總結(jié)心得體會(huì)可以幫助我們更好地規(guī)劃和管理自己的時(shí)間和資源，提高效率和競(jìng)爭(zhēng)力。了解心得體會(huì)的要求和要點(diǎn)，是寫(xiě)作過(guò)程中的關(guān)鍵。以下是小編為大家整理的一些心得體會(huì)范文，供大家參考和借鑒。通過(guò)閱讀這些范文，我們可以了解不同人在不同領(lǐng)域、不同經(jīng)歷中所得到的心得，從而獲得一些啟示和思路。希望這些范文能夠激發(fā)大家的靈感，讓我們更好地總結(jié)和反思自己的人生、學(xué)業(yè)和工作，不斷進(jìn)步和成長(zhǎng)。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇一
僵局在商務(wù)談判中時(shí)常出現(xiàn),當(dāng)僵局出現(xiàn)后,必須適時(shí)進(jìn)行處理和利用,否則影響談判進(jìn)程,更嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致談判破裂。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的概念，供你閱讀參考。
談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，情緒對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來(lái)，可以?xún)綮o地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見(jiàn)，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂(lè)活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，重新?tīng)I(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒(méi)趣，主動(dòng)退讓。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒(méi)有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇二
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×?，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇三
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇四
在商務(wù)談判僵局中，一位成功的談判者善于分析引起僵局的根源,了解雙方的利益焦點(diǎn)，靈活運(yùn)用僵局化解策略，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進(jìn)而達(dá)到談判的目的。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的處理方法，供你閱讀參考。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×?，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。
5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問(wèn)題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其三，制造僵局不能過(guò)多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇五
商務(wù)談判僵局形成的原因眾多，當(dāng)僵局出現(xiàn)后需針對(duì)其形成的原因進(jìn)行了解、分析與判斷，以便進(jìn)一-步選擇相應(yīng)的策略和采取有效的技巧迅速進(jìn)行處理，突破談判僵局，爭(zhēng)取談判雙方重新回歸談判桌。
談判僵局形 成的原因主要有以下幾個(gè)方面:
(1)雙方在立場(chǎng)、觀點(diǎn)上出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)。
(2)談判雙方利益訴求差距較大。
(3)外部環(huán)境突然發(fā)生變化。
(4)談判對(duì)手過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。
(5)談判人員運(yùn)用策略的能力不足
(6)談判人員缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
(7)信息溝通不暢。
想要突破談判僵局，除了要分析談判幅局形成的原因，還需針對(duì)不同的談判僵局，明確造成談判僵局的關(guān)鍵人物，選擇處理談判僵局的方針，確定突破談判僵局的實(shí)施方案，制定化解談判僵局的技巧方法，做好相關(guān)人員的疏導(dǎo)工作。
我們可以采用以下幾種技巧突破談判僵局:
1、兼顧雙方利益，靈活處理沖突
在談判陷人僵局時(shí)，往往是談判人員脫離實(shí)際情況，盲目堅(jiān)持已t觀點(diǎn)，忘記談判的目的是簽約。
在談判的過(guò)程中，雙方除了存在共同利益，還存在各自的利益，雙方為了維護(hù)各自的利益會(huì)發(fā)生沖突，如果處理不當(dāng)，當(dāng)沖突激化到一定程度就會(huì)形成談判僵局。所以，談判雙方在遇到利益沖突時(shí)，應(yīng)該兼顧雙方的利益，靈活處理沖突，以便打破談判僵局。
2、針?shù)h相對(duì)、據(jù)理力爭(zhēng)
當(dāng)商務(wù)談判陷人儒局，而這一僵局又是由于談判對(duì)手無(wú)理取周所致，如果我方一味無(wú)原則地妥協(xié)，就不能從根本e解決問(wèn)題，我方需要針相對(duì)、招理力爭(zhēng)，才能讓談判對(duì)手權(quán)費(fèi)得失，做出進(jìn)步。從面打破僵局。
3、換位思考、彼此理解
談判雙方要設(shè)身處地地從對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題，這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式，這樣做可以打破談判僵局。文河陳勢(shì)公公當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，已方要做到換位思考，同時(shí)設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方學(xué)會(huì) 換位思考，這樣彼此之間就能多一些理解， 消除誤會(huì)，達(dá)成一致意見(jiàn)。
4、暫時(shí)休會(huì)、有效退讓
