一、學(xué)習(xí)目的與要求
通過學(xué)習(xí)本章，認(rèn)識(shí)談判溝通過程，理解談判溝通原則，掌握談判過程中的溝通與說服技巧，并在談判實(shí)踐中不斷完善談判的溝通技能。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 談判溝通的一般原理
（一）談判是溝通與說服的過程
（二）談判溝通與促銷溝通
談判溝通的作用。闡述同屬于商務(wù)活動(dòng)范疇的兩種溝通過程——促銷溝通與談判溝通的共同點(diǎn)與差異。
（三）談判溝通的過程、要素與原則
什么是談判溝通。構(gòu)成完整談判溝通過程的四個(gè)階段——設(shè)定目標(biāo)、溝通設(shè)計(jì)、面對面交流、評價(jià)。談判溝通過程的四個(gè)要素——傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號(hào)與傳播媒介。有效的談判溝通原則。
第二節(jié) 談判的語言溝通與非語言溝通
（一）談判中的語言溝通
談判語言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的類型與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問——提問的方式，提問應(yīng)遵循的原則，提問中應(yīng)注意的問題與技巧。談判中的答問——答問的方式選擇與答問的技巧。
（二）談判過程中的非語言溝通
談判中非語言溝通符號(hào)的性質(zhì)。談判中非語言溝通的作用。談判中非語言溝通的障礙。
第三節(jié) 談判中的說服
（一）談判中說服的作用
說服在談判溝通中的目的與作用。
（二）說服中的障礙與有效說服的原則
談判說服障礙產(chǎn)生的來源。有利于提高談判說服效果的原則與技巧。
三、考核知識(shí)點(diǎn)
1.談判溝通的一般原理。
2.談判中的語言溝通。
3.談判過程中的非語言溝通。
4.談判過程中的說服。
四、考核要求
（一）談判溝通的一般原理
1.識(shí)記：（1）溝通與談判溝通的概念；（2）談判溝通階段與溝通要素。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）促銷溝通與談判溝通的異同；（2）談判中有效溝通的一般性原則。
（二）談判中的語言溝通
1.識(shí)記：（1）什么是談判的語言溝通；（2）談判的語言溝通手段。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判中的傾聽、提問和答問的作用；（2）有效傾聽、提問和答問的原則與技巧。
3.應(yīng)用：在談判實(shí)踐中圍繞提高談判效率，對談判中的語言溝通手段與技巧的靈活而又富于創(chuàng)造性地運(yùn)用。
（三）談判過程中的非語言溝通
1.識(shí)記：（1）什么是談判的非語言溝通；（2）談判的非語言溝通符號(hào)。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）非語言符號(hào)的性質(zhì)與非語言溝通的特殊作用；（2）非語言溝通中的障礙及產(chǎn)生原因。
（四）談判過程中的說服
1.識(shí)記：什么是有效的談判說服。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判過程中說服的目的與作用；（2）產(chǎn)生說服障礙的原因；（3）有效說服的方法與技巧。
3.應(yīng)用：談判實(shí)踐中有效說服方法與技巧的創(chuàng)造性運(yùn)用。
通過學(xué)習(xí)本章，認(rèn)識(shí)談判溝通過程，理解談判溝通原則，掌握談判過程中的溝通與說服技巧，并在談判實(shí)踐中不斷完善談判的溝通技能。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 談判溝通的一般原理
（一）談判是溝通與說服的過程
（二）談判溝通與促銷溝通
談判溝通的作用。闡述同屬于商務(wù)活動(dòng)范疇的兩種溝通過程——促銷溝通與談判溝通的共同點(diǎn)與差異。
（三）談判溝通的過程、要素與原則
什么是談判溝通。構(gòu)成完整談判溝通過程的四個(gè)階段——設(shè)定目標(biāo)、溝通設(shè)計(jì)、面對面交流、評價(jià)。談判溝通過程的四個(gè)要素——傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號(hào)與傳播媒介。有效的談判溝通原則。
第二節(jié) 談判的語言溝通與非語言溝通
（一）談判中的語言溝通
談判語言溝通的手段。談判中的傾聽——傾聽的作用，聽的類型與效果，有效傾聽的障礙，有效傾聽的技巧。談判中的提問——提問的方式，提問應(yīng)遵循的原則，提問中應(yīng)注意的問題與技巧。談判中的答問——答問的方式選擇與答問的技巧。
（二）談判過程中的非語言溝通
談判中非語言溝通符號(hào)的性質(zhì)。談判中非語言溝通的作用。談判中非語言溝通的障礙。
第三節(jié) 談判中的說服
（一）談判中說服的作用
說服在談判溝通中的目的與作用。
（二）說服中的障礙與有效說服的原則
談判說服障礙產(chǎn)生的來源。有利于提高談判說服效果的原則與技巧。
三、考核知識(shí)點(diǎn)
1.談判溝通的一般原理。
2.談判中的語言溝通。
3.談判過程中的非語言溝通。
4.談判過程中的說服。
四、考核要求
（一）談判溝通的一般原理
1.識(shí)記：（1）溝通與談判溝通的概念；（2）談判溝通階段與溝通要素。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）促銷溝通與談判溝通的異同；（2）談判中有效溝通的一般性原則。
（二）談判中的語言溝通
1.識(shí)記：（1）什么是談判的語言溝通；（2）談判的語言溝通手段。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判中的傾聽、提問和答問的作用；（2）有效傾聽、提問和答問的原則與技巧。
3.應(yīng)用：在談判實(shí)踐中圍繞提高談判效率，對談判中的語言溝通手段與技巧的靈活而又富于創(chuàng)造性地運(yùn)用。
（三）談判過程中的非語言溝通
1.識(shí)記：（1）什么是談判的非語言溝通；（2）談判的非語言溝通符號(hào)。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）非語言符號(hào)的性質(zhì)與非語言溝通的特殊作用；（2）非語言溝通中的障礙及產(chǎn)生原因。
（四）談判過程中的說服
1.識(shí)記：什么是有效的談判說服。
2.領(lǐng)會(huì)：（1）談判過程中說服的目的與作用；（2）產(chǎn)生說服障礙的原因；（3）有效說服的方法與技巧。
3.應(yīng)用：談判實(shí)踐中有效說服方法與技巧的創(chuàng)造性運(yùn)用。