在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來(lái)看一看吧。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇一
在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，銷售技巧和話術(shù)的重要性不言而喻。作為銷售人員，如何掌握正確的銷售技巧和話術(shù)，是他們能否成功完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵。本文將從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，分享自己的銷售技巧和話術(shù)的心得體會(huì)。
第二段：了解客戶需求
首先要了解客戶需求。了解客戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)，能夠更好地為他們提供產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售成功的機(jī)會(huì)。在與客戶交流的過(guò)程中，詢問對(duì)方的需求是十分重要的，可以通過(guò)提問的方式獲取客戶需求的信息，并為其提供滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：亮點(diǎn)突出
其次要突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)。無(wú)論是什么產(chǎn)品，都有其不同于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。通過(guò)在與客戶對(duì)話的過(guò)程中逐步的揭示這些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，可以使客戶更加了解產(chǎn)品，并形成強(qiáng)烈的購(gòu)買欲。當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，必須要有足夠的真實(shí)證據(jù)去為這些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)背書。
第四段：需求落實(shí)
關(guān)注客戶的需求和幫助客戶解決問題是銷售人員的重要任務(wù)之一。在與客戶溝通的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)傾聽和理解對(duì)方的需求，當(dāng)客戶有問題時(shí)及時(shí)解決并跟進(jìn)，向客戶傳遞及時(shí)關(guān)注和關(guān)心的信息，幫助客戶做出正確的決策。這樣的服務(wù)盡管不一定能夠立刻轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，但長(zhǎng)期來(lái)看，卻能獲得客戶的信賴和尊重，使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間。
第五段：總結(jié)
總之，銷售技巧和話術(shù)的掌握需要積極的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。無(wú)論是了解客戶需求，還是突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，抑或是幫助客戶解決問題，都需要準(zhǔn)確地捕捉市場(chǎng)變化和不斷更新自己的銷售技巧和話術(shù)。在這個(gè)過(guò)程中，需要不斷優(yōu)化自己的銷售技巧和話術(shù)，總結(jié)哪些技巧和話術(shù)有效，哪些無(wú)效，從而繼續(xù)推進(jìn)自己的銷售業(yè)務(wù)。最終，有效的銷售技巧和話術(shù)可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，也為銷售人員帶來(lái)更好的發(fā)展機(jī)會(huì)和未來(lái)。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇二
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
銷售員講的'話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要資料最好能反復(fù)說(shuō)出，從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的資料。
只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了?！?BR> “這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。所以，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來(lái)，就必定完了。所以，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自我的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購(gòu)買的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇三
主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問一聲"您買什么?"顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營(yíng)業(yè)員:"不買是不是不能看啊!"雙方都很尷尬.
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話.
有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:"小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看."營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問道:"您穿還是別人穿?"這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營(yíng)業(yè)員向顧客問話不能死盯住"小姐,您買什么?""先生,您要什么"不放.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.
首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問話的內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).
接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法:一種是"這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好",另一種是"這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)."這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō):"我穿哪種花色好?"營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō):"我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?"若顧客說(shuō):"不錯(cuò),的確很好看",營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒.
最后:送別顧客對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):"大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!"這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō):"小姐,請(qǐng)把錢裝好,把東西拿好,再見!"這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象.
鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類的導(dǎo)購(gòu)員，最重要的是通過(guò)自己的語(yǔ)言賣掉鞋子。賣掉鞋子的語(yǔ)言也是有一定技巧的，并不是只要你說(shuō)了顧客就一定會(huì)購(gòu)買，了解鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，對(duì)于鞋子更好的銷售十分有必要。
這個(gè)首先我們要有一口善于交流的口才，對(duì)于客戶的話，我們要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學(xué)習(xí)鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，才能在眾多的銷售員里面脫穎而出。
要想鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢，首先得熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣的'是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的賣鞋銷售技巧和話術(shù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)。你只有了解了這些，才能在回答顧客的問題的時(shí)候從善如流，從而初步接觸到作為一個(gè)鞋子導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的銷售技巧和話術(shù)。
和顧客打招呼也是一種鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧這個(gè)招呼要打得自然，讓顧客感覺親切自然，才能更好地將銷售進(jìn)行下去。
鞋子銷售技巧和話術(shù)之了解潛在的顧客信息。對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問話的內(nèi)容。主動(dòng)性問話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。
鞋子銷售技巧和話術(shù)還有很多，需要作為導(dǎo)購(gòu)員的你去用心學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧和話術(shù)，真正把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇四
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說(shuō)話，她說(shuō)多了，讓她說(shuō)出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。
銷售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來(lái)消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
在銷售過(guò)程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個(gè)東西真的很好，你買吧，你這樣只會(huì)讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強(qiáng)勢(shì)銷售，只會(huì)做到顧客反感，本來(lái)還有一點(diǎn)像購(gòu)買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購(gòu)買的意向越來(lái)越大，順利成交。
同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購(gòu)買力不一樣，針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì)讓自我的技能越來(lái)越小，方法越來(lái)越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。
每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購(gòu)買一個(gè)超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì)購(gòu)買，哪怕買了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì)后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會(huì)收獲很多。
往往我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中，顧客的一個(gè)問題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì)忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會(huì)更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會(huì)間接性的告訴你她要的。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇五
后面還有多篇銷售技巧和話術(shù)！
銷售技巧小結(jié)：
1、首先要認(rèn)真傾聽顧客的聲音。