雙方談判是為了達(dá)成協(xié)議，因此，當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，雙方都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到只要能夠成功簽約，就可以進(jìn)行有效的退讓?zhuān)皇遣灰p言妥協(xié)，要把握時(shí)機(jī)，提出暫時(shí)休會(huì)的建議。己方談判人員要集思廣 益，分析談判對(duì)手，統(tǒng)- 目標(biāo)，設(shè)置底線，調(diào)整策略，即便在重啟談判時(shí)也不能一步到位，要故作姿態(tài)，在“萬(wàn)不得已”時(shí)才佯裝“敗下陣 來(lái)”，防止對(duì)方得寸進(jìn)尺，說(shuō)不定再堅(jiān)持一會(huì)， 對(duì)方就會(huì)妥協(xié)。
商務(wù)談判的策略與技巧還有許多，各個(gè)教材的內(nèi)容也各有千秋，往往需要談判人員親身體驗(yàn)。只有成功地組合運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧，善于臨場(chǎng)發(fā)揮，才能成為談判專(zhuān)家。談判人員是否能夠成為談判專(zhuān)家在很大程度上取決于談判人員是否積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，是否具備談判口才與應(yīng)變的能力，考查的是談判人員的綜合素質(zhì)。談判人員要根據(jù)談判的背景與形勢(shì)，因時(shí)、因地、因人而異，靈活采用商務(wù)談判的策略與技巧。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇六
商務(wù)談判是企業(yè)之間合作的重要環(huán)節(jié)，但在談判過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遇到僵局。這篇文章將從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出關(guān)于商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)，并提出一些解決的方法。首先，我將介紹談判的定義和重要性。然后，我會(huì)討論導(dǎo)致談判僵局的幾個(gè)常見(jiàn)因素。接下來(lái)，我會(huì)分享如何克服助長(zhǎng)僵局的困難，并提供一些具體的解決方法。最后，我將總結(jié)整個(gè)談判僵局的心得體會(huì)。
談判是商務(wù)合作中的重要環(huán)節(jié)，它是各方通過(guò)討論、協(xié)商來(lái)達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。在談判中，各方可以解決分歧，達(dá)成共同的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。談判不僅僅是簡(jiǎn)單的交流，更是一種溝通和合作的方式。在商務(wù)活動(dòng)中，談判起著至關(guān)重要的作用，它不僅影響著企業(yè)之間的合作關(guān)系，也關(guān)乎到企業(yè)的利益和發(fā)展。
盡管談判在商務(wù)活動(dòng)中非常重要，但有時(shí)候我們會(huì)遇到談判的僵局。這種僵局通常是由多種因素造成的，其中最常見(jiàn)的是雙方的利益分歧。在商務(wù)談判中，每一方都追求自身的利益最大化，這就導(dǎo)致了各方之間的矛盾和沖突。此外，談判的雙方可能對(duì)談判的目標(biāo)，步驟和方式有不同的理解，也會(huì)引起僵局。除了利益分歧和理解上的差異外，談判中的情緒化和個(gè)人主義也是導(dǎo)致僵局的因素。當(dāng)雙方陷入情緒化的狀態(tài)時(shí)，很難進(jìn)行理性的討論和合作，從而導(dǎo)致談判僵局的產(chǎn)生。
然而，盡管商務(wù)談判會(huì)面臨各種困難和挑戰(zhàn)，我們可以通過(guò)一些方法來(lái)克服這些僵局。首先，建立良好的溝通和合作是解決僵局的關(guān)鍵。雙方應(yīng)該保持開(kāi)放的心態(tài)，主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，并尋求共同的利益點(diǎn)。其次，了解對(duì)方的需求和利益也是解決僵局的重要步驟。通過(guò)分析對(duì)方的需求，我們可以找到解決僵局的共同點(diǎn)，并提出切實(shí)可行的解決方案。此外，避免情緒化的討論和個(gè)人主義的影響也是重要的。在談判中，我們應(yīng)該保持冷靜和理性，不陷入個(gè)人情感和利益的沖突。最后，尋求第三方的介入也是解決僵局的有效方法。第三方可以提供中立的意見(jiàn)和建議，幫助雙方找到共同的解決方案。
在商務(wù)談判僵局的解決過(guò)程中，還需要具體的解決方法。例如，雙方可以采取讓步的方式來(lái)達(dá)成共識(shí)，即在某些方面做出讓步，以換取在其他方面的利益。此外，通過(guò)提出創(chuàng)新的解決方案，我們可以打破僵局，找到雙方都能接受的解決方案。此外，雙方可以協(xié)商和修改談判的條件和條款，以滿(mǎn)足彼此的利益和需求。通過(guò)不斷的討論和妥協(xié)，我們可以漸漸消除僵局，達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。
綜上所述，商務(wù)談判僵局對(duì)于企業(yè)之間的合作關(guān)系和發(fā)展有著重要影響。我們可以通過(guò)建立良好的溝通和合作關(guān)系，了解對(duì)方的需求和利益，以及尋求第三方的介入來(lái)克服這些困難。在解決僵局的過(guò)程中，我們還可以采取讓步、提出創(chuàng)新解決方案和修改談判條件等具體方法。通過(guò)不斷的努力和妥協(xié)，我們可以最終達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。商務(wù)談判僵局的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將幫助我們更好地應(yīng)對(duì)各種談判困難，促進(jìn)商務(wù)合作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇七
談判是對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中不可缺少的一環(huán)，其中最棘手的情況是出現(xiàn)僵局。由于種種原因，談判雙方互不相讓、僵持不下，致使談判無(wú)法進(jìn)行下去。下面本站小編整理了簡(jiǎn)短商務(wù)談判僵局案例，供你閱讀參考。
