請(qǐng)考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項(xiàng)：
1．答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。
1．交談中需要注意的舉止忌是指忌
A．手舞足蹈、以手指人、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表
B．個(gè)人私事、工資收入、衣飾價(jià)值、非議宗教
C．高談闊論、尋根問(wèn)底、出言不遜、大聲辯論
D．冷落他人、隨意插話、輕易表態(tài)、搞一言堂
2．第見(jiàn)面就送禮的現(xiàn)象比較普遍的是
A．法國(guó)人B．英國(guó)人
C．中國(guó)人D．日本人
3．認(rèn)為中國(guó)人談判行為的特點(diǎn)：(1)注重原則，輕視細(xì)節(jié)；(2)注重“意向性”協(xié)議；(3)注重對(duì)方的威望和名聲；(4)善用拖延戰(zhàn)術(shù)；(5)反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；(6)合同的簽訂是雙方維持長(zhǎng)期關(guān)系的開(kāi)始等的是
A．英國(guó)的比爾·斯科特B．美國(guó)的盧西恩·派伊
C．美國(guó)的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亞的CarolynBlackman
4．特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的能力，包括
A．感知、表達(dá)、調(diào)控等能力B．觀察、記憶、注意等能力
C．聯(lián)想、想象、判斷等能力D．思考、抽象、概括等能力
5．原則談判理論的代表人物是
A．杰勒德·I·尼爾倫伯格B．D·L·卡洛斯
C．雷法、費(fèi)希爾與尤瑞D．比爾·斯科特
6．“您是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于
A．核實(shí)型問(wèn)句B．選擇型問(wèn)句
C．預(yù)設(shè)型問(wèn)句D．限制型問(wèn)句
7．“我愿意接受你們推遲兩個(gè)月交貨的要求，但需要與有關(guān)人員商量。如果貴方能夠?qū)Πb加以改進(jìn)，我會(huì)盡力說(shuō)服他們?！痹诮K局讓步的策略技巧里屬于
A．借助他人B．等量退讓
C．推卸責(zé)任D．暗示誘導(dǎo)
8．一個(gè)小學(xué)生認(rèn)出了在旅途中的名作家蓋達(dá)爾，便主動(dòng)搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學(xué)生便說(shuō)：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的？”蓋達(dá)爾說(shuō)：“這樣難道不好嗎？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟？”蓋達(dá)爾應(yīng)用的是
A．肯定型反問(wèn)B．否定型反問(wèn)
C．探測(cè)型反問(wèn)D．回?fù)粜头磫?wèn)
9．雙方談判人員真正進(jìn)行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于
A．談判開(kāi)局階段B．交流探測(cè)階段
C．磋商交鋒階段D．協(xié)議簽約階段
10．詢?cè)L法是指
A．信息搜集者親臨現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)仔細(xì)察看而取得信息的方法
B．信息搜集者通過(guò)提問(wèn)請(qǐng)對(duì)方作答來(lái)獲得信息的方法
C．信息搜集者向?qū)Ψ教峁﹩?wèn)卷并請(qǐng)其對(duì)提出的問(wèn)題做出回答從而獲得信息的方法
D．信息的搜集者從已經(jīng)儲(chǔ)存的信息資料中選擇并索取有關(guān)信息的方法
11．探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧主要有
A．火力偵察、四面出擊、漫天要價(jià)、投石問(wèn)路
B．加以區(qū)別、實(shí)事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突
C．主動(dòng)出擊、集中火力、分而克之、堅(jiān)守陣地
D．拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端
12．處于主動(dòng)地位的策略技巧有
A．忍耐克制等待機(jī)會(huì)、盡量讓對(duì)方多說(shuō)話、抓住關(guān)鍵先入為主
B．盡量避免無(wú)謂爭(zhēng)論、擺出問(wèn)題坦誠(chéng)協(xié)商、討價(jià)還價(jià)留有余地
C．堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限、提出要求先苦后甜
D．適宜創(chuàng)造和諧氣氛、服務(wù)談判總體目標(biāo)、必須引導(dǎo)對(duì)方重視
13．需要型激勵(lì)理論的代表人物是
A．美國(guó)心理學(xué)家弗魯姆B．美國(guó)馬里蘭大學(xué)教授洛克
C．美國(guó)的心理學(xué)家和行為科學(xué)家斯金納D．美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家和人格理論家馬斯洛
14．“制造各種理由或借口，采用對(duì)自己有利的方式，自欺欺人地來(lái)為自己辯解的心理行為”屬于
A．反向?qū)π袨榈挠绊態(tài)．文飾對(duì)行為的影響
C．投射對(duì)行為的影響D．移置對(duì)行為的影響
