一、學習目的與要求
通過本章的學習，理解推銷的含義與特點，熟悉推銷決策的內容，明確推銷人員的結構與規(guī)模、職責與素質，掌握銷售活動分析等。
二、課程內容
第一節(jié) 推銷的含義與特點
（一）推銷的含義
推銷的含義。企業(yè)可以建立自己的推銷組織，也可以使用合同推銷組織如中間商來推銷產品。
（二）推銷的作用
推銷在現(xiàn)代企業(yè)營銷中具有不可替代的重要作用。它是實現(xiàn)銷售的關鍵，是買賣關系的橋梁，是對付競爭的砝碼，是信息傳遞的載體。
（三）推銷的特征
人員推銷具有靈活性、選擇性、完整性和長遠性特征。
（四）推銷決策的內容
第二節(jié) 推銷人員的組織結構與規(guī)模
（一）推銷人員的組織結構
各種推銷組織結構，如區(qū)域式結構、產品式結構、顧客式結構和復合式結構的含義和特點。
（二）推銷人員的規(guī)模
企業(yè)可以運用銷售百分比法、銷售能力法和工作量法等不同的方法來確定推銷人員的規(guī)模。
第三節(jié) 推銷人員的職責與素質
（一）推銷人員的職責
推銷人員應該收集信息資料，制定銷售計劃，進行實際推銷，做好售后服務。
（二）推銷人員的素質
推銷人員應該具有的強烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務態(tài)度、說服顧客的能力及較寬闊的知識面。
（三）成功推銷人員的特征
成功的推銷人員具有一定的外在特征和內在特質。前者包括端莊整潔的儀表、良好的語言表達能力、待人接物真誠熱情等，后者包括高度自信、不斷進取、全力以赴等。
（四）推銷道德
現(xiàn)代推銷必須講求道德，推銷道德具有守信、負責、公平等基本原則。
第四節(jié) 推銷活動分析
（一）推銷活動分析的程序
推銷活動分析的步驟有確定分析目標、收集分析資料、研究分析內容、作出分析結論、撰寫分析報告等。
（二）推銷活動分析的方法
推銷活動分析的方法包括絕對分析法、相對分析法、因素替代法和量本利分析法等。
（三）撰寫推銷總結報告
推銷報告內容包括取得的成績、存在的問題、原因分析和改進措施等。
三、考核知識點
1.推銷的含義與特征。
2.推銷人員的組織結構與規(guī)模。
3.推銷人員的職責與素質。
4.推銷活動分析。
四、考核要求
（一）推銷的含義與特點
1.識記：推銷的含義。
2.領會：推銷與其他促銷方式相比的特征。
3.應用：說明推銷在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的重要作用。
（二）推銷人員的組織結構與規(guī)模
1.識記：推銷人員組織結構的主要形式。
2.領會：確定推銷人員規(guī)模的方法。
（三）推銷人員的職責與素質
1.識記：推銷人員應有的職責。
2.應用；推銷活動中推銷人員應具備的素質。
（四）推銷活動分析
1.識記：推銷活動分析的程序。
2.領會：推銷活動分析的方法。
3.應用：撰寫推銷總結報告。
通過本章的學習，理解推銷的含義與特點，熟悉推銷決策的內容，明確推銷人員的結構與規(guī)模、職責與素質，掌握銷售活動分析等。
二、課程內容
第一節(jié) 推銷的含義與特點
（一）推銷的含義
推銷的含義。企業(yè)可以建立自己的推銷組織，也可以使用合同推銷組織如中間商來推銷產品。
（二）推銷的作用
推銷在現(xiàn)代企業(yè)營銷中具有不可替代的重要作用。它是實現(xiàn)銷售的關鍵，是買賣關系的橋梁，是對付競爭的砝碼，是信息傳遞的載體。
（三）推銷的特征
人員推銷具有靈活性、選擇性、完整性和長遠性特征。
（四）推銷決策的內容
第二節(jié) 推銷人員的組織結構與規(guī)模
（一）推銷人員的組織結構
各種推銷組織結構，如區(qū)域式結構、產品式結構、顧客式結構和復合式結構的含義和特點。
（二）推銷人員的規(guī)模
企業(yè)可以運用銷售百分比法、銷售能力法和工作量法等不同的方法來確定推銷人員的規(guī)模。
第三節(jié) 推銷人員的職責與素質
（一）推銷人員的職責
推銷人員應該收集信息資料，制定銷售計劃，進行實際推銷，做好售后服務。
（二）推銷人員的素質
推銷人員應該具有的強烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務態(tài)度、說服顧客的能力及較寬闊的知識面。
（三）成功推銷人員的特征
成功的推銷人員具有一定的外在特征和內在特質。前者包括端莊整潔的儀表、良好的語言表達能力、待人接物真誠熱情等，后者包括高度自信、不斷進取、全力以赴等。
（四）推銷道德
現(xiàn)代推銷必須講求道德，推銷道德具有守信、負責、公平等基本原則。
第四節(jié) 推銷活動分析
（一）推銷活動分析的程序
推銷活動分析的步驟有確定分析目標、收集分析資料、研究分析內容、作出分析結論、撰寫分析報告等。
（二）推銷活動分析的方法
推銷活動分析的方法包括絕對分析法、相對分析法、因素替代法和量本利分析法等。
（三）撰寫推銷總結報告
推銷報告內容包括取得的成績、存在的問題、原因分析和改進措施等。
三、考核知識點
1.推銷的含義與特征。
2.推銷人員的組織結構與規(guī)模。
3.推銷人員的職責與素質。
4.推銷活動分析。
四、考核要求
（一）推銷的含義與特點
1.識記：推銷的含義。
2.領會：推銷與其他促銷方式相比的特征。
3.應用：說明推銷在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的重要作用。
（二）推銷人員的組織結構與規(guī)模
1.識記：推銷人員組織結構的主要形式。
2.領會：確定推銷人員規(guī)模的方法。
（三）推銷人員的職責與素質
1.識記：推銷人員應有的職責。
2.應用；推銷活動中推銷人員應具備的素質。
（四）推銷活動分析
1.識記：推銷活動分析的程序。
2.領會：推銷活動分析的方法。
3.應用：撰寫推銷總結報告。