單選100題，每題1分，共100分。每題備選答案中，只有一個(gè)是正確或合適的。選對(duì)得1分，多選、不選或錯(cuò)選均得0分。請(qǐng)考生好在試卷上也填寫(xiě)或標(biāo)出答案，以備存檔與查詢(xún)。
第1—3題為套題：
互聯(lián)網(wǎng)在生活工作中越來(lái)越重要，網(wǎng)購(gòu)已成為趨勢(shì)，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司已經(jīng)或正在涉足網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目前國(guó)內(nèi)共有60多家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司、50多家壽險(xiǎn)公司，其中至少已有16家財(cái)險(xiǎn)公司、23家壽險(xiǎn)公司開(kāi)設(shè)了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。其中，國(guó)壽、平安、太保、人保、陽(yáng)光等保險(xiǎn)集團(tuán)已悉數(shù)開(kāi)設(shè)了保險(xiǎn)超市、在線(xiàn)商城等網(wǎng)上銷(xiāo)售專(zhuān)屬平臺(tái)，部分新成立的險(xiǎn)企也已開(kāi)始逐步建立在線(xiàn)投保渠道。
1. 本部分材料中提到的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售都屬于直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，有利于保險(xiǎn)公司降低業(yè)務(wù)成本和分銷(xiāo)成本。( )
A.正確 B.錯(cuò)誤
(答案：A.正確 教材第277頁(yè)、279頁(yè))
2. 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售具有諸多優(yōu)點(diǎn)，但是也存在一些風(fēng)險(xiǎn)，具體體現(xiàn)為( )：①技術(shù)風(fēng)險(xiǎn);②法律風(fēng)險(xiǎn);③逆向選擇風(fēng)險(xiǎn);④真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn);⑤道德風(fēng)險(xiǎn)。
A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第315頁(yè)
3.我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售快速發(fā)展過(guò)程中，呈現(xiàn)出的不足主要體現(xiàn)在( )：①保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一;②難以保證在所有時(shí)間和所有地域都提供服務(wù);③宣傳方式單一;④經(jīng)營(yíng)成本高于其他營(yíng)銷(xiāo)渠道;⑤保險(xiǎn)公司與其他機(jī)構(gòu)之間缺乏溝通合作。
A. ①②③ B. ①③④ C. ①③⑤ D. ①③④⑤
答案：C. 教材第317頁(yè)
4. 國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)主體的數(shù)量控制極為嚴(yán)格，新公司進(jìn)入市場(chǎng)極為困難，但市場(chǎng)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。這種保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的類(lèi)型是( )。
A. 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) B. 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) C. 完全壟斷市場(chǎng) D. 寡頭壟斷市場(chǎng)
答案：D. 教材第16頁(yè)
5. 人身保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管有狹義和廣義之分，廣義的人身保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管體系包括( )：①政府監(jiān)管;②行業(yè)自律;③企業(yè)內(nèi)控;④社會(huì)監(jiān)督;⑤獨(dú)立董事。
A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第19頁(yè)
6. 勞合社是英國(guó)大的保險(xiǎn)組織，是個(gè)人保險(xiǎn)商的集合組織，也是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的個(gè)人保險(xiǎn)組織。( )
A.正確 B.錯(cuò)誤
(答案：B.錯(cuò)誤 教材第28、29頁(yè))
7. 我國(guó)專(zhuān)屬保險(xiǎn)公司起步較晚，本世紀(jì)初才開(kāi)始出現(xiàn)，2000年8月，我國(guó)出現(xiàn)的第一家真正意義上的自保公司是( )。
A. 在香港成立的中海石油保險(xiǎn)有限公司 B. 在上海成立的中海石油保險(xiǎn)有限公司
C. 在香港成立的中國(guó)石油保險(xiǎn)有限公司 D. 在上海成立的中國(guó)石油保險(xiǎn)有限公司
(答案：A.在香港成立的中海石油保險(xiǎn)有限公司 教材第28頁(yè))
8. 以下關(guān)于人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的陳述中，不正確的是( )。
A. 投保人的需求是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn) B. 客戶(hù)服務(wù)是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心
C. 整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段 D. 顧客滿(mǎn)意是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨
答案：B.客戶(hù)服務(wù)是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心 教材第49頁(yè)
9. 退保率=退保顧客數(shù)/調(diào)查樣本總顧客數(shù)×100%，它直接反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的現(xiàn)狀。( )
A. 正確 B. 錯(cuò)誤
答案：A. 教材第55頁(yè)
10. 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理意義重大。企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的大來(lái)源是占企業(yè)顧客群體中( )的忠誠(chéng)顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
A. 8% B. 15% C. 20% D. 30%
答案：C. 教材第57頁(yè)
11. 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容包括( )：①目標(biāo)市場(chǎng)選擇;②營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析;③市場(chǎng)定位;④產(chǎn)品和定價(jià)策略;⑤營(yíng)銷(xiāo)組合策略選擇。
A. ①③⑤ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第62頁(yè)
12.制定人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，保險(xiǎn)公司不僅要善于有效組合內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)要素，而且要善于建立與外部環(huán)境要素的和諧關(guān)系，并利用這種和諧關(guān)系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。這體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的( )。
A. 目標(biāo)明確原則 B. 統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則 C. 集中優(yōu)勢(shì)原則 D. 長(zhǎng)期發(fā)展原則
答案：B.統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則. 教材第64頁(yè)
13. 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研時(shí)，注重描述關(guān)于市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的狀況、客戶(hù)對(duì)服務(wù)的態(tài)度等。這種調(diào)研屬于( )。
A. 探索性調(diào)研 B. 描述性調(diào)研 C. 因果性調(diào)研 D. 區(qū)域性調(diào)研
答案：B. 教材第75頁(yè)
14. 某保險(xiǎn)公司在選擇銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中合作銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，調(diào)研人員以“神秘顧客”的身份出現(xiàn)，在銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)記錄光臨該網(wǎng)點(diǎn)的各種顧客的數(shù)量，從而判斷應(yīng)該在此處銷(xiāo)售何種銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種調(diào)研方法屬于( )。
A. 訪(fǎng)談法 B. 詢(xún)問(wèn)調(diào)查法 C. 觀(guān)察法 D. 實(shí)驗(yàn)法
答案：C. 教材第82頁(yè)
15. 消費(fèi)者對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品存在厭惡、抵觸情緒時(shí)，應(yīng)該采用的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理措施是( )。
A. 扭轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo) B. 刺激型營(yíng)銷(xiāo) C. 開(kāi)發(fā)型營(yíng)銷(xiāo) D. 維護(hù)型營(yíng)銷(xiāo)
答案：A. 教材第87頁(yè)
16. 對(duì)于專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的小公司和僅向完全同質(zhì)的客戶(hù)群提供少數(shù)產(chǎn)品系列的大型集中經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司而言，適合采用的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)模式是( )。
A. 職能型 B. 險(xiǎn)種型 C. 地區(qū)型 D. 組合型
答案：A. 教材第89頁(yè)
第17—19題為套題：
甲公司的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品表
團(tuán)體保險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)健康保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)
團(tuán)體養(yǎng)老金保險(xiǎn)6種
團(tuán)體健康保險(xiǎn)5種
團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)3種分紅保險(xiǎn)6種
兩全保險(xiǎn)3種
養(yǎng)老保險(xiǎn)1種
萬(wàn)能保險(xiǎn)1種重大疾病保險(xiǎn)5種
醫(yī)療保險(xiǎn)4種
護(hù)理保險(xiǎn)2種
失能收入損失保險(xiǎn)1種意外傷害保險(xiǎn)3種
17. 甲公司產(chǎn)品組合的寬度為( )。
A. 2 B. 3 C. 4 D. 5
(答案：C.4，教材第125頁(yè))
18. 甲公司產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度為( )。
A. 4 B. 10 C. 12 D. 40
(答案：C. 12，教材第125頁(yè))
19. 甲公司團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品組合深度為( )。
A. 3 B. 5 C. 6 D. 14
(答案：D. 14，教材第125頁(yè))
20. 考慮細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，讓那些想利用人壽保險(xiǎn)解決老年護(hù)理問(wèn)題的消費(fèi)者，認(rèn)識(shí)、了解并購(gòu)買(mǎi)到長(zhǎng)期護(hù)理保單。這遵循了人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的( )。
A. 可衡量性原則 B. 可占領(lǐng)性原則 C. 差異性原則 D. 效益性原則
答案：B. 教材第203頁(yè)
21. 進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)，需要遵循的基本原則包括( )：①滿(mǎn)足客戶(hù)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)需要原則;②滿(mǎn)足保險(xiǎn)監(jiān)管要求原則;③基本保障原則;④滿(mǎn)足市場(chǎng)范圍足夠原則;⑤組合后的保險(xiǎn)產(chǎn)品更加有利原則。
A. ①②③ B. ①③⑤ C. ①②③⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第236頁(yè)
22. 針對(duì)不同的保險(xiǎn)條款所提供的不同保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行組合，例如，年金保險(xiǎn)加意外傷害保險(xiǎn)的組合，重大疾病保險(xiǎn)加定期壽險(xiǎn)再加意外傷害保險(xiǎn)的組合等等。這在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售中屬于( )。
A. 功能互補(bǔ) B. 客戶(hù)需求層次互補(bǔ) C. 時(shí)間互補(bǔ) D. 家庭責(zé)任互補(bǔ)
答案：A. 教材第240頁(yè)
23. 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步、人們生活水平的提高和對(duì)更加健康生活方式的追求，人的壽命有延長(zhǎng)的趨勢(shì)，因而從長(zhǎng)期來(lái)看，壽險(xiǎn)費(fèi)率必然隨著外部環(huán)境的變化而需要分階段進(jìn)行調(diào)整。這體現(xiàn)了人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的( )。
A. 充足性原則 B. 合理性原則 C. 公平性原則 D. 彈性原則
答案：D. 教材第252頁(yè)
24. 以下保險(xiǎn)產(chǎn)品中，適合采用凈保費(fèi)加成法進(jìn)行定價(jià)的是( )。
A. 變額壽險(xiǎn) B. 分紅保險(xiǎn) C. 兩全保險(xiǎn) D. 萬(wàn)能壽險(xiǎn)
答案：C. 教材第254頁(yè)
25. 以下有關(guān)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品資產(chǎn)份額定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)的陳述中，正確的是( )。
①進(jìn)行利潤(rùn)預(yù)測(cè)時(shí)，各個(gè)保單年度的保費(fèi)、給付額、利率、貼現(xiàn)率都可以不同
②即使產(chǎn)品的銷(xiāo)量和預(yù)期差異很大，定價(jià)中的每張保單分?jǐn)偟馁M(fèi)用也很準(zhǔn)確
③保費(fèi)水平的確定直接與利潤(rùn)掛鉤，有利于保險(xiǎn)人了解產(chǎn)品的整體盈利性
④可以預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)現(xiàn)金流
⑤可以給出直接的投資決策、銷(xiāo)售量要求等方面的參考信息
A. ①②③ B. ①③④ C. ①③⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第257頁(yè)
26. 某壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)了一款新的變額年金產(chǎn)品，既希望在目標(biāo)市場(chǎng)中長(zhǎng)久獲利，又希望能盡快收回開(kāi)發(fā)成本的時(shí)候，可以采用的定價(jià)方法是( )。
A. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略 B. 撇脂費(fèi)率策略 C. 滲透費(fèi)率策略 D. 滿(mǎn)意費(fèi)率策略
答案：D. 教材第270頁(yè)
27.人身保險(xiǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)主要包括( )：①有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生;②有利于樹(shù)立公司外部形象;③有利于降低業(yè)務(wù)成本和分銷(xiāo)成本;④有利于建立與保戶(hù)之間的長(zhǎng)期關(guān)系;⑤有利于爭(zhēng)取更多客戶(hù)。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ②③④⑤
答案：A. 教材第278頁(yè)
28. 保險(xiǎn)公司委托商業(yè)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以下屬于正確銷(xiāo)售模式管理的是( )。
①通過(guò)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)的商業(yè)銀行銷(xiāo)售人員
②每個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不得允許超過(guò)3名的保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)
③保險(xiǎn)公司銀保專(zhuān)管員負(fù)責(zé)向銀行提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，協(xié)助商業(yè)銀行做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后的滿(mǎn)期給付、續(xù)期繳費(fèi)等相關(guān)客戶(hù)服務(wù)
