(一) 季度策劃方面
一、推廣渠道及效能：
前期主要采用報(bào)廣為主、電視、電臺(tái)為輔的推廣手段(三個(gè)公關(guān)活動(dòng)：開盤資源業(yè)主酒會(huì)、凱旋夜、中秋追月)，以概念稿為主題打開市場(chǎng)，現(xiàn)在從概念稿逐步過渡為實(shí)際價(jià)值點(diǎn)為主，通過開盤前后的客流量可以說明前一階段的推廣策略還是達(dá)到了目的。但缺陷也比較明顯，渠道過于狹窄，針對(duì)性不強(qiáng)，公關(guān)活動(dòng)的影響面有限，對(duì)推廣的效能分析不過徹底及缺乏科學(xué)性，無法為樓盤帶來更多的有效資源，的當(dāng)然也存在客觀條件及時(shí)間尚未成熟所約制。建議下階段：細(xì)化效能監(jiān)測(cè)，科學(xué)分析顧客購(gòu)買因素及市場(chǎng)因素;拓寬宣傳渠道，避免報(bào)廣單一、費(fèi)高、效率低的缺點(diǎn)，增加相應(yīng)合適的雜志、其它媒介;公關(guān)活動(dòng)需要加強(qiáng)影響面及力度。
二、季度現(xiàn)場(chǎng)包裝：
從奧美的現(xiàn)場(chǎng)包裝的單一及氣氛渲染較差的前期，合富比較不注重現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染協(xié)調(diào)性，接受開盤仍使用奧美設(shè)計(jì)，后由我部重新設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)包裝，逐步建立樓盤應(yīng)有的檔次及增強(qiáng)顧客對(duì)樓盤的切身感受。后期由于兩部門互相增加不同元素存在室內(nèi)氛圍不一致的地方。建議：統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)布置，使現(xiàn)場(chǎng)氛圍更能渲染顧客的情緒及刺激其購(gòu)買的心理。
三、現(xiàn)場(chǎng)管理
目前無論在開盤前期，還是目前，銷售人員在紀(jì)律上及對(duì)月度推廣策略上都缺乏應(yīng)有的認(rèn)知及積極性。只能說明該部策劃人員與銷售一線人員的溝通嚴(yán)重不足，現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員的管理不力有關(guān)。
四、季度廣告策略
開盤前期的廣告的策略主要由杰出廣告負(fù)責(zé)，其通過概念渲染樓盤的人文氛圍及籍此打破市場(chǎng)，此目的在前一階段是達(dá)致了，但后期九易跟進(jìn)廣告就缺乏系統(tǒng)性及延續(xù)性，對(duì)項(xiàng)目的理解程度比較缺乏，對(duì)銷售階段的認(rèn)識(shí)及把握都存在較為嚴(yán)重的失誤，以致廣告屢次不能符合銷售的需要。
從客流數(shù)據(jù)分析，從8月份至今一直呈現(xiàn)減少的趨勢(shì)，客戶對(duì)本項(xiàng)目的形象概念廣告敏感度下降。需要實(shí)際賣點(diǎn)(園林、現(xiàn)樓等)對(duì)形象落地進(jìn)行強(qiáng)力支撐。
建議：下階段代理公司與廣告公司應(yīng)整合考慮廣告策略。以時(shí)間段(季度、年度)制定廣告策略。
五、季度整體策略
缺乏可持續(xù)及應(yīng)變的策略思路，對(duì)銷售的把握不足，對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件沒有預(yù)測(cè)能力及加應(yīng)變力。
六、季度費(fèi)用控制
未能系統(tǒng)控制費(fèi)用，沒有每月制定建立在相應(yīng)的銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上的費(fèi)用預(yù)算，常常為了投放而投放，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。
(二)季度銷售方面
一、季度銷售管理
1、銷售接客輪換制度未能嚴(yán)格執(zhí)行，具有隨意性。
2、樣板房管理沒有到位，樣板房兼職人員管理存在不足
3、銷售物料管理未能有效進(jìn)行，銷售資料、物料隨意派發(fā)
4、銷售流程管理問題，未能與營(yíng)銷組、客服有效溝通協(xié)調(diào)，出現(xiàn)多次后補(bǔ)文件流程
二、季度人員架構(gòu)
銷售分3組，由客戶經(jīng)理帶領(lǐng)，下配資深置業(yè)顧問、銷售人員及兼職，出現(xiàn)揀客現(xiàn)象，資深置業(yè)顧問讓兼職帶客。
三、人員培訓(xùn)
通過2次銷售考核筆試，銷售人員及格率極低，第2次不足30%。特別是"市場(chǎng)類"、"交樓標(biāo)準(zhǔn)類"、"合同付款類"、"面積填充類"四項(xiàng)合格率嚴(yán)重偏低。證明銷售雖然具有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)本項(xiàng)目沒有深入研究甚至基本了解，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力必然是無謂降低。
(三)配合、跟進(jìn)問題
1、經(jīng)常后補(bǔ)合同流程(大馬車數(shù)碼攝影、慶輝公司、綠意園林公司)
2、制作沒有專人認(rèn)真跟進(jìn)落實(shí)(外墻噴畫、樓書、折頁、雨傘)
3、沒有獲得預(yù)算的項(xiàng)目企圖蒙混過關(guān)
