每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會覺得范文很難寫？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。
保險周記字篇一
通過對理論課的學(xué)習(xí)，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產(chǎn)品種類和責(zé)任等相關(guān)知識。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運用到實踐中去就需要走向市場，就需要到保險公司、拜訪客戶等深入到保險業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)。
為此，我和20多名本班同學(xué)準(zhǔn)備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司（以下簡稱“民生人壽”）和洛陽市區(qū)的居民小區(qū)進行實習(xí)。
首先我們確定了實習(xí)內(nèi)容，包含以下幾個方面
1、了解保險公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體了解民生人壽內(nèi)部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分。
2、了解保險公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險種和相關(guān)單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業(yè)務(wù)營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險種。
3、進行市場調(diào)查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并力促成交。
遵照上述內(nèi)容，我們的計劃是：
1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。
2、安排一周時間做市場調(diào)查，了解居民的需求和認識。
3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰(zhàn)演練。
在民生人壽實習(xí)的一個多月的時間內(nèi)，我們做了如下工作：
1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況
2、學(xué)習(xí)了民生人壽的產(chǎn)品及其責(zé)任
民生人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)和資金運用業(yè)務(wù)。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽《吉祥卡》保險，民生長樂保障保險等相關(guān)產(chǎn)品和其保障對象、保險責(zé)任、保單利益等知識。
3、在公司理賠服務(wù)部了解了理賠的流程
首先，如果發(fā)生保險事故，客戶應(yīng)及時向保險公司報案，并將相關(guān)的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調(diào)查。第三，調(diào)查員根據(jù)要求，展開調(diào)查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責(zé)任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調(diào)查。作出核賠結(jié)論。第五，理賠員將審核意見和結(jié)論上報，專人簽批，簽批同意后結(jié)案。第六，通知客戶領(lǐng)取賠款或其他書面通知。
4、深入市場展開調(diào)查，介紹產(chǎn)品并力促成交
首先，我和同學(xué)制作了調(diào)查問卷，先后深入到了十幾個居民小區(qū)進行調(diào)查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次，在調(diào)查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。第三，對有需求且有感興趣的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備計劃書，進行多次拜訪力推產(chǎn)品并成交。
通過實習(xí)，我了解到我國保險業(yè)存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經(jīng)濟購買力和意識的問題。
保險周記字篇二
我們首先到***大連分公司總部進行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)從6月28日到7月1日，為期四天。我們參加的是***保險大連分公司個險代理保險專業(yè)實習(xí)第21期崗前培訓(xùn)班。這期的培訓(xùn)班共有二十多位學(xué)員，分別來自**大連分公司各區(qū)縣的支公司以及區(qū)域拓展部。所有的學(xué)員隨機分成了四個小組，各小組選出了小組長，同時還選舉了新人班的班長、生活委員、紀(jì)律委員等。
保險專業(yè)實習(xí)第一節(jié)課，何老師要求我們進行團隊建設(shè)，設(shè)計組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各個小組將進行一系列的評比，選出優(yōu)秀團隊。
隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險的意義與功用、保險合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險。
公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險從業(yè)經(jīng)驗，因此，講課的同時，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。保險專業(yè)實習(xí)第三，由于是小班授課，課堂上的互動特別多，學(xué)員可以隨時提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓(xùn)最后一天有一個口試，要我們短時間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺通關(guān)。我有幸保險專業(yè)實習(xí)第一個上臺，小試身手，雖然有所缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。
經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個保險代理人的保險專業(yè)實習(xí)第一步。
由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試?？荚噧?nèi)容包括：保險與風(fēng)險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)節(jié)，財產(chǎn)保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險法》等相關(guān)法規(guī)。
