以下是為大家整理的關(guān)于《2013年?duì)I銷(xiāo)師《理論知識(shí)》高分沖刺題及答案參考》的文章，供大家學(xué)習(xí)參考
第一部分 職業(yè)道德(1-25題，共25道題)
第二部分 理論知識(shí)(26-125題，共100道題，滿(mǎn)分為100分)
一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.注冊(cè)商標(biāo)的有效期為( )年，自核準(zhǔn)注冊(cè)之日起計(jì)算。
A、五 B、八 C、十 D、十二
27.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用( )。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
28.政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門(mén)的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)等屬于( )。
A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源
29.( )是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。
A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規(guī)范
30.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
31.( )是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
32.( )是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢(qián)激勵(lì) D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷(xiāo)售部門(mén)
33.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著( )。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則
34.某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單服務(wù)”旅游項(xiàng)目，游客進(jìn)入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)同公司“對(duì)話(huà)”，選擇旅游項(xiàng)目、安排日期或提出自己的特殊要求，則公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所注重的是( )。
A、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)數(shù)字化 B、客戶(hù)關(guān)系互動(dòng)化 C、產(chǎn)品服務(wù)定制化 D、溝通響應(yīng)適時(shí)化
35.會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是( )。
A、堅(jiān)定的讓步策略 B、一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略
C、等額地讓出可讓利益的讓步策略 D、先高后低、然后又拔高的讓步策略
36.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是( )。
A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
37.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
38.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中典型的應(yīng)用是( )。
A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣
39.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是( )。
A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
40.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。
A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色
41.商務(wù)談判中敏感、艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價(jià)值談判 C、目的談判 D、價(jià)格談判
42.( )是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。
A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理
43.( )又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
44.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是( )的實(shí)例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
45.( )是組織銷(xiāo)售人員就某一專(zhuān)門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷(xiāo)售專(zhuān)家組織。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
46.對(duì)于負(fù)值客戶(hù)企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)? )。
A、改變有價(jià)值客戶(hù)衰退趨勢(shì) B、制定客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃
C、對(duì)負(fù)值客戶(hù)不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級(jí)客戶(hù)身上獲取更多的收入
47.( )就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
48.賣(mài)主先出低價(jià)來(lái)引起買(mǎi)主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。
A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開(kāi)價(jià)試探
49.我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售高的金額禁止超過(guò)( )元。
A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
50.( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱(chēng)間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
51.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是( )。
A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷(xiāo)售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
52.( )是常用、重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。
A、銷(xiāo)售量配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額
53.( )是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。
A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
54.( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
55.消費(fèi)者依據(jù)( )權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識(shí)
56.在正式的談判之前，( )應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
57.銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類(lèi)、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握( )。
A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶(hù)知識(shí)
58.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是( )。
A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換
B、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)
C、研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換
D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售
59.廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做( )。
A、代銷(xiāo) B、銷(xiāo)售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷(xiāo)
60.( )是指銷(xiāo)售人員通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)期限從而敦促顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
61.( )是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法
62.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷(xiāo)售進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶(hù)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值 C、擴(kuò)大銷(xiāo)量，增加利潤(rùn) D、服務(wù)成本的大小
63.( )是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷(xiāo)售代理商，他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的代理形式。
A、銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理
64.( )是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。
A、銷(xiāo)售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷(xiāo) D、公共關(guān)系
65.( )是指銷(xiāo)售人員利用大眾購(gòu)買(mǎi)行為促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
66.銷(xiāo)售計(jì)劃的中心是( )。
A、銷(xiāo)售收入計(jì)劃 B、銷(xiāo)售成本計(jì)劃 C、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃
67.( )是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
