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第1—3題為套題：
互聯(lián)網(wǎng)在生活工作中越來越重要，網(wǎng)購已成為趨勢，越來越多的保險公司已經(jīng)或正在涉足網(wǎng)絡(luò)銷售保險業(yè)務(wù)，目前國內(nèi)共有60多家財產(chǎn)險公司、50多家壽險公司，其中至少已有16家財險公司、23家壽險公司開設(shè)了通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。其中，國壽、平安、太保、人保、陽光等保險集團(tuán)已悉數(shù)開設(shè)了保險超市、在線商城等網(wǎng)上銷售專屬平臺，部分新成立的險企也已開始逐步建立在線投保渠道。
1. 本部分材料中提到的保險網(wǎng)絡(luò)銷售都屬于直接營銷渠道，有利于保險公司降低業(yè)務(wù)成本和分銷成本。( )
A.正確 B.錯誤
(答案：A.正確 教材第277頁、279頁)
2. 保險網(wǎng)絡(luò)銷售具有諸多優(yōu)點，但是也存在一些風(fēng)險，具體體現(xiàn)為( )：①技術(shù)風(fēng)險;②法律風(fēng)險;③逆向選擇風(fēng)險;④真實性風(fēng)險;⑤道德風(fēng)險。
A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第315頁
3.我國保險網(wǎng)絡(luò)銷售快速發(fā)展過程中，呈現(xiàn)出的不足主要體現(xiàn)在( )：①保險網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品單一;②難以保證在所有時間和所有地域都提供服務(wù);③宣傳方式單一;④經(jīng)營成本高于其他營銷渠道;⑤保險公司與其他機(jī)構(gòu)之間缺乏溝通合作。
A. ①②③ B. ①③④ C. ①③⑤ D. ①③④⑤
答案：C. 教材第317頁
4. 國家保險監(jiān)管部門對經(jīng)營主體的數(shù)量控制極為嚴(yán)格，新公司進(jìn)入市場極為困難，但市場結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。這種保險市場結(jié)構(gòu)的類型是( )。
A. 完全競爭市場 B. 壟斷競爭市場 C. 完全壟斷市場 D. 寡頭壟斷市場
答案：D. 教材第16頁
5. 人身保險市場監(jiān)管有狹義和廣義之分，廣義的人身保險市場監(jiān)管體系包括( )：①政府監(jiān)管;②行業(yè)自律;③企業(yè)內(nèi)控;④社會監(jiān)督;⑤獨立董事。
A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第19頁
6. 勞合社是英國大的保險組織，是個人保險商的集合組織，也是我國保險市場的個人保險組織。( )
A.正確 B.錯誤
(答案：B.錯誤 教材第28、29頁)
7. 我國專屬保險公司起步較晚，本世紀(jì)初才開始出現(xiàn)，2000年8月，我國出現(xiàn)的第一家真正意義上的自保公司是( )。
A. 在香港成立的中海石油保險有限公司 B. 在上海成立的中海石油保險有限公司
C. 在香港成立的中國石油保險有限公司 D. 在上海成立的中國石油保險有限公司
(答案：A.在香港成立的中海石油保險有限公司 教材第28頁)
8. 以下關(guān)于人身保險營銷的陳述中，不正確的是( )。
A. 投保人的需求是人身保險營銷的起點 B. 客戶服務(wù)是人身保險營銷的核心
C. 整體營銷活動是人身保險營銷的手段 D. 顧客滿意是人身保險營銷的宗旨
答案：B.客戶服務(wù)是人身保險營銷的核心 教材第49頁
9. 退保率=退保顧客數(shù)/調(diào)查樣本總顧客數(shù)×100%，它直接反映了企業(yè)經(jīng)營與管理的現(xiàn)狀。( )
A. 正確 B. 錯誤
答案：A. 教材第55頁
10. 提高客戶忠誠度、培養(yǎng)忠誠顧客對保險公司營銷管理意義重大。企業(yè)經(jīng)營利潤的大來源是占企業(yè)顧客群體中( )的忠誠顧客的重復(fù)購買。
A. 8% B. 15% C. 20% D. 30%
答案：C. 教材第57頁
11. 人身保險營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容包括( )：①目標(biāo)市場選擇;②營銷環(huán)境分析;③市場定位;④產(chǎn)品和定價策略;⑤營銷組合策略選擇。
A. ①③⑤ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第62頁
12.制定人身保險營銷戰(zhàn)略時，保險公司不僅要善于有效組合內(nèi)部營銷要素，而且要善于建立與外部環(huán)境要素的和諧關(guān)系，并利用這種和諧關(guān)系實現(xiàn)營銷目標(biāo)。這體現(xiàn)了保險公司人身保險營銷戰(zhàn)略制定的( )。
A. 目標(biāo)明確原則 B. 統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則 C. 集中優(yōu)勢原則 D. 長期發(fā)展原則
答案：B.統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則. 教材第64頁
13. 人身保險營銷調(diào)研時，注重描述關(guān)于市場潛力和市場占有率、產(chǎn)品的消費群結(jié)構(gòu)、競爭企業(yè)的狀況、客戶對服務(wù)的態(tài)度等。這種調(diào)研屬于( )。
A. 探索性調(diào)研 B. 描述性調(diào)研 C. 因果性調(diào)研 D. 區(qū)域性調(diào)研
答案：B. 教材第75頁
14. 某保險公司在選擇銀行保險業(yè)務(wù)中合作銀行的營業(yè)網(wǎng)點時，調(diào)研人員以“神秘顧客”的身份出現(xiàn)，在銀行營業(yè)網(wǎng)點記錄光臨該網(wǎng)點的各種顧客的數(shù)量，從而判斷應(yīng)該在此處銷售何種銀行保險產(chǎn)品。這種調(diào)研方法屬于( )。
A. 訪談法 B. 詢問調(diào)查法 C. 觀察法 D. 實驗法
答案：C. 教材第82頁
15. 消費者對人身保險產(chǎn)品存在厭惡、抵觸情緒時，應(yīng)該采用的保險營銷管理措施是( )。
A. 扭轉(zhuǎn)型營銷 B. 刺激型營銷 C. 開發(fā)型營銷 D. 維護(hù)型營銷
答案：A. 教材第87頁
16. 對于專業(yè)化經(jīng)營的小公司和僅向完全同質(zhì)的客戶群提供少數(shù)產(chǎn)品系列的大型集中經(jīng)營的保險公司而言，適合采用的保險營銷組織結(jié)構(gòu)模式是( )。
A. 職能型 B. 險種型 C. 地區(qū)型 D. 組合型
答案：A. 教材第89頁
第17—19題為套題：
甲公司的人身保險產(chǎn)品表
團(tuán)體保險個人壽險健康保險意外傷害保險
團(tuán)體養(yǎng)老金保險6種
團(tuán)體健康保險5種
團(tuán)體意外傷害保險3種分紅保險6種
兩全保險3種
養(yǎng)老保險1種
萬能保險1種重大疾病保險5種
醫(yī)療保險4種
護(hù)理保險2種
失能收入損失保險1種意外傷害保險3種
17. 甲公司產(chǎn)品組合的寬度為( )。
A. 2 B. 3 C. 4 D. 5
(答案：C.4，教材第125頁)
18. 甲公司產(chǎn)品組合的長度為( )。
A. 4 B. 10 C. 12 D. 40
(答案：C. 12，教材第125頁)
19. 甲公司團(tuán)體保險產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合深度為( )。
A. 3 B. 5 C. 6 D. 14
(答案：D. 14，教材第125頁)
20. 考慮細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn)時，讓那些想利用人壽保險解決老年護(hù)理問題的消費者，認(rèn)識、了解并購買到長期護(hù)理保單。這遵循了人身保險市場細(xì)分的( )。
A. 可衡量性原則 B. 可占領(lǐng)性原則 C. 差異性原則 D. 效益性原則
答案：B. 教材第203頁
21. 進(jìn)行保險產(chǎn)品組合時，需要遵循的基本原則包括( )：①滿足客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險需要原則;②滿足保險監(jiān)管要求原則;③基本保障原則;④滿足市場范圍足夠原則;⑤組合后的保險產(chǎn)品更加有利原則。
A. ①②③ B. ①③⑤ C. ①②③⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第236頁
22. 針對不同的保險條款所提供的不同保險責(zé)任進(jìn)行組合，例如，年金保險加意外傷害保險的組合，重大疾病保險加定期壽險再加意外傷害保險的組合等等。這在人身保險產(chǎn)品組合銷售中屬于( )。
A. 功能互補(bǔ) B. 客戶需求層次互補(bǔ) C. 時間互補(bǔ) D. 家庭責(zé)任互補(bǔ)
答案：A. 教材第240頁
23. 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步、人們生活水平的提高和對更加健康生活方式的追求，人的壽命有延長的趨勢，因而從長期來看，壽險費率必然隨著外部環(huán)境的變化而需要分階段進(jìn)行調(diào)整。這體現(xiàn)了人身保險產(chǎn)品定價的( )。
A. 充足性原則 B. 合理性原則 C. 公平性原則 D. 彈性原則
答案：D. 教材第252頁
24. 以下保險產(chǎn)品中，適合采用凈保費加成法進(jìn)行定價的是( )。
A. 變額壽險 B. 分紅保險 C. 兩全保險 D. 萬能壽險
答案：C. 教材第254頁
25. 以下有關(guān)人身保險產(chǎn)品資產(chǎn)份額定價法優(yōu)點的陳述中，正確的是( )。
①進(jìn)行利潤預(yù)測時，各個保單年度的保費、給付額、利率、貼現(xiàn)率都可以不同
②即使產(chǎn)品的銷量和預(yù)期差異很大，定價中的每張保單分?jǐn)偟馁M用也很準(zhǔn)確
③保費水平的確定直接與利潤掛鉤，有利于保險人了解產(chǎn)品的整體盈利性
④可以預(yù)測產(chǎn)品的未來現(xiàn)金流
⑤可以給出直接的投資決策、銷售量要求等方面的參考信息
A. ①②③ B. ①③④ C. ①③⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第257頁
26. 某壽險公司開發(fā)了一款新的變額年金產(chǎn)品，既希望在目標(biāo)市場中長久獲利，又希望能盡快收回開發(fā)成本的時候，可以采用的定價方法是( )。
A. 客戶驅(qū)動定價策略 B. 撇脂費率策略 C. 滲透費率策略 D. 滿意費率策略
答案：D. 教材第270頁
27.人身保險直接營銷渠道的優(yōu)點主要包括( )：①有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生;②有利于樹立公司外部形象;③有利于降低業(yè)務(wù)成本和分銷成本;④有利于建立與保戶之間的長期關(guān)系;⑤有利于爭取更多客戶。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ②③④⑤
答案：A. 教材第278頁
28. 保險公司委托商業(yè)銀行銷售保險產(chǎn)品，以下屬于正確銷售模式管理的是( )。
①通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的商業(yè)銀行銷售人員
②每個商業(yè)銀行網(wǎng)點不得允許超過3名的保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點
