一、單項(xiàng)選擇題
1.當(dāng)銀行具有多種產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取的營(yíng)銷組織是( )。
A.職能型營(yíng)銷組織
B.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織
C.市場(chǎng)性營(yíng)銷組織
D.區(qū)域性營(yíng)銷組織
2.對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是( )。
A.房地產(chǎn)開發(fā)商
B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司
C.房屋貸款者
D.房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)
3.銀行最終選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是( )。
A.銀行認(rèn)為最有吸引力的、符合其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略的一組客戶
B.銀行認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)最低的一組客戶
C.銀行認(rèn)為收益的一組客戶
D.銀行認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)和收益適中的一組客戶
4.處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模( )，提供的信貸產(chǎn)品( )。
A.很大;較少
B.較大;很多
C.很小;較少
D.較小;很多
5.銀行需要研究的重點(diǎn)是( )。
A.宏觀環(huán)境
B.微觀環(huán)境
C.銀行內(nèi)部資源分析
D.銀行自身實(shí)力分析
6.根據(jù)美國(guó)管理學(xué)家邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，( )策略的立足點(diǎn)不是放在爭(zhēng)取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上。
A.分層營(yíng)銷
B.交叉營(yíng)銷
C.大眾營(yíng)銷
D.情感營(yíng)銷
7.某銀行在分析市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，對(duì)自身實(shí)力也要分析，分析的內(nèi)容不包括( )。
A.該銀行在市場(chǎng)中的地位
B.該銀行市場(chǎng)營(yíng)銷部門的能力
C.政府對(duì)該銀行的特殊政策
D.該銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)
8.以下關(guān)于SWOT分析方法的說法中，不正確的是( )。
A.O代表機(jī)遇
B.W代表銀行外部環(huán)境
C.該方法考慮了銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境
D.銀行應(yīng)結(jié)合各種機(jī)遇與威脅的可能性、重要性制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
9.區(qū)域型營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)包括( )。
A.一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理
B.一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理
C.多名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，多名地區(qū)經(jīng)理
D.多名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理
10.市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用不包括( )。
A.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
B.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)
C.有利于提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
D.有利于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
11.根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度對(duì)個(gè)人貸款市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，所遵循的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是( )。
A.人口因素
B.心理因素
C.行為因素
D.利益因素
12.從策略理論來講，銀行常用的個(gè)人貸款營(yíng)銷策略不包括( )。
A.產(chǎn)品策略
B.定價(jià)策略
C.促銷策略
D.合作策略
13.在西方銀行體系中，銀行營(yíng)銷人員的主力是( )。
A.外匯交易員
B.信貸分析員
C.個(gè)人銀行業(yè)務(wù)人員
D.客戶經(jīng)理
14.中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行的“女子特色銀行”、“汽車銀行”和“口岸銀行”，體現(xiàn)了銀行市場(chǎng)定位原則中的( )原則。
A.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
B.圍繞目標(biāo)
C.突出特色
D.可以盈利
15.對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主荽的合作單位是( )。
A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司
B.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司
C.公積金管理中心
D.房地產(chǎn)開發(fā)商
二、多項(xiàng)選擇題
1.以下關(guān)于銀行市場(chǎng)定位的原則說法中正確的有( )。
A.袋揮優(yōu)勢(shì)
B.符合目標(biāo)
C.圍繞目標(biāo)
D.良性發(fā)展
E.突出特色
2.銀行市場(chǎng)的外部環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，下列選項(xiàng)中，屬于其宏觀環(huán)境因素的有( )。
A.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略
B.社會(huì)與文化環(huán)境
C.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境
D.政治與法律環(huán)境
E.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)
3.以下不屬于銀行市場(chǎng)環(huán)境分析中微觀環(huán)境分析的有( )。
A.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)
B.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境
C.政治與法律環(huán)境
D.信貸資金的供求狀況
E.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略
4.按照銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為( )。
A.被動(dòng)式定位
B.主動(dòng)式定位
C.追隨式定位
D.補(bǔ)缺式定位
E.主導(dǎo)式定位
5.在對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行分析時(shí)，主要涉及的內(nèi)容有( )。
A.人力資源
B.資訊資源
C.銀行領(lǐng)導(dǎo)人能力
D.市場(chǎng)營(yíng)銷部門能力
E.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力
6.下述策略是銀行市場(chǎng)定位策略的有( )。
A.客戶定位策略
B.產(chǎn)品定位策略
C.形象定位策略
D.利益定位策略
E.聯(lián)盟定位策略
7.市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息( )的過程。
A.收集
B.分析
C.分類
D.總結(jié)
E.歸納
8.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，審查內(nèi)容包括( )。
A.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照
B.稅務(wù)登記證明
C.領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力
D.企業(yè)資信等級(jí)
E.企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度
