一個(gè)科學(xué)合理的計(jì)劃可以減少工作中的不確定性和隨機(jī)性，提高成功的可能性。編制計(jì)劃的第一步是明確自己的目標(biāo)和需求，確保計(jì)劃的方向正確。這些計(jì)劃范文來(lái)源于各行各業(yè)的成功人士，值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇一
本公司是一家由一群對(duì)游戲有興趣的人組成，我們不求企業(yè)有多好，即使我們只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但我們也要打造出屬于我們的游戲，因?yàn)槲覀儗?duì)游戲有著獨(dú)特的感情。
本公司主要經(jīng)營(yíng)rpg游戲，目前我公司正在籌備關(guān)于《炎黃戰(zhàn)亂》的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。我公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是：游戲愛(ài)好者的高滿意度、股東的高回報(bào)率、員工的廣闊發(fā)展空間。
1.在過(guò)去五年中，該行業(yè)的銷(xiāo)售總額是多少？
網(wǎng)絡(luò)游戲一向是國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商圈錢(qián)的重中之重，盡管為了留住用戶，他們紛紛打出免費(fèi)招，不過(guò)羊毛出在羊身上，錢(qián)只不過(guò)換了一個(gè)方向流進(jìn)他們口袋。據(jù)易觀國(guó)際（analysys international）的調(diào)查，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)游戲今年上半年第一季度的市值就達(dá)到25.6億人民幣，上升了26%。
2.該行業(yè)預(yù)計(jì)的增長(zhǎng)率如何？
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲極度盛行，涌現(xiàn)大量玩家。大部分玩家都想自己在游戲中出人頭地，擁有大量游戲幣，極品游戲道具或很高的等級(jí)，但他們又往往沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力來(lái)完成這些目標(biāo)，于是，我們公司應(yīng)運(yùn)而生了。該行業(yè)走勢(shì)良好，預(yù)計(jì)在一年半年內(nèi)可賺回成本，之后便可轉(zhuǎn)虧為盈。
3.在過(guò)去3年中，該行業(yè)有多少新進(jìn)入的公司？
傳奇世界由盛大公司自我研發(fā)的2d網(wǎng)游，和熱血傳奇類(lèi)似，擁有道士戰(zhàn)士法師三個(gè)職業(yè)，游戲非常平衡。
熱血傳奇熱血傳奇，堪稱(chēng)網(wǎng)游玩家無(wú)人不曉的一代經(jīng)典，分道士、戰(zhàn)士、法師三個(gè)職業(yè)。
彩虹冒險(xiǎn) 《彩虹冒險(xiǎn)(sp)》是利用網(wǎng)絡(luò)與其他用戶形成實(shí)時(shí)對(duì)戰(zhàn)的在線動(dòng)作游戲，提供了獨(dú)特屬性的武器和8位清新可愛(ài)的主角色，玩家進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性的即時(shí)對(duì)戰(zhàn)。
超級(jí)舞者 《超級(jí)舞者》是久游匯集國(guó)內(nèi)精英設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)的一款3d網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)舞蹈游戲。
4.該行業(yè)最近有什么新產(chǎn)品上市？
《夢(mèng)幻聊齋》、《蜀門(mén)》《創(chuàng)世西游》等
5.最近的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？
6.你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)如何才能超過(guò)該競(jìng)爭(zhēng)者？
由于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)我們企業(yè)醉缺乏的應(yīng)該是知名度，首先要有一款粘度較大的游戲開(kāi)發(fā)出來(lái)，讓客戶注意到該公司。游戲要思路新穎，可以以當(dāng)下流行的電影等題材，并且游戲主題要貼近人們的想象，界面要逼真等等，最重要的是要與時(shí)俱進(jìn)。
7.你的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額是在增長(zhǎng)、下降、還是保持穩(wěn)定？
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇二
一、工作任務(wù)
20xx年全市農(nóng)村道路村村硬化工程項(xiàng)目建設(shè)總里程為683.6公里，其中：水泥路面工程216.5公里，彈石路面工程467.1公里。
中和營(yíng)鎮(zhèn)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為258.1公里，其中：水泥路面工程89.9公里，彈石路面工程168.2公里。
碑格鄉(xiāng)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為74公里，其中：水泥路面工程6公里，彈石路面工程68公里。
大莊鄉(xiāng)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為48.2公里，其中：水泥路面工程15.8公里，彈石路面工程32.4公里。
羊街鄉(xiāng)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為58.2公里，其中：水泥路面工程21.2公里，彈石路面工程37公里。
樂(lè)白道辦事處：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為144.4公里，其中：水泥路面工程17.9公里，彈石路面工程126.5公里。
靈泉辦事處：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為59.5公里，其中：水泥路面工程25.5公里，彈石路面工程34公里。
小龍?zhí)掇k事處：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為41.2公里，其中：水泥路面工程41.2公里。
二、工作職責(zé)
(一)主管部門(mén)工作職責(zé)
市交通局全面負(fù)責(zé)全市農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行工作，承擔(dān)以下職責(zé)：
1.下達(dá)、調(diào)整農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)計(jì)劃;
2.加強(qiáng)資金監(jiān)管，提高使用效能;
3.按工程進(jìn)度要求撥付建設(shè)資金、開(kāi)據(jù)《水泥提貨單》;
4.負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)和工程質(zhì)量監(jiān)理以及施工進(jìn)度、施工安全監(jiān)督;
5.建立健全工作制度，全面掌握工程建設(shè)進(jìn)展情況，加強(qiáng)宏觀管理。
(二)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)職責(zé)
鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)全面負(fù)責(zé)全市農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)的組織落實(shí)工作，承擔(dān)以下職責(zé)：
1.加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織，嚴(yán)格審批;
2.加強(qiáng)監(jiān)管，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，控制成本;
3.實(shí)事求是，嚴(yán)格執(zhí)行建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、控制建設(shè)規(guī)模，確保在規(guī)定時(shí)限內(nèi)完成建設(shè)任務(wù);
5.建立健全制度，落實(shí)責(zé)任，加強(qiáng)公路建設(shè)資金和工程質(zhì)量管理，注重環(huán)境保護(hù)和施工安全，預(yù)防重特大事故的發(fā)生。
三、建設(shè)方式
由鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)負(fù)責(zé)組織實(shí)施，注重發(fā)揮群眾在農(nóng)村道路建設(shè)中的重要作用，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮群眾的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，廣泛動(dòng)員群眾投工投勞，參與農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)，依靠群眾的力量推動(dòng)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)。
四、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
按照《云南省農(nóng)村公路工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》和《云南省縣鄉(xiāng)公路彈石路面修建、養(yǎng)護(hù)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定，村村硬化工程路基寬度不低于4.0米，錯(cuò)車(chē)道路基寬度6.5米，位置根據(jù)地形和交通量設(shè)置，路面寬度3.0米，最大縱坡12%，完善防護(hù)工程及排水設(shè)施。
五、資金籌措及管理
(一)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)資金，以市政府投入為主，多渠道籌集為補(bǔ)充。市政府投資標(biāo)準(zhǔn)為：
水泥路面：中和營(yíng)鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里11萬(wàn)元(不含水泥補(bǔ)助款);
靈泉辦事處、樂(lè)白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里10萬(wàn)元(不含水泥補(bǔ)助款)。
彈石路面：中和營(yíng)鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里16萬(wàn)元;
靈泉辦事處、樂(lè)白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里15萬(wàn)元。
(二)水泥由市政府統(tǒng)供，市交通局按工程實(shí)際用量核撥。其供應(yīng)方式為：
1.羊街鄉(xiāng)和大莊鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到羊街水泥粉磨站提貨;
3.中和營(yíng)鎮(zhèn)和碑格鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到云南國(guó)資水泥紅河有限公司(平遠(yuǎn)街分公司)提貨。
(三)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)項(xiàng)目資金由市交通局設(shè)立專(zhuān)戶，統(tǒng)一管理使用，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)要相應(yīng)設(shè)立專(zhuān)戶，保證專(zhuān)款專(zhuān)用，嚴(yán)禁擠占、拉用專(zhuān)項(xiàng)資金。
(四)資金撥付方式：
3.尾款，工程竣工驗(yàn)收合格之日起，工程質(zhì)量保修期為一年，一年內(nèi)無(wú)工程缺陷，到期撥付尾款。
六、工程管理
(一)健全和完善交通項(xiàng)目建設(shè)管理責(zé)任制，選配業(yè)務(wù)精、作風(fēng)實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員加強(qiáng)工程質(zhì)量監(jiān)理，嚴(yán)把工程質(zhì)量關(guān)。
(二)推行安全生產(chǎn)綜合目標(biāo)責(zé)任制，嚴(yán)格執(zhí)行工程建設(shè)施工規(guī)范，杜絕安全生產(chǎn)事故的發(fā)生。
(三)農(nóng)村道路村村硬化工程竣工后，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出交(竣)工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，由市交通局組織交(竣)工驗(yàn)收，交(竣)工驗(yàn)收同時(shí)進(jìn)行。
(四)農(nóng)村道路村村硬化工程，應(yīng)依據(jù)現(xiàn)有路線線位，盡量利用老路擴(kuò)改，力避大改大調(diào)或大填大挖，著力提高路面等級(jí)，完善防護(hù)及排水設(shè)施，增強(qiáng)抗災(zāi)能力和通行能力。路基擴(kuò)改占用土地的，由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)自行調(diào)劑，不予補(bǔ)償。
七、工作要求
(一)農(nóng)村道路村村硬化工程項(xiàng)目應(yīng)堅(jiān)持村民自治原則，嚴(yán)格執(zhí)行"一事一議"制度，在大多數(shù)村民同意的情況下，組織村民自愿參與修路，不準(zhǔn)強(qiáng)迫集資。
(二)農(nóng)村道路村村硬化工程實(shí)行項(xiàng)目申報(bào)制度，在群眾自愿投工投勞的基礎(chǔ)上，以自然村為單位，向所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出項(xiàng)目申請(qǐng)，經(jīng)審批后，按相應(yīng)投資標(biāo)準(zhǔn)安排項(xiàng)目建設(shè)資金。
(三)在保證工程質(zhì)量和施工安全的前提下，倡導(dǎo)在專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)下村民自愿參與修路以及積極投工投勞降低建設(shè)成本的方式。
(四)為按計(jì)劃整體推進(jìn)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)每月20日將道路建設(shè)形象進(jìn)度表上報(bào)開(kāi)遠(yuǎn)市農(nóng)村道路工程建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，以便準(zhǔn)確掌握工程建設(shè)和進(jìn)展情況并作出工作調(diào)整或進(jìn)行督促、檢查、指導(dǎo)。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇三
2.新產(chǎn)品研發(fā)的可行性評(píng)估
2.2 《可行性研究報(bào)告》上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，審批 ok后正式進(jìn)入產(chǎn)品的研發(fā)階段
3.形成產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案
根據(jù)審批通過(guò)的產(chǎn)品《可行性研究報(bào)告》，產(chǎn)品研發(fā)小組編制《產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案》
4.確定最終產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案
5.產(chǎn)品設(shè)計(jì)
6.樣品試制、測(cè)試
7.投入批量生產(chǎn)
對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鑒定，合格后將產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的相關(guān)資料進(jìn)行保存并發(fā)行，再投入批量生產(chǎn)
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇四
a企業(yè)是亳州地區(qū)知名酒廠之一，近些年來(lái)，隨著白酒行業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)也搭上了順風(fēng)車(chē)，每年增長(zhǎng)速度不低于40%，然而隨著企業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)的問(wèn)題也逐漸凸顯，各種問(wèn)題接踵而至：體制問(wèn)題、管理問(wèn)題、銷(xiāo)售問(wèn)題、生產(chǎn)問(wèn)題等等，無(wú)不讓企業(yè)高層頭疼。
由于廠家市場(chǎng)管控不利，發(fā)生惡性竄貨，直至經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格趨于透明；抑或廠家大力度促銷(xiāo)，導(dǎo)致價(jià)格穿底，終端店零售價(jià)隨之下滑，最終造成渠道利潤(rùn)過(guò)低，渠道逐漸喪失熱情。當(dāng)渠道成員都不愿售賣(mài)時(shí)，消費(fèi)者就很難購(gòu)買(mǎi)到，久而久之，消費(fèi)者便會(huì)逐漸淡忘該品牌直至其退出市場(chǎng)。
同時(shí)，隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，絕對(duì)數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期都在不斷縮短，越來(lái)越多白酒企業(yè)會(huì)在老產(chǎn)品尚處于增長(zhǎng)期時(shí)便開(kāi)始培育新產(chǎn)品，以便短期內(nèi)再次激活老產(chǎn)品，同時(shí)也帶動(dòng)新產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)。這樣做不僅會(huì)促進(jìn)老產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)還會(huì)大大縮短新產(chǎn)品推廣周期，另外還能降低新產(chǎn)品推廣成本，不失為一種雙贏的高效操作手段。
因此，我們發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品需求已越來(lái)越強(qiáng)，及時(shí)并高效的新品開(kāi)發(fā)也常被提上議程，升到了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展層面。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇五
hf，位于莞城、東城及南城的三界交匯處，毗鄰dg市府與國(guó)際會(huì)展中心，是dg市最核心的黃金地段，具有標(biāo)桿樓盤(pán)的權(quán)威性。它不僅是dgcbd內(nèi)唯一的豪宅公寓居住中心，亦是行政與商業(yè)的完美中心結(jié)合點(diǎn)。
hf，背靠?jī)?yōu)美秀麗的黃旗山，左右與馬鞍山、狀元山緊銜相依，地理位置得天獨(dú)厚，自然生活資源豐富。蓊郁的嘉木、清新的空氣，眺望詩(shī)情畫(huà)意的山峰，近享零距離天然氧吧。大自然的寧謐素靜，令人感到塵世所有鉛華的喧囂一概遠(yuǎn)去，仿佛置身于清爽高雅、怡然自樂(lè)的唯美生態(tài)公園中。
hf，三山環(huán)繞、藏風(fēng)納氣，是dg市典型的聚寶盆式絕版風(fēng)水寶地，是自然資源與黃金地段渾然天成的完美結(jié)合。豪宅與別墅、公寓與商業(yè)，其攀越升值的空間無(wú)限放大，不愧是各界名流豪紳及城市新貴宜居宜商首選之地。
目標(biāo)群體對(duì)象：
教師、科技人員、高級(jí)技工、企業(yè)管理高級(jí)白領(lǐng)、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主，其它相對(duì)高收入行業(yè)的人士，年齡階段以20---35歲為主，主要生活及工作區(qū)域位于dg市內(nèi)，一般被稱(chēng)為城市新中產(chǎn)階級(jí)或城市新貴。
2、目標(biāo)群體特征：
經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較高且穩(wěn)定，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;
2)較高的文化品味及良好的精神氣質(zhì);
3)追求簡(jiǎn)約時(shí)尚的風(fēng)格，注重健康的生活品味;
4)通過(guò)經(jīng)濟(jì)性過(guò)渡及事業(yè)追求，最終實(shí)現(xiàn)高層次地位及貴族爵士生活;
6)具有人文關(guān)愛(ài)情懷，有責(zé)任心和社會(huì)道德，除滿足于其行業(yè)內(nèi)的成功及專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的成就外，更著重于最大限度對(duì)一種精神生活的追求及享受。
目標(biāo)群體綜述：
主要來(lái)自dg本地及投資者，以及一些想扎根dg的外地商人及高級(jí)職工，對(duì)健康、家庭的生活品位極為關(guān)注，是社會(huì)的中流砥柱群體。
不難發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)群是一群高文化素質(zhì)、高生活夢(mèng)想且具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的社會(huì)中堅(jiān)精英人士，他們追求社會(huì)的認(rèn)同感，也追求健康時(shí)尚的生活品位;他們既崇尚東方的統(tǒng)傳風(fēng)格，也青睞現(xiàn)代與傳統(tǒng)完美結(jié)合的精典版本;他們既注重典雅簡(jiǎn)約、悠閑高貴的生活情調(diào)，也向往自由奔放、返璞歸真的自然心境。
1、優(yōu)勢(shì)(s)
1)、項(xiàng)目位于dg市體育路與旗峰咱的交匯處，臨近交通線路主干道，交通發(fā)達(dá)、出行方便，是dg城市中的核心商業(yè)地段，周?chē)虡I(yè)氛圍極其濃厚。商鋪投資潛力巨大、物業(yè)升值空間無(wú)限，定會(huì)吸引眾多消費(fèi)群體的青睞及投資。
2)、項(xiàng)目市場(chǎng)分析透徹，消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確，追求簡(jiǎn)約時(shí)尚的生活品味，已是城市新貴一種時(shí)髦的追求潮流;且最近數(shù)年dg市的人口結(jié)構(gòu)分化重組較大，中產(chǎn)階級(jí)人口比重迅速增加，更為該項(xiàng)目的市場(chǎng)完美需求，提供了零風(fēng)險(xiǎn)保駕護(hù)航糸數(shù)。
2、 劣勢(shì)(w)
1)、hf項(xiàng)目前一、二期定位于為大戶型豪宅及別墅，樓盤(pán)開(kāi)闊壯觀、曠大豪奢，其內(nèi)涵以傳統(tǒng)的儒家文化和古典元素為主，而三期項(xiàng)目則主要以小戶型公寓和寫(xiě)字樓為主，側(cè)重于追求一種簡(jiǎn)約時(shí)尚、內(nèi)斂雅趣的風(fēng)格。戶型的轉(zhuǎn)變、風(fēng)格的遷異、文化的定位，使得其必須存一個(gè)有機(jī)的文化傳承及默契結(jié)合點(diǎn)，否則會(huì)產(chǎn)生文化斷層和風(fēng)格變異之感，不利于項(xiàng)目的整體命脈的成熟完美。