③保險公司銀保專管員負(fù)責(zé)向銀行提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，協(xié)助商業(yè)銀行做好保險產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費等相關(guān)客戶服務(wù)
④商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)保險產(chǎn)品的復(fù)雜程度區(qū)分不同的銷售區(qū)域和銷售隊伍，投資連結(jié)保險和萬能保險產(chǎn)品不得通過商業(yè)銀行儲蓄柜臺銷售
⑤商業(yè)銀行和保險公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)戰(zhàn)略性合作，在依法合規(guī)、風(fēng)險可控的前提下，合作開展電話銷售、網(wǎng)上銷售等創(chuàng)新銷售模式
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第294頁
第29—33題為套題：
1992年友邦將壽險營銷員制度引入國內(nèi)，帶動了保險業(yè)的發(fā)展;但近年來個人保險代理人渠道在擴(kuò)張中效率不斷下降。2006年下半年始，營銷員人數(shù)以年平均近45萬人的速度增長;但人均產(chǎn)能不斷下降，個人保險代理人渠道的保費占比下降，同時還伴隨著銷售誤導(dǎo)等問題。
29. 個人保險代理人渠道的優(yōu)勢主要包括( )。
①展業(yè)活動積極主動，符合保險營銷是主動性營銷的特點
②能夠與消費者進(jìn)行面對面的直接溝通，促進(jìn)交易的達(dá)成
③能夠為消費者提供個性化、專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)
④個人代理人的展業(yè)欲望較強(qiáng)，有助于公司拓展業(yè)務(wù)
⑤營銷員和公司之間的關(guān)系特征有助于降低保險公司的運營成本
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第283頁
30. 以下個人保險代理人行為正確的是( )。
①具有有效的《保險代理從業(yè)人員資格證書》和《展業(yè)證書》，在成都市銷售分紅保險產(chǎn)品
②具有有效的《保險代理從業(yè)人員資格證書》和《展業(yè)證書》，在成都市銷售投資連結(jié)保險產(chǎn)品
③具有有效的《農(nóng)村保險營銷員資格證書》和《展業(yè)證書》，在農(nóng)村地區(qū)銷售分紅保險產(chǎn)品
④具有有效的《農(nóng)村保險營銷員資格證書》和《展業(yè)證書》，在農(nóng)村地區(qū)銷售投資連結(jié)保險產(chǎn)品
⑤取得《農(nóng)村保險營銷員資格證書》且取得《保險代理從業(yè)人員資格證書》的人員在成都市銷售投資連結(jié)和萬能保險產(chǎn)品
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第283頁
31. 以下個人保險代理人的行為中，違反了個人保險代理人業(yè)務(wù)管理和行為規(guī)范的是( )。
①個人保險代理人張某由于《展業(yè)證書》丟失，每次只向客戶出示《保險代理從業(yè)人員資格證書》
②個人保險代理人李某告訴客戶，某款分紅保險實質(zhì)上就是儲蓄產(chǎn)品，比銀行的五年期定期存款要好
③個人保險代理人趙某把收取的保費存在銀行，年末統(tǒng)一上繳給保險公司
④個人保險代理人王某把接觸的客戶信息免費送給在銀行信用卡部工作的朋友
⑤個人保險代理人劉某接受R壽險公司的委托代為辦理人壽保險業(yè)務(wù)和K財產(chǎn)保險公司的委托代為辦理機(jī)動車輛保險業(yè)務(wù)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第284頁
32. 個人保險代理人從事保險營銷活動，每年應(yīng)當(dāng)接受累計不少于( )小時的后續(xù)教育，其中接受保險法律知識、職業(yè)道德和誠信教育時間累計不得少于( )小時。
A. 80，24 B. 80，12 C. 36，24 D. 36，12
答案：D. 教材第285頁
33. 某壽險公司的個人保險代理人張某在增員時，采取的以下做法中，錯誤的是( )。
①明確告訴前來應(yīng)聘者，在招聘公司員工
②明確告訴前來應(yīng)聘者，保費收入達(dá)到100萬元將其轉(zhuǎn)為公司員工
③在居民小區(qū)發(fā)布宣傳傭金或者手續(xù)費的廣告來招募個人保險代理人
④要求應(yīng)聘者至少拉動一個親戚朋友購買保險產(chǎn)品才能成為個人保險代理人
⑤明確說明招募的是個人代理制保險營銷員而非公司員工
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第285頁
34. 商業(yè)銀行從事代理保險業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員資格證書》，銷售投資連結(jié)保險的人員還應(yīng)至少有( )以上保險銷售經(jīng)驗，接受過不少于( )的專項培訓(xùn)，并無不良記錄。
A.一年，40小時 B. 一年，12小時 C. 半年，40小時 D. 半年，12小時
答案：A. 教材第293頁
35. 保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)渠道的優(yōu)點主要有( )：①能夠主動展業(yè)，提高保險公司的供給能力;②能夠?qū)崿F(xiàn)與消費者面對面的直接溝通;③能夠利用代理人的專業(yè)知識進(jìn)行詳細(xì)解釋，使復(fù)雜產(chǎn)品簡單化;④能夠降低保險公司的經(jīng)營管理和培訓(xùn)成本;⑤能夠利用代理公司的市場影響在短時間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場。
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第302頁
36. 保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)要建立專門記載保險代理業(yè)務(wù)收支情況的賬簿和業(yè)務(wù)檔案，妥善管理和使用被代理保險公司提供的各種單證材料，代理關(guān)系終止后應(yīng)當(dāng)在( )內(nèi)將剩余的單證及材料交付被代理保險公司。
A.10日 B. 15日 C. 30日 D. 60日
答案：C. 教材第304頁
第37-40題為套題：
盛行西方發(fā)達(dá)國家的保險電話行銷進(jìn)入中國后，發(fā)展十分迅猛。電話行銷具有傳統(tǒng)銷售渠道無法比擬的便捷和優(yōu)勢，近年來一些保險公司對此寄予厚望，特別是一些新興保險公司，甚至期待著將電話行銷渠道打造成搶占市場份額、尋求業(yè)務(wù)增長點的“利器”。
37. 保險公司的電話營銷業(yè)務(wù)中，以保險公司名義呼出電話銷售保險產(chǎn)品的方式屬于( );以合作機(jī)構(gòu)名義呼出電話銷售保險產(chǎn)品的方式屬于( )。
A. 公司直銷;公司直銷 B. 公司直銷;代理銷售
C. 代理銷售;代理銷售 D. 代理銷售;公司直銷
答案：B. 教材第310頁
38. 以下保險產(chǎn)品中，不太適合通過電話渠道銷售的產(chǎn)品是( )。
A. 意外傷害保險產(chǎn)品 B. 定期壽險產(chǎn)品 C. 終身壽險產(chǎn)品 D. 投資連結(jié)保險產(chǎn)品
答案：D. 教材第311頁
39. 在投保人同意的情況下，電話銷售人員要將通話過程全程錄音并備份存檔保存至少( )年，作為確認(rèn)保險合同是否成立或生效的重要依據(jù)，電話錄音內(nèi)容不得用于其他商業(yè)用途。
A. 半年 B. 1年 C. 2年 D. 5年
答案：C. 教材第311頁
40. 保險公司在電話銷售成功后，以下關(guān)于售后服務(wù)管理的陳述中，正確的是( )。
①保險公司應(yīng)安排專職電話回訪人員對投保人進(jìn)行電話回訪
②電話回訪的目的是了解電銷過程是否符合業(yè)務(wù)操作規(guī)范，排查糾紛隱患
③保單生效扣款成功時，保險公司采取有效方式提示客戶
④保單到期前，保險公司要及時通知客戶
⑤客戶提出不再續(xù)保時，應(yīng)按客戶要求辦理
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第311頁
41. 保險公司選擇專業(yè)中介機(jī)構(gòu)作為銷售渠道時，通常重點關(guān)注( )：①市場覆蓋范圍;②聲譽(yù)形象;③業(yè)務(wù)經(jīng)驗;④合作意愿;⑤運作模式。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第331-332頁
42. 保險公司的渠道管理是個動態(tài)過程，是否需要改進(jìn)、改進(jìn)方向的確定以及如何改進(jìn)的決策，均來源于對渠道成員的評價。評價指標(biāo)主要有( )：①客戶滿意度;②銷售業(yè)績;③公司對渠道成員的成本支出;④合作意愿;⑤忠誠度。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第335頁
43. 當(dāng)保險公司采取擴(kuò)展?fàn)I銷渠道的措施時，中介人就會面臨更激烈的競爭，從而使保險公司和中介人之間產(chǎn)生利益沖突。這種沖突屬于( )。
A. 橫向沖突 B. 縱向沖突 C. 直接沖突 D. 間接沖突
答案：B. 教材第336頁
44. 資金投入不足以實現(xiàn)全面營銷計劃的公司適合采用的非人員推銷方式是( )。
A. 廣告 B. 直復(fù)營銷 C. 銷售推廣 D. 游擊營銷
答案：D. 教材第357頁
第45-47題為套題：
保險公司該如何選擇營銷渠道，才能以小的代價有效地將保險商品送達(dá)消費者手中，這是一個非常現(xiàn)實而嚴(yán)峻的問題。通常，保險公司在評價和選擇營銷渠道時，要考慮產(chǎn)品因素、公司因素、市場因素、環(huán)境因素。
45. 產(chǎn)品因素對保險營銷渠道選擇的影響，主要體現(xiàn)在不同特點的保險產(chǎn)品對營銷渠道的要求各不相同。以下渠道選擇中，正確的是( )。
①定期壽險、意外傷害保險,可以通過電話、信函、網(wǎng)絡(luò)、營業(yè)網(wǎng)點柜臺等渠道進(jìn)行銷售
②兩全保險、養(yǎng)老保險等儲蓄性強(qiáng)的險種比較適合在銀行銷售
③健康保險適合通過個人保險代理人或理財顧問進(jìn)行面對面的銷售
④投資連結(jié)保險在銷售前必須讓準(zhǔn)客戶接受風(fēng)險測評，同時確保銷售人員具備投連險銷售資格，若在銀行銷售則嚴(yán)格控制在理財中心和理財專柜
⑤在銀行銷售分紅保險、萬能保險，則嚴(yán)格控制在理財中心和理財專柜
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第327頁
46. 以下關(guān)于公司自身因素對保險營銷渠道選擇的影響的陳述中，正確的是( )。
①新成立、規(guī)模較小的保險公司則要更多依靠啟動費用低的保險中介人渠道
②一家保險公司如果能滿足銷售中介人在補(bǔ)償、推銷水平、銷售人員培訓(xùn)和產(chǎn)品更新等方面的要求，則直接與間接兩種分銷渠道都可以利用
③業(yè)務(wù)員較多的保險公司，則采用間接營銷渠道是更好的選擇
④保險公司對渠道控制力弱或者不想控制，則更適合選擇經(jīng)紀(jì)人渠道
⑤應(yīng)該優(yōu)先考慮那些營銷經(jīng)驗豐富的渠道
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第327頁
47. 目標(biāo)市場因素對保險營銷渠道選擇的影響主要體現(xiàn)在消費者的渠道服務(wù)需求上。渠道服務(wù)應(yīng)考慮( )：①市場分散化程度;②購買金額大小;③購買頻率高低;④等候時間;⑤售后服務(wù)。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第328頁
48. 非人員推銷包括廣告、銷售推廣、直復(fù)營銷、游擊營銷和公共關(guān)系，其中，( )通常被認(rèn)為是非人員推銷中重要的形式。