2、成交在于溝通，僅有不斷的溝通交流，才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說(shuō)話，說(shuō)出自我對(duì)產(chǎn)品的想法，就能明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了。
3、不要急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)。
4、銷售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更要注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你。
5、不要用相同的話術(shù)對(duì)待不一樣的顧客。
6、同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對(duì)不一樣的人，性格、思維、購(gòu)買力都不一樣，應(yīng)有不一樣的銷售技巧和方法。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇六
首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來(lái)展開。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。
撰寫完銷售話術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語(yǔ)調(diào)和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對(duì)方的反應(yīng)來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)。
如果你是在店鋪?zhàn)鲭娔X銷售的話，你需要的是把我好前來(lái)購(gòu)買電腦人的心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買的，更要說(shuō)服付錢的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識(shí)呢。
電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動(dòng)力，很多人都是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。
電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對(duì)于不同層次的'人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對(duì)方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇七
1。謝謝光臨，歡迎再來(lái)。
2。您慢走，再見
3。這是包好的衣服，您拿好。
4。您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙。
有些導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷時(shí)有很強(qiáng)的目的性和功利性，此時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)得很熱情，但一旦顧客買單就開始變得冷淡。這將令顧客失落，并不由得懷疑起導(dǎo)購(gòu)剛才的服務(wù)是否真誠(chéng)，也會(huì)直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯(cuò)誤。
“謝謝光臨，歡迎再來(lái)”及“您慢走，再見”，這兩種說(shuō)法太平淡無(wú)奇，會(huì)讓顧客感覺“導(dǎo)購(gòu)是否嫌自己礙事”，所以開始趕自己離開。
“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙”，明顯讓顧客感覺到自己不受歡迎。
心理學(xué)研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別容易出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購(gòu)可以做的就是適當(dāng)?shù)嘏c顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導(dǎo)購(gòu)既不要太冷淡，也不應(yīng)太喜形于色——太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。
正確的做法應(yīng)該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時(shí)適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會(huì)兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法、服飾著裝知識(shí)等。最后，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門外，并且避免說(shuō)“慢走”、“走好”、“不送”之類的話，而應(yīng)該說(shuō)“歡迎再來(lái)”、“歡迎下次光臨”等。
導(dǎo)購(gòu)：張小姐，感謝您對(duì)我們品牌的信賴和支持，讓我有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。您真是一個(gè)博學(xué)多才的人，與您溝通很愉快，也讓我學(xué)到了很多東西，真的非常期待您的再次光臨！
導(dǎo)購(gòu)：張小姐，恭喜您買到了一套這么好的衣服，這款衣服是我們店最特別的一款，穿在您身上真是絕配。您是我見過(guò)的顧客中身材最好、最會(huì)買衣服的一個(gè)。謝謝您的光臨，歡迎下次再來(lái)！
導(dǎo)購(gòu)：小姐，現(xiàn)在客人有點(diǎn)多，您先坐一下或隨意看看，有什么需要隨時(shí)叫我，您看這樣行嗎？（如果顧客默認(rèn)）
導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的理解！個(gè)人觀點(diǎn)：客戶買衣服時(shí)你對(duì)他好他無(wú)所謂客戶買完衣服后你對(duì)他好才認(rèn)為你是真的好。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇八
做電話營(yíng)銷跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng)，如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬(wàn)不要偏離你的目的，很多的電話營(yíng)銷人員非常好，非常能說(shuō)，但是說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的，根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話術(shù)。
第一次打電話更多的是幫助對(duì)方解決問題或者是回答對(duì)方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ)，然后你可以多說(shuō)一些話，開始的時(shí)候你說(shuō)很多，用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”，這個(gè)“漂”，就是說(shuō)不要浮。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情，盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。
1、感謝客戶抽出時(shí)間接聽電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請(qǐng)客戶記錄兵重復(fù)電話號(hào)碼（重復(fù)電話號(hào)碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對(duì)你是否重視），要讓客戶知道你是誰(shuí)，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。
比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來(lái)一個(gè)電話，我會(huì)盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；
2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?BR> 1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；
2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話；
5、用心聆聽；
6、展示微笑；
7、保持樂觀；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣的產(chǎn)品；
10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇九
服裝銷售話術(shù)舉例：
您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……
看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……
您真是行家，這么了解我們的品牌……
您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽到)
您女兒(孩子)真漂亮……
您真年輕！身材真好……
這衣服就像專門為您訂做的……
您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……
您雖然不算高，但您很漂亮……
這衣服上身很舒服(舒適)；這衣服可以突出……(曲線或優(yōu)點(diǎn))；這衣服可以遮擋……(不雅或缺點(diǎn))；這衣服選料……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。
1．推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2．適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3．配合手勢(shì)向顧客推薦。
4．配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5．把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6．準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
7．此外，服裝銷售還要具有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服顧客是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見，比如
保險(xiǎn)
銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)顧客說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓顧客的體驗(yàn)更好，吸引更多的顧客，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的顧客搶走。
安全感的.反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了顧客，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣
兒童
智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲來(lái)推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！?。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術(shù)：自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊?！睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”
第四大推銷話術(shù)：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看
拳擊
賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧耍蜃?再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。 親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！?BR> 第五大推銷話術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個(gè)問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
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銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十一
銷售話術(shù)絕對(duì)不是忽悠，也絕對(duì)不是騙人，是一種說(shuō)服別人的技巧。話術(shù)本身是無(wú)害的，就看我們?cè)趺窗盐?。就如同刀一樣，可以作為手術(shù)刀，也可以作為殺人的刀。
我們要有講話套路，跟人家說(shuō)話，要有一定的尊重，很多實(shí)話往往是很傷人的，所以要考慮對(duì)方的感受。
生活中，只要與人溝通，話術(shù)的目的性是很有必要的，這是我們最真誠(chéng)的目的呀!
