第二章
一、情景模擬題
(1)決定銷售計(jì)劃的方式有兒種?
(2)這些分配銷售計(jì)劃的方式各適用于什么情況? 答案：(1)決定銷售計(jì)劃的方式有兩種-----“分配方式”。與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即自經(jīng)營層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。上行方式是 先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)。 (2)在下列情況下，宜采用分配方式：①高階層對第一線了如指掌，而位處組織末 稍的銷售人員，也深深信賴高階層者;第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。 ②當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。.
二、問題：(1)代理有什么特點(diǎn)?(2)多家代理什么特點(diǎn)?選擇代理還是多家代理應(yīng)該考慮什么因素? 答案：(1)銷售代理的特點(diǎn)是; ①廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持。②代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。③廠家對銷售代理商更易于管理。④廠家易受代理商的要挾。
(2)多家代理的特點(diǎn)是：①代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。③更易為某些國家與地區(qū)所接受。④容易造成代理商之間的惡性競爭 ⑤代理商的士氣不那么高。
應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。
案例分析題：
一、問題;(1)案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)有限公司采用的是哪一種銷售分析與評價(jià)方法?使用該方法 時(shí)應(yīng)該注意什么? (2)根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為哪幾類?列舉另外兒種銷售分折與評價(jià)方法。 .答案：
(1)案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)有限公司采用的是絕對分析法;使用該方法時(shí)應(yīng)該往意對比指標(biāo)的可比性：對比指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法、采用的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時(shí)，還要考慮各種不同因素的影響。
(2)根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為：①與計(jì)劃資料對比 ②與前期資料對比③與先進(jìn)指標(biāo)對比。
銷售分析與評價(jià)方法還有：①相對分析法。②因素替代法。③量本利分析法。
二、(1)銷售實(shí)績的差額有多少是由于價(jià)格引起的?銷售實(shí)績的差額有多少是由于銷售量下降引起的?
(2)第一次替代應(yīng)選擇哪個(gè)作替代因素?為什么? 答案：(1)①因價(jià)格下降引起的銷售差額=5000元 5000 / 15000×100%=33.3% ②因銷售量下降而引起的銷售差額=10000元 1000 / 15000×100%=66.7%
(2)第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素。因?yàn)榫蛯?shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替代實(shí)物量指標(biāo)。因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化，一般不會改變貨幣量指標(biāo)。
三、問題;(1)展覽會有哪些特點(diǎn)?在該案例中，主要反映了哪幾個(gè)特點(diǎn)?(2)企業(yè)開展公共宣傳活動還有哪些形式? ， 答案：(1)展覽會主要特點(diǎn)有：展覽會是一種直觀、形象和生動的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與 公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場示范表演來進(jìn)行公共宣傳，容易給公眾 留下深刻的印象。它能當(dāng)場收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動或行動。展覽會容 易造成較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)無論 是獨(dú)立舉辦展覽會，還是參展，都要充分利用機(jī)會制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接 觸，達(dá)到樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
在本案例中，主要體現(xiàn)了展覽會能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效率相當(dāng)之高，并且反映了新聞界的宣傳能力。(2)企業(yè)開展公共宣傳活動還有以下幾種形式;新聞發(fā)布會，贊助活動，特殊紀(jì)念的活動如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費(fèi)者座談會、用戶洽談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會等。
四、問題：(1)成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的?(2)企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些? (1)成功的公共宣傳活動能達(dá)到以下幾方面的目的：A.提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。B.幫助新產(chǎn)品打開銷路。C.有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。D.有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。
(2)廣告策略主要有; A.利用名人效應(yīng)。 B.賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象。 C.以新奇特色取勝。D.利用人們的逆反心理。 E.贊助公益廣告。
五、問題;(1)紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制?銷售代理的種類主要有哪些?(2)一般來說.選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素? 答案：(1)紅貓針對細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的 產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。銷售代理的種類主要有：代理、多家代理：傭金代理、買斷代理：代理商與原廠互為代理;經(jīng)銷與代理混合使用;分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。
(2)選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：
第一，代理商的品格。第二，代理商的營業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營項(xiàng)目。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。 第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營業(yè)地址。 第
八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會影響力。第十，同行業(yè)對代理商的評價(jià)。
一、情景模擬題
(1)決定銷售計(jì)劃的方式有兒種?