A. 廣告和銷售推廣 B. 廣告和公共關(guān)系
C. 銷售推廣和公共關(guān)系 D. 直復(fù)營銷和公共關(guān)系
答案：A. 教材第355頁
49. 廣播渠道式直復(fù)營銷的基本形式包括( )：①電視中簡短的直接響應(yīng)廣告;②無限廣播中簡短的直接響應(yīng)廣告;③家庭購物頻道;④商業(yè)信息片;⑤網(wǎng)絡(luò)廣告。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第362頁
50. 營銷者通過組合運用廣告、人員推銷、促銷和公共關(guān)系等手段來實現(xiàn)營銷目標(biāo)，制定促銷組合。影響促銷組合效度的因素有( )：①市場性質(zhì);②產(chǎn)品性質(zhì);③產(chǎn)品的生命周期階段;④價格;⑤可投入的促銷資金。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第363頁
51. 某壽險公司編制促銷預(yù)算時，分管副總說“去年全行業(yè)平均促銷預(yù)算是銷售額的4%?！痹摴究赡懿捎玫拇黉N預(yù)算方法是( )。
A. 促銷百分率法 B. 固定單位銷售額法 C. 應(yīng)付競爭法 D. 目標(biāo)任務(wù)法
答案：C. 教材第366頁
52. 衡量促銷效度時，直接銷售結(jié)果評測有助于調(diào)研人員專注于效度的量化指標(biāo)，如記憶度和讀者量。( )
A. 正確 B. 錯誤
答案：B. 教材第367頁
53. 選擇報紙作為保險公司廣告媒體的優(yōu)點是( )：①費用相對低廉;②可信度高;③印刷復(fù)制質(zhì)量好;④地方市場的滲透力強(qiáng);⑤有形性。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第372頁
54. 以下方式中，屬于消費者促進(jìn)的包括( )：①在每個年末給保戶寄發(fā)日歷或者記事本;②舉辦一些產(chǎn)品博覽會與商業(yè)展覽，宣傳保險產(chǎn)品;③舉辦大型音樂會，邀請保戶參加;④每年的年初進(jìn)行“開門紅”競賽;⑤寄出續(xù)保通知，并聲明如果進(jìn)行續(xù)?？梢缘玫絻?yōu)惠。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第378頁
55. 以下屬于保險公司的公共關(guān)系對象的是( )：①顧客;②新聞媒體;③政府機(jī)構(gòu);④公司職工;⑤協(xié)作單位。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第380頁
56. 不用支付費用，而且具有客觀性，能取得比廣告更為有效的宣傳效果的公共關(guān)系工具是( )。
A. 公開出版物 B. 公益服務(wù)活動 C. 新聞 D. 社會交往
答案：C. 教材第383頁
57. 保險人員促銷時，指導(dǎo)和幫助消費者選購滿意的商品，向消費者提供好的建議，幫助消費者解決在選購商品過程中所遇到的各種技術(shù)問題。這體現(xiàn)了保險人員促銷的( )。
A. 銷售功能 B. 宣傳功能 C. 協(xié)調(diào)功能 D. 服務(wù)功能
答案：D. 教材第386頁
58. “愛達(dá)公式”和“迪伯達(dá)公式”的基本過程差不多。但比較而言，“迪伯達(dá)公式”更重視對消費者需求的了解和滿足，更符合以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷觀念。( )
A. 正確 B. 錯誤
答案：A. 教材第390頁
59. 保險人員促銷過程包括以下七個環(huán)節(jié)：(1)準(zhǔn)備工作;(2)接近方法;(3)尋找潛在客戶;(4)講解和示范;(5)達(dá)成交易;(6)處理抵觸情緒;(7)后續(xù)和維持工作。以下過程排序正確的是( )。
A.(1)、(2)、(3)、(4)、(5)、(6)、(7) B.(3)、(1)、(2)、(4)、(6)、(5)、(7)
C.(3)、(2)、(1)、(4)、(6)、(5)、(7) D.(1)、(3)、(2)、(4)、(5)、(6)、(7)
答案：B. 教材第390頁
60. 保險人員推銷管理的首要問題是( )。
A. 推銷隊伍的設(shè)計 B. 推銷隊伍的管理 C. 推銷隊伍的訓(xùn)練 D. 推銷隊伍的評價
答案：A. 教材第392頁
61. 對初次步入保險推銷行列的推銷人員，要磨練其心理和意志，可選擇的保戶開拓途徑是( )。
A. 陌生拜訪 B. 緣故開拓 C. 直接郵件 D. 電話聯(lián)絡(luò)
答案：A. 教材第395頁
62. 對保險營銷人員來說，合格的準(zhǔn)保戶的構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)包括( )：①保險需求;②繳費能力;③符合核保標(biāo)準(zhǔn);④教育水平;⑤容易接近。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第395頁
63. 現(xiàn)在越來越多的保險公司攜手國際各大救援組織，為客戶提供全球緊急救援服務(wù)。這體現(xiàn)了人身保險服務(wù)的( )。
A. 差異性 B. 雙重屬性 C. 系統(tǒng)性和完整性 D. 超值性
答案：D. 教材第401頁
64. 保險公司售前服務(wù)的內(nèi)容之一就是為顧客提供科學(xué)的風(fēng)險管理服務(wù)，以下不屬于風(fēng)險管理服務(wù)內(nèi)容的是( )。
A. 幫助顧客識別人身風(fēng)險 B. 幫助顧客了解其人身保險需求
C. 為顧客提供購買咨詢服務(wù) D. 幫助顧客規(guī)劃自己的風(fēng)險管理和保險方案
答案：C. 教材第405頁
65. 對壽險行業(yè)而言，銷售過程中的技術(shù)性服務(wù)具體包括( )：①協(xié)助客戶填投保單;②準(zhǔn)確解釋保險條款和保單利益;③帶客戶體檢、辦理自動繳費手續(xù);④建立保戶檔案;⑤提供接洽服務(wù)。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第407頁
66. 保戶是一名球迷或戲迷,業(yè)務(wù)員是否想方設(shè)法送去緊俏的戲票、球票。這種保險公司的實際服務(wù)，按其滿足顧客期望程度標(biāo)準(zhǔn)來劃分，屬于( )。
A. 基本服務(wù) B. 滿足服務(wù) C. 超值服務(wù) D. 難忘服務(wù)
答案：C. 超值服務(wù)，教材第416頁
67. 2010年中國保監(jiān)會頒布《人身保險業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》，要求保險公司實現(xiàn)( )電話服務(wù)，其中工作日人工電話服務(wù)時間不少于( )。
A. 24小時;12小時 B. 24小時;8小時 C. 16小時;12小時 D. 16小時;8小時
答案：B. 教材第417頁
68. 為提升服務(wù)水平，解決理賠難的問題，《人身保險業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》對一些程序和時限做出了明確規(guī)定。以下敘述正確的是( )。
①對投保和保全資料的補(bǔ)正要求在收到相關(guān)資料之日起5個工作日內(nèi)性告知投保人或申請人
②需要體檢、生存調(diào)查的，應(yīng)在收到符合要求的投保資料之日起5個工作日內(nèi)通知投保人
③不需要體檢或生存調(diào)查并同意承保的，應(yīng)在收到符合要求的投保資料之日起15個工作日內(nèi)完成合同制作和送達(dá)
④在保險金給付方面如無約定，應(yīng)在達(dá)成協(xié)議后10日內(nèi)給付保險金
⑤對于委托領(lǐng)取保險金金額超過1000元的業(yè)務(wù)，要求將辦理結(jié)果通知投保人、被保險人、受益人本人
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第418頁
69. 國際上習(xí)慣于將意外傷害保險和健康保險業(yè)務(wù)稱為( )。
A. 第一領(lǐng)域 B. 第二領(lǐng)域 C. 第三領(lǐng)域 D. 第四領(lǐng)域
答案：C. 教材第30頁
70. 2004年我國獲準(zhǔn)營業(yè)的5家專業(yè)養(yǎng)老保險公司在經(jīng)營( )相關(guān)業(yè)務(wù)的同時，都已將傳統(tǒng)的( )調(diào)整為重要業(yè)務(wù)線，進(jìn)一步促進(jìn)了人壽保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。
A. 醫(yī)療保險;團(tuán)體保險 B. 企業(yè)年金;團(tuán)體保險
C. 養(yǎng)老保險;遞延年金 D. 企業(yè)年金;遞延年金
答案：B. 教材第38頁
71. 人身保險營銷中的關(guān)系營銷主要體現(xiàn)在( )：①建立并維持與顧客的良好關(guān)系;②促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成;③促進(jìn)與戰(zhàn)略投資者合作關(guān)系的形成;④促進(jìn)與分銷商合作關(guān)系的形成;⑤協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第52頁
72. 顧客總價值是指顧客購買人身保險產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，其構(gòu)成的基礎(chǔ)和核心要素是( )。
A. 產(chǎn)品價值 B. 服務(wù)價值 C. 人員價值 D. 形象價值
答案：A. 教材第54頁
73. 以下關(guān)于保險公司識別顧客流失指標(biāo)的關(guān)系的陳述中，正確的是( )：①退保率與續(xù)保率成反比;②退保率與顧客推薦率成反比;③顧客流失率與市場占有率成反比;④顧客流失率與市場增長率成反比;⑤競爭力強(qiáng)的企業(yè)，顧客流失的可能性要小些。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第55頁
74. 保險公司在提供人身保險產(chǎn)品和服務(wù)時不但要滿足消費者的需要和欲望，符合本公司的利益，還要符合消費者和社會發(fā)展的長遠(yuǎn)利益。這樣的營銷理念屬于( )。
A.產(chǎn)品理念 B.推銷理念 C.市場營銷理念 D.社會營銷理念
答案：D. 教材第61頁
75. 以下關(guān)于保險公司培養(yǎng)忠誠顧客的營銷策略的陳述中，正確的是( )。
①保險公司要將其主要資源投入到保持和發(fā)展與忠誠顧客的關(guān)系上
②改革現(xiàn)有傭金體制，建立約束機(jī)制，把顧客忠誠度當(dāng)作一種重要衡量標(biāo)準(zhǔn)
③建立詳實有效的顧客資料數(shù)據(jù)庫
④建立和完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)與忠誠顧客的交流
⑤多措并舉提高員工素質(zhì)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第58頁
76. 組織一般消費者、客戶、公司高管、金牌保險代理人、學(xué)者教授等，就某些特定問題進(jìn)行深入討論，發(fā)表自己的觀點，通過對這些觀點進(jìn)行評判得出解決問題的方法。這種調(diào)研方法屬于( )。
A. 訪談法 B. 詢問調(diào)查法 C. 觀察法 D. 實驗法
答案：A. 教材第77頁
77. 保險公司營銷人才風(fēng)險，主要體現(xiàn)在( )：①高層營銷人才在目標(biāo)市場決策和營銷組合決策上發(fā)生失誤所導(dǎo)致的風(fēng)險;②營銷人員對保戶保費折扣;③營銷人員換約招攬;④營銷人員錯誤陳述;⑤某壽險公司營銷團(tuán)隊“集體跳槽”。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第58頁
78. 人身保險營銷風(fēng)險控制的根本性措施是( )。
