方案在解決問題、實現(xiàn)目標、提高組織協(xié)調(diào)性和執(zhí)行力以及提高決策的科學性和可行性等方面都發(fā)揮著重要的作用。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應該怎么制定呢？下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇一
??推廣地區(qū)：x地區(qū)，包括x包含x縣一市。
??推廣時間：20xx年x月——20xx年x月，為期x年，但先期做x個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
??推廣關(guān)鍵點：
??1、渠道合作模式的選擇；
??2、價格體系的設計；
??3、銷售政策；
??4、銷售獎勵和市場管理；
??5、促銷宣傳。
??包裝改進建議：由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
??1）產(chǎn)品規(guī)格：x
??2）產(chǎn)品凈量：xxml
??3）產(chǎn)品度數(shù)：xx度
??分銷渠道模式：
??（3）總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷；
??（4）各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇二
當下白酒行業(yè),由于行業(yè)進入門檻過低、廣告信息過度傳播,消費者對產(chǎn)品失去信任感和歸屬感，怎樣做好推廣呢?下面是有20xx白酒市場推廣
策劃方案
，歡迎參閱。
背景分析：
4)假貨沖擊嚴重，由于白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響白酒的市場銷售。
由于以上這些原因，所以建議對白酒進行重新包裝上市推廣。
推廣地區(qū)：
c地區(qū)，包括c包含四縣一市。
推廣時間：
20xx年4月——20xx年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
推廣關(guān)鍵點：
1、渠道合作模式的選擇;
2、價格體系的設計;
3、銷售政策;
4、銷售獎勵和市場管理;
5、促銷宣傳。
報告具體內(nèi)容
包裝改進建議：
由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ml
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
分銷渠道模式：
3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點：
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。
銷售獎勵和市場管理：
1、銷售獎勵
1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設定銷售目標;總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應有專人進行監(jiān)督負責。
2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到3000—4000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。
2、市場管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團簽訂明確的銷售
合同
，制定銷量目標和任務。
辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷
協(xié)議書
。
促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：
以預計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。
促銷主題：白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
促銷計劃：
第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預算為70000元;
1)消費者促銷：
主題：白酒換新裝，開瓶有驚喜;
活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;
活動內(nèi)容：在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒。
活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與**集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。
促銷宣傳：
零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動時間：鋪貨的2個星期;
活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;
凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包;
活動結(jié)算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標準和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處，為期兩個月;市區(qū)設立80個堆頭;四縣各設立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負責各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費用，總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關(guān)費用返還給經(jīng)銷商。
費用總計：33280
前言
今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來，由于廠內(nèi)創(chuàng)優(yōu)意識薄弱，生產(chǎn)的都是低檔酒，在市場上缺少一個 叫的響的產(chǎn)品，因而不能引起社會各界的關(guān)注，造成產(chǎn)品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動局面。
一、策劃的目的
(一)我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃，驚動四周，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場。
(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
(三)中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。
二、市場狀況分析
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。
(一)消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。
(二)競爭對手分析
“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
(三)消費心理研究。
根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。
1、消費者購買動機
(1)經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)
(2)會客、待客飲用
(3)送禮
(4)喜慶事飲用需要
(5)節(jié)假日購買飲用。
(6)開心時、煩惱時飲用
2、消費者性格分析
(1)炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
(2)平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
(3)比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
3、消費習慣
(1)生活習慣(比較固定)
(2)廣告影響
(3)聽說
4、消費者分類
(1)大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。
(2)中檔價位流行型
(3)禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
5、消費者與品牌的關(guān)系
“華夏”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風，吹過便靜。
三、swot分析
(一)公司的優(yōu)勢
1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗豐富。
2.擁有較強的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。
3. 巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
(二)公司的劣勢
1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。
2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。
3.銷售網(wǎng)絡落后，缺乏市場。
4.缺乏市場影響力。
(三)機遇
1. 政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此，白酒企業(yè)應該抓住機遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。
2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因為白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。
(四)威脅
1.中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問題，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多，給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。
2.競爭者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。
3.白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認定,有待于創(chuàng)新和提升。
四、產(chǎn)品策略
(一)目標市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。
(二)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
(五)分銷渠道：
1、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
3、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
(六)銷售隊伍的建設：
1、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。
2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
(七)售后服務：1.如有質(zhì)量問題，得到公司證實，一律包退換。
(八)廣告：
3、企業(yè)宣傳冊： pop展板 sp海報 條幅等宣傳用品制作; 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
4.采用此媒體組合原因為：