4、每天文件遞交時(shí)間嚴(yán)重不準(zhǔn)時(shí)
一、推廣渠道及效能：
前期主要采用報(bào)廣為主、電視、電臺(tái)為輔的推廣手段(三個(gè)公關(guān)活動(dòng)：開盤資源業(yè)主酒會(huì)、凱旋夜、中秋追月)，以概念稿為主題打開市場(chǎng)，現(xiàn)在從概念稿逐步過渡為實(shí)際價(jià)值點(diǎn)為主，通過開盤前后的客流量可以說明前一階段的推廣策略還是達(dá)到了目的。但缺陷也比較明顯，渠道過于狹窄，針對(duì)性不強(qiáng)，公關(guān)活動(dòng)的影響面有限，對(duì)推廣的效能分析不過徹底及缺乏科學(xué)性，無法為樓盤帶來更多的有效資源，的當(dāng)然也存在客觀條件及時(shí)間尚未成熟所約制。建議下階段：細(xì)化效能監(jiān)測(cè)，科學(xué)分析顧客購(gòu)買因素及市場(chǎng)因素;拓寬宣傳渠道，避免報(bào)廣單一、費(fèi)高、效率低的缺點(diǎn)，增加相應(yīng)合適的雜志、其它媒介;公關(guān)活動(dòng)需要加強(qiáng)影響面及力度。
二、季度現(xiàn)場(chǎng)包裝：
從奧美的現(xiàn)場(chǎng)包裝的單一及氣氛渲染較差的前期，合富比較不注重現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染協(xié)調(diào)性，接受開盤仍使用奧美設(shè)計(jì)，后由我部重新設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)包裝，逐步建立樓盤應(yīng)有的檔次及增強(qiáng)顧客對(duì)樓盤的切身感受。后期由于兩部門互相增加不同元素存在室內(nèi)氛圍不一致的地方。建議：統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)布置，使現(xiàn)場(chǎng)氛圍更能渲染顧客的情緒及刺激其購(gòu)買的心理。
三、現(xiàn)場(chǎng)管理
目前無論在開盤前期，還是目前，銷售人員在紀(jì)律上及對(duì)月度推廣策略上都缺乏應(yīng)有的認(rèn)知及積極性。只能說明該部策劃人員與銷售一線人員的溝通嚴(yán)重不足，現(xiàn)場(chǎng)銷售管理人員的管理不力有關(guān)。
四、季度廣告策略
開盤前期的廣告的策略主要由杰出廣告負(fù)責(zé)，其通過概念渲染樓盤的人文氛圍及籍此打破市場(chǎng)，此目的在前一階段是達(dá)致了，但后期九易跟進(jìn)廣告就缺乏系統(tǒng)性及延續(xù)性，對(duì)項(xiàng)目的理解程度比較缺乏，對(duì)銷售階段的認(rèn)識(shí)及把握都存在較為嚴(yán)重的失誤，以致廣告屢次不能符合銷售的需要。
從客流數(shù)據(jù)分析，從8月份至今一直呈現(xiàn)減少的趨勢(shì)，客戶對(duì)本項(xiàng)目的形象概念廣告敏感度下降。需要實(shí)際賣點(diǎn)(園林、現(xiàn)樓等)對(duì)形象落地進(jìn)行強(qiáng)力支撐。
建議：下階段代理公司與廣告公司應(yīng)整合考慮廣告策略。以時(shí)間段(季度、年度)制定廣告策略。
五、季度整體策略
缺乏可持續(xù)及應(yīng)變的策略思路，對(duì)銷售的把握不足，對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件沒有預(yù)測(cè)能力及加應(yīng)變力。
六、季度費(fèi)用控制
未能系統(tǒng)控制費(fèi)用，沒有每月制定建立在相應(yīng)的銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上的費(fèi)用預(yù)算，常常為了投放而投放，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。
(二)季度銷售方面
一、季度銷售管理
1、銷售接客輪換制度未能嚴(yán)格執(zhí)行，具有隨意性。
2、樣板房管理沒有到位，樣板房兼職人員管理存在不足
3、銷售物料管理未能有效進(jìn)行，銷售資料、物料隨意派發(fā)
4、銷售流程管理問題，未能與營(yíng)銷組、客服有效溝通協(xié)調(diào)，出現(xiàn)多次后補(bǔ)文件流程
二、季度人員架構(gòu)
銷售分3組，由客戶經(jīng)理帶領(lǐng)，下配資深置業(yè)顧問、銷售人員及兼職，出現(xiàn)揀客現(xiàn)象，資深置業(yè)顧問讓兼職帶客。
三、人員培訓(xùn)
通過2次銷售考核筆試，銷售人員及格率極低，第2次不足30%。特別是"市場(chǎng)類"、"交樓標(biāo)準(zhǔn)類"、"合同付款類"、"面積填充類"四項(xiàng)合格率嚴(yán)重偏低。證明銷售雖然具有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)本項(xiàng)目沒有深入研究甚至基本了解，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力必然是無謂降低。
(三)配合、跟進(jìn)問題
1、經(jīng)常后補(bǔ)合同流程(大馬車數(shù)碼攝影、慶輝公司、綠意園林公司)
2、制作沒有專人認(rèn)真跟進(jìn)落實(shí)(外墻噴畫、樓書、折頁、雨傘)
3、沒有獲得預(yù)算的項(xiàng)目企圖蒙混過關(guān)
4、每天文件遞交時(shí)間嚴(yán)重不準(zhǔn)時(shí)