為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的方案呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇一
一般地板打蠟可分為兩種，一種是液體地板打蠟，另一種則是固體地板打蠟，家居地板經(jīng)常選用的是液體蠟，對(duì)用戶來說既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。圣象地板針對(duì)面積大小可以大致分為：大面積打蠟使用打蠟機(jī)打蠟方式，小面積使用蠟拖打蠟方式，家居使用手工打蠟方式。其中手工打蠟效果最好，蠟液能在人工用力的作用下迅速、充分地被地板吸收，從而達(dá)到最佳效果。木地板采用手工打蠟效果更加明亮、質(zhì)由、感官佳。
木地板在使用一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期后，出現(xiàn)陳舊現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)上漆。上漆方法有兩種：一種是直接上漆并著色，其方法與木器家具相同，待干燥后即可涂上地板蠟，二是不需任何顏色作底色，也不用任何油漆，而是直接用地板蠟揩擦。因?yàn)槟镜匕迨且环N自然材料，不僅經(jīng)久耐用，而且還會(huì)隨著時(shí)間的推延日趨完美，更加自然，尤其是純擦蠟?zāi)镜匕?，將變得格外光亮、平滑、美觀。
強(qiáng)化木地板的使用保養(yǎng)比較簡(jiǎn)單，在日常的使用中只要注意以下幾點(diǎn)，就能保證地板的正常使用。所有木制地板都會(huì)隨環(huán)境的濕氣增減或溫度變化改變其含水率，影響地板的伸縮。故應(yīng)象保護(hù)皮膚一樣，保持地板的合理含水率。地板平時(shí)不需打臘及油漆。切勿用砂紙打磨進(jìn)行拋光。建議在門口處放置蹬蹭墊，以防帶進(jìn)塵粒，損傷地板。地板表面的污漬及油漬請(qǐng)用家庭清潔劑進(jìn)行清潔，切勿使用大量的水來清洗地板。北方干燥地區(qū)，在冬季應(yīng)注意增加地板表面的濕度，用潮濕的拖布拖地，適當(dāng)增大地表濕度，能夠有效地解決地板產(chǎn)生縫隙和開裂。如個(gè)別位置產(chǎn)生開裂，請(qǐng)及時(shí)通知銷售單位，對(duì)局部進(jìn)行填補(bǔ)處理。在填補(bǔ)后，適當(dāng)增加地表濕度，以利于地板復(fù)原。雨季請(qǐng)注意關(guān)好窗戶，以免潲雨。暖氣，空調(diào)等室內(nèi)設(shè)施請(qǐng)注意維護(hù)，以免漏水浸泡地板。萬一發(fā)現(xiàn)地板泡水，應(yīng)盡快將遭水浸泡的地板拆下，在陰涼處晾干或及時(shí)通知銷售單位進(jìn)行處理。衛(wèi)生間及廚房門口處，應(yīng)注意積水的及時(shí)清理。搬運(yùn)家具時(shí)請(qǐng)勿拖拽，以抬動(dòng)為宜。
竹木地板的保養(yǎng) 保持室內(nèi)干濕度，竹地板雖經(jīng)干燥處理，減少了尺寸的變化，但因其竹材是自然界材料，所以，它還會(huì)隨氣候干濕度變化而有變形,在北方地區(qū)遇干燥季節(jié)，特別是開暖氣時(shí)，室內(nèi)可通過不同方法調(diào)節(jié)溫度如采用加濕器或暖氣上放盆水等；在南方地區(qū)黃霉季節(jié)，開窗通風(fēng)，保持室內(nèi)干燥,此，正確清潔地板在日常使用過程中，保持地面干凈，清潔時(shí)，可用干凈掃把掃凈，然后用擰干的拖把拖后煥然一新。如果條件允許，兩至三個(gè)月打一次地板蠟，這樣更佳。
特殊污漬的清理：油漬、油漆、油墨可使用專用去漬油擦拭；血跡、果汁、紅酒、啤酒等殘漬用濕抹布或用抹布蘸上適量的地板清潔劑擦拭；蠟和口香糖，用冰塊放在上面一會(huì)兒，使之冷凍收縮，然后輕輕刮起，再用濕抹布或用抹布蘸上適量的地板清潔劑進(jìn)行擦拭。切記，不可以用強(qiáng)力酸堿液體清理復(fù)合木地板。
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇二
__汽車自__年在__市場(chǎng)投放以來，歷經(jīng)_年發(fā)展，深受廣大用戶認(rèn)可，市場(chǎng)銷量與日俱增，現(xiàn)在__市場(chǎng)保有量達(dá)到近8000臺(tái)。
__市__投資發(fā)展有限公司在_年7月正式代理銷售__品牌汽車。公司投資200萬元興建的標(biāo)準(zhǔn)__4s店于_年10月26日正式成立，其總占地面積為3000平方米，這是當(dāng)時(shí)__地區(qū)規(guī)模的一家__4s店。經(jīng)營(yíng)一年以來，銷量急劇攀升，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了__市經(jīng)濟(jì)型轎車的市場(chǎng)份額。
_年元月__汽車以月銷8000臺(tái)成為中國(guó)車市耀眼的經(jīng)濟(jì)型轎車之一，為取得更大突破，__集團(tuán)特推出系列促銷政策。_年我公司又獲得__汽車全系列__地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，更應(yīng)力主從__汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳。以車主名義捐贈(zèng)希望工程，提升__汽車、__公司社會(huì)形象的同時(shí)促進(jìn)__地區(qū)終端銷量。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)，我們更應(yīng)該切實(shí)地做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的根本。只有真真切切的超值服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達(dá)成銷售。__4s店的成立，已讓__汽車用戶享受到了標(biāo)準(zhǔn)的4s店優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的。
