以下是為大家整理的關于《2013營銷師考試《專業(yè)技能》高分沖刺題及答案》的文章，供大家學習參考
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.請結合案例和所學知識回答問題。
小王奉命到華星公司去追討20萬元的債務，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實是因為華星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予3%的現(xiàn)金折扣?！崩顤|說考慮考慮。經(jīng)過努力協(xié)商，最終追回欠款。
問題：
(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?
(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。
問題：
(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
3.請結合案例和所學知識回答問題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。
問題：
(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個)該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種?
(2)在調(diào)查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.請結合案例和所學的知識回答問題。
B公司要從C公司購買50部大型發(fā)電機，經(jīng)過認真的準備之后，談判開始了。B公司的主談在首場談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡明扼要地說出了B公司對產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認真地聆聽對方的各種要求，對對方的一些要求提出疑問。經(jīng)過幾個小時的談判，雙方對產(chǎn)品都獲得了一致的意見，但是雙方在價格問題上發(fā)生嚴重分歧而暫時休會。半小時后，談判重新開始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強地堅持不能降價，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路?”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎?坐立不安的感覺實在讓人不舒服呀!”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，C公司的主談人答應減少5萬元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認為還有降價的空間，于是繼續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時休會。又過了半個小時，談判重新開始。B公司主談人和C公司主談人各自總結了前面談判的情況以后，繼續(xù)進入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機的大約成本，這個策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬元的現(xiàn)金付款。當B公司的主談人想進一步壓低發(fā)電機的價格時，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強硬，堅決不肯讓寸步，這時B公司的主談人終于做出了讓步，最終達成了一致意見。
問題：
(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點和缺點?
(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價后，你是否還會繼續(xù)堅持要求C公司的主談人降低價格?為什么?
5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質(zhì)而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問題：
(1)這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客?
(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢?
答案及解析
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.(1)采用的是自行追賬中的對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。
自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)自行追賬的幾種輔助方法有：
①采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣; ②向債務人收取懲罰利息; ③對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨;
④取消信用額度; ⑤處理客戶開出的空頭支票。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
2.(1)一個理想的銷售人員應具備以下素質(zhì)：
①強烈的敬業(yè)精神; ②敏銳的觀察能力; ③良好的服務態(tài)度; ④說服顧客的能力;
⑤寬廣的知識面：產(chǎn)品知識，企業(yè)知識，用戶知識，市場知識，語言知識，社會知識，美學知識。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)人員銷售的方式有：
①單個銷售人員對單個顧客; ②單個銷售人員對一組顧客; ③銷售小組對一組顧客; ④銷售會議;
⑤銷售研討會。(10分)[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
3.(1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
①開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。
②封閉式問句：這種問句與開放式問句正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
A.二項選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。
B.多項選擇法。
C.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述。
D.順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。
E.回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.(1)①優(yōu)點：
A.由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。
B.對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議。
C.遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。
②缺點：
A.每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。
B.該種讓步效率極低，通常要浪費大量的精力和時間，因此洽談成本較高。
C.買方每討價還價一次，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心地等，總有希望獲得更大的利益。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)我不會再繼續(xù)要求C公司的主談人降低價格。因為我已經(jīng)通過計算分析知道了談判對手產(chǎn)品的大約成本，并且使用了化整為零的策略，使對方連續(xù)兩次降價，已經(jīng)逼近了產(chǎn)品成本。另一方面，在實際商務洽談過程中，洽談雙方都是需要做出讓步的，可以說讓步是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。我方已經(jīng)占據(jù)了一定的優(yōu)勢，并且基本上達到目的，正是達成協(xié)議的好時機，再拖下去也許會導致談判破裂。(沒有固定答案，自圓其說即可)(10分)[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
5.(1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型、剛強型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型和沉默型。(10分)[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對懷疑型的顧客，我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因為顧客對我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許我會運用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論來支持自己的產(chǎn)品。我也不會輕易在價格上讓步，因為自己的讓步也許會使對方對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時努力建立起顧客對自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴肅與謹慎。(10分)[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.請結合案例和所學知識回答問題。
小王奉命到華星公司去追討20萬元的債務，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實是因為華星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予3%的現(xiàn)金折扣?！崩顤|說考慮考慮。經(jīng)過努力協(xié)商，最終追回欠款。
問題：
(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?
