一、前言
實習的日子是短暫的，也是美好的。我們眼看就將畢業(yè)了，感覺真的有點舍不得，舍不得太多，但是既然去實習了，就應該對這二個月的實習有個交代。
我是在雅安拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司實習的，在這里度過了短暫的實習階段。作為一名房屋銷售人員，我主要負責的是接待以及為客戶介紹房屋的工作，雖然聽起來很簡單，但仍需要我們認真用心去做。在這期間，我學到了很多以前在學校中學不到的很多知識，發(fā)現(xiàn)了自身很多不足，特別是與人交流、為人處事等方面有了較大提高。使我在不斷的嘗試中漸漸地融入了社會這個大家庭。
二、拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簡介
雅安拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2010年12月，是重慶海怡天實業(yè)與重慶中科控股共同組建的在四川省雅安市成立的一家專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的法人獨資企業(yè)，公司注冊資金2.2億元。
公司在雅安開發(fā)的項目——“雅安•拓海第一江岸”位于雅安市雨城區(qū)姚橋新城，總占地面積近300畝，總開發(fā)體量60余萬方。
公司以雅安市作為企業(yè)的發(fā)展起點，通過“拓海•第一江岸”項目的成功開發(fā)，在四川西部建立良好的企業(yè)形象和品牌知名度，為企業(yè)在四川省的發(fā)展奠定堅實的基礎。
三、項目介紹
（一）項目概況
拓海•第一江岸位于雅安市雨城區(qū)姚橋新城濱江大道，項目背靠金鳳山、面朝青衣江地理位置優(yōu)越，項目總占地面積205畝，總建筑面積60萬平米，擁有雅安的10萬平米超大景觀綠花，以1：1：1超高地下車位配比滿足未來停車需求，以國家一級資質(zhì)物管公司重慶海源物業(yè)為小區(qū)業(yè)主提供后期物業(yè)服務，是目前雅安以“9A智能化科技為示范、以純居江理念打造、以國家全一級施工企業(yè)鼎立打造”的城市高端華宅典范。
（二）項目配套
項目擁有完善的社區(qū)配套：游泳池、網(wǎng)球場、籃球場、羽毛球場、兒童娛樂設施、老人健身道等完善的康體設施，讓業(yè)主盡享健康生活之美；30000平米社區(qū)商業(yè)配套，購物、休閑、娛樂等一站式服務需求，帶給業(yè)主精彩、繁華的生活享受。
（三）項目交通狀態(tài)
項目位于姚橋新城濱江大道，道路為雙向6車道；現(xiàn)有1路，5路，9路公交線路，，距離主城不到10分鐘路程。緊鄰成雅高速、雅樂高速、雅西高速。交通狀況十分便利。
（四）項目物業(yè)
重慶海源物業(yè)管理有限公司是國家一級資質(zhì)物業(yè)管理企業(yè)，公司認真踐行“海源物業(yè)，真誠伴您每一天”的服務理念，堅持“以誠待人 以情感人 精心管理 周到服務 持續(xù)改進 精益求精” 的質(zhì)量方針和“竭誠為業(yè)主服務 ”的服務宗旨，著力營造安全、整潔、優(yōu)雅、舒適、寧靜的工作環(huán)境和生活環(huán)境。
四、SWOT分析
（一）優(yōu)勢
1.房屋是框架結構，用材講究，質(zhì)量上乘，綠化率高。
2.所在區(qū)域環(huán)境優(yōu)美，靠山傍水，地理位置優(yōu)越。
3.沙灣新區(qū)的發(fā)展勢態(tài)良好，土地升值空間較大。
（二）劣勢
現(xiàn)階段商業(yè)配套不夠完善
（三）機會
1.隨著雅安的政務系統(tǒng)搬遷沙灣，帶去了大量的潛在消費者，這群人年收入在10萬元以上的中等收入人群，他們更多追求生活的品質(zhì)，希望居住在環(huán)境優(yōu)美的小區(qū)。但有因為事業(yè)處在發(fā)展期，他們又無法離工作單位太遠。兩相結合，第一江岸剛好能滿足他們的需求。
2.土地增值，房屋價格面臨重估。
（四）威脅
周邊競爭樓盤很多，性價比都可以和第一江岸相媲美。同屬一個區(qū)域，競爭壓力很大。
五、目標人群
（一）年齡狀況
目標客戶群在25-50歲之間的中青年群體，他們家庭多以3-5口人組成。這一階段的人群，自身的經(jīng)濟能力較強并且消費水平較高。
