推銷(xiāo)員(營(yíng)銷(xiāo)師)助理營(yíng)銷(xiāo)師操作技能試卷
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷(xiāo)員(營(yíng)銷(xiāo)師)》國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時(shí)間：120分鐘。
2、請(qǐng)?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫(xiě)姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱(chēng)。
3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫(xiě)答案。
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
微博新星冉冉升起，通過(guò)微博這一平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前途一片明朗。為了配合一年一度的“歐萊雅媒體風(fēng)尚大獎(jiǎng)賽”的深入開(kāi)展和推廣，歐萊雅集團(tuán)在新浪上開(kāi)設(shè)官方微博，并以“賽事名稱(chēng)”作為集團(tuán)的官方微博名稱(chēng)，以引起“脖友們”對(duì)于賽事的更多關(guān)注。為了讓品牌活動(dòng)深入人心，歐萊雅不但安排專(zhuān)人進(jìn)行官方微博的管理和維護(hù)，還積極圍繞著兩年來(lái)的媒體風(fēng)尚大獎(jiǎng)賽，不定期地推出有獎(jiǎng)互動(dòng)話(huà)題，吸引粉絲們的參與和討論。
通過(guò)兩個(gè)多月的微博推廣，歐萊雅在兩方面獲得了收益：一方面，迅速提升了官方微博的人氣，聚攏了大批品牌的忠誠(chéng)“粉絲”，有獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)送出的禮品也讓消費(fèi)者對(duì)歐萊雅集團(tuán)旗下諸系列產(chǎn)品構(gòu)成和功用有了系統(tǒng)的了解;另一方面，通過(guò)回顧風(fēng)尚大獎(jiǎng)賽，直播新一年的風(fēng)尚大典，也積極傳播了活動(dòng)本身，網(wǎng)友的每相關(guān)活動(dòng)和賽事的討論，都為企業(yè)的品牌做了軟性傳播，品牌的烙印會(huì)在體驗(yàn)與關(guān)系互動(dòng)中“發(fā)酵”。并通過(guò)微博隨時(shí)發(fā)布相關(guān)調(diào)查，把握消費(fèi)者新態(tài)度。
問(wèn)題：
(1) 結(jié)合案例分析，企業(yè)在微博平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對(duì)象都有哪些?分別可以采取哪些方式來(lái)達(dá)到網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的目的?
(2) (2)在微博平臺(tái)上，企業(yè)可以開(kāi)展的調(diào)研類(lèi)型有哪些?
過(guò)半比率：97.36%
2、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
A公司的銷(xiāo)售部門(mén)中，很多人認(rèn)為掌握銷(xiāo)售技巧就能帶來(lái)更多的訂單，銷(xiāo)售人員都把把銷(xiāo)售技巧當(dāng)成致勝的法寶。人力資源部門(mén)招聘新的銷(xiāo)售人員時(shí)也更樂(lè)于招聘一些能言會(huì)道、懂得推銷(xiāo)的人。但A公司的管理層經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考核發(fā)現(xiàn)，在所有銷(xiāo)售人員都掌握了銷(xiāo)售技巧之后，績(jī)效的結(jié)果也有較大的差異，那些對(duì)待工作態(tài)度積極、為人誠(chéng)懇、有服務(wù)意識(shí)的銷(xiāo)售人員，成交量往往較高，業(yè)績(jī)好。在所有影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素中，銷(xiāo)售技巧所占的比率也并不是高的。那些巧舌如簧的人，如果心態(tài)不正確，用懈怠的情緒對(duì)待工作，績(jī)效反而會(huì)低于認(rèn)真對(duì)待工作、態(tài)度積極的員工。A公司的管理者總結(jié)得出，知識(shí)和能力可以通過(guò)培訓(xùn)的方式來(lái)提高，例如公司可以為員工舉行各種培訓(xùn)。A公司舉辦的這類(lèi)培訓(xùn)首先從隱性因素入手，在每次培訓(xùn)伊始，都會(huì)有一個(gè)“破冰”環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員打破固有的錯(cuò)誤心態(tài)，樹(shù)立正確的態(tài)度，這樣培訓(xùn)效果就會(huì)變得非常顯著。對(duì)人力資源部門(mén)來(lái)說(shuō)同樣如此，如果能夠改變員工的隱性因素，讓員工有正確的態(tài)度和職業(yè)道德，那么要想獲得高績(jī)效，就不再是一件困難的事情。
問(wèn)題：
(1) 針對(duì)A公司的銷(xiāo)售人員特點(diǎn)，可以選取模擬培訓(xùn)法對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)方法，請(qǐng)問(wèn)該培訓(xùn)方法的具體做法有哪些?
