為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案，方案是書(shū)面計(jì)劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。方案對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫(xiě)一篇方案。下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇一
當(dāng)前市場(chǎng)的策劃人員，主要由以下幾個(gè)方面的人群組成，一是出自媒體、記者行業(yè)的，由于長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線(xiàn)，擁有廣泛的接觸和見(jiàn)識(shí)，具有敏銳的洞察與思考;二是來(lái)自“海龜”，在國(guó)外接觸了較新的理念和模式，認(rèn)為可以指導(dǎo)企業(yè)實(shí)際;三是一批從國(guó)內(nèi)知名企業(yè)或國(guó)外大公司出來(lái)的，認(rèn)為掌握了先進(jìn)的管理理念和市場(chǎng)運(yùn)作，可以模仿創(chuàng)新運(yùn)用;四是來(lái)自高校和研究機(jī)構(gòu)的，將研究成果、理論與實(shí)際有限結(jié)合起來(lái)。由于背景、經(jīng)歷和學(xué)識(shí)各有不同，造成市場(chǎng)策劃人士風(fēng)格間的差異性，那么，是不是誰(shuí)都可以成為策劃人呢?策劃人憑什么策劃?
策劃要根據(jù)現(xiàn)實(shí)的情況和信息進(jìn)行謀劃;具有明確的目的性;具有選擇性和彈性;是按程序運(yùn)作的系統(tǒng)工程，研究的根本是了解和掌握人的消費(fèi)行為特征和消費(fèi)心理特征，目的是通過(guò)了解和掌握人的消費(fèi)行為特征和消費(fèi)心理特征，預(yù)測(cè)和設(shè)計(jì)符合自己心愿的目標(biāo)。從個(gè)人的能力上來(lái)說(shuō)，
我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的策劃人士至少需要具備以下幾個(gè)方面的能力：
一是個(gè)人閱歷與經(jīng)歷。策劃人士需要足夠的學(xué)歷、豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、人生經(jīng)歷、廣泛的社會(huì)關(guān)系和足以實(shí)踐的社會(huì)空間。
二是學(xué)習(xí)能力。策劃人士需要勤奮的學(xué)習(xí)能力和科學(xué)的學(xué)習(xí)方式與方法，特別是借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，需要實(shí)現(xiàn)知識(shí)儲(chǔ)備和讀萬(wàn)卷書(shū)的能力，需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)和理念，因?yàn)椴邉澣耸渴强恐橇ι?，需要比他人看得更深、更遠(yuǎn)、更廣，這些都需要不斷的思考和學(xué)習(xí)。
三是思考能力。策劃人的創(chuàng)意和創(chuàng)新，可以是模仿性的，可以是原創(chuàng)性的，需要具備聯(lián)系思維、側(cè)向移入和移出的思維、類(lèi)比思維等，需要對(duì)于成功和失敗的案例具有思考和總結(jié)的能力。
四是團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。策劃人需要具備合作精神，團(tuán)隊(duì)間的協(xié)作、部門(mén)間的協(xié)作和朋友、同事間的合作是策劃人成功的必須條件。因?yàn)椴邉澬枰诓煌膶用嬲归_(kāi)，需要不同部門(mén)之間的配合，需要整合資源和多學(xué)科之間的協(xié)調(diào)與探討。
五是創(chuàng)新能力。策劃必須要有創(chuàng)新，具有創(chuàng)意。如做事的非常規(guī)思路、非常規(guī)的資源整合能力，善于在不同層面開(kāi)展創(chuàng)新，如設(shè)計(jì)方面、事件營(yíng)銷(xiāo)方面、消費(fèi)行為的洞察與了解方面、潛在需求的激發(fā)與引導(dǎo)方面等等，如對(duì)于遞增需求，要尋求顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品(或服務(wù))的不滿(mǎn)之處;對(duì)于派生需求，要尋求由主體消費(fèi)引發(fā)的關(guān)聯(lián)消費(fèi)，同時(shí)對(duì)要素分析，分析全面開(kāi)發(fā)產(chǎn)品潛在的功能要素。
六是機(jī)會(huì)的把握和分析能力。首先善于分析不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，具有敏銳的分析和對(duì)機(jī)會(huì)的把握能力，如對(duì)顯在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要采用填補(bǔ)法，如差量填補(bǔ)、功能填補(bǔ)、結(jié)構(gòu)填補(bǔ);前兆型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要采用追隨法，如梯度追隨、時(shí)尚追隨、關(guān)聯(lián)追隨;誘發(fā)型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要采用誘導(dǎo)法：如開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、營(yíng)造概念、轉(zhuǎn)變觀念。突發(fā)型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要捕著。這要求策劃人士對(duì)基本的分析工具如pest環(huán)境掃描、swot分析、五力模型分析、產(chǎn)業(yè)分析、價(jià)值鏈分析、魚(yú)骨架分析、雷達(dá)圖等等，需要隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息情報(bào)資料;擁有適當(dāng)?shù)馁Y源整合和個(gè)人魚(yú)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力;具有高度的進(jìn)取心和敏感性。
對(duì)于策劃人，在策劃過(guò)程中需要系統(tǒng)思考，全程運(yùn)作，要設(shè)定目標(biāo)、測(cè)定現(xiàn)狀、為明確的活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)劃。要區(qū)別策劃和計(jì)劃，計(jì)劃是具體實(shí)施的細(xì)則，尤其是行動(dòng)計(jì)劃。任何策劃都要最終落實(shí)到一個(gè)或多個(gè)計(jì)劃來(lái)實(shí)施，不是所有的計(jì)劃都隸屬于某一策劃;區(qū)別策劃與決策，決策是做決定，重在優(yōu)選方案，以抉擇為重點(diǎn);策劃重在設(shè)想方案，以創(chuàng)造為主;區(qū)別策劃和出點(diǎn)子，點(diǎn)子一般是解決某個(gè)具體問(wèn)題，缺乏全局性、整體性和系統(tǒng)性，點(diǎn)子不具備可操作性，出點(diǎn)子只是策劃的一部分。
策劃需要?jiǎng)?chuàng)新和創(chuàng)意，既要低頭拉車(chē)，又要抬頭看路，在創(chuàng)意能力和思維的培育過(guò)程中，需要掌握相關(guān)的理論，如魔島理論，認(rèn)為創(chuàng)意的產(chǎn)生，有時(shí)象魔島一樣，在策劃人的腦海中悄然浮現(xiàn)，不可捉摸，但它在人的潛意識(shí)中，也是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的孕育過(guò)程，最后才得到結(jié)果;遷移理論認(rèn)為遷移就是創(chuàng)意，當(dāng)人們用不同的眼光去看原有的東西，眼光是新的，因而東西也是新的;拼圖游戲，將不相干的東西象做拼圖游戲那樣組合起來(lái)，就是創(chuàng)意。在創(chuàng)意思考的過(guò)程中，利用刺激聯(lián)想(風(fēng)桶法)，如日本有句俗話(huà)：“風(fēng)吹時(shí)，賣(mài)木桶的會(huì)賺錢(qián)?！憋L(fēng)吹，灰塵揚(yáng)起----盲人增多----盲人要學(xué)三弦琴謀生----三弦琴的需要量增加----三弦琴要用貓皮做，貓皮的需要量隨之增加----貓的數(shù)目驟減，老鼠便增加----木桶被咬壞的也多----賣(mài)木桶的生意興隆，賺錢(qián);學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思考，需要不斷換位，以假設(shè)狀況為前提，進(jìn)行正面刺激，換角度思考問(wèn)題，如一老農(nóng)西瓜地的瓜經(jīng)常被盜，他采取了許多方法來(lái)懲治，寫(xiě)了許多標(biāo)語(yǔ)，違者罰款，但收效甚微，一智者路過(guò)，提醒他換個(gè)角度，從懲罰改為誰(shuí)看見(jiàn)有人偷西瓜，獎(jiǎng)勵(lì)多小錢(qián)，發(fā)動(dòng)了眾人的積極性，取得了很好的效果。需要信息組合，進(jìn)行期望點(diǎn)或缺點(diǎn)列舉。如在給企業(yè)策劃品牌命名時(shí)，可以根據(jù)產(chǎn)品所提供的利益和主要功能、主要成份、外觀特點(diǎn)命名;根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)始人或企業(yè)名命名;根據(jù)名人、名地或名勝命名;根據(jù)外語(yǔ)讀音命名;根據(jù)數(shù)字或無(wú)意義的杜撰文字命名;根據(jù)激發(fā)積極聯(lián)想的文字命名等等。
策劃的創(chuàng)意與創(chuàng)新可以來(lái)自傳統(tǒng)管理故事的思考，如對(duì)龜兔賽跑的故事創(chuàng)新;對(duì)木梳賣(mài)給和尚的故事創(chuàng)新;對(duì)固定路徑的依賴(lài);高原現(xiàn)象;不拉馬的士兵;短板理論、破窗理論、粘魚(yú)效應(yīng)等等;策劃需要借勢(shì)和造勢(shì);需要利用公關(guān)事件;策劃需要吸引眼球的注意力;需要獲取影響效應(yīng);如一小說(shuō)的作者為了推廣其所寫(xiě)的小說(shuō)，在許多雜志上刊登了征婚啟示，號(hào)稱(chēng)一身價(jià)過(guò)億的富豪，想征婚，要求女主人應(yīng)該向其小說(shuō)中所描述的主人公那樣，具有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，使該小說(shuō)很快在市場(chǎng)上小說(shuō)一空。
策劃人創(chuàng)意與創(chuàng)新能力的培育，關(guān)鍵在于思維和思路，在于對(duì)資源的整合和換位思考，在于尋求差異化和借助外部力量，在于思路的轉(zhuǎn)變和思維的創(chuàng)新。如市場(chǎng)理念創(chuàng)新，從滿(mǎn)足需要到引導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需要;市場(chǎng)定位觀念方面從傳統(tǒng)的尋找商品用戶(hù)轉(zhuǎn)向追尋企業(yè)免受競(jìng)爭(zhēng)的“知識(shí)經(jīng)營(yíng)”領(lǐng)域;市場(chǎng)占有觀念從注重市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向追尋提高客戶(hù)價(jià)值份額和企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)的能力;競(jìng)爭(zhēng)觀念從你死我活到共生共贏與競(jìng)合;人才觀念從注重培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才轉(zhuǎn)向培養(yǎng)有創(chuàng)造性的復(fù)合型人才;營(yíng)銷(xiāo)資源觀念從以?xún)?nèi)部資源創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)效益轉(zhuǎn)向利用內(nèi)部和外部資源創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)效益。正如有人說(shuō)的那樣，創(chuàng)意的培育要經(jīng)歷“四境”，一是準(zhǔn)備過(guò)程，昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路;二是醞釀過(guò)程，衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴;三是頓悟過(guò)程，眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈火闌珊處;四是驗(yàn)證過(guò)程，需要大膽假設(shè)，小心求證。
總之，策劃人是憑借腦力進(jìn)行思考和生存的，策劃人憑的是閱歷和創(chuàng)新能力，憑借的是敏銳的洞察與分析能力。隨著社會(huì)的不斷向前發(fā)展，策劃行業(yè)會(huì)面臨來(lái)自不同方面的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，策劃正在朝區(qū)域化、專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展，策劃人因相應(yīng)地進(jìn)行轉(zhuǎn)型與重新定位，而且隨著客戶(hù)整體素質(zhì)和實(shí)力地提升，門(mén)檻會(huì)越練越高，希望策劃行業(yè)中杜絕李鬼與李逵并存、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，少一些欺騙，多務(wù)實(shí)和創(chuàng)新，真正提升客戶(hù)的價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值，讓生活因策劃而更加精彩。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇二
迎“新”三步曲 店慶“四”吉祥
12月24日—1月15日
（一）主題：圣誕狂歡夜 鈴兒響叮鐺
（二）時(shí)間：12月24日晚18時(shí)—12月26日晚21時(shí)
（三）促銷(xiāo)內(nèi)容：不叮購(gòu)不停
活動(dòng)期間，商城將在三個(gè)時(shí)間段推出不同品牌的超低折扣商品，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)。（商品最好可以低于4折以下）
操作辦法：
①、活動(dòng)期間，當(dāng)圣誕歌曲《鈴兒響叮鐺》響起，即意味著限時(shí)購(gòu)物活動(dòng)的開(kāi)始，當(dāng)聽(tīng)到“叮”的提示音時(shí)，限時(shí)購(gòu)物活動(dòng)則結(jié)束。
②、購(gòu)物時(shí)間段由商城統(tǒng)一制訂，每日所推出的三個(gè)時(shí)間段與商品品牌都不會(huì)相同，要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)即時(shí)顧客情況而定。
③、每個(gè)時(shí)間段的購(gòu)物時(shí)間為10分鐘。
④、當(dāng)限時(shí)購(gòu)物活動(dòng)結(jié)束提示音響起時(shí)，參與活動(dòng)的指定品牌購(gòu)物活動(dòng)必須結(jié)束，不得以任何原因進(jìn)行拖延。
⑤、活動(dòng)由24日晚18時(shí)開(kāi)始，當(dāng)日限時(shí)購(gòu)時(shí)間段可設(shè)為兩個(gè)。
⑥、部分不參加活動(dòng)專(zhuān)柜詳見(jiàn)店內(nèi)標(biāo)識(shí)。
⑦、活動(dòng)期間vip卡停止使用。
⑧、顧客參與限時(shí)購(gòu)物活動(dòng)所購(gòu)商品，營(yíng)業(yè)員須在購(gòu)物小票上進(jìn)行標(biāo)注不予退換字樣。
⑨、活動(dòng)時(shí)所購(gòu)商品不退不換。
把酒賀新年：12月24日當(dāng)天，所有來(lái)店的顧客無(wú)論購(gòu)物與否均可報(bào)名參加于當(dāng)晚20：00開(kāi)始的喝啤酒大賽，大賽產(chǎn)生的冠、亞、季軍將得到不同價(jià)值的圣誕大禮一份。（賽制安排及比賽規(guī)則另附）
（一）主題：盛世xx星光閃耀四周年慶 縱情回報(bào)顧客情
（二）時(shí)間：12月27日—12月28日
（三）促銷(xiāo)內(nèi)容：
1、打折：活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品全部打折出售，折扣方案由各專(zhuān)柜自行制定。（方案制定后須上報(bào)至經(jīng)營(yíng)部）
2、換購(gòu)：活動(dòng)期間，凡當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)以下金額的顧客均可參加超值換購(gòu)活動(dòng)