9.市場(chǎng)選擇中，決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任一細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力的力量包括( )。
A.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
B.潛在新競(jìng)爭(zhēng)者
C.互補(bǔ)產(chǎn)品
D.客戶選擇能力
E.替代產(chǎn)品
10.定位選擇的方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位以及補(bǔ)缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括( )。
A.資金規(guī)模充足
B.分支機(jī)構(gòu)不多
C.提供的信貸產(chǎn)品較少
D.剛剛進(jìn)入市場(chǎng)
E.資產(chǎn)規(guī)模中等
11.銀行依據(jù)心理因素細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，需要考慮客戶的( )。
A.生活方式
B.個(gè)性
C.消費(fèi)動(dòng)機(jī)
D.對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度
E.宗教信仰
12.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，主要有( )。
A.零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
B.專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
C.高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
D.集中型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
E.全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
13.商業(yè)銀行可以通過不同的策略來達(dá)到營(yíng)銷目的，其中單一策略的特點(diǎn)有( )。
A.目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差
B.針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶
C.營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高
D.增加大額交易的客戶
E.瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域
14.作為銀行的營(yíng)銷人員，需要具備的基本能力要求包括( )。
A.堅(jiān)韌性
B.自信心
C.觀察分析能力
D.應(yīng)變能力
E.法律知識(shí)
15.電子銀行營(yíng)銷途徑包括( )。
A.利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度
B.利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理
C.利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳
D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量
E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站
三、判斷題
1.銀行市場(chǎng)細(xì)分策略主要包括集中策略和差異性策略兩種。( )
2.銀行在完成市場(chǎng)環(huán)境分析任務(wù)基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”，其中“制度化”是指把環(huán)境研究工作作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。( )
3.銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是資金規(guī)模。( )
4.隨著網(wǎng)絡(luò)在全球的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)到來，電子銀行已成為銀行最重要的營(yíng)銷渠道。( )
5.現(xiàn)代營(yíng)銷最基本的方法是分層營(yíng)銷。( )
6.當(dāng)產(chǎn)品的每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體時(shí)，銀行可以采用市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。( )
7.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略是銀行市場(chǎng)環(huán)境分析外部環(huán)境中宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容。( )
8.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，圍繞目標(biāo)和突出特色是銀行市場(chǎng)定位的原則。( )
9.交叉營(yíng)銷的立足點(diǎn)是放在爭(zhēng)取新客戶上。( )
10.對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷而言，電子銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢及網(wǎng)上宣傳。( )
11.由于市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是按不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開展。( )
12.在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行應(yīng)該考慮放棄有較大吸引力，但是不能推動(dòng)銀行完成主要發(fā)展目標(biāo)的市場(chǎng)。( )
13.從戰(zhàn)略理論來講，銀行營(yíng)銷的起點(diǎn)是確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而了解客戶需求，進(jìn)行需求分析，最終確定銀行市場(chǎng)定位，滿足目標(biāo)客戶。( )
14.市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾首先提出來的一個(gè)概念。( )
15.營(yíng)銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)和技能兩個(gè)方面。( )
參考答案
一、單項(xiàng)選擇題
1.B[解析]對(duì)于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行，應(yīng)該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。
2.B[解析]對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。
3.A[解析]略。
4.C[解析]按照銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補(bǔ)缺式定位三種。其中，處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。
5.B[解析]微觀環(huán)境直接影響到銀行的生存、發(fā)展及獲利能力，更是銀行需要研究和面對(duì)的重點(diǎn)?？蛻舴治?、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等都是必不可少的。任何一家銀行都必須運(yùn)行在社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，只有與環(huán)境的變化相適應(yīng)和協(xié)調(diào)，接受環(huán)境的約束，開展的營(yíng)銷活動(dòng)才是有效的。
6.B[解析]根據(jù)邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，交叉營(yíng)銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品，這種策略的立足點(diǎn)是把工夫花在挽留老客戶上。一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會(huì)就越大。分層營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是把客戶分成不同層次的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù);大眾營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)滿足大眾化需求，適宜所有的人群;情感營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是在單一營(yíng)銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營(yíng)銷理念，用情感打動(dòng)客戶，把客戶終身套牢。
