知道自己有大額的存款，尤其在公眾場(chǎng)合。
沒(méi)有掌握營(yíng)銷的技巧。柜員遇到這種情況，應(yīng)及時(shí)將客戶介紹給大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理，讓其協(xié)助向客戶介紹業(yè)務(wù)，配合做好。
今天下午，一位男性老年客戶至我行柜面辦理存單支取業(yè)務(wù)，柜員正常受理該客戶支取業(yè)務(wù)并順利辦理，但最后關(guān)頭卻出現(xiàn)了問(wèn)題。當(dāng)臨柜人員要求客戶在取款憑條上簽名確認(rèn)時(shí)，老年客戶要求道：
“以前好象不用簽嘛!我不會(huì)寫字，能否通融辦理一下?”“對(duì)不起，按規(guī)定必須由客戶簽字確認(rèn)”老年客戶要求道：
“沒(méi)有人能幫我，你幫幫忙吧!”“我們不能直接幫客戶，要不找一下大堂經(jīng)理或者保安吧。
”經(jīng)辦人員回答?？蛻糇叩酱筇媒?jīng)理處要求幫忙代簽，大堂經(jīng)理面露難色說(shuō)：
“對(duì)不起，按制度規(guī)定銀行人員不能隨便幫忙簽字”這時(shí)老人家不由得情緒激動(dòng)起來(lái)：
“就你們銀行，規(guī)定變來(lái)變?nèi)?，我以前就是不用簽字的，你們就得把錢給我!”大堂經(jīng)理趕緊安慰老人，將老人領(lǐng)至經(jīng)辦柜面，經(jīng)過(guò)協(xié)商，決定留存客戶指紋，并由客戶在復(fù)印件及取款憑條上加上指印，辦結(jié)了付款手續(xù)。但老年客戶還是余怒難息，臨走時(shí)念叨著：
“太麻煩了，以后不來(lái)存款了。
對(duì)特殊客戶服務(wù)應(yīng)相機(jī)靈活處臵。老年客戶情況特殊，不能以“制度規(guī)定”等理由簡(jiǎn)單拒辦業(yè)務(wù)，不能在矛盾激化后再去想辦法解決。向客戶解釋的立足點(diǎn)應(yīng)面向客戶。例如可以從保護(hù)客戶利益、防范客戶資金風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)進(jìn)行解釋。
今天大堂接待了一位辦理取款業(yè)務(wù)的客戶。由于客戶當(dāng)時(shí)要取現(xiàn)金20萬(wàn)元，大堂就特別留心了一下客戶的卡余額，發(fā)現(xiàn)該客戶活期賬戶上有90多萬(wàn)。通過(guò)觀察客戶，她感覺(jué)到這是個(gè)較有實(shí)力的潛在客戶。大堂積極和客戶攀談起來(lái)。在談話中，她得知該客戶是一家民營(yíng)企業(yè)的老總，經(jīng)常去外地出差，并且他的卡活期上經(jīng)常有大量現(xiàn)金閑臵。了解到這一情況后，大堂立即建議客戶申請(qǐng)我行的貴賓卡并同時(shí)辦理理財(cái)產(chǎn)品，并耐心細(xì)致地為客戶講解了貴賓卡和理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)。
客戶在聽(tīng)完她的介紹后說(shuō)：
“我在好幾個(gè)銀行都辦理過(guò)業(yè)務(wù)，這么好的理財(cái)也從沒(méi)人給我說(shuō)過(guò)?！笨蛻舢?dāng)即簽訂了理財(cái)協(xié)議并申請(qǐng)了貴賓卡。
和客戶熟悉起來(lái)是做好營(yíng)銷的第一步，還是應(yīng)該在交談中發(fā)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷點(diǎn)，取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
一位四十左右的女士匆匆來(lái)到支行柜面：
“請(qǐng)問(wèn)這里能辦理匯款嗎?”柜員回答說(shuō)：
“可以，但您如果急的話建議您有網(wǎng)上銀行，通過(guò)網(wǎng)上銀行進(jìn)行操作?！边@位女士說(shuō)：
“我習(xí)慣在柜面辦理，請(qǐng)抓緊給我辦吧!”“請(qǐng)您稍等。
”后來(lái)因?yàn)榭蛻舨恢朗湛钚芯唧w的行名，讓客戶聯(lián)系收款方，客戶不耐煩地問(wèn)：
“怎么還沒(méi)好呀?你們都在干什么，能不能給我辦?”“實(shí)在對(duì)不起，因?yàn)樾枰?jīng)過(guò)幾個(gè)環(huán)節(jié)處理才能為您辦理?！笨蛻舨恍湃蔚亟涌冢?BR> “辦不了就不要說(shuō)可以辦，你們對(duì)業(yè)務(wù)到底懂不懂?”客戶顯然已無(wú)法忍受柜員的解釋，最終沒(méi)辦成該筆業(yè)務(wù)就氣沖沖走了。
應(yīng)提前問(wèn)好客戶是否知曉匯款行具體開(kāi)戶行，如果客戶不知曉的話直接讓客戶通過(guò)網(wǎng)銀辦理，就不會(huì)出現(xiàn)下面的事情了。
今天理財(cái)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶的金卡已經(jīng)審批完了，立即通知該客戶，請(qǐng)他帶相關(guān)證件前來(lái)領(lǐng)取。
客戶來(lái)辦完了相關(guān)手續(xù)，理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)上前介紹我行理財(cái)新產(chǎn)品：
“您好，您的卡已經(jīng)都做好，可以正常使用了。
”“謝謝!”“不客氣，這兩天我們正在發(fā)行一只封閉式的基金，請(qǐng)問(wèn)您是否愿意了解一下?”“基金!就是那只最近跌得很兇的嗎?”理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)短語(yǔ)言介紹了這款新產(chǎn)品同“跌得很兇的”那個(gè)基金的關(guān)系，并告知這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)?？蛻袈?tīng)后說(shuō)有急事要辦，隨即記下了聯(lián)系電話。
理財(cái)經(jīng)理本以為該客戶只是委婉的拒絕，沒(méi)想到過(guò)一會(huì)兒客戶真的打電話來(lái)了。通過(guò)電話得知，她近期有三萬(wàn)元的投資意向。通過(guò)詳細(xì)咨詢，客戶果然來(lái)辦理了這款基金。
無(wú)論在怎樣的環(huán)境下，營(yíng)銷都可以取得成功，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶。客戶的每一決定，其初衷都是為使自己的資產(chǎn)保值增值。如何將準(zhǔn)確、完整的理財(cái)觀念和信息傳遞給客戶就成了營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
正在給客戶介紹新產(chǎn)品的大堂經(jīng)理突然聽(tīng)到一陣吵鬧聲，只見(jiàn)一位客戶正沖著一名柜員大發(fā)脾氣。大堂安排旁邊客戶繼續(xù)看產(chǎn)品宣傳材料，快步走向前，非常和氣地說(shuō)：
“請(qǐng)不要著急，有什么問(wèn)題我來(lái)幫您解決”。說(shuō)著把客戶領(lǐng)到理財(cái)室，遞上一杯水，認(rèn)真了解情況?？蛻羰纸辜?，他想趕在3點(diǎn)閉市前往建行轉(zhuǎn)款買基金，排隊(duì)時(shí)間很長(zhǎng)，問(wèn)能否及時(shí)到帳，柜員又講不清，于是就發(fā)火了。該客戶姓胡，是生意人，有一定資金實(shí)力和理財(cái)要求。最重要的是他想買的這只基金我行有代銷。在做好解釋的同時(shí)，大堂把這個(gè)情況及時(shí)反饋給客戶。胡先生欣然接受了建議，不僅把準(zhǔn)備匯走的存款留了下來(lái)，后來(lái)還把其它行的存款也陸續(xù)轉(zhuǎn)入某行購(gòu)買了多只基金。當(dāng)胡先生在該行資產(chǎn)達(dá)到五十萬(wàn)元的時(shí)候，大堂給他介紹了金卡，重點(diǎn)說(shuō)明對(duì)金卡客戶的增值服務(wù)。胡先生非常高興，說(shuō)：
“我在其它行也有存款，從來(lái)沒(méi)受到過(guò)如此周到的服務(wù)和特別的關(guān)注，50萬(wàn)資產(chǎn)沒(méi)問(wèn)題，我就辦你們行的貴賓卡，近期我會(huì)再轉(zhuǎn)入款。
”現(xiàn)在胡先生不僅成為資產(chǎn)過(guò)百萬(wàn)的vip客戶，還介紹他的生意伙伴來(lái)做理財(cái)投資。
首先要提高應(yīng)變能力，牢固樹(shù)立“以人為本，以客為尊”的服務(wù)理念，及時(shí)化解客戶的不良情緒，提高客戶滿意度。作為一線不僅要有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，更要有善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值的觀察力，于細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，鎖定目標(biāo)客戶。
一位老大爺看到別人去年買的基金都賺到錢，把自己積攢的養(yǎng)老錢都拿出來(lái)，要求幫忙選一只漲得快的股票型基金。這位老大爺年近七十，家境并不富裕，對(duì)基金更不了解。理財(cái)經(jīng)理并沒(méi)有急于向他推薦任何基金，而是詳細(xì)介紹了有關(guān)基金的常識(shí)，并著重分析當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，最后建議他不要買太多的股票型基金，可以買一些風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的債券型基金，比如我行的中債金融指數(shù)基金，并且一定作文要留一些錢備用。
這位老大爺最后買了二萬(wàn)元的債券型基金，之后這些基金收益率都高過(guò)了定期利息。老人基本把所有的存款都轉(zhuǎn)移到了我行。
應(yīng)站在客戶的角度，為其提供合適的理財(cái)產(chǎn)品，才能達(dá)到持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念。單純把業(yè)績(jī)做上去，而不為客戶的根本利益著想.最終客戶將離你而去.這類業(yè)績(jī)是沒(méi)有基礎(chǔ)的.
