總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)總結(jié)吧。怎樣寫(xiě)總結(jié)才更能起到其作用呢？總結(jié)應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書(shū)范文，方便大家學(xué)習(xí)。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇一
“棚戶(hù)區(qū)改造”的重要意義：“棚戶(hù)區(qū)改造”首先，得益的就是棚改家庭。此舉措實(shí)施后，棚改家庭的生活環(huán)境得到了極大的改善，同時(shí)，各級(jí)黨委政府也積極實(shí)施各項(xiàng)擴(kuò)大就業(yè)政策，為周邊居民提供再就業(yè)機(jī)會(huì)，這都在一定程度上增加了家庭財(cái)產(chǎn)性收入，對(duì)于百姓來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)喜訊。
其次，社會(huì)治安得到有效提升。棚改后，居民群眾業(yè)余文化生活進(jìn)一步豐富，百姓情操得到陶冶，棚改和人改實(shí)現(xiàn)了很好的結(jié)合，社會(huì)治安好轉(zhuǎn)，棚改區(qū)群眾的人身財(cái)產(chǎn)安全有了切實(shí)的保障。棚戶(hù)改造，這是一項(xiàng)功在當(dāng)代、利在千秋的偉業(yè)，正是有了黨和政府的關(guān)心和大力支持，棚戶(hù)區(qū)居民才得以一圓自己的安居夢(mèng)，從此告別陰暗破舊的生活環(huán)境，重新開(kāi)始美滿(mǎn)的新生活！
然而，一些被征收戶(hù)只顧眼前的蠅頭小利，置政府的政策和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益于不顧，軟磨硬拖、胡攪蠻纏、漫天要價(jià)，給征收工作帶來(lái)了很大的難度。
征收工作直接面向基層群眾，政策性強(qiáng)、涉及面廣、技巧性強(qiáng)，這就要求征收人員不僅要熟知“棚戶(hù)區(qū)改造”的現(xiàn)實(shí)意義，還應(yīng)熟練掌握“棚戶(hù)區(qū)改造”的相關(guān)政策、相應(yīng)的法律知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握征收工作的談判技巧、具有相應(yīng)的應(yīng)變能力。
一、征收談判前的準(zhǔn)備工作：
1、要選擇合適的約談對(duì)象
約談對(duì)象的選擇要本著“先易后難”的原則，征收人員要在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上選擇那些面積較小、忠厚老實(shí)的住戶(hù)先談，力爭(zhēng)一次成功：以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破。
2、要根據(jù)不同的約談對(duì)象制定約談提綱，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一口徑
（1）宣傳政府“棚戶(hù)區(qū)改造”的重要意義和征收方案；
進(jìn)行補(bǔ)貼；
（4）宣布征收截止日期，告訴村民凡前二十名簽訂《房屋征收協(xié)議》的除優(yōu)先選擇補(bǔ)償外，還享受政府不同程度的一次性獎(jiǎng)勵(lì)。
二、談判階段
接待時(shí)態(tài)度要熱情、態(tài)度要和藹。談判時(shí)要正確引導(dǎo)村民，注意自己的工作方法、掌握政策底線、談話態(tài)要嚴(yán)肅，原則問(wèn)題堅(jiān)決不讓步?；卮饐?wèn)題要果斷，切不可含糊其辭、拖泥帶水，要避免敏感話題，如遇村民反復(fù)提出敏感問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)談判人員又確實(shí)無(wú)法解釋的應(yīng)該用“今天的談話暫時(shí)就談到這里，改日再約時(shí)間”終止談判。談判結(jié)束后要立即整理談話記錄，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，認(rèn)真研究村民提出的問(wèn)題，做好再次約談的準(zhǔn)備工作。
三、談判結(jié)束
談判結(jié)束時(shí)在場(chǎng)的所有參與談判人員要起身分別于約談對(duì)象一
一握手，送出門(mén)外說(shuō)聲：“再見(jiàn)！”。
四、要加強(qiáng)征收人員有正對(duì)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)征收人員的談判
技巧
下面采用模擬方式回答村民的提問(wèn)：
1、村民問(wèn)：“為什么我們的地是三類(lèi)地，而‘金天地’、‘古
城明珠二期’僅有‘團(tuán)結(jié)路’一路之隔卻是二類(lèi)地？”
答：“城市土地類(lèi)別的劃分是根據(jù)城市總體規(guī)劃、城市建設(shè)的需要由負(fù)責(zé)城市總體規(guī)劃的設(shè)計(jì)單位確定的，絕不是針對(duì)哪一村、哪一戶(hù)。請(qǐng)大家以后不要再提此類(lèi)問(wèn)題”（切不可回答這個(gè)問(wèn)題我們也不清楚，我們可以向上級(jí)反映,這樣的話容易誤導(dǎo)村民土地類(lèi)別有重新確定的可能)。
2、村民問(wèn)：“為什么公告的面積與我們的實(shí)際面積要少，我們
家有的'肯定是被漏掉了，沒(méi)評(píng)上？”
答：“我們歷時(shí)數(shù)月進(jìn)過(guò)反復(fù)細(xì)致的丈量、測(cè)繪，其丈量、測(cè)
繪結(jié)果均已通過(guò)你們的確認(rèn)，絕對(duì)不會(huì)出錯(cuò)的，如確有疑問(wèn)的請(qǐng)您出示土地、房產(chǎn)部門(mén)頒發(fā)的《土地證》、《產(chǎn)權(quán)證》，如果出示的《土地證》、《產(chǎn)權(quán)證》所顯示的面積與公示的面積不符我們一定將重新按證件標(biāo)注的面積重新進(jìn)行確認(rèn)”。
3、村民提出：“評(píng)估公司給我們的地面附著物評(píng)估價(jià)太低”
答：“地面附著物價(jià)值的評(píng)估是由具有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的評(píng)估公司根據(jù)
國(guó)家法律法規(guī)和地方相關(guān)造價(jià)進(jìn)行綜合測(cè)算出來(lái)的（彩鋼房的評(píng)估價(jià)
格是按照材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、層高等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的）。
4、村民提出：“我們按照評(píng)估價(jià)領(lǐng)取現(xiàn)金不劃算”
答：“如果您覺(jué)得領(lǐng)取現(xiàn)金不劃算，到不如一部分領(lǐng)取現(xiàn)金，一
部分置換房屋，目前，奇臺(tái)新建的住宅小區(qū)單價(jià)已超過(guò)4000元\平米，而征收戶(hù)的置換均價(jià)只有2500元\平米，每平米低于市場(chǎng)價(jià)1500元左右，置換一套100平米的住宅就能賺15萬(wàn)，征收戶(hù)每置換一套住房還享受10平米平均優(yōu)惠（按置換價(jià)供應(yīng)），除此之外，置換住宅房屋還有搬家費(fèi)、租房補(bǔ)貼。另外，置換的房屋除了能夠保值、增值外，租金也是一項(xiàng)穩(wěn)定而不菲的收入”。
5、村民說(shuō)：“你們政府以低價(jià)把我們的地置換掉，然后高價(jià)賣(mài)
出去吃虧的還是我們老百姓”
答：“上周剛剛結(jié)束的奇臺(tái)縣土地拍賣(mài)會(huì)上顯示，有三宗土地同
時(shí)進(jìn)行拍賣(mài)，分別以34萬(wàn)\畝、36萬(wàn)\畝拍得，另外一宗流拍，請(qǐng)您算一下政府給您的征收價(jià)（含地上附著物）每畝是多數(shù)錢(qián)，我們不能昧著良心說(shuō)政府的壞話，政府在這個(gè)項(xiàng)目上要拿出數(shù)千萬(wàn)元補(bǔ)貼，為的不還是要讓老百姓都能過(guò)上更好的日子？”。
6、村民提到過(guò)去遺留的問(wèn)題時(shí)：
答復(fù)要干脆利落：原有的遺留問(wèn)題我們不知道也無(wú)權(quán)處置，是哪
一級(jí)造成的建議您依照法律規(guī)定逐級(jí)進(jìn)行反應(yīng)提出要求。
以上幾點(diǎn)僅供征收人員在工作中參考，不妥之處還望指教！
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇二
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。下面本站小編整理了商務(wù)談判
工作總結(jié)
，供你閱讀參考。
寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來(lái)了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習(xí)——模擬商務(wù)談判。雖說(shuō)是模擬，但在此過(guò)程中，同學(xué)們的精心準(zhǔn)備和談判桌上大家對(duì)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用，無(wú)不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準(zhǔn)備和談判桌上的銷(xiāo)煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過(guò)將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。
曾記得某位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)，凡事要學(xué)會(huì)去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識(shí)和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)
合同
是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買(mǎi)家角色是長(zhǎng)江師范學(xué)院，與班另一個(gè)小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購(gòu)置300臺(tái)實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì)談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時(shí)候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過(guò)程當(dāng)中，我們小組的成員都聽(tīng)得很認(rèn)真，我作為現(xiàn)場(chǎng)攝像者，當(dāng)然對(duì)整個(gè)談判過(guò)程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評(píng)讓我們受到了很大的啟發(fā)。待結(jié)束過(guò)后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對(duì)于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過(guò)程中，最開(kāi)始內(nèi)心有一點(diǎn)的擔(dān)憂(yōu)，而后便將這種擔(dān)憂(yōu)轉(zhuǎn)化成了談判的動(dòng)力。我們學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，(1)開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)賣(mài)方的報(bào)價(jià)策略而對(duì)他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買(mǎi)方的可爭(zhēng)取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，為以后成為一個(gè)商務(wù)談判高手打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!