a、 滿(mǎn)100—300元的顧客，加15元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值38元精美米箱一個(gè)；
b、 滿(mǎn)300—600元，加20元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值58元高檔浴巾一條；
c、 滿(mǎn)600—900元，加30元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值87元米奇套巾一套；
d、 滿(mǎn)900—20xx元，加70元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值138元高級(jí)拖布一把；
e、 滿(mǎn)3000元以上，加150元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值420元純毛地毯一張。
3、換購(gòu)方法及地點(diǎn)
①、顧客憑當(dāng)日購(gòu)物小票及電腦水單至六層總服務(wù)臺(tái)，由工作人員開(kāi)據(jù)所需換購(gòu)商品附加金額小票至收銀臺(tái)交款，再由總服務(wù)臺(tái)工作人員在小票及電腦水單上加蓋“已領(lǐng)取”印章后，方可領(lǐng)取換購(gòu)商品。
② 券不可兌換現(xiàn)金。
③ 換購(gòu)券三日內(nèi)有效。
④ 換購(gòu)商品不予退換。
⑤ 單張換購(gòu)券只能換購(gòu)一件商品。
⑥ 換購(gòu)商品不兼得。
⑦ 換購(gòu)金額零頭不計(jì)算在內(nèi)。
4、退換貨
①、退貨時(shí)，需將換購(gòu)商品一并退回，同時(shí)返還換購(gòu)附加金額。
②、換貨時(shí)，需根據(jù)最后實(shí)際購(gòu)物金額重新，換購(gòu)商品，同時(shí)添加或退領(lǐng)換購(gòu)附加金額。
③ 、退貨時(shí)，如顧客不愿退回?fù)Q購(gòu)商品或換商品已使用、損壞，可按換購(gòu)商品零售價(jià)格購(gòu)賣(mài)。
④ 、換貨時(shí)，如顧客不愿將已換購(gòu)商品退回或換購(gòu)商品已使用、損壞，可按換購(gòu)商品零售價(jià)格購(gòu)賣(mài)，同時(shí)按最后實(shí)際購(gòu)物金額，換購(gòu)相應(yīng)的換購(gòu)商品。
5、部分不參加活動(dòng)的專(zhuān)柜詳見(jiàn)店內(nèi)標(biāo)識(shí)。
6、活動(dòng)期間vip卡停止使用。
1、 自12月24日活動(dòng)開(kāi)始之日起，凡是12月28日出生的顧客，只要您在xx購(gòu)物，無(wú)論金額多少均可在12月28日店慶日當(dāng)天獲增精美生日蛋糕一個(gè)。（憑本人身份證領(lǐng)?。?BR> 2、 12月28日店慶日當(dāng)天14：00，xx商城將與在場(chǎng)的所有顧客共同慶祝四歲生日，全場(chǎng)熄燈并點(diǎn)燃生日蠟燭（通電即亮式塑料蠟燭或熒光棒）、全體員工跟隨背景音樂(lè)演唱《生日歌》；各樓層同時(shí)推出生日蛋糕分發(fā)給在場(chǎng)的所有顧客，與顧客共同感受這一激動(dòng)人心的美好時(shí)刻。（各樓層蛋糕可由各層供應(yīng)商提供）
3、 12月28日晚，商城全員將參加與xx電視臺(tái)聯(lián)推出的《生活大擂臺(tái)—xx商城四周年慶》大型型特別節(jié)目的錄制；并全體商城員工聚餐。（當(dāng)晚工作安排及程序表另附）
（一）主題：四海祥云降福來(lái) 新年豪禮送不停
（二）時(shí)間：12月29日—1月15日
（三）促銷(xiāo)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)500元的顧客，可憑購(gòu)物小票及電腦水單至六層總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取新年豪禮一份。
（一） 平安是福 果色添香：活動(dòng)期間，前50名來(lái)店顧客可獲贈(zèng)吉祥蘋(píng)果一個(gè)。（在正門(mén)領(lǐng)?。?BR> （二） 歲月年輪 承載輝煌xx：活動(dòng)期間，凡購(gòu)物滿(mǎn)50元以上的顧客可獲贈(zèng)《萬(wàn)隆吉祥臺(tái)歷》一個(gè)。（憑購(gòu)物小票及電腦水單及六層總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取）
（三） 啟福迎祥 帶?；丶遥夯顒?dòng)期間，凡累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)300元以上的顧客可獲贈(zèng)7寸全家福一張。（憑購(gòu)物小票及電腦水單及六層總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取免費(fèi)攝影卡一張）
（四） 舉杯闔家歡：活動(dòng)期間，凡當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)800元以上的顧客可獲贈(zèng)“好倫哥”免費(fèi)餐券三張。（憑購(gòu)物小票及電腦水單及六層總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取）
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇三
1。我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于x杰集團(tuán)（x杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2。周?chē)h(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4。我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我店是隸屬于x杰集團(tuán)的子公司，x杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性： 1） 收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
2） 不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3） 關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
1。“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
2。進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)x杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
3。采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
（一）銷(xiāo)售方法的策略：
1。改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2。降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②。抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3。為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉ok、電視，提供各種飲料。
4。面向司機(jī)提供方便快捷的.餐飲，免費(fèi)停車(chē)。
5。面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6。在年節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買(mǎi)決策方面，消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具。
1。 市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分，以影響他們的消費(fèi)意向。廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2。廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)。a。：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證。b。先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛。c。在廣告中創(chuàng)造一種文化。3。訴求重點(diǎn)a。企業(yè)形象廣告b。商品印象廣告：c。 促銷(xiāo)廣告。4。 實(shí)施方法：① 報(bào)紙廣告，<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告 ②宣傳海報(bào)。 ③ 綜合海報(bào)。④公司名稱(chēng)旗，增強(qiáng)公司的形象。⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品。⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇四
高考剛過(guò)，又開(kāi)始謝師宴，同為家長(zhǎng)，感覺(jué)沒(méi)什么意思，做為餐飲者，卻是一個(gè)難得的機(jī)遇，看過(guò)很多方案，沒(méi)有感覺(jué)一亮的東西，自己胡亂寫(xiě)了一點(diǎn)，希望給大家一點(diǎn)啟發(fā)：
1、不管是什么方案，宣傳很重要，你準(zhǔn)備的再好，沒(méi)人知道也是白忙活，所以，要有一些媒體上的投入，如果你能不花錢(qián)，那最好，媒體我感覺(jué)一般是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)和網(wǎng)絡(luò)，具體情況你自己分析吧?？傊群皟缮ぷ?，造 聲勢(shì)，如果你能和報(bào)紙合作做個(gè)活動(dòng)什么的則更好，比如，學(xué)生準(zhǔn)備上大學(xué)前沒(méi)事，凡在本店組織謝師宴什么的，可以免費(fèi)培訓(xùn)學(xué)生假期做幾個(gè)菜，我想家長(zhǎng)一定歡迎，沒(méi)有學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)的準(zhǔn)大學(xué)生們，也一定歡迎，最后再讓他們拉家長(zhǎng)來(lái)吃飯，一舉幾得你自己算吧。
2、謝師宴吃不重要，重要的是過(guò)程是否有意義，有值得考上大學(xué)家長(zhǎng)驕傲的地方。這很重要，兒子或者女兒考上大學(xué)了，是值得驕傲和回味和其它人分享的過(guò)程，你要想辦法設(shè)置滿(mǎn)足家長(zhǎng)表達(dá)驕傲心情的環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是滿(mǎn)足他們的虛榮心，如何做，自己想吧
3、滿(mǎn)足學(xué)生的喜悅心情，滿(mǎn)足他們對(duì)中學(xué)生活的回憶和留戀，很好做，他們有大量的照片和視頻，提前整理，現(xiàn)場(chǎng)放，這個(gè)有很多技巧，很多有意思的照片，你要用心才能找到。
4、場(chǎng)地的布置和小禮品等，一定要有氣氛。比如門(mén)口設(shè)置一個(gè)龍門(mén)，有狀元的服裝等。
這幾個(gè)做好了，我想，你的用戶(hù)大體上應(yīng)當(dāng)滿(mǎn)意了，細(xì)節(jié)很重要，你如果細(xì)心，一定能想很多更好的辦法、
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇五
為加快我行信貸風(fēng)險(xiǎn)化解，經(jīng)總行研究決定，在全行開(kāi)展“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”競(jìng)賽活動(dòng)。為扎實(shí)有效抓好本次競(jìng)賽活動(dòng)，特制定本方案：
通過(guò)開(kāi)展“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”競(jìng)賽活動(dòng)，有效抑制我行不良貸款快速反彈勢(shì)頭，加大我行貸款營(yíng)銷(xiāo)力度，下沉服務(wù)重心，強(qiáng)化服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、支持地方發(fā)展，有效化解我行信貸風(fēng)險(xiǎn)，有效提高我行經(jīng)營(yíng)效益和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
1、表內(nèi)不良貸款余額控制在9000萬(wàn)元以?xún)?nèi)，爭(zhēng)取控制在7800萬(wàn)元以?xún)?nèi)；
2、完成表外不良貸款全年清收任務(wù)的60%；
3、營(yíng)銷(xiāo)貸款2.1億元。
20xx年5月1日至9月30日。
各支行（含營(yíng)業(yè)部，下同）、收貸隊(duì)員，總行總部全體在崗工作人員。
為加強(qiáng)本次競(jìng)賽活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)，總行成立“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。 任組長(zhǎng)， 為成員，負(fù)責(zé)競(jìng)賽活動(dòng)的組織實(shí)施。
“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室， 兼任辦公室主任， 為辦公室成員，負(fù)責(zé)競(jìng)賽活動(dòng)的日常事務(wù)工作。
（一）抓不良貸款的函證工作。不良貸款的函證是我行信貸的基礎(chǔ)工作，它不但可以提醒客戶(hù)在我行有不良貸款，還能起到訴訟保全作用。因此，我行加大表內(nèi)、表外不良貸款的函證工作，要求函證面達(dá)100%。要對(duì)所有表內(nèi)、表外的不良貸款按照五個(gè)逐戶(hù)逐筆（即逐戶(hù)逐筆建立臺(tái)賬、逐戶(hù)逐筆分析原因、逐戶(hù)逐筆明確責(zé)任、逐戶(hù)逐筆落實(shí)清收措施、逐戶(hù)逐筆問(wèn)責(zé)到位）的原則建立臺(tái)賬。要采取一切辦法保全貸款的訴訟時(shí)效，保護(hù)我行信貸資產(chǎn)，提高我行抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
（二）抓貨幣資金清收工作。在這次活動(dòng)中，要突出抓貨幣資金清收，對(duì)能夠通過(guò)貨幣資金收回的貸款本金和利息要做到應(yīng)收盡收，堅(jiān)持戶(hù)戶(hù)到，筆筆動(dòng)，做實(shí)做細(xì)客戶(hù)工作，最大限度提高貨幣資金清收比例。
（三）抓不良貸款盤(pán)活轉(zhuǎn)化工作。對(duì)實(shí)施貨幣清收確有困難，但能通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)改善進(jìn)行盤(pán)活轉(zhuǎn)化的不良貸款，要加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，因戶(hù)制宜，分類(lèi)施策，在有利于風(fēng)險(xiǎn)化解，不降低風(fēng)險(xiǎn)保障的總前提下，可采取收回再貸、借新還舊等多種方式進(jìn)行盤(pán)活（盤(pán)活清收的，擔(dān)保方式?jīng)]降低、風(fēng)險(xiǎn)狀況沒(méi)提高，貸款第一責(zé)任人為盤(pán)活前的發(fā)放責(zé)任人），對(duì)有潛力、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常的可以增加用信，推動(dòng)不良貸款轉(zhuǎn)化為正常貸款。嚴(yán)禁放貸收息。
（四）抓關(guān)注類(lèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)處置工作。針對(duì)我行關(guān)注類(lèi)貸款持續(xù)增加的狀況，在這次活動(dòng)中，要在強(qiáng)化不良貸款清收的同時(shí)，還要對(duì)關(guān)注類(lèi)貸款逐戶(hù)逐筆清理摸排，摸清風(fēng)險(xiǎn)狀況，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，及時(shí)采取有效措施化解風(fēng)險(xiǎn)，防止關(guān)注類(lèi)貸款繼續(xù)向下遷徙演變?yōu)椴涣假J款。