下午四點(diǎn)多，一客戶來(lái)到我行要求提取30萬(wàn)元現(xiàn)金。由于未提前預(yù)約，柜員婉言拒絕了客戶的要求?？蛻舴浅Ｉ鷼猓?zé)問(wèn)道：
“我自己的錢，為什么不讓提?你們?yōu)槭裁创婵顣r(shí)不提醒我提取現(xiàn)金要提前預(yù)約?”一時(shí)間氣氛頓時(shí)緊張起來(lái)。大堂經(jīng)理聞?dòng)嵹s來(lái)向客戶解釋。當(dāng)大堂了解到，客戶提款的原因是想去購(gòu)買招商銀行的某種理財(cái)產(chǎn)品。大堂經(jīng)理建議客戶能否第二天再取，但如果客戶堅(jiān)持一定要馬上取，網(wǎng)點(diǎn)也盡可能滿足他的要求。客戶見(jiàn)大堂經(jīng)理態(tài)度非常誠(chéng)懇，表示同意第二天再來(lái)，并留下了聯(lián)系方式。送走客戶后，大堂讓理財(cái)經(jīng)理查閱了客戶所說(shuō)的招行產(chǎn)品資料，發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品預(yù)計(jì)收益率，不見(jiàn)得比我行代銷的貨幣基金高。于是，理財(cái)經(jīng)理?yè)芡丝蛻綦娫?，向他詳?xì)介紹了這幾款產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并推薦他購(gòu)買我行代銷的某種貨幣基金?？蛻粲X(jué)得理財(cái)經(jīng)理講得很有道理，于是決定從原計(jì)劃投資招行理財(cái)產(chǎn)品的30萬(wàn)中拿出一半購(gòu)買我行代銷的貨幣基金。
客戶投資在我行貨幣基金的資金獲得了較高的收益。在此期間，大堂經(jīng)理還時(shí)常主動(dòng)與客戶聯(lián)系，兩人成了朋友。后來(lái)，該客戶不僅自己又存進(jìn)200多萬(wàn)元，而且還介紹了幾個(gè)vip客戶給網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理。
危機(jī)中經(jīng)常蘊(yùn)藏著商機(jī)，客戶的不滿意正好給了我們同客戶主動(dòng)溝通以增進(jìn)彼此了解和信任。
今天中午柜面有三個(gè)窗口正在進(jìn)行正常營(yíng)業(yè)，其中一個(gè)窗口的柜員去吃午飯暫停，另一個(gè)柜員在辦理一筆大額存款業(yè)務(wù)。此時(shí)大廳里沒(méi)有其他客戶。
這時(shí)進(jìn)來(lái)一位客戶沒(méi)有取號(hào)直接到另一個(gè)空著的窗口辦理業(yè)務(wù)。柜員看到當(dāng)時(shí)大廳里沒(méi)人，為了方便這位客戶，就沒(méi)有讓這位顧客去取號(hào)再來(lái)。
恰巧此時(shí)，另一位客戶取了號(hào)，而柜員并未注意到，已經(jīng)為那位未取號(hào)的顧客辦業(yè)務(wù)。
由于該客戶的業(yè)務(wù)比較復(fù)雜花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)。取號(hào)的客戶只能在大廳里焦急的等候。當(dāng)那位沒(méi)取號(hào)的客戶走后，這位取號(hào)的客戶過(guò)來(lái)責(zé)問(wèn)說(shuō)：
“你們這里辦業(yè)務(wù)還取不取號(hào)?”柜員說(shuō)道：
“需要取號(hào)的。
”這位客戶說(shuō)：
“我取了號(hào)，你卻給沒(méi)有取號(hào)的人做業(yè)務(wù)，耽誤了我的時(shí)間，怎么解釋?”臨員覺(jué)得客戶的意見(jiàn)沒(méi)有錯(cuò)，但又無(wú)法給予合理解釋，也沒(méi)有向這位顧客道歉。這位顧客顯然非常惱火。雖然經(jīng)過(guò)大堂經(jīng)理多方面解釋客戶依舊很憤憤不平。
不管人多人少還是要客戶取個(gè)號(hào)，一是說(shuō)明我行制度完備，減少類似情況的發(fā)生。
一天下午，柜員正忙碌地處理手中的工作，電話鈴聲響了。
原來(lái)是一位客戶將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)上，要求幫助尋找。通過(guò)查找，并未發(fā)現(xiàn)手機(jī)?？蛻羰纸辜?，柜員先安撫客戶，并表示：
“只要是在我們這兒丟的，我們一定幫助找到!”經(jīng)過(guò)辦理業(yè)務(wù)的柜員回憶，該客戶(失主)辦理業(yè)務(wù)時(shí)已臨近營(yíng)業(yè)結(jié)束，之后，只有一位客戶來(lái)辦過(guò)業(yè)務(wù)，很可能是這位客戶順手牽羊了。查看監(jiān)控錄像，清楚顯示：失主在辦理業(yè)務(wù)之后，將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)，“后一客戶”等失主走后，趁人不注意將手機(jī)放進(jìn)自己口袋。目標(biāo)確認(rèn)后，銀行通過(guò)查詢交易，查到了“后一客戶”的聯(lián)系方式和住址。電話打過(guò)去，此人堅(jiān)決不承認(rèn)拿了手機(jī)。業(yè)務(wù)主管耐心地告訴她：我們通過(guò)監(jiān)控掌握了事情的全過(guò)程，希望她認(rèn)真考慮之后再與我們聯(lián)系。同時(shí)，為了不讓失主太著急，銀行立刻聯(lián)系失主，告知她已發(fā)現(xiàn)了線索，讓她放心。一刻鐘后，“后一客戶”主動(dòng)打來(lái)電話表示愿意將手機(jī)歸還。幫客戶要回手機(jī)后，客戶十分感謝我行，此后，成為我行的金卡客戶。
柜員應(yīng)急客戶所急，想客戶所想。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題馬上處理，妥善做好客戶安撫工作，在第一時(shí)間內(nèi)處理解決。注意處理問(wèn)題的方式方法，協(xié)調(diào)溝通，盡可能不動(dòng)用外部力量，讓后一位客戶主動(dòng)交出手機(jī)。想方設(shè)法處理難題，贏得客戶。
星期天上午，開(kāi)始營(yíng)業(yè)后10分鐘，一客戶前來(lái)辦理取款業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)柜臺(tái)沒(méi)有服務(wù)人員。在保安指導(dǎo)下該客戶雖然自助成功取款，但是認(rèn)為營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)保證柜面服務(wù)。
我行是集中運(yùn)鈔的最后一站，庫(kù)車到達(dá)時(shí)距營(yíng)業(yè)時(shí)間已不到5分鐘,。按照制度規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)柜員早上開(kāi)始營(yíng)業(yè)前必須清點(diǎn)現(xiàn)金，因此延遲開(kāi)始營(yíng)業(yè)10分鐘。
通過(guò)查看監(jiān)控錄像，該客戶到支行時(shí)，正是這個(gè)時(shí)間，柜員沒(méi)有及時(shí)為客戶提供服務(wù)。
造成客戶不滿。
客戶來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)加以引導(dǎo)?？蛻魜?lái)到柜臺(tái)前，柜員雖然還無(wú)法營(yíng)業(yè)，但應(yīng)當(dāng)立即對(duì)客戶進(jìn)行解釋，并指導(dǎo)客戶到自助區(qū)。
今天有一位大姨想問(wèn)工資發(fā)到卡里沒(méi)有，大堂就引導(dǎo)她在自助繳費(fèi)機(jī)上打出了1—9月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對(duì)自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時(shí)也建議她辦一個(gè)網(wǎng)上銀行，就不用老跑銀行了。之后，大姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會(huì)，就湊到大堂跟前，說(shuō)銀行的人鼓動(dòng)她買基金，她也不知道基金是怎么一回事，買哪個(gè)好，并說(shuō)自己是退休工人，沒(méi)有多少錢。但大堂并沒(méi)有因?yàn)樗峭诵莨と耍址Q沒(méi)有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問(wèn)題，贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
大姨聽(tīng)后十分滿意，她說(shuō)有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金，但大堂根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，大堂建議她暫時(shí)不要買，大堂給她推薦一個(gè)貨幣型的基金，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。大姨?wèn)我到時(shí)候是買一萬(wàn)還是五千，我認(rèn)為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。
之后，大姨就留下了大堂的電話號(hào)碼，大堂也記下了大姨的聯(lián)系電話。后來(lái)經(jīng)過(guò)大堂營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)大姨還是非常有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的。后來(lái)大姨成了我行的vip客戶。
其實(shí)老年人也是我們工作的一部分，他們也是有理財(cái)需求的。我們需要把老年客戶也當(dāng)成我們?nèi)粘I(yíng)銷的一部分，做好他們的營(yíng)銷工作。
下一頁(yè)是銀行成功案例分析
銀行案例分析總結(jié)篇八
自從2007年“次貸”危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)復(fù)雜多變，全球金融機(jī)構(gòu)頻繁爆出巨額投資及交易虧損信息。國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)也出現(xiàn)了并購(gòu)熱潮，其中比較引人矚目的國(guó)內(nèi)銀行并購(gòu)案例招商銀行并購(gòu)永隆銀行。2008年5月30日招商銀行正式與永隆銀行控股股東伍氏家族簽署買賣協(xié)議，議定以每股156.5港元的價(jià)格有條件并購(gòu)永隆銀行53.12%的股權(quán)。這是招行歷史上首次實(shí)現(xiàn)真正意義上的并購(gòu)，也是國(guó)內(nèi)迄今最大、香港近7年來(lái)最大的銀行控股權(quán)并購(gòu)案例。
招商銀行并購(gòu)永隆銀行始末
永隆銀行受到“次貸”危機(jī)的牽連2008年一季度出現(xiàn)巨額虧損，經(jīng)營(yíng)難以維持。2008年3月20日永隆伍氏家族宣布出售其所持永隆銀行53.12%的股份。公告一經(jīng)發(fā)出就引發(fā)多家銀行競(jìng)標(biāo)。招商銀行在與其它競(jìng)投方首輪競(jìng)標(biāo)中宣告失敗，退出競(jìng)標(biāo)。但隨后不久，經(jīng)由其財(cái)務(wù)顧問(wèn)摩根大通牽線搭橋，招商銀行管理層與永隆銀行創(chuàng)始人伍氏家族取得聯(lián)系并表示了明確的合作意圖。6月初招行公告于5月30日已與永隆銀行的三大股東簽署股份買賣協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，招行將以156.5港元/股的價(jià)格并購(gòu)永隆銀行53.12%的股份。10月招行要約協(xié)議并購(gòu)落定，招行為此次并購(gòu)需要支付363億港幣的現(xiàn)金。
兩家銀行簡(jiǎn)介及優(yōu)劣勢(shì)分析
永隆銀行成立于1933年，是香港歷史最悠久的銀行之一。永隆銀行不僅提供全面銀行服務(wù)還通過(guò)全資附屬公司提供租購(gòu)貸款、物業(yè)信讬、受讬代管、保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)及顧問(wèn)、期貨證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)。該行是香港一家中等規(guī)模老牌銀行，總資產(chǎn)排名香港本土銀行第4位、香港上市銀行第10位。在發(fā)展歷程中經(jīng)歷了多次金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的考驗(yàn)，保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭。
永隆銀行的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在:一是在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面經(jīng)驗(yàn)比較豐富。二是積累了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。永隆銀行是典型的銀行控股集團(tuán)，旗下?lián)碛斜ｋU(xiǎn)、財(cái)務(wù)、證券、信托、期貨等多家全資子公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋多個(gè)領(lǐng)域。三是作為香港本地的一家老牌銀行，永隆銀行在香港擁有廣泛的分銷渠道和穩(wěn)定的客戶群體，建立了良好的聲譽(yù)和品牌。此外，永隆銀行還擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，精通中英文兩種語(yǔ)言，熟悉香港金融法律法規(guī)和國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則。
當(dāng)然，永隆銀行不足突出表現(xiàn)在:一是治理結(jié)構(gòu)不盡合理，屬于家族式銀行，與現(xiàn)代商業(yè)銀行公司治理的有差距；二是在大陸的網(wǎng)點(diǎn)資源明顯不足，內(nèi)地業(yè)務(wù)的開(kāi)展受到限制；三是經(jīng)營(yíng)活力顯得不足，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，市場(chǎng)份額有限。