最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。
通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運(yùn)的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。
沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇三
1、談判之前
hr在談判之前要做的主要工作就是知己知彼，主要集中在如下兩個(gè)方面
(1)整理事實(shí)信息
主要是離職員工的一些基本信息，如工作年限、工資基數(shù)、福利待遇、社保情況、工作內(nèi)容、競(jìng)業(yè)限制、服務(wù)期、獎(jiǎng)懲情況、醫(yī)療期、年休假、公司財(cái)務(wù)、離職前12個(gè)月平均工資等。前述信息，都要盡量做到有書(shū)面資料呈現(xiàn)，以免在談判之時(shí)，個(gè)別員工會(huì)抵賴(lài)。
(2)梳理法律規(guī)定
如是否需要提前30天書(shū)面通知員工、是否需要支付代通知金、員工的離職前12個(gè)月平均工資是否超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)、是否需要對(duì)員工進(jìn)行競(jìng)業(yè)限制以及公司的相關(guān)制度規(guī)定等等。
2、談判之中
要結(jié)合員工的具體特色，靈活機(jī)動(dòng)處理。首先，要對(duì)離職人員給予一定的尊重，畢竟離開(kāi)公司之后，雙方就不存在任何隸屬關(guān)系了。因此，在談判的時(shí)候要卸下雙方彼此的身份特征。另外，盡量耐心聆聽(tīng)員工的訴求表達(dá)。對(duì)其合理合法訴求，hr可以當(dāng)場(chǎng)決斷的，則可及時(shí)告知員工;對(duì)其不合理或不合法的，hr可以耐心給員工講解，如分歧較大，則適時(shí)終止講解，切莫激化矛盾。用人單位hr在與離職員工進(jìn)行談判的主要目的就是：求同存異。對(duì)于“異”，彼此若無(wú)法定論或者妥協(xié)的，則只能請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，如仲裁委、法院來(lái)決斷。
3、談判之后
首先就是要做好談判期間的資料收集歸檔，如談判過(guò)程中的談判記錄、錄音、錄像資料等等，以備未來(lái)應(yīng)訴之用。其次，針對(duì)“異議”部分，雙方可以再次確定時(shí)間溝通或者放棄談判，友好訴訟。
二、防范四大離職風(fēng)險(xiǎn)
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇四
課程：商務(wù)談判 班級(jí)：shangwu1
21組長(zhǎng)組員 組長(zhǎng)： 組員：
環(huán)球公司（買(mǎi)方）談判計(jì)劃
越南河內(nèi)公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽(yù)的外貿(mào)公司。其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果類(lèi)速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國(guó)市場(chǎng)是越南的主要出口市場(chǎng)。
隨后我們發(fā)郵件給越南河內(nèi)公司，詢(xún)問(wèn)了相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，通過(guò)與市場(chǎng)價(jià)格比較我方認(rèn)為還有利潤(rùn)空間，因此決定與其談判。
買(mǎi)方：隨著中國(guó)人民的生活節(jié)奏越來(lái)越快，人們對(duì)于水果類(lèi)速食產(chǎn)品的需求越來(lái)大，特別是日常休閑娛樂(lè)時(shí)享用的。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，越南水果類(lèi)速食食品在中國(guó)有一定的市場(chǎng)份額。
賣(mài)方：國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商過(guò)多，國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品供過(guò)于求，需要通過(guò)打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)來(lái)增加其公司的銷(xiāo)量。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。
二、對(duì)雙方優(yōu)劣勢(shì)的分析
（一）對(duì)賣(mài)方形勢(shì)的分析
優(yōu)勢(shì)：1.越南水果是越南出口農(nóng)產(chǎn)品中占有最重要地位的產(chǎn)品之一，越南的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。2.我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對(duì)休閑類(lèi)食品的需求量越開(kāi)越大，且該公司產(chǎn)品在我國(guó)銷(xiāo)量一直不錯(cuò)。
劣勢(shì)：1.《南方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》稱(chēng)，今年越南水果類(lèi)速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)60萬(wàn)噸，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過(guò)于求，急需尋找國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)大速食產(chǎn)品出口。2.國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致越南國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格紊亂，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。
（二）對(duì)買(mǎi)方形勢(shì)的分析
優(yōu)勢(shì)：1.賣(mài)方銷(xiāo)量供大于求而我方市場(chǎng)廣闊，賣(mài)方急需依靠我方市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量。2.我公司一直從事速食產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于速食產(chǎn)品市場(chǎng)行情還是比較清楚的。3.我方與多家越南公司有貿(mào)易往來(lái)，如果談判不成，可以尋找新的貿(mào)易伙伴。
劣勢(shì)：越南速食產(chǎn)品在中國(guó)有不少有實(shí)力的代理商,這是我們的潛在威脅。
三、談判目標(biāo)：
（一）關(guān)于速食產(chǎn)品質(zhì)量的要求
根據(jù)我方市場(chǎng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我公司制定的最低目標(biāo)是5500箱，期待目標(biāo)是5800箱，最高目標(biāo)是6000箱。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價(jià)格掛鉤的方式，若對(duì)方在價(jià)格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計(jì)量方法按凈重計(jì)算。
（三）關(guān)于包裝的目標(biāo)
包裝方式采用箱裝，主要是塑料包裝，包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、生產(chǎn)地址、生產(chǎn)國(guó)、產(chǎn)品名稱(chēng)、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、使用說(shuō)明。
（四）關(guān)于價(jià)格條款
1、報(bào)價(jià)（1）（2）（3）品名：咖啡
最高目標(biāo)：usd 25/箱
臨界目標(biāo)：usd 27/箱
根據(jù)近期一段時(shí)間匯率的總體趨勢(shì)表明，人民幣是升值的，由于越幣和人民幣都是相對(duì)美元來(lái)說(shuō)的，所以人民幣是硬幣，我方主張采用軟幣來(lái)計(jì)價(jià)和支付。因此，我方傾向于選擇美元。
具體方案是，計(jì)價(jià)貨幣采用人民幣，這樣對(duì)我方支付貨款來(lái)說(shuō)比較方便。就支付貨幣方面，我方希望采用美元作為支付貨幣。
3、作價(jià)方法
我方希望采用固定作價(jià)的方法，若對(duì)手不同意則可以采用保值條款。
（五）關(guān)于運(yùn)輸及保險(xiǎn)條款
1、運(yùn)輸條款
我方希望采用cfr術(shù)語(yǔ)成交，若對(duì)方不同意我方可以答應(yīng)采用cif成交，但我方希望保險(xiǎn)公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險(xiǎn)，還有一般附加險(xiǎn)包括淡水雨淋險(xiǎn)。希望對(duì)方能夠?yàn)槲曳街Ц兑话愀郊与U(xiǎn)部分的保費(fèi)，保險(xiǎn)加成率為10%，“倉(cāng)至倉(cāng)條款”。同時(shí)為我方提供有效的保險(xiǎn)憑證及保險(xiǎn)單。
（六）關(guān)于支付條款
1、最優(yōu)目標(biāo)
我方希望是采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單。托收行為中國(guó)銀行，代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時(shí)采用快郵形式，支付方式采用匯票。
2、期待目標(biāo)
40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。
（七）關(guān)于商檢，賠償及不可抗拒力條款
1、商檢
（1）商檢方式。出口國(guó)檢驗(yàn)進(jìn)口國(guó)復(fù)查（這種檢驗(yàn)方式對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有好處，且比較公平，也是國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)最常用的方式）。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗(yàn)，即以到岸品質(zhì)、質(zhì)量為準(zhǔn)。賣(mài)方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書(shū)視為決定交貨的品質(zhì)和質(zhì)量的最后依據(jù)。如檢驗(yàn)證書(shū)證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣(mài)方責(zé)任，賣(mài)方應(yīng)予負(fù)責(zé)。
（2）商檢機(jī)構(gòu)。我方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)是^v^國(guó)際質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局，我方希望對(duì)手的商檢機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)貦?quán)威的商檢機(jī)構(gòu)。
（1）向賣(mài)方索賠。原裝數(shù)量不足，貨物品質(zhì)、規(guī)格與合同不符，包裝不良導(dǎo)致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。
在有違約的行為的違約所在地仲裁。而第三國(guó)仲裁，比較麻煩，又考慮到雙方所要承擔(dān)的費(fèi)用會(huì)比較昂貴，所以建議不要考慮。
仲裁費(fèi)用由敗訴方承擔(dān)。我方選擇的仲裁機(jī)構(gòu)是中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)，我方希望對(duì)手提供的仲裁機(jī)構(gòu)是越方比較權(quán)威的機(jī)構(gòu)。
四、談判策略
（一）溝通策略
1.由雙方是第一次交易，所以見(jiàn)面寒暄我們覺(jué)得采取問(wèn)候式會(huì)讓人更加覺(jué)得親切一些。
2.因?yàn)殡p方交易愿望明顯，我方認(rèn)為開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式既能夠表明我們的誠(chéng)意，更能節(jié)省時(shí)間。
3.根據(jù)我們對(duì)賣(mài)方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、積極、友好的，我方也認(rèn)為這種氛圍有助于交易的完成。
4.對(duì)于自我介紹，我方采取簡(jiǎn)潔明了的方式，突出重點(diǎn)，最好要對(duì)方印象深刻。5.察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對(duì)對(duì)手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強(qiáng)的，能在關(guān)鍵時(shí)候讓對(duì)手措手不及。
6.談判中對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的認(rèn)可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7.談判中遇到雙方爭(zhēng)論的問(wèn)題，這時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個(gè)平靜的過(guò)程。
8.我們和越南是衣衫帶水的兄弟?chē)?guó)，在談判中可以打溫情牌。
（二）過(guò)程策略
1.開(kāi)局
在磋商階段，價(jià)格必定雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，我們決定采用虛設(shè)把關(guān)者策略，由于我方去賣(mài)方公司談判，這個(gè)策略會(huì)顯得更具真實(shí)性。