我們做任何事情，都是有目的性的，目的性就是“明確”。
比如，網(wǎng)絡(luò)賺錢聯(lián)盟宣傳客要到qq群營(yíng)銷產(chǎn)品，聊天所說(shuō)的話，都要跟原來(lái)目的有關(guān)系，但也不能很急迫的提到你的目的，不能太直接上來(lái)，就跟對(duì)方說(shuō)報(bào)名交費(fèi)之類的話。
2、了解對(duì)方
了解對(duì)方，可以先找到雙方的共同點(diǎn)產(chǎn)生共鳴，然后說(shuō)出自己與對(duì)方的共同點(diǎn)，進(jìn)而了解客戶的需求。
比如，對(duì)方對(duì)ufo是感興趣的，我們就跟對(duì)方稍微聊一點(diǎn)關(guān)于《來(lái)自外星人的訊息》電子書的內(nèi)容，也就是抓住了自己和對(duì)方相同的共同觀點(diǎn)，由此雙方產(chǎn)生了共鳴，進(jìn)而了解對(duì)方的需求是什么。
亨利福特汽車發(fā)明人，由于他了解客戶的需求，所以他了解人們?yōu)槭裁葱枰黄ジ斓鸟R，所以他發(fā)明了更好更快的交通工具——汽車。
3、對(duì)方說(shuō)話節(jié)奏
qq聊天也就是打字時(shí)間掌握度，需要等對(duì)方說(shuō)一句話后，我們才去回復(fù)2-3句。對(duì)于對(duì)方而言，這樣的回復(fù)速度才是比較合適的。
如果對(duì)方節(jié)奏比較慢，需要主動(dòng)出擊，我們可以提供一些適當(dāng)?shù)馁Y料給對(duì)方看。
4、對(duì)方說(shuō)話模式
對(duì)方在聊天時(shí)，用的是什么說(shuō)話方式?如果對(duì)方是大老粗，我們?cè)诟鷮?duì)方聊時(shí)，就用對(duì)方的大老粗的說(shuō)話模式，去跟對(duì)方聊，這樣是可以更容易讓對(duì)方理解我們表達(dá)的意思。
5、引導(dǎo)對(duì)方
如果對(duì)方是來(lái)了解網(wǎng)絡(luò)賺錢聯(lián)盟的seo課程，若我們東扯西扯，就偏離主題了，這時(shí)候就需要引導(dǎo)對(duì)方回到原來(lái)話題之上——目的性。
6、暗示對(duì)方
對(duì)于某些人來(lái)說(shuō)，說(shuō)到某些話是非常敏感的，所以這時(shí)不好直言的說(shuō)，只有以暗示的方式去說(shuō)話是比較合適的。
我們不能明示直說(shuō)，否則很容易引起吵架的，我們需要暗示： “自己花時(shí)間免費(fèi)學(xué)2年了，也不怎么樣”。
“我們班的人有個(gè)免費(fèi)學(xué)了1年seo，后來(lái)報(bào)名了。是看百度百科，盲目的學(xué)seo。后來(lái)站被k了，所以才決定花240進(jìn)來(lái)學(xué)的。”
7、高姿態(tài)，欲擒故縱
要是產(chǎn)品足夠的好，我們還一直是去求人家買，就非常讓人家感覺到，我們明顯是在銷售產(chǎn)品給對(duì)方的。
所以，我們需要以這樣的“高姿態(tài)、欲擒故縱”的方式去說(shuō)話：“你想學(xué)就學(xué)，你不學(xué)也跟我沒有半毛錢的關(guān)系”
如果對(duì)方的節(jié)奏快，了解對(duì)方是什么樣的想法，是否急迫?可以高姿態(tài)地說(shuō)：“不要著急，你不要急于報(bào)名，今天有個(gè)免費(fèi)的分享，你把課聽了后，再好好的問問題。”
這里我們引用雙喜分享10分鐘快速成交的銷售話術(shù)中的一句話： “我也從來(lái)不會(huì)告訴你能賺多少錢，但是我可以告訴你，只要你相信自己，好好學(xué)習(xí)就一定可以成功在網(wǎng)絡(luò)賺錢?！?BR> 8、平常心針對(duì)銷售，不是所有人都是你的菜
所有遇到的問題，我們都要以平常心來(lái)看待。
不管是在網(wǎng)絡(luò)銷售或是在現(xiàn)實(shí)銷售，也不是所有的人都是我們的菜，所以也不是所有是人脈，都適合購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
9、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求，不羅列所有優(yōu)勢(shì)
找到對(duì)的人，了解對(duì)方的需求，滿足他的需求非常重要。如果我們可以找到對(duì)方需求滿足對(duì)方，不只是自己賺錢，也是為了對(duì)方好。雙喜從來(lái)不會(huì)嘗試去把梳子賣給和尚，雙喜也不會(huì)把冰賣給愛斯基摩人，雙喜只把梳子賣給的女人。
尊重對(duì)方的同時(shí)，也是在尊重我們自己，我們是真正在尊重對(duì)方的，因?yàn)槲覀儾皇俏ɡ菆D的人，我們完全是真正用心在做銷售的。
10、語(yǔ)音更顯得真誠(chéng)
若可以用yy語(yǔ)音來(lái)溝通，顯然會(huì)更容易讓人家信服一些，因?yàn)閷?duì)方可以聽到我們說(shuō)話的語(yǔ)氣。
假設(shè)對(duì)方是大學(xué)生，我們可以跟對(duì)方說(shuō)：
“學(xué)會(huì)seo，對(duì)于大學(xué)生就業(yè)非常有幫助，可以更好的找到輕松的高薪工作?！?BR> 假設(shè)對(duì)方是銷售人員，我們可以跟對(duì)方說(shuō)：
“seo營(yíng)銷可以更好的找到客戶，不用每次打電話去受人家的白眼?！?BR> 所以，了解對(duì)方非常重要，語(yǔ)音可以了解對(duì)方的需求，回頭看一下自己的產(chǎn)品，是否和自己的產(chǎn)品吻合。
1、目的性;
2、了解對(duì)方;
3、對(duì)方說(shuō)話節(jié)奏;
4、對(duì)方說(shuō)話模式;
5、引導(dǎo)對(duì)方;
6、暗示對(duì)方;
7、高姿態(tài)，欲擒故縱;
8、平常心針對(duì)銷售，不是所有人都是你的菜;
9、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求，不羅列所有優(yōu)勢(shì);
10、語(yǔ)音更顯得真誠(chéng)。
一句話總結(jié)銷售的如何設(shè)計(jì)銷售話術(shù)的方法：
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十二
很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了!第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò) “我能幫您做些什么?” 錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看!” 錯(cuò)這是幾種常見的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!
所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨xxx專柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專柜!”就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!第二句話一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了!怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說(shuō)?很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨xx專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”直接拉過(guò)來(lái)，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!
“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?” 顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺得貴!“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎]說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒!講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”你們老板被你無(wú)情的出賣了!有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”他肯定不買!其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到。其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人!因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店!他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去xxx店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的!”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意!這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!
“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過(guò)啊?”
“您可能很少來(lái)這條街逛?！?錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過(guò)?”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到。” 錯(cuò)“你沒聽說(shuō)的牌子多了?！?錯(cuò)第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止!所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)?問!“我怎么都沒聽說(shuō)過(guò)?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下?！敝苯訋н^(guò)去，不在這個(gè)問題上過(guò)多糾纏!
