在現(xiàn)代社會中，人們面臨著各種各樣的任務(wù)和目標(biāo)，如學(xué)習(xí)、工作、生活等。為了更好地實現(xiàn)這些目標(biāo)，我們需要制定計劃。計劃可以幫助我們明確目標(biāo)，分析現(xiàn)狀，確定行動步驟，并制定相應(yīng)的時間表和資源分配。那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。
珠寶店管理計劃篇一
3.每天晚上收集當(dāng)天購買顧客的檔案，細(xì)心登記顧客生日，以防漏登漏記。
我管理鉆石貨品已有兩年多的時間。在管理貨品，對于新到的貨品首先核對件數(shù)；核對飾品印記是否與標(biāo)簽和證書相符；核對首飾編號及價位是否與貨單相符；檢查貨品是否有質(zhì)量問題，對于有問題的貨品及時挑出返回珠寶店；對于柜臺缺貨的貨品及時補貨，把珠寶店推出的新款，系列款飾品，歸類擺放，單獨選一個柜臺重點展出；對于東西兩店調(diào)貨予以配合，隨時需要隨時送貨到位；對于出柜貨品，及時打出庫，新增貨品及時打入庫，工作計劃《珠寶店工作計劃》。月底盤貨時保證月月順利盤完并且保證數(shù)據(jù)萬無一失；對于未經(jīng)經(jīng)理允許，任何人不得從柜臺拿出貨品離店，做的都比較到位，全年未出錯一次。
1.接待過程中，充分展示珠寶貨品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要，主動引導(dǎo)顧客試戴首飾，當(dāng)我拿出鉆石首飾時，給顧客描述時，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉(zhuǎn)動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完，再遞給顧客，這樣顧客會模仿我的動作去觀察鉆石，并且會問：“什么是比利時切工？”我便可進行講解，這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，我及時推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，描述兩者款式所代表的不同風(fēng)格，這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。在挑選價位時，遵循猛上慢下的原則挑選。
2.利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓住機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其實后期感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意，當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕的講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時也在為我們作廣告。常言道“滿意的顧客是最好的廣告”“影響力最強的廣告是其周圍的人”因此，在銷售過程中抓住機會，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時，巧妙講解珠寶知識。
3.引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙的解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的。當(dāng)顧客問有無南非鉆石時，我先肯定的說有，告訴顧客“實際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，xx采用的全部都是南非高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)鉆石。在給顧客拿證書時，掌握主動權(quán)，在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短先對鉆石作以肯定。結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
珠寶店管理計劃篇二
珠寶有廣義與狹義之分，狹義的珠寶單指玉石制品，廣義的珠寶應(yīng)包括金、銀以及天然材料(礦物、巖石、生物等)制成的，具有一定價值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故古代有“金銀珠寶”的說法，把金銀和珠寶區(qū)分出來。下面是小編收集整理的珠寶銷售員
工作計劃范文
，歡迎借鑒參考。
珠寶銷售
培訓(xùn)心得體會
。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達到這個效果的。
很高興來到這個地方，讓我又認(rèn)識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負(fù)責(zé)任。
首先作為一個導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F(xiàn)在市場上的競爭很大，我們要以最的服務(wù)態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買到約意的款式，之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。
之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。
這是我在培訓(xùn)中的感悟:
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
當(dāng)顧客進入或準(zhǔn)備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。
2展示珠寶飾品
好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。
目標(biāo)導(dǎo)向是
銷售工作計劃
的關(guān)鍵。在新年度銷售工作規(guī)劃中，首先要做的就是銷售目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
最后，就是銷售費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體
年度工作總結(jié)
和新年度銷售工作計劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障銷售工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
1、作為一名優(yōu)秀的珠寶導(dǎo)購員，要了解市場上眾多的珠寶品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱點就是喜歡聽好聽的，所以你要主動發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點，及時的贊美顧客及陪同者。
2、要了解自己所銷售的是奢侈品，而不是一般的損耗品，所以要有很強的觀察能力，和很好的溝通能力，能在適當(dāng)?shù)臅r機去夸獎顧客，主動找話題來建立與顧客溝通的橋梁。
3、銷售員最忌諱的就是把話說的很堅定，要始終給自己留條后路，如顧客在挑選飾品時，讓你做參考，就要詳細(xì)的將兩件飾品的優(yōu)點都說出來，引導(dǎo)顧客自己選擇。
4、要開闊自己的視野，要了解目前市場上所銷售的首飾價格、產(chǎn)地、特點、種類等，如：佛家七寶：硨磲、瑪瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的種類：白晶、粉晶、黃晶、茶晶、紫晶、紫黃晶，各色幽靈等等;只有知道了這些，遇到佩戴這類飾品的顧客，你就可以給顧客互動。
5、在遇到大單顧客時，導(dǎo)購員會發(fā)自內(nèi)心的高興，因為有不少提成，甚至有導(dǎo)購員會在偷偷算一下自己能拿多少錢，這就有可能會導(dǎo)致跑單。(實例：有位顧客來到一家眼鏡店，與銷售員溝通的很好，購買了一款15000的太陽鏡，當(dāng)顧客走出門后，回頭看了一眼，發(fā)現(xiàn)銷售人員在指著他笑，結(jié)果可想而知，眼鏡退了。)接待大單時，兩人接待就好，有些員工會好奇的看一眼，或者去說上幾句話再走，這都是要避免的。
6、遇到不懂的問題要去問同事，如果找不到答案，的辦法就是去問競爭對手。而且要多問幾家，綜合后分享給家人。
珠寶店管理計劃篇三
1、面帶微笑
2、儀表整潔
3、注意傾聽對方的話
4、推薦商品的附加值
5、需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者
1、顧客購買的主要障礙
(1)對珠寶首飾缺乏信心，
(2)對珠寶商缺乏信心
3、顧客的購買動機
4、顧客的購買過程：
(1)產(chǎn)生欲望
(2)收集信息
(3)選擇貨品
(4)購買決策
(5)購后評價
2、展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值
(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語
a、這塊玉佩是天然的a貨，這個價位特別合適;
b、這幾個是本店新到的款式，您請看看;
c這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;
d這種款式非常的適合您;
e您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;
f本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您。
3、柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;
4、顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您
a、走動時突然停住;
b眼睛盯緊某一款;
c詢問新款或某一款。
3、展示推薦
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
珠寶店管理計劃篇四
業(yè)績分配：
心態(tài)：積極向上，爭取超額完成任務(wù)。
計劃工作內(nèi)容如下：
服務(wù)對象的需求是隨著消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時代的變遷在消費者的`購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。
1.面帶微笑
2.儀表整潔
3.注意傾聽對方的話
4.推薦商品的附加值
5.需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者
1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值。
2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明。
1.顧客購買的主要障礙
(1)對珠寶首飾缺乏信心，
(2)對珠寶商缺乏信心
(1)認(rèn)真觀察;
(2)交談與聆聽
3.顧客的購買動機