3.結(jié)束策略
對(duì)于結(jié)束我方認(rèn)為抓住時(shí)間結(jié)束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)簽約。
（三）應(yīng)對(duì)策略
1.在質(zhì)量方面，我方?jīng)Q定采用貨比三家和吹毛求疵策略。
2.價(jià)格方面我們首先強(qiáng)調(diào)還價(jià)要低，擠牙膏，一點(diǎn)點(diǎn)促使對(duì)方將價(jià)格訂到符合我方的標(biāo)準(zhǔn)，而且必要時(shí)采取黑白臉策略。
3.對(duì)于整個(gè)談判，我方可以首先向?qū)Ψ矫鞔_我們的任務(wù)，即軍令狀策略。4.面對(duì)對(duì)方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進(jìn)程方面把握進(jìn)度，采取速戰(zhàn)速?zèng)Q策 5.如果對(duì)方整個(gè)談判過(guò)程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長(zhǎng)期交易，采取細(xì)小回饋策略。
五、談判小組分工
根據(jù)談判事項(xiàng)的輕重緩急，我們商議先進(jìn)行質(zhì)量、數(shù)量以及包裝的談判，其次是價(jià)格的談判，然后是運(yùn)輸方式與保險(xiǎn)和支付方式條款的談判，最后商定合同條文、簽訂合同。
七、談判議程的安排
1.因?yàn)橘I(mǎi)方對(duì)于咖啡的品質(zhì)比較注重，所以品質(zhì)條款需占的總談判時(shí)間的1/6。由于價(jià)格條款是雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)問(wèn)題，所以?xún)r(jià)格條款的談判時(shí)間占總談判時(shí)間的3/6數(shù)量、包裝、運(yùn)輸與保險(xiǎn)條款、支付方式條款共占總談判時(shí)間的2/6。2.擬定談判時(shí)間從2013年1月11日—2013年1月13日。
1月11日上午9:00~12:00為第一階段，就三類(lèi)我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝展開(kāi)洽談。
1月11日下午2:00~6:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價(jià)格展開(kāi)洽談
八、地點(diǎn)的安排
經(jīng)過(guò)雙方的一致協(xié)商，買(mǎi)方?jīng)Q定去賣(mài)方所在地即越南河內(nèi)總部進(jìn)行談判。
談判評(píng)估
一、談判過(guò)程評(píng)估
經(jīng)過(guò)四次的談判，第一次大家對(duì)要談?wù)摰闹黝}都很生疏，且沒(méi)有準(zhǔn)備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗(yàn)，雙方有了相對(duì)充足的準(zhǔn)備，在談?wù)撨^(guò)程中大家對(duì)問(wèn)題的看法專(zhuān)業(yè)性也越來(lái)越強(qiáng)。在價(jià)格的談?wù)撝?，雙方剛開(kāi)始都不愿退讓?zhuān)紤]到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達(dá)成一致。第三第四次的談判大家的這些問(wèn)題已經(jīng)不存在了，因?yàn)闇?zhǔn)備比較充分。
在語(yǔ)速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗(yàn)，也意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，所以后面的幾次談判團(tuán)隊(duì)精神比較突出。氣氛方面，從開(kāi)始的言辭有些激烈到后來(lái)的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。
二、談判方法的評(píng)估
面的談判，我們就是沒(méi)有了解越南客商價(jià)格談判的方式，所以比較的吃力。通過(guò)實(shí)踐，我們又一次體會(huì)到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。
三、對(duì)談判對(duì)手的評(píng)估
對(duì)手是越南人，但是對(duì)中國(guó)的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國(guó)人談判的一些習(xí)慣與方式，剛開(kāi)始的時(shí)候，我們一直是處于被動(dòng)狀態(tài)。經(jīng)過(guò)教訓(xùn)，我們也掌握了一些方法，所以在價(jià)格談判中我們優(yōu)勢(shì)又回來(lái)了，因?yàn)樽龅臏?zhǔn)備比對(duì)手的充足。
四、對(duì)談判結(jié)果的評(píng)估
在此次談判中，我們雙方對(duì)結(jié)果還是比較滿(mǎn)意的，雖然在談判過(guò)程中大家有過(guò)一些爭(zhēng)執(zhí)。其實(shí)大家對(duì)一些談判要點(diǎn)還不是很清楚，也可能不是很周全，但是經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，大家對(duì)一些常見(jiàn)問(wèn)題還是比較的關(guān)注。經(jīng)過(guò)老師對(duì)我們?cè)谡勁兄羞\(yùn)用的一些戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，在談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用不能說(shuō)是游刃有余，但也可以說(shuō)是比較熟悉戰(zhàn)略的。經(jīng)過(guò)前兩次的談判，我們更好地掌握了談判的技巧，也為后面的談判打下了基礎(chǔ)。
雙方在談判過(guò)程中，由于價(jià)格的差異，致使談判一度陷入僵局。但考慮到將來(lái)合作的必要性和現(xiàn)在合作的急迫性，雙方最終還是決定各讓一步，達(dá)成協(xié)議。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇五
關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更
好的成長(zhǎng)。
我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
1、開(kāi)局：
方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人
已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先
易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把
握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》
此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。 2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇六
首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候、銷(xiāo)售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷(xiāo)售人員不要談與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)和主觀性議題
銷(xiāo)售人員和客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶(hù)的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶(hù)“牽著鼻子走”，跟著客戶(hù)進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
在交談的時(shí)候要少用一些專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶(hù)又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶(hù)很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)回答要全面
客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶(hù)在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶(hù)的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶(hù)也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。
5理智交談
在銷(xiāo)售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶(hù)，如果在交談過(guò)程中，客戶(hù)出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶(hù)駁倒，客戶(hù)也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶(hù)問(wèn)題，切忌跟著客戶(hù)變得不理智起來(lái)。
以上就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇七
商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要,價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容,關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧，供你閱讀參考。
一、是否先要價(jià)
先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過(guò)程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
二、要價(jià)的上下限
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。從賣(mài)方來(lái)講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)力。
三、要價(jià)的起點(diǎn)
在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開(kāi)盤(pán)要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣(mài)方的要價(jià)關(guān)乎賣(mài)方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣(mài)方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢(qián)，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。
四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋
第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說(shuō)明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋?xiě)?yīng)遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。
五、抬高要價(jià)
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩冢岣咭獌r(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。
一、討價(jià)技巧
(一)如何評(píng)價(jià)
討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)。
(二)討價(jià)的形式
討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。
籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。
具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。
(三)討價(jià)的次數(shù)
討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分具體進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。
二、還價(jià)技巧
所謂還價(jià)，是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣(mài)方的要求而作出的。
(一)還價(jià)起點(diǎn)
還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。從買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，均不利于談判的正常進(jìn)行。
還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買(mǎi)方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。
還價(jià)必須要考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買(mǎi)方的第一次還價(jià)很少立即被賣(mài)方接受。因此，買(mǎi)方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價(jià)成功，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。
(二)還價(jià)的時(shí)機(jī)
