第五章保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷概述
(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷及其特點(diǎn)
保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)階段
1、分析保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3、制定營(yíng)銷策略
保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、保險(xiǎn)營(yíng)銷不等于保險(xiǎn)推銷
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則
保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段考試大論壇
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段
2、以銷售為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段
3、以消費(fèi)為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段
4、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段
(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序
1、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2、保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)
(1)明確預(yù)測(cè)目標(biāo)
(2)制定預(yù)測(cè)計(jì)劃
(3)確定預(yù)測(cè)時(shí)間和方法
(4)搜集預(yù)測(cè)資料
(5)分析預(yù)測(cè)結(jié)果
(6)整理預(yù)測(cè)報(bào)告
3、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)保險(xiǎn)購(gòu)買者對(duì)保險(xiǎn)商品需求的偏好以及購(gòu)買行為的差異性，把整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)劃分為若各各需求愿望各不相同的消費(fèi)群，即“子市場(chǎng)”
4、制定保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
1>險(xiǎn)種策略{來源：考{試大}
(1)新險(xiǎn)種開發(fā)策略
(2)險(xiǎn)種組合策略
(3)產(chǎn)品生命周期策略
2>費(fèi)率策略
(1)定價(jià)方法
(2)新險(xiǎn)種費(fèi)率開價(jià)等
3>銷售渠道策略
4>保險(xiǎn)促銷策略
5、組織實(shí)施和控制營(yíng)銷計(jì)劃
(1)年度計(jì)劃控制
(2)利潤(rùn)控制
(3)策略控制
(三)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析
1、外部環(huán)境
1>人口環(huán)境
2>經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3>政治法律環(huán)境
4>社會(huì)文化環(huán)境
5>科學(xué)技術(shù)環(huán)境
2、內(nèi)部環(huán)境
1>保險(xiǎn)公司內(nèi)部各部門的影響力
2>保險(xiǎn)中介人的影響力
3>保險(xiǎn)購(gòu)買者的影響力
4>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響力
行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)通?？捎萌齻€(gè)指標(biāo)來衡量
1、賣方密度
2、服務(wù)商品差異性來源：考試大
1>險(xiǎn)種差異
2>業(yè)務(wù)差異性
3>營(yíng)銷策略
3、市場(chǎng)進(jìn)入難度
5>社會(huì)公眾的影響力
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷概述
(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷及其特點(diǎn)
保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的三個(gè)階段
1、分析保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3、制定營(yíng)銷策略
保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、保險(xiǎn)營(yíng)銷不等于保險(xiǎn)推銷
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷特別注重推銷
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷更適應(yīng)于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則
保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段考試大論壇
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段
2、以銷售為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段
3、以消費(fèi)為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段
4、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷階段
(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序
1、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2、保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)
(1)明確預(yù)測(cè)目標(biāo)
(2)制定預(yù)測(cè)計(jì)劃
(3)確定預(yù)測(cè)時(shí)間和方法
(4)搜集預(yù)測(cè)資料
(5)分析預(yù)測(cè)結(jié)果
(6)整理預(yù)測(cè)報(bào)告
3、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)保險(xiǎn)購(gòu)買者對(duì)保險(xiǎn)商品需求的偏好以及購(gòu)買行為的差異性，把整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)劃分為若各各需求愿望各不相同的消費(fèi)群，即“子市場(chǎng)”
4、制定保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
1>險(xiǎn)種策略{來源：考{試大}
(1)新險(xiǎn)種開發(fā)策略
(2)險(xiǎn)種組合策略
(3)產(chǎn)品生命周期策略
2>費(fèi)率策略
(1)定價(jià)方法
(2)新險(xiǎn)種費(fèi)率開價(jià)等
3>銷售渠道策略
4>保險(xiǎn)促銷策略
5、組織實(shí)施和控制營(yíng)銷計(jì)劃
(1)年度計(jì)劃控制
(2)利潤(rùn)控制
(3)策略控制
(三)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析
1、外部環(huán)境
1>人口環(huán)境
2>經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3>政治法律環(huán)境
4>社會(huì)文化環(huán)境
5>科學(xué)技術(shù)環(huán)境
2、內(nèi)部環(huán)境
1>保險(xiǎn)公司內(nèi)部各部門的影響力
2>保險(xiǎn)中介人的影響力
3>保險(xiǎn)購(gòu)買者的影響力
4>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響力
行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)通?？捎萌齻€(gè)指標(biāo)來衡量
1、賣方密度
2、服務(wù)商品差異性來源：考試大
1>險(xiǎn)種差異
2>業(yè)務(wù)差異性
3>營(yíng)銷策略
3、市場(chǎng)進(jìn)入難度
5>社會(huì)公眾的影響力