1排行榜中，按照一級(jí)資本排序，招商銀行位居第六，是中國(guó)銀行業(yè)中公認(rèn)的最具品牌影響力的銀行之一。
招行的優(yōu)勢(shì)主要在于逐步建立了比較規(guī)范、合理的公司治理結(jié)構(gòu)，呈現(xiàn)出資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)、管理水平不斷提升、經(jīng)營(yíng)績(jī)效持續(xù)向好的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，形成了良好的企業(yè)文化，整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌形象得到了社會(huì)各界比較廣泛的認(rèn)可。與永隆銀行相比，招行在內(nèi)地?fù)碛袕V泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和眾多的包括高端客戶在內(nèi)的零售客戶，而且建立起了網(wǎng)上銀行、電話銀行等功能強(qiáng)大的虛擬渠道。
招行的不足主要在于:一是欠缺國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際金融市場(chǎng)的規(guī)則、制度不夠了解，經(jīng)營(yíng)管理的國(guó)際化程度還不高；二是綜合化經(jīng)營(yíng)剛剛起步，基礎(chǔ)還比較薄弱；三是招行在香港的渠道資源比較有限，目前僅設(shè)有1家分行，5年來(lái)沒(méi)有新設(shè)任何分支機(jī)構(gòu)，且主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)。
并購(gòu)定價(jià)
經(jīng)過(guò)兩輪的競(jìng)標(biāo)招商銀行以每股招行將以156.5港元/股的價(jià)格并購(gòu)永隆銀行53.12%的股份。10月招行要約協(xié)議并購(gòu)落定，招行為此次并購(gòu)需要支付大約363億港幣的現(xiàn)金。就在招商銀行宣布并購(gòu)永隆銀行的第二天，標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)服務(wù)公司宣布，將招商銀行股份有限公司的“bbb-”長(zhǎng)期交易對(duì)手信用評(píng)級(jí)和“a-3”短期交易對(duì)手信用評(píng)級(jí)列入負(fù)面信用觀察名單。眾多投行也都給招商銀行調(diào)低了投資評(píng)級(jí)，而且市場(chǎng)也以大幅下跌做了最好的詮釋。
首先，2008年第一季度財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)很大的問(wèn)題，永隆銀行2008年一季度業(yè)績(jī)扣除稅項(xiàng)及少數(shù)股東權(quán)益后的虧損為82,530,000港元，原因是所持結(jié)構(gòu)性投資工具減值損失約2.84億港元及債務(wù)抵押債券提撥減值損失約1.92億港元，其凈資產(chǎn)為1.1673億港元，每股凈資產(chǎn)為50.27港元/股。凈利潤(rùn)為-0.83億港元，每股收益為-0.36港元/股，因此并購(gòu)永隆銀行目標(biāo)股份的對(duì)價(jià)相當(dāng)于永隆銀行08年一季度3.11倍pb。
并購(gòu)永隆銀行的市凈率達(dá)到了2007年底的3.1與2008年第一季度的2.91.與a股中動(dòng)態(tài)市凈率分別只有2.1倍的華夏銀行，2.5倍左右的中行、中信、深發(fā)展、南京銀行，3倍的浦發(fā)、興業(yè)及北京銀行相比，招商銀行給永隆的估值為3.1倍pb明顯偏高而且前者的成長(zhǎng)速度顯然要快于永隆銀行。而且永隆銀行成為了近7年來(lái)被以最高市凈率倍數(shù)價(jià)格并購(gòu)的香港本土銀行。
其次，并購(gòu)發(fā)生在2008年一季度永隆銀行出現(xiàn)巨額虧損后經(jīng)營(yíng)支撐不下去的情況下。3月初永隆銀行股價(jià)還停留在80港元附近，隨著永隆銀行股權(quán)出售消息的傳出，其股價(jià)一路飆升。截至5月30日，股價(jià)報(bào)收于147.4港元，在雙方談判的時(shí)候有國(guó)際資本進(jìn)入，不排除他們有意抬高價(jià)格后出貨或者伙同永隆銀行拉高股價(jià)。
和股東回報(bào)形成攤薄，從而對(duì)目前公司偏高的市場(chǎng)估值形成持續(xù)的壓力。過(guò)高的并購(gòu)價(jià)格將長(zhǎng)期對(duì)公司業(yè)績(jī)和股東回報(bào)形成攤薄，公司目前市場(chǎng)估值依然偏高。并購(gòu)成本回收壓力較大；公司核心資本基本可滿足并購(gòu)需要，未來(lái)仍需股權(quán)融資；本次并購(gòu)將攤薄現(xiàn)有的股東回報(bào)率。
綜上所述，從并購(gòu)的市凈率、并購(gòu)股價(jià)以及要約并購(gòu)的全額現(xiàn)金支付來(lái)說(shuō)招行此次并購(gòu)永隆銀行定價(jià)明顯偏高。
并購(gòu)的動(dòng)因及效應(yīng)分析
首先，并購(gòu)永隆銀行是招行實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的正確選擇。根據(jù)投資發(fā)展規(guī)律，目前我國(guó)正處于對(duì)外系統(tǒng)投資向大規(guī)模對(duì)外投資的過(guò)渡時(shí)期，越來(lái)越多的企業(yè)也正由跨國(guó)經(jīng)營(yíng)向跨國(guó)公司轉(zhuǎn)變。企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展需要金融機(jī)構(gòu)提供全方位的“跟隨”服務(wù)。相對(duì)而言通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)既可以利用并購(gòu)目標(biāo)的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)迅速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，節(jié)省構(gòu)建分支網(wǎng)絡(luò)和客戶體系的時(shí)間；又可以在一定程度上減少和規(guī)避目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)針對(duì)外資銀行經(jīng)營(yíng)設(shè)置的種種壁壘，有利于在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展各種經(jīng)營(yíng)。上世紀(jì)70年代以來(lái)，花旗銀行、匯豐集團(tuán)、瑞銀集團(tuán)等國(guó)際知名銀行的快速崛起，主要就是通過(guò)多次的并購(gòu)活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)的。
第二，從戰(zhàn)略布局上看，招行主要業(yè)務(wù)區(qū)集中在國(guó)內(nèi)，并購(gòu)永隆銀行之后，招行得以進(jìn)入香港這樣一個(gè)高度發(fā)展并具有重要戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。香港與深圳聯(lián)系緊密，香港對(duì)招行的認(rèn)知度也較高，招行通過(guò)并購(gòu)而占領(lǐng)香港市場(chǎng)是不錯(cuò)的選擇。而且招行和永隆銀行網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)和客戶的互補(bǔ)性都很強(qiáng)。并購(gòu)能使雙方充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，有效彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足，增強(qiáng)交叉銷售，提高服務(wù)及創(chuàng)新能力，更好地為客戶服務(wù)。
第三，從混業(yè)經(jīng)營(yíng)上看永隆銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多元化，永隆銀行旗下包括證券、信托、期貨、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)等多家全資子公司。2007年末非利息收入占比超過(guò)36．3％，接近國(guó)際先進(jìn)銀行水平。其零售業(yè)務(wù)尤其是按揭業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占有香港按揭市場(chǎng)3％的份額。并購(gòu)永隆能夠一舉獲得多個(gè)金融業(yè)務(wù)牌照，有助于招行在香港市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并購(gòu)永隆對(duì)招行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整及保持零售銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)具有積極作用。
因此，并購(gòu)永隆銀行后，通過(guò)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、各顯所長(zhǎng)、有機(jī)整合與高效聯(lián)動(dòng)，雙方能夠達(dá)到1+1＞2的協(xié)同效應(yīng)。
并購(gòu)后的整合----合而不同、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
首先，從自身發(fā)展看業(yè)務(wù)明顯應(yīng)被放在首位，重點(diǎn)打通香港和內(nèi)地市場(chǎng)業(yè)務(wù)。從信用卡業(yè)務(wù)到中小企業(yè)貸款，以及個(gè)人理財(cái)和網(wǎng)上銀行，招商銀行都非常注重在香港地區(qū)發(fā)展75年的永隆銀行的積累。在香港擁有證券、期貨和保險(xiǎn)子公司的永隆，將在招行財(cái)富管理方面擔(dān)當(dāng)重要的角色，招行把永隆銀行作為招行高端客戶海外投資及自身業(yè)務(wù)擴(kuò)展的重要平臺(tái)。
其次，在銀行管理方面，招行可以在業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面進(jìn)行交流，其中，招行對(duì)內(nèi)地的了解與永隆對(duì)海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是交流的重點(diǎn)，雙方通過(guò)交流可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。永隆對(duì)于招行的意義還在于，他擁有大量的具有豐富海外經(jīng)驗(yàn)的金融界精英人才可以成為招行的培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地和新產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心。如果需要，招行可以跟永隆進(jìn)行直接人員交流。
再次，從發(fā)展海外業(yè)務(wù)看，雙方可以共享海外客戶資源。香港境外業(yè)務(wù)對(duì)永隆自身的發(fā)展也有很大的重要性因?yàn)橛缆∽鳛橐患依吓萍易迨接捎阢y行其管理經(jīng)營(yíng)等原因在香港本地銀行競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)凸顯弱勢(shì)，從而改變本地業(yè)務(wù)占比過(guò)大的收入結(jié)構(gòu)，拓展海外和內(nèi)地業(yè)務(wù)將是永隆增加盈利的一個(gè)重要突破點(diǎn)。所以在整合中，招商銀行也需要幫助永隆優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升盈利能力、釋放增長(zhǎng)潛力。提高永隆自身的盈利能力后擴(kuò)展香港以外的業(yè)務(wù)是并購(gòu)以后永隆中期發(fā)展方向。
并購(gòu)的啟示
海外并購(gòu)將面臨包括國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、整合風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等多種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的巨大的風(fēng)險(xiǎn)壓力，稍有不慎，就有可能遭受巨大的損失。招行在此次并購(gòu)活動(dòng)中，給我們以后的并購(gòu)活動(dòng)留下的啟示如下：
一是并購(gòu)時(shí)機(jī)，即價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)是否達(dá)到合理水平。在并購(gòu)的過(guò)程中，定價(jià)在不同市場(chǎng)條件下變化很大。一般情況下，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候并購(gòu)比較好，但也存在較大的估值風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)并購(gòu)技術(shù)提出了很高的要求。
二是并購(gòu)目標(biāo)，即并購(gòu)方和被并購(gòu)方需要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。海外并購(gòu)的根本目的是為了取得收益和彌補(bǔ)金融機(jī)構(gòu)自身的劣勢(shì)，要考慮并購(gòu)目標(biāo)與行為是否與自身的發(fā)展戰(zhàn)略相契合。一般情況下應(yīng)實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外機(jī)構(gòu)一體化經(jīng)營(yíng)，取得良好的協(xié)同效應(yīng)，對(duì)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展和海外業(yè)務(wù)拓展有明顯的促進(jìn)作用，從而達(dá)到1+12的協(xié)同效應(yīng)。