“款式過(guò)時(shí)了!”
我們?cè)趺椿卮?這樣的問題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久!”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。但我不是這么說(shuō)的!顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款!不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!
”老板，我不需要這么好的東西!”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說(shuō)的全部否定了!好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”
“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?他只是說(shuō)，超出預(yù)算了!如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?問!直接問!“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹?！鳖櫩瓦^(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話?！拔覀児境饭瘢€有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！边@次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好!為什么這么說(shuō)呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話!對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說(shuō)：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過(guò)多糾纏!那么怎么說(shuō)呢?首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚!我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話帶過(guò)去!“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了!“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說(shuō)：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個(gè)問題過(guò)多的糾纏!這才是主要的!
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢?我一般這樣回答：“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!”在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。
“我再看看吧!”很多導(dǎo)購(gòu)員聽到這句話，頭就開始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家!所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我?！币李櫩突貋?lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗?，再回?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對(duì)的吧!問題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。?！币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢?一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓犕陼?huì)說(shuō)：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)?！比绻銢]有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說(shuō):“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。。?！蹦闼蓝?因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！苯又f(shuō)“我再看看!”遇到這類問題怎么回答呢?兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。
“我再看看吧?！蔽覀冇贸聊膲毫?，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！边@時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問題，剛才可能我沒說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下?！痹侔杨櫩屠厝?。有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃返木?，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，“原?lái)是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩?jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說(shuō)，10個(gè)離開的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。
這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說(shuō)呢?我們以買空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說(shuō)的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。
“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?”這個(gè)問題很多導(dǎo)購(gòu)覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店。。。。。?！钡穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r(shí)候：“萬(wàn)一有問題怎么辦?”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬(wàn)一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。我說(shuō)的有些不同。我是這么說(shuō)的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有?！蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒有?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢?我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買。
與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來(lái)買東西，顧客看完?yáng)|西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了?！边@樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說(shuō)呢?這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下?！本涂梢粤?。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒眼光了。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！苯酉聛?lái)她的回答更多的是開玩笑的口氣了。一般說(shuō)完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準(zhǔn)備了。
“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)?”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧!”隨即打算開票。結(jié)果顧客買回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆，你穿什么都好看!”一般都是這么回答?！袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。”男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問你的啊?”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢?這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢?”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢?”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)?！拔医ㄗh您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您?！?BR> “我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧!”“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么回答這個(gè)問題呢?我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。。。。。。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。
“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！边@個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎?不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。也可能是顧客本來(lái)不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字，問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。換句話說(shuō)：這幾個(gè)問話是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴}。這么說(shuō)：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！睂?dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有?！边@時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問題。就不是在價(jià)格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開單了。
結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多?，F(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢?一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”有人說(shuō)：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊?是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕!怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問她為什么不?什么原因你要說(shuō)不?要走沒關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。我問一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時(shí)候?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。五、大家都這么干!這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
第二個(gè)：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢啊?折扣打下來(lái)多少錢啊?”導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問題啊!”你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買單吧!”這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。導(dǎo)購(gòu)一句話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。?！鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?！睂?dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦?”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)!我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看!”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!
第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。第七個(gè)：詢問同伴的看法!有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗!本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!顧客：“小姑娘哪里人啊?說(shuō)話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰(shuí)。顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“x總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦!請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了?！币郧罢f(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心!至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一套還是那一套?”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了。一個(gè)字：背。背我下面寫的贊美句子，背熟!模板：您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。把這十句話背熟，脫口而出。
在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助!
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十三
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧?！?BR> 優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“t”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十四
1、謝謝光臨，歡迎再來(lái)。
2、您慢走，再見
3、這是包好的衣服，您拿好。
4、您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙。
有些導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷時(shí)有很強(qiáng)的目的性和功利性，此時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)得很熱情，但一旦顧客買單就開始變得冷淡。這將令顧客失落，并不由得懷疑起導(dǎo)購(gòu)剛才的服務(wù)是否真誠(chéng)，也會(huì)直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯(cuò)誤。
“謝謝光臨，歡迎再來(lái)”及“您慢走，再見”，這兩種說(shuō)法太平淡無(wú)奇，會(huì)讓顧客感覺“導(dǎo)購(gòu)是否嫌自己礙事”，所以開始趕自己離開。
“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙”，明顯讓顧客感覺到自己不受歡迎。
心理學(xué)研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別容易出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購(gòu)可以做的就是適當(dāng)?shù)嘏c顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導(dǎo)購(gòu)既不要太冷淡，也不應(yīng)太喜形于色——太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。
正確的`做法應(yīng)該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時(shí)適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會(huì)兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法、服飾著裝知識(shí)等。最后，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門外，并且避免說(shuō)“慢走”、“走好”、“不送”之類的話，而應(yīng)該說(shuō)“歡迎再來(lái)”、“歡迎下次光臨”等。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇一
在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，銷售技巧和話術(shù)的重要性不言而喻。作為銷售人員，如何掌握正確的銷售技巧和話術(shù)，是他們能否成功完成銷售任務(wù)的關(guān)鍵。本文將從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，分享自己的銷售技巧和話術(shù)的心得體會(huì)。
第二段：了解客戶需求
首先要了解客戶需求。了解客戶的真實(shí)需求和痛點(diǎn)，能夠更好地為他們提供產(chǎn)品和服務(wù)，增加銷售成功的機(jī)會(huì)。在與客戶交流的過(guò)程中，詢問對(duì)方的需求是十分重要的，可以通過(guò)提問的方式獲取客戶需求的信息，并為其提供滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：亮點(diǎn)突出
其次要突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)。無(wú)論是什么產(chǎn)品，都有其不同于其他產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。通過(guò)在與客戶對(duì)話的過(guò)程中逐步的揭示這些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，可以使客戶更加了解產(chǎn)品，并形成強(qiáng)烈的購(gòu)買欲。當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，必須要有足夠的真實(shí)證據(jù)去為這些優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)背書。
第四段：需求落實(shí)
關(guān)注客戶的需求和幫助客戶解決問題是銷售人員的重要任務(wù)之一。在與客戶溝通的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)傾聽和理解對(duì)方的需求，當(dāng)客戶有問題時(shí)及時(shí)解決并跟進(jìn)，向客戶傳遞及時(shí)關(guān)注和關(guān)心的信息，幫助客戶做出正確的決策。這樣的服務(wù)盡管不一定能夠立刻轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，但長(zhǎng)期來(lái)看，卻能獲得客戶的信賴和尊重，使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間。
第五段：總結(jié)
總之，銷售技巧和話術(shù)的掌握需要積極的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。無(wú)論是了解客戶需求，還是突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，抑或是幫助客戶解決問題，都需要準(zhǔn)確地捕捉市場(chǎng)變化和不斷更新自己的銷售技巧和話術(shù)。在這個(gè)過(guò)程中，需要不斷優(yōu)化自己的銷售技巧和話術(shù)，總結(jié)哪些技巧和話術(shù)有效，哪些無(wú)效，從而繼續(xù)推進(jìn)自己的銷售業(yè)務(wù)。最終，有效的銷售技巧和話術(shù)可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，也為銷售人員帶來(lái)更好的發(fā)展機(jī)會(huì)和未來(lái)。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇二
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
銷售員講的'話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要資料最好能反復(fù)說(shuō)出，從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的資料。
只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了?！?BR> “這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。所以，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
在銷售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來(lái)，就必定完了。所以，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自我的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購(gòu)買的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇三
主動(dòng)問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺(tái),營(yíng)業(yè)員問一聲"您買什么?"顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營(yíng)業(yè)員:"不買是不是不能看啊!"雙方都很尷尬.
