浙江2013年1月高等教育自學(xué)考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試題

浙江省2013年1月高等教育自學(xué)考試
    

銷售團(tuán)隊(duì)管理試題
    

課程代碼：10511
    請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。
    

選擇題部分
    注意事項(xiàng)：
    1. 答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。
    2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號。不能答在試題卷上。
    一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題1分，共10分)
    在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。
    1．在整體營銷過程中實(shí)際、基本的管理內(nèi)容是
    A.市場管理
    B.人員管理
    C.貨品管理
    D.營銷活動控制
    2.在客戶面前，代表企業(yè)形象的是
    A.品牌的形象
    B.產(chǎn)品的質(zhì)量
    C.銷售人員的形象
    D.企業(yè)的
    3.請對下列事情進(jìn)行時(shí)間管理，先后次序應(yīng)為
    （1）既重要又緊急的事情； （2）不重要但是很緊急的事情；
    （3）非重要又非緊急的事情； （4）重要但不緊急的事情
    A.(1)(2)(3)(4)
    B.(1)(2)(4)(3)
    C.(1)(4)(2)(3)
    D.(3)(4)(2)(1)
    4．以下關(guān)于銷售計(jì)劃與預(yù)算的說法，不正確的是
    A.應(yīng)有實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的保障措施
    B.應(yīng)制定出現(xiàn)“意外”的補(bǔ)救措施
    C.銷售計(jì)劃與預(yù)算不可以調(diào)整
    D.銷售經(jīng)理應(yīng)跟蹤執(zhí)行情況與進(jìn)度
    5．與其他銷售組織相比，容易導(dǎo)致責(zé)任不明確的是
    A.地區(qū)型銷售組織
    B.職能型銷售組織
    C.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織
    D.顧客型銷售組織
    6．特別渴望成功并愿為此付出巨大努力的往往是
    A.成就型銷售人員
    B.競爭型銷售人員
    C.自我實(shí)現(xiàn)型銷售人員
    D.關(guān)系型銷售人員
    7．比較適合理念性知識的銷售人員培訓(xùn)方法是
    A.講授法
    B.崗位培訓(xùn)法
    C.角色扮演法
    D.案例研究法
    8．服務(wù)型銷售人員適合采用
    A.目標(biāo)與競賽主導(dǎo)激勵組合
    B.任務(wù)主導(dǎo)型工作激勵組合
    C.民主管理精神激勵組合
    D.培訓(xùn)激勵主導(dǎo)組合
    9．商品的廣告費(fèi)屬于
    A.產(chǎn)品自銷費(fèi)用
    B.產(chǎn)品促銷費(fèi)用
    C.銷售部門的費(fèi)用
    D.委托代銷費(fèi)用
    10．在進(jìn)行銷售成本分析時(shí)，易變質(zhì)的鮮活商品應(yīng)采取
    A.后進(jìn)先出法
    B.個(gè)別計(jì)價(jià)法
    C.加權(quán)平均法
    D.先進(jìn)先出法
    二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
    在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。
    11．現(xiàn)代銷售管理理念體現(xiàn)為銷售的哪些方面?
    A.制度化
    B.簡單化
    C.個(gè)性化
    D.人性化
    E.合理化
    12．以下銷售人員不道德行為中，哪些反映了外部職業(yè)道德水平？
    A.濫用質(zhì)量標(biāo)志
    B.價(jià)格歧視
    C.虛假簡歷
    D.挪用貨款
    E.未正確展示企業(yè)的形象
    13．以下企業(yè)較適合選擇顧客型銷售組織的是
    A.日化業(yè)
    B.速食業(yè)
    C.金融業(yè)
    D.保險(xiǎn)業(yè)
    E.電信業(yè)
    14．外部銷售培訓(xùn)專家的優(yōu)勢在于
    A.理論聯(lián)系實(shí)際
    B.開闊銷售人員的眼界
    C.了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)
    D.具備良好的教學(xué)素質(zhì)
    E.費(fèi)用較低
    15．銷售人員的績效考核應(yīng)堅(jiān)持
    A.實(shí)事求是
    B.重點(diǎn)突出
    C.科學(xué)評價(jià)
    D.激勵主導(dǎo)
    E.均衡分配
    三、判斷題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
    判斷下列各題，在答題紙相應(yīng)位置正確的涂“A”，錯誤的涂“B”。
    16．在一個(gè)會計(jì)年度內(nèi)，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整商品銷售成本的計(jì)算方法。
    17．銷售經(jīng)理在處理和銷售人員的關(guān)系時(shí)只要做好本職工作即可，不一定要了解現(xiàn)代人力資源管理的發(fā)展。
    18．銷售預(yù)算是公司其他預(yù)算的基礎(chǔ)。
    19．銷售區(qū)域是獨(dú)立的銷售管理核算單位。
    20．管理幅度與管理層次呈反向變化關(guān)系。
    21．通過獵頭公司招聘，非常適合招聘那些成功的、主動尋找新工作的高級銷售經(jīng)理。
    22．提出培訓(xùn)需求的主要是銷售經(jīng)理人員而非普通的銷售人員。
    23．講授培訓(xùn)法的靈魂在于培訓(xùn)師本人。
    24．績效考核是銷售管理的終點(diǎn)而非貫穿全過程。
    25．銷售會議一般由2人以上（包括2人）參加
    

非選擇題部分
    注意事項(xiàng)：
    用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
    四、名詞解釋(本大題共3小題，每小題4分，共12分)
    26．銷售計(jì)劃
    27．管理幅度
    28．招聘成本效益評估
    五、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
    29．銷售經(jīng)理如何加強(qiáng)銷售道德規(guī)范的管理?
    30．簡述銷售組織設(shè)計(jì)的主要步驟。
    31．優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具有哪些特征？
    32．企業(yè)應(yīng)如何完善績效管理工作的基礎(chǔ)管理？
    六、論述題（本大題12分）
    33．如果你是銷售經(jīng)理，請談?wù)勀銓︿N售區(qū)域調(diào)整的看法。
    七、案例分析題（本大題共2小題，共12分）
    邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營計(jì)算機(jī)芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。
    上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。
    邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個(gè)人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進(jìn)別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好?！?BR>    接下來，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎近與老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機(jī)會通過獵頭公司把她挖過來呢?她的能力是絕對沒有問題的。邵剛聽后，覺得也是一個(gè)辦法。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。
    34．企業(yè)選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（4分）
    35．選擇于多是何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（8分）