這篇關(guān)于<2013年業(yè)務(wù)銷(xiāo)售工作小結(jié)>的文章，是特地為大家整理的，希望對(duì)大家有所幫助！
在以流逝去的兩個(gè)月時(shí)間里，我深深的感覺(jué)到公司的活力與發(fā)展和全體同事熱氣、拼搏、向上的精神。都擁有共同的一個(gè)目標(biāo)，共同的一個(gè)理想去努力、去奮斗、做出自已想要的成績(jī)出來(lái)?；叵肫饋?lái)，通過(guò)這兩個(gè)月的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)電訪(fǎng)及拜訪(fǎng)、同事之間的學(xué)習(xí)與合作。讓我體會(huì)和明白到了很多在學(xué)校里是學(xué)習(xí)不到的知識(shí)，無(wú)論是做人、做事、還是對(duì)當(dāng)今自動(dòng)化行業(yè)的了解與區(qū)勢(shì)分析，讓我感覺(jué)到隨著現(xiàn)代科技術(shù)的迅猛發(fā)展，日新月異的自動(dòng)化技術(shù)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造、生產(chǎn)水平的提高和產(chǎn)品更新?lián)Q代注入了強(qiáng)大活力，隨微型計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的掘起，也就意味著更先進(jìn)的自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)、信息化產(chǎn)業(yè)的又一次飛躍，成為當(dāng)今發(fā)展最快、影響的、引人矚目的行業(yè)。正因?yàn)檫@樣工控前景，讓我更有信心和能力去做好祈飛的產(chǎn)品、推廣好祈飛的產(chǎn)品，并永遠(yuǎn)的跟隨年輕而又適應(yīng)當(dāng)今自動(dòng)化技術(shù)潮流發(fā)展的祈飛科技，來(lái)做我人生長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃的目標(biāo)，共同成長(zhǎng)。
我的主要是以武漢為中心及周邊省市的客戶(hù)信息收集，主要是以自動(dòng)化工業(yè)設(shè)備、電氣設(shè)備、數(shù)控設(shè)備、地質(zhì)探測(cè)設(shè)備、智能交通、網(wǎng)絡(luò)安全（軟件硬件開(kāi)發(fā)及經(jīng)銷(xiāo)售商）、環(huán)保工業(yè)及測(cè)控設(shè)備等行業(yè)的客戶(hù)進(jìn)行收集、海選工作。通過(guò)這兩個(gè)月電話(huà)溝通及面談返潰回的有用信息顯示，有需求、有用量、競(jìng)爭(zhēng)品牌、公司規(guī)模、性質(zhì)及關(guān)見(jiàn)決策人物、公用到我們公司那一款產(chǎn)品的公司以有二三十家有效客戶(hù)。同時(shí)通過(guò)客戶(hù)信息的返潰及與張經(jīng)經(jīng)理和同事共同分析、探討以劃分出好幾家重點(diǎn)年需求量多并可以做為長(zhǎng)期重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)
不同行業(yè)、不同性質(zhì)、不同問(wèn)題的代表客戶(hù)分析舉例
1．武漢華茂工業(yè)自動(dòng)化有限公司該公司主要會(huì)用到的是我們祈飛嵌入工單板及平板電腦、工業(yè)整機(jī)也用，主要用于他們的高速橫斷機(jī)、模切、套色、靜止畫(huà)面顯示之類(lèi)產(chǎn)品中去。
目前的聯(lián)系情況：有研發(fā)部的鄭工和采購(gòu)部的徐經(jīng)理
徐經(jīng)理說(shuō)我們現(xiàn)在工控機(jī)的年100多臺(tái)，說(shuō)要我先跟研發(fā)部鄭工確定性能上能不能與他們的產(chǎn)品（組態(tài)軟件）兼容等方面的問(wèn)題，他只負(fù)責(zé)采購(gòu)，不負(fù)責(zé)選型。目前的供應(yīng)商是臺(tái)灣磐儀。