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)c公司)引進(jìn)“地層測(cè)試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測(cè)試儀是石油勘探開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù)，掌控在國(guó)外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對(duì)中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來(lái)占領(lǐng)中國(guó)廣闊的市場(chǎng)，賺取高額壟斷利潤(rùn)。澳大利亞c公司因缺乏后續(xù)研究和開(kāi)發(fā)資金，曾在20xx年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開(kāi)發(fā)的、處于國(guó)際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來(lái)中國(guó)尋求合作者，并先后在中國(guó)的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，效果很好。
中方于20xx年初到澳方c公司進(jìn)行全面考察，對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿(mǎn)意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來(lái)發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買(mǎi)斷該技術(shù)。但c公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專(zhuān)利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴(lài)以生存的核心技術(shù)賣(mài)掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場(chǎng)分歧使談判在一開(kāi)始就陷入僵局。
中方向c公司表明了立場(chǎng)之后，對(duì)談判進(jìn)行“冷處理”，回國(guó)等待。迫于資金短缺的巨大壓力，c公司無(wú)法拖延談判時(shí)間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。
遼寧省盤(pán)錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比對(duì)確定英國(guó)b公司為談判對(duì)象。我方a公司還通過(guò)電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。
在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買(mǎi)方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使b公司主動(dòng)找上門(mén)來(lái)談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，
合同
履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號(hào)機(jī)組脫硫改造項(xiàng)目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤?，改造后檢測(cè)結(jié)果，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉，要求對(duì)方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。
索賠談判前，我方在確認(rèn)對(duì)方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢(xún)清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的知名專(zhuān)家，在理論上對(duì)這一問(wèn)題有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。其次，對(duì)改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計(jì)算。另外，對(duì)比分析對(duì)方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對(duì)照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。
在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問(wèn)題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的是長(zhǎng)期值而不是瞬間值，對(duì)方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說(shuō)明問(wèn)題。我方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)，平均值僅有80%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國(guó)家制度規(guī)定石灰原料由國(guó)家提供，而我國(guó)則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。
雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造，另一方面，對(duì)方就無(wú)法實(shí)現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇八
俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局處理方法，供你閱讀參考。
在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。
不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。
應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇九
僵局處理是商務(wù)談判中至關(guān)重要的一個(gè)部分，在一些具體問(wèn)題上雙方存在利益沖突，而又都不肯讓步，這就十分容易形成談判的僵局。這種爭(zhēng)執(zhí)對(duì)于談判全局而言可能是無(wú)足輕重的，但處理不當(dāng)，由此成為導(dǎo)火線，就會(huì)使整個(gè)合作事宜陷入泥潭。如何打破僵局，促成談判呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的處理策略，供你閱讀參考。
此類(lèi)僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿(mǎn)，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋(píng)果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購(gòu)價(jià)格。
問(wèn):“多少錢(qián)一斤?”
答:“8毛?！?BR> 問(wèn):“6毛錢(qián)行嗎?”