三是管理能力，即能否有效控制并購(gòu)目標(biāo)。金融業(yè)是各國(guó)嚴(yán)格監(jiān)管的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，這一特性決定了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)要成功地實(shí)施海外并購(gòu)，應(yīng)該以足夠的管理水平作為支撐。對(duì)于中資金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，要跟文化背景、市場(chǎng)環(huán)境存在較大差異的機(jī)構(gòu)進(jìn)行整合，并有效控制和監(jiān)督是不容易的。假如缺乏有機(jī)整合管理的能力，使被并購(gòu)對(duì)象原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)或業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)喪失，并購(gòu)肯定難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。
總之，金融業(yè)作為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)的行業(yè)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)不僅要綜合自身的特點(diǎn)選擇合適的并購(gòu)對(duì)象，還要審慎評(píng)估被并購(gòu)方的價(jià)值進(jìn)行合理定價(jià)，更重要的是要客觀評(píng)估和加強(qiáng)自身的管理監(jiān)管等能力進(jìn)行整合達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。這樣國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在并購(gòu)熱潮中才不會(huì)隨波逐流有所收益。
銀行案例分析總結(jié)篇九
現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營(yíng)銷上花費(fèi)很多的營(yíng)銷費(fèi)用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時(shí)綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場(chǎng)反饋來(lái)看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲(chǔ)存了患者的病歷，并增加了預(yù)約掛號(hào)等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對(duì)優(yōu)質(zhì)。所以，我們?cè)谧龌顒?dòng)策劃的時(shí)候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。
所以，一般來(lái)說(shuō)，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動(dòng)過(guò)程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。
銀行做活動(dòng)的時(shí)候，不要忘記營(yíng)銷。很多銀行在做客戶答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營(yíng)銷內(nèi)容忘掉。常常是活動(dòng)很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒(méi)有趁熱打鐵，什么也沒(méi)有營(yíng)銷出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營(yíng)銷。話是沒(méi)錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?這種場(chǎng)合是可以出現(xiàn)營(yíng)銷的，有些不宜出現(xiàn)營(yíng)銷的場(chǎng)合，再向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動(dòng)。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開(kāi)以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動(dòng)方式。不過(guò)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬(wàn)以上;同是知識(shí)階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉;二是，客戶經(jīng)理也沒(méi)有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過(guò)來(lái)。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項(xiàng)活動(dòng)除外)。也是來(lái)自作者經(jīng)驗(yàn)，有小孩參與，如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國(guó)外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。
4)不要擔(dān)心安排很簡(jiǎn)單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶。中國(guó)的高端客戶都是近產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該還沒(méi)有貴族。曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動(dòng)上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來(lái)耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請(qǐng)作了講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張，不建議再加講座。
1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對(duì)知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)，同性相惜;二是，建議請(qǐng)上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng)女人來(lái)看(平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動(dòng)層次。三是，建議去與個(gè)什么spa俱樂(lè)部或美容院之類的談?wù)劊鸦顒?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說(shuō)不定能爭(zhēng)取一些免費(fèi)的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過(guò)教銀行女客戶怎樣做壽司的活動(dòng)，效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂(lè)得客戶嘎嘎的，其實(shí)還沒(méi)多少錢。
3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一些產(chǎn)品的時(shí)候，帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個(gè)公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)，實(shí)地過(guò)去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺(jué)心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問(wèn)題，我們下節(jié)再闡述。
4、學(xué)校附近的活動(dòng)營(yíng)銷。學(xué)校的營(yíng)銷一般分為針對(duì)老師的營(yíng)銷與針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷。雖然所處地域相同，但是營(yíng)銷手法截然不同。教師的營(yíng)銷無(wú)論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營(yíng)銷更側(cè)重于一些競(jìng)賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹(shù)品牌之類的。我估計(jì)沒(méi)有人會(huì)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營(yíng)銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽(yáng)、國(guó)慶;只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣，與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。
綜上所述，銀行營(yíng)銷活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過(guò)程上也得也不是特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。
銀行案例分析總結(jié)篇十
愛(ài)心銀行作為一種互助公益項(xiàng)目，旨在幫助有需要的人們解決經(jīng)濟(jì)困難。該項(xiàng)目在許多城市蓬勃發(fā)展，其主要運(yùn)作方式是通過(guò)捐贈(zèng)和借貸來(lái)幫助需要幫助的人。然而，近期愛(ài)心銀行卻因?yàn)橐幌盗胸?fù)面事件備受爭(zhēng)議，這引發(fā)了大眾對(duì)該項(xiàng)目的關(guān)注和探討。
第二段：?jiǎn)栴}分析和原因探討
首先，我們需要對(duì)愛(ài)心銀行案例中的問(wèn)題進(jìn)行分析。該項(xiàng)目存在諸多風(fēng)險(xiǎn)和漏洞，其中最主要的是資金的管理和使用問(wèn)題。由于缺乏有效的監(jiān)管機(jī)制，資金管理變得難以控制，導(dǎo)致很多捐贈(zèng)資金浪費(fèi)和濫用。此外，借款人的信用評(píng)估也成為一個(gè)重要的問(wèn)題。目前的借貸方式往往依賴于個(gè)人的自證和推薦，這使得一些不懷好意的人也能夠獲取這種互助的資助。最后，整個(gè)項(xiàng)目缺乏透明度和公開(kāi)性，缺乏有效的反饋和監(jiān)督機(jī)制，容易導(dǎo)致權(quán)力濫用和不公正。
第三段：案例啟示和借鑒
從這個(gè)案例中，我們能夠得出一些重要的啟示和借鑒。首先，互助公益項(xiàng)目必須建立起有效的管理機(jī)制。對(duì)資金的分配和使用要有嚴(yán)格的管控，確保每一筆捐款都能用在切實(shí)有需要的人身上，不被濫用或浪費(fèi)。其次，借款人的信用評(píng)估機(jī)制和流程應(yīng)更加完善，不僅僅依賴于個(gè)人的自證和推薦，而是要建立起一套可靠的評(píng)估體系，以減少風(fēng)險(xiǎn)和欺詐行為。最后，透明度和監(jiān)督機(jī)制是至關(guān)重要的。項(xiàng)目方應(yīng)該對(duì)捐贈(zèng)、借貸和資金使用等方面做到公開(kāi)透明，同時(shí)建立起有效的監(jiān)督反饋機(jī)制，以確保權(quán)力合理行使、不被濫用。
第四段：對(duì)個(gè)人和社會(huì)的影響
這個(gè)案例的負(fù)面事件對(duì)個(gè)人和社會(huì)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，受助者的權(quán)益受到侵害，有可能付出的努力和時(shí)間成為徒勞。而對(duì)于捐贈(zèng)者來(lái)說(shuō)，他們的善心可能因?yàn)樨?fù)面事件而受到打擊，進(jìn)而對(duì)公益事業(yè)產(chǎn)生厭倦和疏遠(yuǎn)的態(tài)度。而對(duì)于整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，公眾的信任和參與度被削弱，導(dǎo)致公益項(xiàng)目的發(fā)展受到限制，社會(huì)發(fā)展也因此受到阻礙。因此，我們要認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目管理和運(yùn)作的重要性，以及對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行精確和全面的評(píng)估，以減少風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)面影響。
第五段：對(duì)未來(lái)的展望和建議
在未來(lái)，我們應(yīng)該更加重視愛(ài)心銀行這樣的互助公益項(xiàng)目的發(fā)展。首先，政府應(yīng)加強(qiáng)對(duì)這些項(xiàng)目的監(jiān)管，確保項(xiàng)目合法合規(guī)，并建立起配套的監(jiān)督和管理機(jī)制。其次，公眾應(yīng)該更加理性并慎重地參與捐贈(zèng)和借貸行為，要求項(xiàng)目方提供足夠的信息和證據(jù)，對(duì)項(xiàng)目的使用進(jìn)行跟蹤和追蹤。最后，我們也應(yīng)該注重公眾教育，提高大眾對(duì)于公益事業(yè)的理解和認(rèn)同，以鼓勵(lì)更多人參與其中，并為公益事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供支持。