(1)利用強勢媒體電視，效果比較直接。
(2)報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
(3)擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。
(九)促銷：
1、春節(jié)活動
促銷方案
(1)推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
(2)設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
(3)禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
五、預算
六、進度表
1.20xx年9月28號~10月9號：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實施。
2.20xx年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負責制作。
3.20xx年10月21號~11月18號：業(yè)務員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務交流。
4.20xx年1,1月19號~11月23號：開始實施廣告投入市場，宣傳。
七、人員分配及場地
1.銷售經(jīng)理：負責各地業(yè)務員派遣。策劃銷售方案。
2.廠長：產(chǎn)品的創(chuàng)新。
3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。
場地：三個廣場做促銷活動。
八、通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標，驚動四周，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場。
一、前言
五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。
俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會發(fā)展史的縮影。
“萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。
中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。
五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒，將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。
“萬事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨特風味，是當今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。
“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。
“萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5020xx年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。
二、目標市場分析
(一)目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點：
1、名白酒繼續(xù)走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。
2、名酒銷勢趨旺。
名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。
3、低度白酒銷勢看好。
食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。
(二)省會白酒市場分析
由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。
根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，20xx年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實現(xiàn)利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。20xx年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達到4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。
隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。
(三)消費市場分析
石家莊白酒消費市場一般分以下幾種：
普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。
而一般業(yè)務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。
重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。
成功商務人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費群分析
主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇三
1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設;
2、烏市營銷網(wǎng)絡的設計;
3、烏市市場的營銷導入;
4、烏市市場的廣告策略;
5、烏市工作排期執(zhí)行。
1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網(wǎng)絡的基本構(gòu)架
4、服務營銷的心理觀念
培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
營銷網(wǎng)絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡建立的科學與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡進行初步設計。
營銷網(wǎng)絡的分類：
a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網(wǎng)絡滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣， 因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細， 關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成xx家的終端鋪貨任務。
酒 店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。
這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務員完成的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區(qū)鋪設，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。
第 二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)則。
3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務員網(wǎng)絡積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，達到100家終 端以上之后通過網(wǎng)絡數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
差 異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內(nèi)售完 后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有 合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入xx家終端的目標。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、 五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
尾語
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇四
一、一個細節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
（一）其主要常規(guī)通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的.形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力
1、目標客戶的購買利益線設計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；
四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇五
??（一）目標市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。
??（二）產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
??（五）分銷渠道：
??1、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
??2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
??3、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
??（六）銷售隊伍的建設：
??1、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。
??2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
??（七）售后服務：1、如有質(zhì)量問題，得到公司證實，一律包退換。
??（八）廣告：
??3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
??4、采用此媒體組合原因為：
??（1）利用強勢媒體電視，效果比較直接。
??（2）報紙類的廣告有利于具體說明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
??（3）擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。
??（九）促銷：
??1、春節(jié)活動促銷方案
??（1）推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
??（2）設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
??（3）禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
??2、公益活動贊助
??為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款x萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇六
