總結的選材不能求全貪多、主次不分，要根據(jù)實際情況和總結的目的，把那些既能顯示本單位、本地區(qū)特點，又有一定普遍性的材料作為重點選用，寫得詳細、具體。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的總結嗎？那么下面我就給大家講一講總結怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。
英語培訓機構年度工作總結篇一
英語教育教學活動在我區(qū)各幼兒園，已經實施兩年了。區(qū)教育局為了讓幼兒能有一個展示自我的舞臺，讓教師也有一個發(fā)揮自己能量的余地，特發(fā)出通知：將在克拉瑪依區(qū)各幼兒園舉辦一次“幼兒園英語教學觀摩活動”。
一、時間定于：十一月初。
二、地點定于：我區(qū)文化廣場
三、有關事項：
1、授課教師：李娜
2、配課教師：鄒立偉
3、授課班級：大四班
4、活動內容：i like......
5、各教研組教師分工制作教具、學具。
英語培訓機構年度工作總結篇二
隨著世界經濟文化的全球化，企業(yè)對于員工的投資教育，更加著眼于開闊企業(yè)員工的全球視野、感受東西方文化的教育理念和精華。為滿足企業(yè)的需求，各類教育培訓產品應運而生。市面上的英語教育產品林林總總，價格千差萬別。是不是越貴的培訓機構教學質量越好？是不是外教老師上課更有利于培養(yǎng)員工的口語？是不是線下培訓一定比線上好？等等。帶著種種疑問，今天就來為大家分析當今“萬花漸欲迷人眼”的情況下，。謹防“糖衣陷阱”——絕對承諾， 一學就會。
一些英語培訓機構承諾有完美的教學方法，保證在很短的時間內學員英語水平將達到某一高度。這是很難令人信服的。急于求成往往物極必反，英語學習需要有系統(tǒng)地、長期堅持學習，是不可能在短期內被替代的.。
真正好的企業(yè)英語培訓機構不會作出這樣承諾，好的培訓機構強調為企業(yè)學員提供一套系統(tǒng)的學習方法，培養(yǎng)學員喜歡英語，以及學習英語的思維邏輯，培養(yǎng)熟練的英語語感。這是一個學習的過程，而不是強制灌輸知識的機器。企業(yè)學員都是成人，雖然已經過了最好的學習語言的階段，但是他們有自己的工作經驗和生活經驗，因此優(yōu)秀培訓機構會運用其嚴格的教學體系，幫助學員進行有規(guī)劃、針對性學習，讓學員的英語素養(yǎng)穩(wěn)固提高，并且結合與學員的工作相結合，讓英語更好的為企業(yè)服務。
hr如何選擇真正優(yōu)秀且適合的企業(yè)英語培訓機構：
1、關注該機構是否具備豐富的行業(yè)經驗，在社會上擁有良好口碑以及企業(yè)學員的高度評價。
2、企業(yè)英語培訓機構是否只專注于企業(yè)英語培訓，而不是什么英語培訓都做，更加專注將更加專業(yè)。
3、機構的教學理念，師資力量以及教師在課堂上營造的學習氛圍。
4、培訓方式是否只有線下，或者只有線上。培訓模式單一。真正好的企業(yè)英語培訓機構培訓方式可以讓客戶自行選擇適合企業(yè)自己的。
5、不要盲目相信廣告，要更相信自己的雙眼，通過親眼所見去感受該培訓機構是否值得信賴。hr可以從辦學條件、教師團隊、教材特點、教學環(huán)境、試聽質量、后續(xù)服務等六方面，初步決定是否報名。
6、hr也要考慮企業(yè)員工的接受程度，將他們的選擇作為衡量依據(jù)之一。 有了這6大判別方法，企業(yè)hr一定能找到自己心儀且適合的企業(yè)英語培訓機構。
英語培訓機構年度工作總結篇三
因為氣候寒冷、不易組織舉辦長時間室外市場宣傳拓展活動，不過單頁、海報、定點咨詢等活動可以繼續(xù)進行，適當時候可以配合報紙媒體或其他媒體的廣告造勢；宣傳中要以春節(jié)或寒假為主題，體現(xiàn)環(huán)球少兒國際英語戰(zhàn)略投資與新管理團隊啟動事宜，要有相應的主題促銷和相應的主題活動，例如“春節(jié)課程大放送！”“新年送禮送學習！”“迎新春奧運英語對抗賽”等。可以安排全職教師或市場主管撰寫活動方案和促銷主題，再實施操作。
b、寒假班：
學生1月20號左右會放寒假，寒假前學生參加期末考試，小學年齡段的招生情況一般不會很好，但寒假后馬上會有寒假班的招生熱潮，寒假班學生一個來源渠道是市場宣傳與口碑，另一個重要的渠道來源于學校本來已經有的老生。
故此，市場宣傳中的海報、單頁、媒體廣告、定點咨詢等渠道主要宣傳寒假班，次要宣傳pc、劍中、boost課程、新概念等長期班課程；市場策劃開班也主要以策劃寒假班級為主，一般寒假班主要課程為音標、語法等單項課程。一般音標為報名人數(shù)最多班級，具體詳細課程細節(jié)可以與教學部溝通。其中pc，劍中、新概念等課程次要宣傳的主要目的`為2月末新學期做準備。
c、發(fā)單宣傳
市場基礎發(fā)單工作繼續(xù)進行。啟動期的培訓學校單頁數(shù)量在寒假前不少于20000份、海報不少于2000張維護，邀約數(shù)量在100人左右、定點咨詢客戶資料量不少于30個。
e、幼兒園
此時也是幼兒園談合作的最佳時期，因為一般的幼兒園與培訓學校的合同也會到期，可以走進幼兒園，在幼兒園內開公開課，從而使得更這個幼兒園簽下合同。
f、關于超市與購物中心
小學放寒假后超市、購物中心人流較多，針對超市、購物中心的人流可以做三種市場宣傳，一、降低單頁成本大量發(fā)放，一般在超市、購物中心的針對性不強，可以使用半張a4紙的單頁、膠版印刷、價格控制在2-5分左右。二、可以使用活動展桌，在晚上5點到8點半左右做現(xiàn)場咨詢；三、可以在晚上5點到8點半左右?guī)г嚶牽ㄗ鰡柧碚{查。
h、其他合作：
市場部門應該在完成基礎宣傳的同時洽談一些其他方面的合作，例如：與玩具店、社區(qū)、麥當勞，肯德基等合作，開展定點咨詢或其他方面的活動。
i、內部班級：
內部班級。何為內部班級？無論做什么行業(yè)都會存在旺季和淡季，怎么樣在淡季還能夠讓我們學校只賺不賠，就出現(xiàn)了內部班級。寒假，在我國來說假期時間短，又有過年存在報名學習的人是會少。內部班就是在我們已有的生活中，再壓縮給她們以優(yōu)惠。（學費少20）可以更加提高學習能力，學到更多的知識等。開設內部班級的好處是顯而易見的。首先，它是沒有廣告投入的。純粹在已有生活中，比好教師推薦，每班前三名，后三名，而且它的周期短，見效快。只要保證有15名學生就可以開班，扣除教師工資，房屋租金，是穩(wěn)賺不賠的，最后還可達到一個目的：口碑傳的快?？梢栽诿恳粋€班當中選出每班成績差一點的學生出來，每個學生只收20——50元錢（作為老師的課時費），開一個星期的短期培訓班，在學生當中出效果，這樣的話，內部短期培訓班的開設就有更多的人來報。而且可以提高續(xù)班率。
具體工作如下：
2、跟各個帶班教師溝通、開會，讓他們在班級內部說明課程設置、具體到某一個學生應該學什么單項班級課程。讓老師直接在與家長溝通的時候推薦課程。
3、打印班級通知條,通知內容如下：各位家長，為加強具體學生在聽說讀寫譯某一方面的學習，合理安排寒假時間，環(huán)球少兒國際英語學校在*年*月*日*至*年*月*日，開設***課程，如需學員測試請與帶班老師聯(lián)系為學生免費測試。
j、社區(qū)宣傳
放寒假后，相當一部分孩子會讓老人看管，到社區(qū)掃樓也是必要可行的宣傳手段。因掃樓的概率并不是很高，所以操作要點是單頁成本要低廉、量要大。
g、事件
針對總校投資收購小新星、新管理團隊組建、新vi發(fā)布事件可以大力宣傳、造聲勢，烘托良好招生氣氛。
h、人脈渠道
新學期開學時的前兩周招生氛圍濃厚，除相應促銷與宣傳外可以使用新生帶老生的方式，出示老生收據(jù)報名繳費的新生可以享受相應優(yōu)惠等方式。
英語培訓機構年度工作總結篇四
初中英語教研工作總結:我們教研組始終堅持以教學為中心，加強管理。進一步規(guī)范教學行為，努力實現(xiàn)常規(guī)與創(chuàng)新的有機結合，促進教師嚴謹、扎實、高效、科學的教學風格和學生認真、勤奮、求實、探究的學習風格的形成。
在我們的英語教師群體中，中老年學生的組合幾乎占據(jù)了班主任、年級組長和學校的重要位置。工作繁忙，任務艱巨，但全體教師以學校大局為重，以學校為己任，克服困難，積極進取，發(fā)揚無私奉獻精神，優(yōu)質高效地完成學校交給的任務。多年來，我們教研組始終堅持以教學為中心，加強管理。進一步規(guī)范教學行為，努力實現(xiàn)常規(guī)與創(chuàng)新的有機結合，促進教師嚴謹、扎實、高效、科學的教學風格和學生認真、勤奮、求實、探究的學習風格的形成。所有的老師都是忠于職守，愛學生，教育好學生。他們以高尚的道德和嚴謹?shù)膶W術態(tài)度贏得了學生的尊重、家長和社會的認可，從而提高了學生的英語學習興趣。近年來，教學成績一直處于鎮(zhèn)和地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)學校的前列。
