銀行客戶經(jīng)理可說是銀行與客戶交流的橋梁，工作主要是以客戶為中心，處理客戶存貸款及其它中間業(yè)務(wù)，并負責維護客戶關(guān)系。但如果想成為出色的銀行客戶經(jīng)理，就要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，強烈的服務(wù)意識，能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。搜集的《銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書2018》，供大家參考閱讀，更多內(nèi)容 ，請訪問工作計劃頻道。
【篇一】
一、充分認識完成今年資產(chǎn)量的目標艱巨性。
去年，我們團隊業(yè)績量做的離目標太遠，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團隊在營銷宣傳當中，無法拿到相應(yīng)的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網(wǎng)點維護方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護好網(wǎng)點宣傳方面進度遲緩，雖然是團隊配合個人完善銀行網(wǎng)點維護，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。
二、充分認識推進優(yōu)化管理工作的重要性。
團隊管理進入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進入實質(zhì)性實施階段，通過對于團隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團隊管理。
三、充分認識招聘成員的重要性。
新的成員是團隊的新鮮血液，是補充團隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團隊招聘細化。一并實施，善營銷目標。
充分的認識形勢問題和任務(wù)的目標，完善201x年，團隊新景象，新變化完善完成各項任務(wù)，好以下6個方面的工作。
(一)營銷管理制度：
1、日常管理：
①分組管理制度：工作中，將團隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進行管理，提高其團隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進行良性競爭。
②日常一對一管理：工作中，多與團隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導(dǎo)，給予他們鼓勵和支持。
③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);
2、努力完成銷售中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;
5、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
建立團隊高效率的工作精神，團隊以每個月16日之前完成當月工作情況，通過高效率模式對新員工進行影響，便于后期團隊管理。
2、會議管理
團隊會議是團隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。
①工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進行業(yè)績分析，認識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復(fù)市場肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)
②會議精神：一天之際在于晨，周一是當周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進心。周一對大家工作進行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。
③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團隊士氣，增強其團隊向心力和凝聚力。
(二)人員招聘
銷售團隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補充新力量，團隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：
①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。
②人才市場招聘：結(jié)合人才大市場，進行招聘。
③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進行中)
(三)區(qū)域培訓(xùn)