公司設置了專門的機構(gòu)負責全新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)以及制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒的第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。
由于老產(chǎn)品的價格十分透明、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，難以滿足現(xiàn)代消費者的高需求，也難以支撐高昂的營銷等費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。
2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
（一）產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。
2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。
1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。
1、計直銷操作辦法（一品一策）。
2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。
3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇七
一、銷售策劃方案運作平臺
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇八
xxx系列白酒屬于剛剛上市，而且?guī)缀醭墒斓氖袌錾贤惍a(chǎn)品也比較多，加之目前又是白酒消費日益下降的季節(jié)，很快將進入消費的淡季。在這種情況下，xxx系列白酒面臨嚴峻的考驗，因此，應該選準入市的切入點，開展系列促銷活動，爭取在較短的時間內(nèi)在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟。
中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日，一直受到全社會的關(guān)注，雖然此時并非消費的高峰，但是卻是“禮尚往來“比較集中的時期。這段時間，如果開展切實可行的促銷活動，對于提高產(chǎn)品品牌知名度，提高市場占有率是非常重要的時間窗口。
基于此，我們提出此促銷方案。
1、中秋節(jié)促銷活動出臺的優(yōu)惠政策；
2、營銷網(wǎng)絡促銷活動的配合程度；
3、產(chǎn)品終端鋪貨情況；
4、促銷活動支持力度；
5、促銷活動組織能力。
（一）促銷主題
1、健康的渴望xxx白酒
2、舉杯邀明月難忘xxx
（二）促銷主題說明
1、健康的渴望，xxx白酒：
此主題目的是強調(diào)xxx白酒的保健功能，同時突出xxx品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語，也可以在長期廣告宣傳時使用。
2、舉杯邀明月，難忘xxx：
此主題旨在針對傳統(tǒng)的佳節(jié)--中秋賞月，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托“每逢佳節(jié)倍思親“的場景，從而牽動人們睹物思人的情懷，以“難忘xxx“巧妙結(jié)尾，發(fā)人深思，便于流傳。
（三）促銷方式
社區(qū)促銷：選擇居民小區(qū)的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。
（四）促銷時間
本次促銷時間為中秋節(jié)前后一個星期，即20xx年xx月28日-xx月7日。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇一
??推廣地區(qū)：x地區(qū)，包括x包含x縣一市。
??推廣時間：20xx年x月——20xx年x月，為期x年，但先期做x個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
??推廣關(guān)鍵點：
??1、渠道合作模式的選擇；
??2、價格體系的設計；
??3、銷售政策；
??4、銷售獎勵和市場管理；
??5、促銷宣傳。
??包裝改進建議：由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
??1）產(chǎn)品規(guī)格：x
??2）產(chǎn)品凈量：xxml
??3）產(chǎn)品度數(shù)：xx度
??分銷渠道模式：
??（3）總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷；
??（4）各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇二
當下白酒行業(yè),由于行業(yè)進入門檻過低、廣告信息過度傳播,消費者對產(chǎn)品失去信任感和歸屬感，怎樣做好推廣呢?下面是有20xx白酒市場推廣
策劃方案
，歡迎參閱。
背景分析：
4)假貨沖擊嚴重，由于白酒得到廣大消費者的一致認可和好評，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響白酒的市場銷售。
由于以上這些原因，所以建議對白酒進行重新包裝上市推廣。
推廣地區(qū)：
c地區(qū)，包括c包含四縣一市。
推廣時間：
20xx年4月——20xx年3月，為期一年，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。
推廣關(guān)鍵點：
1、渠道合作模式的選擇;
2、價格體系的設計;
3、銷售政策;
4、銷售獎勵和市場管理;
5、促銷宣傳。
報告具體內(nèi)容
包裝改進建議：
由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目，易于陳列，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。
1)產(chǎn)品規(guī)格：1*6
2)產(chǎn)品凈量：500ml
3)產(chǎn)品度數(shù)：48度
渠道模式選擇：
分銷渠道模式：
3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷;
4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應根據(jù)實際區(qū)域情況而定，不要過于局限。
這種分銷模式的優(yōu)點：
3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。
銷售獎勵和市場管理：
1、銷售獎勵
1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。
注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設定銷售目標;總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應有專人進行監(jiān)督負責。
2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)
保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件，獎勵0.4元/件;銷量累計達到3000—4000件，獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。
注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。
2、市場管理
1)總經(jīng)銷管理
在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權(quán)。
協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。
注：
總經(jīng)銷與**集團簽訂明確的銷售
合同
，制定銷量目標和任務。
辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。
辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。
2)分銷商管理
在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。
注：
辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。
推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷
協(xié)議書
。
促銷政策(此政策為4、5、6三個月)：
以預計銷量50000件為標準，共計100000元促銷宣傳費用。
促銷主題：白酒換新裝，開瓶見喜，步步高。
促銷計劃：
第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預算為70000元;
1)消費者促銷：
主題：白酒換新裝，開瓶有驚喜;
活動時間：鋪貨的4、5、6三個月;
活動內(nèi)容：在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則)，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒。
活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與**集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。
促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。
促銷宣傳：
零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息;
零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象。
2)零售終端促銷：
主題：舊貌換新顏，與您步步高升;
活動時間：鋪貨的2個星期;
活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;
凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包;
活動結(jié)算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。
促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。
活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。
其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。
3)促銷宣傳配合：
宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標準和規(guī)格數(shù)量單價合計執(zhí)行人
堆頭陳列展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處，為期兩個月;市區(qū)設立80個堆頭;四縣各設立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負責各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費用，總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料)，由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關(guān)費用返還給經(jīng)銷商。
費用總計：33280
前言
今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來，由于廠內(nèi)創(chuàng)優(yōu)意識薄弱，生產(chǎn)的都是低檔酒，在市場上缺少一個 叫的響的產(chǎn)品，因而不能引起社會各界的關(guān)注，造成產(chǎn)品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動局面。