鄭工此人只有直接電話(huà)溝通過(guò)一次，他確說(shuō)選型是徐經(jīng)理負(fù)責(zé)，我后來(lái)多次打電話(huà)進(jìn)去找他，說(shuō)他一直在外面出差。
決策：我想十一回候用不同的方式更進(jìn)一步了解他們公司的管理架構(gòu)，確定他們的主要核心人物是不是他們，如是的話(huà)就約一下他們，過(guò)去拜訪(fǎng)一下他們、送一本產(chǎn)品選型。
2．武漢奧特先鋒數(shù)控技術(shù)有限公司該公司主要是做火焰嵌入式數(shù)控切割控制系統(tǒng)
目前的聯(lián)系情況：研發(fā)主管陳工 他說(shuō)叫我先給他一臺(tái)一體化工作站給他測(cè)試，要求：裝機(jī)箱： 140×400 工業(yè)機(jī)： 118×388 配制：硬盤(pán)80G 內(nèi)512DDR P4 他說(shuō)過(guò)去他們研祥、研華都用過(guò)，說(shuō)一臺(tái)一體化工作站才3000多元 他們同事跟我說(shuō)他們是東拼西觸來(lái)的，陳工其實(shí)沒(méi)有選型和采購(gòu)的權(quán)利，只是工廠(chǎng)的主管搬設(shè)（員工說(shuō)的），所有的權(quán)利在兩個(gè)大學(xué)老師手上分別是高老師和李老師，我好幾次打電話(huà)進(jìn)去都找不到人。下次要到他們的移動(dòng)電話(huà)后直接聯(lián)系拜訪(fǎng)。在發(fā)樣機(jī)給陳工測(cè)試。
3．武漢光谷新光電工程有限公司該公司十月份后有幾個(gè)有電站項(xiàng)目他們主要是會(huì)用到我們的工控整機(jī) 對(duì)信息采集處理及運(yùn)行監(jiān)視
目前的聯(lián)系情況：技術(shù)孟工 他和他的助理說(shuō)明年的項(xiàng)目都以接下來(lái)了，配制以經(jīng)發(fā)給我了，說(shuō)要十一收假才具體定型，試了機(jī)之后才具體采購(gòu)。前幾次面聯(lián)系商談都是說(shuō)推十一后。他們以前用華北工控做項(xiàng)目，他說(shuō)如果是我們機(jī)的性能、售后、價(jià)格可觀(guān)的話(huà)會(huì)選擇我們的。只是用量不多一次幾臺(tái)工業(yè)整機(jī)。
十一收假后直過(guò)去回訪(fǎng)他和采購(gòu)索經(jīng)理談下具體事宜，很有信心把單拿下來(lái)。
4．武鋼自動(dòng)化集團(tuán)工程技術(shù)有限公司
目前的聯(lián)系情況：
（A）自動(dòng)化儀表分司 陶經(jīng)理（總經(jīng)）采購(gòu)部：童經(jīng)理 上次拜訪(fǎng)時(shí)他們都推托說(shuō)一切決定權(quán)都在設(shè)計(jì)院的手上，他們沒(méi)有任何的選型權(quán)力，說(shuō)南冶選研華就用研華、說(shuō)用西門(mén)子就用西門(mén)子，還說(shuō)我們公司是雜牌子，就是推薦上去他們也不會(huì)考都不會(huì)考慮到我們雜牌機(jī)。這樣的話(huà)我資料都沒(méi)有給他，但又不甘心，回來(lái)打電話(huà)后找了他們一個(gè)技術(shù)陳工說(shuō)不是這樣的，一般是設(shè)計(jì)院給方案，采購(gòu)這一方面設(shè)計(jì)院是不會(huì)去管那么多的產(chǎn)品的選型還是由他們自已來(lái)定。好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系
（B）艾克普公司 技術(shù)：馮工 劉工 采購(gòu)（老總）張承順 張說(shuō)目前用的少，用的話(huà)也只會(huì)用工控機(jī)箱。而且一年也用不到10臺(tái)。（他們是以做項(xiàng)目為）