2)、小戶型的消費(fèi)群體，除追求簡(jiǎn)約雅致的高貴生活品味外，亦有用來(lái)長(zhǎng)期投資或經(jīng)濟(jì)性過(guò)渡，故在選購(gòu)及租賃時(shí)，如果市場(chǎng)定位偏頗及推廣效果不佳，則會(huì)產(chǎn)生遲疑及動(dòng)搖的猶豫心態(tài)，不利于項(xiàng)目的迅速成長(zhǎng)及至臻完善。
3、 機(jī)會(huì)(o)
1)、dg市近期經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，樓市蓬勃發(fā)展，宜居宜商的地產(chǎn)投資潛力巨大，升值既快又高，蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)和財(cái)富。
2)、項(xiàng)目周邊正在開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)增均以大戶型為主，正規(guī)開(kāi)發(fā)的小戶型公寓項(xiàng)目不多，而此項(xiàng)目正好填補(bǔ)了這一區(qū)域的市場(chǎng)空白，使得市場(chǎng)需要和項(xiàng)目供求守恒持平、相得益彰。
4、 威脅(t)
1)、項(xiàng)目附近的幾處正在開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，也有較少的小戶型住宅，沖擊了竟?fàn)幨袌?chǎng)，勢(shì)必會(huì)分流部分潛在客戶。
2)、項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍濃郁，高業(yè)樓盤(pán)此起彼伏、枇次節(jié)鱗，形成了強(qiáng)烈的竟?fàn)庩鹘侵畡?shì)，如果商業(yè)寫(xiě)字樓盤(pán)市場(chǎng)定位及價(jià)格定位不夠準(zhǔn)確合理，則很能達(dá)到預(yù)期的理想狀態(tài)。
項(xiàng)目定位于dg市城市豪宅標(biāo)桿，城市新貴宜居宜商首選佳地，樓盤(pán)表現(xiàn)形式為寫(xiě)字樓、商業(yè)及小戶型公寓，追求的是一種簡(jiǎn)約時(shí)尚、溫馨浪漫(現(xiàn)代)、精致內(nèi)斂、典雅高貴(傳統(tǒng))的東韻西技格調(diào)。
1、簡(jiǎn)約風(fēng)格，簡(jiǎn)單而富有品位;美觀實(shí)用，凝聚獨(dú)具匠心的理念。設(shè)計(jì)新穎、構(gòu)造質(zhì)樸、健身棋牌、咖啡娛樂(lè)、休閑會(huì)所一應(yīng)俱全，不用遵循別人的現(xiàn)實(shí)，自已做主設(shè)計(jì)自已的生活，城市新貴以低碳的生活方式盡情享受舒適低調(diào)的奢華。
2、自然傳統(tǒng)的底蘊(yùn)、休閑時(shí)尚的氣息，在清新的氛圍里、于靜靜的遐想中，還我們城市新貴一個(gè)灑脫自由、高雅幽靜的心靈家園。
3、沒(méi)有過(guò)多斑斕絢麗的色彩，沒(méi)有過(guò)多繁文縟節(jié)的線條，城市新貴卻發(fā)現(xiàn)陶醉的意境里每一個(gè)細(xì)節(jié)都是如此地跳躍、每一個(gè)畫(huà)面都是如此地精美、每一顆心靈都是如此地高雅。
4、夜幕降臨、華燈初升，遠(yuǎn)眺的旗峰山脈若隱若現(xiàn)，蹁踱于溫馨的房間，透過(guò)朦朧的夜色，靜靜觀賞花園里花草樹(shù)木沉浸在皎潔月華下輕輕地舒展，拾掇時(shí)光流淌的瞬間，讓心靈擯棄紛繁的忙碌、御下沉重的壓力，讓高貴輕松的腳步再次回歸自我、回歸真實(shí)、回歸自然。
“一家三口、其樂(lè)融融”，含蓄而高雅，傳遞著溫馨高貴的氣息;簡(jiǎn)約而奢華，洋溢著美滿家庭的幸福。
6、生活若有味道，在藍(lán)爵的韶光里，那該是一種馨香;
生活若有姿態(tài)，在藍(lán)爵的心野間，那該是一種優(yōu)雅;
生活若有風(fēng)景，在藍(lán)爵的風(fēng)情中，那該是一種高貴。
1、藍(lán)爵軟文(設(shè)計(jì)插圖及排版另行構(gòu)思)
總有一種品質(zhì)，永遠(yuǎn)不被時(shí)光沖淡，
有一種方式，它低調(diào)、簡(jiǎn)約，時(shí)時(shí)洋溢著濃濃的人文趣味，
時(shí)光的輪回中，始終銘刻著一份含蓄內(nèi)斂的沉淀。
總有一種時(shí)尚，讓無(wú)數(shù)人竟相追慕
有一種氣質(zhì)，它自由、奔放，處處顯露出淡淡的溫馨與雅致
時(shí)光的流逝中，時(shí)尚人士頂禮膜拜的摩登傳奇
總有一種高貴，景行景止方可抵達(dá)
有一種品位，它靜謐、平和，無(wú)聲無(wú)息詮釋著高雅和雍容
時(shí)光的飛越中，由內(nèi)及表流淌著一份無(wú)形的奢華
2、藍(lán)爵秀稿(設(shè)計(jì)插圖及排版另行構(gòu)思)
放眼高望、漫眼青翠、云舒云卷
舒適精致、簡(jiǎn)約優(yōu)雅、溫馨浪漫
生活的品味藏于內(nèi)心的高貴
奮斗、享受、超越
觀覽人生萬(wàn)象，最美的角度是攬目俯視
品味高貴生活，最真的方式是簡(jiǎn)約高雅
讓含蓄與包容再次印證胸襟的遼闊與博大
讓奮斗與享受在陽(yáng)光下演繹著生命的完美
典雅是一種優(yōu)美，讓心靈陶醉在那一片蔥翠之上
家庭是一種溫馨，讓幸福蕩漾在那一方歡歌笑語(yǔ)中
高貴是一種境界，讓享受傾注在那一份別樣的情趣里
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇六
顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高，因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。
本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開(kāi)發(fā)技巧。
1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備
現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
大客戶不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。
3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。
為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。
4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。
5、組織系統(tǒng)支持
我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專(zhuān)業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。
6、流程分解
因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。
組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專(zhuān)人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；接下來(lái)有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專(zhuān)業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1――2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。
從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴(lài)而不能貿(mào)然離開(kāi)。
但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。
關(guān)于作者：
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇七
1.1 項(xiàng)目名稱(chēng)
xxxx云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目
1.2 項(xiàng)目承辦單位
河南x(chóng)xx科技有限公司
1.3 項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介
該項(xiàng)目是由河南x(chóng)xx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司承辦，項(xiàng)目主要目的是幫助xxx，為他們搭建省時(shí)、省錢(qián)、省力的云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)。該項(xiàng)目服務(wù)的對(duì)象主要是以服務(wù)xxx為核心，以xxx的方式享受xx優(yōu)惠服務(wù)，xx的級(jí)別不一樣，享受的優(yōu)惠服務(wù)業(yè)不一樣。xxxx服務(wù)平臺(tái)主要打造的就是集xxx為一體的一站式服務(wù)平臺(tái)。項(xiàng)目建成后，每年將實(shí)現(xiàn)年均收入xx萬(wàn)元，經(jīng)濟(jì)效益明顯。
由此可見(jiàn)，本項(xiàng)目起點(diǎn)高、規(guī)劃好，項(xiàng)目的實(shí)施完全有保障，前景十分廣闊。
1.4 資金需求
項(xiàng)目總投資xx萬(wàn)元。其中企業(yè)自籌xx萬(wàn)元，融資xx萬(wàn)元。
2.1 公司概況描述
河南x(chóng)xx科技有限公司組建于20xx年10月，與各大互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)知名企業(yè)，如百度、谷歌、雅虎、新浪、網(wǎng)易、阿里巴巴、行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)、移動(dòng)、聯(lián)通、電信等建立了河南地區(qū)最重要的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系;更是于20xx年11月26日，榮獲“20xx年度營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站卓越獎(jiǎng)”，并先后成為中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)、中國(guó)新網(wǎng)、訊眾中國(guó)等眾多頂級(jí)網(wǎng)絡(luò)公司重要合作伙伴。
公司一直以來(lái)按照其公司嚴(yán)格的策劃流程、實(shí)施流程及制度。為國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)、組織提供了高效的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。新平臺(tái)、新高度，使其更加專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)，用成熟、高端的技術(shù)為政府、高校、中小企業(yè)的信息化建設(shè)服務(wù);繼續(xù)發(fā)揚(yáng)公司“求實(shí)創(chuàng)新”的企業(yè)宗旨，用更加專(zhuān)注的心態(tài)、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品為西部互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而努力。
2.2 公司的宗旨和目標(biāo)
2.2.1 公司宗旨
河南x(chóng)xx科技有限公司始終堅(jiān)持“與時(shí)俱進(jìn)，共同發(fā)展”的企業(yè)發(fā)展宗旨，把科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新放在核心地位，產(chǎn)品服務(wù)暢銷(xiāo)全國(guó)市場(chǎng)，并逐步打入國(guó)際市場(chǎng)。
2.2.2 公司目標(biāo)
本項(xiàng)目建設(shè)的核心打造集xxx的一站式xxxx服務(wù)平臺(tái)，為商家和顧客架起了云計(jì)算服務(wù)橋梁。平臺(tái)建成后將實(shí)現(xiàn)為xxx提供服務(wù)，并與xx合作，根據(jù)顧客的實(shí)際需要提供各種服務(wù)。
公司目標(biāo)就是借此項(xiàng)目的發(fā)展擴(kuò)大公司在全國(guó)乃至全世界范圍的影響力，促進(jìn)公司的快速發(fā)展。
2.3 公司組織機(jī)構(gòu)及核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
2.3.1 公司組織結(jié)構(gòu)
2.3.2 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
3.1 建設(shè)規(guī)模
以xxx為主旨，為xx提供xx咨詢(xún)服務(wù)，建立方便快捷的xxx服務(wù)平臺(tái)。
3.2 建設(shè)內(nèi)容
項(xiàng)目擬租用xx平方米的辦公場(chǎng)地，從而完成工作環(huán)境建設(shè)、辦公設(shè)備安裝等工作。
(1)通過(guò)媒體適時(shí)傳播xxx服務(wù)平臺(tái)，從而吸引更多群體的關(guān)注;
(2)通過(guò)平臺(tái)完成xx的變化，從而實(shí)現(xiàn)xx的和諧統(tǒng)一。
3.3 產(chǎn)品及服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心服務(wù)，即idc服務(wù)，是指通過(guò)自建或租用互聯(lián)網(wǎng)通信線路、帶寬資源、標(biāo)準(zhǔn)化的電信專(zhuān)業(yè)級(jí)機(jī)房環(huán)境，以出租的方式為用戶的服務(wù)器等互聯(lián)網(wǎng)或其他網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)設(shè)備提供托管、代理維護(hù)、系統(tǒng)配置及管理服務(wù)，以及提供數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)或服務(wù)器等設(shè)備的出租、通信線路和出口帶寬的代理租用和其它應(yīng)用服務(wù)。
3.4 設(shè)備方案
3.4.1設(shè)備配置原則
為適應(yīng)項(xiàng)目發(fā)展的需要，確保服務(wù)的質(zhì)量，必須完整配置各種技術(shù)裝備，設(shè)備應(yīng)選擇國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有的先進(jìn)、成熟、可靠的設(shè)備，在主要設(shè)備選型上應(yīng)遵循以下原則：
(1)主要設(shè)備的配置應(yīng)與產(chǎn)品服務(wù)規(guī)模相適應(yīng)，同時(shí)能夠達(dá)到節(jié)能和清潔生產(chǎn)的各項(xiàng)參數(shù)要求。
(2)項(xiàng)目所選設(shè)備必須技術(shù)先進(jìn)、性能可靠，達(dá)到國(guó)內(nèi)外先進(jìn)水平，經(jīng)生產(chǎn)廠家使用證明運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定可靠，能夠滿足高質(zhì)量服務(wù)的要求。
(3)設(shè)備性能價(jià)格比合理，使投資方能夠以合理的投資獲得生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備，對(duì)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行合理配置，充分發(fā)揮各類(lèi)設(shè)備的最佳技術(shù)水平。
(4)在滿足生產(chǎn)工藝要求的前提下，力求經(jīng)濟(jì)合理。
(5)選用設(shè)備廠家具有國(guó)內(nèi)一流技術(shù)設(shè)備，企業(yè)管理科學(xué)達(dá)到
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇八
通過(guò)多年大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的實(shí)踐，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作雖然千頭萬(wàn)緒，但營(yíng)銷(xiāo)的根本是"用心"二字。
學(xué)習(xí)是一個(gè)人提高和完善的重要途徑，創(chuàng)新的工作思路和方法來(lái)源于用心學(xué)習(xí)。營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是忘記產(chǎn)品的存在，真正的營(yíng)銷(xiāo)首先是"銷(xiāo)售"客戶經(jīng)理自己。要達(dá)到這種境界，客戶經(jīng)理必須首先要得到客戶的認(rèn)可和肯定，逐步建立起良好的個(gè)人關(guān)系。不同客戶有著不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、修養(yǎng)和愛(ài)好?？蛻艚?jīng)理面對(duì)不同客戶，僅靠掌握一些初步的營(yíng)銷(xiāo)基本理論和營(yíng)銷(xiāo)技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。客戶經(jīng)理一定要注重自身素質(zhì)、個(gè)人修養(yǎng)的提高，要結(jié)合自身存在的不足，有針對(duì)性的、全方面的、深層次地去學(xué)習(xí)。一是要加強(qiáng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，二是要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，三是要加強(qiáng)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念的學(xué)習(xí)，四是要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)技巧的學(xué)習(xí)，五是要向優(yōu)秀的客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)。只有全方位"用心"的學(xué)習(xí)，全面提高素質(zhì)，拮取書(shū)本的精化，取他人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，不斷完善和提升自己，才能成為一名高素質(zhì)的客戶經(jīng)理。
情商高的人悟性也高，優(yōu)秀客戶經(jīng)理的悟性和靈感會(huì)始終伴隨著他走向成功的彼岸。優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備三種悟性：一是對(duì)學(xué)習(xí)的悟性。生活處處皆可學(xué)，用心悟的人善學(xué)，用心悟的人更善為。二是對(duì)實(shí)踐的悟性。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中有很多鮮活的案例，悟性高的人可以從中悟出新的創(chuàng)意。有的客戶經(jīng)理對(duì)客戶的投入和產(chǎn)出不成正比，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)效果，原因是多方面的，但與客戶經(jīng)理在與客戶的接洽中沒(méi)有更多關(guān)注客戶價(jià)值，不了解客戶的思路、產(chǎn)品需求等確有很大的關(guān)系，悟性不足導(dǎo)致了失敗。三是對(duì)細(xì)節(jié)的悟性。成功始于細(xì)節(jié)，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中要重視細(xì)節(jié)、把握細(xì)節(jié)，贏得細(xì)節(jié)。把握了細(xì)節(jié)就找到了需求的.切入點(diǎn)，才能贏得客戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果。
市場(chǎng)才是客戶經(jīng)理的辦公室和主戰(zhàn)場(chǎng)。如果客戶經(jīng)理不深入市場(chǎng)、不了解市場(chǎng)、不去接近客戶，就不可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果。"踐"法有二：一是只有學(xué)有所用才能提高。在實(shí)踐中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)才能提高營(yíng)銷(xiāo)效果，只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐，才能了解和掌握客戶，才能得到客戶的認(rèn)可。二是只有實(shí)踐才能創(chuàng)新?？蛻舻男枨笫遣粩喟l(fā)展的，客戶經(jīng)理要適應(yīng)客戶需求的變化，在實(shí)踐中培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新動(dòng)力，才會(huì)有創(chuàng)新的服務(wù)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的措施和方法。
用心思考是客戶經(jīng)理每天必做的功課?？蛻艚?jīng)理面對(duì)客戶就是演員，無(wú)論在何種情況下都必須遵循"劇本"。劇本是一劇之本，營(yíng)銷(xiāo)方案就是客戶經(jīng)理用心思考的劇本，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中必須不斷用心思考，反復(fù)推敲，不斷修改"劇本"，才能戰(zhàn)勝營(yíng)銷(xiāo)中的困難和阻礙。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是不斷修改"劇本"的過(guò)程，找出受阻點(diǎn)，尋找突破點(diǎn)，采用新辦法，用心去磨練。客戶經(jīng)理只有在實(shí)踐中不停思考，不斷精修"劇本"，才能取得更好的營(yíng)銷(xiāo)的成果。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇九
可先對(duì)自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進(jìn)行分類(lèi)別，比如單位性質(zhì)：政府單位、企業(yè)單位、公司等 ;行業(yè)性質(zhì)：水利、電力、礦業(yè)等。
2、 對(duì)大客戶進(jìn)行分析
每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析
3、 客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣/過(guò)程分析
因?yàn)槭谴罂蛻舻脑剩赃@些采購(gòu)者所涉及的資金都是相當(dāng)龐大的，其購(gòu)買(mǎi)決策并不是一、二個(gè)人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(gòu)(經(jīng)銷(xiāo))會(huì)改變?cè)摴镜慕?jīng)營(yíng)方向和贏利方式，所以其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就會(huì)顯得漫長(zhǎng)和復(fù)雜，首先，購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))的類(lèi)型有三種 a. 初次購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))——這類(lèi)客戶的開(kāi)發(fā)時(shí)間是比較長(zhǎng)的，有的甚至超過(guò)1年，像二手車(chē)、叉車(chē)之類(lèi)的大宗產(chǎn)品，讓這類(lèi)客戶認(rèn)識(shí)我的產(chǎn)品/公司本來(lái)就需要一段時(shí)間，難度也會(huì)很大，需要從頭到尾的一個(gè)銷(xiāo)售周期。