答:“少一分不賣(mài)?！?BR> 問(wèn):“你別老摳了，做買(mǎi)賣(mài)咋像女人一樣?來(lái)點(diǎn)痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對(duì):“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來(lái)了!”說(shuō)著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說(shuō)“不賣(mài)拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來(lái)談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開(kāi)了地里的收成。說(shuō)“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項(xiàng)了，”最后談到蘋(píng)果收購(gòu)價(jià)?！霸蹅兌际菍?shí)誠(chéng)人，交個(gè)朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買(mǎi)賣(mài)。
從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類(lèi)不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是朋友?！百I(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無(wú)欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國(guó)臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊?guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十
僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。那么使談判形成僵局的原因有哪些呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因，供你閱讀參考。
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。
在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為中國(guó)臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國(guó)臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣(mài)方認(rèn)為要價(jià)不高，而買(mǎi)方則認(rèn)為賣(mài)方的要價(jià)太高;賣(mài)方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而買(mǎi)方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)意等等。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“second—class enterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意?！?BR> 談判者行為的失誤常常會(huì)引起對(duì)方的不滿(mǎn)，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對(duì)抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去，造成很難堪的局面。
在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿(mǎn)，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。
談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對(duì)僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢(shì)怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十一
1. 待業(yè)主簽的80%左右再開(kāi)條件(這樣的原因是80%左右的人簽了，大框架基本定了，小要求看談判看要求看開(kāi)價(jià)了)。2. 條件讓對(duì)方提，不要自己先提，如果不合適，就說(shuō)再等等，前期不要去接觸。3. 價(jià)格定高點(diǎn)還價(jià)，慢慢降。4. 注意確定新房交房時(shí)間，延遲交房違約計(jì)算方式，新房管理費(fèi)減免計(jì)算。5. 面積差異的計(jì)算補(bǔ)額，要注意避免。6. 約定選樓方式，要所有樓層所有樓所有戶(hù)型，或者約定多少層層數(shù)以下都可以選擇(均可以選)。7. 分戶(hù)是不是可以多分套數(shù)?可以選1套應(yīng)得的。也可以多套分拆;一般標(biāo)準(zhǔn)是賠付面積的正負(fù)5%之內(nèi)，超過(guò)的按新樓盤(pán)市場(chǎng)價(jià)。8. 交樓標(biāo)準(zhǔn)明確具體，收樓按完成收樓手續(xù)雙方交接為準(zhǔn)，房產(chǎn)證最遲交付時(shí)間，違約約定量化。9. 態(tài)度堅(jiān)決。10.以收新房不再補(bǔ)錢(qián)給開(kāi)發(fā)商為基本談判原則標(biāo)準(zhǔn)，特別是有贈(zèng)送面積要額外給搭板費(fèi)的和辦理房產(chǎn)證相關(guān)的稅費(fèi)的，一切收到房產(chǎn)證前的任何多余費(fèi)用都是開(kāi)發(fā)商的。11. 開(kāi)發(fā)商違約條款，要明確具體有可操作性執(zhí)行性。12. 談判過(guò)程，語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度要堅(jiān)決，比如“合適就一定會(huì)簽啦”什么什么的。
賠付計(jì)算及標(biāo)準(zhǔn)
2.搬遷費(fèi);
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十二
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，所以商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局也是很正常的事，下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的原因，供你閱讀參考。
在談判進(jìn)行過(guò)程上，僵局無(wú)論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。表面上看，僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對(duì)峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn)，并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起;難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題才出現(xiàn)。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個(gè)人的權(quán)力限制;環(huán)境的改變;公司內(nèi)部糾紛;與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力;談判一方利用己方優(yōu)勢(shì)強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。
