情景模擬題
1.(1)在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路?
(2)對于小王遇到的竄貨問題，請分析可能有哪些原因，你認為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題?
(1)小王進駐A地以后，首先要對15家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進行全面調(diào)查和認真分析。在此基礎(chǔ)上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次要對A地的白酒市場，尤其是對競爭對手進行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。
尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對寶都集團打開A地市場是一個關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級批發(fā)、二級批發(fā)問題?相互間的控制和影響程度有多大?銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜?這些問題要慎重考慮和解決。
經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠的合作關(guān)系。
(2)“竄貨”現(xiàn)象是嚴重擾亂市場秩序的行為。
發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下方面：①管理制度有漏洞 ②管理監(jiān)控不力 ③激勵措施有失偏頗④代理選擇不合適⑤拋售處理品和滯銷品。
寶都可采取以下對策：
①歸口管理，權(quán)責分明;②簽訂不竄貨亂價協(xié)議;③加強銷售通路管理;④在包裝箱貼上區(qū)域標簽，實施區(qū)域標志專賣;⑤建立合理的差價體系;⑥加強營銷隊伍的建設(shè)與管理。
案例分析題
1.(1)何為因素替代法?運用該法時，在替代順序上應(yīng)該注意什么問題?
(2)依表計算：1.甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價格下降造成的?
2.丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的?
3.2002年度的銷售利潤率是多少?
4.A公司在丁區(qū)的相對市場占有率是多少?
(1)因素替代法是通過逐個替代因素，計算幾個相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟指標變動影響程度的一種分析方法。(4分)一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應(yīng)先替換實物量指標，后替換貨幣量指標;就數(shù)量指標和質(zhì)量指標而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標，后替 換質(zhì)量指標。
(2)①(8—7.5)×1.2/3=20%
②(0.3一O.2)×8/0.84=95.2%
③3.6/(9+7.9+1.56+17.6)=l0%
60%/10%=
2.(1)企業(yè)制定銷售促進方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容?
(2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)
(1)制定一個銷售促進方案要考慮到：
①激勵規(guī)模，要獲得銷售促進活動的成功，一定規(guī)模的激勵是必要的。
②激勵對象，激勵是面向目標市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范圍控制有多大，哪些人是主攻目標必須明確。
③送達方式，要根據(jù)激勵對象以及每一種渠道方法的成本和效率來選擇送達方式。
④活動期限，任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。
⑤時機選擇，銷售促進時機的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時間的特點結(jié)合總的市場營銷戰(zhàn)略來定。
⑥預(yù)算及其分配，銷售促進活動是一項比較大的支出，事先必須進行籌劃預(yù)算。
(2)小王表現(xiàn)了一個職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的素質(zhì)：①正式確定贈品前的測試;②對成本和收益的合理分析與預(yù)測;③盡可能多的送達方式的考慮。
3.(1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員應(yīng)該沉默，其作用主要是什么?
(2)試列舉出5種建議成交策略。
(1)這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認真傾聽頤客。
在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員應(yīng)該沉默，其作用主要是：①讓顧客有說話機會;②無形中強迫顧客說話;③讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。
(2)選擇成交法、請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。
1.(1)在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路?
(2)對于小王遇到的竄貨問題，請分析可能有哪些原因，你認為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題?
(1)小王進駐A地以后，首先要對15家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進行全面調(diào)查和認真分析。在此基礎(chǔ)上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進行優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次要對A地的白酒市場，尤其是對競爭對手進行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。
尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對寶都集團打開A地市場是一個關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級批發(fā)、二級批發(fā)問題?相互間的控制和影響程度有多大?銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜?這些問題要慎重考慮和解決。
經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠的合作關(guān)系。
(2)“竄貨”現(xiàn)象是嚴重擾亂市場秩序的行為。
發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下方面：①管理制度有漏洞 ②管理監(jiān)控不力 ③激勵措施有失偏頗④代理選擇不合適⑤拋售處理品和滯銷品。
寶都可采取以下對策：
①歸口管理，權(quán)責分明;②簽訂不竄貨亂價協(xié)議;③加強銷售通路管理;④在包裝箱貼上區(qū)域標簽，實施區(qū)域標志專賣;⑤建立合理的差價體系;⑥加強營銷隊伍的建設(shè)與管理。
案例分析題
1.(1)何為因素替代法?運用該法時，在替代順序上應(yīng)該注意什么問題?
(2)依表計算：1.甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價格下降造成的?
2.丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的?
3.2002年度的銷售利潤率是多少?
4.A公司在丁區(qū)的相對市場占有率是多少?
(1)因素替代法是通過逐個替代因素，計算幾個相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟指標變動影響程度的一種分析方法。(4分)一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應(yīng)先替換實物量指標，后替換貨幣量指標;就數(shù)量指標和質(zhì)量指標而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標，后替 換質(zhì)量指標。
(2)①(8—7.5)×1.2/3=20%
②(0.3一O.2)×8/0.84=95.2%
③3.6/(9+7.9+1.56+17.6)=l0%
60%/10%=
2.(1)企業(yè)制定銷售促進方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容?
(2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)
(1)制定一個銷售促進方案要考慮到：
①激勵規(guī)模，要獲得銷售促進活動的成功，一定規(guī)模的激勵是必要的。
②激勵對象，激勵是面向目標市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范圍控制有多大，哪些人是主攻目標必須明確。
③送達方式，要根據(jù)激勵對象以及每一種渠道方法的成本和效率來選擇送達方式。
④活動期限，任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。
⑤時機選擇，銷售促進時機的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時間的特點結(jié)合總的市場營銷戰(zhàn)略來定。
⑥預(yù)算及其分配，銷售促進活動是一項比較大的支出，事先必須進行籌劃預(yù)算。
(2)小王表現(xiàn)了一個職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的素質(zhì)：①正式確定贈品前的測試;②對成本和收益的合理分析與預(yù)測;③盡可能多的送達方式的考慮。
3.(1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員應(yīng)該沉默，其作用主要是什么?
(2)試列舉出5種建議成交策略。
(1)這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認真傾聽頤客。
在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員應(yīng)該沉默，其作用主要是：①讓顧客有說話機會;②無形中強迫顧客說話;③讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。
(2)選擇成交法、請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。