b. 二次或多次購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))——這是在已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品以后，第二次購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)過(guò)程就相對(duì)很短了，他們?cè)谇捌谝呀?jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說(shuō)最基本的東西，這是他們?cè)诔霈F(xiàn)需要時(shí)就會(huì)發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi)容也會(huì)有變化，他關(guān)心的是你的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)變了嗎?產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎?價(jià)格能更便宜?有足夠的庫(kù)存嗎?等等這樣的問(wèn)題。 c. 購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))其他產(chǎn)品——有時(shí)候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務(wù)，因此也要求供應(yīng)商做出相應(yīng)的調(diào)整，這時(shí)候其實(shí)是對(duì)我們更重要的考驗(yàn)，一定要把握好，一點(diǎn)點(diǎn)的失誤就會(huì)前功盡棄，把原來(lái)的產(chǎn)品/服務(wù)一起讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，不過(guò)這樣的采購(gòu)(經(jīng)銷(xiāo))可以讓我們加強(qiáng)和客戶的dmu關(guān)系，而讓dmu對(duì)我們的評(píng)價(jià)越來(lái)越高，最終大大減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。
4、 影響客戶購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))的因素
a. 費(fèi)用——購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過(guò)程就越復(fù)雜，他們要考慮采購(gòu)成本是不是過(guò)高?利息是高還是低?市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷(xiāo)售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問(wèn)題。 b. 購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)是否太超前了，能跟上技術(shù)發(fā)展的步伐嗎?多久就會(huì)被新技術(shù)取代等等。
c. 購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))的復(fù)雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務(wù)越復(fù)雜，客戶所需要處理的技術(shù)問(wèn)題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時(shí)還要另請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士。
d. 政治因素——政府的政策是否對(duì)我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對(duì)市場(chǎng)會(huì)造成沖擊嗎?像前不久在我國(guó)的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對(duì)我國(guó)的尤其是房地產(chǎn)和汽車(chē)業(yè)的沖擊是無(wú)法算計(jì)的，對(duì)該行業(yè)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也是致命的打擊。
5、 分析公司與客戶的交易記錄
主要包括客戶每月的銷(xiāo)售額、采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷(xiāo)售分析等等
6、 做swot的競(jìng)爭(zhēng)分析
任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價(jià)值認(rèn)同，要做到這些就必須和最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，并做好決策，同時(shí)也要看到我們的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。
7、 費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析
8、 我們給大客戶提供什么?
c) 避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)
d) 提高工作效益——簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織
e) 解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問(wèn)題
f) 無(wú)形價(jià)值——提高該公司的聲益、加快決策過(guò)程
六、大客戶的檔案管理
3、 核心信息——我們的計(jì)劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十
來(lái)工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來(lái)在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線銷(xiāo)售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助，更感謝給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長(zhǎng)，同時(shí)也非常慚愧并沒(méi)有做出值得驕傲的成績(jī)來(lái)。
大客戶開(kāi)發(fā)是我們公司特有的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見(jiàn)的。大客戶的目標(biāo)客戶群體與開(kāi)發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠(chéng)懇，堅(jiān)持不懈，靈活應(yīng)變。銷(xiāo)售的靈魂是不變的，銷(xiāo)售的技巧也都可以在實(shí)踐過(guò)程中慢慢去掌握的，而我覺(jué)得無(wú)論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對(duì)一線的營(yíng)銷(xiāo)人員。
古語(yǔ)說(shuō)：兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對(duì)于我們大客戶人員來(lái)說(shuō)，客戶的檔次相對(duì)較高，接觸起來(lái)困難更多，加上客戶開(kāi)發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過(guò)一些書(shū)籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_(kāi)了某些困惑而變得豁然開(kāi)朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時(shí)候，雖然會(huì)一時(shí)沮喪，但是也能很快從中跳出來(lái)，積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法，從而成功。
對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)管理，我說(shuō)說(shuō)我的一點(diǎn)心得體會(huì)，也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。
帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面：
一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。
二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用，無(wú)論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開(kāi)發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績(jī)來(lái)，這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立威信。
三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵(lì)，才能做得更好。如果在實(shí)際工作中，作為一個(gè)部門(mén)經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對(duì)待，那勢(shì)必引起一些人員的不滿，破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍，互相拆臺(tái)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。
四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并幫助解決。大客戶團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的，他們想通過(guò)努力可以在安定下來(lái)，讓生活過(guò)的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開(kāi)發(fā)部的成員，他在開(kāi)發(fā)部時(shí)業(yè)績(jī)做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進(jìn)步，所以申請(qǐng)到大客戶補(bǔ)來(lái)。因大客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，和他以前開(kāi)發(fā)的工程商客戶不同，一時(shí)之間找不到合適的方法，工作無(wú)明顯進(jìn)展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠(chéng)懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問(wèn)題，并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好，同時(shí)也和他一起去拜訪客戶，后來(lái)簽下了一個(gè)單子，這對(duì)他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒(méi)有了。
同時(shí)，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個(gè)問(wèn)題就是人員招聘的問(wèn)題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作，但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn)，及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng)，但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶開(kāi)發(fā)周期的原因讓他們還沒(méi)成長(zhǎng)起來(lái)就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄，在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績(jī)還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。
回顧過(guò)去一年的大客戶工作，我們還沒(méi)有打出一個(gè)可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團(tuán)隊(duì)一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，并不斷努力開(kāi)發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭(zhēng)取做出幾個(gè)大的單子來(lái)。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十一
為白酒行業(yè)最為敏感一年，行業(yè)發(fā)展明顯發(fā)生了拐點(diǎn)，一系列跡象表明，白酒行業(yè)正在進(jìn)入成熟期，進(jìn)入成熟期，白酒廠商所面臨情況就和成長(zhǎng)期完全不同：競(jìng)爭(zhēng)趨向尤為激烈，游戲規(guī)則也會(huì)有較大幅度改變。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈背景下，許多運(yùn)作資金不充裕、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固、盲目擴(kuò)張市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)較缺乏或運(yùn)作思路不清晰的經(jīng)銷(xiāo)商日子將會(huì)越來(lái)越難過(guò)，稍有不慎，就會(huì)“一夜回到解放前”。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈背景下，許多現(xiàn)金流不充裕、盲目擴(kuò)建廠房、盲目開(kāi)設(shè)直營(yíng)店、市場(chǎng)根基不牢固或老品疲軟、新產(chǎn)品又未能及時(shí)培育成熟的中小型白酒廠家也將會(huì)處于兩難境地。如果經(jīng)營(yíng)思路不清晰，在研發(fā)、生產(chǎn)、配送、營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售等方面稍有不慎，企業(yè)將會(huì)很快走向下坡路。
在這種情況下，從事酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)廠家及商家必須要快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，做出明確戰(zhàn)略選擇，梳理周全市場(chǎng)運(yùn)作思路，及時(shí)跟進(jìn)、培育新產(chǎn)品，并做好市場(chǎng)管控工作及對(duì)渠道的服務(wù)工作。只有這樣才能突破增長(zhǎng)瓶頸，抓住下一輪增長(zhǎng)趨勢(shì)。
郭佑辰認(rèn)為：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不僅要了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品開(kāi)發(fā)情況，還需要了解消費(fèi)者的種種需求，更要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品成本控制。具體應(yīng)遵從以下五大方面：
一、要適應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)
隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們生活水平正由溫飽型轉(zhuǎn)向小康型，一部分人向比較富裕的生活邁進(jìn)，因而，消費(fèi)需求和消費(fèi)心理已經(jīng)在向多層次、個(gè)性化方向發(fā)展，具體趨勢(shì)體現(xiàn)在以下三方面：
1、消費(fèi)習(xí)慣從單一模式走向多元化和個(gè)性化；
中國(guó)的消費(fèi)者歷來(lái)對(duì)白酒品牌的追求就較為混亂，很難有絕對(duì)忠實(shí)某個(gè)品牌的消費(fèi)者。白酒消費(fèi)者的內(nèi)心對(duì)白酒品牌一般都有自己的定位，“檔次接近”的品牌，往往是“誰(shuí)的促銷(xiāo)力度大，誰(shuí)的酒就賣(mài)的好”。同時(shí)，越來(lái)越多的消費(fèi)者喜歡嘗試購(gòu)買(mǎi)奇異怪狀、差異化突出的產(chǎn)品，消費(fèi)者自主消費(fèi)意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)烈，差異、個(gè)性化需求也變得愈加強(qiáng)烈。
2、消費(fèi)模式發(fā)生變化；
隨著人均收入水平的不斷提高，消費(fèi)者白酒消費(fèi)模式也已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化。消費(fèi)模式的變化最明顯的則體現(xiàn)在恩格爾系數(shù)（指國(guó)民消費(fèi)在食品支出總額占個(gè)人消費(fèi)支出總額的比重）的不斷下降，居民消費(fèi)比重發(fā)生變化。目前，我國(guó)居民用于購(gòu)買(mǎi)食品的支出在總支出中的比重雖然在逐漸下降，但食品消費(fèi)的質(zhì)量卻明顯提高。這種表現(xiàn)在白酒行業(yè)為：消費(fèi)者消費(fèi)白酒價(jià)格在飛速上漲：過(guò)去喝幾元錢(qián)、十幾元，現(xiàn)在已變成至少喝幾十元價(jià)位；過(guò)去喝幾十元價(jià)位，現(xiàn)在至少都喝上百元價(jià)位。這種現(xiàn)象不只發(fā)生在市區(qū)及縣城城區(qū)，甚至在經(jīng)濟(jì)較落后的區(qū)域也屢見(jiàn)不鮮。
3、消費(fèi)心理傾向發(fā)生變化；
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)已逐步轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)的格局。消費(fèi)者白酒消費(fèi)心理表現(xiàn)的更加成熟穩(wěn)健，理智型購(gòu)買(mǎi)白酒的消費(fèi)者數(shù)量正在逐漸增多，情緒型、沖動(dòng)型的在則逐步減少。這點(diǎn)尤其體現(xiàn)在中檔及中高檔白酒，購(gòu)買(mǎi)此價(jià)位區(qū)間的消費(fèi)者已有“持幣待購(gòu)心理”，多傾向于“求穩(wěn)、求實(shí)、求新、求時(shí)尚消費(fèi)心理”。同時(shí)，對(duì)于高檔白酒，消費(fèi)者消費(fèi)心理也由“面子消費(fèi)心理”逐步轉(zhuǎn)向“求實(shí)、求時(shí)尚及求稀有消費(fèi)心理”。
二、要考慮行業(yè)內(nèi)、外環(huán)境
一線名酒企業(yè)在開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售某種產(chǎn)品時(shí)，不經(jīng)意間會(huì)起到引導(dǎo)潮流、指導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)作用，這就會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)三、四線甚至二線白酒企業(yè)發(fā)展起到很大程度影響；同時(shí)，白酒行業(yè)相關(guān)上、下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)技術(shù)的不斷進(jìn)步，也會(huì)在一定程度上影響倒白酒行業(yè)發(fā)展潮流；另外，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流品牌中的暢銷(xiāo)品也在潛移默化的影響消費(fèi)者。
對(duì)處在行業(yè)內(nèi)不同地位白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想把握住市場(chǎng)契機(jī)，開(kāi)發(fā)出高質(zhì)量新產(chǎn)品，就必須要充分參考上下游產(chǎn)業(yè)、行業(yè)名酒及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流品牌現(xiàn)有和即將開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，此外，更須充分參照企業(yè)戰(zhàn)略定位。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十二
聽(tīng)了付遙老師《如何開(kāi)發(fā)大客戶》的專(zhuān)題講座，我懂得了“客戶是企業(yè)的生命線”、“開(kāi)發(fā)客戶是企業(yè)運(yùn)行的關(guān)鍵性工作”，講座把如何開(kāi)發(fā)大客戶銷(xiāo)售中所需的技能，對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)和新的營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行整合，以便更好的開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售活動(dòng)。
一:要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問(wèn)題后面的問(wèn)題。一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問(wèn)“為什么”。最終的問(wèn)題終于浮現(xiàn)出來(lái)了,就可得知客戶真正的需求.二: 價(jià)格是客戶最關(guān)心的購(gòu)買(mǎi)因素之一。過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷(xiāo)售是有害的。不能過(guò)早的把底牌亮出來(lái), 雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同。在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)即將達(dá)成交易之前。
三: 當(dāng)取得客戶的信任,得知客戶的真實(shí)需求即做到銷(xiāo)售定位,經(jīng)過(guò)談判壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得訂單.可這并不是任務(wù)的完成,客戶可能還有其他的需要,繼續(xù)跟進(jìn)與客戶取得長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系.四:客戶對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程的信任和產(chǎn)品的認(rèn)可是此次工作的滿意結(jié)束!
近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要原則。
謝謝這堂課,教會(huì)我不少東西,會(huì)對(duì)我以后的工作有很大的幫助!
