以下是為大家整理的關(guān)于《2013年營銷師《理論知識》高分沖刺題及答案參考》的文章，供大家學(xué)習(xí)參考
第一部分 職業(yè)道德(1-25題，共25道題)
第二部分 理論知識(26-125題，共100道題，滿分為100分)
一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.注冊商標(biāo)的有效期為( )年，自核準(zhǔn)注冊之日起計算。
A、五 B、八 C、十 D、十二
27.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用( )。
A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法
28.政府機構(gòu)及經(jīng)濟管理部門的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報等屬于( )。
A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源
29.( )是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。
A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范
30.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格
31.( )是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
32.( )是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵 D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門
33.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著( )。
A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則
34.某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單服務(wù)”旅游項目，游客進(jìn)入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)同公司“對話”，選擇旅游項目、安排日期或提出自己的特殊要求，則公司在營銷過程中所注重的是( )。
A、營銷技術(shù)數(shù)字化 B、客戶關(guān)系互動化 C、產(chǎn)品服務(wù)定制化 D、溝通響應(yīng)適時化
35.會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是( )。
A、堅定的讓步策略 B、一開始就拿出全部可讓利益的策略
C、等額地讓出可讓利益的讓步策略 D、先高后低、然后又拔高的讓步策略
36.債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是( )。
A、抵押 B、動產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
37.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
38.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中典型的應(yīng)用是( )。
A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣
39.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是( )。
A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
40.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。
A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色
41.商務(wù)談判中敏感、艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判
42.( )是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。
A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟合同糾紛的審理
43.( )又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
44.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是( )的實例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
45.( )是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
46.對于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為( )。
A、改變有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃
C、對負(fù)值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級客戶身上獲取更多的收入
47.( )就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。
A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價
48.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于( )方法。
A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探
49.我國《反不正當(dāng)競爭法》規(guī)定，抽獎式的有獎銷售高的金額禁止超過( )元。
A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
50.( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料
51.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是( )。
A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
52.( )是常用、重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。
A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額
53.( )是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。
A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長
54.( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。
A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價
55.消費者依據(jù)( )權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識
56.在正式的談判之前，( )應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
57.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握( )。
A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識
58.服務(wù)營銷的核心理念是( )。
A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換
B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，終實現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長
C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換
D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售
59.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
60.( )是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
61.( )是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法
62.下列選項中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價值 B、實際價值 C、擴大銷量，增加利潤 D、服務(wù)成本的大小
63.( )是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
64.( )是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。
A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系
65.( )是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
66.銷售計劃的中心是( )。
A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃
67.( )是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
68.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生( )反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)
69.分銷渠道的起點是( )。
A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機構(gòu)
70.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
71.( )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。
A、投機風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險
72.( )就是企業(yè)把全國(或某些地區(qū))分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價
73.( )是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
74.關(guān)系營銷是指( )。
A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式
B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷
C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷
D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷
75.( )是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制
76.按照商品流通的順序可將市場劃分為( )。
A、一般商品市場和特殊商品市場 B、現(xiàn)貨市場和期貨市場
C、批發(fā)市場和零售市場 D、消費者市場和組織市場
77.( )是普通、常用的一種評估銷售促進(jìn)方法。
A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究
78.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)( )所制約的。
A、銷售目標(biāo) B、營銷總目標(biāo) C、價格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
79.分銷渠道是指( )。
A、分銷商的總和
B、零售商的總和
C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑
D、分銷商和零售商的總和
80.我國勞動法規(guī)定，公民參與勞動法律關(guān)系必須年滿( )周歲，并具有勞動能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
81.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素
82.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮( )的實例。
A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
83.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用( )。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