還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問(wèn)題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。
三、價(jià)格談判中的讓步
1、不要作無(wú)謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對(duì)方較多的滿(mǎn)意。
4、在對(duì)己方重要的總是上，力求使對(duì)方先讓步;在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對(duì)方提出此種要求，可以己方無(wú)法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過(guò)于隨便，給對(duì)方留下無(wú)所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營(yíng)。
10、接受對(duì)方的讓步要心安理得。不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭(zhēng)取到的讓步就失去了意義。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇八
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)就這樣完了，在這次實(shí)訓(xùn)中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對(duì)商務(wù)談判有了更新的認(rèn)識(shí)，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們?cè)谡勁星笆紫纫龊梅浅３浞譁?zhǔn)備，這樣才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。
仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現(xiàn)了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了成功。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了很多書(shū)本上不能學(xué)到的知識(shí)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前準(zhǔn)備工作的重要以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性?？傊?，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的知識(shí)。這是我們?cè)跁?shū)本上是學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。我們也是按照這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件，看是和對(duì)方進(jìn)行淺談。
報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對(duì)自己的價(jià)格持肯定態(tài)度，誰(shuí)都不肯先讓?zhuān)覀冎挥新膮f(xié)商，慢慢討論，最后終于還是把價(jià)格談攏，取得談判的勝利，在這次商務(wù)談判中我認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認(rèn)識(shí)的收獲了不少，但也認(rèn)識(shí)到不足之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)注意這些，盡量做到完美極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對(duì)自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇九
談判這門(mén)課程不像民法、國(guó)際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，具有一套較為周密的理論體系，談判是一門(mén)綜合性課程，旨在培養(yǎng)大家綜合性的解決實(shí)際問(wèn)題的能力，即培養(yǎng)大家充分運(yùn)用自己已有的知識(shí)、已有的生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概念，也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)具體解決某一個(gè)實(shí)際問(wèn)題，是我們?cè)趯W(xué)校學(xué)到的眾多知識(shí)和能力的綜合利用。
談判往往不獨(dú)立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于訴訟或仲裁工作中。通過(guò)談判課程的學(xué)習(xí)，希望大家一方面能了解和掌握與談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，另一方面也要學(xué)會(huì)談判的基本技能和技巧。現(xiàn)在市面上有很多關(guān)于談判的教材，其講授者也很多，大多數(shù)人往往把談判當(dāng)做一門(mén)藝術(shù)、一種技巧性的東西來(lái)研究。我今天將給大家講述一些我自己親身經(jīng)歷的案例，我所舉的事例都是根據(jù)我獲得的直接經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來(lái)的，其中可能會(huì)有少許片面性——研究生一定要學(xué)會(huì)辨別片面性，但我會(huì)盡量避免。通過(guò)我的這些親身經(jīng)歷，希望大家都能得到相對(duì)真實(shí)、完整、原汁原味的知識(shí)，大家若是能把從這些真實(shí)的案例中體會(huì)和領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到學(xué)業(yè)和今后的工作中，或者能在未來(lái)的實(shí)踐中聯(lián)想起些許我今天講過(guò)的內(nèi)容，這便是我的成功與安慰。
對(duì)一項(xiàng)談判而言，技巧并非是最主要的。實(shí)際上，一個(gè)項(xiàng)目能否談判成功、一個(gè)法律爭(zhēng)端能否通過(guò)談判加以解決，是由各種因素綜合決定的。談判課上最重要的是培養(yǎng)同學(xué)們一種影響別人的能力。我三十年前在北大上課時(shí)，曾拿出一張一美分的股票給學(xué)生們翻譯，one cent share，并讓他們從股票中得出自己的想法和結(jié)論，很多人在許多年后的今天還記得這張股票，我認(rèn)為，談判者就如同演員、教師，演員通過(guò)自己的演技去影響觀眾，老師通過(guò)自己的演講、授課去影響學(xué)生。談判是面對(duì)面的，大家在公平的條件下討論一些問(wèn)題，通過(guò)雙方的影響力最終達(dá)成共識(shí)。根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，談判實(shí)際上就是一種影響力作用下的活動(dòng)，這種影響力到底從何而來(lái)呢?我認(rèn)為，事實(shí)上所謂的影響力，就是說(shuō)服別人和影響別人的力量。談判的目的在于要最后達(dá)成協(xié)議，使原本有分歧或者有不同意見(jiàn)的地方能夠達(dá)成一致。
談判中起關(guān)鍵作用的有以下幾個(gè)因素：
第一個(gè)因素是實(shí)力，英文叫bargaining power。實(shí)力在談判中有著舉足輕重的作用，任何談判和對(duì)話都是以實(shí)力為后盾的。大到政府談判，小到一個(gè)合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過(guò)談判達(dá)成和解協(xié)議，我認(rèn)為最重要的就是實(shí)力。在某種程度上，誰(shuí)有實(shí)力，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)，其他任何方面的談判能力和技巧在實(shí)力面前往往要退居二線。如果一項(xiàng)談判談崩了，首先需要考察的就是實(shí)力是否足夠。
但對(duì)談判者而言，另一個(gè)重要的因素就是具有能夠調(diào)動(dòng)各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達(dá)能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)實(shí)現(xiàn)的，說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式，如果一方實(shí)力很強(qiáng)，一上場(chǎng)便以勢(shì)壓人、恃強(qiáng)凌弱、以大壓小，自身態(tài)度過(guò)于狂妄，就可能會(huì)激發(fā)對(duì)方的反抗心理，導(dǎo)致其得不到本來(lái)憑借其強(qiáng)大的實(shí)力后盾完全能夠得到的利益。而對(duì)方盡管弱小或者實(shí)力不足，但他敢于對(duì)抗，不接受和平方法，堅(jiān)持一定要將訴訟進(jìn)行下去，一定要把仲裁繼續(xù)下去，并且即使當(dāng)事方贏了還有執(zhí)行的問(wèn)題，弱勢(shì)方可能設(shè)置障礙讓其無(wú)法執(zhí)行或者拖延執(zhí)行實(shí)現(xiàn)，讓其每一步都重重受阻，每前進(jìn)一步都付出沉重的代價(jià)。可見(jiàn)表達(dá)能力有多么重要。
表達(dá)能力又取決于人，取決于談判人員各方面的素質(zhì)，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質(zhì)基礎(chǔ)就是他的實(shí)力，談判也就是實(shí)力在談判桌桌面上的較量。在有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，加上談判人員調(diào)動(dòng)各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實(shí)力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。
第三個(gè)因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個(gè)問(wèn)題的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和方法。大家的目的很明確，不是我戰(zhàn)勝你或是你戰(zhàn)勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達(dá)成一致意見(jiàn)，共同解決爭(zhēng)議，從而達(dá)成協(xié)議。雖然實(shí)力大小對(duì)談判成敗起著決定性的作用，但如果在談判中以實(shí)力壓人、以大欺小、恃強(qiáng)凌弱，就會(huì)大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)矛盾，解決一個(gè)爭(zhēng)議，這就是我們談判最終要達(dá)到的目的，這個(gè)目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。
為了能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個(gè)我自己親身經(jīng)歷過(guò)的案例。當(dāng)時(shí)美國(guó)一家著名的加油機(jī)生產(chǎn)商吉爾巴克公司(gilbarco)與我國(guó)某公司共同出資一億七千萬(wàn)元人民幣，組建合資企業(yè)生產(chǎn)非常先進(jìn)的加油機(jī)。在設(shè)立過(guò)程中，由于主要的技術(shù)都由外方提供，外方占百分之五十一的股權(quán)比例，中方占百分之四十九;董事會(huì)成員中外方占四人，中方為三人。雙方在選任總經(jīng)理時(shí)產(chǎn)生了分歧，外方堅(jiān)持說(shuō)總經(jīng)理的決定權(quán)應(yīng)當(dāng)由簡(jiǎn)單多數(shù)投票決定，中方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)由三分之二投票通過(guò)決定，雙方誰(shuí)也不肯讓步，也說(shuō)服不了對(duì)方，最后就僵持在這個(gè)問(wèn)題上。后來(lái)美方的一個(gè)律師出了一個(gè)很巧妙的主意，順利打破了這個(gè)僵局。他建議把該合資企業(yè)總經(jīng)理人選決定權(quán)分成五個(gè)基本的權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)、續(xù)聘權(quán)、解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)，這樣一來(lái)，占股權(quán)比例百分之五十一的外方享有三個(gè)權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)和續(xù)聘權(quán)，占百分之四十九股權(quán)比例的中方享有兩個(gè)權(quán)利——解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)。這個(gè)辦法也是好的。遇到難題的時(shí)候不要隨便退讓?zhuān)勁惺且粋€(gè)很好的辦法。
第四個(gè)因素是，要有正確判斷局勢(shì)的能力，要在談判過(guò)程中學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)具體情況不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略調(diào)整的核心就是要不斷地、及時(shí)地分析當(dāng)前的形勢(shì)——要學(xué)習(xí)分析目前的形勢(shì)和我們的任務(wù)究竟是怎樣的，談判需要多少時(shí)間，我們同對(duì)方相比較的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么，哪方面應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，哪方面可以放棄——一切都要具體問(wèn)題具體分析，學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，不可墨守成規(guī)。由此可見(jiàn)，談判這門(mén)課是各種知識(shí)和各種能力的綜合，它不是一門(mén)單純的專(zhuān)業(yè)課，而是幾門(mén)專(zhuān)業(yè)課和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的綜合。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇一