（五）抓表外不良貸款清收處置工作。要按照年初下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)和本次活動(dòng)分配的任務(wù)，進(jìn)一步加大清收工作力度，通過(guò)表外不良的清收，提高我行風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償能力和資本充足率。針對(duì)表外不良的特殊性，在堅(jiān)持自主清收的同時(shí)，要進(jìn)一步加行政清收、責(zé)任清收、依法清收、委托清收、處置抵貸資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)代理等方式的工作力度，提高表外不良貸款清收處置效果。
（六）抓到期貸款收回率工作。在加強(qiáng)不良貸款清收的同時(shí)，要切實(shí)加強(qiáng)正常貸款貸后管理，認(rèn)真落實(shí)省聯(lián)社、衡陽(yáng)辦事處關(guān)于到期貸款收回率達(dá)到98%以上的考核要求，加強(qiáng)到期貸款的清收，提高到期貸款收回率。
（七）抓貸款營(yíng)銷(xiāo)。一是要深入開(kāi)展“訪(fǎng)客戶(hù)、問(wèn)需求、優(yōu)服務(wù)”和“兩掃五進(jìn)”活動(dòng)，以支行為圓心，由近及遠(yuǎn)，逐戶(hù)上門(mén)走訪(fǎng)調(diào)查，要逐步建立轄內(nèi)農(nóng)戶(hù)、個(gè)體工商戶(hù)、其他自然人（含公職人員及參公管理人員）、專(zhuān)業(yè)合作社、中小微企業(yè)等不同類(lèi)型客戶(hù)的數(shù)據(jù)信息庫(kù)。二是要主動(dòng)對(duì)接政府部門(mén)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、各類(lèi)商會(huì)；重點(diǎn)對(duì)接轄內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)工程、園區(qū)企業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施和民生事業(yè)建設(shè)中有實(shí)力、有前景的項(xiàng)目和企業(yè)；擇優(yōu)選擇經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)稻、有機(jī)茶、中藥材、小水果、湘黃雞、油茶等地方特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)級(jí)授信；重點(diǎn)加大對(duì)轄內(nèi)種養(yǎng)大戶(hù)、外出務(wù)工經(jīng)商人員、個(gè)體工商戶(hù)、黨政機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位人員、小微企業(yè)、制造業(yè)工業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的貸款營(yíng)銷(xiāo)。
（一）獎(jiǎng)勵(lì)
1.表內(nèi)不良貸款控制獎(jiǎng)勵(lì)
⑴6月末和9月末同時(shí)完成表內(nèi)不良控制保證任務(wù)的支行人均獎(jiǎng)勵(lì)500元，爭(zhēng)取任務(wù)的人均獎(jiǎng)勵(lì)1000元。
⑵以上年不良貸款為基數(shù)，現(xiàn)金收回表內(nèi)不良貸款本金按2‰、利息按8%計(jì)算清收手續(xù)費(fèi)，依法合規(guī)重新落實(shí)舊貸的減半執(zhí)行。
⑶函證一筆不良按每筆20元給付油料補(bǔ)貼。
2.表外不良貸款清收獎(jiǎng)勵(lì)
完成表外不良貸款兩項(xiàng)任務(wù)的60%以上的支行或清收隊(duì)，在原有的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上再上浮20%的獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)完成按實(shí)際完成額計(jì)算費(fèi)用和獎(jiǎng)勵(lì)（具體計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)以表外不良資產(chǎn)管理辦法為準(zhǔn)）。
3、貸款營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。
按貸款營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。
（二）處罰
1.未完成表內(nèi)不良保證控制任務(wù)的單位按人均300元計(jì)罰。
2．未完成表外不良清收競(jìng)賽任務(wù)30%的，按下差任務(wù)額的0.1%計(jì)罰。
3.未完成貸款營(yíng)銷(xiāo)30%的支行按下差額的0.1‰計(jì)罰。
4.表內(nèi)不良貸款反彈超過(guò)1%且排名最后三位的支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，總行將對(duì)其進(jìn)行誡勉談話(huà)。
包點(diǎn)科室人員與所包支行同獎(jiǎng)同罰。
（一）統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。當(dāng)前我行不良貸款不良率比重高，反彈形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻，貸款呈負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，嚴(yán)重制約了我行安全穩(wěn)健發(fā)展，全體員工要高度重視本次競(jìng)賽活動(dòng)，提高認(rèn)識(shí)，將思想與行動(dòng)統(tǒng)一到總行的工作部署上來(lái)，動(dòng)員一切力量，排除萬(wàn)難，嚴(yán)格落實(shí)活動(dòng)目標(biāo)。
（二）迅速部署，落實(shí)任務(wù)。各支行要求在5月中旬前迅速召開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，將總行會(huì)議精神傳達(dá)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工，要全員動(dòng)員，全員參與。在動(dòng)員會(huì)后，各支行要制定競(jìng)賽活動(dòng)實(shí)施方案，認(rèn)真研究制定“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”的具體措施和辦法，建立配套的工作機(jī)制，根據(jù)不良貸款壓降和貸款營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況和目標(biāo)任務(wù)，將任務(wù)分解落實(shí)到位，認(rèn)真將競(jìng)賽工作組織好、落實(shí)好。5月下旬前將本支行的競(jìng)賽任務(wù)落實(shí)情況報(bào)風(fēng)險(xiǎn)管理部。
（三）壓實(shí)責(zé)任，傳導(dǎo)壓力。一是壓實(shí)責(zé)任。班子成員要分片掛點(diǎn)，牽頭100萬(wàn)元（含）以上不良貸款清收處置；機(jī)關(guān)部門(mén)總經(jīng)理牽頭20萬(wàn)元（含）-100萬(wàn)元不良貸款清收處置；機(jī)關(guān)部門(mén)工作人員牽頭20萬(wàn)元以下不良貸款清收處置（包括貸款逾期，但未滿(mǎn)90天的逾期貸款）（本項(xiàng)工作風(fēng)險(xiǎn)管理部、信貸管理部、不良資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)）。不良貸款的函證必須有兩人簽字，函證人承擔(dān)函證不真實(shí)、喪失訴訟時(shí)效的責(zé)任。二是傳導(dǎo)壓力。各支行行長(zhǎng)要迅速將此次競(jìng)賽任務(wù)分解到點(diǎn)到崗到人，確保人人有任務(wù)，人人有壓力，形成全員清收不良的氛圍。三是及時(shí)調(diào)度。風(fēng)險(xiǎn)管理部每月通過(guò)qq業(yè)務(wù)群（547464313）和“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”微信群對(duì)清收處置進(jìn)度進(jìn)行通報(bào)，部門(mén)總經(jīng)理、各支行行長(zhǎng)、會(huì)計(jì)主管、信貸客戶(hù)經(jīng)理、清收隊(duì)員都要求加入這兩個(gè)業(yè)務(wù)群。四是嚴(yán)格保密制度，嚴(yán)禁外傳相關(guān)數(shù)據(jù)。五是班子成員每月要主持全行調(diào)度，各部門(mén)每周召集包點(diǎn)支行調(diào)度，各支行要每天安排，每天碰頭，及時(shí)掌握工作進(jìn)度，認(rèn)真研究和解決清收工作中的困難和問(wèn)題。
（四）嚴(yán)肅紀(jì)律，及時(shí)追責(zé)。一是強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)、擔(dān)當(dāng)意識(shí)，抓實(shí)作風(fēng)。對(duì)有下列情形之一的，總行將對(duì)支行行長(zhǎng)、部門(mén)總經(jīng)理采取誡勉談話(huà)、停崗、降職、免職處理：清收處置工作組織不力造成不良貸款不降反升的；競(jìng)賽活動(dòng)期間違章違規(guī)、弄虛做假、玩數(shù)字游戲，虛假完成任務(wù)，清收處置不當(dāng)導(dǎo)致轄內(nèi)貸款風(fēng)險(xiǎn)繼續(xù)惡化的。二是切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。全行員工實(shí)行“三集中”，即人員集中、時(shí)間集中、精力集中。人力資源部負(fù)責(zé)考勤。特殊情況需要請(qǐng)假的，支行行長(zhǎng)請(qǐng)假需要同時(shí)報(bào)告包點(diǎn)部門(mén)總經(jīng)理和行領(lǐng)導(dǎo)同意，支行其他員工請(qǐng)假，需要報(bào)支行行長(zhǎng)和包點(diǎn)部門(mén)總經(jīng)理同意。三是各部門(mén)要強(qiáng)化監(jiān)督與檢查。對(duì)違章違規(guī)操作、弄虛做假、消極應(yīng)付的要及時(shí)向總行報(bào)告，監(jiān)察室將對(duì)6月底、9月底未完成任務(wù)且工作開(kāi)展不力、清收處置不到位的人員及時(shí)進(jìn)行問(wèn)責(zé)。
（五）加強(qiáng)宣傳，爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。一是加強(qiáng)宣傳。要利用標(biāo)語(yǔ)、橫幅、廣告、板報(bào)、電視媒體等方式，向社會(huì)進(jìn)行廣泛宣傳，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣⒙毮懿块T(mén)的大力支持，為我行清收不良和營(yíng)銷(xiāo)貸款營(yíng)造良好的社會(huì)氛圍。二是爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。要開(kāi)展先進(jìn)支行、清收能手、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵競(jìng)賽，比作風(fēng)、比業(yè)績(jī)、比創(chuàng)新，黨員更要發(fā)揮先鋒模范作用，沖鋒在前，勇挑重?fù)?dān)?？傂修k公室要及時(shí)發(fā)現(xiàn)、總結(jié)、宣傳好的做法、好的典型，加強(qiáng)正面引導(dǎo)，營(yíng)造爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的工作氛圍。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇六
如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃
營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與主要任務(wù)
（一）營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。
（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容（標(biāo)的物）主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)
首先，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位（定位——擬在市場(chǎng)中傳播的新取向）；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式。
（1）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)一般有三種選擇：
a、提高市場(chǎng)占有率——把增加市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額）為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；
b、追求利潤(rùn)最大化——把近期實(shí)現(xiàn)利益放在首位，一切以安全回收資金和價(jià)格理想為出發(fā)點(diǎn)；
c、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
（2）確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：
a、地理——潛在客戶(hù)在什么地方；
b、人口——潛在客戶(hù)有多少；
c、心理——潛在客戶(hù)的內(nèi)在心理特點(diǎn)；
d、行為——潛在客戶(hù)的外在行為表現(xiàn)形式。
經(jīng)過(guò)對(duì)上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)（消費(fèi)者為主體）環(huán)境。
（3）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四p定位理論：
a、產(chǎn)品定位
企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶(hù)的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線(xiàn)的交叉點(diǎn)。
b、價(jià)格定位
企業(yè)依據(jù)客戶(hù)承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。
c、渠道定位
營(yíng)銷(xiāo)渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷(xiāo)或分配的途徑，即確定產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。
d、促銷(xiāo)定位
為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶(hù)或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。
（4）確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷(xiāo)理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷(xiāo)定位方案，典型的營(yíng)銷(xiāo)理念介紹如下：
a、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（imc）——以建立長(zhǎng)期的、互動(dòng)式的、即時(shí)性的企業(yè)——客戶(hù)溝通機(jī)制為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著這種營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用。典型的口號(hào)有“客戶(hù)決定一切”??
b、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)把無(wú)形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去，為客戶(hù)提供超額價(jià)值，從面產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售效果的營(yíng)銷(xiāo)模式。典型的口號(hào)有“服務(wù)無(wú)止境”??
c、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)建立與保持企業(yè)與客戶(hù)、政府、其它企業(yè)等社會(huì)各界的良好關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。典型的口號(hào)有“關(guān)系就是生產(chǎn)力”??
d、品牌營(yíng)銷(xiāo)——建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)。典型的口號(hào)有“品牌是企業(yè)的生命”??