④商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度區(qū)分不同的銷(xiāo)售區(qū)域和銷(xiāo)售隊(duì)伍，投資連結(jié)保險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品不得通過(guò)商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷(xiāo)售
⑤商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)戰(zhàn)略性合作，在依法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，合作開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售等創(chuàng)新銷(xiāo)售模式
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第294頁(yè)
第29—33題為套題：
1992年友邦將壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度引入國(guó)內(nèi)，帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展;但近年來(lái)個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道在擴(kuò)張中效率不斷下降。2006年下半年始，營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)以年平均近45萬(wàn)人的速度增長(zhǎng);但人均產(chǎn)能不斷下降，個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道的保費(fèi)占比下降，同時(shí)還伴隨著銷(xiāo)售誤導(dǎo)等問(wèn)題。
29. 個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道的優(yōu)勢(shì)主要包括( )。
①展業(yè)活動(dòng)積極主動(dòng)，符合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
②能夠與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的直接溝通，促進(jìn)交易的達(dá)成
③能夠?yàn)橄M(fèi)者提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)
④個(gè)人代理人的展業(yè)欲望較強(qiáng)，有助于公司拓展業(yè)務(wù)
⑤營(yíng)銷(xiāo)員和公司之間的關(guān)系特征有助于降低保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第283頁(yè)
30. 以下個(gè)人保險(xiǎn)代理人行為正確的是( )。
①具有有效的《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》和《展業(yè)證書(shū)》，在成都市銷(xiāo)售分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品
②具有有效的《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》和《展業(yè)證書(shū)》，在成都市銷(xiāo)售投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品
③具有有效的《農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格證書(shū)》和《展業(yè)證書(shū)》，在農(nóng)村地區(qū)銷(xiāo)售分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品
④具有有效的《農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格證書(shū)》和《展業(yè)證書(shū)》，在農(nóng)村地區(qū)銷(xiāo)售投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品
⑤取得《農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格證書(shū)》且取得《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》的人員在成都市銷(xiāo)售投資連結(jié)和萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第283頁(yè)
31. 以下個(gè)人保險(xiǎn)代理人的行為中，違反了個(gè)人保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)管理和行為規(guī)范的是( )。
①個(gè)人保險(xiǎn)代理人張某由于《展業(yè)證書(shū)》丟失，每次只向客戶(hù)出示《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》
②個(gè)人保險(xiǎn)代理人李某告訴客戶(hù)，某款分紅保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上就是儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，比銀行的五年期定期存款要好
③個(gè)人保險(xiǎn)代理人趙某把收取的保費(fèi)存在銀行，年末統(tǒng)一上繳給保險(xiǎn)公司
④個(gè)人保險(xiǎn)代理人王某把接觸的客戶(hù)信息免費(fèi)送給在銀行信用卡部工作的朋友
⑤個(gè)人保險(xiǎn)代理人劉某接受R壽險(xiǎn)公司的委托代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和K財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的委托代為辦理機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第284頁(yè)
32. 個(gè)人保險(xiǎn)代理人從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每年應(yīng)當(dāng)接受累計(jì)不少于( )小時(shí)的后續(xù)教育，其中接受保險(xiǎn)法律知識(shí)、職業(yè)道德和誠(chéng)信教育時(shí)間累計(jì)不得少于( )小時(shí)。
A. 80，24 B. 80，12 C. 36，24 D. 36，12
答案：D. 教材第285頁(yè)
33. 某壽險(xiǎn)公司的個(gè)人保險(xiǎn)代理人張某在增員時(shí)，采取的以下做法中，錯(cuò)誤的是( )。
①明確告訴前來(lái)應(yīng)聘者，在招聘公司員工
②明確告訴前來(lái)應(yīng)聘者，保費(fèi)收入達(dá)到100萬(wàn)元將其轉(zhuǎn)為公司員工
③在居民小區(qū)發(fā)布宣傳傭金或者手續(xù)費(fèi)的廣告來(lái)招募個(gè)人保險(xiǎn)代理人
④要求應(yīng)聘者至少拉動(dòng)一個(gè)親戚朋友購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品才能成為個(gè)人保險(xiǎn)代理人
⑤明確說(shuō)明招募的是個(gè)人代理制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而非公司員工
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第285頁(yè)
34. 商業(yè)銀行從事代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格證書(shū)》，銷(xiāo)售投資連結(jié)保險(xiǎn)的人員還應(yīng)至少有( )以上保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，接受過(guò)不少于( )的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，并無(wú)不良記錄。
A.一年，40小時(shí) B. 一年，12小時(shí) C. 半年，40小時(shí) D. 半年，12小時(shí)
答案：A. 教材第293頁(yè)
35. 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)渠道的優(yōu)點(diǎn)主要有( )：①能夠主動(dòng)展業(yè)，提高保險(xiǎn)公司的供給能力;②能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面的直接溝通;③能夠利用代理人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行詳細(xì)解釋?zhuān)箯?fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化;④能夠降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理和培訓(xùn)成本;⑤能夠利用代理公司的市場(chǎng)影響在短時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第302頁(yè)
36. 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)要建立專(zhuān)門(mén)記載保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)收支情況的賬簿和業(yè)務(wù)檔案，妥善管理和使用被代理保險(xiǎn)公司提供的各種單證材料，代理關(guān)系終止后應(yīng)當(dāng)在( )內(nèi)將剩余的單證及材料交付被代理保險(xiǎn)公司。
A.10日 B. 15日 C. 30日 D. 60日
答案：C. 教材第304頁(yè)
第37-40題為套題：
盛行西方發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)電話(huà)行銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)后，發(fā)展十分迅猛。電話(huà)行銷(xiāo)具有傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道無(wú)法比擬的便捷和優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)一些保險(xiǎn)公司對(duì)此寄予厚望，特別是一些新興保險(xiǎn)公司，甚至期待著將電話(huà)行銷(xiāo)渠道打造成搶占市場(chǎng)份額、尋求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的“利器”。
37. 保險(xiǎn)公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，以保險(xiǎn)公司名義呼出電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式屬于( );以合作機(jī)構(gòu)名義呼出電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式屬于( )。
A. 公司直銷(xiāo);公司直銷(xiāo) B. 公司直銷(xiāo);代理銷(xiāo)售
C. 代理銷(xiāo)售;代理銷(xiāo)售 D. 代理銷(xiāo)售;公司直銷(xiāo)
答案：B. 教材第310頁(yè)
38. 以下保險(xiǎn)產(chǎn)品中，不太適合通過(guò)電話(huà)渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品是( )。
A. 意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品 B. 定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品 C. 終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品 D. 投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品
答案：D. 教材第311頁(yè)
39. 在投保人同意的情況下，電話(huà)銷(xiāo)售人員要將通話(huà)過(guò)程全程錄音并備份存檔保存至少( )年，作為確認(rèn)保險(xiǎn)合同是否成立或生效的重要依據(jù)，電話(huà)錄音內(nèi)容不得用于其他商業(yè)用途。
A. 半年 B. 1年 C. 2年 D. 5年
答案：C. 教材第311頁(yè)
40. 保險(xiǎn)公司在電話(huà)銷(xiāo)售成功后，以下關(guān)于售后服務(wù)管理的陳述中，正確的是( )。
①保險(xiǎn)公司應(yīng)安排專(zhuān)職電話(huà)回訪(fǎng)人員對(duì)投保人進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
②電話(huà)回訪(fǎng)的目的是了解電銷(xiāo)過(guò)程是否符合業(yè)務(wù)操作規(guī)范，排查糾紛隱患
③保單生效扣款成功時(shí)，保險(xiǎn)公司采取有效方式提示客戶(hù)
④保單到期前，保險(xiǎn)公司要及時(shí)通知客戶(hù)
⑤客戶(hù)提出不再續(xù)保時(shí)，應(yīng)按客戶(hù)要求辦理
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第311頁(yè)
41. 保險(xiǎn)公司選擇專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)作為銷(xiāo)售渠道時(shí)，通常重點(diǎn)關(guān)注( )：①市場(chǎng)覆蓋范圍;②聲譽(yù)形象;③業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn);④合作意愿;⑤運(yùn)作模式。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第331-332頁(yè)
42. 保險(xiǎn)公司的渠道管理是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，是否需要改進(jìn)、改進(jìn)方向的確定以及如何改進(jìn)的決策，均來(lái)源于對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有( )：①客戶(hù)滿(mǎn)意度;②銷(xiāo)售業(yè)績(jī);③公司對(duì)渠道成員的成本支出;④合作意愿;⑤忠誠(chéng)度。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第335頁(yè)
43. 當(dāng)保險(xiǎn)公司采取擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的措施時(shí)，中介人就會(huì)面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從而使保險(xiǎn)公司和中介人之間產(chǎn)生利益沖突。這種沖突屬于( )。
A. 橫向沖突 B. 縱向沖突 C. 直接沖突 D. 間接沖突
答案：B. 教材第336頁(yè)
44. 資金投入不足以實(shí)現(xiàn)全面營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的公司適合采用的非人員推銷(xiāo)方式是( )。
A. 廣告 B. 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) C. 銷(xiāo)售推廣 D. 游擊營(yíng)銷(xiāo)
答案：D. 教材第357頁(yè)
第45-47題為套題：
保險(xiǎn)公司該如何選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能以小的代價(jià)有效地將保險(xiǎn)商品送達(dá)消費(fèi)者手中，這是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)而嚴(yán)峻的問(wèn)題。通常，保險(xiǎn)公司在評(píng)價(jià)和選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，要考慮產(chǎn)品因素、公司因素、市場(chǎng)因素、環(huán)境因素。
45. 產(chǎn)品因素對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響，主要體現(xiàn)在不同特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的要求各不相同。以下渠道選擇中，正確的是( )。
①定期壽險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn),可以通過(guò)電話(huà)、信函、網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售
②兩全保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄性強(qiáng)的險(xiǎn)種比較適合在銀行銷(xiāo)售
③健康保險(xiǎn)適合通過(guò)個(gè)人保險(xiǎn)代理人或理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行面對(duì)面的銷(xiāo)售
④投資連結(jié)保險(xiǎn)在銷(xiāo)售前必須讓準(zhǔn)客戶(hù)接受風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，同時(shí)確保銷(xiāo)售人員具備投連險(xiǎn)銷(xiāo)售資格，若在銀行銷(xiāo)售則嚴(yán)格控制在理財(cái)中心和理財(cái)專(zhuān)柜
⑤在銀行銷(xiāo)售分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)，則嚴(yán)格控制在理財(cái)中心和理財(cái)專(zhuān)柜
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第327頁(yè)
46. 以下關(guān)于公司自身因素對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響的陳述中，正確的是( )。
①新成立、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司則要更多依靠啟動(dòng)費(fèi)用低的保險(xiǎn)中介人渠道
②一家保險(xiǎn)公司如果能滿(mǎn)足銷(xiāo)售中介人在補(bǔ)償、推銷(xiāo)水平、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和產(chǎn)品更新等方面的要求，則直接與間接兩種分銷(xiāo)渠道都可以利用
③業(yè)務(wù)員較多的保險(xiǎn)公司，則采用間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是更好的選擇
④保險(xiǎn)公司對(duì)渠道控制力弱或者不想控制，則更適合選擇經(jīng)紀(jì)人渠道
⑤應(yīng)該優(yōu)先考慮那些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的渠道