68.引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生( )反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)
69.分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是( )。
A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)
70.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
71.( )是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
72.( )就是企業(yè)把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
73.( )是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
74.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指( )。
A、企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方式
B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門(mén)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)
C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)
D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
75.( )是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問(wèn)卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制
76.按照商品流通的順序可將市場(chǎng)劃分為( )。
A、一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng) B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)
C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng) D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)
77.( )是普通、常用的一種評(píng)估銷(xiāo)售促進(jìn)方法。
A、銷(xiāo)售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
78.銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷(xiāo)組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)( )所制約的。
A、銷(xiāo)售目標(biāo) B、營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo) C、價(jià)格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
79.分銷(xiāo)渠道是指( )。
A、分銷(xiāo)商的總和
B、零售商的總和
C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑
D、分銷(xiāo)商和零售商的總和
80.我國(guó)勞動(dòng)法規(guī)定，公民參與勞動(dòng)法律關(guān)系必須年滿(mǎn)( )周歲，并具有勞動(dòng)能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
81.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
82.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮( )的實(shí)例。
A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
83.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用( )。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
84.對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷;他們對(duì)自己所作的決策容易反悔;情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類(lèi)顧客屬于( )。
A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型
85.將調(diào)查總體各單位的名稱(chēng)或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是( )。
A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法 C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法
二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策原則不是的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有( )。
A、大滿(mǎn)意原則 B、相對(duì)滿(mǎn)意原則 C、遺憾小原則 D、預(yù)期——滿(mǎn)意原則
87.制定銷(xiāo)售配額的目的是( )。
A、明確責(zé)任 B、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ) C、增加收入 D、使銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)
88.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來(lái)確定。
A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容
89.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有( )。
A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制
90.早期大眾具備( )等特征。
A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入
C、決策時(shí)間較長(zhǎng) D、對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理
91.傭金代理方式的特點(diǎn)有( )。
A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)
C、代理商的士氣不那么高 D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少
92.銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是( )。
A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
93.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
94.中間商的主要購(gòu)買(mǎi)決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫(kù)存決策
95.人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有( )的特點(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
96.下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是( )。
A、區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng) B、貨物質(zhì)量不及格 C、貿(mào)易磨擦 D、不可抗力
97.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括( )。
A、企業(yè)形象佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤(rùn)大化
98.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有( )。
A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)
99.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。
A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高
B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能
C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
100.談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。
A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇
101.合理的信用政策主要包括( )。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
102.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為( )等等。
A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖 B、專(zhuān)業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖
103.人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)容包括( )。
A、確定銷(xiāo)售目標(biāo) B、確定銷(xiāo)售規(guī)?！、分配銷(xiāo)售任務(wù) D、組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng)
104.企業(yè)贊助的形式有( )。
A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)行贊助 C、接到請(qǐng)求后再作出反應(yīng) D、企業(yè)直接贊助
105.間接激勵(lì)分銷(xiāo)商通常的做法有( )的形式。
A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理
B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
106.信用條件是企業(yè)要求客戶(hù)支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由( )要素組成。
A、信用期限 B、實(shí)物折扣 C、庫(kù)存水平 D、現(xiàn)金折扣
107.信用額度包括( )。
A、企業(yè)發(fā)放給客戶(hù)群的總體信用額度 B、企業(yè)發(fā)放給客戶(hù)群的部分信用額度
C、發(fā)放給某一具體客戶(hù)的信用額度 D、發(fā)放給某一具體客戶(hù)的總體信用額度
108.銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有( )。
A、促進(jìn)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成 B、為制訂新的銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù)
C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) D、方便高層決策