在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為中國(guó)臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國(guó)臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣(mài)方認(rèn)為要價(jià)不高，而買(mǎi)方則認(rèn)為賣(mài)方的要價(jià)太高;賣(mài)方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而買(mǎi)方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)意等等。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
enterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意?！?BR> 偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿(mǎn)與反感，造成潛在的僵局。
有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。
談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。
俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。
許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十三
一旦談判陷于僵局，談判各方應(yīng)立即探究原因，積極主動(dòng)地尋找解決的方案，切勿因一時(shí)陷于僵局而放棄或終止談判。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局策略，供你閱讀參考。
在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén)，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十四
商務(wù)談判中往往會(huì)產(chǎn)生僵局。善于引發(fā)和利用僵局是一個(gè)談判人員談判技巧的標(biāo)志。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的利用方法，供你閱讀參考。
在商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判的進(jìn)程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠(chéng)意的談判雙方都不愿看到的。但是因?yàn)檎勁嘘P(guān)系到利益,談判雙方在交換信息的過(guò)程中很有可能會(huì)陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認(rèn)識(shí),避免不必要的爭(zhēng)吵,同時(shí)尋找打破僵局的策略。其實(shí),打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個(gè)僵局為自己帶來(lái)最大的利益。這里講的利用商務(wù)談判僵局有兩層含義:一是制造僵局,二是利用現(xiàn)有的僵局。在實(shí)際談判中,什么時(shí)候制造僵局需要經(jīng)過(guò)深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時(shí)間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風(fēng)險(xiǎn)大。一般沒(méi)有超高談判水平的人不敢輕意運(yùn)用。本文主側(cè)重對(duì)僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。
談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。
時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問(wèn)題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。
1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其三，制造僵局不能過(guò)多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇一
僵局在商務(wù)談判中時(shí)常出現(xiàn),當(dāng)僵局出現(xiàn)后,必須適時(shí)進(jìn)行處理和利用,否則影響談判進(jìn)程,更嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致談判破裂。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的概念，供你閱讀參考。
談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，情緒對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來(lái)，可以?xún)綮o地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見(jiàn)，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂(lè)活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，重新?tīng)I(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒(méi)趣，主動(dòng)退讓。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒(méi)有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇二
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題。現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×?，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇三
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇四
在商務(wù)談判僵局中，一位成功的談判者善于分析引起僵局的根源,了解雙方的利益焦點(diǎn)，靈活運(yùn)用僵局化解策略，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進(jìn)而達(dá)到談判的目的。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的處理方法，供你閱讀參考。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×?，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。
5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問(wèn)題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其三，制造僵局不能過(guò)多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇五
商務(wù)談判僵局形成的原因眾多，當(dāng)僵局出現(xiàn)后需針對(duì)其形成的原因進(jìn)行了解、分析與判斷，以便進(jìn)一-步選擇相應(yīng)的策略和采取有效的技巧迅速進(jìn)行處理，突破談判僵局，爭(zhēng)取談判雙方重新回歸談判桌。
談判僵局形 成的原因主要有以下幾個(gè)方面:
(1)雙方在立場(chǎng)、觀點(diǎn)上出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)。
(2)談判雙方利益訴求差距較大。
(3)外部環(huán)境突然發(fā)生變化。
(4)談判對(duì)手過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。
(5)談判人員運(yùn)用策略的能力不足
(6)談判人員缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
(7)信息溝通不暢。