A. 加強(qiáng)市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究 B. 建立風(fēng)險防范與處理組織機(jī)構(gòu)
C. 正確面對發(fā)生的風(fēng)險 D. 提高營銷人員素質(zhì)
答案：A. 教材第98頁
79. 對保險行業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模起決定性作用的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是( )。
A. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 B. 經(jīng)濟(jì)周期 C. 通貨膨脹 D.消費者收入支出狀況
答案：A. 教材第105頁
80. 以下關(guān)于人口環(huán)境對人身保險營銷的影響的陳述中，正確的是( )。
①在收入水平和購買力大體相同時，人口規(guī)模越大，人身保險市場規(guī)模和發(fā)展空間越大
②我國人口家庭結(jié)構(gòu)和代際結(jié)構(gòu)的變化，使得“養(yǎng)兒防老”這種傳統(tǒng)家庭保障觀念轉(zhuǎn)向社會保險和商業(yè)人身保險成為必然
③人口素質(zhì)的差距正是人身保險市場的潛力，差距越大，潛力也越大
④人口密集的地區(qū)容易形成人身保險的有效需求并實質(zhì)影響著需求量的大小
⑤人口的流動使得原來沒有保險意識的人群，受當(dāng)?shù)鼐用竦挠绊?，開始認(rèn)識甚至接受保險
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第113頁
81. 近年來，我國壽險行業(yè)集中度有所下降，競爭氛圍已形成并逐漸加劇，但我國人身保險市場結(jié)構(gòu)屬于( )型市場。
A. 完全競爭 B. 壟斷競爭 C. 寡頭壟斷 D. 壟斷
答案：C.教材第119頁
82.經(jīng)過調(diào)查得知，H省的農(nóng)村消費者打算購買小額人壽保險時，通常馬上會想到R保險公司。這種購買決策屬于( )。
A.常規(guī)型購買決策 B.限制型購買決策 C.擴(kuò)展型購買決策 D.廣告型購買決策
答案：A. 教材第142頁
83. 市場補(bǔ)缺者成功的關(guān)鍵在于市場補(bǔ)缺基點的選擇。能夠給市場補(bǔ)缺者帶來利潤的有利市場位置稱為“補(bǔ)缺基點”。一個好的“補(bǔ)缺基點”應(yīng)具有的特征包括( )：①有足夠的市場潛量和購買力;②利潤有增長的潛力;③對主要競爭者具有吸引力;④公司具備占有此補(bǔ)缺基點所必要的資源和能力;⑤公司既有的信譽(yù)足以對抗競爭者。
A. ①②③④ B. ①②④⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第196頁
第84-86題為套題：
下面為保險公司的SWOT分析圖
84. 第Ⅱ類保險公司的外部環(huán)境提供的機(jī)會與該公司內(nèi)部資源優(yōu)勢不相適合，或者不能相互重疊，該公司的優(yōu)勢再大也將得不到發(fā)揮。在這種情形下，公司應(yīng)采用的戰(zhàn)略是( )。
A. 增長型戰(zhàn)略 B. 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 C. 防御型戰(zhàn)略 D. 多種經(jīng)營戰(zhàn)略
答案：B. 教材第132頁
85. 第Ⅳ類保險公司專營投連險業(yè)務(wù)，積累了豐富的經(jīng)驗。但是根據(jù)新會計準(zhǔn)則，投連險和萬能險的合同將拆分為兩部分，一部分是風(fēng)險保費，稱為“確認(rèn)保費”或“保費收入”，其他不屬于風(fēng)險保費的就不計入保費收入，而是分拆進(jìn)“保戶投資款”，即投資部分的繳費不計入保費收入而計入存款負(fù)債。保費計算方式上的變化，直接影響到保險公司的保費收入進(jìn)而關(guān)系到市場份額的變化。因此，這家公司應(yīng)采用的戰(zhàn)略是( )。
A. 增長型戰(zhàn)略 B. 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 C. 防御型戰(zhàn)略 D. 多種經(jīng)營戰(zhàn)略
答案：D. 教材第132頁
86. 第Ⅰ類保險公司具有很好的內(nèi)部優(yōu)勢以及眾多的外部機(jī)會，公司用自身內(nèi)部優(yōu)勢撬起外部機(jī)會，使機(jī)會與優(yōu)勢充分結(jié)合發(fā)揮出來。因此，公司應(yīng)當(dāng)( )。
A. 開發(fā)市場、增加產(chǎn)量
B. 提供和追加某種資源，以促進(jìn)內(nèi)部資源劣勢向優(yōu)勢方面轉(zhuǎn)化
C. 積極進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整
D. 擴(kuò)展產(chǎn)品線，進(jìn)行多樣化經(jīng)營
答案：A. 教材第132頁
87. 團(tuán)體保險消費者的投保決策過程中，也面臨著各種各樣的影響因素。以下關(guān)于各種因素對團(tuán)體保險購買行為的影響的陳述中，正確的是( )。
①經(jīng)濟(jì)前景好，對團(tuán)體發(fā)展有利，團(tuán)體會有意識地制定各項投保計劃
②社會保障制度比較完善，則商業(yè)性團(tuán)體醫(yī)療、養(yǎng)老保險的購買會受到負(fù)面影響
③以股東和所有者財富為決策標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，更有動力為員工投保以及選擇高的保障程度
④一個團(tuán)體是不是購買人身保險產(chǎn)品是團(tuán)體動機(jī)在起作用
⑤購買哪家公司的產(chǎn)品、購買什么產(chǎn)品則更多取決于團(tuán)體中購買決策者個人的感性動機(jī)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第158頁
88.影響個體保險消費者購買行為的心理因素主要體現(xiàn)在人們的購買動機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)和態(tài)度等幾個方面。以下陳述正確的是( )。
①如何給消費者更多的外部刺激，是推動其投保動機(jī)形成乃至實現(xiàn)投保行為的重要前提
②營銷人員必須努力使其營銷信息與眾不同，設(shè)法贏得消費者的注意
③消費者對投資連結(jié)保險的認(rèn)知結(jié)論是：“這是只賺不賠的投資產(chǎn)品?！睜I銷員當(dāng)面贊揚消費者的觀點
④營銷人員應(yīng)積極主動影響消費者的學(xué)習(xí)過程，讓顧客滿意并使之發(fā)展為公司的忠誠顧客
⑤態(tài)度相對容易改變，因此態(tài)度是消費者行為決策中相對不重要的影響因素
A. ①②③ B. ①②④ C. ①④⑤ D. ②④⑤
答案：B. 教材第147-148頁
89.一般來說，消費者通常從內(nèi)外兩種渠道獲取信息。消費者獲取信息主要依賴于保險營銷人員所控制的信息源和個人信息源。( )
A.正確 B.錯誤
答案：A.正確 P153 第8行
第90-93題為套題：
以下為保險公司的波士頓矩陣分析圖。
90. 波士頓矩陣認(rèn)為，一般決定保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個：即市場吸引力與公司實力。其中市場吸引力中主要的指標(biāo)是( )。
A. 目標(biāo)市場容量 B. 市場增長率 C. 競爭對手強(qiáng)弱 D. 利潤高低
答案：B. 教材第177頁
91. 目前壽險市場上的某種類型保險產(chǎn)品，要占用很多資源，如資金、管理部門的時間等，多數(shù)時候得不償失，常常是微利甚至是虧損的。這類業(yè)務(wù)屬于( )。
A. 問題業(yè)務(wù) B. 明星業(yè)務(wù) C. 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) D. 瘦狗業(yè)務(wù)
答案：D. 教材第179頁
92. 某壽險公司經(jīng)營高端分紅保險業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤的優(yōu)勢，市場相對成熟，該公司在該細(xì)分市場的市場份額較高而且較為穩(wěn)定。應(yīng)該采用的經(jīng)營戰(zhàn)略是( )。
A. 繼續(xù)發(fā)展 B.維持現(xiàn)狀 C. 積極收獲 D. 主動放棄
答案：B. 教材第179頁
93. 某健康保險公司準(zhǔn)備發(fā)展長期護(hù)理保險這類新業(yè)務(wù)，必須增加專業(yè)人才配備、培育市場，以便超過競爭對手占機(jī)。該業(yè)務(wù)與公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)、資源優(yōu)勢相一致，能夠增強(qiáng)公司核心競爭能力。應(yīng)該采用的經(jīng)營戰(zhàn)略是( )。
A. 繼續(xù)發(fā)展 B.維持現(xiàn)狀 C. 積極收獲 D. 主動放棄
答案：A. 教材第179頁
94. 總成本戰(zhàn)略要求保險公司千方百計降低成本以降低產(chǎn)品價格，主要實現(xiàn)途徑有( )：①擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模;②開發(fā)新產(chǎn)品;③改善內(nèi)部管理效率;④獲取政策支持。
A. ①③ B. ②④ C. ①②④ D. ②③④
答案：A. 教材第187頁
95. 以大體相同費率向同一客戶群提供同樣產(chǎn)品，但存在質(zhì)量、特色、服務(wù)等品牌差異的保險公司。這種保險公司的競爭者屬于( )。
A. 產(chǎn)品競爭者 B. 品牌競爭者 C. 平行競爭者 D. 愿望競爭者
答案：B. 教材第166頁
96. 差異化戰(zhàn)略可以通過有形差異化、無形差異化和維持差異化優(yōu)勢三種途徑來實現(xiàn)。以下屬于有形差異化的是( )：①保險條款內(nèi)容;②舉辦保健知識講座;③使用客戶卡;④贈送禮品;⑤組織客戶旅游。
A. ①③④ B. ①③④⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第189頁
97. 人口因素是個體人身保險市場細(xì)分的依據(jù)之一。以下關(guān)于該市場細(xì)分因素的說法，正確的有( )：。①不同年齡段人對人身保險產(chǎn)品的需求差別較大;②男性購買長期人壽保險的需求相對較高;③通常文化程度較高的消費者對人身保險的購買欲望相對較高;④人口變量在人身保險市場細(xì)分上并不常用。
A. ①②③ B. ①③④ C. ②③④ D. ①②③④
答案：A. 教材第205頁
第98-99題為套題：
以下為人身保險目標(biāo)市場的五種模式圖，圖中，E代表險種，F(xiàn)代表市場。
E1
E2
E3
F1 F2 F3
單一市場集中化
險種專業(yè)化
市場專業(yè)化
選擇專業(yè)化
全面覆蓋
98. 某保險公司同時向兒童市場、中年市場、老年市場銷售健康保險產(chǎn)品。這種目標(biāo)市場模式屬于( )。
A. 單一市場集中化 B. 險種專業(yè)化 C. 市場專業(yè)化 D. 選擇專業(yè)化
答案：B. 教材第214頁
99. 某保險公司主要針對工薪白領(lǐng)階層消費者，向這類客戶群推銷新險種，從而開辟新的險種銷售渠道。這種目標(biāo)市場模式屬于( )。
A. 單一市場集中化 B. 險種專業(yè)化 C. 市場專業(yè)化 D. 選擇專業(yè)化
答案：C. 教材第214頁
100. 差異性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量迅速占領(lǐng)市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益;可深入了解特定的細(xì)分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營，從而創(chuàng)造出獨一無二的優(yōu)勢。( ) A. 正確 B. 錯誤