中國(guó)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入白熱化激烈競(jìng)爭(zhēng)局面，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動(dòng)爭(zhēng)搶顧客的“眼”。
面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)，我們__品牌應(yīng)該推陳出新，搶抓顧客的“心”，多開展一些投入少、效果又好的公益性公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取一舉多得。
一、市場(chǎng)分析
_年在中國(guó)車市創(chuàng)下輝煌戰(zhàn)果的__汽車，在_年仍舊保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，銷量連破歷史記錄，二月銷量再攀新高，突破10000輛大關(guān)。2月份__汽車市場(chǎng)總銷量11438臺(tái)，較1月份增長(zhǎng)2326臺(tái)（25.5%）。本公司__汽車1月份終端銷量78臺(tái)，2月份增至151臺(tái)，同比增長(zhǎng)93.5%。同期競(jìng)爭(zhēng)車型如長(zhǎng)安羚羊（186-173=13臺(tái)），增長(zhǎng)7.5%，天汽夏利20.5%（41-34=7臺(tái)）等，比較經(jīng)濟(jì)型轎車本月銷量，__汽車__市場(chǎng)銷售走勢(shì)良好。
二、客戶群體分析
我公司采用數(shù)據(jù)庫(kù)檢索，電話訪談，車主座談等方式就資料庫(kù)中182名__車主，針對(duì)車型、車主性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、用途、是否具有廣泛愛心等因素開展了__用戶調(diào)查活動(dòng)。
調(diào)查結(jié)果經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得出：__汽車作為具有卓越性價(jià)比的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費(fèi)群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營(yíng)業(yè)主和營(yíng)銷商務(wù)人員；用戶購(gòu)買__汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次。其中具有廣泛愛心、經(jīng)常施舍的車主占絕大多數(shù)，多數(shù)客戶反映出在自己生活日漸富裕之后，早有資助貧困孩子上學(xué)的愿望，長(zhǎng)期以來一直迫于身邊沒有奉獻(xiàn)自己愛心的平臺(tái)而未盡此善舉，表明多數(shù)車主還是擁有愛心，樂善好施，熱心于公益事業(yè)，關(guān)注社會(huì)發(fā)展的。
__為千百萬個(gè)充滿愛心的車主朋友搭建關(guān)愛之橋。從今年3月開始，凡購(gòu)__汽車者，__公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學(xué)兒童。
三、活動(dòng)策劃思想
我公司以“助失學(xué)兒童，祈車主平安”為主題推出優(yōu)惠購(gòu)車活動(dòng)。
兒童是祖國(guó)的未來，祖國(guó)的希望，特困品學(xué)兼優(yōu)面臨失學(xué)的兒童更需要社會(huì)的支持和關(guān)注，借此為主題策劃活動(dòng)，一方面在優(yōu)惠車主購(gòu)車滿足個(gè)人物質(zhì)需求的同時(shí)，更讓其為社會(huì)奉獻(xiàn)了自己的一份愛心，滿足了其更高的社會(huì)需求，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會(huì)接受，同時(shí)樹立了汽車品牌、公司良好的社會(huì)形象。另一方面捐助貧困地區(qū)失學(xué)兒童，為社會(huì)教育事業(yè)貢獻(xiàn)。
四、活動(dòng)意義
通過此次活動(dòng)對(duì)__品牌、__集團(tuán)、__地區(qū)代理公司——“__”進(jìn)行新聞公關(guān)炒作以達(dá)到提升__品牌形象，擴(kuò)大__公司知名度，提高其美譽(yù)度，最終促進(jìn)市場(chǎng)推廣及售后服務(wù)推廣工作，從而創(chuàng)造豐富的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇三
二、活動(dòng)時(shí)間：200*.9.24——200*.10.7
三、活動(dòng)主旨：
1、本活動(dòng)把中秋和國(guó)慶兩個(gè)銷售旺季合并在一個(gè)活動(dòng)周期，一方面兩個(gè)活動(dòng)可以相互造勢(shì)，節(jié)省媒體投入資源，更重要的是利用活動(dòng)的連續(xù)性，隱匿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的阻擊，并在形成節(jié)日的相應(yīng)氛圍。
2、結(jié)合業(yè)態(tài)綜合特征，中秋國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)更多的以參與性、娛樂性、時(shí)尚性為主，盡量淡化商品折扣的效應(yīng)，盡量豐富購(gòu)物中心綜合業(yè)態(tài)形象。
四、活動(dòng)預(yù)期
按照目前的營(yíng)業(yè)額度，平日，節(jié)假日，活動(dòng)第一階段，平日銷售額約34萬元，預(yù)計(jì)活動(dòng)期間銷售額增長(zhǎng)幅度平日不低于10%，節(jié)假日銷售額約48.9萬元，預(yù)計(jì)活動(dòng)期間節(jié)假日銷售額不低于20%，即活動(dòng)16天銷售額約達(dá)到660萬元。
五、活動(dòng)內(nèi)容
商品促銷
1、月圓折更高!
環(huán)球影城中秋節(jié)當(dāng)天5元票價(jià);
餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列，家庭套餐、情侶套餐、朋友套餐，各餐館和排擋部分區(qū)域參加。
*買10贈(zèng)5，推出中秋特別優(yōu)惠場(chǎng)。
2、星光唱響，城市的心!