公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對相關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了400多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓(xùn)中心參加了代職考的機試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84分通過。成績出來，我們幾個當(dāng)天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保險業(yè)務(wù)了。
有點迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。保險專業(yè)實習(xí)第一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是太平洋保險公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個。
周四早會，公司針對新人進行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編制了話術(shù)模板。保險專業(yè)實習(xí)第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn)品的重點特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。
接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于要到保險專業(yè)實習(xí)第一個客戶的電話。
這一周，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規(guī)劃每天的活動量，并及時匯報工作進展。朱經(jīng)理說我們上周的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計劃排得滿滿的。
這一周，我們每天基本上11點結(jié)束早會，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的時間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬園展業(yè)，一直忙到晚上七點半。經(jīng)過摸索，我們一致認為抱小孩的年輕父母是我們的主要客戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機會。
突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進這一周一共收集了4個客戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。保險專業(yè)實習(xí)第一次約客戶的時候特別謹慎，根據(jù)之前展業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我保險專業(yè)實習(xí)第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子8個月，所以她向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些短期的。我當(dāng)時有點蒙了，因為對公司的其他產(chǎn)品還沒有認真了解，保險專業(yè)實習(xí)第一次約訪沒什么進展。回到公司，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計劃書送過去。計劃書是直觀展現(xiàn)保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽險銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險的意義與功用、保險強制儲蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。保險專業(yè)實習(xí)第二天早會的時候朱經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。
這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險銷售中重要的一環(huán)，貫穿在整個銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開發(fā)他們的整個交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售才能的到確認。保險代理人要及時讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售產(chǎn)品時出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。
周一早會，大家分析了保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于人身保險預(yù)定利率有關(guān)事項的通知(征求意見稿)》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險所占比例不高，對我們的業(yè)務(wù)影響不大。
周二，王總突擊進行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時候還不能流利的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會后認真背誦了一遍，還和同組的同學(xué)互相檢查。
這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時間。所以前兩天主要進行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生”即將于下個月停售，所以公司要求我們展業(yè)時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停售之前多收單。同時，銜訓(xùn)強調(diào)了手機客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時候，通常都是講解的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價目表。
周三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準(zhǔn)客戶孫先生。一開始接觸的時候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較好”。幸好這個問題培訓(xùn)的時候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定保險專業(yè)實習(xí)第二天給他送計劃書。周四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個多小時，最后他問我，辦保險的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了保額20萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我后悔不已。