答案：B. 教材第218頁
第1—3題為套題：
互聯(lián)網(wǎng)在生活工作中越來越重要，網(wǎng)購已成為趨勢，越來越多的保險公司已經(jīng)或正在涉足網(wǎng)絡(luò)銷售保險業(yè)務(wù)，目前國內(nèi)共有60多家財產(chǎn)險公司、50多家壽險公司，其中至少已有16家財險公司、23家壽險公司開設(shè)了通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。其中，國壽、平安、太保、人保、陽光等保險集團(tuán)已悉數(shù)開設(shè)了保險超市、在線商城等網(wǎng)上銷售專屬平臺，部分新成立的險企也已開始逐步建立在線投保渠道。
1. 本部分材料中提到的保險網(wǎng)絡(luò)銷售都屬于直接營銷渠道，有利于保險公司降低業(yè)務(wù)成本和分銷成本。( )
A.正確 B.錯誤
(答案：A.正確 教材第277頁、279頁)
2. 保險網(wǎng)絡(luò)銷售具有諸多優(yōu)點，但是也存在一些風(fēng)險，具體體現(xiàn)為( )：①技術(shù)風(fēng)險;②法律風(fēng)險;③逆向選擇風(fēng)險;④真實性風(fēng)險;⑤道德風(fēng)險。
A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第315頁
3.我國保險網(wǎng)絡(luò)銷售快速發(fā)展過程中，呈現(xiàn)出的不足主要體現(xiàn)在( )：①保險網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品單一;②難以保證在所有時間和所有地域都提供服務(wù);③宣傳方式單一;④經(jīng)營成本高于其他營銷渠道;⑤保險公司與其他機(jī)構(gòu)之間缺乏溝通合作。
A. ①②③ B. ①③④ C. ①③⑤ D. ①③④⑤
答案：C. 教材第317頁
4. 國家保險監(jiān)管部門對經(jīng)營主體的數(shù)量控制極為嚴(yán)格，新公司進(jìn)入市場極為困難，但市場結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。這種保險市場結(jié)構(gòu)的類型是( )。
A. 完全競爭市場 B. 壟斷競爭市場 C. 完全壟斷市場 D. 寡頭壟斷市場
答案：D. 教材第16頁
5. 人身保險市場監(jiān)管有狹義和廣義之分，廣義的人身保險市場監(jiān)管體系包括( )：①政府監(jiān)管;②行業(yè)自律;③企業(yè)內(nèi)控;④社會監(jiān)督;⑤獨立董事。
A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第19頁
6. 勞合社是英國大的保險組織，是個人保險商的集合組織，也是我國保險市場的個人保險組織。( )
A.正確 B.錯誤
(答案：B.錯誤 教材第28、29頁)
7. 我國專屬保險公司起步較晚，本世紀(jì)初才開始出現(xiàn)，2000年8月，我國出現(xiàn)的第一家真正意義上的自保公司是( )。
A. 在香港成立的中海石油保險有限公司 B. 在上海成立的中海石油保險有限公司
C. 在香港成立的中國石油保險有限公司 D. 在上海成立的中國石油保險有限公司
(答案：A.在香港成立的中海石油保險有限公司 教材第28頁)
8. 以下關(guān)于人身保險營銷的陳述中，不正確的是( )。
A. 投保人的需求是人身保險營銷的起點 B. 客戶服務(wù)是人身保險營銷的核心
C. 整體營銷活動是人身保險營銷的手段 D. 顧客滿意是人身保險營銷的宗旨
答案：B.客戶服務(wù)是人身保險營銷的核心 教材第49頁
9. 退保率=退保顧客數(shù)/調(diào)查樣本總顧客數(shù)×100%，它直接反映了企業(yè)經(jīng)營與管理的現(xiàn)狀。( )
A. 正確 B. 錯誤
答案：A. 教材第55頁
10. 提高客戶忠誠度、培養(yǎng)忠誠顧客對保險公司營銷管理意義重大。企業(yè)經(jīng)營利潤的大來源是占企業(yè)顧客群體中( )的忠誠顧客的重復(fù)購買。
A. 8% B. 15% C. 20% D. 30%
答案：C. 教材第57頁
11. 人身保險營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容包括( )：①目標(biāo)市場選擇;②營銷環(huán)境分析;③市場定位;④產(chǎn)品和定價策略;⑤營銷組合策略選擇。
A. ①③⑤ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第62頁
12.制定人身保險營銷戰(zhàn)略時，保險公司不僅要善于有效組合內(nèi)部營銷要素，而且要善于建立與外部環(huán)境要素的和諧關(guān)系，并利用這種和諧關(guān)系實現(xiàn)營銷目標(biāo)。這體現(xiàn)了保險公司人身保險營銷戰(zhàn)略制定的( )。
A. 目標(biāo)明確原則 B. 統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則 C. 集中優(yōu)勢原則 D. 長期發(fā)展原則
答案：B.統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則. 教材第64頁
13. 人身保險營銷調(diào)研時，注重描述關(guān)于市場潛力和市場占有率、產(chǎn)品的消費群結(jié)構(gòu)、競爭企業(yè)的狀況、客戶對服務(wù)的態(tài)度等。這種調(diào)研屬于( )。
A. 探索性調(diào)研 B. 描述性調(diào)研 C. 因果性調(diào)研 D. 區(qū)域性調(diào)研
答案：B. 教材第75頁
14. 某保險公司在選擇銀行保險業(yè)務(wù)中合作銀行的營業(yè)網(wǎng)點時，調(diào)研人員以“神秘顧客”的身份出現(xiàn)，在銀行營業(yè)網(wǎng)點記錄光臨該網(wǎng)點的各種顧客的數(shù)量，從而判斷應(yīng)該在此處銷售何種銀行保險產(chǎn)品。這種調(diào)研方法屬于( )。
A. 訪談法 B. 詢問調(diào)查法 C. 觀察法 D. 實驗法
答案：C. 教材第82頁
15. 消費者對人身保險產(chǎn)品存在厭惡、抵觸情緒時，應(yīng)該采用的保險營銷管理措施是( )。
A. 扭轉(zhuǎn)型營銷 B. 刺激型營銷 C. 開發(fā)型營銷 D. 維護(hù)型營銷
答案：A. 教材第87頁
16. 對于專業(yè)化經(jīng)營的小公司和僅向完全同質(zhì)的客戶群提供少數(shù)產(chǎn)品系列的大型集中經(jīng)營的保險公司而言，適合采用的保險營銷組織結(jié)構(gòu)模式是( )。
A. 職能型 B. 險種型 C. 地區(qū)型 D. 組合型
答案：A. 教材第89頁
第17—19題為套題：
甲公司的人身保險產(chǎn)品表
團(tuán)體保險個人壽險健康保險意外傷害保險
團(tuán)體養(yǎng)老金保險6種
團(tuán)體健康保險5種
團(tuán)體意外傷害保險3種分紅保險6種
兩全保險3種
養(yǎng)老保險1種
萬能保險1種重大疾病保險5種
醫(yī)療保險4種
護(hù)理保險2種
失能收入損失保險1種意外傷害保險3種
17. 甲公司產(chǎn)品組合的寬度為( )。
A. 2 B. 3 C. 4 D. 5
(答案：C.4，教材第125頁)
18. 甲公司產(chǎn)品組合的長度為( )。
A. 4 B. 10 C. 12 D. 40
(答案：C. 12，教材第125頁)
19. 甲公司團(tuán)體保險產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合深度為( )。
A. 3 B. 5 C. 6 D. 14
(答案：D. 14，教材第125頁)
20. 考慮細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn)時，讓那些想利用人壽保險解決老年護(hù)理問題的消費者，認(rèn)識、了解并購買到長期護(hù)理保單。這遵循了人身保險市場細(xì)分的( )。
A. 可衡量性原則 B. 可占領(lǐng)性原則 C. 差異性原則 D. 效益性原則
答案：B. 教材第203頁
21. 進(jìn)行保險產(chǎn)品組合時，需要遵循的基本原則包括( )：①滿足客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險需要原則;②滿足保險監(jiān)管要求原則;③基本保障原則;④滿足市場范圍足夠原則;⑤組合后的保險產(chǎn)品更加有利原則。
A. ①②③ B. ①③⑤ C. ①②③⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第236頁
22. 針對不同的保險條款所提供的不同保險責(zé)任進(jìn)行組合，例如，年金保險加意外傷害保險的組合，重大疾病保險加定期壽險再加意外傷害保險的組合等等。這在人身保險產(chǎn)品組合銷售中屬于( )。
A. 功能互補(bǔ) B. 客戶需求層次互補(bǔ) C. 時間互補(bǔ) D. 家庭責(zé)任互補(bǔ)
答案：A. 教材第240頁
23. 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步、人們生活水平的提高和對更加健康生活方式的追求，人的壽命有延長的趨勢，因而從長期來看，壽險費率必然隨著外部環(huán)境的變化而需要分階段進(jìn)行調(diào)整。這體現(xiàn)了人身保險產(chǎn)品定價的( )。
A. 充足性原則 B. 合理性原則 C. 公平性原則 D. 彈性原則
答案：D. 教材第252頁
24. 以下保險產(chǎn)品中，適合采用凈保費加成法進(jìn)行定價的是( )。
A. 變額壽險 B. 分紅保險 C. 兩全保險 D. 萬能壽險
答案：C. 教材第254頁
25. 以下有關(guān)人身保險產(chǎn)品資產(chǎn)份額定價法優(yōu)點的陳述中，正確的是( )。
①進(jìn)行利潤預(yù)測時，各個保單年度的保費、給付額、利率、貼現(xiàn)率都可以不同
②即使產(chǎn)品的銷量和預(yù)期差異很大，定價中的每張保單分?jǐn)偟馁M用也很準(zhǔn)確
③保費水平的確定直接與利潤掛鉤，有利于保險人了解產(chǎn)品的整體盈利性
④可以預(yù)測產(chǎn)品的未來現(xiàn)金流
⑤可以給出直接的投資決策、銷售量要求等方面的參考信息
A. ①②③ B. ①③④ C. ①③⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第257頁
26. 某壽險公司開發(fā)了一款新的變額年金產(chǎn)品，既希望在目標(biāo)市場中長久獲利，又希望能盡快收回開發(fā)成本的時候，可以采用的定價方法是( )。
A. 客戶驅(qū)動定價策略 B. 撇脂費率策略 C. 滲透費率策略 D. 滿意費率策略
答案：D. 教材第270頁
27.人身保險直接營銷渠道的優(yōu)點主要包括( )：①有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生;②有利于樹立公司外部形象;③有利于降低業(yè)務(wù)成本和分銷成本;④有利于建立與保戶之間的長期關(guān)系;⑤有利于爭取更多客戶。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ②③④⑤
答案：A. 教材第278頁
28. 保險公司委托商業(yè)銀行銷售保險產(chǎn)品，以下屬于正確銷售模式管理的是( )。
①通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的商業(yè)銀行銷售人員
②每個商業(yè)銀行網(wǎng)點不得允許超過3名的保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點