為了提高整個教師隊伍的素質，教研室組織教師學習素質教育和英語教學的`理論文章。我們組利用每周三的教研組會議和備課組會議，認真研究外國語學校訂購的《中小學外語學習》等報刊雜志，傳達區(qū)市教研組的相關精神。我還一起學習了英語教學大綱和新課程標準，明確了初中各年級英語教學的目標、任務和要求。我從宏觀的角度把握了各個年級的知識脈絡，通過學習豐富了老師的英語知識。對于中學英語教育的新教學理念，如“任務型教學模式”，隨著理解的加深，教師的專業(yè)理論知識水平得到了提高，從而改變了教師的教育理念。
我們的教研活動是在每學期開學時規(guī)劃，每學期結束時總結。為了改革課堂結構和教學方法，提高教師的課堂教學水平，提高課堂教學效率，我們堅持聽、評、說三課。積極推進以備課小組為中心的教學改革。每個年級的備課小組集思廣益，認真?zhèn)湔n，在常規(guī)教學中幫助學習，使常規(guī)教學有條不紊、循序漸進地進行。教師齊心協(xié)力，團結互助，共享資源，取長補短。每個備課小組都能不折不扣地完成教研組布置的任務，同時創(chuàng)造出自己的特色。并把這次活動作為一次重要的教研活動。
英語培訓機構年度工作總結篇五
（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。這樣，在建設銷售團隊和訓練團隊采集有效客戶資源后，進而對客戶資源根據(jù)二訪結果進行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進入專家講座邀約階段。
我們把專家會議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因為局限于業(yè)務人員的業(yè)務水平能力等因素，業(yè)務人員攻關下單個客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會場，在參觀學校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會對產生具體而強烈的好感，將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概率。
這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務巨多，如果沒有一支配合良好、經驗豐富的銷售團隊，以及一個富有魅力的講師，講座很難達到預定的良好效果。
一、準確鎖定，跟緊最有潛力的客戶
我們規(guī)定，銷售團隊要選擇自己所跟蹤所負責客戶的最優(yōu)質的那一部分客戶，并且對于自己負責的客戶跟蹤、邀約與會，過程應有計劃，有步驟，確保到周末的時候，已經做到心中有數(shù)：今天會有幾個優(yōu)質客戶、幾個一般客戶與會，成交可能性有多大?！坝械姆攀?，不虛放一槍一彈”，這是對于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個“選礦”的過程，把它想象成一個漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價值的優(yōu)質資源，就如優(yōu)質礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。
這樣，我們就確保了團隊精心策劃的會議講座，請到現(xiàn)場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關照的都是最優(yōu)質的家長客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應有的價值。
二、如期邀約，打開通往成功的階梯
面對激烈競爭的少兒英語培訓市場，專家講座會議推廣的方法是否仍然有效？至少會議將顧客集中到同一時間地點的講座式說服是極有效率的。許多人操作會議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會議規(guī)模，卻不知道會議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會議參加者消費可能的精確鎖定以及精密的會議組織策劃工作。
會議的組織和邀約工作，每個銷售人員的職責具體如下：
（1）采檔前后，對于abc類客戶進行重點溝通，對于de類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對g類客戶，每月回訪一次。
（3）會后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進行重點性跟蹤。
這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時候，業(yè)務人員進行家長客戶資源的開拓以及跟進、分層，周五、周六則進行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報上來的周末邀約允諾到場的家長數(shù)量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。
三、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力
在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，織工作也同步進行，雖然每周的講座內容基本上按照一個模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場人員，地點，設備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負責人同步進行具體到人的細節(jié)安排。
講座設立講師、主持、引導、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會議安排你做什么，這次還是做什么。
講座舉行當日，所有會議組織團隊成員需要提前一個小時到達會場，首先進行團隊激勵，鼓舞士氣；進而，業(yè)務人員對各自所負責的客戶，進行會議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數(shù)，以及具體的準確到場時間，及是否明確會場位置及交通等。
而當客戶入場時，對于自己所邀約的客戶，提前到達的，課程顧問應與其打招呼，并認識家長（此時家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。
主持人應首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會議進程各個部分的內容和主講人員，并大概告知會議的時間長度（家長一般時間有安排）。
做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會場。
（2）小學英語學習講座—40~~60分鐘
主講人按照事先設定的內容，以ppt配合講解英語學習知識方面的內容。、此時，室內燈應關閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團漆黑，應留有一兩盞燈方便人員走動以及避免室內氣氛過于壓抑。
（3）現(xiàn)場公開課部分---20~~40分鐘
對于到場的家長，按照到場人數(shù)的多少，可以分為一個班到2個班上課。在初步統(tǒng)計處到場家長時，教師應該相應的安排好公開課的預先準備。
（4）現(xiàn)場咨詢互動環(huán)節(jié)---隨機安排
公開課完成后，進行公開課的教師，應宣布現(xiàn)在進入一對一咨詢互動環(huán)節(jié)，家長可以就孩子關心的英語學習問題提出咨詢，也歡迎對我們的培訓課程做進一步的了解。課程顧問應盡快找到自己邀約的家長客戶，現(xiàn)場進行深度溝通，及征詢報名意向。
值得一提的是，我們雖然鼓勵家長帶孩子前來，但是，由于培訓機構所面向的學前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長達近一個小時的室內聽講座。因此，家長帶孩子來到現(xiàn)場后，即對孩子進行分流，將家長引導到聽課現(xiàn)場，而講座現(xiàn)場一般會設置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會將孩子帶到另外教室內，安排集體做游戲。