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第327頁(yè)
47. 目標(biāo)市場(chǎng)因素對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響主要體現(xiàn)在消費(fèi)者的渠道服務(wù)需求上。渠道服務(wù)應(yīng)考慮( )：①市場(chǎng)分散化程度;②購(gòu)買(mǎi)金額大小;③購(gòu)買(mǎi)頻率高低;④等候時(shí)間;⑤售后服務(wù)。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第328頁(yè)
48. 非人員推銷(xiāo)包括廣告、銷(xiāo)售推廣、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、游擊營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系，其中，( )通常被認(rèn)為是非人員推銷(xiāo)中重要的形式。
A. 廣告和銷(xiāo)售推廣 B. 廣告和公共關(guān)系
C. 銷(xiāo)售推廣和公共關(guān)系 D. 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系
答案：A. 教材第355頁(yè)
49. 廣播渠道式直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的基本形式包括( )：①電視中簡(jiǎn)短的直接響應(yīng)廣告;②無(wú)限廣播中簡(jiǎn)短的直接響應(yīng)廣告;③家庭購(gòu)物頻道;④商業(yè)信息片;⑤網(wǎng)絡(luò)廣告。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第362頁(yè)
50. 營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)組合運(yùn)用廣告、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)和公共關(guān)系等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定促銷(xiāo)組合。影響促銷(xiāo)組合效度的因素有( )：①市場(chǎng)性質(zhì);②產(chǎn)品性質(zhì);③產(chǎn)品的生命周期階段;④價(jià)格;⑤可投入的促銷(xiāo)資金。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第363頁(yè)
51. 某壽險(xiǎn)公司編制促銷(xiāo)預(yù)算時(shí)，分管副總說(shuō)“去年全行業(yè)平均促銷(xiāo)預(yù)算是銷(xiāo)售額的4%?！痹摴究赡懿捎玫拇黉N(xiāo)預(yù)算方法是( )。
A. 促銷(xiāo)百分率法 B. 固定單位銷(xiāo)售額法 C. 應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)法 D. 目標(biāo)任務(wù)法
答案：C. 教材第366頁(yè)
52. 衡量促銷(xiāo)效度時(shí)，直接銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)測(cè)有助于調(diào)研人員專(zhuān)注于效度的量化指標(biāo)，如記憶度和讀者量。( )
A. 正確 B. 錯(cuò)誤
答案：B. 教材第367頁(yè)
53. 選擇報(bào)紙作為保險(xiǎn)公司廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)是( )：①費(fèi)用相對(duì)低廉;②可信度高;③印刷復(fù)制質(zhì)量好;④地方市場(chǎng)的滲透力強(qiáng);⑤有形性。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第372頁(yè)
54. 以下方式中，屬于消費(fèi)者促進(jìn)的包括( )：①在每個(gè)年末給保戶(hù)寄發(fā)日歷或者記事本;②舉辦一些產(chǎn)品博覽會(huì)與商業(yè)展覽，宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品;③舉辦大型音樂(lè)會(huì)，邀請(qǐng)保戶(hù)參加;④每年的年初進(jìn)行“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽;⑤寄出續(xù)保通知，并聲明如果進(jìn)行續(xù)保可以得到優(yōu)惠。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第378頁(yè)
55. 以下屬于保險(xiǎn)公司的公共關(guān)系對(duì)象的是( )：①顧客;②新聞媒體;③政府機(jī)構(gòu);④公司職工;⑤協(xié)作單位。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第380頁(yè)
56. 不用支付費(fèi)用，而且具有客觀(guān)性，能取得比廣告更為有效的宣傳效果的公共關(guān)系工具是( )。
A. 公開(kāi)出版物 B. 公益服務(wù)活動(dòng) C. 新聞 D. 社會(huì)交往
答案：C. 教材第383頁(yè)
57. 保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)時(shí)，指導(dǎo)和幫助消費(fèi)者選購(gòu)滿(mǎn)意的商品，向消費(fèi)者提供好的建議，幫助消費(fèi)者解決在選購(gòu)商品過(guò)程中所遇到的各種技術(shù)問(wèn)題。這體現(xiàn)了保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)的( )。
A. 銷(xiāo)售功能 B. 宣傳功能 C. 協(xié)調(diào)功能 D. 服務(wù)功能
答案：D. 教材第386頁(yè)
58. “愛(ài)達(dá)公式”和“迪伯達(dá)公式”的基本過(guò)程差不多。但比較而言，“迪伯達(dá)公式”更重視對(duì)消費(fèi)者需求的了解和滿(mǎn)足，更符合以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。( )
A. 正確 B. 錯(cuò)誤
答案：A. 教材第390頁(yè)
59. 保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)過(guò)程包括以下七個(gè)環(huán)節(jié)：(1)準(zhǔn)備工作;(2)接近方法;(3)尋找潛在客戶(hù);(4)講解和示范;(5)達(dá)成交易;(6)處理抵觸情緒;(7)后續(xù)和維持工作。以下過(guò)程排序正確的是( )。
A.(1)、(2)、(3)、(4)、(5)、(6)、(7) B.(3)、(1)、(2)、(4)、(6)、(5)、(7)
C.(3)、(2)、(1)、(4)、(6)、(5)、(7) D.(1)、(3)、(2)、(4)、(5)、(6)、(7)
答案：B. 教材第390頁(yè)
60. 保險(xiǎn)人員推銷(xiāo)管理的首要問(wèn)題是( )。
A. 推銷(xiāo)隊(duì)伍的設(shè)計(jì) B. 推銷(xiāo)隊(duì)伍的管理 C. 推銷(xiāo)隊(duì)伍的訓(xùn)練 D. 推銷(xiāo)隊(duì)伍的評(píng)價(jià)
答案：A. 教材第392頁(yè)
61. 對(duì)初次步入保險(xiǎn)推銷(xiāo)行列的推銷(xiāo)人員，要磨練其心理和意志，可選擇的保戶(hù)開(kāi)拓途徑是( )。
A. 陌生拜訪(fǎng) B. 緣故開(kāi)拓 C. 直接郵件 D. 電話(huà)聯(lián)絡(luò)
答案：A. 教材第395頁(yè)
62. 對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，合格的準(zhǔn)保戶(hù)的構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)包括( )：①保險(xiǎn)需求;②繳費(fèi)能力;③符合核保標(biāo)準(zhǔn);④教育水平;⑤容易接近。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第395頁(yè)
63. 現(xiàn)在越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司攜手國(guó)際各大救援組織，為客戶(hù)提供全球緊急救援服務(wù)。這體現(xiàn)了人身保險(xiǎn)服務(wù)的( )。
A. 差異性 B. 雙重屬性 C. 系統(tǒng)性和完整性 D. 超值性
答案：D. 教材第401頁(yè)
64. 保險(xiǎn)公司售前服務(wù)的內(nèi)容之一就是為顧客提供科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，以下不屬于風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)內(nèi)容的是( )。
A. 幫助顧客識(shí)別人身風(fēng)險(xiǎn) B. 幫助顧客了解其人身保險(xiǎn)需求
C. 為顧客提供購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)服務(wù) D. 幫助顧客規(guī)劃自己的風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)方案
答案：C. 教材第405頁(yè)
65. 對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)而言，銷(xiāo)售過(guò)程中的技術(shù)性服務(wù)具體包括( )：①協(xié)助客戶(hù)填投保單;②準(zhǔn)確解釋保險(xiǎn)條款和保單利益;③帶客戶(hù)體檢、辦理自動(dòng)繳費(fèi)手續(xù);④建立保戶(hù)檔案;⑤提供接洽服務(wù)。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第407頁(yè)
66. 保戶(hù)是一名球迷或戲迷,業(yè)務(wù)員是否想方設(shè)法送去緊俏的戲票、球票。這種保險(xiǎn)公司的實(shí)際服務(wù)，按其滿(mǎn)足顧客期望程度標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分，屬于( )。
A. 基本服務(wù) B. 滿(mǎn)足服務(wù) C. 超值服務(wù) D. 難忘服務(wù)
答案：C. 超值服務(wù)，教材第416頁(yè)
67. 2010年中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒布《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》，要求保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)( )電話(huà)服務(wù)，其中工作日人工電話(huà)服務(wù)時(shí)間不少于( )。
A. 24小時(shí);12小時(shí) B. 24小時(shí);8小時(shí) C. 16小時(shí);12小時(shí) D. 16小時(shí);8小時(shí)
答案：B. 教材第417頁(yè)
68. 為提升服務(wù)水平，解決理賠難的問(wèn)題，《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》對(duì)一些程序和時(shí)限做出了明確規(guī)定。以下敘述正確的是( )。
①對(duì)投保和保全資料的補(bǔ)正要求在收到相關(guān)資料之日起5個(gè)工作日內(nèi)性告知投保人或申請(qǐng)人
②需要體檢、生存調(diào)查的，應(yīng)在收到符合要求的投保資料之日起5個(gè)工作日內(nèi)通知投保人
③不需要體檢或生存調(diào)查并同意承保的，應(yīng)在收到符合要求的投保資料之日起15個(gè)工作日內(nèi)完成合同制作和送達(dá)
④在保險(xiǎn)金給付方面如無(wú)約定，應(yīng)在達(dá)成協(xié)議后10日內(nèi)給付保險(xiǎn)金
⑤對(duì)于委托領(lǐng)取保險(xiǎn)金金額超過(guò)1000元的業(yè)務(wù)，要求將辦理結(jié)果通知投保人、被保險(xiǎn)人、受益人本人
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第418頁(yè)
69. 國(guó)際上習(xí)慣于將意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)稱(chēng)為( )。
A. 第一領(lǐng)域 B. 第二領(lǐng)域 C. 第三領(lǐng)域 D. 第四領(lǐng)域
答案：C. 教材第30頁(yè)
70. 2004年我國(guó)獲準(zhǔn)營(yíng)業(yè)的5家專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)( )相關(guān)業(yè)務(wù)的同時(shí)，都已將傳統(tǒng)的( )調(diào)整為重要業(yè)務(wù)線(xiàn)，進(jìn)一步促進(jìn)了人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
A. 醫(yī)療保險(xiǎn);團(tuán)體保險(xiǎn) B. 企業(yè)年金;團(tuán)體保險(xiǎn)
C. 養(yǎng)老保險(xiǎn);遞延年金 D. 企業(yè)年金;遞延年金
答案：B. 教材第38頁(yè)
71. 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在( )：①建立并維持與顧客的良好關(guān)系;②促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成;③促進(jìn)與戰(zhàn)略投資者合作關(guān)系的形成;④促進(jìn)與分銷(xiāo)商合作關(guān)系的形成;⑤協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第52頁(yè)
72. 顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，其構(gòu)成的基礎(chǔ)和核心要素是( )。
A. 產(chǎn)品價(jià)值 B. 服務(wù)價(jià)值 C. 人員價(jià)值 D. 形象價(jià)值
答案：A. 教材第54頁(yè)
73. 以下關(guān)于保險(xiǎn)公司識(shí)別顧客流失指標(biāo)的關(guān)系的陳述中，正確的是( )：①退保率與續(xù)保率成反比;②退保率與顧客推薦率成反比;③顧客流失率與市場(chǎng)占有率成反比;④顧客流失率與市場(chǎng)增長(zhǎng)率成反比;⑤競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)，顧客流失的可能性要小些。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第55頁(yè)
74. 保險(xiǎn)公司在提供人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)不但要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和欲望，符合本公司的利益，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念屬于( )。
A.產(chǎn)品理念 B.推銷(xiāo)理念 C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 D.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念
答案：D. 教材第61頁(yè)
75. 以下關(guān)于保險(xiǎn)公司培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的營(yíng)銷(xiāo)策略的陳述中，正確的是( )。
①保險(xiǎn)公司要將其主要資源投入到保持和發(fā)展與忠誠(chéng)顧客的關(guān)系上
②改革現(xiàn)有傭金體制，建立約束機(jī)制，把顧客忠誠(chéng)度當(dāng)作一種重要衡量標(biāo)準(zhǔn)
③建立詳實(shí)有效的顧客資料數(shù)據(jù)庫(kù)
④建立和完善客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)與忠誠(chéng)顧客的交流
⑤多措并舉提高員工素質(zhì)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第58頁(yè)
76. 組織一般消費(fèi)者、客戶(hù)、公司高管、金牌保險(xiǎn)代理人、學(xué)者教授等，就某些特定問(wèn)題進(jìn)行深入討論，發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)這些觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)判得出解決問(wèn)題的方法。這種調(diào)研方法屬于( )。
A. 訪(fǎng)談法 B. 詢(xún)問(wèn)調(diào)查法 C. 觀(guān)察法 D. 實(shí)驗(yàn)法
答案：A. 教材第77頁(yè)
77. 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人才風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)在( )：①高層營(yíng)銷(xiāo)人才在目標(biāo)市場(chǎng)決策和營(yíng)銷(xiāo)組合決策上發(fā)生失誤所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn);②營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)保戶(hù)保費(fèi)折扣;③營(yíng)銷(xiāo)人員換約招攬;④營(yíng)銷(xiāo)人員錯(cuò)誤陳述;⑤某壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)“集體跳槽”。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第58頁(yè)
78. 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的根本性措施是( )。
A. 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查研究 B. 建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理組織機(jī)構(gòu)
C. 正確面對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn) D. 提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)
答案：A. 教材第98頁(yè)
79. 對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模起決定性作用的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是( )。
A. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 B. 經(jīng)濟(jì)周期 C. 通貨膨脹 D.消費(fèi)者收入支出狀況
答案：A. 教材第105頁(yè)
80. 以下關(guān)于人口環(huán)境對(duì)人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響的陳述中，正確的是( )。
①在收入水平和購(gòu)買(mǎi)力大體相同時(shí)，人口規(guī)模越大，人身保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展空間越大
②我國(guó)人口家庭結(jié)構(gòu)和代際結(jié)構(gòu)的變化，使得“養(yǎng)兒防老”這種傳統(tǒng)家庭保障觀(guān)念轉(zhuǎn)向社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)人身保險(xiǎn)成為必然
③人口素質(zhì)的差距正是人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力，差距越大，潛力也越大
④人口密集的地區(qū)容易形成人身保險(xiǎn)的有效需求并實(shí)質(zhì)影響著需求量的大小
⑤人口的流動(dòng)使得原來(lái)沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的人群，受當(dāng)?shù)鼐用竦挠绊懀_(kāi)始認(rèn)識(shí)甚至接受保險(xiǎn)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第113頁(yè)
81. 近年來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)集中度有所下降，競(jìng)爭(zhēng)氛圍已形成并逐漸加劇，但我國(guó)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)屬于( )型市場(chǎng)。
A. 完全競(jìng)爭(zhēng) B. 壟斷競(jìng)爭(zhēng) C. 寡頭壟斷 D. 壟斷
答案：C.教材第119頁(yè)
82.經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，H省的農(nóng)村消費(fèi)者打算購(gòu)買(mǎi)小額人壽保險(xiǎn)時(shí)，通常馬上會(huì)想到R保險(xiǎn)公司。這種購(gòu)買(mǎi)決策屬于( )。
A.常規(guī)型購(gòu)買(mǎi)決策 B.限制型購(gòu)買(mǎi)決策 C.擴(kuò)展型購(gòu)買(mǎi)決策 D.廣告型購(gòu)買(mǎi)決策
答案：A. 教材第142頁(yè)
83. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者成功的關(guān)鍵在于市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇。能夠給市場(chǎng)補(bǔ)缺者帶來(lái)利潤(rùn)的有利市場(chǎng)位置稱(chēng)為“補(bǔ)缺基點(diǎn)”。一個(gè)好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有的特征包括( )：①有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力;②利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者具有吸引力;④公司具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力;⑤公司既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。
A. ①②③④ B. ①②④⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第196頁(yè)
第84-86題為套題：
下面為保險(xiǎn)公司的SWOT分析圖
84. 第Ⅱ類(lèi)保險(xiǎn)公司的外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)與該公司內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)不相適合，或者不能相互重疊，該公司的優(yōu)勢(shì)再大也將得不到發(fā)揮。在這種情形下，公司應(yīng)采用的戰(zhàn)略是( )。
A. 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 B. 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 C. 防御型戰(zhàn)略 D. 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
答案：B. 教材第132頁(yè)
85. 第Ⅳ類(lèi)保險(xiǎn)公司專(zhuān)營(yíng)投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。但是根據(jù)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，投連險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)的合同將拆分為兩部分，一部分是風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，稱(chēng)為“確認(rèn)保費(fèi)”或“保費(fèi)收入”，其他不屬于風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的就不計(jì)入保費(fèi)收入，而是分拆進(jìn)“保戶(hù)投資款”，即投資部分的繳費(fèi)不計(jì)入保費(fèi)收入而計(jì)入存款負(fù)債。保費(fèi)計(jì)算方式上的變化，直接影響到保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入進(jìn)而關(guān)系到市場(chǎng)份額的變化。因此，這家公司應(yīng)采用的戰(zhàn)略是( )。
A. 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 B. 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 C. 防御型戰(zhàn)略 D. 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
答案：D. 教材第132頁(yè)
86. 第Ⅰ類(lèi)保險(xiǎn)公司具有很好的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)以及眾多的外部機(jī)會(huì)，公司用自身內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)撬起外部機(jī)會(huì)，使機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)充分結(jié)合發(fā)揮出來(lái)。因此，公司應(yīng)當(dāng)( )。
A. 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、增加產(chǎn)量
B. 提供和追加某種資源，以促進(jìn)內(nèi)部資源劣勢(shì)向優(yōu)勢(shì)方面轉(zhuǎn)化
C. 積極進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整
D. 擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)，進(jìn)行多樣化經(jīng)營(yíng)
答案：A. 教材第132頁(yè)
87. 團(tuán)體保險(xiǎn)消費(fèi)者的投保決策過(guò)程中，也面臨著各種各樣的影響因素。以下關(guān)于各種因素對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)行為的影響的陳述中，正確的是( )。
①經(jīng)濟(jì)前景好，對(duì)團(tuán)體發(fā)展有利，團(tuán)體會(huì)有意識(shí)地制定各項(xiàng)投保計(jì)劃
②社會(huì)保障制度比較完善，則商業(yè)性團(tuán)體醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)會(huì)受到負(fù)面影響
③以股東和所有者財(cái)富為決策標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，更有動(dòng)力為員工投保以及選擇高的保障程度
④一個(gè)團(tuán)體是不是購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品是團(tuán)體動(dòng)機(jī)在起作用
⑤購(gòu)買(mǎi)哪家公司的產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品則更多取決于團(tuán)體中購(gòu)買(mǎi)決策者個(gè)人的感性動(dòng)機(jī)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第158頁(yè)
88.影響個(gè)體保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素主要體現(xiàn)在人們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)和態(tài)度等幾個(gè)方面。以下陳述正確的是( )。
①如何給消費(fèi)者更多的外部刺激，是推動(dòng)其投保動(dòng)機(jī)形成乃至實(shí)現(xiàn)投保行為的重要前提
②營(yíng)銷(xiāo)人員必須努力使其營(yíng)銷(xiāo)信息與眾不同，設(shè)法贏(yíng)得消費(fèi)者的注意
③消費(fèi)者對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)的認(rèn)知結(jié)論是：“這是只賺不賠的投資產(chǎn)品?！睜I(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)面贊揚(yáng)消費(fèi)者的觀(guān)點(diǎn)
④營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)積極主動(dòng)影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程，讓顧客滿(mǎn)意并使之發(fā)展為公司的忠誠(chéng)顧客
⑤態(tài)度相對(duì)容易改變，因此態(tài)度是消費(fèi)者行為決策中相對(duì)不重要的影響因素
A. ①②③ B. ①②④ C. ①④⑤ D. ②④⑤
答案：B. 教材第147-148頁(yè)
89.一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者通常從內(nèi)外兩種渠道獲取信息。消費(fèi)者獲取信息主要依賴(lài)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員所控制的信息源和個(gè)人信息源。( )
A.正確 B.錯(cuò)誤
答案：A.正確 P153 第8行
第90-93題為套題：
以下為保險(xiǎn)公司的波士頓矩陣分析圖。
90. 波士頓矩陣認(rèn)為，一般決定保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)：即市場(chǎng)吸引力與公司實(shí)力。其中市場(chǎng)吸引力中主要的指標(biāo)是( )。
A. 目標(biāo)市場(chǎng)容量 B. 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 C. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱 D. 利潤(rùn)高低
答案：B. 教材第177頁(yè)
91. 目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的某種類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，要占用很多資源，如資金、管理部門(mén)的時(shí)間等，多數(shù)時(shí)候得不償失，常常是微利甚至是虧損的。這類(lèi)業(yè)務(wù)屬于( )。
A. 問(wèn)題業(yè)務(wù) B. 明星業(yè)務(wù) C. 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) D. 瘦狗業(yè)務(wù)
答案：D. 教材第179頁(yè)
92. 某壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)高端分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)相對(duì)成熟，該公司在該細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額較高而且較為穩(wěn)定。應(yīng)該采用的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是( )。
A. 繼續(xù)發(fā)展 B.維持現(xiàn)狀 C. 積極收獲 D. 主動(dòng)放棄
答案：B. 教材第179頁(yè)
93. 某健康保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備發(fā)展長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)這類(lèi)新業(yè)務(wù)，必須增加專(zhuān)業(yè)人才配備、培育市場(chǎng)，以便超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占機(jī)。該業(yè)務(wù)與公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)、資源優(yōu)勢(shì)相一致，能夠增強(qiáng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力。應(yīng)該采用的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是( )。
A. 繼續(xù)發(fā)展 B.維持現(xiàn)狀 C. 積極收獲 D. 主動(dòng)放棄
答案：A. 教材第179頁(yè)
94. 總成本戰(zhàn)略要求保險(xiǎn)公司千方百計(jì)降低成本以降低產(chǎn)品價(jià)格，主要實(shí)現(xiàn)途徑有( )：①擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模;②開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品;③改善內(nèi)部管理效率;④獲取政策支持。
A. ①③ B. ②④ C. ①②④ D. ②③④
答案：A. 教材第187頁(yè)
95. 以大體相同費(fèi)率向同一客戶(hù)群提供同樣產(chǎn)品，但存在質(zhì)量、特色、服務(wù)等品牌差異的保險(xiǎn)公司。這種保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)者屬于( )。
A. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者 B. 品牌競(jìng)爭(zhēng)者 C. 平行競(jìng)爭(zhēng)者 D. 愿望競(jìng)爭(zhēng)者
答案：B. 教材第166頁(yè)
96. 差異化戰(zhàn)略可以通過(guò)有形差異化、無(wú)形差異化和維持差異化優(yōu)勢(shì)三種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。以下屬于有形差異化的是( )：①保險(xiǎn)條款內(nèi)容;②舉辦保健知識(shí)講座;③使用客戶(hù)卡;④贈(zèng)送禮品;⑤組織客戶(hù)旅游。
A. ①③④ B. ①③④⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第189頁(yè)
97. 人口因素是個(gè)體人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)之一。以下關(guān)于該市場(chǎng)細(xì)分因素的說(shuō)法，正確的有( )：。①不同年齡段人對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求差別較大;②男性購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期人壽保險(xiǎn)的需求相對(duì)較高;③通常文化程度較高的消費(fèi)者對(duì)人身保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)欲望相對(duì)較高;④人口變量在人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分上并不常用。
A. ①②③ B. ①③④ C. ②③④ D. ①②③④
答案：A. 教材第205頁(yè)
第98-99題為套題：
以下為人身保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的五種模式圖，圖中，E代表險(xiǎn)種，F(xiàn)代表市場(chǎng)。
E1
E2
E3
F1 F2 F3
單一市場(chǎng)集中化
險(xiǎn)種專(zhuān)業(yè)化
市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化
選擇專(zhuān)業(yè)化
全面覆蓋
98. 某保險(xiǎn)公司同時(shí)向兒童市場(chǎng)、中年市場(chǎng)、老年市場(chǎng)銷(xiāo)售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種目標(biāo)市場(chǎng)模式屬于( )。
A. 單一市場(chǎng)集中化 B. 險(xiǎn)種專(zhuān)業(yè)化 C. 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 D. 選擇專(zhuān)業(yè)化
答案：B. 教材第214頁(yè)
99. 某保險(xiǎn)公司主要針對(duì)工薪白領(lǐng)階層消費(fèi)者，向這類(lèi)客戶(hù)群推銷(xiāo)新險(xiǎn)種，從而開(kāi)辟新的險(xiǎn)種銷(xiāo)售渠道。這種目標(biāo)市場(chǎng)模式屬于( )。
A. 單一市場(chǎng)集中化 B. 險(xiǎn)種專(zhuān)業(yè)化 C. 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 D. 選擇專(zhuān)業(yè)化
答案：C. 教材第214頁(yè)
100. 差異性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠集中力量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)商品知名度和市場(chǎng)占有率，使保險(xiǎn)公司集中有限的精力去獲得較高的收益;可深入了解特定的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，從而創(chuàng)造出獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。( ) A. 正確 B. 錯(cuò)誤
