在物質(zhì)極大豐富的現(xiàn)代社會，當消費者面對五彩繽紛的商品世界做出選擇時，要考慮到商品的質(zhì)量、品牌、價格、購物地點等諸多因素。因此，企業(yè)要使產(chǎn)品占領(lǐng)市場，必須善于運用營銷戰(zhàn)術(shù)。
實施產(chǎn)品整體策略，塑造企業(yè)個性
科技的發(fā)展，深刻地改變著人們的生活和生存方式，消費者的需求也隨之發(fā)生變化，對產(chǎn)品的需求趨向全面化。因此，企業(yè)能否生存和發(fā)展，關(guān)鍵是看其產(chǎn)品滿足消費者需求的程度。從現(xiàn)代營銷觀念來看，一個完整的產(chǎn)品應從三方面著手：第一，嚴格質(zhì)量管理。質(zhì)量是生產(chǎn)和服務走向市場的通行證，無論哪個部門、哪個行業(yè)，失去了產(chǎn)品質(zhì)量，也就失去了存在的根基。我國的海爾集團公司其產(chǎn)品目前不僅遍及全國，而且已經(jīng)走向世界。它有如此之大的經(jīng)營成果，得益于該集團的全面質(zhì)量管理體系。為了保證全面的質(zhì)量，該公司從原料的選擇開始，到產(chǎn)成品出廠建有一整套的質(zhì)量管理體系。在激烈的市場競爭中，海爾集團正是以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得消費者信任的。第二，設(shè)計商標、包裝精益求精。企業(yè)欲在復雜多變的市場競爭中爭取主動，必須努力在產(chǎn)品商標、包裝設(shè)計上精益求精，為創(chuàng)產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。企業(yè)設(shè)計商標后，在警惕商標被他人搶先注冊的同時，應注意“類似商標注冊”。的孔府家酒曾先投巨資在中央電視臺做廣告，一時孔府家酒家喻戶曉，1994年在全國酒類市場獨占鰲頭，出口創(chuàng)匯第一。接著1995年山東又出了孔府宴酒，一字之差，難辨你我。這種類似的商標一家做廣告，另一家也會受益。因此，如何防止別人分享你的無形資產(chǎn)，是企業(yè)必須關(guān)注的問題。另外產(chǎn)品包裝、外觀的設(shè)計要符合消費者的心理，體現(xiàn)產(chǎn)品特點，富有時代感。時下流行的附贈品包裝、再使用包裝，是企業(yè)較為有利的促銷手段。第三，提供方便快捷的服務。消費者購買商品的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項需要有關(guān)的一切?，F(xiàn)代競爭不是發(fā)生在各個企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是發(fā)生在其產(chǎn)品能提供何種附加利益，如包裝、服務、廣告、顧客咨詢、融資、送貨、倉儲。一流的產(chǎn)品服務是支撐形象的法寶。例如，“世界第一車”德國奔馳汽車公司長期堅持“顧客第一”的原則，通過完善的銷售服務系統(tǒng)實現(xiàn)這一宗旨。奔馳的服務系統(tǒng)包括兩個子系統(tǒng)網(wǎng)：一是推銷服務網(wǎng)。這種網(wǎng)遍布世界各地，人們在銷售網(wǎng)點可以看到各種車的圖樣，了解車的性能、特點，公司可按顧客所提要求進行設(shè)計與生產(chǎn)。二是維修服務站。在德國有近2000個維修網(wǎng)，在國外設(shè)有近4000個服務站，所有服務項目當天完成。出色的服務，使奔馳成為“世界第一車”。
企業(yè)在實施產(chǎn)品整體策略時，必然會涉及到產(chǎn)品差異化。企業(yè)競爭力的強弱以及控制市場的程度在很大程度上取決于它們使自己的產(chǎn)品差異化的成功程度。企業(yè)應通過研究開發(fā)努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、造型、品牌、顧客服務、促銷等方面與其他企業(yè)的同類產(chǎn)品相比有顯著差別，以形成競爭優(yōu)勢，讓顧客對企業(yè)產(chǎn)品建立起信任和偏愛。如海爾集團公司推出的暢銷市場的“健康型”洗衣機，就是從消費者使用產(chǎn)品的要求上著眼設(shè)計開發(fā)出來的。成功地運用產(chǎn)品差異，可有效地降低顧客對價格的敏感性，在一定程度上避開同行業(yè)競爭，并為競爭者的進入設(shè)置較高的障礙。
巧用定價策略，適應市場變化