在公司的組織的培訓(xùn)下，團隊內(nèi)部進行新員工開戶培訓(xùn)強化方案。
①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(A股，B股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機構(gòu)開戶戶)
②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(SWOT分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維護)
③從業(yè)資格考試培訓(xùn)(證券基礎(chǔ)知識，證券交易知識)
(四)網(wǎng)點開發(fā)及維護
目前有崗廈交通銀行和網(wǎng)點，建業(yè)小區(qū)網(wǎng)點，通過網(wǎng)點巡查和銀行行長了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強其維護和業(yè)績促成。
通過完成上述工作，使我認識到一個優(yōu)秀團隊應(yīng)當具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的團隊服務(wù)意識，遇事養(yǎng)成個人經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，對于管理者保持管理信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高團隊工作效率和工作質(zhì)量為標準，這樣才能不斷增強團隊工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
【篇二】
一、關(guān)于銀行客戶經(jīng)理的定義
寫作之前,我在百度上搜索了關(guān)于“銀行客戶經(jīng)理”的定***釋，遺憾的是沒找到完整或者全面的解釋，大部份解釋成為“拉客戶、拉存款、拉業(yè)務(wù)”等。其實這只代表了我們工作或職責的一部份，并不太全面。
我個人認為商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)是：以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標，從客戶的需求出發(fā)營銷金融產(chǎn)品，調(diào)動有限資源為客戶提供全方位、一體化、規(guī)范化金融服務(wù)的專業(yè)人員。
二、銀行客戶經(jīng)理的職責
其實有很多人都羨慕客戶經(jīng)理的工作，同時也有很多人認為只是陪客戶聊聊天，套套關(guān)系，很簡單也很好做。其實不然，至少我認為大部分的事情是要動腦子思考的，有的時候甚至要額外做“功課”才可以。我把銀行客戶經(jīng)理的工作職責總結(jié)為要“搞清楚三件事情”：
(一)搞清楚銀行需要什么
因為我們首先是銀行職員，其次才是服務(wù)于客戶的客戶經(jīng)理，所以應(yīng)當先了解銀行的需要的到底是什么?或者說應(yīng)當以銀行利益為重。當銀行與客戶之間發(fā)生沖突時，應(yīng)當站在銀行角度上(只要不違法亂紀)盡可能的為客戶解決問題，所以這又需要我們明白兩件事情：
1、銀行需要什么樣的客戶
在繁雜龐大的客戶群中，做好客戶定位工作其實是非常困難的，而找到適合本銀行、收益理想、風(fēng)險較低的客戶，就顯得格外重要。任何一家銀行在多年經(jīng)營過程中，都會形成自己成熟穩(wěn)定的客戶群，形成自己的客戶偏好、經(jīng)營取向，這其中有規(guī)律可循，應(yīng)當認真研究。比如說工行、中行等國有商業(yè)銀行的客戶群體年齡結(jié)構(gòu)要趨于老齡化，對網(wǎng)銀或創(chuàng)新型產(chǎn)品這類的金融服務(wù)接受較慢;而我行的客戶群體大部分以中青年為主，許多高端客戶以中年白領(lǐng)金領(lǐng)居多，樂于接受新型金融產(chǎn)品或服務(wù)形式，抗風(fēng)險能力偏強，同時具有深度的挖掘潛力。
選擇正確的客戶首先成功了一半。但一旦選擇了錯誤的客戶實在太可怕了，不但勞而無功，而且還會帶來風(fēng)險。有些客戶成本太高，得不償失，甚至可能引起官司，帶來風(fēng)險損失。
我曾親眼目睹過前輩遭遇過這樣的經(jīng)歷：20xx年選擇一名風(fēng)險承受能力幾乎為“0”的客戶購買上千萬的長城久泰和中信經(jīng)典配置基金，接下來就是基金凈值一路下滑，客戶抱怨不斷。后在05年底股市復(fù)蘇前的一刻，該客戶將好不容易回本的基金全部贖回(我印象中應(yīng)當損失了不少贖回費)，接下來就是股市迎來久違的黃金牛市，但客戶卻沒有掙到一分錢，到現(xiàn)在客戶還在感嘆“自己不適合做資本市場投資”，只愿意做存款甚至國債。其實這名前輩當時也是我行赫赫有名的客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)驗豐富，但因為選擇錯了客戶，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的失敗經(jīng)歷。