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十三
本文就工業(yè)品銷(xiāo)售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷(xiāo)售中如何開(kāi)發(fā)新客戶進(jìn)行探討。
在銷(xiāo)售開(kāi)始的時(shí)候，或者說(shuō)，我們總是要開(kāi)發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問(wèn)題：
誰(shuí)是我們的潛在客戶？
因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問(wèn)題，我們將會(huì)無(wú)功而返。
什么是合格的客戶？
合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：
1． 有購(gòu)買(mǎi)需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷(xiāo)plc，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷(xiāo)intel的芯片，這是顯而易見(jiàn)的事情。
需求有兩個(gè)方面來(lái)明確：
（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。
（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會(huì)有多變性的需求，并且從市場(chǎng)角度來(lái)考慮我們認(rèn)為銷(xiāo)售的過(guò)程同時(shí)是對(duì)客戶的需求的新的了解過(guò)程。
2． 有購(gòu)買(mǎi)能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題而造成了無(wú)法采購(gòu)的話，這就屬于購(gòu)買(mǎi)能力的問(wèn)題了。合格的客戶是一定有購(gòu)買(mǎi)能力的，但是，并不代表他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會(huì)有人就會(huì)給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代并非獨(dú)此一家。
3． 有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒(méi)有決策權(quán)。
在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購(gòu)工程師來(lái)與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒(méi)有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷(xiāo)售人員，必須明確誰(shuí)是決策的人，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷(xiāo)售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無(wú)意義，除非說(shuō)你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問(wèn)題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
這個(gè)社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，我們對(duì)信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷(xiāo)售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1． 專(zhuān)業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項(xiàng)目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。
2． 公司名錄，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，基本上用途不大。
3． 電話黃頁(yè)，這里提供的是電話號(hào)碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶。
4． internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來(lái)了解以下客戶的情況。
5． 非競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會(huì)高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問(wèn)題的具體的人。
6． 公司內(nèi)部的客戶主動(dòng)詢(xún)價(jià)，這是最好的潛在客戶
7． 展會(huì)，研討會(huì)，這里我們可以認(rèn)識(shí)一些人以備今后聯(lián)系時(shí)候方便。
8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶。
式獲得。
10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價(jià)值客戶。
11． 其它合適的方式
我們可以看到4—8項(xiàng)方式獲得的客戶信息相對(duì)有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶評(píng)估系統(tǒng)來(lái)評(píng)估這個(gè)客戶，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。
客戶評(píng)估系統(tǒng)
目的：為了尋找合格的客戶。
評(píng)估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：?jiǎn)T工規(guī)模銷(xiāo)售額
客戶產(chǎn)品線：
客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：
客戶的信用等級(jí)：
客戶的項(xiàng)目信息描述：
負(fù)責(zé)部門(mén)：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：
公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬?lài)?guó)家：）合資企業(yè)國(guó)有企業(yè)民營(yíng)企業(yè)
我們?cè)谏厦孢@些要素的獲得中必須同時(shí)需要建立一個(gè)評(píng)估原則：
潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：
標(biāo)準(zhǔn)1：
符合：
以上問(wèn)題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒(méi)有潛在需求。
然后是需要具體去客戶方進(jìn)行了解的問(wèn)題，即，通過(guò)拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問(wèn)題，圍繞客戶存在購(gòu)買(mǎi)力否與客戶方談判代表有無(wú)決策權(quán)，誰(shuí)是決策者著兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)。
標(biāo)準(zhǔn)2：
符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門(mén)+是采購(gòu)的決策者+需要產(chǎn)品
標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個(gè)合格的潛在客戶
當(dāng)然，我們還可以設(shè)計(jì)更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶，因?yàn)轫?xiàng)目信息是一個(gè)方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。
即便近期沒(méi)有計(jì)劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會(huì)用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。
一個(gè)銷(xiāo)售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對(duì)潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：
1． 對(duì)陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。
2． 對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3． 對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。時(shí)間：2010年1月16日
什么是工業(yè)品銷(xiāo)售技巧中的銷(xiāo)售陳述技巧？就是銷(xiāo)售員通過(guò)提問(wèn)（如：spin的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過(guò)程。這是工業(yè)品銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。
銷(xiāo)售陳述一般可以在以下兩種場(chǎng)合中進(jìn)行：針對(duì)單個(gè)客戶或者針對(duì)團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會(huì)。一個(gè)成功的工業(yè)品銷(xiāo)售陳述需要注意以下幾個(gè)方面：
第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
但需要注意以下幾點(diǎn)：
1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來(lái)客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。
2）針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
3）向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第二：使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生
產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。
首先你必須要吸引住銷(xiāo)售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷(xiāo)售陳述變得生動(dòng)有趣起來(lái)；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。
第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
可以通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。
第四：證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
銷(xiāo)售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專(zhuān)家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。
第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)的筆記本，在你和銷(xiāo)售對(duì)象討論的過(guò)程中，用它來(lái)紀(jì)錄一些重要的東西。通過(guò)記筆記，你的客戶就會(huì)覺(jué)得你很重視他的意見(jiàn)，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專(zhuān)業(yè)。
第六：針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)體客戶的銷(xiāo)售陳述
除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：
一）最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過(guò)。請(qǐng)記住kiss法則（keep it simple，stupid）。
另外在給團(tuán)體客戶銷(xiāo)售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。
三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。
四）最后留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間，以集中討論客戶關(guān)心的問(wèn)題。有三種情況要注意：一是客戶提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問(wèn)題非常好，不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題?！?BR> 五）演講的ppt文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來(lái)是給客戶定做的一樣，這也會(huì)給客戶一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。
六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書(shū)面的形式交給客戶。
調(diào)查顯示，銷(xiāo)售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷(xiāo)售對(duì)象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會(huì)有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷(xiāo)售成功。所以成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見(jiàn)筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷(xiāo)售——產(chǎn)品演示建奇功”。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十四
白酒行業(yè)最近一個(gè)詞語(yǔ)的曝光率非常高,那就是團(tuán)購(gòu).江猛老師曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)關(guān)于白酒團(tuán)購(gòu)的一些文章,發(fā)表后反響很及時(shí),馬上就有白酒的人員咨詢(xún)我團(tuán)購(gòu)怎么做,經(jīng)過(guò)深度溝通發(fā)現(xiàn),這些白酒企業(yè)他們不是太了解團(tuán)購(gòu)是怎么回事，聽(tīng)說(shuō)過(guò)都在做團(tuán)購(gòu)，不知道如何操作，從何下手，。尤其是聽(tīng)說(shuō)茅臺(tái)團(tuán)購(gòu)渠道占銷(xiāo)量比重為50%以上，五糧液的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售比例也在30%以上，而且這種比例依舊在逐年上升。說(shuō)以很多白酒也想做團(tuán)購(gòu)，江猛老師發(fā)現(xiàn)很多白酒企業(yè)也沒(méi)有團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，更不知道哪些地方需要團(tuán)購(gòu)；還有的認(rèn)為只要找?guī)讉€(gè)形象好，氣質(zhì)好的美眉，做一些公關(guān)，拉拉關(guān)系，吃喝一些就能成功。很多企事業(yè)單位的人也被搞得很煩躁，大家都在暈頭轉(zhuǎn)向的。
因此啊，江猛老師告誡大家，不要一味的去推銷(xiāo)，用一些公關(guān)手段，吃喝營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)慢慢不行了，順應(yīng)產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)和保姆式銷(xiāo)售更加有競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)營(yíng)好客戶和渠道，消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)在前，銷(xiāo)售在后。
我們?nèi)绾巫龊么罂蛻糸_(kāi)發(fā)？
第一：我們明白誰(shuí)是大客戶，大客戶在哪里？
白酒大客戶銷(xiāo)售途徑：目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）；核心酒店，名煙名酒店。
目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）：這是團(tuán)購(gòu)的一個(gè)大群體，需要有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和關(guān)系帶動(dòng)；做這個(gè)渠道不要著急，要有耐心。沒(méi)有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。
核心酒店：他們有一定的客源關(guān)系，尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近，或者經(jīng)常有一些高端人員消費(fèi)的酒店，作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，他們可以讓你的消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品，消費(fèi)到你的產(chǎn)品，甚至有大客戶團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品機(jī)會(huì)出現(xiàn)。
名煙名酒店：特別是中高檔產(chǎn)品的煙酒店，他們背后都有客戶資源。還有一類(lèi)就是單純的靠零售的煙酒店。這就高速我們。
還有一些渠道，我們可以慎重開(kāi)發(fā)：比如超市，大型商場(chǎng)，中等的連鎖商場(chǎng)。這些渠道也會(huì)有很多白酒銷(xiāo)售，看看你準(zhǔn)備怎么和這些渠道合作?？梢圆捎蒙疃确咒N(xiāo)模式：讓你的分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)。
自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店也是一個(gè)嘗試，茅臺(tái)今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)建立終端銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店，洋河藍(lán)色經(jīng)典也在做這些工作，就是為了更好的掌控終端，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化和漂移，獲得消費(fèi)者更多的信息。
這些都是發(fā)現(xiàn)我們大客戶的一些方式和渠道，織網(wǎng)的目的就是網(wǎng)絡(luò)更多的客戶資源。
第二：如何經(jīng)營(yíng)管理大客戶：
完善大客戶的資料檔案，分析他們的需求，盡最大努力的滿足他們的需求。
江猛老師給你舉例說(shuō)明:事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)白酒，他們看中的是面子文化，檔次文化，所以這一類(lèi)客戶就是推薦高端一些的白酒。
酒店渠道：他們銷(xiāo)售的自己的特色和菜品。他們最大的續(xù)期就是不斷地讓客人來(lái)消費(fèi)，增加客戶數(shù)量，服務(wù)好客戶。我們白酒銷(xiāo)售企業(yè)是否可以幫助他們做些服務(wù)員的培訓(xùn)，他們的服務(wù)員更好的服務(wù)客人，增加服務(wù)的檔次，晚上服務(wù)流程。或者贈(zèng)送酒店一些代金券，可以到指定地點(diǎn)免費(fèi)領(lǐng)取酒水；這樣做增加了和酒店的感情，從而可以獲得客戶的更多信息，比如結(jié)婚，祝壽等團(tuán)宴的客戶資料，便于我們銷(xiāo)售酒水。
名煙名酒店：他們也有很多客戶資源，但是他們擔(dān)心你拿到客戶資源后，客戶就不在他那里消費(fèi)了，擔(dān)心客戶被你挖走。這個(gè)要你的分銷(xiāo)商講明白，我們幫助他們開(kāi)發(fā)，客戶還是他們的，利潤(rùn)進(jìn)行分成也可以。
第三：做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾：合理分配人員，組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷(xiāo)人員分配要合理，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員可以分一定數(shù)量的客戶，也可以按照區(qū)域路線來(lái)劃分。
我們要了解當(dāng)?shù)?，你銷(xiāo)售的區(qū)域有多少人口，企業(yè)單位有多少家，事業(yè)單位有多少家，煙酒店有多少家，核心酒店有多少。這樣你就可以算出來(lái)需要多少人員，江猛老師建議一個(gè)銷(xiāo)售人員服務(wù)50家客戶，不要給他太多。
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)到位：最基本的營(yíng)銷(xiāo)流程和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，公關(guān)的一些技能和商務(wù)交往的禮儀，客戶溝通談判的技能，以及白酒行業(yè)的一些知識(shí)。
軟件和硬件設(shè)備跟得上：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理到位，讓他們安心工作；提供一些公關(guān)的物品和費(fèi)用。
預(yù)祝我們白酒企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間銷(xiāo)量有所回升，不團(tuán)提升白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
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大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十五
顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50％，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。
本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開(kāi)發(fā)技巧。
1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備
現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
大客戶不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。
3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。
為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。
4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。
5、組織系統(tǒng)支持
本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。
我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專(zhuān)業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。
6、流程分解
因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。
組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專(zhuān)人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；接下來(lái)有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專(zhuān)業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。
從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴(lài)而不能貿(mào)然離開(kāi)。
但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。
7、交互式大客戶開(kāi)發(fā)
買(mǎi)東西的趾高氣昂，賣(mài)東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱(chēng)造成的。
那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買(mǎi)我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判——如果你購(gòu)買(mǎi)xx企業(yè)的xx支控水閥門(mén)，我就以?xún)?yōu)惠xx％的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門(mén)廠，同它談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的xx噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)你們xx支閥門(mén)。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買(mǎi)你xx臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷(xiāo)售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的xx米木材原料，我就保證我下面的客戶買(mǎi)你xx件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。
8、客戶推薦
在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：
2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷(xiāo)員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門(mén)，進(jìn)去之后還要我們自己努力。
9、重視決策者身邊的人
參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來(lái)很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。
10、公關(guān)手段創(chuàng)新
現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。
下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂(lè)還是要有的，但這不是重要的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過(guò)吃飯娛樂(lè)時(shí)融洽的氣氛來(lái)了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒(méi)覺(jué)得你能幫上他，所以也不會(huì)去說(shuō)，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開(kāi)話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來(lái)引導(dǎo)，重要的信息就在其中。
一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開(kāi)了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買(mǎi)新款手機(jī)，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶語(yǔ)氣中帶有一絲無(wú)奈，似乎另有隱情。我深入詢(xún)問(wèn)后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛(ài)學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過(guò)她開(kāi)發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛(ài)學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來(lái)電話，說(shuō)他兒子測(cè)驗(yàn)成績(jī)提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問(wèn)題。