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話.
有的顧客只顧看商品,營(yíng)業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話.
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí),都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī).語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言,變?yōu)橹鲃?dòng).如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客,這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:"小姐,把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看."營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái),邊擱下衣服邊問道:"您穿還是別人穿?"這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ).靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變.營(yíng)業(yè)員向顧客問話不能死盯住"小姐,您買什么?""先生,您要什么"不放.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變.
首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問話的內(nèi)容.主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).
接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí),營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法:一種是"這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好",另一種是"這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)."這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說(shuō):"我穿哪種花色好?"營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō):"我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?"若顧客說(shuō):"不錯(cuò),的確很好看",營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒.
最后:送別顧客對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話語(yǔ),絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):"大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!"這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō):"小姐,請(qǐng)把錢裝好,把東西拿好,再見!"這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象.
鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類的導(dǎo)購(gòu)員，最重要的是通過(guò)自己的語(yǔ)言賣掉鞋子。賣掉鞋子的語(yǔ)言也是有一定技巧的，并不是只要你說(shuō)了顧客就一定會(huì)購(gòu)買，了解鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，對(duì)于鞋子更好的銷售十分有必要。
這個(gè)首先我們要有一口善于交流的口才，對(duì)于客戶的話，我們要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學(xué)習(xí)鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，才能在眾多的銷售員里面脫穎而出。
要想鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢，首先得熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣的'是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的賣鞋銷售技巧和話術(shù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)。你只有了解了這些，才能在回答顧客的問題的時(shí)候從善如流，從而初步接觸到作為一個(gè)鞋子導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的銷售技巧和話術(shù)。
和顧客打招呼也是一種鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧這個(gè)招呼要打得自然，讓顧客感覺親切自然，才能更好地將銷售進(jìn)行下去。
鞋子銷售技巧和話術(shù)之了解潛在的顧客信息。對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問話的內(nèi)容。主動(dòng)性問話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。
鞋子銷售技巧和話術(shù)還有很多，需要作為導(dǎo)購(gòu)員的你去用心學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧和話術(shù)，真正把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)做。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇四
很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問題是什么？這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說(shuō)話，她說(shuō)多了，讓她說(shuō)出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。
銷售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷售的產(chǎn)品，來(lái)消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
在銷售過(guò)程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個(gè)東西真的很好，你買吧，你這樣只會(huì)讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強(qiáng)勢(shì)銷售，只會(huì)做到顧客反感，本來(lái)還有一點(diǎn)像購(gòu)買的意向，一下子就沒有了，我們要用產(chǎn)品的專業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購(gòu)買的意向越來(lái)越大，順利成交。
同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購(gòu)買力不一樣，針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì)讓自我的技能越來(lái)越小，方法越來(lái)越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。
每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣，你不問顧客的預(yù)算，獅子大開口，讓顧客購(gòu)買一個(gè)超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì)購(gòu)買，哪怕買了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì)后悔，你后期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會(huì)收獲很多。
往往我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中，顧客的一個(gè)問題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì)忽略，顧客不經(jīng)意間的小問題，所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會(huì)更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會(huì)間接性的告訴你她要的。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇五
后面還有多篇銷售技巧和話術(shù)！
銷售技巧小結(jié)：
1、首先要認(rèn)真傾聽顧客的聲音。
2、成交在于溝通，僅有不斷的溝通交流，才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說(shuō)話，說(shuō)出自我對(duì)產(chǎn)品的想法，就能明白如何用自我的專業(yè)去解答顧客的疑惑了。
3、不要急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)。
4、銷售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更要注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你。
5、不要用相同的話術(shù)對(duì)待不一樣的顧客。
6、同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對(duì)不一樣的人，性格、思維、購(gòu)買力都不一樣，應(yīng)有不一樣的銷售技巧和方法。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇六
首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來(lái)展開。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。
撰寫完銷售話術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語(yǔ)調(diào)和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對(duì)方的反應(yīng)來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)。
如果你是在店鋪?zhàn)鲭娔X銷售的話，你需要的是把我好前來(lái)購(gòu)買電腦人的心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買的，更要說(shuō)服付錢的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識(shí)呢。
電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動(dòng)力，很多人都是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。
電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對(duì)于不同層次的'人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對(duì)方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇七