(2) A公司培訓(xùn)工作結(jié)束后，應(yīng)該通過(guò)哪些步驟進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估?
過(guò)半比率：73.02%
3、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
日本A鋼鐵公司欲從澳大利亞購(gòu)買(mǎi)煤炭和鐵礦石，日本是鐵和煤炭資源貧乏的國(guó)家，而澳大利亞的礦產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中卻占據(jù)賣(mài)方市場(chǎng)的有利地位。澳大利亞B公司主要經(jīng)營(yíng)A公司急需的礦產(chǎn)品。由于這是雙方第接觸，兩方都決定創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以消除雙方的防御感。A公司認(rèn)為自己談判力量弱于對(duì)方，因此決定讓B公司先報(bào)價(jià)。B公司采取的是西歐式報(bào)價(jià)術(shù)。這種報(bào)價(jià)方法穩(wěn)住了A公司。雙方經(jīng)過(guò)幾輪磋商，終于簽訂了合約。
問(wèn)題：
(1) 經(jīng)過(guò)開(kāi)場(chǎng)階段后，要駕馭談判過(guò)程，作為主談需要掌握的策略與技巧有哪些?
(2) 常用的談判策略中，紅臉白臉策略和欲擒故縱策略的區(qū)別是什么?
過(guò)半比率：94.93%
得 分
評(píng)分人
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4、某食品公司是一家年銷(xiāo)售收入近億元的集生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售為一體的民營(yíng)科技企業(yè)，去年年終希望對(duì)參加年終總結(jié)會(huì)議的銷(xiāo)售主管級(jí)以上的五十余名干部進(jìn)行培訓(xùn)。此前，該公司也進(jìn)行過(guò)很多培訓(xùn)，但由于培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)性不強(qiáng)以及每次請(qǐng)來(lái)培訓(xùn)的老師風(fēng)格各異、培訓(xùn)效果也各異等原因，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳，學(xué)員參與意愿不強(qiáng)，但是公司的快速發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈挑戰(zhàn)，都迫切要求通過(guò)培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)有一個(gè)大的提升。為此，負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的王部長(zhǎng)非?？鄲?。
問(wèn)題：
(1) 案例中王部長(zhǎng)之前負(fù)責(zé)的培訓(xùn)，得不到大家積極響應(yīng)的原因是什么?成功培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持的原則是什么?
(2) 請(qǐng)幫助王部長(zhǎng)制定一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃。
過(guò)半比率：20.28%
5、A公司是一家從事軟件開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的公司，現(xiàn)有員工將近400人。為了適應(yīng)新業(yè)務(wù)發(fā)展需要并進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)，高層首次授意人力資源部方經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展培訓(xùn)工作。方經(jīng)理參照國(guó)內(nèi)某知名IT公司的做法，制定了全面的培訓(xùn)計(jì)劃，并邀請(qǐng)某咨詢(xún)公司負(fù)責(zé)課程的講授。但是，在該培訓(xùn)計(jì)劃的具體實(shí)施中陸續(xù)遇到多重阻力，在公司內(nèi)部，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的部門(mén)經(jīng)理以業(yè)務(wù)繁忙為由，多次婉拒在工作時(shí)間內(nèi)參加培訓(xùn);員工認(rèn)為培訓(xùn)計(jì)劃中預(yù)計(jì)提供的培訓(xùn)課程不符合實(shí)際工作需要，參與培訓(xùn)的積極性不高，更談不上取得預(yù)期的培訓(xùn)效果。方經(jīng)理不禁陷入深深的困惑中。
問(wèn)題：
(1) 方經(jīng)理的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施為何受阻?
(2) 銷(xiāo)售培訓(xùn)評(píng)價(jià)的步驟有哪些?