還有一次，一個(gè)重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂(lè)有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開(kāi)展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國(guó)畫(huà)作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛(ài)美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫(huà)的熱愛(ài)一直未改。交談中得知他喜歡國(guó)畫(huà)，畫(huà)作題材、繪畫(huà)風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購(gòu)得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫(huà)家的畫(huà)作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來(lái)的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國(guó)畫(huà)名家的畫(huà)冊(cè)、國(guó)畫(huà)展覽的門(mén)票等，花錢(qián)不多，效果很好。
由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開(kāi)發(fā)技巧也各有不同，無(wú)法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶開(kāi)發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十六
通過(guò)對(duì)《大客戶開(kāi)發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對(duì)面向大客人的銷(xiāo)售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:
一、準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中,我們首先要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和公司有個(gè)系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),要對(duì)客人的公司有個(gè)全面的了解,進(jìn)行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專(zhuān)業(yè)形象。
二、建立信任
這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過(guò)程,如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會(huì)困難重重。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說(shuō)客人說(shuō)話和行動(dòng)速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎(jiǎng)客人的發(fā)型好看、夸獎(jiǎng)客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點(diǎn),同樣的愛(ài)好等,想盡一切辦法得到客人的認(rèn)可。
三、發(fā)現(xiàn)需求
在這個(gè)環(huán)節(jié)我們少說(shuō)話,多提問(wèn),要讓客人多說(shuō)話,說(shuō)出來(lái)客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷(xiāo)售方案。在我們發(fā)問(wèn)之前,設(shè)計(jì)好自己的銷(xiāo)售話術(shù),有目的的進(jìn)行提問(wèn),得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹進(jìn)去,影響著客人的最終選擇,對(duì)以后的成交打下基礎(chǔ)。
四、產(chǎn)品介紹
這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自己產(chǎn)品的價(jià)值介紹,在客人采購(gòu)醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個(gè)環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對(duì)客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹清楚,正好符合客人的要求,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相比,我們的產(chǎn)品和價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)。
五、贏取訂單
到了決策者做決定的時(shí)候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒(méi)做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實(shí)現(xiàn)或達(dá)到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。
六、跟進(jìn)
這個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認(rèn)為萬(wàn)事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對(duì)的,第一筆單的成交往往是整個(gè)業(yè)務(wù)的開(kāi)端,做好第一筆單的服務(wù),維護(hù)好客人,尋找進(jìn)一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī),爭(zhēng)取更多的訂單,當(dāng)和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇一
本公司是一家由一群對(duì)游戲有興趣的人組成，我們不求企業(yè)有多好，即使我們只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但我們也要打造出屬于我們的游戲，因?yàn)槲覀儗?duì)游戲有著獨(dú)特的感情。
本公司主要經(jīng)營(yíng)rpg游戲，目前我公司正在籌備關(guān)于《炎黃戰(zhàn)亂》的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。我公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是：游戲愛(ài)好者的高滿意度、股東的高回報(bào)率、員工的廣闊發(fā)展空間。
1.在過(guò)去五年中，該行業(yè)的銷(xiāo)售總額是多少？
網(wǎng)絡(luò)游戲一向是國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商圈錢(qián)的重中之重，盡管為了留住用戶，他們紛紛打出免費(fèi)招，不過(guò)羊毛出在羊身上，錢(qián)只不過(guò)換了一個(gè)方向流進(jìn)他們口袋。據(jù)易觀國(guó)際（analysys international）的調(diào)查，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)游戲今年上半年第一季度的市值就達(dá)到25.6億人民幣，上升了26%。
2.該行業(yè)預(yù)計(jì)的增長(zhǎng)率如何？
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)游戲極度盛行，涌現(xiàn)大量玩家。大部分玩家都想自己在游戲中出人頭地，擁有大量游戲幣，極品游戲道具或很高的等級(jí)，但他們又往往沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力來(lái)完成這些目標(biāo)，于是，我們公司應(yīng)運(yùn)而生了。該行業(yè)走勢(shì)良好，預(yù)計(jì)在一年半年內(nèi)可賺回成本，之后便可轉(zhuǎn)虧為盈。
3.在過(guò)去3年中，該行業(yè)有多少新進(jìn)入的公司？
傳奇世界由盛大公司自我研發(fā)的2d網(wǎng)游，和熱血傳奇類(lèi)似，擁有道士戰(zhàn)士法師三個(gè)職業(yè)，游戲非常平衡。
熱血傳奇熱血傳奇，堪稱(chēng)網(wǎng)游玩家無(wú)人不曉的一代經(jīng)典，分道士、戰(zhàn)士、法師三個(gè)職業(yè)。
彩虹冒險(xiǎn) 《彩虹冒險(xiǎn)(sp)》是利用網(wǎng)絡(luò)與其他用戶形成實(shí)時(shí)對(duì)戰(zhàn)的在線動(dòng)作游戲，提供了獨(dú)特屬性的武器和8位清新可愛(ài)的主角色，玩家進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性的即時(shí)對(duì)戰(zhàn)。
超級(jí)舞者 《超級(jí)舞者》是久游匯集國(guó)內(nèi)精英設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)的一款3d網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)舞蹈游戲。
4.該行業(yè)最近有什么新產(chǎn)品上市？
《夢(mèng)幻聊齋》、《蜀門(mén)》《創(chuàng)世西游》等
5.最近的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？
6.你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)如何才能超過(guò)該競(jìng)爭(zhēng)者？
由于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)我們企業(yè)醉缺乏的應(yīng)該是知名度，首先要有一款粘度較大的游戲開(kāi)發(fā)出來(lái)，讓客戶注意到該公司。游戲要思路新穎，可以以當(dāng)下流行的電影等題材，并且游戲主題要貼近人們的想象，界面要逼真等等，最重要的是要與時(shí)俱進(jìn)。
7.你的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額是在增長(zhǎng)、下降、還是保持穩(wěn)定？
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇二
一、工作任務(wù)
20xx年全市農(nóng)村道路村村硬化工程項(xiàng)目建設(shè)總里程為683.6公里，其中：水泥路面工程216.5公里，彈石路面工程467.1公里。
中和營(yíng)鎮(zhèn)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為258.1公里，其中：水泥路面工程89.9公里，彈石路面工程168.2公里。
碑格鄉(xiāng)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為74公里，其中：水泥路面工程6公里，彈石路面工程68公里。
大莊鄉(xiāng)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為48.2公里，其中：水泥路面工程15.8公里，彈石路面工程32.4公里。
羊街鄉(xiāng)：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為58.2公里，其中：水泥路面工程21.2公里，彈石路面工程37公里。
樂(lè)白道辦事處：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為144.4公里，其中：水泥路面工程17.9公里，彈石路面工程126.5公里。
靈泉辦事處：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為59.5公里，其中：水泥路面工程25.5公里，彈石路面工程34公里。
小龍?zhí)掇k事處：農(nóng)村道路村村硬化工程里程為41.2公里，其中：水泥路面工程41.2公里。
二、工作職責(zé)
(一)主管部門(mén)工作職責(zé)
市交通局全面負(fù)責(zé)全市農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃執(zhí)行工作，承擔(dān)以下職責(zé)：
1.下達(dá)、調(diào)整農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)計(jì)劃;
2.加強(qiáng)資金監(jiān)管，提高使用效能;
3.按工程進(jìn)度要求撥付建設(shè)資金、開(kāi)據(jù)《水泥提貨單》;
4.負(fù)責(zé)技術(shù)指導(dǎo)和工程質(zhì)量監(jiān)理以及施工進(jìn)度、施工安全監(jiān)督;
5.建立健全工作制度，全面掌握工程建設(shè)進(jìn)展情況，加強(qiáng)宏觀管理。
(二)鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)職責(zé)
鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)全面負(fù)責(zé)全市農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)的組織落實(shí)工作，承擔(dān)以下職責(zé)：
1.加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織，嚴(yán)格審批;
2.加強(qiáng)監(jiān)管，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，控制成本;
3.實(shí)事求是，嚴(yán)格執(zhí)行建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、控制建設(shè)規(guī)模，確保在規(guī)定時(shí)限內(nèi)完成建設(shè)任務(wù);
5.建立健全制度，落實(shí)責(zé)任，加強(qiáng)公路建設(shè)資金和工程質(zhì)量管理，注重環(huán)境保護(hù)和施工安全，預(yù)防重特大事故的發(fā)生。
三、建設(shè)方式
由鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府(辦事處)負(fù)責(zé)組織實(shí)施，注重發(fā)揮群眾在農(nóng)村道路建設(shè)中的重要作用，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮群眾的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，廣泛動(dòng)員群眾投工投勞，參與農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)，依靠群眾的力量推動(dòng)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)。
四、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
按照《云南省農(nóng)村公路工程技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》和《云南省縣鄉(xiāng)公路彈石路面修建、養(yǎng)護(hù)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定，村村硬化工程路基寬度不低于4.0米，錯(cuò)車(chē)道路基寬度6.5米，位置根據(jù)地形和交通量設(shè)置，路面寬度3.0米，最大縱坡12%，完善防護(hù)工程及排水設(shè)施。
五、資金籌措及管理
(一)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)資金，以市政府投入為主，多渠道籌集為補(bǔ)充。市政府投資標(biāo)準(zhǔn)為：
水泥路面：中和營(yíng)鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里11萬(wàn)元(不含水泥補(bǔ)助款);
靈泉辦事處、樂(lè)白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里10萬(wàn)元(不含水泥補(bǔ)助款)。
彈石路面：中和營(yíng)鎮(zhèn)、碑格鄉(xiāng)每公里16萬(wàn)元;
靈泉辦事處、樂(lè)白道辦事處、小龍?zhí)掇k事處、羊街鄉(xiāng)、大莊鄉(xiāng)每公里15萬(wàn)元。
(二)水泥由市政府統(tǒng)供，市交通局按工程實(shí)際用量核撥。其供應(yīng)方式為：
1.羊街鄉(xiāng)和大莊鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到羊街水泥粉磨站提貨;
3.中和營(yíng)鎮(zhèn)和碑格鄉(xiāng)憑市交通局《水泥提貨單》到云南國(guó)資水泥紅河有限公司(平遠(yuǎn)街分公司)提貨。
(三)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)項(xiàng)目資金由市交通局設(shè)立專(zhuān)戶，統(tǒng)一管理使用，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)要相應(yīng)設(shè)立專(zhuān)戶，保證專(zhuān)款專(zhuān)用，嚴(yán)禁擠占、拉用專(zhuān)項(xiàng)資金。
(四)資金撥付方式：
3.尾款，工程竣工驗(yàn)收合格之日起，工程質(zhì)量保修期為一年，一年內(nèi)無(wú)工程缺陷，到期撥付尾款。
六、工程管理
(一)健全和完善交通項(xiàng)目建設(shè)管理責(zé)任制，選配業(yè)務(wù)精、作風(fēng)實(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員加強(qiáng)工程質(zhì)量監(jiān)理，嚴(yán)把工程質(zhì)量關(guān)。
(二)推行安全生產(chǎn)綜合目標(biāo)責(zé)任制，嚴(yán)格執(zhí)行工程建設(shè)施工規(guī)范，杜絕安全生產(chǎn)事故的發(fā)生。
(三)農(nóng)村道路村村硬化工程竣工后，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出交(竣)工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，由市交通局組織交(竣)工驗(yàn)收，交(竣)工驗(yàn)收同時(shí)進(jìn)行。
(四)農(nóng)村道路村村硬化工程，應(yīng)依據(jù)現(xiàn)有路線線位，盡量利用老路擴(kuò)改，力避大改大調(diào)或大填大挖，著力提高路面等級(jí)，完善防護(hù)及排水設(shè)施，增強(qiáng)抗災(zāi)能力和通行能力。路基擴(kuò)改占用土地的，由各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)自行調(diào)劑，不予補(bǔ)償。
七、工作要求
(一)農(nóng)村道路村村硬化工程項(xiàng)目應(yīng)堅(jiān)持村民自治原則，嚴(yán)格執(zhí)行"一事一議"制度，在大多數(shù)村民同意的情況下，組織村民自愿參與修路，不準(zhǔn)強(qiáng)迫集資。
(二)農(nóng)村道路村村硬化工程實(shí)行項(xiàng)目申報(bào)制度，在群眾自愿投工投勞的基礎(chǔ)上，以自然村為單位，向所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)提出項(xiàng)目申請(qǐng)，經(jīng)審批后，按相應(yīng)投資標(biāo)準(zhǔn)安排項(xiàng)目建設(shè)資金。
(三)在保證工程質(zhì)量和施工安全的前提下，倡導(dǎo)在專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)下村民自愿參與修路以及積極投工投勞降低建設(shè)成本的方式。
(四)為按計(jì)劃整體推進(jìn)農(nóng)村道路村村硬化工程建設(shè)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)(處)每月20日將道路建設(shè)形象進(jìn)度表上報(bào)開(kāi)遠(yuǎn)市農(nóng)村道路工程建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，以便準(zhǔn)確掌握工程建設(shè)和進(jìn)展情況并作出工作調(diào)整或進(jìn)行督促、檢查、指導(dǎo)。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇三
2.新產(chǎn)品研發(fā)的可行性評(píng)估
2.2 《可行性研究報(bào)告》上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，審批 ok后正式進(jìn)入產(chǎn)品的研發(fā)階段
3.形成產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案
根據(jù)審批通過(guò)的產(chǎn)品《可行性研究報(bào)告》，產(chǎn)品研發(fā)小組編制《產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案》
4.確定最終產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案
5.產(chǎn)品設(shè)計(jì)
6.樣品試制、測(cè)試
7.投入批量生產(chǎn)
對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鑒定，合格后將產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的相關(guān)資料進(jìn)行保存并發(fā)行，再投入批量生產(chǎn)
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇四
a企業(yè)是亳州地區(qū)知名酒廠之一，近些年來(lái)，隨著白酒行業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)也搭上了順風(fēng)車(chē)，每年增長(zhǎng)速度不低于40%，然而隨著企業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)的問(wèn)題也逐漸凸顯，各種問(wèn)題接踵而至：體制問(wèn)題、管理問(wèn)題、銷(xiāo)售問(wèn)題、生產(chǎn)問(wèn)題等等，無(wú)不讓企業(yè)高層頭疼。
由于廠家市場(chǎng)管控不利，發(fā)生惡性竄貨，直至經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格趨于透明；抑或廠家大力度促銷(xiāo)，導(dǎo)致價(jià)格穿底，終端店零售價(jià)隨之下滑，最終造成渠道利潤(rùn)過(guò)低，渠道逐漸喪失熱情。當(dāng)渠道成員都不愿售賣(mài)時(shí)，消費(fèi)者就很難購(gòu)買(mǎi)到，久而久之，消費(fèi)者便會(huì)逐漸淡忘該品牌直至其退出市場(chǎng)。
同時(shí)，隨著白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，絕對(duì)數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期都在不斷縮短，越來(lái)越多白酒企業(yè)會(huì)在老產(chǎn)品尚處于增長(zhǎng)期時(shí)便開(kāi)始培育新產(chǎn)品，以便短期內(nèi)再次激活老產(chǎn)品，同時(shí)也帶動(dòng)新產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)。這樣做不僅會(huì)促進(jìn)老產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)還會(huì)大大縮短新產(chǎn)品推廣周期，另外還能降低新產(chǎn)品推廣成本，不失為一種雙贏的高效操作手段。
因此，我們發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品需求已越來(lái)越強(qiáng)，及時(shí)并高效的新品開(kāi)發(fā)也常被提上議程，升到了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展層面。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇五
hf，位于莞城、東城及南城的三界交匯處，毗鄰dg市府與國(guó)際會(huì)展中心，是dg市最核心的黃金地段，具有標(biāo)桿樓盤(pán)的權(quán)威性。它不僅是dgcbd內(nèi)唯一的豪宅公寓居住中心，亦是行政與商業(yè)的完美中心結(jié)合點(diǎn)。
hf，背靠?jī)?yōu)美秀麗的黃旗山，左右與馬鞍山、狀元山緊銜相依，地理位置得天獨(dú)厚，自然生活資源豐富。蓊郁的嘉木、清新的空氣，眺望詩(shī)情畫(huà)意的山峰，近享零距離天然氧吧。大自然的寧謐素靜，令人感到塵世所有鉛華的喧囂一概遠(yuǎn)去，仿佛置身于清爽高雅、怡然自樂(lè)的唯美生態(tài)公園中。
hf，三山環(huán)繞、藏風(fēng)納氣，是dg市典型的聚寶盆式絕版風(fēng)水寶地，是自然資源與黃金地段渾然天成的完美結(jié)合。豪宅與別墅、公寓與商業(yè)，其攀越升值的空間無(wú)限放大，不愧是各界名流豪紳及城市新貴宜居宜商首選之地。
目標(biāo)群體對(duì)象：
教師、科技人員、高級(jí)技工、企業(yè)管理高級(jí)白領(lǐng)、公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主，其它相對(duì)高收入行業(yè)的人士，年齡階段以20---35歲為主，主要生活及工作區(qū)域位于dg市內(nèi)，一般被稱(chēng)為城市新中產(chǎn)階級(jí)或城市新貴。
2、目標(biāo)群體特征：
經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較高且穩(wěn)定，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;
2)較高的文化品味及良好的精神氣質(zhì);
3)追求簡(jiǎn)約時(shí)尚的風(fēng)格，注重健康的生活品味;
4)通過(guò)經(jīng)濟(jì)性過(guò)渡及事業(yè)追求，最終實(shí)現(xiàn)高層次地位及貴族爵士生活;
6)具有人文關(guān)愛(ài)情懷，有責(zé)任心和社會(huì)道德，除滿足于其行業(yè)內(nèi)的成功及專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的成就外，更著重于最大限度對(duì)一種精神生活的追求及享受。
目標(biāo)群體綜述：
主要來(lái)自dg本地及投資者，以及一些想扎根dg的外地商人及高級(jí)職工，對(duì)健康、家庭的生活品位極為關(guān)注，是社會(huì)的中流砥柱群體。
不難發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)群是一群高文化素質(zhì)、高生活夢(mèng)想且具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的社會(huì)中堅(jiān)精英人士，他們追求社會(huì)的認(rèn)同感，也追求健康時(shí)尚的生活品位;他們既崇尚東方的統(tǒng)傳風(fēng)格，也青睞現(xiàn)代與傳統(tǒng)完美結(jié)合的精典版本;他們既注重典雅簡(jiǎn)約、悠閑高貴的生活情調(diào)，也向往自由奔放、返璞歸真的自然心境。
1、優(yōu)勢(shì)(s)
1)、項(xiàng)目位于dg市體育路與旗峰咱的交匯處，臨近交通線路主干道，交通發(fā)達(dá)、出行方便，是dg城市中的核心商業(yè)地段，周?chē)虡I(yè)氛圍極其濃厚。商鋪投資潛力巨大、物業(yè)升值空間無(wú)限，定會(huì)吸引眾多消費(fèi)群體的青睞及投資。
2)、項(xiàng)目市場(chǎng)分析透徹，消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確，追求簡(jiǎn)約時(shí)尚的生活品味，已是城市新貴一種時(shí)髦的追求潮流;且最近數(shù)年dg市的人口結(jié)構(gòu)分化重組較大，中產(chǎn)階級(jí)人口比重迅速增加，更為該項(xiàng)目的市場(chǎng)完美需求，提供了零風(fēng)險(xiǎn)保駕護(hù)航糸數(shù)。
2、 劣勢(shì)(w)