“棚戶(hù)區(qū)改造”的重要意義：“棚戶(hù)區(qū)改造”首先，得益的就是棚改家庭。此舉措實(shí)施后，棚改家庭的生活環(huán)境得到了極大的改善，同時(shí)，各級(jí)黨委政府也積極實(shí)施各項(xiàng)擴(kuò)大就業(yè)政策，為周邊居民提供再就業(yè)機(jī)會(huì)，這都在一定程度上增加了家庭財(cái)產(chǎn)性收入，對(duì)于百姓來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)喜訊。
其次，社會(huì)治安得到有效提升。棚改后，居民群眾業(yè)余文化生活進(jìn)一步豐富，百姓情操得到陶冶，棚改和人改實(shí)現(xiàn)了很好的結(jié)合，社會(huì)治安好轉(zhuǎn)，棚改區(qū)群眾的人身財(cái)產(chǎn)安全有了切實(shí)的保障。棚戶(hù)改造，這是一項(xiàng)功在當(dāng)代、利在千秋的偉業(yè)，正是有了黨和政府的關(guān)心和大力支持，棚戶(hù)區(qū)居民才得以一圓自己的安居夢(mèng)，從此告別陰暗破舊的生活環(huán)境，重新開(kāi)始美滿(mǎn)的新生活！
然而，一些被征收戶(hù)只顧眼前的蠅頭小利，置政府的政策和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益于不顧，軟磨硬拖、胡攪蠻纏、漫天要價(jià)，給征收工作帶來(lái)了很大的難度。
征收工作直接面向基層群眾，政策性強(qiáng)、涉及面廣、技巧性強(qiáng)，這就要求征收人員不僅要熟知“棚戶(hù)區(qū)改造”的現(xiàn)實(shí)意義，還應(yīng)熟練掌握“棚戶(hù)區(qū)改造”的相關(guān)政策、相應(yīng)的法律知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握征收工作的談判技巧、具有相應(yīng)的應(yīng)變能力。
一、征收談判前的準(zhǔn)備工作：
1、要選擇合適的約談對(duì)象
約談對(duì)象的選擇要本著“先易后難”的原則，征收人員要在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上選擇那些面積較小、忠厚老實(shí)的住戶(hù)先談，力爭(zhēng)一次成功：以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破。
2、要根據(jù)不同的約談對(duì)象制定約談提綱，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一口徑
（1）宣傳政府“棚戶(hù)區(qū)改造”的重要意義和征收方案；
進(jìn)行補(bǔ)貼；
（4）宣布征收截止日期，告訴村民凡前二十名簽訂《房屋征收協(xié)議》的除優(yōu)先選擇補(bǔ)償外，還享受政府不同程度的一次性獎(jiǎng)勵(lì)。
二、談判階段
接待時(shí)態(tài)度要熱情、態(tài)度要和藹。談判時(shí)要正確引導(dǎo)村民，注意自己的工作方法、掌握政策底線、談話態(tài)要嚴(yán)肅，原則問(wèn)題堅(jiān)決不讓步?；卮饐?wèn)題要果斷，切不可含糊其辭、拖泥帶水，要避免敏感話題，如遇村民反復(fù)提出敏感問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)談判人員又確實(shí)無(wú)法解釋的應(yīng)該用“今天的談話暫時(shí)就談到這里，改日再約時(shí)間”終止談判。談判結(jié)束后要立即整理談話記錄，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，認(rèn)真研究村民提出的問(wèn)題，做好再次約談的準(zhǔn)備工作。
三、談判結(jié)束
談判結(jié)束時(shí)在場(chǎng)的所有參與談判人員要起身分別于約談對(duì)象一
一握手，送出門(mén)外說(shuō)聲：“再見(jiàn)！”。
四、要加強(qiáng)征收人員有正對(duì)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)征收人員的談判
技巧
下面采用模擬方式回答村民的提問(wèn)：
1、村民問(wèn)：“為什么我們的地是三類(lèi)地，而‘金天地’、‘古
城明珠二期’僅有‘團(tuán)結(jié)路’一路之隔卻是二類(lèi)地？”
答：“城市土地類(lèi)別的劃分是根據(jù)城市總體規(guī)劃、城市建設(shè)的需要由負(fù)責(zé)城市總體規(guī)劃的設(shè)計(jì)單位確定的，絕不是針對(duì)哪一村、哪一戶(hù)。請(qǐng)大家以后不要再提此類(lèi)問(wèn)題”（切不可回答這個(gè)問(wèn)題我們也不清楚，我們可以向上級(jí)反映,這樣的話容易誤導(dǎo)村民土地類(lèi)別有重新確定的可能)。
2、村民問(wèn)：“為什么公告的面積與我們的實(shí)際面積要少，我們
家有的'肯定是被漏掉了，沒(méi)評(píng)上？”
答：“我們歷時(shí)數(shù)月進(jìn)過(guò)反復(fù)細(xì)致的丈量、測(cè)繪，其丈量、測(cè)
繪結(jié)果均已通過(guò)你們的確認(rèn)，絕對(duì)不會(huì)出錯(cuò)的，如確有疑問(wèn)的請(qǐng)您出示土地、房產(chǎn)部門(mén)頒發(fā)的《土地證》、《產(chǎn)權(quán)證》，如果出示的《土地證》、《產(chǎn)權(quán)證》所顯示的面積與公示的面積不符我們一定將重新按證件標(biāo)注的面積重新進(jìn)行確認(rèn)”。
3、村民提出：“評(píng)估公司給我們的地面附著物評(píng)估價(jià)太低”
答：“地面附著物價(jià)值的評(píng)估是由具有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的評(píng)估公司根據(jù)
國(guó)家法律法規(guī)和地方相關(guān)造價(jià)進(jìn)行綜合測(cè)算出來(lái)的（彩鋼房的評(píng)估價(jià)
格是按照材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、層高等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的）。
4、村民提出：“我們按照評(píng)估價(jià)領(lǐng)取現(xiàn)金不劃算”
答：“如果您覺(jué)得領(lǐng)取現(xiàn)金不劃算，到不如一部分領(lǐng)取現(xiàn)金，一
部分置換房屋，目前，奇臺(tái)新建的住宅小區(qū)單價(jià)已超過(guò)4000元\平米，而征收戶(hù)的置換均價(jià)只有2500元\平米，每平米低于市場(chǎng)價(jià)1500元左右，置換一套100平米的住宅就能賺15萬(wàn)，征收戶(hù)每置換一套住房還享受10平米平均優(yōu)惠（按置換價(jià)供應(yīng)），除此之外，置換住宅房屋還有搬家費(fèi)、租房補(bǔ)貼。另外，置換的房屋除了能夠保值、增值外，租金也是一項(xiàng)穩(wěn)定而不菲的收入”。
5、村民說(shuō)：“你們政府以低價(jià)把我們的地置換掉，然后高價(jià)賣(mài)
出去吃虧的還是我們老百姓”
答：“上周剛剛結(jié)束的奇臺(tái)縣土地拍賣(mài)會(huì)上顯示，有三宗土地同
時(shí)進(jìn)行拍賣(mài)，分別以34萬(wàn)\畝、36萬(wàn)\畝拍得，另外一宗流拍，請(qǐng)您算一下政府給您的征收價(jià)（含地上附著物）每畝是多數(shù)錢(qián)，我們不能昧著良心說(shuō)政府的壞話，政府在這個(gè)項(xiàng)目上要拿出數(shù)千萬(wàn)元補(bǔ)貼，為的不還是要讓老百姓都能過(guò)上更好的日子？”。
6、村民提到過(guò)去遺留的問(wèn)題時(shí)：
答復(fù)要干脆利落：原有的遺留問(wèn)題我們不知道也無(wú)權(quán)處置，是哪
一級(jí)造成的建議您依照法律規(guī)定逐級(jí)進(jìn)行反應(yīng)提出要求。
以上幾點(diǎn)僅供征收人員在工作中參考，不妥之處還望指教！
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇二
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。下面本站小編整理了商務(wù)談判
工作總結(jié)
，供你閱讀參考。
寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來(lái)了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習(xí)——模擬商務(wù)談判。雖說(shuō)是模擬，但在此過(guò)程中，同學(xué)們的精心準(zhǔn)備和談判桌上大家對(duì)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用，無(wú)不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準(zhǔn)備和談判桌上的銷(xiāo)煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過(guò)將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。
曾記得某位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)，凡事要學(xué)會(huì)去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識(shí)和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)
合同
是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過(guò)程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買(mǎi)家角色是長(zhǎng)江師范學(xué)院，與班另一個(gè)小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購(gòu)置300臺(tái)實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì)談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時(shí)候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過(guò)程當(dāng)中，我們小組的成員都聽(tīng)得很認(rèn)真，我作為現(xiàn)場(chǎng)攝像者，當(dāng)然對(duì)整個(gè)談判過(guò)程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評(píng)讓我們受到了很大的啟發(fā)。待結(jié)束過(guò)后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對(duì)于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過(guò)程中，最開(kāi)始內(nèi)心有一點(diǎn)的擔(dān)憂(yōu)，而后便將這種擔(dān)憂(yōu)轉(zhuǎn)化成了談判的動(dòng)力。我們學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，(1)開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)賣(mài)方的報(bào)價(jià)策略而對(duì)他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買(mǎi)方的可爭(zhēng)取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，為以后成為一個(gè)商務(wù)談判高手打下基礎(chǔ)。
通過(guò)本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。
第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問(wèn)題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。
第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。
第三，談判過(guò)程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問(wèn)題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過(guò)此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開(kāi)局階段，通過(guò)寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問(wèn)路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺(jué)都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱(chēng)呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。
在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。
談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問(wèn)題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!