想要突破談判僵局，除了要分析談判幅局形成的原因，還需針對(duì)不同的談判僵局，明確造成談判僵局的關(guān)鍵人物，選擇處理談判僵局的方針，確定突破談判僵局的實(shí)施方案，制定化解談判僵局的技巧方法，做好相關(guān)人員的疏導(dǎo)工作。
我們可以采用以下幾種技巧突破談判僵局:
1、兼顧雙方利益，靈活處理沖突
在談判陷人僵局時(shí)，往往是談判人員脫離實(shí)際情況，盲目堅(jiān)持已t觀點(diǎn)，忘記談判的目的是簽約。
在談判的過(guò)程中，雙方除了存在共同利益，還存在各自的利益，雙方為了維護(hù)各自的利益會(huì)發(fā)生沖突，如果處理不當(dāng)，當(dāng)沖突激化到一定程度就會(huì)形成談判僵局。所以，談判雙方在遇到利益沖突時(shí)，應(yīng)該兼顧雙方的利益，靈活處理沖突，以便打破談判僵局。
2、針?shù)h相對(duì)、據(jù)理力爭(zhēng)
當(dāng)商務(wù)談判陷人儒局，而這一僵局又是由于談判對(duì)手無(wú)理取周所致，如果我方一味無(wú)原則地妥協(xié)，就不能從根本e解決問(wèn)題，我方需要針相對(duì)、招理力爭(zhēng)，才能讓談判對(duì)手權(quán)費(fèi)得失，做出進(jìn)步。從面打破僵局。
3、換位思考、彼此理解
談判雙方要設(shè)身處地地從對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題，這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式，這樣做可以打破談判僵局。文河陳勢(shì)公公當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，已方要做到換位思考，同時(shí)設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方學(xué)會(huì) 換位思考，這樣彼此之間就能多一些理解， 消除誤會(huì)，達(dá)成一致意見(jiàn)。
4、暫時(shí)休會(huì)、有效退讓
雙方談判是為了達(dá)成協(xié)議，因此，當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，雙方都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到只要能夠成功簽約，就可以進(jìn)行有效的退讓?zhuān)皇遣灰p言妥協(xié)，要把握時(shí)機(jī)，提出暫時(shí)休會(huì)的建議。己方談判人員要集思廣 益，分析談判對(duì)手，統(tǒng)- 目標(biāo)，設(shè)置底線，調(diào)整策略，即便在重啟談判時(shí)也不能一步到位，要故作姿態(tài)，在“萬(wàn)不得已”時(shí)才佯裝“敗下陣 來(lái)”，防止對(duì)方得寸進(jìn)尺，說(shuō)不定再堅(jiān)持一會(huì)， 對(duì)方就會(huì)妥協(xié)。
商務(wù)談判的策略與技巧還有許多，各個(gè)教材的內(nèi)容也各有千秋，往往需要談判人員親身體驗(yàn)。只有成功地組合運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧，善于臨場(chǎng)發(fā)揮，才能成為談判專(zhuān)家。談判人員是否能夠成為談判專(zhuān)家在很大程度上取決于談判人員是否積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，是否具備談判口才與應(yīng)變的能力，考查的是談判人員的綜合素質(zhì)。談判人員要根據(jù)談判的背景與形勢(shì)，因時(shí)、因地、因人而異，靈活采用商務(wù)談判的策略與技巧。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇六
商務(wù)談判是企業(yè)之間合作的重要環(huán)節(jié)，但在談判過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遇到僵局。這篇文章將從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出關(guān)于商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)，并提出一些解決的方法。首先，我將介紹談判的定義和重要性。然后，我會(huì)討論導(dǎo)致談判僵局的幾個(gè)常見(jiàn)因素。接下來(lái)，我會(huì)分享如何克服助長(zhǎng)僵局的困難，并提供一些具體的解決方法。最后，我將總結(jié)整個(gè)談判僵局的心得體會(huì)。
談判是商務(wù)合作中的重要環(huán)節(jié)，它是各方通過(guò)討論、協(xié)商來(lái)達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。在談判中，各方可以解決分歧，達(dá)成共同的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。談判不僅僅是簡(jiǎn)單的交流，更是一種溝通和合作的方式。在商務(wù)活動(dòng)中，談判起著至關(guān)重要的作用，它不僅影響著企業(yè)之間的合作關(guān)系，也關(guān)乎到企業(yè)的利益和發(fā)展。
盡管談判在商務(wù)活動(dòng)中非常重要，但有時(shí)候我們會(huì)遇到談判的僵局。這種僵局通常是由多種因素造成的，其中最常見(jiàn)的是雙方的利益分歧。在商務(wù)談判中，每一方都追求自身的利益最大化，這就導(dǎo)致了各方之間的矛盾和沖突。此外，談判的雙方可能對(duì)談判的目標(biāo)，步驟和方式有不同的理解，也會(huì)引起僵局。除了利益分歧和理解上的差異外，談判中的情緒化和個(gè)人主義也是導(dǎo)致僵局的因素。當(dāng)雙方陷入情緒化的狀態(tài)時(shí)，很難進(jìn)行理性的討論和合作，從而導(dǎo)致談判僵局的產(chǎn)生。
然而，盡管商務(wù)談判會(huì)面臨各種困難和挑戰(zhàn)，我們可以通過(guò)一些方法來(lái)克服這些僵局。首先，建立良好的溝通和合作是解決僵局的關(guān)鍵。雙方應(yīng)該保持開(kāi)放的心態(tài)，主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，并尋求共同的利益點(diǎn)。其次，了解對(duì)方的需求和利益也是解決僵局的重要步驟。通過(guò)分析對(duì)方的需求，我們可以找到解決僵局的共同點(diǎn)，并提出切實(shí)可行的解決方案。此外，避免情緒化的討論和個(gè)人主義的影響也是重要的。在談判中，我們應(yīng)該保持冷靜和理性，不陷入個(gè)人情感和利益的沖突。最后，尋求第三方的介入也是解決僵局的有效方法。第三方可以提供中立的意見(jiàn)和建議，幫助雙方找到共同的解決方案。
在商務(wù)談判僵局的解決過(guò)程中，還需要具體的解決方法。例如，雙方可以采取讓步的方式來(lái)達(dá)成共識(shí)，即在某些方面做出讓步，以換取在其他方面的利益。此外，通過(guò)提出創(chuàng)新的解決方案，我們可以打破僵局，找到雙方都能接受的解決方案。此外，雙方可以協(xié)商和修改談判的條件和條款，以滿(mǎn)足彼此的利益和需求。通過(guò)不斷的討論和妥協(xié)，我們可以漸漸消除僵局，達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。
綜上所述，商務(wù)談判僵局對(duì)于企業(yè)之間的合作關(guān)系和發(fā)展有著重要影響。我們可以通過(guò)建立良好的溝通和合作關(guān)系，了解對(duì)方的需求和利益，以及尋求第三方的介入來(lái)克服這些困難。在解決僵局的過(guò)程中，我們還可以采取讓步、提出創(chuàng)新解決方案和修改談判條件等具體方法。通過(guò)不斷的努力和妥協(xié)，我們可以最終達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。商務(wù)談判僵局的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將幫助我們更好地應(yīng)對(duì)各種談判困難，促進(jìn)商務(wù)合作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇七