③保險公司銀保專管員負(fù)責(zé)向銀行提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，協(xié)助商業(yè)銀行做好保險產(chǎn)品銷售后的滿期給付、續(xù)期繳費等相關(guān)客戶服務(wù)
④商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)保險產(chǎn)品的復(fù)雜程度區(qū)分不同的銷售區(qū)域和銷售隊伍，投資連結(jié)保險和萬能保險產(chǎn)品不得通過商業(yè)銀行儲蓄柜臺銷售
⑤商業(yè)銀行和保險公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)戰(zhàn)略性合作，在依法合規(guī)、風(fēng)險可控的前提下，合作開展電話銷售、網(wǎng)上銷售等創(chuàng)新銷售模式
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第294頁
第29—33題為套題：
1992年友邦將壽險營銷員制度引入國內(nèi)，帶動了保險業(yè)的發(fā)展;但近年來個人保險代理人渠道在擴(kuò)張中效率不斷下降。2006年下半年始，營銷員人數(shù)以年平均近45萬人的速度增長;但人均產(chǎn)能不斷下降，個人保險代理人渠道的保費占比下降，同時還伴隨著銷售誤導(dǎo)等問題。
29. 個人保險代理人渠道的優(yōu)勢主要包括( )。
①展業(yè)活動積極主動，符合保險營銷是主動性營銷的特點
②能夠與消費者進(jìn)行面對面的直接溝通，促進(jìn)交易的達(dá)成
③能夠為消費者提供個性化、專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)
④個人代理人的展業(yè)欲望較強(qiáng)，有助于公司拓展業(yè)務(wù)
⑤營銷員和公司之間的關(guān)系特征有助于降低保險公司的運營成本
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第283頁
30. 以下個人保險代理人行為正確的是( )。
①具有有效的《保險代理從業(yè)人員資格證書》和《展業(yè)證書》，在成都市銷售分紅保險產(chǎn)品
②具有有效的《保險代理從業(yè)人員資格證書》和《展業(yè)證書》，在成都市銷售投資連結(jié)保險產(chǎn)品
③具有有效的《農(nóng)村保險營銷員資格證書》和《展業(yè)證書》，在農(nóng)村地區(qū)銷售分紅保險產(chǎn)品
④具有有效的《農(nóng)村保險營銷員資格證書》和《展業(yè)證書》，在農(nóng)村地區(qū)銷售投資連結(jié)保險產(chǎn)品
⑤取得《農(nóng)村保險營銷員資格證書》且取得《保險代理從業(yè)人員資格證書》的人員在成都市銷售投資連結(jié)和萬能保險產(chǎn)品
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第283頁
31. 以下個人保險代理人的行為中，違反了個人保險代理人業(yè)務(wù)管理和行為規(guī)范的是( )。
①個人保險代理人張某由于《展業(yè)證書》丟失，每次只向客戶出示《保險代理從業(yè)人員資格證書》
②個人保險代理人李某告訴客戶，某款分紅保險實質(zhì)上就是儲蓄產(chǎn)品，比銀行的五年期定期存款要好
③個人保險代理人趙某把收取的保費存在銀行，年末統(tǒng)一上繳給保險公司
④個人保險代理人王某把接觸的客戶信息免費送給在銀行信用卡部工作的朋友
⑤個人保險代理人劉某接受R壽險公司的委托代為辦理人壽保險業(yè)務(wù)和K財產(chǎn)保險公司的委托代為辦理機(jī)動車輛保險業(yè)務(wù)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第284頁
32. 個人保險代理人從事保險營銷活動，每年應(yīng)當(dāng)接受累計不少于( )小時的后續(xù)教育，其中接受保險法律知識、職業(yè)道德和誠信教育時間累計不得少于( )小時。
A. 80，24 B. 80，12 C. 36，24 D. 36，12
答案：D. 教材第285頁
33. 某壽險公司的個人保險代理人張某在增員時，采取的以下做法中，錯誤的是( )。
①明確告訴前來應(yīng)聘者，在招聘公司員工
②明確告訴前來應(yīng)聘者，保費收入達(dá)到100萬元將其轉(zhuǎn)為公司員工
③在居民小區(qū)發(fā)布宣傳傭金或者手續(xù)費的廣告來招募個人保險代理人
④要求應(yīng)聘者至少拉動一個親戚朋友購買保險產(chǎn)品才能成為個人保險代理人
⑤明確說明招募的是個人代理制保險營銷員而非公司員工
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第285頁
34. 商業(yè)銀行從事代理保險業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員資格證書》，銷售投資連結(jié)保險的人員還應(yīng)至少有( )以上保險銷售經(jīng)驗，接受過不少于( )的專項培訓(xùn)，并無不良記錄。
A.一年，40小時 B. 一年，12小時 C. 半年，40小時 D. 半年，12小時
答案：A. 教材第293頁
35. 保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)渠道的優(yōu)點主要有( )：①能夠主動展業(yè)，提高保險公司的供給能力;②能夠?qū)崿F(xiàn)與消費者面對面的直接溝通;③能夠利用代理人的專業(yè)知識進(jìn)行詳細(xì)解釋，使復(fù)雜產(chǎn)品簡單化;④能夠降低保險公司的經(jīng)營管理和培訓(xùn)成本;⑤能夠利用代理公司的市場影響在短時間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場。
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第302頁
36. 保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)要建立專門記載保險代理業(yè)務(wù)收支情況的賬簿和業(yè)務(wù)檔案，妥善管理和使用被代理保險公司提供的各種單證材料，代理關(guān)系終止后應(yīng)當(dāng)在( )內(nèi)將剩余的單證及材料交付被代理保險公司。
A.10日 B. 15日 C. 30日 D. 60日
答案：C. 教材第304頁
第37-40題為套題：
盛行西方發(fā)達(dá)國家的保險電話行銷進(jìn)入中國后，發(fā)展十分迅猛。電話行銷具有傳統(tǒng)銷售渠道無法比擬的便捷和優(yōu)勢，近年來一些保險公司對此寄予厚望，特別是一些新興保險公司，甚至期待著將電話行銷渠道打造成搶占市場份額、尋求業(yè)務(wù)增長點的“利器”。
37. 保險公司的電話營銷業(yè)務(wù)中，以保險公司名義呼出電話銷售保險產(chǎn)品的方式屬于( );以合作機(jī)構(gòu)名義呼出電話銷售保險產(chǎn)品的方式屬于( )。
A. 公司直銷;公司直銷 B. 公司直銷;代理銷售
C. 代理銷售;代理銷售 D. 代理銷售;公司直銷
答案：B. 教材第310頁
38. 以下保險產(chǎn)品中，不太適合通過電話渠道銷售的產(chǎn)品是( )。
A. 意外傷害保險產(chǎn)品 B. 定期壽險產(chǎn)品 C. 終身壽險產(chǎn)品 D. 投資連結(jié)保險產(chǎn)品
答案：D. 教材第311頁
39. 在投保人同意的情況下，電話銷售人員要將通話過程全程錄音并備份存檔保存至少( )年，作為確認(rèn)保險合同是否成立或生效的重要依據(jù)，電話錄音內(nèi)容不得用于其他商業(yè)用途。
A. 半年 B. 1年 C. 2年 D. 5年
答案：C. 教材第311頁
40. 保險公司在電話銷售成功后，以下關(guān)于售后服務(wù)管理的陳述中，正確的是( )。
①保險公司應(yīng)安排專職電話回訪人員對投保人進(jìn)行電話回訪
②電話回訪的目的是了解電銷過程是否符合業(yè)務(wù)操作規(guī)范，排查糾紛隱患
③保單生效扣款成功時，保險公司采取有效方式提示客戶
④保單到期前，保險公司要及時通知客戶
⑤客戶提出不再續(xù)保時，應(yīng)按客戶要求辦理
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第311頁
41. 保險公司選擇專業(yè)中介機(jī)構(gòu)作為銷售渠道時，通常重點關(guān)注( )：①市場覆蓋范圍;②聲譽(yù)形象;③業(yè)務(wù)經(jīng)驗;④合作意愿;⑤運作模式。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第331-332頁
42. 保險公司的渠道管理是個動態(tài)過程，是否需要改進(jìn)、改進(jìn)方向的確定以及如何改進(jìn)的決策，均來源于對渠道成員的評價。評價指標(biāo)主要有( )：①客戶滿意度;②銷售業(yè)績;③公司對渠道成員的成本支出;④合作意愿;⑤忠誠度。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第335頁
43. 當(dāng)保險公司采取擴(kuò)展?fàn)I銷渠道的措施時，中介人就會面臨更激烈的競爭，從而使保險公司和中介人之間產(chǎn)生利益沖突。這種沖突屬于( )。
A. 橫向沖突 B. 縱向沖突 C. 直接沖突 D. 間接沖突
答案：B. 教材第336頁
44. 資金投入不足以實現(xiàn)全面營銷計劃的公司適合采用的非人員推銷方式是( )。
A. 廣告 B. 直復(fù)營銷 C. 銷售推廣 D. 游擊營銷
答案：D. 教材第357頁
第45-47題為套題：
保險公司該如何選擇營銷渠道，才能以小的代價有效地將保險商品送達(dá)消費者手中，這是一個非常現(xiàn)實而嚴(yán)峻的問題。通常，保險公司在評價和選擇營銷渠道時，要考慮產(chǎn)品因素、公司因素、市場因素、環(huán)境因素。
45. 產(chǎn)品因素對保險營銷渠道選擇的影響，主要體現(xiàn)在不同特點的保險產(chǎn)品對營銷渠道的要求各不相同。以下渠道選擇中，正確的是( )。
①定期壽險、意外傷害保險,可以通過電話、信函、網(wǎng)絡(luò)、營業(yè)網(wǎng)點柜臺等渠道進(jìn)行銷售
②兩全保險、養(yǎng)老保險等儲蓄性強(qiáng)的險種比較適合在銀行銷售
③健康保險適合通過個人保險代理人或理財顧問進(jìn)行面對面的銷售
④投資連結(jié)保險在銷售前必須讓準(zhǔn)客戶接受風(fēng)險測評，同時確保銷售人員具備投連險銷售資格，若在銀行銷售則嚴(yán)格控制在理財中心和理財專柜
⑤在銀行銷售分紅保險、萬能保險，則嚴(yán)格控制在理財中心和理財專柜
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第327頁
46. 以下關(guān)于公司自身因素對保險營銷渠道選擇的影響的陳述中，正確的是( )。
①新成立、規(guī)模較小的保險公司則要更多依靠啟動費用低的保險中介人渠道
②一家保險公司如果能滿足銷售中介人在補(bǔ)償、推銷水平、銷售人員培訓(xùn)和產(chǎn)品更新等方面的要求，則直接與間接兩種分銷渠道都可以利用
③業(yè)務(wù)員較多的保險公司，則采用間接營銷渠道是更好的選擇
④保險公司對渠道控制力弱或者不想控制，則更適合選擇經(jīng)紀(jì)人渠道
⑤應(yīng)該優(yōu)先考慮那些營銷經(jīng)驗豐富的渠道
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第327頁
47. 目標(biāo)市場因素對保險營銷渠道選擇的影響主要體現(xiàn)在消費者的渠道服務(wù)需求上。渠道服務(wù)應(yīng)考慮( )：①市場分散化程度;②購買金額大小;③購買頻率高低;④等候時間;⑤售后服務(wù)。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第328頁
48. 非人員推銷包括廣告、銷售推廣、直復(fù)營銷、游擊營銷和公共關(guān)系，其中，( )通常被認(rèn)為是非人員推銷中重要的形式。