（C）控制工程分公司 丁工 丁工說(shuō)全部由老總負(fù)責(zé)，我們只是做現(xiàn)成的事。（電訪(fǎng)）
自我感覺(jué)武鋼自動(dòng)化管理人員很混亂，好難到對(duì)和找準(zhǔn)人，打算做一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的目標(biāo)，現(xiàn)期時(shí)間里，我打算不做一重點(diǎn)跟對(duì)象，等海選完了后在花時(shí)間來(lái)跟進(jìn)。
5．武漢英康電路電氣工程有限公司 該公司主要是以做鐵路項(xiàng)目為主。
目前的聯(lián)系情況：采購(gòu)部經(jīng)理 廖凡 據(jù)廖經(jīng)理所說(shuō)他們目前手上以有項(xiàng)目，因?yàn)樗麄兊捻?xiàng)目周期性非常大，就是接到了，也不可能馬上就我們的工控設(shè)備的測(cè)試、采購(gòu)、施工。具體采購(gòu)他們是在等上級(jí)鐵道部門(mén)的通知，他們要在施工前三個(gè)月才會(huì)對(duì)相應(yīng)工控機(jī)的測(cè)試、選型、采購(gòu)。
據(jù)我和白洋的分析廖經(jīng)理他沒(méi)有具備產(chǎn)品選型、定型權(quán)，目前只能通過(guò)他做為一個(gè)前期去挖掘英康和鐵四院的橋梁。
6．武漢高科地質(zhì)控測(cè)儀器研究所 該所目前主要選型、采購(gòu)負(fù)責(zé)人梁所長(zhǎng)
目前的聯(lián)系情況：他們目前需求的是工業(yè)機(jī)箱及工業(yè)顯示器，他們主要核心是要用PC104這塊板子，（因?yàn)檫@一塊低功耗板子全部是板貼，連系統(tǒng)都是用CF卡來(lái)裝，他們要求的是能抗震，實(shí)應(yīng)用露天便捷式做業(yè)）目前正測(cè)試深圳艾雷斯的產(chǎn)品。他們做生產(chǎn)，只能做一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的客戶(hù)，等我們祈飛自已的PC104繼研發(fā)出來(lái)后在重點(diǎn)做一個(gè)跟進(jìn)項(xiàng)目。
以上舉例都是我在拜訪(fǎng)過(guò)程中碰到不同的情況的代表性客戶(hù)，這樣一例表我從中發(fā)現(xiàn)了我的好多不足之處，缺乏狼的野心，沒(méi)有把他去當(dāng)做重點(diǎn)食物去跟進(jìn)，搞到了一半就收工了，沒(méi)有徹底的去想辦法攻他，挖掘更多的有用信息，只主觀(guān)于一個(gè)兩人身上，沒(méi)有全面展開(kāi)對(duì)該目標(biāo)公司其它人員信息的收搜。（這需要改進(jìn)的）（出自 業(yè)務(wù)員網(wǎng)：www.yewuyuan.com）
在10月份的工作計(jì)劃及需改進(jìn)的方法和決解的問(wèn)題：
一、工作計(jì)劃：
1．發(fā)揮我們公的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(網(wǎng)安) 加大力度對(duì)這一面的搜索\挖掘及引導(dǎo)如(網(wǎng)絡(luò)安全軟件開(kāi)發(fā)商、網(wǎng)安貼牌公司、網(wǎng)安經(jīng)銷(xiāo)商甚至代里商的引導(dǎo))。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)要有窮追不啥心態(tài)的去跟進(jìn)、去引導(dǎo)，直到簽單。
2．在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的同時(shí)要對(duì)上兩個(gè)月的重點(diǎn)有效客針對(duì)性的跟進(jìn)如：光谷新光電、華茂工業(yè)自動(dòng)化、英康鐵路電氣、華瑞測(cè)控、漢王智能交通、佳特科科技、都市環(huán)保工程、華友數(shù)字、華自電氣、奧特先鋒數(shù)控、湖北信安通、湖北公眾信息、通力自控、路水自動(dòng)化、宜昌能達(dá)通電氣、宜昌自動(dòng)化研究所等公司做一個(gè)重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)短期內(nèi)功下訂單。