9月26日——10月7日，商品類每滿*元減*元(公司不承擔(dān)任何由于滿減造成的利潤(rùn)損失)。
為了提升氣氛，可以探討抽獎(jiǎng)的相關(guān)活動(dòng)，費(fèi)用另計(jì)。
環(huán)球影城、餐飲、娛樂等項(xiàng)目推出國(guó)慶特輯。
公關(guān)演藝類活動(dòng)
1、星光唱響，城市的心——王蓉走進(jìn)暨搜酷城開業(yè)典禮。
2、中秋國(guó)慶禮品一條街
月餅區(qū)
9月15日開始，在步行一街南區(qū)至中興廣場(chǎng)區(qū)域以超市堆頭形式，舉行中秋禮品展銷會(huì)，擺放超市經(jīng)營(yíng)的月餅品牌，展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開不同程度的優(yōu)惠、贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)。
可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時(shí)可以開設(shè)一些知名品牌月餅專柜。
現(xiàn)場(chǎng)制作月餅：現(xiàn)在的月餅質(zhì)量已成為眾多消費(fèi)者心中擔(dān)心的問題，即使商場(chǎng)的產(chǎn)品也不例外，可以聯(lián)系超市供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)制作月餅，以現(xiàn)做現(xiàn)售形式，一方面可以讓顧客消除對(duì)月餅質(zhì)量問題的擔(dān)心，另一方面可以可以提高顧客對(duì)商場(chǎng)的信任度。
禮品區(qū)
餐飲美食區(qū)
中秋節(jié)到來，吃更是必不可少的，在步行一街展示月餅的同時(shí)，重點(diǎn)打造吃的概念，重點(diǎn)宣傳二街的以吃為主的餐館，通過氛圍布置宣傳，嘗試推出中秋節(jié)團(tuán)圓飯?zhí)撞?具體由各餐館定制)。
娛樂區(qū)
邀請(qǐng)*將其小型的可以靈活搬動(dòng)的一些游藝項(xiàng)目，搬到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的娛樂區(qū)，購(gòu)物滿額可以免費(fèi)娛樂，增加現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)感受。
影城可以把一些大片的宣傳形象，dp點(diǎn)安排到街區(qū)的指定位置，豐富整個(gè)一條街的活動(dòng)內(nèi)容。
文藝演出區(qū)
中興廣場(chǎng)，在9月24日中秋季前一天晚19：00—21：00組織市老年藝術(shù)團(tuán)進(jìn)行迎中秋歌舞文藝表演，26日晚上，*員工文藝演出。費(fèi)用控制在500元以內(nèi)。
氛圍營(yíng)造
(1)、中秋禮盒一條街
(2)、天下美食一條街
場(chǎng)地提供50米
(3)、時(shí)尚娛樂
以上幾大塊的整體氛圍將由營(yíng)銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作，須由各部門配合的是超市的堆頭及總體尺寸，各相關(guān)單元的商品信息及實(shí)際所需的物品是否自備(象美食的展臺(tái)等)
3、中秋畫月
現(xiàn)在，實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想的機(jī)會(huì)來了!舉辦的“中秋畫月”活動(dòng)，讓你有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。拿起你手中的筆，融入你豐富的聯(lián)想，畫出你心中的月亮，讓這輪中秋的明月永遠(yuǎn)留在人間!還猶豫什么?趕緊來參加吧!
活動(dòng)方法：用簡(jiǎn)潔明快的線條畫出你想象中的中秋明月，帶有傳奇，夸張色彩的更好?？梢赃m當(dāng)配以文字說明或者詩歌、散文。圖片大小不限，但必須是原創(chuàng)作品。(電子稿和手繪稿均可)
活動(dòng)評(píng)選：9月20日——9月25日
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
原創(chuàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值999元精美禮品一份;
顧客認(rèn)知獎(jiǎng)3名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值299元精美禮品一份;
創(chuàng)意火花獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值99元精美禮品一份;
參與獎(jiǎng)若干，獎(jiǎng)勵(lì)城精美雨傘一把。
4、放飛蝴蝶放飛希望
10月4日是世界動(dòng)物日，保護(hù)動(dòng)物就是保護(hù)我們的家園，屆時(shí)在城中興廣場(chǎng)舉行大型蝴蝶放飛活動(dòng)，美麗的蝴蝶帶著我們的希望飛上藍(lán)天，與我們共同祈禱更加美好的明天!
