2014自考談判與推銷技巧考試大綱談判中的溝通與說(shuō)服

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一、學(xué)習(xí)目的與要求
    通過(guò)學(xué)習(xí)本章,認(rèn)識(shí)談判溝通過(guò)程,理解談判溝通原則,掌握談判過(guò)程中的溝通與說(shuō)服技巧,并在談判實(shí)踐中不斷完善談判的溝通技能。
    二、課程內(nèi)容
    第一節(jié) 談判溝通的一般原理
    (一)談判是溝通與說(shuō)服的過(guò)程
    (二)談判溝通與促銷溝通
    談判溝通的作用。闡述同屬于商務(wù)活動(dòng)范疇的兩種溝通過(guò)程——促銷溝通與談判溝通的共同點(diǎn)與差異。
    (三)談判溝通的過(guò)程、要素與原則
    什么是談判溝通。構(gòu)成完整談判溝通過(guò)程的四個(gè)階段——設(shè)定目標(biāo)、溝通設(shè)計(jì)、面對(duì)面交流、評(píng)價(jià)。談判溝通過(guò)程的四個(gè)要素——傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號(hào)與傳播媒介。有效的談判溝通原則。
    第二節(jié) 談判的語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通
    (一)談判中的語(yǔ)言溝通
    談判語(yǔ)言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用,聽的類型與效果,有效傾聽的障礙,有效傾聽的技巧。談判中的提問(wèn)——提問(wèn)的方式,提問(wèn)應(yīng)遵循的原則,提問(wèn)中應(yīng)注意的問(wèn)題與技巧。談判中的答問(wèn)——答問(wèn)的方式選擇與答問(wèn)的技巧。
    (二)談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通
    談判中非語(yǔ)言溝通符號(hào)的性質(zhì)。談判中非語(yǔ)言溝通的作用。談判中非語(yǔ)言溝通的障礙。
    第三節(jié) 談判中的說(shuō)服
    (一)談判中說(shuō)服的作用
    說(shuō)服在談判溝通中的目的與作用。
    (二)說(shuō)服中的障礙與有效說(shuō)服的原則
    談判說(shuō)服障礙產(chǎn)生的來(lái)源。有利于提高談判說(shuō)服效果的原則與技巧。
    三、考核知識(shí)點(diǎn)
    1.談判溝通的一般原理。
    2.談判中的語(yǔ)言溝通。
    3.談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通。
    4.談判過(guò)程中的說(shuō)服。
    四、考核要求
    (一)談判溝通的一般原理
    1.識(shí)記:(1)溝通與談判溝通的概念;(2)談判溝通階段與溝通要素。
    2.領(lǐng)會(huì):(1)促銷溝通與談判溝通的異同;(2)談判中有效溝通的一般性原則。
    (二)談判中的語(yǔ)言溝通
    1.識(shí)記:(1)什么是談判的語(yǔ)言溝通;(2)談判的語(yǔ)言溝通手段。
    2.領(lǐng)會(huì):(1)談判中的傾聽、提問(wèn)和答問(wèn)的作用;(2)有效傾聽、提問(wèn)和答問(wèn)的原則與技巧。
    3.應(yīng)用:在談判實(shí)踐中圍繞提高談判效率,對(duì)談判中的語(yǔ)言溝通手段與技巧的靈活而又富于創(chuàng)造性地運(yùn)用。
    (三)談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通
    1.識(shí)記:(1)什么是談判的非語(yǔ)言溝通;(2)談判的非語(yǔ)言溝通符號(hào)。
    2.領(lǐng)會(huì):(1)非語(yǔ)言符號(hào)的性質(zhì)與非語(yǔ)言溝通的特殊作用;(2)非語(yǔ)言溝通中的障礙及產(chǎn)生原因。
    (四)談判過(guò)程中的說(shuō)服
    1.識(shí)記:什么是有效的談判說(shuō)服。
    2.領(lǐng)會(huì):(1)談判過(guò)程中說(shuō)服的目的與作用;(2)產(chǎn)生說(shuō)服障礙的原因;(3)有效說(shuō)服的方法與技巧。
    3.應(yīng)用:談判實(shí)踐中有效說(shuō)服方法與技巧的創(chuàng)造性運(yùn)用。