3.對(duì)武鋼自動(dòng)化、江漢油田第三機(jī)械廠(chǎng)、武漢青山船廠(chǎng)、中國(guó)一冶、及計(jì)算機(jī)外部設(shè)備等公司對(duì)公司人員，管理層架構(gòu)，更進(jìn)一步摸通并吃透，海選過(guò)后在來(lái)做一個(gè)重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)。
4．吃別人吃不到的苦賺別人賺不到的錢(qián)，計(jì)劃早上20分鐘的新客戶(hù)電話(huà)20分的老客回訪(fǎng)，每天走訪(fǎng)2個(gè)客戶(hù)到6個(gè)客戶(hù)效果會(huì)是截然不同。
二、碰到的問(wèn)題：
1．像武鋼自動(dòng)化、中國(guó)一冶等好幾家公司，他們都說(shuō)“他們自已沒(méi)有產(chǎn)品的選型權(quán)，選型權(quán)都要甲方身，他們叫我們用那一個(gè)牌子的就用那一個(gè)牌子的”。像這樣的問(wèn)題我們要怎樣才能去與客戶(hù)做一個(gè)很好的溝通。這明明是他們自已定，為什么要推到甲方身上去。
2．華自電氣的林總他說(shuō)“現(xiàn)在需要你們的工業(yè)整，一次性要十幾臺(tái)，要不你們先拿兩臺(tái)工控整的配制的樣機(jī)給我們到現(xiàn)場(chǎng)面測(cè)試半年以上，要是半年的測(cè)試沒(méi)有出問(wèn)題的話(huà)那我們?cè)诮又??！毙┤说睦鲜秋@的好忙的樣子，語(yǔ)氣也是見(jiàn)的怎么好說(shuō)話(huà)。我們的要怎樣才能更好的引導(dǎo)他，讓他干脆買(mǎi)兩臺(tái)去測(cè)試半年。
3．航天電信 他們一技術(shù)說(shuō)“他們做網(wǎng)安一快都做的是政府、電信、銀行要我們給他保密資致證給他們看，還說(shuō)要看有關(guān)與政府網(wǎng)絡(luò)安全這一塊合作過(guò)的案歷?！?我想這樣也是非常有必要給他們看，順邊可以提高我們的知明度。
4．像那些做項(xiàng)目的公司我們?cè)撛趺慈ジ麄兪裁磿r(shí)候會(huì)有項(xiàng)目，客戶(hù)肯定也不會(huì)告訴我們，那我們也不知道他的項(xiàng)目到底會(huì)在什么時(shí)候采購(gòu)。如果是天天去跟的話(huà)我們也浪費(fèi)時(shí)間。像這樣的客戶(hù)我們是放棄呢還是怎樣去跟進(jìn)。
三、需改進(jìn)的：
1．加大準(zhǔn)客戶(hù)搜索能力，提高對(duì)行業(yè)、網(wǎng)頁(yè)、電話(huà)溝通、用量、需求的信息識(shí)別能力。同時(shí)提高對(duì)自動(dòng)化、網(wǎng)安行業(yè)的技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
2．多向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)與溝通做對(duì)比，如倪飛等同事，他們是怎么去與客戶(hù)溝通、怎么去挖掘客戶(hù)與自已的工作情況做對(duì)比，自已的那里不足，那里需要改進(jìn)，那里需要加強(qiáng)。
3．日常生活中，隨時(shí)對(duì)自已的工作做總結(jié)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自已不足的問(wèn)題進(jìn)行更新改正，不要走彎路。
4．自我培養(yǎng)狼的心態(tài)，碰到問(wèn)題勇于去解次問(wèn)題，做事情要沒(méi)有任何的借口，不要為自已去種種借口。
時(shí)間如流水，我會(huì)在以后的工作，更多一份思考，更多一份勤勞，更多一份成績(jī)來(lái)回報(bào)我自已，回報(bào)關(guān)心我的老總和同事。我一定不會(huì)讓大家失望。