84.對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷;他們對自己所作的決策容易反悔;情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于( )。
A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經(jīng)質(zhì)型
85.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是( )。
A、抽簽法 B、隨機數(shù)表法 C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法
二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.消費者的購買決策原則不是的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有( )。
A、大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾小原則 D、預(yù)期——滿意原則
87.制定銷售配額的目的是( )。
A、明確責(zé)任 B、建立激勵制度的基礎(chǔ) C、增加收入 D、使銷售計劃落實到人員行動上來
88.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來確定。
A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容
89.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有( )。
A、經(jīng)濟限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時間限制
90.早期大眾具備( )等特征。
A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入
C、決策時間較長 D、對輿論領(lǐng)袖的消費行為有較強的模仿心理
91.傭金代理方式的特點有( )。
A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強
C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少
92.銷售分析與評價的常用方法是( )。
A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
93.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
94.中間商的主要購買決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策
95.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性
96.下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是( )。
A、區(qū)域戰(zhàn)爭 B、貨物質(zhì)量不及格 C、貿(mào)易磨擦 D、不可抗力
97.企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括( )。
A、企業(yè)形象佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤大化
98.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有( )。
A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標(biāo)識 D、采用不同顏色的商標(biāo)
99.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。
A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高
B、銷售人員過高估計自己的表演才能
C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點
100.談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。
A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇
101.合理的信用政策主要包括( )。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
102.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為( )等等。
A、超級市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖
103.人員銷售決策的內(nèi)容包括( )。
A、確定銷售目標(biāo) B、確定銷售規(guī)?！、分配銷售任務(wù) D、組織和控制銷售活動
104.企業(yè)贊助的形式有( )。
A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動選擇對象進(jìn)行贊助 C、接到請求后再作出反應(yīng) D、企業(yè)直接贊助
105.間接激勵分銷商通常的做法有( )的形式。
A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理
B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
106.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由( )要素組成。
A、信用期限 B、實物折扣 C、庫存水平 D、現(xiàn)金折扣
107.信用額度包括( )。
A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度 B、企業(yè)發(fā)放給客戶群的部分信用額度
C、發(fā)放給某一具體客戶的信用額度 D、發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度
108.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有( )。
A、促進(jìn)銷售計劃的完成 B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)
C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù) D、方便高層決策
109.企業(yè)在運用銷售促進(jìn)的過程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動，其中主要包括( )。
A、建立銷售促進(jìn)目標(biāo) B、制定銷售促進(jìn)方案
C、選擇銷售促進(jìn)工具 D、試驗、實施和控制銷售促進(jìn)方案，評估效果
110.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括( )。
A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策
111.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
112.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
113.下列選項屬于商品的興趣集中點的有( )。
A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性
114.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。
A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
115.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有( )。
A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛
116.網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般運用的工具有( )。
A、留言簿 B、組建站點論壇 C、運用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類軟件功能
117.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望
118.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有( )。
A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器
C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器
119.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
120.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
121.電子郵件營銷大的特點是( )。
A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候
122.屬于折扣定價的有( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
123.銷售人員的作用有( )。
A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者
124.服務(wù)內(nèi)容包括( )。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費試用服務(wù)
125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括( )。
A、評價服務(wù)質(zhì)量 B、對終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量
答案及分析
一、職業(yè)道德
(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1.D 2.B 3.A 4.C 5.C 6.D 7.B 8.A
(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9.ABC 10.ABC 11.BC 12.CD 13.ABD 14.ABC 15.CD 16.ABCD
離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)
17.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 18.A:0.3,B:0,C:0.2,D:1 19.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0 20.A:0,B:0.6,C:1,D:0.3 21.A:0.8,B:0.8,C:1,D:0.5 22.A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:1
23.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 24.A:0,B:0.1,C:1,D:0.8 25.A:0,B:1,C:0.8,D:0
二、理論知識
(一)單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.C 27.C 28.D 29.D 30.D 31.A 32.A 33.D 34.C 35.A 36.B 37.A 38.B 39.C 40.B
41.D 42.C 43.B 44.D 45.B 46.C 47.A 48.A 49.D 50.B 51.B 52.A 53.A 54.C 55.A
56.A 57.A 58.B 59.A 60.A 61.A 62.C 63.B 64.B 65.B 66.A 67.D 68.D 69.A 70.A
71.C 72.C 73.A 74.C 75.A 76.C 77.A 78.B 79.C 80.A 81.A 82.B 83.B 84.D 85.A
(二)多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.ABCD 87.ABD 88.ABD 89.BC 90.ABCD 91.ABD 92.ABCD 93.ABCD 94.ABC 95.ABCD 96.ACD 97.AD 98.ABCD 99.ABC 100.BC 101.ABCD 102.ABCD 103.ABCD 104.BC 105.ABCD 106.AD 107.AC 108.ABC 109.ABCD 110.ABD 111.ABC 112.ABCD 113.ABCD 114.AD 115.ABCD 116.ABCD 117.ACD 118.ABCD 119.ABCD 120.ABCD 121.BCD 122.ABCD 123.ABCD 124.ABCD 125.AD
三級營銷師技能
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。
小王奉命到華星公司去追討20萬元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實是因為華星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予3%的現(xiàn)金折扣。”李東說考慮考慮。經(jīng)過努力協(xié)商，終追回欠款。
問題：
(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?
