這篇《2014自考談判與推銷技巧考試大綱談判準(zhǔn)備》是為大家整理的，希望對大家有所幫助?。?！
一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過本章的學(xué)習(xí)，充分理解和認(rèn)識談判準(zhǔn)備工作的重要性；了解如何有效地選擇和制定談判目標(biāo)；掌握如何進(jìn)行必要的信息收集和分析；了解組建談判團(tuán)隊(duì)的基本原則；明確談判戰(zhàn)略和談判計(jì)劃的制定。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 談判準(zhǔn)備的一般過程
（一）對談判準(zhǔn)備的認(rèn)識
談判準(zhǔn)備是完整談判過程的重要環(huán)節(jié)。借助于價(jià)值鏈概念，理解和認(rèn)識談判準(zhǔn)備工作在談判中的重要作用。
（二）談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容
概括描述談判準(zhǔn)備工作的一般過程和內(nèi)容。
第二節(jié) 談判目標(biāo)的確定
（一）談判目標(biāo)
談判目標(biāo)的概念；制定談判目標(biāo)所遵循的三項(xiàng)原則：實(shí)用性、合理性和合法性原則。
（二）談判目標(biāo)的層次
談判目標(biāo)體系與層次。完整的談判目標(biāo)體系包括頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。
第三節(jié) 談判的可行性分析
（一）談判環(huán)境因素分析
構(gòu)成企業(yè)談判活動的環(huán)境因素和條件。
（二）對潛在談判對手分析及自我評估
分析和評價(jià)潛在對手的目的，對潛在談判對手分析和評價(jià)的內(nèi)容；談判者自我評估的意義與目的，談判者自我評估的內(nèi)容。
第四節(jié) 建立談判團(tuán)隊(duì)
（一）談判人員的遴選
談判人員的能力與素質(zhì)。談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的三個(gè)層次。
（二）建立談判團(tuán)隊(duì)
談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與組建原則。團(tuán)隊(duì)中人員的分工與配合問題。談判代理人的選擇與使用。
第五節(jié) 談判戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定
（一）談判戰(zhàn)略選擇
談判戰(zhàn)略與制定談判戰(zhàn)略的作用。五種基本的談判戰(zhàn)略：競爭、回避、和解、折中和合作戰(zhàn)略。
（二）談判計(jì)劃的制定
什么是談判計(jì)劃。談判計(jì)劃的內(nèi)容與制定談判計(jì)劃的要求。
三、考核知識點(diǎn)
1.談判準(zhǔn)備的一般過程。
2.談判目標(biāo)的確定。
3.談判的可行性研究。
4.建立談判團(tuán)隊(duì)。
5.談判戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定。
四、考核要求
（一）談判準(zhǔn)備的一般過程
1.識記：（1）談判準(zhǔn)備階段的主要工作；（2）談判準(zhǔn)備工作的作用。
2.領(lǐng)會：運(yùn)用價(jià)值鏈概念分析談判準(zhǔn)備的重要性。
（二）談判目標(biāo)的確定
1.識記：（1）談判目標(biāo)的概念；（2）確定談判目標(biāo)的原則。
2.領(lǐng)會：談判目標(biāo)體系四個(gè)層次的關(guān)系。
（三）談判的可行性研究
1.識記：（1）談判可行性研究的目的；（2）談判可行性研究的內(nèi)容；（3）談判可行性研究中應(yīng)注意的問題。
2.領(lǐng)會：（1）構(gòu)成談判環(huán)境的因素與談判環(huán)境分析；（2）分析談判對手的意義及需要完成的工作；（3）談判者自我評估的目的與實(shí)施過程；（4）運(yùn)用方格圖劃分和描述談判思維類型。
（四）建立談判團(tuán)隊(duì)
1.識記：（1）談判者素質(zhì)結(jié)構(gòu)；（2）談判隊(duì)伍的構(gòu)成；（3）組建談判隊(duì)伍的原則。
2.領(lǐng)會：（1）如何成為一個(gè)成功的談判者；（2）如何組建一支協(xié)調(diào)有序的談判團(tuán)隊(duì)。
3.應(yīng)用：過程管理與學(xué)習(xí)型談判團(tuán)隊(duì)的建立。
（五）談判戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定
1.識記：（1）什么是談判戰(zhàn)略；（2）五種基本的談判戰(zhàn)略；（3）什么是談判計(jì)劃。
2.領(lǐng)會：（1）五種基本談判戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施；（2）制定有效的談判計(jì)劃的要求。