因此我認為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)當具備客戶評估技能：在知道客戶所處行業(yè)、年齡等基本信息后，就應(yīng)快速預(yù)估客戶價值，估量客戶可能帶來的存款、結(jié)算、貸款等利益，發(fā)現(xiàn)客戶的核心價值及對銀行的貢獻度，評估客戶風(fēng)險及銀行風(fēng)險控制度等一系列相關(guān)問題。
2、銀行需要什么樣的利益
商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。它也具有從事業(yè)務(wù)經(jīng)營所需要的自有資本，依法經(jīng)營，照章納稅，自負盈虧，它與其他企業(yè)一樣，以利潤為目標。
銀行需要大額的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收益，需要個人、國際結(jié)算等綜合指標的帶動，客戶經(jīng)理必須清楚銀行的利益點，切勿盲目營銷。很多時候我們在營銷的時候存在盲目，不清楚銀行需要什么，收益很薄的產(chǎn)品也當主要項目去推廣，費了很大力氣，效果卻不好。比如說前一陣子我行推出“一箭雙雕”理財，如果你不明白集合號與新股19期哪個產(chǎn)品會給銀行帶來更多的業(yè)務(wù)收入，不明白哪個才是終的銷售重點，那么恐怕只能白費力氣，很難在勞動競賽中笑到后。
所以我認為在進行客戶價值評估與產(chǎn)品營銷選擇時均應(yīng)以利益大化為原則。當然，這需要客戶經(jīng)理多總結(jié)和研究過去的銷售案例，有意識培養(yǎng)自己的市場感覺，能靜下心來，認真研究銀行到底需要什么樣的客戶，先謀而后動、有備而發(fā)，切不可忙而無功，浪費了自己的時間，而且導(dǎo)致自信心受挫。切記每個客戶都可能成為銀行真正的“上帝”，但需要我們?nèi)フ鐒e。
(二)搞清楚客戶需要什么
還記得夏凡那句經(jīng)典的話嗎?“營銷其實是一項需要考慮客戶感受的工作，即使我們的原理再正確、作用再明顯，如果客戶本身理解起來有難度，或是運用起來感受不爽，都將造成我們業(yè)務(wù)推廣本身的障礙。”
從客戶的角度來思索銀行服務(wù)的價值、銀行產(chǎn)品的作用，在滿足客戶同時，實現(xiàn)我們的營銷價值目標。要知道只有對客戶有價值，才有我們獲取利益的可能。
現(xiàn)在很多時候我們的問題在于一味推廣產(chǎn)品，沒有設(shè)身處地的從客戶的需要角度考慮。據(jù)我總結(jié)，同樣是想將銀行的理財推薦給對方，每位客戶經(jīng)理的語言表達能力不同，出發(fā)點大相徑庭，實際取得的效果也截然不同。
有些時候，設(shè)身處地從客戶需要來闡述自己的想法，開門見山的直接說“您好，我們現(xiàn)在有多款本外幣理財，很適合您，不論您是否保留外幣資產(chǎn)均可以通過理財增加財富”，而不是“我們想為您介紹一些近的理財產(chǎn)品”，太多客套的話，大部分客戶會覺得糊涂，不清楚你的目的，繞圈子于人于己都是在浪費時間。
另外，個人覺得在拓展客戶的時候，很多客戶都不會清晰說出自己的需求，對銀行一概歡迎，通常問“你們有什么理財或服務(wù)嗎?”，但當我們說出可以提供哪種理財產(chǎn)品后，客戶又說其他銀行也能提供，讓人又愛又恨。所以客戶經(jīng)理應(yīng)當在與客戶見面前，清晰的了解客戶到底可能有什么樣的需求，有的放矢的去營銷，減少盲目性。
(三)搞清楚如何將客戶需要與銀行產(chǎn)品有效的連接
這點我認為是關(guān)鍵的，因為這關(guān)系到做客戶經(jīng)理的實際價值體現(xiàn)。既要求客戶經(jīng)理必須熟悉客戶的需求和偏好，同時又要具備產(chǎn)品組合設(shè)計能力，及將銀行產(chǎn)品與客戶需要有效連接的能力。
其實這個關(guān)鍵點是把“搞清銀行”與“搞清客戶”兩個問題的結(jié)合，所以只要之前的兩個問題弄明白了，工作做到位，“如何連接”的問題也就迎刃而解了。
相對“搞清銀行”產(chǎn)品來講，“搞清客戶”需求應(yīng)當更困難,需要我們工作的日常積累與不斷努力。簡單介紹一些自己的工作體會：
1.借助系統(tǒng)區(qū)別VIP客戶
借助大戶系統(tǒng)識別VIP客戶應(yīng)當是現(xiàn)今直接的方法了，客戶資產(chǎn)質(zhì)量，購買過何種理財、基金與保險，是否辦過信用卡、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，以及聯(lián)系方式一目了然。但我相信系統(tǒng)做的再漂亮也只是系統(tǒng)，客戶還有很多信息是我們沒有了解到的，所以借助系統(tǒng)區(qū)分VIP客戶只是原始或基本的方法。
2.通過溝通收集客戶信息