1)、hf項(xiàng)目前一、二期定位于為大戶型豪宅及別墅，樓盤(pán)開(kāi)闊壯觀、曠大豪奢，其內(nèi)涵以傳統(tǒng)的儒家文化和古典元素為主，而三期項(xiàng)目則主要以小戶型公寓和寫(xiě)字樓為主，側(cè)重于追求一種簡(jiǎn)約時(shí)尚、內(nèi)斂雅趣的風(fēng)格。戶型的轉(zhuǎn)變、風(fēng)格的遷異、文化的定位，使得其必須存一個(gè)有機(jī)的文化傳承及默契結(jié)合點(diǎn)，否則會(huì)產(chǎn)生文化斷層和風(fēng)格變異之感，不利于項(xiàng)目的整體命脈的成熟完美。
2)、小戶型的消費(fèi)群體，除追求簡(jiǎn)約雅致的高貴生活品味外，亦有用來(lái)長(zhǎng)期投資或經(jīng)濟(jì)性過(guò)渡，故在選購(gòu)及租賃時(shí)，如果市場(chǎng)定位偏頗及推廣效果不佳，則會(huì)產(chǎn)生遲疑及動(dòng)搖的猶豫心態(tài)，不利于項(xiàng)目的迅速成長(zhǎng)及至臻完善。
3、 機(jī)會(huì)(o)
1)、dg市近期經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，樓市蓬勃發(fā)展，宜居宜商的地產(chǎn)投資潛力巨大，升值既快又高，蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)和財(cái)富。
2)、項(xiàng)目周邊正在開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)增均以大戶型為主，正規(guī)開(kāi)發(fā)的小戶型公寓項(xiàng)目不多，而此項(xiàng)目正好填補(bǔ)了這一區(qū)域的市場(chǎng)空白，使得市場(chǎng)需要和項(xiàng)目供求守恒持平、相得益彰。
4、 威脅(t)
1)、項(xiàng)目附近的幾處正在開(kāi)發(fā)的住宅項(xiàng)目，也有較少的小戶型住宅，沖擊了竟?fàn)幨袌?chǎng)，勢(shì)必會(huì)分流部分潛在客戶。
2)、項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍濃郁，高業(yè)樓盤(pán)此起彼伏、枇次節(jié)鱗，形成了強(qiáng)烈的竟?fàn)庩鹘侵畡?shì)，如果商業(yè)寫(xiě)字樓盤(pán)市場(chǎng)定位及價(jià)格定位不夠準(zhǔn)確合理，則很能達(dá)到預(yù)期的理想狀態(tài)。
項(xiàng)目定位于dg市城市豪宅標(biāo)桿，城市新貴宜居宜商首選佳地，樓盤(pán)表現(xiàn)形式為寫(xiě)字樓、商業(yè)及小戶型公寓，追求的是一種簡(jiǎn)約時(shí)尚、溫馨浪漫(現(xiàn)代)、精致內(nèi)斂、典雅高貴(傳統(tǒng))的東韻西技格調(diào)。
1、簡(jiǎn)約風(fēng)格，簡(jiǎn)單而富有品位;美觀實(shí)用，凝聚獨(dú)具匠心的理念。設(shè)計(jì)新穎、構(gòu)造質(zhì)樸、健身棋牌、咖啡娛樂(lè)、休閑會(huì)所一應(yīng)俱全，不用遵循別人的現(xiàn)實(shí)，自已做主設(shè)計(jì)自已的生活，城市新貴以低碳的生活方式盡情享受舒適低調(diào)的奢華。
2、自然傳統(tǒng)的底蘊(yùn)、休閑時(shí)尚的氣息，在清新的氛圍里、于靜靜的遐想中，還我們城市新貴一個(gè)灑脫自由、高雅幽靜的心靈家園。
3、沒(méi)有過(guò)多斑斕絢麗的色彩，沒(méi)有過(guò)多繁文縟節(jié)的線條，城市新貴卻發(fā)現(xiàn)陶醉的意境里每一個(gè)細(xì)節(jié)都是如此地跳躍、每一個(gè)畫(huà)面都是如此地精美、每一顆心靈都是如此地高雅。
4、夜幕降臨、華燈初升，遠(yuǎn)眺的旗峰山脈若隱若現(xiàn)，蹁踱于溫馨的房間，透過(guò)朦朧的夜色，靜靜觀賞花園里花草樹(shù)木沉浸在皎潔月華下輕輕地舒展，拾掇時(shí)光流淌的瞬間，讓心靈擯棄紛繁的忙碌、御下沉重的壓力，讓高貴輕松的腳步再次回歸自我、回歸真實(shí)、回歸自然。
“一家三口、其樂(lè)融融”，含蓄而高雅，傳遞著溫馨高貴的氣息;簡(jiǎn)約而奢華，洋溢著美滿家庭的幸福。
6、生活若有味道，在藍(lán)爵的韶光里，那該是一種馨香;
生活若有姿態(tài)，在藍(lán)爵的心野間，那該是一種優(yōu)雅;
生活若有風(fēng)景，在藍(lán)爵的風(fēng)情中，那該是一種高貴。
1、藍(lán)爵軟文(設(shè)計(jì)插圖及排版另行構(gòu)思)
總有一種品質(zhì)，永遠(yuǎn)不被時(shí)光沖淡，
有一種方式，它低調(diào)、簡(jiǎn)約，時(shí)時(shí)洋溢著濃濃的人文趣味，
時(shí)光的輪回中，始終銘刻著一份含蓄內(nèi)斂的沉淀。
總有一種時(shí)尚，讓無(wú)數(shù)人竟相追慕
有一種氣質(zhì)，它自由、奔放，處處顯露出淡淡的溫馨與雅致
時(shí)光的流逝中，時(shí)尚人士頂禮膜拜的摩登傳奇
總有一種高貴，景行景止方可抵達(dá)
有一種品位，它靜謐、平和，無(wú)聲無(wú)息詮釋著高雅和雍容
時(shí)光的飛越中，由內(nèi)及表流淌著一份無(wú)形的奢華
2、藍(lán)爵秀稿(設(shè)計(jì)插圖及排版另行構(gòu)思)
放眼高望、漫眼青翠、云舒云卷
舒適精致、簡(jiǎn)約優(yōu)雅、溫馨浪漫
生活的品味藏于內(nèi)心的高貴
奮斗、享受、超越
觀覽人生萬(wàn)象，最美的角度是攬目俯視
品味高貴生活，最真的方式是簡(jiǎn)約高雅
讓含蓄與包容再次印證胸襟的遼闊與博大
讓奮斗與享受在陽(yáng)光下演繹著生命的完美
典雅是一種優(yōu)美，讓心靈陶醉在那一片蔥翠之上
家庭是一種溫馨，讓幸福蕩漾在那一方歡歌笑語(yǔ)中
高貴是一種境界，讓享受傾注在那一份別樣的情趣里
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇六
顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高，因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。
本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開(kāi)發(fā)技巧。
1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備
現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
大客戶不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。
3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。
為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。
4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。
5、組織系統(tǒng)支持
我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專(zhuān)業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。
6、流程分解
因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。
組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專(zhuān)人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；接下來(lái)有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專(zhuān)業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1――2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。
從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴(lài)而不能貿(mào)然離開(kāi)。
但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。
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大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇七
1.1 項(xiàng)目名稱(chēng)
xxxx云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目
1.2 項(xiàng)目承辦單位
河南x(chóng)xx科技有限公司
1.3 項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介
該項(xiàng)目是由河南x(chóng)xx網(wǎng)絡(luò)科技有限公司承辦，項(xiàng)目主要目的是幫助xxx，為他們搭建省時(shí)、省錢(qián)、省力的云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)。該項(xiàng)目服務(wù)的對(duì)象主要是以服務(wù)xxx為核心，以xxx的方式享受xx優(yōu)惠服務(wù)，xx的級(jí)別不一樣，享受的優(yōu)惠服務(wù)業(yè)不一樣。xxxx服務(wù)平臺(tái)主要打造的就是集xxx為一體的一站式服務(wù)平臺(tái)。項(xiàng)目建成后，每年將實(shí)現(xiàn)年均收入xx萬(wàn)元，經(jīng)濟(jì)效益明顯。
由此可見(jiàn)，本項(xiàng)目起點(diǎn)高、規(guī)劃好，項(xiàng)目的實(shí)施完全有保障，前景十分廣闊。
1.4 資金需求
項(xiàng)目總投資xx萬(wàn)元。其中企業(yè)自籌xx萬(wàn)元，融資xx萬(wàn)元。
2.1 公司概況描述
河南x(chóng)xx科技有限公司組建于20xx年10月，與各大互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)知名企業(yè)，如百度、谷歌、雅虎、新浪、網(wǎng)易、阿里巴巴、行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)、移動(dòng)、聯(lián)通、電信等建立了河南地區(qū)最重要的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系;更是于20xx年11月26日，榮獲“20xx年度營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站卓越獎(jiǎng)”，并先后成為中國(guó)萬(wàn)網(wǎng)、中國(guó)新網(wǎng)、訊眾中國(guó)等眾多頂級(jí)網(wǎng)絡(luò)公司重要合作伙伴。
公司一直以來(lái)按照其公司嚴(yán)格的策劃流程、實(shí)施流程及制度。為國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)、組織提供了高效的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。新平臺(tái)、新高度，使其更加專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)，用成熟、高端的技術(shù)為政府、高校、中小企業(yè)的信息化建設(shè)服務(wù);繼續(xù)發(fā)揚(yáng)公司“求實(shí)創(chuàng)新”的企業(yè)宗旨，用更加專(zhuān)注的心態(tài)、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品為西部互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而努力。
2.2 公司的宗旨和目標(biāo)
2.2.1 公司宗旨
河南x(chóng)xx科技有限公司始終堅(jiān)持“與時(shí)俱進(jìn)，共同發(fā)展”的企業(yè)發(fā)展宗旨，把科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新放在核心地位，產(chǎn)品服務(wù)暢銷(xiāo)全國(guó)市場(chǎng)，并逐步打入國(guó)際市場(chǎng)。
2.2.2 公司目標(biāo)
本項(xiàng)目建設(shè)的核心打造集xxx的一站式xxxx服務(wù)平臺(tái)，為商家和顧客架起了云計(jì)算服務(wù)橋梁。平臺(tái)建成后將實(shí)現(xiàn)為xxx提供服務(wù)，并與xx合作，根據(jù)顧客的實(shí)際需要提供各種服務(wù)。
公司目標(biāo)就是借此項(xiàng)目的發(fā)展擴(kuò)大公司在全國(guó)乃至全世界范圍的影響力，促進(jìn)公司的快速發(fā)展。
2.3 公司組織機(jī)構(gòu)及核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
2.3.1 公司組織結(jié)構(gòu)
2.3.2 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
3.1 建設(shè)規(guī)模
以xxx為主旨，為xx提供xx咨詢(xún)服務(wù)，建立方便快捷的xxx服務(wù)平臺(tái)。
3.2 建設(shè)內(nèi)容
項(xiàng)目擬租用xx平方米的辦公場(chǎng)地，從而完成工作環(huán)境建設(shè)、辦公設(shè)備安裝等工作。
(1)通過(guò)媒體適時(shí)傳播xxx服務(wù)平臺(tái)，從而吸引更多群體的關(guān)注;
(2)通過(guò)平臺(tái)完成xx的變化，從而實(shí)現(xiàn)xx的和諧統(tǒng)一。
3.3 產(chǎn)品及服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心服務(wù)，即idc服務(wù)，是指通過(guò)自建或租用互聯(lián)網(wǎng)通信線路、帶寬資源、標(biāo)準(zhǔn)化的電信專(zhuān)業(yè)級(jí)機(jī)房環(huán)境，以出租的方式為用戶的服務(wù)器等互聯(lián)網(wǎng)或其他網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)設(shè)備提供托管、代理維護(hù)、系統(tǒng)配置及管理服務(wù)，以及提供數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)或服務(wù)器等設(shè)備的出租、通信線路和出口帶寬的代理租用和其它應(yīng)用服務(wù)。
3.4 設(shè)備方案
3.4.1設(shè)備配置原則
為適應(yīng)項(xiàng)目發(fā)展的需要，確保服務(wù)的質(zhì)量，必須完整配置各種技術(shù)裝備，設(shè)備應(yīng)選擇國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有的先進(jìn)、成熟、可靠的設(shè)備，在主要設(shè)備選型上應(yīng)遵循以下原則：
(1)主要設(shè)備的配置應(yīng)與產(chǎn)品服務(wù)規(guī)模相適應(yīng)，同時(shí)能夠達(dá)到節(jié)能和清潔生產(chǎn)的各項(xiàng)參數(shù)要求。
(2)項(xiàng)目所選設(shè)備必須技術(shù)先進(jìn)、性能可靠，達(dá)到國(guó)內(nèi)外先進(jìn)水平，經(jīng)生產(chǎn)廠家使用證明運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定可靠，能夠滿足高質(zhì)量服務(wù)的要求。
(3)設(shè)備性能價(jià)格比合理，使投資方能夠以合理的投資獲得生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備，對(duì)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行合理配置，充分發(fā)揮各類(lèi)設(shè)備的最佳技術(shù)水平。
(4)在滿足生產(chǎn)工藝要求的前提下，力求經(jīng)濟(jì)合理。
(5)選用設(shè)備廠家具有國(guó)內(nèi)一流技術(shù)設(shè)備，企業(yè)管理科學(xué)達(dá)到
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇八
通過(guò)多年大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的實(shí)踐，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)工作雖然千頭萬(wàn)緒，但營(yíng)銷(xiāo)的根本是"用心"二字。
學(xué)習(xí)是一個(gè)人提高和完善的重要途徑，創(chuàng)新的工作思路和方法來(lái)源于用心學(xué)習(xí)。營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是忘記產(chǎn)品的存在，真正的營(yíng)銷(xiāo)首先是"銷(xiāo)售"客戶經(jīng)理自己。要達(dá)到這種境界，客戶經(jīng)理必須首先要得到客戶的認(rèn)可和肯定，逐步建立起良好的個(gè)人關(guān)系。不同客戶有著不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、修養(yǎng)和愛(ài)好?？蛻艚?jīng)理面對(duì)不同客戶，僅靠掌握一些初步的營(yíng)銷(xiāo)基本理論和營(yíng)銷(xiāo)技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。客戶經(jīng)理一定要注重自身素質(zhì)、個(gè)人修養(yǎng)的提高，要結(jié)合自身存在的不足，有針對(duì)性的、全方面的、深層次地去學(xué)習(xí)。一是要加強(qiáng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，二是要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，三是要加強(qiáng)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念的學(xué)習(xí)，四是要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)技巧的學(xué)習(xí)，五是要向優(yōu)秀的客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)。只有全方位"用心"的學(xué)習(xí)，全面提高素質(zhì)，拮取書(shū)本的精化，取他人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短，不斷完善和提升自己，才能成為一名高素質(zhì)的客戶經(jīng)理。
情商高的人悟性也高，優(yōu)秀客戶經(jīng)理的悟性和靈感會(huì)始終伴隨著他走向成功的彼岸。優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備三種悟性：一是對(duì)學(xué)習(xí)的悟性。生活處處皆可學(xué)，用心悟的人善學(xué)，用心悟的人更善為。二是對(duì)實(shí)踐的悟性。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中有很多鮮活的案例，悟性高的人可以從中悟出新的創(chuàng)意。有的客戶經(jīng)理對(duì)客戶的投入和產(chǎn)出不成正比，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)效果，原因是多方面的，但與客戶經(jīng)理在與客戶的接洽中沒(méi)有更多關(guān)注客戶價(jià)值，不了解客戶的思路、產(chǎn)品需求等確有很大的關(guān)系，悟性不足導(dǎo)致了失敗。三是對(duì)細(xì)節(jié)的悟性。成功始于細(xì)節(jié)，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中要重視細(xì)節(jié)、把握細(xì)節(jié)，贏得細(xì)節(jié)。把握了細(xì)節(jié)就找到了需求的.切入點(diǎn)，才能贏得客戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果。
市場(chǎng)才是客戶經(jīng)理的辦公室和主戰(zhàn)場(chǎng)。如果客戶經(jīng)理不深入市場(chǎng)、不了解市場(chǎng)、不去接近客戶，就不可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果。"踐"法有二：一是只有學(xué)有所用才能提高。在實(shí)踐中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)才能提高營(yíng)銷(xiāo)效果，只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐，才能了解和掌握客戶，才能得到客戶的認(rèn)可。二是只有實(shí)踐才能創(chuàng)新?？蛻舻男枨笫遣粩喟l(fā)展的，客戶經(jīng)理要適應(yīng)客戶需求的變化，在實(shí)踐中培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新動(dòng)力，才會(huì)有創(chuàng)新的服務(wù)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的措施和方法。
用心思考是客戶經(jīng)理每天必做的功課?？蛻艚?jīng)理面對(duì)客戶就是演員，無(wú)論在何種情況下都必須遵循"劇本"。劇本是一劇之本，營(yíng)銷(xiāo)方案就是客戶經(jīng)理用心思考的劇本，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中必須不斷用心思考，反復(fù)推敲，不斷修改"劇本"，才能戰(zhàn)勝營(yíng)銷(xiāo)中的困難和阻礙。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是不斷修改"劇本"的過(guò)程，找出受阻點(diǎn)，尋找突破點(diǎn)，采用新辦法，用心去磨練。客戶經(jīng)理只有在實(shí)踐中不停思考，不斷精修"劇本"，才能取得更好的營(yíng)銷(xiāo)的成果。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇九
可先對(duì)自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進(jìn)行分類(lèi)別，比如單位性質(zhì)：政府單位、企業(yè)單位、公司等 ;行業(yè)性質(zhì)：水利、電力、礦業(yè)等。
2、 對(duì)大客戶進(jìn)行分析
每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析
3、 客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣/過(guò)程分析
因?yàn)槭谴罂蛻舻脑剩赃@些采購(gòu)者所涉及的資金都是相當(dāng)龐大的，其購(gòu)買(mǎi)決策并不是一、二個(gè)人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(gòu)(經(jīng)銷(xiāo))會(huì)改變?cè)摴镜慕?jīng)營(yíng)方向和贏利方式，所以其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程就會(huì)顯得漫長(zhǎng)和復(fù)雜，首先，購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))的類(lèi)型有三種 a. 初次購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))——這類(lèi)客戶的開(kāi)發(fā)時(shí)間是比較長(zhǎng)的，有的甚至超過(guò)1年，像二手車(chē)、叉車(chē)之類(lèi)的大宗產(chǎn)品，讓這類(lèi)客戶認(rèn)識(shí)我的產(chǎn)品/公司本來(lái)就需要一段時(shí)間，難度也會(huì)很大，需要從頭到尾的一個(gè)銷(xiāo)售周期。
b. 二次或多次購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))——這是在已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品以后，第二次購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)過(guò)程就相對(duì)很短了，他們?cè)谇捌谝呀?jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說(shuō)最基本的東西，這是他們?cè)诔霈F(xiàn)需要時(shí)就會(huì)發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi)容也會(huì)有變化，他關(guān)心的是你的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)變了嗎?產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎?價(jià)格能更便宜?有足夠的庫(kù)存嗎?等等這樣的問(wèn)題。 c. 購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))其他產(chǎn)品——有時(shí)候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務(wù)，因此也要求供應(yīng)商做出相應(yīng)的調(diào)整，這時(shí)候其實(shí)是對(duì)我們更重要的考驗(yàn)，一定要把握好，一點(diǎn)點(diǎn)的失誤就會(huì)前功盡棄，把原來(lái)的產(chǎn)品/服務(wù)一起讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，不過(guò)這樣的采購(gòu)(經(jīng)銷(xiāo))可以讓我們加強(qiáng)和客戶的dmu關(guān)系，而讓dmu對(duì)我們的評(píng)價(jià)越來(lái)越高，最終大大減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。
4、 影響客戶購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))的因素
a. 費(fèi)用——購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過(guò)程就越復(fù)雜，他們要考慮采購(gòu)成本是不是過(guò)高?利息是高還是低?市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷(xiāo)售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問(wèn)題。 b. 購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)是否太超前了，能跟上技術(shù)發(fā)展的步伐嗎?多久就會(huì)被新技術(shù)取代等等。
c. 購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))的復(fù)雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務(wù)越復(fù)雜，客戶所需要處理的技術(shù)問(wèn)題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時(shí)還要另請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士。
d. 政治因素——政府的政策是否對(duì)我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對(duì)市場(chǎng)會(huì)造成沖擊嗎?像前不久在我國(guó)的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對(duì)我國(guó)的尤其是房地產(chǎn)和汽車(chē)業(yè)的沖擊是無(wú)法算計(jì)的，對(duì)該行業(yè)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也是致命的打擊。
5、 分析公司與客戶的交易記錄
主要包括客戶每月的銷(xiāo)售額、采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷(xiāo)售分析等等
6、 做swot的競(jìng)爭(zhēng)分析
任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價(jià)值認(rèn)同，要做到這些就必須和最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，并做好決策，同時(shí)也要看到我們的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。
7、 費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析
8、 我們給大客戶提供什么?
