在找到準(zhǔn)顧客之后，需要對(duì)其進(jìn)行分析和判斷。主要是判斷顧客是否具備購(gòu)買(mǎi)所銷(xiāo)售商品的條件，以確定是否又繼續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售工作的必要。對(duì)顧客資格進(jìn)行審定可以節(jié)省不必要的銷(xiāo)售工作，提高銷(xiāo)售的效率。
一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。銷(xiāo)售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備以下三個(gè)條件：
•具有商品購(gòu)買(mǎi)力(Money)
即具有購(gòu)買(mǎi)商品的貨幣支付能力。在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，我們常常碰到這樣的情況：顧客有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，但缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此無(wú)法形成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵就是購(gòu)買(mǎi)力，缺乏購(gòu)買(mǎi)力的準(zhǔn)顧客不能立即成為現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售對(duì)象。因此，銷(xiāo)售人員必須對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)能力進(jìn)行分析。
首先，銷(xiāo)售人員應(yīng)從考察經(jīng)濟(jì)環(huán)境入手;其次，銷(xiāo)售人員還要認(rèn)真分析客觀(guān)消費(fèi)環(huán)境。
•具有商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)(Authority)
即能夠決策購(gòu)買(mǎi)，有商品的采購(gòu)權(quán)，可以支配貨幣的投放。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況，分析對(duì)方單位的管理機(jī)制，把銷(xiāo)售努力集中放在有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人身上，才能提高銷(xiāo)售的效率，減少無(wú)謂勞動(dòng)。
•具有對(duì)商品的需求(Need)
即顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望，銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客的需求。銷(xiāo)售對(duì)象有資格成為顧客的條件就是有購(gòu)買(mǎi)該商品的需求，如此銷(xiāo)售工作才有意義。
一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。銷(xiāo)售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備以下三個(gè)條件：
•具有商品購(gòu)買(mǎi)力(Money)
即具有購(gòu)買(mǎi)商品的貨幣支付能力。在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，我們常常碰到這樣的情況：顧客有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，但缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此無(wú)法形成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵就是購(gòu)買(mǎi)力，缺乏購(gòu)買(mǎi)力的準(zhǔn)顧客不能立即成為現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售對(duì)象。因此，銷(xiāo)售人員必須對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)能力進(jìn)行分析。
首先，銷(xiāo)售人員應(yīng)從考察經(jīng)濟(jì)環(huán)境入手;其次，銷(xiāo)售人員還要認(rèn)真分析客觀(guān)消費(fèi)環(huán)境。
•具有商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)(Authority)
即能夠決策購(gòu)買(mǎi)，有商品的采購(gòu)權(quán)，可以支配貨幣的投放。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況，分析對(duì)方單位的管理機(jī)制，把銷(xiāo)售努力集中放在有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人身上，才能提高銷(xiāo)售的效率，減少無(wú)謂勞動(dòng)。
•具有對(duì)商品的需求(Need)
即顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望，銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客的需求。銷(xiāo)售對(duì)象有資格成為顧客的條件就是有購(gòu)買(mǎi)該商品的需求，如此銷(xiāo)售工作才有意義。