A. 廣告和銷售推廣 B. 廣告和公共關(guān)系
C. 銷售推廣和公共關(guān)系 D. 直復(fù)營銷和公共關(guān)系
答案：A. 教材第355頁
49. 廣播渠道式直復(fù)營銷的基本形式包括( )：①電視中簡短的直接響應(yīng)廣告;②無限廣播中簡短的直接響應(yīng)廣告;③家庭購物頻道;④商業(yè)信息片;⑤網(wǎng)絡(luò)廣告。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第362頁
50. 營銷者通過組合運用廣告、人員推銷、促銷和公共關(guān)系等手段來實現(xiàn)營銷目標(biāo)，制定促銷組合。影響促銷組合效度的因素有( )：①市場性質(zhì);②產(chǎn)品性質(zhì);③產(chǎn)品的生命周期階段;④價格;⑤可投入的促銷資金。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第363頁
51. 某壽險公司編制促銷預(yù)算時，分管副總說“去年全行業(yè)平均促銷預(yù)算是銷售額的4%?！痹摴究赡懿捎玫拇黉N預(yù)算方法是( )。
A. 促銷百分率法 B. 固定單位銷售額法 C. 應(yīng)付競爭法 D. 目標(biāo)任務(wù)法
答案：C. 教材第366頁
52. 衡量促銷效度時，直接銷售結(jié)果評測有助于調(diào)研人員專注于效度的量化指標(biāo)，如記憶度和讀者量。( )
A. 正確 B. 錯誤
答案：B. 教材第367頁
53. 選擇報紙作為保險公司廣告媒體的優(yōu)點是( )：①費用相對低廉;②可信度高;③印刷復(fù)制質(zhì)量好;④地方市場的滲透力強(qiáng);⑤有形性。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第372頁
54. 以下方式中，屬于消費者促進(jìn)的包括( )：①在每個年末給保戶寄發(fā)日歷或者記事本;②舉辦一些產(chǎn)品博覽會與商業(yè)展覽，宣傳保險產(chǎn)品;③舉辦大型音樂會，邀請保戶參加;④每年的年初進(jìn)行“開門紅”競賽;⑤寄出續(xù)保通知，并聲明如果進(jìn)行續(xù)?？梢缘玫絻?yōu)惠。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第378頁
55. 以下屬于保險公司的公共關(guān)系對象的是( )：①顧客;②新聞媒體;③政府機(jī)構(gòu);④公司職工;⑤協(xié)作單位。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第380頁
56. 不用支付費用，而且具有客觀性，能取得比廣告更為有效的宣傳效果的公共關(guān)系工具是( )。
A. 公開出版物 B. 公益服務(wù)活動 C. 新聞 D. 社會交往
答案：C. 教材第383頁
57. 保險人員促銷時，指導(dǎo)和幫助消費者選購滿意的商品，向消費者提供好的建議，幫助消費者解決在選購商品過程中所遇到的各種技術(shù)問題。這體現(xiàn)了保險人員促銷的( )。
A. 銷售功能 B. 宣傳功能 C. 協(xié)調(diào)功能 D. 服務(wù)功能
答案：D. 教材第386頁
58. “愛達(dá)公式”和“迪伯達(dá)公式”的基本過程差不多。但比較而言，“迪伯達(dá)公式”更重視對消費者需求的了解和滿足，更符合以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷觀念。( )
A. 正確 B. 錯誤
答案：A. 教材第390頁
59. 保險人員促銷過程包括以下七個環(huán)節(jié)：(1)準(zhǔn)備工作;(2)接近方法;(3)尋找潛在客戶;(4)講解和示范;(5)達(dá)成交易;(6)處理抵觸情緒;(7)后續(xù)和維持工作。以下過程排序正確的是( )。
A.(1)、(2)、(3)、(4)、(5)、(6)、(7) B.(3)、(1)、(2)、(4)、(6)、(5)、(7)
C.(3)、(2)、(1)、(4)、(6)、(5)、(7) D.(1)、(3)、(2)、(4)、(5)、(6)、(7)
答案：B. 教材第390頁
60. 保險人員推銷管理的首要問題是( )。
A. 推銷隊伍的設(shè)計 B. 推銷隊伍的管理 C. 推銷隊伍的訓(xùn)練 D. 推銷隊伍的評價
答案：A. 教材第392頁
61. 對初次步入保險推銷行列的推銷人員，要磨練其心理和意志，可選擇的保戶開拓途徑是( )。
A. 陌生拜訪 B. 緣故開拓 C. 直接郵件 D. 電話聯(lián)絡(luò)
答案：A. 教材第395頁
62. 對保險營銷人員來說，合格的準(zhǔn)保戶的構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)包括( )：①保險需求;②繳費能力;③符合核保標(biāo)準(zhǔn);④教育水平;⑤容易接近。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第395頁
63. 現(xiàn)在越來越多的保險公司攜手國際各大救援組織，為客戶提供全球緊急救援服務(wù)。這體現(xiàn)了人身保險服務(wù)的( )。
A. 差異性 B. 雙重屬性 C. 系統(tǒng)性和完整性 D. 超值性
答案：D. 教材第401頁
64. 保險公司售前服務(wù)的內(nèi)容之一就是為顧客提供科學(xué)的風(fēng)險管理服務(wù)，以下不屬于風(fēng)險管理服務(wù)內(nèi)容的是( )。
A. 幫助顧客識別人身風(fēng)險 B. 幫助顧客了解其人身保險需求
C. 為顧客提供購買咨詢服務(wù) D. 幫助顧客規(guī)劃自己的風(fēng)險管理和保險方案
答案：C. 教材第405頁
65. 對壽險行業(yè)而言，銷售過程中的技術(shù)性服務(wù)具體包括( )：①協(xié)助客戶填投保單;②準(zhǔn)確解釋保險條款和保單利益;③帶客戶體檢、辦理自動繳費手續(xù);④建立保戶檔案;⑤提供接洽服務(wù)。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第407頁
66. 保戶是一名球迷或戲迷,業(yè)務(wù)員是否想方設(shè)法送去緊俏的戲票、球票。這種保險公司的實際服務(wù)，按其滿足顧客期望程度標(biāo)準(zhǔn)來劃分，屬于( )。
A. 基本服務(wù) B. 滿足服務(wù) C. 超值服務(wù) D. 難忘服務(wù)
答案：C. 超值服務(wù)，教材第416頁
67. 2010年中國保監(jiān)會頒布《人身保險業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》，要求保險公司實現(xiàn)( )電話服務(wù)，其中工作日人工電話服務(wù)時間不少于( )。
A. 24小時;12小時 B. 24小時;8小時 C. 16小時;12小時 D. 16小時;8小時
答案：B. 教材第417頁
68. 為提升服務(wù)水平，解決理賠難的問題，《人身保險業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》對一些程序和時限做出了明確規(guī)定。以下敘述正確的是( )。
①對投保和保全資料的補(bǔ)正要求在收到相關(guān)資料之日起5個工作日內(nèi)性告知投保人或申請人
②需要體檢、生存調(diào)查的，應(yīng)在收到符合要求的投保資料之日起5個工作日內(nèi)通知投保人
③不需要體檢或生存調(diào)查并同意承保的，應(yīng)在收到符合要求的投保資料之日起15個工作日內(nèi)完成合同制作和送達(dá)
④在保險金給付方面如無約定，應(yīng)在達(dá)成協(xié)議后10日內(nèi)給付保險金
⑤對于委托領(lǐng)取保險金金額超過1000元的業(yè)務(wù)，要求將辦理結(jié)果通知投保人、被保險人、受益人本人
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第418頁
69. 國際上習(xí)慣于將意外傷害保險和健康保險業(yè)務(wù)稱為( )。
A. 第一領(lǐng)域 B. 第二領(lǐng)域 C. 第三領(lǐng)域 D. 第四領(lǐng)域
答案：C. 教材第30頁
70. 2004年我國獲準(zhǔn)營業(yè)的5家專業(yè)養(yǎng)老保險公司在經(jīng)營( )相關(guān)業(yè)務(wù)的同時，都已將傳統(tǒng)的( )調(diào)整為重要業(yè)務(wù)線，進(jìn)一步促進(jìn)了人壽保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。
A. 醫(yī)療保險;團(tuán)體保險 B. 企業(yè)年金;團(tuán)體保險
C. 養(yǎng)老保險;遞延年金 D. 企業(yè)年金;遞延年金
答案：B. 教材第38頁
71. 人身保險營銷中的關(guān)系營銷主要體現(xiàn)在( )：①建立并維持與顧客的良好關(guān)系;②促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成;③促進(jìn)與戰(zhàn)略投資者合作關(guān)系的形成;④促進(jìn)與分銷商合作關(guān)系的形成;⑤協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第52頁
72. 顧客總價值是指顧客購買人身保險產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，其構(gòu)成的基礎(chǔ)和核心要素是( )。
A. 產(chǎn)品價值 B. 服務(wù)價值 C. 人員價值 D. 形象價值
答案：A. 教材第54頁
73. 以下關(guān)于保險公司識別顧客流失指標(biāo)的關(guān)系的陳述中，正確的是( )：①退保率與續(xù)保率成反比;②退保率與顧客推薦率成反比;③顧客流失率與市場占有率成反比;④顧客流失率與市場增長率成反比;⑤競爭力強(qiáng)的企業(yè)，顧客流失的可能性要小些。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第55頁
74. 保險公司在提供人身保險產(chǎn)品和服務(wù)時不但要滿足消費者的需要和欲望，符合本公司的利益，還要符合消費者和社會發(fā)展的長遠(yuǎn)利益。這樣的營銷理念屬于( )。
A.產(chǎn)品理念 B.推銷理念 C.市場營銷理念 D.社會營銷理念
答案：D. 教材第61頁
75. 以下關(guān)于保險公司培養(yǎng)忠誠顧客的營銷策略的陳述中，正確的是( )。
①保險公司要將其主要資源投入到保持和發(fā)展與忠誠顧客的關(guān)系上
②改革現(xiàn)有傭金體制，建立約束機(jī)制，把顧客忠誠度當(dāng)作一種重要衡量標(biāo)準(zhǔn)
③建立詳實有效的顧客資料數(shù)據(jù)庫
④建立和完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)與忠誠顧客的交流
⑤多措并舉提高員工素質(zhì)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第58頁
76. 組織一般消費者、客戶、公司高管、金牌保險代理人、學(xué)者教授等，就某些特定問題進(jìn)行深入討論，發(fā)表自己的觀點，通過對這些觀點進(jìn)行評判得出解決問題的方法。這種調(diào)研方法屬于( )。
A. 訪談法 B. 詢問調(diào)查法 C. 觀察法 D. 實驗法
答案：A. 教材第77頁
77. 保險公司營銷人才風(fēng)險，主要體現(xiàn)在( )：①高層營銷人才在目標(biāo)市場決策和營銷組合決策上發(fā)生失誤所導(dǎo)致的風(fēng)險;②營銷人員對保戶保費折扣;③營銷人員換約招攬;④營銷人員錯誤陳述;⑤某壽險公司營銷團(tuán)隊“集體跳槽”。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第58頁
78. 人身保險營銷風(fēng)險控制的根本性措施是( )。