(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。
問題：
(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
3.請結合案例和所學知識回答問題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔當“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。
問題：
(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個)該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種?
(2)在調(diào)查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.請結合案例和所學的知識回答問題。
B公司要從C公司購買50部大型發(fā)電機，經(jīng)過認真的準備之后，談判開始了。B公司的主談在首場談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡明扼要地說出了B公司對產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認真地聆聽對方的各種要求，對對方的一些要求提出疑問。經(jīng)過幾個小時的談判，雙方對產(chǎn)品都獲得了一致的意見，但是雙方在價格問題上發(fā)生嚴重分歧而暫時休會。半小時后，談判重新開始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強地堅持不能降價，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路?”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎?坐立不安的感覺實在讓人不舒服呀!”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，C公司的主談人答應減少5萬元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認為還有降價的空間，于是繼續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時休會。又過了半個小時，談判重新開始。B公司主談人和C公司主談人各自總結了前面談判的情況以后，繼續(xù)進入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機的大約成本，這個策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬元的現(xiàn)金付款。當B公司的主談人想進一步壓低發(fā)電機的價格時，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強硬，堅決不肯讓寸步，這時B公司的主談人終于做出了讓步，最終達成了一致意見。
問題：
(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點和缺點?
(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價后，你是否還會繼續(xù)堅持要求C公司的主談人降低價格?為什么?
5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設計是來自于巴黎的服裝設計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應您的行為舉止和氣質(zhì)而設計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問題：
(1)這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客?
(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢?
答案及解析
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.(1)采用的是自行追賬中的對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。
自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)自行追賬的幾種輔助方法有：
①采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣; ②向債務人收取懲罰利息; ③對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨;
④取消信用額度; ⑤處理客戶開出的空頭支票。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
2.(1)一個理想的銷售人員應具備以下素質(zhì)：
①強烈的敬業(yè)精神; ②敏銳的觀察能力; ③良好的服務態(tài)度; ④說服顧客的能力;
⑤寬廣的知識面：產(chǎn)品知識，企業(yè)知識，用戶知識，市場知識，語言知識，社會知識，美學知識。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)人員銷售的方式有：
①單個銷售人員對單個顧客; ②單個銷售人員對一組顧客; ③銷售小組對一組顧客; ④銷售會議;
⑤銷售研討會。(10分)[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
3.(1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
①開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。
②封閉式問句：這種問句與開放式問句正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
A.二項選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。
B.多項選擇法。
C.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述。
D.順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。
E.回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.(1)①優(yōu)點：
A.由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。
B.對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達成協(xié)議。
C.遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風，削弱買方的議價能力。
②缺點：
A.每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。
B.該種讓步效率極低，通常要浪費大量的精力和時間，因此洽談成本較高。
C.買方每討價還價一次，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心地等，總有希望獲得更大的利益。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)我不會再繼續(xù)要求C公司的主談人降低價格。因為我已經(jīng)通過計算分析知道了談判對手產(chǎn)品的大約成本，并且使用了化整為零的策略，使對方連續(xù)兩次降價，已經(jīng)逼近了產(chǎn)品成本。另一方面，在實際商務洽談過程中，洽談雙方都是需要做出讓步的，可以說讓步是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。我方已經(jīng)占據(jù)了一定的優(yōu)勢，并且基本上達到目的，正是達成協(xié)議的好時機，再拖下去也許會導致談判破裂。(沒有固定答案，自圓其說即可)(10分)[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
5.(1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型、剛強型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型和沉默型。(10分)[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]
(2)如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對懷疑型的顧客，我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因為顧客對我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許我會運用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論來支持自己的產(chǎn)品。我也不會輕易在價格上讓步，因為自己的讓步也許會使對方對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時努力建立起顧客對自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴肅與謹慎。(10分)[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分。]