最后感謝龐愛(ài)玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。
通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運(yùn)的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。
沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇三
1、談判之前
hr在談判之前要做的主要工作就是知己知彼，主要集中在如下兩個(gè)方面
(1)整理事實(shí)信息
主要是離職員工的一些基本信息，如工作年限、工資基數(shù)、福利待遇、社保情況、工作內(nèi)容、競(jìng)業(yè)限制、服務(wù)期、獎(jiǎng)懲情況、醫(yī)療期、年休假、公司財(cái)務(wù)、離職前12個(gè)月平均工資等。前述信息，都要盡量做到有書(shū)面資料呈現(xiàn)，以免在談判之時(shí)，個(gè)別員工會(huì)抵賴(lài)。
(2)梳理法律規(guī)定
如是否需要提前30天書(shū)面通知員工、是否需要支付代通知金、員工的離職前12個(gè)月平均工資是否超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)、是否需要對(duì)員工進(jìn)行競(jìng)業(yè)限制以及公司的相關(guān)制度規(guī)定等等。
2、談判之中
要結(jié)合員工的具體特色，靈活機(jī)動(dòng)處理。首先，要對(duì)離職人員給予一定的尊重，畢竟離開(kāi)公司之后，雙方就不存在任何隸屬關(guān)系了。因此，在談判的時(shí)候要卸下雙方彼此的身份特征。另外，盡量耐心聆聽(tīng)員工的訴求表達(dá)。對(duì)其合理合法訴求，hr可以當(dāng)場(chǎng)決斷的，則可及時(shí)告知員工;對(duì)其不合理或不合法的，hr可以耐心給員工講解，如分歧較大，則適時(shí)終止講解，切莫激化矛盾。用人單位hr在與離職員工進(jìn)行談判的主要目的就是：求同存異。對(duì)于“異”，彼此若無(wú)法定論或者妥協(xié)的，則只能請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，如仲裁委、法院來(lái)決斷。
3、談判之后
首先就是要做好談判期間的資料收集歸檔，如談判過(guò)程中的談判記錄、錄音、錄像資料等等，以備未來(lái)應(yīng)訴之用。其次，針對(duì)“異議”部分，雙方可以再次確定時(shí)間溝通或者放棄談判，友好訴訟。
二、防范四大離職風(fēng)險(xiǎn)
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇四
課程：商務(wù)談判 班級(jí)：shangwu1
21組長(zhǎng)組員 組長(zhǎng)： 組員：
環(huán)球公司（買(mǎi)方）談判計(jì)劃
越南河內(nèi)公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽(yù)的外貿(mào)公司。其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果類(lèi)速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國(guó)市場(chǎng)是越南的主要出口市場(chǎng)。
隨后我們發(fā)郵件給越南河內(nèi)公司，詢(xún)問(wèn)了相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，通過(guò)與市場(chǎng)價(jià)格比較我方認(rèn)為還有利潤(rùn)空間，因此決定與其談判。
買(mǎi)方：隨著中國(guó)人民的生活節(jié)奏越來(lái)越快，人們對(duì)于水果類(lèi)速食產(chǎn)品的需求越來(lái)大，特別是日常休閑娛樂(lè)時(shí)享用的。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，越南水果類(lèi)速食食品在中國(guó)有一定的市場(chǎng)份額。
賣(mài)方：國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商過(guò)多，國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品供過(guò)于求，需要通過(guò)打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)來(lái)增加其公司的銷(xiāo)量。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。
二、對(duì)雙方優(yōu)劣勢(shì)的分析
（一）對(duì)賣(mài)方形勢(shì)的分析
優(yōu)勢(shì)：1.越南水果是越南出口農(nóng)產(chǎn)品中占有最重要地位的產(chǎn)品之一，越南的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。2.我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對(duì)休閑類(lèi)食品的需求量越開(kāi)越大，且該公司產(chǎn)品在我國(guó)銷(xiāo)量一直不錯(cuò)。
劣勢(shì)：1.《南方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》稱(chēng)，今年越南水果類(lèi)速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)60萬(wàn)噸，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過(guò)于求，急需尋找國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)大速食產(chǎn)品出口。2.國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致越南國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格紊亂，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。
（二）對(duì)買(mǎi)方形勢(shì)的分析
優(yōu)勢(shì)：1.賣(mài)方銷(xiāo)量供大于求而我方市場(chǎng)廣闊，賣(mài)方急需依靠我方市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)量。2.我公司一直從事速食產(chǎn)品的銷(xiāo)售，對(duì)于速食產(chǎn)品市場(chǎng)行情還是比較清楚的。3.我方與多家越南公司有貿(mào)易往來(lái)，如果談判不成，可以尋找新的貿(mào)易伙伴。
劣勢(shì)：越南速食產(chǎn)品在中國(guó)有不少有實(shí)力的代理商,這是我們的潛在威脅。
三、談判目標(biāo)：
（一）關(guān)于速食產(chǎn)品質(zhì)量的要求
根據(jù)我方市場(chǎng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我公司制定的最低目標(biāo)是5500箱，期待目標(biāo)是5800箱，最高目標(biāo)是6000箱。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價(jià)格掛鉤的方式，若對(duì)方在價(jià)格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計(jì)量方法按凈重計(jì)算。
（三）關(guān)于包裝的目標(biāo)
包裝方式采用箱裝，主要是塑料包裝，包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、生產(chǎn)地址、生產(chǎn)國(guó)、產(chǎn)品名稱(chēng)、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、使用說(shuō)明。
（四）關(guān)于價(jià)格條款
1、報(bào)價(jià)（1）（2）（3）品名：咖啡
最高目標(biāo)：usd 25/箱
臨界目標(biāo)：usd 27/箱
根據(jù)近期一段時(shí)間匯率的總體趨勢(shì)表明，人民幣是升值的，由于越幣和人民幣都是相對(duì)美元來(lái)說(shuō)的，所以人民幣是硬幣，我方主張采用軟幣來(lái)計(jì)價(jià)和支付。因此，我方傾向于選擇美元。
具體方案是，計(jì)價(jià)貨幣采用人民幣，這樣對(duì)我方支付貨款來(lái)說(shuō)比較方便。就支付貨幣方面，我方希望采用美元作為支付貨幣。
3、作價(jià)方法
我方希望采用固定作價(jià)的方法，若對(duì)手不同意則可以采用保值條款。
（五）關(guān)于運(yùn)輸及保險(xiǎn)條款
1、運(yùn)輸條款
我方希望采用cfr術(shù)語(yǔ)成交，若對(duì)方不同意我方可以答應(yīng)采用cif成交，但我方希望保險(xiǎn)公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險(xiǎn)，還有一般附加險(xiǎn)包括淡水雨淋險(xiǎn)。希望對(duì)方能夠?yàn)槲曳街Ц兑话愀郊与U(xiǎn)部分的保費(fèi)，保險(xiǎn)加成率為10%，“倉(cāng)至倉(cāng)條款”。同時(shí)為我方提供有效的保險(xiǎn)憑證及保險(xiǎn)單。
（六）關(guān)于支付條款
1、最優(yōu)目標(biāo)
我方希望是采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單。托收行為中國(guó)銀行，代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時(shí)采用快郵形式，支付方式采用匯票。
2、期待目標(biāo)
40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。
（七）關(guān)于商檢，賠償及不可抗拒力條款
1、商檢
（1）商檢方式。出口國(guó)檢驗(yàn)進(jìn)口國(guó)復(fù)查（這種檢驗(yàn)方式對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有好處，且比較公平，也是國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)最常用的方式）。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗(yàn)，即以到岸品質(zhì)、質(zhì)量為準(zhǔn)。賣(mài)方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書(shū)視為決定交貨的品質(zhì)和質(zhì)量的最后依據(jù)。如檢驗(yàn)證書(shū)證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣(mài)方責(zé)任，賣(mài)方應(yīng)予負(fù)責(zé)。
（2）商檢機(jī)構(gòu)。我方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)是^v^國(guó)際質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局，我方希望對(duì)手的商檢機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)貦?quán)威的商檢機(jī)構(gòu)。
（1）向賣(mài)方索賠。原裝數(shù)量不足，貨物品質(zhì)、規(guī)格與合同不符，包裝不良導(dǎo)致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。
在有違約的行為的違約所在地仲裁。而第三國(guó)仲裁，比較麻煩，又考慮到雙方所要承擔(dān)的費(fèi)用會(huì)比較昂貴，所以建議不要考慮。
仲裁費(fèi)用由敗訴方承擔(dān)。我方選擇的仲裁機(jī)構(gòu)是中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)，我方希望對(duì)手提供的仲裁機(jī)構(gòu)是越方比較權(quán)威的機(jī)構(gòu)。
四、談判策略
（一）溝通策略
1.由雙方是第一次交易，所以見(jiàn)面寒暄我們覺(jué)得采取問(wèn)候式會(huì)讓人更加覺(jué)得親切一些。
2.因?yàn)殡p方交易愿望明顯，我方認(rèn)為開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式既能夠表明我們的誠(chéng)意，更能節(jié)省時(shí)間。
3.根據(jù)我們對(duì)賣(mài)方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、積極、友好的，我方也認(rèn)為這種氛圍有助于交易的完成。