1。謝謝光臨，歡迎再來(lái)。
2。您慢走，再見
3。這是包好的衣服，您拿好。
4。您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙。
有些導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷時(shí)有很強(qiáng)的目的性和功利性，此時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)得很熱情，但一旦顧客買單就開始變得冷淡。這將令顧客失落，并不由得懷疑起導(dǎo)購(gòu)剛才的服務(wù)是否真誠(chéng)，也會(huì)直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯(cuò)誤。
“謝謝光臨，歡迎再來(lái)”及“您慢走，再見”，這兩種說(shuō)法太平淡無(wú)奇，會(huì)讓顧客感覺“導(dǎo)購(gòu)是否嫌自己礙事”，所以開始趕自己離開。
“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙”，明顯讓顧客感覺到自己不受歡迎。
心理學(xué)研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別容易出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購(gòu)可以做的就是適當(dāng)?shù)嘏c顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導(dǎo)購(gòu)既不要太冷淡，也不應(yīng)太喜形于色——太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。
正確的做法應(yīng)該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時(shí)適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會(huì)兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法、服飾著裝知識(shí)等。最后，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門外，并且避免說(shuō)“慢走”、“走好”、“不送”之類的話，而應(yīng)該說(shuō)“歡迎再來(lái)”、“歡迎下次光臨”等。
導(dǎo)購(gòu)：張小姐，感謝您對(duì)我們品牌的信賴和支持，讓我有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。您真是一個(gè)博學(xué)多才的人，與您溝通很愉快，也讓我學(xué)到了很多東西，真的非常期待您的再次光臨！
導(dǎo)購(gòu)：張小姐，恭喜您買到了一套這么好的衣服，這款衣服是我們店最特別的一款，穿在您身上真是絕配。您是我見過(guò)的顧客中身材最好、最會(huì)買衣服的一個(gè)。謝謝您的光臨，歡迎下次再來(lái)！
導(dǎo)購(gòu)：小姐，現(xiàn)在客人有點(diǎn)多，您先坐一下或隨意看看，有什么需要隨時(shí)叫我，您看這樣行嗎？（如果顧客默認(rèn)）
導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的理解！個(gè)人觀點(diǎn)：客戶買衣服時(shí)你對(duì)他好他無(wú)所謂客戶買完衣服后你對(duì)他好才認(rèn)為你是真的好。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇八
做電話營(yíng)銷跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長(zhǎng)，如果你時(shí)間太長(zhǎng)的話會(huì)讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬(wàn)不要偏離你的目的，很多的電話營(yíng)銷人員非常好，非常能說(shuō)，但是說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長(zhǎng)的時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的，根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)設(shè)定你的話術(shù)。
第一次打電話更多的是幫助對(duì)方解決問題或者是回答對(duì)方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ)，然后你可以多說(shuō)一些話，開始的時(shí)候你說(shuō)很多，用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會(huì)影響到你的形象。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”，這個(gè)“漂”，就是說(shuō)不要浮。第一次談盡量還是對(duì)他微笑、熱情，盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。
1、感謝客戶抽出時(shí)間接聽電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請(qǐng)客戶記錄兵重復(fù)電話號(hào)碼（重復(fù)電話號(hào)碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對(duì)你是否重視），要讓客戶知道你是誰(shuí)，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。
比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來(lái)一個(gè)電話，我會(huì)盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；
2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；
3、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?BR> 1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；
2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說(shuō)低俗笑話；
5、用心聆聽；
6、展示微笑；
7、保持樂觀；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣的產(chǎn)品；
10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇九
服裝銷售話術(shù)舉例：
您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……
看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……
您真是行家，這么了解我們的品牌……
您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽到)
您女兒(孩子)真漂亮……
您真年輕！身材真好……
這衣服就像專門為您訂做的……
您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……
您雖然不算高，但您很漂亮……
這衣服上身很舒服(舒適)；這衣服可以突出……(曲線或優(yōu)點(diǎn))；這衣服可以遮擋……(不雅或缺點(diǎn))；這衣服選料……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。
1．推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2．適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3．配合手勢(shì)向顧客推薦。
4．配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5．把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6．準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
7．此外，服裝銷售還要具有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十
人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服顧客是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見，比如
保險(xiǎn)
銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車銷售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)顧客說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓顧客的體驗(yàn)更好，吸引更多的顧客，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的顧客搶走。
安全感的.反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了顧客，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣
兒童
智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲來(lái)推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù)。
第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感
每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！?。推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術(shù)：自我滿足感
自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！?、同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊?！睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”
第四大推銷話術(shù)：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看
拳擊
賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊?！焙昧耍蜃?再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。 親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō)：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊?！?BR> 第五大推銷話術(shù)：支配感
我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個(gè)問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
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銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十一
銷售話術(shù)絕對(duì)不是忽悠，也絕對(duì)不是騙人，是一種說(shuō)服別人的技巧。話術(shù)本身是無(wú)害的，就看我們?cè)趺窗盐?。就如同刀一樣，可以作為手術(shù)刀，也可以作為殺人的刀。
我們要有講話套路，跟人家說(shuō)話，要有一定的尊重，很多實(shí)話往往是很傷人的，所以要考慮對(duì)方的感受。
生活中，只要與人溝通，話術(shù)的目的性是很有必要的，這是我們最真誠(chéng)的目的呀!