綜上所述，愛(ài)心銀行案例是對(duì)互助公益項(xiàng)目發(fā)展的一次警示。我們應(yīng)從中吸取教訓(xùn)，了解問(wèn)題的根源，并制定有效的改進(jìn)措施。只有這樣，互助公益項(xiàng)目才能得到更好的發(fā)展，為那些有需要的人們提供更為可靠和有力的幫助。
銀行案例分析總結(jié)篇十一
某廠2名作業(yè)人員站在空氣預(yù)熱器上部鋼結(jié)構(gòu)上，在進(jìn)行起重掛鉤作業(yè)時(shí)，失去平衡同時(shí)跌落，1人死亡。
【簡(jiǎn)要經(jīng)過(guò)】
某年6月12日上午，某廠脫硝改造工作中，作業(yè)人員王某和周某站在空氣預(yù)熱器上部鋼結(jié)構(gòu)上進(jìn)行起重掛鉤作業(yè)，2人在掛鉤時(shí)因失去平衡同時(shí)跌落。周某安全帶掛在安全繩上，墜落后被懸掛在半空;王某未將安全帶掛在安全繩上，從標(biāo)高24m墜落至5m的吹灰管道上，搶救無(wú)效死亡。
【原因及暴露問(wèn)題】
1.高處作業(yè)未將安全帶掛在安全繩上;
2.工作負(fù)責(zé)人不在現(xiàn)場(chǎng)，失去監(jiān)護(hù)。
【知識(shí)點(diǎn)】
1.高處作業(yè)時(shí)，應(yīng)將安全帶掛在安全繩上;
2.工作負(fù)責(zé)人應(yīng)始終在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)真履行監(jiān)護(hù)職責(zé)。
【制度規(guī)定】
1.《安規(guī)》(線路)第10.6條規(guī)定“在沒(méi)有腳手架或者在沒(méi)有欄桿的腳手架上工作，高度超過(guò)1.5m時(shí)，應(yīng)使用安全帶，或采取其他可靠的安全措施”。
2.《安規(guī)》(線路)第10.9條規(guī)定“安全帶的掛鉤或繩子應(yīng)掛在結(jié)實(shí)牢固的構(gòu)件或?qū)閽彀踩珟в玫匿摻z繩上”。
某廠檢修人員檢修升壓泵過(guò)程中，運(yùn)行班長(zhǎng)擅自合開(kāi)關(guān)，險(xiǎn)造成重大人身傷害。
【簡(jiǎn)要經(jīng)過(guò)】
某年2月27日上午，某廠檢修人員檢修水源地升壓泵。工作許可人將泵停止運(yùn)行，在做停電措施時(shí)，因380v手車式開(kāi)關(guān)操作機(jī)構(gòu)犯卡，開(kāi)關(guān)未拉至“檢修”位，仍在“運(yùn)行”位。工作許可人與工作負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)后，經(jīng)商定，掛上“禁止合閘有人工作”標(biāo)示牌，開(kāi)始檢修工作。
在檢修過(guò)程中，運(yùn)行班長(zhǎng)巡視開(kāi)關(guān)室，發(fā)現(xiàn)該升壓泵開(kāi)關(guān)仍在“運(yùn)行”位，擅自取下標(biāo)示牌，試圖拉開(kāi)關(guān)至“檢修”位。在拉開(kāi)關(guān)時(shí)按動(dòng)了“合閘”按鈕，開(kāi)關(guān)合閘，已解體的升壓泵啟動(dòng)，4名檢修人員急忙躲閃，險(xiǎn)造成重大人身傷害。
【原因及暴露問(wèn)題】
3.運(yùn)行班長(zhǎng)嚴(yán)重違章，未履行操作票手續(xù)，擅自進(jìn)行電氣操作。
【知識(shí)點(diǎn)】
2.在檢修期間，任何人一方不得擅自變更現(xiàn)場(chǎng)安全措施，如有特殊情況需要變更時(shí)，應(yīng)事先取得對(duì)方的同意。
【制度規(guī)定】
3.《安規(guī)》(電氣)第53條規(guī)定：“工作負(fù)責(zé)人、工作許可人任何一方不得擅自變更安全措施，值班人員不得變更有關(guān)檢修設(shè)備的運(yùn)行接線方式。工作中如有特殊情況需要變更時(shí)，應(yīng)事先取得對(duì)方的同意”。
2名運(yùn)行人員用驗(yàn)電筆驗(yàn)電時(shí)，驗(yàn)電方式不當(dāng)，造成短路，灼傷二人。
【簡(jiǎn)要經(jīng)過(guò)】
某年5月28日中午，某廠運(yùn)行監(jiān)護(hù)人高某、操作人賈某準(zhǔn)備測(cè)量380v電動(dòng)機(jī)絕緣電阻，測(cè)量前需先驗(yàn)電，監(jiān)護(hù)人高某在電源開(kāi)關(guān)柜用驗(yàn)電筆驗(yàn)電時(shí)，驗(yàn)電筆不亮(設(shè)備確已停電)。二人懷疑驗(yàn)電筆有問(wèn)題，為了確認(rèn)驗(yàn)電筆好壞，二人到另一帶電的開(kāi)關(guān)柜進(jìn)行驗(yàn)證。操作人賈某站在側(cè)面用手電筒照亮，監(jiān)護(hù)人高某驗(yàn)電，當(dāng)驗(yàn)電筆伸向開(kāi)關(guān)柜內(nèi)時(shí)，驗(yàn)電筆金屬部分與柜體接觸，對(duì)地短路放電，弧光灼傷二人。
【原因及暴露問(wèn)題】
1.監(jiān)護(hù)人嚴(yán)重違章直接操作;
2.嚴(yán)重違章，擴(kuò)大驗(yàn)電范圍，擅自在其他開(kāi)關(guān)柜驗(yàn)電;
3.驗(yàn)電方式不當(dāng)，驗(yàn)電筆金屬部分與柜體接觸。
【知識(shí)點(diǎn)】
2.驗(yàn)電筆的金屬桿部分應(yīng)有絕緣套。驗(yàn)電前應(yīng)先測(cè)試驗(yàn)電筆良好后，方可使用。
【制度規(guī)定】
使用低壓驗(yàn)電筆(試電筆)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：
(1)測(cè)試前應(yīng)在帶電體上進(jìn)行校核，確認(rèn)驗(yàn)電筆良好，以防誤判斷;
(2)使用驗(yàn)電筆時(shí)，最好穿上絕緣鞋;
(3)避免在光線明亮方向觀察氖泡起輝，以免因看不清而誤判;
(4)有些設(shè)備往往因感應(yīng)而帶電。此外，某些金屬外皮也有感應(yīng)電。在這些情況下，用驗(yàn)電筆測(cè)試有電，不能作為存在觸電危險(xiǎn)的依據(jù)。還必須采用其他方法(例如用萬(wàn)用表測(cè)量)確認(rèn)其是否真正帶電。
銀行案例分析總結(jié)篇十二
自從2007年“次貸”危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)復(fù)雜多變，全球金融機(jī)構(gòu)頻繁爆出巨額投資及交易虧損信息。國(guó)內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)也出現(xiàn)了并購(gòu)熱潮，其中比較引人矚目的國(guó)內(nèi)銀行并購(gòu)案例招商銀行并購(gòu)永隆銀行。2008年5月30日招商銀行正式與永隆銀行控股股東伍氏家族簽署買賣協(xié)議，議定以每股156.5港元的價(jià)格有條件并購(gòu)永隆銀行53.12%的股權(quán)。這是招行歷史上首次實(shí)現(xiàn)真正意義上的并購(gòu)，也是國(guó)內(nèi)迄今最大、香港近7年來(lái)最大的銀行控股權(quán)并購(gòu)案例。
招商銀行并購(gòu)永隆銀行始末
永隆銀行受到“次貸”危機(jī)的牽連2008年一季度出現(xiàn)巨額虧損，經(jīng)營(yíng)難以維持。2008年3月20日永隆伍氏家族宣布出售其所持永隆銀行53.12%的股份。公告一經(jīng)發(fā)出就引發(fā)多家銀行競(jìng)標(biāo)。招商銀行在與其它競(jìng)投方首輪競(jìng)標(biāo)中宣告失敗，退出競(jìng)標(biāo)。但隨后不久，經(jīng)由其財(cái)務(wù)顧問(wèn)摩根大通牽線搭橋，招商銀行管理層與永隆銀行創(chuàng)始人伍氏家族取得聯(lián)系并表示了明確的合作意圖。6月初招行公告于5月30日已與永隆銀行的三大股東簽署股份買賣協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，招行將以156.5港元/股的價(jià)格并購(gòu)永隆銀行53.12%的股份。10月招行要約協(xié)議并購(gòu)落定，招行為此次并購(gòu)需要支付363億港幣的現(xiàn)金。
兩家銀行簡(jiǎn)介及優(yōu)劣勢(shì)分析
永隆銀行成立于1933年，是香港歷史最悠久的銀行之一。永隆銀行不僅提供全面銀行服務(wù)還通過(guò)全資附屬公司提供租購(gòu)貸款、物業(yè)信讬、受讬代管、保險(xiǎn)代理、經(jīng)紀(jì)及顧問(wèn)、期貨證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)。該行是香港一家中等規(guī)模老牌銀行，總資產(chǎn)排名香港本土銀行第4位、香港上市銀行第10位。在發(fā)展歷程中經(jīng)歷了多次金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的考驗(yàn)，保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭。
永隆銀行的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在:一是在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面經(jīng)驗(yàn)比較豐富。二是積累了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。永隆銀行是典型的銀行控股集團(tuán)，旗下?lián)碛斜ｋU(xiǎn)、財(cái)務(wù)、證券、信托、期貨等多家全資子公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋多個(gè)領(lǐng)域。三是作為香港本地的一家老牌銀行，永隆銀行在香港擁有廣泛的分銷渠道和穩(wěn)定的客戶群體，建立了良好的聲譽(yù)和品牌。此外，永隆銀行還擁有一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，精通中英文兩種語(yǔ)言，熟悉香港金融法律法規(guī)和國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則。
當(dāng)然，永隆銀行不足突出表現(xiàn)在:一是治理結(jié)構(gòu)不盡合理，屬于家族式銀行，與現(xiàn)代商業(yè)銀行公司治理的有差距；二是在大陸的網(wǎng)點(diǎn)資源明顯不足，內(nèi)地業(yè)務(wù)的開(kāi)展受到限制；三是經(jīng)營(yíng)活力顯得不足，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，市場(chǎng)份額有限。
1排行榜中，按照一級(jí)資本排序，招商銀行位居第六，是中國(guó)銀行業(yè)中公認(rèn)的最具品牌影響力的銀行之一。
招行的優(yōu)勢(shì)主要在于逐步建立了比較規(guī)范、合理的公司治理結(jié)構(gòu)，呈現(xiàn)出資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)、管理水平不斷提升、經(jīng)營(yíng)績(jī)效持續(xù)向好的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，形成了良好的企業(yè)文化，整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌形象得到了社會(huì)各界比較廣泛的認(rèn)可。與永隆銀行相比，招行在內(nèi)地?fù)碛袕V泛的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和眾多的包括高端客戶在內(nèi)的零售客戶，而且建立起了網(wǎng)上銀行、電話銀行等功能強(qiáng)大的虛擬渠道。
招行的不足主要在于:一是欠缺國(guó)際化經(jīng)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際金融市場(chǎng)的規(guī)則、制度不夠了解，經(jīng)營(yíng)管理的國(guó)際化程度還不高；二是綜合化經(jīng)營(yíng)剛剛起步，基礎(chǔ)還比較薄弱；三是招行在香港的渠道資源比較有限，目前僅設(shè)有1家分行，5年來(lái)沒(méi)有新設(shè)任何分支機(jī)構(gòu)，且主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)。
并購(gòu)定價(jià)
經(jīng)過(guò)兩輪的競(jìng)標(biāo)招商銀行以每股招行將以156.5港元/股的價(jià)格并購(gòu)永隆銀行53.12%的股份。10月招行要約協(xié)議并購(gòu)落定，招行為此次并購(gòu)需要支付大約363億港幣的現(xiàn)金。就在招商銀行宣布并購(gòu)永隆銀行的第二天，標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)服務(wù)公司宣布，將招商銀行股份有限公司的“bbb-”長(zhǎng)期交易對(duì)手信用評(píng)級(jí)和“a-3”短期交易對(duì)手信用評(píng)級(jí)列入負(fù)面信用觀察名單。眾多投行也都給招商銀行調(diào)低了投資評(píng)級(jí)，而且市場(chǎng)也以大幅下跌做了最好的詮釋。
首先，2008年第一季度財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)很大的問(wèn)題，永隆銀行2008年一季度業(yè)績(jī)扣除稅項(xiàng)及少數(shù)股東權(quán)益后的虧損為82,530,000港元，原因是所持結(jié)構(gòu)性投資工具減值損失約2.84億港元及債務(wù)抵押債券提撥減值損失約1.92億港元，其凈資產(chǎn)為1.1673億港元，每股凈資產(chǎn)為50.27港元/股。凈利潤(rùn)為-0.83億港元，每股收益為-0.36港元/股，因此并購(gòu)永隆銀行目標(biāo)股份的對(duì)價(jià)相當(dāng)于永隆銀行08年一季度3.11倍pb。