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)
兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。
a、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)（cis）
b、樹(shù)立企業(yè)品牌形象
c、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境
廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)必不可少的手段。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要思路 top
圍繞著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷(xiāo)策劃的思路、方式和方法。
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的前置條件
a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷(xiāo)售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是不可實(shí)施的。
b、明確營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了市場(chǎng)占有率？為了利潤(rùn)？為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些目標(biāo)兼而有之？目標(biāo)可以階段性變換？
c、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。
2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(hù)（客戶(hù)群）
明確了營(yíng)銷(xiāo)的前置條件后，我們?cè)谘芯渴袌?chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向切入營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題，“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。
首先，要在地理上確定展開(kāi)銷(xiāo)售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶(hù)群的人文特點(diǎn)，如：客戶(hù)的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等；再次，要描述客戶(hù)群的內(nèi)在心理特點(diǎn)，如：注重社會(huì)地位、關(guān)心就業(yè)機(jī)會(huì)、在乎價(jià)格等；最后，要描述客戶(hù)的外在行為特征，如：隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)常聚會(huì)、不用傳呼機(jī)等。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟，基本上就明確了產(chǎn)品（服務(wù)）的潛在客戶(hù)群。 根據(jù)客戶(hù)的具體需求，再考慮競(jìng)爭(zhēng)者（競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。一定要假設(shè)客戶(hù)是被許多反對(duì)派包圍著的、無(wú)知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。
在細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)中，確定開(kāi)發(fā)順序，開(kāi)發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買(mǎi)得起、信得過(guò)、看得中、急著用。每增加一個(gè)條件，客戶(hù)群的規(guī)模和數(shù)量會(huì)減少一次；在確定當(dāng)前客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，要與上述的思考順序相反：第一次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”還“急著用”的客戶(hù)；在第一次市場(chǎng)定位促銷(xiāo)取得成功后，再進(jìn)行第二次市場(chǎng)定位，第二次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”的客戶(hù)；依此類(lèi)推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶(hù)群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶(hù)擺成金字塔，最上層的客戶(hù)是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶(hù)是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷(xiāo)售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延
有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。
產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：（1）核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶(hù)提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。（2）形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。（3）
附加產(chǎn)品，也稱(chēng)擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門(mén)服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。 把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品（可能性定位）；回答比其他同類(lèi)產(chǎn)品更好用之處（可行性定位）。
按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。
產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線(xiàn)、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線(xiàn)主要包括三種形態(tài)：向上延伸（向高檔）、向下延伸（向低檔）、雙向延伸（向高低檔次）；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品品目。 有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：
產(chǎn)品線(xiàn)——出售給同一類(lèi)顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。
產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度——產(chǎn)品品目的多少。
產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線(xiàn)的深度為4×5=20。
產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線(xiàn)。
產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)在產(chǎn)供銷(xiāo)等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。
包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類(lèi)似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位——確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系
在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)?？傮w上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：
成本導(dǎo)向法——按成本和預(yù)期的利潤(rùn)率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷(xiāo)售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷(xiāo)售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷(xiāo)售價(jià)格。 需求導(dǎo)向定價(jià)法——按客戶(hù)的承受力來(lái)確定價(jià)格。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。
按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：
（1）快速撇脂策略，即高價(jià)格、高額促銷(xiāo)投入，樹(shù)立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品；
（2）緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷(xiāo)投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合銷(xiāo)售渠道專(zhuān)一，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品； （3）快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷(xiāo)投入，快速與客戶(hù)見(jiàn)面，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏
感的產(chǎn)品；
（4）緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷(xiāo)投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。
如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：
（1）搭配定價(jià)——將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；
（2）系列產(chǎn)品定價(jià)——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；
（3）主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)——把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；
（4）以附加品差別定價(jià)——根據(jù)客戶(hù)選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。
此外，還要考慮價(jià)格心理因素，如折扣、價(jià)格尾數(shù)、優(yōu)惠等。
4、渠道定位
有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來(lái)的問(wèn)題是通過(guò)什么途徑把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，這就是分銷(xiāo)渠道定位需要解決的問(wèn)題。
分銷(xiāo)渠道有三種類(lèi)型：企業(yè)自辦的銷(xiāo)售體系，如門(mén)市部、直銷(xiāo)隊(duì)伍等；受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如代理商；不受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱(chēng)為中間商。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道（有中間商為間接渠道）；長(zhǎng)渠道和短渠道（按中間商串聯(lián)多少）；寬渠道和窄渠道（按中間商并聯(lián)多少）。
有些企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道較長(zhǎng)，如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶(hù)。
有些企業(yè)直接銷(xiāo)售，主要包括：郵購(gòu)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)訂購(gòu)、電視購(gòu)銷(xiāo)、電子郵件購(gòu)銷(xiāo)等。
一般，企業(yè)選擇中間商都有一個(gè)成型的標(biāo)準(zhǔn)。
5、促銷(xiāo)定位
產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，如何具體地找到客戶(hù)？找到客戶(hù)后如何讓他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品？如何預(yù)防和消除意外隱患？如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售穩(wěn)定？這些都是促銷(xiāo)定位需要解決的問(wèn)題。
傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷(xiāo)售是促銷(xiāo)須具備的四個(gè)功能。 促銷(xiāo)一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶(hù)——尋找潛在客戶(hù)——接近潛在客戶(hù)——影響潛在客戶(hù)——推銷(xiāo)至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷(xiāo)步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：
（1）融資——營(yíng)銷(xiāo)法：供同類(lèi)產(chǎn)品（或政府、媒體）說(shuō)服客戶(hù)到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢(shì)因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?BR> 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇七
在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1. 樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，
購(gòu)物主題明確。
5. 醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
1. 銷(xiāo)售（招商）目標(biāo)
××商業(yè)城的可銷(xiāo)售面積如表8-3所示。
表8-3××商業(yè)城的可銷(xiāo)售面積說(shuō)明表
2. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解
××商業(yè)城的銷(xiāo)售目標(biāo)如表8-4所示。
表8-4××商業(yè)城的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
表8-5營(yíng)銷(xiāo)各階段工作任務(wù)一覽表
為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1．入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。
2．入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略
1．價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2．價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3．價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。
（一）宣傳策略主題
1．個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從
“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2．區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3．增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
（二）宣傳媒介組合
1．開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2．開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3．開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項(xiàng)目招
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇八
活動(dòng)前言
營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售，企業(yè)如此，人生更是如此。營(yíng)銷(xiāo)精神在不知不覺(jué)的融入到每個(gè)人的生活中。小至產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，大至社會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)家的營(yíng)銷(xiāo)，乃至人生的營(yíng)銷(xiāo)，真是無(wú)處無(wú)營(yíng)銷(xiāo)。一言一語(yǔ)，一舉一動(dòng)，都可能滲透著營(yíng)銷(xiāo)的精神，營(yíng)銷(xiāo)精神滲透人生、社會(huì)的方方面面!人生處處有營(yíng)銷(xiāo)、時(shí)時(shí)有營(yíng)銷(xiāo)、人人有營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)精神無(wú)微不至。有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)可讓我們看見(jiàn)自己的價(jià)值，自己的處境。為何不做一個(gè)舞臺(tái)，自己演繹精彩呢?
一、活動(dòng)時(shí)間：12年12月下旬
二、活動(dòng)地點(diǎn)：學(xué)?；@球場(chǎng)旁
三、活動(dòng)目的及意義：
1、增加人員的實(shí)踐能力，提高他們的信心，口才等
2、增進(jìn)各社團(tuán)之間的合作及友誼
3、活動(dòng)款部分捐獻(xiàn)學(xué)?；饡?huì)，幫助更多有需要的同學(xué)
4、讓同學(xué)了解到自己的勞動(dòng)成果的價(jià)值
5、使學(xué)院同學(xué)對(duì)各社團(tuán)的了解度提高
四、參加人員：
手工藝社 烘焙社 茶加系 營(yíng)銷(xiāo)社團(tuán)
贊助商(花木馬香港有限公司漳浦店)
此次活動(dòng)由參加的各個(gè)團(tuán)體共同組成整體，后分配為：宣傳組 次序組 后勤組 督導(dǎo)組 財(cái)會(huì)組 推銷(xiāo)組
五、活動(dòng)詳細(xì)過(guò)程：
1、由各團(tuán)體準(zhǔn)備義賣(mài)的物品
手工藝社制作精美的手工藝品;烘焙社烤制美味的面包、點(diǎn)心;茶加系加工的各類(lèi)茶葉;贊助商提供的特賣(mài)服裝 財(cái)會(huì)組負(fù)責(zé)物品的總結(jié)記錄
2、宣傳工作
海報(bào) 傳單 團(tuán)體號(hào)召力(由宣傳組分擔(dān))
3、現(xiàn)場(chǎng)義賣(mài)活動(dòng)
由推銷(xiāo)組于現(xiàn)場(chǎng)義賣(mài)，將義賣(mài)物品推薦給到場(chǎng)的師生。
4、會(huì)場(chǎng)的布置與善后
由 次序組 后勤組 人員負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)的借用布置及器材的借用?；顒?dòng)后由后勤組 進(jìn)行會(huì)場(chǎng)的善后工作及插個(gè)隊(duì)的歸還。
5、資金的管理分配
以每攤位一位收銀員收款，發(fā)放統(tǒng)一活動(dòng)收據(jù)，會(huì)后立刻進(jìn)行匯總結(jié)算。邀請(qǐng)社聯(lián)及督導(dǎo)組隨時(shí)查看監(jiān)督。
所收款項(xiàng)除去籌備前期所用費(fèi)用后，提取3%為參加團(tuán)體分配，7%捐學(xué)院基金會(huì)。
注意：贊助商提供的義賣(mài)物品只能提取5%的收入。如義賣(mài)最終虧損，由各團(tuán)體平均分擔(dān)。
6、活動(dòng)后的總結(jié)
分配好3%的各社團(tuán)所得。進(jìn)行大、小的總結(jié)會(huì)議，大即各團(tuán)體代表集體總結(jié);小即各團(tuán)體自行開(kāi)的總結(jié)會(huì)議。將收支情況及會(huì)議總結(jié)提報(bào)社聯(lián)。
六、活動(dòng)注意事項(xiàng)
1、提前做好場(chǎng)地的確定，通過(guò)學(xué)院的批準(zhǔn)后才可開(kāi)始活動(dòng)
2、做好詳細(xì)的物品清單，活動(dòng)后的結(jié)算工作。
3、活動(dòng)期間禁止強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)現(xiàn)象以及公款私藏，如有發(fā)現(xiàn)，報(bào)交督導(dǎo)部門(mén)處理。督導(dǎo)部門(mén)可視情節(jié)嚴(yán)重程度做出決定。
4、由于此次活動(dòng)有幾個(gè)團(tuán)體共同合作，一定要做好協(xié)調(diào)工作。
5、遇到緊急事故等次序組要及時(shí)有序的疏散人員。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇九
1.概念
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。
2.作用
營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的將來(lái)時(shí)漸變?yōu)橛行虻默F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。
3.特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1.種類(lèi)
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:
(1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng)。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
(2)營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。
營(yíng)銷(xiāo)策劃:××銀行××分(支)行客戶(hù)部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。
××××年×月×日
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
(1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
(2)基本問(wèn)題分析。
營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能過(guò),也不能不及,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇一
當(dāng)前市場(chǎng)的策劃人員，主要由以下幾個(gè)方面的人群組成，一是出自媒體、記者行業(yè)的，由于長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線(xiàn)，擁有廣泛的接觸和見(jiàn)識(shí)，具有敏銳的洞察與思考;二是來(lái)自“海龜”，在國(guó)外接觸了較新的理念和模式，認(rèn)為可以指導(dǎo)企業(yè)實(shí)際;三是一批從國(guó)內(nèi)知名企業(yè)或國(guó)外大公司出來(lái)的，認(rèn)為掌握了先進(jìn)的管理理念和市場(chǎng)運(yùn)作，可以模仿創(chuàng)新運(yùn)用;四是來(lái)自高校和研究機(jī)構(gòu)的，將研究成果、理論與實(shí)際有限結(jié)合起來(lái)。由于背景、經(jīng)歷和學(xué)識(shí)各有不同，造成市場(chǎng)策劃人士風(fēng)格間的差異性，那么，是不是誰(shuí)都可以成為策劃人呢?策劃人憑什么策劃?
