一、單項選擇題
1.當銀行具有多種產(chǎn)品時，應當采取的營銷組織是( )。
A.職能型營銷組織
B.產(chǎn)品型營銷組織
C.市場性營銷組織
D.區(qū)域性營銷組織
2.對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是( )。
A.房地產(chǎn)開發(fā)商
B.房地產(chǎn)經(jīng)紀公司
C.房屋貸款者
D.房地產(chǎn)咨詢機構
3.銀行最終選擇的目標市場是( )。
A.銀行認為最有吸引力的、符合其經(jīng)營目標和策略的一組客戶
B.銀行認為風險最低的一組客戶
C.銀行認為收益的一組客戶
D.銀行認為風險和收益適中的一組客戶
4.處于補缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模( )，提供的信貸產(chǎn)品( )。
A.很大;較少
B.較大;很多
C.很小;較少
D.較小;很多
5.銀行需要研究的重點是( )。
A.宏觀環(huán)境
B.微觀環(huán)境
C.銀行內部資源分析
D.銀行自身實力分析
6.根據(jù)美國管理學家邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，( )策略的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上。
A.分層營銷
B.交叉營銷
C.大眾營銷
D.情感營銷
7.某銀行在分析市場環(huán)境時，對自身實力也要分析，分析的內容不包括( )。
A.該銀行在市場中的地位
B.該銀行市場營銷部門的能力
C.政府對該銀行的特殊政策
D.該銀行的市場聲譽
8.以下關于SWOT分析方法的說法中，不正確的是( )。
A.O代表機遇
B.W代表銀行外部環(huán)境
C.該方法考慮了銀行所處的內外部環(huán)境
D.銀行應結合各種機遇與威脅的可能性、重要性制定經(jīng)營目標
9.區(qū)域型營銷組織的結構包括( )。
A.一名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理
B.一名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理
C.多名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，多名地區(qū)經(jīng)理
D.多名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理
10.市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用不包括( )。
A.有利于選擇目標市場和制定營銷策略
B.有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場
C.有利于提高銀行的經(jīng)濟效益
D.有利于規(guī)避風險
11.根據(jù)客戶對風險和收益的態(tài)度對個人貸款市場進行細分，所遵循的細分標準是( )。
A.人口因素
B.心理因素
C.行為因素
D.利益因素
12.從策略理論來講，銀行常用的個人貸款營銷策略不包括( )。
A.產(chǎn)品策略
B.定價策略
C.促銷策略
D.合作策略
13.在西方銀行體系中，銀行營銷人員的主力是( )。
A.外匯交易員
B.信貸分析員
C.個人銀行業(yè)務人員
D.客戶經(jīng)理
14.中國建設銀行深圳分行的“女子特色銀行”、“汽車銀行”和“口岸銀行”，體現(xiàn)了銀行市場定位原則中的( )原則。
A.發(fā)揮優(yōu)勢
B.圍繞目標
C.突出特色
D.可以盈利
15.對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主荽的合作單位是( )。
A.房地產(chǎn)經(jīng)紀公司
B.保險經(jīng)紀公司
C.公積金管理中心
D.房地產(chǎn)開發(fā)商
二、多項選擇題
1.以下關于銀行市場定位的原則說法中正確的有( )。
A.袋揮優(yōu)勢
B.符合目標
C.圍繞目標
D.良性發(fā)展
E.突出特色
2.銀行市場的外部環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，下列選項中，屬于其宏觀環(huán)境因素的有( )。
A.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略
B.社會與文化環(huán)境
C.經(jīng)濟與技術環(huán)境
D.政治與法律環(huán)境
E.客戶的信貸需求和信貸動機
3.以下不屬于銀行市場環(huán)境分析中微觀環(huán)境分析的有( )。
A.客戶的信貸需求和信貸動機
B.經(jīng)濟與技術環(huán)境
C.政治與法律環(huán)境
D.信貸資金的供求狀況
E.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略
4.按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術手段等因素，可將定位方式分為( )。
A.被動式定位
B.主動式定位
C.追隨式定位
D.補缺式定位
E.主導式定位
5.在對內部資源進行分析時，主要涉及的內容有( )。
A.人力資源
B.資訊資源
C.銀行領導人能力
D.市場營銷部門能力
E.銀行的財務實力
6.下述策略是銀行市場定位策略的有( )。
A.客戶定位策略