5、大型文藝展示
9月15日——25日，中秋禮品一條街。
9月24日、26日，中秋文藝晚會(huì)(職工專場(chǎng)、專業(yè)演出團(tuán)隊(duì)一場(chǎng))。
9月26日——30日，婚慶、司儀展示。
10月1日——10月7日，經(jīng)濟(jì)型轎車展示(一街)。
10月1日——10月7日，中興廣場(chǎng)文藝演出，每天排期。(另附)
預(yù)算情況：
媒體推廣費(fèi)用
媒體名稱時(shí)間次數(shù)/規(guī)格價(jià)格備注
信息9.141/2(一次)4000禮品一條街開街
信息9.241/2(一次)4000中秋活動(dòng)
信息9.281/2(一次)4000國(guó)慶活動(dòng)
**晚報(bào)9.281/2(一次)5000
交通頻道-----每天六次，15秒廣告;6720(280/天)
電視臺(tái)----根據(jù)情況，每天三次，每次30秒4000(450元/天)
合計(jì)28520
獎(jiǎng)品費(fèi)用
獎(jiǎng)項(xiàng)價(jià)格數(shù)量備注
原創(chuàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)999元精美禮品一份
顧客認(rèn)知獎(jiǎng)299×3名=897元精美禮品一份
創(chuàng)意火花獎(jiǎng)99×5名=495元精美禮品一份
參與獎(jiǎng)若干名精美雨傘一把
合計(jì)：2391元
物料費(fèi)用合計(jì)：5800元
總計(jì)：36711元
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇四
1、草根廣告式——查看附近的人
產(chǎn)品描述：微信中基于lbs的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到這種強(qiáng)制性廣告。
容。所以用戶可以利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。
營(yíng)銷方式：營(yíng)銷人員在人流最旺盛的地方后臺(tái)24小時(shí)運(yùn)行微信，如果“查看附近的人”使用者足夠多，這個(gè)廣告效果也會(huì)不錯(cuò)。隨著微信用戶數(shù)量的上升，可能這個(gè)簡(jiǎn)單的簽名欄會(huì)也許變成移動(dòng)的“黃金廣告位”。
2、o2o折扣式——掃一掃
產(chǎn)品描述：二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來越多，所以微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合o2o展開商業(yè)活動(dòng)。
功能模式：將二維碼圖案置于取景框內(nèi)，微信會(huì)幫你找到好友企業(yè)的二維碼，然后你將可以獲得成員折扣、商家優(yōu)惠亦或是一些新聞資訊。
營(yíng)銷方式：移動(dòng)應(yīng)用中加入二維碼掃描，然后給用戶提供商家折扣和優(yōu)惠，這種o2o方式早已普及開來。而類似的app在應(yīng)用超市中也多到讓你不知如何選擇，坐擁上億用戶切活躍度足夠高的微信，價(jià)值不言而喻。
3、互動(dòng)營(yíng)銷式——微信公眾平臺(tái)
產(chǎn)品描述：對(duì)于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言，如果維新開放平臺(tái)+朋友圈的社交分享功能的開放，已經(jīng)使得微信作為一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營(yíng)銷渠道，那么微信公眾平臺(tái)的上線，則使這種營(yíng)銷渠道更加細(xì)化和直接。
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇五
5月20日
5號(hào)樓101
在感受了高中生活的緊張和快節(jié)奏之后，進(jìn)入大學(xué)后很多學(xué)生存在著過自由浪漫生活的心理。一些學(xué)生對(duì)大學(xué)生活表現(xiàn)出不適應(yīng)，特別是不能較好地遵守學(xué)校紀(jì)律，不能很好處理同學(xué)之間的關(guān)系，對(duì)違紀(jì)問題認(rèn)識(shí)不足。一個(gè)多學(xué)期以來，大部分同學(xué)已經(jīng)有了轉(zhuǎn)變，班級(jí)初步形成積極向上的氣氛?？墒遣糠謱W(xué)生基礎(chǔ)偏弱，沒有養(yǎng)成良好生活學(xué)習(xí)習(xí)慣，仍然出現(xiàn)一些違紀(jì)問題，特別需要老師的引導(dǎo)；同時(shí)班級(jí)學(xué)生文藝特長(zhǎng)生比較多，需要發(fā)揮并展現(xiàn)他們能力，創(chuàng)造學(xué)生個(gè)性發(fā)展空間。另外，本班班級(jí)學(xué)生多，群體凝聚力受到一些影響，需要增強(qiáng)團(tuán)結(jié)、和諧氛圍。
1．通過我有我的樣——班風(fēng)建設(shè)主題班會(huì)，讓學(xué)生明確大學(xué)第一步要嚴(yán)守規(guī)范、高效學(xué)習(xí)、融入集體，同時(shí)使學(xué)生能深入認(rèn)識(shí)自身問題，從而不斷改進(jìn)，為大學(xué)期間的個(gè)人發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
2．通過學(xué)生積極參與，展現(xiàn)學(xué)生個(gè)性特長(zhǎng)，讓學(xué)生深刻理解大學(xué)生活的自由主要體現(xiàn)在個(gè)性發(fā)展上。鼓勵(lì)每個(gè)人為陽光文藝；勤學(xué)、博學(xué)特色班級(jí)而努力。
3．通過主題班會(huì)有助于活躍班級(jí)氛圍，增強(qiáng)同學(xué)、師生之間團(tuán)結(jié)，創(chuàng)建寬容、平等、守紀(jì)、和諧氛圍。
1．組織班干部討論特色班級(jí)創(chuàng)建主題及宣傳號(hào)召。
2．班干部的調(diào)整任命。
3．少數(shù)學(xué)生的違紀(jì)處理。
4．同學(xué)之間矛盾的化解。
1以文藝形式表現(xiàn)嚴(yán)肅主題，突出活潑氛圍，讓學(xué)生在活動(dòng)中受到啟迪。
2 將文藝特長(zhǎng)展現(xiàn)、學(xué)生技能展現(xiàn)、學(xué)風(fēng)建設(shè)、特色班級(jí)創(chuàng)建融合一起。