4.對(duì)于自我介紹，我方采取簡(jiǎn)潔明了的方式，突出重點(diǎn)，最好要對(duì)方印象深刻。5.察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對(duì)對(duì)手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強(qiáng)的，能在關(guān)鍵時(shí)候讓對(duì)手措手不及。
6.談判中對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的認(rèn)可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7.談判中遇到雙方爭(zhēng)論的問(wèn)題，這時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個(gè)平靜的過(guò)程。
8.我們和越南是衣衫帶水的兄弟?chē)?guó)，在談判中可以打溫情牌。
（二）過(guò)程策略
1.開(kāi)局
在磋商階段，價(jià)格必定雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，我們決定采用虛設(shè)把關(guān)者策略，由于我方去賣(mài)方公司談判，這個(gè)策略會(huì)顯得更具真實(shí)性。
3.結(jié)束策略
對(duì)于結(jié)束我方認(rèn)為抓住時(shí)間結(jié)束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)簽約。
（三）應(yīng)對(duì)策略
1.在質(zhì)量方面，我方?jīng)Q定采用貨比三家和吹毛求疵策略。
2.價(jià)格方面我們首先強(qiáng)調(diào)還價(jià)要低，擠牙膏，一點(diǎn)點(diǎn)促使對(duì)方將價(jià)格訂到符合我方的標(biāo)準(zhǔn)，而且必要時(shí)采取黑白臉策略。
3.對(duì)于整個(gè)談判，我方可以首先向?qū)Ψ矫鞔_我們的任務(wù)，即軍令狀策略。4.面對(duì)對(duì)方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進(jìn)程方面把握進(jìn)度，采取速戰(zhàn)速?zèng)Q策 5.如果對(duì)方整個(gè)談判過(guò)程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長(zhǎng)期交易，采取細(xì)小回饋策略。
五、談判小組分工
根據(jù)談判事項(xiàng)的輕重緩急，我們商議先進(jìn)行質(zhì)量、數(shù)量以及包裝的談判，其次是價(jià)格的談判，然后是運(yùn)輸方式與保險(xiǎn)和支付方式條款的談判，最后商定合同條文、簽訂合同。
七、談判議程的安排
1.因?yàn)橘I(mǎi)方對(duì)于咖啡的品質(zhì)比較注重，所以品質(zhì)條款需占的總談判時(shí)間的1/6。由于價(jià)格條款是雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)問(wèn)題，所以?xún)r(jià)格條款的談判時(shí)間占總談判時(shí)間的3/6數(shù)量、包裝、運(yùn)輸與保險(xiǎn)條款、支付方式條款共占總談判時(shí)間的2/6。2.擬定談判時(shí)間從2013年1月11日—2013年1月13日。
1月11日上午9:00~12:00為第一階段，就三類(lèi)我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝展開(kāi)洽談。
1月11日下午2:00~6:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價(jià)格展開(kāi)洽談
八、地點(diǎn)的安排
經(jīng)過(guò)雙方的一致協(xié)商，買(mǎi)方?jīng)Q定去賣(mài)方所在地即越南河內(nèi)總部進(jìn)行談判。
談判評(píng)估
一、談判過(guò)程評(píng)估
經(jīng)過(guò)四次的談判，第一次大家對(duì)要談?wù)摰闹黝}都很生疏，且沒(méi)有準(zhǔn)備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗(yàn)，雙方有了相對(duì)充足的準(zhǔn)備，在談?wù)撨^(guò)程中大家對(duì)問(wèn)題的看法專(zhuān)業(yè)性也越來(lái)越強(qiáng)。在價(jià)格的談?wù)撝?，雙方剛開(kāi)始都不愿退讓?zhuān)紤]到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達(dá)成一致。第三第四次的談判大家的這些問(wèn)題已經(jīng)不存在了，因?yàn)闇?zhǔn)備比較充分。
在語(yǔ)速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗(yàn)，也意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，所以后面的幾次談判團(tuán)隊(duì)精神比較突出。氣氛方面，從開(kāi)始的言辭有些激烈到后來(lái)的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。
二、談判方法的評(píng)估
面的談判，我們就是沒(méi)有了解越南客商價(jià)格談判的方式，所以比較的吃力。通過(guò)實(shí)踐，我們又一次體會(huì)到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。
三、對(duì)談判對(duì)手的評(píng)估
對(duì)手是越南人，但是對(duì)中國(guó)的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國(guó)人談判的一些習(xí)慣與方式，剛開(kāi)始的時(shí)候，我們一直是處于被動(dòng)狀態(tài)。經(jīng)過(guò)教訓(xùn)，我們也掌握了一些方法，所以在價(jià)格談判中我們優(yōu)勢(shì)又回來(lái)了，因?yàn)樽龅臏?zhǔn)備比對(duì)手的充足。
四、對(duì)談判結(jié)果的評(píng)估
在此次談判中，我們雙方對(duì)結(jié)果還是比較滿(mǎn)意的，雖然在談判過(guò)程中大家有過(guò)一些爭(zhēng)執(zhí)。其實(shí)大家對(duì)一些談判要點(diǎn)還不是很清楚，也可能不是很周全，但是經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，大家對(duì)一些常見(jiàn)問(wèn)題還是比較的關(guān)注。經(jīng)過(guò)老師對(duì)我們?cè)谡勁兄羞\(yùn)用的一些戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，在談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用不能說(shuō)是游刃有余，但也可以說(shuō)是比較熟悉戰(zhàn)略的。經(jīng)過(guò)前兩次的談判，我們更好地掌握了談判的技巧，也為后面的談判打下了基礎(chǔ)。
雙方在談判過(guò)程中，由于價(jià)格的差異，致使談判一度陷入僵局。但考慮到將來(lái)合作的必要性和現(xiàn)在合作的急迫性，雙方最終還是決定各讓一步，達(dá)成協(xié)議。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇五
關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán)；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；
2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務(wù)的履行無(wú)法期待；
3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更
好的成長(zhǎng)。
我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
1、開(kāi)局：
方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人
已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先
易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把
握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2）達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》
此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
1．談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。 2．對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車(chē)輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇六
首先一點(diǎn)，很重要，說(shuō)話必須要簡(jiǎn)單明了，和客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候、銷(xiāo)售的時(shí)候都是，在兩三句話里要介紹完，語(yǔ)速要慢一點(diǎn)但是不能拖沓，但是說(shuō)話的時(shí)候要注視對(duì)方眼睛并且略帶笑容。
2銷(xiāo)售人員不要談與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)和主觀性議題
銷(xiāo)售人員和客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往很難控制好客戶(hù)的話題，特別是對(duì)于一些新人來(lái)說(shuō)，如果控制不好，那樣就很容易被客戶(hù)“牽著鼻子走”，跟著客戶(hù)進(jìn)行一些主觀性的議題，這樣很容易會(huì)產(chǎn)生一些分歧，后來(lái)可能會(huì)因?yàn)槟承﹩?wèn)題而爭(zhēng)得面紅耳赤，即使你可以爭(zhēng)得主導(dǎo)位置，但是最后，一筆業(yè)務(wù)就泡湯了，所以，在進(jìn)行溝通的時(shí)候，和銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應(yīng)該盡量避免。
3交談時(shí)不要講太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
在交談的時(shí)候要少用一些專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，如果在交談的時(shí)候有一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶(hù)又聽(tīng)不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶(hù)很容易會(huì)產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時(shí)候盡量用一些簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)來(lái)替換那些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)得更明白，而且溝通起來(lái)會(huì)更快捷，銷(xiāo)售過(guò)程才會(huì)更順暢。
4面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)回答要全面
客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)的時(shí)候，一定要回答全面，而且在回答的時(shí)候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶(hù)在了解產(chǎn)品的時(shí)候，要一次性地回答客戶(hù)的問(wèn)題，全部回答完了，那客戶(hù)也弄清楚了，那也不會(huì)多問(wèn)。
5理智交談
在銷(xiāo)售的時(shí)候，不要用一些反問(wèn)的語(yǔ)氣來(lái)駁斥客戶(hù)，如果在交談過(guò)程中，客戶(hù)出現(xiàn)惡意問(wèn)題，而你又以牙還牙，那很容易會(huì)將客戶(hù)駁倒，客戶(hù)也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語(yǔ)氣來(lái)回答客戶(hù)問(wèn)題，切忌跟著客戶(hù)變得不理智起來(lái)。
以上就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)溝通的五大技巧，你學(xué)會(huì)了嗎?