3.應(yīng)用：制定一份明確而有效的談判計(jì)劃書。
一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過本章的學(xué)習(xí)，充分理解和認(rèn)識談判準(zhǔn)備工作的重要性；了解如何有效地選擇和制定談判目標(biāo)；掌握如何進(jìn)行必要的信息收集和分析；了解組建談判團(tuán)隊(duì)的基本原則；明確談判戰(zhàn)略和談判計(jì)劃的制定。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 談判準(zhǔn)備的一般過程
（一）對談判準(zhǔn)備的認(rèn)識
談判準(zhǔn)備是完整談判過程的重要環(huán)節(jié)。借助于價(jià)值鏈概念，理解和認(rèn)識談判準(zhǔn)備工作在談判中的重要作用。
（二）談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容
概括描述談判準(zhǔn)備工作的一般過程和內(nèi)容。
第二節(jié) 談判目標(biāo)的確定
（一）談判目標(biāo)
談判目標(biāo)的概念；制定談判目標(biāo)所遵循的三項(xiàng)原則：實(shí)用性、合理性和合法性原則。
（二）談判目標(biāo)的層次
談判目標(biāo)體系與層次。完整的談判目標(biāo)體系包括頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。
第三節(jié) 談判的可行性分析
（一）談判環(huán)境因素分析
構(gòu)成企業(yè)談判活動的環(huán)境因素和條件。
（二）對潛在談判對手分析及自我評估
分析和評價(jià)潛在對手的目的，對潛在談判對手分析和評價(jià)的內(nèi)容；談判者自我評估的意義與目的，談判者自我評估的內(nèi)容。
第四節(jié) 建立談判團(tuán)隊(duì)
（一）談判人員的遴選
談判人員的能力與素質(zhì)。談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的三個(gè)層次。
（二）建立談判團(tuán)隊(duì)
談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成與組建原則。團(tuán)隊(duì)中人員的分工與配合問題。談判代理人的選擇與使用。
第五節(jié) 談判戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定
（一）談判戰(zhàn)略選擇
談判戰(zhàn)略與制定談判戰(zhàn)略的作用。五種基本的談判戰(zhàn)略：競爭、回避、和解、折中和合作戰(zhàn)略。
（二）談判計(jì)劃的制定
什么是談判計(jì)劃。談判計(jì)劃的內(nèi)容與制定談判計(jì)劃的要求。
三、考核知識點(diǎn)
1.談判準(zhǔn)備的一般過程。
2.談判目標(biāo)的確定。
3.談判的可行性研究。
4.建立談判團(tuán)隊(duì)。
5.談判戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定。
四、考核要求
（一）談判準(zhǔn)備的一般過程
1.識記：（1）談判準(zhǔn)備階段的主要工作；（2）談判準(zhǔn)備工作的作用。
2.領(lǐng)會：運(yùn)用價(jià)值鏈概念分析談判準(zhǔn)備的重要性。
（二）談判目標(biāo)的確定
1.識記：（1）談判目標(biāo)的概念；（2）確定談判目標(biāo)的原則。
2.領(lǐng)會：談判目標(biāo)體系四個(gè)層次的關(guān)系。
（三）談判的可行性研究
1.識記：（1）談判可行性研究的目的；（2）談判可行性研究的內(nèi)容；（3）談判可行性研究中應(yīng)注意的問題。
2.領(lǐng)會：（1）構(gòu)成談判環(huán)境的因素與談判環(huán)境分析；（2）分析談判對手的意義及需要完成的工作；（3）談判者自我評估的目的與實(shí)施過程；（4）運(yùn)用方格圖劃分和描述談判思維類型。
（四）建立談判團(tuán)隊(duì)
1.識記：（1）談判者素質(zhì)結(jié)構(gòu)；（2）談判隊(duì)伍的構(gòu)成；（3）組建談判隊(duì)伍的原則。
2.領(lǐng)會：（1）如何成為一個(gè)成功的談判者；（2）如何組建一支協(xié)調(diào)有序的談判團(tuán)隊(duì)。
3.應(yīng)用：過程管理與學(xué)習(xí)型談判團(tuán)隊(duì)的建立。
（五）談判戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定
1.識記：（1）什么是談判戰(zhàn)略；（2）五種基本的談判戰(zhàn)略；（3）什么是談判計(jì)劃。
2.領(lǐng)會：（1）五種基本談判戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施；（2）制定有效的談判計(jì)劃的要求。
3.應(yīng)用：制定一份明確而有效的談判計(jì)劃書。