109.企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，其中主要包括( )。
A、建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo) B、制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案
C、選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具 D、試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案，評(píng)估效果
110.客戶(hù)信用管理的內(nèi)容主要包括( )。
A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策
111.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
112.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
113.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。
A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性
114.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。
A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
115.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( )。
A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛
116.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，一般運(yùn)用的工具有( )。
A、留言簿 B、組建站點(diǎn)論壇 C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類(lèi)軟件功能
117.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿(mǎn)足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿(mǎn)足需要的購(gòu)買(mǎi)能力 D、購(gòu)買(mǎi)欲望
118.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有( )。
A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測(cè)器
C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器
119.銷(xiāo)售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
120.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
121.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)大的特點(diǎn)是( )。
A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候
122.屬于折扣定價(jià)的有( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
123.銷(xiāo)售人員的作用有( )。
A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 B、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁 C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D、信息傳遞的使者
124.服務(wù)內(nèi)容包括( )。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢(xún)服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)
125.關(guān)于客戶(hù)服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括( )。
A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量 B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量
答案及分析
一、職業(yè)道德
(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1.D 2.B 3.A 4.C 5.C 6.D 7.B 8.A
(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9.ABC 10.ABC 11.BC 12.CD 13.ABD 14.ABC 15.CD 16.ABCD
離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)
17.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 18.A:0.3,B:0,C:0.2,D:1 19.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0 20.A:0,B:0.6,C:1,D:0.3 21.A:0.8,B:0.8,C:1,D:0.5 22.A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:1
23.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 24.A:0,B:0.1,C:1,D:0.8 25.A:0,B:1,C:0.8,D:0
二、理論知識(shí)
(一)單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.C 27.C 28.D 29.D 30.D 31.A 32.A 33.D 34.C 35.A 36.B 37.A 38.B 39.C 40.B
41.D 42.C 43.B 44.D 45.B 46.C 47.A 48.A 49.D 50.B 51.B 52.A 53.A 54.C 55.A
56.A 57.A 58.B 59.A 60.A 61.A 62.C 63.B 64.B 65.B 66.A 67.D 68.D 69.A 70.A
71.C 72.C 73.A 74.C 75.A 76.C 77.A 78.B 79.C 80.A 81.A 82.B 83.B 84.D 85.A
(二)多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.ABCD 87.ABD 88.ABD 89.BC 90.ABCD 91.ABD 92.ABCD 93.ABCD 94.ABC 95.ABCD 96.ACD 97.AD 98.ABCD 99.ABC 100.BC 101.ABCD 102.ABCD 103.ABCD 104.BC 105.ABCD 106.AD 107.AC 108.ABC 109.ABCD 110.ABD 111.ABC 112.ABCD 113.ABCD 114.AD 115.ABCD 116.ABCD 117.ACD 118.ABCD 119.ABCD 120.ABCD 121.BCD 122.ABCD 123.ABCD 124.ABCD 125.AD
三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師技能
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
小王奉命到華星公司去追討20萬(wàn)元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實(shí)是因?yàn)槿A星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予3%的現(xiàn)金折扣。”李東說(shuō)考慮考慮。經(jīng)過(guò)努力協(xié)商，終追回欠款。
問(wèn)題：
(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?
(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。
問(wèn)題：
(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷(xiāo)售有哪幾種方式?
3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話(huà)，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類(lèi)信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。
問(wèn)題：
(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種?
(2)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。
B公司要從C公司購(gòu)買(mǎi)50部大型發(fā)電機(jī)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開(kāi)始了。B公司的主談在首場(chǎng)談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)出了B公司對(duì)產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的各種要求，對(duì)對(duì)方的一些要求提出疑問(wèn)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的談判，雙方對(duì)產(chǎn)品都獲得了一致的意見(jiàn)，但是雙方在價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說(shuō)：“李先生，剛才您頑強(qiáng)地堅(jiān)持不能降價(jià)，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路?”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎?坐立不安的感覺(jué)實(shí)在讓人不舒服呀!”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，C公司的主談人答應(yīng)減少5萬(wàn)元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認(rèn)為還有降價(jià)的空間，于是繼續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時(shí)休會(huì)。又過(guò)了半個(gè)小時(shí)，談判重新開(kāi)始。B公司主談人和C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機(jī)的大約成本，這個(gè)策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬(wàn)元的現(xiàn)金付款。當(dāng)B公司的主談人想進(jìn)一步壓低發(fā)電機(jī)的價(jià)格時(shí)，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強(qiáng)硬，堅(jiān)決不肯讓寸步，這時(shí)B公司的主談人終于做出了讓步，終達(dá)成了一致意見(jiàn)。
問(wèn)題：
(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?
(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價(jià)后，你是否還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持要求C公司的主談人降低價(jià)格?為什么?