c) 避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)
d) 提高工作效益——簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織
e) 解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問(wèn)題
f) 無(wú)形價(jià)值——提高該公司的聲益、加快決策過(guò)程
六、大客戶的檔案管理
3、 核心信息——我們的計(jì)劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十
來(lái)工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來(lái)在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線銷(xiāo)售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助，更感謝給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長(zhǎng)，同時(shí)也非常慚愧并沒(méi)有做出值得驕傲的成績(jī)來(lái)。
大客戶開(kāi)發(fā)是我們公司特有的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見(jiàn)的。大客戶的目標(biāo)客戶群體與開(kāi)發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠(chéng)懇，堅(jiān)持不懈，靈活應(yīng)變。銷(xiāo)售的靈魂是不變的，銷(xiāo)售的技巧也都可以在實(shí)踐過(guò)程中慢慢去掌握的，而我覺(jué)得無(wú)論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對(duì)一線的營(yíng)銷(xiāo)人員。
古語(yǔ)說(shuō)：兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對(duì)于我們大客戶人員來(lái)說(shuō)，客戶的檔次相對(duì)較高，接觸起來(lái)困難更多，加上客戶開(kāi)發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過(guò)一些書(shū)籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_(kāi)了某些困惑而變得豁然開(kāi)朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時(shí)候，雖然會(huì)一時(shí)沮喪，但是也能很快從中跳出來(lái)，積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法，從而成功。
對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)管理，我說(shuō)說(shuō)我的一點(diǎn)心得體會(huì)，也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。
帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面：
一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。
二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用，無(wú)論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開(kāi)發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績(jī)來(lái)，這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立威信。
三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵(lì)，才能做得更好。如果在實(shí)際工作中，作為一個(gè)部門(mén)經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對(duì)待，那勢(shì)必引起一些人員的不滿，破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍，互相拆臺(tái)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。
四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并幫助解決。大客戶團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的，他們想通過(guò)努力可以在安定下來(lái)，讓生活過(guò)的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開(kāi)發(fā)部的成員，他在開(kāi)發(fā)部時(shí)業(yè)績(jī)做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進(jìn)步，所以申請(qǐng)到大客戶補(bǔ)來(lái)。因大客戶開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，和他以前開(kāi)發(fā)的工程商客戶不同，一時(shí)之間找不到合適的方法，工作無(wú)明顯進(jìn)展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠(chéng)懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問(wèn)題，并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好，同時(shí)也和他一起去拜訪客戶，后來(lái)簽下了一個(gè)單子，這對(duì)他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒(méi)有了。
同時(shí)，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個(gè)問(wèn)題就是人員招聘的問(wèn)題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作，但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn)，及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng)，但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶開(kāi)發(fā)周期的原因讓他們還沒(méi)成長(zhǎng)起來(lái)就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄，在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績(jī)還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。
回顧過(guò)去一年的大客戶工作，我們還沒(méi)有打出一個(gè)可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團(tuán)隊(duì)一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，并不斷努力開(kāi)發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭(zhēng)取做出幾個(gè)大的單子來(lái)。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十一
為白酒行業(yè)最為敏感一年，行業(yè)發(fā)展明顯發(fā)生了拐點(diǎn)，一系列跡象表明，白酒行業(yè)正在進(jìn)入成熟期，進(jìn)入成熟期，白酒廠商所面臨情況就和成長(zhǎng)期完全不同：競(jìng)爭(zhēng)趨向尤為激烈，游戲規(guī)則也會(huì)有較大幅度改變。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈背景下，許多運(yùn)作資金不充裕、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固、盲目擴(kuò)張市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)較缺乏或運(yùn)作思路不清晰的經(jīng)銷(xiāo)商日子將會(huì)越來(lái)越難過(guò)，稍有不慎，就會(huì)“一夜回到解放前”。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈背景下，許多現(xiàn)金流不充裕、盲目擴(kuò)建廠房、盲目開(kāi)設(shè)直營(yíng)店、市場(chǎng)根基不牢固或老品疲軟、新產(chǎn)品又未能及時(shí)培育成熟的中小型白酒廠家也將會(huì)處于兩難境地。如果經(jīng)營(yíng)思路不清晰，在研發(fā)、生產(chǎn)、配送、營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售等方面稍有不慎，企業(yè)將會(huì)很快走向下坡路。
在這種情況下，從事酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)廠家及商家必須要快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，做出明確戰(zhàn)略選擇，梳理周全市場(chǎng)運(yùn)作思路，及時(shí)跟進(jìn)、培育新產(chǎn)品，并做好市場(chǎng)管控工作及對(duì)渠道的服務(wù)工作。只有這樣才能突破增長(zhǎng)瓶頸，抓住下一輪增長(zhǎng)趨勢(shì)。
郭佑辰認(rèn)為：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不僅要了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品開(kāi)發(fā)情況，還需要了解消費(fèi)者的種種需求，更要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品成本控制。具體應(yīng)遵從以下五大方面：
一、要適應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)
隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們生活水平正由溫飽型轉(zhuǎn)向小康型，一部分人向比較富裕的生活邁進(jìn)，因而，消費(fèi)需求和消費(fèi)心理已經(jīng)在向多層次、個(gè)性化方向發(fā)展，具體趨勢(shì)體現(xiàn)在以下三方面：
1、消費(fèi)習(xí)慣從單一模式走向多元化和個(gè)性化；
中國(guó)的消費(fèi)者歷來(lái)對(duì)白酒品牌的追求就較為混亂，很難有絕對(duì)忠實(shí)某個(gè)品牌的消費(fèi)者。白酒消費(fèi)者的內(nèi)心對(duì)白酒品牌一般都有自己的定位，“檔次接近”的品牌，往往是“誰(shuí)的促銷(xiāo)力度大，誰(shuí)的酒就賣(mài)的好”。同時(shí)，越來(lái)越多的消費(fèi)者喜歡嘗試購(gòu)買(mǎi)奇異怪狀、差異化突出的產(chǎn)品，消費(fèi)者自主消費(fèi)意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)烈，差異、個(gè)性化需求也變得愈加強(qiáng)烈。
2、消費(fèi)模式發(fā)生變化；
隨著人均收入水平的不斷提高，消費(fèi)者白酒消費(fèi)模式也已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化。消費(fèi)模式的變化最明顯的則體現(xiàn)在恩格爾系數(shù)（指國(guó)民消費(fèi)在食品支出總額占個(gè)人消費(fèi)支出總額的比重）的不斷下降，居民消費(fèi)比重發(fā)生變化。目前，我國(guó)居民用于購(gòu)買(mǎi)食品的支出在總支出中的比重雖然在逐漸下降，但食品消費(fèi)的質(zhì)量卻明顯提高。這種表現(xiàn)在白酒行業(yè)為：消費(fèi)者消費(fèi)白酒價(jià)格在飛速上漲：過(guò)去喝幾元錢(qián)、十幾元，現(xiàn)在已變成至少喝幾十元價(jià)位；過(guò)去喝幾十元價(jià)位，現(xiàn)在至少都喝上百元價(jià)位。這種現(xiàn)象不只發(fā)生在市區(qū)及縣城城區(qū)，甚至在經(jīng)濟(jì)較落后的區(qū)域也屢見(jiàn)不鮮。
3、消費(fèi)心理傾向發(fā)生變化；
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)已逐步轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)的格局。消費(fèi)者白酒消費(fèi)心理表現(xiàn)的更加成熟穩(wěn)健，理智型購(gòu)買(mǎi)白酒的消費(fèi)者數(shù)量正在逐漸增多，情緒型、沖動(dòng)型的在則逐步減少。這點(diǎn)尤其體現(xiàn)在中檔及中高檔白酒，購(gòu)買(mǎi)此價(jià)位區(qū)間的消費(fèi)者已有“持幣待購(gòu)心理”，多傾向于“求穩(wěn)、求實(shí)、求新、求時(shí)尚消費(fèi)心理”。同時(shí)，對(duì)于高檔白酒，消費(fèi)者消費(fèi)心理也由“面子消費(fèi)心理”逐步轉(zhuǎn)向“求實(shí)、求時(shí)尚及求稀有消費(fèi)心理”。
二、要考慮行業(yè)內(nèi)、外環(huán)境
一線名酒企業(yè)在開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售某種產(chǎn)品時(shí)，不經(jīng)意間會(huì)起到引導(dǎo)潮流、指導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)作用，這就會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)三、四線甚至二線白酒企業(yè)發(fā)展起到很大程度影響；同時(shí)，白酒行業(yè)相關(guān)上、下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)技術(shù)的不斷進(jìn)步，也會(huì)在一定程度上影響倒白酒行業(yè)發(fā)展潮流；另外，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流品牌中的暢銷(xiāo)品也在潛移默化的影響消費(fèi)者。
對(duì)處在行業(yè)內(nèi)不同地位白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想把握住市場(chǎng)契機(jī)，開(kāi)發(fā)出高質(zhì)量新產(chǎn)品，就必須要充分參考上下游產(chǎn)業(yè)、行業(yè)名酒及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流品牌現(xiàn)有和即將開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，此外，更須充分參照企業(yè)戰(zhàn)略定位。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十二
聽(tīng)了付遙老師《如何開(kāi)發(fā)大客戶》的專(zhuān)題講座，我懂得了“客戶是企業(yè)的生命線”、“開(kāi)發(fā)客戶是企業(yè)運(yùn)行的關(guān)鍵性工作”，講座把如何開(kāi)發(fā)大客戶銷(xiāo)售中所需的技能，對(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)和新的營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行整合，以便更好的開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售活動(dòng)。
一:要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問(wèn)題后面的問(wèn)題。一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問(wèn)“為什么”。最終的問(wèn)題終于浮現(xiàn)出來(lái)了,就可得知客戶真正的需求.二: 價(jià)格是客戶最關(guān)心的購(gòu)買(mǎi)因素之一。過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷(xiāo)售是有害的。不能過(guò)早的把底牌亮出來(lái), 雖然從一般意義上來(lái)說(shuō)，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同。在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)即將達(dá)成交易之前。
三: 當(dāng)取得客戶的信任,得知客戶的真實(shí)需求即做到銷(xiāo)售定位,經(jīng)過(guò)談判壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得訂單.可這并不是任務(wù)的完成,客戶可能還有其他的需要,繼續(xù)跟進(jìn)與客戶取得長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系.四:客戶對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程的信任和產(chǎn)品的認(rèn)可是此次工作的滿意結(jié)束!
近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要原則。
謝謝這堂課,教會(huì)我不少東西,會(huì)對(duì)我以后的工作有很大的幫助!