在以流逝去的兩個(gè)月時(shí)間里，我深深的感覺(jué)到公司的活力與發(fā)展和全體同事熱氣、拼搏、向上的精神。都擁有共同的一個(gè)目標(biāo)，共同的一個(gè)理想去努力、去奮斗、做出自已想要的成績(jī)出來(lái)?；叵肫饋?lái)，通過(guò)這兩個(gè)月的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)電訪(fǎng)及拜訪(fǎng)、同事之間的學(xué)習(xí)與合作。讓我體會(huì)和明白到了很多在學(xué)校里是學(xué)習(xí)不到的知識(shí)，無(wú)論是做人、做事、還是對(duì)當(dāng)今自動(dòng)化行業(yè)的了解與區(qū)勢(shì)分析，讓我感覺(jué)到隨著現(xiàn)代科技術(shù)的迅猛發(fā)展，日新月異的自動(dòng)化技術(shù)為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的改造、生產(chǎn)水平的提高和產(chǎn)品更新?lián)Q代注入了強(qiáng)大活力，隨微型計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的掘起，也就意味著更先進(jìn)的自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)、信息化產(chǎn)業(yè)的又一次飛躍，成為當(dāng)今發(fā)展最快、影響的、引人矚目的行業(yè)。正因?yàn)檫@樣工控前景，讓我更有信心和能力去做好祈飛的產(chǎn)品、推廣好祈飛的產(chǎn)品，并永遠(yuǎn)的跟隨年輕而又適應(yīng)當(dāng)今自動(dòng)化技術(shù)潮流發(fā)展的祈飛科技，來(lái)做我人生長(zhǎng)期的職業(yè)規(guī)劃的目標(biāo)，共同成長(zhǎng)。
我的主要是以武漢為中心及周邊省市的客戶(hù)信息收集，主要是以自動(dòng)化工業(yè)設(shè)備、電氣設(shè)備、數(shù)控設(shè)備、地質(zhì)探測(cè)設(shè)備、智能交通、網(wǎng)絡(luò)安全（軟件硬件開(kāi)發(fā)及經(jīng)銷(xiāo)售商）、環(huán)保工業(yè)及測(cè)控設(shè)備等行業(yè)的客戶(hù)進(jìn)行收集、海選工作。通過(guò)這兩個(gè)月電話(huà)溝通及面談返潰回的有用信息顯示，有需求、有用量、競(jìng)爭(zhēng)品牌、公司規(guī)模、性質(zhì)及關(guān)見(jiàn)決策人物、公用到我們公司那一款產(chǎn)品的公司以有二三十家有效客戶(hù)。同時(shí)通過(guò)客戶(hù)信息的返潰及與張經(jīng)經(jīng)理和同事共同分析、探討以劃分出好幾家重點(diǎn)年需求量多并可以做為長(zhǎng)期重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)
不同行業(yè)、不同性質(zhì)、不同問(wèn)題的代表客戶(hù)分析舉例
1．武漢華茂工業(yè)自動(dòng)化有限公司該公司主要會(huì)用到的是我們祈飛嵌入工單板及平板電腦、工業(yè)整機(jī)也用，主要用于他們的高速橫斷機(jī)、模切、套色、靜止畫(huà)面顯示之類(lèi)產(chǎn)品中去。
目前的聯(lián)系情況：有研發(fā)部的鄭工和采購(gòu)部的徐經(jīng)理
徐經(jīng)理說(shuō)我們現(xiàn)在工控機(jī)的年100多臺(tái)，說(shuō)要我先跟研發(fā)部鄭工確定性能上能不能與他們的產(chǎn)品（組態(tài)軟件）兼容等方面的問(wèn)題，他只負(fù)責(zé)采購(gòu)，不負(fù)責(zé)選型。目前的供應(yīng)商是臺(tái)灣磐儀。