5.一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿(mǎn)意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話(huà)，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問(wèn)題：
(1)這名顧客屬于哪種類(lèi)型?除了這種類(lèi)型的顧客，還有哪些類(lèi)型的顧客?
(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢?
三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師技能練習(xí)題答案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.(1)采用的是自行追賬中的對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。
自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)自行追賬的幾種輔助方法有：
①采用對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣; ②向債務(wù)人收取懲罰利息; ③對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶(hù)停止供貨;
④取消信用額度; ⑤處理客戶(hù)開(kāi)出的空頭支票。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
2.(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
①?gòu)?qiáng)烈的敬業(yè)精神; ②敏銳的觀察能力; ③良好的服務(wù)態(tài)度; ④說(shuō)服顧客的能力;
⑤寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)知識(shí)，用戶(hù)知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)，語(yǔ)言知識(shí)，社會(huì)知識(shí)，美學(xué)知識(shí)。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)人員銷(xiāo)售的方式有：
①單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客; ②單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客; ③銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客; ④銷(xiāo)售會(huì)議;
⑤銷(xiāo)售研討會(huì)。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
3.(1)公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)根據(jù)具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
①開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話(huà)說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。
②封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)句正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
A.二項(xiàng)選擇法(又稱(chēng)是否法/真?zhèn)畏?。
B.多項(xiàng)選擇法。
C.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類(lèi)的回答來(lái)表述。
D.順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。
E.回想法。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶(hù)對(duì)于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶(hù)對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.(1)①優(yōu)點(diǎn)：
A.由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買(mǎi)主輕易占了便宜。
B.對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。
C.遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的買(mǎi)主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買(mǎi)方的議價(jià)能力。
②缺點(diǎn)：
A.每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類(lèi)似馬拉松式的洽談，給人的感覺(jué)平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。
B.該種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此洽談成本較高。
C.買(mǎi)方每討價(jià)還價(jià)，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心地等，總有希望獲得更大的利益。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)我不會(huì)再繼續(xù)要求C公司的主談人降低價(jià)格。因?yàn)槲乙呀?jīng)通過(guò)計(jì)算分析知道了談判對(duì)手產(chǎn)品的大約成本，并且使用了化整為零的策略，使對(duì)方連續(xù)兩次降價(jià)，已經(jīng)逼近了產(chǎn)品成本。另一方面，在實(shí)際商務(wù)洽談過(guò)程中，洽談雙方都是需要做出讓步的，可以說(shuō)讓步是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。我方已經(jīng)占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，并且基本上達(dá)到目的，正是達(dá)成協(xié)議的好時(shí)機(jī)，再拖下去也許會(huì)導(dǎo)致談判破裂。(沒(méi)有固定答案，自圓其說(shuō)即可)(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
5.(1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類(lèi)型以外，還有內(nèi)向型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型和沉默型。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷(xiāo)售人員，這是懷疑型顧客。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論來(lái)支持自己的產(chǎn)品。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
第一部分 職業(yè)道德(1-25題，共25道題)
第二部分 理論知識(shí)(26-125題，共100道題，滿(mǎn)分為100分)
一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.注冊(cè)商標(biāo)的有效期為( )年，自核準(zhǔn)注冊(cè)之日起計(jì)算。
A、五 B、八 C、十 D、十二
27.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用( )。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
28.政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門(mén)的有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)等屬于( )。
A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源
29.( )是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。
A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規(guī)范
30.商務(wù)談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
31.( )是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
32.( )是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。
A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
C、金錢(qián)激勵(lì) D、廠商終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷(xiāo)售部門(mén)
33.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著( )。
A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則
34.某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單服務(wù)”旅游項(xiàng)目，游客進(jìn)入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)同公司“對(duì)話(huà)”，選擇旅游項(xiàng)目、安排日期或提出自己的特殊要求，則公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所注重的是( )。
A、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)數(shù)字化 B、客戶(hù)關(guān)系互動(dòng)化 C、產(chǎn)品服務(wù)定制化 D、溝通響應(yīng)適時(shí)化
35.會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是( )。
A、堅(jiān)定的讓步策略 B、一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略
C、等額地讓出可讓利益的讓步策略 D、先高后低、然后又拔高的讓步策略
36.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是( )。
A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