談判是對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中不可缺少的一環(huán)，其中最棘手的情況是出現(xiàn)僵局。由于種種原因，談判雙方互不相讓、僵持不下，致使談判無(wú)法進(jìn)行下去。下面本站小編整理了簡(jiǎn)短商務(wù)談判僵局案例，供你閱讀參考。
中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)c公司)引進(jìn)“地層測(cè)試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測(cè)試儀是石油勘探開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù)，掌控在國(guó)外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對(duì)中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來(lái)占領(lǐng)中國(guó)廣闊的市場(chǎng)，賺取高額壟斷利潤(rùn)。澳大利亞c公司因缺乏后續(xù)研究和開(kāi)發(fā)資金，曾在20xx年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開(kāi)發(fā)的、處于國(guó)際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來(lái)中國(guó)尋求合作者，并先后在中國(guó)的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，效果很好。
中方于20xx年初到澳方c公司進(jìn)行全面考察，對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿(mǎn)意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來(lái)發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買(mǎi)斷該技術(shù)。但c公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專(zhuān)利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴(lài)以生存的核心技術(shù)賣(mài)掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場(chǎng)分歧使談判在一開(kāi)始就陷入僵局。
中方向c公司表明了立場(chǎng)之后，對(duì)談判進(jìn)行“冷處理”，回國(guó)等待。迫于資金短缺的巨大壓力，c公司無(wú)法拖延談判時(shí)間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。
遼寧省盤(pán)錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比對(duì)確定英國(guó)b公司為談判對(duì)象。我方a公司還通過(guò)電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。
在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買(mǎi)方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使b公司主動(dòng)找上門(mén)來(lái)談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，
合同
履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。
云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號(hào)機(jī)組脫硫改造項(xiàng)目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤?，改造后檢測(cè)結(jié)果，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉，要求對(duì)方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。
索賠談判前，我方在確認(rèn)對(duì)方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢(xún)清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的知名專(zhuān)家，在理論上對(duì)這一問(wèn)題有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。其次，對(duì)改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計(jì)算。另外，對(duì)比分析對(duì)方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，對(duì)照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。
在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問(wèn)題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo)，甚至還高于90%。但我方要求的是長(zhǎng)期值而不是瞬間值，對(duì)方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任，而我方則以平均值說(shuō)明問(wèn)題。我方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)，平均值僅有80%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國(guó)家制度規(guī)定石灰原料由國(guó)家提供，而我國(guó)則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。
雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造，另一方面，對(duì)方就無(wú)法實(shí)現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇八
俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局處理方法，供你閱讀參考。
在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。
不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。
許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。
應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇九
僵局處理是商務(wù)談判中至關(guān)重要的一個(gè)部分，在一些具體問(wèn)題上雙方存在利益沖突，而又都不肯讓步，這就十分容易形成談判的僵局。這種爭(zhēng)執(zhí)對(duì)于談判全局而言可能是無(wú)足輕重的，但處理不當(dāng)，由此成為導(dǎo)火線，就會(huì)使整個(gè)合作事宜陷入泥潭。如何打破僵局，促成談判呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的處理策略，供你閱讀參考。
此類(lèi)僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿(mǎn)，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋(píng)果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購(gòu)價(jià)格。
問(wèn):“多少錢(qián)一斤?”
答:“8毛?！?BR> 問(wèn):“6毛錢(qián)行嗎?”