過(guò)半比率：82.56%
注 意 事 項(xiàng)
1、本試卷依據(jù)2001年頒布的《推銷(xiāo)員(營(yíng)銷(xiāo)師)》國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制，
考試時(shí)間：120分鐘。
2、請(qǐng)?jiān)谠嚲順?biāo)封處填寫(xiě)姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在單位的名稱(chēng)。
3、請(qǐng)仔細(xì)閱讀答題要求，在規(guī)定位置填寫(xiě)答案。
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
微博新星冉冉升起，通過(guò)微博這一平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展前途一片明朗。為了配合一年一度的“歐萊雅媒體風(fēng)尚大獎(jiǎng)賽”的深入開(kāi)展和推廣，歐萊雅集團(tuán)在新浪上開(kāi)設(shè)官方微博，并以“賽事名稱(chēng)”作為集團(tuán)的官方微博名稱(chēng)，以引起“脖友們”對(duì)于賽事的更多關(guān)注。為了讓品牌活動(dòng)深入人心，歐萊雅不但安排專(zhuān)人進(jìn)行官方微博的管理和維護(hù)，還積極圍繞著兩年來(lái)的媒體風(fēng)尚大獎(jiǎng)賽，不定期地推出有獎(jiǎng)互動(dòng)話(huà)題，吸引粉絲們的參與和討論。
通過(guò)兩個(gè)多月的微博推廣，歐萊雅在兩方面獲得了收益：一方面，迅速提升了官方微博的人氣，聚攏了大批品牌的忠誠(chéng)“粉絲”，有獎(jiǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)送出的禮品也讓消費(fèi)者對(duì)歐萊雅集團(tuán)旗下諸系列產(chǎn)品構(gòu)成和功用有了系統(tǒng)的了解;另一方面，通過(guò)回顧風(fēng)尚大獎(jiǎng)賽，直播新一年的風(fēng)尚大典，也積極傳播了活動(dòng)本身，網(wǎng)友的每相關(guān)活動(dòng)和賽事的討論，都為企業(yè)的品牌做了軟性傳播，品牌的烙印會(huì)在體驗(yàn)與關(guān)系互動(dòng)中“發(fā)酵”。并通過(guò)微博隨時(shí)發(fā)布相關(guān)調(diào)查，把握消費(fèi)者新態(tài)度。
問(wèn)題：
(1) 結(jié)合案例分析，企業(yè)在微博平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對(duì)象都有哪些?分別可以采取哪些方式來(lái)達(dá)到網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的目的?
(2) (2)在微博平臺(tái)上，企業(yè)可以開(kāi)展的調(diào)研類(lèi)型有哪些?
過(guò)半比率：97.36%
2、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
A公司的銷(xiāo)售部門(mén)中，很多人認(rèn)為掌握銷(xiāo)售技巧就能帶來(lái)更多的訂單，銷(xiāo)售人員都把把銷(xiāo)售技巧當(dāng)成致勝的法寶。人力資源部門(mén)招聘新的銷(xiāo)售人員時(shí)也更樂(lè)于招聘一些能言會(huì)道、懂得推銷(xiāo)的人。但A公司的管理層經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的考核發(fā)現(xiàn)，在所有銷(xiāo)售人員都掌握了銷(xiāo)售技巧之后，績(jī)效的結(jié)果也有較大的差異，那些對(duì)待工作態(tài)度積極、為人誠(chéng)懇、有服務(wù)意識(shí)的銷(xiāo)售人員，成交量往往較高，業(yè)績(jī)好。在所有影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素中，銷(xiāo)售技巧所占的比率也并不是高的。那些巧舌如簧的人，如果心態(tài)不正確，用懈怠的情緒對(duì)待工作，績(jī)效反而會(huì)低于認(rèn)真對(duì)待工作、態(tài)度積極的員工。A公司的管理者總結(jié)得出，知識(shí)和能力可以通過(guò)培訓(xùn)的方式來(lái)提高，例如公司可以為員工舉行各種培訓(xùn)。A公司舉辦的這類(lèi)培訓(xùn)首先從隱性因素入手，在每次培訓(xùn)伊始，都會(huì)有一個(gè)“破冰”環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員打破固有的錯(cuò)誤心態(tài)，樹(shù)立正確的態(tài)度，這樣培訓(xùn)效果就會(huì)變得非常顯著。對(duì)人力資源部門(mén)來(lái)說(shuō)同樣如此，如果能夠改變員工的隱性因素，讓員工有正確的態(tài)度和職業(yè)道德，那么要想獲得高績(jī)效，就不再是一件困難的事情。
問(wèn)題：
(1) 針對(duì)A公司的銷(xiāo)售人員特點(diǎn)，可以選取模擬培訓(xùn)法對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)方法，請(qǐng)問(wèn)該培訓(xùn)方法的具體做法有哪些?