4.顧客的購買過程：
(1)產(chǎn)生欲望
(2)收集信息
(3)選擇貨品
(4)購買決策
(5)購后評價
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值，各款的獨特之處
4.顧客走時的禮貌用語
(3)這里是一份介紹珠寶知識(珠寶保養(yǎng)得小冊子)，送給您
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
珠寶店管理計劃篇五
服務(wù)對象的需求是隨著消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時代的變遷在消費者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。
一、保持最好的銷售觀念：
當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，我么都應(yīng)該做到如下幾點：
二、加強了解商品的特點：
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售 1、 以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值。 2、就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明。
三、 了解顧客
四、銷售常用語
2、展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值，各款的獨特之處
3、柜臺禮貌用語
4、顧客走時的禮貌用語
(3)這里是一份介紹珠寶知識(珠寶保養(yǎng)得小冊子)，送給您
五、售中服務(wù)
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
珠寶店管理計劃篇六
獨白：
流浪深圳、腳步紛沓、從事珠寶經(jīng)理人工作多年來，涌動著是激-情，演繹的是起伏的體驗，追索那無際的渺遠(yuǎn)和寂然的空曠，而今我卻握別金屬冷硬的錢響，閉目勾勒朝指的地王大廈，點燃一支小熊貓，徘徊在夜深人靜的深南大道，偶或朝那浮海蒼生，投下淡定的一瞥，星移斗轉(zhuǎn)，物是人非，流浪、是不是為了那終生的希望。。。。。
多年來數(shù)次的坍塌和輾轉(zhuǎn)重建
我雕塑人生，卻同時被時間和社會再塑，我是誰？！
又到年終盤點時，總結(jié)和反省總是讓人徹夜難眠：前天、昨天、今天，好象到了盡頭，在旋渦里感覺已經(jīng)面臨惡劣的處境，人生最大的折磨莫過于此：無奈的痛苦現(xiàn)實里夾雜著那豪情沖天的理想，近在咫尺、觸手可及的目標(biāo)卻有著遙隔千里這種若近若離的感覺實在讓人無人可適叢。。。。。
深夜，窗外，深圳的天總是有著小女人心思，下著零星小雨，思緒被淋得透濕，我的右手老在玩著一把想象中點?38?口徑手-槍：冷硬的金屬微沉，黃澄的子彈涂滿一層暴-力的腥味。我的食指一千次地傾聽扳機擊鐵和腦漿撕裂的鈍響。三十年后的我怎樣來評價人生中今天所發(fā)生的這一切呢；我是這場“加盟游戲”的始作俑者？一切無解，在肯尼迪就任美國第三十五屆總統(tǒng)的四十二年后、管理學(xué)教父德魯克與世長辭半年之際，我、一個被大悲憫擊傷的中國籍男子在蒙蒙細(xì)雨掩蓋的南方城市一隅打燃了點煙的火機?.?。。。。。。
打開電腦，回首著這七年來珠寶操盤經(jīng)歷中的點點滴滴，就有一種想記錄的沖動，把它形成文字獻給在這個職位上孤獨拼搏的經(jīng)理人們，算是一份年終的禮物和一份對今后人生征途中的期待吧。。。。。。
——獨立姿態(tài)
序言：
直到今天，才有指尖敲打鍵盤的沖動，并不是因為我懶，也并非是職業(yè)的原故，實在有個人言不由衷的苦衷：一是，始終我都認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人的工作就是實實在在把自己負(fù)責(zé)的企業(yè)打點好，給企業(yè)帶來持續(xù)性增長的創(chuàng)收、給員工提供一個發(fā)揮自己專業(yè)特長的平臺并有不斷提升的鍛煉機會。而職業(yè)經(jīng)理人并沒有引導(dǎo)和教化行業(yè)的義務(wù)，當(dāng)然也沒有足夠的時間來做這些工作。二是，特別不愿意讓行業(yè)同仁誤解自己是做學(xué)術(shù)研究或者理解成咨詢業(yè)人士，以靠此來作為謀取自己利益的手段。
縱觀中國商界，教化和引導(dǎo)一個行業(yè)的發(fā)展，多數(shù)還是研究者和咨詢業(yè)的事情。而凡此類者，多數(shù)的內(nèi)容大都是抓人眼球的時尚型管理理念卻又華而不實，掌握當(dāng)今企業(yè)管理概念的流行趨勢投珠寶企業(yè)所好，甚至有的一眼就讓行家看破手腳缺乏有珠寶企業(yè)沉淀經(jīng)歷的文學(xué)愛好者信手拈來一些理論書籍照葫蘆化瓢孵化出的象不象也有三分樣的官樣文章給自己在業(yè)內(nèi)造勢，本質(zhì)上并不是真正做企業(yè)出身的，梳理出的文章難免理論遠(yuǎn)重于實踐，這種“巫師”一般都不是做企業(yè)的行家里手。你見過一個高級的大廚能寫出好的菜譜；但你見過一個高級的大廚能寫出中國飲食文化的書籍嗎。所以一直很害怕寫這種給人感覺“隨大流”的文章讓同行產(chǎn)生錯覺。
這種矛盾思緒一直阻撓我直到現(xiàn)在，可能是因為挫折讓自己有點鈍悟，看問題也就更加貼近事情的本質(zhì)，最近也一直與同行們在探討和思考是不是該讓那些高掛的圖騰管理理念回歸到工具本位，讓那些擅用圖騰化的流行概念來吸引企業(yè)眼球的職業(yè)“巫師”們變成易于溝通的職業(yè)人。而這些，還是需要我們企業(yè)的經(jīng)理人們有反璞歸真的智慧與戳破虛偽假相的勇氣。
這篇文章其實沒有深奧淵博的理論知識、有的只是八年的實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累?,?這里沒有傳道解惑的專業(yè)理論技巧的說教、所有的思考問題也都來自于?2500?多個日子對珠寶渠道、品牌、經(jīng)營與管理的操盤實踐的個人心得。
從長城計算機的分公司總經(jīng)理再到珠寶行業(yè)的職業(yè)操盤手，我經(jīng)歷了一段職場中也算是順風(fēng)順?biāo)臍q月，你不能不承認(rèn)，人在自我感覺良好的時候，思維其實就是一種病態(tài)：個人的意識一度可以引導(dǎo)于企業(yè)組織，甚至有征服于團隊精神的欲望，豪情壯志而又桀驁不馴，這種以“自我為根本”的管理思維可能就是主流經(jīng)濟學(xué)家所批判的英雄主義情結(jié)吧，不過在當(dāng)今“我能”的個性化年代，英雄主義情結(jié)還是有著存在的土壤環(huán)境，在文學(xué)界如此、在企業(yè)界如此、商界如此、職業(yè)經(jīng)理人也是一樣。否則我們無法解釋“陽光?b?計劃讓愛多轟然坍塌”、?“巨人大廈的泡沫童話”“格林柯爾系的科龍危機”、“德隆最終的始亂終棄”等病因。
順利會讓人失去理智，但失敗卻能教人學(xué)會了冷靜和反思，沒有這一年來的挫折，我想我今天是無法靜下心來深深的思考“職業(yè)經(jīng)理人責(zé)任”的問題，恐怕也就沒有機會來寫這篇文章。
說實在的，要是在一年前誰要跟我探討責(zé)任這個課題，我肯定站在一個旁觀者的角度滔滔不絕地以教化的姿態(tài)來指手畫腳。自始至終我原認(rèn)為：在職業(yè)崗位上勤勤懇懇工作帶領(lǐng)一個團隊為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)性發(fā)展的價值?！柏?zé)任”肯定都是我以說教的姿態(tài)來勸服和引導(dǎo)別人的手段，誰要問我你有責(zé)任感嗎？，我不由一哂，真是滑天下之大稽！無論是站在員工的角度、還是站在一個職業(yè)經(jīng)理人的角度我會肯定的說我是一個負(fù)責(zé)任的員工和擔(dān)責(zé)任的職業(yè)經(jīng)理人。
卻忘記了風(fēng)雨坎坷?,?直到一年前的挫折?,?讓我徹底明白事實上我沒有真正的理解什么是責(zé)任更沒有體會到責(zé)任而賦予的真正意義。事實上“責(zé)任”不僅是停留在意識形態(tài)上的思維，更是一種具體的思想和行動。不是你想承擔(dān)?,?而是你一定要承擔(dān)并且是承擔(dān)得起的。
這篇文章對于職業(yè)經(jīng)理人的價值?,?也僅是從一個“責(zé)任”的角度提出珠寶品牌實際操作中個人對經(jīng)營和管理的一些具體看法和理解。
要為戰(zhàn)略規(guī)劃代言
“道者、民與上同欲也”、“得道者多助、失道者寡助”，等等等等。。。。。。談古論今五千年，中國歷代的皇朝更迭和時代的變遷都不可避免的彰顯這個亙古不變的真理，同樣，越來越高的珠寶商業(yè)競爭平臺也在詮釋著“得道者贏利、失道者寡利”的經(jīng)濟法則。“道”從經(jīng)濟學(xué)角度詮釋就是企業(yè)的愿景、是珠寶品牌的長遠(yuǎn)規(guī)劃、是一套珠寶投資人辦企業(yè)的經(jīng)營思想和理念。
多年，浸淫在珠寶業(yè)，接觸到不同層次的珠寶老板，時而聽到他們的感嘆：現(xiàn)在珠寶生意越來越難做了，利潤一年不如一年，甚至，有幾家在深圳珠寶市場有著十幾年發(fā)展經(jīng)驗的老牌企業(yè)現(xiàn)在也日趨沒落、江河日下。由于工作的性質(zhì)，我也經(jīng)常關(guān)注到這些品牌公司動態(tài)、行銷策略和市場的一些推廣工作，“一個嚴(yán)重存在對企業(yè)、品牌缺乏一套清晰的長遠(yuǎn)規(guī)劃理念和缺建對目標(biāo)量化的跟進機制的企業(yè)桎皓”你不能再奢望這個企業(yè)能走多遠(yuǎn)、走的多么的漂亮，猶如一個沒有終極目標(biāo)又缺少水手的帆船在航海線上，無論哪一個方向?qū)λ鼇碚f都是逆風(fēng)行駛，而且這個帆船隨時都有沉沒的危險。
戰(zhàn)略理論，對于職業(yè)經(jīng)理人來說并不陌生，特別是在這個理論重于實踐的年代快趕上流行時尚了：書籍、網(wǎng)絡(luò)、專家講座，有心做個調(diào)查讓人瞠目結(jié)舌；呵呵，戰(zhàn)略管理方法綜合在一起竟有百于種。在珠寶業(yè)普遍都在追求溫飽的尷尬階段，產(chǎn)品制造其實還是唯一導(dǎo)向。戰(zhàn)略，因此對于很多經(jīng)理人來說簡直是盲腸，有它，看不出好處；沒它，也分不出差別。就算是經(jīng)理人們費心寫出的戰(zhàn)略規(guī)劃多數(shù)也是寥寥數(shù)語，不過是把市場中流行的放之四海而皆準(zhǔn)的東西重復(fù)一遍，表象陳述之外，缺乏一種深層次的思考?？赡苤閷殬I(yè)本來就是一個管理無方、銷售有術(shù)的特色傳統(tǒng)行業(yè)吧，經(jīng)理人的思維隨著經(jīng)歷積淀而固化?,?銷售的吸引力大于管理的影響力也就人之常情了?！颁N售”是指通過掌握通俗、易懂也易學(xué)其中的技巧和技術(shù)來達到獲利的結(jié)果，而“管理”是指你必須依靠和相信一種抽象思維的理論，構(gòu)建一套能夠輔助銷售獲利的系統(tǒng)。別說珠寶老板沒有耐心來構(gòu)建這個充滿變數(shù)的操作系統(tǒng)，在珠寶行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在這個功利階段，最終以銷售利潤標(biāo)準(zhǔn)來考量身價的職業(yè)經(jīng)理人，又如何有勇氣去替珠寶“商人”構(gòu)建這個充滿不確定因素的操作系統(tǒng)呢。