3 班主任參與，與學(xué)生共同完成。
1文藝舞蹈導(dǎo)入：我有我的樣（文藝特長(zhǎng)）
2主持人致詞，班會(huì)正式開始
3 小品：學(xué)生矛盾（文藝特長(zhǎng)，班風(fēng)建設(shè)）
4 學(xué)生珠算技能展現(xiàn)
5 情景?。鹤杂缮罾斫?BR> 6 班級(jí)風(fēng)貌展示
7 特色班級(jí)創(chuàng)建宣誓
8 合唱
9 班主任總結(jié)
10 領(lǐng)導(dǎo)講話
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇一
一般地板打蠟可分為兩種，一種是液體地板打蠟，另一種則是固體地板打蠟，家居地板經(jīng)常選用的是液體蠟，對(duì)用戶來說既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。圣象地板針對(duì)面積大小可以大致分為：大面積打蠟使用打蠟機(jī)打蠟方式，小面積使用蠟拖打蠟方式，家居使用手工打蠟方式。其中手工打蠟效果最好，蠟液能在人工用力的作用下迅速、充分地被地板吸收，從而達(dá)到最佳效果。木地板采用手工打蠟效果更加明亮、質(zhì)由、感官佳。
木地板在使用一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期后，出現(xiàn)陳舊現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)上漆。上漆方法有兩種：一種是直接上漆并著色，其方法與木器家具相同，待干燥后即可涂上地板蠟，二是不需任何顏色作底色，也不用任何油漆，而是直接用地板蠟揩擦。因?yàn)槟镜匕迨且环N自然材料，不僅經(jīng)久耐用，而且還會(huì)隨著時(shí)間的推延日趨完美，更加自然，尤其是純擦蠟?zāi)镜匕?，將變得格外光亮、平滑、美觀。
強(qiáng)化木地板的使用保養(yǎng)比較簡(jiǎn)單，在日常的使用中只要注意以下幾點(diǎn)，就能保證地板的正常使用。所有木制地板都會(huì)隨環(huán)境的濕氣增減或溫度變化改變其含水率，影響地板的伸縮。故應(yīng)象保護(hù)皮膚一樣，保持地板的合理含水率。地板平時(shí)不需打臘及油漆。切勿用砂紙打磨進(jìn)行拋光。建議在門口處放置蹬蹭墊，以防帶進(jìn)塵粒，損傷地板。地板表面的污漬及油漬請(qǐng)用家庭清潔劑進(jìn)行清潔，切勿使用大量的水來清洗地板。北方干燥地區(qū)，在冬季應(yīng)注意增加地板表面的濕度，用潮濕的拖布拖地，適當(dāng)增大地表濕度，能夠有效地解決地板產(chǎn)生縫隙和開裂。如個(gè)別位置產(chǎn)生開裂，請(qǐng)及時(shí)通知銷售單位，對(duì)局部進(jìn)行填補(bǔ)處理。在填補(bǔ)后，適當(dāng)增加地表濕度，以利于地板復(fù)原。雨季請(qǐng)注意關(guān)好窗戶，以免潲雨。暖氣，空調(diào)等室內(nèi)設(shè)施請(qǐng)注意維護(hù)，以免漏水浸泡地板。萬一發(fā)現(xiàn)地板泡水，應(yīng)盡快將遭水浸泡的地板拆下，在陰涼處晾干或及時(shí)通知銷售單位進(jìn)行處理。衛(wèi)生間及廚房門口處，應(yīng)注意積水的及時(shí)清理。搬運(yùn)家具時(shí)請(qǐng)勿拖拽，以抬動(dòng)為宜。
竹木地板的保養(yǎng) 保持室內(nèi)干濕度，竹地板雖經(jīng)干燥處理，減少了尺寸的變化，但因其竹材是自然界材料，所以，它還會(huì)隨氣候干濕度變化而有變形,在北方地區(qū)遇干燥季節(jié)，特別是開暖氣時(shí)，室內(nèi)可通過不同方法調(diào)節(jié)溫度如采用加濕器或暖氣上放盆水等；在南方地區(qū)黃霉季節(jié)，開窗通風(fēng)，保持室內(nèi)干燥,此，正確清潔地板在日常使用過程中，保持地面干凈，清潔時(shí)，可用干凈掃把掃凈，然后用擰干的拖把拖后煥然一新。如果條件允許，兩至三個(gè)月打一次地板蠟，這樣更佳。
特殊污漬的清理：油漬、油漆、油墨可使用專用去漬油擦拭；血跡、果汁、紅酒、啤酒等殘漬用濕抹布或用抹布蘸上適量的地板清潔劑擦拭；蠟和口香糖，用冰塊放在上面一會(huì)兒，使之冷凍收縮，然后輕輕刮起，再用濕抹布或用抹布蘸上適量的地板清潔劑進(jìn)行擦拭。切記，不可以用強(qiáng)力酸堿液體清理復(fù)合木地板。
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇二
__汽車自__年在__市場(chǎng)投放以來，歷經(jīng)_年發(fā)展，深受廣大用戶認(rèn)可，市場(chǎng)銷量與日俱增，現(xiàn)在__市場(chǎng)保有量達(dá)到近8000臺(tái)。
__市__投資發(fā)展有限公司在_年7月正式代理銷售__品牌汽車。公司投資200萬元興建的標(biāo)準(zhǔn)__4s店于_年10月26日正式成立，其總占地面積為3000平方米，這是當(dāng)時(shí)__地區(qū)規(guī)模的一家__4s店。經(jīng)營(yíng)一年以來，銷量急劇攀升，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了__市經(jīng)濟(jì)型轎車的市場(chǎng)份額。
_年元月__汽車以月銷8000臺(tái)成為中國(guó)車市耀眼的經(jīng)濟(jì)型轎車之一，為取得更大突破，__集團(tuán)特推出系列促銷政策。_年我公司又獲得__汽車全系列__地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，更應(yīng)力主從__汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳。以車主名義捐贈(zèng)希望工程，提升__汽車、__公司社會(huì)形象的同時(shí)促進(jìn)__地區(qū)終端銷量。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)，我們更應(yīng)該切實(shí)地做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的根本。只有真真切切的超值服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達(dá)成銷售。__4s店的成立，已讓__汽車用戶享受到了標(biāo)準(zhǔn)的4s店優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的。