（二）職業(yè)分布
我們將第一江岸的目標客戶定位在中等收入人群。主要包括白領、私營業(yè)主、高管以及改善型住房的選擇者。
六、促銷目標
（一）提升銷量
（二）吸引挖掘潛在客戶
（三）增強品牌知名度，為企業(yè)以后在四川西部發(fā)展打下基礎
七、促銷方案總體規(guī)劃
（一）活動目的
1.短的時間內(nèi)引起目標人群對項目的大關注。
2.在短期內(nèi)，讓目標人群都知道第一江岸是一個洋溢著春天氣息（含文化和環(huán)境兩個方面）的生活社區(qū)的品牌形象。
3.吸引目標人群在售樓現(xiàn)場參觀。
4.刺激和增強目標人群的夠買決心，達成銷售。
（二）活動時間
2015年3月
（三）活動區(qū)域
第一江岸小區(qū)、售樓部及濱江路
（四）活動項目
1.我和春天有個約會
活動內(nèi)容：凡是親臨售樓現(xiàn)場均可參加，活動以“聞香辨花”、“一頁知樹”等為主題活動展開；并在現(xiàn)場組織圖片展，邀請目標客戶在小區(qū)內(nèi)留影，贈送目標人群CD、鮮花、標本樹葉等。
2.“笑春風”風箏會
活動內(nèi)容：凡是親臨現(xiàn)場均可免費領取一個風箏，一試放風箏的樂趣，每天賽出三名風箏高手，給予獎勵。同時現(xiàn)場舉辦各種抽獎活動。
3.早起的風景更迷人
活動內(nèi)容：在發(fā)售之初，按購買的先后順序給予購樓折扣。前10名，八六折；前20名，九折；前50名，九二折；前100名，九五折。（具體折扣視成本和銷售態(tài)勢而定）
（五）活動宣傳
以報紙、短信、網(wǎng)絡、戶外廣告燈媒介持續(xù)發(fā)布活動信息。
（六）促銷活動費用預算
媒體類別 總價格
戶
外
廣
告 路牌 8000
工地圍擋 60000
燈桿旗 18000
傳
播
媒
體 電視臺 200000
雅安日報 80000
成都商報 30000
短信 6000
活
動
物
品 鮮花 5000
樹木 40000
風箏 3000
相機 8000
音響 12000
邀請函 1000
其他 印刷、制作 30000
策劃費 120000
總計 609000
八、實習心得總結
在2014年十二月下旬都15年2月初我在拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司進行了為期一個半月的實習。實習的崗位是銷售人員，在這期間公司的同時給予了我熱情的指導和幫助，我也虛心請教學習，把大學所學的只是以及在學校里培養(yǎng)的各種素質(zhì)加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻的理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也了解了銷售流程。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然時間不長，但是也讓我看到了自己很多欠缺的地方，讓我知道在社會這個大環(huán)境里想要生存、生活，還需要很多學校里書本上沒有的東西。
進入公司時，在進行了一些簡單的培訓。培訓的內(nèi)容主要就是儀容儀表，以及一些簡單的銷講。這些對于我來說問題不大，因為在學校就受過很多這方面的訓練了。所以沒幾天我就上崗銷售了，在這其中我也遇到了很多的問題。第一就是不能很好的把書本上的知識轉化為自己的語言，以至于有些時候?qū)潜P的介紹稍顯生硬。第二是我的知識還不夠全面，在銷售過程中，顧客問我“你們的房屋采用保溫節(jié)能材料了嗎？”，我愣了一下，但還是如實的回答說我不知道，得問問主管；但我清楚看到我說了這句話之后顧客的熱情明顯降低，應該是覺得我這個銷售人員還不夠?qū)I(yè)。說實話，這件事對我的打擊挺大的，也許當時我可以做出更好的舉措，這也表現(xiàn)出了我對于應對突發(fā)情況的能力還不夠。第三就是，有些時候遇見很多不那么禮貌的顧客時，我的心態(tài)也會受影響，變得很差，后面在吃飯時，主管專門找我談了這個問題。做銷售這個行業(yè)，會遇見各種各樣的顧客，也會用各種不同的態(tài)度來對待你，這就要求你具備很強的心理素質(zhì)和應變能力。