周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等。回想自己之前收集回來的7個準(zhǔn)客戶，了解的信息還很不完整，還需要進一步的接觸溝通。
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為此，我和20多名本班同學(xué)準(zhǔn)備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司（以下簡稱“民生人壽”）和洛陽市區(qū)的居民小區(qū)進行實習(xí)。
首先我們確定了實習(xí)內(nèi)容，包含以下幾個方面
1、了解保險公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體了解民生人壽內(nèi)部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責(zé)權(quán)利的劃分。
2、了解保險公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)流程和熟悉主要險種和相關(guān)單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業(yè)務(wù)營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險種。
3、進行市場調(diào)查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并力促成交。
遵照上述內(nèi)容，我們的計劃是：
1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程。
2、安排一周時間做市場調(diào)查，了解居民的需求和認識。
3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰(zhàn)演練。
在民生人壽實習(xí)的一個多月的時間內(nèi)，我們做了如下工作：
1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況
2、學(xué)習(xí)了民生人壽的產(chǎn)品及其責(zé)任
民生人壽的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業(yè)務(wù)的再保險業(yè)務(wù)和資金運用業(yè)務(wù)。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽《吉祥卡》保險，民生長樂保障保險等相關(guān)產(chǎn)品和其保障對象、保險責(zé)任、保單利益等知識。
3、在公司理賠服務(wù)部了解了理賠的流程
首先，如果發(fā)生保險事故，客戶應(yīng)及時向保險公司報案，并將相關(guān)的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調(diào)查。第三，調(diào)查員根據(jù)要求，展開調(diào)查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責(zé)任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調(diào)查。作出核賠結(jié)論。第五，理賠員將審核意見和結(jié)論上報，專人簽批，簽批同意后結(jié)案。第六，通知客戶領(lǐng)取賠款或其他書面通知。
4、深入市場展開調(diào)查，介紹產(chǎn)品并力促成交
首先，我和同學(xué)制作了調(diào)查問卷，先后深入到了十幾個居民小區(qū)進行調(diào)查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次，在調(diào)查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。第三，對有需求且有感興趣的準(zhǔn)客戶準(zhǔn)備計劃書，進行多次拜訪力推產(chǎn)品并成交。
通過實習(xí)，我了解到我國保險業(yè)存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經(jīng)濟購買力和意識的問題。
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保險專業(yè)實習(xí)第一節(jié)課，何老師要求我們進行團隊建設(shè)，設(shè)計組名、組呼。我所在的小組集思廣益，最后命名為“華寧一號”，名字比較特別，我們把自己的小組想象成一支承載著我們的夢想，一飛沖天的火箭。我們的組呼則鑲嵌了各組員的名字，彰顯我們的團結(jié)一致。培訓(xùn)期間，各個小組將進行一系列的評比，選出優(yōu)秀團隊。
隨后，分公司組訓(xùn)部的各位講師給我們講解了行業(yè)與公司、壽險的意義與功用、保險合同的構(gòu)成、專業(yè)化銷售流程、主顧開拓、電話約訪話術(shù)、商務(wù)禮儀等專題，并介紹了公司的幾款產(chǎn)品，包括新上市的投資分紅險“鴻鑫人生”，即將退市的重大疾病帶分紅的“金泰人生”，以及最能體現(xiàn)首先意義的人身意外險。
公司培訓(xùn)與課堂學(xué)習(xí)有很大的區(qū)別。首先，所有給我們培訓(xùn)的講師都有豐富的保險從業(yè)經(jīng)驗，因此，講課的同時，他們經(jīng)常穿插自己平常做業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，生動鮮明，引人入勝，讓我們這些初涉社會的新人受益匪淺。其次，培訓(xùn)十分注重氣氛的營造，上課有召集音樂，上課前還有特別的問候。保險專業(yè)實習(xí)第三，由于是小班授課，課堂上的互動特別多，學(xué)員可以隨時提問，氣氛比較活躍。自己還未完全脫離校園，上起課來也是如魚得水。培訓(xùn)最后一天有一個口試，要我們短時間內(nèi)背誦公司簡介，并且上講臺通關(guān)。我有幸保險專業(yè)實習(xí)第一個上臺，小試身手，雖然有所缺漏，但還是給班上的人留下了深刻的印象。
經(jīng)過一周新人班培訓(xùn)的洗禮，我們順利的通過了結(jié)業(yè)考試，邁出了成為一個保險代理人的保險專業(yè)實習(xí)第一步。
由于所有的保險代理人必需持證上崗，所以，新人都要參加保險代理人資格證考試?？荚噧?nèi)容包括：保險與風(fēng)險管理，保險概述，保險合同，保險基本原則，保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)節(jié)，財產(chǎn)保險，人身保險，保險代理人，保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德以及《保險法》等相關(guān)法規(guī)。