B.產(chǎn)品定位策略
C.形象定位策略
D.利益定位策略
E.聯(lián)盟定位策略
7.市場細分是一個信息( )的過程。
A.收集
B.分析
C.分類
D.總結
E.歸納
8.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其合法性以及其他資質進行嚴格的審查，審查內容包括( )。
A.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照
B.稅務登記證明
C.領導班子的決策能力
D.企業(yè)資信等級
E.企業(yè)法人代表的個人信用程度
9.市場選擇中，決定整個市場或其中任一細分市場長期的內在吸引力的力量包括( )。
A.同行業(yè)競爭者
B.潛在新競爭者
C.互補產(chǎn)品
D.客戶選擇能力
E.替代產(chǎn)品
10.定位選擇的方式可分為三種：主導式定位、追隨式定位以及補缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括( )。
A.資金規(guī)模充足
B.分支機構不多
C.提供的信貸產(chǎn)品較少
D.剛剛進入市場
E.資產(chǎn)規(guī)模中等
11.銀行依據(jù)心理因素細分市場時，需要考慮客戶的( )。
A.生活方式
B.個性
C.消費動機
D.對金融產(chǎn)品的態(tài)度
E.宗教信仰
12.網(wǎng)點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有( )。
A.零售型網(wǎng)點機構營銷渠道
B.專業(yè)性網(wǎng)點機構營銷渠道
C.高端化網(wǎng)點機構營銷渠道
D.集中型網(wǎng)點機構營銷渠道
E.全方位網(wǎng)點機構營銷渠道
13.商業(yè)銀行可以通過不同的策略來達到營銷目的，其中單一策略的特點有( )。
A.目標大、針對性不強、效果差
B.針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶
C.營銷渠道狹窄，營銷成本高
D.增加大額交易的客戶
E.瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域
14.作為銀行的營銷人員，需要具備的基本能力要求包括( )。
A.堅韌性
B.自信心
C.觀察分析能力
D.應變能力
E.法律知識
15.電子銀行營銷途徑包括( )。
A.利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度
B.利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理
C.利用網(wǎng)絡廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務的宣傳
D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量
E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站
三、判斷題
1.銀行市場細分策略主要包括集中策略和差異性策略兩種。( )
2.銀行在完成市場環(huán)境分析任務基礎上應做到“四化”，其中“制度化”是指把環(huán)境研究工作作為一項系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。( )
3.銀行的核心競爭力是資金規(guī)模。( )
4.隨著網(wǎng)絡在全球的快速發(fā)展，網(wǎng)絡時代已經(jīng)到來，電子銀行已成為銀行最重要的營銷渠道。( )
5.現(xiàn)代營銷最基本的方法是分層營銷。( )
6.當產(chǎn)品的每個不同分市場有不同偏好的消費群體時，銀行可以采用市場型營銷組織結構。( )
7.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略是銀行市場環(huán)境分析外部環(huán)境中宏觀環(huán)境分析的內容。( )
8.發(fā)揮優(yōu)勢，圍繞目標和突出特色是銀行市場定位的原則。( )
9.交叉營銷的立足點是放在爭取新客戶上。( )
10.對于個人貸款營銷而言，電子銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢及網(wǎng)上宣傳。( )
11.由于市場型營銷組織結構是按不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開拓市場，加強業(yè)務的開展。( )
12.在選擇目標市場時，銀行應該考慮放棄有較大吸引力，但是不能推動銀行完成主要發(fā)展目標的市場。( )
13.從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點是確定目標市場，然后進行市場細分，進而了解客戶需求，進行需求分析，最終確定銀行市場定位，滿足目標客戶。( )
14.市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學家溫德爾首先提出來的一個概念。( )
15.營銷人員的基本要求一般包括品質和技能兩個方面。( )
參考答案
一、單項選擇題
1.B[解析]對于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行，應該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。