鄭工此人只有直接電話(huà)溝通過(guò)一次，他確說(shuō)選型是徐經(jīng)理負(fù)責(zé)，我后來(lái)多次打電話(huà)進(jìn)去找他，說(shuō)他一直在外面出差。
決策：我想十一回候用不同的方式更進(jìn)一步了解他們公司的管理架構(gòu)，確定他們的主要核心人物是不是他們，如是的話(huà)就約一下他們，過(guò)去拜訪(fǎng)一下他們、送一本產(chǎn)品選型。
2．武漢奧特先鋒數(shù)控技術(shù)有限公司該公司主要是做火焰嵌入式數(shù)控切割控制系統(tǒng)
目前的聯(lián)系情況：研發(fā)主管陳工 他說(shuō)叫我先給他一臺(tái)一體化工作站給他測(cè)試，要求：裝機(jī)箱： 140×400 工業(yè)機(jī)： 118×388 配制：硬盤(pán)80G 內(nèi)512DDR P4 他說(shuō)過(guò)去他們研祥、研華都用過(guò)，說(shuō)一臺(tái)一體化工作站才3000多元 他們同事跟我說(shuō)他們是東拼西觸來(lái)的，陳工其實(shí)沒(méi)有選型和采購(gòu)的權(quán)利，只是工廠(chǎng)的主管搬設(shè)（員工說(shuō)的），所有的權(quán)利在兩個(gè)大學(xué)老師手上分別是高老師和李老師，我好幾次打電話(huà)進(jìn)去都找不到人。下次要到他們的移動(dòng)電話(huà)后直接聯(lián)系拜訪(fǎng)。在發(fā)樣機(jī)給陳工測(cè)試。
3．武漢光谷新光電工程有限公司該公司十月份后有幾個(gè)有電站項(xiàng)目他們主要是會(huì)用到我們的工控整機(jī) 對(duì)信息采集處理及運(yùn)行監(jiān)視
目前的聯(lián)系情況：技術(shù)孟工 他和他的助理說(shuō)明年的項(xiàng)目都以接下來(lái)了，配制以經(jīng)發(fā)給我了，說(shuō)要十一收假才具體定型，試了機(jī)之后才具體采購(gòu)。前幾次面聯(lián)系商談都是說(shuō)推十一后。他們以前用華北工控做項(xiàng)目，他說(shuō)如果是我們機(jī)的性能、售后、價(jià)格可觀(guān)的話(huà)會(huì)選擇我們的。只是用量不多一次幾臺(tái)工業(yè)整機(jī)。
十一收假后直過(guò)去回訪(fǎng)他和采購(gòu)索經(jīng)理談下具體事宜，很有信心把單拿下來(lái)。
4．武鋼自動(dòng)化集團(tuán)工程技術(shù)有限公司
目前的聯(lián)系情況：
（A）自動(dòng)化儀表分司 陶經(jīng)理（總經(jīng)）采購(gòu)部：童經(jīng)理 上次拜訪(fǎng)時(shí)他們都推托說(shuō)一切決定權(quán)都在設(shè)計(jì)院的手上，他們沒(méi)有任何的選型權(quán)力，說(shuō)南冶選研華就用研華、說(shuō)用西門(mén)子就用西門(mén)子，還說(shuō)我們公司是雜牌子，就是推薦上去他們也不會(huì)考都不會(huì)考慮到我們雜牌機(jī)。這樣的話(huà)我資料都沒(méi)有給他，但又不甘心，回來(lái)打電話(huà)后找了他們一個(gè)技術(shù)陳工說(shuō)不是這樣的，一般是設(shè)計(jì)院給方案，采購(gòu)這一方面設(shè)計(jì)院是不會(huì)去管那么多的產(chǎn)品的選型還是由他們自已來(lái)定。好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系
（B）艾克普公司 技術(shù)：馮工 劉工 采購(gòu)（老總）張承順 張說(shuō)目前用的少，用的話(huà)也只會(huì)用工控機(jī)箱。而且一年也用不到10臺(tái)。（他們是以做項(xiàng)目為）
（C）控制工程分公司 丁工 丁工說(shuō)全部由老總負(fù)責(zé)，我們只是做現(xiàn)成的事。（電訪(fǎng)）
