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很多企業(yè)在選擇咨詢公司時(shí)，往往是看其最終提供的知識(shí)產(chǎn)品與成果。如果知識(shí)產(chǎn)品與成果提供的多、內(nèi)容新穎，就認(rèn)為這筆錢(qián)花的值。表面上看，企業(yè)是做了一次滿足需求的自主選擇，而實(shí)際上，他們或許只是買了有借鑒價(jià)值的一沓紙，這筆錢(qián)花的不值!
實(shí)際生活中，花了大筆冤枉錢(qián)的企業(yè)并不在少數(shù)。問(wèn)題不在于結(jié)果是否物有所值，而在于一開(kāi)始企業(yè)就陷入了含混性需求的誤區(qū)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某顧客要買2寸的鉆頭，實(shí)際上他是想得到一個(gè)2寸的鉆孔，利用這個(gè)鉆孔掛上他高價(jià)購(gòu)買來(lái)的名畫(huà)。這就是一個(gè)思維方式的問(wèn)題。顧客需要解決的問(wèn)題是掛上買來(lái)的名畫(huà)，買鉆頭、打鉆孔都是他解決問(wèn)題的一種方式，他把最終需求(掛名畫(huà))隱藏在了間接需求(買2寸的鉆頭)背后，從而出現(xiàn)了需求含混性的表現(xiàn)。
對(duì)于含混性需求，還有一個(gè)更為通俗的小故事：某位經(jīng)理要求分析人員搜尋一種生產(chǎn)更清晰的復(fù)印紙的技術(shù)，因?yàn)樗枰逦膹?fù)印紙。于是分析人員就問(wèn)：“為什么需要更清晰的復(fù)印紙?”經(jīng)理解釋：“現(xiàn)有的復(fù)印紙清晰程度不夠讓業(yè)務(wù)員閱讀?！苯?jīng)過(guò)一番交流，發(fā)現(xiàn)根本的目標(biāo)是讓業(yè)務(wù)員(業(yè)務(wù)員有400名)可以清晰地閱讀資料，而采用已有的在線查詢系統(tǒng)加入一個(gè)小功能就可以解決了。這位經(jīng)理就是犯了這樣一個(gè)錯(cuò)誤，他將目標(biāo)轉(zhuǎn)換成自己所認(rèn)為需要解決的問(wèn)題，從而對(duì)于自己真正的需求出現(xiàn)了含混性，一旦按照他的思路去解決這個(gè)問(wèn)題，那么達(dá)到其所期翼的目標(biāo)是很低效的。
在實(shí)際的咨詢需求中，很多企業(yè)也會(huì)陷入需求含混性的誤區(qū)。有的企業(yè)找咨詢公司做企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己企業(yè)的核心理念不突出，員工對(duì)企業(yè)文化建設(shè)活動(dòng)沒(méi)有熱情，企業(yè)文化沒(méi)有起到應(yīng)有的作用。而實(shí)際上，經(jīng)過(guò)仁達(dá)方略深入的分析調(diào)查，企業(yè)之所以出現(xiàn)這樣的狀況，是因?yàn)槟缸庸炯瘓F(tuán)文化的一主多元沒(méi)有建設(shè)好，一主多元沒(méi)有建設(shè)好又是因?yàn)槟缸庸窘M織架構(gòu)出現(xiàn)混亂，而組織架構(gòu)的混亂又源于該集團(tuán)公司戰(zhàn)略管理的不明晰。問(wèn)題出在戰(zhàn)略目標(biāo)與集團(tuán)管控上，企業(yè)卻訴諸企業(yè)文化有問(wèn)題。按照企業(yè)的需求，咨詢公司即使將企業(yè)文化建設(shè)項(xiàng)目做的再好，也仍然解決不了原來(lái)的問(wèn)題。企業(yè)花了大筆咨詢費(fèi)買了份企業(yè)文化手冊(cè)，具有一定程度的使用價(jià)值，但是這個(gè)使用價(jià)值能轉(zhuǎn)換為企業(yè)的實(shí)用價(jià)值嗎?