2.B[解析]對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關系。
3.A[解析]略。
4.C[解析]按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術手段等因素，可將定位方式分為主導式定位、追隨式定位和補缺式定位三種。其中，處于補缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個或數(shù)個細分市場進行營銷。
5.B[解析]微觀環(huán)境直接影響到銀行的生存、發(fā)展及獲利能力，更是銀行需要研究和面對的重點?？蛻舴治?、競爭對手分析等都是必不可少的。任何一家銀行都必須運行在社會經(jīng)濟環(huán)境中，只有與環(huán)境的變化相適應和協(xié)調，接受環(huán)境的約束，開展的營銷活動才是有效的。
6.B[解析]根據(jù)邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品，這種策略的立足點是把工夫花在挽留老客戶上。一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機會就越大。分層營銷策略的立足點是把客戶分成不同層次的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務;大眾營銷策略的立足點是銀行的產(chǎn)品和服務滿足大眾化需求，適宜所有的人群;情感營銷策略的立足點是在單一營銷的基礎上注入人性化的營銷理念，用情感打動客戶，把客戶終身套牢。
7.B[解析]銀行市場環(huán)境分析中的內部環(huán)境分析包括銀行內部資源分析和銀行自身實力分析兩個方面。其中，自身實力分析的內容包括：①銀行的業(yè)務能力;②銀行的市場地位;③銀行的市場聲譽;④銀行的財務實力;⑤政府對銀行的特殊政策;⑥銀行領導人的能力。
8.B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對其內外部環(huán)境進行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環(huán)境，即面臨的機遇(Opportunity)和威脅(Threat)，又考慮自身的條件，即自身優(yōu)勢(Strength)和劣勢 (Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個方面對銀行所處的內外部環(huán)境進行分析的，并結合機遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實際的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。
9.B[解析]在全國范圍內的市場上開展業(yè)務的銀行可采取區(qū)域型營銷組織結構，即將業(yè)務人員按區(qū)域情況進行組織。該結構包括：一名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。
10.D[解析]市場細分的作用主要表現(xiàn)在三個方面：①有利于選擇目標市場和制定營銷策略;②有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。但是，無論如何，對銀行或企業(yè)來說，市場營銷都是一種開拓、挖掘市場的方法，而不是一種規(guī)避風險的方法。
11.B[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。個性保守的客戶，偏向于承擔低風險，獲得穩(wěn)定的收益;個性激進的客戶偏向于冒高風險，獲得高收益。根據(jù)客戶對風險、收益的不同態(tài)度進行劃分，即遵循心理因素的標準。
12.D[解析]從策略理論來講，銀行常用的個人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、定價策略、營銷渠道策略、促銷策略。
13.D[解析]在西方銀行體系中，直接或間接從事營銷工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托員、個人銀行業(yè)務員、證券分析和交易員、長遠規(guī)劃和企業(yè)收購專業(yè)人員、國際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員及投資銀行業(yè)務人員等。其中，客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習客戶經(jīng)理五個等級。
14.C[解析]銀行在進行市場定位時，要突出自身的外部特色和內部特色，其中突出內部特色是指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行，根據(jù)所處地理位置或自身服務等特點，區(qū)分出不同的特色設置分支機構，如中國建設銀行深圳分行的“女子特色銀行”、“汽車銀行”和“口岸銀行”等。
15.D[解析]對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。即房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購買者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋未做好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔保。
1.當銀行具有多種產(chǎn)品時，應當采取的營銷組織是( )。
A.職能型營銷組織
B.產(chǎn)品型營銷組織
C.市場性營銷組織
D.區(qū)域性營銷組織
2.對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是( )。
A.房地產(chǎn)開發(fā)商
B.房地產(chǎn)經(jīng)紀公司
C.房屋貸款者
D.房地產(chǎn)咨詢機構
3.銀行最終選擇的目標市場是( )。
A.銀行認為最有吸引力的、符合其經(jīng)營目標和策略的一組客戶
B.銀行認為風險最低的一組客戶
C.銀行認為收益的一組客戶
D.銀行認為風險和收益適中的一組客戶
4.處于補缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模( )，提供的信貸產(chǎn)品( )。
A.很大;較少
B.較大;很多
C.很小;較少
D.較小;很多
5.銀行需要研究的重點是( )。
A.宏觀環(huán)境
B.微觀環(huán)境
C.銀行內部資源分析
D.銀行自身實力分析
6.根據(jù)美國管理學家邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，( )策略的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上。
A.分層營銷
B.交叉營銷
C.大眾營銷
D.情感營銷
7.某銀行在分析市場環(huán)境時，對自身實力也要分析，分析的內容不包括( )。
A.該銀行在市場中的地位
B.該銀行市場營銷部門的能力
C.政府對該銀行的特殊政策
D.該銀行的市場聲譽
8.以下關于SWOT分析方法的說法中，不正確的是( )。
A.O代表機遇
B.W代表銀行外部環(huán)境
C.該方法考慮了銀行所處的內外部環(huán)境
D.銀行應結合各種機遇與威脅的可能性、重要性制定經(jīng)營目標
9.區(qū)域型營銷組織的結構包括( )。
A.一名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理
B.一名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理
C.多名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，多名地區(qū)經(jīng)理
D.多名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，一名區(qū)域經(jīng)理
10.市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用不包括( )。
A.有利于選擇目標市場和制定營銷策略
B.有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場
C.有利于提高銀行的經(jīng)濟效益
D.有利于規(guī)避風險
11.根據(jù)客戶對風險和收益的態(tài)度對個人貸款市場進行細分，所遵循的細分標準是( )。
A.人口因素
B.心理因素
C.行為因素
D.利益因素
12.從策略理論來講，銀行常用的個人貸款營銷策略不包括( )。
A.產(chǎn)品策略
B.定價策略
C.促銷策略
D.合作策略
13.在西方銀行體系中，銀行營銷人員的主力是( )。
A.外匯交易員
B.信貸分析員
C.個人銀行業(yè)務人員
D.客戶經(jīng)理
14.中國建設銀行深圳分行的“女子特色銀行”、“汽車銀行”和“口岸銀行”，體現(xiàn)了銀行市場定位原則中的( )原則。
A.發(fā)揮優(yōu)勢
B.圍繞目標
C.突出特色
D.可以盈利
15.對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主荽的合作單位是( )。
A.房地產(chǎn)經(jīng)紀公司
B.保險經(jīng)紀公司
C.公積金管理中心
D.房地產(chǎn)開發(fā)商
二、多項選擇題
1.以下關于銀行市場定位的原則說法中正確的有( )。
A.袋揮優(yōu)勢
B.符合目標
C.圍繞目標
D.良性發(fā)展
E.突出特色
2.銀行市場的外部環(huán)境分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，下列選項中，屬于其宏觀環(huán)境因素的有( )。
A.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略
B.社會與文化環(huán)境
C.經(jīng)濟與技術環(huán)境
D.政治與法律環(huán)境
E.客戶的信貸需求和信貸動機
3.以下不屬于銀行市場環(huán)境分析中微觀環(huán)境分析的有( )。
A.客戶的信貸需求和信貸動機
B.經(jīng)濟與技術環(huán)境
C.政治與法律環(huán)境
D.信貸資金的供求狀況
E.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略
4.按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術手段等因素，可將定位方式分為( )。
A.被動式定位
B.主動式定位
C.追隨式定位
D.補缺式定位
E.主導式定位
5.在對內部資源進行分析時，主要涉及的內容有( )。
A.人力資源
B.資訊資源
C.銀行領導人能力
D.市場營銷部門能力
E.銀行的財務實力
6.下述策略是銀行市場定位策略的有( )。
A.客戶定位策略
B.產(chǎn)品定位策略
C.形象定位策略
D.利益定位策略
E.聯(lián)盟定位策略
7.市場細分是一個信息( )的過程。
A.收集
B.分析
C.分類
D.總結
E.歸納
8.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其合法性以及其他資質進行嚴格的審查，審查內容包括( )。
A.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照
B.稅務登記證明
C.領導班子的決策能力
D.企業(yè)資信等級
E.企業(yè)法人代表的個人信用程度
9.市場選擇中，決定整個市場或其中任一細分市場長期的內在吸引力的力量包括( )。
A.同行業(yè)競爭者
B.潛在新競爭者
C.互補產(chǎn)品
D.客戶選擇能力
E.替代產(chǎn)品
10.定位選擇的方式可分為三種：主導式定位、追隨式定位以及補缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括( )。
A.資金規(guī)模充足
B.分支機構不多
C.提供的信貸產(chǎn)品較少
D.剛剛進入市場
E.資產(chǎn)規(guī)模中等
11.銀行依據(jù)心理因素細分市場時，需要考慮客戶的( )。
A.生活方式
B.個性
C.消費動機
D.對金融產(chǎn)品的態(tài)度
E.宗教信仰
12.網(wǎng)點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有( )。
A.零售型網(wǎng)點機構營銷渠道
B.專業(yè)性網(wǎng)點機構營銷渠道
C.高端化網(wǎng)點機構營銷渠道
D.集中型網(wǎng)點機構營銷渠道
E.全方位網(wǎng)點機構營銷渠道
13.商業(yè)銀行可以通過不同的策略來達到營銷目的，其中單一策略的特點有( )。
A.目標大、針對性不強、效果差
B.針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶
C.營銷渠道狹窄，營銷成本高
D.增加大額交易的客戶
E.瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域
14.作為銀行的營銷人員，需要具備的基本能力要求包括( )。
A.堅韌性
B.自信心
C.觀察分析能力
D.應變能力
E.法律知識
15.電子銀行營銷途徑包括( )。
A.利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度
B.利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理
C.利用網(wǎng)絡廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務的宣傳
D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量
E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站
三、判斷題
1.銀行市場細分策略主要包括集中策略和差異性策略兩種。( )
2.銀行在完成市場環(huán)境分析任務基礎上應做到“四化”，其中“制度化”是指把環(huán)境研究工作作為一項系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。( )
3.銀行的核心競爭力是資金規(guī)模。( )
4.隨著網(wǎng)絡在全球的快速發(fā)展，網(wǎng)絡時代已經(jīng)到來，電子銀行已成為銀行最重要的營銷渠道。( )
5.現(xiàn)代營銷最基本的方法是分層營銷。( )
6.當產(chǎn)品的每個不同分市場有不同偏好的消費群體時，銀行可以采用市場型營銷組織結構。( )
7.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略是銀行市場環(huán)境分析外部環(huán)境中宏觀環(huán)境分析的內容。( )
8.發(fā)揮優(yōu)勢，圍繞目標和突出特色是銀行市場定位的原則。( )
9.交叉營銷的立足點是放在爭取新客戶上。( )
10.對于個人貸款營銷而言，電子銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢及網(wǎng)上宣傳。( )
11.由于市場型營銷組織結構是按不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開拓市場，加強業(yè)務的開展。( )
12.在選擇目標市場時，銀行應該考慮放棄有較大吸引力，但是不能推動銀行完成主要發(fā)展目標的市場。( )
13.從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點是確定目標市場，然后進行市場細分，進而了解客戶需求，進行需求分析，最終確定銀行市場定位，滿足目標客戶。( )
14.市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學家溫德爾首先提出來的一個概念。( )
15.營銷人員的基本要求一般包括品質和技能兩個方面。( )
參考答案
一、單項選擇題
1.B[解析]對于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行，應該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。