現(xiàn)在，當(dāng)我們普遍驚厥傳統(tǒng)的銷售模式無法抵擋珠寶市場競爭的壓力時，戰(zhàn)略規(guī)劃在珠寶企業(yè)才真正提到管理的層面，珠寶經(jīng)理人紛紛標(biāo)舉戰(zhàn)略思考規(guī)范和戰(zhàn)略作業(yè)架構(gòu)，從零一年開始經(jīng)過浩蕩爆炸式的五年震撼教育，原本單純的銷售經(jīng)理人，在企業(yè)得不到戰(zhàn)略模式哺育的情況下，迅速半抱琵琶。從零一年之后進入這個行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人是無法體會戰(zhàn)略規(guī)劃在這個行業(yè)從胚胎成長到獨立課題的戰(zhàn)略學(xué)習(xí)過程，攙雜著迷茫、困惑、矛盾以及興奮、堅持和自信。至于零一年之前是珠寶企業(yè)戰(zhàn)略的洪荒期，若非身臨其境你是很難感同身受的。
在這五年震撼哺育中，職業(yè)經(jīng)理人充當(dāng)著珠寶企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的舵手，強行將市面流行的戰(zhàn)略管理模式生搬硬套在企業(yè)經(jīng)營中；數(shù)據(jù)、框架布滿字里行間，一味地作為理論參考支撐的依據(jù)，儼然成為學(xué)院里漫卷書生味道的嚴(yán)謹(jǐn)推理的畢業(yè)論文。長久奉行為圣經(jīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃撰寫的職業(yè)經(jīng)理人們，我們現(xiàn)在有沒有懷疑過將自己企業(yè)內(nèi)容填塞到戰(zhàn)略規(guī)劃模式中所需要的條件、資源、資訊是否那么容易滿足？我們有沒有懷疑過這種定型化的戰(zhàn)略管理模式架構(gòu)的合理性和必要性？我想這不是有沒有的問題，而是該不該的問題！
一直以來，我都無法茍同這些珠寶企業(yè)經(jīng)理人依靠多年的生存經(jīng)驗和復(fù)制沒有被市場淘汰的“成功經(jīng)驗”模式，隨著一個傳統(tǒng)現(xiàn)成的固化架構(gòu)在市場歇斯底里般群體地盲動。由于缺乏經(jīng)營理念思想的引導(dǎo)和企業(yè)缺乏自我控制力所引起的困難總會在這類珠寶公司反復(fù)出現(xiàn)，這是預(yù)料之中的教訓(xùn)?！盁o戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)在傳統(tǒng)商業(yè)中是無法長存的、無符合資源的戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)在現(xiàn)代商業(yè)競爭中更讓無法生存”。
1?、為了執(zhí)行，必須統(tǒng)一！
全國的珠寶市場不大，深圳的珠寶圈子更小，所以，當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人流動性非常平凡的時候。珠寶公司的人才多數(shù)從某中意義上來說也是整個珠寶企業(yè)都能共享的，因此，資訊也不存在著嚴(yán)格意義上的獨立性，管理模式和思考的系統(tǒng)方法也都攙雜著各門各派的烙印，再加上這些經(jīng)理人出身不同、經(jīng)歷不同、所掌握的專業(yè)知識和基本常識也不一樣各有特長，要把這樣的一群人硬要捏合在一起，確實需要一門藝術(shù)。
筆者有過這樣的經(jīng)歷；初次到一家久已成型的珠寶公司上班，由于是空降型的職業(yè)經(jīng)理人，在摸索和了解整個公司的運營情況的優(yōu)劣時我花費了一個星期的時間還是一頭霧水，第二周由于時間的緊迫（主要是想出成績，讓老板覺得請我物有所值），我利用老板的名義召開了一次各部門經(jīng)理的會議，由老板親自坐陣主持，讓大家談?wù)劰疚磥淼陌l(fā)展方向和公司目前存在不足緊急需要調(diào)整的建議，開始，各部門經(jīng)理還比較拘謹(jǐn)，說話的不多，會議的氣氛異常的嚴(yán)肅，可能是想看看我這個新來的副總究竟有什么料道，也有可能是老板在場，大家不便在新來的副總面前指責(zé)公司的弊端?？傊@個時候什么樣心態(tài)的部門經(jīng)理都有，為了不讓這次會議雁過無痕，得不到我想要的資訊，做營銷和企劃出身的我自然知道在這兩個部門做負(fù)責(zé)人的性格，在我簡單闡明因初來乍到對公司的運營情況不甚了解的情況下，會議我只帶著耳朵和手來做“三陪”（陪喝茶、陪聽、陪寫會議記錄），后主動邀請企劃經(jīng)理和營銷經(jīng)理先談?wù)勗O(shè)想和公司的一些弊端。一切都如我所料，兩位都非常的健談，對公司的今后的發(fā)展方向都有著一定層次深度的.分析和建議，隨后，會場的氣氛剎那間變得活躍，各部門經(jīng)理也都各自闡述了觀點，高-潮中不時的攙雜著一些爭論和小型會議。冷眼觀之，整個會議給我硬是有種百花亂飛舞的混亂感，可能是各部門經(jīng)理也想在新來的頂頭上司面前顯擺一下自己專業(yè)或者給一下馬威吧，反正會議過程中專業(yè)名詞和專業(yè)術(shù)語充斥著前調(diào)后語，企劃經(jīng)理從?swot?（斯握特）開始到?usp?再到安佐夫的坐標(biāo)圖；營銷經(jīng)理從紅海講到藍(lán)海，從競爭范疇講到營銷審計，更可氣的是人力資源的負(fù)責(zé)人是英文專業(yè)出身，他把專業(yè)術(shù)語活生生地提煉成英文簡寫，弄得我們這些英文“二把刀”硬是“丈二和尚摸不著頭腦”，做在我旁邊的培訓(xùn)部經(jīng)理聽著滿臉狐疑，我想，有疑問的何止這個經(jīng)理！每個不同專業(yè)不同部門的經(jīng)理在闡述的時候都帶著這一套安身立命的看家語言。我的余光也一直在掃描著老板，迷茫從會議開始就沒有從他臉上消失過！但是，卻沒有人在會議上站起來請教，怕同事遭口誤被點破而惱羞成怒、也怕別人笑話自己沒水平?？傊粋€主題各自表述，相信誰都沒有理解誰的清晰思路。直讓我在一旁蹉跎，還是“漢陽造”的土槍火炮好使。
一直都在琢磨一個久已成型的珠寶公司為什么都沒有一個基本固定的經(jīng)營方向？為什么老板的思想在這些中層管理者身上演變出不同的劇本？為什么一個公司溝通的語言會偏離出公司文化及一些基本的觀念?!
導(dǎo)致執(zhí)行和溝通的紊亂現(xiàn)象在珠寶企業(yè)普遍存在?,?主要原因還是因為戰(zhàn)略規(guī)劃和公司人員思考管理的缺失?,否則?,?老板就不會常感嘆員工執(zhí)行不力?,?不會抱怨會議時為什么會有那么多牛頭不對馬嘴思想碰撞。
捫心自問吧，我們可愛的職業(yè)經(jīng)理人把戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)成例行公事的作業(yè)計劃，從不覺得它能清晰規(guī)劃出一個公司作戰(zhàn)計劃的戰(zhàn)略綱要、行動的指路明燈、執(zhí)行力過程中安全過濾器。戰(zhàn)略規(guī)劃，現(xiàn)在也只是體現(xiàn)作為職業(yè)經(jīng)理人的一種身份、一個制造個人在團隊中圖騰的工具，體現(xiàn)所謂在老板眼中價值的綠卡。撰寫時總是天馬行空渲染美麗的泡沫前景、越大越高越空也就越有它生存的空間，最好拽出個二五八萬才好。所以在這個低層次競爭的階段，“戰(zhàn)略忽悠”大部分都是經(jīng)理人在珠寶公司翻江倒海。從不審視度勢量身打造一個企業(yè)組織可操作性的戰(zhàn)略規(guī)劃、自然也不必去規(guī)劃和制定一個團隊中員工之間、員工和客戶之間基本溝通的“共同語言”。我知道，萬一達不到這個宏偉目標(biāo)推卸責(zé)任的時候完全可以拖執(zhí)行下水。
無論是職業(yè)經(jīng)理人自愿還是不自愿、或是力求表現(xiàn)卻力有未逮，戰(zhàn)略規(guī)劃在珠寶企業(yè)令人看輕的情形相對實戰(zhàn)經(jīng)驗中還真屢見不鮮，筆者偶爾參與一些珠寶品牌的經(jīng)營管理診斷工作，接觸到一些品牌公司的戰(zhàn)略規(guī)劃方案，信手拈來一看，差點讓你從椅子上摔下來；方案上赫然寫到“三年內(nèi)上市”，不知道經(jīng)理人們有沒有認(rèn)真的想過企業(yè)資源、品牌的運營架構(gòu)、公司的營運體系能不能輕易達到這個目標(biāo)。不管是幾百萬的公司還是幾千萬的品牌公司，你會發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃雷同的內(nèi)容不少，目標(biāo)一致，這些經(jīng)理人好象是同一家公司一個師傅教出來的，又好象抄自同樣一個范本。不要懷疑這個故事的真實性，也不要簡單的理解這是個案，有以偏蓋全之嫌，要是用心，從現(xiàn)在開始你們可以留意和收集珠寶品牌的戰(zhàn)略方案，你能發(fā)現(xiàn)不可思議的事情在珠寶公司卻每天都真實的發(fā)生著。
筆者曾經(jīng)有幸被九華彩珠寶公司邀請參加就“戰(zhàn)略規(guī)劃決定執(zhí)行力”的議題座談會，會上黃士軒董事長曾經(jīng)說過讓會場所有人員會心一笑的一段話，他談到：“為什么珠寶公司的戰(zhàn)略目標(biāo)都是圍繞上市？為什么戰(zhàn)略目標(biāo)的服務(wù)的終極對象都是?20?歲—?45?歲、都市中受過高等教育的白領(lǐng)女性？為什么開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)營思路都是時尚、個性和世界性的”，黃總的話固然有些夸張，但是他卻點出撰寫企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的盲點。撰寫的職業(yè)經(jīng)理人們很少考慮到一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃最終成為行動的綱要、強化執(zhí)行力和減少溝通時間的引擎。
筆者這些年來在珠寶公司從事經(jīng)營和管理類的工作，在戰(zhàn)略規(guī)劃方面稍稍總結(jié)了一些實戰(zhàn)經(jīng)驗，覺得一個公司戰(zhàn)略運營方案應(yīng)該包括三大部分才能稱為完善；一部分是戰(zhàn)略思路、第二部分是溝通語言和思維管理、第三部分是控管機制。
第一部分戰(zhàn)略思路內(nèi)容包括以下幾個方面：
一、公司層面戰(zhàn)略規(guī)劃的制定和實施控制
1?、分析公司的業(yè)務(wù)構(gòu)成。對公司的所有業(yè)務(wù)進行分析，從歷史財務(wù)數(shù)據(jù)、市場狀況、行業(yè)地位、產(chǎn)業(yè)發(fā)展特征等方面確定公司的這些業(yè)務(wù)處于何種發(fā)展?fàn)顟B(tài)，是否追加投資或適時退出投資，以及其機會成本及風(fēng)險。
2?、分析公司的經(jīng)營能力?？傮w上經(jīng)營能力可以從營業(yè)利潤、成本控制、市場占有、管理體系等方面去作研究，再結(jié)合單項業(yè)務(wù)管理團隊的狀況進一步分析。
3?、確定年度經(jīng)營計劃和相關(guān)預(yù)算。根據(jù)幾年的運營歷史數(shù)據(jù)、分析而得出的增長（下降）空間確定經(jīng)營計劃的指標(biāo)，并與管理團隊的考核掛鉤，相應(yīng)完成考核體系。根據(jù)經(jīng)營計劃，制定包括財務(wù)、營銷、人事等各方面的預(yù)算。
4?、制定偏差控制方案?.
