每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě)？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來(lái)了解一下吧。
保險(xiǎn)周記字篇一
通過(guò)對(duì)理論課的學(xué)習(xí)，我了解了人身保險(xiǎn)的基本原理、各類保險(xiǎn)產(chǎn)品種類和責(zé)任等相關(guān)知識(shí)。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運(yùn)用到實(shí)踐中去就需要走向市場(chǎng)，就需要到保險(xiǎn)公司、拜訪客戶等深入到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。
為此，我和20多名本班同學(xué)準(zhǔn)備去民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司洛陽(yáng)分公司（以下簡(jiǎn)稱“民生人壽”）和洛陽(yáng)市區(qū)的居民小區(qū)進(jìn)行實(shí)習(xí)。
首先我們確定了實(shí)習(xí)內(nèi)容，包含以下幾個(gè)方面
1、了解保險(xiǎn)公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體了解民生人壽內(nèi)部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營(yíng)銷部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分。
2、了解保險(xiǎn)公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險(xiǎn)種和相關(guān)單證。具體知道民生人壽在人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險(xiǎn)種。
3、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解人們對(duì)保險(xiǎn)的具體需求和認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并力促成交。
遵照上述內(nèi)容，我們的計(jì)劃是：
1、花費(fèi)一周多一點(diǎn)的時(shí)間，去了解民生人壽尤其是洛陽(yáng)分公司的情況、民生人壽的主流產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。
2、安排一周時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)查，了解居民的需求和認(rèn)識(shí)。
3、再安排至少兩周的時(shí)間做保險(xiǎn)銷售工作，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
在民生人壽實(shí)習(xí)的一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，我們做了如下工作：
1、通過(guò)公司講解了解了民生人壽公司情況
2、學(xué)習(xí)了民生人壽的產(chǎn)品及其責(zé)任
民生人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、上述保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和資金運(yùn)用業(yè)務(wù)。險(xiǎn)種包括：定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險(xiǎn)，民生人壽《吉祥卡》保險(xiǎn)，民生長(zhǎng)樂(lè)保障保險(xiǎn)等相關(guān)產(chǎn)品和其保障對(duì)象、保險(xiǎn)責(zé)任、保單利益等知識(shí)。
3、在公司理賠服務(wù)部了解了理賠的流程
首先，如果發(fā)生保險(xiǎn)事故，客戶應(yīng)及時(shí)向保險(xiǎn)公司報(bào)案，并將相關(guān)的資料由自己或委托他人送到保險(xiǎn)公司。其次，保險(xiǎn)公司理賠部接到材料后，會(huì)馬上立案，如遇重大事故或有疑問(wèn)的事故，會(huì)派專人進(jìn)行調(diào)查。第三，調(diào)查員根據(jù)要求，展開(kāi)調(diào)查。第四，理賠員對(duì)材料進(jìn)行審核，確定事故是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍，計(jì)算出賠付金額。如有疑問(wèn)仍可派人調(diào)查。作出核賠結(jié)論。第五，理賠員將審核意見(jiàn)和結(jié)論上報(bào)，專人簽批，簽批同意后結(jié)案。第六，通知客戶領(lǐng)取賠款或其他書(shū)面通知。
4、深入市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查，介紹產(chǎn)品并力促成交
首先，我和同學(xué)制作了調(diào)查問(wèn)卷，先后深入到了十幾個(gè)居民小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，詢問(wèn)了他們的需求以及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。其次，在調(diào)查中有針對(duì)性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。第三，對(duì)有需求且有感興趣的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行多次拜訪力推產(chǎn)品并成交。
通過(guò)實(shí)習(xí)，我了解到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在著不少問(wèn)題。既有保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的問(wèn)題，也有居民的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力和意識(shí)的問(wèn)題。
保險(xiǎn)周記字篇二
我們首先到***大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從6月28日到7月1日，為期四天。我們參加的是***保險(xiǎn)大連分公司個(gè)險(xiǎn)代理保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第21期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來(lái)自**大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展部。所有的學(xué)員隨機(jī)分成了四個(gè)小組，各小組選出了小組長(zhǎng)，同時(shí)還選舉了新人班的班長(zhǎng)、生活委員、紀(jì)律委員等。
保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一節(jié)課，何老師要求我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，設(shè)計(jì)組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號(hào)”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢(mèng)想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團(tuán)結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評(píng)比，選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn)合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開(kāi)拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險(xiǎn)“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險(xiǎn)。