答案：B. 教材第218頁(yè)
第1—3題為套題：
互聯(lián)網(wǎng)在生活工作中越來(lái)越重要，網(wǎng)購(gòu)已成為趨勢(shì)，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司已經(jīng)或正在涉足網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目前國(guó)內(nèi)共有60多家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司、50多家壽險(xiǎn)公司，其中至少已有16家財(cái)險(xiǎn)公司、23家壽險(xiǎn)公司開(kāi)設(shè)了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。其中，國(guó)壽、平安、太保、人保、陽(yáng)光等保險(xiǎn)集團(tuán)已悉數(shù)開(kāi)設(shè)了保險(xiǎn)超市、在線(xiàn)商城等網(wǎng)上銷(xiāo)售專(zhuān)屬平臺(tái)，部分新成立的險(xiǎn)企也已開(kāi)始逐步建立在線(xiàn)投保渠道。
1. 本部分材料中提到的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售都屬于直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，有利于保險(xiǎn)公司降低業(yè)務(wù)成本和分銷(xiāo)成本。( )
A.正確 B.錯(cuò)誤
(答案：A.正確 教材第277頁(yè)、279頁(yè))
2. 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售具有諸多優(yōu)點(diǎn)，但是也存在一些風(fēng)險(xiǎn)，具體體現(xiàn)為( )：①技術(shù)風(fēng)險(xiǎn);②法律風(fēng)險(xiǎn);③逆向選擇風(fēng)險(xiǎn);④真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn);⑤道德風(fēng)險(xiǎn)。
A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第315頁(yè)
3.我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售快速發(fā)展過(guò)程中，呈現(xiàn)出的不足主要體現(xiàn)在( )：①保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一;②難以保證在所有時(shí)間和所有地域都提供服務(wù);③宣傳方式單一;④經(jīng)營(yíng)成本高于其他營(yíng)銷(xiāo)渠道;⑤保險(xiǎn)公司與其他機(jī)構(gòu)之間缺乏溝通合作。
A. ①②③ B. ①③④ C. ①③⑤ D. ①③④⑤
答案：C. 教材第317頁(yè)
4. 國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)經(jīng)營(yíng)主體的數(shù)量控制極為嚴(yán)格，新公司進(jìn)入市場(chǎng)極為困難，但市場(chǎng)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。這種保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的類(lèi)型是( )。
A. 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) B. 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) C. 完全壟斷市場(chǎng) D. 寡頭壟斷市場(chǎng)
答案：D. 教材第16頁(yè)
5. 人身保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管有狹義和廣義之分，廣義的人身保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管體系包括( )：①政府監(jiān)管;②行業(yè)自律;③企業(yè)內(nèi)控;④社會(huì)監(jiān)督;⑤獨(dú)立董事。
A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第19頁(yè)
6. 勞合社是英國(guó)大的保險(xiǎn)組織，是個(gè)人保險(xiǎn)商的集合組織，也是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的個(gè)人保險(xiǎn)組織。( )
A.正確 B.錯(cuò)誤
(答案：B.錯(cuò)誤 教材第28、29頁(yè))
7. 我國(guó)專(zhuān)屬保險(xiǎn)公司起步較晚，本世紀(jì)初才開(kāi)始出現(xiàn)，2000年8月，我國(guó)出現(xiàn)的第一家真正意義上的自保公司是( )。
A. 在香港成立的中海石油保險(xiǎn)有限公司 B. 在上海成立的中海石油保險(xiǎn)有限公司
C. 在香港成立的中國(guó)石油保險(xiǎn)有限公司 D. 在上海成立的中國(guó)石油保險(xiǎn)有限公司
(答案：A.在香港成立的中海石油保險(xiǎn)有限公司 教材第28頁(yè))
8. 以下關(guān)于人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的陳述中，不正確的是( )。
A. 投保人的需求是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn) B. 客戶(hù)服務(wù)是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心
C. 整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段 D. 顧客滿(mǎn)意是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的宗旨
答案：B.客戶(hù)服務(wù)是人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心 教材第49頁(yè)
9. 退保率=退保顧客數(shù)/調(diào)查樣本總顧客數(shù)×100%，它直接反映了企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的現(xiàn)狀。( )
A. 正確 B. 錯(cuò)誤
答案：A. 教材第55頁(yè)
10. 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理意義重大。企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的大來(lái)源是占企業(yè)顧客群體中( )的忠誠(chéng)顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
A. 8% B. 15% C. 20% D. 30%
答案：C. 教材第57頁(yè)
11. 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容包括( )：①目標(biāo)市場(chǎng)選擇;②營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析;③市場(chǎng)定位;④產(chǎn)品和定價(jià)策略;⑤營(yíng)銷(xiāo)組合策略選擇。
A. ①③⑤ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第62頁(yè)
12.制定人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，保險(xiǎn)公司不僅要善于有效組合內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)要素，而且要善于建立與外部環(huán)境要素的和諧關(guān)系，并利用這種和諧關(guān)系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。這體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的( )。
A. 目標(biāo)明確原則 B. 統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則 C. 集中優(yōu)勢(shì)原則 D. 長(zhǎng)期發(fā)展原則
答案：B.統(tǒng)一協(xié)調(diào)原則. 教材第64頁(yè)
13. 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研時(shí)，注重描述關(guān)于市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的狀況、客戶(hù)對(duì)服務(wù)的態(tài)度等。這種調(diào)研屬于( )。
A. 探索性調(diào)研 B. 描述性調(diào)研 C. 因果性調(diào)研 D. 區(qū)域性調(diào)研
答案：B. 教材第75頁(yè)
14. 某保險(xiǎn)公司在選擇銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中合作銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，調(diào)研人員以“神秘顧客”的身份出現(xiàn)，在銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)記錄光臨該網(wǎng)點(diǎn)的各種顧客的數(shù)量，從而判斷應(yīng)該在此處銷(xiāo)售何種銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種調(diào)研方法屬于( )。
A. 訪(fǎng)談法 B. 詢(xún)問(wèn)調(diào)查法 C. 觀(guān)察法 D. 實(shí)驗(yàn)法
答案：C. 教材第82頁(yè)
15. 消費(fèi)者對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品存在厭惡、抵觸情緒時(shí)，應(yīng)該采用的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理措施是( )。
A. 扭轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo) B. 刺激型營(yíng)銷(xiāo) C. 開(kāi)發(fā)型營(yíng)銷(xiāo) D. 維護(hù)型營(yíng)銷(xiāo)
答案：A. 教材第87頁(yè)
16. 對(duì)于專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的小公司和僅向完全同質(zhì)的客戶(hù)群提供少數(shù)產(chǎn)品系列的大型集中經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司而言，適合采用的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)模式是( )。
A. 職能型 B. 險(xiǎn)種型 C. 地區(qū)型 D. 組合型
答案：A. 教材第89頁(yè)
第17—19題為套題：
甲公司的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品表
團(tuán)體保險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)健康保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)
團(tuán)體養(yǎng)老金保險(xiǎn)6種
團(tuán)體健康保險(xiǎn)5種
團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)3種分紅保險(xiǎn)6種
兩全保險(xiǎn)3種
養(yǎng)老保險(xiǎn)1種
萬(wàn)能保險(xiǎn)1種重大疾病保險(xiǎn)5種
醫(yī)療保險(xiǎn)4種
護(hù)理保險(xiǎn)2種
失能收入損失保險(xiǎn)1種意外傷害保險(xiǎn)3種
17. 甲公司產(chǎn)品組合的寬度為( )。
A. 2 B. 3 C. 4 D. 5
(答案：C.4，教材第125頁(yè))
18. 甲公司產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度為( )。
A. 4 B. 10 C. 12 D. 40
(答案：C. 12，教材第125頁(yè))
19. 甲公司團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品組合深度為( )。
A. 3 B. 5 C. 6 D. 14
(答案：D. 14，教材第125頁(yè))
20. 考慮細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，讓那些想利用人壽保險(xiǎn)解決老年護(hù)理問(wèn)題的消費(fèi)者，認(rèn)識(shí)、了解并購(gòu)買(mǎi)到長(zhǎng)期護(hù)理保單。這遵循了人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的( )。
A. 可衡量性原則 B. 可占領(lǐng)性原則 C. 差異性原則 D. 效益性原則
答案：B. 教材第203頁(yè)
21. 進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)，需要遵循的基本原則包括( )：①滿(mǎn)足客戶(hù)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)需要原則;②滿(mǎn)足保險(xiǎn)監(jiān)管要求原則;③基本保障原則;④滿(mǎn)足市場(chǎng)范圍足夠原則;⑤組合后的保險(xiǎn)產(chǎn)品更加有利原則。
A. ①②③ B. ①③⑤ C. ①②③⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第236頁(yè)
22. 針對(duì)不同的保險(xiǎn)條款所提供的不同保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行組合，例如，年金保險(xiǎn)加意外傷害保險(xiǎn)的組合，重大疾病保險(xiǎn)加定期壽險(xiǎn)再加意外傷害保險(xiǎn)的組合等等。這在人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售中屬于( )。
A. 功能互補(bǔ) B. 客戶(hù)需求層次互補(bǔ) C. 時(shí)間互補(bǔ) D. 家庭責(zé)任互補(bǔ)
答案：A. 教材第240頁(yè)
23. 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步、人們生活水平的提高和對(duì)更加健康生活方式的追求，人的壽命有延長(zhǎng)的趨勢(shì)，因而從長(zhǎng)期來(lái)看，壽險(xiǎn)費(fèi)率必然隨著外部環(huán)境的變化而需要分階段進(jìn)行調(diào)整。這體現(xiàn)了人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的( )。
A. 充足性原則 B. 合理性原則 C. 公平性原則 D. 彈性原則
答案：D. 教材第252頁(yè)
24. 以下保險(xiǎn)產(chǎn)品中，適合采用凈保費(fèi)加成法進(jìn)行定價(jià)的是( )。
A. 變額壽險(xiǎn) B. 分紅保險(xiǎn) C. 兩全保險(xiǎn) D. 萬(wàn)能壽險(xiǎn)
答案：C. 教材第254頁(yè)
25. 以下有關(guān)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品資產(chǎn)份額定價(jià)法優(yōu)點(diǎn)的陳述中，正確的是( )。
①進(jìn)行利潤(rùn)預(yù)測(cè)時(shí)，各個(gè)保單年度的保費(fèi)、給付額、利率、貼現(xiàn)率都可以不同
②即使產(chǎn)品的銷(xiāo)量和預(yù)期差異很大，定價(jià)中的每張保單分?jǐn)偟馁M(fèi)用也很準(zhǔn)確
③保費(fèi)水平的確定直接與利潤(rùn)掛鉤，有利于保險(xiǎn)人了解產(chǎn)品的整體盈利性
④可以預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)現(xiàn)金流
⑤可以給出直接的投資決策、銷(xiāo)售量要求等方面的參考信息
A. ①②③ B. ①③④ C. ①③⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第257頁(yè)
26. 某壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)了一款新的變額年金產(chǎn)品，既希望在目標(biāo)市場(chǎng)中長(zhǎng)久獲利，又希望能盡快收回開(kāi)發(fā)成本的時(shí)候，可以采用的定價(jià)方法是( )。
A. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略 B. 撇脂費(fèi)率策略 C. 滲透費(fèi)率策略 D. 滿(mǎn)意費(fèi)率策略
答案：D. 教材第270頁(yè)
27.人身保險(xiǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)主要包括( )：①有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生;②有利于樹(shù)立公司外部形象;③有利于降低業(yè)務(wù)成本和分銷(xiāo)成本;④有利于建立與保戶(hù)之間的長(zhǎng)期關(guān)系;⑤有利于爭(zhēng)取更多客戶(hù)。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ②③④⑤
答案：A. 教材第278頁(yè)
28. 保險(xiǎn)公司委托商業(yè)銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以下屬于正確銷(xiāo)售模式管理的是( )。
①通過(guò)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)的商業(yè)銀行銷(xiāo)售人員
②每個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不得允許超過(guò)3名的保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)
③保險(xiǎn)公司銀保專(zhuān)管員負(fù)責(zé)向銀行提供培訓(xùn)、單證交換等服務(wù)，協(xié)助商業(yè)銀行做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售后的滿(mǎn)期給付、續(xù)期繳費(fèi)等相關(guān)客戶(hù)服務(wù)
④商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度區(qū)分不同的銷(xiāo)售區(qū)域和銷(xiāo)售隊(duì)伍，投資連結(jié)保險(xiǎn)和萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品不得通過(guò)商業(yè)銀行儲(chǔ)蓄柜臺(tái)銷(xiāo)售