專家講座的內容類似保健品會議結構--即按照“科普 + 勸說”的內容順序，先講解小學英語的特點，進而通過傳授小學英語學習的知識，使得家長對專家所講內容產生認同，進而，認可專家所推薦的英語學習方法及相應的英語培訓課程。
四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動
按照會議推廣的法則，在專家講座氣氛達到高潮之后，要趁聽眾的興奮點，趕快與客戶確定下一步的動作，即確認客戶的態(tài)度，現(xiàn)場報名或預約報名。操作了多次會議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長反饋，與現(xiàn)場呆若木雞的銷售顧問成強烈的反差。就好比一陣猛烈的對敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費大量彈藥。
講座完成后，銷售人員應正面詢問家長的意見，并盡量使表達明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻簦蛘邔⒊山灰庀虿幻黠@的劃入后期跟單客戶的序列。
三、客戶跟進促單篇
一、客戶分層，確定短期促單對象
經過邀約、會議及回訪后，就進入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進行分類了，針對部隊客戶采取不同的跟單策略。（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。゛-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向； b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向； c-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向； d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
那么，我們短期促單的對象就很明顯了，主要是a，b類客戶。如果是cd類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。
隨時問到每一個業(yè)務人員，你現(xiàn)在負責多少客戶？多少個a類？多少個b類?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進了營銷考核工作的指標建立及執(zhí)行。
二、跟單中與家長的溝通
1、設計好問題漏斗；
通過詢問家長來達到探尋孩子對英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
2、關于學校培訓課程的介紹
（2）、總結家長的這些需要應該通過什么方式來滿足；
（3）、介紹每一個解決方法和培訓課程的幾個重點特點；
（5）、總結，得出上英語課程必然會對孩子有益的結論，勸購；
3、面對家長疑問，善用加減乘除
（1）.當家長提出異議時，要運用減法，求同存異；
4、客戶跟單原則：
1、進一步逼單法：
“我覺得您對孩子不負責，不然怎么會不讓他報名呢?”
“孩子成績這么不好，這么好的課程報名機會，您要錯過去嗎？”
1、機不可失法：
優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報名就沒有了。
四、困難客戶跟單處理流程
1、團隊會診疑難客戶：
2、交叉跟進客戶
3、冷處理此客戶
四、團隊業(yè)績考核體系
一、客戶檔案跟進的重點檔擇檔標準
我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接的階段：
（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。
按這個銷售流程，我們將跟蹤家長客戶的擇檔標準，分為2個階段：
1、采檔及邀約到會場時：
2、講座、會場或公開課后：
此時，過深入溝通階段，成交意向已經比較明確（有可能、無可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點的擇檔跟蹤。
二、客戶檔案的重要標識屬性
【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）
a-優(yōu)質、重點客戶，認可學校，明確表示短期報名可能大；
b-良好客戶，認可學校，短期有成交可能；
c-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強烈，未表示明確成交意向的；
d-難度客戶，明確不認可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太小；
e-競爭客戶，孩子已經在他校輔導班里的客戶;
f-成交客戶，已經報名、繳費是我校的成交客戶了；
g-流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒有續(xù)費，而流失了；
t-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細見備注。
擇檔處理、跟單方法：
（1）采檔前后，對于abc類客戶進行重點溝通，對于de類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對g類客戶，每月回訪一次。
（3）會后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進行重點性跟蹤。
【聯(lián)絡狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷售環(huán)節(jié)）
a-采檔溝通，處在采購溝通的環(huán)節(jié)
b-邀約會議，已經邀約其參加會議或公開課；
c-會后跟單，其參加過會議或公開課，在跟單階段
d-客戶服務，已經成交，成為我校的正式客戶了；
e-失去聯(lián)絡，工作人員與之失去聯(lián)系
f-沉積客戶，以前溝通過數(shù)次，未成交，但仍定時跟蹤的；
【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）
a-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；
b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；
c-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；
d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
【相應負責人員】
此屬性，又分為三個屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進者]，通過這三個屬性的內容，基本判定了一個客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據(jù)此進行利益分配。
如非團隊成員發(fā)展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發(fā)尋找到學校來的客戶，并沒有特定的負責人員，則由公司指定人員負責。
三、依托于客戶檔案分層的目標設定和績效考核
（1）目標計劃設定
按人 * 工作日的設定方法，計算總人數(shù)，及相應的周目標工作量，每周一，安排出本周的目標工作計劃。
目標內容包含：
1、周個人采檔量：abc類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；
2、周個人邀約量：abc類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；
3、周個人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數(shù)量；
4、周個人成交量：具體的周個人成交數(shù)量；