我們做任何事情，都是有目的性的，目的性就是“明確”。
比如，網(wǎng)絡(luò)賺錢聯(lián)盟宣傳客要到qq群營(yíng)銷產(chǎn)品，聊天所說(shuō)的話，都要跟原來(lái)目的有關(guān)系，但也不能很急迫的提到你的目的，不能太直接上來(lái)，就跟對(duì)方說(shuō)報(bào)名交費(fèi)之類的話。
2、了解對(duì)方
了解對(duì)方，可以先找到雙方的共同點(diǎn)產(chǎn)生共鳴，然后說(shuō)出自己與對(duì)方的共同點(diǎn)，進(jìn)而了解客戶的需求。
比如，對(duì)方對(duì)ufo是感興趣的，我們就跟對(duì)方稍微聊一點(diǎn)關(guān)于《來(lái)自外星人的訊息》電子書的內(nèi)容，也就是抓住了自己和對(duì)方相同的共同觀點(diǎn)，由此雙方產(chǎn)生了共鳴，進(jìn)而了解對(duì)方的需求是什么。
亨利福特汽車發(fā)明人，由于他了解客戶的需求，所以他了解人們?yōu)槭裁葱枰黄ジ斓鸟R，所以他發(fā)明了更好更快的交通工具——汽車。
3、對(duì)方說(shuō)話節(jié)奏
qq聊天也就是打字時(shí)間掌握度，需要等對(duì)方說(shuō)一句話后，我們才去回復(fù)2-3句。對(duì)于對(duì)方而言，這樣的回復(fù)速度才是比較合適的。
如果對(duì)方節(jié)奏比較慢，需要主動(dòng)出擊，我們可以提供一些適當(dāng)?shù)馁Y料給對(duì)方看。
4、對(duì)方說(shuō)話模式
對(duì)方在聊天時(shí)，用的是什么說(shuō)話方式?如果對(duì)方是大老粗，我們?cè)诟鷮?duì)方聊時(shí)，就用對(duì)方的大老粗的說(shuō)話模式，去跟對(duì)方聊，這樣是可以更容易讓對(duì)方理解我們表達(dá)的意思。
5、引導(dǎo)對(duì)方
如果對(duì)方是來(lái)了解網(wǎng)絡(luò)賺錢聯(lián)盟的seo課程，若我們東扯西扯，就偏離主題了，這時(shí)候就需要引導(dǎo)對(duì)方回到原來(lái)話題之上——目的性。
6、暗示對(duì)方
對(duì)于某些人來(lái)說(shuō)，說(shuō)到某些話是非常敏感的，所以這時(shí)不好直言的說(shuō)，只有以暗示的方式去說(shuō)話是比較合適的。
我們不能明示直說(shuō)，否則很容易引起吵架的，我們需要暗示： “自己花時(shí)間免費(fèi)學(xué)2年了，也不怎么樣”。
“我們班的人有個(gè)免費(fèi)學(xué)了1年seo，后來(lái)報(bào)名了。是看百度百科，盲目的學(xué)seo。后來(lái)站被k了，所以才決定花240進(jìn)來(lái)學(xué)的。”
7、高姿態(tài)，欲擒故縱
要是產(chǎn)品足夠的好，我們還一直是去求人家買，就非常讓人家感覺到，我們明顯是在銷售產(chǎn)品給對(duì)方的。
所以，我們需要以這樣的“高姿態(tài)、欲擒故縱”的方式去說(shuō)話：“你想學(xué)就學(xué)，你不學(xué)也跟我沒有半毛錢的關(guān)系”
如果對(duì)方的節(jié)奏快，了解對(duì)方是什么樣的想法，是否急迫?可以高姿態(tài)地說(shuō)：“不要著急，你不要急于報(bào)名，今天有個(gè)免費(fèi)的分享，你把課聽了后，再好好的問問題。”
這里我們引用雙喜分享10分鐘快速成交的銷售話術(shù)中的一句話： “我也從來(lái)不會(huì)告訴你能賺多少錢，但是我可以告訴你，只要你相信自己，好好學(xué)習(xí)就一定可以成功在網(wǎng)絡(luò)賺錢?！?BR> 8、平常心針對(duì)銷售，不是所有人都是你的菜
所有遇到的問題，我們都要以平常心來(lái)看待。
不管是在網(wǎng)絡(luò)銷售或是在現(xiàn)實(shí)銷售，也不是所有的人都是我們的菜，所以也不是所有是人脈，都適合購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
9、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求，不羅列所有優(yōu)勢(shì)
找到對(duì)的人，了解對(duì)方的需求，滿足他的需求非常重要。如果我們可以找到對(duì)方需求滿足對(duì)方，不只是自己賺錢，也是為了對(duì)方好。雙喜從來(lái)不會(huì)嘗試去把梳子賣給和尚，雙喜也不會(huì)把冰賣給愛斯基摩人，雙喜只把梳子賣給的女人。
尊重對(duì)方的同時(shí)，也是在尊重我們自己，我們是真正在尊重對(duì)方的，因?yàn)槲覀儾皇俏ɡ菆D的人，我們完全是真正用心在做銷售的。
10、語(yǔ)音更顯得真誠(chéng)
若可以用yy語(yǔ)音來(lái)溝通，顯然會(huì)更容易讓人家信服一些，因?yàn)閷?duì)方可以聽到我們說(shuō)話的語(yǔ)氣。
假設(shè)對(duì)方是大學(xué)生，我們可以跟對(duì)方說(shuō)：
“學(xué)會(huì)seo，對(duì)于大學(xué)生就業(yè)非常有幫助，可以更好的找到輕松的高薪工作?！?BR> 假設(shè)對(duì)方是銷售人員，我們可以跟對(duì)方說(shuō)：
“seo營(yíng)銷可以更好的找到客戶，不用每次打電話去受人家的白眼?！?BR> 所以，了解對(duì)方非常重要，語(yǔ)音可以了解對(duì)方的需求，回頭看一下自己的產(chǎn)品，是否和自己的產(chǎn)品吻合。
1、目的性;
2、了解對(duì)方;
3、對(duì)方說(shuō)話節(jié)奏;
4、對(duì)方說(shuō)話模式;
5、引導(dǎo)對(duì)方;
6、暗示對(duì)方;
7、高姿態(tài)，欲擒故縱;
8、平常心針對(duì)銷售，不是所有人都是你的菜;
9、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求，不羅列所有優(yōu)勢(shì);
10、語(yǔ)音更顯得真誠(chéng)。
一句話總結(jié)銷售的如何設(shè)計(jì)銷售話術(shù)的方法：
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十二
很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了!第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)“先生，請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò) “我能幫您做些什么?” 錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看!” 錯(cuò)這是幾種常見的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!
你怎么接話呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!
所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件! 選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨xxx專柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專柜!”就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!第二句話一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了!怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出。
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說(shuō)?很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨xx專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”直接拉過(guò)來(lái)，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!
“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?” 顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺得貴!“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎]說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒!講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”
“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行。”你們老板被你無(wú)情的出賣了!有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧。”顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”他肯定不買!其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話!有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到。其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。不同的是你這個(gè)人!因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客。一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店!他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)，就去xxx店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的!”所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題?”那么怎么回答呢?首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意!這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!
“你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過(guò)啊?”
“您可能很少來(lái)這條街逛?！?錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒聽過(guò)?”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒看到。” 錯(cuò)“你沒聽說(shuō)的牌子多了?！?錯(cuò)第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止!所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)?問!“我怎么都沒聽說(shuō)過(guò)?”“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下?！敝苯訋н^(guò)去，不在這個(gè)問題上過(guò)多糾纏!
“款式過(guò)時(shí)了!”
