管理咨詢師考試頻道為大家整理的備考資料，供大家學習參考。
很多企業(yè)在選擇咨詢公司時，往往是看其最終提供的知識產(chǎn)品與成果。如果知識產(chǎn)品與成果提供的多、內(nèi)容新穎，就認為這筆錢花的值。表面上看，企業(yè)是做了一次滿足需求的自主選擇，而實際上，他們或許只是買了有借鑒價值的一沓紙，這筆錢花的不值!
實際生活中，花了大筆冤枉錢的企業(yè)并不在少數(shù)。問題不在于結果是否物有所值，而在于一開始企業(yè)就陷入了含混性需求的誤區(qū)。舉一個簡單的例子，某顧客要買2寸的鉆頭，實際上他是想得到一個2寸的鉆孔，利用這個鉆孔掛上他高價購買來的名畫。這就是一個思維方式的問題。顧客需要解決的問題是掛上買來的名畫，買鉆頭、打鉆孔都是他解決問題的一種方式，他把最終需求(掛名畫)隱藏在了間接需求(買2寸的鉆頭)背后，從而出現(xiàn)了需求含混性的表現(xiàn)。
對于含混性需求，還有一個更為通俗的小故事：某位經(jīng)理要求分析人員搜尋一種生產(chǎn)更清晰的復印紙的技術，因為他需要更清晰的復印紙。于是分析人員就問：“為什么需要更清晰的復印紙?”經(jīng)理解釋：“現(xiàn)有的復印紙清晰程度不夠讓業(yè)務員閱讀?！苯?jīng)過一番交流，發(fā)現(xiàn)根本的目標是讓業(yè)務員(業(yè)務員有400名)可以清晰地閱讀資料，而采用已有的在線查詢系統(tǒng)加入一個小功能就可以解決了。這位經(jīng)理就是犯了這樣一個錯誤，他將目標轉換成自己所認為需要解決的問題，從而對于自己真正的需求出現(xiàn)了含混性，一旦按照他的思路去解決這個問題，那么達到其所期翼的目標是很低效的。
在實際的咨詢需求中，很多企業(yè)也會陷入需求含混性的誤區(qū)。有的企業(yè)找咨詢公司做企業(yè)文化建設項目，是因為他們覺得自己企業(yè)的核心理念不突出，員工對企業(yè)文化建設活動沒有熱情，企業(yè)文化沒有起到應有的作用。而實際上，經(jīng)過仁達方略深入的分析調(diào)查，企業(yè)之所以出現(xiàn)這樣的狀況，是因為母子公司集團文化的一主多元沒有建設好，一主多元沒有建設好又是因為母子公司組織架構出現(xiàn)混亂，而組織架構的混亂又源于該集團公司戰(zhàn)略管理的不明晰。問題出在戰(zhàn)略目標與集團管控上，企業(yè)卻訴諸企業(yè)文化有問題。按照企業(yè)的需求，咨詢公司即使將企業(yè)文化建設項目做的再好，也仍然解決不了原來的問題。企業(yè)花了大筆咨詢費買了份企業(yè)文化手冊，具有一定程度的使用價值，但是這個使用價值能轉換為企業(yè)的實用價值嗎?