客戶管理
一、客戶關(guān)系管理的含義和核心思想
客戶關(guān)系管理作為一種概念，至今還沒有一個公認(rèn)的定義。
(一)客戶關(guān)系管理的含義
CRM的核心管理思想主要有以下幾個方面：客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一;對企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理;進(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理。
二、客戶信息收集的途徑與方法
(一)客戶信息的內(nèi)容
跟單員收集客戶信息應(yīng)注意信息的真實性、可靠性、準(zhǔn)確性、及時性。
(二)客戶信息收集的途徑
1.案桌調(diào)研
(1)國內(nèi)外貿(mào)易指南。
(2)國內(nèi)外展覽會。
(3)國內(nèi)外新聞傳播媒體(報紙、刊物、廣播電臺、電視、網(wǎng)絡(luò))。
(4)國內(nèi)外展銷會。
(5)政府組織的各類商品訂貨會。
(6)國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會—會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報。
(7)國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會。
(8)國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會或同業(yè)工會。
(9)國內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計調(diào)查報告或刊物。如：工廠統(tǒng)計資料、產(chǎn)業(yè)或相關(guān)研究報告。
(10)其他。各類出版物的廠商名錄。直接調(diào)研
(1)同行交流。跟單員可通過各種途徑得到競爭對手客戶的資料。
(2)客戶介紹。向客戶詢問，客戶可能會提供相關(guān)信息。
(3)客戶自行找上門。等相關(guān)客戶的業(yè)務(wù)人員自行找上門。
(三)客戶信息收集的方法
1.統(tǒng)計資料法。
2.觀察法。
3.會議現(xiàn)場收集法。
4.閱讀法。
5.視聽法。
6.多向溝通法。
7.聘請法。
8.購買法。
9.加工法。
10.網(wǎng)絡(luò)收集法。
11.數(shù)據(jù)庫收集法。
一、客戶關(guān)系管理的含義和核心思想
客戶關(guān)系管理作為一種概念，至今還沒有一個公認(rèn)的定義。
(一)客戶關(guān)系管理的含義
CRM的核心管理思想主要有以下幾個方面：客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一;對企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理;進(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理。
二、客戶信息收集的途徑與方法
(一)客戶信息的內(nèi)容
跟單員收集客戶信息應(yīng)注意信息的真實性、可靠性、準(zhǔn)確性、及時性。
(二)客戶信息收集的途徑
1.案桌調(diào)研
(1)國內(nèi)外貿(mào)易指南。
(2)國內(nèi)外展覽會。
(3)國內(nèi)外新聞傳播媒體(報紙、刊物、廣播電臺、電視、網(wǎng)絡(luò))。
(4)國內(nèi)外展銷會。
(5)政府組織的各類商品訂貨會。
(6)國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會—會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報。
(7)國內(nèi)外企業(yè)協(xié)會。
(8)國內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會或同業(yè)工會。
(9)國內(nèi)外政府相關(guān)統(tǒng)計調(diào)查報告或刊物。如：工廠統(tǒng)計資料、產(chǎn)業(yè)或相關(guān)研究報告。
(10)其他。各類出版物的廠商名錄。直接調(diào)研
(1)同行交流。跟單員可通過各種途徑得到競爭對手客戶的資料。
(2)客戶介紹。向客戶詢問，客戶可能會提供相關(guān)信息。
(3)客戶自行找上門。等相關(guān)客戶的業(yè)務(wù)人員自行找上門。
(三)客戶信息收集的方法
1.統(tǒng)計資料法。
2.觀察法。
3.會議現(xiàn)場收集法。
4.閱讀法。
5.視聽法。
6.多向溝通法。
7.聘請法。
8.購買法。
9.加工法。
10.網(wǎng)絡(luò)收集法。
11.數(shù)據(jù)庫收集法。