策劃要根據(jù)現(xiàn)實(shí)的情況和信息進(jìn)行謀劃;具有明確的目的性;具有選擇性和彈性;是按程序運(yùn)作的系統(tǒng)工程，研究的根本是了解和掌握人的消費(fèi)行為特征和消費(fèi)心理特征，目的是通過(guò)了解和掌握人的消費(fèi)行為特征和消費(fèi)心理特征，預(yù)測(cè)和設(shè)計(jì)符合自己心愿的目標(biāo)。從個(gè)人的能力上來(lái)說(shuō)，
我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的策劃人士至少需要具備以下幾個(gè)方面的能力：
一是個(gè)人閱歷與經(jīng)歷。策劃人士需要足夠的學(xué)歷、豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、人生經(jīng)歷、廣泛的社會(huì)關(guān)系和足以實(shí)踐的社會(huì)空間。
二是學(xué)習(xí)能力。策劃人士需要勤奮的學(xué)習(xí)能力和科學(xué)的學(xué)習(xí)方式與方法，特別是借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，需要實(shí)現(xiàn)知識(shí)儲(chǔ)備和讀萬(wàn)卷書(shū)的能力，需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)和理念，因?yàn)椴邉澣耸渴强恐橇ι?，需要比他人看得更深、更遠(yuǎn)、更廣，這些都需要不斷的思考和學(xué)習(xí)。
三是思考能力。策劃人的創(chuàng)意和創(chuàng)新，可以是模仿性的，可以是原創(chuàng)性的，需要具備聯(lián)系思維、側(cè)向移入和移出的思維、類(lèi)比思維等，需要對(duì)于成功和失敗的案例具有思考和總結(jié)的能力。
四是團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。策劃人需要具備合作精神，團(tuán)隊(duì)間的協(xié)作、部門(mén)間的協(xié)作和朋友、同事間的合作是策劃人成功的必須條件。因?yàn)椴邉澬枰诓煌膶用嬲归_(kāi)，需要不同部門(mén)之間的配合，需要整合資源和多學(xué)科之間的協(xié)調(diào)與探討。
五是創(chuàng)新能力。策劃必須要有創(chuàng)新，具有創(chuàng)意。如做事的非常規(guī)思路、非常規(guī)的資源整合能力，善于在不同層面開(kāi)展創(chuàng)新，如設(shè)計(jì)方面、事件營(yíng)銷(xiāo)方面、消費(fèi)行為的洞察與了解方面、潛在需求的激發(fā)與引導(dǎo)方面等等，如對(duì)于遞增需求，要尋求顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品(或服務(wù))的不滿(mǎn)之處;對(duì)于派生需求，要尋求由主體消費(fèi)引發(fā)的關(guān)聯(lián)消費(fèi)，同時(shí)對(duì)要素分析，分析全面開(kāi)發(fā)產(chǎn)品潛在的功能要素。
六是機(jī)會(huì)的把握和分析能力。首先善于分析不同的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，具有敏銳的分析和對(duì)機(jī)會(huì)的把握能力，如對(duì)顯在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要采用填補(bǔ)法，如差量填補(bǔ)、功能填補(bǔ)、結(jié)構(gòu)填補(bǔ);前兆型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要采用追隨法，如梯度追隨、時(shí)尚追隨、關(guān)聯(lián)追隨;誘發(fā)型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要采用誘導(dǎo)法：如開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、營(yíng)造概念、轉(zhuǎn)變觀念。突發(fā)型的市場(chǎng)機(jī)會(huì)要捕著。這要求策劃人士對(duì)基本的分析工具如pest環(huán)境掃描、swot分析、五力模型分析、產(chǎn)業(yè)分析、價(jià)值鏈分析、魚(yú)骨架分析、雷達(dá)圖等等，需要隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息情報(bào)資料;擁有適當(dāng)?shù)馁Y源整合和個(gè)人魚(yú)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力;具有高度的進(jìn)取心和敏感性。
對(duì)于策劃人，在策劃過(guò)程中需要系統(tǒng)思考，全程運(yùn)作，要設(shè)定目標(biāo)、測(cè)定現(xiàn)狀、為明確的活動(dòng)設(shè)計(jì)計(jì)劃。要區(qū)別策劃和計(jì)劃，計(jì)劃是具體實(shí)施的細(xì)則，尤其是行動(dòng)計(jì)劃。任何策劃都要最終落實(shí)到一個(gè)或多個(gè)計(jì)劃來(lái)實(shí)施，不是所有的計(jì)劃都隸屬于某一策劃;區(qū)別策劃與決策，決策是做決定，重在優(yōu)選方案，以抉擇為重點(diǎn);策劃重在設(shè)想方案，以創(chuàng)造為主;區(qū)別策劃和出點(diǎn)子，點(diǎn)子一般是解決某個(gè)具體問(wèn)題，缺乏全局性、整體性和系統(tǒng)性，點(diǎn)子不具備可操作性，出點(diǎn)子只是策劃的一部分。
策劃需要?jiǎng)?chuàng)新和創(chuàng)意，既要低頭拉車(chē)，又要抬頭看路，在創(chuàng)意能力和思維的培育過(guò)程中，需要掌握相關(guān)的理論，如魔島理論，認(rèn)為創(chuàng)意的產(chǎn)生，有時(shí)象魔島一樣，在策劃人的腦海中悄然浮現(xiàn)，不可捉摸，但它在人的潛意識(shí)中，也是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的孕育過(guò)程，最后才得到結(jié)果;遷移理論認(rèn)為遷移就是創(chuàng)意，當(dāng)人們用不同的眼光去看原有的東西，眼光是新的，因而東西也是新的;拼圖游戲，將不相干的東西象做拼圖游戲那樣組合起來(lái)，就是創(chuàng)意。在創(chuàng)意思考的過(guò)程中，利用刺激聯(lián)想(風(fēng)桶法)，如日本有句俗話(huà)：“風(fēng)吹時(shí)，賣(mài)木桶的會(huì)賺錢(qián)?！憋L(fēng)吹，灰塵揚(yáng)起----盲人增多----盲人要學(xué)三弦琴謀生----三弦琴的需要量增加----三弦琴要用貓皮做，貓皮的需要量隨之增加----貓的數(shù)目驟減，老鼠便增加----木桶被咬壞的也多----賣(mài)木桶的生意興隆，賺錢(qián);學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換思考，需要不斷換位，以假設(shè)狀況為前提，進(jìn)行正面刺激，換角度思考問(wèn)題，如一老農(nóng)西瓜地的瓜經(jīng)常被盜，他采取了許多方法來(lái)懲治，寫(xiě)了許多標(biāo)語(yǔ)，違者罰款，但收效甚微，一智者路過(guò)，提醒他換個(gè)角度，從懲罰改為誰(shuí)看見(jiàn)有人偷西瓜，獎(jiǎng)勵(lì)多小錢(qián)，發(fā)動(dòng)了眾人的積極性，取得了很好的效果。需要信息組合，進(jìn)行期望點(diǎn)或缺點(diǎn)列舉。如在給企業(yè)策劃品牌命名時(shí)，可以根據(jù)產(chǎn)品所提供的利益和主要功能、主要成份、外觀特點(diǎn)命名;根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)始人或企業(yè)名命名;根據(jù)名人、名地或名勝命名;根據(jù)外語(yǔ)讀音命名;根據(jù)數(shù)字或無(wú)意義的杜撰文字命名;根據(jù)激發(fā)積極聯(lián)想的文字命名等等。
策劃的創(chuàng)意與創(chuàng)新可以來(lái)自傳統(tǒng)管理故事的思考，如對(duì)龜兔賽跑的故事創(chuàng)新;對(duì)木梳賣(mài)給和尚的故事創(chuàng)新;對(duì)固定路徑的依賴(lài);高原現(xiàn)象;不拉馬的士兵;短板理論、破窗理論、粘魚(yú)效應(yīng)等等;策劃需要借勢(shì)和造勢(shì);需要利用公關(guān)事件;策劃需要吸引眼球的注意力;需要獲取影響效應(yīng);如一小說(shuō)的作者為了推廣其所寫(xiě)的小說(shuō)，在許多雜志上刊登了征婚啟示，號(hào)稱(chēng)一身價(jià)過(guò)億的富豪，想征婚，要求女主人應(yīng)該向其小說(shuō)中所描述的主人公那樣，具有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，使該小說(shuō)很快在市場(chǎng)上小說(shuō)一空。
策劃人創(chuàng)意與創(chuàng)新能力的培育，關(guān)鍵在于思維和思路，在于對(duì)資源的整合和換位思考，在于尋求差異化和借助外部力量，在于思路的轉(zhuǎn)變和思維的創(chuàng)新。如市場(chǎng)理念創(chuàng)新，從滿(mǎn)足需要到引導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需要;市場(chǎng)定位觀念方面從傳統(tǒng)的尋找商品用戶(hù)轉(zhuǎn)向追尋企業(yè)免受競(jìng)爭(zhēng)的“知識(shí)經(jīng)營(yíng)”領(lǐng)域;市場(chǎng)占有觀念從注重市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向追尋提高客戶(hù)價(jià)值份額和企業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)的能力;競(jìng)爭(zhēng)觀念從你死我活到共生共贏與競(jìng)合;人才觀念從注重培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才轉(zhuǎn)向培養(yǎng)有創(chuàng)造性的復(fù)合型人才;營(yíng)銷(xiāo)資源觀念從以?xún)?nèi)部資源創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)效益轉(zhuǎn)向利用內(nèi)部和外部資源創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)效益。正如有人說(shuō)的那樣，創(chuàng)意的培育要經(jīng)歷“四境”，一是準(zhǔn)備過(guò)程，昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路;二是醞釀過(guò)程，衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴;三是頓悟過(guò)程，眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈火闌珊處;四是驗(yàn)證過(guò)程，需要大膽假設(shè)，小心求證。
總之，策劃人是憑借腦力進(jìn)行思考和生存的，策劃人憑的是閱歷和創(chuàng)新能力，憑借的是敏銳的洞察與分析能力。隨著社會(huì)的不斷向前發(fā)展，策劃行業(yè)會(huì)面臨來(lái)自不同方面的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，策劃正在朝區(qū)域化、專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展，策劃人因相應(yīng)地進(jìn)行轉(zhuǎn)型與重新定位，而且隨著客戶(hù)整體素質(zhì)和實(shí)力地提升，門(mén)檻會(huì)越練越高，希望策劃行業(yè)中杜絕李鬼與李逵并存、濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，少一些欺騙，多務(wù)實(shí)和創(chuàng)新，真正提升客戶(hù)的價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值，讓生活因策劃而更加精彩。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇二
迎“新”三步曲 店慶“四”吉祥
12月24日—1月15日
（一）主題：圣誕狂歡夜 鈴兒響叮鐺
（二）時(shí)間：12月24日晚18時(shí)—12月26日晚21時(shí)
（三）促銷(xiāo)內(nèi)容：不叮購(gòu)不停
活動(dòng)期間，商城將在三個(gè)時(shí)間段推出不同品牌的超低折扣商品，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)。（商品最好可以低于4折以下）
操作辦法：
①、活動(dòng)期間，當(dāng)圣誕歌曲《鈴兒響叮鐺》響起，即意味著限時(shí)購(gòu)物活動(dòng)的開(kāi)始，當(dāng)聽(tīng)到“叮”的提示音時(shí)，限時(shí)購(gòu)物活動(dòng)則結(jié)束。
②、購(gòu)物時(shí)間段由商城統(tǒng)一制訂，每日所推出的三個(gè)時(shí)間段與商品品牌都不會(huì)相同，要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)即時(shí)顧客情況而定。
③、每個(gè)時(shí)間段的購(gòu)物時(shí)間為10分鐘。
④、當(dāng)限時(shí)購(gòu)物活動(dòng)結(jié)束提示音響起時(shí)，參與活動(dòng)的指定品牌購(gòu)物活動(dòng)必須結(jié)束，不得以任何原因進(jìn)行拖延。
⑤、活動(dòng)由24日晚18時(shí)開(kāi)始，當(dāng)日限時(shí)購(gòu)時(shí)間段可設(shè)為兩個(gè)。
⑥、部分不參加活動(dòng)專(zhuān)柜詳見(jiàn)店內(nèi)標(biāo)識(shí)。
⑦、活動(dòng)期間vip卡停止使用。
⑧、顧客參與限時(shí)購(gòu)物活動(dòng)所購(gòu)商品，營(yíng)業(yè)員須在購(gòu)物小票上進(jìn)行標(biāo)注不予退換字樣。
⑨、活動(dòng)時(shí)所購(gòu)商品不退不換。
把酒賀新年：12月24日當(dāng)天，所有來(lái)店的顧客無(wú)論購(gòu)物與否均可報(bào)名參加于當(dāng)晚20：00開(kāi)始的喝啤酒大賽，大賽產(chǎn)生的冠、亞、季軍將得到不同價(jià)值的圣誕大禮一份。（賽制安排及比賽規(guī)則另附）
（一）主題：盛世xx星光閃耀四周年慶 縱情回報(bào)顧客情
（二）時(shí)間：12月27日—12月28日
（三）促銷(xiāo)內(nèi)容：
1、打折：活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品全部打折出售，折扣方案由各專(zhuān)柜自行制定。（方案制定后須上報(bào)至經(jīng)營(yíng)部）
2、換購(gòu)：活動(dòng)期間，凡當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)以下金額的顧客均可參加超值換購(gòu)活動(dòng)
a、 滿(mǎn)100—300元的顧客，加15元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值38元精美米箱一個(gè)；
b、 滿(mǎn)300—600元，加20元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值58元高檔浴巾一條；
c、 滿(mǎn)600—900元，加30元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值87元米奇套巾一套；
d、 滿(mǎn)900—20xx元，加70元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值138元高級(jí)拖布一把；
e、 滿(mǎn)3000元以上，加150元可換購(gòu)x美佳居價(jià)值420元純毛地毯一張。
3、換購(gòu)方法及地點(diǎn)
①、顧客憑當(dāng)日購(gòu)物小票及電腦水單至六層總服務(wù)臺(tái)，由工作人員開(kāi)據(jù)所需換購(gòu)商品附加金額小票至收銀臺(tái)交款，再由總服務(wù)臺(tái)工作人員在小票及電腦水單上加蓋“已領(lǐng)取”印章后，方可領(lǐng)取換購(gòu)商品。
② 券不可兌換現(xiàn)金。
③ 換購(gòu)券三日內(nèi)有效。