37.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴(lài)高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
38.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中典型的應(yīng)用是( )。
A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣
39.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是( )。
A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
40.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。
A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色
41.商務(wù)談判中敏感、艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價(jià)值談判 C、目的談判 D、價(jià)格談判
42.( )是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。
A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理
43.( )又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
44.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是( )的實(shí)例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
45.( )是組織銷(xiāo)售人員就某一專(zhuān)門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷(xiāo)售專(zhuān)家組織。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
46.對(duì)于負(fù)值客戶(hù)企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)? )。
A、改變有價(jià)值客戶(hù)衰退趨勢(shì) B、制定客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃
C、對(duì)負(fù)值客戶(hù)不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級(jí)客戶(hù)身上獲取更多的收入
47.( )就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
48.賣(mài)主先出低價(jià)來(lái)引起買(mǎi)主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于( )方法。
A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開(kāi)價(jià)試探
49.我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售高的金額禁止超過(guò)( )元。
A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
50.( )指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱(chēng)間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
51.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱(chēng)及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是( )。
A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷(xiāo)售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
52.( )是常用、重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。
A、銷(xiāo)售量配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額
53.( )是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。
A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
54.( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
55.消費(fèi)者依據(jù)( )權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識(shí)
56.在正式的談判之前，( )應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
57.銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類(lèi)、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握( )。
A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶(hù)知識(shí)
58.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是( )。
A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換
B、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)
C、研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換
D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售
59.廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做( )。
A、代銷(xiāo) B、銷(xiāo)售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷(xiāo)
60.( )是指銷(xiāo)售人員通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)期限從而敦促顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
61.( )是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法
62.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷(xiāo)售進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的是( )。
A、客戶(hù)戰(zhàn)略?xún)r(jià)值 B、實(shí)際價(jià)值 C、擴(kuò)大銷(xiāo)量，增加利潤(rùn) D、服務(wù)成本的大小
63.( )是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷(xiāo)售代理商，他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的代理形式。
A、銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理
64.( )是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。
A、銷(xiāo)售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷(xiāo) D、公共關(guān)系
65.( )是指銷(xiāo)售人員利用大眾購(gòu)買(mǎi)行為促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
66.銷(xiāo)售計(jì)劃的中心是( )。
A、銷(xiāo)售收入計(jì)劃 B、銷(xiāo)售成本計(jì)劃 C、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃
67.( )是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
68.引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生( )反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)
69.分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是( )。
A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)
70.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
71.( )是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
72.( )就是企業(yè)把全國(guó)(或某些地區(qū))分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
73.( )是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
74.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指( )。
A、企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方式
B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門(mén)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)
C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)
D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
75.( )是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問(wèn)卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制
76.按照商品流通的順序可將市場(chǎng)劃分為( )。
A、一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng) B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)