5?、形成三年經(jīng)營計劃，允許偏差值最大不超過?10%?（形成可控的機制）
6?、制定集團在各業(yè)務(wù)所屬行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并進行統(tǒng)合，形成戰(zhàn)略規(guī)劃草案交總經(jīng)理辦公會議審議。
二、業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃
業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃必須服從公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃。
1?、進行微觀、中觀、宏觀行業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)研究，對目前本業(yè)務(wù)的市場態(tài)勢、行業(yè)地位、產(chǎn)業(yè)競爭力進行準(zhǔn)確定位，明確戰(zhàn)略發(fā)展方向。
3?、根據(jù)歷史資料，對企業(yè)自身進行研究，明確企業(yè)的差距，以及應(yīng)該采取的措施及資金成本和時間成本。
4?、綜合以上資料，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，指定企業(yè)經(jīng)營方案、經(jīng)營計劃、經(jīng)營預(yù)算并形成考核體系。
5?、制定能夠允許的最大偏差幅度并進行實時檢測，形成戰(zhàn)略控制體系。
6?、根據(jù)上述經(jīng)營計劃、預(yù)算、偏差控制體系，形成符合于公司的業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃。
由上可以發(fā)現(xiàn)，公司戰(zhàn)略規(guī)劃的形成應(yīng)該以業(yè)務(wù)單元的分析研究為基礎(chǔ)，并結(jié)合公司決策層的總體部署進行；而業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃則由上而下，先戰(zhàn)略框架，后研究經(jīng)營計劃及預(yù)算等，反過來最終形成業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略。
第二部分是戰(zhàn)略的溝通語言和思維管理；針對戰(zhàn)略方案內(nèi)容制定一套公司溝通語言的文本，對各個運營系統(tǒng)專業(yè)術(shù)語有個清晰的解釋和界定。便利于公司內(nèi)部員工溝通時減低時間成本和糾正思維方向。把戰(zhàn)略搭建成一個思考的框架，將戰(zhàn)略定義化成一種科學(xué)化的邏輯推演工程，又能給員工提供便利于思考的途徑，這是公司執(zhí)行力的源頭，我們稱之為圭臬。公司員工的思考方向經(jīng)有戰(zhàn)略架構(gòu)的強迫引導(dǎo)，做到用“同樣的一種語言說話”和“同樣的一種思維來思考”，這樣當(dāng)組織蘊生的思想品質(zhì)不穩(wěn)定便盡量得到遏制，一切行動都能夠按部就班避免出位現(xiàn)象發(fā)生，即能強化執(zhí)行力又能夠培養(yǎng)員工的思維忠誠度。
第三部分是控管機制：戰(zhàn)略思路確定之后，一定要設(shè)置好防范系統(tǒng)?,?我們從一個企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)審視，珠寶企業(yè)層層管控的金字塔式結(jié)構(gòu)除了賦予一定崗位職責(zé)的決策權(quán)之外?,?更多的承擔(dān)監(jiān)控運營體系中偏離公司戰(zhàn)略內(nèi)容的出軌行為?；鶎尤藛T在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行中不至于威脅戰(zhàn)略理念和戰(zhàn)略思想。中層管理人員通常負(fù)責(zé)戰(zhàn)略衍生的策略計劃，這個崗位上的職責(zé)人員，通常他們的職位頭銜加上公司賦予的期待、福利，會令中層領(lǐng)導(dǎo)有所節(jié)制，不會輕易做出有礙戰(zhàn)略執(zhí)行的行動方案，高層領(lǐng)導(dǎo)等于最高法院終審法官，不針對具體的個案內(nèi)容發(fā)表言論，只適時檢測方案內(nèi)容的合法性，戰(zhàn)略思想對于高層管理人員來說猶如基-督教的圣經(jīng)、回教的可蘭經(jīng)或儒家的論語具有不可挑戰(zhàn)的權(quán)威性，因此，中層管理人員提出的策略內(nèi)容如果違背戰(zhàn)略思想即定內(nèi)容的鋪陳架構(gòu)，高層管理人員就有捍衛(wèi)的義務(wù)。
現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃，制定如下：
第一，在人事管理方面。
1，招聘和培訓(xùn)管理。根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓(xùn)，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2，效績考勤管理。根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級工作關(guān)系，特權(quán)和責(zé)任。
3，辦公會議的進程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設(shè)上來。
二，生產(chǎn)經(jīng)營工作：
1，確保生產(chǎn)目標(biāo)的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。
2，加強安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3，組織工作人員定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
4，更新公司設(shè)備，提供完善銷售服務(wù)。
第三，珠寶銷售的具體任務(wù)：
1，分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構(gòu)架的市場。
2，團隊建設(shè)和組織建立一個熟悉業(yè)務(wù)，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。
3，完善的營銷體系，建立明確的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責(zé)任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。
4，培訓(xùn)銷售人員在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題與解決問題的能力。
5，銷售目標(biāo)。今年的銷售目標(biāo)是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)30萬元銷售額。
這些都是今年珠寶銷售管理的工作計劃，歡迎董事會各成員提出新意見或建議。
珠寶店管理計劃篇七
1、面帶微笑
2、儀表整潔
3、注意傾聽對方的話
4、推薦商品的附加值
5、需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者
1、顧客購買的主要障礙
(1)對珠寶首飾缺乏信心
(2)對珠寶商缺乏信心
(1)認(rèn)真觀察
(2)交談與聆聽
3、顧客的購買動機
2、展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值
3、柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;
4、顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您
3、展示推薦
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的`失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
珠寶店管理計劃篇八
本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：
第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴(yán)重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。
珠寶店管理計劃篇九
一、銷售觀念
當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點：面帶微笑;儀表整潔;注意傾聽對方的話;推薦商品的附加值;需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者。
二、了解商品的特點
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售。以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性;就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明。
三、了解顧客
1、顧客購買的主要障礙。對珠寶首飾缺乏信心;對珠寶商缺乏信心。
2、顧客的類型。了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。
3、顧客的購買動機。
4、顧客的購買過程：產(chǎn)生欲望;收集信息;選擇貨品;購買決策;購后評價。
四、銷售常用語
1、顧客進店時的招呼用語：您好;您早;歡迎光臨;您想要些什么?我能為你做什么?請隨便看看;請您稍后;對不起，讓您久等了;歡迎您下次光臨，再見。
2、展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值
(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語
3、柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。
4、顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您。
在銷售的過程中，需要與顧客達成共識，才能更好的推銷合適的珠寶給顧客。
珠寶店管理計劃篇一
3.每天晚上收集當(dāng)天購買顧客的檔案，細(xì)心登記顧客生日，以防漏登漏記。
我管理鉆石貨品已有兩年多的時間。在管理貨品，對于新到的貨品首先核對件數(shù)；核對飾品印記是否與標(biāo)簽和證書相符；核對首飾編號及價位是否與貨單相符；檢查貨品是否有質(zhì)量問題，對于有問題的貨品及時挑出返回珠寶店；對于柜臺缺貨的貨品及時補貨，把珠寶店推出的新款，系列款飾品，歸類擺放，單獨選一個柜臺重點展出；對于東西兩店調(diào)貨予以配合，隨時需要隨時送貨到位；對于出柜貨品，及時打出庫，新增貨品及時打入庫，工作計劃《珠寶店工作計劃》。月底盤貨時保證月月順利盤完并且保證數(shù)據(jù)萬無一失；對于未經(jīng)經(jīng)理允許，任何人不得從柜臺拿出貨品離店，做的都比較到位，全年未出錯一次。