并購(gòu)永隆銀行的市凈率達(dá)到了2007年底的3.1與2008年第一季度的2.91.與a股中動(dòng)態(tài)市凈率分別只有2.1倍的華夏銀行，2.5倍左右的中行、中信、深發(fā)展、南京銀行，3倍的浦發(fā)、興業(yè)及北京銀行相比，招商銀行給永隆的估值為3.1倍pb明顯偏高而且前者的成長(zhǎng)速度顯然要快于永隆銀行。而且永隆銀行成為了近7年來(lái)被以最高市凈率倍數(shù)價(jià)格并購(gòu)的香港本土銀行。
其次，并購(gòu)發(fā)生在2008年一季度永隆銀行出現(xiàn)巨額虧損后經(jīng)營(yíng)支撐不下去的情況下。3月初永隆銀行股價(jià)還停留在80港元附近，隨著永隆銀行股權(quán)出售消息的傳出，其股價(jià)一路飆升。截至5月30日，股價(jià)報(bào)收于147.4港元，在雙方談判的時(shí)候有國(guó)際資本進(jìn)入，不排除他們有意抬高價(jià)格后出貨或者伙同永隆銀行拉高股價(jià)。
和股東回報(bào)形成攤薄，從而對(duì)目前公司偏高的市場(chǎng)估值形成持續(xù)的壓力。過(guò)高的并購(gòu)價(jià)格將長(zhǎng)期對(duì)公司業(yè)績(jī)和股東回報(bào)形成攤薄，公司目前市場(chǎng)估值依然偏高。并購(gòu)成本回收壓力較大；公司核心資本基本可滿足并購(gòu)需要，未來(lái)仍需股權(quán)融資；本次并購(gòu)將攤薄現(xiàn)有的股東回報(bào)率。
綜上所述，從并購(gòu)的市凈率、并購(gòu)股價(jià)以及要約并購(gòu)的全額現(xiàn)金支付來(lái)說(shuō)招行此次并購(gòu)永隆銀行定價(jià)明顯偏高。
并購(gòu)的動(dòng)因及效應(yīng)分析
首先，并購(gòu)永隆銀行是招行實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的正確選擇。根據(jù)投資發(fā)展規(guī)律，目前我國(guó)正處于對(duì)外系統(tǒng)投資向大規(guī)模對(duì)外投資的過(guò)渡時(shí)期，越來(lái)越多的企業(yè)也正由跨國(guó)經(jīng)營(yíng)向跨國(guó)公司轉(zhuǎn)變。企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展需要金融機(jī)構(gòu)提供全方位的“跟隨”服務(wù)。相對(duì)而言通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)既可以利用并購(gòu)目標(biāo)的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶基礎(chǔ)迅速融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，節(jié)省構(gòu)建分支網(wǎng)絡(luò)和客戶體系的時(shí)間；又可以在一定程度上減少和規(guī)避目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)針對(duì)外資銀行經(jīng)營(yíng)設(shè)置的種種壁壘，有利于在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展各種經(jīng)營(yíng)。上世紀(jì)70年代以來(lái)，花旗銀行、匯豐集團(tuán)、瑞銀集團(tuán)等國(guó)際知名銀行的快速崛起，主要就是通過(guò)多次的并購(gòu)活動(dòng)而實(shí)現(xiàn)的。
第二，從戰(zhàn)略布局上看，招行主要業(yè)務(wù)區(qū)集中在國(guó)內(nèi)，并購(gòu)永隆銀行之后，招行得以進(jìn)入香港這樣一個(gè)高度發(fā)展并具有重要戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。香港與深圳聯(lián)系緊密，香港對(duì)招行的認(rèn)知度也較高，招行通過(guò)并購(gòu)而占領(lǐng)香港市場(chǎng)是不錯(cuò)的選擇。而且招行和永隆銀行網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)和客戶的互補(bǔ)性都很強(qiáng)。并購(gòu)能使雙方充分發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，有效彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足，增強(qiáng)交叉銷售，提高服務(wù)及創(chuàng)新能力，更好地為客戶服務(wù)。
第三，從混業(yè)經(jīng)營(yíng)上看永隆銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多元化，永隆銀行旗下包括證券、信托、期貨、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)等多家全資子公司。2007年末非利息收入占比超過(guò)36．3％，接近國(guó)際先進(jìn)銀行水平。其零售業(yè)務(wù)尤其是按揭業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，占有香港按揭市場(chǎng)3％的份額。并購(gòu)永隆能夠一舉獲得多個(gè)金融業(yè)務(wù)牌照，有助于招行在香港市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并購(gòu)永隆對(duì)招行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整及保持零售銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)具有積極作用。
因此，并購(gòu)永隆銀行后，通過(guò)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、各顯所長(zhǎng)、有機(jī)整合與高效聯(lián)動(dòng)，雙方能夠達(dá)到1+1＞2的協(xié)同效應(yīng)。
并購(gòu)后的整合----合而不同、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
首先，從自身發(fā)展看業(yè)務(wù)明顯應(yīng)被放在首位，重點(diǎn)打通香港和內(nèi)地市場(chǎng)業(yè)務(wù)。從信用卡業(yè)務(wù)到中小企業(yè)貸款，以及個(gè)人理財(cái)和網(wǎng)上銀行，招商銀行都非常注重在香港地區(qū)發(fā)展75年的永隆銀行的積累。在香港擁有證券、期貨和保險(xiǎn)子公司的永隆，將在招行財(cái)富管理方面擔(dān)當(dāng)重要的角色，招行把永隆銀行作為招行高端客戶海外投資及自身業(yè)務(wù)擴(kuò)展的重要平臺(tái)。
其次，在銀行管理方面，招行可以在業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面進(jìn)行交流，其中，招行對(duì)內(nèi)地的了解與永隆對(duì)海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是交流的重點(diǎn)，雙方通過(guò)交流可以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。永隆對(duì)于招行的意義還在于，他擁有大量的具有豐富海外經(jīng)驗(yàn)的金融界精英人才可以成為招行的培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地和新產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心。如果需要，招行可以跟永隆進(jìn)行直接人員交流。
再次，從發(fā)展海外業(yè)務(wù)看，雙方可以共享海外客戶資源。香港境外業(yè)務(wù)對(duì)永隆自身的發(fā)展也有很大的重要性因?yàn)橛缆∽鳛橐患依吓萍易迨接捎阢y行其管理經(jīng)營(yíng)等原因在香港本地銀行競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)凸顯弱勢(shì)，從而改變本地業(yè)務(wù)占比過(guò)大的收入結(jié)構(gòu)，拓展海外和內(nèi)地業(yè)務(wù)將是永隆增加盈利的一個(gè)重要突破點(diǎn)。所以在整合中，招商銀行也需要幫助永隆優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升盈利能力、釋放增長(zhǎng)潛力。提高永隆自身的盈利能力后擴(kuò)展香港以外的業(yè)務(wù)是并購(gòu)以后永隆中期發(fā)展方向。
并購(gòu)的啟示
海外并購(gòu)將面臨包括國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、整合風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等多種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的巨大的風(fēng)險(xiǎn)壓力，稍有不慎，就有可能遭受巨大的損失。招行在此次并購(gòu)活動(dòng)中，給我們以后的并購(gòu)活動(dòng)留下的啟示如下：
一是并購(gòu)時(shí)機(jī)，即價(jià)格與風(fēng)險(xiǎn)是否達(dá)到合理水平。在并購(gòu)的過(guò)程中，定價(jià)在不同市場(chǎng)條件下變化很大。一般情況下，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候并購(gòu)比較好，但也存在較大的估值風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)并購(gòu)技術(shù)提出了很高的要求。
二是并購(gòu)目標(biāo)，即并購(gòu)方和被并購(gòu)方需要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。海外并購(gòu)的根本目的是為了取得收益和彌補(bǔ)金融機(jī)構(gòu)自身的劣勢(shì)，要考慮并購(gòu)目標(biāo)與行為是否與自身的發(fā)展戰(zhàn)略相契合。一般情況下應(yīng)實(shí)現(xiàn)境內(nèi)外機(jī)構(gòu)一體化經(jīng)營(yíng)，取得良好的協(xié)同效應(yīng)，對(duì)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展和海外業(yè)務(wù)拓展有明顯的促進(jìn)作用，從而達(dá)到1+12的協(xié)同效應(yīng)。
三是管理能力，即能否有效控制并購(gòu)目標(biāo)。金融業(yè)是各國(guó)嚴(yán)格監(jiān)管的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，這一特性決定了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)要成功地實(shí)施海外并購(gòu)，應(yīng)該以足夠的管理水平作為支撐。對(duì)于中資金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，要跟文化背景、市場(chǎng)環(huán)境存在較大差異的機(jī)構(gòu)進(jìn)行整合，并有效控制和監(jiān)督是不容易的。假如缺乏有機(jī)整合管理的能力，使被并購(gòu)對(duì)象原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)或業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)喪失，并購(gòu)肯定難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。
總之，金融業(yè)作為市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)的行業(yè)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)不僅要綜合自身的特點(diǎn)選擇合適的并購(gòu)對(duì)象，還要審慎評(píng)估被并購(gòu)方的價(jià)值進(jìn)行合理定價(jià)，更重要的是要客觀評(píng)估和加強(qiáng)自身的管理監(jiān)管等能力進(jìn)行整合達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。這樣國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在并購(gòu)熱潮中才不會(huì)隨波逐流有所收益。
銀行案例分析總結(jié)篇十三
第一段：引言與概述（100字左右）
愛(ài)心銀行是一個(gè)旨在為社會(huì)弱勢(shì)群體提供金融服務(wù)和扶助的非營(yíng)利組織。本文旨在通過(guò)對(duì)愛(ài)心銀行案例的分析，探討其在社會(huì)救助方面的意義，以及個(gè)人對(duì)該機(jī)構(gòu)的感悟和體會(huì)。
第二段：案例分析（300字左右）
愛(ài)心銀行致力于為貧困人口提供信貸服務(wù)和扶貧資金，同時(shí)鼓勵(lì)社會(huì)各界愛(ài)心人士參與其中。該機(jī)構(gòu)采用了諸如捐款募集、志愿者招募等方式，積極促進(jìn)公眾參與。通過(guò)搭建良好的互助平臺(tái)，吸引了大批社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)了財(cái)力的共享與集中，為貧困人口提供了實(shí)實(shí)在在的幫助。
第三段：意義與影響（300字左右）
愛(ài)心銀行的設(shè)立，不僅僅是為弱勢(shì)群體提供金融資源，更是傳遞了一種關(guān)愛(ài)和正能量。通過(guò)積極的公益行動(dòng)，它在社會(huì)上塑造了積極向上的形象，激發(fā)了更多人的社會(huì)責(zé)任感和愛(ài)心。同時(shí)，愛(ài)心銀行的工作還為社會(huì)各界提供了一個(gè)更加便利的渠道，使他們能夠以實(shí)際行動(dòng)為弱勢(shì)群體提供幫助。這種倡導(dǎo)社會(huì)共建、共享的理念，對(duì)于促進(jìn)社會(huì)和諧、推動(dòng)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。