(2)這些分配銷售計(jì)劃的方式各適用于什么情況? 答案：(1)決定銷售計(jì)劃的方式有兩種-----“分配方式”。與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即自經(jīng)營層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。上行方式是 先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)。 (2)在下列情況下，宜采用分配方式：①高階層對第一線了如指掌，而位處組織末 稍的銷售人員，也深深信賴高階層者;第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。 ②當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。.
二、問題：(1)代理有什么特點(diǎn)?(2)多家代理什么特點(diǎn)?選擇代理還是多家代理應(yīng)該考慮什么因素? 答案：(1)銷售代理的特點(diǎn)是; ①廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持。②代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。③廠家對銷售代理商更易于管理。④廠家易受代理商的要挾。
(2)多家代理的特點(diǎn)是：①代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。③更易為某些國家與地區(qū)所接受。④容易造成代理商之間的惡性競爭 ⑤代理商的士氣不那么高。
應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。
案例分析題：
一、問題;(1)案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)有限公司采用的是哪一種銷售分析與評價(jià)方法?使用該方法 時(shí)應(yīng)該注意什么? (2)根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為哪幾類?列舉另外兒種銷售分折與評價(jià)方法。 .答案：
(1)案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)有限公司采用的是絕對分析法;使用該方法時(shí)應(yīng)該往意對比指標(biāo)的可比性：對比指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法、采用的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時(shí)，還要考慮各種不同因素的影響。
(2)根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為：①與計(jì)劃資料對比 ②與前期資料對比③與先進(jìn)指標(biāo)對比。
銷售分析與評價(jià)方法還有：①相對分析法。②因素替代法。③量本利分析法。
二、(1)銷售實(shí)績的差額有多少是由于價(jià)格引起的?銷售實(shí)績的差額有多少是由于銷售量下降引起的?
(2)第一次替代應(yīng)選擇哪個(gè)作替代因素?為什么? 答案：(1)①因價(jià)格下降引起的銷售差額=5000元 5000 / 15000×100%=33.3% ②因銷售量下降而引起的銷售差額=10000元 1000 / 15000×100%=66.7%
(2)第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素。因?yàn)榫蛯?shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替代實(shí)物量指標(biāo)。因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化，一般不會改變貨幣量指標(biāo)。
三、問題;(1)展覽會有哪些特點(diǎn)?在該案例中，主要反映了哪幾個(gè)特點(diǎn)?(2)企業(yè)開展公共宣傳活動還有哪些形式? ， 答案：(1)展覽會主要特點(diǎn)有：展覽會是一種直觀、形象和生動的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與 公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場示范表演來進(jìn)行公共宣傳，容易給公眾 留下深刻的印象。它能當(dāng)場收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動或行動。展覽會容 易造成較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)無論 是獨(dú)立舉辦展覽會，還是參展，都要充分利用機(jī)會制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接 觸，達(dá)到樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。
在本案例中，主要體現(xiàn)了展覽會能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效率相當(dāng)之高，并且反映了新聞界的宣傳能力。(2)企業(yè)開展公共宣傳活動還有以下幾種形式;新聞發(fā)布會，贊助活動，特殊紀(jì)念的活動如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費(fèi)者座談會、用戶洽談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會等。
四、問題：(1)成功的公共宣傳活動能達(dá)到哪些目的?(2)企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些? (1)成功的公共宣傳活動能達(dá)到以下幾方面的目的：A.提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。B.幫助新產(chǎn)品打開銷路。C.有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。D.有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。
(2)廣告策略主要有; A.利用名人效應(yīng)。 B.賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象。 C.以新奇特色取勝。D.利用人們的逆反心理。 E.贊助公益廣告。
五、問題;(1)紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制?銷售代理的種類主要有哪些?(2)一般來說.選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素? 答案：(1)紅貓針對細(xì)分市場所采用的方式是區(qū)域代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的 產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。銷售代理的種類主要有：代理、多家代理：傭金代理、買斷代理：代理商與原廠互為代理;經(jīng)銷與代理混合使用;分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。
(2)選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：
第一，代理商的品格。第二，代理商的營業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營項(xiàng)目。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。 第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營業(yè)地址。 第
八，代理商的國籍。第九，代理商的政治、社會影響力。第十，同行業(yè)對代理商的評價(jià)。