答:“少一分不賣(mài)?！?BR> 問(wèn):“你別老摳了，做買(mǎi)賣(mài)咋像女人一樣?來(lái)點(diǎn)痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對(duì):“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來(lái)了!”說(shuō)著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說(shuō)“不賣(mài)拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來(lái)談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開(kāi)了地里的收成。說(shuō)“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項(xiàng)了，”最后談到蘋(píng)果收購(gòu)價(jià)?！霸蹅兌际菍?shí)誠(chéng)人，交個(gè)朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買(mǎi)賣(mài)。
從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類(lèi)不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是朋友?！百I(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無(wú)欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國(guó)臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊?guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十
僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。那么使談判形成僵局的原因有哪些呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因，供你閱讀參考。
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。
在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為中國(guó)臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國(guó)臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣(mài)方認(rèn)為要價(jià)不高，而買(mǎi)方則認(rèn)為賣(mài)方的要價(jià)太高;賣(mài)方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而買(mǎi)方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)意等等。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“second—class enterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意?！?BR> 談判者行為的失誤常常會(huì)引起對(duì)方的不滿(mǎn)，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對(duì)抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去，造成很難堪的局面。
在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿(mǎn)，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。
談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對(duì)僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢(shì)怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十一
1. 待業(yè)主簽的80%左右再開(kāi)條件(這樣的原因是80%左右的人簽了，大框架基本定了，小要求看談判看要求看開(kāi)價(jià)了)。2. 條件讓對(duì)方提，不要自己先提，如果不合適，就說(shuō)再等等，前期不要去接觸。3. 價(jià)格定高點(diǎn)還價(jià)，慢慢降。4. 注意確定新房交房時(shí)間，延遲交房違約計(jì)算方式，新房管理費(fèi)減免計(jì)算。5. 面積差異的計(jì)算補(bǔ)額，要注意避免。6. 約定選樓方式，要所有樓層所有樓所有戶(hù)型，或者約定多少層層數(shù)以下都可以選擇(均可以選)。7. 分戶(hù)是不是可以多分套數(shù)?可以選1套應(yīng)得的。也可以多套分拆;一般標(biāo)準(zhǔn)是賠付面積的正負(fù)5%之內(nèi)，超過(guò)的按新樓盤(pán)市場(chǎng)價(jià)。8. 交樓標(biāo)準(zhǔn)明確具體，收樓按完成收樓手續(xù)雙方交接為準(zhǔn)，房產(chǎn)證最遲交付時(shí)間，違約約定量化。9. 態(tài)度堅(jiān)決。10.以收新房不再補(bǔ)錢(qián)給開(kāi)發(fā)商為基本談判原則標(biāo)準(zhǔn)，特別是有贈(zèng)送面積要額外給搭板費(fèi)的和辦理房產(chǎn)證相關(guān)的稅費(fèi)的，一切收到房產(chǎn)證前的任何多余費(fèi)用都是開(kāi)發(fā)商的。11. 開(kāi)發(fā)商違約條款，要明確具體有可操作性執(zhí)行性。12. 談判過(guò)程，語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度要堅(jiān)決，比如“合適就一定會(huì)簽啦”什么什么的。
賠付計(jì)算及標(biāo)準(zhǔn)
2.搬遷費(fèi);
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十二
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，所以商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局也是很正常的事，下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的原因，供你閱讀參考。
在談判進(jìn)行過(guò)程上，僵局無(wú)論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。表面上看，僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對(duì)峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn)，并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起;難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題才出現(xiàn)。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個(gè)人的權(quán)力限制;環(huán)境的改變;公司內(nèi)部糾紛;與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力;談判一方利用己方優(yōu)勢(shì)強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。
在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為中國(guó)臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國(guó)臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣(mài)方認(rèn)為要價(jià)不高，而買(mǎi)方則認(rèn)為賣(mài)方的要價(jià)太高;賣(mài)方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而買(mǎi)方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)意等等。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。
enterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意?！?BR> 偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿(mǎn)與反感，造成潛在的僵局。
有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。
談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。
俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。
許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十三
一旦談判陷于僵局，談判各方應(yīng)立即探究原因，積極主動(dòng)地尋找解決的方案，切勿因一時(shí)陷于僵局而放棄或終止談判。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局策略，供你閱讀參考。
在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén)，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十四
商務(wù)談判中往往會(huì)產(chǎn)生僵局。善于引發(fā)和利用僵局是一個(gè)談判人員談判技巧的標(biāo)志。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的利用方法，供你閱讀參考。
在商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判的進(jìn)程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠(chéng)意的談判雙方都不愿看到的。但是因?yàn)檎勁嘘P(guān)系到利益,談判雙方在交換信息的過(guò)程中很有可能會(huì)陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認(rèn)識(shí),避免不必要的爭(zhēng)吵,同時(shí)尋找打破僵局的策略。其實(shí),打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個(gè)僵局為自己帶來(lái)最大的利益。這里講的利用商務(wù)談判僵局有兩層含義:一是制造僵局,二是利用現(xiàn)有的僵局。在實(shí)際談判中,什么時(shí)候制造僵局需要經(jīng)過(guò)深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時(shí)間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風(fēng)險(xiǎn)大。一般沒(méi)有超高談判水平的人不敢輕意運(yùn)用。本文主側(cè)重對(duì)僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。
談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。
時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問(wèn)題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀的。
1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫停可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其三，制造僵局不能過(guò)多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。