公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此，講課的同時(shí)，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動(dòng)鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會(huì)的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營(yíng)造，上課有召集音樂(lè)，上課前還有特別的問(wèn)候。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第三，由于是小班授課，課堂上的互動(dòng)特別多，學(xué)員可以隨時(shí)提問(wèn)，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來(lái)也是如魚(yú)得水。培訓(xùn)最后一天有一個(gè)口試，要我們短時(shí)間內(nèi)背誦公司簡(jiǎn)介，并且上講臺(tái)通關(guān)。我有幸保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一個(gè)上臺(tái)，小試身手，雖然有所缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。
經(jīng)過(guò)一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過(guò)了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個(gè)保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一步。
由于所有的保險(xiǎn)代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險(xiǎn)代理人資格證考試。考試內(nèi)容包括：保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)概述，保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)基本原則，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險(xiǎn)法》等相關(guān)法規(guī)。
公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過(guò)憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)相關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺(jué)得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了400多頁(yè)的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場(chǎng)附近的一個(gè)培訓(xùn)中心參加了代職考的機(jī)試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84分通過(guò)。成績(jī)出來(lái)，我們幾個(gè)當(dāng)天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個(gè)保險(xiǎn)代理人的身份開(kāi)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。
有點(diǎn)迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會(huì)如何同陌生人開(kāi)口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由于之前也從事過(guò)營(yíng)銷行業(yè)，所以自我感覺(jué)良好，有把握快速入門(mén)。在大有恬園門(mén)前的小廣場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過(guò)做起來(lái)就和想象的不一樣了，我一開(kāi)口就自報(bào)家門(mén)：“我是太平洋保險(xiǎn)公司的……”，但是一路下來(lái)，說(shuō)上話的沒(méi)幾個(gè)。
周四早會(huì)，公司針對(duì)新人進(jìn)行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編制了話術(shù)模板。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一步問(wèn)候客戶并讓客戶留步，然后說(shuō)公司有活動(dòng)，有禮品贈(zèng)送，就耽誤您幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說(shuō)會(huì)和所贈(zèng)送的獎(jiǎng)品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)特征，最后請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式。
接下來(lái)的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫人生”。經(jīng)過(guò)不斷的鍛煉，我覺(jué)得“市場(chǎng)調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于要到保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一個(gè)客戶的電話。
這一周，我們正式按照公司要求填寫(xiě)“計(jì)劃100”，規(guī)劃每天的活動(dòng)量，并及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展。朱經(jīng)理說(shuō)我們上周的活動(dòng)量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計(jì)劃排得滿滿的。
這一周，我們每天基本上11點(diǎn)結(jié)束早會(huì)，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的時(shí)間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購(gòu)買(mǎi)力。但是午間休息的時(shí)間很緊，我們沒(méi)法長(zhǎng)聊，只能見(jiàn)到人就塞傳單。簡(jiǎn)單休息之后就去星海公園或者大有恬園展業(yè)，一直忙到晚上七點(diǎn)半。經(jīng)過(guò)摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機(jī)會(huì)。
突破了心理障礙，話術(shù)有所長(zhǎng)，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進(jìn)這一周一共收集了4個(gè)客戶名單，我也開(kāi)始進(jìn)入壽險(xiǎn)銷售的下一個(gè)流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小時(shí)，也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一次約客戶的時(shí)候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一個(gè)約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子8個(gè)月，所以她向我咨詢了教育金。我最開(kāi)始給她推薦了鴻鑫人生，她覺(jué)得這款產(chǎn)品返本期太長(zhǎng)，想找一些短期的。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)蒙了，因?yàn)閷?duì)公司的其他產(chǎn)品還沒(méi)有認(rèn)真了解，保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一次約訪沒(méi)什么進(jìn)展?；氐焦荆易稍兞送蹩?，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計(jì)劃書(shū)送過(guò)去。計(jì)劃書(shū)是直觀展現(xiàn)保險(xiǎn)收益的，遞交計(jì)劃書(shū)，就進(jìn)入了壽險(xiǎn)銷售中說(shuō)明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第二天早會(huì)的時(shí)候朱經(jīng)理總結(jié)了一下，覺(jué)得我講得過(guò)快，操之過(guò)急了，建議我不要馬上追蹤這一單。