第四段：個(gè)人體會(huì)與感悟（300字左右）
通過(guò)學(xué)習(xí)愛(ài)心銀行的案例，我深刻理解到助人為樂(lè)的真正意義所在。無(wú)論是捐款、資助，還是參與志愿者工作，都能使我們成為社會(huì)關(guān)懷的倡導(dǎo)者和傳遞者。愛(ài)心銀行為我樹(shù)立了一個(gè)榜樣，它讓我明白，每個(gè)人都有能力為社會(huì)和他人做一些力所能及的事情。同時(shí)，它也告訴我，捐款和參與志愿工作只是幫助的方式之一，我們還可以通過(guò)推動(dòng)社會(huì)公平、促進(jìn)貧困人口自立自強(qiáng)，為他們創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和希望，讓他們走出困境。
第五段：總結(jié)與展望（200字左右）
愛(ài)心銀行的案例分析展示了一種新型的公益模式，它不僅僅是解決社會(huì)問(wèn)題的一種方式，更是激勵(lì)人們積極參與公益事業(yè)的動(dòng)力。我們作為社會(huì)的一員，也應(yīng)當(dāng)繼續(xù)傳承和發(fā)揚(yáng)愛(ài)心銀行的精神，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)，幫助那些需要幫助的人，共同創(chuàng)造一個(gè)更加和諧、進(jìn)步的社會(huì)。相信在未來(lái)，愛(ài)心銀行將為更多的人帶去溫暖和希望，同時(shí)也會(huì)不斷創(chuàng)新和發(fā)展，不斷推動(dòng)社會(huì)公益事業(yè)的發(fā)展。（1194字）
銀行案例分析總結(jié)篇十四
東流逝水，葉落紛紛，荏苒的時(shí)光就這樣悄悄地，慢慢地消逝了，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間努力，我們也有了一定的收獲，將過(guò)去的時(shí)間匯集成一份優(yōu)秀教學(xué)總結(jié)吧。那么如何做出一份高質(zhì)量的教學(xué)總結(jié)呢？以下是小編為大家收集的教學(xué)案例分析總結(jié)范文，歡迎大家分享。
小組合作學(xué)習(xí)是指學(xué)生在小組或團(tuán)隊(duì)中為了完成共同的學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生以小組形式為學(xué)習(xí)群體。開(kāi)展有組織、有指導(dǎo)的互教、互學(xué)、互幫活動(dòng)。在活動(dòng)中體驗(yàn)、在快樂(lè)中收獲是我上四邊形這節(jié)課的一大特色。讓學(xué)生在想一想，找一找，涂一涂，折一折，分一分等一系列教學(xué)活動(dòng)中認(rèn)識(shí)四邊形、感受四邊形，從而獲得新知。
因?yàn)閿?shù)學(xué)問(wèn)題的情境，密切了數(shù)學(xué)與生活的聯(lián)系。創(chuàng)設(shè)情境的主要目的是為了溝通數(shù)學(xué)與生活的聯(lián)系。現(xiàn)實(shí)生活中到處都是四邊形的圖形，物體，能有效的引起學(xué)生對(duì)圖形的思考。所以當(dāng)我用自己學(xué)校校園場(chǎng)景圖引入新課時(shí)，學(xué)生很快就能從熟悉的主題圖中找到許多關(guān)于圖形的信息，豐富了學(xué)生對(duì)四邊形的感性認(rèn)識(shí)，同時(shí)也馬上激起了學(xué)生對(duì)本節(jié)課的興趣。接著讓學(xué)生按照邊的數(shù)量不同把四邊形與其他的圖形區(qū)分開(kāi)來(lái)，為下面的教學(xué)起到了很好的鋪墊。創(chuàng)設(shè)熟悉的'情境，學(xué)生很快就能接受新知識(shí)。
在創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境之后，教師要向?qū)W生說(shuō)明：合作學(xué)習(xí)的重要性，學(xué)習(xí)的內(nèi)容和目標(biāo)是什么。四邊形是一節(jié)操作性很強(qiáng)的課，學(xué)生通過(guò)操作能探索究竟怎樣的圖形叫做四邊形，同時(shí)又能進(jìn)一步理解、鞏固概念。上課時(shí)出示圖形，讓學(xué)生想一想，什么樣的圖形是四邊形，把你認(rèn)為是四邊形的圖形涂一涂，初步感知了四邊形的特征，再調(diào)動(dòng)學(xué)生多種感官看一看，指一指，說(shuō)一說(shuō)，然后折一折?？偨Y(jié)歸納出四邊形的特征。
關(guān)注學(xué)生的自主探索和合作學(xué)習(xí)，使學(xué)生在獲取數(shù)學(xué)知識(shí)和技能的同時(shí)，在情感、態(tài)度和價(jià)值觀等方面得到充分的發(fā)展。
在教學(xué)四邊形分類時(shí)，我讓學(xué)生以小組為單位合作學(xué)習(xí)，并交流自己的想法，然后安排學(xué)生通過(guò)動(dòng)手測(cè)量、對(duì)折正方形和長(zhǎng)方形的邊，自主探索發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)方形和正方形的特點(diǎn)，使學(xué)生在自主學(xué)習(xí)中獲得發(fā)展。
總之，小組合作學(xué)習(xí)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力的重要學(xué)習(xí)方式，也是促進(jìn)學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)交往的重要方式。需要我們不斷探索，努力研究，使這種學(xué)習(xí)方式更加科學(xué)，更加有效。
銀行案例分析總結(jié)篇十五
面試官問(wèn)應(yīng)聘者這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)目的：第一，判斷應(yīng)聘者是否真實(shí)地闡述了自己的優(yōu)點(diǎn)。第二，應(yīng)聘者所闡述的優(yōu)點(diǎn)是否是這個(gè)職位所需要的素質(zhì)。
準(zhǔn)備工作：
在面試之前就找出自己的3-5個(gè)優(yōu)點(diǎn);
為每個(gè)優(yōu)點(diǎn)找出幾個(gè)例子，最好來(lái)自學(xué)習(xí)、工作和生活等三個(gè)方面;
在這3-5個(gè)優(yōu)點(diǎn)之中，精選出一兩個(gè)和所申請(qǐng)職位最吻合的優(yōu)點(diǎn)。
關(guān)于缺點(diǎn)
表述缺點(diǎn)時(shí)，既要結(jié)合本人實(shí)際，并選擇無(wú)礙面試的那些，并力爭(zhēng)把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。
面試時(shí)談及個(gè)人缺點(diǎn)，可以遵循以下幾個(gè)原則：
坦然承認(rèn)，博得認(rèn)同
如果是自己的缺點(diǎn)，最好的辦法還是坦然地承認(rèn)它。為自己的缺點(diǎn)辯駁也無(wú)濟(jì)于事，重要的是如何使別人在感情上認(rèn)同你談及自身缺點(diǎn)的態(tài)度。
消除誤會(huì)，縮小隔閡
有的“缺點(diǎn)”并不是缺點(diǎn)，而是一般意義上的誤會(huì)造成的，這時(shí)你應(yīng)及時(shí)澄清，縮小與面試官的心理隔閡。案例：
一名出身于高干家庭的求職者，到一家普通單位求職面試，他在介紹自己的時(shí)候說(shuō)：“我的父親是高干，但他對(duì)我的要求非常嚴(yán)格，家中雖有保姆，但洗衣服等家務(wù)活從來(lái)不讓保姆幫我做，而是讓我親自動(dòng)手做。由于我是在這種環(huán)境中長(zhǎng)大的，什么事情都是自己做，從不依賴父親的職權(quán)，所以到你們單位，多大的苦，我都能吃?！?BR> 出生于高干家庭，可能會(huì)被他人誤認(rèn)為“不能吃苦”，但這位應(yīng)聘者從父親對(duì)自己的嚴(yán)格要求入手，談到對(duì)家庭出身的看法和自己的生活態(tài)度，以此讓面試官了解自己吃過(guò)苦、能吃苦的優(yōu)秀品質(zhì)。如此，他就縮短了與用人單位的距離，使企業(yè)覺(jué)得其就是可造之材。
明談缺點(diǎn)，實(shí)論優(yōu)點(diǎn)
有時(shí)面試官會(huì)對(duì)求職者提出一些尖刻的問(wèn)題：“你在從事某項(xiàng)工作時(shí)有哪些缺點(diǎn)或不足?”有的求職者連連搖頭回答說(shuō)沒(méi)有;有的求職者不假思索，脫口而出：“我的缺點(diǎn)就是特散漫，不愿意受紀(jì)律約束”，或回答一些從事某項(xiàng)工作時(shí)的致命缺點(diǎn)，令人哭笑不得。
這樣的求職者，有哪家企業(yè)敢要?相反，有些人的回答卻令面試官贊嘆不已，他們既不掩飾回避，也非直截了當(dāng)，而是結(jié)合職場(chǎng)新人的共同弱點(diǎn)(如缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)閱歷較淺等)，聯(lián)系本專業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)(如知識(shí)結(jié)構(gòu)不甚合理、專業(yè)知識(shí)不足以應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)等)及自身個(gè)性中的缺憾(如過(guò)分追求完美，開(kāi)拓精神不夠，或過(guò)于追求工作效率，小心謹(jǐn)慎不足等)。
說(shuō)一些自己正在克服和能夠改正的一些弱點(diǎn)，談理想與現(xiàn)實(shí)中的差距，講那些表面是缺點(diǎn)實(shí)則對(duì)某項(xiàng)工作有益的個(gè)性，既體現(xiàn)出了謙遜好學(xué)的美德，又正面回答了難題。
心理研究表明人際交往存在三種狀態(tài)：一種是權(quán)威式，一種是理智式，一種是沖動(dòng)式。在面試中更加需要理智式的交往，而理智來(lái)自于充分準(zhǔn)備和深思熟慮，而不是幼稚沖動(dòng)。
一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，可怕的是不敢承認(rèn)它、改正它，反而強(qiáng)詞奪理不愿承認(rèn)。從辯證的角度來(lái)看，缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)是可以相互轉(zhuǎn)化的，前提是要正確地認(rèn)識(shí)缺點(diǎn)，真真正正地改正缺點(diǎn)。
“橫看成嶺側(cè)成峰”，對(duì)于缺點(diǎn)本身來(lái)講，有些“缺點(diǎn)”對(duì)某種工作來(lái)說(shuō)恰恰是優(yōu)點(diǎn);對(duì)有缺點(diǎn)的人來(lái)說(shuō)，無(wú)論是消除誤會(huì)還是坦然承認(rèn)，都會(huì)使消極的評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)化為積極的評(píng)價(jià)。
面試失敗案例(1)
那時(shí)我接到了一家知名的高薪企業(yè)的面試通知。這讓我既高興又緊張，因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有面試的經(jīng)驗(yàn)。我在圖書館里泡了好幾個(gè)晚上，啃《面試輕松過(guò)關(guān)》、《面試寶典》之類的書，看得頭昏腦脹。
真正面試的那一天終于來(lái)到了。我走進(jìn)考場(chǎng)后才發(fā)覺(jué)，與我一同面試的其他五個(gè)人都是男生?？紙?chǎng)是一個(gè)很小的會(huì)議室，中間是一張圓桌?？脊僮趫A桌一邊，我們幾個(gè)人坐在另外一邊。服務(wù)員拿來(lái)六杯水，其他幾個(gè)男生直接拿起自己面前的水杯就開(kāi)始喝。我一轉(zhuǎn)念，不對(duì)啊，幾個(gè)考官都還沒(méi)有水喝呢，我們?cè)趺纯梢該屜饶?于是很有禮貌地把杯子遞給離我最近的一個(gè)考官。
“還是女孩子心細(xì)啊?！弊谥虚g的一位考官說(shuō)，另幾個(gè)正在喝水的男生立刻窘住了，面面相覷。我暗暗自得，不忘對(duì)考官們露出謙遜的微笑。
幾位考官介紹了公司運(yùn)營(yíng)方面的具體情況，也聊了聊我們的專業(yè)和對(duì)公司的想法。由于剛才的“喝水事件”，另外幾個(gè)男生都比較拘謹(jǐn)，反倒是我和考官們談笑自如。這時(shí)，坐在正中央的主考官突然問(wèn)了我一個(gè)意想不到的問(wèn)題：“你的簡(jiǎn)歷上寫著會(huì)跳舞，你會(huì)跳哪種舞呢?”我立刻懵了。小時(shí)候我的確學(xué)過(guò)一點(diǎn)舞蹈，后來(lái)就沒(méi)再進(jìn)行過(guò)舞蹈訓(xùn)練。要是說(shuō)實(shí)話，多丟面子啊。于是我就扯個(gè)謊說(shuō)會(huì)跳新疆舞，說(shuō)完之后就覺(jué)得臉有些發(fā)熱。誰(shuí)知考官要求我隨便擺個(gè)姿勢(shì)看看。我窘極了，從頭到腳都無(wú)所適從，只好站起來(lái)原地轉(zhuǎn)了個(gè)圈。
好不容易面試結(jié)束，考官們走出會(huì)議室討論了一下，把我叫了出去。
“根據(jù)你的性格特點(diǎn)，我們想把你安排在外事部門，不過(guò)戶口方面可能還需要再爭(zhēng)取?！?BR> 聽(tīng)到這句話，我愣住了：“你們不是答應(yīng)可以解決嗎?”后半句被我吞進(jìn)了肚子，我的感覺(jué)越來(lái)越不妙。要是戶口解決不了，我也許根本就不會(huì)來(lái)應(yīng)聘……我左思右想，輕輕咬著下唇說(shuō)：“要不，我跟爸爸媽媽商量一下?！?BR> 主考官也突然愣了一下，我馬上意識(shí)到，自己似乎說(shuō)錯(cuò)了什么。
“好吧?！彼⑿χf(shuō)，“不過(guò)要記得，以后你參加面試的時(shí)候，不要說(shuō)‘和爸爸媽媽商量’的話，因?yàn)檫@樣會(huì)顯得你沒(méi)有主見(jiàn)，明白嗎?”
