2014自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的威脅與僵局

一、學習目的與要求
    通過本章的學習，圍繞威脅的可置信性概念，理解和掌握談判中威脅的實施、應對和化解，同時，明確談判僵局產生的作用和僵局形成的原因，掌握制造僵局和化解僵局的策略性手段和技巧。
    二、課程內容
    第一節(jié)　談判中的威脅
    （一）威脅及其可置信性
    談判中威脅的形成與作用。威脅與威脅的可置信性。
    （二）威脅的實施與應對和化解威脅
    談判中施加威脅的方法和技巧。談判者放棄威脅的技巧。形成談判威脅的因素與應對和化解談判威脅。
    第二節(jié)　談判僵局
    （一）制造談判僵局
    談判僵局對談判者的雙重作用。制造談判僵局的策略性目的與制造談判僵局的策略要點。
    （二）打破僵局
    談判僵局產生的原因，打破談判僵局的策略性手段：權力性推動、程序性推動、尊重性推動。
    三、考核知識點
    1.談判中的威脅。
    2.談判僵局。
    四、考核要求
    （一）談判中的威脅
    1.識記：（1）談判威脅；（2）威脅的可置信性。
    2.領會：（1）威脅的可置信性與談判威脅的策略性目的；（2）威脅的實施與放棄；（3）談判威脅的產生因素與條件；（4）應對威脅的技巧。
    （二）談判僵局
    1.識記：（1）談判僵局；（2）談判僵局對談判者的雙重作用；（3）談判僵局產生原因。
    2.領會：（1）談判者制造談判僵局的原因、目的與手段；（2）打破談判僵局的技巧。
    3.應用：打破談判僵局技巧的運用。