(2) A公司培訓(xùn)工作結(jié)束后，應(yīng)該通過(guò)哪些步驟進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估?
過(guò)半比率：73.02%
3、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
日本A鋼鐵公司欲從澳大利亞購(gòu)買(mǎi)煤炭和鐵礦石，日本是鐵和煤炭資源貧乏的國(guó)家，而澳大利亞的礦產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中卻占據(jù)賣(mài)方市場(chǎng)的有利地位。澳大利亞B公司主要經(jīng)營(yíng)A公司急需的礦產(chǎn)品。由于這是雙方第接觸，兩方都決定創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以消除雙方的防御感。A公司認(rèn)為自己談判力量弱于對(duì)方，因此決定讓B公司先報(bào)價(jià)。B公司采取的是西歐式報(bào)價(jià)術(shù)。這種報(bào)價(jià)方法穩(wěn)住了A公司。雙方經(jīng)過(guò)幾輪磋商，終于簽訂了合約。
問(wèn)題：
(1) 經(jīng)過(guò)開(kāi)場(chǎng)階段后，要駕馭談判過(guò)程，作為主談需要掌握的策略與技巧有哪些?
(2) 常用的談判策略中，紅臉白臉策略和欲擒故縱策略的區(qū)別是什么?
過(guò)半比率：94.93%
得 分
評(píng)分人
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4、某食品公司是一家年銷(xiāo)售收入近億元的集生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售為一體的民營(yíng)科技企業(yè)，去年年終希望對(duì)參加年終總結(jié)會(huì)議的銷(xiāo)售主管級(jí)以上的五十余名干部進(jìn)行培訓(xùn)。此前，該公司也進(jìn)行過(guò)很多培訓(xùn)，但由于培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)性不強(qiáng)以及每次請(qǐng)來(lái)培訓(xùn)的老師風(fēng)格各異、培訓(xùn)效果也各異等原因，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳，學(xué)員參與意愿不強(qiáng)，但是公司的快速發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈挑戰(zhàn)，都迫切要求通過(guò)培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)有一個(gè)大的提升。為此，負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的王部長(zhǎng)非?？鄲?。
問(wèn)題：
(1) 案例中王部長(zhǎng)之前負(fù)責(zé)的培訓(xùn)，得不到大家積極響應(yīng)的原因是什么?成功培訓(xùn)應(yīng)堅(jiān)持的原則是什么?
(2) 請(qǐng)幫助王部長(zhǎng)制定一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃。
過(guò)半比率：20.28%
5、A公司是一家從事軟件開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的公司，現(xiàn)有員工將近400人。為了適應(yīng)新業(yè)務(wù)發(fā)展需要并進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)，高層首次授意人力資源部方經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展培訓(xùn)工作。方經(jīng)理參照國(guó)內(nèi)某知名IT公司的做法，制定了全面的培訓(xùn)計(jì)劃，并邀請(qǐng)某咨詢(xún)公司負(fù)責(zé)課程的講授。但是，在該培訓(xùn)計(jì)劃的具體實(shí)施中陸續(xù)遇到多重阻力，在公司內(nèi)部，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的部門(mén)經(jīng)理以業(yè)務(wù)繁忙為由，多次婉拒在工作時(shí)間內(nèi)參加培訓(xùn);員工認(rèn)為培訓(xùn)計(jì)劃中預(yù)計(jì)提供的培訓(xùn)課程不符合實(shí)際工作需要，參與培訓(xùn)的積極性不高，更談不上取得預(yù)期的培訓(xùn)效果。方經(jīng)理不禁陷入深深的困惑中。
問(wèn)題：
(1) 方經(jīng)理的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施為何受阻?
(2) 銷(xiāo)售培訓(xùn)評(píng)價(jià)的步驟有哪些?
過(guò)半比率：82.56%