④ 換購(gòu)商品不予退換。
⑤ 單張換購(gòu)券只能換購(gòu)一件商品。
⑥ 換購(gòu)商品不兼得。
⑦ 換購(gòu)金額零頭不計(jì)算在內(nèi)。
4、退換貨
①、退貨時(shí)，需將換購(gòu)商品一并退回，同時(shí)返還換購(gòu)附加金額。
②、換貨時(shí)，需根據(jù)最后實(shí)際購(gòu)物金額重新，換購(gòu)商品，同時(shí)添加或退領(lǐng)換購(gòu)附加金額。
③ 、退貨時(shí)，如顧客不愿退回?fù)Q購(gòu)商品或換商品已使用、損壞，可按換購(gòu)商品零售價(jià)格購(gòu)賣(mài)。
④ 、換貨時(shí)，如顧客不愿將已換購(gòu)商品退回或換購(gòu)商品已使用、損壞，可按換購(gòu)商品零售價(jià)格購(gòu)賣(mài)，同時(shí)按最后實(shí)際購(gòu)物金額，換購(gòu)相應(yīng)的換購(gòu)商品。
5、部分不參加活動(dòng)的專(zhuān)柜詳見(jiàn)店內(nèi)標(biāo)識(shí)。
6、活動(dòng)期間vip卡停止使用。
1、 自12月24日活動(dòng)開(kāi)始之日起，凡是12月28日出生的顧客，只要您在xx購(gòu)物，無(wú)論金額多少均可在12月28日店慶日當(dāng)天獲增精美生日蛋糕一個(gè)。（憑本人身份證領(lǐng)?。?BR> 2、 12月28日店慶日當(dāng)天14：00，xx商城將與在場(chǎng)的所有顧客共同慶祝四歲生日，全場(chǎng)熄燈并點(diǎn)燃生日蠟燭（通電即亮式塑料蠟燭或熒光棒）、全體員工跟隨背景音樂(lè)演唱《生日歌》；各樓層同時(shí)推出生日蛋糕分發(fā)給在場(chǎng)的所有顧客，與顧客共同感受這一激動(dòng)人心的美好時(shí)刻。（各樓層蛋糕可由各層供應(yīng)商提供）
3、 12月28日晚，商城全員將參加與xx電視臺(tái)聯(lián)推出的《生活大擂臺(tái)—xx商城四周年慶》大型型特別節(jié)目的錄制；并全體商城員工聚餐。（當(dāng)晚工作安排及程序表另附）
（一）主題：四海祥云降福來(lái) 新年豪禮送不停
（二）時(shí)間：12月29日—1月15日
（三）促銷(xiāo)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)500元的顧客，可憑購(gòu)物小票及電腦水單至六層總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取新年豪禮一份。
（一） 平安是福 果色添香：活動(dòng)期間，前50名來(lái)店顧客可獲贈(zèng)吉祥蘋(píng)果一個(gè)。（在正門(mén)領(lǐng)?。?BR> （二） 歲月年輪 承載輝煌xx：活動(dòng)期間，凡購(gòu)物滿(mǎn)50元以上的顧客可獲贈(zèng)《萬(wàn)隆吉祥臺(tái)歷》一個(gè)。（憑購(gòu)物小票及電腦水單及六層總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取）
（三） 啟福迎祥 帶?；丶遥夯顒?dòng)期間，凡累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)300元以上的顧客可獲贈(zèng)7寸全家福一張。（憑購(gòu)物小票及電腦水單及六層總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取免費(fèi)攝影卡一張）
（四） 舉杯闔家歡：活動(dòng)期間，凡當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)800元以上的顧客可獲贈(zèng)“好倫哥”免費(fèi)餐券三張。（憑購(gòu)物小票及電腦水單及六層總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取）
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇三
1。我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對(duì)較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費(fèi)群體，對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
我店雖然屬于x杰集團(tuán)（x杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2。周?chē)h(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國(guó)道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
4。我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我店是隸屬于x杰集團(tuán)的子公司，x杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè)，服務(wù)成本較低，對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢(xún)飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤(rùn)又有了提高。
4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿(mǎn)意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性： 1） 收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
2） 不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
3） 關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
1。“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
2。進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)x杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
3。采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
（一）銷(xiāo)售方法的策略：
1。改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕＿@樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2。降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②。抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3。為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉ok、電視，提供各種飲料。
4。面向司機(jī)提供方便快捷的.餐飲，免費(fèi)停車(chē)。
5。面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6。在年節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買(mǎi)決策方面，消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具。
1。 市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分，以影響他們的消費(fèi)意向。廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2。廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)。a。：質(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證。b。先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì)心痛。c。在廣告中創(chuàng)造一種文化。3。訴求重點(diǎn)a。企業(yè)形象廣告b。商品印象廣告：c。 促銷(xiāo)廣告。4。 實(shí)施方法：① 報(bào)紙廣告，<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告 ②宣傳海報(bào)。 ③ 綜合海報(bào)。④公司名稱(chēng)旗，增強(qiáng)公司的形象。⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品。⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇四
高考剛過(guò)，又開(kāi)始謝師宴，同為家長(zhǎng)，感覺(jué)沒(méi)什么意思，做為餐飲者，卻是一個(gè)難得的機(jī)遇，看過(guò)很多方案，沒(méi)有感覺(jué)一亮的東西，自己胡亂寫(xiě)了一點(diǎn)，希望給大家一點(diǎn)啟發(fā)：
1、不管是什么方案，宣傳很重要，你準(zhǔn)備的再好，沒(méi)人知道也是白忙活，所以，要有一些媒體上的投入，如果你能不花錢(qián)，那最好，媒體我感覺(jué)一般是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)和網(wǎng)絡(luò)，具體情況你自己分析吧?？傊群皟缮ぷ?，造 聲勢(shì)，如果你能和報(bào)紙合作做個(gè)活動(dòng)什么的則更好，比如，學(xué)生準(zhǔn)備上大學(xué)前沒(méi)事，凡在本店組織謝師宴什么的，可以免費(fèi)培訓(xùn)學(xué)生假期做幾個(gè)菜，我想家長(zhǎng)一定歡迎，沒(méi)有學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)的準(zhǔn)大學(xué)生們，也一定歡迎，最后再讓他們拉家長(zhǎng)來(lái)吃飯，一舉幾得你自己算吧。
2、謝師宴吃不重要，重要的是過(guò)程是否有意義，有值得考上大學(xué)家長(zhǎng)驕傲的地方。這很重要，兒子或者女兒考上大學(xué)了，是值得驕傲和回味和其它人分享的過(guò)程，你要想辦法設(shè)置滿(mǎn)足家長(zhǎng)表達(dá)驕傲心情的環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是滿(mǎn)足他們的虛榮心，如何做，自己想吧
3、滿(mǎn)足學(xué)生的喜悅心情，滿(mǎn)足他們對(duì)中學(xué)生活的回憶和留戀，很好做，他們有大量的照片和視頻，提前整理，現(xiàn)場(chǎng)放，這個(gè)有很多技巧，很多有意思的照片，你要用心才能找到。
4、場(chǎng)地的布置和小禮品等，一定要有氣氛。比如門(mén)口設(shè)置一個(gè)龍門(mén)，有狀元的服裝等。
這幾個(gè)做好了，我想，你的用戶(hù)大體上應(yīng)當(dāng)滿(mǎn)意了，細(xì)節(jié)很重要，你如果細(xì)心，一定能想很多更好的辦法、
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇五
為加快我行信貸風(fēng)險(xiǎn)化解，經(jīng)總行研究決定，在全行開(kāi)展“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”競(jìng)賽活動(dòng)。為扎實(shí)有效抓好本次競(jìng)賽活動(dòng)，特制定本方案：
通過(guò)開(kāi)展“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”競(jìng)賽活動(dòng)，有效抑制我行不良貸款快速反彈勢(shì)頭，加大我行貸款營(yíng)銷(xiāo)力度，下沉服務(wù)重心，強(qiáng)化服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、支持地方發(fā)展，有效化解我行信貸風(fēng)險(xiǎn)，有效提高我行經(jīng)營(yíng)效益和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
1、表內(nèi)不良貸款余額控制在9000萬(wàn)元以?xún)?nèi)，爭(zhēng)取控制在7800萬(wàn)元以?xún)?nèi)；
2、完成表外不良貸款全年清收任務(wù)的60%；
3、營(yíng)銷(xiāo)貸款2.1億元。
20xx年5月1日至9月30日。
各支行（含營(yíng)業(yè)部，下同）、收貸隊(duì)員，總行總部全體在崗工作人員。
為加強(qiáng)本次競(jìng)賽活動(dòng)的組織領(lǐng)導(dǎo)，總行成立“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。 任組長(zhǎng)， 為成員，負(fù)責(zé)競(jìng)賽活動(dòng)的組織實(shí)施。
“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室， 兼任辦公室主任， 為辦公室成員，負(fù)責(zé)競(jìng)賽活動(dòng)的日常事務(wù)工作。
（一）抓不良貸款的函證工作。不良貸款的函證是我行信貸的基礎(chǔ)工作，它不但可以提醒客戶(hù)在我行有不良貸款，還能起到訴訟保全作用。因此，我行加大表內(nèi)、表外不良貸款的函證工作，要求函證面達(dá)100%。要對(duì)所有表內(nèi)、表外的不良貸款按照五個(gè)逐戶(hù)逐筆（即逐戶(hù)逐筆建立臺(tái)賬、逐戶(hù)逐筆分析原因、逐戶(hù)逐筆明確責(zé)任、逐戶(hù)逐筆落實(shí)清收措施、逐戶(hù)逐筆問(wèn)責(zé)到位）的原則建立臺(tái)賬。要采取一切辦法保全貸款的訴訟時(shí)效，保護(hù)我行信貸資產(chǎn)，提高我行抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
（二）抓貨幣資金清收工作。在這次活動(dòng)中，要突出抓貨幣資金清收，對(duì)能夠通過(guò)貨幣資金收回的貸款本金和利息要做到應(yīng)收盡收，堅(jiān)持戶(hù)戶(hù)到，筆筆動(dòng)，做實(shí)做細(xì)客戶(hù)工作，最大限度提高貨幣資金清收比例。
（三）抓不良貸款盤(pán)活轉(zhuǎn)化工作。對(duì)實(shí)施貨幣清收確有困難，但能通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)改善進(jìn)行盤(pán)活轉(zhuǎn)化的不良貸款，要加強(qiáng)與客戶(hù)溝通，因戶(hù)制宜，分類(lèi)施策，在有利于風(fēng)險(xiǎn)化解，不降低風(fēng)險(xiǎn)保障的總前提下，可采取收回再貸、借新還舊等多種方式進(jìn)行盤(pán)活（盤(pán)活清收的，擔(dān)保方式?jīng)]降低、風(fēng)險(xiǎn)狀況沒(méi)提高，貸款第一責(zé)任人為盤(pán)活前的發(fā)放責(zé)任人），對(duì)有潛力、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常的可以增加用信，推動(dòng)不良貸款轉(zhuǎn)化為正常貸款。嚴(yán)禁放貸收息。
（四）抓關(guān)注類(lèi)貸款的風(fēng)險(xiǎn)處置工作。針對(duì)我行關(guān)注類(lèi)貸款持續(xù)增加的狀況，在這次活動(dòng)中，要在強(qiáng)化不良貸款清收的同時(shí)，還要對(duì)關(guān)注類(lèi)貸款逐戶(hù)逐筆清理摸排，摸清風(fēng)險(xiǎn)狀況，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，及時(shí)采取有效措施化解風(fēng)險(xiǎn)，防止關(guān)注類(lèi)貸款繼續(xù)向下遷徙演變?yōu)椴涣假J款。
（五）抓表外不良貸款清收處置工作。要按照年初下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)和本次活動(dòng)分配的任務(wù)，進(jìn)一步加大清收工作力度，通過(guò)表外不良的清收，提高我行風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償能力和資本充足率。針對(duì)表外不良的特殊性，在堅(jiān)持自主清收的同時(shí)，要進(jìn)一步加行政清收、責(zé)任清收、依法清收、委托清收、處置抵貸資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)代理等方式的工作力度，提高表外不良貸款清收處置效果。