⑤商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)戰(zhàn)略性合作，在依法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，合作開(kāi)展電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售等創(chuàng)新銷(xiāo)售模式
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第294頁(yè)
第29—33題為套題：
1992年友邦將壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度引入國(guó)內(nèi)，帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展;但近年來(lái)個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道在擴(kuò)張中效率不斷下降。2006年下半年始，營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)以年平均近45萬(wàn)人的速度增長(zhǎng);但人均產(chǎn)能不斷下降，個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道的保費(fèi)占比下降，同時(shí)還伴隨著銷(xiāo)售誤導(dǎo)等問(wèn)題。
29. 個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道的優(yōu)勢(shì)主要包括( )。
①展業(yè)活動(dòng)積極主動(dòng)，符合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
②能夠與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的直接溝通，促進(jìn)交易的達(dá)成
③能夠?yàn)橄M(fèi)者提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)
④個(gè)人代理人的展業(yè)欲望較強(qiáng)，有助于公司拓展業(yè)務(wù)
⑤營(yíng)銷(xiāo)員和公司之間的關(guān)系特征有助于降低保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第283頁(yè)
30. 以下個(gè)人保險(xiǎn)代理人行為正確的是( )。
①具有有效的《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》和《展業(yè)證書(shū)》，在成都市銷(xiāo)售分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品
②具有有效的《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》和《展業(yè)證書(shū)》，在成都市銷(xiāo)售投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品
③具有有效的《農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格證書(shū)》和《展業(yè)證書(shū)》，在農(nóng)村地區(qū)銷(xiāo)售分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品
④具有有效的《農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格證書(shū)》和《展業(yè)證書(shū)》，在農(nóng)村地區(qū)銷(xiāo)售投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品
⑤取得《農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格證書(shū)》且取得《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》的人員在成都市銷(xiāo)售投資連結(jié)和萬(wàn)能保險(xiǎn)產(chǎn)品
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第283頁(yè)
31. 以下個(gè)人保險(xiǎn)代理人的行為中，違反了個(gè)人保險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)管理和行為規(guī)范的是( )。
①個(gè)人保險(xiǎn)代理人張某由于《展業(yè)證書(shū)》丟失，每次只向客戶(hù)出示《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)》
②個(gè)人保險(xiǎn)代理人李某告訴客戶(hù)，某款分紅保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)上就是儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，比銀行的五年期定期存款要好
③個(gè)人保險(xiǎn)代理人趙某把收取的保費(fèi)存在銀行，年末統(tǒng)一上繳給保險(xiǎn)公司
④個(gè)人保險(xiǎn)代理人王某把接觸的客戶(hù)信息免費(fèi)送給在銀行信用卡部工作的朋友
⑤個(gè)人保險(xiǎn)代理人劉某接受R壽險(xiǎn)公司的委托代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和K財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的委托代為辦理機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第284頁(yè)
32. 個(gè)人保險(xiǎn)代理人從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每年應(yīng)當(dāng)接受累計(jì)不少于( )小時(shí)的后續(xù)教育，其中接受保險(xiǎn)法律知識(shí)、職業(yè)道德和誠(chéng)信教育時(shí)間累計(jì)不得少于( )小時(shí)。
A. 80，24 B. 80，12 C. 36，24 D. 36，12
答案：D. 教材第285頁(yè)
33. 某壽險(xiǎn)公司的個(gè)人保險(xiǎn)代理人張某在增員時(shí)，采取的以下做法中，錯(cuò)誤的是( )。
①明確告訴前來(lái)應(yīng)聘者，在招聘公司員工
②明確告訴前來(lái)應(yīng)聘者，保費(fèi)收入達(dá)到100萬(wàn)元將其轉(zhuǎn)為公司員工
③在居民小區(qū)發(fā)布宣傳傭金或者手續(xù)費(fèi)的廣告來(lái)招募個(gè)人保險(xiǎn)代理人
④要求應(yīng)聘者至少拉動(dòng)一個(gè)親戚朋友購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品才能成為個(gè)人保險(xiǎn)代理人
⑤明確說(shuō)明招募的是個(gè)人代理制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而非公司員工
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第285頁(yè)
34. 商業(yè)銀行從事代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員資格證書(shū)》，銷(xiāo)售投資連結(jié)保險(xiǎn)的人員還應(yīng)至少有( )以上保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，接受過(guò)不少于( )的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，并無(wú)不良記錄。
A.一年，40小時(shí) B. 一年，12小時(shí) C. 半年，40小時(shí) D. 半年，12小時(shí)
答案：A. 教材第293頁(yè)
35. 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)渠道的優(yōu)點(diǎn)主要有( )：①能夠主動(dòng)展業(yè)，提高保險(xiǎn)公司的供給能力;②能夠?qū)崿F(xiàn)與消費(fèi)者面對(duì)面的直接溝通;③能夠利用代理人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行詳細(xì)解釋?zhuān)箯?fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化;④能夠降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理和培訓(xùn)成本;⑤能夠利用代理公司的市場(chǎng)影響在短時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第302頁(yè)
36. 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)要建立專(zhuān)門(mén)記載保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)收支情況的賬簿和業(yè)務(wù)檔案，妥善管理和使用被代理保險(xiǎn)公司提供的各種單證材料，代理關(guān)系終止后應(yīng)當(dāng)在( )內(nèi)將剩余的單證及材料交付被代理保險(xiǎn)公司。
A.10日 B. 15日 C. 30日 D. 60日
答案：C. 教材第304頁(yè)
第37-40題為套題：
盛行西方發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)電話(huà)行銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)后，發(fā)展十分迅猛。電話(huà)行銷(xiāo)具有傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道無(wú)法比擬的便捷和優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)一些保險(xiǎn)公司對(duì)此寄予厚望，特別是一些新興保險(xiǎn)公司，甚至期待著將電話(huà)行銷(xiāo)渠道打造成搶占市場(chǎng)份額、尋求業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的“利器”。
37. 保險(xiǎn)公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中，以保險(xiǎn)公司名義呼出電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式屬于( );以合作機(jī)構(gòu)名義呼出電話(huà)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式屬于( )。
A. 公司直銷(xiāo);公司直銷(xiāo) B. 公司直銷(xiāo);代理銷(xiāo)售
C. 代理銷(xiāo)售;代理銷(xiāo)售 D. 代理銷(xiāo)售;公司直銷(xiāo)
答案：B. 教材第310頁(yè)
38. 以下保險(xiǎn)產(chǎn)品中，不太適合通過(guò)電話(huà)渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品是( )。
A. 意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品 B. 定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品 C. 終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品 D. 投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品
答案：D. 教材第311頁(yè)
39. 在投保人同意的情況下，電話(huà)銷(xiāo)售人員要將通話(huà)過(guò)程全程錄音并備份存檔保存至少( )年，作為確認(rèn)保險(xiǎn)合同是否成立或生效的重要依據(jù)，電話(huà)錄音內(nèi)容不得用于其他商業(yè)用途。
A. 半年 B. 1年 C. 2年 D. 5年
答案：C. 教材第311頁(yè)
40. 保險(xiǎn)公司在電話(huà)銷(xiāo)售成功后，以下關(guān)于售后服務(wù)管理的陳述中，正確的是( )。
①保險(xiǎn)公司應(yīng)安排專(zhuān)職電話(huà)回訪(fǎng)人員對(duì)投保人進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)
②電話(huà)回訪(fǎng)的目的是了解電銷(xiāo)過(guò)程是否符合業(yè)務(wù)操作規(guī)范，排查糾紛隱患
③保單生效扣款成功時(shí)，保險(xiǎn)公司采取有效方式提示客戶(hù)
④保單到期前，保險(xiǎn)公司要及時(shí)通知客戶(hù)
⑤客戶(hù)提出不再續(xù)保時(shí)，應(yīng)按客戶(hù)要求辦理
A. ①③⑤ B. ③④⑤ C. ①③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第311頁(yè)
41. 保險(xiǎn)公司選擇專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)作為銷(xiāo)售渠道時(shí)，通常重點(diǎn)關(guān)注( )：①市場(chǎng)覆蓋范圍;②聲譽(yù)形象;③業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn);④合作意愿;⑤運(yùn)作模式。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第331-332頁(yè)
42. 保險(xiǎn)公司的渠道管理是個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，是否需要改進(jìn)、改進(jìn)方向的確定以及如何改進(jìn)的決策，均來(lái)源于對(duì)渠道成員的評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)指標(biāo)主要有( )：①客戶(hù)滿(mǎn)意度;②銷(xiāo)售業(yè)績(jī);③公司對(duì)渠道成員的成本支出;④合作意愿;⑤忠誠(chéng)度。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第335頁(yè)
43. 當(dāng)保險(xiǎn)公司采取擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)渠道的措施時(shí)，中介人就會(huì)面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從而使保險(xiǎn)公司和中介人之間產(chǎn)生利益沖突。這種沖突屬于( )。
A. 橫向沖突 B. 縱向沖突 C. 直接沖突 D. 間接沖突
答案：B. 教材第336頁(yè)
44. 資金投入不足以實(shí)現(xiàn)全面營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的公司適合采用的非人員推銷(xiāo)方式是( )。
A. 廣告 B. 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) C. 銷(xiāo)售推廣 D. 游擊營(yíng)銷(xiāo)
答案：D. 教材第357頁(yè)
第45-47題為套題：
保險(xiǎn)公司該如何選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道，才能以小的代價(jià)有效地將保險(xiǎn)商品送達(dá)消費(fèi)者手中，這是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)而嚴(yán)峻的問(wèn)題。通常，保險(xiǎn)公司在評(píng)價(jià)和選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，要考慮產(chǎn)品因素、公司因素、市場(chǎng)因素、環(huán)境因素。
45. 產(chǎn)品因素對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響，主要體現(xiàn)在不同特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的要求各不相同。以下渠道選擇中，正確的是( )。
①定期壽險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn),可以通過(guò)電話(huà)、信函、網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售
②兩全保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄性強(qiáng)的險(xiǎn)種比較適合在銀行銷(xiāo)售
③健康保險(xiǎn)適合通過(guò)個(gè)人保險(xiǎn)代理人或理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行面對(duì)面的銷(xiāo)售
④投資連結(jié)保險(xiǎn)在銷(xiāo)售前必須讓準(zhǔn)客戶(hù)接受風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，同時(shí)確保銷(xiāo)售人員具備投連險(xiǎn)銷(xiāo)售資格，若在銀行銷(xiāo)售則嚴(yán)格控制在理財(cái)中心和理財(cái)專(zhuān)柜
⑤在銀行銷(xiāo)售分紅保險(xiǎn)、萬(wàn)能保險(xiǎn)，則嚴(yán)格控制在理財(cái)中心和理財(cái)專(zhuān)柜
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第327頁(yè)
46. 以下關(guān)于公司自身因素對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響的陳述中，正確的是( )。
①新成立、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司則要更多依靠啟動(dòng)費(fèi)用低的保險(xiǎn)中介人渠道
②一家保險(xiǎn)公司如果能滿(mǎn)足銷(xiāo)售中介人在補(bǔ)償、推銷(xiāo)水平、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和產(chǎn)品更新等方面的要求，則直接與間接兩種分銷(xiāo)渠道都可以利用
③業(yè)務(wù)員較多的保險(xiǎn)公司，則采用間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是更好的選擇
④保險(xiǎn)公司對(duì)渠道控制力弱或者不想控制，則更適合選擇經(jīng)紀(jì)人渠道
⑤應(yīng)該優(yōu)先考慮那些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的渠道