15．從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)過(guò)程來(lái)看，其具有的特點(diǎn)是
A．原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性B．對(duì)象性、周期性、條件性
C．引導(dǎo)性、促進(jìn)性、調(diào)整性D．因果性、目的性、持久性
16．“確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、制定責(zé)任制度、制定總體目標(biāo)、制定溝通原則”屬于
A．談判人員的相互配合措施B．談判班子的內(nèi)部管理措施
C．談判人員的能力培養(yǎng)措施D．限制代理人員的管理措施
17．談判中的口頭表達(dá)能力主要是指
A．熟練掌握選擇交往對(duì)象的能力和交往方式的能力
B．巧妙的運(yùn)用說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、拒絕、批評(píng)技巧的能力
C．具有良好的交談能力和論辯能力
D．掌握調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、接觸沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系藝術(shù)的能力
18．在科技談判的特點(diǎn)中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化、應(yīng)用和推廣原則指的是
A．標(biāo)的價(jià)格的復(fù)雜性B．權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性
C．主體客體的多樣性D．談判原則的特殊性
19．在談判的基本原則中，適用于各個(gè)層次、各種類型的談判的原則是
A．平等互利原則B．堅(jiān)持正義原則
C．時(shí)間效率原則D．依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則
20．協(xié)約公報(bào)類契約主要用于
A．經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易談判B．科學(xué)、技術(shù)談判
C．政治、軍事談判D．文化、藝術(shù)談判
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。
21．談判活動(dòng)中辯說(shuō)的作用和特點(diǎn)決定其應(yīng)遵循的原則包括
A．有理有據(jù)、掌握分寸B．詼諧調(diào)侃、巧語(yǔ)暗示
C．生動(dòng)形象、機(jī)動(dòng)靈活D．翻新出奇、回以自解
E．言語(yǔ)溫和、以禮待人
22．屬于勸導(dǎo)性辯說(shuō)技巧的有
A．導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情B．投石問(wèn)路、欲擒故縱
C．借物喻理、警句應(yīng)對(duì)D．曉以利害、歸謬詰難
E．感之以誠(chéng)、誘之以利
23．因果分析法主要包括
A．求同法B．求異法
C．求同求異并用法D．共變法
E．剩余法
24．?dāng)M定談判方案主要依據(jù)的內(nèi)容有
A．資料信息B．目標(biāo)系統(tǒng)
C．積極方案D．實(shí)施條件評(píng)估
E．結(jié)果預(yù)測(cè)
25．原則談判理論的基本內(nèi)容可以概括為
A．別在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人與問(wèn)題分開(kāi)
B．不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地、避免倉(cāng)促談判
C．以給對(duì)方滿足感來(lái)吸引對(duì)方、展示實(shí)力不宜操之過(guò)急
D．集中于利益而不是立場(chǎng)、就共同利益設(shè)計(jì)方案
E．堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)、原則談判法的應(yīng)用條件
非選擇題部分
注意事項(xiàng)：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
26．經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判
27．談判目標(biāo)
28．社交語(yǔ)言
29．談判風(fēng)格
30．談判技巧理論
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
31．簡(jiǎn)述雙邊談判。
32．簡(jiǎn)述談判代理人的主要職責(zé)。
33．對(duì)主體動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)的途徑有哪些？
34．簡(jiǎn)述邏輯在談判中的破立作用。
35．簡(jiǎn)述談判決策中問(wèn)題的基本特點(diǎn)與形成原因。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36．試述談判中常用的邏輯方法。
37．試述交流磋商的策略技巧。
六、案例分析題（10分）
38．一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問(wèn)題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2分）
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（2分）
(3)應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？（3分）