該目標計劃由個人制訂 + 公司審核 兩結合方式生成，以工作周為最小計量單位。整體人員的目標計劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標準excel表格，并生成統(tǒng)一的對比柱形圖表，打印后發(fā)放到個人。
這樣，我們對于課程顧問的量化考核指標描述為：
【張無忌：課程顧問】
本周工作目標：
個人采檔，abc類客戶15個，邀約abc類客戶5個，回訪客戶20個，成交客戶2個（只要參與采檔、邀約、跟單環(huán)節(jié)任一都算）。
（2）績效考核
在以上生成圖表的基礎上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績效考核指標的分解反饋，并打印、公布業(yè)績排名數(shù)據(jù)，有選擇性的給與優(yōu)秀者獎勵，給與后進者激勵，以圖振奮團隊業(yè)績士氣，帶動團隊奮進。
我們的績效考核，包括采檔指標、邀約、跟進，都是以重點客戶作為優(yōu)先考核指標的，這樣，就避免了數(shù)量大而質量差、做工作多而缺乏跟單重點、短期客戶跟長期客戶糾纏不清的的客戶跟進工作誤區(qū)。
業(yè)績圖表----《xx外語學校營銷精英榜 09年5月第x周》
懸掛位置---辦公室內偏角不太醒目的位置。
由于我校在課程銷售的三個環(huán)節(jié)中，階段性體現(xiàn)的特別明顯，每個環(huán)節(jié)都可能有不同的人參與，所以，嚴格意義上來說，參與已成交客戶的各個環(huán)節(jié)，參與者都應該從成交客戶中獲取一定的收益。
此成交客戶的具體利益分配環(huán)節(jié)，有待于進一步研究。
五、成功講座邀約秘笈
一、電話邀約的注意事項
1、關于預約的目的
電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發(fā)家長對于講座的興趣，達到約見目的，而不是強迫對方在不熟悉我們的情況下接受銷售。
所以，電話邀約目的就是----引起家長興趣，使其帶孩子來聽講座。
2、打電話前的準備
（1）選擇合適的通話時間。中午午飯后的2小時內，以及下午臨近下班時都不適合給家長打電話。（2）先找準人，再表明來意。接電話的，可能是家長本人，也可能是家長的親戚、學生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長，所以，要先確定好是否家長本人，再說明來意，不要被非家長的接聽者直接回絕。
（4）最好把電話預約交談的文字提綱（自己寫一個大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進行反復練習，注意表達方式。
3、掌握打電話的語言技巧
（1）電話沒有視覺的交流，所以應當提高口頭表達技巧，培養(yǎng)仔細傾聽的習慣。
（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。
（3）注意語氣語調和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對方會注意到你說話語調的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。
（4）講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機器講話。
（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。
4、掌握打電話的溝通策略
（1）開頭簡略介紹您自己和xx外語學校，用熱情、清晰、響亮的語氣對外語學校名稱加以強調；接著加快談話的速度，因為這個時候家長拒絕的可能性最大。
二、電話邀約的基本原則
1、電話邀約流程：
（3）再次，如果家長回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們在x月x日幾點有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您的孩子英語情況進行一對一指導，邀請您到時帶孩子參加?！比绻议L回答說“好”，除了少數(shù)有英語天賦的孩子，可以鼓勵家長送孩子來繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓的。
（4）家長一般有3種回答：第一種是沒有時間，以后再說，第二種是到時候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。
（5）邀約家長參加本次會議，是第一目標，客戶沒有通過電話邀約成功的，則達成第二目標---告訴他這個講座內容非常實用，很多家長都感興趣，以圖激發(fā)家長興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準備。
2、避開電話預約的誤區(qū)
打電話的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)家長的興趣，確保預約的成功。當家長想了解更多時，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時間，您到時候來現(xiàn)場就會知道了。”要避免用含糊的詞語爭取預約。如下的說法都不太好：“如果您有時間，或許我們可以深入的聊下”、“這個怎么說不清楚呢”等。
3．牢記電話邀約要點
電話預約也經常遇到家長異議。當您在電話約見中遇到如下情況時怎么辦？
1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時間”
2．拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費時間”
參考答案：
2．“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些？您孩子英語成績已經很好了嗎？”弄清拒絕的理由。
回答原則：不要直接回答家長問題，可間接轉換問題，宣傳課程信息，進而約定時間。
三、標準模板化話術
1、邀約電話15秒開場白，道明來意
2、根據(jù)家長反映，不同的話術導向：
----家長說“沒有”，進而邀約：
-----家長說“有”，則根據(jù)情況反饋：
“那么孩子上英語培訓班后，學習的效果如何呢”。
----家長回答：“比較好”。這是其他培訓學校的優(yōu)質客戶，我們撬單難度很大，再說上一兩句后，感謝對方配合調查，禮貌的結束電話。
----家長回答“一般或不太好”。存在撬單機會，進而邀約：
（2）反映：“還可以，比較好”
3、對于家長詢問講座內容的詳細描述：
（1）關于主講人
（2）關于講座內容
“講座內容分為3個部分，首先，由主講講師為家長和孩子們講解小學英語難學好的難題和根源所在，進而提出相應的學習方法和技巧。隨后是我們的公開課，您將和孩子現(xiàn)場觀摩快樂、有趣的英語課片段。
4、對于家長拒絕的話術處理：
（1）事情多，沒有時間。
如果家長確實暫時沒時間，則為下次邀約做鋪墊：
（3）我看看，到時候再說吧。
如果對方仍然不能確定，則退而求其次：
（4）“我對這個不感興趣”、“現(xiàn)在的培訓班太多了”
5、家長接受邀請后的處理：
（1）首先確認家長的接受邀請
（2）確保家長記清相關信息
不但發(fā)短信，并且要告知對方具體的乘車到達路線。
（3）最后禮貌的結束電話 “那非常高興您接受我們的邀請，參加這個講座，我也期待著講座那天您到現(xiàn)場來，能和您以及您的孩子就英語學習有更多的交流，好嗎？那好，最后代表xx外語學校，預祝您孩子英語成績會更好！到時候見了。
6、家長來到現(xiàn)場聽完講座后：
講座后現(xiàn)場，立刻確定家長報名意向—何時報名？報幾期？
一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點激勵下，一定要在現(xiàn)場提出請求，確認客戶的成交意向，以把握當天的講座成果---業(yè)務員最容易犯的錯之一：離開講座后再做成交請求，將熱飯炒成冷飯！
英語培訓機構年度工作總結篇一
英語教育教學活動在我區(qū)各幼兒園，已經實施兩年了。區(qū)教育局為了讓幼兒能有一個展示自我的舞臺，讓教師也有一個發(fā)揮自己能量的余地，特發(fā)出通知：將在克拉瑪依區(qū)各幼兒園舉辦一次“幼兒園英語教學觀摩活動”。
一、時間定于：十一月初。
二、地點定于：我區(qū)文化廣場
三、有關事項：
1、授課教師：李娜
2、配課教師：鄒立偉
3、授課班級：大四班
4、活動內容：i like......