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第327頁(yè)
47. 目標(biāo)市場(chǎng)因素對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的影響主要體現(xiàn)在消費(fèi)者的渠道服務(wù)需求上。渠道服務(wù)應(yīng)考慮( )：①市場(chǎng)分散化程度;②購(gòu)買(mǎi)金額大小;③購(gòu)買(mǎi)頻率高低;④等候時(shí)間;⑤售后服務(wù)。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第328頁(yè)
48. 非人員推銷(xiāo)包括廣告、銷(xiāo)售推廣、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、游擊營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系，其中，( )通常被認(rèn)為是非人員推銷(xiāo)中重要的形式。
A. 廣告和銷(xiāo)售推廣 B. 廣告和公共關(guān)系
C. 銷(xiāo)售推廣和公共關(guān)系 D. 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系
答案：A. 教材第355頁(yè)
49. 廣播渠道式直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的基本形式包括( )：①電視中簡(jiǎn)短的直接響應(yīng)廣告;②無(wú)限廣播中簡(jiǎn)短的直接響應(yīng)廣告;③家庭購(gòu)物頻道;④商業(yè)信息片;⑤網(wǎng)絡(luò)廣告。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第362頁(yè)
50. 營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)組合運(yùn)用廣告、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)和公共關(guān)系等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定促銷(xiāo)組合。影響促銷(xiāo)組合效度的因素有( )：①市場(chǎng)性質(zhì);②產(chǎn)品性質(zhì);③產(chǎn)品的生命周期階段;④價(jià)格;⑤可投入的促銷(xiāo)資金。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第363頁(yè)
51. 某壽險(xiǎn)公司編制促銷(xiāo)預(yù)算時(shí)，分管副總說(shuō)“去年全行業(yè)平均促銷(xiāo)預(yù)算是銷(xiāo)售額的4%?！痹摴究赡懿捎玫拇黉N(xiāo)預(yù)算方法是( )。
A. 促銷(xiāo)百分率法 B. 固定單位銷(xiāo)售額法 C. 應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)法 D. 目標(biāo)任務(wù)法
答案：C. 教材第366頁(yè)
52. 衡量促銷(xiāo)效度時(shí)，直接銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)測(cè)有助于調(diào)研人員專(zhuān)注于效度的量化指標(biāo)，如記憶度和讀者量。( )
A. 正確 B. 錯(cuò)誤
答案：B. 教材第367頁(yè)
53. 選擇報(bào)紙作為保險(xiǎn)公司廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)是( )：①費(fèi)用相對(duì)低廉;②可信度高;③印刷復(fù)制質(zhì)量好;④地方市場(chǎng)的滲透力強(qiáng);⑤有形性。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第372頁(yè)
54. 以下方式中，屬于消費(fèi)者促進(jìn)的包括( )：①在每個(gè)年末給保戶(hù)寄發(fā)日歷或者記事本;②舉辦一些產(chǎn)品博覽會(huì)與商業(yè)展覽，宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品;③舉辦大型音樂(lè)會(huì)，邀請(qǐng)保戶(hù)參加;④每年的年初進(jìn)行“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)賽;⑤寄出續(xù)保通知，并聲明如果進(jìn)行續(xù)保可以得到優(yōu)惠。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第378頁(yè)
55. 以下屬于保險(xiǎn)公司的公共關(guān)系對(duì)象的是( )：①顧客;②新聞媒體;③政府機(jī)構(gòu);④公司職工;⑤協(xié)作單位。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第380頁(yè)
56. 不用支付費(fèi)用，而且具有客觀(guān)性，能取得比廣告更為有效的宣傳效果的公共關(guān)系工具是( )。
A. 公開(kāi)出版物 B. 公益服務(wù)活動(dòng) C. 新聞 D. 社會(huì)交往
答案：C. 教材第383頁(yè)
57. 保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)時(shí)，指導(dǎo)和幫助消費(fèi)者選購(gòu)滿(mǎn)意的商品，向消費(fèi)者提供好的建議，幫助消費(fèi)者解決在選購(gòu)商品過(guò)程中所遇到的各種技術(shù)問(wèn)題。這體現(xiàn)了保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)的( )。
A. 銷(xiāo)售功能 B. 宣傳功能 C. 協(xié)調(diào)功能 D. 服務(wù)功能
答案：D. 教材第386頁(yè)
58. “愛(ài)達(dá)公式”和“迪伯達(dá)公式”的基本過(guò)程差不多。但比較而言，“迪伯達(dá)公式”更重視對(duì)消費(fèi)者需求的了解和滿(mǎn)足，更符合以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。( )
A. 正確 B. 錯(cuò)誤
答案：A. 教材第390頁(yè)
59. 保險(xiǎn)人員促銷(xiāo)過(guò)程包括以下七個(gè)環(huán)節(jié)：(1)準(zhǔn)備工作;(2)接近方法;(3)尋找潛在客戶(hù);(4)講解和示范;(5)達(dá)成交易;(6)處理抵觸情緒;(7)后續(xù)和維持工作。以下過(guò)程排序正確的是( )。
A.(1)、(2)、(3)、(4)、(5)、(6)、(7) B.(3)、(1)、(2)、(4)、(6)、(5)、(7)
C.(3)、(2)、(1)、(4)、(6)、(5)、(7) D.(1)、(3)、(2)、(4)、(5)、(6)、(7)
答案：B. 教材第390頁(yè)
60. 保險(xiǎn)人員推銷(xiāo)管理的首要問(wèn)題是( )。
A. 推銷(xiāo)隊(duì)伍的設(shè)計(jì) B. 推銷(xiāo)隊(duì)伍的管理 C. 推銷(xiāo)隊(duì)伍的訓(xùn)練 D. 推銷(xiāo)隊(duì)伍的評(píng)價(jià)
答案：A. 教材第392頁(yè)
61. 對(duì)初次步入保險(xiǎn)推銷(xiāo)行列的推銷(xiāo)人員，要磨練其心理和意志，可選擇的保戶(hù)開(kāi)拓途徑是( )。
A. 陌生拜訪(fǎng) B. 緣故開(kāi)拓 C. 直接郵件 D. 電話(huà)聯(lián)絡(luò)
答案：A. 教材第395頁(yè)
62. 對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，合格的準(zhǔn)保戶(hù)的構(gòu)成標(biāo)準(zhǔn)包括( )：①保險(xiǎn)需求;②繳費(fèi)能力;③符合核保標(biāo)準(zhǔn);④教育水平;⑤容易接近。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第395頁(yè)
63. 現(xiàn)在越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司攜手國(guó)際各大救援組織，為客戶(hù)提供全球緊急救援服務(wù)。這體現(xiàn)了人身保險(xiǎn)服務(wù)的( )。
A. 差異性 B. 雙重屬性 C. 系統(tǒng)性和完整性 D. 超值性
答案：D. 教材第401頁(yè)
64. 保險(xiǎn)公司售前服務(wù)的內(nèi)容之一就是為顧客提供科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，以下不屬于風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)內(nèi)容的是( )。
A. 幫助顧客識(shí)別人身風(fēng)險(xiǎn) B. 幫助顧客了解其人身保險(xiǎn)需求
C. 為顧客提供購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)服務(wù) D. 幫助顧客規(guī)劃自己的風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)方案
答案：C. 教材第405頁(yè)
65. 對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)而言，銷(xiāo)售過(guò)程中的技術(shù)性服務(wù)具體包括( )：①協(xié)助客戶(hù)填投保單;②準(zhǔn)確解釋保險(xiǎn)條款和保單利益;③帶客戶(hù)體檢、辦理自動(dòng)繳費(fèi)手續(xù);④建立保戶(hù)檔案;⑤提供接洽服務(wù)。
A. ①②③ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：A. 教材第407頁(yè)
66. 保戶(hù)是一名球迷或戲迷,業(yè)務(wù)員是否想方設(shè)法送去緊俏的戲票、球票。這種保險(xiǎn)公司的實(shí)際服務(wù)，按其滿(mǎn)足顧客期望程度標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分，屬于( )。
A. 基本服務(wù) B. 滿(mǎn)足服務(wù) C. 超值服務(wù) D. 難忘服務(wù)
答案：C. 超值服務(wù)，教材第416頁(yè)
67. 2010年中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒布《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》，要求保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)( )電話(huà)服務(wù)，其中工作日人工電話(huà)服務(wù)時(shí)間不少于( )。
A. 24小時(shí);12小時(shí) B. 24小時(shí);8小時(shí) C. 16小時(shí);12小時(shí) D. 16小時(shí);8小時(shí)
答案：B. 教材第417頁(yè)
68. 為提升服務(wù)水平，解決理賠難的問(wèn)題，《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》對(duì)一些程序和時(shí)限做出了明確規(guī)定。以下敘述正確的是( )。
①對(duì)投保和保全資料的補(bǔ)正要求在收到相關(guān)資料之日起5個(gè)工作日內(nèi)性告知投保人或申請(qǐng)人
②需要體檢、生存調(diào)查的，應(yīng)在收到符合要求的投保資料之日起5個(gè)工作日內(nèi)通知投保人
③不需要體檢或生存調(diào)查并同意承保的，應(yīng)在收到符合要求的投保資料之日起15個(gè)工作日內(nèi)完成合同制作和送達(dá)
④在保險(xiǎn)金給付方面如無(wú)約定，應(yīng)在達(dá)成協(xié)議后10日內(nèi)給付保險(xiǎn)金
⑤對(duì)于委托領(lǐng)取保險(xiǎn)金金額超過(guò)1000元的業(yè)務(wù)，要求將辦理結(jié)果通知投保人、被保險(xiǎn)人、受益人本人
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第418頁(yè)
69. 國(guó)際上習(xí)慣于將意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)稱(chēng)為( )。
A. 第一領(lǐng)域 B. 第二領(lǐng)域 C. 第三領(lǐng)域 D. 第四領(lǐng)域
答案：C. 教材第30頁(yè)
70. 2004年我國(guó)獲準(zhǔn)營(yíng)業(yè)的5家專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)( )相關(guān)業(yè)務(wù)的同時(shí)，都已將傳統(tǒng)的( )調(diào)整為重要業(yè)務(wù)線(xiàn)，進(jìn)一步促進(jìn)了人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
A. 醫(yī)療保險(xiǎn);團(tuán)體保險(xiǎn) B. 企業(yè)年金;團(tuán)體保險(xiǎn)
C. 養(yǎng)老保險(xiǎn);遞延年金 D. 企業(yè)年金;遞延年金
答案：B. 教材第38頁(yè)
71. 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在( )：①建立并維持與顧客的良好關(guān)系;②促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成;③促進(jìn)與戰(zhàn)略投資者合作關(guān)系的形成;④促進(jìn)與分銷(xiāo)商合作關(guān)系的形成;⑤協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第52頁(yè)
72. 顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，其構(gòu)成的基礎(chǔ)和核心要素是( )。
A. 產(chǎn)品價(jià)值 B. 服務(wù)價(jià)值 C. 人員價(jià)值 D. 形象價(jià)值
答案：A. 教材第54頁(yè)
73. 以下關(guān)于保險(xiǎn)公司識(shí)別顧客流失指標(biāo)的關(guān)系的陳述中，正確的是( )：①退保率與續(xù)保率成反比;②退保率與顧客推薦率成反比;③顧客流失率與市場(chǎng)占有率成反比;④顧客流失率與市場(chǎng)增長(zhǎng)率成反比;⑤競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)，顧客流失的可能性要小些。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第55頁(yè)
74. 保險(xiǎn)公司在提供人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)不但要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和欲望，符合本公司的利益，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念屬于( )。
A.產(chǎn)品理念 B.推銷(xiāo)理念 C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 D.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念
答案：D. 教材第61頁(yè)
75. 以下關(guān)于保險(xiǎn)公司培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客的營(yíng)銷(xiāo)策略的陳述中，正確的是( )。
①保險(xiǎn)公司要將其主要資源投入到保持和發(fā)展與忠誠(chéng)顧客的關(guān)系上
②改革現(xiàn)有傭金體制，建立約束機(jī)制，把顧客忠誠(chéng)度當(dāng)作一種重要衡量標(biāo)準(zhǔn)
③建立詳實(shí)有效的顧客資料數(shù)據(jù)庫(kù)
④建立和完善客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)與忠誠(chéng)顧客的交流
⑤多措并舉提高員工素質(zhì)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第58頁(yè)
76. 組織一般消費(fèi)者、客戶(hù)、公司高管、金牌保險(xiǎn)代理人、學(xué)者教授等，就某些特定問(wèn)題進(jìn)行深入討論，發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)這些觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行評(píng)判得出解決問(wèn)題的方法。這種調(diào)研方法屬于( )。
A. 訪(fǎng)談法 B. 詢(xún)問(wèn)調(diào)查法 C. 觀(guān)察法 D. 實(shí)驗(yàn)法
答案：A. 教材第77頁(yè)
77. 保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人才風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)在( )：①高層營(yíng)銷(xiāo)人才在目標(biāo)市場(chǎng)決策和營(yíng)銷(xiāo)組合決策上發(fā)生失誤所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn);②營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)保戶(hù)保費(fèi)折扣;③營(yíng)銷(xiāo)人員換約招攬;④營(yíng)銷(xiāo)人員錯(cuò)誤陳述;⑤某壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)“集體跳槽”。
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第58頁(yè)
78. 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制的根本性措施是( )。
A. 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查研究 B. 建立風(fēng)險(xiǎn)防范與處理組織機(jī)構(gòu)
C. 正確面對(duì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn) D. 提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)
答案：A. 教材第98頁(yè)
79. 對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模起決定性作用的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是( )。
A. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 B. 經(jīng)濟(jì)周期 C. 通貨膨脹 D.消費(fèi)者收入支出狀況
答案：A. 教材第105頁(yè)