(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。
問題：
(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進(jìn)行了問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達(dá)幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。
問題：
(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個)該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種?
(2)在調(diào)查問卷設(shè)計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。
B公司要從C公司購買50部大型發(fā)電機，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。B公司的主談在首場談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡明扼要地說出了B公司對產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆聽對方的各種要求，對對方的一些要求提出疑問。經(jīng)過幾個小時的談判，雙方對產(chǎn)品都獲得了一致的意見，但是雙方在價格問題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時休會。半小時后，談判重新開始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強地堅持不能降價，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路?”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎?坐立不安的感覺實在讓人不舒服呀!”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商，C公司的主談人答應(yīng)減少5萬元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認(rèn)為還有降價的空間，于是繼續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時休會。又過了半個小時，談判重新開始。B公司主談人和C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機的大約成本，這個策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬元的現(xiàn)金付款。當(dāng)B公司的主談人想進(jìn)一步壓低發(fā)電機的價格時，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強硬，堅決不肯讓寸步，這時B公司的主談人終于做出了讓步，終達(dá)成了一致意見。
問題：
(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點和缺點?
(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價后，你是否還會繼續(xù)堅持要求C公司的主談人降低價格?為什么?
5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢π⌒斓膽B(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問題：
(1)這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客?
(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢?
三級營銷師技能練習(xí)題答案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.(1)采用的是自行追賬中的對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。
自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)自行追賬的幾種輔助方法有：
①采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣; ②向債務(wù)人收取懲罰利息; ③對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨;
④取消信用額度; ⑤處理客戶開出的空頭支票。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
2.(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
①強烈的敬業(yè)精神; ②敏銳的觀察能力; ③良好的服務(wù)態(tài)度; ④說服顧客的能力;
⑤寬廣的知識面：產(chǎn)品知識，企業(yè)知識，用戶知識，市場知識，語言知識，社會知識，美學(xué)知識。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)人員銷售的方式有：
①單個銷售人員對單個顧客; ②單個銷售人員對一組顧客; ③銷售小組對一組顧客; ④銷售會議;
⑤銷售研討會。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
3.(1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
①開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。
②封閉式問句：這種問句與開放式問句正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
A.二項選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。
B.多項選擇法。
C.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述。
D.順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。
E.回想法。在問卷設(shè)計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.(1)①優(yōu)點：
A.由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。
B.對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。
C.遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風(fēng)，削弱買方的議價能力。
②缺點：
A.每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。
B.該種讓步效率極低，通常要浪費大量的精力和時間，因此洽談成本較高。
C.買方每討價還價，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心地等，總有希望獲得更大的利益。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)我不會再繼續(xù)要求C公司的主談人降低價格。因為我已經(jīng)通過計算分析知道了談判對手產(chǎn)品的大約成本，并且使用了化整為零的策略，使對方連續(xù)兩次降價，已經(jīng)逼近了產(chǎn)品成本。另一方面，在實際商務(wù)洽談過程中，洽談雙方都是需要做出讓步的，可以說讓步是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。我方已經(jīng)占據(jù)了一定的優(yōu)勢，并且基本上達(dá)到目的，正是達(dá)成協(xié)議的好時機，再拖下去也許會導(dǎo)致談判破裂。(沒有固定答案，自圓其說即可)(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
5.(1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型、剛強型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型和沉默型。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對懷疑型的顧客，我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因為顧客對我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許我會運用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論來支持自己的產(chǎn)品。我也不會輕易在價格上讓步，因為自己的讓步也許會使對方對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時努力建立起顧客對自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
第一部分 職業(yè)道德(1-25題，共25道題)
第二部分 理論知識(26-125題，共100道題，滿分為100分)
一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.注冊商標(biāo)的有效期為( )年，自核準(zhǔn)注冊之日起計算。
A、五 B、八 C、十 D、十二
27.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用( )。
A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法
28.政府機構(gòu)及經(jīng)濟管理部門的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報等屬于( )。
A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源
29.( )是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。
A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語言規(guī)范
30.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格
31.( )是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
32.( )是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵 D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門
33.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著( )。
A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則
34.某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單服務(wù)”旅游項目，游客進(jìn)入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)同公司“對話”，選擇旅游項目、安排日期或提出自己的特殊要求，則公司在營銷過程中所注重的是( )。
A、營銷技術(shù)數(shù)字化 B、客戶關(guān)系互動化 C、產(chǎn)品服務(wù)定制化 D、溝通響應(yīng)適時化
35.會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是( )。
A、堅定的讓步策略 B、一開始就拿出全部可讓利益的策略
C、等額地讓出可讓利益的讓步策略 D、先高后低、然后又拔高的讓步策略
36.債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是( )。