1.接待過程中，充分展示珠寶貨品
由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要，主動引導(dǎo)顧客試戴首飾，當(dāng)我拿出鉆石首飾時，給顧客描述時，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉(zhuǎn)動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完，再遞給顧客，這樣顧客會模仿我的動作去觀察鉆石，并且會問：“什么是比利時切工？”我便可進行講解，這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，我及時推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，描述兩者款式所代表的不同風(fēng)格，這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。在挑選價位時，遵循猛上慢下的原則挑選。
2.利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓住機會介紹珠寶知識
顧客所了解的珠寶知識越多，其實后期感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意，當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕的講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時也在為我們作廣告。常言道“滿意的顧客是最好的廣告”“影響力最強的廣告是其周圍的人”因此，在銷售過程中抓住機會，當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時，巧妙講解珠寶知識。
3.引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙的解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的。當(dāng)顧客問有無南非鉆石時，我先肯定的說有，告訴顧客“實際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，xx采用的全部都是南非高品質(zhì)優(yōu)質(zhì)鉆石。在給顧客拿證書時，掌握主動權(quán)，在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短先對鉆石作以肯定。結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。
珠寶店管理計劃篇二
珠寶有廣義與狹義之分，狹義的珠寶單指玉石制品，廣義的珠寶應(yīng)包括金、銀以及天然材料(礦物、巖石、生物等)制成的，具有一定價值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故古代有“金銀珠寶”的說法，把金銀和珠寶區(qū)分出來。下面是小編收集整理的珠寶銷售員
工作計劃范文
，歡迎借鑒參考。
珠寶銷售
培訓(xùn)心得體會
。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發(fā)展的話應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達到這個效果的。
很高興來到這個地方，讓我又認(rèn)識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負(fù)責(zé)任。
首先作為一個導(dǎo)購員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術(shù)，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F(xiàn)在市場上的競爭很大，我們要以最的服務(wù)態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買到約意的款式，之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。
之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。
這是我在培訓(xùn)中的感悟:
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來
當(dāng)顧客進入或準(zhǔn)備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。
2展示珠寶飾品
好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。
目標(biāo)導(dǎo)向是
銷售工作計劃
的關(guān)鍵。在新年度銷售工作規(guī)劃中，首先要做的就是銷售目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個區(qū)域、每個客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。
最后，就是銷售費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。
如此，整體
年度工作總結(jié)
和新年度銷售工作計劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障銷售工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
1、作為一名優(yōu)秀的珠寶導(dǎo)購員，要了解市場上眾多的珠寶品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱點就是喜歡聽好聽的，所以你要主動發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點，及時的贊美顧客及陪同者。
2、要了解自己所銷售的是奢侈品，而不是一般的損耗品，所以要有很強的觀察能力，和很好的溝通能力，能在適當(dāng)?shù)臅r機去夸獎顧客，主動找話題來建立與顧客溝通的橋梁。
3、銷售員最忌諱的就是把話說的很堅定，要始終給自己留條后路，如顧客在挑選飾品時，讓你做參考，就要詳細(xì)的將兩件飾品的優(yōu)點都說出來，引導(dǎo)顧客自己選擇。
4、要開闊自己的視野，要了解目前市場上所銷售的首飾價格、產(chǎn)地、特點、種類等，如：佛家七寶：硨磲、瑪瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的種類：白晶、粉晶、黃晶、茶晶、紫晶、紫黃晶，各色幽靈等等;只有知道了這些，遇到佩戴這類飾品的顧客，你就可以給顧客互動。
5、在遇到大單顧客時，導(dǎo)購員會發(fā)自內(nèi)心的高興，因為有不少提成，甚至有導(dǎo)購員會在偷偷算一下自己能拿多少錢，這就有可能會導(dǎo)致跑單。(實例：有位顧客來到一家眼鏡店，與銷售員溝通的很好，購買了一款15000的太陽鏡，當(dāng)顧客走出門后，回頭看了一眼，發(fā)現(xiàn)銷售人員在指著他笑，結(jié)果可想而知，眼鏡退了。)接待大單時，兩人接待就好，有些員工會好奇的看一眼，或者去說上幾句話再走，這都是要避免的。
6、遇到不懂的問題要去問同事，如果找不到答案，的辦法就是去問競爭對手。而且要多問幾家，綜合后分享給家人。
珠寶店管理計劃篇三
1、面帶微笑
2、儀表整潔
3、注意傾聽對方的話
4、推薦商品的附加值
5、需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者
1、顧客購買的主要障礙
(1)對珠寶首飾缺乏信心，
(2)對珠寶商缺乏信心
3、顧客的購買動機
4、顧客的購買過程：
(1)產(chǎn)生欲望
(2)收集信息
(3)選擇貨品
(4)購買決策
(5)購后評價
2、展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值
(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語
a、這塊玉佩是天然的a貨，這個價位特別合適;
b、這幾個是本店新到的款式，您請看看;
c這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;
d這種款式非常的適合您;
e您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;
f本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您。
3、柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;
4、顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您
a、走動時突然停住;
b眼睛盯緊某一款;
c詢問新款或某一款。
3、展示推薦
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
珠寶店管理計劃篇四
業(yè)績分配：
心態(tài)：積極向上，爭取超額完成任務(wù)。
計劃工作內(nèi)容如下：
服務(wù)對象的需求是隨著消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時代的變遷在消費者的`購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。
1.面帶微笑
2.儀表整潔
3.注意傾聽對方的話
4.推薦商品的附加值
5.需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者
1.以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值。
2.就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明。
1.顧客購買的主要障礙
(1)對珠寶首飾缺乏信心，
(2)對珠寶商缺乏信心
(1)認(rèn)真觀察;
(2)交談與聆聽
3.顧客的購買動機
4.顧客的購買過程：
(1)產(chǎn)生欲望
(2)收集信息
(3)選擇貨品
(4)購買決策
(5)購后評價
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值，各款的獨特之處
4.顧客走時的禮貌用語
(3)這里是一份介紹珠寶知識(珠寶保養(yǎng)得小冊子)，送給您