A. 加強(qiáng)市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究 B. 建立風(fēng)險防范與處理組織機(jī)構(gòu)
C. 正確面對發(fā)生的風(fēng)險 D. 提高營銷人員素質(zhì)
答案：A. 教材第98頁
79. 對保險行業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模起決定性作用的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是( )。
A. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 B. 經(jīng)濟(jì)周期 C. 通貨膨脹 D.消費者收入支出狀況
答案：A. 教材第105頁
80. 以下關(guān)于人口環(huán)境對人身保險營銷的影響的陳述中，正確的是( )。
①在收入水平和購買力大體相同時，人口規(guī)模越大，人身保險市場規(guī)模和發(fā)展空間越大
②我國人口家庭結(jié)構(gòu)和代際結(jié)構(gòu)的變化，使得“養(yǎng)兒防老”這種傳統(tǒng)家庭保障觀念轉(zhuǎn)向社會保險和商業(yè)人身保險成為必然
③人口素質(zhì)的差距正是人身保險市場的潛力，差距越大，潛力也越大
④人口密集的地區(qū)容易形成人身保險的有效需求并實質(zhì)影響著需求量的大小
⑤人口的流動使得原來沒有保險意識的人群，受當(dāng)?shù)鼐用竦挠绊?，開始認(rèn)識甚至接受保險
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第113頁
81. 近年來，我國壽險行業(yè)集中度有所下降，競爭氛圍已形成并逐漸加劇，但我國人身保險市場結(jié)構(gòu)屬于( )型市場。
A. 完全競爭 B. 壟斷競爭 C. 寡頭壟斷 D. 壟斷
答案：C.教材第119頁
82.經(jīng)過調(diào)查得知，H省的農(nóng)村消費者打算購買小額人壽保險時，通常馬上會想到R保險公司。這種購買決策屬于( )。
A.常規(guī)型購買決策 B.限制型購買決策 C.擴(kuò)展型購買決策 D.廣告型購買決策
答案：A. 教材第142頁
83. 市場補(bǔ)缺者成功的關(guān)鍵在于市場補(bǔ)缺基點的選擇。能夠給市場補(bǔ)缺者帶來利潤的有利市場位置稱為“補(bǔ)缺基點”。一個好的“補(bǔ)缺基點”應(yīng)具有的特征包括( )：①有足夠的市場潛量和購買力;②利潤有增長的潛力;③對主要競爭者具有吸引力;④公司具備占有此補(bǔ)缺基點所必要的資源和能力;⑤公司既有的信譽(yù)足以對抗競爭者。
A. ①②③④ B. ①②④⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第196頁
第84-86題為套題：
下面為保險公司的SWOT分析圖
84. 第Ⅱ類保險公司的外部環(huán)境提供的機(jī)會與該公司內(nèi)部資源優(yōu)勢不相適合，或者不能相互重疊，該公司的優(yōu)勢再大也將得不到發(fā)揮。在這種情形下，公司應(yīng)采用的戰(zhàn)略是( )。
A. 增長型戰(zhàn)略 B. 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 C. 防御型戰(zhàn)略 D. 多種經(jīng)營戰(zhàn)略
答案：B. 教材第132頁
85. 第Ⅳ類保險公司專營投連險業(yè)務(wù)，積累了豐富的經(jīng)驗。但是根據(jù)新會計準(zhǔn)則，投連險和萬能險的合同將拆分為兩部分，一部分是風(fēng)險保費，稱為“確認(rèn)保費”或“保費收入”，其他不屬于風(fēng)險保費的就不計入保費收入，而是分拆進(jìn)“保戶投資款”，即投資部分的繳費不計入保費收入而計入存款負(fù)債。保費計算方式上的變化，直接影響到保險公司的保費收入進(jìn)而關(guān)系到市場份額的變化。因此，這家公司應(yīng)采用的戰(zhàn)略是( )。
A. 增長型戰(zhàn)略 B. 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 C. 防御型戰(zhàn)略 D. 多種經(jīng)營戰(zhàn)略
答案：D. 教材第132頁
86. 第Ⅰ類保險公司具有很好的內(nèi)部優(yōu)勢以及眾多的外部機(jī)會，公司用自身內(nèi)部優(yōu)勢撬起外部機(jī)會，使機(jī)會與優(yōu)勢充分結(jié)合發(fā)揮出來。因此，公司應(yīng)當(dāng)( )。
A. 開發(fā)市場、增加產(chǎn)量
B. 提供和追加某種資源，以促進(jìn)內(nèi)部資源劣勢向優(yōu)勢方面轉(zhuǎn)化
C. 積極進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整
D. 擴(kuò)展產(chǎn)品線，進(jìn)行多樣化經(jīng)營
答案：A. 教材第132頁
87. 團(tuán)體保險消費者的投保決策過程中，也面臨著各種各樣的影響因素。以下關(guān)于各種因素對團(tuán)體保險購買行為的影響的陳述中，正確的是( )。
①經(jīng)濟(jì)前景好，對團(tuán)體發(fā)展有利，團(tuán)體會有意識地制定各項投保計劃
②社會保障制度比較完善，則商業(yè)性團(tuán)體醫(yī)療、養(yǎng)老保險的購買會受到負(fù)面影響
③以股東和所有者財富為決策標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，更有動力為員工投保以及選擇高的保障程度
④一個團(tuán)體是不是購買人身保險產(chǎn)品是團(tuán)體動機(jī)在起作用
⑤購買哪家公司的產(chǎn)品、購買什么產(chǎn)品則更多取決于團(tuán)體中購買決策者個人的感性動機(jī)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第158頁
88.影響個體保險消費者購買行為的心理因素主要體現(xiàn)在人們的購買動機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)和態(tài)度等幾個方面。以下陳述正確的是( )。
①如何給消費者更多的外部刺激，是推動其投保動機(jī)形成乃至實現(xiàn)投保行為的重要前提
②營銷人員必須努力使其營銷信息與眾不同，設(shè)法贏得消費者的注意
③消費者對投資連結(jié)保險的認(rèn)知結(jié)論是：“這是只賺不賠的投資產(chǎn)品?！睜I銷員當(dāng)面贊揚消費者的觀點
④營銷人員應(yīng)積極主動影響消費者的學(xué)習(xí)過程，讓顧客滿意并使之發(fā)展為公司的忠誠顧客
⑤態(tài)度相對容易改變，因此態(tài)度是消費者行為決策中相對不重要的影響因素
A. ①②③ B. ①②④ C. ①④⑤ D. ②④⑤
答案：B. 教材第147-148頁
89.一般來說，消費者通常從內(nèi)外兩種渠道獲取信息。消費者獲取信息主要依賴于保險營銷人員所控制的信息源和個人信息源。( )
A.正確 B.錯誤
答案：A.正確 P153 第8行
第90-93題為套題：
以下為保險公司的波士頓矩陣分析圖。
90. 波士頓矩陣認(rèn)為，一般決定保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個：即市場吸引力與公司實力。其中市場吸引力中主要的指標(biāo)是( )。
A. 目標(biāo)市場容量 B. 市場增長率 C. 競爭對手強(qiáng)弱 D. 利潤高低
答案：B. 教材第177頁
91. 目前壽險市場上的某種類型保險產(chǎn)品，要占用很多資源，如資金、管理部門的時間等，多數(shù)時候得不償失，常常是微利甚至是虧損的。這類業(yè)務(wù)屬于( )。
A. 問題業(yè)務(wù) B. 明星業(yè)務(wù) C. 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) D. 瘦狗業(yè)務(wù)
答案：D. 教材第179頁
92. 某壽險公司經(jīng)營高端分紅保險業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤的優(yōu)勢，市場相對成熟，該公司在該細(xì)分市場的市場份額較高而且較為穩(wěn)定。應(yīng)該采用的經(jīng)營戰(zhàn)略是( )。
A. 繼續(xù)發(fā)展 B.維持現(xiàn)狀 C. 積極收獲 D. 主動放棄
答案：B. 教材第179頁
93. 某健康保險公司準(zhǔn)備發(fā)展長期護(hù)理保險這類新業(yè)務(wù)，必須增加專業(yè)人才配備、培育市場，以便超過競爭對手占機(jī)。該業(yè)務(wù)與公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)、資源優(yōu)勢相一致，能夠增強(qiáng)公司核心競爭能力。應(yīng)該采用的經(jīng)營戰(zhàn)略是( )。
A. 繼續(xù)發(fā)展 B.維持現(xiàn)狀 C. 積極收獲 D. 主動放棄
答案：A. 教材第179頁
94. 總成本戰(zhàn)略要求保險公司千方百計降低成本以降低產(chǎn)品價格，主要實現(xiàn)途徑有( )：①擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模;②開發(fā)新產(chǎn)品;③改善內(nèi)部管理效率;④獲取政策支持。
A. ①③ B. ②④ C. ①②④ D. ②③④
答案：A. 教材第187頁
95. 以大體相同費率向同一客戶群提供同樣產(chǎn)品，但存在質(zhì)量、特色、服務(wù)等品牌差異的保險公司。這種保險公司的競爭者屬于( )。
A. 產(chǎn)品競爭者 B. 品牌競爭者 C. 平行競爭者 D. 愿望競爭者
答案：B. 教材第166頁
96. 差異化戰(zhàn)略可以通過有形差異化、無形差異化和維持差異化優(yōu)勢三種途徑來實現(xiàn)。以下屬于有形差異化的是( )：①保險條款內(nèi)容;②舉辦保健知識講座;③使用客戶卡;④贈送禮品;⑤組織客戶旅游。
A. ①③④ B. ①③④⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第189頁
97. 人口因素是個體人身保險市場細(xì)分的依據(jù)之一。以下關(guān)于該市場細(xì)分因素的說法，正確的有( )：。①不同年齡段人對人身保險產(chǎn)品的需求差別較大;②男性購買長期人壽保險的需求相對較高;③通常文化程度較高的消費者對人身保險的購買欲望相對較高;④人口變量在人身保險市場細(xì)分上并不常用。
A. ①②③ B. ①③④ C. ②③④ D. ①②③④
答案：A. 教材第205頁
第98-99題為套題：
以下為人身保險目標(biāo)市場的五種模式圖，圖中，E代表險種，F(xiàn)代表市場。
E1
E2
E3
F1 F2 F3
單一市場集中化
險種專業(yè)化
市場專業(yè)化
選擇專業(yè)化
全面覆蓋
98. 某保險公司同時向兒童市場、中年市場、老年市場銷售健康保險產(chǎn)品。這種目標(biāo)市場模式屬于( )。
A. 單一市場集中化 B. 險種專業(yè)化 C. 市場專業(yè)化 D. 選擇專業(yè)化
答案：B. 教材第214頁
99. 某保險公司主要針對工薪白領(lǐng)階層消費者，向這類客戶群推銷新險種，從而開辟新的險種銷售渠道。這種目標(biāo)市場模式屬于( )。
A. 單一市場集中化 B. 險種專業(yè)化 C. 市場專業(yè)化 D. 選擇專業(yè)化
答案：C. 教材第214頁
100. 差異性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量迅速占領(lǐng)市場，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益;可深入了解特定的細(xì)分市場，實行專業(yè)化經(jīng)營，從而創(chuàng)造出獨一無二的優(yōu)勢。( ) A. 正確 B. 錯誤
答案：B. 教材第218頁