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十三
本文就工業(yè)品銷(xiāo)售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷(xiāo)售中如何開(kāi)發(fā)新客戶進(jìn)行探討。
在銷(xiāo)售開(kāi)始的時(shí)候，或者說(shuō)，我們總是要開(kāi)發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)面臨著一個(gè)問(wèn)題：
誰(shuí)是我們的潛在客戶？
因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問(wèn)題，我們將會(huì)無(wú)功而返。
什么是合格的客戶？
合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：
1． 有購(gòu)買(mǎi)需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷(xiāo)plc，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷(xiāo)intel的芯片，這是顯而易見(jiàn)的事情。
需求有兩個(gè)方面來(lái)明確：
（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略，為我們提供了一個(gè)被動(dòng)的需求。
（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會(huì)有多變性的需求，并且從市場(chǎng)角度來(lái)考慮我們認(rèn)為銷(xiāo)售的過(guò)程同時(shí)是對(duì)客戶的需求的新的了解過(guò)程。
2． 有購(gòu)買(mǎi)能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題而造成了無(wú)法采購(gòu)的話，這就屬于購(gòu)買(mǎi)能力的問(wèn)題了。合格的客戶是一定有購(gòu)買(mǎi)能力的，但是，并不代表他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會(huì)有人就會(huì)給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的年代并非獨(dú)此一家。
3． 有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)
事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒(méi)有決策權(quán)。
在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購(gòu)工程師來(lái)與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒(méi)有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷(xiāo)售人員，必須明確誰(shuí)是決策的人，否則如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方的銷(xiāo)售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無(wú)意義，除非說(shuō)你的對(duì)手不符合前面兩個(gè)問(wèn)題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
這個(gè)社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，我們對(duì)信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷(xiāo)售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1． 專(zhuān)業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項(xiàng)目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動(dòng)態(tài)。
2． 公司名錄，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，基本上用途不大。
3． 電話黃頁(yè)，這里提供的是電話號(hào)碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶。
4． internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來(lái)了解以下客戶的情況。
5． 非競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會(huì)高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問(wèn)題的具體的人。
6． 公司內(nèi)部的客戶主動(dòng)詢(xún)價(jià)，這是最好的潛在客戶
7． 展會(huì)，研討會(huì)，這里我們可以認(rèn)識(shí)一些人以備今后聯(lián)系時(shí)候方便。
8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶。
式獲得。
10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價(jià)值客戶。
11． 其它合適的方式
我們可以看到4—8項(xiàng)方式獲得的客戶信息相對(duì)有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶評(píng)估系統(tǒng)來(lái)評(píng)估這個(gè)客戶，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。
客戶評(píng)估系統(tǒng)
目的：為了尋找合格的客戶。
評(píng)估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：?jiǎn)T工規(guī)模銷(xiāo)售額
客戶產(chǎn)品線：
客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：
客戶的信用等級(jí)：
客戶的項(xiàng)目信息描述：
負(fù)責(zé)部門(mén)：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：
公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬?lài)?guó)家：）合資企業(yè)國(guó)有企業(yè)民營(yíng)企業(yè)
我們?cè)谏厦孢@些要素的獲得中必須同時(shí)需要建立一個(gè)評(píng)估原則：
潛在客戶的邏輯評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：
標(biāo)準(zhǔn)1：
符合：
以上問(wèn)題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒(méi)有潛在需求。
然后是需要具體去客戶方進(jìn)行了解的問(wèn)題，即，通過(guò)拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問(wèn)題，圍繞客戶存在購(gòu)買(mǎi)力否與客戶方談判代表有無(wú)決策權(quán)，誰(shuí)是決策者著兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)。
標(biāo)準(zhǔn)2：
符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門(mén)+是采購(gòu)的決策者+需要產(chǎn)品
標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個(gè)合格的潛在客戶
當(dāng)然，我們還可以設(shè)計(jì)更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶，因?yàn)轫?xiàng)目信息是一個(gè)方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。
即便近期沒(méi)有計(jì)劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會(huì)用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。
一個(gè)銷(xiāo)售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對(duì)潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：
1． 對(duì)陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。
2． 對(duì)已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3． 對(duì)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解。時(shí)間：2010年1月16日
什么是工業(yè)品銷(xiāo)售技巧中的銷(xiāo)售陳述技巧？就是銷(xiāo)售員通過(guò)提問(wèn)（如：spin的背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過(guò)對(duì)所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過(guò)程。這是工業(yè)品銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。
銷(xiāo)售陳述一般可以在以下兩種場(chǎng)合中進(jìn)行：針對(duì)單個(gè)客戶或者針對(duì)團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會(huì)。一個(gè)成功的工業(yè)品銷(xiāo)售陳述需要注意以下幾個(gè)方面：
第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
但需要注意以下幾點(diǎn)：
1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來(lái)客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。
2）針對(duì)客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。
3）向客戶介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫?huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
第二：使銷(xiāo)售陳述變得妙趣橫生
產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動(dòng)。
首先你必須要吸引住銷(xiāo)售對(duì)象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷(xiāo)售陳述變得生動(dòng)有趣起來(lái)；同時(shí)充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑。
第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
可以通過(guò)提問(wèn)、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)，通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買(mǎi)方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣(mài)方消極地聽(tīng)效果更好。
第四：證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
銷(xiāo)售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益1）讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專(zhuān)家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；4）讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。
第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)的筆記本，在你和銷(xiāo)售對(duì)象討論的過(guò)程中，用它來(lái)紀(jì)錄一些重要的東西。通過(guò)記筆記，你的客戶就會(huì)覺(jué)得你很重視他的意見(jiàn)，這樣你們的討論會(huì)顯得更加專(zhuān)業(yè)。
第六：針對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)體客戶的銷(xiāo)售陳述
除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：
一）最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會(huì)的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2）與你合作過(guò)的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會(huì)議的時(shí)間長(zhǎng)短，對(duì)演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過(guò)。請(qǐng)記住kiss法則（keep it simple，stupid）。
另外在給團(tuán)體客戶銷(xiāo)售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒(méi)有認(rèn)真地預(yù)演過(guò)，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。
三）另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來(lái)的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
而技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢(shì)感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對(duì)這些問(wèn)題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡(jiǎn)單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問(wèn)題，建議會(huì)后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。
四）最后留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間，以集中討論客戶關(guān)心的問(wèn)題。有三種情況要注意：一是客戶提的問(wèn)題太簡(jiǎn)單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問(wèn)題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問(wèn)題非常好，不過(guò)需要比較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題?！?BR> 五）演講的ppt文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來(lái)是給客戶定做的一樣，這也會(huì)給客戶一個(gè)對(duì)其很重視的強(qiáng)烈暗示。
六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對(duì)于公司的秘密或可能帶來(lái)法律問(wèn)題的內(nèi)容（如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貶低），不適合有書(shū)面的形式交給客戶。
調(diào)查顯示，銷(xiāo)售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷(xiāo)售對(duì)象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會(huì)有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會(huì)獲得銷(xiāo)售成功。所以成功的銷(xiāo)售陳述還必須與銷(xiāo)售演示結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見(jiàn)筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷(xiāo)售——產(chǎn)品演示建奇功”。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十四
白酒行業(yè)最近一個(gè)詞語(yǔ)的曝光率非常高,那就是團(tuán)購(gòu).江猛老師曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)關(guān)于白酒團(tuán)購(gòu)的一些文章,發(fā)表后反響很及時(shí),馬上就有白酒的人員咨詢(xún)我團(tuán)購(gòu)怎么做,經(jīng)過(guò)深度溝通發(fā)現(xiàn),這些白酒企業(yè)他們不是太了解團(tuán)購(gòu)是怎么回事，聽(tīng)說(shuō)過(guò)都在做團(tuán)購(gòu)，不知道如何操作，從何下手，。尤其是聽(tīng)說(shuō)茅臺(tái)團(tuán)購(gòu)渠道占銷(xiāo)量比重為50%以上，五糧液的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售比例也在30%以上，而且這種比例依舊在逐年上升。說(shuō)以很多白酒也想做團(tuán)購(gòu)，江猛老師發(fā)現(xiàn)很多白酒企業(yè)也沒(méi)有團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售人員，更不知道哪些地方需要團(tuán)購(gòu)；還有的認(rèn)為只要找?guī)讉€(gè)形象好，氣質(zhì)好的美眉，做一些公關(guān)，拉拉關(guān)系，吃喝一些就能成功。很多企事業(yè)單位的人也被搞得很煩躁，大家都在暈頭轉(zhuǎn)向的。
因此啊，江猛老師告誡大家，不要一味的去推銷(xiāo)，用一些公關(guān)手段，吃喝營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)慢慢不行了，順應(yīng)產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)和保姆式銷(xiāo)售更加有競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷(xiāo)：經(jīng)營(yíng)好客戶和渠道，消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)在前，銷(xiāo)售在后。
我們?nèi)绾巫龊么罂蛻糸_(kāi)發(fā)？
第一：我們明白誰(shuí)是大客戶，大客戶在哪里？
白酒大客戶銷(xiāo)售途徑：目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）；核心酒店，名煙名酒店。
目標(biāo)客戶（企業(yè)，事業(yè)單位）：這是團(tuán)購(gòu)的一個(gè)大群體，需要有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和關(guān)系帶動(dòng)；做這個(gè)渠道不要著急，要有耐心。沒(méi)有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。
核心酒店：他們有一定的客源關(guān)系，尤其是離一些企業(yè)事業(yè)單位比較近，或者經(jīng)常有一些高端人員消費(fèi)的酒店，作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，他們可以讓你的消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品，消費(fèi)到你的產(chǎn)品，甚至有大客戶團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品機(jī)會(huì)出現(xiàn)。
名煙名酒店：特別是中高檔產(chǎn)品的煙酒店，他們背后都有客戶資源。還有一類(lèi)就是單純的靠零售的煙酒店。這就高速我們。
還有一些渠道，我們可以慎重開(kāi)發(fā)：比如超市，大型商場(chǎng)，中等的連鎖商場(chǎng)。這些渠道也會(huì)有很多白酒銷(xiāo)售，看看你準(zhǔn)備怎么和這些渠道合作?？梢圆捎蒙疃确咒N(xiāo)模式：讓你的分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)。
自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店也是一個(gè)嘗試，茅臺(tái)今年的戰(zhàn)略就是和經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)建立終端銷(xiāo)售專(zhuān)賣(mài)店，洋河藍(lán)色經(jīng)典也在做這些工作，就是為了更好的掌控終端，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的變化和漂移，獲得消費(fèi)者更多的信息。
這些都是發(fā)現(xiàn)我們大客戶的一些方式和渠道，織網(wǎng)的目的就是網(wǎng)絡(luò)更多的客戶資源。
第二：如何經(jīng)營(yíng)管理大客戶：
完善大客戶的資料檔案，分析他們的需求，盡最大努力的滿足他們的需求。
江猛老師給你舉例說(shuō)明:事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)白酒，他們看中的是面子文化，檔次文化，所以這一類(lèi)客戶就是推薦高端一些的白酒。
酒店渠道：他們銷(xiāo)售的自己的特色和菜品。他們最大的續(xù)期就是不斷地讓客人來(lái)消費(fèi)，增加客戶數(shù)量，服務(wù)好客戶。我們白酒銷(xiāo)售企業(yè)是否可以幫助他們做些服務(wù)員的培訓(xùn)，他們的服務(wù)員更好的服務(wù)客人，增加服務(wù)的檔次，晚上服務(wù)流程。或者贈(zèng)送酒店一些代金券，可以到指定地點(diǎn)免費(fèi)領(lǐng)取酒水；這樣做增加了和酒店的感情，從而可以獲得客戶的更多信息，比如結(jié)婚，祝壽等團(tuán)宴的客戶資料，便于我們銷(xiāo)售酒水。
名煙名酒店：他們也有很多客戶資源，但是他們擔(dān)心你拿到客戶資源后，客戶就不在他那里消費(fèi)了，擔(dān)心客戶被你挖走。這個(gè)要你的分銷(xiāo)商講明白，我們幫助他們開(kāi)發(fā)，客戶還是他們的，利潤(rùn)進(jìn)行分成也可以。
第三：做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾：合理分配人員，組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷(xiāo)人員分配要合理，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員可以分一定數(shù)量的客戶，也可以按照區(qū)域路線來(lái)劃分。
我們要了解當(dāng)?shù)?，你銷(xiāo)售的區(qū)域有多少人口，企業(yè)單位有多少家，事業(yè)單位有多少家，煙酒店有多少家，核心酒店有多少。這樣你就可以算出來(lái)需要多少人員，江猛老師建議一個(gè)銷(xiāo)售人員服務(wù)50家客戶，不要給他太多。
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)到位：最基本的營(yíng)銷(xiāo)流程和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，公關(guān)的一些技能和商務(wù)交往的禮儀，客戶溝通談判的技能，以及白酒行業(yè)的一些知識(shí)。
軟件和硬件設(shè)備跟得上：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和管理到位，讓他們安心工作；提供一些公關(guān)的物品和費(fèi)用。
預(yù)祝我們白酒企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間銷(xiāo)量有所回升，不團(tuán)提升白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
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大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十五
顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50％，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。
本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開(kāi)發(fā)技巧。
1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備
現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
大客戶不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。
3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。
為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。
4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。
5、組織系統(tǒng)支持
本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。
我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專(zhuān)業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。
6、流程分解
因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。
組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專(zhuān)人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；接下來(lái)有意向的客戶由善于同客戶面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專(zhuān)業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。
從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴(lài)而不能貿(mào)然離開(kāi)。
但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。
7、交互式大客戶開(kāi)發(fā)
買(mǎi)東西的趾高氣昂，賣(mài)東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱(chēng)造成的。
那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買(mǎi)我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判——如果你購(gòu)買(mǎi)xx企業(yè)的xx支控水閥門(mén)，我就以?xún)?yōu)惠xx％的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶，金屬閥門(mén)廠，同它談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的xx噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)你們xx支閥門(mén)。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買(mǎi)你xx臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷(xiāo)售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的xx米木材原料，我就保證我下面的客戶買(mǎi)你xx件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。
8、客戶推薦
在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：
2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷(xiāo)員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門(mén)，進(jìn)去之后還要我們自己努力。
9、重視決策者身邊的人
參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來(lái)很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。
10、公關(guān)手段創(chuàng)新
現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。
下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂(lè)還是要有的，但這不是重要的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過(guò)吃飯娛樂(lè)時(shí)融洽的氣氛來(lái)了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒(méi)覺(jué)得你能幫上他，所以也不會(huì)去說(shuō)，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開(kāi)話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來(lái)引導(dǎo)，重要的信息就在其中。
一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開(kāi)了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買(mǎi)新款手機(jī)，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶語(yǔ)氣中帶有一絲無(wú)奈，似乎另有隱情。我深入詢(xún)問(wèn)后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛(ài)學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過(guò)她開(kāi)發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛(ài)學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來(lái)電話，說(shuō)他兒子測(cè)驗(yàn)成績(jī)提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問(wèn)題。
還有一次，一個(gè)重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂(lè)有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開(kāi)展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國(guó)畫(huà)作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛(ài)美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫(huà)的熱愛(ài)一直未改。交談中得知他喜歡國(guó)畫(huà)，畫(huà)作題材、繪畫(huà)風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購(gòu)得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫(huà)家的畫(huà)作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來(lái)的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國(guó)畫(huà)名家的畫(huà)冊(cè)、國(guó)畫(huà)展覽的門(mén)票等，花錢(qián)不多，效果很好。
由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開(kāi)發(fā)技巧也各有不同，無(wú)法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶開(kāi)發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。
大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十六
通過(guò)對(duì)《大客戶開(kāi)發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對(duì)面向大客人的銷(xiāo)售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:
一、準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中,我們首先要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和公司有個(gè)系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),要對(duì)客人的公司有個(gè)全面的了解,進(jìn)行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專(zhuān)業(yè)形象。
二、建立信任
這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過(guò)程,如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會(huì)困難重重。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說(shuō)客人說(shuō)話和行動(dòng)速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎(jiǎng)客人的發(fā)型好看、夸獎(jiǎng)客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點(diǎn),同樣的愛(ài)好等,想盡一切辦法得到客人的認(rèn)可。
三、發(fā)現(xiàn)需求
在這個(gè)環(huán)節(jié)我們少說(shuō)話,多提問(wèn),要讓客人多說(shuō)話,說(shuō)出來(lái)客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷(xiāo)售方案。在我們發(fā)問(wèn)之前,設(shè)計(jì)好自己的銷(xiāo)售話術(shù),有目的的進(jìn)行提問(wèn),得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹進(jìn)去,影響著客人的最終選擇,對(duì)以后的成交打下基礎(chǔ)。
四、產(chǎn)品介紹
這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自己產(chǎn)品的價(jià)值介紹,在客人采購(gòu)醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個(gè)環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對(duì)客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹清楚,正好符合客人的要求,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相比,我們的產(chǎn)品和價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)。
五、贏取訂單
到了決策者做決定的時(shí)候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒(méi)做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實(shí)現(xiàn)或達(dá)到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。
六、跟進(jìn)
這個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認(rèn)為萬(wàn)事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對(duì)的,第一筆單的成交往往是整個(gè)業(yè)務(wù)的開(kāi)端,做好第一筆單的服務(wù),維護(hù)好客人,尋找進(jìn)一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī),爭(zhēng)取更多的訂單,當(dāng)和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶。