推銷員(營銷師)助理營銷師理論知識試卷
注 意 事 項
1、本試卷依據2001年頒布的《推銷員(營銷師)》國家職業(yè)標準命制，
考試時間：120分鐘。
2、請在試卷標封處填寫姓名、準考證號和所在單位的名稱。
3、請仔細閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項選擇題(第1題～第60題。選擇一個正確的答案，將相應的字母填入題內的括號中。每題1分，滿分60分。)
1.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式
正確率：57.58%
2.根據市場營銷學原理，促銷的實質是( )。
A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售
正確率：46.97%
3.商務談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格
正確率：67.10%
4.商務談判中敏感、艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判
正確率：85.50%
5.( )在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。
A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判
正確率：73.38%
6.( )是一種以程序性、重復性、穩(wěn)定性為特點的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動態(tài)思維
正確率：45.67%
7.寒暄是會客中的開場白，是交談的序幕，通過“噢，您是人大畢業(yè)的，說起來咱們還是校友呢?”等用語來進行的寒暄屬于( )。
A、問候型 B、言他型 C、夸贊型 D、攀認型
正確率：89.83%
8.談判過程中，一般來說，目光應看著對方的( )。
A、身體 B、臉部的上部三角形
C、腿腳 D、臉部的下部三角形
正確率：84.85%
9.語言是人們表達( )的工具，也是一門藝術。
A、思想感情 B、購買欲望 C、社會需求 D、知識見聞
正確率：87.45%
10.交叉銷售的本質是( )。
A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程
B、產品的交互搭售
C、銷售服務定制化
D、溝通
正確率：88.96%
11.下列選項中不屬于交叉銷售進行客戶分類標準的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價值 B、實際價值
C、擴大銷量，增加利潤 D、服務成本的大小
正確率：59.09%
12.對于負值客戶企業(yè)應該進行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為( )。
A、改變有價值客戶衰退趨勢
B、制定客戶忠誠計劃
C、對負值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進行放棄
D、從二級客戶身上獲取更多的收入
正確率：69.91%
13.承擔產品質量義務的主體是( )。
A、生產經營者 B、銷售經營者 C、消費者 D、供應商
正確率：90.48%
14.( )是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據。
A、支票 B、本票 C、兌票 D、匯票
正確率：33.12%
15.廣告主自行或者委托他人設計、制作、發(fā)布廣告時，應注意所推銷的商品或者所提供的服務應當符合廣告主的( )。
A、經營時限 B、經營范圍 C、生產時間 D、生產范圍
正確率：85.06%
16.我國勞動法規(guī)定，公民參與勞動法律關系必須年滿( )周歲，并具有勞動能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
正確率：62.99%
17.( )指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料
正確率：95.45%
18.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著( )。
A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經濟效益原則
正確率：88.96%
19.政府機構及經濟管理部門的有關方針、政策、法令、經濟公報、統(tǒng)計公報等屬于( )。
A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源
正確率：74.03%
20.( )是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制
正確率：98.70%
21.“在未來三年內，你是否準備買車?”該問句采用的提問方法屬于( )。
A、開放式提問 B、二項選擇式提問
C、多項選擇式提問 D、順序法封閉式提問
正確率：84.42%
22.( )又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。
A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法
C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法
正確率：71.21%
23.在街道上隨意訪問來往的行人的抽樣方法屬于( )。
A、隨機號碼表法 B、任意抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法
正確率：95.24%
24.在影響產業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素
正確率：94.37%
25.下列公式正確的是( )。
A、V(價值)= C/F
B、F = C/V(價值)
C、V(價值)= F/C
D、C = F/V(價值)
正確率：73.81%
F為功能，C為成本或費用
26.銷售計劃的中心是( )。
A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃
正確率：55.63%
27.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
正確率：72.08%
28.( )是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。78.14%
A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃
正確率：
29.( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。
A、利潤配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額
正確率：61.90%
30.( )是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化，掌握該項銷售指標的變化情況。
A、相關比率分析 B、構成比率分析 C、動態(tài)比率分析 D、靜態(tài)比率分析
正確率：76.41%
31.( )就是企業(yè)把全國(或某些地區(qū))分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產品，分別制定不同的地區(qū)價格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價
正確率：97.62%
32.一輛小汽車標價4 000美元，顧客以舊車折價500美元購買，只須付3 500美元，這屬于( )。
A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
正確率：64.07%
33.( )是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。
A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、花色差價 D、式樣差價
正確率：89.61%
34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷
正確率：70.56%
35.高價反而促銷的產品，如產品、高檔、奢侈消費品則可考慮采用( )方式。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：38.10%
36.( )更利于廠商與代理商之間形成一種長期合作的關系。
A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵 D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門
正確率：65.37%
37.下列四種促銷手段中，( )是介紹新產品有效也昂貴的方法。
A、免費樣品 B、優(yōu)惠券 C、現金折扣 D、競賽
正確率：42.64%
38.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的( )。
A、直接的方式 B、先入為主的方式
C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
正確率：72.08%
39.英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放?！边@是一種逆反心理廣告的( )方式。
A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長
正確率：64.29%
40.開業(yè)典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的( )形式。
A、新聞發(fā)布會 B、贊助活動
C、特殊紀念活動 D、展覽會或展銷會
正確率：88.10%
41.在電子郵件管理中，( )是緊急的情況。
A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件
B、需緊急回復的郵件
C、應該在一個工作日以內回復的郵件
D、關乎企業(yè)根本利益、含有危機內容的郵件
正確率：81.60%
42.( )顧客比較容易被說服。
A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
正確率：97.19%
43.( )是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。
A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法
正確率：86.15%
44.( )是指銷售人員通過直接向顧客提問的方式來接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法
正確率：87.01%
45.在商務洽談中，市場性風險屬于( )。
A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險
C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險
正確率：86.58%
46.( )是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。
A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險
正確率：91.99%
47.對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過( ) 進行調解。
A、當面調解 B、現場調解
C、異地合同，共同調解 D、通過信函進行調解
正確率：76.84%
48.( )是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略
正確率：94.59%
49.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
正確率：71.65%
50.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現一個錯誤，撤回低價，這屬于( )方法。75.97%
A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探
正確率：
51.( )又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：95.67%
52.( )也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：96.97%
53.( )是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。
A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
正確率：48.27%
54.企業(yè)利用電子郵件向債務人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是( )的實例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
正確率：53.90%
55.( )是選擇分銷商關鍵的因素。
A、市場 B、聲譽
C、中間商的歷史經驗 D、合作意愿
正確率：74.24%
56.在旺季轉入淡季之際，可鼓勵中間商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力;進入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機，這是( )的實例。
A、等級折扣 B、數量折扣 C、現金折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：96.75%
57.制造商和中間商結成合作伙伴，風險共當、利益共享等是間接激勵中的( )方法。
A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理
B、幫助零售商進行零售終端管理
C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作
D、伙伴關系管理
正確率：85.28%
58.( )是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
正確率：67.53%
59.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是( )。
A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告
C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
正確率：97.40%
60.( )是一種在工作崗位上練兵的培訓方法。
A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法
正確率：80.95%
二、多項選擇題(第61題～第100題，請選擇兩個或以上正確答案，將相應字母填入括號內。錯選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望
正確率：51.95%
62.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些( )的人數。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境
正確率：35.28%
63.產品延伸策略的實現方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸
正確率：72.51%
64.促銷的基本方式包括( )。
A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進 D、公共關系
正確率：67.53%
65.商務談判的基本原則主要包括( )。
A、客觀真誠的原則 B、平等互惠的原則
C、求同存異的原則 D、公平競爭的原則
正確率：83.33%
66.企業(yè)實施CS營銷戰(zhàn)略的措施主要有( )。
A、開發(fā)顧客滿意的產品 B、提供顧客滿意的服務
C、進行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系
正確率：77.27%
67.下列屬于電子商務優(yōu)點的是( )。
A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機會
C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制
正確率：61.26%
68.根據客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為( )。
A、有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶
正確率：49.35%
69.申請成為直銷企業(yè)，應當具備下列條件：( )。
A、投資者具有良好的商業(yè)信譽，在提出申請前連續(xù)5年沒有重大違法經營記錄;外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗
B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元
C、依照規(guī)定建立了信息報備和披露制度
D、根據企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應當提供合資或者合作企業(yè)合同
正確率：63.42%
70.下列屬于傳銷行為的有( )。
A、組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數量為依據計算和給付報酬(包括物質獎勵和其他經濟利益)，牟取非法利益的
B、組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
C、組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁嬎愫徒o付上線報酬，牟取非法利益的
D、無證上門進行推銷
正確率：61.04%
71.抽樣方法大體上可分為( )。
A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣
正確率：70.13%
72.中間商的主要購買決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應商組合決策
C、供貨條件決策 D、庫存決策
正確率：34.63%
73.政府采購可以采用( )等方式實現。
A、招標 B、競爭性談判 C、邀請報價 D、采購卡
正確率：71.00%
74.落后采用者與一般人相比較，在( )等方面存在著差異。
A、個人因素 B、社會經濟地位 C、溝通行為 D、思想覺悟
正確率：13.20%
75.以下定價形式屬于心理定價的是( )。
A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價
正確率：63.64%
76.銷售代理商和經紀人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務對象不同
C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續(xù)性不同
正確率：64.29%
77.選擇多家代理還是代理要考慮的因素有( )。
A、產品生命周期 B、市場潛力 C、產品類別 D、代理商能力
正確率：74.03%
78.直營連鎖科學、合理的運作主要體現在( )。
A、大政方針規(guī)范化
B、業(yè)務操作規(guī)范化
C、商品管理科學化
D、經營品種、商品檔次、陳列數量、方法標準化
正確率：77.49%
79.專營店具有的內在優(yōu)勢是( )。
A、具有很強的信譽優(yōu)勢 B、有明顯的規(guī)模經濟優(yōu)勢
C、商品結構、地域選擇的優(yōu)勢 D、有獨特的技術經營優(yōu)勢
正確率：26.84%
80.市場推廣策劃主要包括( )等。
A、銷售促進策劃 B、公共宣傳活動策劃
C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關系
正確率：82.25%
81.對銷售促進效果評估可用( )方法進行測定。
A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析
C、消費者調查 D、實驗研究
正確率：45.02%
82.與新聞媒介建立良好關系的原則有( )。
A、熟悉新聞工作規(guī)律 B、及時主動地提供方便
C、尊重新聞職業(yè)道德 D、坦率真誠地合作
正確率：79.87%
83.企業(yè)領導在語言表達技巧方面應掌握( )。
A、把持重點，當說則說，決不越位 B、樹立企業(yè)形象
C、語言詳略得當，語調平穩(wěn)親切 D、根據地域選用語言
正確率：31.60%
84.網絡營銷中，一般運用的工具有( )。
A、留言簿 B、組建站點論壇
C、運用交流與反饋的其他手段 D、結合CRM類軟件功能
正確率：71.43%
85.“MAN法則”方法包括( )。
A、具有商品購買力 B、信息服務
C、具有對商品的需求 D、具有對商品購買決定權
正確率：61.90%
86.下列選項屬于商品的興趣集中點的有( )。
A、商品的使用價值 B、流行性
C、安全性 D、美觀性
正確率：84.85%
87.銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有( )。
A、引用別人的話試試
B、用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果
C、使用顧客語言
D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖
正確率：62.99%
88.商務談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有( )。
A、洽談對手的洽談經驗 B、準備采取什么樣的洽談方針和策略
C、對手的談判人數 D、期望讓步后對方給予我們何種反應
正確率：74.24%
89.商務洽談人員擁有的權利大小主要取決于( )。
A、競爭對手 B、上司的授權
C、國家的法律和公司的政策 D、一些貿易慣例
正確率：53.90%
90.令顧客同意購買你的商品的方法有( )等。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：81.39%
91.令顧客同意購買你的商品的方法有( )等。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：82.25%
92.在服務質量的評價標準中，保證性包括的特征有( )。
A、完成服務的能力 B、對顧客的禮貌和尊敬
C、與顧客有效的溝通 D、將顧客關心的事放在心上的態(tài)度
正確率：77.06%
93.有關提高企業(yè)服務質量的方法，比較常用的有( )。
A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧
正確率：51.95%
94.信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是( )。
A、降低賒銷風險 B、減少壞賬損失
C、降低DSO D、加快流動資金周轉
正確率：61.90%
95.仲裁追賬中，仲裁裁決的司法審查包括( )。
A、仲裁裁決的撤銷 B、組成仲裁庭
C、仲裁審理與裁決 D、仲裁裁決的不予執(zhí)行
正確率：9.52%
96.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗
C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
正確率：83.12%
97.銷售人員的作用有( )。
A、決定企業(yè)運營的關鍵 B、買賣關系的橋梁
C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者
正確率：54.11%
98.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性
正確率：61.04%
99.人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的( )報酬、激勵和控制等決策。
A、培訓 B、招聘 C、調配 D、挑選
正確率：59.52%
100.銷售人員的來源主要包括( )。
A、內部選拔 B、委托獵頭公司招聘
C、校內招聘 D、外部招聘
正確率：33.55%
注 意 事 項
1、本試卷依據2001年頒布的《推銷員(營銷師)》國家職業(yè)標準命制，
考試時間：120分鐘。
2、請在試卷標封處填寫姓名、準考證號和所在單位的名稱。
3、請仔細閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫答案。
一、單項選擇題(第1題～第60題。選擇一個正確的答案，將相應的字母填入題內的括號中。每題1分，滿分60分。)
1.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做( )。
A、傳統(tǒng)分銷渠道模式 B、垂直分銷渠道模式
C、水平分銷渠道模式 D、多渠道分銷渠道模式
正確率：57.58%
2.根據市場營銷學原理，促銷的實質是( )。
A、推銷 B、營銷 C、溝通 D、銷售
正確率：46.97%
3.商務談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格
正確率：67.10%
4.商務談判中敏感、艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判
正確率：85.50%
5.( )在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。
A、價值型談判 B、軟型談判 C、價格型談判 D、硬型談判
正確率：73.38%
6.( )是一種以程序性、重復性、穩(wěn)定性為特點的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維 C、多樣化思維 D、動態(tài)思維
正確率：45.67%
7.寒暄是會客中的開場白，是交談的序幕，通過“噢，您是人大畢業(yè)的，說起來咱們還是校友呢?”等用語來進行的寒暄屬于( )。
A、問候型 B、言他型 C、夸贊型 D、攀認型
正確率：89.83%
8.談判過程中，一般來說，目光應看著對方的( )。
A、身體 B、臉部的上部三角形
C、腿腳 D、臉部的下部三角形
正確率：84.85%
9.語言是人們表達( )的工具，也是一門藝術。
A、思想感情 B、購買欲望 C、社會需求 D、知識見聞
正確率：87.45%
10.交叉銷售的本質是( )。
A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程
B、產品的交互搭售
C、銷售服務定制化
D、溝通
正確率：88.96%
11.下列選項中不屬于交叉銷售進行客戶分類標準的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價值 B、實際價值
C、擴大銷量，增加利潤 D、服務成本的大小
正確率：59.09%
12.對于負值客戶企業(yè)應該進行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為( )。
A、改變有價值客戶衰退趨勢
B、制定客戶忠誠計劃
C、對負值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進行放棄
D、從二級客戶身上獲取更多的收入
正確率：69.91%
13.承擔產品質量義務的主體是( )。
A、生產經營者 B、銷售經營者 C、消費者 D、供應商
正確率：90.48%
14.( )是由出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據。
A、支票 B、本票 C、兌票 D、匯票
正確率：33.12%
15.廣告主自行或者委托他人設計、制作、發(fā)布廣告時，應注意所推銷的商品或者所提供的服務應當符合廣告主的( )。
A、經營時限 B、經營范圍 C、生產時間 D、生產范圍
正確率：85.06%
16.我國勞動法規(guī)定，公民參與勞動法律關系必須年滿( )周歲，并具有勞動能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
正確率：62.99%
17.( )指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料
正確率：95.45%
18.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著( )。
A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經濟效益原則
正確率：88.96%
19.政府機構及經濟管理部門的有關方針、政策、法令、經濟公報、統(tǒng)計公報等屬于( )。
A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源
正確率：74.03%
20.( )是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制
正確率：98.70%
21.“在未來三年內，你是否準備買車?”該問句采用的提問方法屬于( )。
A、開放式提問 B、二項選擇式提問
C、多項選擇式提問 D、順序法封閉式提問
正確率：84.42%
22.( )又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。
A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法
C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法
正確率：71.21%
23.在街道上隨意訪問來往的行人的抽樣方法屬于( )。
A、隨機號碼表法 B、任意抽樣法 C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法
正確率：95.24%
24.在影響產業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素
正確率：94.37%
25.下列公式正確的是( )。
A、V(價值)= C/F
B、F = C/V(價值)
C、V(價值)= F/C
D、C = F/V(價值)
正確率：73.81%
F為功能，C為成本或費用
26.銷售計劃的中心是( )。
A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃
正確率：55.63%
27.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
正確率：72.08%
28.( )是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。78.14%
A、促銷計劃 B、銷售計劃 C、銷售配額 D、廣告計劃
正確率：
29.( )與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。
A、利潤配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額
正確率：61.90%
30.( )是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化，掌握該項銷售指標的變化情況。
A、相關比率分析 B、構成比率分析 C、動態(tài)比率分析 D、靜態(tài)比率分析
正確率：76.41%
31.( )就是企業(yè)把全國(或某些地區(qū))分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產品，分別制定不同的地區(qū)價格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價
正確率：97.62%
32.一輛小汽車標價4 000美元，顧客以舊車折價500美元購買，只須付3 500美元，這屬于( )。
A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
正確率：64.07%
33.( )是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。
A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、花色差價 D、式樣差價
正確率：89.61%
34.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷
正確率：70.56%
35.高價反而促銷的產品，如產品、高檔、奢侈消費品則可考慮采用( )方式。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
正確率：38.10%
36.( )更利于廠商與代理商之間形成一種長期合作的關系。
A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵 D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門
正確率：65.37%
37.下列四種促銷手段中，( )是介紹新產品有效也昂貴的方法。
A、免費樣品 B、優(yōu)惠券 C、現金折扣 D、競賽
正確率：42.64%
38.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的( )。
A、直接的方式 B、先入為主的方式
C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
正確率：72.08%
39.英國一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經久耐用。缺點是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放?！边@是一種逆反心理廣告的( )方式。
A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長
正確率：64.29%
40.開業(yè)典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的( )形式。
A、新聞發(fā)布會 B、贊助活動
C、特殊紀念活動 D、展覽會或展銷會
正確率：88.10%
41.在電子郵件管理中，( )是緊急的情況。
A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件
B、需緊急回復的郵件
C、應該在一個工作日以內回復的郵件
D、關乎企業(yè)根本利益、含有危機內容的郵件
正確率：81.60%
42.( )顧客比較容易被說服。
A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
正確率：97.19%
43.( )是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。
A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈接近法
正確率：86.15%
44.( )是指銷售人員通過直接向顧客提問的方式來接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法
正確率：87.01%
45.在商務洽談中，市場性風險屬于( )。
A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險
C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險
正確率：86.58%
46.( )是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。
A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險
正確率：91.99%
47.對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過( ) 進行調解。
A、當面調解 B、現場調解
C、異地合同，共同調解 D、通過信函進行調解
正確率：76.84%
48.( )是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略
正確率：94.59%
49.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
正確率：71.65%
50.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現一個錯誤，撤回低價，這屬于( )方法。75.97%
A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探
正確率：
51.( )又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：95.67%
52.( )也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：96.97%
53.( )是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預期的DSO和壞賬損失率作為判別標準。
A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
正確率：48.27%
54.企業(yè)利用電子郵件向債務人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是( )的實例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
正確率：53.90%
55.( )是選擇分銷商關鍵的因素。
A、市場 B、聲譽
C、中間商的歷史經驗 D、合作意愿
正確率：74.24%
56.在旺季轉入淡季之際，可鼓勵中間商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力;進入旺季之前，加快折扣的遞增速度，促使渠道進貨，達到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機，這是( )的實例。
A、等級折扣 B、數量折扣 C、現金折扣 D、季節(jié)折扣
正確率：96.75%
57.制造商和中間商結成合作伙伴，風險共當、利益共享等是間接激勵中的( )方法。
A、幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理
B、幫助零售商進行零售終端管理
C、幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作
D、伙伴關系管理
正確率：85.28%
58.( )是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
正確率：67.53%
59.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是( )。
A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告
C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
正確率：97.40%
60.( )是一種在工作崗位上練兵的培訓方法。
A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法
正確率：80.95%
二、多項選擇題(第61題～第100題，請選擇兩個或以上正確答案，將相應字母填入括號內。錯選或多選、少選均不得分，也不倒扣分。每題1分，滿分40分。)
61.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望
正確率：51.95%
62.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些( )的人數。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環(huán)境
正確率：35.28%
63.產品延伸策略的實現方式有( )。
A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸
正確率：72.51%
64.促銷的基本方式包括( )。
A、人員推銷 B、廣告 C、銷售促進 D、公共關系
正確率：67.53%
65.商務談判的基本原則主要包括( )。
A、客觀真誠的原則 B、平等互惠的原則
C、求同存異的原則 D、公平競爭的原則
正確率：83.33%
66.企業(yè)實施CS營銷戰(zhàn)略的措施主要有( )。
A、開發(fā)顧客滿意的產品 B、提供顧客滿意的服務
C、進行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系
正確率：77.27%
67.下列屬于電子商務優(yōu)點的是( )。
A、降低企業(yè)營銷成本 B、提供新的市場機會
C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制
正確率：61.26%
68.根據客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為( )。
A、有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶
正確率：49.35%
69.申請成為直銷企業(yè)，應當具備下列條件：( )。
A、投資者具有良好的商業(yè)信譽，在提出申請前連續(xù)5年沒有重大違法經營記錄;外國投資者還應當有3年以上在中國境外從事直銷活動的經驗
B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元
C、依照規(guī)定建立了信息報備和披露制度
D、根據企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應當提供合資或者合作企業(yè)合同
正確率：63.42%
70.下列屬于傳銷行為的有( )。
A、組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數量為依據計算和給付報酬(包括物質獎勵和其他經濟利益)，牟取非法利益的
B、組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
C、組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁嬎愫徒o付上線報酬，牟取非法利益的
D、無證上門進行推銷
正確率：61.04%
71.抽樣方法大體上可分為( )。
A、隨機抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機抽樣 D、等距抽樣
正確率：70.13%
72.中間商的主要購買決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應商組合決策
C、供貨條件決策 D、庫存決策
正確率：34.63%
73.政府采購可以采用( )等方式實現。
A、招標 B、競爭性談判 C、邀請報價 D、采購卡
正確率：71.00%
74.落后采用者與一般人相比較，在( )等方面存在著差異。
A、個人因素 B、社會經濟地位 C、溝通行為 D、思想覺悟
正確率：13.20%
75.以下定價形式屬于心理定價的是( )。
A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價
正確率：63.64%
76.銷售代理商和經紀人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務對象不同
C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續(xù)性不同
正確率：64.29%
77.選擇多家代理還是代理要考慮的因素有( )。
A、產品生命周期 B、市場潛力 C、產品類別 D、代理商能力
正確率：74.03%
78.直營連鎖科學、合理的運作主要體現在( )。
A、大政方針規(guī)范化
B、業(yè)務操作規(guī)范化
C、商品管理科學化
D、經營品種、商品檔次、陳列數量、方法標準化
正確率：77.49%
79.專營店具有的內在優(yōu)勢是( )。
A、具有很強的信譽優(yōu)勢 B、有明顯的規(guī)模經濟優(yōu)勢
C、商品結構、地域選擇的優(yōu)勢 D、有獨特的技術經營優(yōu)勢
正確率：26.84%
80.市場推廣策劃主要包括( )等。
A、銷售促進策劃 B、公共宣傳活動策劃
C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關系
正確率：82.25%
81.對銷售促進效果評估可用( )方法進行測定。
A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析
C、消費者調查 D、實驗研究
正確率：45.02%
82.與新聞媒介建立良好關系的原則有( )。
A、熟悉新聞工作規(guī)律 B、及時主動地提供方便
C、尊重新聞職業(yè)道德 D、坦率真誠地合作
正確率：79.87%
83.企業(yè)領導在語言表達技巧方面應掌握( )。
A、把持重點，當說則說，決不越位 B、樹立企業(yè)形象
C、語言詳略得當，語調平穩(wěn)親切 D、根據地域選用語言
正確率：31.60%
84.網絡營銷中，一般運用的工具有( )。
A、留言簿 B、組建站點論壇
C、運用交流與反饋的其他手段 D、結合CRM類軟件功能
正確率：71.43%
85.“MAN法則”方法包括( )。
A、具有商品購買力 B、信息服務
C、具有對商品的需求 D、具有對商品購買決定權
正確率：61.90%
86.下列選項屬于商品的興趣集中點的有( )。
A、商品的使用價值 B、流行性
C、安全性 D、美觀性
正確率：84.85%
87.銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有( )。
A、引用別人的話試試
B、用廣告語言來形容你的產品可收到獨特效果
C、使用顧客語言
D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖
正確率：62.99%
88.商務談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有( )。
A、洽談對手的洽談經驗 B、準備采取什么樣的洽談方針和策略
C、對手的談判人數 D、期望讓步后對方給予我們何種反應
正確率：74.24%
89.商務洽談人員擁有的權利大小主要取決于( )。
A、競爭對手 B、上司的授權
C、國家的法律和公司的政策 D、一些貿易慣例
正確率：53.90%
90.令顧客同意購買你的商品的方法有( )等。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
正確率：81.39%
91.令顧客同意購買你的商品的方法有( )等。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
正確率：82.25%
92.在服務質量的評價標準中，保證性包括的特征有( )。
A、完成服務的能力 B、對顧客的禮貌和尊敬
C、與顧客有效的溝通 D、將顧客關心的事放在心上的態(tài)度
正確率：77.06%
93.有關提高企業(yè)服務質量的方法，比較常用的有( )。
A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧
正確率：51.95%
94.信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是( )。
A、降低賒銷風險 B、減少壞賬損失
C、降低DSO D、加快流動資金周轉
正確率：61.90%
95.仲裁追賬中，仲裁裁決的司法審查包括( )。
A、仲裁裁決的撤銷 B、組成仲裁庭
C、仲裁審理與裁決 D、仲裁裁決的不予執(zhí)行
正確率：9.52%
96.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗
C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
正確率：83.12%
97.銷售人員的作用有( )。
A、決定企業(yè)運營的關鍵 B、買賣關系的橋梁
C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者
正確率：54.11%
98.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性
正確率：61.04%
99.人員銷售決策中的管理決策主要包括對銷售人員的( )報酬、激勵和控制等決策。
A、培訓 B、招聘 C、調配 D、挑選
正確率：59.52%
100.銷售人員的來源主要包括( )。
A、內部選拔 B、委托獵頭公司招聘
C、校內招聘 D、外部招聘
正確率：33.55%