中國(guó)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入白熱化激烈競(jìng)爭(zhēng)局面，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動(dòng)爭(zhēng)搶顧客的“眼”。
面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)，我們__品牌應(yīng)該推陳出新，搶抓顧客的“心”，多開展一些投入少、效果又好的公益性公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取一舉多得。
一、市場(chǎng)分析
_年在中國(guó)車市創(chuàng)下輝煌戰(zhàn)果的__汽車，在_年仍舊保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，銷量連破歷史記錄，二月銷量再攀新高，突破10000輛大關(guān)。2月份__汽車市場(chǎng)總銷量11438臺(tái)，較1月份增長(zhǎng)2326臺(tái)（25.5%）。本公司__汽車1月份終端銷量78臺(tái)，2月份增至151臺(tái)，同比增長(zhǎng)93.5%。同期競(jìng)爭(zhēng)車型如長(zhǎng)安羚羊（186-173=13臺(tái)），增長(zhǎng)7.5%，天汽夏利20.5%（41-34=7臺(tái)）等，比較經(jīng)濟(jì)型轎車本月銷量，__汽車__市場(chǎng)銷售走勢(shì)良好。
二、客戶群體分析
我公司采用數(shù)據(jù)庫(kù)檢索，電話訪談，車主座談等方式就資料庫(kù)中182名__車主，針對(duì)車型、車主性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、用途、是否具有廣泛愛心等因素開展了__用戶調(diào)查活動(dòng)。
調(diào)查結(jié)果經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得出：__汽車作為具有卓越性價(jià)比的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型家庭轎車，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費(fèi)群體；職業(yè)最多為中層管理人員，其次是私營(yíng)業(yè)主和營(yíng)銷商務(wù)人員；用戶購(gòu)買__汽車主要出于理性需求，代步成為主導(dǎo)，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次。其中具有廣泛愛心、經(jīng)常施舍的車主占絕大多數(shù)，多數(shù)客戶反映出在自己生活日漸富裕之后，早有資助貧困孩子上學(xué)的愿望，長(zhǎng)期以來一直迫于身邊沒有奉獻(xiàn)自己愛心的平臺(tái)而未盡此善舉，表明多數(shù)車主還是擁有愛心，樂善好施，熱心于公益事業(yè)，關(guān)注社會(huì)發(fā)展的。
__為千百萬個(gè)充滿愛心的車主朋友搭建關(guān)愛之橋。從今年3月開始，凡購(gòu)__汽車者，__公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學(xué)兒童。
三、活動(dòng)策劃思想
我公司以“助失學(xué)兒童，祈車主平安”為主題推出優(yōu)惠購(gòu)車活動(dòng)。
兒童是祖國(guó)的未來，祖國(guó)的希望，特困品學(xué)兼優(yōu)面臨失學(xué)的兒童更需要社會(huì)的支持和關(guān)注，借此為主題策劃活動(dòng)，一方面在優(yōu)惠車主購(gòu)車滿足個(gè)人物質(zhì)需求的同時(shí)，更讓其為社會(huì)奉獻(xiàn)了自己的一份愛心，滿足了其更高的社會(huì)需求，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會(huì)接受，同時(shí)樹立了汽車品牌、公司良好的社會(huì)形象。另一方面捐助貧困地區(qū)失學(xué)兒童，為社會(huì)教育事業(yè)貢獻(xiàn)。
四、活動(dòng)意義
通過此次活動(dòng)對(duì)__品牌、__集團(tuán)、__地區(qū)代理公司——“__”進(jìn)行新聞公關(guān)炒作以達(dá)到提升__品牌形象，擴(kuò)大__公司知名度，提高其美譽(yù)度，最終促進(jìn)市場(chǎng)推廣及售后服務(wù)推廣工作，從而創(chuàng)造豐富的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇三
二、活動(dòng)時(shí)間：200*.9.24——200*.10.7
三、活動(dòng)主旨：
1、本活動(dòng)把中秋和國(guó)慶兩個(gè)銷售旺季合并在一個(gè)活動(dòng)周期，一方面兩個(gè)活動(dòng)可以相互造勢(shì)，節(jié)省媒體投入資源，更重要的是利用活動(dòng)的連續(xù)性，隱匿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的阻擊，并在形成節(jié)日的相應(yīng)氛圍。
2、結(jié)合業(yè)態(tài)綜合特征，中秋國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)更多的以參與性、娛樂性、時(shí)尚性為主，盡量淡化商品折扣的效應(yīng)，盡量豐富購(gòu)物中心綜合業(yè)態(tài)形象。
四、活動(dòng)預(yù)期
按照目前的營(yíng)業(yè)額度，平日，節(jié)假日，活動(dòng)第一階段，平日銷售額約34萬元，預(yù)計(jì)活動(dòng)期間銷售額增長(zhǎng)幅度平日不低于10%，節(jié)假日銷售額約48.9萬元，預(yù)計(jì)活動(dòng)期間節(jié)假日銷售額不低于20%，即活動(dòng)16天銷售額約達(dá)到660萬元。
五、活動(dòng)內(nèi)容
商品促銷
1、月圓折更高!
環(huán)球影城中秋節(jié)當(dāng)天5元票價(jià);
餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列，家庭套餐、情侶套餐、朋友套餐，各餐館和排擋部分區(qū)域參加。
*買10贈(zèng)5，推出中秋特別優(yōu)惠場(chǎng)。
2、星光唱響，城市的心!