同時我也學習到了很多，各方面能力都有了很大的提升。通過不斷的向顧客的推銷過程以及師傅的指導，讓我知道了銷售人員是需要高度的熱情和恒心的；在工作中也不知不覺提高了我的交際能力，鍛煉了自己的口才；還明白了銷售真的是一門藝術，不是我以前想象的買與賣那么簡單，在具備銷售經(jīng)驗和技巧后，還需要自己熱愛這些工作，熱愛你所推銷的產(chǎn)品，這樣才能更好得向顧客推銷你的產(chǎn)品；還有就是細節(jié)真的很重要，也許一個不經(jīng)意間的動作或者一句話，就能讓顧客對你的這樣產(chǎn)品產(chǎn)生完全不同的感受。
在短短一個半月的實習中，我得到了成長，學習了很多，也遇到過一些困難，找出了自身存在的不足。總的來說，收獲良多。實習，是大學生活的結束，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實習期間，我深深的感受到了銷售的魅力還有社會的殘酷。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷地提升自我。在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，我都會努力上進，都會做一個對自己、對工作負責任的人！
九、致謝
時光飛逝，近二個月的實習生活即將畫上句號?；叵脒@段時間的實習生活，短暫而又美好，是我人生中寶貴的一筆財富。感謝實習單位拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司為我提供實習地點，感謝指導過我的師傅、組長以及一起工作的同事等。他們都在工作中給我莫大的支持和幫助，才讓我慢慢適應了工作生活，度過了一段快樂時光。
感謝大學三年來的每一位任課老師以及輔導員汪麟老師，他們用嚴謹敬業(yè)的態(tài)度指導我們學習，關心我們的生活，指導我們找到適合自己的崗位。感謝實習指導老師—鄧濤老師，這篇報告少不了老師的心血。
在將近三年的學習生涯中，我還要感謝我的父母對我的無私奉獻，無論在物質(zhì)還是精神上，都給予了我莫大的鼓勵與支持。
后還要感謝所有幫助過我，支持過我的人。我在此表示衷心、誠摯的感謝!
實習的日子是短暫的，也是美好的。我們眼看就將畢業(yè)了，感覺真的有點舍不得，舍不得太多，但是既然去實習了，就應該對這二個月的實習有個交代。
我是在雅安拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司實習的，在這里度過了短暫的實習階段。作為一名房屋銷售人員，我主要負責的是接待以及為客戶介紹房屋的工作，雖然聽起來很簡單，但仍需要我們認真用心去做。在這期間，我學到了很多以前在學校中學不到的很多知識，發(fā)現(xiàn)了自身很多不足，特別是與人交流、為人處事等方面有了較大提高。使我在不斷的嘗試中漸漸地融入了社會這個大家庭。
二、拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簡介
雅安拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2010年12月，是重慶海怡天實業(yè)與重慶中科控股共同組建的在四川省雅安市成立的一家專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的法人獨資企業(yè)，公司注冊資金2.2億元。
公司在雅安開發(fā)的項目——“雅安•拓海第一江岸”位于雅安市雨城區(qū)姚橋新城，總占地面積近300畝，總開發(fā)體量60余萬方。
公司以雅安市作為企業(yè)的發(fā)展起點，通過“拓海•第一江岸”項目的成功開發(fā)，在四川西部建立良好的企業(yè)形象和品牌知名度，為企業(yè)在四川省的發(fā)展奠定堅實的基礎。
三、項目介紹
（一）項目概況
拓海•第一江岸位于雅安市雨城區(qū)姚橋新城濱江大道，項目背靠金鳳山、面朝青衣江地理位置優(yōu)越，項目總占地面積205畝，總建筑面積60萬平米，擁有雅安的10萬平米超大景觀綠花，以1：1：1超高地下車位配比滿足未來停車需求，以國家一級資質(zhì)物管公司重慶海源物業(yè)為小區(qū)業(yè)主提供后期物業(yè)服務，是目前雅安以“9A智能化科技為示范、以純居江理念打造、以國家全一級施工企業(yè)鼎立打造”的城市高端華宅典范。