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
珠寶店管理計劃篇五
服務(wù)對象的需求是隨著消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時代的變遷在消費者的購買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。
一、保持最好的銷售觀念：
當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，我么都應(yīng)該做到如下幾點：
二、加強了解商品的特點：
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售 1、 以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值。 2、就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明。
三、 了解顧客
四、銷售常用語
2、展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值，各款的獨特之處
3、柜臺禮貌用語
4、顧客走時的禮貌用語
(3)這里是一份介紹珠寶知識(珠寶保養(yǎng)得小冊子)，送給您
五、售中服務(wù)
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
珠寶店管理計劃篇六
獨白：
流浪深圳、腳步紛沓、從事珠寶經(jīng)理人工作多年來，涌動著是激-情，演繹的是起伏的體驗，追索那無際的渺遠(yuǎn)和寂然的空曠，而今我卻握別金屬冷硬的錢響，閉目勾勒朝指的地王大廈，點燃一支小熊貓，徘徊在夜深人靜的深南大道，偶或朝那浮海蒼生，投下淡定的一瞥，星移斗轉(zhuǎn)，物是人非，流浪、是不是為了那終生的希望。。。。。
多年來數(shù)次的坍塌和輾轉(zhuǎn)重建
我雕塑人生，卻同時被時間和社會再塑，我是誰？！
又到年終盤點時，總結(jié)和反省總是讓人徹夜難眠：前天、昨天、今天，好象到了盡頭，在旋渦里感覺已經(jīng)面臨惡劣的處境，人生最大的折磨莫過于此：無奈的痛苦現(xiàn)實里夾雜著那豪情沖天的理想，近在咫尺、觸手可及的目標(biāo)卻有著遙隔千里這種若近若離的感覺實在讓人無人可適叢。。。。。
深夜，窗外，深圳的天總是有著小女人心思，下著零星小雨，思緒被淋得透濕，我的右手老在玩著一把想象中點?38?口徑手-槍：冷硬的金屬微沉，黃澄的子彈涂滿一層暴-力的腥味。我的食指一千次地傾聽扳機擊鐵和腦漿撕裂的鈍響。三十年后的我怎樣來評價人生中今天所發(fā)生的這一切呢；我是這場“加盟游戲”的始作俑者？一切無解，在肯尼迪就任美國第三十五屆總統(tǒng)的四十二年后、管理學(xué)教父德魯克與世長辭半年之際，我、一個被大悲憫擊傷的中國籍男子在蒙蒙細(xì)雨掩蓋的南方城市一隅打燃了點煙的火機?.?。。。。。。
打開電腦，回首著這七年來珠寶操盤經(jīng)歷中的點點滴滴，就有一種想記錄的沖動，把它形成文字獻給在這個職位上孤獨拼搏的經(jīng)理人們，算是一份年終的禮物和一份對今后人生征途中的期待吧。。。。。。
——獨立姿態(tài)
序言：
直到今天，才有指尖敲打鍵盤的沖動，并不是因為我懶，也并非是職業(yè)的原故，實在有個人言不由衷的苦衷：一是，始終我都認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人的工作就是實實在在把自己負(fù)責(zé)的企業(yè)打點好，給企業(yè)帶來持續(xù)性增長的創(chuàng)收、給員工提供一個發(fā)揮自己專業(yè)特長的平臺并有不斷提升的鍛煉機會。而職業(yè)經(jīng)理人并沒有引導(dǎo)和教化行業(yè)的義務(wù)，當(dāng)然也沒有足夠的時間來做這些工作。二是，特別不愿意讓行業(yè)同仁誤解自己是做學(xué)術(shù)研究或者理解成咨詢業(yè)人士，以靠此來作為謀取自己利益的手段。
縱觀中國商界，教化和引導(dǎo)一個行業(yè)的發(fā)展，多數(shù)還是研究者和咨詢業(yè)的事情。而凡此類者，多數(shù)的內(nèi)容大都是抓人眼球的時尚型管理理念卻又華而不實，掌握當(dāng)今企業(yè)管理概念的流行趨勢投珠寶企業(yè)所好，甚至有的一眼就讓行家看破手腳缺乏有珠寶企業(yè)沉淀經(jīng)歷的文學(xué)愛好者信手拈來一些理論書籍照葫蘆化瓢孵化出的象不象也有三分樣的官樣文章給自己在業(yè)內(nèi)造勢，本質(zhì)上并不是真正做企業(yè)出身的，梳理出的文章難免理論遠(yuǎn)重于實踐，這種“巫師”一般都不是做企業(yè)的行家里手。你見過一個高級的大廚能寫出好的菜譜；但你見過一個高級的大廚能寫出中國飲食文化的書籍嗎。所以一直很害怕寫這種給人感覺“隨大流”的文章讓同行產(chǎn)生錯覺。
這種矛盾思緒一直阻撓我直到現(xiàn)在，可能是因為挫折讓自己有點鈍悟，看問題也就更加貼近事情的本質(zhì)，最近也一直與同行們在探討和思考是不是該讓那些高掛的圖騰管理理念回歸到工具本位，讓那些擅用圖騰化的流行概念來吸引企業(yè)眼球的職業(yè)“巫師”們變成易于溝通的職業(yè)人。而這些，還是需要我們企業(yè)的經(jīng)理人們有反璞歸真的智慧與戳破虛偽假相的勇氣。
這篇文章其實沒有深奧淵博的理論知識、有的只是八年的實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累?,?這里沒有傳道解惑的專業(yè)理論技巧的說教、所有的思考問題也都來自于?2500?多個日子對珠寶渠道、品牌、經(jīng)營與管理的操盤實踐的個人心得。
從長城計算機的分公司總經(jīng)理再到珠寶行業(yè)的職業(yè)操盤手，我經(jīng)歷了一段職場中也算是順風(fēng)順?biāo)臍q月，你不能不承認(rèn)，人在自我感覺良好的時候，思維其實就是一種病態(tài)：個人的意識一度可以引導(dǎo)于企業(yè)組織，甚至有征服于團隊精神的欲望，豪情壯志而又桀驁不馴，這種以“自我為根本”的管理思維可能就是主流經(jīng)濟學(xué)家所批判的英雄主義情結(jié)吧，不過在當(dāng)今“我能”的個性化年代，英雄主義情結(jié)還是有著存在的土壤環(huán)境，在文學(xué)界如此、在企業(yè)界如此、商界如此、職業(yè)經(jīng)理人也是一樣。否則我們無法解釋“陽光?b?計劃讓愛多轟然坍塌”、?“巨人大廈的泡沫童話”“格林柯爾系的科龍危機”、“德隆最終的始亂終棄”等病因。
順利會讓人失去理智，但失敗卻能教人學(xué)會了冷靜和反思，沒有這一年來的挫折，我想我今天是無法靜下心來深深的思考“職業(yè)經(jīng)理人責(zé)任”的問題，恐怕也就沒有機會來寫這篇文章。
說實在的，要是在一年前誰要跟我探討責(zé)任這個課題，我肯定站在一個旁觀者的角度滔滔不絕地以教化的姿態(tài)來指手畫腳。自始至終我原認(rèn)為：在職業(yè)崗位上勤勤懇懇工作帶領(lǐng)一個團隊為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)性發(fā)展的價值?！柏?zé)任”肯定都是我以說教的姿態(tài)來勸服和引導(dǎo)別人的手段，誰要問我你有責(zé)任感嗎？，我不由一哂，真是滑天下之大稽！無論是站在員工的角度、還是站在一個職業(yè)經(jīng)理人的角度我會肯定的說我是一個負(fù)責(zé)任的員工和擔(dān)責(zé)任的職業(yè)經(jīng)理人。
卻忘記了風(fēng)雨坎坷?,?直到一年前的挫折?,?讓我徹底明白事實上我沒有真正的理解什么是責(zé)任更沒有體會到責(zé)任而賦予的真正意義。事實上“責(zé)任”不僅是停留在意識形態(tài)上的思維，更是一種具體的思想和行動。不是你想承擔(dān)?,?而是你一定要承擔(dān)并且是承擔(dān)得起的。
這篇文章對于職業(yè)經(jīng)理人的價值?,?也僅是從一個“責(zé)任”的角度提出珠寶品牌實際操作中個人對經(jīng)營和管理的一些具體看法和理解。
要為戰(zhàn)略規(guī)劃代言
“道者、民與上同欲也”、“得道者多助、失道者寡助”，等等等等。。。。。。談古論今五千年，中國歷代的皇朝更迭和時代的變遷都不可避免的彰顯這個亙古不變的真理，同樣，越來越高的珠寶商業(yè)競爭平臺也在詮釋著“得道者贏利、失道者寡利”的經(jīng)濟法則。“道”從經(jīng)濟學(xué)角度詮釋就是企業(yè)的愿景、是珠寶品牌的長遠(yuǎn)規(guī)劃、是一套珠寶投資人辦企業(yè)的經(jīng)營思想和理念。
多年，浸淫在珠寶業(yè)，接觸到不同層次的珠寶老板，時而聽到他們的感嘆：現(xiàn)在珠寶生意越來越難做了，利潤一年不如一年，甚至，有幾家在深圳珠寶市場有著十幾年發(fā)展經(jīng)驗的老牌企業(yè)現(xiàn)在也日趨沒落、江河日下。由于工作的性質(zhì)，我也經(jīng)常關(guān)注到這些品牌公司動態(tài)、行銷策略和市場的一些推廣工作，“一個嚴(yán)重存在對企業(yè)、品牌缺乏一套清晰的長遠(yuǎn)規(guī)劃理念和缺建對目標(biāo)量化的跟進機制的企業(yè)桎皓”你不能再奢望這個企業(yè)能走多遠(yuǎn)、走的多么的漂亮，猶如一個沒有終極目標(biāo)又缺少水手的帆船在航海線上，無論哪一個方向?qū)λ鼇碚f都是逆風(fēng)行駛，而且這個帆船隨時都有沉沒的危險。
戰(zhàn)略理論，對于職業(yè)經(jīng)理人來說并不陌生，特別是在這個理論重于實踐的年代快趕上流行時尚了：書籍、網(wǎng)絡(luò)、專家講座，有心做個調(diào)查讓人瞠目結(jié)舌；呵呵，戰(zhàn)略管理方法綜合在一起竟有百于種。在珠寶業(yè)普遍都在追求溫飽的尷尬階段，產(chǎn)品制造其實還是唯一導(dǎo)向。戰(zhàn)略，因此對于很多經(jīng)理人來說簡直是盲腸，有它，看不出好處；沒它，也分不出差別。就算是經(jīng)理人們費心寫出的戰(zhàn)略規(guī)劃多數(shù)也是寥寥數(shù)語，不過是把市場中流行的放之四海而皆準(zhǔn)的東西重復(fù)一遍，表象陳述之外，缺乏一種深層次的思考?？赡苤閷殬I(yè)本來就是一個管理無方、銷售有術(shù)的特色傳統(tǒng)行業(yè)吧，經(jīng)理人的思維隨著經(jīng)歷積淀而固化?,?銷售的吸引力大于管理的影響力也就人之常情了?！颁N售”是指通過掌握通俗、易懂也易學(xué)其中的技巧和技術(shù)來達到獲利的結(jié)果，而“管理”是指你必須依靠和相信一種抽象思維的理論，構(gòu)建一套能夠輔助銷售獲利的系統(tǒng)。別說珠寶老板沒有耐心來構(gòu)建這個充滿變數(shù)的操作系統(tǒng)，在珠寶行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在這個功利階段，最終以銷售利潤標(biāo)準(zhǔn)來考量身價的職業(yè)經(jīng)理人，又如何有勇氣去替珠寶“商人”構(gòu)建這個充滿不確定因素的操作系統(tǒng)呢。