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？（3分）
選擇題部分
注意事項(xiàng)：
1．答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號(hào)用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號(hào)。不能答在試題卷上。
一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。
1．交談中需要注意的舉止忌是指忌
A．手舞足蹈、以手指人、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表
B．個(gè)人私事、工資收入、衣飾價(jià)值、非議宗教
C．高談闊論、尋根問(wèn)底、出言不遜、大聲辯論
D．冷落他人、隨意插話、輕易表態(tài)、搞一言堂
2．第見(jiàn)面就送禮的現(xiàn)象比較普遍的是
A．法國(guó)人B．英國(guó)人
C．中國(guó)人D．日本人
3．認(rèn)為中國(guó)人談判行為的特點(diǎn)：(1)注重原則，輕視細(xì)節(jié)；(2)注重“意向性”協(xié)議；(3)注重對(duì)方的威望和名聲；(4)善用拖延戰(zhàn)術(shù)；(5)反對(duì)妥協(xié)而喜歡強(qiáng)調(diào)共同利益；(6)合同的簽訂是雙方維持長(zhǎng)期關(guān)系的開(kāi)始等的是
A．英國(guó)的比爾·斯科特B．美國(guó)的盧西恩·派伊
C．美國(guó)的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亞的CarolynBlackman
4．特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)中所表現(xiàn)出來(lái)的能力，包括
A．感知、表達(dá)、調(diào)控等能力B．觀察、記憶、注意等能力
C．聯(lián)想、想象、判斷等能力D．思考、抽象、概括等能力
5．原則談判理論的代表人物是
A．杰勒德·I·尼爾倫伯格B．D·L·卡洛斯
C．雷法、費(fèi)希爾與尤瑞D．比爾·斯科特
6．“您是喝咖啡呢？還是喝牛奶呢？”屬于
A．核實(shí)型問(wèn)句B．選擇型問(wèn)句
C．預(yù)設(shè)型問(wèn)句D．限制型問(wèn)句
7．“我愿意接受你們推遲兩個(gè)月交貨的要求，但需要與有關(guān)人員商量。如果貴方能夠?qū)Πb加以改進(jìn)，我會(huì)盡力說(shuō)服他們?！痹诮K局讓步的策略技巧里屬于
A．借助他人B．等量退讓
C．推卸責(zé)任D．暗示誘導(dǎo)
8．一個(gè)小學(xué)生認(rèn)出了在旅途中的名作家蓋達(dá)爾，便主動(dòng)搶著替他扛皮箱。因皮箱的確太破了，小學(xué)生便說(shuō)：“先生是大名鼎鼎的，為什么用的皮箱卻是隨隨便便的？”蓋達(dá)爾說(shuō)：“這樣難道不好嗎？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是隨隨便便的，那豈不更糟？”蓋達(dá)爾應(yīng)用的是
A．肯定型反問(wèn)B．否定型反問(wèn)
C．探測(cè)型反問(wèn)D．回?fù)粜头磫?wèn)
9．雙方談判人員真正進(jìn)行“談”和“判”的階段，在談判的基本程序中屬于
A．談判開(kāi)局階段B．交流探測(cè)階段
C．磋商交鋒階段D．協(xié)議簽約階段
10．詢?cè)L法是指
A．信息搜集者親臨現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)仔細(xì)察看而取得信息的方法
B．信息搜集者通過(guò)提問(wèn)請(qǐng)對(duì)方作答來(lái)獲得信息的方法
C．信息搜集者向?qū)Ψ教峁﹩?wèn)卷并請(qǐng)其對(duì)提出的問(wèn)題做出回答從而獲得信息的方法
D．信息的搜集者從已經(jīng)儲(chǔ)存的信息資料中選擇并索取有關(guān)信息的方法
11．探測(cè)對(duì)方底細(xì)的策略技巧主要有
A．火力偵察、四面出擊、漫天要價(jià)、投石問(wèn)路
B．加以區(qū)別、實(shí)事求是、慎重認(rèn)真、避免沖突
C．主動(dòng)出擊、集中火力、分而克之、堅(jiān)守陣地
D．拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)、揭示弊端
12．處于主動(dòng)地位的策略技巧有
A．忍耐克制等待機(jī)會(huì)、盡量讓對(duì)方多說(shuō)話、抓住關(guān)鍵先入為主
B．盡量避免無(wú)謂爭(zhēng)論、擺出問(wèn)題坦誠(chéng)協(xié)商、討價(jià)還價(jià)留有余地
C．堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限、提出要求先苦后甜
D．適宜創(chuàng)造和諧氣氛、服務(wù)談判總體目標(biāo)、必須引導(dǎo)對(duì)方重視
13．需要型激勵(lì)理論的代表人物是
A．美國(guó)心理學(xué)家弗魯姆B．美國(guó)馬里蘭大學(xué)教授洛克
C．美國(guó)的心理學(xué)家和行為科學(xué)家斯金納D．美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家和人格理論家馬斯洛
14．“制造各種理由或借口，采用對(duì)自己有利的方式，自欺欺人地來(lái)為自己辯解的心理行為”屬于
A．反向?qū)π袨榈挠绊態(tài)．文飾對(duì)行為的影響
C．投射對(duì)行為的影響D．移置對(duì)行為的影響