客戶經(jīng)理通過系統(tǒng)對客戶有了初步的認識后，都會通過短信、電話、預(yù)約來行見面或預(yù)約登門拜訪等形式與客戶進一步溝通，希望了解更多的信息。這里我認為電話溝通的效果要好于其他形式，經(jīng)常發(fā)短信難免有*擾或推銷之嫌，且無法與客戶直接交流，無法達到了解客戶業(yè)務(wù)需求的目的;而預(yù)約來行見面或預(yù)約登門拜訪雖然在諸多成功營銷案例中發(fā)揮重要作用，但我想并不是每個客戶都適合用這個方法的，而且很可能因為雙方時間安排的問題失去又的見面溝通機會;而電話方式既能達到了解溝通的目的，同時也不會受制于時間與空間上的局限，方法更為有效。當然，如果條件允許或運用熟練的話可以將電話溝通與見面溝通的形式結(jié)合起來運用，這樣有很強的互補性。
3.通過業(yè)務(wù)需求（或收益風(fēng)險偏好）識別VIP客戶
在我們現(xiàn)有的VIP大客戶中每個人的業(yè)務(wù)需求是不同的，每名客戶都希望自己擁有一名經(jīng)驗豐富、盡職盡責的客戶經(jīng)理幫自己進行理財規(guī)劃。有的客戶甚至希望一年下來后的收益到達很高的水平，所以我們現(xiàn)有的產(chǎn)品可能會經(jīng)常因為某些方面的優(yōu)勢或市場稀缺性而搶手，但未必會適應(yīng)每位客戶的需求。有些客戶屬于風(fēng)險厭惡型，別說基金，就連“安全回報”類的理財都要問個究竟;但有的客戶屬于風(fēng)險偏好型的，你給他介紹固定收益類的理財就很可能達不到他的預(yù)期收益了。因此我認為看似很簡單的客戶分類其實對我們工作及服務(wù)都是非常重要的，投其所好才能抓住客戶的心。
4.通過服務(wù)區(qū)分VIP客戶
這點上我認為服務(wù)是多元化的，不僅限于理財，還包含很多內(nèi)容，甚至是一些個性化的服務(wù)。想把客戶關(guān)系做長遠，需要我們在平時工作中更用心?？蛻羝綍r有什么興趣愛好?家庭情況如何?家里人平時喜歡做什么?客戶一家人的生日是哪天等等。如果想成為客戶真正的貼心人，我想信這些基本的信息是一定要知道的。
有一些大客戶本身有很多的錢，多的甚至不會在乎理財產(chǎn)品的收益情況，但對我們的服務(wù)細節(jié)是很挑剔的。這是為什么?我想這類大客戶很可能希望在我們這里得到一種成為“上帝”或是“貴賓”的感覺。我就曾經(jīng)有一名客戶要求我一定為她減免幾百元的保管箱租金，但她卻舍得花幾千元去辦理我行的白金信用卡，客戶告訴我“其實不在乎那保管箱的幾百塊錢，關(guān)鍵是喜歡那種當貴賓的感覺”。
還有一些有錢的大客戶本身工作特別忙，沒時間打理自己的銀行資產(chǎn)，只愿意做一些中長期的固定收益類產(chǎn)品，這就需要我們將平時這方面的信息通知給客戶，并且提醒客戶產(chǎn)品到期后的轉(zhuǎn)化。
也有一類客戶想多了解一些銀行理財外的金融領(lǐng)域信息，比如股票、期貨以及外匯、黃金交易等等，這就需要我們對這類客戶著重提供一些相關(guān)信息，并留意相關(guān)市場的情況，與客戶面談時做到有“故事”可講。
5.不斷更新VIP客戶的分類（不斷了解客戶新的需求點）
更新客戶資料與分類是常常被我們忽視的。有的時候聯(lián)系一個半年前開卡的VIP，突然發(fā)現(xiàn)手機停機了或者通訊地址變了，更換了聯(lián)系資料的客戶也可能因為長時期沒有接收到我們的金融信息，而引起投訴或轉(zhuǎn)投他行，這很可能會讓我們莫名其妙的失去客戶。
另外，有一些客戶的風(fēng)險偏好也可能隨市場情況發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，如果不及時了解，會對我們的營銷工作造成不利。比如，04年我當客戶經(jīng)理時，很多客戶真的是談“股”色變，表示“中國股市好不了，這輩子也不會炒股”。但06、07年呢?這些客戶比誰都樂意于購買股票和基金類資產(chǎn)，認為“中國股市少1萬點”。而現(xiàn)在呢?又有很多的客戶想把套牢的基金割肉去買國債。所以一定要保持與客戶的經(jīng)常溝通，因為客戶是善變的，需要不斷的了解或更新他的新需求，只有在產(chǎn)品銷售時掌握了第一手資料，才能做到對癥下藥，萬無一失。
總的來說，當代銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當能夠熟悉銀行產(chǎn)品資源，了解客戶現(xiàn)實需求，熟練掌握各項銀行產(chǎn)品的組合及關(guān)聯(lián)使用技巧，進行服務(wù)與產(chǎn)品組合設(shè)計，為客戶制作個性化金融產(chǎn)品服務(wù)方案，實現(xiàn)銀行與客戶的“雙贏”。
從現(xiàn)實情況來看，當今社會越來越需要我們客戶經(jīng)理這樣的銀行理財人員。所以做為一名客戶經(jīng)理是非常幸運的，因為這是在我國金融行業(yè)中正在崛起的新型專業(yè)性群體，很有挑戰(zhàn)性。但同時也需要我們多思考，多總結(jié)過去，有時候多思考一些生活工作中的案例，真的會學(xué)習(xí)到不少做人做事的方法，同時也感悟出很多人生道理。而我想，做客戶經(jīng)理為有意義的其實是通過與人溝通達到銷售目標，同時提高自身整體素質(zhì)。