現(xiàn)在，當(dāng)我們普遍驚厥傳統(tǒng)的銷售模式無法抵擋珠寶市場競爭的壓力時，戰(zhàn)略規(guī)劃在珠寶企業(yè)才真正提到管理的層面，珠寶經(jīng)理人紛紛標(biāo)舉戰(zhàn)略思考規(guī)范和戰(zhàn)略作業(yè)架構(gòu)，從零一年開始經(jīng)過浩蕩爆炸式的五年震撼教育，原本單純的銷售經(jīng)理人，在企業(yè)得不到戰(zhàn)略模式哺育的情況下，迅速半抱琵琶。從零一年之后進入這個行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人是無法體會戰(zhàn)略規(guī)劃在這個行業(yè)從胚胎成長到獨立課題的戰(zhàn)略學(xué)習(xí)過程，攙雜著迷茫、困惑、矛盾以及興奮、堅持和自信。至于零一年之前是珠寶企業(yè)戰(zhàn)略的洪荒期，若非身臨其境你是很難感同身受的。
在這五年震撼哺育中，職業(yè)經(jīng)理人充當(dāng)著珠寶企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的舵手，強行將市面流行的戰(zhàn)略管理模式生搬硬套在企業(yè)經(jīng)營中；數(shù)據(jù)、框架布滿字里行間，一味地作為理論參考支撐的依據(jù)，儼然成為學(xué)院里漫卷書生味道的嚴(yán)謹(jǐn)推理的畢業(yè)論文。長久奉行為圣經(jīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃撰寫的職業(yè)經(jīng)理人們，我們現(xiàn)在有沒有懷疑過將自己企業(yè)內(nèi)容填塞到戰(zhàn)略規(guī)劃模式中所需要的條件、資源、資訊是否那么容易滿足？我們有沒有懷疑過這種定型化的戰(zhàn)略管理模式架構(gòu)的合理性和必要性？我想這不是有沒有的問題，而是該不該的問題！
一直以來，我都無法茍同這些珠寶企業(yè)經(jīng)理人依靠多年的生存經(jīng)驗和復(fù)制沒有被市場淘汰的“成功經(jīng)驗”模式，隨著一個傳統(tǒng)現(xiàn)成的固化架構(gòu)在市場歇斯底里般群體地盲動。由于缺乏經(jīng)營理念思想的引導(dǎo)和企業(yè)缺乏自我控制力所引起的困難總會在這類珠寶公司反復(fù)出現(xiàn)，這是預(yù)料之中的教訓(xùn)?！盁o戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)在傳統(tǒng)商業(yè)中是無法長存的、無符合資源的戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)在現(xiàn)代商業(yè)競爭中更讓無法生存”。
1?、為了執(zhí)行，必須統(tǒng)一！
全國的珠寶市場不大，深圳的珠寶圈子更小，所以，當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人流動性非常平凡的時候。珠寶公司的人才多數(shù)從某中意義上來說也是整個珠寶企業(yè)都能共享的，因此，資訊也不存在著嚴(yán)格意義上的獨立性，管理模式和思考的系統(tǒng)方法也都攙雜著各門各派的烙印，再加上這些經(jīng)理人出身不同、經(jīng)歷不同、所掌握的專業(yè)知識和基本常識也不一樣各有特長，要把這樣的一群人硬要捏合在一起，確實需要一門藝術(shù)。
筆者有過這樣的經(jīng)歷；初次到一家久已成型的珠寶公司上班，由于是空降型的職業(yè)經(jīng)理人，在摸索和了解整個公司的運營情況的優(yōu)劣時我花費了一個星期的時間還是一頭霧水，第二周由于時間的緊迫（主要是想出成績，讓老板覺得請我物有所值），我利用老板的名義召開了一次各部門經(jīng)理的會議，由老板親自坐陣主持，讓大家談?wù)劰疚磥淼陌l(fā)展方向和公司目前存在不足緊急需要調(diào)整的建議，開始，各部門經(jīng)理還比較拘謹(jǐn)，說話的不多，會議的氣氛異常的嚴(yán)肅，可能是想看看我這個新來的副總究竟有什么料道，也有可能是老板在場，大家不便在新來的副總面前指責(zé)公司的弊端?？傊@個時候什么樣心態(tài)的部門經(jīng)理都有，為了不讓這次會議雁過無痕，得不到我想要的資訊，做營銷和企劃出身的我自然知道在這兩個部門做負(fù)責(zé)人的性格，在我簡單闡明因初來乍到對公司的運營情況不甚了解的情況下，會議我只帶著耳朵和手來做“三陪”（陪喝茶、陪聽、陪寫會議記錄），后主動邀請企劃經(jīng)理和營銷經(jīng)理先談?wù)勗O(shè)想和公司的一些弊端。一切都如我所料，兩位都非常的健談，對公司的今后的發(fā)展方向都有著一定層次深度的.分析和建議，隨后，會場的氣氛剎那間變得活躍，各部門經(jīng)理也都各自闡述了觀點，高-潮中不時的攙雜著一些爭論和小型會議。冷眼觀之，整個會議給我硬是有種百花亂飛舞的混亂感，可能是各部門經(jīng)理也想在新來的頂頭上司面前顯擺一下自己專業(yè)或者給一下馬威吧，反正會議過程中專業(yè)名詞和專業(yè)術(shù)語充斥著前調(diào)后語，企劃經(jīng)理從?swot?（斯握特）開始到?usp?再到安佐夫的坐標(biāo)圖；營銷經(jīng)理從紅海講到藍(lán)海，從競爭范疇講到營銷審計，更可氣的是人力資源的負(fù)責(zé)人是英文專業(yè)出身，他把專業(yè)術(shù)語活生生地提煉成英文簡寫，弄得我們這些英文“二把刀”硬是“丈二和尚摸不著頭腦”，做在我旁邊的培訓(xùn)部經(jīng)理聽著滿臉狐疑，我想，有疑問的何止這個經(jīng)理！每個不同專業(yè)不同部門的經(jīng)理在闡述的時候都帶著這一套安身立命的看家語言。我的余光也一直在掃描著老板，迷茫從會議開始就沒有從他臉上消失過！但是，卻沒有人在會議上站起來請教，怕同事遭口誤被點破而惱羞成怒、也怕別人笑話自己沒水平?？傊粋€主題各自表述，相信誰都沒有理解誰的清晰思路。直讓我在一旁蹉跎，還是“漢陽造”的土槍火炮好使。
一直都在琢磨一個久已成型的珠寶公司為什么都沒有一個基本固定的經(jīng)營方向？為什么老板的思想在這些中層管理者身上演變出不同的劇本？為什么一個公司溝通的語言會偏離出公司文化及一些基本的觀念?!
導(dǎo)致執(zhí)行和溝通的紊亂現(xiàn)象在珠寶企業(yè)普遍存在?,?主要原因還是因為戰(zhàn)略規(guī)劃和公司人員思考管理的缺失?,否則?,?老板就不會常感嘆員工執(zhí)行不力?,?不會抱怨會議時為什么會有那么多牛頭不對馬嘴思想碰撞。
捫心自問吧，我們可愛的職業(yè)經(jīng)理人把戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)成例行公事的作業(yè)計劃，從不覺得它能清晰規(guī)劃出一個公司作戰(zhàn)計劃的戰(zhàn)略綱要、行動的指路明燈、執(zhí)行力過程中安全過濾器。戰(zhàn)略規(guī)劃，現(xiàn)在也只是體現(xiàn)作為職業(yè)經(jīng)理人的一種身份、一個制造個人在團隊中圖騰的工具，體現(xiàn)所謂在老板眼中價值的綠卡。撰寫時總是天馬行空渲染美麗的泡沫前景、越大越高越空也就越有它生存的空間，最好拽出個二五八萬才好。所以在這個低層次競爭的階段，“戰(zhàn)略忽悠”大部分都是經(jīng)理人在珠寶公司翻江倒海。從不審視度勢量身打造一個企業(yè)組織可操作性的戰(zhàn)略規(guī)劃、自然也不必去規(guī)劃和制定一個團隊中員工之間、員工和客戶之間基本溝通的“共同語言”。我知道，萬一達不到這個宏偉目標(biāo)推卸責(zé)任的時候完全可以拖執(zhí)行下水。
無論是職業(yè)經(jīng)理人自愿還是不自愿、或是力求表現(xiàn)卻力有未逮，戰(zhàn)略規(guī)劃在珠寶企業(yè)令人看輕的情形相對實戰(zhàn)經(jīng)驗中還真屢見不鮮，筆者偶爾參與一些珠寶品牌的經(jīng)營管理診斷工作，接觸到一些品牌公司的戰(zhàn)略規(guī)劃方案，信手拈來一看，差點讓你從椅子上摔下來；方案上赫然寫到“三年內(nèi)上市”，不知道經(jīng)理人們有沒有認(rèn)真的想過企業(yè)資源、品牌的運營架構(gòu)、公司的營運體系能不能輕易達到這個目標(biāo)。不管是幾百萬的公司還是幾千萬的品牌公司，你會發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃雷同的內(nèi)容不少，目標(biāo)一致，這些經(jīng)理人好象是同一家公司一個師傅教出來的，又好象抄自同樣一個范本。不要懷疑這個故事的真實性，也不要簡單的理解這是個案，有以偏蓋全之嫌，要是用心，從現(xiàn)在開始你們可以留意和收集珠寶品牌的戰(zhàn)略方案，你能發(fā)現(xiàn)不可思議的事情在珠寶公司卻每天都真實的發(fā)生著。
筆者曾經(jīng)有幸被九華彩珠寶公司邀請參加就“戰(zhàn)略規(guī)劃決定執(zhí)行力”的議題座談會，會上黃士軒董事長曾經(jīng)說過讓會場所有人員會心一笑的一段話，他談到：“為什么珠寶公司的戰(zhàn)略目標(biāo)都是圍繞上市？為什么戰(zhàn)略目標(biāo)的服務(wù)的終極對象都是?20?歲—?45?歲、都市中受過高等教育的白領(lǐng)女性？為什么開發(fā)產(chǎn)品的經(jīng)營思路都是時尚、個性和世界性的”，黃總的話固然有些夸張，但是他卻點出撰寫企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的盲點。撰寫的職業(yè)經(jīng)理人們很少考慮到一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃最終成為行動的綱要、強化執(zhí)行力和減少溝通時間的引擎。
筆者這些年來在珠寶公司從事經(jīng)營和管理類的工作，在戰(zhàn)略規(guī)劃方面稍稍總結(jié)了一些實戰(zhàn)經(jīng)驗，覺得一個公司戰(zhàn)略運營方案應(yīng)該包括三大部分才能稱為完善；一部分是戰(zhàn)略思路、第二部分是溝通語言和思維管理、第三部分是控管機制。
第一部分戰(zhàn)略思路內(nèi)容包括以下幾個方面：
一、公司層面戰(zhàn)略規(guī)劃的制定和實施控制
1?、分析公司的業(yè)務(wù)構(gòu)成。對公司的所有業(yè)務(wù)進行分析，從歷史財務(wù)數(shù)據(jù)、市場狀況、行業(yè)地位、產(chǎn)業(yè)發(fā)展特征等方面確定公司的這些業(yè)務(wù)處于何種發(fā)展?fàn)顟B(tài)，是否追加投資或適時退出投資，以及其機會成本及風(fēng)險。
2?、分析公司的經(jīng)營能力?？傮w上經(jīng)營能力可以從營業(yè)利潤、成本控制、市場占有、管理體系等方面去作研究，再結(jié)合單項業(yè)務(wù)管理團隊的狀況進一步分析。
3?、確定年度經(jīng)營計劃和相關(guān)預(yù)算。根據(jù)幾年的運營歷史數(shù)據(jù)、分析而得出的增長（下降）空間確定經(jīng)營計劃的指標(biāo)，并與管理團隊的考核掛鉤，相應(yīng)完成考核體系。根據(jù)經(jīng)營計劃，制定包括財務(wù)、營銷、人事等各方面的預(yù)算。
4?、制定偏差控制方案?.