A、抵押 B、動產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
37.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
38.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中典型的應(yīng)用是( )。
A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣
39.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是( )。
A、寬度 B、長度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
40.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。
A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色
41.商務(wù)談判中敏感、艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判
42.( )是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。
A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟合同糾紛的審理
43.( )又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
44.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是( )的實例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
45.( )是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、實地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
46.對于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為( )。
A、改變有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃
C、對負(fù)值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級客戶身上獲取更多的收入
47.( )就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。
A、整數(shù)定價 B、聲望定價 C、習(xí)慣定價 D、招徠定價
48.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于( )方法。
A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探
49.我國《反不正當(dāng)競爭法》規(guī)定，抽獎式的有獎銷售高的金額禁止超過( )元。
A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
50.( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料
51.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是( )。
A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
52.( )是常用、重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。
A、銷售量配額 B、財務(wù)配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額
53.( )是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。
A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長
54.( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。
A、品種差價 B、規(guī)格差價 C、檔次差價 D、式樣差價
55.消費者依據(jù)( )權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識
56.在正式的談判之前，( )應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
57.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握( )。
A、企業(yè)知識 B、產(chǎn)品知識 C、市場知識 D、用戶知識
58.服務(wù)營銷的核心理念是( )。
A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換
B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，終實現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長
C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換
D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售
59.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
60.( )是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
61.( )是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調(diào)查接近法
62.下列選項中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶戰(zhàn)略價值 B、實際價值 C、擴大銷量，增加利潤 D、服務(wù)成本的大小
63.( )是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。
A、銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
64.( )是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。
A、銷售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關(guān)系
65.( )是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
66.銷售計劃的中心是( )。
A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃
67.( )是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
68.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生( )反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)
69.分銷渠道的起點是( )。
A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機構(gòu)
70.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
71.( )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。
A、投機風(fēng)險 B、利率風(fēng)險 C、純風(fēng)險 D、價格風(fēng)險
72.( )就是企業(yè)把全國(或某些地區(qū))分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價 C、分區(qū)定價 D、基點定價
73.( )是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
74.關(guān)系營銷是指( )。
A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式
B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷
C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷
D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷
75.( )是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制
76.按照商品流通的順序可將市場劃分為( )。
A、一般商品市場和特殊商品市場 B、現(xiàn)貨市場和期貨市場
C、批發(fā)市場和零售市場 D、消費者市場和組織市場
77.( )是普通、常用的一種評估銷售促進(jìn)方法。
A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費者調(diào)查 D、實驗研究
78.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)( )所制約的。
A、銷售目標(biāo) B、營銷總目標(biāo) C、價格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
79.分銷渠道是指( )。
A、分銷商的總和
B、零售商的總和
C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑
D、分銷商和零售商的總和
80.我國勞動法規(guī)定，公民參與勞動法律關(guān)系必須年滿( )周歲，并具有勞動能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
81.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素
82.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮( )的實例。
A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
83.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用( )。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
84.對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷;他們對自己所作的決策容易反悔;情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于( )。
A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經(jīng)質(zhì)型
85.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是( )。
A、抽簽法 B、隨機數(shù)表法 C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法
二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.消費者的購買決策原則不是的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有( )。
A、大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾小原則 D、預(yù)期——滿意原則
87.制定銷售配額的目的是( )。
A、明確責(zé)任 B、建立激勵制度的基礎(chǔ) C、增加收入 D、使銷售計劃落實到人員行動上來
88.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來確定。