9月26日——10月7日，商品類每滿*元減*元(公司不承擔(dān)任何由于滿減造成的利潤(rùn)損失)。
為了提升氣氛，可以探討抽獎(jiǎng)的相關(guān)活動(dòng)，費(fèi)用另計(jì)。
環(huán)球影城、餐飲、娛樂等項(xiàng)目推出國(guó)慶特輯。
公關(guān)演藝類活動(dòng)
1、星光唱響，城市的心——王蓉走進(jìn)暨搜酷城開業(yè)典禮。
2、中秋國(guó)慶禮品一條街
月餅區(qū)
9月15日開始，在步行一街南區(qū)至中興廣場(chǎng)區(qū)域以超市堆頭形式，舉行中秋禮品展銷會(huì)，擺放超市經(jīng)營(yíng)的月餅品牌，展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅，采取多種方式陳列，給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開不同程度的優(yōu)惠、贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)。
可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域，如肉餡月餅、無糖月餅，水果餡月餅等。同時(shí)可以開設(shè)一些知名品牌月餅專柜。
現(xiàn)場(chǎng)制作月餅：現(xiàn)在的月餅質(zhì)量已成為眾多消費(fèi)者心中擔(dān)心的問題，即使商場(chǎng)的產(chǎn)品也不例外，可以聯(lián)系超市供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)制作月餅，以現(xiàn)做現(xiàn)售形式，一方面可以讓顧客消除對(duì)月餅質(zhì)量問題的擔(dān)心，另一方面可以可以提高顧客對(duì)商場(chǎng)的信任度。
禮品區(qū)
餐飲美食區(qū)
中秋節(jié)到來，吃更是必不可少的，在步行一街展示月餅的同時(shí)，重點(diǎn)打造吃的概念，重點(diǎn)宣傳二街的以吃為主的餐館，通過氛圍布置宣傳，嘗試推出中秋節(jié)團(tuán)圓飯?zhí)撞?具體由各餐館定制)。
娛樂區(qū)
邀請(qǐng)*將其小型的可以靈活搬動(dòng)的一些游藝項(xiàng)目，搬到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的娛樂區(qū)，購(gòu)物滿額可以免費(fèi)娛樂，增加現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)感受。
影城可以把一些大片的宣傳形象，dp點(diǎn)安排到街區(qū)的指定位置，豐富整個(gè)一條街的活動(dòng)內(nèi)容。
文藝演出區(qū)
中興廣場(chǎng)，在9月24日中秋季前一天晚19：00—21：00組織市老年藝術(shù)團(tuán)進(jìn)行迎中秋歌舞文藝表演，26日晚上，*員工文藝演出。費(fèi)用控制在500元以內(nèi)。
氛圍營(yíng)造
(1)、中秋禮盒一條街
(2)、天下美食一條街
場(chǎng)地提供50米
(3)、時(shí)尚娛樂
以上幾大塊的整體氛圍將由營(yíng)銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作，須由各部門配合的是超市的堆頭及總體尺寸，各相關(guān)單元的商品信息及實(shí)際所需的物品是否自備(象美食的展臺(tái)等)
3、中秋畫月
現(xiàn)在，實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想的機(jī)會(huì)來了!舉辦的“中秋畫月”活動(dòng)，讓你有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。拿起你手中的筆，融入你豐富的聯(lián)想，畫出你心中的月亮，讓這輪中秋的明月永遠(yuǎn)留在人間!還猶豫什么?趕緊來參加吧!
活動(dòng)方法：用簡(jiǎn)潔明快的線條畫出你想象中的中秋明月，帶有傳奇，夸張色彩的更好?？梢赃m當(dāng)配以文字說明或者詩歌、散文。圖片大小不限，但必須是原創(chuàng)作品。(電子稿和手繪稿均可)
活動(dòng)評(píng)選：9月20日——9月25日
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
原創(chuàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值999元精美禮品一份;
顧客認(rèn)知獎(jiǎng)3名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值299元精美禮品一份;
創(chuàng)意火花獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值99元精美禮品一份;
參與獎(jiǎng)若干，獎(jiǎng)勵(lì)城精美雨傘一把。
4、放飛蝴蝶放飛希望
10月4日是世界動(dòng)物日，保護(hù)動(dòng)物就是保護(hù)我們的家園，屆時(shí)在城中興廣場(chǎng)舉行大型蝴蝶放飛活動(dòng)，美麗的蝴蝶帶著我們的希望飛上藍(lán)天，與我們共同祈禱更加美好的明天!