7.B[解析]銀行市場(chǎng)環(huán)境分析中的內(nèi)部環(huán)境分析包括銀行內(nèi)部資源分析和銀行自身實(shí)力分析兩個(gè)方面。其中，自身實(shí)力分析的內(nèi)容包括：①銀行的業(yè)務(wù)能力;②銀行的市場(chǎng)地位;③銀行的市場(chǎng)聲譽(yù);④銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力;⑤政府對(duì)銀行的特殊政策;⑥銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。
8.B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環(huán)境，即面臨的機(jī)遇(Opportunity)和威脅(Threat)，又考慮自身的條件，即自身優(yōu)勢(shì)(Strength)和劣勢(shì) (Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析的，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。
9.B[解析]在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開展業(yè)務(wù)的銀行可采取區(qū)域型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。
10.D[解析]市場(chǎng)細(xì)分的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略;②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。但是，無論如何，對(duì)銀行或企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷都是一種開拓、挖掘市場(chǎng)的方法，而不是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。
11.B[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)。個(gè)性保守的客戶，偏向于承擔(dān)低風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定的收益;個(gè)性激進(jìn)的客戶偏向于冒高風(fēng)險(xiǎn)，獲得高收益。根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收益的不同態(tài)度進(jìn)行劃分，即遵循心理因素的標(biāo)準(zhǔn)。
12.D[解析]從策略理論來講，銀行常用的個(gè)人貸款營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷策略。
13.D[解析]在西方銀行體系中，直接或間接從事營(yíng)銷工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托員、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)員、證券分析和交易員、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和企業(yè)收購(gòu)專業(yè)人員、國(guó)際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。其中，客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。
14.C[解析]銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要突出自身的外部特色和內(nèi)部特色，其中突出內(nèi)部特色是指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行，根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，如中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行的“女子特色銀行”、“汽車銀行”和“口岸銀行”等。
15.D[解析]對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。即房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購(gòu)買該開發(fā)商房屋的購(gòu)買者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在借款人購(gòu)買的房屋未做好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。
1.當(dāng)銀行具有多種產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取的營(yíng)銷組織是( )。
A.職能型營(yíng)銷組織
B.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織
C.市場(chǎng)性營(yíng)銷組織
D.區(qū)域性營(yíng)銷組織
2.對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是( )。
A.房地產(chǎn)開發(fā)商
B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司
C.房屋貸款者
D.房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)
3.銀行最終選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是( )。
A.銀行認(rèn)為最有吸引力的、符合其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略的一組客戶
B.銀行認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)最低的一組客戶
C.銀行認(rèn)為收益的一組客戶
D.銀行認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)和收益適中的一組客戶
4.處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模( )，提供的信貸產(chǎn)品( )。
A.很大;較少
B.較大;很多
C.很小;較少
D.較小;很多
5.銀行需要研究的重點(diǎn)是( )。
A.宏觀環(huán)境
B.微觀環(huán)境
C.銀行內(nèi)部資源分析
D.銀行自身實(shí)力分析
6.根據(jù)美國(guó)管理學(xué)家邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，( )策略的立足點(diǎn)不是放在爭(zhēng)取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上。
A.分層營(yíng)銷
B.交叉營(yíng)銷
C.大眾營(yíng)銷
D.情感營(yíng)銷
7.某銀行在分析市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，對(duì)自身實(shí)力也要分析，分析的內(nèi)容不包括( )。
A.該銀行在市場(chǎng)中的地位
B.該銀行市場(chǎng)營(yíng)銷部門的能力
C.政府對(duì)該銀行的特殊政策
D.該銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)
8.以下關(guān)于SWOT分析方法的說法中，不正確的是( )。
A.O代表機(jī)遇
B.W代表銀行外部環(huán)境
C.該方法考慮了銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境
D.銀行應(yīng)結(jié)合各種機(jī)遇與威脅的可能性、重要性制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
9.區(qū)域型營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)包括( )。
A.一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理
B.一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理
C.多名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，多名地區(qū)經(jīng)理
D.多名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理
10.市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用不包括( )。
A.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略
B.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)
C.有利于提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益
D.有利于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