A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內(nèi)容
89.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有( )。
A、經(jīng)濟限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時間限制
90.早期大眾具備( )等特征。
A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入
C、決策時間較長 D、對輿論領(lǐng)袖的消費行為有較強的模仿心理
91.傭金代理方式的特點有( )。
A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強
C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少
92.銷售分析與評價的常用方法是( )。
A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
93.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
94.中間商的主要購買決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策
95.人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性
96.下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是( )。
A、區(qū)域戰(zhàn)爭 B、貨物質(zhì)量不及格 C、貿(mào)易磨擦 D、不可抗力
97.企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括( )。
A、企業(yè)形象佳化 B、市場份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤大化
98.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有( )。
A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標(biāo)識 D、采用不同顏色的商標(biāo)
99.銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。
A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高
B、銷售人員過高估計自己的表演才能
C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點
100.談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。
A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇
101.合理的信用政策主要包括( )。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
102.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為( )等等。
A、超級市場連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購物中心連鎖
103.人員銷售決策的內(nèi)容包括( )。
A、確定銷售目標(biāo) B、確定銷售規(guī)?！、分配銷售任務(wù) D、組織和控制銷售活動
104.企業(yè)贊助的形式有( )。
A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動選擇對象進(jìn)行贊助 C、接到請求后再作出反應(yīng) D、企業(yè)直接贊助
105.間接激勵分銷商通常的做法有( )的形式。
A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理
B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
106.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由( )要素組成。
A、信用期限 B、實物折扣 C、庫存水平 D、現(xiàn)金折扣
107.信用額度包括( )。
A、企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度 B、企業(yè)發(fā)放給客戶群的部分信用額度
C、發(fā)放給某一具體客戶的信用額度 D、發(fā)放給某一具體客戶的總體信用額度
108.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有( )。
A、促進(jìn)銷售計劃的完成 B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)
C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù) D、方便高層決策
109.企業(yè)在運用銷售促進(jìn)的過程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動，其中主要包括( )。
A、建立銷售促進(jìn)目標(biāo) B、制定銷售促進(jìn)方案
C、選擇銷售促進(jìn)工具 D、試驗、實施和控制銷售促進(jìn)方案，評估效果
110.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括( )。
A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策
111.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
112.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
113.下列選項屬于商品的興趣集中點的有( )。
A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟性
114.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。
A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
115.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有( )。
A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛
116.網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般運用的工具有( )。
A、留言簿 B、組建站點論壇 C、運用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類軟件功能
117.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望
118.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有( )。
A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器
C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器
119.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
120.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
121.電子郵件營銷大的特點是( )。
A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候
122.屬于折扣定價的有( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
123.銷售人員的作用有( )。
A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者
124.服務(wù)內(nèi)容包括( )。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費試用服務(wù)
125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括( )。
A、評價服務(wù)質(zhì)量 B、對終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量
答案及分析
一、職業(yè)道德
(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1.D 2.B 3.A 4.C 5.C 6.D 7.B 8.A
(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9.ABC 10.ABC 11.BC 12.CD 13.ABD 14.ABC 15.CD 16.ABCD
離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)
17.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 18.A:0.3,B:0,C:0.2,D:1 19.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0 20.A:0,B:0.6,C:1,D:0.3 21.A:0.8,B:0.8,C:1,D:0.5 22.A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:1
23.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 24.A:0,B:0.1,C:1,D:0.8 25.A:0,B:1,C:0.8,D:0
二、理論知識
(一)單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.C 27.C 28.D 29.D 30.D 31.A 32.A 33.D 34.C 35.A 36.B 37.A 38.B 39.C 40.B
41.D 42.C 43.B 44.D 45.B 46.C 47.A 48.A 49.D 50.B 51.B 52.A 53.A 54.C 55.A
56.A 57.A 58.B 59.A 60.A 61.A 62.C 63.B 64.B 65.B 66.A 67.D 68.D 69.A 70.A
71.C 72.C 73.A 74.C 75.A 76.C 77.A 78.B 79.C 80.A 81.A 82.B 83.B 84.D 85.A
(二)多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.ABCD 87.ABD 88.ABD 89.BC 90.ABCD 91.ABD 92.ABCD 93.ABCD 94.ABC 95.ABCD 96.ACD 97.AD 98.ABCD 99.ABC 100.BC 101.ABCD 102.ABCD 103.ABCD 104.BC 105.ABCD 106.AD 107.AC 108.ABC 109.ABCD 110.ABD 111.ABC 112.ABCD 113.ABCD 114.AD 115.ABCD 116.ABCD 117.ACD 118.ABCD 119.ABCD 120.ABCD 121.BCD 122.ABCD 123.ABCD 124.ABCD 125.AD
三級營銷師技能
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。
小王奉命到華星公司去追討20萬元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實是因為華星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予3%的現(xiàn)金折扣。”李東說考慮考慮。經(jīng)過努力協(xié)商，終追回欠款。
問題：
(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?