我們?cè)趺椿卮?這樣的問題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久!”這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。但我不是這么說(shuō)的!顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了!我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款!不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!
”老板，我不需要這么好的東西!”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西!”很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說(shuō)的全部否定了!好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”
“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?他只是說(shuō)，超出預(yù)算了!如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?問!直接問!“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹?！鳖櫩瓦^(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話?！拔覀児境饭瘢€有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！边@次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好!為什么這么說(shuō)呢?我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話!對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說(shuō)：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的!你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過(guò)多糾纏!那么怎么說(shuō)呢?首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚!我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺完全是兩回事!那么怎么回答呢?一句話帶過(guò)去!“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了!“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!而要說(shuō)：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”就可以了，不要在這個(gè)問題過(guò)多的糾纏!這才是主要的!
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。那么怎么回答呢?我一般這樣回答：“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!”在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字!因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。
“我再看看吧!”很多導(dǎo)購(gòu)員聽到這句話，頭就開始疼了。因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家!所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我?！币李櫩突貋?lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗?，再回?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是對(duì)的吧!問題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。?！币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢?一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓犕陼?huì)說(shuō)：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)?！比绻銢]有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說(shuō):“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。。?！蹦闼蓝?因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！苯又f(shuō)“我再看看!”遇到這類問題怎么回答呢?兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。
“我再看看吧?！蔽覀冇贸聊膲毫?，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！边@時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問題，剛才可能我沒說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下?！痹侔杨櫩屠厝?。有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦?那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃返木?，?huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，“原?lái)是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩?jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。也就是說(shuō)，10個(gè)離開的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。
這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。那么怎么說(shuō)呢?我們以買空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說(shuō)的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！鳖A(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。
“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?”這個(gè)問題很多導(dǎo)購(gòu)覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店。。。。。?！钡穷櫩蛦柍龅诙湓挼臅r(shí)候：“萬(wàn)一有問題怎么辦?”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬(wàn)一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。我說(shuō)的有些不同。我是這么說(shuō)的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有?！蔽覀儐栆痪洌骸笆鞘裁串a(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！比绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒有?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢?我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買。
與朋友討論“你覺得如何?”顧客跟朋友一起來(lái)買東西，顧客看完?yáng)|西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。遇到這種問題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了?！边@樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法。一句話搞定他朋友。怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。怎么說(shuō)呢?這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下?！本涂梢粤?。朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒眼光了。有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人。那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！苯酉聛?lái)她的回答更多的是開玩笑的口氣了。一般說(shuō)完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_票的準(zhǔn)備了。
“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)?”這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧!”隨即打算開票。結(jié)果顧客買回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?“老婆，你穿什么都好看!”一般都是這么回答?！袄掀?，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。”男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問你的啊?”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢?這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢?”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢?”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)?！拔医ㄗh您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您?！?BR> “我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧!”“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。那么怎么回答這個(gè)問題呢?我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。。。。。。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。
“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！边@個(gè)問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開的。顧客真的就缺少這20塊錢嗎?不是。那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。也可能是顧客本來(lái)不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字，問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。換句話說(shuō)：這幾個(gè)問話是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴}。這么說(shuō)：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。舉例：顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！睂?dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有?！边@時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問題。就不是在價(jià)格問題糾纏了。我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開單了。
結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多?，F(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。那么怎么結(jié)束銷售呢?一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”有人說(shuō)：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊?是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。成交的心理障礙：一、害怕被人家拒絕!怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問她為什么不?什么原因你要說(shuō)不?要走沒關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。我問一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力!四、自己覺得還不到火候!“我覺得還不到時(shí)候?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。五、大家都這么干!這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
第二個(gè)：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢啊?折扣打下來(lái)多少錢啊?”導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問題啊!”你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買單吧!”這種幾率很低啊。每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。導(dǎo)購(gòu)一句話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。?！鳖櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了?！睂?dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。。。。?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦?”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)!我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看!”緊跟一句：“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!
第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。!就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。第七個(gè)：詢問同伴的看法!有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。這時(shí)候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗!本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!顧客：“小姑娘哪里人啊?說(shuō)話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰(shuí)。顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“x總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦!請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了?！币郧罢f(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)。所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心!至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”“這一套還是那一套?”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)道理不講那么多了。一個(gè)字：背。背我下面寫的贊美句子，背熟!模板：您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了!你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!您發(fā)型真好看，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色!看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。把這十句話背熟，脫口而出。
在此希望以上贅述對(duì)大家能有所幫助!
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十三
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧?！?BR> 優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“t”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典句篇十四
1、謝謝光臨，歡迎再來(lái)。
2、您慢走，再見
3、這是包好的衣服，您拿好。
4、您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙。
有些導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷時(shí)有很強(qiáng)的目的性和功利性，此時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)得很熱情，但一旦顧客買單就開始變得冷淡。這將令顧客失落，并不由得懷疑起導(dǎo)購(gòu)剛才的服務(wù)是否真誠(chéng)，也會(huì)直接影響到顧客的回頭率，所以這種行為非常錯(cuò)誤。
“謝謝光臨，歡迎再來(lái)”及“您慢走，再見”，這兩種說(shuō)法太平淡無(wú)奇，會(huì)讓顧客感覺“導(dǎo)購(gòu)是否嫌自己礙事”，所以開始趕自己離開。
“這是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我這里有點(diǎn)忙”，明顯讓顧客感覺到自己不受歡迎。
心理學(xué)研究告訴我們，顧客開單后的一瞬間其實(shí)心理非常脆弱，此時(shí)如果處理不好就特別容易出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購(gòu)可以做的就是適當(dāng)?shù)嘏c顧客交流，讓顧客心理上有安全感。所以，顧客買單后，導(dǎo)購(gòu)既不要太冷淡，也不應(yīng)太喜形于色——太冷淡讓顧客失望，太喜形于色讓顧客后悔。
正確的`做法應(yīng)該是首先恭喜顧客做出了明智的決定，同時(shí)適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會(huì)兒，比如，告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法、服飾著裝知識(shí)等。最后，一定要面帶微笑，更加體貼熱情地把顧客送出門外，并且避免說(shuō)“慢走”、“走好”、“不送”之類的話，而應(yīng)該說(shuō)“歡迎再來(lái)”、“歡迎下次光臨”等。