C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng) D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)
77.( )是普通、常用的一種評(píng)估銷(xiāo)售促進(jìn)方法。
A、銷(xiāo)售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
78.銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷(xiāo)組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)( )所制約的。
A、銷(xiāo)售目標(biāo) B、營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo) C、價(jià)格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
79.分銷(xiāo)渠道是指( )。
A、分銷(xiāo)商的總和
B、零售商的總和
C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑
D、分銷(xiāo)商和零售商的總和
80.我國(guó)勞動(dòng)法規(guī)定，公民參與勞動(dòng)法律關(guān)系必須年滿(mǎn)( )周歲，并具有勞動(dòng)能力。
A、16 B、17 C、18 D、20
81.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于( )。
A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
82.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮( )的實(shí)例。
A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
83.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用( )。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
84.對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷;他們對(duì)自己所作的決策容易反悔;情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類(lèi)顧客屬于( )。
A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型
85.將調(diào)查總體各單位的名稱(chēng)或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是( )。
A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法 C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法
二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策原則不是的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有( )。
A、大滿(mǎn)意原則 B、相對(duì)滿(mǎn)意原則 C、遺憾小原則 D、預(yù)期——滿(mǎn)意原則
87.制定銷(xiāo)售配額的目的是( )。
A、明確責(zé)任 B、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ) C、增加收入 D、使銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)
88.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)( )來(lái)確定。
A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容
89.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有( )。
A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制
90.早期大眾具備( )等特征。
A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入
C、決策時(shí)間較長(zhǎng) D、對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理
91.傭金代理方式的特點(diǎn)有( )。
A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)
C、代理商的士氣不那么高 D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少
92.銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是( )。
A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
93.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適
94.中間商的主要購(gòu)買(mǎi)決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫(kù)存決策
95.人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有( )的特點(diǎn)。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
96.下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是( )。
A、區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng) B、貨物質(zhì)量不及格 C、貿(mào)易磨擦 D、不可抗力
97.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括( )。
A、企業(yè)形象佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤(rùn)大化
98.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有( )。
A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)
99.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。
A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高
B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能
C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
100.談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。
A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇
101.合理的信用政策主要包括( )。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
102.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為( )等等。
A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖 B、專(zhuān)業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖
103.人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)容包括( )。
A、確定銷(xiāo)售目標(biāo) B、確定銷(xiāo)售規(guī)?！、分配銷(xiāo)售任務(wù) D、組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng)
104.企業(yè)贊助的形式有( )。
A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)行贊助 C、接到請(qǐng)求后再作出反應(yīng) D、企業(yè)直接贊助
105.間接激勵(lì)分銷(xiāo)商通常的做法有( )的形式。
A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理
B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶(hù)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作
D、伙伴關(guān)系管理
106.信用條件是企業(yè)要求客戶(hù)支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由( )要素組成。
A、信用期限 B、實(shí)物折扣 C、庫(kù)存水平 D、現(xiàn)金折扣
107.信用額度包括( )。
A、企業(yè)發(fā)放給客戶(hù)群的總體信用額度 B、企業(yè)發(fā)放給客戶(hù)群的部分信用額度
C、發(fā)放給某一具體客戶(hù)的信用額度 D、發(fā)放給某一具體客戶(hù)的總體信用額度
108.銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有( )。
A、促進(jìn)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成 B、為制訂新的銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù)
C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) D、方便高層決策
109.企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，其中主要包括( )。
A、建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo) B、制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案
C、選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具 D、試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案，評(píng)估效果
110.客戶(hù)信用管理的內(nèi)容主要包括( )。
A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策
111.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
112.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。
A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