一、策劃的目的
(一)我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃，驚動四周，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場。
(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
(三)中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟增長點。
二、市場狀況分析
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。
(一)消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買地也有所差別。
(二)競爭對手分析
“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
(三)消費心理研究。
根據(jù)消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。
1、消費者購買動機
(1)經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習慣)
(2)會客、待客飲用
(3)送禮
(4)喜慶事飲用需要
(5)節(jié)假日購買飲用。
(6)開心時、煩惱時飲用
2、消費者性格分析
(1)炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
(2)平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
(3)比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
3、消費習慣
(1)生活習慣(比較固定)
(2)廣告影響
(3)聽說
4、消費者分類
(1)大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。
(2)中檔價位流行型
(3)禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
5、消費者與品牌的關(guān)系
“華夏”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風，吹過便靜。
三、swot分析
(一)公司的優(yōu)勢
1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗豐富。
2.擁有較強的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。
3. 巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
(二)公司的劣勢
1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。
2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。
3.銷售網(wǎng)絡落后，缺乏市場。
4.缺乏市場影響力。
(三)機遇
1. 政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此，白酒企業(yè)應該抓住機遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。
2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因為白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，無論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。
(四)威脅
1.中國白酒的快速發(fā)展，也引起許多問題，白酒的假冒產(chǎn)品越來越多，給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。
2.競爭者越來越多，中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。
3.白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認定,有待于創(chuàng)新和提升。
四、產(chǎn)品策略
(一)目標市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。
(二)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
(五)分銷渠道：
1、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
3、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
(六)銷售隊伍的建設：
1、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。
2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
(七)售后服務：1.如有質(zhì)量問題，得到公司證實，一律包退換。
(八)廣告：
3、企業(yè)宣傳冊： pop展板 sp海報 條幅等宣傳用品制作; 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
4.采用此媒體組合原因為：
(1)利用強勢媒體電視，效果比較直接。
(2)報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
(3)擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。
(九)促銷：
1、春節(jié)活動
促銷方案
(1)推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
(2)設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
(3)禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
五、預算
六、進度表
1.20xx年9月28號~10月9號：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實施。
2.20xx年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負責制作。
3.20xx年10月21號~11月18號：業(yè)務員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務交流。
4.20xx年1,1月19號~11月23號：開始實施廣告投入市場，宣傳。
七、人員分配及場地
1.銷售經(jīng)理：負責各地業(yè)務員派遣。策劃銷售方案。
2.廠長：產(chǎn)品的創(chuàng)新。
3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。
場地：三個廣場做促銷活動。
八、通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標，驚動四周，招徠客人，創(chuàng)造一個更好的市場。
一、前言
五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。
俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構(gòu)鑒定，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會發(fā)展史的縮影。
“萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。
中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。
五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒，將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。
“萬事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨特風味，是當今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。
“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。
“萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5020xx年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。
二、目標市場分析
(一)目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點：
1、名白酒繼續(xù)走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重。
2、名酒銷勢趨旺。
名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。
3、低度白酒銷勢看好。
食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。
(二)省會白酒市場分析
由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。
根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，20xx年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實現(xiàn)利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。20xx年10月09日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達到4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。
隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。
(三)消費市場分析
石家莊白酒消費市場一般分以下幾種：
普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。
而一般業(yè)務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。
重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。
成功商務人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。
他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。
從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費群分析
主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇三
1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設;
2、烏市營銷網(wǎng)絡的設計;
3、烏市市場的營銷導入;
4、烏市市場的廣告策略;
5、烏市工作排期執(zhí)行。
1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網(wǎng)絡的基本構(gòu)架
4、服務營銷的心理觀念