面對當今復雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)能否制定一個既考慮企業(yè)預期目標與成本補償，又考慮消費者對價格的期望或接受能力的價格，這在很大程度上決定著企業(yè)的成敗。因此，企業(yè)應根據(jù)一定時期的產(chǎn)品成本、市場需求以及競爭狀況靈活確定適合于企業(yè)自身的價格。
——“特價品”價格。零售商利用部分顧客求廉心理，特意將一些商品的價格定得較低以吸引顧客，使顧客在采購廉價品的同時，也選擇其他正常價格的商品，以達到擴大商店總銷售額的目的。目前，某些商店每天都推出一至兩種甚至更多的商品降價出售。從幾種“特價品”來看不賺錢，甚至賠本，但從總效益來看，還是有利的。這種方法適應于規(guī)模較大的零售商，在運用時應注意，減價的商品多是日用品，是真心的減價品，要讓傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開以取信于顧客，減價品的數(shù)量也應適當，太多有傷企業(yè)元氣，達不到帶動銷售的目的。
——習慣定價。有些商品消費者經(jīng)常地重復購買，其價格“習慣成自然”地也就接受了。這類商品定價時，要充分考慮消費者的這種習慣性傾向，定價高于習慣價被認為是不合理的漲價導致購買力轉(zhuǎn)移，若低于習慣價又易使消費者懷疑是否貨真價實。如果確實需要調(diào)整價格，應同時采取改換包裝袋加大宣傳等措施，引導消費者逐步形成新的習慣價格。
——聲望定價。當激烈的市場競爭尚未形成時，某些企業(yè)的產(chǎn)品有足夠的購買者，他們在購買時，不太在乎價格，而在乎商品能否顯示其身份和地位。一些有聲譽的老店和商品多采用這種方法，它主要是給消費者精神上高度滿足。例如，我國貴州省的“茅臺酒”、西德的“奔馳汽車”、法國的“皮爾卡丹”西服均采用這種定價策略。
——滲透定價。當產(chǎn)品銷售潛量大，成本低、顧客較熟悉時，可利用顧客的求廉心理動機把產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。解放前，上海冠生園不僅要與國內(nèi)資金雄厚的同行較量，而且還要同許多外商抗衡。于是他們仿制外商的“麥根太妃糖”成功后取名“奶油太妃糖”，并把售價定得低于“麥根太妃糖”，由于物美價廉，很快滲入市場，十分暢銷，給外商以沉重打擊。1996年彩電大戰(zhàn)中，我國部分彩電也采用這種策略。
實施產(chǎn)品整體策略，塑造企業(yè)個性
科技的發(fā)展，深刻地改變著人們的生活和生存方式，消費者的需求也隨之發(fā)生變化，對產(chǎn)品的需求趨向全面化。因此，企業(yè)能否生存和發(fā)展，關(guān)鍵是看其產(chǎn)品滿足消費者需求的程度。從現(xiàn)代營銷觀念來看，一個完整的產(chǎn)品應從三方面著手：第一，嚴格質(zhì)量管理。質(zhì)量是生產(chǎn)和服務走向市場的通行證，無論哪個部門、哪個行業(yè)，失去了產(chǎn)品質(zhì)量，也就失去了存在的根基。我國的海爾集團公司其產(chǎn)品目前不僅遍及全國，而且已經(jīng)走向世界。它有如此之大的經(jīng)營成果，得益于該集團的全面質(zhì)量管理體系。為了保證全面的質(zhì)量，該公司從原料的選擇開始，到產(chǎn)成品出廠建有一整套的質(zhì)量管理體系。在激烈的市場競爭中，海爾集團正是以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得消費者信任的。第二，設(shè)計商標、包裝精益求精。企業(yè)欲在復雜多變的市場競爭中爭取主動，必須努力在產(chǎn)品商標、包裝設(shè)計上精益求精，為創(chuàng)產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。企業(yè)設(shè)計商標后，在警惕商標被他人搶先注冊的同時，應注意“類似商標注冊”。的孔府家酒曾先投巨資在中央電視臺做廣告，一時孔府家酒家喻戶曉，1994年在全國酒類市場獨占鰲頭，出口創(chuàng)匯第一。接著1995年山東又出了孔府宴酒，一字之差，難辨你我。這種類似的商標一家做廣告，另一家也會受益。因此，如何防止別人分享你的無形資產(chǎn)，是企業(yè)必須關(guān)注的問題。另外產(chǎn)品包裝、外觀的設(shè)計要符合消費者的心理，體現(xiàn)產(chǎn)品特點，富有時代感。