113.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有( )。
A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性
114.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有( )。
A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
115.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有( )。
A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛
116.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，一般運(yùn)用的工具有( )。
A、留言簿 B、組建站點(diǎn)論壇 C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類(lèi)軟件功能
117.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿(mǎn)足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿(mǎn)足需要的購(gòu)買(mǎi)能力 D、購(gòu)買(mǎi)欲望
118.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有( )。
A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測(cè)器
C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器
119.銷(xiāo)售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是( )。
A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同
120.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
121.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)大的特點(diǎn)是( )。
A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候
122.屬于折扣定價(jià)的有( )。
A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
123.銷(xiāo)售人員的作用有( )。
A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 B、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁 C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D、信息傳遞的使者
124.服務(wù)內(nèi)容包括( )。
A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢(xún)服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)
125.關(guān)于客戶(hù)服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括( )。
A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量 B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量
答案及分析
一、職業(yè)道德
(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1.D 2.B 3.A 4.C 5.C 6.D 7.B 8.A
(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9.ABC 10.ABC 11.BC 12.CD 13.ABD 14.ABC 15.CD 16.ABCD
離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)
17.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 18.A:0.3,B:0,C:0.2,D:1 19.A:0.3,B:1,C:0.5,D:0 20.A:0,B:0.6,C:1,D:0.3 21.A:0.8,B:0.8,C:1,D:0.5 22.A:0.1,B:0.6,C:0.5,D:1
23.A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 24.A:0,B:0.1,C:1,D:0.8 25.A:0,B:1,C:0.8,D:0
二、理論知識(shí)
(一)單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.C 27.C 28.D 29.D 30.D 31.A 32.A 33.D 34.C 35.A 36.B 37.A 38.B 39.C 40.B
41.D 42.C 43.B 44.D 45.B 46.C 47.A 48.A 49.D 50.B 51.B 52.A 53.A 54.C 55.A
56.A 57.A 58.B 59.A 60.A 61.A 62.C 63.B 64.B 65.B 66.A 67.D 68.D 69.A 70.A
71.C 72.C 73.A 74.C 75.A 76.C 77.A 78.B 79.C 80.A 81.A 82.B 83.B 84.D 85.A
(二)多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.ABCD 87.ABD 88.ABD 89.BC 90.ABCD 91.ABD 92.ABCD 93.ABCD 94.ABC 95.ABCD 96.ACD 97.AD 98.ABCD 99.ABC 100.BC 101.ABCD 102.ABCD 103.ABCD 104.BC 105.ABCD 106.AD 107.AC 108.ABC 109.ABCD 110.ABD 111.ABC 112.ABCD 113.ABCD 114.AD 115.ABCD 116.ABCD 117.ACD 118.ABCD 119.ABCD 120.ABCD 121.BCD 122.ABCD 123.ABCD 124.ABCD 125.AD
三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師技能
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
小王奉命到華星公司去追討20萬(wàn)元的債務(wù)，原經(jīng)辦人李東以前合作得還比較愉快，這次欠款確實(shí)是因?yàn)槿A星公司資金周轉(zhuǎn)遇到困難。小王與李東商量：“你們?nèi)绻F(xiàn)在清賬，我們給予3%的現(xiàn)金折扣。”李東說(shuō)考慮考慮。經(jīng)過(guò)努力協(xié)商，終追回欠款。
問(wèn)題：
(1)小王采用的是什么追賬策略?自行追賬策略的基本方法有哪些?
(2)自行追賬策略的輔助方法有哪些?
2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品-氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。
問(wèn)題：
(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?
(2)人員銷(xiāo)售有哪幾種方式?
3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話(huà)，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類(lèi)，一類(lèi)是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類(lèi)是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類(lèi)信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。
問(wèn)題：
(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個(gè))該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種?
(2)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。
B公司要從C公司購(gòu)買(mǎi)50部大型發(fā)電機(jī)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開(kāi)始了。B公司的主談在首場(chǎng)談判中，表現(xiàn)得非常熱情，簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)出了B公司對(duì)產(chǎn)品的要求。C公司的主談表現(xiàn)十分積極，并且認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的各種要求，對(duì)對(duì)方的一些要求提出疑問(wèn)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的談判，雙方對(duì)產(chǎn)品都獲得了一致的意見(jiàn)，但是雙方在價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張氣氛，B公司的主談平和地說(shuō)：“李先生，剛才您頑強(qiáng)地堅(jiān)持不能降價(jià)，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路?”李先生回答：“貴方的態(tài)度不是也一樣嗎?坐立不安的感覺(jué)實(shí)在讓人不舒服呀!”B公司主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，C公司的主談人答應(yīng)減少5萬(wàn)元的現(xiàn)金付款，B公司的主談人認(rèn)為還有降價(jià)的空間，于是繼續(xù)和C公司的主談人周旋，談判再次發(fā)生分歧，暫時(shí)休會(huì)。又過(guò)了半個(gè)小時(shí)，談判重新開(kāi)始。B公司主談人和C公司主談人各自總結(jié)了前面談判的情況以后，繼續(xù)進(jìn)入談判。B公司的主談人利用化整為零的策略，指出每部發(fā)電機(jī)的大約成本，這個(gè)策略使得C公司的主談人又連續(xù)兩次將貨款減少5萬(wàn)元的現(xiàn)金付款。當(dāng)B公司的主談人想進(jìn)一步壓低發(fā)電機(jī)的價(jià)格時(shí)，C公司的主談人的態(tài)度已經(jīng)變得十分強(qiáng)硬，堅(jiān)決不肯讓寸步，這時(shí)B公司的主談人終于做出了讓步，終達(dá)成了一致意見(jiàn)。
問(wèn)題：
(1)C公司采取的讓步策略有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)?