5、各教研組教師分工制作教具、學具。
英語培訓機構年度工作總結篇二
隨著世界經濟文化的全球化，企業(yè)對于員工的投資教育，更加著眼于開闊企業(yè)員工的全球視野、感受東西方文化的教育理念和精華。為滿足企業(yè)的需求，各類教育培訓產品應運而生。市面上的英語教育產品林林總總，價格千差萬別。是不是越貴的培訓機構教學質量越好？是不是外教老師上課更有利于培養(yǎng)員工的口語？是不是線下培訓一定比線上好？等等。帶著種種疑問，今天就來為大家分析當今“萬花漸欲迷人眼”的情況下，。謹防“糖衣陷阱”——絕對承諾， 一學就會。
一些英語培訓機構承諾有完美的教學方法，保證在很短的時間內學員英語水平將達到某一高度。這是很難令人信服的。急于求成往往物極必反，英語學習需要有系統(tǒng)地、長期堅持學習，是不可能在短期內被替代的.。
真正好的企業(yè)英語培訓機構不會作出這樣承諾，好的培訓機構強調為企業(yè)學員提供一套系統(tǒng)的學習方法，培養(yǎng)學員喜歡英語，以及學習英語的思維邏輯，培養(yǎng)熟練的英語語感。這是一個學習的過程，而不是強制灌輸知識的機器。企業(yè)學員都是成人，雖然已經過了最好的學習語言的階段，但是他們有自己的工作經驗和生活經驗，因此優(yōu)秀培訓機構會運用其嚴格的教學體系，幫助學員進行有規(guī)劃、針對性學習，讓學員的英語素養(yǎng)穩(wěn)固提高，并且結合與學員的工作相結合，讓英語更好的為企業(yè)服務。
hr如何選擇真正優(yōu)秀且適合的企業(yè)英語培訓機構：
1、關注該機構是否具備豐富的行業(yè)經驗，在社會上擁有良好口碑以及企業(yè)學員的高度評價。
2、企業(yè)英語培訓機構是否只專注于企業(yè)英語培訓，而不是什么英語培訓都做，更加專注將更加專業(yè)。
3、機構的教學理念，師資力量以及教師在課堂上營造的學習氛圍。
4、培訓方式是否只有線下，或者只有線上。培訓模式單一。真正好的企業(yè)英語培訓機構培訓方式可以讓客戶自行選擇適合企業(yè)自己的。
5、不要盲目相信廣告，要更相信自己的雙眼，通過親眼所見去感受該培訓機構是否值得信賴。hr可以從辦學條件、教師團隊、教材特點、教學環(huán)境、試聽質量、后續(xù)服務等六方面，初步決定是否報名。
6、hr也要考慮企業(yè)員工的接受程度，將他們的選擇作為衡量依據(jù)之一。 有了這6大判別方法，企業(yè)hr一定能找到自己心儀且適合的企業(yè)英語培訓機構。
英語培訓機構年度工作總結篇三
因為氣候寒冷、不易組織舉辦長時間室外市場宣傳拓展活動，不過單頁、海報、定點咨詢等活動可以繼續(xù)進行，適當時候可以配合報紙媒體或其他媒體的廣告造勢；宣傳中要以春節(jié)或寒假為主題，體現(xiàn)環(huán)球少兒國際英語戰(zhàn)略投資與新管理團隊啟動事宜，要有相應的主題促銷和相應的主題活動，例如“春節(jié)課程大放送！”“新年送禮送學習！”“迎新春奧運英語對抗賽”等。可以安排全職教師或市場主管撰寫活動方案和促銷主題，再實施操作。
b、寒假班：
學生1月20號左右會放寒假，寒假前學生參加期末考試，小學年齡段的招生情況一般不會很好，但寒假后馬上會有寒假班的招生熱潮，寒假班學生一個來源渠道是市場宣傳與口碑，另一個重要的渠道來源于學校本來已經有的老生。
故此，市場宣傳中的海報、單頁、媒體廣告、定點咨詢等渠道主要宣傳寒假班，次要宣傳pc、劍中、boost課程、新概念等長期班課程；市場策劃開班也主要以策劃寒假班級為主，一般寒假班主要課程為音標、語法等單項課程。一般音標為報名人數(shù)最多班級，具體詳細課程細節(jié)可以與教學部溝通。其中pc，劍中、新概念等課程次要宣傳的主要目的`為2月末新學期做準備。
c、發(fā)單宣傳
市場基礎發(fā)單工作繼續(xù)進行。啟動期的培訓學校單頁數(shù)量在寒假前不少于20000份、海報不少于2000張維護，邀約數(shù)量在100人左右、定點咨詢客戶資料量不少于30個。
e、幼兒園
此時也是幼兒園談合作的最佳時期，因為一般的幼兒園與培訓學校的合同也會到期，可以走進幼兒園，在幼兒園內開公開課，從而使得更這個幼兒園簽下合同。
f、關于超市與購物中心
小學放寒假后超市、購物中心人流較多，針對超市、購物中心的人流可以做三種市場宣傳，一、降低單頁成本大量發(fā)放，一般在超市、購物中心的針對性不強，可以使用半張a4紙的單頁、膠版印刷、價格控制在2-5分左右。二、可以使用活動展桌，在晚上5點到8點半左右做現(xiàn)場咨詢；三、可以在晚上5點到8點半左右?guī)г嚶牽ㄗ鰡柧碚{查。
h、其他合作：
市場部門應該在完成基礎宣傳的同時洽談一些其他方面的合作，例如：與玩具店、社區(qū)、麥當勞，肯德基等合作，開展定點咨詢或其他方面的活動。
i、內部班級：
內部班級。何為內部班級？無論做什么行業(yè)都會存在旺季和淡季，怎么樣在淡季還能夠讓我們學校只賺不賠，就出現(xiàn)了內部班級。寒假，在我國來說假期時間短，又有過年存在報名學習的人是會少。內部班就是在我們已有的生活中，再壓縮給她們以優(yōu)惠。（學費少20）可以更加提高學習能力，學到更多的知識等。開設內部班級的好處是顯而易見的。首先，它是沒有廣告投入的。純粹在已有生活中，比好教師推薦，每班前三名，后三名，而且它的周期短，見效快。只要保證有15名學生就可以開班，扣除教師工資，房屋租金，是穩(wěn)賺不賠的，最后還可達到一個目的：口碑傳的快?？梢栽诿恳粋€班當中選出每班成績差一點的學生出來，每個學生只收20——50元錢（作為老師的課時費），開一個星期的短期培訓班，在學生當中出效果，這樣的話，內部短期培訓班的開設就有更多的人來報。而且可以提高續(xù)班率。
具體工作如下：
2、跟各個帶班教師溝通、開會，讓他們在班級內部說明課程設置、具體到某一個學生應該學什么單項班級課程。讓老師直接在與家長溝通的時候推薦課程。
3、打印班級通知條,通知內容如下：各位家長，為加強具體學生在聽說讀寫譯某一方面的學習，合理安排寒假時間，環(huán)球少兒國際英語學校在*年*月*日*至*年*月*日，開設***課程，如需學員測試請與帶班老師聯(lián)系為學生免費測試。
j、社區(qū)宣傳
放寒假后，相當一部分孩子會讓老人看管，到社區(qū)掃樓也是必要可行的宣傳手段。因掃樓的概率并不是很高，所以操作要點是單頁成本要低廉、量要大。
g、事件
針對總校投資收購小新星、新管理團隊組建、新vi發(fā)布事件可以大力宣傳、造聲勢，烘托良好招生氣氛。
h、人脈渠道
新學期開學時的前兩周招生氛圍濃厚，除相應促銷與宣傳外可以使用新生帶老生的方式，出示老生收據(jù)報名繳費的新生可以享受相應優(yōu)惠等方式。
英語培訓機構年度工作總結篇四
初中英語教研工作總結:我們教研組始終堅持以教學為中心，加強管理。進一步規(guī)范教學行為，努力實現(xiàn)常規(guī)與創(chuàng)新的有機結合，促進教師嚴謹、扎實、高效、科學的教學風格和學生認真、勤奮、求實、探究的學習風格的形成。
在我們的英語教師群體中，中老年學生的組合幾乎占據(jù)了班主任、年級組長和學校的重要位置。工作繁忙，任務艱巨，但全體教師以學校大局為重，以學校為己任，克服困難，積極進取，發(fā)揚無私奉獻精神，優(yōu)質高效地完成學校交給的任務。多年來，我們教研組始終堅持以教學為中心，加強管理。進一步規(guī)范教學行為，努力實現(xiàn)常規(guī)與創(chuàng)新的有機結合，促進教師嚴謹、扎實、高效、科學的教學風格和學生認真、勤奮、求實、探究的學習風格的形成。所有的老師都是忠于職守，愛學生，教育好學生。他們以高尚的道德和嚴謹?shù)膶W術態(tài)度贏得了學生的尊重、家長和社會的認可，從而提高了學生的英語學習興趣。近年來，教學成績一直處于鎮(zhèn)和地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)學校的前列。