(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。
問題：
(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進(jìn)行了問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達(dá)幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進(jìn)行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。
問題：
(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個)該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種?
(2)在調(diào)查問卷設(shè)計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。
B公司要從C公司購買50部大型發(fā)電機，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。B公司的主談在首場談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡明扼要地說出了B公司對產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆聽對方的各種要求，對對方的一些要求提出疑問。經(jīng)過幾個小時的談判，雙方對產(chǎn)品都獲得了一致的意見，但是雙方在價格問題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時休會。半小時后，談判重新開始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強地堅持不能降價，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路?”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎?坐立不安的感覺實在讓人不舒服呀!”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商，C公司的主談人答應(yīng)減少5萬元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認(rèn)為還有降價的空間，于是繼續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時休會。又過了半個小時，談判重新開始。B公司主談人和C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機的大約成本，這個策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬元的現(xiàn)金付款。當(dāng)B公司的主談人想進(jìn)一步壓低發(fā)電機的價格時，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強硬，堅決不肯讓寸步，這時B公司的主談人終于做出了讓步，終達(dá)成了一致意見。
問題：
(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點和缺點?
(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價后，你是否還會繼續(xù)堅持要求C公司的主談人降低價格?為什么?
5.一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。”顧客這時開始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢π⌒斓膽B(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問題：
(1)這名顧客屬于哪種類型?除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客?
(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢?
三級營銷師技能練習(xí)題答案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.(1)采用的是自行追賬中的對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。
自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)自行追賬的幾種輔助方法有：
①采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣; ②向債務(wù)人收取懲罰利息; ③對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨;
④取消信用額度; ⑤處理客戶開出的空頭支票。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
2.(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
①強烈的敬業(yè)精神; ②敏銳的觀察能力; ③良好的服務(wù)態(tài)度; ④說服顧客的能力;
⑤寬廣的知識面：產(chǎn)品知識，企業(yè)知識，用戶知識，市場知識，語言知識，社會知識，美學(xué)知識。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)人員銷售的方式有：
①單個銷售人員對單個顧客; ②單個銷售人員對一組顧客; ③銷售小組對一組顧客; ④銷售會議;
⑤銷售研討會。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
3.(1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
①開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。
②封閉式問句：這種問句與開放式問句正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
A.二項選擇法(又稱是否法/真?zhèn)畏?。
B.多項選擇法。
C.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類的回答來表述。
D.順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。
E.回想法。在問卷設(shè)計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.(1)①優(yōu)點：
A.由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。
B.對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。
C.遇到性情急躁或無時間長談的買主時，往往會占上風(fēng)，削弱買方的議價能力。
②缺點：
A.每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。
B.該種讓步效率極低，通常要浪費大量的精力和時間，因此洽談成本較高。
C.買方每討價還價，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心地等，總有希望獲得更大的利益。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)我不會再繼續(xù)要求C公司的主談人降低價格。因為我已經(jīng)通過計算分析知道了談判對手產(chǎn)品的大約成本，并且使用了化整為零的策略，使對方連續(xù)兩次降價，已經(jīng)逼近了產(chǎn)品成本。另一方面，在實際商務(wù)洽談過程中，洽談雙方都是需要做出讓步的，可以說讓步是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。我方已經(jīng)占據(jù)了一定的優(yōu)勢，并且基本上達(dá)到目的，正是達(dá)成協(xié)議的好時機，再拖下去也許會導(dǎo)致談判破裂。(沒有固定答案，自圓其說即可)(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
5.(1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型、剛強型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型和沉默型。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對懷疑型的顧客，我將會顯得更加自信。我不會受顧客的影響，對產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因為顧客對我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時也許我會運用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論來支持自己的產(chǎn)品。我也不會輕易在價格上讓步，因為自己的讓步也許會使對方對自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時努力建立起顧客對自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]