（六）抓到期貸款收回率工作。在加強(qiáng)不良貸款清收的同時(shí)，要切實(shí)加強(qiáng)正常貸款貸后管理，認(rèn)真落實(shí)省聯(lián)社、衡陽(yáng)辦事處關(guān)于到期貸款收回率達(dá)到98%以上的考核要求，加強(qiáng)到期貸款的清收，提高到期貸款收回率。
（七）抓貸款營(yíng)銷(xiāo)。一是要深入開(kāi)展“訪(fǎng)客戶(hù)、問(wèn)需求、優(yōu)服務(wù)”和“兩掃五進(jìn)”活動(dòng)，以支行為圓心，由近及遠(yuǎn)，逐戶(hù)上門(mén)走訪(fǎng)調(diào)查，要逐步建立轄內(nèi)農(nóng)戶(hù)、個(gè)體工商戶(hù)、其他自然人（含公職人員及參公管理人員）、專(zhuān)業(yè)合作社、中小微企業(yè)等不同類(lèi)型客戶(hù)的數(shù)據(jù)信息庫(kù)。二是要主動(dòng)對(duì)接政府部門(mén)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、各類(lèi)商會(huì)；重點(diǎn)對(duì)接轄內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)工程、園區(qū)企業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施和民生事業(yè)建設(shè)中有實(shí)力、有前景的項(xiàng)目和企業(yè)；擇優(yōu)選擇經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)稻、有機(jī)茶、中藥材、小水果、湘黃雞、油茶等地方特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)級(jí)授信；重點(diǎn)加大對(duì)轄內(nèi)種養(yǎng)大戶(hù)、外出務(wù)工經(jīng)商人員、個(gè)體工商戶(hù)、黨政機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位人員、小微企業(yè)、制造業(yè)工業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的貸款營(yíng)銷(xiāo)。
（一）獎(jiǎng)勵(lì)
1.表內(nèi)不良貸款控制獎(jiǎng)勵(lì)
⑴6月末和9月末同時(shí)完成表內(nèi)不良控制保證任務(wù)的支行人均獎(jiǎng)勵(lì)500元，爭(zhēng)取任務(wù)的人均獎(jiǎng)勵(lì)1000元。
⑵以上年不良貸款為基數(shù)，現(xiàn)金收回表內(nèi)不良貸款本金按2‰、利息按8%計(jì)算清收手續(xù)費(fèi)，依法合規(guī)重新落實(shí)舊貸的減半執(zhí)行。
⑶函證一筆不良按每筆20元給付油料補(bǔ)貼。
2.表外不良貸款清收獎(jiǎng)勵(lì)
完成表外不良貸款兩項(xiàng)任務(wù)的60%以上的支行或清收隊(duì)，在原有的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上再上浮20%的獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)完成按實(shí)際完成額計(jì)算費(fèi)用和獎(jiǎng)勵(lì)（具體計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)以表外不良資產(chǎn)管理辦法為準(zhǔn)）。
3、貸款營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。
按貸款營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。
（二）處罰
1.未完成表內(nèi)不良保證控制任務(wù)的單位按人均300元計(jì)罰。
2．未完成表外不良清收競(jìng)賽任務(wù)30%的，按下差任務(wù)額的0.1%計(jì)罰。
3.未完成貸款營(yíng)銷(xiāo)30%的支行按下差額的0.1‰計(jì)罰。
4.表內(nèi)不良貸款反彈超過(guò)1%且排名最后三位的支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，總行將對(duì)其進(jìn)行誡勉談話(huà)。
包點(diǎn)科室人員與所包支行同獎(jiǎng)同罰。
（一）統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。當(dāng)前我行不良貸款不良率比重高，反彈形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻，貸款呈負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，嚴(yán)重制約了我行安全穩(wěn)健發(fā)展，全體員工要高度重視本次競(jìng)賽活動(dòng)，提高認(rèn)識(shí)，將思想與行動(dòng)統(tǒng)一到總行的工作部署上來(lái)，動(dòng)員一切力量，排除萬(wàn)難，嚴(yán)格落實(shí)活動(dòng)目標(biāo)。
（二）迅速部署，落實(shí)任務(wù)。各支行要求在5月中旬前迅速召開(kāi)專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，將總行會(huì)議精神傳達(dá)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工，要全員動(dòng)員，全員參與。在動(dòng)員會(huì)后，各支行要制定競(jìng)賽活動(dòng)實(shí)施方案，認(rèn)真研究制定“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”的具體措施和辦法，建立配套的工作機(jī)制，根據(jù)不良貸款壓降和貸款營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情況和目標(biāo)任務(wù)，將任務(wù)分解落實(shí)到位，認(rèn)真將競(jìng)賽工作組織好、落實(shí)好。5月下旬前將本支行的競(jìng)賽任務(wù)落實(shí)情況報(bào)風(fēng)險(xiǎn)管理部。
（三）壓實(shí)責(zé)任，傳導(dǎo)壓力。一是壓實(shí)責(zé)任。班子成員要分片掛點(diǎn)，牽頭100萬(wàn)元（含）以上不良貸款清收處置；機(jī)關(guān)部門(mén)總經(jīng)理牽頭20萬(wàn)元（含）-100萬(wàn)元不良貸款清收處置；機(jī)關(guān)部門(mén)工作人員牽頭20萬(wàn)元以下不良貸款清收處置（包括貸款逾期，但未滿(mǎn)90天的逾期貸款）（本項(xiàng)工作風(fēng)險(xiǎn)管理部、信貸管理部、不良資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)）。不良貸款的函證必須有兩人簽字，函證人承擔(dān)函證不真實(shí)、喪失訴訟時(shí)效的責(zé)任。二是傳導(dǎo)壓力。各支行行長(zhǎng)要迅速將此次競(jìng)賽任務(wù)分解到點(diǎn)到崗到人，確保人人有任務(wù)，人人有壓力，形成全員清收不良的氛圍。三是及時(shí)調(diào)度。風(fēng)險(xiǎn)管理部每月通過(guò)qq業(yè)務(wù)群（547464313）和“降不良、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、控風(fēng)險(xiǎn)”微信群對(duì)清收處置進(jìn)度進(jìn)行通報(bào)，部門(mén)總經(jīng)理、各支行行長(zhǎng)、會(huì)計(jì)主管、信貸客戶(hù)經(jīng)理、清收隊(duì)員都要求加入這兩個(gè)業(yè)務(wù)群。四是嚴(yán)格保密制度，嚴(yán)禁外傳相關(guān)數(shù)據(jù)。五是班子成員每月要主持全行調(diào)度，各部門(mén)每周召集包點(diǎn)支行調(diào)度，各支行要每天安排，每天碰頭，及時(shí)掌握工作進(jìn)度，認(rèn)真研究和解決清收工作中的困難和問(wèn)題。
（四）嚴(yán)肅紀(jì)律，及時(shí)追責(zé)。一是強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)、擔(dān)當(dāng)意識(shí)，抓實(shí)作風(fēng)。對(duì)有下列情形之一的，總行將對(duì)支行行長(zhǎng)、部門(mén)總經(jīng)理采取誡勉談話(huà)、停崗、降職、免職處理：清收處置工作組織不力造成不良貸款不降反升的；競(jìng)賽活動(dòng)期間違章違規(guī)、弄虛做假、玩數(shù)字游戲，虛假完成任務(wù)，清收處置不當(dāng)導(dǎo)致轄內(nèi)貸款風(fēng)險(xiǎn)繼續(xù)惡化的。二是切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。全行員工實(shí)行“三集中”，即人員集中、時(shí)間集中、精力集中。人力資源部負(fù)責(zé)考勤。特殊情況需要請(qǐng)假的，支行行長(zhǎng)請(qǐng)假需要同時(shí)報(bào)告包點(diǎn)部門(mén)總經(jīng)理和行領(lǐng)導(dǎo)同意，支行其他員工請(qǐng)假，需要報(bào)支行行長(zhǎng)和包點(diǎn)部門(mén)總經(jīng)理同意。三是各部門(mén)要強(qiáng)化監(jiān)督與檢查。對(duì)違章違規(guī)操作、弄虛做假、消極應(yīng)付的要及時(shí)向總行報(bào)告，監(jiān)察室將對(duì)6月底、9月底未完成任務(wù)且工作開(kāi)展不力、清收處置不到位的人員及時(shí)進(jìn)行問(wèn)責(zé)。
（五）加強(qiáng)宣傳，爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。一是加強(qiáng)宣傳。要利用標(biāo)語(yǔ)、橫幅、廣告、板報(bào)、電視媒體等方式，向社會(huì)進(jìn)行廣泛宣傳，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣⒙毮懿块T(mén)的大力支持，為我行清收不良和營(yíng)銷(xiāo)貸款營(yíng)造良好的社會(huì)氛圍。二是爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。要開(kāi)展先進(jìn)支行、清收能手、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵競(jìng)賽，比作風(fēng)、比業(yè)績(jī)、比創(chuàng)新，黨員更要發(fā)揮先鋒模范作用，沖鋒在前，勇挑重?fù)?dān)?？傂修k公室要及時(shí)發(fā)現(xiàn)、總結(jié)、宣傳好的做法、好的典型，加強(qiáng)正面引導(dǎo)，營(yíng)造爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的工作氛圍。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇六
如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃
營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與主要任務(wù)
（一）營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。
（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容（標(biāo)的物）主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)
首先，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位（定位——擬在市場(chǎng)中傳播的新取向）；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式。
（1）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)一般有三種選擇：
a、提高市場(chǎng)占有率——把增加市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額）為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；
b、追求利潤(rùn)最大化——把近期實(shí)現(xiàn)利益放在首位，一切以安全回收資金和價(jià)格理想為出發(fā)點(diǎn)；
c、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
（2）確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：
a、地理——潛在客戶(hù)在什么地方；
b、人口——潛在客戶(hù)有多少；
c、心理——潛在客戶(hù)的內(nèi)在心理特點(diǎn)；
d、行為——潛在客戶(hù)的外在行為表現(xiàn)形式。
經(jīng)過(guò)對(duì)上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)（消費(fèi)者為主體）環(huán)境。
（3）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四p定位理論：
a、產(chǎn)品定位
企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶(hù)的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線(xiàn)的交叉點(diǎn)。
b、價(jià)格定位
企業(yè)依據(jù)客戶(hù)承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。
c、渠道定位
營(yíng)銷(xiāo)渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷(xiāo)或分配的途徑，即確定產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。
d、促銷(xiāo)定位
為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶(hù)或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。
（4）確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷(xiāo)理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷(xiāo)定位方案，典型的營(yíng)銷(xiāo)理念介紹如下：
a、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（imc）——以建立長(zhǎng)期的、互動(dòng)式的、即時(shí)性的企業(yè)——客戶(hù)溝通機(jī)制為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著這種營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用。典型的口號(hào)有“客戶(hù)決定一切”??
b、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)把無(wú)形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去，為客戶(hù)提供超額價(jià)值，從面產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售效果的營(yíng)銷(xiāo)模式。典型的口號(hào)有“服務(wù)無(wú)止境”??
c、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)建立與保持企業(yè)與客戶(hù)、政府、其它企業(yè)等社會(huì)各界的良好關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。典型的口號(hào)有“關(guān)系就是生產(chǎn)力”??
d、品牌營(yíng)銷(xiāo)——建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)。典型的口號(hào)有“品牌是企業(yè)的生命”??