為了提高整個教師隊伍的素質，教研室組織教師學習素質教育和英語教學的`理論文章。我們組利用每周三的教研組會議和備課組會議，認真研究外國語學校訂購的《中小學外語學習》等報刊雜志，傳達區(qū)市教研組的相關精神。我還一起學習了英語教學大綱和新課程標準，明確了初中各年級英語教學的目標、任務和要求。我從宏觀的角度把握了各個年級的知識脈絡，通過學習豐富了老師的英語知識。對于中學英語教育的新教學理念，如“任務型教學模式”，隨著理解的加深，教師的專業(yè)理論知識水平得到了提高，從而改變了教師的教育理念。
我們的教研活動是在每學期開學時規(guī)劃，每學期結束時總結。為了改革課堂結構和教學方法，提高教師的課堂教學水平，提高課堂教學效率，我們堅持聽、評、說三課。積極推進以備課小組為中心的教學改革。每個年級的備課小組集思廣益，認真?zhèn)湔n，在常規(guī)教學中幫助學習，使常規(guī)教學有條不紊、循序漸進地進行。教師齊心協(xié)力，團結互助，共享資源，取長補短。每個備課小組都能不折不扣地完成教研組布置的任務，同時創(chuàng)造出自己的特色。并把這次活動作為一次重要的教研活動。
英語培訓機構年度工作總結篇五
（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。這樣，在建設銷售團隊和訓練團隊采集有效客戶資源后，進而對客戶資源根據(jù)二訪結果進行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進入專家講座邀約階段。
我們把專家會議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因為局限于業(yè)務人員的業(yè)務水平能力等因素，業(yè)務人員攻關下單個客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會場，在參觀學校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會對產生具體而強烈的好感，將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概率。
這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務巨多，如果沒有一支配合良好、經驗豐富的銷售團隊，以及一個富有魅力的講師，講座很難達到預定的良好效果。
一、準確鎖定，跟緊最有潛力的客戶
我們規(guī)定，銷售團隊要選擇自己所跟蹤所負責客戶的最優(yōu)質的那一部分客戶，并且對于自己負責的客戶跟蹤、邀約與會，過程應有計劃，有步驟，確保到周末的時候，已經做到心中有數(shù)：今天會有幾個優(yōu)質客戶、幾個一般客戶與會，成交可能性有多大?！坝械姆攀?，不虛放一槍一彈”，這是對于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個“選礦”的過程，把它想象成一個漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價值的優(yōu)質資源，就如優(yōu)質礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。
這樣，我們就確保了團隊精心策劃的會議講座，請到現(xiàn)場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關照的都是最優(yōu)質的家長客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應有的價值。
二、如期邀約，打開通往成功的階梯
面對激烈競爭的少兒英語培訓市場，專家講座會議推廣的方法是否仍然有效？至少會議將顧客集中到同一時間地點的講座式說服是極有效率的。許多人操作會議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會議規(guī)模，卻不知道會議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會議參加者消費可能的精確鎖定以及精密的會議組織策劃工作。
會議的組織和邀約工作，每個銷售人員的職責具體如下：
（1）采檔前后，對于abc類客戶進行重點溝通，對于de類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對g類客戶，每月回訪一次。
（3）會后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進行重點性跟蹤。
這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時候，業(yè)務人員進行家長客戶資源的開拓以及跟進、分層，周五、周六則進行周末講座的邀約，周六根據(jù)初步報上來的周末邀約允諾到場的家長數(shù)量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。
三、精心策劃，發(fā)揮專家講座威力
在專家講座客戶邀約的執(zhí)行過程中，織工作也同步進行，雖然每周的講座內容基本上按照一個模式來操作的，但是，牽涉到具體的現(xiàn)場人員，地點，設備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負責人同步進行具體到人的細節(jié)安排。
講座設立講師、主持、引導、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會議安排你做什么，這次還是做什么。
講座舉行當日，所有會議組織團隊成員需要提前一個小時到達會場，首先進行團隊激勵，鼓舞士氣；進而，業(yè)務人員對各自所負責的客戶，進行會議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數(shù)，以及具體的準確到場時間，及是否明確會場位置及交通等。
而當客戶入場時，對于自己所邀約的客戶，提前到達的，課程顧問應與其打招呼，并認識家長（此時家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。
主持人應首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會議進程各個部分的內容和主講人員，并大概告知會議的時間長度（家長一般時間有安排）。
做完常規(guī)介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會場。
（2）小學英語學習講座—40~~60分鐘
主講人按照事先設定的內容，以ppt配合講解英語學習知識方面的內容。、此時，室內燈應關閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團漆黑，應留有一兩盞燈方便人員走動以及避免室內氣氛過于壓抑。
（3）現(xiàn)場公開課部分---20~~40分鐘
對于到場的家長，按照到場人數(shù)的多少，可以分為一個班到2個班上課。在初步統(tǒng)計處到場家長時，教師應該相應的安排好公開課的預先準備。
（4）現(xiàn)場咨詢互動環(huán)節(jié)---隨機安排
公開課完成后，進行公開課的教師，應宣布現(xiàn)在進入一對一咨詢互動環(huán)節(jié)，家長可以就孩子關心的英語學習問題提出咨詢，也歡迎對我們的培訓課程做進一步的了解。課程顧問應盡快找到自己邀約的家長客戶，現(xiàn)場進行深度溝通，及征詢報名意向。
值得一提的是，我們雖然鼓勵家長帶孩子前來，但是，由于培訓機構所面向的學前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長達近一個小時的室內聽講座。因此，家長帶孩子來到現(xiàn)場后，即對孩子進行分流，將家長引導到聽課現(xiàn)場，而講座現(xiàn)場一般會設置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會將孩子帶到另外教室內，安排集體做游戲。
專家講座的內容類似保健品會議結構--即按照“科普 + 勸說”的內容順序，先講解小學英語的特點，進而通過傳授小學英語學習的知識，使得家長對專家所講內容產生認同，進而，認可專家所推薦的英語學習方法及相應的英語培訓課程。