這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)銷售中重要的一環(huán)，貫穿在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開(kāi)發(fā)他們的整個(gè)交際圈?？偣镜碾娫捇卦L是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售才能的到確認(rèn)。保險(xiǎn)代理人要及時(shí)讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時(shí)，總公司通過(guò)電話回訪，防止代理人在銷售產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。
周一早會(huì)，大家分析了保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于人身保險(xiǎn)預(yù)定利率有關(guān)事項(xiàng)的通知(征求意見(jiàn)稿)》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)所占比例不高，對(duì)我們的業(yè)務(wù)影響不大。
周二，王總突擊進(jìn)行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語(yǔ)速背誦“鴻鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時(shí)候還不能流利的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會(huì)后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的同學(xué)互相檢查。
這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時(shí)間。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生”即將于下個(gè)月停售，所以公司要求我們展業(yè)時(shí)多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭(zhēng)取在停售之前多收單。同時(shí)，銜訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了手機(jī)客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時(shí)候，通常都是講解的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動(dòng)權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價(jià)目表。
周三下了一下午雨，不過(guò)傍晚時(shí)候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人比較少，不過(guò)收獲卻不小。這天遇到了一個(gè)特別號(hào)溝通的準(zhǔn)客戶孫先生。一開(kāi)始接觸的時(shí)候還比較緊張，不知道說(shuō)什么好，后來(lái)他主動(dòng)問(wèn)我“保險(xiǎn)是給孩子買(mǎi)，還是給自己買(mǎi)比較好”。幸好這個(gè)問(wèn)題培訓(xùn)的時(shí)候講師介紹過(guò)，我于是很流利地回答“給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，繳費(fèi)低，受益年限長(zhǎng)，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險(xiǎn)”。孫先生很贊同我的說(shuō)法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第二天給他送計(jì)劃書(shū)。周四給孫先生送了計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行了說(shuō)明促成。這次一共和他談了半個(gè)多小時(shí)，最后他問(wèn)我，辦保險(xiǎn)的手續(xù)不麻煩吧，我沒(méi)意識(shí)到到這是個(gè)促成的好時(shí)機(jī)，還忘了保額20萬(wàn)以下的是免體檢的，沒(méi)講好，錯(cuò)過(guò)了讓孫先生填寫(xiě)保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī)，讓我后悔不已。
周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時(shí)，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛(ài)好等?；叵胱约褐笆占貋?lái)的7個(gè)準(zhǔn)客戶，了解的信息還很不完整，還需要進(jìn)一步的接觸溝通。
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為此，我和20多名本班同學(xué)準(zhǔn)備去民生人壽保險(xiǎn)股份有限公司洛陽(yáng)分公司（以下簡(jiǎn)稱“民生人壽”）和洛陽(yáng)市區(qū)的居民小區(qū)進(jìn)行實(shí)習(xí)。
首先我們確定了實(shí)習(xí)內(nèi)容，包含以下幾個(gè)方面
1、了解保險(xiǎn)公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體了解民生人壽內(nèi)部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營(yíng)銷部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分。
2、了解保險(xiǎn)公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險(xiǎn)種和相關(guān)單證。具體知道民生人壽在人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險(xiǎn)種。
3、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解人們對(duì)保險(xiǎn)的具體需求和認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并力促成交。
遵照上述內(nèi)容，我們的計(jì)劃是：
1、花費(fèi)一周多一點(diǎn)的時(shí)間，去了解民生人壽尤其是洛陽(yáng)分公司的情況、民生人壽的主流產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。
2、安排一周時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)查，了解居民的需求和認(rèn)識(shí)。
3、再安排至少兩周的時(shí)間做保險(xiǎn)銷售工作，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
在民生人壽實(shí)習(xí)的一個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，我們做了如下工作：
1、通過(guò)公司講解了解了民生人壽公司情況
2、學(xué)習(xí)了民生人壽的產(chǎn)品及其責(zé)任
民生人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、上述保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和資金運(yùn)用業(yè)務(wù)。險(xiǎn)種包括：定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險(xiǎn)，民生人壽《吉祥卡》保險(xiǎn)，民生長(zhǎng)樂(lè)保障保險(xiǎn)等相關(guān)產(chǎn)品和其保障對(duì)象、保險(xiǎn)責(zé)任、保單利益等知識(shí)。
3、在公司理賠服務(wù)部了解了理賠的流程
首先，如果發(fā)生保險(xiǎn)事故，客戶應(yīng)及時(shí)向保險(xiǎn)公司報(bào)案，并將相關(guān)的資料由自己或委托他人送到保險(xiǎn)公司。其次，保險(xiǎn)公司理賠部接到材料后，會(huì)馬上立案，如遇重大事故或有疑問(wèn)的事故，會(huì)派專人進(jìn)行調(diào)查。第三，調(diào)查員根據(jù)要求，展開(kāi)調(diào)查。第四，理賠員對(duì)材料進(jìn)行審核，確定事故是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍，計(jì)算出賠付金額。如有疑問(wèn)仍可派人調(diào)查。作出核賠結(jié)論。第五，理賠員將審核意見(jiàn)和結(jié)論上報(bào)，專人簽批，簽批同意后結(jié)案。第六，通知客戶領(lǐng)取賠款或其他書(shū)面通知。
4、深入市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查，介紹產(chǎn)品并力促成交