(2)如果你是B公司的主談人，在C公司的主談人連續(xù)3次減價(jià)后，你是否還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持要求C公司的主談人降低價(jià)格?為什么?
5.一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿(mǎn)意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話(huà)，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
問(wèn)題：
(1)這名顧客屬于哪種類(lèi)型?除了這種類(lèi)型的顧客，還有哪些類(lèi)型的顧客?
(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢?
三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師技能練習(xí)題答案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分。)
1.(1)采用的是自行追賬中的對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。
自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)自行追賬的幾種輔助方法有：
①采用對(duì)銷(xiāo)售商和購(gòu)買(mǎi)商都有利的現(xiàn)金折扣; ②向債務(wù)人收取懲罰利息; ③對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶(hù)停止供貨;
④取消信用額度; ⑤處理客戶(hù)開(kāi)出的空頭支票。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
2.(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：
①?gòu)?qiáng)烈的敬業(yè)精神; ②敏銳的觀察能力; ③良好的服務(wù)態(tài)度; ④說(shuō)服顧客的能力;
⑤寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)知識(shí)，用戶(hù)知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)，語(yǔ)言知識(shí)，社會(huì)知識(shí)，美學(xué)知識(shí)。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)人員銷(xiāo)售的方式有：
①單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客; ②單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客; ③銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客; ④銷(xiāo)售會(huì)議;
⑤銷(xiāo)售研討會(huì)。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
3.(1)公司可以通過(guò)企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)根據(jù)具體情況的不同，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
①開(kāi)放式問(wèn)句：回答這種問(wèn)句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問(wèn)題，不受任何限制。換句話(huà)說(shuō)，就是事先不規(guī)定答案。
②封閉式問(wèn)句：這種問(wèn)句與開(kāi)放式問(wèn)句正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
A.二項(xiàng)選擇法(又稱(chēng)是否法/真?zhèn)畏?。
B.多項(xiàng)選擇法。
C.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較好”、“一般”、“較差”、“差”一類(lèi)的回答來(lái)表述。
D.順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。
E.回想法。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶(hù)對(duì)于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶(hù)對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分。)
4.(1)①優(yōu)點(diǎn)：
A.由于此種讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買(mǎi)主輕易占了便宜。
B.對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。
C.遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的買(mǎi)主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買(mǎi)方的議價(jià)能力。
②缺點(diǎn)：
A.每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類(lèi)似馬拉松式的洽談，給人的感覺(jué)平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。
B.該種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此洽談成本較高。
C.買(mǎi)方每討價(jià)還價(jià)，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心地等，總有希望獲得更大的利益。(10分)
[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)我不會(huì)再繼續(xù)要求C公司的主談人降低價(jià)格。因?yàn)槲乙呀?jīng)通過(guò)計(jì)算分析知道了談判對(duì)手產(chǎn)品的大約成本，并且使用了化整為零的策略，使對(duì)方連續(xù)兩次降價(jià)，已經(jīng)逼近了產(chǎn)品成本。另一方面，在實(shí)際商務(wù)洽談過(guò)程中，洽談雙方都是需要做出讓步的，可以說(shuō)讓步是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。我方已經(jīng)占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，并且基本上達(dá)到目的，正是達(dá)成協(xié)議的好時(shí)機(jī)，再拖下去也許會(huì)導(dǎo)致談判破裂。(沒(méi)有固定答案，自圓其說(shuō)即可)(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
5.(1)這名顧客屬于隨和型。除了這種類(lèi)型以外，還有內(nèi)向型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型和沉默型。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]
(2)如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷(xiāo)售人員，這是懷疑型顧客。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論來(lái)支持自己的產(chǎn)品。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。(10分)[判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分。]