80. 以下關(guān)于人口環(huán)境對(duì)人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響的陳述中，正確的是( )。
①在收入水平和購(gòu)買(mǎi)力大體相同時(shí)，人口規(guī)模越大，人身保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展空間越大
②我國(guó)人口家庭結(jié)構(gòu)和代際結(jié)構(gòu)的變化，使得“養(yǎng)兒防老”這種傳統(tǒng)家庭保障觀(guān)念轉(zhuǎn)向社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)人身保險(xiǎn)成為必然
③人口素質(zhì)的差距正是人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力，差距越大，潛力也越大
④人口密集的地區(qū)容易形成人身保險(xiǎn)的有效需求并實(shí)質(zhì)影響著需求量的大小
⑤人口的流動(dòng)使得原來(lái)沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的人群，受當(dāng)?shù)鼐用竦挠绊懀_(kāi)始認(rèn)識(shí)甚至接受保險(xiǎn)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第113頁(yè)
81. 近年來(lái)，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)集中度有所下降，競(jìng)爭(zhēng)氛圍已形成并逐漸加劇，但我國(guó)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)屬于( )型市場(chǎng)。
A. 完全競(jìng)爭(zhēng) B. 壟斷競(jìng)爭(zhēng) C. 寡頭壟斷 D. 壟斷
答案：C.教材第119頁(yè)
82.經(jīng)過(guò)調(diào)查得知，H省的農(nóng)村消費(fèi)者打算購(gòu)買(mǎi)小額人壽保險(xiǎn)時(shí)，通常馬上會(huì)想到R保險(xiǎn)公司。這種購(gòu)買(mǎi)決策屬于( )。
A.常規(guī)型購(gòu)買(mǎi)決策 B.限制型購(gòu)買(mǎi)決策 C.擴(kuò)展型購(gòu)買(mǎi)決策 D.廣告型購(gòu)買(mǎi)決策
答案：A. 教材第142頁(yè)
83. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者成功的關(guān)鍵在于市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇。能夠給市場(chǎng)補(bǔ)缺者帶來(lái)利潤(rùn)的有利市場(chǎng)位置稱(chēng)為“補(bǔ)缺基點(diǎn)”。一個(gè)好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有的特征包括( )：①有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力;②利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力;③對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者具有吸引力;④公司具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力;⑤公司既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。
A. ①②③④ B. ①②④⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：B. 教材第196頁(yè)
第84-86題為套題：
下面為保險(xiǎn)公司的SWOT分析圖
84. 第Ⅱ類(lèi)保險(xiǎn)公司的外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)與該公司內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)不相適合，或者不能相互重疊，該公司的優(yōu)勢(shì)再大也將得不到發(fā)揮。在這種情形下，公司應(yīng)采用的戰(zhàn)略是( )。
A. 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 B. 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 C. 防御型戰(zhàn)略 D. 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
答案：B. 教材第132頁(yè)
85. 第Ⅳ類(lèi)保險(xiǎn)公司專(zhuān)營(yíng)投連險(xiǎn)業(yè)務(wù)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。但是根據(jù)新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，投連險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)的合同將拆分為兩部分，一部分是風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，稱(chēng)為“確認(rèn)保費(fèi)”或“保費(fèi)收入”，其他不屬于風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的就不計(jì)入保費(fèi)收入，而是分拆進(jìn)“保戶(hù)投資款”，即投資部分的繳費(fèi)不計(jì)入保費(fèi)收入而計(jì)入存款負(fù)債。保費(fèi)計(jì)算方式上的變化，直接影響到保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入進(jìn)而關(guān)系到市場(chǎng)份額的變化。因此，這家公司應(yīng)采用的戰(zhàn)略是( )。
A. 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 B. 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 C. 防御型戰(zhàn)略 D. 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
答案：D. 教材第132頁(yè)
86. 第Ⅰ類(lèi)保險(xiǎn)公司具有很好的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)以及眾多的外部機(jī)會(huì)，公司用自身內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)撬起外部機(jī)會(huì)，使機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)充分結(jié)合發(fā)揮出來(lái)。因此，公司應(yīng)當(dāng)( )。
A. 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、增加產(chǎn)量
B. 提供和追加某種資源，以促進(jìn)內(nèi)部資源劣勢(shì)向優(yōu)勢(shì)方面轉(zhuǎn)化
C. 積極進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整
D. 擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)，進(jìn)行多樣化經(jīng)營(yíng)
答案：A. 教材第132頁(yè)
87. 團(tuán)體保險(xiǎn)消費(fèi)者的投保決策過(guò)程中，也面臨著各種各樣的影響因素。以下關(guān)于各種因素對(duì)團(tuán)體保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)行為的影響的陳述中，正確的是( )。
①經(jīng)濟(jì)前景好，對(duì)團(tuán)體發(fā)展有利，團(tuán)體會(huì)有意識(shí)地制定各項(xiàng)投保計(jì)劃
②社會(huì)保障制度比較完善，則商業(yè)性團(tuán)體醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)會(huì)受到負(fù)面影響
③以股東和所有者財(cái)富為決策標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，更有動(dòng)力為員工投保以及選擇高的保障程度
④一個(gè)團(tuán)體是不是購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品是團(tuán)體動(dòng)機(jī)在起作用
⑤購(gòu)買(mǎi)哪家公司的產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品則更多取決于團(tuán)體中購(gòu)買(mǎi)決策者個(gè)人的感性動(dòng)機(jī)
A. ①②③④ B. ①②③⑤ C. ①②④⑤ D. ①②③④⑤
答案：C. 教材第158頁(yè)
88.影響個(gè)體保險(xiǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素主要體現(xiàn)在人們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)和態(tài)度等幾個(gè)方面。以下陳述正確的是( )。
①如何給消費(fèi)者更多的外部刺激，是推動(dòng)其投保動(dòng)機(jī)形成乃至實(shí)現(xiàn)投保行為的重要前提
②營(yíng)銷(xiāo)人員必須努力使其營(yíng)銷(xiāo)信息與眾不同，設(shè)法贏(yíng)得消費(fèi)者的注意
③消費(fèi)者對(duì)投資連結(jié)保險(xiǎn)的認(rèn)知結(jié)論是：“這是只賺不賠的投資產(chǎn)品?！睜I(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)面贊揚(yáng)消費(fèi)者的觀(guān)點(diǎn)
④營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)積極主動(dòng)影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程，讓顧客滿(mǎn)意并使之發(fā)展為公司的忠誠(chéng)顧客
⑤態(tài)度相對(duì)容易改變，因此態(tài)度是消費(fèi)者行為決策中相對(duì)不重要的影響因素
A. ①②③ B. ①②④ C. ①④⑤ D. ②④⑤
答案：B. 教材第147-148頁(yè)
89.一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者通常從內(nèi)外兩種渠道獲取信息。消費(fèi)者獲取信息主要依賴(lài)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員所控制的信息源和個(gè)人信息源。( )
A.正確 B.錯(cuò)誤
答案：A.正確 P153 第8行
第90-93題為套題：
以下為保險(xiǎn)公司的波士頓矩陣分析圖。
90. 波士頓矩陣認(rèn)為，一般決定保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)：即市場(chǎng)吸引力與公司實(shí)力。其中市場(chǎng)吸引力中主要的指標(biāo)是( )。
A. 目標(biāo)市場(chǎng)容量 B. 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 C. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱 D. 利潤(rùn)高低
答案：B. 教材第177頁(yè)
91. 目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的某種類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，要占用很多資源，如資金、管理部門(mén)的時(shí)間等，多數(shù)時(shí)候得不償失，常常是微利甚至是虧損的。這類(lèi)業(yè)務(wù)屬于( )。
A. 問(wèn)題業(yè)務(wù) B. 明星業(yè)務(wù) C. 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) D. 瘦狗業(yè)務(wù)
答案：D. 教材第179頁(yè)
92. 某壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)高端分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)相對(duì)成熟，該公司在該細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額較高而且較為穩(wěn)定。應(yīng)該采用的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是( )。
A. 繼續(xù)發(fā)展 B.維持現(xiàn)狀 C. 積極收獲 D. 主動(dòng)放棄
答案：B. 教材第179頁(yè)
93. 某健康保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備發(fā)展長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)這類(lèi)新業(yè)務(wù)，必須增加專(zhuān)業(yè)人才配備、培育市場(chǎng)，以便超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占機(jī)。該業(yè)務(wù)與公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)、資源優(yōu)勢(shì)相一致，能夠增強(qiáng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力。應(yīng)該采用的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是( )。
A. 繼續(xù)發(fā)展 B.維持現(xiàn)狀 C. 積極收獲 D. 主動(dòng)放棄
答案：A. 教材第179頁(yè)
94. 總成本戰(zhàn)略要求保險(xiǎn)公司千方百計(jì)降低成本以降低產(chǎn)品價(jià)格，主要實(shí)現(xiàn)途徑有( )：①擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模;②開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品;③改善內(nèi)部管理效率;④獲取政策支持。
A. ①③ B. ②④ C. ①②④ D. ②③④
答案：A. 教材第187頁(yè)
95. 以大體相同費(fèi)率向同一客戶(hù)群提供同樣產(chǎn)品，但存在質(zhì)量、特色、服務(wù)等品牌差異的保險(xiǎn)公司。這種保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)者屬于( )。
A. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者 B. 品牌競(jìng)爭(zhēng)者 C. 平行競(jìng)爭(zhēng)者 D. 愿望競(jìng)爭(zhēng)者
答案：B. 教材第166頁(yè)
96. 差異化戰(zhàn)略可以通過(guò)有形差異化、無(wú)形差異化和維持差異化優(yōu)勢(shì)三種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)。以下屬于有形差異化的是( )：①保險(xiǎn)條款內(nèi)容;②舉辦保健知識(shí)講座;③使用客戶(hù)卡;④贈(zèng)送禮品;⑤組織客戶(hù)旅游。
A. ①③④ B. ①③④⑤ C. ②③④⑤ D. ①②③④⑤
答案：D. 教材第189頁(yè)
97. 人口因素是個(gè)體人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)之一。以下關(guān)于該市場(chǎng)細(xì)分因素的說(shuō)法，正確的有( )：。①不同年齡段人對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求差別較大;②男性購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期人壽保險(xiǎn)的需求相對(duì)較高;③通常文化程度較高的消費(fèi)者對(duì)人身保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)欲望相對(duì)較高;④人口變量在人身保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分上并不常用。
A. ①②③ B. ①③④ C. ②③④ D. ①②③④
答案：A. 教材第205頁(yè)
第98-99題為套題：
以下為人身保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的五種模式圖，圖中，E代表險(xiǎn)種，F(xiàn)代表市場(chǎng)。
E1
E2
E3
F1 F2 F3
單一市場(chǎng)集中化
險(xiǎn)種專(zhuān)業(yè)化
市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化
選擇專(zhuān)業(yè)化
全面覆蓋
98. 某保險(xiǎn)公司同時(shí)向兒童市場(chǎng)、中年市場(chǎng)、老年市場(chǎng)銷(xiāo)售健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種目標(biāo)市場(chǎng)模式屬于( )。
A. 單一市場(chǎng)集中化 B. 險(xiǎn)種專(zhuān)業(yè)化 C. 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 D. 選擇專(zhuān)業(yè)化
答案：B. 教材第214頁(yè)
99. 某保險(xiǎn)公司主要針對(duì)工薪白領(lǐng)階層消費(fèi)者，向這類(lèi)客戶(hù)群推銷(xiāo)新險(xiǎn)種，從而開(kāi)辟新的險(xiǎn)種銷(xiāo)售渠道。這種目標(biāo)市場(chǎng)模式屬于( )。
A. 單一市場(chǎng)集中化 B. 險(xiǎn)種專(zhuān)業(yè)化 C. 市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化 D. 選擇專(zhuān)業(yè)化
答案：C. 教材第214頁(yè)
100. 差異性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠集中力量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高保險(xiǎn)商品知名度和市場(chǎng)占有率，使保險(xiǎn)公司集中有限的精力去獲得較高的收益;可深入了解特定的細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，從而創(chuàng)造出獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。( ) A. 正確 B. 錯(cuò)誤
答案：B. 教材第218頁(yè)