自我感覺(jué)武鋼自動(dòng)化管理人員很混亂，好難到對(duì)和找準(zhǔn)人，打算做一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的目標(biāo)，現(xiàn)期時(shí)間里，我打算不做一重點(diǎn)跟對(duì)象，等海選完了后在花時(shí)間來(lái)跟進(jìn)。
5．武漢英康電路電氣工程有限公司 該公司主要是以做鐵路項(xiàng)目為主。
目前的聯(lián)系情況：采購(gòu)部經(jīng)理 廖凡 據(jù)廖經(jīng)理所說(shuō)他們目前手上以有項(xiàng)目，因?yàn)樗麄兊捻?xiàng)目周期性非常大，就是接到了，也不可能馬上就我們的工控設(shè)備的測(cè)試、采購(gòu)、施工。具體采購(gòu)他們是在等上級(jí)鐵道部門(mén)的通知，他們要在施工前三個(gè)月才會(huì)對(duì)相應(yīng)工控機(jī)的測(cè)試、選型、采購(gòu)。
據(jù)我和白洋的分析廖經(jīng)理他沒(méi)有具備產(chǎn)品選型、定型權(quán)，目前只能通過(guò)他做為一個(gè)前期去挖掘英康和鐵四院的橋梁。
6．武漢高科地質(zhì)控測(cè)儀器研究所 該所目前主要選型、采購(gòu)負(fù)責(zé)人梁所長(zhǎng)
目前的聯(lián)系情況：他們目前需求的是工業(yè)機(jī)箱及工業(yè)顯示器，他們主要核心是要用PC104這塊板子，（因?yàn)檫@一塊低功耗板子全部是板貼，連系統(tǒng)都是用CF卡來(lái)裝，他們要求的是能抗震，實(shí)應(yīng)用露天便捷式做業(yè)）目前正測(cè)試深圳艾雷斯的產(chǎn)品。他們做生產(chǎn)，只能做一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的客戶(hù)，等我們祈飛自已的PC104繼研發(fā)出來(lái)后在重點(diǎn)做一個(gè)跟進(jìn)項(xiàng)目。
以上舉例都是我在拜訪(fǎng)過(guò)程中碰到不同的情況的代表性客戶(hù)，這樣一例表我從中發(fā)現(xiàn)了我的好多不足之處，缺乏狼的野心，沒(méi)有把他去當(dāng)做重點(diǎn)食物去跟進(jìn)，搞到了一半就收工了，沒(méi)有徹底的去想辦法攻他，挖掘更多的有用信息，只主觀(guān)于一個(gè)兩人身上，沒(méi)有全面展開(kāi)對(duì)該目標(biāo)公司其它人員信息的收搜。（這需要改進(jìn)的）（出自 業(yè)務(wù)員網(wǎng)：www.yewuyuan.com）
在10月份的工作計(jì)劃及需改進(jìn)的方法和決解的問(wèn)題：
一、工作計(jì)劃：
1．發(fā)揮我們公的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品(網(wǎng)安) 加大力度對(duì)這一面的搜索\挖掘及引導(dǎo)如(網(wǎng)絡(luò)安全軟件開(kāi)發(fā)商、網(wǎng)安貼牌公司、網(wǎng)安經(jīng)銷(xiāo)商甚至代里商的引導(dǎo))。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)要有窮追不啥心態(tài)的去跟進(jìn)、去引導(dǎo)，直到簽單。
2．在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的同時(shí)要對(duì)上兩個(gè)月的重點(diǎn)有效客針對(duì)性的跟進(jìn)如：光谷新光電、華茂工業(yè)自動(dòng)化、英康鐵路電氣、華瑞測(cè)控、漢王智能交通、佳特科科技、都市環(huán)保工程、華友數(shù)字、華自電氣、奧特先鋒數(shù)控、湖北信安通、湖北公眾信息、通力自控、路水自動(dòng)化、宜昌能達(dá)通電氣、宜昌自動(dòng)化研究所等公司做一個(gè)重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)短期內(nèi)功下訂單。