15．從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)過(guò)程來(lái)看，其具有的特點(diǎn)是
A．原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性B．對(duì)象性、周期性、條件性
C．引導(dǎo)性、促進(jìn)性、調(diào)整性D．因果性、目的性、持久性
16．“確立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、制定責(zé)任制度、制定總體目標(biāo)、制定溝通原則”屬于
A．談判人員的相互配合措施B．談判班子的內(nèi)部管理措施
C．談判人員的能力培養(yǎng)措施D．限制代理人員的管理措施
17．談判中的口頭表達(dá)能力主要是指
A．熟練掌握選擇交往對(duì)象的能力和交往方式的能力
B．巧妙的運(yùn)用說(shuō)服、表?yè)P(yáng)、拒絕、批評(píng)技巧的能力
C．具有良好的交談能力和論辯能力
D．掌握調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、接觸沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系藝術(shù)的能力
18．在科技談判的特點(diǎn)中，與其他談判相比，科技談判必須遵循有利于科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的原則和加速科技成果的轉(zhuǎn)化、應(yīng)用和推廣原則指的是
A．標(biāo)的價(jià)格的復(fù)雜性B．權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性
C．主體客體的多樣性D．談判原則的特殊性
19．在談判的基本原則中，適用于各個(gè)層次、各種類型的談判的原則是
A．平等互利原則B．堅(jiān)持正義原則
C．時(shí)間效率原則D．依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則
20．協(xié)約公報(bào)類契約主要用于
A．經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易談判B．科學(xué)、技術(shù)談判
C．政治、軍事談判D．文化、藝術(shù)談判
二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。
21．談判活動(dòng)中辯說(shuō)的作用和特點(diǎn)決定其應(yīng)遵循的原則包括
A．有理有據(jù)、掌握分寸B．詼諧調(diào)侃、巧語(yǔ)暗示
C．生動(dòng)形象、機(jī)動(dòng)靈活D．翻新出奇、回以自解
E．言語(yǔ)溫和、以禮待人
22．屬于勸導(dǎo)性辯說(shuō)技巧的有
A．導(dǎo)之以理、動(dòng)之以情B．投石問(wèn)路、欲擒故縱
C．借物喻理、警句應(yīng)對(duì)D．曉以利害、歸謬詰難
E．感之以誠(chéng)、誘之以利
23．因果分析法主要包括
A．求同法B．求異法
C．求同求異并用法D．共變法
E．剩余法
24．?dāng)M定談判方案主要依據(jù)的內(nèi)容有
A．資料信息B．目標(biāo)系統(tǒng)
C．積極方案D．實(shí)施條件評(píng)估
E．結(jié)果預(yù)測(cè)
25．原則談判理論的基本內(nèi)容可以概括為
A．別在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人與問(wèn)題分開(kāi)
B．不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地、避免倉(cāng)促談判
C．以給對(duì)方滿足感來(lái)吸引對(duì)方、展示實(shí)力不宜操之過(guò)急
D．集中于利益而不是立場(chǎng)、就共同利益設(shè)計(jì)方案
E．堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)、原則談判法的應(yīng)用條件
非選擇題部分
注意事項(xiàng)：
用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
26．經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判
27．談判目標(biāo)
28．社交語(yǔ)言
29．談判風(fēng)格
30．談判技巧理論
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）
31．簡(jiǎn)述雙邊談判。
32．簡(jiǎn)述談判代理人的主要職責(zé)。
33．對(duì)主體動(dòng)機(jī)預(yù)測(cè)的途徑有哪些？
34．簡(jiǎn)述邏輯在談判中的破立作用。
35．簡(jiǎn)述談判決策中問(wèn)題的基本特點(diǎn)與形成原因。
五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）
36．試述談判中常用的邏輯方法。
37．試述交流磋商的策略技巧。
六、案例分析題（10分）
38．一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問(wèn)題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？（2分）
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（2分）
(3)應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？（3分）
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？（3分）