公司為所有的學(xué)員安排了代職考培訓(xùn)，幫助學(xué)員備考。不過憑自己的專業(yè)基礎(chǔ)和對相關(guān)內(nèi)容更的了解，我覺得自己復(fù)習(xí)效率更高，所以就留在學(xué)校這邊備考。一連三天，看完了400多頁的教材，還做了幾套模擬題。周三上午，我們到民主廣場附近的一個培訓(xùn)中心參加了代職考的機試。由于準(zhǔn)備充分，答題比較順利，最后84分通過。成績出來，我們幾個當(dāng)天中午就回支公司辦理了入職手續(xù)。從這天起，我可以以一個保險代理人的身份開展個人保險業(yè)務(wù)了。
有點迫不及待，我們當(dāng)天下午就跟隨先期入職的宮元峰同學(xué)到大有恬園展業(yè)去了。保險專業(yè)實習(xí)第一天展業(yè)，主要任務(wù)是突破心理障礙，學(xué)會如何同陌生人開口，并且積累一些拒絕話術(shù)。由于之前也從事過營銷行業(yè)，所以自我感覺良好，有把握快速入門。在大有恬園門前的小廣場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，很快就找到目標(biāo)。不過做起來就和想象的不一樣了，我一開口就自報家門：“我是太平洋保險公司的……”，但是一路下來，說上話的沒幾個。
周四早會，公司針對新人進行了分組話術(shù)演練，在朱經(jīng)理、莫大姐的指導(dǎo)下，我們編制了話術(shù)模板。保險專業(yè)實習(xí)第一步問候客戶并讓客戶留步，然后說公司有活動，有禮品贈送，就耽誤您幾分鐘，并遞上濕巾。然后介紹公司的產(chǎn)說會和所贈送的獎品，接著遞上傳單，直接介紹產(chǎn)品的重點特征，最后請客戶留下聯(lián)系方式。
接下來的兩天，我就按著這套模板，摸索自己的話術(shù)定式。這兩天主打的產(chǎn)品是“鴻鑫人生”。經(jīng)過不斷的鍛煉，我覺得“市場調(diào)查”這種名義便和準(zhǔn)客戶接觸。到了周五，我終于要到保險專業(yè)實習(xí)第一個客戶的電話。
這一周，我們正式按照公司要求填寫“計劃100”，規(guī)劃每天的活動量，并及時匯報工作進展。朱經(jīng)理說我們上周的活動量不足，要求我們加大拜訪量，所以這一周我們的工作計劃排得滿滿的。
這一周，我們每天基本上11點結(jié)束早會，然后奔赴高新園區(qū)海輝大廈，在中午下班的時間發(fā)放傳單。我們經(jīng)過分析，認為海輝的職員收入較高，有一定的購買力。但是午間休息的時間很緊，我們沒法長聊，只能見到人就塞傳單。簡單休息之后就去星海公園或者大有恬園展業(yè)，一直忙到晚上七點半。經(jīng)過摸索，我們一致認為抱小孩的年輕父母是我們的主要客戶群，所以每天展業(yè)，大部分都是圍著這些人轉(zhuǎn)，尋找接觸的機會。
突破了心理障礙，話術(shù)有所長，我出去展業(yè)也駕輕就熟了。進這一周一共收集了4個客戶名單，我也開始進入壽險銷售的下一個流程：電話約訪。我一般選擇中午下班前的半小時，也就是十一點到十一點半這段時間約客戶。保險專業(yè)實習(xí)第一次約客戶的時候特別謹慎，根據(jù)之前展業(yè)了解到的資料，把話術(shù)在紙上。我保險專業(yè)實習(xí)第一個約到的客戶是劉姐。劉姐的兒子8個月，所以她向我咨詢了教育金。我最開始給她推薦了鴻鑫人生，她覺得這款產(chǎn)品返本期太長，想找一些短期的。我當(dāng)時有點蒙了，因為對公司的其他產(chǎn)品還沒有認真了解，保險專業(yè)實習(xí)第一次約訪沒什么進展。回到公司，我咨詢了王總，王總推薦了“狀元紅”，我于是準(zhǔn)備好一份計劃書送過去。計劃書是直觀展現(xiàn)保險收益的，遞交計劃書，就進入了壽險銷售中說明促成的環(huán)節(jié)。我從壽險的意義與功用、保險強制儲蓄的特征等方面做了講解，讓她回去考慮考慮。保險專業(yè)實習(xí)第二天早會的時候朱經(jīng)理總結(jié)了一下，覺得我講得過快，操之過急了，建議我不要馬上追蹤這一單。
這周的銜訓(xùn)，王總主要講了轉(zhuǎn)介紹和電話回訪。轉(zhuǎn)介紹是壽險銷售中重要的一環(huán)，貫穿在整個銷售環(huán)節(jié)中，方便代理人拓寬渠道。轉(zhuǎn)介紹的核心是尋找準(zhǔn)客戶中的影響力中心，以此開發(fā)他們的整個交際圈。總公司的電話回訪是核保的重要環(huán)節(jié)，回訪成功，產(chǎn)品的銷售才能的到確認。保險代理人要及時讓客戶了解電話回訪的流程，積極配合電話回訪，提高一次回訪的成功率，采集確保傭金僅是到賬。同時，總公司通過電話回訪，防止代理人在銷售產(chǎn)品時出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的情況，保障客戶利益。
周一早會，大家分析了保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于人身保險預(yù)定利率有關(guān)事項的通知(征求意見稿)》，這雖然是政策的重大調(diào)整，但是，總經(jīng)理告訴我們，由于保險公司產(chǎn)品比例中，傳統(tǒng)壽險所占比例不高，對我們的業(yè)務(wù)影響不大。
周二，王總突擊進行話術(shù)抽查，讓我們以最大音量最快語速背誦“鴻鑫人生”的五大收益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、兩大特色。入職這么久，在展業(yè)的時候還不能流利的介紹產(chǎn)品的主要特征，很影響溝通的效率。所以這天早會后認真背誦了一遍，還和同組的同學(xué)互相檢查。
這周雨天比較多，影響了展業(yè)的時間。所以前兩天主要進行了銜訓(xùn)。由于“金泰人生”即將于下個月停售，所以公司要求我們展業(yè)時多介紹“金泰人生”，收集名單，從而爭取在停售之前多收單。同時，銜訓(xùn)強調(diào)了手機客戶名單的重要性。每天展業(yè)的時候，通常都是講解的多，客戶的反饋少，很難要到電話。但是要不到電話，就掌握不了和客戶溝通的主動權(quán)。我們還利用這兩天熟悉了公司的其他產(chǎn)品及相應(yīng)的價目表。
周三下了一下午雨，不過傍晚時候雨停了，我們正常去百合山莊展業(yè)。雨后的百合人比較少，不過收獲卻不小。這天遇到了一個特別號溝通的準(zhǔn)客戶孫先生。一開始接觸的時候還比較緊張，不知道說什么好，后來他主動問我“保險是給孩子買，還是給自己買比較好”。幸好這個問題培訓(xùn)的時候講師介紹過，我于是很流利地回答“給孩子買保險，繳費低，受益年限長，但是您作為家里的頂梁柱，一定要優(yōu)先有一份保障型的保險”。孫先生很贊同我的說法，我們的溝通很順利。我根據(jù)孫先生家里的情況，給他推薦了“金泰人生”，并約定保險專業(yè)實習(xí)第二天給他送計劃書。周四給孫先生送了計劃書，進行了說明促成。這次一共和他談了半個多小時，最后他問我，辦保險的手續(xù)不麻煩吧，我沒意識到到這是個促成的好時機，還忘了保額20萬以下的是免體檢的，沒講好，錯過了讓孫先生填寫保險單的好時機，讓我后悔不已。
周五的銜訓(xùn)，王總給我們總結(jié)了和客戶溝通時，需要獲取的客戶信息，包括確切年齡、家庭、子女、健康史、興趣愛好等。回想自己之前收集回來的7個準(zhǔn)客戶，了解的信息還很不完整，還需要進一步的接觸溝通。
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