首先，我和同學(xué)制作了調(diào)查問(wèn)卷，先后深入到了十幾個(gè)居民小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，詢問(wèn)了他們的需求以及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。其次，在調(diào)查中有針對(duì)性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。第三，對(duì)有需求且有感興趣的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行多次拜訪力推產(chǎn)品并成交。
通過(guò)實(shí)習(xí)，我了解到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在著不少問(wèn)題。既有保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人的問(wèn)題，也有居民的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)力和意識(shí)的問(wèn)題。
保險(xiǎn)周記字篇二
我們首先到***大連分公司總部進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從6月28日到7月1日，為期四天。我們參加的是***保險(xiǎn)大連分公司個(gè)險(xiǎn)代理保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第21期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來(lái)自**大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展部。所有的學(xué)員隨機(jī)分成了四個(gè)小組，各小組選出了小組長(zhǎng)，同時(shí)還選舉了新人班的班長(zhǎng)、生活委員、紀(jì)律委員等。
保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一節(jié)課，何老師要求我們進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，設(shè)計(jì)組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號(hào)”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢(mèng)想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團(tuán)結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各個(gè)小組將進(jìn)行一系列的評(píng)比，選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn)合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開(kāi)拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險(xiǎn)“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險(xiǎn)。
公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，因此，講課的同時(shí)，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動(dòng)鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會(huì)的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營(yíng)造，上課有召集音樂(lè)，上課前還有特別的問(wèn)候。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第三，由于是小班授課，課堂上的互動(dòng)特別多，學(xué)員可以隨時(shí)提問(wèn)，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來(lái)也是如魚(yú)得水。培訓(xùn)最后一天有一個(gè)口試，要我們短時(shí)間內(nèi)背誦公司簡(jiǎn)介，并且上講臺(tái)通關(guān)。我有幸保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一個(gè)上臺(tái)，小試身手，雖然有所缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。
經(jīng)過(guò)一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過(guò)了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個(gè)保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一步。
由于所有的保險(xiǎn)代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險(xiǎn)代理人資格證考試。考試內(nèi)容包括：保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)概述，保險(xiǎn)合同，保險(xiǎn)基本原則，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險(xiǎn)法》等相關(guān)法規(guī)。
公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過(guò)憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對(duì)相關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺(jué)得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了400多頁(yè)的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場(chǎng)附近的一個(gè)培訓(xùn)中心參加了代職考的機(jī)試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84分通過(guò)。成績(jī)出來(lái)，我們幾個(gè)當(dāng)天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個(gè)保險(xiǎn)代理人的身份開(kāi)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。
有點(diǎn)迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會(huì)如何同陌生人開(kāi)口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由于之前也從事過(guò)營(yíng)銷行業(yè)，所以自我感覺(jué)良好，有把握快速入門(mén)。在大有恬園門(mén)前的小廣場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過(guò)做起來(lái)就和想象的不一樣了，我一開(kāi)口就自報(bào)家門(mén)：“我是太平洋保險(xiǎn)公司的……”，但是一路下來(lái)，說(shuō)上話的沒(méi)幾個(gè)。
周四早會(huì)，公司針對(duì)新人進(jìn)行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編制了話術(shù)模板。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一步問(wèn)候客戶并讓客戶留步，然后說(shuō)公司有活動(dòng)，有禮品贈(zèng)送，就耽誤您幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說(shuō)會(huì)和所贈(zèng)送的獎(jiǎng)品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)特征，最后請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式。
接下來(lái)的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫人生”。經(jīng)過(guò)不斷的鍛煉，我覺(jué)得“市場(chǎng)調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于要到保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一個(gè)客戶的電話。