（二）項目配套
項目擁有完善的社區(qū)配套：游泳池、網(wǎng)球場、籃球場、羽毛球場、兒童娛樂設施、老人健身道等完善的康體設施，讓業(yè)主盡享健康生活之美；30000平米社區(qū)商業(yè)配套，購物、休閑、娛樂等一站式服務需求，帶給業(yè)主精彩、繁華的生活享受。
（三）項目交通狀態(tài)
項目位于姚橋新城濱江大道，道路為雙向6車道；現(xiàn)有1路，5路，9路公交線路，，距離主城不到10分鐘路程。緊鄰成雅高速、雅樂高速、雅西高速。交通狀況十分便利。
（四）項目物業(yè)
重慶海源物業(yè)管理有限公司是國家一級資質(zhì)物業(yè)管理企業(yè)，公司認真踐行“海源物業(yè)，真誠伴您每一天”的服務理念，堅持“以誠待人 以情感人 精心管理 周到服務 持續(xù)改進 精益求精” 的質(zhì)量方針和“竭誠為業(yè)主服務 ”的服務宗旨，著力營造安全、整潔、優(yōu)雅、舒適、寧靜的工作環(huán)境和生活環(huán)境。
四、SWOT分析
（一）優(yōu)勢
1.房屋是框架結構，用材講究，質(zhì)量上乘，綠化率高。
2.所在區(qū)域環(huán)境優(yōu)美，靠山傍水，地理位置優(yōu)越。
3.沙灣新區(qū)的發(fā)展勢態(tài)良好，土地升值空間較大。
（二）劣勢
現(xiàn)階段商業(yè)配套不夠完善
（三）機會
1.隨著雅安的政務系統(tǒng)搬遷沙灣，帶去了大量的潛在消費者，這群人年收入在10萬元以上的中等收入人群，他們更多追求生活的品質(zhì)，希望居住在環(huán)境優(yōu)美的小區(qū)。但有因為事業(yè)處在發(fā)展期，他們又無法離工作單位太遠。兩相結合，第一江岸剛好能滿足他們的需求。
2.土地增值，房屋價格面臨重估。
（四）威脅
周邊競爭樓盤很多，性價比都可以和第一江岸相媲美。同屬一個區(qū)域，競爭壓力很大。
五、目標人群
（一）年齡狀況
目標客戶群在25-50歲之間的中青年群體，他們家庭多以3-5口人組成。這一階段的人群，自身的經(jīng)濟能力較強并且消費水平較高。
（二）職業(yè)分布
我們將第一江岸的目標客戶定位在中等收入人群。主要包括白領、私營業(yè)主、高管以及改善型住房的選擇者。
六、促銷目標
（一）提升銷量
（二）吸引挖掘潛在客戶
（三）增強品牌知名度，為企業(yè)以后在四川西部發(fā)展打下基礎
七、促銷方案總體規(guī)劃
（一）活動目的
1.短的時間內(nèi)引起目標人群對項目的大關注。
2.在短期內(nèi)，讓目標人群都知道第一江岸是一個洋溢著春天氣息（含文化和環(huán)境兩個方面）的生活社區(qū)的品牌形象。
3.吸引目標人群在售樓現(xiàn)場參觀。
4.刺激和增強目標人群的夠買決心，達成銷售。
（二）活動時間
2015年3月
（三）活動區(qū)域
第一江岸小區(qū)、售樓部及濱江路
（四）活動項目
1.我和春天有個約會
活動內(nèi)容：凡是親臨售樓現(xiàn)場均可參加，活動以“聞香辨花”、“一頁知樹”等為主題活動展開；并在現(xiàn)場組織圖片展，邀請目標客戶在小區(qū)內(nèi)留影，贈送目標人群CD、鮮花、標本樹葉等。
2.“笑春風”風箏會
活動內(nèi)容：凡是親臨現(xiàn)場均可免費領取一個風箏，一試放風箏的樂趣，每天賽出三名風箏高手，給予獎勵。同時現(xiàn)場舉辦各種抽獎活動。
3.早起的風景更迷人
活動內(nèi)容：在發(fā)售之初，按購買的先后順序給予購樓折扣。前10名，八六折；前20名，九折；前50名，九二折；前100名，九五折。（具體折扣視成本和銷售態(tài)勢而定）
（五）活動宣傳
以報紙、短信、網(wǎng)絡、戶外廣告燈媒介持續(xù)發(fā)布活動信息。
（六）促銷活動費用預算
媒體類別 總價格
戶
外
廣
告 路牌 8000
工地圍擋 60000
燈桿旗 18000
傳
播
媒
體 電視臺 200000
雅安日報 80000
成都商報 30000
短信 6000
活
動
物
品 鮮花 5000
樹木 40000
風箏 3000
相機 8000
音響 12000
邀請函 1000
其他 印刷、制作 30000
策劃費 120000