11.根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的態(tài)度對(duì)個(gè)人貸款市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，所遵循的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是( )。
A.人口因素
B.心理因素
C.行為因素
D.利益因素
12.從策略理論來講，銀行常用的個(gè)人貸款營(yíng)銷策略不包括( )。
A.產(chǎn)品策略
B.定價(jià)策略
C.促銷策略
D.合作策略
13.在西方銀行體系中，銀行營(yíng)銷人員的主力是( )。
A.外匯交易員
B.信貸分析員
C.個(gè)人銀行業(yè)務(wù)人員
D.客戶經(jīng)理
14.中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行的“女子特色銀行”、“汽車銀行”和“口岸銀行”，體現(xiàn)了銀行市場(chǎng)定位原則中的( )原則。
A.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
B.圍繞目標(biāo)
C.突出特色
D.可以盈利
15.對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主荽的合作單位是( )。
A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司
B.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司
C.公積金管理中心
D.房地產(chǎn)開發(fā)商
二、多項(xiàng)選擇題
1.以下關(guān)于銀行市場(chǎng)定位的原則說法中正確的有( )。
A.袋揮優(yōu)勢(shì)
B.符合目標(biāo)
C.圍繞目標(biāo)
D.良性發(fā)展
E.突出特色
2.銀行市場(chǎng)的外部環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，下列選項(xiàng)中，屬于其宏觀環(huán)境因素的有( )。
A.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略
B.社會(huì)與文化環(huán)境
C.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境
D.政治與法律環(huán)境
E.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)
3.以下不屬于銀行市場(chǎng)環(huán)境分析中微觀環(huán)境分析的有( )。
A.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)
B.經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境
C.政治與法律環(huán)境
D.信貸資金的供求狀況
E.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略
4.按照銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為( )。
A.被動(dòng)式定位
B.主動(dòng)式定位
C.追隨式定位
D.補(bǔ)缺式定位
E.主導(dǎo)式定位
5.在對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行分析時(shí)，主要涉及的內(nèi)容有( )。
A.人力資源
B.資訊資源
C.銀行領(lǐng)導(dǎo)人能力
D.市場(chǎng)營(yíng)銷部門能力
E.銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力
6.下述策略是銀行市場(chǎng)定位策略的有( )。
A.客戶定位策略
B.產(chǎn)品定位策略
C.形象定位策略
D.利益定位策略
E.聯(lián)盟定位策略
7.市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息( )的過程。
A.收集
B.分析
C.分類
D.總結(jié)
E.歸納
8.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，審查內(nèi)容包括( )。
A.企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照
B.稅務(wù)登記證明
C.領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力
D.企業(yè)資信等級(jí)
E.企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度
9.市場(chǎng)選擇中，決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任一細(xì)分市場(chǎng)長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力的力量包括( )。
A.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
B.潛在新競(jìng)爭(zhēng)者
C.互補(bǔ)產(chǎn)品
D.客戶選擇能力
E.替代產(chǎn)品
10.定位選擇的方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位以及補(bǔ)缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括( )。
A.資金規(guī)模充足
B.分支機(jī)構(gòu)不多
C.提供的信貸產(chǎn)品較少
D.剛剛進(jìn)入市場(chǎng)
E.資產(chǎn)規(guī)模中等
11.銀行依據(jù)心理因素細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，需要考慮客戶的( )。
A.生活方式
B.個(gè)性
C.消費(fèi)動(dòng)機(jī)
D.對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度
E.宗教信仰
12.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，主要有( )。
A.零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
B.專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
C.高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
D.集中型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
E.全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷渠道
13.商業(yè)銀行可以通過不同的策略來達(dá)到營(yíng)銷目的，其中單一策略的特點(diǎn)有( )。
A.目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差
B.針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶
C.營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高
D.增加大額交易的客戶
E.瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域
14.作為銀行的營(yíng)銷人員，需要具備的基本能力要求包括( )。
A.堅(jiān)韌性
B.自信心
C.觀察分析能力
D.應(yīng)變能力
E.法律知識(shí)
15.電子銀行營(yíng)銷途徑包括( )。
A.利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度
B.利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理
C.利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳
D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量
E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站
三、判斷題
1.銀行市場(chǎng)細(xì)分策略主要包括集中策略和差異性策略兩種。( )
2.銀行在完成市場(chǎng)環(huán)境分析任務(wù)基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”，其中“制度化”是指把環(huán)境研究工作作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。( )
3.銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是資金規(guī)模。( )
4.隨著網(wǎng)絡(luò)在全球的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)到來，電子銀行已成為銀行最重要的營(yíng)銷渠道。( )
5.現(xiàn)代營(yíng)銷最基本的方法是分層營(yíng)銷。( )
6.當(dāng)產(chǎn)品的每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體時(shí)，銀行可以采用市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。( )