5、大型文藝展示
9月15日——25日，中秋禮品一條街。
9月24日、26日，中秋文藝晚會(huì)(職工專場(chǎng)、專業(yè)演出團(tuán)隊(duì)一場(chǎng))。
9月26日——30日，婚慶、司儀展示。
10月1日——10月7日，經(jīng)濟(jì)型轎車展示(一街)。
10月1日——10月7日，中興廣場(chǎng)文藝演出，每天排期。(另附)
預(yù)算情況：
媒體推廣費(fèi)用
媒體名稱時(shí)間次數(shù)/規(guī)格價(jià)格備注
信息9.141/2(一次)4000禮品一條街開街
信息9.241/2(一次)4000中秋活動(dòng)
信息9.281/2(一次)4000國(guó)慶活動(dòng)
**晚報(bào)9.281/2(一次)5000
交通頻道-----每天六次，15秒廣告;6720(280/天)
電視臺(tái)----根據(jù)情況，每天三次，每次30秒4000(450元/天)
合計(jì)28520
獎(jiǎng)品費(fèi)用
獎(jiǎng)項(xiàng)價(jià)格數(shù)量備注
原創(chuàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)999元精美禮品一份
顧客認(rèn)知獎(jiǎng)299×3名=897元精美禮品一份
創(chuàng)意火花獎(jiǎng)99×5名=495元精美禮品一份
參與獎(jiǎng)若干名精美雨傘一把
合計(jì)：2391元
物料費(fèi)用合計(jì)：5800元
總計(jì)：36711元
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇四
1、草根廣告式——查看附近的人
產(chǎn)品描述：微信中基于lbs的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到這種強(qiáng)制性廣告。
容。所以用戶可以利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。
營(yíng)銷方式：營(yíng)銷人員在人流最旺盛的地方后臺(tái)24小時(shí)運(yùn)行微信，如果“查看附近的人”使用者足夠多，這個(gè)廣告效果也會(huì)不錯(cuò)。隨著微信用戶數(shù)量的上升，可能這個(gè)簡(jiǎn)單的簽名欄會(huì)也許變成移動(dòng)的“黃金廣告位”。
2、o2o折扣式——掃一掃
產(chǎn)品描述：二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來越多，所以微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合o2o展開商業(yè)活動(dòng)。
功能模式：將二維碼圖案置于取景框內(nèi)，微信會(huì)幫你找到好友企業(yè)的二維碼，然后你將可以獲得成員折扣、商家優(yōu)惠亦或是一些新聞資訊。
營(yíng)銷方式：移動(dòng)應(yīng)用中加入二維碼掃描，然后給用戶提供商家折扣和優(yōu)惠，這種o2o方式早已普及開來。而類似的app在應(yīng)用超市中也多到讓你不知如何選擇，坐擁上億用戶切活躍度足夠高的微信，價(jià)值不言而喻。
3、互動(dòng)營(yíng)銷式——微信公眾平臺(tái)
產(chǎn)品描述：對(duì)于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言，如果維新開放平臺(tái)+朋友圈的社交分享功能的開放，已經(jīng)使得微信作為一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營(yíng)銷渠道，那么微信公眾平臺(tái)的上線，則使這種營(yíng)銷渠道更加細(xì)化和直接。
設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的目的與意義篇五
5月20日
5號(hào)樓101
在感受了高中生活的緊張和快節(jié)奏之后，進(jìn)入大學(xué)后很多學(xué)生存在著過自由浪漫生活的心理。一些學(xué)生對(duì)大學(xué)生活表現(xiàn)出不適應(yīng)，特別是不能較好地遵守學(xué)校紀(jì)律，不能很好處理同學(xué)之間的關(guān)系，對(duì)違紀(jì)問題認(rèn)識(shí)不足。一個(gè)多學(xué)期以來，大部分同學(xué)已經(jīng)有了轉(zhuǎn)變，班級(jí)初步形成積極向上的氣氛?？墒遣糠謱W(xué)生基礎(chǔ)偏弱，沒有養(yǎng)成良好生活學(xué)習(xí)習(xí)慣，仍然出現(xiàn)一些違紀(jì)問題，特別需要老師的引導(dǎo)；同時(shí)班級(jí)學(xué)生文藝特長(zhǎng)生比較多，需要發(fā)揮并展現(xiàn)他們能力，創(chuàng)造學(xué)生個(gè)性發(fā)展空間。另外，本班班級(jí)學(xué)生多，群體凝聚力受到一些影響，需要增強(qiáng)團(tuán)結(jié)、和諧氛圍。
1．通過我有我的樣——班風(fēng)建設(shè)主題班會(huì)，讓學(xué)生明確大學(xué)第一步要嚴(yán)守規(guī)范、高效學(xué)習(xí)、融入集體，同時(shí)使學(xué)生能深入認(rèn)識(shí)自身問題，從而不斷改進(jìn)，為大學(xué)期間的個(gè)人發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
2．通過學(xué)生積極參與，展現(xiàn)學(xué)生個(gè)性特長(zhǎng)，讓學(xué)生深刻理解大學(xué)生活的自由主要體現(xiàn)在個(gè)性發(fā)展上。鼓勵(lì)每個(gè)人為陽光文藝；勤學(xué)、博學(xué)特色班級(jí)而努力。
3．通過主題班會(huì)有助于活躍班級(jí)氛圍，增強(qiáng)同學(xué)、師生之間團(tuán)結(jié)，創(chuàng)建寬容、平等、守紀(jì)、和諧氛圍。
1．組織班干部討論特色班級(jí)創(chuàng)建主題及宣傳號(hào)召。
2．班干部的調(diào)整任命。
3．少數(shù)學(xué)生的違紀(jì)處理。
4．同學(xué)之間矛盾的化解。
1以文藝形式表現(xiàn)嚴(yán)肅主題，突出活潑氛圍，讓學(xué)生在活動(dòng)中受到啟迪。
2 將文藝特長(zhǎng)展現(xiàn)、學(xué)生技能展現(xiàn)、學(xué)風(fēng)建設(shè)、特色班級(jí)創(chuàng)建融合一起。
3 班主任參與，與學(xué)生共同完成。
1文藝舞蹈導(dǎo)入：我有我的樣（文藝特長(zhǎng)）
2主持人致詞，班會(huì)正式開始
3 小品：學(xué)生矛盾（文藝特長(zhǎng)，班風(fēng)建設(shè)）
4 學(xué)生珠算技能展現(xiàn)
5 情景?。鹤杂缮罾斫?BR> 6 班級(jí)風(fēng)貌展示
7 特色班級(jí)創(chuàng)建宣誓
8 合唱
9 班主任總結(jié)
10 領(lǐng)導(dǎo)講話