我抬頭看了看他的眼睛，他眼里滿是真誠(chéng)。我意識(shí)到，我錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)了。
面試失敗案例(2)
把小動(dòng)作留在面試場(chǎng)外
李娜，女，24歲專業(yè)：法律本科面試崗位：文秘
都說(shuō)現(xiàn)在工作難找，招聘信息鋪天蓋地，好崗位卻是大海撈針，所以我一開(kāi)始就把目標(biāo)定得很低，沒(méi)想到這也會(huì)失敗。大學(xué)讀的是法律，又有兩年醫(yī)藥工作的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說(shuō)我的資本還是有一點(diǎn)的，去應(yīng)聘一個(gè)文秘的崗位，總覺(jué)得是十拿九穩(wěn)的事情，也就沒(méi)把別的競(jìng)爭(zhēng)者放在心上。
面試當(dāng)天我把自己的簡(jiǎn)歷熟悉了一遍，也沒(méi)怎么準(zhǔn)備就去了。到了現(xiàn)場(chǎng)一看，已經(jīng)有幾個(gè)應(yīng)聘者在了，看樣子都經(jīng)過(guò)一番細(xì)心打扮，一個(gè)個(gè)嘴里念念有詞，顯然是在溫習(xí)?？此麄兡莻€(gè)認(rèn)真勁兒，我有了競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)感。面試官有兩位，看上去都非常嚴(yán)肅，被他們眼睛一盯，我就慌了神，頭不由自主地低了下去，事先準(zhǔn)備的說(shuō)辭全忘了，腦子里一片空白。這時(shí)候比較年長(zhǎng)的面試官讓我作自我介紹，我?guī)缀醢炎约旱暮?jiǎn)歷記得的都背了一遍，語(yǔ)調(diào)就像一根直線，聲音也發(fā)虛，手又習(xí)慣性地去摸頭發(fā)，一說(shuō)完我就知道，這回完了。
另一個(gè)面試官問(wèn)我，應(yīng)聘這個(gè)崗位的優(yōu)勢(shì)在哪里。這本來(lái)是個(gè)好機(jī)會(huì)，只要我把自己的特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)說(shuō)清楚，勝出的概率還是很大的。可偏偏一緊張，平時(shí)的那些小動(dòng)作全出來(lái)了，一會(huì)兒摸摸頭發(fā)、一會(huì)兒摸摸耳朵，擦鼻子……我都不知道手該往哪兒擺，兩位面試官看著我直皺眉頭，問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題就叫我出去了。
銀行案例分析總結(jié)篇十六
風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告
第一部分風(fēng)險(xiǎn)狀況分析
一、總體情況本期末，全行資產(chǎn)總額×億元，比上期減少×億元。其中，各項(xiàng)貸款余額×億元，比上期增加×億元；不良余額×億元，比上期減少×億元；不良占比×%，比上期下降×個(gè)百分點(diǎn)。非信貸資產(chǎn)余額×億元，比上期減少×億元；不良余額×億元，比上期減少×億元；不良占比×%，比上期下降×個(gè)百分點(diǎn)。
全行負(fù)債總額×億元，比上期減少×億元，其中各項(xiàng)存款余額×億元，比上期減少×億元。全行利潤(rùn)總額×億元，比上期減少×億元，同比多減少×億元。
資產(chǎn)負(fù)債情況單位：億元、％
項(xiàng)目本期
余額比上期不良
余額比上期不良占比比上期
資產(chǎn)總額
各項(xiàng)貸款
非信貸資產(chǎn)
負(fù)債總額
各項(xiàng)存款
二、信用風(fēng)險(xiǎn)狀況分析
本期末，全行×億元貸款中，正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑和損失類貸款分別為×××；從期限結(jié)構(gòu)看，中長(zhǎng)期貸款其他貸款分別比上期增加×億元和×億元；短期貸款和票據(jù)融資分別比上期減少×億元和×億元。表外業(yè)務(wù)余額×億元，比上期增加×億元；墊款余額×億元，比上期減少×億元；表外業(yè)務(wù)保證金余額為×億元，比上期增加×億元；風(fēng)險(xiǎn)敞口×億元，比上期增加×億元。
（一）不良貸款變動(dòng)情況
1、處置及新發(fā)生不良貸款情況（列舉新發(fā)生不良貸款案例）
本期末，全行處置不良貸款×億元。其中：清收不良貸款本金×億元，盤活不良貸款本金×億元，接收抵債資產(chǎn)×億元，核銷呆賬貸款×億元，其他方式×億元。新發(fā)生的×億元不良貸款中，法人客戶發(fā)生×億元，占比×%；個(gè)人客戶發(fā)生×億元，占比×%。新發(fā)生不良貸款較多的前五家支行是：×××，×家支行新發(fā)生法人不良貸款余額為0。
不良貸款變動(dòng)情況表單位：億元
序號(hào)項(xiàng)目不良貸款
1上期余額
2本年新發(fā)生
3本年 減少
1、清收
42、盤活
53、以資抵債
64、貸款核銷
75、其他方式
8小計(jì)
9差異及其他
10期末余額
說(shuō)明：其他方式是指由于借款人財(cái)務(wù)狀況發(fā)生重大好轉(zhuǎn)等因素或者其他原因，貸款分類由不良類上調(diào)至正常類和關(guān)注類貸款的情況。
2、貸款風(fēng)險(xiǎn)分類形態(tài)遷徙情況
本期，正常貸款（不含借新還舊和還舊借新）共向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)。其中，正常類貸款向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)；關(guān)注類貸款向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)。
不良貸款中，次級(jí)類貸款向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率為×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)；可疑類貸款向下遷徙×億元，比上期多×億元，向下遷徙率為×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)。
貸款風(fēng)險(xiǎn)分類形態(tài)遷徙情況表單位：億元、%
項(xiàng)目遷徙金額比上季遷徙率比上季
正常貸款向下遷徙
正常類貸款遷徙
關(guān)注類貸款遷徙
不良貸款向下遷徙
次級(jí)類貸款遷徙
可疑類貸款遷徙
（二）客戶結(jié)構(gòu)分析
1、法人客戶信用等級(jí)結(jié)構(gòu)分析
截至本期末，全行共有法人客戶×戶，比上期減少×戶；貸款余額×億元，比上期增加×億元。其中，aa級(jí)以上（含）客戶貸款余額比上期增加×億元，占全行法人貸款增量的×%，占全部貸款增量的×%。
法人客戶（按信用等級(jí)）貸款情況表單位：個(gè)、億元、%
信用等級(jí)客戶個(gè)數(shù)比上期變動(dòng)貸款余額比上期變動(dòng)貸款占比比上期變動(dòng)
aaa+
aaa
aa+
aa
a+
a
b
c
未評(píng)級(jí)
免評(píng)級(jí)
合 計(jì)
2、法人客戶規(guī)模分布結(jié)構(gòu)分析
貸款增量主要集中于大、中型客戶。截至×月末，大型客戶貸款余額×億元，比上期增加×億元，占全行法人貸款增量的×%；中型客戶貸款余額×億元，比上期增加×億元，占全行法人貸款增量的×%。大、中型客戶貸款比上期共增加×億元，占全行法人貸款增量的×%。
大（?。┬涂蛻舨涣悸时壬掀谟兴仙?。截至×月末，全行法人客戶不良率%，比上期下降×個(gè)百分點(diǎn)。其中，小型客戶不良率×%，比上期上升×個(gè)百分點(diǎn)，其余類型客戶不良率比上期均有所下降。
法人客戶（按經(jīng)營(yíng)規(guī)模）貸款情況表單位：億元、%
經(jīng)營(yíng)規(guī)模貸款余額比上期不良貸款余額比上期不良率比上期
特大型
大型
中型
小型
其他
合計(jì)
3、法人客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)分析
本期，法人客戶貸款主要集中在×××等行業(yè)，以上行業(yè)的貸款余額×億元，比上期增加×億元，占全行貸款余額的×%；不良貸款占比較高的行業(yè)為××。
法人客戶（按行業(yè)）貸款情況表單位：億元、%
行業(yè)名稱貸款余額比上期不良貸款余額比上期不良率比上期
合計(jì)
（三）到期貸款收回情況
1、總體情況
本期，全行共到期貸款×億元，其中，貸款收回（含現(xiàn)金收回和還舊借新）×億元，貸款到期收回率×%，同比上升×個(gè)百分點(diǎn)。其中到期貸款現(xiàn)金收回×億元，現(xiàn)金收回率×%，同比下降×個(gè)百分點(diǎn)；還舊借新×億元，還舊借新率×%，同比上升×個(gè)百分點(diǎn)。貸款逾期×億元，逾期率×%，同比下降×個(gè)百分點(diǎn)。
貸款到期情況表單位：億元
項(xiàng)目合計(jì)貸款形態(tài)
正常關(guān)注次級(jí)可疑損失
本年到（逾）期貸款金額
1、貸款收回
其中：現(xiàn)金收回
還舊借新
2、貸款展期
3、借新還舊
4、貸款逾期
5、以資抵債
2、逾期貸款客戶情況及風(fēng)險(xiǎn)分析：分析逾期貸款的客戶基本情況（包括逾期時(shí)間、金額、原因、存在的風(fēng)險(xiǎn)等）。
（四）各業(yè)務(wù)條線資產(chǎn)質(zhì)量
各業(yè)務(wù)
條線貸款余額比上期不良貸款余額比上期不良率比上期
公司業(yè)務(wù)
機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)務(wù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)三農(nóng)
其中：三農(nóng)對(duì)公三農(nóng)個(gè)人銀行卡
（五）新發(fā)放貸款情況
新發(fā)放貸款質(zhì)量統(tǒng)計(jì)表單位：億元、％ 時(shí)期貸款余額
比比上期
2006年以來(lái)新發(fā)放
2007年以來(lái)新發(fā)放
2008年新發(fā)放
不良貸款余額不良占比上期比上期