總計 609000
八、實習心得總結
在2014年十二月下旬都15年2月初我在拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司進行了為期一個半月的實習。實習的崗位是銷售人員，在這期間公司的同時給予了我熱情的指導和幫助，我也虛心請教學習，把大學所學的只是以及在學校里培養(yǎng)的各種素質(zhì)加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻的理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也了解了銷售流程。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然時間不長，但是也讓我看到了自己很多欠缺的地方，讓我知道在社會這個大環(huán)境里想要生存、生活，還需要很多學校里書本上沒有的東西。
進入公司時，在進行了一些簡單的培訓。培訓的內(nèi)容主要就是儀容儀表，以及一些簡單的銷講。這些對于我來說問題不大，因為在學校就受過很多這方面的訓練了。所以沒幾天我就上崗銷售了，在這其中我也遇到了很多的問題。第一就是不能很好的把書本上的知識轉化為自己的語言，以至于有些時候?qū)潜P的介紹稍顯生硬。第二是我的知識還不夠全面，在銷售過程中，顧客問我“你們的房屋采用保溫節(jié)能材料了嗎？”，我愣了一下，但還是如實的回答說我不知道，得問問主管；但我清楚看到我說了這句話之后顧客的熱情明顯降低，應該是覺得我這個銷售人員還不夠?qū)I(yè)。說實話，這件事對我的打擊挺大的，也許當時我可以做出更好的舉措，這也表現(xiàn)出了我對于應對突發(fā)情況的能力還不夠。第三就是，有些時候遇見很多不那么禮貌的顧客時，我的心態(tài)也會受影響，變得很差，后面在吃飯時，主管專門找我談了這個問題。做銷售這個行業(yè)，會遇見各種各樣的顧客，也會用各種不同的態(tài)度來對待你，這就要求你具備很強的心理素質(zhì)和應變能力。
同時我也學習到了很多，各方面能力都有了很大的提升。通過不斷的向顧客的推銷過程以及師傅的指導，讓我知道了銷售人員是需要高度的熱情和恒心的；在工作中也不知不覺提高了我的交際能力，鍛煉了自己的口才；還明白了銷售真的是一門藝術，不是我以前想象的買與賣那么簡單，在具備銷售經(jīng)驗和技巧后，還需要自己熱愛這些工作，熱愛你所推銷的產(chǎn)品，這樣才能更好得向顧客推銷你的產(chǎn)品；還有就是細節(jié)真的很重要，也許一個不經(jīng)意間的動作或者一句話，就能讓顧客對你的這樣產(chǎn)品產(chǎn)生完全不同的感受。
在短短一個半月的實習中，我得到了成長，學習了很多，也遇到過一些困難，找出了自身存在的不足。總的來說，收獲良多。實習，是大學生活的結束，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實習期間，我深深的感受到了銷售的魅力還有社會的殘酷。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷地提升自我。在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，我都會努力上進，都會做一個對自己、對工作負責任的人！
九、致謝
時光飛逝，近二個月的實習生活即將畫上句號?；叵脒@段時間的實習生活，短暫而又美好，是我人生中寶貴的一筆財富。感謝實習單位拓海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司為我提供實習地點，感謝指導過我的師傅、組長以及一起工作的同事等。他們都在工作中給我莫大的支持和幫助，才讓我慢慢適應了工作生活，度過了一段快樂時光。
感謝大學三年來的每一位任課老師以及輔導員汪麟老師，他們用嚴謹敬業(yè)的態(tài)度指導我們學習，關心我們的生活，指導我們找到適合自己的崗位。感謝實習指導老師—鄧濤老師，這篇報告少不了老師的心血。
在將近三年的學習生涯中，我還要感謝我的父母對我的無私奉獻，無論在物質(zhì)還是精神上，都給予了我莫大的鼓勵與支持。
后還要感謝所有幫助過我，支持過我的人。我在此表示衷心、誠摯的感謝!