5?、形成三年經(jīng)營計劃，允許偏差值最大不超過?10%?（形成可控的機制）
6?、制定集團在各業(yè)務(wù)所屬行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，并進行統(tǒng)合，形成戰(zhàn)略規(guī)劃草案交總經(jīng)理辦公會議審議。
二、業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃
業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃必須服從公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃。
1?、進行微觀、中觀、宏觀行業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)研究，對目前本業(yè)務(wù)的市場態(tài)勢、行業(yè)地位、產(chǎn)業(yè)競爭力進行準(zhǔn)確定位，明確戰(zhàn)略發(fā)展方向。
3?、根據(jù)歷史資料，對企業(yè)自身進行研究，明確企業(yè)的差距，以及應(yīng)該采取的措施及資金成本和時間成本。
4?、綜合以上資料，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，指定企業(yè)經(jīng)營方案、經(jīng)營計劃、經(jīng)營預(yù)算并形成考核體系。
5?、制定能夠允許的最大偏差幅度并進行實時檢測，形成戰(zhàn)略控制體系。
6?、根據(jù)上述經(jīng)營計劃、預(yù)算、偏差控制體系，形成符合于公司的業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃。
由上可以發(fā)現(xiàn)，公司戰(zhàn)略規(guī)劃的形成應(yīng)該以業(yè)務(wù)單元的分析研究為基礎(chǔ)，并結(jié)合公司決策層的總體部署進行；而業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略規(guī)劃則由上而下，先戰(zhàn)略框架，后研究經(jīng)營計劃及預(yù)算等，反過來最終形成業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略。
第二部分是戰(zhàn)略的溝通語言和思維管理；針對戰(zhàn)略方案內(nèi)容制定一套公司溝通語言的文本，對各個運營系統(tǒng)專業(yè)術(shù)語有個清晰的解釋和界定。便利于公司內(nèi)部員工溝通時減低時間成本和糾正思維方向。把戰(zhàn)略搭建成一個思考的框架，將戰(zhàn)略定義化成一種科學(xué)化的邏輯推演工程，又能給員工提供便利于思考的途徑，這是公司執(zhí)行力的源頭，我們稱之為圭臬。公司員工的思考方向經(jīng)有戰(zhàn)略架構(gòu)的強迫引導(dǎo)，做到用“同樣的一種語言說話”和“同樣的一種思維來思考”，這樣當(dāng)組織蘊生的思想品質(zhì)不穩(wěn)定便盡量得到遏制，一切行動都能夠按部就班避免出位現(xiàn)象發(fā)生，即能強化執(zhí)行力又能夠培養(yǎng)員工的思維忠誠度。
第三部分是控管機制：戰(zhàn)略思路確定之后，一定要設(shè)置好防范系統(tǒng)?,?我們從一個企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)審視，珠寶企業(yè)層層管控的金字塔式結(jié)構(gòu)除了賦予一定崗位職責(zé)的決策權(quán)之外?,?更多的承擔(dān)監(jiān)控運營體系中偏離公司戰(zhàn)略內(nèi)容的出軌行為?；鶎尤藛T在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行中不至于威脅戰(zhàn)略理念和戰(zhàn)略思想。中層管理人員通常負(fù)責(zé)戰(zhàn)略衍生的策略計劃，這個崗位上的職責(zé)人員，通常他們的職位頭銜加上公司賦予的期待、福利，會令中層領(lǐng)導(dǎo)有所節(jié)制，不會輕易做出有礙戰(zhàn)略執(zhí)行的行動方案，高層領(lǐng)導(dǎo)等于最高法院終審法官，不針對具體的個案內(nèi)容發(fā)表言論，只適時檢測方案內(nèi)容的合法性，戰(zhàn)略思想對于高層管理人員來說猶如基-督教的圣經(jīng)、回教的可蘭經(jīng)或儒家的論語具有不可挑戰(zhàn)的權(quán)威性，因此，中層管理人員提出的策略內(nèi)容如果違背戰(zhàn)略思想即定內(nèi)容的鋪陳架構(gòu)，高層管理人員就有捍衛(wèi)的義務(wù)。
現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計劃，制定如下：
第一，在人事管理方面。
1，招聘和培訓(xùn)管理。根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓(xùn)，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。
2，效績考勤管理。根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級工作關(guān)系，特權(quán)和責(zé)任。
3，辦公會議的進程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設(shè)上來。
二，生產(chǎn)經(jīng)營工作：
1，確保生產(chǎn)目標(biāo)的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。
2，加強安全生產(chǎn)監(jiān)督。
3，組織工作人員定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
4，更新公司設(shè)備，提供完善銷售服務(wù)。
第三，珠寶銷售的具體任務(wù)：
1，分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構(gòu)架的市場。
2，團隊建設(shè)和組織建立一個熟悉業(yè)務(wù)，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。
3，完善的營銷體系，建立明確的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責(zé)任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。
4，培訓(xùn)銷售人員在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問題，分析問題與解決問題的能力。
5，銷售目標(biāo)。今年的銷售目標(biāo)是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)30萬元銷售額。
這些都是今年珠寶銷售管理的工作計劃，歡迎董事會各成員提出新意見或建議。
珠寶店管理計劃篇七
1、面帶微笑
2、儀表整潔
3、注意傾聽對方的話
4、推薦商品的附加值
5、需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者
1、顧客購買的主要障礙
(1)對珠寶首飾缺乏信心
(2)對珠寶商缺乏信心
(1)認(rèn)真觀察
(2)交談與聆聽
3、顧客的購買動機
2、展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值
3、柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;
4、顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您
3、展示推薦
(3)推薦時要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的`失敗，可以在銷售過程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。
珠寶店管理計劃篇八
本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。
在個人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對于我們的期望。
客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：
第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。
第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴(yán)重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。
珠寶店管理計劃篇九
一、銷售觀念
當(dāng)柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點：面帶微笑;儀表整潔;注意傾聽對方的話;推薦商品的附加值;需求消費者最時尚最關(guān)心的話題拉攏消費者。
二、了解商品的特點
作為銷售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買信心，以促進銷售。以商品的品質(zhì)問題向顧客說明珠寶玉器的價值，全球第一家買賣包回收的保障性;就商品的特別之處作為顧客有價值的有點進行說明。
三、了解顧客
1、顧客購買的主要障礙。對珠寶首飾缺乏信心;對珠寶商缺乏信心。
2、顧客的類型。了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。
3、顧客的購買動機。
4、顧客的購買過程：產(chǎn)生欲望;收集信息;選擇貨品;購買決策;購后評價。
四、銷售常用語
1、顧客進店時的招呼用語：您好;您早;歡迎光臨;您想要些什么?我能為你做什么?請隨便看看;請您稍后;對不起，讓您久等了;歡迎您下次光臨，再見。
2、展示貨品時的專業(yè)用語
(1)介紹珠寶的專業(yè)用語：abc貨等等誰才增值
(2)鼓勵顧客試戴的銷售用語
3、柜臺禮貌用語
(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;
(2)這是您的發(fā)票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，謝謝。
4、顧客走時的禮貌用語
(1)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來;
(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會馬上給您電話;
(3)這里是一份介紹珠寶知識和珠寶保養(yǎng)得小冊子，送給您。
在銷售的過程中，需要與顧客達成共識，才能更好的推銷合適的珠寶給顧客。