這一周，我們正式按照公司要求填寫(xiě)“計(jì)劃100”，規(guī)劃每天的活動(dòng)量，并及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展。朱經(jīng)理說(shuō)我們上周的活動(dòng)量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計(jì)劃排得滿滿的。
這一周，我們每天基本上11點(diǎn)結(jié)束早會(huì)，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的時(shí)間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為海輝的職員收入較高，有一定的購(gòu)買(mǎi)力。但是午間休息的時(shí)間很緊，我們沒(méi)法長(zhǎng)聊，只能見(jiàn)到人就塞傳單。簡(jiǎn)單休息之后就去星海公園或者大有恬園展業(yè)，一直忙到晚上七點(diǎn)半。經(jīng)過(guò)摸索，我們一致認(rèn)為抱小孩的年輕父母是我們的主要客戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機(jī)會(huì)。
突破了心理障礙，話術(shù)有所長(zhǎng)，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進(jìn)這一周一共收集了4個(gè)客戶名單，我也開(kāi)始進(jìn)入壽險(xiǎn)銷售的下一個(gè)流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小時(shí)，也就是十一點(diǎn)到十一點(diǎn)半這段時(shí)間約客戶。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一次約客戶的時(shí)候特別謹(jǐn)慎，根據(jù)之前展業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一個(gè)約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子8個(gè)月，所以她向我咨詢了教育金。我最開(kāi)始給她推薦了鴻鑫人生，她覺(jué)得這款產(chǎn)品返本期太長(zhǎng)，想找一些短期的。我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)蒙了，因?yàn)閷?duì)公司的其他產(chǎn)品還沒(méi)有認(rèn)真了解，保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第一次約訪沒(méi)什么進(jìn)展?；氐焦荆易稍兞送蹩?，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計(jì)劃書(shū)送過(guò)去。計(jì)劃書(shū)是直觀展現(xiàn)保險(xiǎn)收益的，遞交計(jì)劃書(shū)，就進(jìn)入了壽險(xiǎn)銷售中說(shuō)明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險(xiǎn)的意義與功用、保險(xiǎn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第二天早會(huì)的時(shí)候朱經(jīng)理總結(jié)了一下，覺(jué)得我講得過(guò)快，操之過(guò)急了，建議我不要馬上追蹤這一單。
這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)銷售中重要的一環(huán)，貫穿在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開(kāi)發(fā)他們的整個(gè)交際圈?？偣镜碾娫捇卦L是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售才能的到確認(rèn)。保險(xiǎn)代理人要及時(shí)讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時(shí)，總公司通過(guò)電話回訪，防止代理人在銷售產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。
周一早會(huì)，大家分析了保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于人身保險(xiǎn)預(yù)定利率有關(guān)事項(xiàng)的通知(征求意見(jiàn)稿)》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險(xiǎn)公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)所占比例不高，對(duì)我們的業(yè)務(wù)影響不大。
周二，王總突擊進(jìn)行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語(yǔ)速背誦“鴻鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時(shí)候還不能流利的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會(huì)后認(rèn)真背誦了一遍，還和同組的同學(xué)互相檢查。
這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時(shí)間。所以前兩天主要進(jìn)行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生”即將于下個(gè)月停售，所以公司要求我們展業(yè)時(shí)多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭(zhēng)取在停售之前多收單。同時(shí)，銜訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了手機(jī)客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時(shí)候，通常都是講解的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動(dòng)權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價(jià)目表。
周三下了一下午雨，不過(guò)傍晚時(shí)候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人比較少，不過(guò)收獲卻不小。這天遇到了一個(gè)特別號(hào)溝通的準(zhǔn)客戶孫先生。一開(kāi)始接觸的時(shí)候還比較緊張，不知道說(shuō)什么好，后來(lái)他主動(dòng)問(wèn)我“保險(xiǎn)是給孩子買(mǎi)，還是給自己買(mǎi)比較好”。幸好這個(gè)問(wèn)題培訓(xùn)的時(shí)候講師介紹過(guò)，我于是很流利地回答“給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，繳費(fèi)低，受益年限長(zhǎng)，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險(xiǎn)”。孫先生很贊同我的說(shuō)法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定保險(xiǎn)專業(yè)實(shí)習(xí)第二天給他送計(jì)劃書(shū)。周四給孫先生送了計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行了說(shuō)明促成。這次一共和他談了半個(gè)多小時(shí)，最后他問(wèn)我，辦保險(xiǎn)的手續(xù)不麻煩吧，我沒(méi)意識(shí)到到這是個(gè)促成的好時(shí)機(jī)，還忘了保額20萬(wàn)以下的是免體檢的，沒(méi)講好，錯(cuò)過(guò)了讓孫先生填寫(xiě)保險(xiǎn)單的好時(shí)機(jī)，讓我后悔不已。
周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時(shí)，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛(ài)好等?；叵胱约褐笆占貋?lái)的7個(gè)準(zhǔn)客戶，了解的信息還很不完整，還需要進(jìn)一步的接觸溝通。
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