四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動
按照會議推廣的法則，在專家講座氣氛達到高潮之后，要趁聽眾的興奮點，趕快與客戶確定下一步的動作，即確認客戶的態(tài)度，現(xiàn)場報名或預約報名。操作了多次會議，最后發(fā)現(xiàn)，講座仍然是在同一個地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長反饋，與現(xiàn)場呆若木雞的銷售顧問成強烈的反差。就好比一陣猛烈的對敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費大量彈藥。
講座完成后，銷售人員應正面詢問家長的意見，并盡量使表達明確的態(tài)度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區(qū)分開來，使?jié)撛诘目蛻舫蔀榻诔山豢蛻簦蛘邔⒊山灰庀虿幻黠@的劃入后期跟單客戶的序列。
三、客戶跟進促單篇
一、客戶分層，確定短期促單對象
經過邀約、會議及回訪后，就進入簽單環(huán)節(jié)，首先根據(jù)用戶的成交意向信息為之進行分類了，針對部隊客戶采取不同的跟單策略。（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大?。゛-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向； b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向； c-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向； d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
那么，我們短期促單的對象就很明顯了，主要是a，b類客戶。如果是cd類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。
隨時問到每一個業(yè)務人員，你現(xiàn)在負責多少客戶？多少個a類？多少個b類?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進了營銷考核工作的指標建立及執(zhí)行。
二、跟單中與家長的溝通
1、設計好問題漏斗；
通過詢問家長來達到探尋孩子對英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
2、關于學校培訓課程的介紹
（2）、總結家長的這些需要應該通過什么方式來滿足；
（3）、介紹每一個解決方法和培訓課程的幾個重點特點；
（5）、總結，得出上英語課程必然會對孩子有益的結論，勸購；
3、面對家長疑問，善用加減乘除
（1）.當家長提出異議時，要運用減法，求同存異；
4、客戶跟單原則：
1、進一步逼單法：
“我覺得您對孩子不負責，不然怎么會不讓他報名呢?”
“孩子成績這么不好，這么好的課程報名機會，您要錯過去嗎？”
1、機不可失法：
優(yōu)惠日期、優(yōu)惠名額等限制法：優(yōu)惠日期到月底，再不報名就沒有了。
四、困難客戶跟單處理流程
1、團隊會診疑難客戶：
2、交叉跟進客戶
3、冷處理此客戶
四、團隊業(yè)績考核體系
一、客戶檔案跟進的重點檔擇檔標準
我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接的階段：
（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；
（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；
（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。
按這個銷售流程，我們將跟蹤家長客戶的擇檔標準，分為2個階段：
1、采檔及邀約到會場時：
2、講座、會場或公開課后：
此時，過深入溝通階段，成交意向已經比較明確（有可能、無可能），首要依據(jù)客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點的擇檔跟蹤。
二、客戶檔案的重要標識屬性
【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）
a-優(yōu)質、重點客戶，認可學校，明確表示短期報名可能大；
b-良好客戶，認可學校，短期有成交可能；
c-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強烈，未表示明確成交意向的；
d-難度客戶，明確不認可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太小；
e-競爭客戶，孩子已經在他校輔導班里的客戶;
f-成交客戶，已經報名、繳費是我校的成交客戶了；
g-流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒有續(xù)費，而流失了；
t-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細見備注。
擇檔處理、跟單方法：
（1）采檔前后，對于abc類客戶進行重點溝通，對于de類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對g類客戶，每月回訪一次。
（3）會后跟單，則根據(jù)客戶的成交意向狀態(tài)，來進行重點性跟蹤。
【聯(lián)絡狀態(tài)編碼】（表明現(xiàn)在處于的銷售環(huán)節(jié)）
a-采檔溝通，處在采購溝通的環(huán)節(jié)
b-邀約會議，已經邀約其參加會議或公開課；
c-會后跟單，其參加過會議或公開課，在跟單階段
d-客戶服務，已經成交，成為我校的正式客戶了；
e-失去聯(lián)絡，工作人員與之失去聯(lián)系
f-沉積客戶，以前溝通過數(shù)次，未成交，但仍定時跟蹤的；
【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）
a-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；
b-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；
c-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；
d-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。
【相應負責人員】
此屬性，又分為三個屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進者]，通過這三個屬性的內容，基本判定了一個客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據(jù)此進行利益分配。
如非團隊成員發(fā)展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發(fā)尋找到學校來的客戶，并沒有特定的負責人員，則由公司指定人員負責。
三、依托于客戶檔案分層的目標設定和績效考核
（1）目標計劃設定
按人 * 工作日的設定方法，計算總人數(shù)，及相應的周目標工作量，每周一，安排出本周的目標工作計劃。
目標內容包含：
1、周個人采檔量：abc類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；
2、周個人邀約量：abc類客戶的數(shù)量，他類型客戶采取2折1核算；
3、周個人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數(shù)量；