7.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略是銀行市場(chǎng)環(huán)境分析外部環(huán)境中宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容。( )
8.發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，圍繞目標(biāo)和突出特色是銀行市場(chǎng)定位的原則。( )
9.交叉營(yíng)銷的立足點(diǎn)是放在爭(zhēng)取新客戶上。( )
10.對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷而言，電子銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢及網(wǎng)上宣傳。( )
11.由于市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是按不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開展。( )
12.在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，銀行應(yīng)該考慮放棄有較大吸引力，但是不能推動(dòng)銀行完成主要發(fā)展目標(biāo)的市場(chǎng)。( )
13.從戰(zhàn)略理論來講，銀行營(yíng)銷的起點(diǎn)是確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而了解客戶需求，進(jìn)行需求分析，最終確定銀行市場(chǎng)定位，滿足目標(biāo)客戶。( )
14.市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾首先提出來的一個(gè)概念。( )
15.營(yíng)銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)和技能兩個(gè)方面。( )
參考答案
一、單項(xiàng)選擇題
1.B[解析]對(duì)于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行，應(yīng)該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。
2.B[解析]對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。
3.A[解析]略。
4.C[解析]按照銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補(bǔ)缺式定位三種。其中，處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷。
5.B[解析]微觀環(huán)境直接影響到銀行的生存、發(fā)展及獲利能力，更是銀行需要研究和面對(duì)的重點(diǎn)?？蛻舴治?、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等都是必不可少的。任何一家銀行都必須運(yùn)行在社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，只有與環(huán)境的變化相適應(yīng)和協(xié)調(diào)，接受環(huán)境的約束，開展的營(yíng)銷活動(dòng)才是有效的。
6.B[解析]根據(jù)邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，交叉營(yíng)銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品，這種策略的立足點(diǎn)是把工夫花在挽留老客戶上。一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會(huì)就越大。分層營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是把客戶分成不同層次的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù);大眾營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)滿足大眾化需求，適宜所有的人群;情感營(yíng)銷策略的立足點(diǎn)是在單一營(yíng)銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營(yíng)銷理念，用情感打動(dòng)客戶，把客戶終身套牢。
7.B[解析]銀行市場(chǎng)環(huán)境分析中的內(nèi)部環(huán)境分析包括銀行內(nèi)部資源分析和銀行自身實(shí)力分析兩個(gè)方面。其中，自身實(shí)力分析的內(nèi)容包括：①銀行的業(yè)務(wù)能力;②銀行的市場(chǎng)地位;③銀行的市場(chǎng)聲譽(yù);④銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力;⑤政府對(duì)銀行的特殊政策;⑥銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。
8.B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環(huán)境，即面臨的機(jī)遇(Opportunity)和威脅(Threat)，又考慮自身的條件，即自身優(yōu)勢(shì)(Strength)和劣勢(shì) (Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析的，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。
9.B[解析]在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開展業(yè)務(wù)的銀行可采取區(qū)域型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。
10.D[解析]市場(chǎng)細(xì)分的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略;②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。但是，無論如何，對(duì)銀行或企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷都是一種開拓、挖掘市場(chǎng)的方法，而不是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。
11.B[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)。個(gè)性保守的客戶，偏向于承擔(dān)低風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定的收益;個(gè)性激進(jìn)的客戶偏向于冒高風(fēng)險(xiǎn)，獲得高收益。根據(jù)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、收益的不同態(tài)度進(jìn)行劃分，即遵循心理因素的標(biāo)準(zhǔn)。
12.D[解析]從策略理論來講，銀行常用的個(gè)人貸款營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷策略。
13.D[解析]在西方銀行體系中，直接或間接從事營(yíng)銷工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托員、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)員、證券分析和交易員、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和企業(yè)收購(gòu)專業(yè)人員、國(guó)際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員及投資銀行業(yè)務(wù)人員等。其中，客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。
14.C[解析]銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要突出自身的外部特色和內(nèi)部特色，其中突出內(nèi)部特色是指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行，根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，如中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行的“女子特色銀行”、“汽車銀行”和“口岸銀行”等。
15.D[解析]對(duì)于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。即房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購(gòu)買該開發(fā)商房屋的購(gòu)買者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購(gòu)房屋作抵押，在借款人購(gòu)買的房屋未做好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。