時下流行的附贈品包裝、再使用包裝，是企業(yè)較為有利的促銷手段。第三，提供方便快捷的服務。消費者購買商品的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項需要有關(guān)的一切?，F(xiàn)代競爭不是發(fā)生在各個企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是發(fā)生在其產(chǎn)品能提供何種附加利益，如包裝、服務、廣告、顧客咨詢、融資、送貨、倉儲。一流的產(chǎn)品服務是支撐形象的法寶。例如，“世界第一車”德國奔馳汽車公司長期堅持“顧客第一”的原則，通過完善的銷售服務系統(tǒng)實現(xiàn)這一宗旨。奔馳的服務系統(tǒng)包括兩個子系統(tǒng)網(wǎng)：一是推銷服務網(wǎng)。這種網(wǎng)遍布世界各地，人們在銷售網(wǎng)點可以看到各種車的圖樣，了解車的性能、特點，公司可按顧客所提要求進行設(shè)計與生產(chǎn)。二是維修服務站。在德國有近2000個維修網(wǎng)，在國外設(shè)有近4000個服務站，所有服務項目當天完成。出色的服務，使奔馳成為“世界第一車”。
企業(yè)在實施產(chǎn)品整體策略時，必然會涉及到產(chǎn)品差異化。企業(yè)競爭力的強弱以及控制市場的程度在很大程度上取決于它們使自己的產(chǎn)品差異化的成功程度。企業(yè)應通過研究開發(fā)努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、造型、品牌、顧客服務、促銷等方面與其他企業(yè)的同類產(chǎn)品相比有顯著差別，以形成競爭優(yōu)勢，讓顧客對企業(yè)產(chǎn)品建立起信任和偏愛。如海爾集團公司推出的暢銷市場的“健康型”洗衣機，就是從消費者使用產(chǎn)品的要求上著眼設(shè)計開發(fā)出來的。成功地運用產(chǎn)品差異，可有效地降低顧客對價格的敏感性，在一定程度上避開同行業(yè)競爭，并為競爭者的進入設(shè)置較高的障礙。
巧用定價策略，適應市場變化
面對當今復雜多變的市場環(huán)境，企業(yè)能否制定一個既考慮企業(yè)預期目標與成本補償，又考慮消費者對價格的期望或接受能力的價格，這在很大程度上決定著企業(yè)的成敗。因此，企業(yè)應根據(jù)一定時期的產(chǎn)品成本、市場需求以及競爭狀況靈活確定適合于企業(yè)自身的價格。
——“特價品”價格。零售商利用部分顧客求廉心理，特意將一些商品的價格定得較低以吸引顧客，使顧客在采購廉價品的同時，也選擇其他正常價格的商品，以達到擴大商店總銷售額的目的。目前，某些商店每天都推出一至兩種甚至更多的商品降價出售。從幾種“特價品”來看不賺錢，甚至賠本，但從總效益來看，還是有利的。這種方法適應于規(guī)模較大的零售商，在運用時應注意，減價的商品多是日用品，是真心的減價品，要讓傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開以取信于顧客，減價品的數(shù)量也應適當，太多有傷企業(yè)元氣，達不到帶動銷售的目的。
——習慣定價。有些商品消費者經(jīng)常地重復購買，其價格“習慣成自然”地也就接受了。這類商品定價時，要充分考慮消費者的這種習慣性傾向，定價高于習慣價被認為是不合理的漲價導致購買力轉(zhuǎn)移，若低于習慣價又易使消費者懷疑是否貨真價實。如果確實需要調(diào)整價格，應同時采取改換包裝袋加大宣傳等措施，引導消費者逐步形成新的習慣價格。
——聲望定價。當激烈的市場競爭尚未形成時，某些企業(yè)的產(chǎn)品有足夠的購買者，他們在購買時，不太在乎價格，而在乎商品能否顯示其身份和地位。一些有聲譽的老店和商品多采用這種方法，它主要是給消費者精神上高度滿足。例如，我國貴州省的“茅臺酒”、西德的“奔馳汽車”、法國的“皮爾卡丹”西服均采用這種定價策略。
——滲透定價。當產(chǎn)品銷售潛量大，成本低、顧客較熟悉時，可利用顧客的求廉心理動機把產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。解放前，上海冠生園不僅要與國內(nèi)資金雄厚的同行較量，而且還要同許多外商抗衡。于是他們仿制外商的“麥根太妃糖”成功后取名“奶油太妃糖”，并把售價定得低于“麥根太妃糖”，由于物美價廉，很快滲入市場，十分暢銷，給外商以沉重打擊。1996年彩電大戰(zhàn)中，我國部分彩電也采用這種策略。