2.B[解析]對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關系。
3.A[解析]略。
4.C[解析]按照銀行個人貸款產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型和技術手段等因素，可將定位方式分為主導式定位、追隨式定位和補缺式定位三種。其中，處于補缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品較少，集中于一個或數(shù)個細分市場進行營銷。
5.B[解析]微觀環(huán)境直接影響到銀行的生存、發(fā)展及獲利能力，更是銀行需要研究和面對的重點?？蛻舴治?、競爭對手分析等都是必不可少的。任何一家銀行都必須運行在社會經(jīng)濟環(huán)境中，只有與環(huán)境的變化相適應和協(xié)調，接受環(huán)境的約束，開展的營銷活動才是有效的。
6.B[解析]根據(jù)邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品，這種策略的立足點是把工夫花在挽留老客戶上。一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機會就越大。分層營銷策略的立足點是把客戶分成不同層次的細分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務;大眾營銷策略的立足點是銀行的產(chǎn)品和服務滿足大眾化需求，適宜所有的人群;情感營銷策略的立足點是在單一營銷的基礎上注入人性化的營銷理念，用情感打動客戶，把客戶終身套牢。
7.B[解析]銀行市場環(huán)境分析中的內部環(huán)境分析包括銀行內部資源分析和銀行自身實力分析兩個方面。其中，自身實力分析的內容包括：①銀行的業(yè)務能力;②銀行的市場地位;③銀行的市場聲譽;④銀行的財務實力;⑤政府對銀行的特殊政策;⑥銀行領導人的能力。
8.B[解析]銀行主要采用SWOT分析方法對其內外部環(huán)境進行綜合分析。此方法既考慮了銀行外部環(huán)境，即面臨的機遇(Opportunity)和威脅(Threat)，又考慮自身的條件，即自身優(yōu)勢(Strength)和劣勢 (Weak)。SWOT分析方法就是按以上四個方面對銀行所處的內外部環(huán)境進行分析的，并結合機遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合實際的經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。
9.B[解析]在全國范圍內的市場上開展業(yè)務的銀行可采取區(qū)域型營銷組織結構，即將業(yè)務人員按區(qū)域情況進行組織。該結構包括：一名負責全國業(yè)務的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。
10.D[解析]市場細分的作用主要表現(xiàn)在三個方面：①有利于選擇目標市場和制定營銷策略;②有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求;③有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。但是，無論如何，對銀行或企業(yè)來說，市場營銷都是一種開拓、挖掘市場的方法，而不是一種規(guī)避風險的方法。
11.B[解析]心理因素是指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。個性保守的客戶，偏向于承擔低風險，獲得穩(wěn)定的收益;個性激進的客戶偏向于冒高風險，獲得高收益。根據(jù)客戶對風險、收益的不同態(tài)度進行劃分，即遵循心理因素的標準。
12.D[解析]從策略理論來講，銀行常用的個人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、定價策略、營銷渠道策略、促銷策略。
13.D[解析]在西方銀行體系中，直接或間接從事營銷工作的人員主要包括客戶經(jīng)理、信貸人員、信貸分析員、貸款重組人員、系統(tǒng)分析員、信托員、個人銀行業(yè)務員、證券分析和交易員、長遠規(guī)劃和企業(yè)收購專業(yè)人員、國際金融和企業(yè)發(fā)展專業(yè)人員、外匯交易人員及投資銀行業(yè)務人員等。其中，客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習客戶經(jīng)理五個等級。
14.C[解析]銀行在進行市場定位時，要突出自身的外部特色和內部特色，其中突出內部特色是指在同一銀行甚至是同一城市中的同一家銀行，根據(jù)所處地理位置或自身服務等特點，區(qū)分出不同的特色設置分支機構，如中國建設銀行深圳分行的“女子特色銀行”、“汽車銀行”和“口岸銀行”等。
15.D[解析]對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。即房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購買者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋未做好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔保。