培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。
營銷網(wǎng)絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡建立的科學與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡進行初步設計。
營銷網(wǎng)絡的分類：
a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網(wǎng)絡滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣， 因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細， 關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。
第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。
第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成xx家的終端鋪貨任務。
酒 店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。
這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務員完成的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完成帶來保證。
2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區(qū)鋪設，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達到最速率有效攻克。
第 二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)則。
3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務員網(wǎng)絡積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準，達到100家終 端以上之后通過網(wǎng)絡數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標準頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
差 異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規(guī)定，當該酒在7—10天內(nèi)售完 后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有 合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。
我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入xx家終端的目標。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、 五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
尾語
一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇四
一、一個細節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
（一）其主要常規(guī)通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。
3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。
4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的.形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。
三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力
1、目標客戶的購買利益線設計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；
四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。
2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇五
??（一）目標市場：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開拓白酒行業(yè)的高，中，低市場。
??（二）產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。
??（五）分銷渠道：
??1、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
??2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
??3、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
??（六）銷售隊伍的建設：
??1、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。
??2、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
??（七）售后服務：1、如有質(zhì)量問題，得到公司證實，一律包退換。
??（八）廣告：
??3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
??4、采用此媒體組合原因為：
??（1）利用強勢媒體電視，效果比較直接。
??（2）報紙類的廣告有利于具體說明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
??（3）擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。
??（九）促銷：
??1、春節(jié)活動促銷方案
??（1）推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。
??（2）設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
??（3）禮品包裝強調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
??2、公益活動贊助
??為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心，損款x萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇六
公司設置了專門的機構(gòu)負責全新產(chǎn)品的市場銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)以及制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟觀念全面打造白酒的第一終端網(wǎng)絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團隊的組合。
由于老產(chǎn)品的價格十分透明、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，難以滿足現(xiàn)代消費者的高需求，也難以支撐高昂的營銷等費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡進行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡。
1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。
2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。
（一）產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷商進行嘉獎。
2、銷售產(chǎn)品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。
1、對銷售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。
2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產(chǎn)生的費用。
1、計直銷操作辦法（一品一策）。
2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位。
3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案。
通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎(chǔ)。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇七
一、銷售策劃方案運作平臺
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調(diào)查，跟進產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售 區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月 的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
包銷售活動 散裝白酒銷售策劃方案篇八
xxx系列白酒屬于剛剛上市，而且?guī)缀醭墒斓氖袌錾贤惍a(chǎn)品也比較多，加之目前又是白酒消費日益下降的季節(jié)，很快將進入消費的淡季。在這種情況下，xxx系列白酒面臨嚴峻的考驗，因此，應該選準入市的切入點，開展系列促銷活動，爭取在較短的時間內(nèi)在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟。
中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日，一直受到全社會的關(guān)注，雖然此時并非消費的高峰，但是卻是“禮尚往來“比較集中的時期。這段時間，如果開展切實可行的促銷活動，對于提高產(chǎn)品品牌知名度，提高市場占有率是非常重要的時間窗口。
基于此，我們提出此促銷方案。
1、中秋節(jié)促銷活動出臺的優(yōu)惠政策；
2、營銷網(wǎng)絡促銷活動的配合程度；
3、產(chǎn)品終端鋪貨情況；
4、促銷活動支持力度；
5、促銷活動組織能力。
（一）促銷主題
1、健康的渴望xxx白酒
2、舉杯邀明月難忘xxx
（二）促銷主題說明
1、健康的渴望，xxx白酒：
此主題目的是強調(diào)xxx白酒的保健功能，同時突出xxx品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語，也可以在長期廣告宣傳時使用。
2、舉杯邀明月，難忘xxx：
此主題旨在針對傳統(tǒng)的佳節(jié)--中秋賞月，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托“每逢佳節(jié)倍思親“的場景，從而牽動人們睹物思人的情懷，以“難忘xxx“巧妙結(jié)尾，發(fā)人深思，便于流傳。
（三）促銷方式
社區(qū)促銷：選擇居民小區(qū)的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。
（四）促銷時間
本次促銷時間為中秋節(jié)前后一個星期，即20xx年xx月28日-xx月7日。