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇七
商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要,價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容,關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧，供你閱讀參考。
一、是否先要價(jià)
先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過(guò)程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
二、要價(jià)的上下限
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。從賣(mài)方來(lái)講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)力。
三、要價(jià)的起點(diǎn)
在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開(kāi)盤(pán)要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣(mài)方的要價(jià)關(guān)乎賣(mài)方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣(mài)方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢(qián)，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。
四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋
第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說(shuō)明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋?xiě)?yīng)遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。
五、抬高要價(jià)
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩冢岣咭獌r(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。
一、討價(jià)技巧
(一)如何評(píng)價(jià)
討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)。
(二)討價(jià)的形式
討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。
籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。
具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。
(三)討價(jià)的次數(shù)
討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分具體進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。
二、還價(jià)技巧
所謂還價(jià)，是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣(mài)方的要求而作出的。
(一)還價(jià)起點(diǎn)
還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。從買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，均不利于談判的正常進(jìn)行。
還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買(mǎi)方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。
還價(jià)必須要考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買(mǎi)方的第一次還價(jià)很少立即被賣(mài)方接受。因此，買(mǎi)方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價(jià)成功，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。
(二)還價(jià)的時(shí)機(jī)
還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問(wèn)題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。
三、價(jià)格談判中的讓步
1、不要作無(wú)謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對(duì)方較多的滿(mǎn)意。
4、在對(duì)己方重要的總是上，力求使對(duì)方先讓步;在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對(duì)方提出此種要求，可以己方無(wú)法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過(guò)于隨便，給對(duì)方留下無(wú)所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營(yíng)。
10、接受對(duì)方的讓步要心安理得。不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭(zhēng)取到的讓步就失去了意義。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇八
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)就這樣完了，在這次實(shí)訓(xùn)中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對(duì)商務(wù)談判有了更新的認(rèn)識(shí)，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們?cè)谡勁星笆紫纫龊梅浅３浞譁?zhǔn)備，這樣才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。
仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順利。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就出現(xiàn)了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了成功。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了很多書(shū)本上不能學(xué)到的知識(shí)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前準(zhǔn)備工作的重要以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性?？傊?，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的知識(shí)。這是我們?cè)跁?shū)本上是學(xué)不到的經(jīng)驗(yàn)。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。我們也是按照這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件，看是和對(duì)方進(jìn)行淺談。
報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對(duì)自己的價(jià)格持肯定態(tài)度，誰(shuí)都不肯先讓?zhuān)覀冎挥新膮f(xié)商，慢慢討論，最后終于還是把價(jià)格談攏，取得談判的勝利，在這次商務(wù)談判中我認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。我從這次談判中認(rèn)識(shí)的收獲了不少，但也認(rèn)識(shí)到不足之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)注意這些，盡量做到完美極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
這一次的實(shí)訓(xùn)使我第一次親身將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)際的操作應(yīng)用相結(jié)合，讓我真正體會(huì)到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運(yùn)用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對(duì)自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓(xùn)對(duì)于我以后的學(xué)習(xí)以及工作受益匪淺。
2023年談判總結(jié)發(fā)言稿 談判技巧及談判注意事項(xiàng)通用篇九
談判這門(mén)課程不像民法、國(guó)際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，具有一套較為周密的理論體系，談判是一門(mén)綜合性課程，旨在培養(yǎng)大家綜合性的解決實(shí)際問(wèn)題的能力，即培養(yǎng)大家充分運(yùn)用自己已有的知識(shí)、已有的生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概念，也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)具體解決某一個(gè)實(shí)際問(wèn)題，是我們?cè)趯W(xué)校學(xué)到的眾多知識(shí)和能力的綜合利用。
談判往往不獨(dú)立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于訴訟或仲裁工作中。通過(guò)談判課程的學(xué)習(xí)，希望大家一方面能了解和掌握與談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，另一方面也要學(xué)會(huì)談判的基本技能和技巧。現(xiàn)在市面上有很多關(guān)于談判的教材，其講授者也很多，大多數(shù)人往往把談判當(dāng)做一門(mén)藝術(shù)、一種技巧性的東西來(lái)研究。我今天將給大家講述一些我自己親身經(jīng)歷的案例，我所舉的事例都是根據(jù)我獲得的直接經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來(lái)的，其中可能會(huì)有少許片面性——研究生一定要學(xué)會(huì)辨別片面性，但我會(huì)盡量避免。通過(guò)我的這些親身經(jīng)歷，希望大家都能得到相對(duì)真實(shí)、完整、原汁原味的知識(shí)，大家若是能把從這些真實(shí)的案例中體會(huì)和領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到學(xué)業(yè)和今后的工作中，或者能在未來(lái)的實(shí)踐中聯(lián)想起些許我今天講過(guò)的內(nèi)容，這便是我的成功與安慰。
對(duì)一項(xiàng)談判而言，技巧并非是最主要的。實(shí)際上，一個(gè)項(xiàng)目能否談判成功、一個(gè)法律爭(zhēng)端能否通過(guò)談判加以解決，是由各種因素綜合決定的。談判課上最重要的是培養(yǎng)同學(xué)們一種影響別人的能力。我三十年前在北大上課時(shí)，曾拿出一張一美分的股票給學(xué)生們翻譯，one cent share，并讓他們從股票中得出自己的想法和結(jié)論，很多人在許多年后的今天還記得這張股票，我認(rèn)為，談判者就如同演員、教師，演員通過(guò)自己的演技去影響觀眾，老師通過(guò)自己的演講、授課去影響學(xué)生。談判是面對(duì)面的，大家在公平的條件下討論一些問(wèn)題，通過(guò)雙方的影響力最終達(dá)成共識(shí)。根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，談判實(shí)際上就是一種影響力作用下的活動(dòng)，這種影響力到底從何而來(lái)呢?我認(rèn)為，事實(shí)上所謂的影響力，就是說(shuō)服別人和影響別人的力量。談判的目的在于要最后達(dá)成協(xié)議，使原本有分歧或者有不同意見(jiàn)的地方能夠達(dá)成一致。
談判中起關(guān)鍵作用的有以下幾個(gè)因素：
第一個(gè)因素是實(shí)力，英文叫bargaining power。實(shí)力在談判中有著舉足輕重的作用，任何談判和對(duì)話都是以實(shí)力為后盾的。大到政府談判，小到一個(gè)合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過(guò)談判達(dá)成和解協(xié)議，我認(rèn)為最重要的就是實(shí)力。在某種程度上，誰(shuí)有實(shí)力，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)，其他任何方面的談判能力和技巧在實(shí)力面前往往要退居二線。如果一項(xiàng)談判談崩了，首先需要考察的就是實(shí)力是否足夠。
但對(duì)談判者而言，另一個(gè)重要的因素就是具有能夠調(diào)動(dòng)各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達(dá)能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)實(shí)現(xiàn)的，說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式，如果一方實(shí)力很強(qiáng)，一上場(chǎng)便以勢(shì)壓人、恃強(qiáng)凌弱、以大壓小，自身態(tài)度過(guò)于狂妄，就可能會(huì)激發(fā)對(duì)方的反抗心理，導(dǎo)致其得不到本來(lái)憑借其強(qiáng)大的實(shí)力后盾完全能夠得到的利益。而對(duì)方盡管弱小或者實(shí)力不足，但他敢于對(duì)抗，不接受和平方法，堅(jiān)持一定要將訴訟進(jìn)行下去，一定要把仲裁繼續(xù)下去，并且即使當(dāng)事方贏了還有執(zhí)行的問(wèn)題，弱勢(shì)方可能設(shè)置障礙讓其無(wú)法執(zhí)行或者拖延執(zhí)行實(shí)現(xiàn)，讓其每一步都重重受阻，每前進(jìn)一步都付出沉重的代價(jià)。可見(jiàn)表達(dá)能力有多么重要。
表達(dá)能力又取決于人，取決于談判人員各方面的素質(zhì)，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質(zhì)基礎(chǔ)就是他的實(shí)力，談判也就是實(shí)力在談判桌桌面上的較量。在有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，加上談判人員調(diào)動(dòng)各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實(shí)力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。
第三個(gè)因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個(gè)問(wèn)題的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和方法。大家的目的很明確，不是我戰(zhàn)勝你或是你戰(zhàn)勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達(dá)成一致意見(jiàn)，共同解決爭(zhēng)議，從而達(dá)成協(xié)議。雖然實(shí)力大小對(duì)談判成敗起著決定性的作用，但如果在談判中以實(shí)力壓人、以大欺小、恃強(qiáng)凌弱，就會(huì)大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)矛盾，解決一個(gè)爭(zhēng)議，這就是我們談判最終要達(dá)到的目的，這個(gè)目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。
為了能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個(gè)我自己親身經(jīng)歷過(guò)的案例。當(dāng)時(shí)美國(guó)一家著名的加油機(jī)生產(chǎn)商吉爾巴克公司(gilbarco)與我國(guó)某公司共同出資一億七千萬(wàn)元人民幣，組建合資企業(yè)生產(chǎn)非常先進(jìn)的加油機(jī)。在設(shè)立過(guò)程中，由于主要的技術(shù)都由外方提供，外方占百分之五十一的股權(quán)比例，中方占百分之四十九;董事會(huì)成員中外方占四人，中方為三人。雙方在選任總經(jīng)理時(shí)產(chǎn)生了分歧，外方堅(jiān)持說(shuō)總經(jīng)理的決定權(quán)應(yīng)當(dāng)由簡(jiǎn)單多數(shù)投票決定，中方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)由三分之二投票通過(guò)決定，雙方誰(shuí)也不肯讓步，也說(shuō)服不了對(duì)方，最后就僵持在這個(gè)問(wèn)題上。后來(lái)美方的一個(gè)律師出了一個(gè)很巧妙的主意，順利打破了這個(gè)僵局。他建議把該合資企業(yè)總經(jīng)理人選決定權(quán)分成五個(gè)基本的權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)、續(xù)聘權(quán)、解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)，這樣一來(lái)，占股權(quán)比例百分之五十一的外方享有三個(gè)權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)和續(xù)聘權(quán)，占百分之四十九股權(quán)比例的中方享有兩個(gè)權(quán)利——解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)。這個(gè)辦法也是好的。遇到難題的時(shí)候不要隨便退讓?zhuān)勁惺且粋€(gè)很好的辦法。
第四個(gè)因素是，要有正確判斷局勢(shì)的能力，要在談判過(guò)程中學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)具體情況不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略調(diào)整的核心就是要不斷地、及時(shí)地分析當(dāng)前的形勢(shì)——要學(xué)習(xí)分析目前的形勢(shì)和我們的任務(wù)究竟是怎樣的，談判需要多少時(shí)間，我們同對(duì)方相比較的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么，哪方面應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，哪方面可以放棄——一切都要具體問(wèn)題具體分析，學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，不可墨守成規(guī)。由此可見(jiàn)，談判這門(mén)課是各種知識(shí)和各種能力的綜合，它不是一門(mén)單純的專(zhuān)業(yè)課，而是幾門(mén)專(zhuān)業(yè)課和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的綜合。