4、周個人成交量：具體的周個人成交數(shù)量；
該目標計劃由個人制訂 + 公司審核 兩結合方式生成，以工作周為最小計量單位。整體人員的目標計劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標準excel表格，并生成統(tǒng)一的對比柱形圖表，打印后發(fā)放到個人。
這樣，我們對于課程顧問的量化考核指標描述為：
【張無忌：課程顧問】
本周工作目標：
個人采檔，abc類客戶15個，邀約abc類客戶5個，回訪客戶20個，成交客戶2個（只要參與采檔、邀約、跟單環(huán)節(jié)任一都算）。
（2）績效考核
在以上生成圖表的基礎上，周末根據(jù)本周數(shù)據(jù)信息，在周一完成上周績效考核指標的分解反饋，并打印、公布業(yè)績排名數(shù)據(jù)，有選擇性的給與優(yōu)秀者獎勵，給與后進者激勵，以圖振奮團隊業(yè)績士氣，帶動團隊奮進。
我們的績效考核，包括采檔指標、邀約、跟進，都是以重點客戶作為優(yōu)先考核指標的，這樣，就避免了數(shù)量大而質量差、做工作多而缺乏跟單重點、短期客戶跟長期客戶糾纏不清的的客戶跟進工作誤區(qū)。
業(yè)績圖表----《xx外語學校營銷精英榜 09年5月第x周》
懸掛位置---辦公室內偏角不太醒目的位置。
由于我校在課程銷售的三個環(huán)節(jié)中，階段性體現(xiàn)的特別明顯，每個環(huán)節(jié)都可能有不同的人參與，所以，嚴格意義上來說，參與已成交客戶的各個環(huán)節(jié)，參與者都應該從成交客戶中獲取一定的收益。
此成交客戶的具體利益分配環(huán)節(jié)，有待于進一步研究。
五、成功講座邀約秘笈
一、電話邀約的注意事項
1、關于預約的目的
電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發(fā)家長對于講座的興趣，達到約見目的，而不是強迫對方在不熟悉我們的情況下接受銷售。
所以，電話邀約目的就是----引起家長興趣，使其帶孩子來聽講座。
2、打電話前的準備
（1）選擇合適的通話時間。中午午飯后的2小時內，以及下午臨近下班時都不適合給家長打電話。（2）先找準人，再表明來意。接電話的，可能是家長本人，也可能是家長的親戚、學生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長，所以，要先確定好是否家長本人，再說明來意，不要被非家長的接聽者直接回絕。
（4）最好把電話預約交談的文字提綱（自己寫一個大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進行反復練習，注意表達方式。
3、掌握打電話的語言技巧
（1）電話沒有視覺的交流，所以應當提高口頭表達技巧，培養(yǎng)仔細傾聽的習慣。
（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。
（3）注意語氣語調和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對方會注意到你說話語調的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。
（4）講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機器講話。
（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。
4、掌握打電話的溝通策略
（1）開頭簡略介紹您自己和xx外語學校，用熱情、清晰、響亮的語氣對外語學校名稱加以強調；接著加快談話的速度，因為這個時候家長拒絕的可能性最大。
二、電話邀約的基本原則
1、電話邀約流程：
（3）再次，如果家長回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們在x月x日幾點有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和專家講說小學英語學習方法和技巧，現(xiàn)場還可針對您的孩子英語情況進行一對一指導，邀請您到時帶孩子參加?！比绻议L回答說“好”，除了少數(shù)有英語天賦的孩子，可以鼓勵家長送孩子來繼續(xù)深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓的。
（4）家長一般有3種回答：第一種是沒有時間，以后再說，第二種是到時候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。
（5）邀約家長參加本次會議，是第一目標，客戶沒有通過電話邀約成功的，則達成第二目標---告訴他這個講座內容非常實用，很多家長都感興趣，以圖激發(fā)家長興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準備。
2、避開電話預約的誤區(qū)
打電話的目的是通過簡短的信息交流激發(fā)家長的興趣，確保預約的成功。當家長想了解更多時，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時間，您到時候來現(xiàn)場就會知道了。”要避免用含糊的詞語爭取預約。如下的說法都不太好：“如果您有時間，或許我們可以深入的聊下”、“這個怎么說不清楚呢”等。
3．牢記電話邀約要點
電話預約也經常遇到家長異議。當您在電話約見中遇到如下情況時怎么辦？
1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時間”
2．拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費時間”
參考答案：
2．“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些？您孩子英語成績已經很好了嗎？”弄清拒絕的理由。
回答原則：不要直接回答家長問題，可間接轉換問題，宣傳課程信息，進而約定時間。
三、標準模板化話術
1、邀約電話15秒開場白，道明來意
2、根據(jù)家長反映，不同的話術導向：
----家長說“沒有”，進而邀約：
-----家長說“有”，則根據(jù)情況反饋：
“那么孩子上英語培訓班后，學習的效果如何呢”。
----家長回答：“比較好”。這是其他培訓學校的優(yōu)質客戶，我們撬單難度很大，再說上一兩句后，感謝對方配合調查，禮貌的結束電話。
----家長回答“一般或不太好”。存在撬單機會，進而邀約：
（2）反映：“還可以，比較好”
3、對于家長詢問講座內容的詳細描述：
（1）關于主講人
（2）關于講座內容
“講座內容分為3個部分，首先，由主講講師為家長和孩子們講解小學英語難學好的難題和根源所在，進而提出相應的學習方法和技巧。隨后是我們的公開課，您將和孩子現(xiàn)場觀摩快樂、有趣的英語課片段。
4、對于家長拒絕的話術處理：
（1）事情多，沒有時間。
如果家長確實暫時沒時間，則為下次邀約做鋪墊：
（3）我看看，到時候再說吧。
如果對方仍然不能確定，則退而求其次：
（4）“我對這個不感興趣”、“現(xiàn)在的培訓班太多了”
5、家長接受邀請后的處理：
（1）首先確認家長的接受邀請
（2）確保家長記清相關信息
不但發(fā)短信，并且要告知對方具體的乘車到達路線。
（3）最后禮貌的結束電話 “那非常高興您接受我們的邀請，參加這個講座，我也期待著講座那天您到現(xiàn)場來，能和您以及您的孩子就英語學習有更多的交流，好嗎？那好，最后代表xx外語學校，預祝您孩子英語成績會更好！到時候見了。
6、家長來到現(xiàn)場聽完講座后：
講座后現(xiàn)場，立刻確定家長報名意向—何時報名？報幾期？
一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點激勵下，一定要在現(xiàn)場提出請求，確認客戶的成交意向，以把握當天的講座成果---業(yè)務員最容易犯的錯之一：離開講座后再做成交請求，將熱飯炒成冷飯！