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)
兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。
a、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)（cis）
b、樹(shù)立企業(yè)品牌形象
c、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境
廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)必不可少的手段。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要思路 top
圍繞著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷(xiāo)策劃的思路、方式和方法。
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的前置條件
a、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷(xiāo)售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是不可實(shí)施的。
b、明確營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了市場(chǎng)占有率？為了利潤(rùn)？為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些目標(biāo)兼而有之？目標(biāo)可以階段性變換？
c、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。
2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶(hù)（客戶(hù)群）
明確了營(yíng)銷(xiāo)的前置條件后，我們?cè)谘芯渴袌?chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向切入營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題，“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。
首先，要在地理上確定展開(kāi)銷(xiāo)售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶(hù)群的人文特點(diǎn)，如：客戶(hù)的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等；再次，要描述客戶(hù)群的內(nèi)在心理特點(diǎn)，如：注重社會(huì)地位、關(guān)心就業(yè)機(jī)會(huì)、在乎價(jià)格等；最后，要描述客戶(hù)的外在行為特征，如：隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)常聚會(huì)、不用傳呼機(jī)等。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟，基本上就明確了產(chǎn)品（服務(wù)）的潛在客戶(hù)群。 根據(jù)客戶(hù)的具體需求，再考慮競(jìng)爭(zhēng)者（競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。一定要假設(shè)客戶(hù)是被許多反對(duì)派包圍著的、無(wú)知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。
在細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)中，確定開(kāi)發(fā)順序，開(kāi)發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買(mǎi)得起、信得過(guò)、看得中、急著用。每增加一個(gè)條件，客戶(hù)群的規(guī)模和數(shù)量會(huì)減少一次；在確定當(dāng)前客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，要與上述的思考順序相反：第一次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”還“急著用”的客戶(hù)；在第一次市場(chǎng)定位促銷(xiāo)取得成功后，再進(jìn)行第二次市場(chǎng)定位，第二次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”的客戶(hù)；依此類(lèi)推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶(hù)群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶(hù)擺成金字塔，最上層的客戶(hù)是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶(hù)是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷(xiāo)售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延
有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。
產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：（1）核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶(hù)提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。（2）形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。（3）
附加產(chǎn)品，也稱(chēng)擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門(mén)服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。 把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品（可能性定位）；回答比其他同類(lèi)產(chǎn)品更好用之處（可行性定位）。
按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。
產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線(xiàn)、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線(xiàn)主要包括三種形態(tài)：向上延伸（向高檔）、向下延伸（向低檔）、雙向延伸（向高低檔次）；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品品目。 有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：
產(chǎn)品線(xiàn)——出售給同一類(lèi)顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。
產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度——產(chǎn)品品目的多少。
產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線(xiàn)的深度為4×5=20。
產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線(xiàn)。
產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)在產(chǎn)供銷(xiāo)等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。
包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類(lèi)似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位——確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系
在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)?？傮w上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：
成本導(dǎo)向法——按成本和預(yù)期的利潤(rùn)率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷(xiāo)售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷(xiāo)售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷(xiāo)售價(jià)格。 需求導(dǎo)向定價(jià)法——按客戶(hù)的承受力來(lái)確定價(jià)格。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。
按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：
（1）快速撇脂策略，即高價(jià)格、高額促銷(xiāo)投入，樹(shù)立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品；
（2）緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷(xiāo)投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合銷(xiāo)售渠道專(zhuān)一，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品； （3）快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷(xiāo)投入，快速與客戶(hù)見(jiàn)面，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏
感的產(chǎn)品；
（4）緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷(xiāo)投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶(hù)對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。
如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：
（1）搭配定價(jià)——將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；
（2）系列產(chǎn)品定價(jià)——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；
（3）主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)——把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；
（4）以附加品差別定價(jià)——根據(jù)客戶(hù)選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。
此外，還要考慮價(jià)格心理因素，如折扣、價(jià)格尾數(shù)、優(yōu)惠等。
4、渠道定位
有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來(lái)的問(wèn)題是通過(guò)什么途徑把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，這就是分銷(xiāo)渠道定位需要解決的問(wèn)題。
分銷(xiāo)渠道有三種類(lèi)型：企業(yè)自辦的銷(xiāo)售體系，如門(mén)市部、直銷(xiāo)隊(duì)伍等；受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如代理商；不受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱(chēng)為中間商。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道（有中間商為間接渠道）；長(zhǎng)渠道和短渠道（按中間商串聯(lián)多少）；寬渠道和窄渠道（按中間商并聯(lián)多少）。
有些企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道較長(zhǎng)，如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶(hù)。
有些企業(yè)直接銷(xiāo)售，主要包括：郵購(gòu)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)訂購(gòu)、電視購(gòu)銷(xiāo)、電子郵件購(gòu)銷(xiāo)等。
一般，企業(yè)選擇中間商都有一個(gè)成型的標(biāo)準(zhǔn)。
5、促銷(xiāo)定位
產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，如何具體地找到客戶(hù)？找到客戶(hù)后如何讓他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品？如何預(yù)防和消除意外隱患？如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售穩(wěn)定？這些都是促銷(xiāo)定位需要解決的問(wèn)題。
傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷(xiāo)售是促銷(xiāo)須具備的四個(gè)功能。 促銷(xiāo)一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶(hù)——尋找潛在客戶(hù)——接近潛在客戶(hù)——影響潛在客戶(hù)——推銷(xiāo)至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷(xiāo)步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：
（1）融資——營(yíng)銷(xiāo)法：供同類(lèi)產(chǎn)品（或政府、媒體）說(shuō)服客戶(hù)到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢(shì)因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?BR> 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇七
在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1. 樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，
購(gòu)物主題明確。
5. 醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。
1. 銷(xiāo)售（招商）目標(biāo)
××商業(yè)城的可銷(xiāo)售面積如表8-3所示。
表8-3××商業(yè)城的可銷(xiāo)售面積說(shuō)明表
2. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解
××商業(yè)城的銷(xiāo)售目標(biāo)如表8-4所示。
表8-4××商業(yè)城的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃
根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
表8-5營(yíng)銷(xiāo)各階段工作任務(wù)一覽表
為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1．入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。
2．入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略
1．價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2．價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3．價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。
（一）宣傳策略主題
1．個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從
“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2．區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3．增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
（二）宣傳媒介組合
1．開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2．開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3．開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項(xiàng)目招
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇八
活動(dòng)前言
營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售，企業(yè)如此，人生更是如此。營(yíng)銷(xiāo)精神在不知不覺(jué)的融入到每個(gè)人的生活中。小至產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，大至社會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)家的營(yíng)銷(xiāo)，乃至人生的營(yíng)銷(xiāo)，真是無(wú)處無(wú)營(yíng)銷(xiāo)。一言一語(yǔ)，一舉一動(dòng)，都可能滲透著營(yíng)銷(xiāo)的精神，營(yíng)銷(xiāo)精神滲透人生、社會(huì)的方方面面!人生處處有營(yíng)銷(xiāo)、時(shí)時(shí)有營(yíng)銷(xiāo)、人人有營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)精神無(wú)微不至。有時(shí)營(yíng)銷(xiāo)可讓我們看見(jiàn)自己的價(jià)值，自己的處境。為何不做一個(gè)舞臺(tái)，自己演繹精彩呢?
一、活動(dòng)時(shí)間：12年12月下旬
二、活動(dòng)地點(diǎn)：學(xué)?；@球場(chǎng)旁
三、活動(dòng)目的及意義：
1、增加人員的實(shí)踐能力，提高他們的信心，口才等
2、增進(jìn)各社團(tuán)之間的合作及友誼
3、活動(dòng)款部分捐獻(xiàn)學(xué)?；饡?huì)，幫助更多有需要的同學(xué)
4、讓同學(xué)了解到自己的勞動(dòng)成果的價(jià)值
5、使學(xué)院同學(xué)對(duì)各社團(tuán)的了解度提高
四、參加人員：
手工藝社 烘焙社 茶加系 營(yíng)銷(xiāo)社團(tuán)
贊助商(花木馬香港有限公司漳浦店)
此次活動(dòng)由參加的各個(gè)團(tuán)體共同組成整體，后分配為：宣傳組 次序組 后勤組 督導(dǎo)組 財(cái)會(huì)組 推銷(xiāo)組
五、活動(dòng)詳細(xì)過(guò)程：
1、由各團(tuán)體準(zhǔn)備義賣(mài)的物品
手工藝社制作精美的手工藝品;烘焙社烤制美味的面包、點(diǎn)心;茶加系加工的各類(lèi)茶葉;贊助商提供的特賣(mài)服裝 財(cái)會(huì)組負(fù)責(zé)物品的總結(jié)記錄
2、宣傳工作
海報(bào) 傳單 團(tuán)體號(hào)召力(由宣傳組分擔(dān))
3、現(xiàn)場(chǎng)義賣(mài)活動(dòng)
由推銷(xiāo)組于現(xiàn)場(chǎng)義賣(mài)，將義賣(mài)物品推薦給到場(chǎng)的師生。
4、會(huì)場(chǎng)的布置與善后
由 次序組 后勤組 人員負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)的借用布置及器材的借用?；顒?dòng)后由后勤組 進(jìn)行會(huì)場(chǎng)的善后工作及插個(gè)隊(duì)的歸還。
5、資金的管理分配
以每攤位一位收銀員收款，發(fā)放統(tǒng)一活動(dòng)收據(jù)，會(huì)后立刻進(jìn)行匯總結(jié)算。邀請(qǐng)社聯(lián)及督導(dǎo)組隨時(shí)查看監(jiān)督。
所收款項(xiàng)除去籌備前期所用費(fèi)用后，提取3%為參加團(tuán)體分配，7%捐學(xué)院基金會(huì)。
注意：贊助商提供的義賣(mài)物品只能提取5%的收入。如義賣(mài)最終虧損，由各團(tuán)體平均分擔(dān)。
6、活動(dòng)后的總結(jié)
分配好3%的各社團(tuán)所得。進(jìn)行大、小的總結(jié)會(huì)議，大即各團(tuán)體代表集體總結(jié);小即各團(tuán)體自行開(kāi)的總結(jié)會(huì)議。將收支情況及會(huì)議總結(jié)提報(bào)社聯(lián)。
六、活動(dòng)注意事項(xiàng)
1、提前做好場(chǎng)地的確定，通過(guò)學(xué)院的批準(zhǔn)后才可開(kāi)始活動(dòng)
2、做好詳細(xì)的物品清單，活動(dòng)后的結(jié)算工作。
3、活動(dòng)期間禁止強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)現(xiàn)象以及公款私藏，如有發(fā)現(xiàn)，報(bào)交督導(dǎo)部門(mén)處理。督導(dǎo)部門(mén)可視情節(jié)嚴(yán)重程度做出決定。
4、由于此次活動(dòng)有幾個(gè)團(tuán)體共同合作，一定要做好協(xié)調(diào)工作。
5、遇到緊急事故等次序組要及時(shí)有序的疏散人員。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么做篇九
1.概念
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。
2.作用
營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶(hù)開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的將來(lái)時(shí)漸變?yōu)橛行虻默F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。
3.特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1.種類(lèi)
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:
(1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng)。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
(2)營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人。
營(yíng)銷(xiāo)策劃:××銀行××分(支)行客戶(hù)部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間。
××××年×月×日
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析
營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
(1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
(2)基本問(wèn)題分析。
營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能過(guò),也不能不及,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。