3.對(duì)武鋼自動(dòng)化、江漢油田第三機(jī)械廠(chǎng)、武漢青山船廠(chǎng)、中國(guó)一冶、及計(jì)算機(jī)外部設(shè)備等公司對(duì)公司人員，管理層架構(gòu)，更進(jìn)一步摸通并吃透，海選過(guò)后在來(lái)做一個(gè)重點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)。
4．吃別人吃不到的苦賺別人賺不到的錢(qián)，計(jì)劃早上20分鐘的新客戶(hù)電話(huà)20分的老客回訪(fǎng)，每天走訪(fǎng)2個(gè)客戶(hù)到6個(gè)客戶(hù)效果會(huì)是截然不同。
二、碰到的問(wèn)題：
1．像武鋼自動(dòng)化、中國(guó)一冶等好幾家公司，他們都說(shuō)“他們自已沒(méi)有產(chǎn)品的選型權(quán)，選型權(quán)都要甲方身，他們叫我們用那一個(gè)牌子的就用那一個(gè)牌子的”。像這樣的問(wèn)題我們要怎樣才能去與客戶(hù)做一個(gè)很好的溝通。這明明是他們自已定，為什么要推到甲方身上去。
2．華自電氣的林總他說(shuō)“現(xiàn)在需要你們的工業(yè)整，一次性要十幾臺(tái)，要不你們先拿兩臺(tái)工控整的配制的樣機(jī)給我們到現(xiàn)場(chǎng)面測(cè)試半年以上，要是半年的測(cè)試沒(méi)有出問(wèn)題的話(huà)那我們?cè)诮又??！毙┤说睦鲜秋@的好忙的樣子，語(yǔ)氣也是見(jiàn)的怎么好說(shuō)話(huà)。我們的要怎樣才能更好的引導(dǎo)他，讓他干脆買(mǎi)兩臺(tái)去測(cè)試半年。
3．航天電信 他們一技術(shù)說(shuō)“他們做網(wǎng)安一快都做的是政府、電信、銀行要我們給他保密資致證給他們看，還說(shuō)要看有關(guān)與政府網(wǎng)絡(luò)安全這一塊合作過(guò)的案歷?！?我想這樣也是非常有必要給他們看，順邊可以提高我們的知明度。
4．像那些做項(xiàng)目的公司我們?cè)撛趺慈ジ麄兪裁磿r(shí)候會(huì)有項(xiàng)目，客戶(hù)肯定也不會(huì)告訴我們，那我們也不知道他的項(xiàng)目到底會(huì)在什么時(shí)候采購(gòu)。如果是天天去跟的話(huà)我們也浪費(fèi)時(shí)間。像這樣的客戶(hù)我們是放棄呢還是怎樣去跟進(jìn)。
三、需改進(jìn)的：
1．加大準(zhǔn)客戶(hù)搜索能力，提高對(duì)行業(yè)、網(wǎng)頁(yè)、電話(huà)溝通、用量、需求的信息識(shí)別能力。同時(shí)提高對(duì)自動(dòng)化、網(wǎng)安行業(yè)的技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
2．多向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)與溝通做對(duì)比，如倪飛等同事，他們是怎么去與客戶(hù)溝通、怎么去挖掘客戶(hù)與自已的工作情況做對(duì)比，自已的那里不足，那里需要改進(jìn)，那里需要加強(qiáng)。
3．日常生活中，隨時(shí)對(duì)自已的工作做總結(jié)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自已不足的問(wèn)題進(jìn)行更新改正，不要走彎路。
4．自我培養(yǎng)狼的心態(tài)，碰到問(wèn)題勇于去解次問(wèn)題，做事情要沒(méi)有任何的借口，不要為自已去種種借口。
時(shí)間如流水，我會(huì)在以后的工作，更多一份思考，更多一份勤勞，更多一份成績(jī)來(lái)回報(bào)我自已，回報(bào)關(guān)心我的老總和同事。我一定不會(huì)讓大家失望。